關(guān)于顧問式銷售技術(shù)的介紹

關(guān)于顧問式銷售技術(shù)的介紹

一、引進(jìn)顧問式銷售的原因

1、什么是顧問式銷售2、顧問式銷售的特點3、顧問式銷售在證券營銷中運用的意義二、顧問式銷售方法中的銷售行為和顧客購買行為

1、銷售行為2、購買行為3、銷售行為和購買行為的結(jié)合4、銷售機(jī)會點三.顧問銷售方法中的SPIN詢問模式

1、什么是SPIN詢問技術(shù)2、SPIN技術(shù)運用的關(guān)鍵------準(zhǔn)備3、狀況性詢問4、問題性詢問5、暗示性詢問6、需求效益詢問四.SPIN詢問方式中FAB的運用1、FAB的理解2、功能型的銷售對話3、好處型的銷售對話4、正確將FAB與SPIN相結(jié)合的銷售對話5、FAB的核心是把握產(chǎn)品的利益一、引進(jìn)顧問式銷售的原因

1、什么是顧問式銷售在理解這個概念之前，我想先給大家舉一個例子：假設(shè)面對一個在貨架前晃來晃去的先生,我現(xiàn)在要銷售一瓶去屑洗發(fā)水我這里將有兩種銷售方法第一種我會向客戶陳述：這位先生，我這里有一瓶去屑洗發(fā)水，它特含SPT分子，在去除頭屑的同時能有效抑制頭屑細(xì)菌的再生。同時它特含薄荷精華，性質(zhì)溫和，在保護(hù)您的頭發(fā)的同時還能起到醒目提神的功效。您可以買一瓶試試啊，價格也挺實惠的。

第二種我將向客戶陳述：這位先生，您好！請問您是需要洗發(fā)水嗎？請問您以前主要使用什么牌子什么類型的洗發(fā)水呢？您對它情有獨鐘的原因是什么呢？您對洗發(fā)水的選擇還有什么其他要求呢？顧問式銷售方法的定義在與客戶溝通中通過技巧性地問話,從客戶的購買行為出發(fā),挖掘出客戶的需求點并將這種需求點有目的性地與推銷的產(chǎn)品的特點相結(jié)合,從而完成銷售目標(biāo)的過程.

2、顧問式銷售的特點下面我們繼續(xù)沿用剛才的例子來探索一下顧問式銷售的特點a.隱藏了直接的銷售進(jìn)攻性顧問式銷售方法更傾向于一種雙向的交流行為.在這里你的第一個目的并不是推銷你的產(chǎn)品而是讓客戶明白你想幫助他認(rèn)識到并解決某些問題b、、顧顧問問銷銷售售人人員員以以專專家家的的身身份份出出現(xiàn)現(xiàn)在以以上上的的例例子子中中,拋拋開開對對去去屑屑洗洗發(fā)發(fā)水水特特點點的的機(jī)機(jī)械械描描述述,一一個個顧顧問問式式銷銷售售人人員員會會更更傾傾向向于于與與顧顧客客交交流流一一些些頭頭發(fā)發(fā)護(hù)護(hù)理理的的基基本本常常識識,他他會會耐耐心心地地幫幫你你分分析析你你的的頭頭發(fā)發(fā)發(fā)發(fā)質(zhì)質(zhì)并并不不務(wù)務(wù)正正業(yè)業(yè)地地向向你你介介紹紹選選擇擇洗洗發(fā)發(fā)水水或或者者護(hù)護(hù)理理頭頭發(fā)發(fā)的的基基本本方方法法.這這樣樣顧顧問問銷銷售售人人員員很很容容易易地地從從一一個個銷銷售售人人員員的的身身份份切切換換成成了了一一個個專專家家,無無形形中中讓讓你你對對他他產(chǎn)產(chǎn)生生了了信信任任度度和和依依賴賴性性.c、、從從顧顧客客的的需需求求出出發(fā)發(fā)大家家永永遠(yuǎn)遠(yuǎn)不不要要忘忘記記了了,在在銷銷售售過過程程中中我我們們不不是是為為了了推推產(chǎn)產(chǎn)品品而而推推產(chǎn)產(chǎn)品品.我我們們推推產(chǎn)產(chǎn)品品的的目目的的是是為為了了讓讓客客戶戶認(rèn)認(rèn)同同我我們們的的產(chǎn)產(chǎn)品品.而而客客戶戶認(rèn)認(rèn)同同我我們們產(chǎn)產(chǎn)品品的的前前提提是是我我們們的的產(chǎn)產(chǎn)品品能能夠夠滿滿足足他他的的某某種種需需求求.3、、顧問問式式銷銷售售在在證證券券營營銷銷中中運運用用的的意意義義a、、顧顧問問式式銷銷售售可可以以減減少少股股民民的的防防范范意意識識b、、通通過過專專家家的的身身份份,建建立立股股民民對對客客戶戶經(jīng)經(jīng)理理的的依依賴賴性性.C、、顧顧問問銷銷售售方方法法對對客客戶戶需需求求的的挖挖掘掘有有助助于于客客戶戶經(jīng)經(jīng)理理有有的的放放矢矢的的抓抓住住股股民民的的要要害害.二、銷售行為為和顧客購買買行為1、銷售行為為站在銷售代表表的角度來理理解銷售過程程,我們可以以將整個銷售售分為七個部部分(它強(qiáng)調(diào)調(diào)的是銷售的主觀能能動性,其主體是銷銷售代表)圖1—1銷銷售行為七七步法大家要注意這這七個步驟驟是聯(lián)系相當(dāng)當(dāng)緊密的,每每前一個步驟驟都是為了下下一個步驟進(jìn)進(jìn)行鋪墊的,在前一個步步驟尚未完成成就貿(mào)然進(jìn)入入下一個環(huán)節(jié)節(jié),必將導(dǎo)致致銷售進(jìn)程的的失敗.也就就是說我們在在與客戶接觸觸之前的準(zhǔn)備備工作是為了了接近客戶,而接近客戶戶的過程是為為了與客戶建建立良好的溝溝通氛圍從而而開始對客戶戶基本情況的的調(diào)查,而調(diào)調(diào)查客戶的基基本情況是為為了向客戶說說明我們的產(chǎn)產(chǎn)品,當(dāng)客戶戶對產(chǎn)品有了了一定的興趣趣時,我們繼繼續(xù)向客戶演演示我們產(chǎn)品品的特性,并并鼓勵客戶參參與進(jìn)來.在在此基礎(chǔ)上我我們?yōu)榭蛻籼崽岢鐾其N我們們產(chǎn)品的建議議,從而達(dá)成成成交.2、購買行為為a.購買行為為的七個步驟驟:然而站在顧問問式銷售的角角度,僅僅只只是研究銷售售代表的銷售售行為是遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的.大大家想一想,是不是只要要銷售代表一一股腦地從主主觀方面下工工夫,銷售就就一定會成功功呢?答案是是否定的.大大家不要忘記記了,銷售過過程是由銷售售代表和顧客客共同完成的的,從某種意意義上來講,顧客的購買行行為才是決定定因素.所以,接下下來我們來看看一看顧客的的購買行為:圖1－2購購買行為為七步驟b.購買行為為的決策點購買行為的第第一個決策點點:出現(xiàn)在發(fā)發(fā)現(xiàn)問題分分析問題階段段,它的核心心內(nèi)容圍繞著著:這個問題題重要嗎?我我是否需要解解決這個問題題購買行為的第第二個決策點點:出現(xiàn)在在分析解決問問題過程中,它的核心內(nèi)內(nèi)容圍繞著:我應(yīng)該采取取哪種方法來來解決這個問問題呢?比如說在決定定解決頭屑問問題的過程中中,他最終選選擇的是食療療方法而不是是用洗發(fā)水止止屑,那么這這個購買止屑屑洗發(fā)水的行行為同樣會中中斷.購買行為的第第三個決策點點:出現(xiàn)在選選擇賣方階段段,它的核心心內(nèi)容圍繞著著:我應(yīng)該選選擇哪一個賣賣方呢?我是是選擇海飛絲絲公司還是寶寶潔公司司呢?購買行為的第第四個決策點點:出現(xiàn)在確確定解決方案案和簽定購買買協(xié)議階段,它的核心內(nèi)內(nèi)容是:我是是否最終確定定采納這個解解決方案案呢?3、顧問式銷銷售的過程就就是購買行為為和銷售行為為相結(jié)合的過過程銷售行為和購購買行為在顧顧問式銷售中中結(jié)合的圖形形表示:準(zhǔn)備接接近購購買行行為的決策點點一調(diào)調(diào)查購購買行為的決決策點二說說明購購買行為為的決策點三三我需要解決這這個問題嗎用用什么方方法來解決呢呢選選擇哪個賣方方成交購購買行為的的決策點三演演示建議采納這個解決決方案嗎我是這么來理理解這個圖形形的：a、在準(zhǔn)備和接近近過程中,顧顧問式銷售人人員應(yīng)該幫助助客戶作出第第一個決策,我需要解決決這個問題b、在調(diào)查過程中中,你要通過過有目的性的的詢問,引導(dǎo)導(dǎo)客戶按照我我們的邏輯方方式來解決問問題.如上例例所說如果果客戶最終選選擇的是食療療方式解決頭頭屑問題,那那銷售過程就就中斷了.因因此在這個環(huán)環(huán)節(jié)里,你必必須調(diào)查到客客戶的現(xiàn)狀,他解決問題題用的是哪些些標(biāo)準(zhǔn).還是是延用前例,食療方法見見效徹底,但但是過程復(fù)雜雜麻煩;去屑屑洗發(fā)水效果果不徹底,但但是很方便.在這里你就就必須了解客客戶他更看重重的是見效徹徹底這個標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)呢,還是更更看重方便這這個特征.我我們要幫助客客戶以我們的的標(biāo)準(zhǔn)為主.c、在確定了用什什么方法來解解決問題之后后,我們會進(jìn)進(jìn)入到我們產(chǎn)產(chǎn)品特性的說說明階段,通通過我們產(chǎn)品品的點與客戶戶正待解決的的問題相結(jié)合合的講解,我我們可以幫助助客戶選擇我我們作為賣方方d、通過更加詳細(xì)細(xì)的演示建議議,我們引導(dǎo)導(dǎo)客戶最終決決定采納我們們的建議,并并邁向成交階階段.總結(jié)銷售行為為和購買行為為的關(guān)系：銷銷售行為引導(dǎo)導(dǎo)著購買行為為的進(jìn)展，，購買行為的的進(jìn)程最終決決定銷售行為為的實現(xiàn)4.銷售機(jī)會會點對話(s代代表銷售人員員c代表表客戶)S:請問您您是做股票的的嗎?C:是啊。。S:請問您做做股票多長時時間了啊?C:十來年年了。S:您股票票賺錢了沒有有呢?C:一般吧，，還可以。S:您在什么么哪個證券公公司開的戶呢呢?C:哎,小姐姐。您究竟想想干什么啊?我們大家一起起來分析以上上這組對話存存在什么問題題呢?1)首先我們們可以看到在在這組對話中中，銷售人員員漫無邊際的的問了很多問問題，但是卻卻無法引起客客戶的興趣，，甚至很難讓讓客戶明白銷銷售人員談話話的主題和目目的。因此我我們可以得出出一個結(jié)論，，那就是銷售的的關(guān)鍵是向客客戶有效的提提問。有效的提問能能夠更好的引引導(dǎo)客戶的思思維向我們希希望的目標(biāo)點點邁進(jìn)2)那么如何才能能進(jìn)行有效的的提問呢?提問的關(guān)鍵是是提出客戶非非常關(guān)心的問問題或者能夠夠誘發(fā)客戶興興趣的問題。。3)由此我們們可以得到這這么一個結(jié)論論：銷售的機(jī)會點點來自于客戶戶的回答甚至至是抱怨中.4)我現(xiàn)在在還想問大家家一個問題如果銷售代表表注意到了客客戶的抱怨，，也就是發(fā)現(xiàn)現(xiàn)了銷售的機(jī)機(jī)會點之后，，就馬上用自自己產(chǎn)品的特特征向客戶提提供一定的方方案。大家覺得這樣樣可行嗎？回答顯然是否否定的，因為從客戶意意識到存在的的問題到客戶戶決定解決存存在的問題，，中間還需要要有一個過渡渡的過程，因因此不能一發(fā)發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會會點馬上向客客戶推銷自己己的產(chǎn)品。總之，要知道道很多時候客客戶暴露在我我們面前的僅僅僅只是他們們的問題點，，而并不是他他們的需求，，而顧問式銷銷售的任務(wù)是是發(fā)現(xiàn)客戶的的問題點，并并將隱藏性需需求引導(dǎo)成明明顯性需求。。那么在與客戶戶的交流過程程中，我們究究竟應(yīng)該如何何成功地引導(dǎo)導(dǎo)客戶形成符符合我們產(chǎn)品品特性的需求求就變得尤為為重要了.三.顧問銷售售方法中的SPIN詢問問模式1、SPIN詢問技術(shù)的的概念和特點點概念:SPIN詢問問技術(shù)是顧問問銷售方法中中的一種有效效對話模式,包括狀況性性詢問,問題題性詢問,暗暗示性詢問,需求確認(rèn)性性詢問.通過過這種有效的的詢問可以引引導(dǎo)客戶的思思維以及整理理自己的對話話順序.特點:◆它可以使你你的客戶說得得更多；◆它可以使你你的客戶更理理解你說的是是什么；◆它可以使你你的客戶遵循循你的邏輯去去思考；◆它可以使你你的客戶做出出有利于你的的決策。2、SPIN技術(shù)運用用的關(guān)鍵---準(zhǔn)備◆為什么客戶戶不認(rèn)同你產(chǎn)產(chǎn)品的優(yōu)點?a、銷售人員員過分關(guān)注自自己的產(chǎn)品而而忽略了聽客客戶說什么說的不是同一一種語言b、概念上不不一致c、習(xí)慣性的力量量不了解習(xí)慣性性的力量會變變成一種反論論.不要用產(chǎn)產(chǎn)品優(yōu)點打擊擊習(xí)慣性力量量其實習(xí)慣性性力量可以用用一種趨勢或或其他方方式解解釋.探詢假假設(shè)前提使你你們的觀點趨趨于一致.比比如說你在建建議一個從未未接觸過銀券券通的客戶由由現(xiàn)場轉(zhuǎn)為銀銀券通的時候候如果你只只是一味地陳陳述銀券通的的優(yōu)點她可可以列舉出很很多反論這這就給你的銷銷售造成了不不必要的阻礙礙.其實與其其與他根深地地固的觀念對對抗你不如如告訴他:目目前銀券通已已經(jīng)成為了一一種趨勢絕絕大多數(shù)炒股股人士的首選選就是它了d、價值的判判斷銷售人員根據(jù)據(jù)賣價來判斷斷客戶不單單單是根據(jù)買價價判斷是否真真的對其業(yè)務(wù)務(wù)產(chǎn)生關(guān)鍵性性的作用，多多數(shù)銷售人人員會抱怨產(chǎn)產(chǎn)品太貴，但但是為什么銷銷量多的并不不見得是最便便宜的產(chǎn)品呢呢???當(dāng)客戶并沒有有真正理解你你所推薦的產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)會會給他帶來的的利益的時候候，產(chǎn)品的價價格肯定是銷銷售人員最頭頭痛的問題，，單純地用產(chǎn)產(chǎn)品的優(yōu)點去去解決這個問問題，就變成成了客戶不認(rèn)認(rèn)同你的優(yōu)點點.e.質(zhì)疑客戶會提出它它真的可以改改變我的現(xiàn)狀狀嗎？不要把把推銷產(chǎn)品對對客戶的利益益無限擴(kuò)大，，發(fā)虛會引起客戶的的質(zhì)疑?！羧绾螐目蛻魬舻慕嵌热?zhǔn)準(zhǔn)備你產(chǎn)品的的優(yōu)點a.簡單是美美往往往很多成功的的銷售人員喜喜歡運用簡潔潔的提問方式式。是嗎？為為什么呢？？這種情況況是怎么回事事？您的意意思是？有什什么影響？針針對這個問題題您想過沒有有用最簡單的的問話話引導(dǎo)導(dǎo)客戶說到你你希望他說的的答案上去。。b.切忌教客客戶運用，客客戶比你更了了解自己的需需求，如何從從客戶角度準(zhǔn)準(zhǔn)備你的關(guān)鍵鍵點。c.真正的產(chǎn)產(chǎn)品價值是是產(chǎn)品的的功能及這種種功能最基本本的用途。。d.留一些殘殘缺美第第一，不不要過分夸張張你的產(chǎn)品。。第二，SPIN留出來來的永遠(yuǎn)是讓讓客戶自己說說出來他最想想做的事。◆如何從新的的角度認(rèn)識客客戶的反論比如你說的這這種方式非常常多!(這這就是反論)常規(guī)回答答可能是和客客戶一起探詢詢那您談?wù)務(wù)剬@么多產(chǎn)產(chǎn)品您的理解解嗎?我覺得自己現(xiàn)現(xiàn)有的方式也也很好，那您您可以談?wù)勀F(xiàn)有方式好好在哪嗎?這類產(chǎn)品非常常多潛臺詞是是：你能告訴訴我為什么你你的產(chǎn)品是最最好的嗎?可可以告訴他他你的產(chǎn)品的的獨特點和優(yōu)優(yōu)勢及其能在在市場存在的的前提和因素素，我們現(xiàn)在在的方式既然然很好，為什什么會有另一一種方式來代代替它呢？銷銷售代表想到到的是如何用用最好的東西西代替原先的的東西。顧問問式銷售代表表思考的是這這種產(chǎn)品本身身存在的合理理性，針對合合理性進(jìn)行說說明。你可以以告訴客戶你你產(chǎn)品的弱點點，但你一定定可以解決客客戶最關(guān)心的的最需要解決決的問題點。。如何在銷售售對話中注意意針對反論突突出你的產(chǎn)品品的優(yōu)勢是一一個關(guān)鍵技巧巧，會在你覺覺得沒有銷售售可能時創(chuàng)造造機(jī)會。◆如何找到一一個關(guān)鍵的突突破點既簡單單又美真正的突破點點往往存在于于客戶的問題題點中.在客客戶大量的問問題點要集中中尋找他最感感到煩惱和棘棘手的入手，，并尋找到其其與你推銷的的產(chǎn)品特性聯(lián)聯(lián)系最緊密的的地方，用最最簡單的問題題開始切入。。3、狀況性詢詢問定義:找出買方現(xiàn)在在狀況的事實實的詢問,它它是把握談話話方向的關(guān)鍵鍵.影響:SPIN問題題中效力最小小的一個對成功有消極極的影響(絕絕大多數(shù)銷售售人員都問得得太多)在顧顧問銷售中,強(qiáng)調(diào)的是少少而精。建議:通過事前準(zhǔn)備備,除去不要要的狀況詢問問。準(zhǔn)備工作作的要點就是是準(zhǔn)備如何去去拜訪客戶,拜訪客戶的的方向以及拜拜訪客戶中提提問的方向.1).精簡你你的問題2)簡潔描述述你的狀況.詢問問很多多問題,會導(dǎo)導(dǎo)致談話中出出現(xiàn)很多詢問問方向,混淆淆客戶對你問問話的理解.3)過度自然然看到任何何一個現(xiàn)象都都要懂得和客客戶的業(yè)務(wù)進(jìn)進(jìn)行有效關(guān)聯(lián)聯(lián).4)選擇適合合的狀況性詢詢問.合適的的狀況性詢問問和我們談話話的方向是相相關(guān)的,利用用它你能夠引引導(dǎo)客戶說出出存在的問題題點,比如說一個人人要把馬蹄掌掌推銷給將軍軍。如果他選擇這這樣的狀況性性詢問：請問問，您的馬廄廄里有多少匹匹馬?您的多多少馬還沒有有釘馬掌呢?將軍可能一一開始就給他他一個反論:我們不需需要馬蹄掌!如果他他選擇擇這樣樣的狀狀況性性詢問問：請請問，，聽說說您將將要帶帶軍出出征啊??？將將軍接接下來來可能能因為為沒有有嗅到到這個個人的的推銷銷的味味道繼繼續(xù)和和他交交談。。是啊啊，有有什么么事嗎嗎？戰(zhàn)戰(zhàn)場上上相當(dāng)當(dāng)兇險險啊，，任何何一個個小的的細(xì)節(jié)節(jié)都會會導(dǎo)致致戰(zhàn)爭爭的失失敗吧吧？對對啊啊，通通過這這兩個個狀況況性詢詢問，，賣馬馬蹄掌掌的人人并不不急于于馬上上介紹紹馬蹄蹄掌的的特點點和優(yōu)優(yōu)勢，，而是是通過過兩個個狀況況性的的問題題，將將談話話的方方向逐逐步引引向談?wù)務(wù)擇R馬蹄掌掌與戰(zhàn)戰(zhàn)爭成成敗的的關(guān)系系問題題上來來了。。4、問問題性性詢問問定義:詢問客客戶的的問題題,面面臨的的不滿滿或困困境。。(它它將產(chǎn)產(chǎn)品的的特點點和客客戶關(guān)關(guān)心的的問題題做第第一次次關(guān)聯(lián)聯(lián))影響:比狀況況性詢詢問更更有效效.越越有經(jīng)經(jīng)驗的的銷售售代表表越會會頻頻頻提出出這樣樣的問問題。。引導(dǎo)流流程:關(guān)注注確確認(rèn)定定義認(rèn)認(rèn)同解解釋完完善統(tǒng)統(tǒng)一一。建議:a、多考慮慮你的的產(chǎn)品品能夠夠給客客戶解解決什什么樣樣的問問題，，而不不是一一味地地討論論你的的產(chǎn)品品擁有有哪些些細(xì)節(jié)節(jié)和特特點，，通過過問題題性詢詢問引引導(dǎo)客客戶針針對存存在的的問題題與你你的產(chǎn)產(chǎn)品特特性建建立了了一個個潛在在的橋橋梁，，這個個時候候你雖雖然沒沒有介介紹你你的產(chǎn)產(chǎn)品特特性，，但是是通過過揭露露客戶戶的問問題點點，你你已經(jīng)經(jīng)向你你的產(chǎn)產(chǎn)品特特性邁邁向了了一步步.b、注注意詢詢問問問題的的關(guān)聯(lián)聯(lián)性層層層層深入入沿用上上面的的例子子,當(dāng)當(dāng)銷售售者進(jìn)進(jìn)行了了必要要的狀狀況性性詢問問，了了解了了客戶戶一定定的現(xiàn)現(xiàn)狀問問題之之后，，有效效的問問題性性詢問問將初初步讓讓客戶戶意識識到自自己存存在的的難題題。比比如上上面的的例子子，賣賣馬蹄蹄掌的的人繼繼續(xù)問問：一一般在在戰(zhàn)斗斗中戰(zhàn)戰(zhàn)馬會會比較較容易易出現(xiàn)現(xiàn)哪些些問題題？容容易受受到驚驚嚇，，甚至至有時時候會會造成成馬失失前踢踢的狀狀況.5、暗暗示性性詢問問定義問買方方的難難點,困難難或不不滿的的結(jié)果果和影影響.目的a、、將難題題的結(jié)結(jié)果擴(kuò)擴(kuò)大或或與潛潛在的的難題題進(jìn)行行聯(lián)系系,開開發(fā)客客戶對對難題題認(rèn)識識的透透明度度和力力度。。b、將隱性性需求求開發(fā)發(fā)為顯顯性需需求。。影響所有SPIN問問題中中最有有效的的一種種.出出色的的銷售售人員員問許許多暗暗示性性詢問問。建議暗示性性詢問問最難難問,發(fā)問問之前前應(yīng)該該好好好策劃劃一下下。策劃暗暗示性性詢問問的關(guān)關(guān)鍵點點◆準(zhǔn)備和和策劃劃一個個暗示示性詢詢問的的關(guān)鍵鍵是找找到客客戶真真正存存在的的問題題點，，而這這個問問題點點是由由客戶戶說出出來的的。◆必須須有明明確的的指向向，同同時最最好能能引發(fā)發(fā)另一一個暗暗示性性詢問問。。◆幾幾個暗暗示性性詢問問累積積起來來的效效率必必須指指向同同一個個問題題。策劃暗暗示性性詢問問的步步驟a.確確定已已經(jīng)問問了客客戶一一個明明確的的問題題性詢詢問談?wù)勗挼牡姆较蛳蛞呀?jīng)經(jīng)確定定。b.客客戶戶已已經(jīng)經(jīng)確確認(rèn)認(rèn)你你提提出出的的問問題題是是非非常常重重要要的的。。c.編編制制暗暗示示詢詢問問開開發(fā)發(fā)表表表表針針對對這這個個問問題題性性詢詢問問來來談?wù)劙蛋凳臼拘孕栽冊儐枂?、、產(chǎn)產(chǎn)品品和和服服務(wù)務(wù)、、客客戶戶的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)、、會會談?wù)劦牡哪磕繕?biāo)標(biāo)、、客客戶戶的的難難題題我我們們的的暗暗示示。。d.根根據(jù)據(jù)表表準(zhǔn)準(zhǔn)備備實實際際的的問問題題6、、需需求求效效益益詢詢問問定義義:詢問問提提出出的的對對策策對對客客戶戶的的價價值值和和意意義義.將將客客戶戶的的注注意意點點由由產(chǎn)產(chǎn)品品轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向向一一種種價價值值交交換換.影響響:這種種多多功功能能的的問問題題被被出出色色的的銷銷售售人人員員廣廣泛泛應(yīng)應(yīng)用用,對對客客戶戶有有積積極極的的影影響響.建議議:使用用這這些些問問題題讓讓買買方方告告訴訴你你,你你提提供供的的對對策策的的利利益益價價值值所所在在.如果果出出現(xiàn)現(xiàn)了了類類似似問問題題,你你采采用用這這種種方方案案將將給給你你帶帶來來什什么么效效益益呢呢?如如果果您您采采用用了了好好的的馬馬蹄蹄掌掌會會給給您您的的戰(zhàn)戰(zhàn)斗斗帶帶來來什什么么樣樣的的好好處處規(guī)規(guī)避避什什么么樣樣的的問問題題呢呢?四.SPIN詢詢問問方方式式中中FAB的的運運用用.想通通過過SPIN與與FAB的的結(jié)結(jié)合合告告訴訴大大家家更更有有威威力力的的銷銷售售對對話話1、、FAB的的理理解解定義義就就是是功功能能好好處處和和利利益益功能能好好處處和和利利益益對對于于銷銷售售對對話話有有什什么么多多重重要要呢呢我我們們來來看看一一組組對對話話s:先先生生您您看看一一下下這這是是最最新新款款的的照照相相機(jī)機(jī).它它有有自自動動變變光光自自動動快快門門還還有有自自動動變變焦焦功功能能.(只只描描述述了了功功能能為為什什么么客客戶戶沒沒有有反反映映.沒沒有有顯顯現(xiàn)現(xiàn)客客戶戶的的問問題題功功能能是是否否適適合合客客戶戶.)c:哦哦s:您您看看它它的的機(jī)機(jī)身身采采用用太太合合金金不不易易磨磨損損.它它的的閃閃光光燈燈也也是是采采用用最最新新設(shè)設(shè)計計.c:挺挺好好.多多少少錢錢?(顧顧客客感感覺覺到到具具有有強(qiáng)強(qiáng)烈烈的的推推銷銷意意識識不不得得已已通通過過詢詢問問價價格格來來拒拒絕絕成成功功的的銷銷售售對對話話應(yīng)應(yīng)該該以以客客戶戶為為中中心心考考慮慮問問題題)s:才才要要1500塊塊錢錢c:太太貴貴了了s:我我們們正正在在促促銷銷您您買買了了還還可可以以參參加加我我們們的的抽抽獎獎活活動動.c:好好謝謝謝謝我我再再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn).很多多銷銷售售人人員員存存在在的的一一種種習(xí)習(xí)慣慣性性的的銷銷售售模模式式他他希希望望通通過過介介紹紹產(chǎn)產(chǎn)品品的的好好處處和和功功能能以以至至于于引引起起客客戶戶的的興興趣趣從從而而采采取取購購買買決決策策.但但是是往往往往事事與與愿愿違違.發(fā)明明一一個個產(chǎn)產(chǎn)品品首首先先是是發(fā)發(fā)明明功能能即即用用途途特特性性.功能能和和功功能能之之間間的的差差異異就就好好處處.為為什什么么陳陳述述了了功功能能和和好好處處之之后后就就是是不不能能銷銷售售出出這這個個產(chǎn)產(chǎn)品品呢呢?雖雖然然有有這這個個功功能能好好處處但但是是能能給給我我?guī)韥硎彩裁疵从坝绊戫懯彩裁疵蠢嬉婧锰幪帉ξ椅矣杏惺彩裁疵磧r價值值就就是是利利益益.2.功功能能型型的的銷銷售售對對話話s:先先生生我我能能幫幫你你什什么么啊啊c:我我就就是是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)s:您您是是想想買買照照相相機(jī)機(jī)嗎嗎c:是是的的s:您您想想買買什什么么樣樣的的照照相相機(jī)機(jī)呢呢c:我我也也不不清清楚楚我我妻妻子子想想給給我我們們剛剛出出生生的的寶寶寶寶照照臉臉部部特特寫寫,可可是是我我們們原原來來的的相相機(jī)機(jī)照照的的很很模模糊糊.我我妻妻子子就就想想請請一一個個專專門門的的攝攝影影師師來來照照.但但是是我我卻卻覺覺得得請請一一個個攝攝影影師師的的費費用用還還不不如如我我重重新新買買一一部部更更好好的的相相機(jī)機(jī).s:先先生生您您算算找找對對地地方方拉拉我我們們這這里里有有各各種種各各樣樣的的照照相相機(jī)機(jī)只只要要您您選選一一種種就就可可以以了了這這種種照照相相機(jī)機(jī)是是我我們們最最近近促促銷銷的的照照相相機(jī)機(jī).它它的的鏡鏡頭頭是是非非常常便便宜宜的的而而且且它它剛剛好好也也可可以以滿滿足足您您照照相相的的功功能能.c:原原來來這這樣樣是是不不是是太太便便宜宜了了s:不不是是啊啊原原先先很很貴貴現(xiàn)現(xiàn)在在是是打打五五折折優(yōu)優(yōu)惠惠.c:實實際際上上我我還還沒沒決決定定買買照照相相機(jī)機(jī)s:為為什什么么還還沒沒決決定定呢呢我我們們現(xiàn)現(xiàn)在在有有這這么么多多照照相相機(jī)機(jī)您您到到別別處處去去還還沒沒我我們們齊齊全全啊啊c:我我能能不不能能看看一一下下您您的的照照相相機(jī)機(jī)s:您看看這是是一個單單眼反射射照相機(jī)機(jī)這個個照相機(jī)機(jī)能看清清人最近近的面部部細(xì)節(jié).c:客戶戶說這這是什么么單眼反反射相機(jī)機(jī)啊s:單眼眼反射相相機(jī)啊就就是說說它有很很精密的的光學(xué)鏡鏡頭.評價:功功能性銷銷售代表表不斷陳陳述功能能和好處處但客客戶覺得得很迷茫茫不能能下決心心卻不不愿意深深入暴露露需求客客戶不不知道這這個利益益是否與與自己的的現(xiàn)有需需求掛鉤鉤3.好處處型的銷銷售對話話s:先生生我能幫幫你什么么啊c:我我就是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)s:您是是想買照照相機(jī)嗎嗎c:是的的s:您想想買什么么樣的照照相機(jī)呢呢c:我也也不清楚楚我妻妻子-------s:先生生您算找找對地方方拉.現(xiàn)現(xiàn)有兩款款相機(jī)這這一款款是單眼眼反射長長焦距這這一款款是廣焦焦的相機(jī)機(jī)這一一款可以以照星星星照月亮亮把您的的毛孔都都可以照照的很細(xì)細(xì)而這這一款可可以把您您所有的的同事家家人都取取到鏡里里而且且這個相相機(jī)不僅僅可以照照光角而而且您您爬山去去海邊玩玩時可以以照豐富富景致層層次時都都可以用用到.c:我并并沒有這這樣的需需求s:您早早晚都可可以用到到而且且這真是是貨真價價實而且且現(xiàn)在還還在促銷銷.c:我剛剛開始想想買的時時候并沒沒有想到到相機(jī)還還這么復(fù)復(fù)雜而且且我也不不太清楚楚你說的的這個照照相機(jī)為為什么比比我們現(xiàn)現(xiàn)有的好好呢?評價:好好處型銷銷售代表表說了功功能和好好處但但不是客客戶最感感興趣的的沒有有讓客戶戶深入認(rèn)認(rèn)識到好好處對于于自己需需求滿足足的價值值.一方方面要說說出功能能和好處處但是是要結(jié)合合客戶現(xiàn)現(xiàn)在的需需求說出出這種需需求能帶帶來的利利益4.正確確將FAB與SPIN相結(jié)合合的銷售售對話s:先生生我能幫幫你什么么啊我就是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)s:您是是想買照照相機(jī)嗎嗎是的s:您想想買什么么樣的照照相機(jī)呢呢我也不清清楚我我妻子-------s:那您您現(xiàn)在用用的是什什么相機(jī)機(jī)呢用的是個個傻瓜相相機(jī)s:一般般用現(xiàn)在在的相機(jī)機(jī)做什么么呢只是旅游游是用一一下s:那您您有什么么不滿沒法近距距離攝影影很模模糊s:近距距離攝影影是您最最關(guān)心的的吧是啊s:那您您用過類類似能近近距離攝攝影的相相機(jī)用過我我朋友的的尼康相相機(jī)s:那個個相機(jī)怎怎么樣非常好就就是太沉沉了s:那您您知道單單眼發(fā)射射相機(jī)和和傻瓜相相機(jī)的區(qū)區(qū)別嗎單不太清清楚s:單是是用手動動調(diào)焦的的相機(jī)您您在成成相孔看看到的東東西就是是您要拍拍的東西西傻是是您在成成相孔看看到的東東西和您您拍的東東西不一一樣這這就是區(qū)區(qū)別所所以您無無法近距距離給您您寶寶拍拍照片我明白單單是什么么樣了評價:通通過利用用FAB與SPIN的的結(jié)合顧顧問銷售售代表已已經(jīng)讓客客戶明白白了單影影反射相相機(jī)的特特點與客客戶需求求的聯(lián)系系.接下下來銷售售人員只只需要就就為什么么單影反反射相機(jī)機(jī)可以給給寶寶拍拍很細(xì)的的近部特特寫從功功能好處處方面做做了一一一介紹.在上述述對話中中銷售人人員更多多的是去去了解客客戶存在在的問題題需求,客戶曾曾經(jīng)通過過什么手手段解決決了現(xiàn)在在的問題題及當(dāng)時時存在的的問題.在此基基礎(chǔ)上把把自己的的解決方方案提出出來,不不斷用狀狀況詢問問,問題題詢問讓讓客戶自自己意識識到問題題點.5.FAB的核核心是把把握產(chǎn)品品的利益益如何正確確把握產(chǎn)產(chǎn)品對客客戶的利利益呢？？貓一定吃吃魚如何將魚魚介紹給給貓貓先生您您好我我這里里有一條條剛剛打打撈的魚魚非常常新鮮剛剛從江江里打撈撈的魚魚肉塊很很整很細(xì)細(xì)膩很很好消消化味味道甜美美非常常頂餓這是500塊我我不吃吃錢用用錢可以以買魚我我不缺缺魚但但是您您拿很多多魚可以以找到一一個很漂漂亮的女女朋友啊啊我我要找女女朋友這才是真真正的FAB說了B以以后客戶戶沒有反反應(yīng)但但是可可以繼續(xù)續(xù)深入引引導(dǎo)直直到挖掘掘出客戶戶的深層層利益需需求貓不吃肯肯德基它都帶來來不了貓貓需要的的利益因此貓不不吃肯德德基.但是現(xiàn)實實生活中中,貓與與魚很難難相遇也也就是是說顧客客需求和和市場供供給經(jīng)常常錯位這這時候候銷售員員需要通通過服務(wù)務(wù)來彌補(bǔ)補(bǔ)客戶需需求貓不吃魚的問問題可以用spin與與fab的方方法來解決.首先了解貓的的狀況問出出貓的問題點點引發(fā)貓對對問題點的不不滿和抱怨提提供給貓解解決的方案按按功能好處處和利益的方方法來陳述貓和魚就相遇遇了.9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。03:55:4203:55:4203:5512/31/20223:55:42AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2203:55:4203:55Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。03:55:4203:55:4203:55Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2203:55:4203:55:42December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。31十二二月20223:55:42上上午03:55:4212月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月223:55上上午12月-2203:55December31,202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/313