海陸空市場(chǎng)策略報(bào)告(終版)

海陸空將帥特訓(xùn)營(yíng)整合營(yíng)銷(xiāo)傳播策略報(bào)告海陸空項(xiàng)目銷(xiāo)售中心海陸空歷練人生特訓(xùn)營(yíng)成就未來(lái)海陸空營(yíng)銷(xiāo)策略目錄產(chǎn)品策略招商政策產(chǎn)品分析層級(jí)劃分渠道分類(lèi)合作方案區(qū)域市場(chǎng)劃分代理商市場(chǎng)配額市場(chǎng)分析盈利估算招商方式2代理商支持政策培訓(xùn)支持市場(chǎng)指導(dǎo)廣告支持物料支持補(bǔ)貼政策區(qū)域市場(chǎng)操作方案終端規(guī)劃操作方式隊(duì)伍建設(shè)營(yíng)銷(xiāo)中心工作安排區(qū)域劃分職能劃分工作進(jìn)度表海陸空銷(xiāo)售中心營(yíng)銷(xiāo)策略目錄產(chǎn)品策略宣傳策略操作方式3海陸空銷(xiāo)售中心產(chǎn)品策略項(xiàng)目特點(diǎn)：1.獨(dú)特的角色扮演模式

全程扮演衛(wèi)生員、文書(shū)員、通信員、高炮兵、防化兵等十幾個(gè)兵

種，讓孩子樂(lè)趣無(wú)限、實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想。2.正規(guī)部隊(duì)封閉訓(xùn)練

特訓(xùn)營(yíng)營(yíng)地都是正規(guī)軍營(yíng)，采取全封閉式管理，外人無(wú)法進(jìn)入。3.素質(zhì)教育看得見(jiàn)

野外拓展訓(xùn)練、團(tuán)體合作訓(xùn)練、膽識(shí)訓(xùn)練、名將性格磨練等，每天各種不同課外特訓(xùn)，塑造孩子將帥精英品質(zhì)。學(xué)習(xí)軍事知識(shí)、英語(yǔ)、手語(yǔ)，爭(zhēng)做合格小軍人。4.軍用裝備夢(mèng)幻游

乘戰(zhàn)機(jī)、坐坦克、開(kāi)軍艦、實(shí)彈射擊，多少孩子的夢(mèng)想在這里實(shí)現(xiàn)5.全程“保姆式”陪練

每8名營(yíng)員配一名教官，同吃住，時(shí)時(shí)刻刻關(guān)懷照顧孩子的營(yíng)內(nèi)生活

進(jìn)行各種訓(xùn)練、演練時(shí)均為“一對(duì)一”式教導(dǎo)。4海陸空銷(xiāo)售中心產(chǎn)品策略宣傳策略軍事資源的受限性，讓更多的人無(wú)法直接的接觸到，增加了活動(dòng)的吸引力；政府部門(mén)、基金會(huì)、聯(lián)合國(guó)等組織的背景宣傳，增強(qiáng)了三軍夏令營(yíng)的公益性和教育意義；通過(guò)活動(dòng)人數(shù)的配額制，宣揚(yáng)資源的稀缺性，和機(jī)會(huì)的寶貴性；在所有的媒體廣告、電話接聽(tīng)、地面承接工作上，充分強(qiáng)調(diào)這是一次稀缺的“機(jī)會(huì)”，我們將圍繞這一核心定位展開(kāi)，立體包裝本項(xiàng)目的珍貴性、稀缺性、緊迫性，通過(guò)恐嚇、引誘、鼓勵(lì)等手段塑造項(xiàng)目的檔次和價(jià)值。

5海陸空銷(xiāo)售中心招商策略目錄產(chǎn)品分析渠道策略層級(jí)劃分招商方式進(jìn)入方案區(qū)域市場(chǎng)劃分6海陸空銷(xiāo)售中心

區(qū)域市場(chǎng)劃分代理商市場(chǎng)配額市場(chǎng)分析盈利估算招商方式招商策略7產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

全力打造東方的西點(diǎn)軍校海陸空將帥特訓(xùn)營(yíng)不是夏令營(yíng)而是鋼鐵的煅造營(yíng)海陸空將帥特訓(xùn)營(yíng)不是游玩而是正式軍事演練海陸空將帥特訓(xùn)營(yíng)不只是參觀軍營(yíng)而是真正體驗(yàn)新時(shí)代新武器裝備下的軍營(yíng)海陸空將帥特訓(xùn)營(yíng)不只是一次旅游他是培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作的搖籃海陸空銷(xiāo)售中心渠道策略渠道層級(jí)劃分圖例：8消費(fèi)者渠道分銷(xiāo)商區(qū)域代理商大本營(yíng)消費(fèi)者消費(fèi)者代理商1…n直營(yíng)海陸空銷(xiāo)售中心渠道策略區(qū)域代理渠道劃分圖例：層級(jí)劃分及層級(jí)任務(wù)選擇某一區(qū)域代理商，使其利用其原有的分銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)健全渠道；我們與區(qū)域代理商簽定區(qū)域獨(dú)家代理合同，區(qū)域代理商承擔(dān)區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品計(jì)劃、分銷(xiāo)、宣傳、外聯(lián)、終端培訓(xùn)等相關(guān)事宜。渠道分銷(xiāo)商負(fù)責(zé)區(qū)域產(chǎn)品直接銷(xiāo)售工作。9大本營(yíng)區(qū)域代理商渠道分銷(xiāo)商消費(fèi)者海陸空銷(xiāo)售中心渠道策略代理商渠道圖例：負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售負(fù)責(zé)區(qū)域產(chǎn)品直接銷(xiāo)售工作。選擇分渠道代理商，利用其原有的分銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)建立合作；承擔(dān)區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品計(jì)劃、分銷(xiāo)、宣傳、外聯(lián)、終端培訓(xùn)等相關(guān)事宜。10消費(fèi)者消費(fèi)者分銷(xiāo)商代理商海陸空銷(xiāo)售中心招商方式招商方式:廣告類(lèi)非廣告類(lèi)廣告類(lèi)

媒體:電視、廣播、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、等招商對(duì)象:通過(guò)廣告的方式招商省、市（地）級(jí)的教委團(tuán)委的三產(chǎn),教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，廣告代理商，傳統(tǒng)渠道商等銷(xiāo)售工具（1）廣告片、軟文、平面廣告樣本等;非廣告類(lèi):朋友介紹(圈內(nèi)人)陌生市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)（一）朋友介紹:方式:通過(guò)電話、發(fā)郵件預(yù)約

約訪:4月7日召開(kāi)第一次招商會(huì)客服提前三天統(tǒng)計(jì)人數(shù)準(zhǔn)備工具:招商PPT、報(bào)名表等各種表格、展示板易拉寶、宣傳、單頁(yè)、政府涵、授權(quán)書(shū)、照片、合作協(xié)議、樣板間、陳列品:營(yíng)服、背包、光盤(pán)等。流程:

參觀樣板間：1）通過(guò)展示板講解活動(dòng)背景2）沙盤(pán)的講解特訓(xùn)營(yíng)的特色亮點(diǎn)介紹3）陳列品的展示說(shuō)明會(huì)1）領(lǐng)導(dǎo)致詞2）企劃部：活動(dòng)背景、意義。3）營(yíng)銷(xiāo)中心：講解招商政策4）營(yíng)務(wù)部：活動(dòng)流程5）提問(wèn)時(shí)間6）洽談，簽訂合作意向書(shū)（二）陌生市場(chǎng)開(kāi)發(fā)：省級(jí)市級(jí)（地級(jí)）市場(chǎng)劃分以行政區(qū)域?yàn)榛A(chǔ)，以該區(qū)域經(jīng)濟(jì)指標(biāo)為標(biāo)準(zhǔn)，把市場(chǎng)劃分為四類(lèi)，針對(duì)市場(chǎng)類(lèi)別給予不同的進(jìn)貨政策特級(jí)城市：上海、北京、廣州、A類(lèi)城市:37個(gè)，省會(huì)城市（拉薩、銀川除外）及經(jīng)濟(jì)特別發(fā)達(dá)城市，如山東青島、遼寧大連、浙江寧波等；B類(lèi)城市:88個(gè)，地市級(jí)經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)城市，如內(nèi)蒙包頭、河南洛等C類(lèi)城市:160個(gè)，地市級(jí)欠發(fā)達(dá)城市，如遼寧撫順、陜西咸陽(yáng)、湖北沙市等；主渠道：廣告承包商；大型教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)；團(tuán)委、教委、青少年宮、私立學(xué)校；渠道代理商；輔助渠道：旅行社；企業(yè)福利渠道策略主渠道——廣告承包商

廣告承包商手中有大量的媒體資源，合作方式靈活，便于操作。

通過(guò)電視臺(tái)、報(bào)紙、電臺(tái)等傳播媒體迅速打開(kāi)市場(chǎng)，擴(kuò)大活動(dòng)宣傳面，具體的采用已經(jīng)成熟的電購(gòu)直銷(xiāo)方案，在媒體所覆蓋的地區(qū)設(shè)立招生辦公室，直接面對(duì)消費(fèi)者提高定單率。

相對(duì)其他方案優(yōu)點(diǎn)：達(dá)成效果速度快。20（一）、運(yùn)作流程：1、查詢通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、黃頁(yè)、反查途徑等找到代理商。2、約訪根據(jù)查詢到的基本信息以電話或郵件的方式約訪。3、面談（1）大區(qū)經(jīng)理須攜帶具有權(quán)威性的公司背景的官方函等資料的復(fù)印件，以增加代理商對(duì)公司的信任與重視，（2）大區(qū)經(jīng)理對(duì)公司及活動(dòng)的介紹。（培訓(xùn)部?jī)?nèi)容）（3）盈利估算（見(jiàn)附件）（4）填寫(xiě)合作意見(jiàn)書(shū)（見(jiàn)附表）４、加盟流程（見(jiàn)附表）渠道策略（二）、銷(xiāo)售工具：招商系統(tǒng)文件（如招商PPT、批文、表格等）、廣告樣本。22主渠道——教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)擁有大量的客戶資源，終端的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)比較健全，是理想的合作對(duì)象該渠道因?yàn)槠渥陨淼膬?yōu)勢(shì)，被認(rèn)為下一步開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)。由于目標(biāo)客戶群體相同，因此它所有前期積累大量客戶都將成為我方開(kāi)發(fā)的有效資源。（一）、運(yùn)作流程：1、查詢通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、黃頁(yè)、廣告等方式找到代理商。2、約訪根據(jù)查詢到的基本信息以電話或郵件的方式約訪。3、面談（1）大區(qū)經(jīng)理須攜帶具有權(quán)威性的公司背景的官方函等資料的復(fù)印件，以增加代理商對(duì)公司的信任與重視，（2）大區(qū)經(jīng)理對(duì)公司及活動(dòng)的介紹。（培訓(xùn)部?jī)?nèi)容）（3）建議培訓(xùn)機(jī)構(gòu)根據(jù)自己的課程特點(diǎn)推出套餐活動(dòng)。（4）盈利估算（見(jiàn)附件）（5）填寫(xiě)合作意見(jiàn)書(shū)（見(jiàn)附表）４、加盟流程（見(jiàn)附表）（二）、銷(xiāo)售工具：招商系統(tǒng)文件（如招商PPT、批文、表格等）、廣告樣本。渠道策略主渠道——團(tuán)委、教委、私立學(xué)校團(tuán)委、教委、青少年屬于政府機(jī)構(gòu)，開(kāi)展招生工作可信度高、號(hào)召力強(qiáng)。團(tuán)委、教委、青少年宮、私立學(xué)校掌握大量的行政資源，可以借助機(jī)構(gòu)的名義號(hào)召力強(qiáng)，開(kāi)展招生工作。各地區(qū)還有很多教委的三產(chǎn)企業(yè)也是我們工作開(kāi)展的方向，借助其與當(dāng)?shù)亟涛奶厥怅P(guān)系開(kāi)展招生工作。25渠道策略進(jìn)入方式

團(tuán)委、教委、私立學(xué)校代理：首先與教委接洽，通過(guò)關(guān)系或渠道找到教委領(lǐng)導(dǎo)，雙方本著互惠互利的方式合作。代理價(jià)格：根據(jù)參加的人數(shù)直接返扣點(diǎn)的方式返利。承諾在學(xué)校工作方面，給予一定的物力支持。合作方式：

以教委的力量在各所學(xué)校中發(fā)行報(bào)紙—校報(bào)，進(jìn)行宣傳利用學(xué)校周末的開(kāi)放日進(jìn)行宣傳。由教委聯(lián)絡(luò)到各學(xué)教校長(zhǎng)及班主任一起參與。我方要及時(shí)的提供所需要的宣傳物資料，營(yíng)服等。開(kāi)放日時(shí)現(xiàn)場(chǎng)設(shè)立咨詢處與報(bào)名處。26（一）、運(yùn)作流程：1、查詢通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、黃頁(yè)、等方式找到代理商。2、約訪根據(jù)查詢到的基本信息以電話或郵件的方式約訪。3、面談（1）大區(qū)經(jīng)理須攜帶具有權(quán)威性的公司背景的官方函等資料的復(fù)印件，以增加代理商對(duì)公司的信任與重視，（2）大區(qū)經(jīng)理對(duì)公司及活動(dòng)的介紹。（培訓(xùn)部?jī)?nèi)容）（3）盈利估算（見(jiàn)附件）（4）填寫(xiě)合作意見(jiàn)書(shū)（見(jiàn)附表）４、加盟流程（見(jiàn)附表）（二）、銷(xiāo)售工具：招商系統(tǒng)文件（如招商PPT、批文、表格等）、廣告樣本。渠道策略主渠道——傳統(tǒng)渠道代理商將一些空白的市場(chǎng)承包給傳統(tǒng)渠道的代理商，利用其現(xiàn)有的渠道資源。

由于近幾年產(chǎn)品蕭條，傳統(tǒng)渠道的代理商也在渴望找到突破點(diǎn)，如果能將他們改造成我們的區(qū)域代理商，可以快速拓展大量的空白市場(chǎng)，并且該渠道的代理商的忠誠(chéng)度高，可操控性比較強(qiáng)。（一）開(kāi)發(fā)對(duì)象：OTC保健品代理公司，電購(gòu)等28渠道策略（二）、運(yùn)作流程：1、查詢通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、黃頁(yè)、廣告、反查等方式找到代理商。2、約訪根據(jù)查詢到的基本信息以電話或郵件的方式約訪。3、面談（1）大區(qū)經(jīng)理須攜帶具有權(quán)威性的公司背景的官方函等資料的復(fù)印件，以增加代理商對(duì)公司的信任與重視，（2）大區(qū)經(jīng)理對(duì)公司及活動(dòng)的介紹。（培訓(xùn)部?jī)?nèi)容）（3）盈利估算（見(jiàn)附件）（4）填寫(xiě)合作意見(jiàn)書(shū)（見(jiàn)附表）４、加盟流程（見(jiàn)附表）（三）、銷(xiāo)售工具：招商系統(tǒng)文件（如招商PPT、批文、表格等）、廣告樣本。29輔助渠道旅行社海陸空是具有特色的活動(dòng)項(xiàng)目，要與其它的旅游性的線路相區(qū)分，因此旅行社只是做為我們輔助渠道一個(gè)補(bǔ)充。各地區(qū)旅行社存在部分競(jìng)品，會(huì)出現(xiàn)攔截現(xiàn)象。30（一）、運(yùn)作流程：1、查詢通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、黃頁(yè)、廣告、等方式找到代理商。2、約訪根據(jù)查詢到的基本信息以電話或郵件的方式約訪。3、面談（1）大區(qū)經(jīng)理須攜帶具有權(quán)威性的公司背景的官方函等資料的復(fù)印件，以增加代理商對(duì)公司的信任與重視，（2）大區(qū)經(jīng)理對(duì)公司及活動(dòng)的介紹。（培訓(xùn)部?jī)?nèi)容）（3）盈利估算（見(jiàn)附件）（4）填寫(xiě)合作意見(jiàn)書(shū)（見(jiàn)附表）４、加盟流程（見(jiàn)附表）（二）、銷(xiāo)售工具：招商系統(tǒng)文件（如招商PPT、批文、表格等）、廣告樣本。企業(yè)福利

銀行、移動(dòng)公司、保險(xiǎn)公司等一些外資及國(guó)內(nèi)的大型的企業(yè)針對(duì)大客戶，每年都設(shè)有客戶的答謝活動(dòng)，可與客戶部經(jīng)理聯(lián)絡(luò)洽談合作。（一）運(yùn)作對(duì)象銀行、保險(xiǎn)公司，網(wǎng)絡(luò)通訊花旗銀行、民生銀行、中國(guó)銀行、中國(guó)人壽、平安，中國(guó)移動(dòng)等一些外資及國(guó)內(nèi)的大型的國(guó)有銀行、保險(xiǎn)公司，網(wǎng)絡(luò)通訊針對(duì)vip客戶，每年都有客戶的答謝活動(dòng)，可與客戶部經(jīng)理聯(lián)絡(luò)。（二）運(yùn)作流程1、通過(guò)網(wǎng)絡(luò)查詢查出客戶部電話找到經(jīng)理2、約訪客戶經(jīng)理，購(gòu)買(mǎi)送與大客戶（客服掌握大客戶的詳細(xì)資料）（1）在發(fā)給客戶的信息函中同時(shí)寄出公司的的宣傳單頁(yè)（2）可參與他們舉辦的各種聯(lián)誼活動(dòng)，由代理商派人現(xiàn)場(chǎng)講解。3、共同分利的方式，或按比例報(bào)名人數(shù)比例進(jìn)行提成。設(shè)定任務(wù)額,完成任務(wù)設(shè)立獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。由代理商與各方領(lǐng)導(dǎo)自行協(xié)商4、合作協(xié)議的簽署（三）報(bào)名方式：銀行、保險(xiǎn)公司，通訊設(shè)置報(bào)名處統(tǒng)一報(bào)名（四）銷(xiāo)售工具招商系統(tǒng)文件（如招商PPT、批文、表格等）、廣告樣本。海陸空銷(xiāo)售中心招商策略34中國(guó)城市消費(fèi)市場(chǎng)劃分區(qū)域省別A類(lèi)市場(chǎng)（37個(gè)）區(qū)域省別A類(lèi)市場(chǎng)東北區(qū)黑龍江哈爾濱、大慶華東區(qū)2江蘇南京、蘇州吉林長(zhǎng)春安徽合肥遼寧大連、沈陽(yáng)浙江杭州、溫州、寧波西北區(qū)陜西

華中西安區(qū)河南鄭州青海西寧湖北武漢甘肅蘭州湖南長(zhǎng)沙新疆烏魯木齊華南區(qū)福建福州、泉州、廈門(mén)華北區(qū)內(nèi)蒙古呼和浩特廣東珠海河北唐山、石家莊海南海口、三亞天津天津廣西南寧山西太原西南區(qū)云南昆明華東區(qū)江西南昌重慶重慶四川成都山東濟(jì)南、青島貴州貴陽(yáng)海陸空銷(xiāo)售中心35中國(guó)城市消費(fèi)市場(chǎng)劃分區(qū)域省別B類(lèi)市場(chǎng)（88個(gè)）區(qū)域省別B類(lèi)市場(chǎng)東北區(qū)黑龍江齊齊哈爾、牡丹江、佳木斯、綏化華東區(qū)江蘇無(wú)錫、常州、連云港、徐州、揚(yáng)州吉

林吉林、延吉、四平安徽安慶、蕪湖、蚌埠遼

寧鞍山、錦州浙江臺(tái)州、金華、紹興西北區(qū)陜

西寶雞、漢中華中區(qū)河南平頂山、洛陽(yáng)、新鄉(xiāng)、安陽(yáng)、南陽(yáng)、開(kāi)封甘

肅天水、武威湖北荊州、黃石、宜昌、襄樊、十堰、荊門(mén)新

疆伊寧、石河子、克拉瑪依、哈密庫(kù)爾勒、阿克蘇湖南衡陽(yáng)、常德、湘潭、株洲、邵陽(yáng)、岳陽(yáng)華北區(qū)內(nèi)蒙古包頭、烏海、臨河、鄂爾多斯、赤峰、海拉爾華南區(qū)廣東東莞、湛江、汕頭、梅州、茂名河

北保定、邢臺(tái)福建漳州、三明山

西大同、臨汾、長(zhǎng)治廣西柳州、桂林、玉林華東區(qū)江

西上饒、贛州西南區(qū)云南大理、麗江、楚雄州、紅河州山

東煙臺(tái)、淄博、濰坊、臨沂四川綿陽(yáng)、南充、自貢、攀枝花、內(nèi)江、眉山招商策略海陸空銷(xiāo)售中心36中國(guó)城市消費(fèi)市場(chǎng)劃分區(qū)域省別C1類(lèi)市場(chǎng)（72個(gè)，共160個(gè)）東北區(qū)黑龍江黑河、伊春、七臺(tái)河、雙鴨山、雞、西、鶴崗吉

林通化、遼源遼

寧丹東、遼陽(yáng)、葫蘆島、盤(pán)錦、阜新、鐵嶺、營(yíng)口、本溪、撫順、朝陽(yáng)西北區(qū)陜

西咸陽(yáng)、謂南、榆林、安康、商洛、銅川、延安甘

肅白銀、金昌、嘉峪關(guān)、灑泉、張掖、玉門(mén)、臨夏新

疆喀什、庫(kù)車(chē)、吐魯番、和田寧

夏石嘴山、固原華北區(qū)內(nèi)蒙古烏蘭浩特、通遼、錫林浩特、集寧、阿拉善河

北邯鄲、衡水、滄州、廊坊、張家口、承德、秦皇島山

西運(yùn)城、晉城、陽(yáng)泉、朔州、忻州、晉中、呂梁華東區(qū)江

西九江、鷹潭、萍鄉(xiāng)、景德鎮(zhèn)招商策略海陸空銷(xiāo)售中心37中國(guó)城市消費(fèi)市場(chǎng)劃分區(qū)域省別C2類(lèi)市場(chǎng)（88個(gè)，共160個(gè)）華東區(qū)江蘇鎮(zhèn)江、宜興、宿遷、淮陰、泰州、淮安、鹽城、南通安徽滁州、阜陽(yáng)、黃山、銅陵、淮南、六安、宣城、巢湖、池州、淮北、馬鞍山、宿州、毫洲浙江舟山、嘉興、湖州、衢州、麗水華中區(qū)河南濟(jì)源、周口、鶴壁、濮陽(yáng)、商丘、三門(mén)峽、駐馬店、漯河、許昌、信陽(yáng)、焦作湖北黃岡、咸寧、鄂州、隨州、孝感、天門(mén)、恩施湖南張家界、益陽(yáng)、懷化、婁底、永州、郴州華南區(qū)福建莆田、龍巖、南平、邵武廣東肇慶、潮州、揭陽(yáng)、韶關(guān)、河源、清遠(yuǎn)、云浮、陽(yáng)江、汕尾、江門(mén)、惠州、佛山、中山廣西貴港、防城港、欽州西南區(qū)云南怒江州、臨滄、玉溪、思茅、西雙版納、昭通、曲靖四川遂寧、達(dá)州、德陽(yáng)、瀘州、雅安、宜賓貴州遵義、銅仁、興義、都勻西藏拉薩招商策略特許經(jīng)營(yíng)權(quán)采用：特許經(jīng)營(yíng)權(quán)采用省級(jí)代理、市級(jí)代理兩種方式;為保證代理商權(quán)益，每地區(qū)只設(shè)一個(gè)代理機(jī)構(gòu);申請(qǐng)加盟的代理商必須符合各級(jí)別的代理要求;符合資格的代理商提出申請(qǐng)，經(jīng)總部批準(zhǔn)后方可正式招生;代理資格標(biāo)準(zhǔn)38海陸空銷(xiāo)售中心代理商的市場(chǎng)配額39市場(chǎng)類(lèi)別城市數(shù)量(個(gè))配額人數(shù)(人)總計(jì)流量(人)）

配額比例

特類(lèi)城市380024004.7%

一類(lèi)城市374001480029%

二類(lèi)城市882001760034%

三類(lèi)城市1601001600031%

合計(jì)288

50800100%目標(biāo)任務(wù)量擬采用配額制海陸空銷(xiāo)售中心區(qū)域配額比例圖40特類(lèi)比例：4.7%一類(lèi)比例：29%二類(lèi)比例：34%三類(lèi)比例：31%海陸空銷(xiāo)售中心10%訂金及保證金41項(xiàng)目省級(jí)

A類(lèi)

B類(lèi)

C類(lèi)代理保證金50-100萬(wàn)10-30萬(wàn)5-10萬(wàn)5萬(wàn)訂金27.6萬(wàn)13.8萬(wàn)7.9萬(wàn)3.45萬(wàn)合計(jì)77.6-127.6萬(wàn)

23.8-43.8萬(wàn)12.9-17.9萬(wàn)8.45萬(wàn)代理保證金海陸空銷(xiāo)售中心42政策說(shuō)明海陸空銷(xiāo)售中心政策說(shuō)明設(shè)省、市級(jí)獨(dú)家區(qū)域代理商。每個(gè)代理商的嚴(yán)格執(zhí)行最高配額指標(biāo)。代理商的銷(xiāo)售任務(wù)根據(jù)所在地區(qū)的級(jí)別，分配任務(wù)量。特類(lèi):800人A類(lèi)：400人B類(lèi)：200人C類(lèi)：100人代理商只能在自己的簽約地區(qū)內(nèi)進(jìn)行招生。如超出所在區(qū)域范圍內(nèi)，總部有權(quán)進(jìn)行懲處，或直接取消代理權(quán)。代理商的基本任務(wù)量是最高配額量的80%。政策說(shuō)明43將帥班統(tǒng)一價(jià)格代理價(jià)格6月30日-7月7日6900元3450元7月9日-7月16日6900元3450元7月18-7月25日6900元3450元7月27日-8月3日8900元4450元8月5日-8月12日8900元4450元8月14日-8月21日8900元4450元代理商結(jié)算價(jià)格：表1全國(guó)主要城市鐵路票價(jià)統(tǒng)計(jì)表表2全國(guó)各地區(qū)青少年人口比例表表3全國(guó)省會(huì)城市至北京市里程統(tǒng)計(jì)表表42008年全國(guó)中小學(xué)暑期放假時(shí)間表5海陸空特訓(xùn)營(yíng)開(kāi)營(yíng)時(shí)間及人數(shù)統(tǒng)計(jì)表44背景資料海陸空銷(xiāo)售中心投資分析45

城市人口0-14歲人口8-18歲人口配額人數(shù)所占少年人口比例大連562.7萬(wàn)78.7萬(wàn)56.2萬(wàn)4000.07%（約）以一類(lèi)市場(chǎng)大連為例：代理商利潤(rùn)分析：

v市場(chǎng)價(jià)格代理商價(jià)格代理商毛利利潤(rùn)將帥班6900元3450元3450元/人*400配額*50%=69萬(wàn)158萬(wàn)將帥奧運(yùn)班8900元4450元4450元/人*400配額*50%=89萬(wàn)海陸空銷(xiāo)售中心招商策略46代理商的支出：代理商利潤(rùn)

收入減去支出158-71.76=78.24（萬(wàn)）

城市人口推廣費(fèi)用運(yùn)營(yíng)費(fèi)用往返路費(fèi)總計(jì)費(fèi)用將帥班加將帥奧運(yùn)班(500)30萬(wàn)4萬(wàn)/月*5月=20萬(wàn)544元/人*400人=21.76萬(wàn)71.76萬(wàn)海陸空銷(xiāo)售中心投資分析47地區(qū)

城市人口0-14歲人口8-18歲人口配額人數(shù)所占少年人口比例衡陽(yáng)718.9萬(wàn)人129.4萬(wàn)人92.7萬(wàn)人2000.02%（約）以二類(lèi)市場(chǎng)湖南衡陽(yáng)為例：代理商利潤(rùn)分析：

市場(chǎng)價(jià)格代理商價(jià)格代理商毛利利潤(rùn)將帥班6900元3450元3450元/人*200配額*50%=34.5萬(wàn)79萬(wàn)將帥奧運(yùn)班8900元4450元4450元/人*200配額*50%=44.5萬(wàn)海陸空銷(xiāo)售中心招商策略48代理商的支出：代理商利潤(rùn)

收入減去支出79-47.88=31.12萬(wàn)

城市人口推廣費(fèi)用運(yùn)營(yíng)費(fèi)用往返路費(fèi)總計(jì)費(fèi)用將帥班加將帥奧運(yùn)班20萬(wàn)3萬(wàn)/月*5月=15萬(wàn)644元/人*200人=12.88萬(wàn)47.88萬(wàn)海陸空銷(xiāo)售中心投資分析49地區(qū)

城市人口0-14歲人口8-18歲人口配額人數(shù)所占少年人口比例伊春123.4萬(wàn)人21萬(wàn)人15萬(wàn)人1000.06%（約）以三類(lèi)市場(chǎng)伊春為例：代理商利潤(rùn)分析：

市場(chǎng)價(jià)格代理商價(jià)格代理商毛利利潤(rùn)將帥班6900元3450元3450元/人*100配額*50%=17.25萬(wàn)39.5萬(wàn)將帥奧運(yùn)班8900元4450元4450元/人*100配額*50%=22.25萬(wàn)海陸空銷(xiāo)售中心招商策略50代理商的支出：代理商利潤(rùn)

收入減去支出

39.5萬(wàn)-21.9萬(wàn)=17.6萬(wàn)總部利潤(rùn)分析

城市人口推廣費(fèi)用運(yùn)營(yíng)費(fèi)用往返路費(fèi)總計(jì)費(fèi)用將帥班加將帥奧運(yùn)班10萬(wàn)1萬(wàn)/月*5月=5萬(wàn)690元/人*100人=6.9萬(wàn)21.9萬(wàn)海陸空銷(xiāo)售中心招商策略媒體推廣方案（4月1日——6月30日）由于本項(xiàng)目的特點(diǎn)突顯公益性，淡化商業(yè)化運(yùn)作背景。在廣告方案上建議采用此方案。通過(guò)軟文的公益性宣傳，將海陸空活動(dòng)的內(nèi)容傳達(dá)給消費(fèi)者，放大利益點(diǎn)加深消費(fèi)者記憶，再以硬廣為輔的方式，激發(fā)青少年和家長(zhǎng)的參與熱情。51招商策略實(shí)施內(nèi)容平面媒體

從4月8日開(kāi)始，在全國(guó)傳播率高的媒體及一部分教育媒體通過(guò)軟文介紹發(fā)布具體介紹此次活動(dòng)的說(shuō)明。并選出其中一部分做整版招商廣告，使目標(biāo)受眾群充分了解活動(dòng)的形式及內(nèi)容，擴(kuò)大影響力。52招商策略實(shí)施內(nèi)容網(wǎng)絡(luò)媒體

在線發(fā)布活動(dòng)宣傳新聞，并在部分知名網(wǎng)站增加鏈接詳細(xì)介紹此次活動(dòng)的內(nèi)容，并在線設(shè)立活動(dòng)專(zhuān)門(mén)的鏈接，使大眾可以直接點(diǎn)擊進(jìn)入了解具體說(shuō)明及參與方法，并可在線報(bào)名。53招商策略預(yù)計(jì)達(dá)到效果

通過(guò)全國(guó)各界媒體及系列造勢(shì)活動(dòng)的大力度宣傳使目標(biāo)受眾群充分了解“海陸空特訓(xùn)營(yíng)”項(xiàng)目，激發(fā)青少年的參與熱情，潛移默化的在大眾心中形成印象，增加各界的認(rèn)知程度。54招商策略招商導(dǎo)入方法前期在主流招商媒體上立體發(fā)布招商廣告，通過(guò)招商廣告收集代理商名單，建立代理商檔案庫(kù)，公司招商人員通過(guò)邀請(qǐng)函、發(fā)郵件、寄資料、打電話、上門(mén)面談等方式對(duì)目標(biāo)代理商進(jìn)行溝通。以新聞發(fā)布會(huì)的形式召開(kāi)招商會(huì)，與意向代理商進(jìn)行簽約。招商工作是一個(gè)持續(xù)的過(guò)程，其中不能以招商會(huì)，而結(jié)束招商工作，只不過(guò)是新一輪招商工作的開(kāi)始，后續(xù)工作仍需展開(kāi)。55海陸空銷(xiāo)售中心招商策略招商媒體頻率版面形式媒體價(jià)格《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》1期/周整版5萬(wàn)國(guó)內(nèi)各教育網(wǎng)站1期/月圖片鏈接5萬(wàn)《參考消息》1期/周整版15萬(wàn)招商媒體組合招商主力媒體：根據(jù)實(shí)際情況，《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》做為招商最為主流的媒體，招商輔助媒體:市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)雜志，《參考消息》；招商補(bǔ)充媒體：國(guó)內(nèi)各大教育類(lèi)網(wǎng)站。56海陸空銷(xiāo)售中心招商政策57招商媒體日期版面形式媒體價(jià)格《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》4月8日-6月10整版20萬(wàn)國(guó)內(nèi)各教育網(wǎng)站4月1日—7月15日?qǐng)D片鏈接5萬(wàn)《參考消息》1期/周整版15萬(wàn)廣告排期表招商策略深度招商——招商會(huì)廣告發(fā)布和實(shí)際達(dá)成協(xié)議還有一定距離，并非接接電話、見(jiàn)面談一談就簽約那么簡(jiǎn)單。以經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，通過(guò)電話達(dá)成初步溝通和信息交換，郵寄招商詳細(xì)資料介紹，然后再召開(kāi)“招商會(huì)”，招商會(huì)一方面做為深度溝通的一種手段，另一方面則是為代理商樹(shù)立信心的過(guò)程。（或企業(yè)產(chǎn)品上市新聞發(fā)布會(huì)）的形式，其實(shí)際成交率較高。招商會(huì)邀請(qǐng)各地有意向的代理商到企業(yè)總部，租用能夠顯示企業(yè)實(shí)力的場(chǎng)地召開(kāi)大會(huì)（屆時(shí)也可邀請(qǐng)一些知名營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、知名營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家前來(lái)演講“助興”），消除后顧之憂，增強(qiáng)合作信心。58海陸空銷(xiāo)售中心附表報(bào)名流程營(yíng)員報(bào)名表體檢表代理商基本信息表代理商來(lái)訪表代理商回訪表消費(fèi)者來(lái)訪登記表代理商申請(qǐng)表代理商確認(rèn)表59

代理商的支持政策

目錄培訓(xùn)支持市場(chǎng)指導(dǎo)廣告支持物料支持60海陸空銷(xiāo)售中心政策支持代理商支持政策：培訓(xùn)支持：提供代理商培訓(xùn)、員工培訓(xùn)、話術(shù)方案；專(zhuān)人對(duì)代理商的終端人員進(jìn)行話術(shù)培訓(xùn)及終端運(yùn)營(yíng)培訓(xùn)；

對(duì)終端銷(xiāo)售流程進(jìn)行詳細(xì)講解；售后服務(wù)支持；

61海陸空銷(xiāo)售中心策略支持62代理商支持政策：市場(chǎng)指導(dǎo)：幫助代理商選定合適的媒體，制定媒體投放計(jì)劃、促銷(xiāo)計(jì)劃，并輔助代理商執(zhí)行；提供區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)參考方案、合作方案；全程跟蹤指導(dǎo)銷(xiāo)售過(guò)程遇到的問(wèn)題；海陸空銷(xiāo)售中心政策支持63代理商支持政策：廣告支持：總部通過(guò)一些全國(guó)發(fā)行的媒體報(bào)紙對(duì)項(xiàng)目的背景進(jìn)行品牌宣傳；為鼓勵(lì)各地區(qū)的代理商廣告宣傳,制定相關(guān)的優(yōu)惠政策;海陸空銷(xiāo)售中心政策支持64代理商支持政策：物料支持：提供渠道代理合同、消費(fèi)者合同范本；提供政府機(jī)構(gòu)批文，證書(shū)等銷(xiāo)售工具；向代理商提供終端展示所需的單頁(yè)、海報(bào)等宣傳物品、廣告宣傳片、平面廣告作品海陸空銷(xiāo)售中心政策支持65海陸空銷(xiāo)售中心路程補(bǔ)貼(公里)

鐵路里程0-800800-15001500-20002000-30003000以上補(bǔ)貼人數(shù)無(wú)6人（150人增2人）12人（150人贈(zèng)4人）18人（150人贈(zèng)6人）另議代理商

受益6人*3450元/人=20700元12人*3450元/人=41400元18人*3450元/人=62100元大本營(yíng)承

擔(dān)費(fèi)用6人*1800元/人=10800元12人*18