全球市場(chǎng)營(yíng)銷理念

\\\全球市場(chǎng)概念什么是市場(chǎng)？?市場(chǎng)如一枚硬幣，有其兩面性1、生產(chǎn)者和他們的產(chǎn)品（可替代的）2、消費(fèi)者和他們尋求的利益兩者結(jié)合就形成了?一個(gè)產(chǎn)品-市場(chǎng)一組被尋求利益的消費(fèi)者認(rèn)為是替代品的產(chǎn)品界定市場(chǎng)-產(chǎn)品

家用電器冰箱電腦冰箱冰箱電腦冰箱西門子洗衣機(jī)機(jī)械溫控冰箱海爾空調(diào)科龍界定市場(chǎng)-中間客戶銷售電腦冰箱的商店份額伊萊克斯海爾西門子科龍百貨商場(chǎng)50%武漢25%30%20%10%超市30%武漢30%40%15%30%國(guó)際連鎖38%武漢40%20%30%5%家電市場(chǎng)20%武漢20%25%10%40%數(shù)據(jù)虛擬界定市場(chǎng)-終端客戶武漢購買電腦冰箱的消費(fèi)者購買年齡占市場(chǎng)%伊萊克斯海爾西門子科龍20-3060%50%25%20%10%31-4530%40%60%50%40%46以上10%10%15%30%50%數(shù)據(jù)虛擬什么是市場(chǎng)營(yíng)銷？?四種戰(zhàn)略?主要知識(shí)?無形價(jià)值的生產(chǎn)?經(jīng)營(yíng)哲學(xué)四種戰(zhàn)略?產(chǎn)品戰(zhàn)略?市場(chǎng)投放戰(zhàn)略?價(jià)格戰(zhàn)略?促銷戰(zhàn)略瞄準(zhǔn)變化著的、可以改變的、作出反應(yīng)的目標(biāo)市場(chǎng)遇到?競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)程度、新競(jìng)爭(zhēng)者的參與?經(jīng)濟(jì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展會(huì)帶來朝陽產(chǎn)業(yè)、夕陽產(chǎn)業(yè)、經(jīng)濟(jì)發(fā)展并不是對(duì)每個(gè)人都是好的?技術(shù)技術(shù)的發(fā)展、生活質(zhì)量的變化也會(huì)引起市場(chǎng)變化?社會(huì)文化社會(huì)的發(fā)展—收入的增多—離婚的增多---組建新家庭，買房買家電?政治法律、、、環(huán)境市場(chǎng)是什么并不重要，而是看消費(fèi)者的感受最為重要主要知識(shí)?獲取更大利潤(rùn)的捷徑是盡量不失去客戶?保持與目標(biāo)市場(chǎng)的接觸、溝通，每個(gè)員工包括領(lǐng)導(dǎo)保持與顧客的聯(lián)系。?越沉得住氣，你得到的價(jià)格更高?財(cái)務(wù)學(xué)和經(jīng)濟(jì)學(xué)告訴我們說人們不愿冒險(xiǎn)，這是錯(cuò)的。對(duì)于得到或失去，人們冒險(xiǎn)的態(tài)度是不同的。?三頁的信比兩頁的信銷售的產(chǎn)品多，兩頁的信比一頁的信銷售的產(chǎn)品多?工程師要知道100%才能造橋、建房，而MarketingPeople只需知道的廣、快，就能獲得更多的MarketingShare作為經(jīng)濟(jì)哲學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷?自由市場(chǎng)并非真的很自由。?他也有一個(gè)指揮官、、、我們稱之為你的顧客?這一市場(chǎng)所以被稱為自由市場(chǎng)，是因?yàn)槟愕念櫩涂梢宰杂呻x你而去這使你沒法自由“應(yīng)從經(jīng)營(yíng)的最終結(jié)果，即從顧客的角度出發(fā)對(duì)待整個(gè)經(jīng)營(yíng)。經(jīng)營(yíng)的成功并不取決于生產(chǎn)商，而是取決于顧客?！蹦囊灰痪渚湫麄鱾骺诳谔?hào)號(hào)更更好好？？?“七七喜喜可可樂樂：：沒沒有有咖咖啡啡因因，，過過去去不不會(huì)會(huì)有有，，將將來來也也不不會(huì)會(huì)有有。?！薄?“美美國(guó)國(guó)正正在在開開始始喜喜歡歡七七喜喜””誰的的觀觀點(diǎn)點(diǎn)？？?“我我們們很很高高興興地地統(tǒng)統(tǒng)治治你你我我們們已已更更換換了了電電話話號(hào)號(hào)碼碼。?！薄?“為為了了更更好好地地為為您您服服務(wù)務(wù)，，現(xiàn)現(xiàn)在在起起上上門門檢檢修修需需要要提提前前一一天天。?！薄?“我們的的電話號(hào)號(hào)碼是8888888”?“李總，，我這個(gè)個(gè)月完不不成任務(wù)務(wù)，給我我打點(diǎn)款款吧”經(jīng)常測(cè)試試自己的的熱線電電話，體體驗(yàn)消費(fèi)費(fèi)者的感感覺什么是產(chǎn)產(chǎn)品？?是（1）有形形產(chǎn)品（2）服服務(wù)（3）象象征性品品質(zhì)的集集合、、、、能給消費(fèi)費(fèi)者提供供利益?產(chǎn)品的這這一定義義結(jié)合了了企業(yè)和和消費(fèi)者者的觀點(diǎn)點(diǎn)?公司銷售售的是有有形產(chǎn)品品、服務(wù)務(wù)及象征征性品質(zhì)質(zhì)、、、、?但消費(fèi)者者購買的的是利益益市場(chǎng)營(yíng)銷銷和產(chǎn)品品質(zhì)量?由于市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷提提供了無無形價(jià)值值，而產(chǎn)產(chǎn)品沒有有無形價(jià)價(jià)值就一一錢不值值，所以以要提高高產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量，我我們就必必須提高高營(yíng)銷質(zhì)質(zhì)量。?那么你如如何提高高營(yíng)銷質(zhì)質(zhì)量？回到辦公公室你作作些什么么？回到市場(chǎng)場(chǎng)一線你你作些什什么？確認(rèn)可以以控制的的營(yíng)銷過過程?消費(fèi)者研研究?接單?開單?運(yùn)輸管理理?庫存管理理?定價(jià)/打打折?、、、？？把與消費(fèi)費(fèi)者接觸觸的所有有途徑控控制管理理好，使使消費(fèi)者者滿意任任何一個(gè)個(gè)細(xì)小的的接觸和和溝通作為營(yíng)銷銷人員，，你的自自測(cè)問題題?我最近沒沒有與那那個(gè)客戶戶保持必必要的溝溝通？?我知道哪哪個(gè)客戶戶的產(chǎn)品品庫存情情況？?客戶訂貨貨容易嗎嗎？我們們能及時(shí)時(shí)交貨嗎嗎？?我對(duì)客戶戶作出的的是合理理的承諾諾嗎？?我們的市市場(chǎng)促銷銷消費(fèi)者者接受度度有多高高？?最近哪些些市場(chǎng)推推廣活動(dòng)動(dòng)提高了了品牌美美譽(yù)度？？?最近對(duì)用用戶的投投訴處理理是否及及時(shí)？哪哪些投訴訴實(shí)現(xiàn)了了美育度度的轉(zhuǎn)換換？細(xì)分消費(fèi)費(fèi)者市場(chǎng)場(chǎng)?地理的(南方-北方;市區(qū)\郊區(qū)\農(nóng)村;發(fā)達(dá)城城市\(zhòng)落落后地區(qū)區(qū))?人口狀態(tài)態(tài)(年齡齡\收入入\受教教育程度度等)?消費(fèi)心態(tài)態(tài)(價(jià)值值觀\生生活方式式等)?產(chǎn)品相相關(guān)(所尋尋求的的利益益\使使用率率)?以上各各項(xiàng)的的結(jié)合合不是非非常有有名,但非非常相相關(guān)……?信息交交流和和行為為狀況況(1)品牌牌忠誠(chéng)誠(chéng)客戶戶(2)其他他品牌牌的忠忠誠(chéng)客客戶(3)品牌牌轉(zhuǎn)換換客戶戶(4)暫時(shí)時(shí)不使使用此此產(chǎn)品品的潛潛在客客戶(5)不使使用此此產(chǎn)品品的客客戶如何細(xì)細(xì)分市市場(chǎng)??首先回回答四四個(gè)問問題:(1)生產(chǎn)產(chǎn)商是是誰?(2)產(chǎn)品品是什什么?(3)這些些產(chǎn)品品有哪哪些客客戶?(客客戶有有什么么特點(diǎn)點(diǎn)?)(4)有什什么利利益把把客戶戶吸引引購買買產(chǎn)品品??以上面面回答答為基基礎(chǔ)(1)界定定細(xì)分分市場(chǎng)場(chǎng)(2)給細(xì)細(xì)分市市場(chǎng)的的吸引引力打打分,我們們有多多強(qiáng)?細(xì)分分市場(chǎng)場(chǎng)有多多大的的吸引引力?(3)探索索新細(xì)細(xì)分市市場(chǎng)開開拓的的可能能性(4)為每每個(gè)細(xì)細(xì)分市市場(chǎng)制制定戰(zhàn)戰(zhàn)略:創(chuàng)造/進(jìn)入入/建建設(shè)/穩(wěn)住住和收收獲沖突的的觀點(diǎn)點(diǎn)?中間商商的觀觀點(diǎn):“我我的店店里什什么產(chǎn)產(chǎn)品都都有.”?生產(chǎn)商商的觀觀點(diǎn):“我我的產(chǎn)產(chǎn)品什什么店店里都都有.”導(dǎo)致渠道沖沖突和和對(duì)抗抗性合合作?你可以以越過過中間間商,但無無法忽忽視他他們所所做的的事情情.?“雖然你你可以以成為為中間間商,但會(huì)會(huì)面臨臨報(bào)復(fù)復(fù)的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)變化中中的觀觀點(diǎn)?中間商商也是是客戶戶?問問自自己以以下問問題:1你你知道道你的的經(jīng)銷銷商渠渠道成成員(經(jīng)銷銷商/分銷銷商/零售售商是是如何何看待待你的的組織織和產(chǎn)產(chǎn)品的的嗎?2你有有獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)制度度鼓勵(lì)勵(lì)經(jīng)銷銷商渠渠道成成員做做你想想讓他他們做做的事事嗎?對(duì)他他們的的獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)能及及時(shí)到到位嗎嗎?3渠道道成員員給我我們產(chǎn)產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)先權(quán)權(quán),他他們能能從中中得到到什么么利益益?4你幫幫助你你的渠渠道成成員開開拓了了網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)\市市場(chǎng)\創(chuàng)造造了業(yè)業(yè)務(wù)嗎嗎?5我們們足夠夠努力力控制制渠道道中的的不良良競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)嗎?客戶服服務(wù)?客戶服服務(wù)的的定義義公司提提供的的非價(jià)價(jià)格/非產(chǎn)產(chǎn)品的的特征征.這這常常常是銷銷售的的原因因.客戶服服務(wù)方方面的的失敗敗是公公司失失去客客戶的的最常常見的的原因因.客戶服服務(wù)的的構(gòu)成成:我我們是是否比比競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手做得得更好好??產(chǎn)品產(chǎn)品供供應(yīng)情情況?定單周周期時(shí)時(shí)間完成一一個(gè)定定單所所花費(fèi)費(fèi)的時(shí)時(shí)間的的長(zhǎng)短短完成一一個(gè)定定單所所花費(fèi)費(fèi)時(shí)間間的可可靠性性?服務(wù)支支持響應(yīng)時(shí)時(shí)間?解決問問題時(shí)時(shí)間的的長(zhǎng)短短?重復(fù)返返修的的頻率率如何何?客戶服服務(wù)的的構(gòu)成成:我我們是是否比比競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手做得得更好好??定單處處理/送貨貨加速完完成客客戶定定單的的能力力定單錄入程程序/人員員運(yùn)輸政策開單的速度度與準(zhǔn)確性性技術(shù)信息的的可靠性?一般市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷的支持持知識(shí)廣博的的銷售代表表產(chǎn)品信息的的可靠性促銷及市場(chǎng)場(chǎng)支持的提提供優(yōu)良的技術(shù)術(shù)服務(wù)隊(duì)伍伍客戶滿意度度?通過減少5%的客戶戶流失,公公司幾乎可可以猛增100%的的利潤(rùn),以以及新老客客戶之分在在于:老客客戶給里你你帶來更多多的利潤(rùn).?換掉一位典典型的老客客戶比采取取行動(dòng)留住住這為位老老客戶5倍倍的錢.?更換賣主的的客戶中有有超過80%的因?yàn)闉榉?wù)問題題,而不是是因?yàn)閮r(jià)格格問題,也也不是因?yàn)闉橘|(zhì)量問題題.銷售過程?探察和找到到合適的銷銷售對(duì)象?接近?展示?示范宣傳?處理反對(duì)意意見?結(jié)束?后續(xù)服務(wù)、、、但是?那是你的過過程，消費(fèi)費(fèi)者會(huì)親歷歷一個(gè)完全全不同的過過程。購買過程?認(rèn)識(shí)到需求求?尋求各種可可供選折的的商品?對(duì)各種商品品進(jìn)行評(píng)價(jià)價(jià)?決策?認(rèn)知不一致致?我不知道你你是誰？?我不知道你你的公司？？?我不知道你你公司的產(chǎn)產(chǎn)品？?我不知道道你的公公司代表表的是什什么？（（品牌個(gè)個(gè)性）?我不知到到你公司司的客戶戶？?我不知道道你公司司業(yè)績(jī)？？?我不知到到你公司司的聲譽(yù)譽(yù)？?我不知道道、、、、?現(xiàn)在告訴訴我你想想賣給我我什么？？5個(gè)銷售售訪問目目標(biāo)?創(chuàng)造銷售售：在指指定的銷銷售訪問問中向目目標(biāo)客戶戶推銷?開發(fā)市場(chǎng)場(chǎng)：通過引導(dǎo)導(dǎo)客戶，，讓潛在在的購買買者能接接觸到產(chǎn)產(chǎn)品，為為開發(fā)新新業(yè)務(wù)打打下基礎(chǔ)礎(chǔ)?保護(hù)市場(chǎng)場(chǎng)：保護(hù)與現(xiàn)現(xiàn)有客戶戶間的關(guān)關(guān)系，監(jiān)監(jiān)控好競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的戰(zhàn)略略和策略略?學(xué)習(xí)：了了解客戶戶需求，，問題、、疑慮和和優(yōu)先考考慮的問問題。獲知客戶戶的客戶戶情況了解客戶戶的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手有有關(guān)情況況?創(chuàng)造領(lǐng)先先地位銷售訪問問建議-訪問前前的10點(diǎn)準(zhǔn)備備事項(xiàng)?約定面談?wù)劊菏孪认燃s好訪訪問的時(shí)時(shí)間/約約好面談?wù)劦膶?duì)象象?面談對(duì)象象：談判判計(jì)劃：：參考上上一次面面談的記記錄，決決定本次次面談的的程序?服裝：檢檢查一下下服裝儀儀容?推銷工具具：準(zhǔn)備備好所需需的推銷銷工具及及資料?話題：從從客戶的的興趣和和商業(yè)界界中，選選好話題題?稱贊用語語：事先先準(zhǔn)備好好客戶的的稱贊用用語?下次訪問問機(jī)會(huì)：：事先想想好如何何制造下下次訪問問的機(jī)會(huì)會(huì)?問題內(nèi)容容：整理理出想要要知道的的事情并并準(zhǔn)備好好問題?決定事項(xiàng)項(xiàng)：解決決上次未未定的事事項(xiàng)?檢查物品品：檢查查一下推推銷員必必備的隨隨身物品品營(yíng)銷數(shù)學(xué)學(xué)：利潤(rùn)潤(rùn)杠桿比比較以下各項(xiàng)項(xiàng)提高1%經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)利潤(rùn)就就會(huì)上升升?價(jià)格11·1%?可變成本本7·8%?銷售量3·3%?固定成本本2·3%幾乎對(duì)任任何一個(gè)個(gè)公司而而言，降降價(jià)需要要銷售額額不同比比例的上上升；漲價(jià)時(shí)即即使銷售售額會(huì)有有不同比比例的下下降，也也還是可可以增加加利潤(rùn)價(jià)格是何何等重要要促銷工具具?廣告?銷售推廣廣?人員推銷銷?公關(guān)與宣宣傳?贊助與活活動(dòng)?直接營(yíng)銷銷傳播?售場(chǎng)傳播播?還有：價(jià)價(jià)格、產(chǎn)產(chǎn)品、包包裝、開開票、發(fā)發(fā)貨、服服務(wù)、、、、促銷與客客戶決策策?客戶購物物經(jīng)歷5個(gè)階段段（不然然就不算算客戶））識(shí)別需要要---銷售類類型尋找選擇擇方案---品品牌意識(shí)識(shí)評(píng)估選折折方案---品品牌態(tài)度度決定購買買---銷售推推廣/售售點(diǎn)促銷銷認(rèn)識(shí)不一一致---保持持滿意你是在那那一步失失去客戶戶？促銷對(duì)這這五個(gè)階階段均有有幫助銷售推廣廣?銷售推廣廣指廣告告、人員員推銷、、或公共共關(guān)系以以外的活活動(dòng)：抽抽獎(jiǎng)、贈(zèng)贈(zèng)品、為為老客戶戶提供價(jià)價(jià)格折扣扣、獎(jiǎng)品品等?從廣義上上講，我我們可根根據(jù)不同同目的，，將銷售售推廣分分為幾個(gè)個(gè)類型：：1試用：：樣品（（樣品現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)講解解）2快速購購買：數(shù)數(shù)量折扣扣、套餐餐折扣3附加物物激勵(lì)；；贈(zèng)品帶帶來附加加值4忠誠(chéng)：：連續(xù)計(jì)計(jì)劃（再再購優(yōu)惠惠）、親親情回訪訪使品牌資資產(chǎn)增值值?品牌知名度消費(fèi)者想到家家電產(chǎn)品時(shí)，，腦海中能想想起或辯識(shí)伊伊來克斯品牌牌程度，我們們必須做到：：1、絕對(duì)尊重重伊來克斯CI，嚴(yán)格統(tǒng)一視覺覺識(shí)別形象，，特別是在媒媒體形象的統(tǒng)統(tǒng)一、賣場(chǎng)陳陳列形象的統(tǒng)統(tǒng)一、宣傳資資料形象的統(tǒng)統(tǒng)一、、、2、提高品牌牌、產(chǎn)品、LOGO、聲音在消費(fèi)者者面前的有效效接觸3、加強(qiáng)媒體體和公關(guān)的傳傳播，使伊來來克斯品牌與與消費(fèi)者有效效接觸4、品牌延伸伸的統(tǒng)一品牌的產(chǎn)品線線不斷延伸，，如空調(diào)、小小家電等，既既可借助原品品牌的影響，，也克使品牌牌得到增值。。因此，產(chǎn)品品線延伸時(shí)必必須使用統(tǒng)一一名稱、統(tǒng)一一識(shí)別，運(yùn)用用不同的產(chǎn)品品去強(qiáng)化品牌牌認(rèn)知使品牌資產(chǎn)增增值?品質(zhì)認(rèn)知度消費(fèi)者對(duì)伊來來克斯在品質(zhì)質(zhì)上的整體印印象。品質(zhì)的的認(rèn)知完全來來自產(chǎn)品使用用之后，因此此品質(zhì)認(rèn)知度度要求我們重重視產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)、營(yíng)銷品質(zhì)質(zhì)、服務(wù)品質(zhì)質(zhì)：1、伊來克斯斯一直追求可可靠、耐用、、創(chuàng)新的產(chǎn)品品品質(zhì)2、要求華中中全體市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷人員樹立立客戶至上，，消費(fèi)者至上上的觀點(diǎn)，一一言一行使消消費(fèi)者感到100%的滿滿意。3、及及時(shí)進(jìn)進(jìn)行回回訪，，增加加客戶戶的滿滿意度度，產(chǎn)產(chǎn)生對(duì)對(duì)品牌牌的印印象使品牌牌資產(chǎn)產(chǎn)增值值?品牌忠忠誠(chéng)度度品牌忠忠誠(chéng)度度是消消費(fèi)者者持續(xù)續(xù)購買買伊來來克斯斯品牌牌的產(chǎn)產(chǎn)品，，來自自對(duì)伊伊來克克斯產(chǎn)產(chǎn)品使使用的的滿意意。我們通通過對(duì)對(duì)品質(zhì)質(zhì)認(rèn)知知度的的追求求，可可以穩(wěn)穩(wěn)定并并不斷斷提高高品牌牌的忠忠誠(chéng)度度。1、加加強(qiáng)與與消費(fèi)費(fèi)者的的溝通通了解解，收收集了了解消消費(fèi)者者的需需求變變化2、利利用回回訪、、感動(dòng)動(dòng)服務(wù)務(wù)加深深消費(fèi)費(fèi)者的的品牌牌印象象3、不不斷推推出符符合消消費(fèi)者者需求求的新新產(chǎn)品品，并并實(shí)行行親情情營(yíng)銷銷使品牌牌資產(chǎn)產(chǎn)增值值?品牌聯(lián)聯(lián)想消費(fèi)者者透過過伊來來克斯斯品牌牌而產(chǎn)產(chǎn)生的的所有有聯(lián)想想，如如產(chǎn)品品的類類別、、特點(diǎn)點(diǎn)、價(jià)價(jià)格、、差異異性、、使用用方式式、使使用對(duì)對(duì)象、、給消消費(fèi)者者的利利益。。要產(chǎn)產(chǎn)生好好的品品牌聯(lián)聯(lián)想，，應(yīng)做做到：：1、營(yíng)營(yíng)銷活活動(dòng)保保持一一致性性所有的的市場(chǎng)場(chǎng)活動(dòng)動(dòng)和廣廣告宣宣傳活活動(dòng)必必須反反應(yīng)相相同的的品牌牌形象象，要要求我我們所所有的的營(yíng)銷銷活動(dòng)動(dòng)與品品牌定定位保保持一一致，，給消消費(fèi)者者良好好的品品牌印印象2、時(shí)時(shí)間上上的延延續(xù)性性不同的的發(fā)展展階段段、不不同的的產(chǎn)品品線延延伸也也要反反映相相同的的品牌牌形象象，要要求我我們?cè)谠诓煌臅r(shí)時(shí)間及及不同同的產(chǎn)產(chǎn)品線線營(yíng)銷銷方面面給消消費(fèi)者者持續(xù)續(xù)的良良好的的品牌牌印象象；3、提提供給給消費(fèi)費(fèi)者一一個(gè)很很好的的購買買理由由明確、、具體體的利利益：：可以以是產(chǎn)產(chǎn)品、、促銷銷、服服務(wù)、、廣告告等給給予的的4、提提高購購買的的附加加價(jià)值值利用市市場(chǎng)活活動(dòng)增增加消消費(fèi)者者所獲獲的利利益，，利用用廣告告宣傳傳塑造造一種種對(duì)消消費(fèi)者者的感感染力力，以以期增增加消消費(fèi)者者購買買伊來來克斯斯產(chǎn)品品的附附加價(jià)價(jià)值。。謝謝謝12月-2203:38:3803:3803:3812月-2212月-2203:3803:3803:38:3812月-2212月-2203:38:382022/12/313:38:389、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。03:38:3803:38:3803:3812/31/20223:38:38AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2203:38:3803:38Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。03:38:3803:38:3803:38Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問問年。。12月-2212月-2203:38:3803:38:38December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見青青山。。31十二月月20223:38:38上午03:38:3812月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月223:38上上午12月-2203:38December31,202216、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2022/12/313:38:3803:38:3831December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。3:38:38上上午午3:38上上午午03:38:3812月月-229、沒有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。03:38:3803:38:3803:3812/31/20223:38:38AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2203:38:3803:38Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。03:38:3803:38:3803:38Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2203:38:3803:38:38December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。31十二月月20223:38:38上午03:38:3812月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。十二二月月223:38上上午午12月月-2203:38December31,202216、少少年年十十五五二二十十時(shí)時(shí)，，步步行行奪奪得得胡