狼性銷售法則

關(guān)于狼性銷售法則第一頁，共七十六頁，2022年，8月28日

狼性銷售法則概述

醒來吧!用狼的野性喚醒你心中蟄伏的巨人,激發(fā)你控制命運(yùn)的能力.

相信,運(yùn)用狼性法則,你就會發(fā)現(xiàn),沒有什么東西是難賣的了.

因?yàn)?你已經(jīng)掌握了銷售的至高法則.第二頁，共七十六頁，2022年，8月28日提煉狼族兵法融入現(xiàn)代理念打造狼性管理法則成就一流戰(zhàn)斗團(tuán)隊(duì).第三頁，共七十六頁，2022年，8月28日狼性銷售—銷售的至高境界

狼的一生,是戰(zhàn)斗的一生,戰(zhàn)斗是狼的生存基調(diào),這種戰(zhàn)斗,賦予了狼強(qiáng)悍.智慧.耐心.頑強(qiáng)的品性.

而這種品性正是強(qiáng)者所必須的性格.

幾乎所有強(qiáng)者身上都具有赤裸的狼性.

所有卓越團(tuán)隊(duì)都是以狼為師的鐵血戰(zhàn)隊(duì).

所有偉大的民族都是以戰(zhàn)斗獲得尊嚴(yán)的.

這種絕對競爭的定律是千百年來強(qiáng)者信奉的永恒的準(zhǔn)則.這就是生存的本質(zhì):永遠(yuǎn)赤裸裸的血腥的戰(zhàn)斗.第四頁，共七十六頁，2022年，8月28日

銷售是一項(xiàng)非常具有挑戰(zhàn)性的工作,也是一項(xiàng)最能體現(xiàn)殘酷競爭的工作.

它需要銷售人員具備:

戰(zhàn)斗的激情---主動.勇敢戰(zhàn)斗的技巧---敏銳.靈活戰(zhàn)斗的謀略---知己知彼,選擇時(shí)機(jī)戰(zhàn)斗的意志---堅(jiān)韌.頑強(qiáng)狼性銷售—銷售的至高境界第五頁，共七十六頁，2022年，8月28日狼性銷售有三個(gè)核心點(diǎn):

1.敏銳的嗅覺,也就是洞悉力,或者叫做心眼,隨時(shí)留意著身邊可能成為“目標(biāo)客戶”的人.2.對機(jī)會的把握必須敏捷,因?yàn)闄C(jī)會往往稍縱即逝.在銷售的每一個(gè)環(huán)節(jié)都要發(fā)揮“狼性”,以便緊緊地抓住客戶,達(dá)到目的.3.團(tuán)隊(duì)合作,只有合作,才能提升團(tuán)隊(duì)的協(xié)同作戰(zhàn)能力.狼,不像獵豹那樣擁有法拉利跑車的速度,但通過狼群的群捕,就可以彌補(bǔ)這方面的缺陷.而且,掌握信息來源的渠道也多了,捕獲獵物的數(shù)目自然要比單打獨(dú)斗要多.狼性銷售—銷售的至高境界第六頁，共七十六頁，2022年，8月28日一、敏銳地尋找和發(fā)現(xiàn)目標(biāo)我們激蕩于嗜血的森林,藤條撕爛我們的毛發(fā),尖刺劃破我們的腿趾,枯葉摩擦著我們的臉頰,但這一切都不能迷惑我們對生肉的追逐.----狼的自述第七頁，共七十六頁，2022年，8月28日狼性解讀

狼的智慧通常讓我們吃驚,它們不但能夠兇狠地戰(zhàn)勝對手,成功獵取食物,還具有非常敏銳的觀察能力,它們總是能夠發(fā)現(xiàn)獵物群體里的某些成員的細(xì)微特性,比如有些成員焦躁.易怒,導(dǎo)致其他敏感的成員脫離群體,失去群體的庇護(hù),而成為狩獵的明顯目標(biāo).這種敏銳的觀察力讓狼能夠輕松地鎖定目標(biāo),并最終捕獲獵物.

這就是狼在捕獵時(shí)的一個(gè)重要特點(diǎn):敏銳地尋找和發(fā)現(xiàn)目標(biāo).第八頁，共七十六頁，2022年，8月28日

合理制定目標(biāo)

狼群從不毫無目的地追逐或騷擾獵物.對大群獵物,狼先是觀察,尋找出適合下手的對象,然后開始追逐,使鹿群開始逃竄,在追逐過程中,狼群可能會分成兩到三個(gè)小隊(duì),每個(gè)小隊(duì)排成并肩的直線隊(duì)形,每個(gè)小隊(duì)輪流沖到前面追逐獵物,可能要追逐很久,這要視獵物的逃跑能力有多強(qiáng),直至最終確認(rèn)羸弱個(gè)體.最后,當(dāng)這頭單一的獵物已極為虛弱,不會對狼群構(gòu)成傷害時(shí),狼王才會認(rèn)為機(jī)會已到,方才下口咬住這頭獵物.第九頁，共七十六頁，2022年，8月28日這種精準(zhǔn)的目標(biāo)定位法,讓狼的狩獵過程變得順利輕松了許多.這條準(zhǔn)則借用到銷售中,就是制定合理的銷售目標(biāo).高目標(biāo):可以使我們得到高成果,但也容易半途而廢.低目標(biāo):可以得到小成果,小成果不斷地累積也能有一番成就,但易使人安于現(xiàn)狀,不思進(jìn)取.合理制定目標(biāo)第十頁，共七十六頁，2022年，8月28日變革前事務(wù)所主任畫像1、單身漢（1.5萬以下）一人吃飽全家不餓！第十一頁，共七十六頁，2022年，8月28日2、夫妻店（4萬以下）哼哼，老婆，今天我們又掙了50塊！第十二頁，共七十六頁，2022年，8月28日3、管理型（8萬以上）科學(xué)管理、合理分工，人聚財(cái)聚！第十三頁，共七十六頁，2022年，8月28日（一）設(shè)定合理的目標(biāo)首先,目標(biāo)應(yīng)該不是伸手可及,但也不可好高騖遠(yuǎn).生命會給你任何需要的東西,只要你不斷提升自己.其次,要盡量減少定為目標(biāo)的事項(xiàng),不可過于貪心.事實(shí)上成功的秘訣就在于不貪心,而能集中于一項(xiàng)目標(biāo).再次,細(xì)分目標(biāo),然后一步步實(shí)現(xiàn).(1)擬定具體的目標(biāo).

其一,用數(shù)字表現(xiàn)目標(biāo).其二,規(guī)定期限.

其三,目標(biāo)必須能夠驗(yàn)證.(2)一定要有核心目標(biāo).第十四頁，共七十六頁，2022年，8月28日

目標(biāo),是一個(gè)人前進(jìn)的方向和動力,有了目標(biāo)你才能在布滿荊棘的銷售道路上,勇敢地走下去.第十五頁，共七十六頁，2022年，8月28日（二）確定每一次銷售的目標(biāo)

遠(yuǎn)在你坐在銷售桌之前，那些你所做的以及沒做的，就已經(jīng)決定了你在銷售中的表現(xiàn)-----因?yàn)?，?zhǔn)備階段的目標(biāo)確定是決定整個(gè)銷售成敗的關(guān)鍵。在選擇目標(biāo)時(shí)，個(gè)人就仿佛賭客下注一般，盡可能在所得、代價(jià)和成敗之間保持平衡。銷售就是一個(gè)不斷尋求反饋的往返行為。第十六頁，共七十六頁，2022年，8月28日（三）不斷實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)

不斷超越自我，不斷實(shí)現(xiàn)新的目標(biāo)，這才是工作能夠在取得階段性的成功之后，再獲成功的前提條件。實(shí)現(xiàn)目標(biāo)一般可以遵循以下的十步曲第一步:確定自己的目標(biāo).

第二步:列出實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)的理由.

第三步:為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)做好準(zhǔn)備.

第四步:明白要實(shí)現(xiàn)目標(biāo),你必須先成為怎樣的人.第十七頁，共七十六頁，2022年，8月28日

第五步:列出目前不能實(shí)現(xiàn)的所有原因,從難到易排列一下.

第六步:訂下時(shí)間表.

第七步:下定決心,直到實(shí)現(xiàn)目標(biāo)為止,否則絕不放棄.

第八步:立即行動,從現(xiàn)在開始.

第九步:運(yùn)用潛意識的力量.

第十步:每天檢查目標(biāo),衡量結(jié)果.切記:要修正計(jì)劃,別修正目標(biāo).（三）不斷實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)第十八頁，共七十六頁，2022年，8月28日

把周圍人都視為客戶

狼的狩獵范圍非常廣闊,除了較大型的嚙齒動物,如黃羊.駝鹿等,狼也吃魚.螃蟹.蜥蜴.松鼠.兔子.海貍等小動物以及動物的尸體,食物缺乏的時(shí)候還吃漿果.種子等植物.在非洲大草原上,饑腸轆轆的狼會以任何可以下咽的東西果腹,在它的食譜中,一種叫做有鼻白蟻的昆蟲占到60%左右的比例,一個(gè)肉食動物,主要的食物竟然是螻蟻!廣泛的食物源,使狼得以在這個(gè)世界上奔跑了五百萬年.做銷售的也該如此,將周圍的人都視為你的客戶,定會讓你的銷售工作頑強(qiáng)地生存下去.第十九頁，共七十六頁，2022年，8月28日

作為一個(gè)銷售人員,每天要做的工作就是尋找準(zhǔn)客戶.

臺灣有位保險(xiǎn)界奇人,他的核心理念就是把身邊的每個(gè)人都視為自己的客戶.他家距離火車站非常近,他每天都會到火車站售票廳排隊(duì),他也不知道自己去哪里,他的旅程取決于排在他前面的人.他會想方設(shè)法與前面的人聊天交談.在排隊(duì)的過程中,他就會同前面的人熟悉起來.臨到他前面的人買票說“高雄”(或其他地方)時(shí),還沒等前面的人說完,他馬上說“兩張”.于是,他就隨著前面的人去了高雄.一起買的票,座位自然在一起.臺北到高雄的一段時(shí)間,就成了他銷售保險(xiǎn)的時(shí)間.下車時(shí),他已順利做成了一筆保單.回家時(shí),他又重復(fù)上面的做法,在高雄到臺北的回程中又是一筆保單.第二十頁，共七十六頁，2022年，8月28日

所以,優(yōu)秀的銷售人員會及時(shí)把握機(jī)會,絕不會讓機(jī)會白白地溜走.你要處處留心,抓住每一次機(jī)會接觸準(zhǔn)客戶.

銷售人員要有一種“認(rèn)定對方就是我的客戶”的積極心態(tài),把遇到的每一個(gè)人都認(rèn)定是自己的客戶.使自己形成一種條件反射積極地去銷售,從而增大成功率.第二十一頁，共七十六頁，2022年，8月28日尋找潛在客戶

狼有著敏銳的感官和觀察力.狼時(shí)刻都保持著高度的警惕心,非常注意觀察自己周圍的環(huán)境變化,不放過任何一次進(jìn)攻的機(jī)會.狼的視覺非常好,幾米外的一只羚羊彈動一下耳朵都逃不過它的視線;作為狼的探測器,它的鼻子好比蝙蝠的雷達(dá)系統(tǒng),它們無定向性的氣味定位法可以穿越一切障礙,爬坡過河,在離獵物大概1.5公里的地方,它們會嗅到的氣味及時(shí)翻譯成是何種獵物,數(shù)量大概有多少.科學(xué)家發(fā)現(xiàn),一個(gè)5個(gè)月大的小狼能夠嗅到一公里之外的豪豬在草地上吃草的氣味.

狼的這種運(yùn)用所有能發(fā)揮效應(yīng)的途徑去尋找獵物的法則,是確保食物供給的重要保障.這個(gè)原則同樣可以借用到銷售領(lǐng)域,幫助銷售人員開發(fā)市場,發(fā)覺潛在客戶,尋找目標(biāo)客戶.第二十二頁，共七十六頁，2022年，8月28日如何尋找?1.從公司資源中搜尋潛在客戶.2.從外部資源中搜尋目標(biāo)客戶.3.尋找目標(biāo)客戶必須具備的素質(zhì).(1)勤奮.有句話說,只用雙手工作的是勞動者;用雙手和大腦工作的是科學(xué)家;用雙手.大腦和心靈工作的是藝術(shù)家;而用雙手.大腦.心靈和雙腿工作的是銷售人員.(2)慧眼.了解客戶心理.(3)創(chuàng)造性.第二十三頁，共七十六頁，2022年，8月28日

客戶關(guān)系網(wǎng)越織越寬

在密歇根州的羅亞爾島上,糜鹿和狼從1940年就開始在那里爭斗.那里的研究表明,一只狼如果想成功的捕殺到一只鹿,要有至少13只的捕獵對象,可見,要想有所收獲,必須多做準(zhǔn)備.

這就是狼的捕獵訣竅---撒大網(wǎng),捕大魚.做銷售也一樣,要想成功的銷售,就要有很寬廣的客戶關(guān)系網(wǎng),大網(wǎng)才能撈大魚,這樣才能保證每次撒網(wǎng)都有收獲.第二十四頁，共七十六頁，2022年，8月28日

關(guān)鍵不是你知道什么,而是你認(rèn)識什么人.銷售人員的人際關(guān)系越廣,接觸的客戶就越多.只有不斷地拓展人際關(guān)系,你才能不斷地提升自己的銷售業(yè)績.

其實(shí),每個(gè)人都有兩個(gè)彼此不同的人際網(wǎng)絡(luò),一個(gè)是你自然得來的,一個(gè)是你創(chuàng)造的.第二十五頁，共七十六頁，2022年，8月28日如何建立起一張良好的客戶網(wǎng)呢?1.將客戶組織化.2.與客戶成為知心朋友.

與客戶建立關(guān)系的前提和關(guān)鍵在于打動客戶.感染客戶.(人格和個(gè)人魅力)3.客戶網(wǎng)要經(jīng)常更新血液.

客戶網(wǎng)是經(jīng)常變化的,所以必須不斷更新,使這一網(wǎng)絡(luò)始終保持一定的張力,這就需要我們做出合理的取舍.第二十六頁，共七十六頁，2022年，8月28日

在做合理取舍的同時(shí),我們必須不斷地補(bǔ)充進(jìn)更加在做的合理取舍,我們必須不斷地補(bǔ)充進(jìn)更加新鮮的血液,在已有的客戶中挖掘客戶,在挖掘出的客戶中再挖掘客戶,在這一過程中,你必須要善于抓住有挖掘潛力的客戶,要善于抓住客戶中的權(quán)威者.

當(dāng)你一旦建立起一個(gè)良好的客戶網(wǎng),并能駕駛這張網(wǎng)良性運(yùn)作時(shí),你就會看到銀行整天的忙碌都是為了把所有客戶的錢從他們的賬戶上劃到你的賬戶上,你就會覺得所有“財(cái)神爺”的口袋都是向你敞開著的.第二十七頁，共七十六頁，2022年，8月28日

新鮮的血液,在已有的客戶中挖掘客戶,在挖掘出的客戶中再挖掘客戶,在這一過程中,你必須要善于抓住有挖掘潛力的客戶,要善于抓住客戶中的權(quán)威者.

當(dāng)你一旦建立起一個(gè)良好的客戶網(wǎng),并能駕駛這張網(wǎng)良性運(yùn)作時(shí),你就會看到銀行整天的忙碌都是為了把所有客戶的錢從他們的賬戶上劃到你的賬戶上,你就會覺得所有“財(cái)神爺”的口袋都是向你敞開著的.第二十八頁，共七十六頁，2022年，8月28日二、不打無準(zhǔn)備之仗

尊重對手,捕捉目標(biāo),把握戰(zhàn)機(jī),果斷出擊,不輕信,不盲動,心不急,手不軟.這就是我成功的秘訣.----狼的自述第二十九頁，共七十六頁，2022年，8月28日狼性解讀

狼尊重每個(gè)對手,狼在每次攻擊前都會去了解對手,而不會輕視它,所以狼一生的攻擊很少失誤.踩點(diǎn).埋伏.攻擊.打圍.堵截,組織嚴(yán)密,很有章法.好像在實(shí)踐孫子法,“多算勝,少算不勝”.不打無準(zhǔn)備之仗,就是狼捕獵的一個(gè)顯著特點(diǎn).第三十頁，共七十六頁，2022年，8月28日

準(zhǔn)備充分再出擊

案例:狼與北美馴鹿之間存在著一種獨(dú)特的關(guān)系.

不打無準(zhǔn)備之仗,是狼能夠成功獵取大型動物的重要原因.“時(shí)刻準(zhǔn)備著”并不僅僅是美國童子軍的座右銘,它也應(yīng)該是每一位銷售人員的座右銘.第三十一頁，共七十六頁，2022年，8月28日

有位銷售大師曾說:“你必須做好準(zhǔn)備,因?yàn)槟鞘且磺械幕A(chǔ).你對你的生意了解得越多越好.沒有什么比你走進(jìn)別人的辦公室卻浪費(fèi)了別人的時(shí)間更無禮.更放肆的了;要是你不能回答他們所有的問題,你就是在浪費(fèi)他們的時(shí)間,也包括你自己的時(shí)間.”

“凡事預(yù)則立,不預(yù)則廢”.任何一件重要的事情,都需要事先作必要的準(zhǔn)備和周密的策劃,以確保能夠達(dá)到目的.第三十二頁，共七十六頁，2022年，8月28日有哪些準(zhǔn)備工作呢?

1.物質(zhì)準(zhǔn)備首先,是銷售人員自己儀表準(zhǔn)備.

其次,銷售人員應(yīng)根據(jù)訪問目的的不同準(zhǔn)備隨身必備的物品.2.情報(bào)準(zhǔn)備“不論你銷售的是什么東西,最有效的辦法就是讓客戶相信---真心相信---你喜歡他.關(guān)心他.”第三十三頁，共七十六頁，2022年，8月28日“如果你想要把東西賣給某人,你就應(yīng)該盡自己的力量去收集他與你生意有關(guān)的情報(bào)-----不論你銷售的是什么東西.”“在建立自己的卡片檔案時(shí),你要記下有關(guān)客戶和潛在客戶的所有資料--他們的孩子.嗜好.學(xué)歷.職務(wù).成就.旅行過的地方.年齡.文化背景及其他任何與他們有關(guān)的事情,這些都是有用的銷售情報(bào).”

如果你每天肯花一點(diǎn)時(shí)間來了解自己的客戶,做好準(zhǔn)備,鋪平道路,那么你就不愁沒有自己的客戶.第三十四頁，共七十六頁，2022年，8月28日

知己-對自身的全面了解

1.全面掌握公司情況.

銷售人員對公司了解得愈多,客戶對你的信賴度也就愈高.客戶不可能對一個(gè)了解公司情況不多的銷售人員產(chǎn)生信任感.(1)公司的歷史沿革與取得的成績.(2)公司主要管理者的姓名.(3)公司服務(wù)的敏捷度.(4)公司的運(yùn)行方針及程序.(5)公司的社會責(zé)任活動.(6)公司的長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo).第三十五頁，共七十六頁，2022年，8月28日

2.全面掌握產(chǎn)品知識要成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員必須非常了解自己所要銷售的產(chǎn)品.而且這個(gè)產(chǎn)品不是狹義上的,而是作為整體概念上的產(chǎn)品.它不僅是無形的也是有形的.它不僅要給予客戶生理上的.物質(zhì)上的滿足,而且要給予心理上.精神上的滿足.產(chǎn)品的整體觀念體現(xiàn)了以客戶為中心的現(xiàn)代銷售觀念.第三十六頁，共七十六頁，2022年，8月28日

知彼--客戶資料的準(zhǔn)備

黃羊的身軀.個(gè)頭和奔跑速度都超過狼,但是為什么黃羊總是狼的口中之物呢?那是因?yàn)槔遣粌H知己,更善于知彼.

黃羊具有天生的本領(lǐng),無論睡多深,一旦狼接近它5米之內(nèi),它就立刻能驚覺并迅速逃生.但黃羊有一個(gè)致命的弱點(diǎn),那就是“清晨泡尿”,每天早晨要做的第一件事情就是排尿.撒尿時(shí)它們一動不動,不管發(fā)生什么事情也要把尿撒完了再說.所以當(dāng)黃羊睡覺的時(shí)候狼是不會出動的,狼知道第三十七頁，共七十六頁，2022年，8月28日

在這個(gè)時(shí)候驚擾它,是占不到什么便宜的.狼會在前一天就對自己狩獵目標(biāo)進(jìn)行觀察,觀察獵物的一舉一動,然后耐心等待.一直到清晨黃羊開始排尿的時(shí)候,等待的狼這個(gè)時(shí)候開始出動了,因?yàn)槔侵?此時(shí)的黃羊是跑不了多遠(yuǎn)的.還沒來得及排尿的黃羊,來不及排尿就開始與死亡賽跑了,它們生的希望因?yàn)轶w內(nèi)沉重的尿液而越來越小.因?yàn)槌林氐哪蛞?黃羊跑不快也跑不遠(yuǎn),所以狼窮追不舍,一直到捕獲獵物.第三十八頁，共七十六頁，2022年，8月28日

由此可見,狼的成功不是靠跑得比黃羊快,而是抓住了黃羊的弱點(diǎn),深具耐心.

銷售也就如同狼的打圍行動一樣,必須對獵物的行蹤和特點(diǎn)有十分清楚的了解,對自己的攻擊方案有充分的把握,才能在每一次的戰(zhàn)斗中大獲全勝.所以說準(zhǔn)備工作中客戶資料就是非常重要的內(nèi)容.第三十九頁，共七十六頁，2022年，8月28日1.個(gè)體準(zhǔn)客戶:(1)姓名.性格.年齡(2)籍貫.民族.學(xué)歷(3)職業(yè)及其社會經(jīng)歷(4)性格特征.愛好興趣及休閑方式(5)家庭狀況及社會關(guān)系(6)經(jīng)濟(jì)狀況(7)對銷售品的需求情況(8)購買決策情況(9)作息時(shí)間(10)工作單位名稱.地址及電話號碼.郵編(11)家庭住址.住宅電話及生日.郵編(12)目前有哪些問題.需要和愿望2.團(tuán)體準(zhǔn)客戶排兵布陣第四十頁，共七十六頁，2022年，8月28日

銷售未動計(jì)劃先行

狼群在進(jìn)行大規(guī)模的攻擊行動之前,總是十分慎重地安排作戰(zhàn)計(jì)劃.狼清楚地知道,一旦失手,就有于能遭受毀滅性的厄運(yùn).狼在出擊前充分考慮了當(dāng)時(shí)的環(huán)境.氣候.地形,正確估量了形勢,把攻擊的步驟安排得環(huán)環(huán)相扣,以確保獵物乖乖上鉤.

狼群縱然兇狠,但一次便全部殲滅獵物的機(jī)會是很少的.每一次狼群攻擊大群黃羊的時(shí)候,同時(shí)在三個(gè)方面發(fā)起沖鋒,黃羊驚惶失措,亂成一片,都向沒有狼的那個(gè)方向逃命.殊不知,那是狼群有意放行的,因?yàn)槟莻€(gè)方面卻是一片面積廣大.足有半人深的大雪窩,只要陷入里面,就再也爬不出來了.如果沒有捕殺行動前的周密計(jì)劃,黃羊群是不會這樣輕易被全部殲滅的.第四十一頁，共七十六頁，2022年，8月28日

有一份完備的訪問計(jì)劃,業(yè)務(wù)成功就有一半的把握.

銷售能否成功,事實(shí)上在實(shí)際業(yè)務(wù)之前就已基本確立了.

必須指出的是,銷售訪問過程是千變?nèi)f化的,銷售訪問計(jì)劃以及銷售訪問的辦法必須隨情況的變化而相應(yīng)地變化,這就要求銷售人員必須具有良好的靈活應(yīng)變能力.第四十二頁，共七十六頁，2022年，8月28日出擊之前保持最好的狀態(tài)“起床吧,去追求你的大夢想”“再睡一會,我給你無限溫暖”第四十三頁，共七十六頁，2022年，8月28日三、主動出擊而不是等待

我不去想,等待命運(yùn)的降臨;我不去想,逃避寒風(fēng)冷雨的襲來.我選擇了遠(yuǎn)方,便只顧風(fēng)雨兼程;目標(biāo)是地平線,留給世界是如風(fēng)的背影.----狼的自述第四十四頁，共七十六頁，2022年，8月28日

物競天擇,適者生存.狼為了在殘酷的優(yōu)勝劣汰的動物界生存,從不守株待兔,而是認(rèn)真主動地觀察.尋找目標(biāo)和獵物,主動攻擊一切可以攻擊和捕獲的對象并獵取它們.這就是狼千百年來沒被大自然淘汰的重要精神特點(diǎn)----主動攻擊.

狼性解讀

第四十五頁，共七十六頁，2022年，8月28日

機(jī)會不是等來的

狼是實(shí)干主義者,它們從不等待機(jī)會從天而降,而是耐心地跟蹤.精心布局,從踩點(diǎn).埋伏到攻擊.打圍,都安排得相當(dāng)嚴(yán)密,這種主動的精神保證了作戰(zhàn)的勝利,也顯示出狼的高超智慧.第四十六頁，共七十六頁，2022年，8月28日障礙障礙一:傳統(tǒng)(群體)障礙二:習(xí)慣與惰性(個(gè)人)障礙三:怕困難.失敗障礙四:害怕冒險(xiǎn)障礙五:安于現(xiàn)狀障礙六:故步自封第四十七頁，共七十六頁，2022年，8月28日

及時(shí)收集信息

一群狼跟蹤一大群羚羊已經(jīng)有三天了,結(jié)果狼發(fā)現(xiàn)在羚羊經(jīng)常喝水的地方是一個(gè)三面環(huán)水的河灣,就決定對羚羊?qū)嵤┐驀?狼王在戰(zhàn)前做了周密的部署,前一天夜里就把狼群埋伏在河邊的草叢里,守候一夜,耐心等待羚羊的到來.當(dāng)羚羊喝水的時(shí)候,狼群突然沖出,把河灣的出口牢牢封死,羚羊就被封在河灣里了,成了狼口中的美食.

如果沒有主動及時(shí)的搜集信息,狼就不會跟蹤到羚羊喝水的地方,如果羚羊在遷徙過程中更換了喝水的地方,狼也不會借助這個(gè)河灣進(jìn)行有力的打圍.第四十八頁，共七十六頁，2022年，8月28日

創(chuàng)造客戶的需求一流的銷售人員創(chuàng)造需求二流的銷售人員滿足需求三流的銷售人員忽視客戶需求第四十九頁，共七十六頁，2022年，8月28日激發(fā)客戶的購買沖動

狼都知道一個(gè)常識:要有效的消滅獵物,而自己又減小受傷的可能性,必須讓獵物跑起來,打運(yùn)動戰(zhàn).因?yàn)楸寂苤械膭游锊环奖愠鎏闾呋蚴浅鼋琼?所以相對比較脆弱,不容易傷害它們,所以狼總是先想辦法讓獵物奔跑起來.第五十頁，共七十六頁，2022年，8月28日介紹產(chǎn)品的10種技巧1.為商品形象設(shè)置一個(gè)舞臺2.要向客戶學(xué)習(xí)3.先觀察誰是決策者4.以懇切態(tài)度來博取客戶的信任5.取悅客戶的示范作用6.讓客戶覺得自己有購買的義務(wù)7.在客戶心中播下想像的種子8.利用競爭心理快速成9.有效運(yùn)用第三者所說的話10.對他說:“你是最好的客戶”第五十一頁，共七十六頁，2022年，8月28日掌握主動權(quán)優(yōu)秀的銷售人員,是不會讓客戶占據(jù)銷售中的主動地位的.他們往往會主動出擊,在第一時(shí)間控制主動權(quán),從而最終達(dá)成交易.那些定期登門拜訪客戶的銷售人員一旦被認(rèn)為是該領(lǐng)域的專家,那他們的銷售額就會大幅度增加.不管你銷售什么,人們都尊重專家型的銷售人員.雖然你希望掌握銷售主動權(quán),但是絕不能表現(xiàn)得太明顯,以至于讓客戶感到不舒服,甚至反感.厭惡.只要你在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間說“不”,你就更有可能在成交之際讓客戶說“是”.第五十二頁，共七十六頁，2022年，8月28日

不斷向自己提出挑戰(zhàn)

幾百萬年來,狼給人們留下的最深刻的印象莫過于“餓狼”,它們似乎永遠(yuǎn)是一副饑餓地搜尋獵物的樣子.每次帶著獵物滿載而歸的時(shí)候,狼群都會很欣喜地嚎叫.跳躍.但狼從來都不會對自己的狩獵工作產(chǎn)生滿足感,因?yàn)樗鼈冎馈皾M遭損”的道理,今天的自得很可能導(dǎo)致明天的暴尸荒野.

雖然自滿心里可以讓你獲得暫時(shí)的滿足,但是它卻會在不知不覺間讓你走向毀滅.第五十三頁，共七十六頁，2022年，8月28日

案例:生物學(xué)家曾做過一個(gè)有趣的實(shí)驗(yàn),把一只青蛙冷不防丟進(jìn)煮沸的水里,這只青蛙會立刻跳出盛水的鐵鍋.但用同樣大小的鐵鍋,在鍋?zhàn)永锓艥M冷水,然后把那只剛剛死里逃生的青蛙放到鍋里,這只青蛙不但不會跳出,反而會在水里不時(shí)來回游動,此時(shí)再在鍋底下用炭火慢慢加熱.青蛙就會愜意地享受水中的“溫暖”.等到它意識到情況不對時(shí),已經(jīng)遲了.它欲跳乏力,全身癱瘓,只能無可奈何地躺在水里,最終變成煮熟的青蛙.第五十四頁，共七十六頁，2022年，8月28日這個(gè)故事說明:

一個(gè)人如果滿足現(xiàn)狀,失去了進(jìn)取之心,最后只會變成煮熟的青蛙,最終一敗涂地.

平凡的人之所以一事無成,就是因?yàn)樗菀诐M足了.

成功的最大敵人就是自滿心態(tài),因?yàn)檫@種心態(tài)會使人意志消沉,喪失斗志.第五十五頁，共七十六頁，2022年，8月28日四、在最佳的時(shí)機(jī)出擊

我徜徉在命中注定的孤獨(dú)中,忍耐于傲氣回腸的寂寞里,大漠如煙,蒼山如刃,我盤踞于荒涼戈壁一角,養(yǎng)精蓄銳,屏息以待,只為那一刻,激情與狂野全面爆發(fā),追逐我強(qiáng)者的氣息.----狼的自述第五十六頁，共七十六頁，2022年，8月28日

狼是個(gè)非常有耐性的動物.為了一次成功的攻擊,狼常常忍受著饑餓的煎熬,做好事先的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作.時(shí)機(jī)不成熟,狼絕對不輕易出擊.耐性十足.專注目標(biāo).等待最佳時(shí)機(jī)是狼的又一優(yōu)良品格.

狼性解讀

第五十七頁，共七十六頁，2022年，8月28日

選擇最佳的時(shí)機(jī)

一只剛會捕獵的小狼之所以能把一匹大馬咬死,正是巧妙地利用了大馬打盹的功夫.狼是最善于選擇戰(zhàn)機(jī)的.它們會耐心潛伏在獵物周圍,長久地等候,一直等到獵物懈怠下去,才展開攻擊的行動.

實(shí)際上,有很多銷售之所以失敗,并不是因?yàn)榭蛻舨缓?也不是因?yàn)殇N售人員執(zhí)行得不好,而是選擇的銷售時(shí)機(jī)不當(dāng).(成交)第五十八頁，共七十六頁，2022年，8月28日切記三條基本原則

雖然在銷售過程中你可以控制時(shí)機(jī),但你應(yīng)當(dāng)從對方那里得到行動的提示.---傾聽

1.別輕易脫口而出---在你說出你的想法之前最好考慮一下時(shí)機(jī)是否合適.2.別失去耐心.3.不要懈怠.---時(shí)機(jī)的選擇就是把這些感官直覺轉(zhuǎn)換為有意識的行動或有意識的靜默.正確的時(shí)機(jī)選擇就是依計(jì)行事,該做什么就做什么,該怎么做就怎么做.第五十九頁，共七十六頁，2022年，8月28日如何利用銷售的最佳時(shí)機(jī)做事呢?(1)利用別人愉快的時(shí)機(jī).(2)利用別人倒霉的時(shí)機(jī).(3)你最好的交易對象是剛上任或快下臺的人.(4)運(yùn)用非上班時(shí)機(jī).(5)利用忙人的注意力.(6)分清事情的輕重緩急.第六十頁，共七十六頁，2022年，8月28日

提高自己的觀察能力敏銳的眼光是銷售人員成功的一項(xiàng)秘密武器,能夠洞悉客戶的心意是完成交易的第一要訣.那么,如何才能培養(yǎng)自己敏銳的觀察能力呢?1.有一顆好奇心---你就會學(xué)到別人學(xué)不到的東西.2.觀察可見的信號---人們的每一種表情和動作都有特定的含義,只要你善于觀察,肯定能夠從客戶的購買習(xí)慣中發(fā)現(xiàn)一些有價(jià)值的信號.3.觀察對方的表情---一個(gè)人的全部心理活動都可以從他的臉部表情上表現(xiàn)出來,精明的銷售人員會依據(jù)對方表現(xiàn)出來的復(fù)朵表情來判斷對方對于自己話語的反應(yīng),并積極主動地采取相應(yīng)的措施,把握有利時(shí)機(jī),促進(jìn)銷售成功.第六十一頁，共七十六頁，2022年，8月28日4.留心客戶的態(tài)度---不僅要留心客戶的言談舉止,也要留心控制自己的行為表現(xiàn),耍以溫和的話語.誠懇的微笑去接近對方,有步驟地把客戶拉近自己,實(shí)現(xiàn)自己的銷售目標(biāo).5.注意客戶態(tài)度的突變---這些表現(xiàn)往往蘊(yùn)含著客戶的某些意愿,所以,銷售人員應(yīng)該學(xué)會觀察客戶的表情和輕微的動作變化.6.留意對方的逆反心理.---察言觀色.提高自己的觀察能力第六十二頁，共七十六頁，2022年，8月28日

在專心傾聽中抓住時(shí)機(jī)

會說話的人,同時(shí)也是會聽話的人.

專心傾聽,不但能了解到別人了解不到的信息,還有一種讓人意想不到的效果,那就是讓客戶感受到你對他的格外重視,從而對你心生好感.

每一位銷售人員要達(dá)成交易并且影響客戶的最好方式之一便是:仔細(xì)地傾聽,全神貫注地聽.第六十三頁，共七十六頁，2022年，8月28日

大多數(shù)人都認(rèn)為在銷售說服的過程中需要一條三寸不爛之舌,而忽略了自己更應(yīng)該是一名最佳聽眾這一原則.

銷售人員在傾聽客戶談話時(shí),應(yīng)注意做到:(1)要努力用心傾聽,去了解客戶.(2)要耐心地聽.(3)要有積極的回應(yīng),要使自己的傾聽獲得良好的效果,不僅要潛心地傾聽,而且還要有反饋性的表示.(4)摸清客戶的真正意圖---在談話中,了解客戶的意見和要求,就要搞清楚客戶說話的真正含義.

優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)做到:光會說話不行,光自己一個(gè)人說更不行,還要能使客戶說話,并善于聆聽客戶說話,成為聆聽的大師.第六十四頁，共七十六頁，2022年，8月28日

捕捉成交的最佳時(shí)機(jī)

只有學(xué)會識別成交機(jī)會,并主動提出成交要求,才能避免好的交易泡湯.

銷售人員除了可以從客戶的態(tài)度上尋找交易的信息外,還可以從客戶的語言上,捕捉到客戶心理活動的蛛絲馬跡.

讓客戶多說話,是很高明的銷售手段,因?yàn)榭蛻魧σ恍╆P(guān)鍵問題的回答往往就能透露出客戶內(nèi)心的真實(shí)想法.

一般來說,成交信號是通過眼神.動作和問詢表現(xiàn)出來的.第六十五頁，共七十六頁，2022年，8月28日

一般來說,成交信號是通過眼神.動作和問詢表現(xiàn)出來的.1.眼神專注是渴望---最能夠透露購買訊息的就是客戶的眼神.客戶的表情,也是交易的晴雨表.2.動作是思想的延伸:(1)頻頻點(diǎn)頭

(2)端詳樣品和細(xì)看說明書

(3)身體向銷售人員方向前傾或用手觸及訂單

(4)變換姿態(tài)或調(diào)整距離第六十六頁，共七十六頁，2022年，8月28日3.詢問是動心如果客戶為了某些細(xì)節(jié)而不斷詢問銷售人員,那也是一種購買信號.如果銷售人員可以將客戶心中的疑慮一一解釋清楚,而且答案也令其滿意,訂單馬上就會到手.

一定要明確一點(diǎn),客戶之所以選擇你的產(chǎn)品,不是因?yàn)槟惆褜κ值漠a(chǎn)品貶低得一無是處,而是在于你的產(chǎn)品性價(jià)比高,或者有某方面的優(yōu)勢.第六十七頁，共七十六頁，2022年，8月28日拒絕猶豫,不要錯(cuò)過時(shí)機(jī)

主動爭取,不拖拉的習(xí)慣,往往能讓你在不經(jīng)意間獲得成功.

如果一切計(jì)劃.一切目標(biāo).一切愿景都停留在紙上,一再拖延,不去付諸行動,那計(jì)劃就不能執(zhí)行,目標(biāo)就不能實(shí)現(xiàn),愿景就成了肥皂泡.

面對時(shí)機(jī),該出手時(shí)就出手,不要因?yàn)橥涎优c猶豫而錯(cuò)過時(shí)機(jī).第六十八頁，共七十六頁，2022年，8月28日五、不達(dá)目的誓不罷休別人后退,我不退;別人前進(jìn),我更進(jìn).原野上的傲氣,天生的野牲,隨風(fēng)而去吧.在原野上還能奔跑,血液尚未流盡之時(shí),回首凝望,無法埋藏同伴的尸骨,就帶著它的靈魂浪跡天涯!-----狼的自述第六十九頁，共七十六頁，2022年，8月28日

鍥而不舍才能走