2023年迎駕貢酒研究報告 安徽區(qū)域龍頭酒企-前瞻布局洞藏系列加速崛起突起

2023年迎駕貢酒研究報告安徽區(qū)域龍頭酒企_前瞻布局洞藏系列加速崛起突起迎駕貢酒：安徽價格帶加速升級，洞藏系列高勢能崛起歷史沿革：安徽區(qū)域龍頭酒企，前瞻布局洞藏系列加速崛起突起1995-2005年，三大改制奠定騰飛基礎。迎駕貢酒前身佛子嶺酒廠成立于1955年，依托大別山優(yōu)質水源，于2004年開始企業(yè)改制新篇章。在倪永培的主導下，公司結合自身頗具色彩的歷史傳說，將佛子嶺品牌更名為迎駕，定位于“國人的迎賓酒”，將品牌占位由安徽區(qū)域酒企拉升至全國化高度。更名之后，公司引進了五糧液多糧釀造工藝，結束了不能生產(chǎn)高端酒的歷史。1997年，公司完成企業(yè)改制，設立迎駕酒業(yè)股份公司，極大地激發(fā)了全體員工的積極性，開始進入第二輪高速發(fā)展期。在2000年前后，公司打造出了“星級貢酒”系列產(chǎn)品，實現(xiàn)從幾千萬元規(guī)模地方酒企迅速成長為數(shù)億元級別省內知名品牌。2003年，公司成功完成改制，并抓住省內消費升級的窗口，推出中檔價位產(chǎn)品“迎駕之星”系列（金星與銀星）。2006-2010年，金銀星系列完成大眾消費培育。2008年，迎駕貢酒順應省內消費升級的趨勢，圍繞產(chǎn)品定價、消費者培育和渠道流通下苦功，主推“銀星”。在巔峰期間，迎駕銀星在合肥市場有6個億的體量，隨后幾年在銀星的助推下，迎駕的銷售規(guī)模迅速增長至30億以上。到了2011年，迎駕貢酒的主導產(chǎn)品出現(xiàn)老化，古井貢酒等區(qū)域酒企開啟老名酒復興，和口子窖瓜分100元以上價位，占領了消費升級的高地。2011-2015年，行業(yè)調整期成功推出洞藏系列。為了應對產(chǎn)品老化問題，迎駕貢酒于2012年推出“生態(tài)年份”系列，然而遭遇了白酒行業(yè)深度調整的三年，公司與市場機會失之交臂。公司營收由2013年的33.95億元，下滑至2015年的29.27億元。2015年，迎駕貢酒在經(jīng)歷2年左右的調整之后，推出“生態(tài)洞藏”系列，打響了產(chǎn)品越級戰(zhàn)。2016年至今，中高端洞藏系列成功打造成15億級大單品。2017年開始，安徽白酒市場迎來了大眾價格帶升級換擋的消費變革，200元價格帶逐漸成為省內主流價格帶，迎駕貢酒生態(tài)洞藏9和古8、口子窖10年成了安徽白酒市場并駕齊驅的三駕馬車。迎駕貢酒生態(tài)洞藏系列自2015年上市以來，實現(xiàn)了連續(xù)三年以上的高速增長。在區(qū)域布局方面，迎駕將六安、合肥作為核心戰(zhàn)略市場，并在高渠道利潤的帶動下迅速提升市場占有率。在產(chǎn)品運作方面，2017年迎駕成立了迎駕貢酒生態(tài)洞藏酒銷售公司，以此來整合大商資源、提升渠道能力、擴大銷售市場。在渠道操作方面，迎駕生態(tài)洞藏系列對不同渠道進行精細化管理，通過廠家1+1的模式，在省內不同市場實現(xiàn)了渠道下沉。股權結構：股權激勵充分，管理層高效而穩(wěn)定董事長倪永培實際持股29.26%左右，核心員工持股迎駕集團。迎駕貢酒董事長倪永培長期在公司工作，通過迎駕集團平臺實際持股29.26%左右。此外，公司的控股股東迎駕集團是員工持股平臺，實現(xiàn)深度綁定公司核心中高層，強化公司營銷政策的落地執(zhí)行。迎駕貢酒的核心管理層大多從公司內部成長起來，其中公司總經(jīng)理楊照兵歷任各個基層銷售崗位，目前實際負責操作洞藏系列。產(chǎn)能梳理：首創(chuàng)生態(tài)洞藏模式，提前布局加碼優(yōu)質產(chǎn)能迎駕貢酒打造生態(tài)白酒引領品牌，產(chǎn)能建設足夠支撐未來洞藏系列放量。迎駕貢酒核心產(chǎn)區(qū)位于北緯30度線附近的大別山腹地—霍山縣，同時公司作為生態(tài)釀酒的倡導者和引領者，目前已經(jīng)形成“生態(tài)產(chǎn)區(qū)—生態(tài)剮水—生態(tài)釀藝—生態(tài)循環(huán)”的全產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)模式。其中，2014年迎駕貢酒在原有明代古洞黃巖洞的基礎上，斥資數(shù)億元修建成洞藏基地，打造了獨有的生態(tài)洞藏模式。迎駕原酒封藏于黃巖洞，洞內常年保持著20℃的氣溫和85%的濕度，對基酒的老熟生香起到不可替代的促進作用。目前迎駕貢酒擁有8萬噸的成品酒設計產(chǎn)能，預計中高檔酒的實際產(chǎn)能在3.3萬噸，普通酒的實際產(chǎn)能在2.7萬噸左右，充足的優(yōu)質酒產(chǎn)能儲備以及基酒儲藏為公司未來洞藏系列高增長奠定堅實的基礎。產(chǎn)品結構：成功打造洞藏系列，高端產(chǎn)品占比持續(xù)提升公司成功打造洞藏系列15億級大單品，成為次高端價位的破冰利器。安徽省內白酒市場呈現(xiàn)百元以下逐步萎縮、百元以上顯著擴容的特點，省內的主流價格帶由100-200元躍遷至200-300元，為迎駕貢酒、古井貢酒、口子窖等徽酒企業(yè)提供了充足的發(fā)展空間。在產(chǎn)品布局上，迎駕貢酒主要聚焦在生態(tài)洞藏系列，主打中高端和次高端價位帶，經(jīng)過五年左右的培育，洞藏系列已經(jīng)成長為15億級的產(chǎn)品。迎駕貢酒在2015年推出次高端洞藏系列，主力產(chǎn)品洞6、洞9卡位100-300元價格帶，很好地解決了公司在百元價格帶以上缺少主力大單品的問題，目前已經(jīng)成為業(yè)績主要驅動力。同時，公司重心逐步轉移至培育洞16和洞20，提前進行消費者培育，未來有望從容承接消費升級帶來的需求上移。在100元以下價格帶，迎駕金銀星系列是公司的拳頭產(chǎn)品，具有品質突出、性價比較高、消費者沉淀等優(yōu)勢，在省外江蘇市場具有一定的規(guī)模。中高檔產(chǎn)品營收占比持續(xù)提升，洞藏系列量價齊升。從產(chǎn)品結構上來看，公司中高檔產(chǎn)品營收占比由2015年的51%提升至2021年的66%，其中銷量貢獻不大，主要是噸價提升貢獻部分增量。從量價拆分來看，2016-2021年，中高檔產(chǎn)品銷量CAGR約為9.4%，噸價CAGR高達9.0%，帶動中高檔酒營收CAGR約19.2%。其中，百元以上的洞藏系列進入高速成長期，在合肥、六安核心市場取得放量突破，目前已經(jīng)成長為15億級的大單品。普通檔產(chǎn)品持續(xù)維持萎縮狀態(tài)，年銷量由3.2萬噸下滑至2.6萬噸左右，CAGR達-5.0%左右，主要由于消費升級下主動收縮低檔產(chǎn)品。營收情況：盈利大幅改善，聚焦全省擴張洞藏系列起量帶動公司盈利能力持續(xù)改善，小商制下費投更加精準。迎駕貢酒營收保持穩(wěn)步增長，盈利能力持續(xù)提升。迎駕貢酒2015年推出洞藏系列以來，逐步由金銀星系列轉向百元以上中高端產(chǎn)品，帶動公司產(chǎn)品結構持續(xù)升級。在營收方面，2020年由于受到?jīng)_擊，餐飲端消費場景缺失，公司營收出現(xiàn)8.6%的下滑，2021年在洞藏放量下帶動營收高速增長。在利潤方面，公司在高端化趨勢下，洞藏系列放量帶動毛利率持續(xù)上行，公司歸母凈利潤2021年攀升至13.82億元。預計未來隨著中高檔洞藏系列營收占比的不斷提升，公司盈利能力仍有一定的提升空間。費用端來看，公司期間費用率維持相對穩(wěn)定，主要受益于公司內部優(yōu)異的管理體系。其中，迎駕的銷售費用率在規(guī)模效應下持續(xù)攤薄，同時受益于小商制和廠商1+1模式，公司的費用投放的精準度高于競品?；站剖袌觯合M升級持續(xù)加速，中高檔價位快速擴容產(chǎn)業(yè)升級驅動安徽省白酒市場消費升級速度快于全國未來四年安徽白酒市場規(guī)?；蛴型S持9.6%增速，100-300元價位是省內主流價格帶。根據(jù)酒業(yè)家，2021年安徽白酒市場規(guī)模約350億元，其中100-300元價位市場規(guī)模約140億元。在省內產(chǎn)業(yè)結構持續(xù)優(yōu)化的帶動下，經(jīng)過我們測算，預計2025年省內白酒市場規(guī)模有望增長至500億元左右，CAGR達9.6%左右。根據(jù)《促進安徽白酒產(chǎn)業(yè)高質量發(fā)展的若干意見》，到2025年安徽白酒企業(yè)實現(xiàn)營收500億元，釀酒總量50萬千升，培育年營收超過200億的白酒企業(yè)1家，超過100億的企業(yè)兩家。從競爭格局來看，古井貢酒、口子窖、迎駕貢酒等徽酒企業(yè)通過渠道壁壘和消費者培育占據(jù)省內絕大部分份額，對標江蘇市場，未來徽酒龍頭企業(yè)份額有望進一步提升。安徽省內產(chǎn)業(yè)結構升級是消費升級的底層邏輯，預計省內價格帶升級有望延續(xù)3-5年。根據(jù)安徽省十四五規(guī)劃，預計2020-2025年，居民人均可支配收入年均增速達7%左右，地區(qū)GDP年均增長6.5%左右。根據(jù)《安徽省“十四五”制造業(yè)高質量發(fā)展（制造強省建設）規(guī)劃》，力爭到2025年制造業(yè)增加值占GDP比重提升至30%左右，圍繞“新興優(yōu)勢、基礎支柱、特色先導”3大產(chǎn)業(yè)領域，力爭到2025年，新一代信息技術、汽車及零部件、裝備制造、新材料等4個產(chǎn)業(yè)實現(xiàn)大幅跨越，為萬億級產(chǎn)業(yè)目標奠定堅實基礎，形成10個左右千億級以上產(chǎn)業(yè)，若干個百億級接續(xù)產(chǎn)業(yè)。從底層需求來看，近年來安徽省內產(chǎn)業(yè)結構調整好于預期，新能源、半導體等戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展為省內消費升級提供堅實基礎。安徽價格帶升級是廠家、渠道和消費者三重推力下的結果，費投效率是區(qū)域次高端競爭的核心。產(chǎn)品結構升級可以分為主動升級和被動升級兩種：被動升級是指產(chǎn)品進入成熟后期，價格體系逐步透明，是渠道利潤空間壓縮下的必然結果，渠道會主動更換成利潤型產(chǎn)品。主動升級是指廠家為了順應消費升級的趨勢，主動提高自身品牌高度。從渠道端來看，一旦產(chǎn)品價格體系透明化，導致渠道利潤的壓縮，倒逼廠家進行產(chǎn)品結構升級。從廠家來看，通過產(chǎn)品結構升級：1）提升自身的盈利水平；2）實現(xiàn)渠道重新分潤；3）提升自身品牌高度，掌握白酒定價權。從消費者來看，消費者收入水平提升，亟需新的產(chǎn)品來滿足高價位的白酒需求。從安徽省內歷史復盤看，省內的每一輪價格帶升級都是龍頭企業(yè)主導下的結果，例如古井貢酒于2008年推出高價位年份原漿系列，迎駕貢酒于2016年主推洞藏系列等。從升級方式看，產(chǎn)品由下而上的迭代是價格帶升級的主要方式，主要系區(qū)域次高端品牌拉力相對不足，需要在渠道+品牌推拉結合下實現(xiàn)產(chǎn)品結構升級，因此渠道費投效率也成為次高端區(qū)域酒競爭的核心。區(qū)域次高端品牌應當充分享受每一輪省內主流價格帶升級的發(fā)展機遇。區(qū)域酒在省內往往實現(xiàn)全渠道、全價位、高覆蓋，但是需要及時地實現(xiàn)產(chǎn)品結構升級，抓住省內主流價格帶升級的發(fā)展機遇。價格是白酒企業(yè)的生命線，一旦區(qū)域酒企喪失省內主流價格帶的主導權，將會逐漸出現(xiàn)渠道、核心消費群體流失。例如，過去的金種子和文王貢酒等，產(chǎn)品結構大多聚焦在百元以下的低端價位段，錯過中高端價位段擴容的發(fā)展機遇。因此，從酒企的競爭策略看，區(qū)域酒應當：1）及時進行產(chǎn)品結構升級，實現(xiàn)該價位段的極大占有；2）在形成一定的市場規(guī)模之后，通過產(chǎn)品換代的方式，或者開發(fā)新產(chǎn)品的方式提前對下一次主流價格帶升級做準備；3）省內主流價格帶由低端->中高端->次高端的升級速度不斷加快，留給品牌犯錯誤的機會窗口相對不多。從古井貢酒價位段推進路線圖看，基本會選擇提前培育下一個省內價位帶升級的風口，進而實現(xiàn)對省內主流價格帶的主導。本輪徽酒龍頭企業(yè)擴張的底層邏輯是中高端酒的渠道下沉以及頭部品牌集中。白酒渠道發(fā)展可以劃分成五個發(fā)展階段：1）煙酒店深度分銷時代，白酒的渠道業(yè)態(tài)不夠豐富，更多還是依靠傳統(tǒng)的煙酒店渠道。2）徽酒引領的盤中盤時代，餐飲業(yè)態(tài)快速發(fā)展，餐飲渠道成為最大出貨渠道?？谧咏咽讋?chuàng)盤中盤模式，通過終端攔截、包量包銷、一店一策盤中盤等方式實現(xiàn)快速放量。3）政務消費的團購時代，在2008年4萬億基建催化下，與地產(chǎn)業(yè)務綁定的白酒消費場景增多。4）團購型煙酒店起勢，三公禁令之后白酒團購逐漸碎片化，團購型煙酒店開始增點擴面，政務團購逐步轉向企業(yè)團購。5）消費者培育階段，酒企通過控貨提價等方式實現(xiàn)終端利潤提升，白酒消費開始從B端走向C端，從渠道競爭全面轉向消費者教育。消費者不再單去煙酒店買酒，各大酒企可以通過品鑒會、回廠游、體驗館等方式觸達消費者，區(qū)域酒企的渠道優(yōu)勢開始逐步弱化，更多轉向品牌力的競爭。因此，本輪徽酒龍頭企業(yè)擴張的底層邏輯是中高端酒的下沉，以及白酒消費的品牌集中?；站讫堫^將充分享受省內200-300元價格帶擴容紅利2021年安徽白酒市場規(guī)模約350億左右，徽酒和外來酒形成錯位競爭。根據(jù)酒業(yè)家數(shù)據(jù)，2021年安徽省白酒市場規(guī)模約在350億元左右，2020年安徽省內白酒規(guī)模約300億左右，其中區(qū)域酒企銷售規(guī)模在200億左右，外來酒銷售規(guī)模在100億左右。從省內競爭格局來看，安徽省內存在大量的區(qū)域酒品牌，古井貢酒、口子窖、迎駕貢酒已經(jīng)牢牢站穩(wěn)第一梯隊，宣酒、金種子、高爐家居于第二梯隊，文王貢、明光酒業(yè)、臨水、焦陂、沙河等為第三梯隊。貴州茅臺、五糧液、洋河股份、劍南春等全國性名酒均在安徽市場有一定的份額，通過品牌力優(yōu)勢在次高端及以上價位和徽酒形成一定的競爭?；站仆ㄟ^渠道把控來強化市場份額，中低檔外來酒進入難度較大。安徽白酒市場是個高度“內卷”的市場，古井貢酒、迎駕貢酒和口子窖三家白酒企業(yè)不僅相互爭奪份額，還需時刻面臨著蘇酒、川酒等企業(yè)的份額蠶食。從消費習慣來看，安徽白酒市場存在顯著的地域差異，皖北、皖南、皖東市場的消費習慣差異性較大，且存在明顯的白酒品牌消費偏好，因此短期來看省內品牌整合難度較大，因此古井、迎駕等區(qū)域酒品牌需要投入大量的費投去穩(wěn)定基地市場。安徽省區(qū)域酒在基地市場大多通過終端買斷、渠道劫持等方式進而實現(xiàn)攔截競品進入，因此徽酒在渠道上的強勢地位佐證了“東不入皖，西不入川”的行業(yè)共識。安徽省內白酒主流價格帶在200元+，而合肥市場躍遷至300元左右。從區(qū)域酒企產(chǎn)品結構升級的必要性來看：1）結構性升級一般需要大量的前置性投入以及較長的產(chǎn)品培育周期，在徽酒盤中盤的銷售模式下，終端店快速上行的土地租金等費用需要轉嫁給酒廠。因此，徽酒在通過中低檔產(chǎn)品打底之后，亟需通過高端化和全國化來滿足渠道的利潤訴求。2）低線產(chǎn)品利潤微薄，難以支撐公司在業(yè)績層面的訴求，因此迎駕貢酒在安徽省內相繼推出洞藏系列等高線產(chǎn)品來實現(xiàn)自身品牌價值的回歸。3）低價產(chǎn)品的利潤難以支撐渠道模式效益的最大化。后續(xù)，預計迎駕貢酒將持續(xù)圍繞江蘇、河南等市場開始泛全國化，有限的利潤難以支撐省外的模式擴張。綜合來看，區(qū)域酒企產(chǎn)品結構升級不僅是消費升級趨勢下的必然之舉，也是徽酒龍頭對渠道優(yōu)勢的再消化。因此，安徽省內白酒主流價格帶在消費升級和酒廠的雙輪驅動下，實現(xiàn)從40元-60元-80元-120元-200元的躍遷。從邊際變化來看，目前合肥白酒主流價格帶往300元躍遷，其他地區(qū)仍處于200元左右價格帶左右。200-300元價位段在安徽省內快速擴容，300-400元價位處于培育期。在消費升級驅動下，合肥市場白酒的主流價格帶逐步由200元向300元價格帶躍遷，安徽省內其他地區(qū)是逐步由160-180元向200元躍遷。從價格帶分布來看，安徽省內白酒百元以下銷售規(guī)模占比在26%左右，約90億，呈現(xiàn)逐步下滑態(tài)勢，主要是以區(qū)域酒品牌為主。在100-200元價位，基本以大眾宴席消費為主，120元價位段呈現(xiàn)小個位數(shù)增長，160元價位向200元價位升級，200元價位帶增速在30%左右。其中，120元價位段的主力大單品是古5/口子6年/洞6為主，200元價位段主要以古8/口子10年/洞9等為主。200-300元價位，目前是安徽省內的主流價格帶，也是各大酒企主要競爭的高地，目前古8在省內市占率較高，洞9年開始在合肥等市場起勢。在300-600元次高段價位，銷售規(guī)模大致在50億左右，主要以商務宴請消費和婚喜宴消費為主，呈現(xiàn)徽酒和外來酒相互競爭的格局，其中古16/20在合肥等市場起勢較快，洞16/20以及口子20年體量較小仍處于培育期。在600元以上高檔價位，更多集中在禮贈和高檔商務宴請消費，安徽區(qū)域酒企受到品牌高度限制，市場份額主要被飛天茅臺和五糧液占據(jù)。迎駕貢酒在合肥、六安等市場開始起勢，后續(xù)或逐步實現(xiàn)全省化布局。從安徽省內分布來看，迎駕洞藏系列勢能起來較快，在合肥、六安、銅陵、蕪湖、阜陽等地表現(xiàn)不錯，在阜陽、淮北和蚌埠等市場都有增長，其中在淮北市場搶了口子窖較大的份額。其中，從銷售區(qū)域上看，在淮北系統(tǒng)內的煤礦企業(yè)都開始使用洞藏系列?？谧咏褤碛泻戏?、蕪湖、安慶三大核心市場，在淮北和六安市場份額出現(xiàn)一定下滑。從渠道管理上來看，迎駕貢酒采取的是廠家1+1模式，但是在系統(tǒng)性推進高端化方面和古井有一定的差距?？谧咏言谑炔扇〉氖谴笊棠Ｊ剑ㄟ^經(jīng)銷商去進行新品培育和高端化推進。洞藏系列：卡位中高端價位，高渠道利潤加速擴張產(chǎn)品端：打造中高端洞藏系列，試水次高端價位段洞藏系列是迎駕貢酒切入百元以上價位的主要抓手，近年來勢能上升較快。在白酒的黃金十年，迎駕貢酒在2003年推出中檔價位的金銀星系列，成功抓住安徽省內消費主流價格帶，在省內順利實現(xiàn)放量。之后，在安徽主流價格帶升級到100元左右時，迎駕由于沒有提前布局的產(chǎn)品迭代升級錯失發(fā)展機遇。公司在2012年推出生態(tài)年份系列，恰巧碰上白酒行業(yè)深度調整期，公司營收也逐年下滑至不足30億元。在2015年，迎駕經(jīng)過2-3年的調整之后，推出橫跨中高檔、次高檔的生態(tài)洞藏系列，以生態(tài)文化重新?lián)屨计奉惡臀幕赂叩亍?021年，迎駕貢酒·洞藏系列經(jīng)過5年的市場培育，在六安、合肥等核心市場實現(xiàn)突破，已經(jīng)成長為15億級的大單品。洞6/9占位100-300元中高檔價位，抓住省內主流價格帶向200元升級的機遇。在產(chǎn)品組合方面，迎駕通過構建生態(tài)洞藏+迎駕之星的產(chǎn)品矩陣逐步打開次高端市場，主要聚焦生態(tài)洞藏系列，實現(xiàn)100-600元價格帶全覆蓋。其中，洞6是洞藏系列內體量最大的單品，主要定位在100-150元大眾消費價格帶，充分享受安徽省內宴席消費由100元向200元升級的擴容紅利。洞9主打的是200-300元價位段，提前布局未來省內消費升級的風口，這兩款產(chǎn)品在很大程度上解決了公司過去在百元價格帶以上缺乏主力大單品的問題。2020-2021年，洞6/9的快速起量驅動公司產(chǎn)品結構不斷優(yōu)化。300-600元價位是省內商務消費的主流價格帶，迎駕推出洞16/20提前布局。從體量上來看，迎駕在300-600元次高端價位體量較小，未來隨著洞藏6/9完成對消費者的培育，有望從容承接消費升級帶來的需求上移。安徽省內300-600元價位市場份額在50億左右，主要是以古20/16、口子20/兼香518、洞16/20為主，全國性品牌劍南春和醬酒占據(jù)一定的份額。迎駕貢酒在廣宣費投上主要側重洞16/20的培育，提前布局未來安徽省內消費價格帶的上移。渠道端：廠商1+1扁平化運作，高毛利驅動全省擴張迎駕貢酒成立洞藏銷售公司獨立運作洞藏系列。在經(jīng)歷了兩年的搖擺之后，迎駕貢酒在2017年確立生態(tài)洞藏系列為主力產(chǎn)品，針對洞藏系列開始系統(tǒng)化運作，當年組建了洞藏酒銷售公司，在此基礎上整合渠道資源和開拓銷售市場。目前，迎駕貢酒針對不同品類在銷售組織上裂變出洞藏銷售公司、酒業(yè)銷售公司、特曲銷售公司和電子商務銷售公司，以此來強化公司對洞藏等核心產(chǎn)品的運作。此外，迎駕貢酒也在逐步搭建直營體系，截止目前，公司在全國范圍內擁有81家專賣店。其中，安徽作為公司的基地市場擁有47家專賣店，省內六安/合肥主力市場專賣店數(shù)量位居前列。此外，迎駕貢酒加速洞藏系列的市場拓展，已完成安徽省內區(qū)縣覆蓋，省外江蘇市場全面布局到地市一級，鞏固六安、合肥、南京、上海等戰(zhàn)略市場。洞藏系列的渠道利潤遠高于同價位競品，深度分銷下渠道/費投掌控更精準。在渠道模式方面，迎駕貢酒和古井貢酒采取的均是深度分銷模式，口子窖采取的是大商制，因此古井貢酒和迎駕貢酒對渠道的掌控力高于口子窖。迎駕貢酒在合肥、南京市場還擁有部分直銷團隊，形成直銷、總經(jīng)銷、分銷齊頭并進的發(fā)展態(tài)勢。在渠道結構方面，迎駕貢酒是以培育大眾消費見長的酒企，古井貢酒則是從政商務團購起家，公司在流通/酒店/團購渠道的占比約60%/30%/10%，因此在培育200-300元價位段方面公司有較強的優(yōu)勢。在渠道利潤方面，按照徽酒“358”的發(fā)展規(guī)律，洞藏系列仍處于渠道推廣的紅利期，渠道利潤遠高于同價位競品，渠道推力相對較強。迎駕貢酒繼續(xù)深耕六安、合肥等核心市場，省外江蘇等市場開拓進展順利。迎駕貢酒在省內以六安、合肥為核心市場，在六安大本營市場通過代理制的方式實現(xiàn)全價位全渠道高占有，同時在合肥市場通過3-5年的精耕細作，洞藏系列勢頭上升較快。其中，迎駕貢酒在合肥市場采取的是“廠商1+1”的模式，和當?shù)卮笊贪俅ü韭?lián)合運作洞藏系列，成功享受合肥由160-180元到200元消費升級的紅利。在省外市場，迎駕貢酒的銷售份額主要集中在江蘇和上海市場，其中預計江蘇市場的銷售體量達到省外市場的2/3左右，主要受益于長三角協(xié)同發(fā)展下經(jīng)濟活動的交互。迎駕貢酒在江蘇省的產(chǎn)品結構仍以中低端為主，主要是百元價位以內的金銀星系列以及鐵四星等產(chǎn)品。迎駕貢酒通過切入中低端價位，開始在南京市場培育一定的消費群體。后續(xù)，隨著公司加大對洞藏系列的逐步導入，預計能在蘇南市場占有一定份額。從營收結構來看，2021年迎駕貢酒省外營收占比在38.2%左右，遠高于口子窖（約20%），后續(xù)有望繼續(xù)在江蘇、上海等省外市場扎根。在省內市場，預計迎駕貢酒60%-70%的銷售規(guī)模集中在六安和合肥市場，此外在淮南、銅陵、蕪湖、阜陽等地表現(xiàn)靚麗，省內份額增長空間相對顯著。迎駕貢酒2018-2019年在省內外進行渠道下沉，小商化下渠道掌控力較強。2018-2019年，迎駕貢酒對省內外的銷售組織進行了不同程度的下沉，在一些重點城市，公司的辦事處已經(jīng)下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級。在渠道方面，迎駕對酒店、流通、商超等渠道進行規(guī)整，深耕渠道網(wǎng)點建設，進行渠道精細化管理。在經(jīng)銷商方面，迎駕2018/2019分別新增經(jīng)銷商181/187家，其中省內市場的經(jīng)銷商增幅分別達79/125家。從單個經(jīng)銷商體量來看，2021年迎駕貢酒省內外經(jīng)銷商的銷售體量在425/249萬左右，主要歸因于公司扁平化渠道設置，實現(xiàn)“小區(qū)域、高占有”渠道精細化操作。品牌端：注重大眾消費培育，合肥市場高勢能崛起迎駕貢酒長期堅持消費者培育，在六安/合肥等核心市場形成高勢能增長。在消費者培育方面，迎駕貢酒主打的是100-300元大眾消費價位段，消費場景更多集中在大眾宴席消費層面。迎駕貢酒在運作洞藏系列上，開展會員制緊抓核心消費群體，同步在線下開展“生態(tài)洞藏群星演唱會”、“尋找摜蛋王”、“尋找民間品酒師”等系列活動。在大眾消費培育方面，迎駕貢酒大力發(fā)展宴席消費，持續(xù)推進“千商千萬”客戶發(fā)展工程，構建廠商銷售團隊協(xié)同發(fā)展，打造高效執(zhí)行力的地面部隊。迎駕貢酒經(jīng)過近六年長時間的消費者培育以及氛圍營造，目前在安徽六安、合肥等市場形成高勢能增長趨勢?？臻g測算：23年洞藏營收有望至30億以上，營收占比超過50%安徽省內新興高速發(fā)展為白酒消費升級奠定基礎。根據(jù)安徽省《政府工作報告》：“十四五”期間，安徽計劃建設新型顯示、集成電路、新能源汽車和智能網(wǎng)聯(lián)汽車、人工智能、智能家電5個世界級戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)集群。在“十三五”期間，安徽戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值增加值年均增長17.3%，其中2020年戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值占規(guī)上工業(yè)產(chǎn)值比重超過四成。2016年-2021年，安徽省內產(chǎn)業(yè)結構升級超預期，一方面提升了安徽省內城鎮(zhèn)居民的人均可支配收入，CAGR達8.1%左右；另一方面，高速的新興產(chǎn)業(yè)的發(fā)展為白酒提供了大量的消費場景，支撐安徽省內白酒消費結構進一步升級。2017年開始，迎駕貢酒·洞藏系列在安徽省內高勢能崛起，主要受益于以下三個維度：1）迎合省內消費升級風口。迎駕貢酒過去最大的問題在百元以上價位缺乏大單品，金銀星系列難以享受省內消費升級的紅利。洞藏系列在古井向300元以上價位段衍伸的過程中，通過洞6/9主打中高端價位，成功抓住省內大眾消費升級的風口。2）高渠道利潤推動。洞藏系列已經(jīng)成長為15億級的大單品，正處于全省化鋪貨的中期，渠道利潤遠高于同價位競品，渠道推力較強。在渠道運作方面，迎駕采取的是小商化+“廠家1+1模式”，廠家對于渠道費用投放的把控更加精準。此外，迎駕貢酒在餐飲端具有較強的渠道優(yōu)勢和消費者培育基礎，有望搶占大眾消費升級的風口。3）深耕大眾消費培育。迎駕貢酒曾一度是安徽省內白酒的第一品牌，具備龐大的消費者基礎。2017年以來，迎駕深耕大眾宴席消費場景，陸續(xù)開始群星演唱會、尋找民間品酒師等消費者培育活動。預計2023年洞藏系列成長為30億+大單品，營收占比超過50%。2017-2021年，迎駕洞藏系列成功實現(xiàn)從3億左右成長為15億級的大單品，其中在六安和合肥市場勢能快速崛起。合肥是安徽省內白酒消費高地，持續(xù)引領省內消費升級趨勢，目前合肥大眾白酒消費價格帶躍遷至300元左右，郊縣區(qū)域升級至200元價位。洞藏系列在六安大本營市場持續(xù)深耕，并逐步在合肥起勢，有望為全省化擴張奠定基礎。我們預計合肥市內有12000家左右煙酒店，古井貢酒直接合作的高達5000家左右，迎駕僅覆蓋3000家左右，未來在擴網(wǎng)點方面仍有1倍左右的空間。根據(jù)測算，我們預計迎駕洞藏系列2023年有望成長為30億+大單品，繼續(xù)維持40%左右高速