關(guān)于成功銷售策略

成功銷售24策略優(yōu)秀的生產(chǎn)者已經(jīng)意識(shí)到他們無(wú)法單靠生產(chǎn)技能來(lái)過(guò)活了，他們知道客戶才是真正的專家。銷售洽談01策略1展開(kāi)對(duì)話04策略2時(shí)刻準(zhǔn)備著08策略3磨練銷售的重要技巧12策略4講究說(shuō)話藝術(shù)16策略5讓客戶成為開(kāi)場(chǎng)白的焦點(diǎn)20策略6與客戶產(chǎn)生共鳴24策略7維護(hù)客戶關(guān)系28策略8讓客戶了解你提問(wèn)的目的32成功銷售24策略策略9講究提問(wèn)策略36策略10先提問(wèn)，再給出答案40策略11深入展開(kāi)有效的需求對(duì)話44策略12著眼于你提問(wèn)的技巧48策略13有效傾聽(tīng)52策略14定位你的信息56策略15成功進(jìn)行產(chǎn)品介紹60策略16分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手64策略17利用反對(duì)意見(jiàn)向前邁進(jìn)68策略18核查客戶的反饋72策略19不要過(guò)早談判76策略20將成交視為一個(gè)過(guò)程80策略21利用所有資源84策略22無(wú)懈可擊的銷售跟蹤88策略23證實(shí)機(jī)遇92策略24推動(dòng)銷售的開(kāi)展96銷售洽談檢查自己的銷售洽談，衡量“給予信息和獲得信息的比率”策略1講述你的故事展開(kāi)對(duì)話評(píng)估你的銷售洽談：你同客戶之間談話的互動(dòng)程度有多大？對(duì)你而言，給予信息和獲得信息的比率是多少？去做些與眾不同的事：?jiǎn)栆恍└钊?、更具穿透力的?wèn)題。去做些與眾不同的事：多考慮一下如何讓自己更好地了解客戶。

增加自己同客戶的對(duì)話，從而提高自己的銷售業(yè)績(jī)。策略2做好準(zhǔn)備時(shí)刻準(zhǔn)備著為同所有客戶進(jìn)行銷售洽談做準(zhǔn)備：為每次銷售洽談設(shè)置帶有時(shí)間期限的合適的目標(biāo)，這有助于保持你的動(dòng)力，并促進(jìn)達(dá)成交易的進(jìn)程。根據(jù)需要修改所有資料：讓客戶知道他（她）的需求是你工作的中心。設(shè)想銷售洽談情境：計(jì)劃好銷售洽談的流程，并考慮客戶會(huì)在什么時(shí)候說(shuō)話。

在準(zhǔn)備過(guò)程中把重要的事情放在第一位。首先要考慮自己的目標(biāo)。策略3復(fù)習(xí)已有的技巧磨煉銷售的重要技巧評(píng)價(jià)你的6種重要技巧風(fēng)度、友好、提問(wèn)、傾聽(tīng)、定位、核查。對(duì)這些技巧按強(qiáng)弱排隊(duì)，找出自己的優(yōu)勢(shì)和需要改進(jìn)的地方。每次著重磨煉一個(gè)技巧，使之達(dá)到一個(gè)新的水平。堅(jiān)持自我批評(píng)：每次銷售洽談后，要以批判性的眼光看待自己的技巧和談話的內(nèi)容。

銷售人才是可以造就的。對(duì)于多數(shù)銷售人員而言，他們?cè)阡N售方面顯示出的卓越才能并不是與生俱來(lái)的。要求反饋：引導(dǎo)客戶和同事給予反饋。

策略4想什么么說(shuō)什什么講究說(shuō)說(shuō)話藝藝術(shù)不說(shuō)““壞話話”無(wú)論是是在你你的開(kāi)開(kāi)場(chǎng)白白還是是在談?wù)勗掃^(guò)過(guò)程中中，都都不要要使用用批評(píng)評(píng)性話話語(yǔ)、、夸大大不實(shí)實(shí)之詞詞、攻攻擊性性話語(yǔ)語(yǔ)、質(zhì)質(zhì)疑性性話語(yǔ)語(yǔ)以及及不雅雅之言言，這這些話話只會(huì)會(huì)讓客客戶將將你拒拒之千千里。。有些話話題最最好不不談：：有些話話題，，比如如可能能只有有你感感興趣趣的話話題、、隱私私問(wèn)題題，應(yīng)應(yīng)該盡盡量在在談話話中避避免，，因?yàn)闉樗鼈儌內(nèi)菀滓滓l(fā)發(fā)爭(zhēng)執(zhí)執(zhí)或者者讓客客戶覺(jué)覺(jué)得乏乏味。。說(shuō)話是是要講講究場(chǎng)場(chǎng)合、、講究究藝術(shù)術(shù)的，，對(duì)銷銷售人人員尤尤其如如此。。確定客客戶明明白你你說(shuō)什什么：：也許你你認(rèn)為為不使使用專專業(yè)性性術(shù)語(yǔ)語(yǔ)就不不足以以表明明自己己的專專業(yè)水水準(zhǔn)，，但是是千萬(wàn)萬(wàn)不要要弄巧巧成拙拙。如如果客客戶根根本不不知道道你在在說(shuō)些些什么么，他他會(huì)和和你做做生意意嗎？？策略5以自己己為談?wù)勗挼牡闹行男淖尶蛻魬舫蔀闉殚_(kāi)場(chǎng)場(chǎng)白的的焦點(diǎn)點(diǎn)為建立立良好好關(guān)系系做準(zhǔn)準(zhǔn)備：：花些時(shí)時(shí)間來(lái)來(lái)擬定定如何何建立立良好好的關(guān)關(guān)系。。為開(kāi)場(chǎng)場(chǎng)白做做充分分的準(zhǔn)準(zhǔn)備：：擬定開(kāi)開(kāi)場(chǎng)白白時(shí)要要考慮慮你想想實(shí)現(xiàn)現(xiàn)什么么———考慮慮你的的問(wèn)候候語(yǔ)、、友好好的態(tài)態(tài)度、、目的的和議議程，，并對(duì)對(duì)自己己的議議程安安排進(jìn)進(jìn)行核核查。。對(duì)自己己的目目的進(jìn)進(jìn)行界界定：：把你的的總體體目標(biāo)標(biāo)轉(zhuǎn)為為以客客戶為為中心心的每每一步步驟，，進(jìn)而而引起起客戶戶的興興趣。。好的開(kāi)開(kāi)場(chǎng)白白有3個(gè)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：：建立立良好好的關(guān)關(guān)系，，建立立良好好的關(guān)關(guān)系，，還是是建立立良好好的關(guān)關(guān)系。。策略6被動(dòng)參參與談?wù)勗捙c客戶戶產(chǎn)生生共鳴鳴回應(yīng)，，回應(yīng)應(yīng)，回回應(yīng)：：你要親親自告告訴客客戶你你聽(tīng)到到了他他（她她）所所說(shuō)的的話。。表示同同感：：當(dāng)客戶戶表現(xiàn)現(xiàn)出不不安、、激動(dòng)動(dòng)或情情緒化化時(shí)，，真誠(chéng)誠(chéng)地表表達(dá)你你也有有同感感。對(duì)人友友好：：通過(guò)準(zhǔn)準(zhǔn)備如如何與與客戶戶建立立和諧諧的關(guān)關(guān)系來(lái)來(lái)培養(yǎng)養(yǎng)自己己與人人交往往的能能力。。對(duì)人人友好好是建建立友友好關(guān)關(guān)系的的第一一步。。對(duì)客戶戶所說(shuō)說(shuō)的話話做出出回應(yīng)應(yīng)是銷銷售業(yè)業(yè)的氧氧氣。。對(duì)人友友好：：通過(guò)準(zhǔn)準(zhǔn)備如如何與與客戶戶建立立和諧諧的關(guān)關(guān)系來(lái)來(lái)培養(yǎng)養(yǎng)自己己與人人交往往的能能力。。對(duì)人人友好好是建建立友友好關(guān)關(guān)系的的第一一步。。策略7保持客客戶關(guān)關(guān)系維護(hù)客客戶關(guān)關(guān)系邀請(qǐng)客客戶參參觀公公司。。為客戶戶安排排一次次特殊殊的產(chǎn)產(chǎn)品展展示。。親筆給給客戶戶寫感感謝信信。在所有有重要要的節(jié)節(jié)日里里給客客戶寄寄賀卡卡。用客戶戶的名名字命命名你你的計(jì)計(jì)劃。。在自己己公司司為客客戶提提供專專門的的車位位。給忠實(shí)實(shí)的客客戶特特殊折折扣。。用獨(dú)特特和個(gè)個(gè)性化化的方方式記記住客客戶的的生日日。替客戶戶訂閱閱一份份他喜喜歡的的雜志志。你不僅僅要合合理播播種、、耕耘耘，更更要用用關(guān)心心和愛(ài)愛(ài)去呵呵護(hù)這這片土土地，，讓它它肥沃沃起來(lái)來(lái)。買些有有用的的書送送給客客戶。。邀請(qǐng)客客戶來(lái)來(lái)你家家聚餐餐。向客戶戶提供供其熱熱衷的的體育育比賽賽的入入場(chǎng)券券。找個(gè)機(jī)機(jī)會(huì)向向你的的客戶戶的客客戶夸夸獎(jiǎng)你你的客客戶。。給客戶戶一份份你自自己嬴嬴得的的禮物物。讓客戶戶對(duì)完完善產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)設(shè)計(jì)提提出建建議。。讓某個(gè)個(gè)高層層管理理人員員寫封封感謝謝信給給你的的客戶戶。策略8直接提提問(wèn)讓客戶戶了解解你所所提問(wèn)問(wèn)的目目的提及你你的準(zhǔn)準(zhǔn)備工工作：：強(qiáng)調(diào)自自己已已經(jīng)做做好了了準(zhǔn)備備但還還想問(wèn)問(wèn)些問(wèn)問(wèn)題，，從而而樹立立自己己的信信譽(yù)。。為了解解需求求搭橋橋建路路：一開(kāi)始始就告告訴客客戶自自己提提問(wèn)的的原因因，鼓鼓勵(lì)他他們參參與到到對(duì)話話當(dāng)中中。以客戶戶的利利益為為焦點(diǎn)點(diǎn)：讓客戶戶明白白參與與對(duì)話話會(huì)給給他（（她））帶來(lái)來(lái)什么么樣的的益處處。為即將將展開(kāi)開(kāi)的銷銷售洽洽談鋪鋪平道道路。。策略9想到什什么問(wèn)問(wèn)什么么講究提提問(wèn)策策略用強(qiáng)有有力的的提問(wèn)問(wèn)策略略來(lái)燕燕尾服服開(kāi)需需求對(duì)對(duì)話：：開(kāi)始時(shí)時(shí)問(wèn)一一些戰(zhàn)戰(zhàn)略性性的問(wèn)問(wèn)題，，了解解客戶戶現(xiàn)在在的情情況、、滿意意度，，確認(rèn)認(rèn)他們們以后后的需需求和和個(gè)人人的需需求，，在適適當(dāng)?shù)牡那闆r況下可可以進(jìn)進(jìn)一步步追問(wèn)問(wèn)。準(zhǔn)備好好問(wèn)題題這些問(wèn)問(wèn)題非非常重重要，，不能能有半半點(diǎn)疏疏漏，，但這這并不不意味味著不不能即即興提提問(wèn)。。在對(duì)對(duì)話的的框架架中，，你要要傾聽(tīng)聽(tīng)客戶戶的談?wù)勗挘?，尋找找機(jī)會(huì)會(huì)去追追問(wèn)，，進(jìn)而而了解解更多多的信信息，，熟悉悉客戶戶的暗暗示。。詢問(wèn)戰(zhàn)戰(zhàn)略為為展開(kāi)開(kāi)真正正的需需求對(duì)對(duì)話開(kāi)開(kāi)辟了了道路路。詢問(wèn)有有關(guān)具具體實(shí)實(shí)施的的問(wèn)題題：了解預(yù)預(yù)算、、時(shí)限限、驅(qū)驅(qū)動(dòng)事事件、、決策策者、、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手以及及其他他相關(guān)關(guān)的主主動(dòng)因因素。。策略10直接告告訴客客戶答答案先提問(wèn)問(wèn)，再再給出出答案案把客戶戶需求求擺在在第一一位：：這意味味著問(wèn)問(wèn)題在在前，，答案案在后后。抑制說(shuō)說(shuō)答案案的沖沖動(dòng)：：其實(shí)你你想直直接““告訴訴”客客戶答答案是是很正正常的的事情情，但但你要要學(xué)會(huì)會(huì)抑制制這種種沖動(dòng)動(dòng)，當(dāng)當(dāng)然這這種抑抑制并并不是是無(wú)限限期的的，當(dāng)當(dāng)你有有了足足夠的的時(shí)間間來(lái)調(diào)調(diào)整、、整理理自己己的答答案后后，就就可以以“告告訴””客戶戶了。。在銷售售語(yǔ)法法系統(tǒng)統(tǒng)中，，問(wèn)號(hào)號(hào)是最最重要要的標(biāo)標(biāo)點(diǎn)符符號(hào)。。多問(wèn)一一個(gè)問(wèn)問(wèn)題：：促使自自己多多了解解一些些信息息。策略11不停轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移話話題深入展展開(kāi)有有效的的需求求對(duì)話話放慢速速度不要過(guò)過(guò)快地地給出出答案案?；貞?yīng)：：通過(guò)對(duì)對(duì)客戶戶的話話進(jìn)行行回應(yīng)應(yīng)（并并非簡(jiǎn)簡(jiǎn)單復(fù)復(fù)述）），引引入自自己的的問(wèn)題題，鼓鼓勵(lì)客客戶進(jìn)進(jìn)行回回答。。有好奇奇心：：找出““為什什么””。有效的的提問(wèn)問(wèn)在整整個(gè)銷銷售中中占據(jù)據(jù)了一一半的的工作作量。。策略12著眼于于你提提出的的問(wèn)題題著眼于于你提提問(wèn)的的技巧巧擬定提提問(wèn)框框架培養(yǎng)一一種提提可以以自由由回答答的問(wèn)問(wèn)題而而不是是提閉閉鎖式式問(wèn)題題的習(xí)習(xí)慣，，以建建立積積極活活躍的的對(duì)話話。閉閉鎖式式問(wèn)題題以““你是是”為為開(kāi)頭頭，而而得到到的也也就只只有““是””或““不是是”的的回答答。設(shè)計(jì)提提問(wèn)步步調(diào)：：每次只只問(wèn)一一個(gè)問(wèn)問(wèn)題，，而不不是把把很多多問(wèn)題題放在在一起起問(wèn)。。如果果一次次面對(duì)對(duì)很多多問(wèn)題題，客客戶就就不太太可能能對(duì)所所有問(wèn)問(wèn)題都都給予予回答答，也也不太太可能能給出出完整整的答答案。。要避避免自自問(wèn)自自答，，也要要避免免提出出有多多種選選擇答答案的的問(wèn)題題。在在你問(wèn)問(wèn)完一一個(gè)問(wèn)問(wèn)題后后，要要保持持沉默默以等等待客客戶回回答。。進(jìn)一步步追問(wèn)問(wèn)：當(dāng)客戶戶給出出答案案后，，你可可以再再繼續(xù)續(xù)追問(wèn)問(wèn)，從從而得得到更更多的的信息息。追追問(wèn)有有助于于你從從客戶戶說(shuō)的的話中中挖掘掘更多多的信信息。。盡可能能多地地思考考如何何提問(wèn)問(wèn)，以以及提提出什什么問(wèn)問(wèn)題。策略13高效傾傾聽(tīng)有效傾傾聽(tīng)傾聽(tīng)真真意：：訓(xùn)練自自己的的耳朵朵，聽(tīng)聽(tīng)客戶戶覺(jué)得得重要要的東東西，，發(fā)掘掘并澄澄清所所有歧歧義措措辭的的真正正意思思。傾聽(tīng)客客戶強(qiáng)強(qiáng)調(diào)的的或有有感情情色彩彩的內(nèi)內(nèi)容：：重視客客戶用用聲音音加以以強(qiáng)調(diào)調(diào)的詞詞語(yǔ)以以及充充滿感感情的的表述述內(nèi)容容，從從中進(jìn)進(jìn)一步步發(fā)掘掘更多多的信信息。。富有有感情情的詞詞語(yǔ)可可以讓讓你洞洞察到到更個(gè)個(gè)性化化的需需求。。使用形形體語(yǔ)語(yǔ)言：：傾聽(tīng)時(shí)時(shí)要眼眼耳并并用。。通過(guò)過(guò)閱讀讀客戶戶的身身體語(yǔ)語(yǔ)言，，你可可以洞洞悉他他（她她）對(duì)對(duì)某事事的感感覺(jué)———困困惑、、不安安、興興高采采烈、、積極極參與與還是是漠不不關(guān)心心。然然后可可以通通過(guò)對(duì)對(duì)話進(jìn)進(jìn)一步步核實(shí)實(shí)。為了解解信息息而聽(tīng)聽(tīng)。最最好的的銷售售者就就是那那些最最好的的傾聽(tīng)者者。策略14叫賣式式的推推銷定位你你的信信息了解自自己要要交流流的信信息：：練習(xí)一一下如如何描描述自自己的的優(yōu)勢(shì)勢(shì)，確確保你你的核核心信信息是是以客客戶為為中心心的，，并且且簡(jiǎn)明明、形形象。。不斷更更新自自己的的信息息：考慮你你們公公司以以及你你的客客戶在在現(xiàn)狀狀、需需求和和觀念念上的的變化化。有效定定位：：簡(jiǎn)要總總結(jié)重重要客客戶的的利益益所在在，在在此基基礎(chǔ)上上形成成你的的信息息或建建議，，把你你已發(fā)發(fā)現(xiàn)的的客戶戶需求求簡(jiǎn)要要地、、生動(dòng)動(dòng)地融融入到到你的的核心心信息息中。。“信息息是媒媒介””———而你你是公公司傳傳播信信息的的媒介介。策略15直接進(jìn)進(jìn)行產(chǎn)產(chǎn)品介介紹成功進(jìn)進(jìn)行產(chǎn)產(chǎn)品介介紹把握時(shí)時(shí)機(jī)：：如果進(jìn)進(jìn)行產(chǎn)產(chǎn)品介介紹時(shí)時(shí)你還還不是是很了了解客客戶需需求和和他的的實(shí)際際情況況，你你的產(chǎn)產(chǎn)品介介紹就就不可可能打打動(dòng)客客戶。。良好溝溝通：：只有良良好的的溝通通才能能創(chuàng)造造產(chǎn)品品介紹紹的最最佳契契機(jī)。。不好讓讓對(duì)方方說(shuō)““不””只要不不給對(duì)對(duì)方說(shuō)說(shuō)“不不”的的機(jī)會(huì)會(huì)，那那扇達(dá)達(dá)成交交易的的大門門就一一直為為你敞敞開(kāi)著著。找出出容容易易被被別別人人接接受受的的話話題題，，是是銷銷售售中中說(shuō)說(shuō)服服別別人人的的基基本本方方法法！！策略略16識(shí)別別競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手分析析競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手了解解你你的的對(duì)對(duì)手手：：收集集有有關(guān)關(guān)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手的的情情況況，，用用以以武武裝裝自自己己并并與與對(duì)對(duì)手手較較量量。。了解解客客戶戶的的看看法法：：你的的客客戶戶是是你你了了解解競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手的的重重要要信信息息來(lái)來(lái)源源。。與與客客戶戶對(duì)對(duì)你你的的評(píng)評(píng)價(jià)價(jià)相相比比，，發(fā)發(fā)掘掘出出客客戶戶對(duì)對(duì)你你競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手的的看看法法。。找出出容容易易被被別別人人接接受受的的話話題題，，是是銷銷售售中中說(shuō)說(shuō)服服別別人人的的基基本本方方法法??！巧妙妙突突出出對(duì)對(duì)手手的的弱弱點(diǎn)點(diǎn)：：當(dāng)你你有有競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)或或知知道道對(duì)對(duì)手手的的弱弱點(diǎn)點(diǎn)時(shí)時(shí)，，先先不不要要表表達(dá)達(dá)自自己己的的觀觀點(diǎn)點(diǎn)，，你你可可以以先先問(wèn)問(wèn)一一個(gè)個(gè)問(wèn)問(wèn)題題，，把把客客戶戶的的注注意意力力集集中中到到這這個(gè)個(gè)弱弱點(diǎn)點(diǎn)上上，，然然后后擺擺出出自自己己的的優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)。。了解解對(duì)對(duì)手手的的優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)和和弱弱點(diǎn)點(diǎn)，，知知道道應(yīng)應(yīng)該該如如何何與與他他們們較較量量。。策略略17回避避反反對(duì)對(duì)意意見(jiàn)見(jiàn)利用用反反對(duì)對(duì)意意見(jiàn)見(jiàn)向向前前邁邁進(jìn)進(jìn)對(duì)客客戶戶關(guān)關(guān)心心的的事事做做出出回回應(yīng)應(yīng)或或表表示示同同感感：：你可可以以通通過(guò)過(guò)對(duì)對(duì)反反對(duì)對(duì)意意見(jiàn)見(jiàn)的的了了解解（（而而不不是是解解釋釋））改改變變這這種種不不利利的的情情形形。。做做出出回回應(yīng)應(yīng)和和表表示示同同事事情情這這兩兩種種技技巧巧已已經(jīng)經(jīng)給給你你鋪鋪平平了了道道路路，，通通過(guò)過(guò)提提問(wèn)問(wèn)你你就就可可以以縮縮小小客客戶戶所所關(guān)關(guān)心心事事物物的的范范圍圍，，從從而而進(jìn)進(jìn)行行有有效效的的處處理理。。不不要要使使用用““但但是是””這這個(gè)個(gè)詞詞來(lái)來(lái)抵抵消消做做出出回回應(yīng)應(yīng)和和表表示示同同感感所所取取得得的的成成效效。。提問(wèn)問(wèn)以以便便時(shí)時(shí)一一步步了了解解反反對(duì)對(duì)意意見(jiàn)見(jiàn)：：反對(duì)對(duì)意意見(jiàn)見(jiàn)經(jīng)經(jīng)常常是是比比較較寬寬泛泛的的，，需需要要進(jìn)進(jìn)一一步步具具體體化化才才能能讓讓人人明明確確。。為你你的的答答案案復(fù)復(fù)做做好好定定位位：：你的的答答復(fù)復(fù)要要簡(jiǎn)簡(jiǎn)明明、、具具體體，，還還要要以以其其進(jìn)進(jìn)行行修修改改以以滿滿足足客客戶戶的的需需求求。。通通過(guò)過(guò)反反饋饋信信息息進(jìn)進(jìn)行行核核查查————問(wèn)問(wèn)客客戶戶一一個(gè)個(gè)問(wèn)問(wèn)題題，，從從他他的的回回答答中中了了解解自自己己消消除除了了多多少少反反對(duì)對(duì)意意見(jiàn)見(jiàn)。。不具具體體的的反反對(duì)對(duì)意意見(jiàn)見(jiàn)只只能能得得到到不不具具體體的的答答案案。。策略略18復(fù)述述信信息息核查查客客戶戶的的反反饋饋轉(zhuǎn)移移到到下下一一個(gè)個(gè)話話題題之之前前先先核核查查反反饋饋：：針對(duì)對(duì)你你安安排排的的所所有有重重要要住住處處尋尋求求客客戶戶的的反反饋饋。。核查查性性的的問(wèn)問(wèn)題題貫貫穿穿始始終終：：從開(kāi)開(kāi)始始銷銷售售洽洽談?wù)劦降戒N銷售售結(jié)結(jié)束束，，你你要要?jiǎng)觿?dòng)力力從從中中得得到到客客戶戶的的反反饋饋。。核查查目目標(biāo)標(biāo)的的現(xiàn)現(xiàn)實(shí)實(shí)性性：：通過(guò)過(guò)不不斷斷核核查查可可以以讓讓你你知知道道自自己己的的銷銷售售目目標(biāo)標(biāo)是是否否符符合合實(shí)實(shí)際際，，并并且且還還會(huì)會(huì)為為修修正正行行動(dòng)動(dòng)步步驟驟或或目目標(biāo)標(biāo)打打下下堅(jiān)堅(jiān)實(shí)實(shí)的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)。。核查查是是你你不不偏偏離離航航線線的的指指南南針針。。策略略19盡早早談?wù)勁信胁灰^(guò)過(guò)早早談?wù)勁信型ㄟ^(guò)過(guò)客客戶戶的的具具體體要要求求發(fā)發(fā)掘掘他他們們的的需需求求：：對(duì)于于客客戶戶的的某某個(gè)個(gè)要要求求，，通通常常只只有有一一種種可可以以滿滿足足的的方方式式；；但但對(duì)對(duì)于于客客戶戶的的某某種種需需求求，，卻卻可可以以通通過(guò)過(guò)多多種種方方法法予予以以滿滿足足。。交換，而而不是給給予：當(dāng)你要做做出讓步步的時(shí)候候，也要要采用交交換的方方式。你你要清楚楚了解自自己做的的讓步，，每次只只能做出出一項(xiàng)妥妥協(xié)。利用沉默默的威力力：一旦雙方方談到價(jià)價(jià)格時(shí)，，你要保保持沉默默。第一一個(gè)說(shuō)話話的人往往往第一一個(gè)做出出讓步。。這時(shí)可可不是你你核查得得到反饋饋的時(shí)候候了，因因?yàn)楫?dāng)你你已經(jīng)把把價(jià)格和和條件都都擺在桌桌面上時(shí)時(shí)，你再再做核查查就會(huì)消消弱你的的優(yōu)勢(shì)。。雖然這這種情況況下保持持沉默需需要我們們做出努努力，但但還要這這樣做。。知道什么么時(shí)候開(kāi)開(kāi)始談判判，有助助于你明明確應(yīng)該該談判什什么。策略20及早達(dá)成成交易將成交視視為一個(gè)個(gè)過(guò)程為每次銷銷售洽談?wù)勚贫磕繕?biāo)：這有助于于你保持持動(dòng)力并并不斷把把交易向向前推進(jìn)進(jìn)，但一一定要確確保這個(gè)個(gè)目標(biāo)是是合適的的、可行行的，并并且有個(gè)個(gè)時(shí)間期期限。在整個(gè)銷銷售洽談?wù)勥^(guò)程中中不斷核核查客戶戶的反饋饋：對(duì)于你所所定位的的東西一一定要尋尋求客戶戶的反饋饋，這樣樣你就可可以從中中得到采采取行動(dòng)動(dòng)或調(diào)整整銷售洽洽談目標(biāo)標(biāo)所需要要的數(shù)據(jù)據(jù)和信心心。按步驟結(jié)結(jié)束每次次銷售洽洽談：不要用目目標(biāo)模糊糊或不確確定的行行動(dòng)來(lái)結(jié)結(jié)束銷售售洽談。。要保持持動(dòng)力，，提出達(dá)達(dá)成交易易的要求求或用適適當(dāng)而具具體的行行動(dòng)步驟驟來(lái)結(jié)束束。養(yǎng)成成一種在在每次銷銷售洽談?wù)劷Y(jié)束都都要提出出下一步步行動(dòng)的的習(xí)慣。。養(yǎng)成一步步步循序序漸進(jìn)敲敲定交易易的習(xí)慣慣。策略21獨(dú)自工作作利用所有有資源勾畫出客客戶形成成決策的的過(guò)程：：提問(wèn)、觀觀察并分分析客戶戶決定的的形成過(guò)過(guò)程。努努力接近近決定制制定人，，明確是是誰(shuí)在影影響自己己的客戶戶。嬴得同事事的支持持：與自己的的團(tuán)隊(duì)成成員建立立信任。。當(dāng)你成成功時(shí)，，與他們們分享榮榮譽(yù)。在客戶的的公司中中發(fā)展自自己的指指導(dǎo)者：：與客戶建建立并培培養(yǎng)良好好的關(guān)系系，他（（她）可可能會(huì)對(duì)對(duì)你的銷銷售提供供寶貴的的支持和和指導(dǎo)來(lái)來(lái)幫助你你獲得成成功。你你應(yīng)該在在每個(gè)主主要客戶戶關(guān)系中中都有一一個(gè)這樣樣的指導(dǎo)導(dǎo)者，如如果沒(méi)有有的話，，就要培培養(yǎng)一個(gè)個(gè)。每個(gè)人都都會(huì)認(rèn)識(shí)識(shí)一些人人。好的的銷售人人員知道道如何把把“六度度分離””（sixdegreesofseparation)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變成7位數(shù)的的銷售額額。策略22銷售跟蹤蹤無(wú)懈可擊擊的銷售售跟蹤系統(tǒng)做事事：積極地寫寫出并使使用“每每日事務(wù)務(wù)記錄””。每天天早晚都都查看這這個(gè)記錄錄，早晨晨把它作作為一天天的開(kāi)始始，晚上上把它作作為一天天的結(jié)束束。有緊迫感感：在遵守承承諾這件件事情上上絕不縱縱容自己己。把這這個(gè)承諾諾告訴你你的客戶戶。把銷售跟跟蹤視為為己任：：不要期待待客戶做做你的工工作。表示感謝謝的電話話是最好好的銷售售跟蹤方方式之一一。在你你打電話話說(shuō)“謝謝謝您的的會(huì)見(jiàn)””之后，，可能接接下來(lái)就就該是打打電話說(shuō)說(shuō)“謝謝謝您的貿(mào)貿(mào)易合作作”了。。策略23相信自己己的直覺(jué)覺(jué)證實(shí)機(jī)遇遇什么也不不要假設(shè)設(shè)：仔細(xì)核查查所有信信息，確確保它們們是有根根據(jù)的、、真實(shí)的的。記住事情情會(huì)變化化：重新證實(shí)實(shí)并調(diào)整整你的策策略和信信息。從一個(gè)那那里得到到證實(shí)后后不要止止步不前前：你需要從從多種角角度來(lái)確確保信息息的準(zhǔn)確確性。證實(shí)是6種重要要技巧（（風(fēng)度、、友好、、提問(wèn)、、傾聽(tīng)、、定位以以及最重重要的———核查查）的完完善結(jié)合合。策略24聽(tīng)之任之之推動(dòng)銷售售的開(kāi)展展提問(wèn)、傾傾聽(tīng)、核核查：制定提問(wèn)問(wèn)策略。。盡可能能多地提提問(wèn)，并并對(duì)這些些問(wèn)題進(jìn)進(jìn)行定位位，以全全面了解解客忘掉掉的需求求。有效效地傾聽(tīng)聽(tīng)客戶表表達(dá)的信信息———用詞、、語(yǔ)氣、、語(yǔ)速，，讀懂他他們的身身體語(yǔ)言言。在整整個(gè)銷售售洽談過(guò)過(guò)程中要要不斷核核查客戶戶的反饋饋，從而而做出相相應(yīng)的調(diào)調(diào)整。定位你的的信息：：了解客戶戶需求后后，對(duì)自自己的信信息進(jìn)行行定位以以滿足這這些需求求，并提提出達(dá)成成交易的的要求。。確認(rèn)你過(guò)過(guò)去曾使使用過(guò)哪哪些技巧巧：對(duì)你曾使使用過(guò)的的技巧不不斷改進(jìn)進(jìn)，使之之在以后后能更好好地發(fā)揮揮作用。。要知道道你銷售售的不僅僅僅是產(chǎn)產(chǎn)品。作作為你們們公司的的形象，，你本身身就是銷銷售，而而它的展展開(kāi)是由由你的銷銷售洽談?wù)勍苿?dòng)的的。面對(duì)21世世紀(jì)銷銷售人人員與與客戶戶之間間的關(guān)關(guān)系，，銷售售人員員必須須轉(zhuǎn)變變自己己的角角色，，也就就是從從“專專家””轉(zhuǎn)變變成““資源源提供供者””拋棄落落伍的的產(chǎn)品品銷售售方式式，學(xué)習(xí)如如何與與客戶戶展開(kāi)開(kāi)真正正的銷銷售洽洽談，，這會(huì)會(huì)幫助助你提提高銷銷售業(yè)業(yè)績(jī)，，建立持持久的的客戶戶關(guān)系系。謝謝謝12月-2203:54:2903:5403:5412月-2212月-2203:5403:5403:54:2912月-2212月-2203:54:292022/12/313:54:299、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。03:54:2903:54:2903:5412/31/20223:54:29AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。。12月月-2203:54:2903:54Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。03:54:2903:54:2903:54Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問(wèn)問(wèn)年。。12月-2212月-2203:54:2903:54:29December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青山。。。31十二二月20223:54:29上上午03:54:2912月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月223:54上上午午12月月-2203:54December31,202216、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2022/12/313:54:2903:54:2931December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。3:54:29上午午3:54上午午03:54:2912月-229、沒(méi)有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒(méi)有。。。03:54:2903:54:2903:5412/31/20223:54:29AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。12月-2203:54:2903:54D