分銷管理基礎知識專業(yè)講義

分銷管理基礎知識主要內(nèi)容

第一部分：理解營銷本質(zhì)和銷售管理第二部分：分銷覆蓋的管理及標準第三部分：分銷計劃制定第一部分理解營銷本質(zhì)和銷售管理什么是銷售？腦力激蕩運用銷售策略的類型銷售渠道的定義目前中國營銷渠道分析通路結(jié)構(gòu)圖4P和4C渠道成員主要的角色與流程改革性的進化－往時和現(xiàn)代銷售管理的分別練習－如何從一個銷售人員成長成合格的銷售經(jīng)理（主管）第二部分分銷覆蓋的管理及標準客戶與市場信息的管理設計分銷策路寬度分銷之具體操作特點深度分銷之具體操作特點路線銷售的設計與管理路線的規(guī)劃原則分銷覆蓋的思路表格舉例第三部分分銷計劃制定分銷計劃主要內(nèi)容分銷計劃體系圖分銷計劃的編制程序分銷計劃的類型及特點腦力激蕩－如何才能按目標計劃完成分銷標準？第一部分：理解營銷本質(zhì)和銷售管理什么是銷售？什么市場？什么渠道？什么零售終端？何為分銷？銷售漏斗模型過濾篩選開發(fā)潛在客戶篩選率接觸率最有希望的潛在客戶拒絕率展示率克服率成交率即將成交的顧客緊鑼密鼓殷勤拜訪展示異議處理成交狹義的銷售概念進行產(chǎn)品的售賣過程。廣義的銷售概念整體的銷售行為個人或經(jīng)濟組織（企業(yè)）通過某種產(chǎn)品或勞務，并同其它個人或組織進行交換，從而達成雙方交易的一種社會的過程。銷售是如何把貨鋪到消費者的面前，使消費者買得到；需要、欲望和需求產(chǎn)品價值、成本和滿意關(guān)系和網(wǎng)絡交換市場營銷者和預期顧客營銷的核心觀念市場的層次性滲透市場服務市場合格有效市場有效市場潛在市場潛在市場潛在市場市場－－是有哪些具有特定的需求和欲望，而且愿意并能夠通過交換來滿足這種需要或欲望的全部潛在顧客的構(gòu)成。市場＝購買人數(shù)×購買力×購買意愿市場是是如何把貨鋪進消費者的心中，讓消費者樂得買。主要角色色及流程程廣告、促促銷及消消費者溝溝通（銷銷售）教教育工廠生產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)品中間市場場代理及及批發(fā)商商終端市場場零售商商消費者分銷運輸儲存融資陳列展示助銷店內(nèi)推薦薦實現(xiàn)銷售運用銷售售策略的的類型銷售策略略的類型型：直接銷售售間接銷售售直接銷售售與間接接銷售相相結(jié)合現(xiàn)代銷售售體制的的變化多環(huán)節(jié)、、少渠道道向多渠道、、少環(huán)節(jié)節(jié)轉(zhuǎn)換指產(chǎn)品或或服務從從生產(chǎn)者者向消費費者轉(zhuǎn)移移過程中中，所經(jīng)經(jīng)過的、、由各中間間環(huán)節(jié)聯(lián)聯(lián)結(jié)而成成的通路路（路徑徑）。這些中間間環(huán)節(jié)有有批發(fā)商商、零售售商、代代理商、、中介機機構(gòu)并包括生產(chǎn)產(chǎn)者自身身自設的的銷售機機構(gòu)。在實戰(zhàn)中中，生產(chǎn)產(chǎn)者與消消費者作作為渠道道運作的的始發(fā)者者與最終者，往往往也被被納入渠渠道的重重要成員員之列。。銷售渠道道的定義義分銷網(wǎng)絡絡的內(nèi)涵涵一般概念念：分銷網(wǎng)絡絡就是使使產(chǎn)品或或服務從從生產(chǎn)者者到消費費者一通通到底完完整通道道。分銷網(wǎng)絡絡的思考考：它是通過過企業(yè)物物流、信信息流、、貨幣流流、所有有權(quán)流、、促銷流流、服務務流、溝溝通生產(chǎn)產(chǎn)者與消消費者的的通道系系統(tǒng)。三個硬系系統(tǒng)：物流、資資金流、、信息流流三個軟系系統(tǒng)：溝通系統(tǒng)統(tǒng)、激勵勵系統(tǒng)、、約束系系統(tǒng)關(guān)鍵詞：流程領領域的有有效滲透透分銷網(wǎng)絡絡流程制造商批發(fā)商零售商最終消費費者及用用戶實物流所有權(quán)流流談判流資金流風險流訂貨流付款流市場信息息流促銷流實物流所有權(quán)流流談判流資金流風險流訂貨流付款流市場信息流促銷流實物流所有權(quán)流談判流資金流風險流訂貨流付款流市場信息流促銷流七大大分分銷銷網(wǎng)網(wǎng)絡絡類類型型1、長長渠渠道道（（三三、、四四級級渠渠道道））2、短短渠渠道道（（二二級級渠渠道道））3、直直供供（（一一級級渠渠道道））4、直直銷銷（（零零級級渠渠道道））5、傳傳銷銷（（零零級級渠渠道道））6、連連鎖鎖7、電電子子商商務務消費費品品市場場的的渠渠道道結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)圖圖（（六六層層渠渠道道線線））零售售商商制造商消費者零售售商商批發(fā)發(fā)商商代理理商商批發(fā)發(fā)商商零售售商商制造造商商的的專專營營分分銷銷機機構(gòu)構(gòu)快速速消消費費品品市市場場的的渠渠道道結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)圖圖（（九九層層渠渠道道線線））零售售商商制造商消費者零售售商商批發(fā)發(fā)商商經(jīng)銷銷商商二級級批批發(fā)發(fā)商商零售售商商零售售商商二級級批批發(fā)發(fā)商商非專專業(yè)業(yè)零售售商商零售售終終端端-----即是是與與消消費費者者最最后后接接觸觸場場所所。。是是個個廣廣義義概概念念。?！玖懔闶凼劢K終端端：：是是品品牌牌管管理理最最后后一一公公里里】】【零零售售終終端端：：是是實實現(xiàn)現(xiàn)分分銷銷零零距距離離管管理理】】【零零售售終終端端：：是是促促銷銷最最后后一一百百米米的的實實時時監(jiān)監(jiān)控控】】恒安安銷售售部部經(jīng)營營部部辦事事處處消費者直營店分銷小店流通主要要內(nèi)內(nèi)部部銷銷售售分分銷銷網(wǎng)網(wǎng)絡絡恒安安分分銷銷網(wǎng)網(wǎng)絡絡構(gòu)構(gòu)成成主要要外外部部分分銷銷網(wǎng)網(wǎng)絡絡系統(tǒng)統(tǒng)KA市場場或或MT通路路購物物中中心心傳型型小小店店零售售市市場場或或零零售售終終端端傳型型小小店店全國國性性KA區(qū)域域性性KAA類超級級市市場場倉儲儲式式商商場場便利利店店單店店B類單店店B類單店店百貨貨商商店店KA客戶戶按按區(qū)區(qū)域域劃劃分分分銷銷---如何何快速速將產(chǎn)品品鋪在在各各合適適零售售終終端端，，以以便便搶占占有有效效零售售終終端端網(wǎng)網(wǎng)點點。。它它是是實實現(xiàn)現(xiàn)銷銷售售的的基基礎礎。。產(chǎn)品品－－－－是任任何何能能用用于于滿滿足足人人類類某某種種需需要要或或欲欲望望的的東東西西產(chǎn)品品－－－－是任任何何能能用用于于滿滿足足人人類類某某種種需需要要或或欲欲望望的的東東西西品類類：：衛(wèi)衛(wèi)生生巾巾品品類類、、衛(wèi)衛(wèi)生生護護墊墊品品類類、、紙紙尿尿褲褲\片片品類類、、紙紙品品品品類類、、日日化化品品品品類類品牌牌：：安安樂樂、、安安爾爾樂樂、、安安兒兒樂樂、、安安而而康康、、心心相相印印、、柔影影、、美美媛媛春春、、艾艾白白品項項：：見見附附件件單品品：：見見附附件件恒安安產(chǎn)產(chǎn)品品分分類類目前前中中國國營營銷銷渠渠道道分分析析制造造商商向向下下游游搶搶建建自自己己的的零零售售終終端端中間間商商向向上上游游擴擴張張勢勢力力和和影影響響零售售商商搶搶鋪鋪更更多多的的網(wǎng)網(wǎng)點點持續(xù)續(xù)、、創(chuàng)創(chuàng)新新與與發(fā)發(fā)展展，，強強化化分分銷銷的的深深度度與與廣廣度度營銷銷管管理理的的概概念念是計計劃劃和和執(zhí)執(zhí)行行關(guān)關(guān)于于商商品品、、服服務務和和創(chuàng)創(chuàng)意意的的觀觀念念、、定定價價、、促促銷銷和分分銷銷，，以以創(chuàng)創(chuàng)造造能能符符合合個個人人和和組組織織目目標標的的交交換換的的一一個個過過程程。。營銷銷管管理理過過程程包包括括分分析析、、計計劃劃、、執(zhí)執(zhí)行行和和控控制制；；營銷銷管管理理覆覆蓋蓋商商品品、、服服務務和和創(chuàng)創(chuàng)意意；；營銷銷管管理理建建立立在在交交換換的的基基礎礎上上，，其其目目的的是是產(chǎn)產(chǎn)生生對對有有關(guān)關(guān)各各方方的的滿滿足足。。4P產(chǎn)品品（（Product））：包括括性性能能、、款款式式、、花花色色、、規(guī)規(guī)格格、、種種類類及各各種種組組合合等等。。價格格（（Price):要考考慮慮產(chǎn)產(chǎn)品品的的成成本本、、采采取取合合理理的的定定價價策策略略。。渠道道（（Place):主要要承承擔擔產(chǎn)產(chǎn)品品轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移移功功能能、、消消除除生生產(chǎn)產(chǎn)者者與與消消費者者之之間間的的屏屏障障，，通通過過適適當當?shù)牡姆椒绞绞剑?，及及時時將產(chǎn)產(chǎn)品品送送至至消消費費者者手手中中。。促銷銷（（Promotion））：通過過廣廣告告、、現(xiàn)現(xiàn)場場演演示示、、公公關(guān)關(guān)活活動動，，產(chǎn)品品贈贈送送等等向向潛潛在在的的購購買買者者推推介介產(chǎn)產(chǎn)品，，以以擴擴大大產(chǎn)產(chǎn)品品知知名名度度、、幫幫助助增增加加銷售售量量。。消費費者者的的需需求求與與欲欲望望消費費者者愿愿意意付付出出的的成成本本方便便消消費費者者與消消費費者者多多溝溝通通把產(chǎn)產(chǎn)品品先先放放在在一一邊邊，，加加緊緊研研究究消消費費者者的的需需求求與與欲欲望望，，不不要要再再賣賣你你能能生生產(chǎn)產(chǎn)的的產(chǎn)產(chǎn)品品，，要要生生產(chǎn)產(chǎn)消消費費者者所所確確定定購購買買的的產(chǎn)產(chǎn)品品。。忘掉掉定定價價策策略略，，快快去去了了解解消消費費者者愿愿意意付付出出成成本本。。忘記記通通路路策策略略，，應應趕趕快快思思考考如如何何給給消消費費者者以以方方便便。。放下下你你的的促促銷銷計計劃劃，，先先與與消消費費者者做做好好溝溝通通，，不不要要硬硬塞塞一一些些他他們們不不喜喜歡歡的的促促銷銷。。4P與與4C的的應應用用4C與4P做比比較較后后，，新新的的詮詮釋釋新經(jīng)濟特性企業(yè)越來來越注重重將價值值從有形形資產(chǎn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移到無無形資產(chǎn)產(chǎn)上。價值從同同產(chǎn)品的的企業(yè)，，轉(zhuǎn)移到到不僅提提供產(chǎn)品品同時提提供低價價且高度度個性化化產(chǎn)品的的企業(yè)，，或者能能夠提供供問題解解決方案案的企業(yè)業(yè)。企業(yè)可以以方便的的通過數(shù)數(shù)據(jù)管理理來降低低成本。。新營銷市場營銷銷要識別別是顧客客的要求求和欲望望，確定定某個組組織所能能提供最最佳服務務的目標標市場，，設計適適當?shù)漠a(chǎn)產(chǎn)品、服服務和計計劃方案案以滿足足這些市市場的需需要。其目的通通過與重重要的客客戶建立立有特定定價值傾傾向的關(guān)關(guān)系，創(chuàng)創(chuàng)造顧客客滿意并并且獲取取利潤。。新營銷手手段必須須要滿足足以客戶戶要求為為核心的的當代市市場經(jīng)濟濟的要求求。營銷管理理的觀念念生產(chǎn)觀念念支配下下的簡單單銷售－－－“多多快好省省，大干干快上””生產(chǎn)觀念念下的隨隨意推銷銷－－““酒香不不怕巷子子深”推銷觀念念下的硬硬性促銷銷－－““有餌自自有游魚魚來”市場營銷銷觀念下下的多元元促銷－－－“顧顧客就是是上帝””社會營銷銷觀念下下的整合合行銷－－－“救救救地球球”21世紀新的的管理第一代行動效率率（求量））第二代系統(tǒng)管理理（求質(zhì)））第三代行為科學學（求品味味）第四代系統(tǒng)科學學（求快速速）第五代心理科學學（求快樂樂）？21世紀新的的管理知識經(jīng)濟濟時代求知第一代行動效率率（求量））第二代系統(tǒng)管理理（求質(zhì)））第三代行為科學學（求品味味）第四代系統(tǒng)科學學（求快速速）第五代心理科學學（求快樂樂）產(chǎn)品時代服務時代第二部分分：分銷銷覆蓋的的管理及及標準分銷策略略－－關(guān)關(guān)鍵策略略的類型型1、直接銷售售及送貨貨（DSD）公司負責責所有活活動。例例如倉儲儲、銷售售、送貨貨、放帳帳等等。。通常發(fā)生生在主要要城市和和策略略性城市市的市中中心。2、經(jīng)銷商倉倉儲、銷銷售、送送貨（WSD經(jīng)經(jīng)銷商））公司沒有有自己的的銷售隊隊伍：但但大多數(shù)數(shù)情況下下會指派派一倆名名銷售人人員扮演演發(fā)展業(yè)務的的角色。。這包括括對分銷銷商的銷銷售預測測、促銷銷配合、、協(xié)助經(jīng)經(jīng)銷商的的銷售隊隊伍等等。。通常發(fā)生生在二級級城市策策略性城城市的外外圍地區(qū)區(qū)。3、直接銷售售隊伍（（DST）＋倉倉儲和送送貨經(jīng)銷銷商（WAD經(jīng)經(jīng)銷商））公司負責責銷售活活動：經(jīng)經(jīng)銷商負負責倉儲儲、送貨貨和放帳帳。通常發(fā)生生在策略略性城市市的市中中心。4、直接銷售售隊伍（（DST）＋（（Distributor））經(jīng)銷商商公司負責責銷售活活動：經(jīng)經(jīng)銷商負負責放帳帳；公司司與經(jīng)銷銷商共同同負責倉倉儲、送送貨。通常發(fā)生生在策略略性城市市的市中中心。種類寬度分銷銷深度分銷銷特點寬度分銷銷大多數(shù)采采用：經(jīng)經(jīng)銷商倉倉儲、銷銷售、送送貨（WSD經(jīng)經(jīng)銷商））的分銷銷策略。。分銷種類類特點深度分銷銷大多數(shù)采采用：直直接銷售售及送貨貨（DSD）、、直接銷銷售隊伍（DST）＋＋倉儲和和送貨經(jīng)經(jīng)銷商（（WAD經(jīng)銷商商）、直直接銷售隊伍（（DST）＋（（Distributor））經(jīng)銷商商。其作用在在于：更細致的的開發(fā)市市場更能掌握握與控制制市場建立穩(wěn)固固的渠道道系統(tǒng)便于進行行促銷和和銷售活活動防止價格格的混亂亂和跨區(qū)區(qū)銷售分銷種類類分區(qū)行政區(qū)域域地理環(huán)境境山川河流流交通路線線人口分布布區(qū)域面積積大小種族文化化商業(yè)交易易習慣寬度分銷銷的具體體操作原原則分客戶客戶現(xiàn)有有的網(wǎng)絡絡、渠道道資金實力力倉儲能力力運輸能力力商譽鋪市能力力誠意公共關(guān)系系把大區(qū)劃劃成中區(qū)區(qū)再把中區(qū)區(qū)劃成小小區(qū)＝路路線深度分銷銷的具體體操作原原則客戶數(shù)量量店數(shù)戶數(shù)人口交通狀況況送貨效率率銷售員拜拜訪頻率率銷售人員員時間管管理銷售人員員使用的的交通工工具商品展示示率路線銷售售的意義義固定巡回回的拜訪訪固定的拜拜訪步驟驟路線銷售售的設計計與管理理路線銷售售的功能能提供定期期定點的的服務掌握終端端（用戶戶）銷售售趨勢和和變化新產(chǎn)品上上市和促促銷的基基礎卻是了解解客戶的的存貨和和消化速速度客戶數(shù)調(diào)調(diào)查的依依據(jù)儲存管理理技術(shù)，，使新手手能立刻刻接手工工作賣給誰？賣什么？誰去賣？怎么賣？【分銷覆蓋蓋管理的的基本思思路】【分銷覆蓋蓋管理－－尋找覆覆蓋對象象】覆蓋了哪哪些區(qū)域覆蓋到什什么層次覆蓋到哪種類型型的客戶覆蓋到該該類型的的哪些客戶戶是否在可可行的情情況下發(fā)發(fā)掘覆蓋潛力力是否在可可行的情情況下通通過覆蓋蓋到的區(qū)區(qū)域、層層次和客戶覆覆蓋了可可能的消消費者直接覆蓋蓋還是間間接覆蓋蓋【分銷覆蓋蓋對象－－概念解解釋】客戶類型型傳統(tǒng)通路路分銷商批發(fā)商二級批發(fā)發(fā)商批發(fā)市場場……現(xiàn)代通路路購物中心心超級市場場百貨商店店倉儲會員員商店便利店士多店……【分銷覆蓋蓋管理的的基本思思路】賣給誰？賣什么？誰去賣？怎么賣？【分銷覆蓋蓋管理－－分銷組組合標準準】SKU品牌品類組合裝投資回報率ROI不同地區(qū)不同商店不同業(yè)態(tài)不同渠道影響分銷銷組合標標準的因因素【分銷覆覆蓋管理理的基本本思路】】賣給誰？賣什么？誰去賣？怎么賣？【分銷覆覆蓋的基基本操作作流程】】分銷覆蓋調(diào)研分銷覆蓋計劃分銷覆蓋實施分銷覆蓋跟進【分銷覆覆蓋調(diào)研研－①確確定分銷銷覆蓋調(diào)調(diào)研的目目標】總體目標標：通過收集集、整理理和分析析零售終終端信息息，幫助助制定有有效的、、可執(zhí)行行的分銷銷覆蓋計計劃具體目標標：目標一：：為了建建立分銷銷覆蓋系系統(tǒng)目標二：：為了評評估和提提升現(xiàn)有有分銷覆覆蓋效率率注意：每個區(qū)域的分銷調(diào)調(diào)研目標標可能都都不同每個階段的分銷調(diào)調(diào)研目標標可能都都不同資源配置置對分銷調(diào)調(diào)研目標標有直接接的影響響【分銷覆蓋調(diào)調(diào)研－①確定定分銷覆蓋調(diào)調(diào)研的目標（（續(xù)）】【分銷覆蓋調(diào)調(diào)研－②界定定分銷覆蓋調(diào)調(diào)研的范圍】】【分銷售覆蓋蓋計劃－①根根本原則】簡單重復將簡單的事情精確地重復分銷覆蓋并不不復雜，沒有有多少是難以以做到的，關(guān)關(guān)鍵是能把這這個簡單有效效的辦法堅持持下來。【分銷覆蓋計計劃－②制訂訂月覆蓋目標標】制定分銷覆蓋蓋每月目標，，包括以下內(nèi)內(nèi)容：本月覆蓋商店店數(shù)量變化本月覆蓋商店店內(nèi)容（增加加產(chǎn)品規(guī)格、、店內(nèi)表現(xiàn)、、主要活動等等）【分銷覆蓋計計劃－③商店店拜訪頻率】】不同的商店的的拜訪頻率是是不同的制定商店拜訪訪頻率的方法法有兩個：簡單拜訪頻率率方法重點拜訪調(diào)整整方法簡單拜訪頻率率方法（見表表）重點拜訪頻率率方法零售商店的某某些店內(nèi)活動動直接影響的的關(guān)系，如：：店內(nèi)平均貨架架簡單調(diào)整周周期零售商店平均均回款周期零售商平均店店內(nèi)活動安排排周期，如新新品上市、促促銷活動、店店內(nèi)陳列等。。根據(jù)零售商店店的這些活動動，必須調(diào)整整對不同商店店的拜訪頻率率【分銷覆蓋計計劃－④月工工作計劃表】】按照覆蓋周期期把商店名填填入每月覆蓋蓋計劃表，并并做出調(diào)整。。【分銷覆蓋計計劃－⑤銷售售人員工作落落實】把月覆蓋計劃劃分解至周與與日，然后并并落實到每位位銷售人員，，考慮：每人負責的區(qū)區(qū)域每人負責的具具體商店每人的覆蓋周周期和計劃市區(qū)街道下轄鄉(xiāng)鎮(zhèn)市區(qū)街道鄉(xiāng)鎮(zhèn)小店【分銷覆蓋實實施－①店內(nèi)內(nèi)管理七要素素】分銷價格陳列位置促銷助銷庫存對消費者購買的影響程度店內(nèi)管理要素的重要性【分銷覆蓋實實施－②相關(guān)關(guān)表格】【分銷覆蓋實實施－②相關(guān)關(guān)表格】【分銷覆蓋實實施－②相關(guān)關(guān)表格】【分銷覆蓋實實施－②相關(guān)關(guān)表格】【分銷覆蓋實實施－②相關(guān)關(guān)表格】【小結(jié)】分銷覆蓋管理理尋找覆蓋對象象（概念：ND、WTD）分銷組合影響響因素（渠道道、地區(qū)、業(yè)業(yè)態(tài)、商店））分銷覆蓋操作作流程調(diào)研目標分銷覆蓋計劃劃的根本原則則（簡單、精精確、重復））分銷覆蓋計劃劃的目標分銷覆蓋的實實施第三部分：分分銷計劃制定定【為什么要做““定期做分銷銷回顧與計劃劃”？】定期做分銷回回顧與計劃給給我們提供了了這樣一個平平臺：我們在溝通中中發(fā)現(xiàn)了問題題與機會；我們在了解中中增強了自信信與希望；我們在支持中中獲得了回報報與信任。計劃的時間序序計劃年季季月月周周天天點點執(zhí)行分銷計劃主要要內(nèi)容1）設定銷售量量、分銷效率率、分銷覆蓋蓋占有率的目目標2）目標分解解3）分銷成本本預算4）編制具體體的實施計劃劃分析現(xiàn)狀確立目標制定分銷策略評價和選定分銷策略綜合編制分銷計劃檢查效率、進行控制對計劃作具體說明執(zhí)行計劃我們與競爭對對手的狀況？？（我們在哪哪里？）產(chǎn)品渠道價格人員素質(zhì)公司策略與文文化進行優(yōu)劣勢分分析，找出問問題點及機會會點。分析現(xiàn)狀與條條件SOTW優(yōu)勢劣勢機會威脅品類分析數(shù)據(jù)來源于某某一分銷商2004年6－7月份銷銷售情況。先從整體上分分析自己的生生意狀況，發(fā)發(fā)現(xiàn)貢獻大的的品類、弱勢勢品類、需加加強的品類，，從品類推出出市場上的聲聲音與市場構(gòu)構(gòu)成。目的就是熟悉悉自己的生意意構(gòu)成。SKU分析數(shù)據(jù)來源于某某一分銷商2004年6－7月份銷銷售情況。目標設定的原原則好的目標是““聰明”的（（SMART）具體Specific可衡量Measurable可行的Achievable相關(guān)性Relevant有時間范圍Timelimit確立目標制定分銷策略略－－關(guān)鍵策策略的類型1、直接銷售及送送貨（DSD）公司負責所有有活動。例如如倉儲、銷售售、送貨、放放帳等等。通常發(fā)生在主主要城市和策策略性城市市的市中心。。2、經(jīng)銷商倉儲、、銷售、送貨貨（WSD經(jīng)經(jīng)銷商）公司沒有自己己的銷售隊伍伍：但大多數(shù)數(shù)情況下會指指派一倆名銷銷售人員扮演演發(fā)展業(yè)務的角色色。這包括對對分銷商的銷銷售預測、促促銷配合、協(xié)協(xié)助經(jīng)銷商的的銷售隊伍等等。通常發(fā)生在二二級城市策略略性城市的外外圍地區(qū)。3、直接銷售隊伍伍（DST））＋倉儲和送送貨經(jīng)銷商（（WAD經(jīng)銷銷商）公司負責銷售售活動：經(jīng)銷銷商負責倉儲儲、送貨和放放帳。通常發(fā)生在策策略性城市的的市中心。4、直接銷售隊伍伍（DST））＋（Distributor）經(jīng)經(jīng)銷商公司負責銷售售活動：經(jīng)銷銷商負責放帳帳；公司與經(jīng)經(jīng)銷商共同負負責倉儲、送送貨。通常發(fā)生在策策略性城市的的市中心。你是否同意：：只有：最經(jīng)濟濟、最可行、、最大效益、、最優(yōu)的銷售售策略方案，，才值得我們們?nèi)プ?！評價和選定分分銷策略各人員、地區(qū)區(qū)匯總成經(jīng)辦辦的總計劃。。綜合編制分銷銷計劃要求明確具體體有幾個步驟步驟之間關(guān)系系如何每一步誰負責責每一步需要多多少資源每一步需要多多少時間完成期限對計劃具體說說明總之：評價和和選定分銷策策略根據(jù)公司的資資源、發(fā)展方方向、定位等等等情況，再再選擇適合公公司的“分銷銷策略”尤為為重要。腦力激蕩如何才能按目目標計劃完成成分銷標準？？總結(jié)

今天我是否否沒做完該做做的事？

今天我是否否做了不該做做的事？

今天我是否否發(fā)現(xiàn)了一個個新問題？

今天我是否否使用了一個個新方法？

今天我是否否總結(jié)了自己己的經(jīng)驗并疊疊加了別人的的智慧？■“千里之堤，，潰于蟻穴””，“居安安思?！背掷m(xù)創(chuàng)新發(fā)發(fā)展強化化分銷的深度度與廣度謝謝12月月-2204:14:3904:1404:1412月月-2212月月-2204:1404:1404:14:3912月-2212月-2204:14:392022/12/314:14:399、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。04:14:4004:14:4004:1412/31/20224:14:40AM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2204:14:4004:14Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。04:14:4004:14:4004:14Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2204:14:4004:14:40December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十十二二月月20224:14:40上上午午04:14:4012月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月224:14上上午午12月月-2204:14December31,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/314:14:4004:14:4031December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。4:14:40上上午4:14上上午午04:14:4012月月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功??！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。04:14:4004:14:4004:1412/31/20224:14:40AM11、成成功功就就是是日日復復一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2204:14:4004:14Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不