近期改善報告

專項落實、步步跟進淄博綠茵銷售部近期改善計劃利潤管理細節(jié)（量/利而行）改善項目客戶管理（基盤、戰(zhàn)?。?、辦法、期限回訪工作的細節(jié)要求市場：來訪量工作細節(jié)要求\精準廣宣定位庫存車管理工作的要求客戶管理（基盤、戰(zhàn)敗）、辦法、期限以下這些問題您清楚嗎?平均每月來展廳的顧客數(shù)量?每天又有多少?這些來店顧客中的成交數(shù)量有多少?剩余的顧客有沒有可能當月買車?

月內(nèi)買車?半年內(nèi)會回來買我們的產(chǎn)品的顧客數(shù)量又有多少?現(xiàn)在每個銷售人員擁有多少顧客資源?保存這些顧客資料的方式是怎樣的?這些顧客能通過電話進行聯(lián)系的有多少比例?（顧客認得我）這些顧客能在電話中與我進行日常溝通的又有多少比例?（我們是朋友）那又有多少顧客想要買車就能想到我!?能力提升客戶管理（基盤、戰(zhàn)?。?、辦法、期限顧客(一級分類)潛在顧客基盤顧客VIP顧客基盤顧客(二級分類)本品牌自銷保有顧客他銷保有顧客意向顧客他廠牌保有顧客戰(zhàn)敗顧客轉(zhuǎn)介？

潛在客戶的含義

自銷、他銷保有客戶的含義

戰(zhàn)敗客戶的含義指對品牌（或服務）存在需求且具備購買能力的待開發(fā)客戶，這類客戶與企業(yè)存在著銷售合作機會。經(jīng)過銷售人員的努力，可轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實用戶從某種意義上講，此類客戶暫時不會對公司經(jīng)營品牌產(chǎn)生購買的意向，但從另一方面來說，又不能稱完全的死單，后期也許會產(chǎn)生效益自銷保有客戶：指我們所在公司自己銷售所產(chǎn)生的客戶他銷保有客戶：非我們所在公司自己銷售或戰(zhàn)敗的客戶客戶管理（基盤、戰(zhàn)?。⑥k法、期限客戶管理（基盤、戰(zhàn)?。?、辦法、期限銷售人員收集顧客資料店頭、ATC、BTC活動市場識別客戶客戶差異分析客戶分層入系統(tǒng)LMT與客戶保持良好、有效溝通調(diào)整浮動客戶進一步分解、鑒定、CRM評估進入死單處理分層階段√√√√√客戶管理（基盤、戰(zhàn)?。?、辦法、期限長期關系刻意追求自然而來ⅡⅠⅢⅣ內(nèi)部情報VIP展示會特定開拓來店來電保有基盤短期關系高成本積客方式來店、來電的比例要有合適比例如果比例沒有達到6/4、5/5

是否應當考慮廣告方式？？高成本積客方式費用/積客數(shù)=客單成本如果客單成本過高是否考慮

銷售人員的現(xiàn)場積客能力？？客戶管理（基盤、戰(zhàn)?。?、辦法、期限訂單

O

ABC級別判別基準現(xiàn)訂現(xiàn)交已收一定金額訂金車型車色已選定已提供付款方式及交車日期分期手續(xù)進行中二手車進行處理中已談判購車條件購車時間已確定選定了下次商談日期再度來看展示車要求協(xié)助處理舊車商談中表露出有購車意愿正在決定擬購車種對選擇車種猶豫不決經(jīng)判定有購車條件者手續(xù)時間促進頻率一個月內(nèi)成交

至少（2次/周）三個月內(nèi)成交

至少（1次/周）六個月內(nèi)成交至少（2次/月）預售訂金

至少每周一次維系訪問客戶管理（基盤、戰(zhàn)?。⑥k法、期限展廳管理意向客戶管理保有顧客管理意向客戶促成管理銷售績效管理信息回饋來店/電顧客登記表A卡A卡（營業(yè)活動日報）A卡（意向客戶管理表）A卡（售前）C卡（售后）車輛銷售十日收款預定表銷售促成失控（敗）分析表車輛銷售/庫存信息看板月報表銷售活動成效分析表經(jīng)銷店銷售進度管制表區(qū)銷售進度管制表現(xiàn)在進行中，但務必達到來店情節(jié)精準記錄、來電專人管理、第一時間建A卡預訂表、失控表一定要建立數(shù)控管理，這是最普通的日常工具（十天為單位、每月三次）成效分析表每周、每月都要進行數(shù)控、情節(jié)分析，整理上報（上報時間：周日、月底）主要是區(qū)域資源周期分析表12號整理完畢匯總、審核、評估、劃分、系統(tǒng)老用戶戰(zhàn)敗客戶潛在客戶基盤客戶客戶管理（基盤、戰(zhàn)?。?、辦法、期限1、12號以前所有客戶信息集合完畢2、按級別與顧問追蹤情況進行評估3、1個月內(nèi)未進行回訪的信息收回公司4、有效信息個人以天為單位分批回訪（10天）5、回收信息交特殊群體進行回訪、評估（10天）6、會后三日內(nèi)建立第8頁數(shù)控管理表格23號全部完結(jié)、進行五一車展準備時間回訪工作的細節(jié)要求（5步走）級別A級B級C級基本顧客群可能來源B級提升VIP效應同業(yè)來店保有客戶介紹C級提升來店內(nèi)部情報自銷保有服務站客戶來店自/他銷保有行業(yè)開拓促銷活動訪問目的促進成交提升級別提升級別交朋友收集購車信息Step1Step2Step3

積客、來店、接待、短信

客戶走后馬上建卡、詳細記錄

找好電訪的由頭，筆錄準備后進行電訪

準確記錄二次電訪的過程、內(nèi)容、級別升降

做好更充分的由頭，筆錄準備后進行電訪邀約二次來店進行深度體驗。。級別判定Step4Step5

步驟提升、級別提升深入講解、幫助客戶解決最后的顧慮

訂購車輛、結(jié)案建檔、日常感情維系、循環(huán)利用回訪工作的細節(jié)要求（5步走）回訪工作的改善要求（5步走）回訪工作分5個環(huán)節(jié)監(jiān)督細化：Step1:紅色區(qū)域內(nèi)不到位的工作由兩個店的主管負責監(jiān)督到位（建卡是否詳細？客戶走后是否有短信強化？）Step2:紅色區(qū)域內(nèi)不到位的工作由兩個店的主管負責監(jiān)督到位（有沒有合適的理因給客戶打二次回訪？回訪完畢是否準確的做出級別評估？）Step3：紅色區(qū)域內(nèi)不到位的工作由銷售經(jīng)理、主管負責輔助（客戶二次到店有沒有把握訂交？有什么內(nèi)容進行二次到店的深入講解？）Step4：整個過程由銷售經(jīng)理、主管負責輔助，分層進行談判、定案（銷售人員是否需要銷售經(jīng)理、主管的輔助？銷售經(jīng)理、主管是否需要總經(jīng)理的輔助？是否層層留有讓利空間？

）Step5：訂購車輛、結(jié)案建檔由銷售經(jīng)理、主管負責監(jiān)督完成。日常維系、循環(huán)利用的長期工作由兩個店的主管進行督促。（維系老用戶是否就是售后的工作？？）回訪工作的強化改善4月份完成提升市場：來訪量\活動\精準廣宣定位市場活動來訪量的具體體現(xiàn)？工作細化要求？活動如何來搞？在現(xiàn)有活動基礎上需要再提升的方面？每月市場如何向總經(jīng)理提報動方案？具體數(shù)控體現(xiàn)？廣宣方面如何達到精準投放？市場活動來訪量的具體體現(xiàn)？工作細化要求？市場的工作體現(xiàn)，來電率是最直接的反映。來電率=周期內(nèi)來電量/周期內(nèi)積客量（店來、來店）電轉(zhuǎn)率=周期內(nèi)來電成交量/周期內(nèi)來電量目前公司來電率為20%，并且電轉(zhuǎn)率非常低，如何來提升這兩個比例值？來店客戶通過何種途徑來店統(tǒng)計是否準確如何來記錄來電客戶信息如何對來電客戶信息進行評估定級如何進行來電客戶的邀約進店市場活動來訪量的具體體現(xiàn)？工作細化要求？市場活動來訪量的具體體現(xiàn)？工作細化要求？成立電網(wǎng)部門，由電網(wǎng)部門的人員負責接聽所有電話（負責人：黃昆鵬）電網(wǎng)部人員急訓產(chǎn)品業(yè)務知識（常培青負責急訓，兩周時間：一周產(chǎn)品、一周業(yè)務）要求：安靜的獨立空間（外線電話、電腦）按上述流量表每天下班前匯總數(shù)據(jù)，每周日下午下班5：00前郵件上報（負責人：楊學峰）客戶級別填寫一定要準確（銷售經(jīng)理、主管輔助評估等級）快速對來電客戶提出的問題進行解答筆錄，進行邀約來店的工作（負責人：黃昆鵬銷售經(jīng)理、主管輔助）通過各種宣傳進行主體活動前期的預熱，周期內(nèi)是可以成交一部分訂單的。線上活動通過各種宣傳、活動進行跟風延展，達成促銷效果的長久性線上活動懸念的達成效果線下活動達成活動延展性線下活動店頭車展集合媒體、集中曝光前后結(jié)合、效果統(tǒng)一活動如何來搞？現(xiàn)有活動基礎上需提升的方面？銷售與市場目前來看，主體活動的把握性與流程管控性已經(jīng)有一定基礎，現(xiàn)在要進入第二步的提升，搞先期、主體、后續(xù)的全程活動，以下例舉：先期活動主體活動后續(xù)活動活動如何來搞？例舉。。。先期活動（4月上旬）后續(xù)活動（5月份）主體活動（4月下旬）新風朗上市活動ATC活動BTC活動預售、路演、預賞會等活動內(nèi)容：初露尖尖角，懸念網(wǎng)絡、電臺、電視、短信等渠道進行后期延展。內(nèi)容：就是熱炒、饑渴銷售網(wǎng)絡、電臺、短信等渠道進行前期預熱。內(nèi)容：價格競猜、預售先得小型品鑒會、試駕會等。內(nèi)容：賞車、試駕、訂購店頭、車展、上市發(fā)布會等。內(nèi)容：主體活動、媒體、VIP新老用戶集合，火輪造勢。網(wǎng)絡、電臺、電視、短信等渠道進行主體熱炒。內(nèi)容：預售、外促政策、蜜月期市場與銷售的直接關系成交數(shù)第一季度計劃銷量83臺，已完成46臺，現(xiàn)有訂單10個，兩個部門如何配合完成剩余37臺任務？？？留檔率75%成交率10%訂單轉(zhuǎn)化率市場要通過各種形式的活動、宣傳給銷售注血，達到總流量的50%50%招攬+50%自然流量=360批

360批×留檔率75%=270批有效資源270批有效資源×成交率10%=27批訂單10×100%訂單轉(zhuǎn)化率=10批

37批成交客戶活動如何來搞？搞有效的市場活動：留存客戶活動針對因價格原因而未成交在客戶的活動特價車促銷特惠購車套餐專案超值團購專案展廳封場銷售針對因信心原因而未成交的意向客戶的活動交流座談形式聯(lián)合活動形式競賽形式競品對比形式針對因時間原因而沒有成交的意向客戶的活動限時限量搶購秒殺活動搞有效的市場活動：吸引來電、店客戶活動活動如何來搞？吸引客戶來電的活動來電有禮來電競猜吸引客戶來店的活動賞車會講座活動節(jié)慶活動異業(yè)聯(lián)盟競賽活動還有巡展、路演、掃街等活動再此就不在多說。每次做活動市場應當注意哪些方面？做計劃提前申請廠家費用支持活動名稱（副題）擬定活動背景活動目的（做什么？要實現(xiàn)什么目標）活動主題活動外促統(tǒng)一話述活動概述（流程、細節(jié)分工、環(huán)節(jié)要求）活動預估（新增多少流量、邀約多少流量）（成交率、轉(zhuǎn)化率、留檔率等）活動亮點活動預算活動執(zhí)行列表廣宣方面如何達到精準投放？每月在用表格體現(xiàn)廣宣價值的同時，必須還要用數(shù)柱比體現(xiàn)庫存車管理細節(jié)要求數(shù)量結(jié)構(gòu)每周、月用Excel做出餅圖分析資源結(jié)構(gòu)用餅圖區(qū)分庫存的車型、系列、配置天數(shù)分布