版權(quán)說明:本文檔由用戶提供并上傳,收益歸屬內(nèi)容提供方,若內(nèi)容存在侵權(quán),請進(jìn)行舉報或認(rèn)領(lǐng)
文檔簡介
第二章
企業(yè)戰(zhàn)略管理與營銷管理本章目標(biāo)學(xué)習(xí)完本章后,你應(yīng)當(dāng)了解:企業(yè)戰(zhàn)略管理及戰(zhàn)略管理過程的基本內(nèi)容戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的評價,發(fā)展新業(yè)務(wù)的方法市場環(huán)境分析的重要性目標(biāo)市場戰(zhàn)略及其主要內(nèi)容市場調(diào)查和預(yù)測的基本方法決策的程序與基本方法營銷管理中4P的主要內(nèi)容一、戰(zhàn)略管理的概念及特征戰(zhàn)略泛指重大的、全局性的、左右勝敗的謀劃企業(yè)戰(zhàn)略是企業(yè)面對激烈變化、嚴(yán)峻挑戰(zhàn)的經(jīng)營環(huán)境,為求得長期生存和不斷發(fā)展,對企業(yè)發(fā)展目標(biāo)、完成目標(biāo)的途徑和手段的總體謀劃。企業(yè)戰(zhàn)略管理就是企業(yè)面對千變?nèi)f化的市場,根據(jù)企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境和外部環(huán)境設(shè)定企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo),并為保證目標(biāo)的正確落實和實現(xiàn)進(jìn)行謀劃和過程控制。企業(yè)戰(zhàn)略管理具有以下特征:全局性。長遠(yuǎn)性。注重整體效果最優(yōu)。是企業(yè)的高層管理人員的重要職責(zé)。受到企業(yè)外部環(huán)境的影響。二、企業(yè)戰(zhàn)略的層次企業(yè)總體戰(zhàn)略企業(yè)競爭戰(zhàn)略企業(yè)職能戰(zhàn)略雙向影響雙向影響1、企業(yè)總體戰(zhàn)略的任務(wù)企業(yè)整個經(jīng)營范圍的確定及如何達(dá)成企業(yè)經(jīng)營單位的劃分獲得各經(jīng)營單位之間的協(xié)同效應(yīng)
確立資源配置重點2、企業(yè)競爭戰(zhàn)略的任務(wù)明確向哪里的顧客提供何種產(chǎn)品或服務(wù)滿足什么需求如何協(xié)調(diào)各職能部門的活動,建立有競爭價值的能力如何適應(yīng)變化,保持可持續(xù)的競爭優(yōu)勢3、企業(yè)職能戰(zhàn)略對經(jīng)營戰(zhàn)略提供支持詳細(xì)說明如何管理關(guān)鍵性的職能部門明確職能目標(biāo)如何實現(xiàn)三、企業(yè)戰(zhàn)略管理的程序根據(jù)當(dāng)前情形重新定義或修正企業(yè)使命與目標(biāo)企業(yè)外部與內(nèi)部條件分析評價企業(yè)當(dāng)前使命、目標(biāo)、戰(zhàn)略、政策及業(yè)績產(chǎn)生、評價和選擇最佳戰(zhàn)略方案評價與控制實施與執(zhí)行戰(zhàn)略計劃四、企業(yè)使命與戰(zhàn)略目標(biāo)1、企業(yè)使命的概念企業(yè)使命指企業(yè)的根本性質(zhì)與存在的目的或理由,說明企業(yè)的經(jīng)營領(lǐng)域、經(jīng)營思想,為企業(yè)目標(biāo)的確立與戰(zhàn)略的制定提供依據(jù)。IBM的使命命陳述述:IBM公司為為人類類活動動中的的各個個行業(yè)業(yè)如::商業(yè)業(yè)、政政府、、科學(xué)學(xué)、宇宇宙空空間探探索、、國防防、教教育、、醫(yī)學(xué)學(xué)等提提供先先進(jìn)的的信息息技術(shù)術(shù)服務(wù)務(wù),以以解決決其中中所遇遇到的的各種種問題題。公公司可可為滿滿足用用戶各各種需需要提提供包包括信信息處處理系系統(tǒng)、、軟件件、通通訊系系統(tǒng)以以及其其他產(chǎn)產(chǎn)品和和服務(wù)務(wù)。所所有這這些都都可通通過IBM公司在在全球球范圍圍的銷銷售機(jī)機(jī)構(gòu)以以及公公司的的商業(yè)業(yè)伙伴伴包括括授權(quán)權(quán)的銷銷售商商和經(jīng)經(jīng)銷商商來解解決。。聯(lián)邦快快遞公公司的的使命命陳述述:聯(lián)邦快快遞公公司尊尊崇““高素素質(zhì)的的員工工加優(yōu)優(yōu)質(zhì)服服務(wù)帶帶來利利潤””之原原則。。公司司集全全球空空中、、陸地地運輸輸工具具為一一體,,通過過對顧顧客需需要速速遞與與時效效的物物品提提供值值得信信賴、、頗具具競爭爭優(yōu)勢勢的運運輸服服務(wù),,取得得了顯顯著的的經(jīng)濟(jì)濟(jì)效益益。同同樣重重要的的是,,對每每一件件速遞遞品,,公司司都采采用電電子跟跟蹤系系統(tǒng),,實行行監(jiān)管管。結(jié)結(jié)帳時時,公公司會會附上上每一一件郵郵品的的完整整記錄錄。我我們?yōu)闉閭€人人和社社會提提供幫幫助,,講究究友好好文明明和專專業(yè)化化服務(wù)務(wù),盡盡力使使每一一位顧顧客滿滿意。。2、企業(yè)業(yè)的戰(zhàn)戰(zhàn)略目目標(biāo)1)企業(yè)業(yè)戰(zhàn)略略目標(biāo)標(biāo)的概概念企業(yè)戰(zhàn)戰(zhàn)略目目標(biāo)是是企業(yè)業(yè)戰(zhàn)略略的基基本內(nèi)內(nèi)容,,它所所表明明的是是企業(yè)業(yè)在實實現(xiàn)其其使命命過程程中所所要達(dá)達(dá)到的的長期期結(jié)果果。2)企業(yè)業(yè)戰(zhàn)略略目標(biāo)標(biāo)的樹樹形表表示企業(yè)使使命總戰(zhàn)略略目標(biāo)標(biāo)職能性性戰(zhàn)略目目標(biāo)職能性性戰(zhàn)略目目標(biāo)職能性性戰(zhàn)略目目標(biāo)子目標(biāo)子目標(biāo)子目標(biāo)子目標(biāo)子目標(biāo)子目標(biāo)子目標(biāo)3)制定定戰(zhàn)略略目標(biāo)標(biāo)的原原則系統(tǒng)原原則::建立立在對對內(nèi)外外部環(huán)環(huán)境分分析、、預(yù)測測的基基礎(chǔ)上上平衡原原則::不同同利益益之間間的平平衡、、近期期需要要與遠(yuǎn)遠(yuǎn)期目目標(biāo)之之間的的平衡衡、總總體戰(zhàn)戰(zhàn)略目目標(biāo)與與職能能戰(zhàn)略略目標(biāo)標(biāo)之間間平衡衡權(quán)變原原則::由于于環(huán)境境的不不確定定性,,應(yīng)制制定多多種方方案4)企業(yè)業(yè)目標(biāo)標(biāo)的表表述要有單單一明明確的的主題題要有希希望取取得的的成果果可以進(jìn)進(jìn)行評評價考考核要有完完成目目標(biāo)的的期限限具有挑挑戰(zhàn)性性和激激勵性性麥當(dāng)勞勞的企企業(yè)目目標(biāo)::去除那那些無無法產(chǎn)產(chǎn)生足足夠收收益、、或與與戰(zhàn)略略不匹匹配的的業(yè)務(wù)務(wù)取得20%的資產(chǎn)收益益率取得每年10%的凈銷售增增長率每股平均收收益每年保保持15%的增長率保持資產(chǎn)負(fù)負(fù)債率低于于40%耐克公司的的企業(yè)目標(biāo)標(biāo):保護(hù)和改進(jìn)進(jìn)耐克的地地位,成為為美國運動動品牌第一一位在增長的健健身市場上上增強發(fā)展展動力增強企業(yè)在在婦女需求求產(chǎn)品方面面的研發(fā)努努力探索專門為為成熟的美美國人的要要求所設(shè)計計的產(chǎn)品的的市場指導(dǎo)并管理理企業(yè)不斷斷增長的國國際業(yè)務(wù)五、企業(yè)業(yè)業(yè)務(wù)投資組組合計劃BCG矩陣法:這種方法又又稱市場增增長—市場占有率率矩陣,假假定企業(yè)有有兩個以上上的經(jīng)營單單位組成,,每個單位位的產(chǎn)品有有明顯差異異,并具有有不同的細(xì)細(xì)分市場。。這一方法法尤其適用用于多種經(jīng)經(jīng)營的大公公司。在擬擬定每個產(chǎn)產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略時,主主要考慮它它的相對競競爭地位((市場占有有率)和業(yè)業(yè)務(wù)增長率率(銷售增增長率)。。前者作為為橫坐標(biāo),,后者作為為縱坐標(biāo),,然后分為為四個象限限,企業(yè)各各經(jīng)營單位位的產(chǎn)品按按其市場占占有率和業(yè)業(yè)務(wù)增長率率高低填入入相應(yīng)的位位置。
明星
問題金牛瘦狗高市場增長率率低高相相對市場場占有率低低對一個企業(yè)業(yè)業(yè)務(wù)單位位進(jìn)行分類類和評價后后,就應(yīng)該該為每個業(yè)業(yè)務(wù)單位確確定目標(biāo),,并決定采采取何種支支持。一般般有以下可可選擇的戰(zhàn)戰(zhàn)略:發(fā)展。目標(biāo)標(biāo)是提高業(yè)業(yè)務(wù)單位的的相對市場場占有率,,甚至不惜惜放棄近期期收入來達(dá)達(dá)到這一目目標(biāo)。特別別適用于問問題類業(yè)務(wù)務(wù)。保持。目標(biāo)標(biāo)是保持業(yè)業(yè)務(wù)單位的的相對市場場占有率。。適用于金金牛類業(yè)務(wù)務(wù)。收割。目標(biāo)標(biāo)是嗇業(yè)務(wù)務(wù)單位的短短期現(xiàn)金流流量,并不不考慮長期期效益。適適用于處境境不佳的金金牛類業(yè)務(wù)務(wù),同時也也適用于問問題類和瘦瘦狗類業(yè)務(wù)務(wù)。放棄。目標(biāo)標(biāo)在于出售售或清理業(yè)業(yè)務(wù),以便便將資源用用于效益較較好的業(yè)務(wù)務(wù)單位。適適用于沒有有前途的問問題類和瘦瘦狗類業(yè)務(wù)務(wù)。六、企業(yè)新新增業(yè)務(wù)計計劃1、密集增長長戰(zhàn)略是指企業(yè)在在現(xiàn)有產(chǎn)品品和市場框框架下,尋尋找未來發(fā)發(fā)展機(jī)會。。主要包括括:1)市場滲透透。企業(yè)設(shè)設(shè)法在現(xiàn)有有市場下增增加現(xiàn)有產(chǎn)產(chǎn)品的市場場份額。2)市場開發(fā)發(fā)。企業(yè)設(shè)設(shè)法通過促促銷或新的的分銷渠道道等方式將將現(xiàn)有產(chǎn)品品推向新市市場。3)產(chǎn)品開發(fā)發(fā)。企業(yè)向向現(xiàn)有市場場提供新產(chǎn)產(chǎn)品或改進(jìn)進(jìn)產(chǎn)品。2、一體發(fā)展展戰(zhàn)略是指企業(yè)建建立或收購購與企業(yè)目目前業(yè)務(wù)相相關(guān)的業(yè)務(wù)務(wù)。主要包包括:1)后向一體體化。企業(yè)業(yè)通過收購購或兼并若若干原材料料供應(yīng)商,,擁有和控控制其供應(yīng)應(yīng)系統(tǒng),實實行供產(chǎn)一一體化。2)前向一體體化。企業(yè)業(yè)通過收購購或兼并若若干商業(yè)企企業(yè),或者者擁有和控控制其分銷銷系統(tǒng),實實行產(chǎn)銷一一體化。3)水平一體體化。企業(yè)業(yè)通過收購購或兼并競競爭者的同同種類型的的企業(yè),或或合資聯(lián)營營等形式,,實現(xiàn)規(guī)模模經(jīng)營,提提高競爭實實力。3、多角化發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略是指企業(yè)增增加目前業(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域以以外的富有有吸引力的的業(yè)務(wù)。主主要包括::1)同心多角角化。2)水平多角角化。3)跨行業(yè)多多角化。七、企業(yè)營營銷環(huán)境分分析市場營銷環(huán)環(huán)境是由企企業(yè)營銷管管理職能外外部的因素素和力量組組成的,這這些因素和和力量影響響著營銷管管理者成功功地保持和和發(fā)展同其其目標(biāo)市場場顧客交換換的能力。。市場營銷環(huán)環(huán)境包括宏宏觀市場營營銷環(huán)境和和微觀市場場營銷環(huán)境境。市場營銷環(huán)環(huán)境的特點點:a.強制性的、、不可控的的b.動態(tài)的、不不斷變化的的1、微觀環(huán)境境分析1)供應(yīng)商2)營銷中介介3)消費者4)企業(yè)自身身5)競爭者6)公眾2、宏觀環(huán)境境分析1)人口環(huán)境境2)經(jīng)濟(jì)環(huán)境境3)自然環(huán)境境4)技術(shù)環(huán)境境5)政治和法法律環(huán)境6)社會文化化環(huán)境八、目標(biāo)市市場戰(zhàn)略目標(biāo)市場戰(zhàn)戰(zhàn)略主要有有三部分組組成:市場場細(xì)分、目目標(biāo)市場選選擇和市場場定位。1、市場細(xì)分分市場細(xì)分就就是根據(jù)消消費者需求求的差異性性,把一個個整體市場場劃分為若若干消費者者群或子市市場,以用用來確定目目標(biāo)市場的的過程。1)有效市場場細(xì)分的原原則可衡量性::規(guī)模和購購買力可衡衡量程度的的大小。需求足量性性:指細(xì)分分出的市場場規(guī)模必須須中以使企企業(yè)實現(xiàn)它它的利潤目目標(biāo)??烧碱I(lǐng)性::指經(jīng)過細(xì)細(xì)分并選出出的目標(biāo)市市場,應(yīng)該該是企業(yè)有有足夠能力力去占領(lǐng)的的。反應(yīng)差異性性。指細(xì)分分出的市場場,對企業(yè)業(yè)市場營銷銷組合中任任何一項因因素的變動動能迅速做做出差異性性反應(yīng)。2)細(xì)分消費費品市場的的標(biāo)準(zhǔn)地理環(huán)境因因素人口因素心理因素行為因素2、目標(biāo)市場場的選擇目標(biāo)市場是是指企業(yè)從從細(xì)分后的的市場中選選擇出來的的決定進(jìn)入入的細(xì)分市市場。目標(biāo)標(biāo)市場的選選擇有三種種基本策略略:1)無差異市市場營銷策策略需求和期望望基本一致致的產(chǎn)品,,如高科技技、工業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品高檔奢侈用用品功能性強的的產(chǎn)品具有來源國國(地)效效應(yīng)的產(chǎn)品品2)差異市場場營銷策略略3)集中性營營銷策略3、市場定位位定位的含義義:勾畫本公司司形象及所所提供的價價值的行為為,使目標(biāo)標(biāo)市場顧客客能理解和和正確認(rèn)識識到本公司司有別于其其他競爭者者的特征,,具體地說說,是在目目標(biāo)顧客心心目中為本本公司及其其產(chǎn)品塑造造特定的形形象、賦予予一定的特特征。定位的特點點:1)相對于競競爭者2)目標(biāo)消費費者心中定位的步驟驟:1)明確潛在在的競爭優(yōu)優(yōu)勢2)選擇競爭爭優(yōu)勢3)明示競爭爭優(yōu)勢市場定位的的三種主要要形式1)避強定位位是指避開強強有力的競競爭對手的的市場定位位。例:“七喜汽水”2)迎頭定位位是指與市場場上占居支支配地位的的強大競爭爭對手“對著干”的市場定位位。例:“百事可樂”向“可口可樂”發(fā)起挑戰(zhàn)。。3)重新定位位是指改變原原有定位,,重塑產(chǎn)品品形象。九、營銷組組織策略營銷組合策策略的內(nèi)容容,歸納起起來主要有有以下四個個方面,即即產(chǎn)品策略略、價格策策略、促銷銷策略和分分銷策略,,通常稱為為“4P”組合策略。。1、產(chǎn)品策略略1)產(chǎn)品整體體概念產(chǎn)品整體概概念包括三三個層次的的含義,即即核心層、、形式層、、延伸層。。產(chǎn)品的核心心產(chǎn)品:產(chǎn)產(chǎn)品的基本本效用和性性能產(chǎn)品的形式式產(chǎn)品:包包括質(zhì)量、、特色、式式樣、品牌牌和包裝產(chǎn)品的延伸伸產(chǎn)品:附附加服務(wù)和和附加利益益2)產(chǎn)品組織織策略關(guān)于產(chǎn)品組組合的幾個個概念產(chǎn)品組合::指某一企企業(yè)所生產(chǎn)產(chǎn)或銷售的的全部產(chǎn)品品線和產(chǎn)品品項目的組組合產(chǎn)品組合的的寬度:一一個企業(yè)有有多少產(chǎn)品品線產(chǎn)品組合的的長度:一一個企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品組合中中產(chǎn)品項目目的總數(shù)產(chǎn)品組合的的深度:產(chǎn)產(chǎn)品線中的的每一產(chǎn)品品有多少花花色品種產(chǎn)品組合的的關(guān)聯(lián)度::一個企業(yè)業(yè)的各產(chǎn)品品線在最終終用途、生生產(chǎn)條件、、分銷渠道道等方面的的密切相關(guān)關(guān)程度案例:P&G公司的產(chǎn)品品組合(部分)洗滌劑牙牙膏肥肥皂尿尿布咖咖啡象牙雪歡歡樂高高露潔象象牙幫幫寶適伏伏爾高汰漬奧奧克雪多多登登奎爾佳佳美魯魯維維斯速速溶伏爾爾高潔拂德德希??丝死捉z絲拉拉瓦高高速速速溶小瀑布杜杜斯柯柯克克斯伏伏爾高象牙水獲獲利風(fēng)風(fēng)趣無無咖啡因因黎明時時代代維維護(hù)伏伏爾爾高勇敢者3號海海岸岸獨立3)品牌與商商標(biāo)策略a、品牌的含含義品牌是指一一個名字、、名詞、符符號和設(shè)計計,或者是是以上四者者的組合,,用于同一一個(群))出售者的的產(chǎn)品相區(qū)區(qū)別品牌的組成成品牌名稱::品牌中可可以發(fā)出聲聲音的部分分品牌標(biāo)志::品牌中不不能發(fā)出聲聲音,但可可以辨認(rèn)的的部分品牌與商標(biāo)標(biāo)品牌——Brand商標(biāo)——Trademark商標(biāo)是指受受法律保護(hù)護(hù)的品牌或或品牌中的的某一部分分b、品牌的價價值:市場領(lǐng)導(dǎo)者者通常是強強勢品牌強勢品牌通通常享有較較高的利潤潤空間:美國最近近一項研究究顯示,市市場領(lǐng)導(dǎo)品品牌的平均均獲利率為為第二品牌牌的4倍,而在英英國更高達(dá)達(dá)6倍。同時,,遇到市場場不景氣或或價格戰(zhàn)時時,領(lǐng)導(dǎo)品品牌也通常常能表現(xiàn)出出較大活力力。強勢品牌沒沒有生命周周期C、品牌決策策使用品牌和和不使用品品牌。使人聯(lián)想到到產(chǎn)品的利利益易讀、易認(rèn)認(rèn)和易記與眾不同或或標(biāo)新立異異符合傳統(tǒng)習(xí)習(xí)俗統(tǒng)一品牌和和個別品牌牌策略統(tǒng)一品牌。。例:GE個別品牌。。例:寶潔潔公司品牌歸屬決決策使用制造商商品牌使用中間商商品牌部分使用制制造商品牌牌或中間商商品牌2、價格策略略1)影響產(chǎn)品品定價的因因素成本市場需求狀狀況競爭因素商品的市場場特點產(chǎn)品需求彈彈性社會經(jīng)濟(jì)形形式市場范范圍其中成本、、市場需求求和競爭狀狀況是最直直接的影響響因素。2)定價方法法成本導(dǎo)向定定價法基本邏輯::首先確定定產(chǎn)品的銷銷售量;然然后計算出出產(chǎn)品的單單位成本和和利潤目標(biāo)標(biāo);最后確確定產(chǎn)品價價格基本方法:成本加成定定價法:單位產(chǎn)品價價格=單位產(chǎn)品成成本(1+加成率)目標(biāo)收益法法:如通用汽車車公司采用用的就是目目標(biāo)收益定定價法,該該公司在給給公司定價價時,規(guī)定定要達(dá)到15—20%的投資利潤潤目標(biāo)利潤價價格=單位成本+(目標(biāo)利潤潤率×投資成本))/銷售量收支平衡法法:P×Q=FC+VC×QP=FC/Q+VC競爭導(dǎo)向定定價法隨行就市定定價法產(chǎn)品差別定定價法密封投標(biāo)定定價法需求導(dǎo)向定定價法理解價值定定價法需求差異定定價法逆向定價法法3)定價策略略a.新產(chǎn)品定價價策略撇脂定價::將價格定定得相對于于產(chǎn)品對大大多數(shù)潛在在顧客的經(jīng)經(jīng)濟(jì)價值來來講比較高高,以便從從分額雖小小但價格敏敏感性較低低的消費者者細(xì)分中獲獲得利潤。。滲透定價::將價格定定得比經(jīng)濟(jì)濟(jì)價值低,,以吸引大大量顧客。。滿意定價::這是一種種較溫和的的定價策略略,氫價格格定于高低低之間。該該策略盡量量降低價格格在營銷中中的地位,,重視其它它手段。b、心理定價價策略根據(jù)不同消消費者購買買心理動機(jī)機(jī)和預(yù)期利利益來制定定產(chǎn)品價格格。常用的的心理定價價策略有::整數(shù)定價尾數(shù)定價聲望定價招徠定價C、折扣定價價策略是指對基本本價格做出出一定的讓讓步,直接接或間接降降低價格,,以爭取顧顧客,擴(kuò)大大銷量。主主要策略有有:數(shù)量折扣現(xiàn)金折扣功能折扣季節(jié)折扣回扣和津貼貼D、產(chǎn)品組織織定價策略略在產(chǎn)品組織織定價中,,最低價格格充當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)價格,目目的是吸引引消費者購購買產(chǎn)品線線中的其他他;最高價價格是品牌牌和質(zhì)量的的象征,目目的是塑形形象、創(chuàng)造造利潤3、分銷渠道道策略1)渠道的三三種類型直接銷售渠渠道:包括銷售代代表的區(qū)域域銷售隊伍伍間接銷售渠渠道:中介,如有有附加價值值的商業(yè)伙伙伴、分銷銷商直接營銷渠渠道:不需要銷售售隊伍就能能將廠商和和客戶直接接聯(lián)系在一一起的渠道道,包括電電話營銷、、直接郵購購、因特網(wǎng)網(wǎng)等。2)影響分銷銷渠道選擇擇的因素產(chǎn)品因素市場因素生產(chǎn)企業(yè)本本身因素環(huán)境因素中間商因素素競爭因素3)銷售渠道道的管理A、選擇渠道道成員。著重考慮中中間商的行行業(yè)位置、、地理位置置,中間商商的能力以以及信譽。。B、激勵渠道道成員。以此來調(diào)動動中間商經(jīng)經(jīng)銷企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品的積極極性,并與與中間商建建立一種良良好關(guān)系。。C、評估渠道道成員。以便及時了了解渠道成成員的工作作績效。D、調(diào)整渠道道成員。根據(jù)每個中中間商的具具體表現(xiàn)、、市場變化化和企業(yè)營營銷目標(biāo)的的改變,對對分銷渠道道進(jìn)行調(diào)整整。4、促銷策略略促銷是市場場營銷組合合中的又一一重要因素素。促銷組合,,是指企業(yè)業(yè)對各種促促銷方式的的靈活選擇擇、巧妙組組合和綜合合運用,即即在促銷活活動中,把把公共關(guān)系系、廣告、、銷售促進(jìn)進(jìn)和人員促促銷有機(jī)結(jié)結(jié)合,以便便函實現(xiàn)更更好的整體體促銷效果果。下面對人員員推銷和廣廣告進(jìn)行介介紹。1)人員推銷銷a、人員推銷銷的性質(zhì)定義:企業(yè)通過過派出銷售售人員,與與一個或一一個以上可可能成為購購買者的人人交談,作作口頭陳述述,以推銷銷商品,促促進(jìn)和擴(kuò)大大銷售。特點:雙向溝通、、建立關(guān)系系、反應(yīng)及及時優(yōu)點:具體運作時時彈性較大大目的性強促進(jìn)購買行行動其它服務(wù)缺點:成本高b、推銷人員員的素質(zhì)品格素質(zhì)業(yè)務(wù)素質(zhì)掌握豐富的的業(yè)務(wù)知識識具備一定的的推銷能力力心理素質(zhì)性格外向有容忍度有堅強的毅毅力和上進(jìn)進(jìn)心身體素質(zhì)C、推銷人員員的管理推銷人員的的組織結(jié)構(gòu)構(gòu)。招聘與培訓(xùn)訓(xùn)??己伺c激勵勵物資激勵::傭金制度銷售競賽((金錢、獎獎品)精神激勵::獎牌榮譽稱號頒獎(發(fā)新新聞)VIP俱樂部與老板共進(jìn)進(jìn)晚餐2)廣告促銷銷A、概念:廣告是企業(yè)業(yè)以付費的的方式,將將有關(guān)的市市場信息,,通過一定定的媒體向向顧客進(jìn)行行產(chǎn)品宣傳傳的一種方方式。B、構(gòu)成廣告告的要素::廣告主體媒體信息費用C、廣告媒體體的選擇。報紙雜志電視戶外廣告D、廣告預(yù)算算量力支出法法銷售比例法法競爭對等法法目標(biāo)任務(wù)法法9、靜夜四四無鄰,,荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹,燈下白頭頭人。。02:17:1002:17:1002:1712/31/20222:17:10AM11、以我獨沈沈久,愧君君相見頻。。。12月-2202:17:1002:17Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別,,幾幾度度隔隔山山川川。。。。02:17:1002:17:1002:17Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢,,相悲各各問年。。。12月-2212月-2202:17:1002:17:10December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā),,舊國國見青青山。。。31十十二二月20222:17:10上上午02:17:1012月月-2215、比不了得得就不比,,得不到的的就不要。。。。十二月222:17上上午12月-2202:17December31,202216、行動出成成果,工作作出財富。。。2022/12/312:17:1002:17:1031December202217、做前,能能夠環(huán)視四四周;做時時,你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。2:17:10上上午2:17上上午02:17:1012月-229、沒有失敗,,只有暫時停停止成功!。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果,但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。02:17:1102:17:1102:1712/31/20222:17:11AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點點點小小努力力的積累。。。12月-2202:17:1102:17Dec-2231-Dec-2212、世間成成事,不不求其絕絕對圓滿滿,留一一份不足足,可得得無限完完美。。。02:17:1102:17:1102:17Saturday,December31,202213、不知香積積寺,數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2202:17:1102:17:11December31,202214、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20222:17:11上上午午02:17:1112月月-2215、楚塞塞三湘湘接,
溫馨提示
- 1. 本站所有資源如無特殊說明,都需要本地電腦安裝OFFICE2007和PDF閱讀器。圖紙軟件為CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.壓縮文件請下載最新的WinRAR軟件解壓。
- 2. 本站的文檔不包含任何第三方提供的附件圖紙等,如果需要附件,請聯(lián)系上傳者。文件的所有權(quán)益歸上傳用戶所有。
- 3. 本站RAR壓縮包中若帶圖紙,網(wǎng)頁內(nèi)容里面會有圖紙預(yù)覽,若沒有圖紙預(yù)覽就沒有圖紙。
- 4. 未經(jīng)權(quán)益所有人同意不得將文件中的內(nèi)容挪作商業(yè)或盈利用途。
- 5. 人人文庫網(wǎng)僅提供信息存儲空間,僅對用戶上傳內(nèi)容的表現(xiàn)方式做保護(hù)處理,對用戶上傳分享的文檔內(nèi)容本身不做任何修改或編輯,并不能對任何下載內(nèi)容負(fù)責(zé)。
- 6. 下載文件中如有侵權(quán)或不適當(dāng)內(nèi)容,請與我們聯(lián)系,我們立即糾正。
- 7. 本站不保證下載資源的準(zhǔn)確性、安全性和完整性, 同時也不承擔(dān)用戶因使用這些下載資源對自己和他人造成任何形式的傷害或損失。
最新文檔
- 2025-2030年(全新版)中國汽車?yán)錄_壓模具行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r及營銷戰(zhàn)略研究報告
- 2025-2030年中國雞骨素產(chǎn)業(yè)運行趨勢及投資戰(zhàn)略研究報告
- 2025-2030年中國食品安全快速檢測行業(yè)運行動態(tài)及前景趨勢預(yù)測報告
- 2025-2030年中國門禁系統(tǒng)行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及前景規(guī)劃研究報告
- 2025-2030年中國連續(xù)熱鍍鋁硅合金鋼板市場競爭格局與前景發(fā)展策略分析報告
- 2025-2030年中國軟件測試行業(yè)運營狀況及投資前景預(yù)測報告
- 制刷行業(yè)法律法規(guī)與標(biāo)準(zhǔn)制定探討分析考核試卷
- 兒童益智音像制品的設(shè)計與創(chuàng)新考核試卷
- 寵物收養(yǎng)家庭寵物醫(yī)療保健考核試卷
- 信息技術(shù)項目管理課件考核試卷
- 2023中華護(hù)理學(xué)會團(tuán)體標(biāo)準(zhǔn)-注射相關(guān)感染預(yù)防與控制
- 各級各類護(hù)理人員崗位職責(zé)
- 狂犬病與破傷風(fēng)的同意告知書
- FZ/T 81013-2016寵物狗服裝
- PPVT幼兒語言能力測試題附答案
- JB∕T 14089-2020 袋式除塵器 濾袋運行維護(hù)技術(shù)規(guī)范
- 陜西省寶雞市各縣區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)行政村村莊村名居民村民委員會明細(xì)及行政區(qū)劃代碼
- 中華人民共和國職業(yè)分類大典電子版
- 畢業(yè)設(shè)計小型液壓機(jī)主機(jī)結(jié)構(gòu)設(shè)計與計算
- 19XR開機(jī)運行維護(hù)說明書
- 全國非煤礦山分布
評論
0/150
提交評論