上海同策戰(zhàn)略地圖

2004.07

上海此報告供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)遠卓管理顧問書面許可，其他機構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。機密同策戰(zhàn)略規(guī)劃圖本次研討目的：通過與一線業(yè)務(wù)人員的研討勾勒出同策和競爭對手的戰(zhàn)略規(guī)劃圖競爭要素提供低高同策與主要競爭對手的戰(zhàn)略規(guī)劃圖同策與主要競爭對手在市場競爭要素上的能力表現(xiàn)研討1作為全程營銷服務(wù)中介的房產(chǎn)代理公司,其價值獲取方式是通過向開發(fā)商和購房作者提供多方面的服務(wù)從而獲得傭金收入并提升自身品牌形象開發(fā)商購房者房產(chǎn)代理公司良好的規(guī)劃方案資金、人力支持客源網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)協(xié)助品牌塑造深入理解消費者需求多方面的服務(wù)、一體化或一站式服務(wù)良好的購房體驗性價比高的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品良好的開發(fā)商品牌形象權(quán)責清晰、風險可控的關(guān)系銷售代理權(quán)傭金收入購房款客戶網(wǎng)絡(luò)和信息對品牌的支持對品牌的忠誠和支持客源基礎(chǔ)2同策現(xiàn)階段所有能力的培養(yǎng)、建立和提高，其根本目的是贏得銷售委托權(quán)并執(zhí)行好銷售任務(wù)，賺取代理費用，因此，同策各業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)所有能力的提高應(yīng)圍繞這兩個根本目的研展企劃業(yè)務(wù)（含客服）市場拓展基礎(chǔ)信息收集分析項目研究與報告銷售運作提案配合客戶服務(wù)客戶關(guān)系管理能力品牌管理能力知識管理能力融資能力跨區(qū)域的協(xié)調(diào)能力項目風險控制能力項目協(xié)調(diào)能力多產(chǎn)品線協(xié)調(diào)能力文案企劃設(shè)計媒介打下單：贏得開發(fā)商信任，獲得房產(chǎn)銷售代理委托做好單：迎合市場需求，執(zhí)行好銷售任務(wù)，賺取代理費用最終目的提高同策各業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的能力3同策主要業(yè)務(wù)部門應(yīng)該在貫穿業(yè)務(wù)鏈的能力基礎(chǔ)上，根據(jù)市場競爭要素，逐步形成自身的競爭優(yōu)勢（競爭力）長期服務(wù)客戶的能力分產(chǎn)品和分區(qū)域的研究能力客戶個案的研究能力土地價值的收益風險評估研展企劃業(yè)務(wù)（含客服）對開發(fā)商品牌的支持能力對銷售業(yè)務(wù)的支持能力對同策品牌的支持能力市場拓展基礎(chǔ)信息收集分析項目研究與報告銷售運作提案配合客戶服務(wù)銷售策略制定能力銷售執(zhí)行能力客服能力ResearchFocusProcessDesign客戶關(guān)系管理能力品牌管理能力知識管理能力融資能力跨區(qū)域的協(xié)調(diào)能力項目風險控制能力項目協(xié)調(diào)能力多產(chǎn)品線協(xié)調(diào)能力貫穿業(yè)務(wù)鏈的能力市場競爭要素文案企劃設(shè)計媒介4同策的研展部門應(yīng)該從基礎(chǔ)信息收集、個案研究和市場拓展三方面著手，形成長期服務(wù)客戶的能力、準確的項目和產(chǎn)品研究定位能力以及土地價值得收益風險評估能力長期服務(wù)客戶的能力分產(chǎn)品和分區(qū)域的研究能力客戶個案的研究能力土地價值的收益風險評估市場拓展基礎(chǔ)信息收集分析項目個案研究項目信息獲得和判斷能力建立客戶信任的能力項目信息的追蹤能力維系長期客戶關(guān)系的能力宏觀經(jīng)濟信息收集分析能力微觀信息收集分析能力分產(chǎn)品信息收集和分析能力分區(qū)域信息收集和分析能力行業(yè)典型個案分析能力知識庫的建立與維護能力客戶需求的溝通與理解能力市調(diào)能力目標市場的的研判能力產(chǎn)品研究能力產(chǎn)品組合的分析能力項目收益風險評估能力5請對同策的市場拓展能力中各子項對提高同策市場競爭力的重要性和同策能力現(xiàn)狀表現(xiàn)評分（重要性評分范圍：1－10分，10分為最重要，1分為最不重要）、（能力表現(xiàn)評分范圍：1－5分，1為最差，2為較差，3為一般，4為較好，5為最優(yōu)）同策市場拓展能力該能力對加強同策市場競爭力的重要性評分同策能力現(xiàn)狀評述和評分主要競爭對手能力現(xiàn)狀評述和評分業(yè)內(nèi)最佳做法描述提高同策能力的實現(xiàn)途徑項目信息獲得和判斷能力主動開發(fā)項目信息的能力項目信息的研判能力建立客戶信任的能力與客戶溝通，理解客戶需求的能力拓展人員的專業(yè)素養(yǎng)項目信息追蹤能力項目信息的追蹤計劃和執(zhí)行監(jiān)控能力維系長期客戶關(guān)系的能力通過定期提交研究報告展示專業(yè)能力通過協(xié)助舉行研討會等形式展示專業(yè)能力，維系長期客戶關(guān)系的能力新的能力？市場拓展6請對同策基礎(chǔ)信息收集分析能力中各子項對提高同策市場競爭力的重要性和同策能力現(xiàn)狀表現(xiàn)評分（重要性評分范圍：1-10分，10分為最重要，1分為最不重要）、（能力表現(xiàn)評分范圍：1-5分，1為最差，2為較差，3為一般，4為較好，5為最優(yōu)）同策基礎(chǔ)信息收集分析能力該能力對加強同策市場競爭力的重要性評分同策能力現(xiàn)狀評述和評分主要競爭對手能力現(xiàn)狀評述和評分業(yè)內(nèi)最佳做法描述提高同策能力的實現(xiàn)途徑宏觀經(jīng)濟信息收集分析能力與權(quán)威部門合作獲得宏觀信息的能力對政府政策和土地供應(yīng)等宏觀信息的分析判斷能力微觀信息收集分析能力分產(chǎn)品信息收集和分析分區(qū)域信息收集和分析行業(yè)典型個案分析能力收集業(yè)內(nèi)典型個案，并進行分析整理、歸類的能力知識庫的建立與維護能力基礎(chǔ)宏觀和微觀信息以及典型個性分析整理后，建立知識庫并及時進行更新的能力新的能力？基礎(chǔ)信息收集分析7請對同策項目個案研究能力中各子項對提高同策市場競爭力的重要性和同策能力現(xiàn)狀表現(xiàn)評分（重要性評分范圍：1-10分，10分為最重要，1分為最不重要）、（能力表現(xiàn)評分范圍：1-5分，1為最差，2為較差，3為一般，4為較好，5為最優(yōu)）同策項目個案研究能力該能力對加強同策市場競爭力的重要性評分同策能力現(xiàn)狀評述和評分主要競爭對手能力現(xiàn)狀評述和評分業(yè)內(nèi)最佳做法描述提高同策能力的實現(xiàn)途徑？客戶需求的溝通與理解能力研展人員的專業(yè)素質(zhì)研展人員與其他部門的溝通協(xié)調(diào)能力市調(diào)能力調(diào)查方式、問卷設(shè)計市調(diào)人員素質(zhì)和市調(diào)資源投入數(shù)據(jù)分析能力目標市場的的研判能力研展人員的專業(yè)素質(zhì)同策在分產(chǎn)品和項目研究中的知識積累產(chǎn)品研究（含產(chǎn)品組合分析）能力同策研究人員的專業(yè)素質(zhì)同策在分產(chǎn)品研究中的積累項目收益風險的評估能力同策在項目知識庫中的積累同策研究人員的專業(yè)素質(zhì)新的能力？項目研究個案與報告8同策的企劃部門要形成三個方面的競爭力：對業(yè)務(wù)的支持能力、對開發(fā)商品牌的支持能力和對同策的品牌支持能力對業(yè)務(wù)的支持對開發(fā)商品牌的支持對同策品牌的支持提供迎合客戶需求的高質(zhì)量的稿件媒體執(zhí)行能力銷售道具的制作和影響能力案場現(xiàn)場的布置能力理解開發(fā)商品牌內(nèi)涵的能力方案對品牌的支持能力對開發(fā)商品牌的日常維護和支持同策公司本身的CI形象設(shè)計和品牌推廣與開發(fā)商形成品牌互動的能力整合品牌傳播的能力文案企劃設(shè)計媒介9請對同策企劃對業(yè)務(wù)的支持能力中各子項對提高同策市場競爭力的重要性和同策能力現(xiàn)狀表現(xiàn)評分（重要性評分范圍：1-10分，10分為最重要，1分為最不重要）、（能力表現(xiàn)評分范圍：1-5分，1為最差，2為較差，3為一般，4為較好，5為最優(yōu)）同策企劃對業(yè)務(wù)的支持能力該能力對加強同策市場競爭力的重要性評分同策能力現(xiàn)狀評述和評分主要競爭對手能力現(xiàn)狀評述和評分？業(yè)內(nèi)最佳做法描述提高同策能力的實現(xiàn)途徑迎合客戶需求，提供高質(zhì)量的稿件能力把握開發(fā)商需求的能力把握購房者需求的能力稿件設(shè)計的專業(yè)水平。。。媒體執(zhí)行能力廣告成本控制的能力與媒體的溝通合作能力現(xiàn)場售樓環(huán)境規(guī)劃能力（案場現(xiàn)場的布置能力）新的能力對業(yè)務(wù)的支持10請對同策企劃對開發(fā)商品牌的支持能力中各子項對提高同策市場競爭力的重要性和同策能力現(xiàn)狀表現(xiàn)評分（重要性評分范圍：1-10分，10分為最重要，1分為最不重要）、（能力表現(xiàn)評分范圍：1-5分，1為最差，2為較差，3為一般，4為較好，5為最優(yōu)）同策企劃對開發(fā)商品牌的支持能力該能力對加強同策市場競爭力的重要性評分同策能力現(xiàn)狀評述和評分主要競爭對手能力現(xiàn)狀評述和評分業(yè)內(nèi)最佳做法描述提高同策能力的實現(xiàn)途徑理解開發(fā)商品牌內(nèi)涵的能力與開發(fā)商的良好溝通幫助開發(fā)商挖掘其品牌內(nèi)涵同策企劃方案對開發(fā)商品牌的支持企劃方案充分體現(xiàn)開發(fā)商產(chǎn)品賣點對開發(fā)商企業(yè)形象宣傳工作的支持體現(xiàn)開發(fā)商品牌的一致性對開發(fā)商品牌的日常維護和支持協(xié)助開發(fā)商對其品牌進行日常維護，幫助進行宣傳新的能力？對開發(fā)商品牌的支持11請對同策企劃對同策品牌的支持能力中各子項對提高同策市場競爭力的重要性和同策能力現(xiàn)狀表現(xiàn)評分（重要性評分范圍：1-10分，10分為最重要，1分為最不重要）、（能力表現(xiàn)評分范圍：1-5分，1為最差，2為較差，3為一般，4為較好，5為最優(yōu)）對同策品牌的支持同策企劃對同策品牌的支持能力該能力對加強同策市場競爭力的重要性評分同策能力現(xiàn)狀評述和評分主要競爭對手能力現(xiàn)狀評述和評分？業(yè)內(nèi)最佳做法描述提高同策能力的實現(xiàn)途徑？同策公司本身的CI設(shè)計和品牌推廣媒介的選擇和媒體廣告的執(zhí)行定期的推廣活動與開發(fā)商形成品牌互動的能力利用展會等銷售現(xiàn)場充分借用開發(fā)商以及產(chǎn)品的形象宣傳同策品牌整合品牌傳播的能力各種媒介的整合，突出同策專業(yè)性新的能力？12同策的業(yè)務(wù)部門應(yīng)該形成三個方面的競爭優(yōu)勢（競爭力）銷售運作提案配合客戶服務(wù)現(xiàn)場售樓環(huán)境規(guī)劃能力業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)和專業(yè)能力銷售風險控制能力銷售周期控制能力渠道策略制定能力溝通策略制定能力定價策略制定能力銷售周期策略制定能力銷售策略組合能力銷售策略的制定能力銷售執(zhí)行能力客戶服務(wù)能力貸款服務(wù)效率客戶數(shù)據(jù)維護客戶滿意度服務(wù)尾盤服務(wù)其他增值服務(wù)13請對同策銷售策略制定能力中各子項對提高同策市場競爭力的重要性和同策能力現(xiàn)狀表現(xiàn)評分（重要性評分范圍：1-10分，10分為最重要，1分為最不重要）、（能力表現(xiàn)評分范圍：1-5分，1為最差，2為較差，3為一般，4為較好，5為最優(yōu)）同策銷售策略制定能力該能力對加強同策市場競爭力的重要性評分同策能力現(xiàn)狀評述和評分主要競爭對手能力現(xiàn)狀評述和評分業(yè)內(nèi)最佳做法描述提高同策能力的實現(xiàn)途徑？渠道策略制定能力制定渠道的選擇策略制定渠道的溝通策略溝通策略制定能力制定與媒介的溝通策略制定與小業(yè)主的溝通策略制定與開發(fā)商的溝通策略定價策略制定能力根據(jù)周邊競品樓盤和區(qū)域形勢定價的能力及時根據(jù)銷售情況進行定價調(diào)整的能力銷售周期策略制定銷售周期的確定和及時調(diào)整能力銷售策略組合能力運用定價、渠道、媒介等多種形式進行組合，提高銷售的能力新的能力？銷售策略制定14請對同策銷售執(zhí)行能力中各子項對提高同策市場競爭力的重要性和同策能力現(xiàn)狀表現(xiàn)評分（重要性評分范圍：1-10分，10分為最重要，1分為最不重要）、（能力表現(xiàn)評分范圍：1-5分，1為最差，2為較差，3為一般，4為較好，5為最優(yōu)）同策銷售執(zhí)行能力該能力對加強同策市場競爭力的重要性評分同策能力現(xiàn)狀評述和評分主要競爭對手能力現(xiàn)狀評述和評分？業(yè)內(nèi)最佳做法描述提高同策能力的實現(xiàn)途徑？銷售道具的制作和影響能力模型、效果圖的制作質(zhì)量模型、效果圖對客戶購買行為的影響力現(xiàn)場銷售執(zhí)行力業(yè)務(wù)人員基本素質(zhì)業(yè)務(wù)人員對銷售業(yè)務(wù)流程的執(zhí)行力現(xiàn)場促銷能力銷售追蹤能力銷售風險控制能力承諾履約的風險控制能力客戶期望值管理能力銷售周期控制能力銷售計劃執(zhí)行情況的階段性回顧銷售計劃的及時調(diào)整其他能力銷售執(zhí)行15請對同策客服能力中各子項對提高同策市場競爭力的重要性和同策能力現(xiàn)狀表現(xiàn)評分（重要性評分范圍：1-10分，10分為最重要，1分為最不重要）、（能力表現(xiàn)評分范圍：1-5分，1為最差，2為較差，3為一般，4為較好，5為最優(yōu)）同策客服能力該能力對加強同策市場競爭力的重要性評分同策能力現(xiàn)狀評述和評分主要競爭對手能力現(xiàn)狀評述和評分？業(yè)內(nèi)最佳做法描述提高同策能力的實現(xiàn)途徑？提高貸款服務(wù)效率客戶數(shù)據(jù)維護能力客戶滿意度服務(wù)能力尾盤服務(wù)能力其他增值服務(wù)新的能力?客戶服務(wù)16同策研展能力評分(基于現(xiàn)實的競爭要素）

同策研展能力該能力對加強同策市場競爭力的重要性評分同策能力現(xiàn)狀評述和評分主要競爭對手能力現(xiàn)狀評述和評分金豐易居策源同策市場拓展能力項目信息獲得和判斷能力2.173.172.83建立客戶信任的能力13.252.752.58項目信息追蹤能力2.832.922.75維系長期客戶關(guān)系的能力103.082.832.25同策基礎(chǔ)信息收集分析能力宏觀經(jīng)濟信息收集分析能力33.003.503.14微觀信息收集分析能力3.503.23.00行業(yè)典型個案分析能力2.673.203.14知識庫的建立與維護能力2.173.202.86同策項目個案研究能力客戶需求的溝通與理解能力3.423.203.00市調(diào)能力3.673.503.00目標市場的的研判能力83.003.602.63產(chǎn)品研究（含產(chǎn)品組合分析）能力62.753.502.88項目收益風險的評估能力42.753.302.50說明：對同策面臨市場競爭要素進行強制性排序，10分為最重要，從10分到1分重要性依次遞減17同策企劃能力評分(基于現(xiàn)實的競爭要素）

同策企劃能力該能力對加強同策市場競爭力的重要性評分同策能力現(xiàn)狀評述和評分主要競爭對手能力現(xiàn)狀評述和評分金豐易居策源企劃對業(yè)務(wù)的支持能力迎合客戶需求，提供高質(zhì)量的稿件能力3.303.292.80媒體執(zhí)行能力3.903.713.60現(xiàn)場售樓環(huán)境規(guī)劃能力（案場現(xiàn)場的布置能力）2.603.292.60企劃對開發(fā)商品牌的支持能力理解開發(fā)商品牌內(nèi)涵的能力3.303.503.75同策企劃方案對開發(fā)商品牌的支持3.403.674.00對開發(fā)商品牌的日常維護和支持2.903.334.25企劃對同策品牌的支持能力同策公司本身的CI設(shè)計和品牌推廣3.304.003.00與開發(fā)商形成品牌互動的能力3.304.144.00整合品牌傳播的能力2.904.143.20說明：對同策面臨市場競爭要素進行強制性排序，10分為最重要，從10分到1分重要性依次遞減18同策業(yè)務(wù)（含客服）能力評分(基于現(xiàn)實的競爭要素）

同策業(yè)務(wù)（含客服）能力該能力對加強同策市場競爭力的重要性評分同策能力現(xiàn)狀評述和評分主要競爭對手能力現(xiàn)狀評述和評分金豐易居策源同策銷售策略制定能力渠道策略制定能力3.084.002.86溝通策略制定能力3.333.442.86定價策略制定能力53.923.443.29銷售策略組合能力74.003.563.14同策銷售執(zhí)行能力現(xiàn)場銷售執(zhí)行力4.223.433.14銷售道具的制作和影響能力3.103.433.40銷售風險控制能力3.783.433.29銷售周期控制能力23.583.443.29同策客服能力提高貸款服務(wù)效率3.673.753.25客戶數(shù)據(jù)維護能力92.674.503.25客戶滿意度調(diào)查和維護能力3.113.513.25尾盤服務(wù)能力3.784.003.50說明：對同策面臨市場競爭要素進行強制性排序，10分為最重要，從10分到1分重要性依次遞減19同策研展能力評分（基于未來的競爭要素）

同策研展能力該能力對加強同策市場競爭力的重要性評分同策能力現(xiàn)狀評述和評分主要競爭對手能力現(xiàn)狀評述和評分金豐易居策源同策市場拓展能力項目信息獲得和判斷能力52.173.172.83建立客戶信任的能力3.252.752.58項目信息追蹤能力2.832.922.75維系長期客戶關(guān)系的能力103.082.832.25同策基礎(chǔ)信息收集分析能力宏觀經(jīng)濟信息收集分析能力3.003.503.14微觀信息收集分析能力3.503.23.00行業(yè)典型個案分析能力2.673.203.14知識庫的建立與維護能力72.173.202.86同策項目個案研究能力客戶需求的溝通與理解能力3.423.203.00市調(diào)能力3.673.503.00目標市場的的研判能力63.003.602.63產(chǎn)品研究（含產(chǎn)品組合分析）能力2.753.502.88項目收益風險的評估能力12.753.302.50說明：對同策面臨市場競爭要素進行強制性排序，10分為最重要，從10分到1分重要性依次遞減20同策企劃能力評分（基于未來的競爭要素）同策企劃能力該能力對加強同策市場競爭力的重要性評分同策能力現(xiàn)狀評述和評分主要競爭對手能力現(xiàn)狀評述和評分金豐易居策源企劃對業(yè)務(wù)的支持能力迎合客戶需求，提供高質(zhì)量的稿件能力3.303.292.80媒體執(zhí)行能力3.903.713.60現(xiàn)場售樓環(huán)境規(guī)劃能力（案場現(xiàn)場的布置能力）2.603.