如何做好房地產(chǎn)市場營銷

如何做好房地產(chǎn)市場營銷專心專注專業(yè)專家——————————————————————————麗仁地產(chǎn)做好房地產(chǎn)市場營銷有這幾點：一、搞好房地產(chǎn)市場分析是房地產(chǎn)市場營銷的基礎(chǔ)二、制定房地產(chǎn)市場營銷組合策略是房地產(chǎn)市場營銷的核心三、建立高效協(xié)調(diào)的營銷組織并卓有成效地強化營銷管理是房地產(chǎn)市場營銷的保證

一、搞好房地產(chǎn)市場分析是房地產(chǎn)市場營銷的基礎(chǔ)

第一,要進行房地產(chǎn)市場營銷環(huán)境分析。即通過對影響房地產(chǎn)市場的各種經(jīng)濟、社會、法律、政策、技術(shù)等宏觀環(huán)境、產(chǎn)業(yè)環(huán)境及微觀環(huán)境的分析,從而把握市場趨勢,進而挖掘和發(fā)現(xiàn)市場機會。特別要時刻把握影響房地產(chǎn)發(fā)展的財政稅收、金融信貸、產(chǎn)業(yè)政策走向,超前決策和行動,掌握市場競爭的主動權(quán)。第二,加強房地產(chǎn)市場供求分析。市場供求情況是企業(yè)最重要的信息,開發(fā)企業(yè)要善于總體上把握商品房市場情況、供求情況,要分析影響住房供求的因素,考慮城市化、收入變化、住房體制及住房政策、人口因素、就業(yè)水平等對住房需求的影響,以及利率、土地供應、建筑成本、稅費、價格等對住房供給的影響,尤其要注意分析市場有效供給和有效需求。第三,搞好消費者購買行為分析。通過對影響消費者購買行為因素的分析,找出影響購買行為的關(guān)鍵因素,為營銷決策提供信息。并在此基礎(chǔ)上進行市場細分,選擇目標市場。第四、注重對房地產(chǎn)市場競爭者的分析。我省房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)由80年代中期的幾十家發(fā)展到現(xiàn)在的1300多家,每個企業(yè)的市場份額越來越小,競爭日趨激烈,這種競爭主要表現(xiàn)為同行業(yè)企業(yè)對同一市場的爭奪。因此,房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在確定自己的開發(fā)項目時,必須了解同一地區(qū)提供同類產(chǎn)品的檔次及其開發(fā)企業(yè)的實力,發(fā)揮自己的競爭優(yōu)勢,避開來自競爭者的威脅。二、制定房地產(chǎn)市場營銷組合策略是房地產(chǎn)市場營銷的核心1、房地產(chǎn)市場營銷產(chǎn)品策略:生產(chǎn)適銷對路的商品房是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的基本目標。這一目標要求開發(fā)企業(yè)首先要確定住宅、寫字樓、商業(yè)用房、工業(yè)廠房等開發(fā)類型,高、中、低開發(fā)檔次,大、中、小套型及配套完善程度。開發(fā)性質(zhì)及品質(zhì)的定位是開發(fā)成功與否的重要環(huán)節(jié)。開發(fā)項目選擇關(guān)鍵要適銷對路,并非檔次越高越好。最好的產(chǎn)品不一定是最好的,但一定是最適用的,要在廣泛、周密的市場調(diào)查的基礎(chǔ)上,充分考慮消費者需求,樹立以人為本的思想,進行精心的規(guī)劃、設(shè)計,并向顧客化制訂營銷發(fā)展。其次要樹立品牌,發(fā)揮品牌效應,這是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)制訂市場營銷策略不可忽視的一個重要因素。安徽省房地產(chǎn)市場營銷品牌策略應用成功的一個典型就是合肥琥珀山莊及其開發(fā)單位。第三,必須樹立整體產(chǎn)品概念。所謂房地產(chǎn)整體產(chǎn)品概念,即商品+服務,不僅包括滿足使用者需要的居住、使用的房寫字樓、住宅等核心產(chǎn)品,而且包括商品房的質(zhì)量、套型、裝修、配套、品牌等形式加工,尤其包括各種無形服務的附加產(chǎn)品,如住宅質(zhì)量保證書、住宅使用說明書、提供售房按揭、物業(yè)管理等售后服務已被越來越多的房地產(chǎn)開發(fā)利用來開展市場營銷,發(fā)揮了非常重要的作用。2、房地產(chǎn)市場營銷價格策略:房地產(chǎn)市場屬于不完全競爭市場,盡管市場上房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)很多,但提供的商品房在檔次、用途、地理位置、質(zhì)量、服務等方面是有差異的。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)可以利用這種差異而建立的優(yōu)勢,實施有效的價格策略來尋求較高的利潤。價格策略是房地產(chǎn)市場營銷組合中非常重要的一部分,如何制定既能補償成本、獲得利潤,又能被購房者接受的價格往往成為商品房交易成敗的關(guān)鍵因素。價格策略必須考慮:

(一)以成本為基礎(chǔ)。成本是影響商品房價格的基本因素,是商品房銷售的盈虧點,只有采取有效措施,切實控制好成本,才可能以相對低價優(yōu)勢贏得競爭力。(二)商品房定價要考慮市場需求彈性。根據(jù)西方學者研究得出的結(jié)論,由于住房是城鎮(zhèn)居民的基本必須品,其次需求價格彈性是比較缺乏的,約為-0．75左右。即商品房價格下降的幅度大于由于價格下降而引起的商品房銷售量的下降幅度,因而,就商品房市場整體而言,降價并非總能帶來銷售收入增加,從開發(fā)企業(yè)角度而言,降價措施應當慎用。價格策略應根據(jù)商品房品質(zhì)而定,好的商品房在銷售中可以以打品牌為主,定位高價,而一般的商品房應先以低價吸引客戶,再逐漸調(diào)價。(三)重視非價格競爭手段。在商品房市場的購房主體由單位轉(zhuǎn)為個人、銷售方式由批發(fā)轉(zhuǎn)為零售的情況下,房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)面臨的是一個日趨成熟的房地產(chǎn)市場,消費者個性化需求越來越強烈,不僅追求價格經(jīng)濟,更看重品質(zhì)卓越,價格競爭的程度受到很大限制,而商品房質(zhì)量、房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的信譽、售后服務、花色品種、市場定位等非價格競爭回旋余地越來越大,價格競爭將逐漸為非價格競爭取代主要位置。3、房地產(chǎn)市場營銷分銷策略:分銷渠道俗稱下水道,反映了企業(yè)的產(chǎn)品銷售效率。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的分銷渠道有兩種類型。一種為直銷渠道,即開發(fā)企業(yè)自銷商品房,這是當前我省商品房分銷渠道的主導方式;另一種是間接渠道,即開發(fā)企業(yè)選擇房地產(chǎn)中介機構(gòu)銷售商品房,這種方式在我省尚處萌芽狀態(tài)。如果說直銷在以集團購房為主的情況下還具有一定優(yōu)勢,那么在集團購買逐漸轉(zhuǎn)向個人購買的情況下,直銷方式的效率就顯得極為低下了。國際做法與我們恰恰相反,許多房地產(chǎn)市場發(fā)育比較健全的國家和地區(qū),商品房直銷的比重并不大,相當數(shù)量是委托代理銷售的。因此除了具有較高知名度的企業(yè)和明顯的品牌優(yōu)勢產(chǎn)品應該直銷外,當前我省房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)制定分銷策略的關(guān)鍵是大力發(fā)展房地產(chǎn)中介,廣泛開辟間接渠道,主要有:大力發(fā)展房地產(chǎn)代理商,主要包括房地產(chǎn)經(jīng)紀人以及各類銷售代理商、傭金代理商等;積極利用房地產(chǎn)經(jīng)銷商,發(fā)揮其吞吐商品房的優(yōu)勢,批量消化開發(fā)企業(yè)商品房;利用拍賣行、房地產(chǎn)交易市場、互聯(lián)網(wǎng)、內(nèi)聯(lián)網(wǎng)等形式拓展分銷渠道。4、房地產(chǎn)市場營銷促銷策略:熱銷是開發(fā)項目成功的重要標志之一,而促銷策略的應用是達此目的的重要手段。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)可綜合運用以下促銷手段:(一)房地產(chǎn)廣告。廣告是房地產(chǎn)促銷最常用方式,房地產(chǎn)廣告必須具有鮮明的特點,要能激發(fā)潛在顧客的購買欲望,強調(diào)出區(qū)位、格調(diào)、入學、就醫(yī)、購物、服務的優(yōu)勢性。(二)人員推銷。即房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)根據(jù)市場調(diào)查信息,派推銷員到潛在客戶推銷商品房。(三)慶典儀式。如可利用開工儀式、封頂儀式、竣工儀式等方式,開展促銷活動。(四)公共關(guān)系。(五)營業(yè)推廣。如付款折扣,承諾物業(yè)管理,提供兩書,優(yōu)惠的按揭,如無息按揭、零首期按揭等。(六)現(xiàn)場展示樣板房。(七)包租售房。即開發(fā)企業(yè)在預售商品房時代理購房者出租所購商品房。一項成功的房地產(chǎn)市場營銷策劃就是將以上四種營銷策略進行有效組合。三、建立高效協(xié)調(diào)的營銷組織并卓有成效地強化營銷管理是房地產(chǎn)市場營銷的保證市場營銷型的企