決策與評(píng)價(jià)第二章市場(chǎng)與市場(chǎng)戰(zhàn)略

第二章市場(chǎng)分析與市場(chǎng)戰(zhàn)略第一節(jié)

市場(chǎng)調(diào)查

市場(chǎng)調(diào)查：是對(duì)現(xiàn)在市場(chǎng)和潛在市場(chǎng)各個(gè)方面情況的研究和評(píng)價(jià)。市場(chǎng)調(diào)查的目的：收集市場(chǎng)信息，了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，把握市場(chǎng)的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，為企業(yè)投資決策提供科學(xué)依據(jù)。一、市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容<變>（一）市場(chǎng)需求調(diào)查——包括有效需求、潛在需求、需求的增長(zhǎng)速度三個(gè)方面。（二）市場(chǎng)供應(yīng)調(diào)查——要調(diào)查供應(yīng)現(xiàn)狀、供應(yīng)潛力以及正在或計(jì)劃建設(shè)的相同產(chǎn)品的項(xiàng)目的生產(chǎn)能力。（三）消費(fèi)調(diào)查——了解消費(fèi)動(dòng)機(jī)與消費(fèi)層次。（四）競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)查——對(duì)同類生產(chǎn)企業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)水平，經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)和生產(chǎn)規(guī)模，主要技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，市場(chǎng)占有率，以及市場(chǎng)集中度等市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)特征的調(diào)查。二、市場(chǎng)調(diào)查的程序<新>

（一）準(zhǔn)備階段：是調(diào)查工作的開(kāi)端要研究確定調(diào)查的目的和要求、調(diào)查的范圍和規(guī)模、調(diào)查力量的組織等問(wèn)題，并制訂調(diào)查工作計(jì)劃。（二）調(diào)查階段：實(shí)施調(diào)查計(jì)劃、落實(shí)調(diào)查方案是市場(chǎng)調(diào)查的最重要的環(huán)節(jié)1．收集文案資料。文案資料是市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)資料，也是市場(chǎng)調(diào)查工作的基礎(chǔ)。2．收集一手資料。收集方法可以用實(shí)地調(diào)查法、問(wèn)卷調(diào)查法以及實(shí)驗(yàn)調(diào)查法等。（三）分析總結(jié)階段：得出調(diào)查結(jié)果1．分析整理。2．綜合分析。資料的綜合分析是市場(chǎng)調(diào)查的核心。3．編寫調(diào)查報(bào)告。調(diào)查報(bào)告是市場(chǎng)調(diào)查成果的最終體現(xiàn)。三、市場(chǎng)調(diào)查的方法（一）市場(chǎng)調(diào)查的類型<新>按照調(diào)查樣本的范圍大小，可以將市場(chǎng)調(diào)查分為普遍調(diào)查、重點(diǎn)調(diào)查、典型調(diào)查和抽樣調(diào)查。（二）市場(chǎng)調(diào)查的方法1.市場(chǎng)調(diào)查方法的分類分為文案調(diào)查、實(shí)地調(diào)查、問(wèn)卷調(diào)查、實(shí)驗(yàn)調(diào)查等2.不同方法的比較與選擇各方法的比較主要是對(duì)其特點(diǎn)的比較。

選擇調(diào)查方法要考慮收集信息的能力、調(diào)查研究的成本、時(shí)間要求、樣本控制和人員效應(yīng)的控制程度。市場(chǎng)調(diào)查的類型比較

類型方法簡(jiǎn)介特點(diǎn)適用范圍市場(chǎng)普查對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行逐一的、普遍的、全面的調(diào)查，以獲取全面、完整、系統(tǒng)的市場(chǎng)信息。可以確定一定的市場(chǎng)范圍進(jìn)行普查，也可以就市場(chǎng)某一方面進(jìn)行專項(xiàng)普查。普查時(shí)間長(zhǎng)、耗費(fèi)大、難以深入市場(chǎng)范圍較小、母體數(shù)量較少、調(diào)查時(shí)間比較充裕，可以選用市場(chǎng)普查的方法重點(diǎn)調(diào)查在市場(chǎng)調(diào)查對(duì)象總體中選定一部分在總體中處于十分重要地位的企業(yè)，或者在總體某項(xiàng)標(biāo)志總量中占絕大比重的一些企業(yè)進(jìn)行的調(diào)查。能夠以較少的人力和費(fèi)用開(kāi)支，較快地掌握調(diào)查對(duì)象的基本情況常用于產(chǎn)品需求和原材料資源需求的調(diào)查典型調(diào)查在調(diào)查對(duì)象總體中選擇一些具有典型意義或具有代表性的市場(chǎng)區(qū)域或產(chǎn)品進(jìn)行專門調(diào)查。搞好典型調(diào)查的關(guān)鍵在于把握調(diào)查對(duì)象的代表性，它直接關(guān)系到調(diào)查效果。調(diào)查企業(yè)或范圍較少，人力和費(fèi)用開(kāi)支較省，運(yùn)用比較靈活代表性的具體標(biāo)準(zhǔn)，應(yīng)根據(jù)每次市場(chǎng)調(diào)查的目的和調(diào)查對(duì)象的特點(diǎn)來(lái)確定。抽樣調(diào)查從所要研究的某特定現(xiàn)象之總體中，依隨機(jī)原理抽取一部分作為樣本，根據(jù)對(duì)樣本的研究結(jié)果，在抽樣置信水平上，推斷總體特性的調(diào)查方法。工作量小、耗時(shí)短、費(fèi)用低、信度高應(yīng)用比較廣泛市場(chǎng)調(diào)查方法的比較

方法類型方法簡(jiǎn)介特點(diǎn)其它注意問(wèn)題文案調(diào)查法對(duì)已經(jīng)存在的各種資料檔案，以查閱和歸納的方式進(jìn)行的市場(chǎng)調(diào)查。文案調(diào)查法又稱二手資料或文獻(xiàn)調(diào)查。最簡(jiǎn)單、最一般和常用的方法，也是其他調(diào)查方法的基礎(chǔ)。文案資料來(lái)源主要有：(1)國(guó)際組織和政府機(jī)構(gòu)資料；(2)行業(yè)資料；(3)公開(kāi)出版物；(4)相關(guān)企業(yè)和行業(yè)網(wǎng)站；(5)有關(guān)企業(yè)內(nèi)部資料。實(shí)地調(diào)查法調(diào)查人員通過(guò)跟蹤、記錄被調(diào)查事物和人物的行為痕跡來(lái)取得第一手資料的調(diào)查方法。能夠控制調(diào)查對(duì)象，應(yīng)用靈活，調(diào)查信息充分，但調(diào)查周期長(zhǎng)、費(fèi)用高，調(diào)查對(duì)象容易受調(diào)查的心理暗示影響，存在不夠客觀的可能性問(wèn)卷調(diào)查法調(diào)查人員通過(guò)面談、電話詢問(wèn)、網(wǎng)上填表或郵寄問(wèn)卷等方式，了解被調(diào)查對(duì)象的市場(chǎng)行為和方式，來(lái)收集市場(chǎng)信息的調(diào)查方法。操作簡(jiǎn)單易行、費(fèi)用相對(duì)較低，得到了大量的運(yùn)用適應(yīng)范圍廣泛，是市場(chǎng)調(diào)查中常用的方法，尤其在消費(fèi)者行為調(diào)查中大量應(yīng)用，其核心工作是設(shè)計(jì)問(wèn)卷，實(shí)施問(wèn)卷調(diào)查實(shí)驗(yàn)調(diào)查法調(diào)查人員在調(diào)查過(guò)程中，通過(guò)改變某些影響調(diào)查對(duì)象的因素，來(lái)觀察調(diào)查對(duì)象消費(fèi)行為的變化，從而獲得消費(fèi)行為和某些因素之間的內(nèi)在因果關(guān)系的調(diào)查方法。最復(fù)雜、費(fèi)用較高，但調(diào)查結(jié)果可信度較高。應(yīng)用范圍有限，主要應(yīng)用于消費(fèi)行為的調(diào)查，企業(yè)推出新產(chǎn)品、改變產(chǎn)品外形和包裝、調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格、改變廣告方式時(shí)，都可以采用實(shí)驗(yàn)調(diào)查法。第二節(jié)

市場(chǎng)預(yù)測(cè)一、市場(chǎng)預(yù)測(cè)1.概念：市場(chǎng)預(yù)測(cè)是指對(duì)事物未來(lái)或未來(lái)事物的推測(cè)，是通過(guò)科學(xué)分析根據(jù)已知事件去推測(cè)未知事件，是項(xiàng)目投資決策的基礎(chǔ)。

市場(chǎng)預(yù)測(cè)中其中最為關(guān)鍵的是產(chǎn)品需求預(yù)測(cè)。2.市場(chǎng)預(yù)測(cè)要解決的主要問(wèn)題<新>（1）投資項(xiàng)目的方向。（2）投資項(xiàng)目的產(chǎn)品方案。（3）投資項(xiàng)目的生產(chǎn)規(guī)模。二、市場(chǎng)預(yù)測(cè)的內(nèi)容市場(chǎng)預(yù)測(cè)是市場(chǎng)調(diào)查內(nèi)容在時(shí)間上的延伸。內(nèi)容有：1．市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的需求預(yù)測(cè)主要是預(yù)測(cè)需求量和銷售量。需求量:未來(lái)市場(chǎng)上有支付能力的需求總量。銷售量:擬建項(xiàng)目的產(chǎn)品在未來(lái)市場(chǎng)上的銷售量。2．產(chǎn)品出口和進(jìn)口替代分析對(duì)比的內(nèi)容包括：生產(chǎn)效率、成本、產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、質(zhì)量、花色、包裝以及服務(wù)等。3．價(jià)格預(yù)測(cè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下產(chǎn)品價(jià)格一般以均衡價(jià)格為基礎(chǔ)，供求關(guān)系是價(jià)格形成的主要影響因素。三、市場(chǎng)預(yù)測(cè)的程序（7個(gè)主要步驟和1個(gè)反饋過(guò)程）不合理確定預(yù)測(cè)目標(biāo)收集、分析歷史數(shù)據(jù)資料和當(dāng)前信息選擇預(yù)測(cè)方法預(yù)測(cè)過(guò)程修正預(yù)測(cè)結(jié)果輸出預(yù)測(cè)結(jié)果預(yù)測(cè)結(jié)果、方法分析評(píng)價(jià)四、市市場(chǎng)預(yù)預(yù)測(cè)的的基本本方法法（一））預(yù)測(cè)測(cè)方法法分類類（P33圖2-2市市場(chǎng)預(yù)預(yù)測(cè)方方法體體系））市場(chǎng)預(yù)預(yù)測(cè)的的方法法可以以分為為定性預(yù)預(yù)測(cè)和定量預(yù)預(yù)測(cè)兩大類類。定量預(yù)預(yù)測(cè)又又分為為：（1））因果果性預(yù)預(yù)測(cè)方方法尋找的的是變變量之之間的的因果果關(guān)系系，分分析自自變量量對(duì)因因變量量的影影響程程度，，進(jìn)而而對(duì)未未來(lái)進(jìn)進(jìn)行預(yù)預(yù)測(cè)的的方法法，主主要適用于于存在在關(guān)聯(lián)聯(lián)關(guān)系系的數(shù)數(shù)據(jù)預(yù)預(yù)測(cè)。（2））延伸伸性預(yù)預(yù)測(cè)尋求的的是市市場(chǎng)各各種變變量的的歷史數(shù)數(shù)據(jù)的的變化化規(guī)律律，對(duì)未未來(lái)進(jìn)進(jìn)行預(yù)預(yù)測(cè)的的定量量預(yù)測(cè)測(cè)方法法，適用于于具有有時(shí)間間序列列關(guān)系系的數(shù)數(shù)據(jù)預(yù)預(yù)測(cè)。（3））其他他方法法主要借借助復(fù)雜的的數(shù)學(xué)學(xué)模型型模擬現(xiàn)現(xiàn)實(shí)經(jīng)經(jīng)濟(jì)結(jié)結(jié)構(gòu)，，適用于于現(xiàn)實(shí)經(jīng)經(jīng)濟(jì)生生活中中的中長(zhǎng)期期市場(chǎng)場(chǎng)預(yù)測(cè)測(cè)。指數(shù)平滑法定量預(yù)測(cè)彈性系數(shù)法成長(zhǎng)曲線法消費(fèi)系數(shù)法非線性回歸定性預(yù)測(cè)一元回歸因果分析法延伸預(yù)測(cè)法類推預(yù)測(cè)法回歸分析法移動(dòng)平均法季節(jié)波動(dòng)模型簡(jiǎn)單移動(dòng)平均法加權(quán)移動(dòng)平均法一次指數(shù)平滑法多次指數(shù)平滑法其他方法計(jì)量經(jīng)濟(jì)模型系統(tǒng)動(dòng)力模型馬爾科夫鏈專家會(huì)議法德?tīng)柗品ǘ嘣貧w投入產(chǎn)出法市場(chǎng)預(yù)測(cè)方法（二））不同同方法法的比比較不同的的市場(chǎng)場(chǎng)預(yù)測(cè)測(cè)方法法具有有不同同的適適用條條件、、應(yīng)用用范圍圍和預(yù)預(yù)測(cè)精精度。。1.選選擇市市場(chǎng)預(yù)預(yù)測(cè)方方法應(yīng)應(yīng)考慮慮的因因素可根據(jù)據(jù)預(yù)測(cè)周周期、產(chǎn)品生生命周周期、預(yù)測(cè)對(duì)對(duì)象、數(shù)據(jù)資資料、精度要要求、時(shí)間與與費(fèi)用用限制制等因素素，選選擇適適當(dāng)?shù)牡姆椒ǚ?實(shí)踐中中多采采用定性預(yù)預(yù)測(cè)與與定量量預(yù)測(cè)測(cè)相結(jié)結(jié)合的的方法。。不同預(yù)預(yù)測(cè)方方法的的比較較預(yù)測(cè)方法定性方法定量方法延伸性預(yù)測(cè)（時(shí)間序列分析）因果分析專家會(huì)議法德?tīng)柗品愅祁A(yù)測(cè)法移動(dòng)平均法指數(shù)平滑法趨勢(shì)外推法回歸模型消費(fèi)系數(shù)法彈性系數(shù)法方法簡(jiǎn)介組織有關(guān)專家，通過(guò)會(huì)議形式進(jìn)行預(yù)測(cè)，綜合專家意見(jiàn)，得出預(yù)測(cè)結(jié)論組織有關(guān)專家，通過(guò)匿名調(diào)查，進(jìn)行多輪反饋整理分析，得出預(yù)測(cè)結(jié)論運(yùn)用相似性原理，對(duì)比類似產(chǎn)品發(fā)展過(guò)程，尋找變化規(guī)律，進(jìn)行預(yù)測(cè)對(duì)于具有時(shí)序變化規(guī)律的事物，取時(shí)間序列中連續(xù)幾個(gè)數(shù)據(jù)值的平均值，作為下期預(yù)測(cè)值與移動(dòng)平均法相似，只是考慮歷史數(shù)據(jù)近遠(yuǎn)期作用不同，給予不同權(quán)值運(yùn)用數(shù)學(xué)模型,擬合一條趨勢(shì)線，外推未來(lái)事物的發(fā)展規(guī)律運(yùn)用因果關(guān)系，建立回歸模型，包括一元回歸、多元回歸和非線型回歸等對(duì)產(chǎn)品在各行業(yè)消費(fèi)數(shù)量進(jìn)行分析,結(jié)合行業(yè)規(guī)劃,預(yù)測(cè)需求總量運(yùn)用兩個(gè)變量之間的彈性系數(shù)進(jìn)行預(yù)測(cè)適用范圍長(zhǎng)期預(yù)測(cè)近期或短期預(yù)測(cè)短、中長(zhǎng)期預(yù)測(cè)中長(zhǎng)期預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)資料需求多年歷史資料數(shù)據(jù)最低要求5-10個(gè)至少5年數(shù)據(jù)需要多年數(shù)據(jù)精確度較好較好尚好尚好較好較好很好很好較好五、一一元線線性回回歸分分析（一））基本本原理理一元線線性回回歸分分析就就是通通過(guò)建建立一元線線性模模型來(lái)模擬擬兩個(gè)個(gè)變量量之間間的線線性關(guān)關(guān)系，，并利利用最最小二二乘法法和已已知的的歷史史數(shù)據(jù)據(jù)求出出模型型中的的未知知參數(shù)數(shù)，使使得模模型計(jì)計(jì)算得得出的的擬合合值與與實(shí)際際值的的誤差差最小小，然然后將將自變變量代代入模模型對(duì)對(duì)因變變量進(jìn)進(jìn)行預(yù)預(yù)測(cè)的的方法法。預(yù)測(cè)結(jié)果分析合理合理輸入歷史統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)計(jì)算回歸參數(shù)a、b回歸檢驗(yàn)計(jì)算輸出預(yù)測(cè)結(jié)果分析不合理原因分析：-數(shù)據(jù)處理-影響因素選擇-預(yù)測(cè)模型選擇不合理選擇其他方法（二））預(yù)測(cè)測(cè)流程程第一步步：輸輸入歷歷史統(tǒng)統(tǒng)計(jì)數(shù)數(shù)據(jù)，，建立立一元元線性性回歸歸模型型如果預(yù)預(yù)測(cè)對(duì)對(duì)象與與主要要影響響因素素之間間存在在線性性關(guān)系系，將將預(yù)測(cè)測(cè)對(duì)象象作為為因變變量y,將將主主要影影響因因素作作為自自變量量x,一元線線性回回歸模模型表示為為：在實(shí)際際預(yù)測(cè)測(cè)中，，ei是無(wú)法法預(yù)測(cè)測(cè)的，，通過(guò)過(guò)確定定回歸歸參數(shù)數(shù)a和和b，，來(lái)揭揭示變變量Y與X之間間的關(guān)關(guān)系，，表示示為擬合方方程：第二步步：計(jì)計(jì)算回回歸參參數(shù)a和b利用普普通最最小二二乘法法原理理（OLS）求求出回回歸系系數(shù)。。由此此求得得的回回歸系系數(shù)為為：式中：xi、yi分分別是自自變量x和因變變量y的的觀察值值，X、、Y分別別為x和和y的平平均值，，n為為樣本數(shù)數(shù)量。對(duì)對(duì)于每一一個(gè)自變變量x的的數(shù)值，，都有擬擬合值：：第三步：：回歸檢檢驗(yàn)運(yùn)用回歸歸模型預(yù)預(yù)測(cè)需要要判定預(yù)預(yù)測(cè)模型型的合理性和適用性。因此需需要對(duì)回回歸系數(shù)數(shù)、回歸歸方程進(jìn)進(jìn)行檢驗(yàn)驗(yàn)。常用的檢檢驗(yàn)方法法有：方差分析析相關(guān)系數(shù)數(shù)檢驗(yàn)t檢驗(yàn)1.方差差分析（1）基基本公式式：偏差平方方和=殘差平方方和+回歸歸平方和和總變差=未未解釋變變差+可解解釋變差差表示總變變差等于于可解釋釋變差與與未解釋釋變差之之和。TSS反反映n個(gè)個(gè)y值的的分散程程度。RSS反反映了x對(duì)y線線性影響響的大小小。進(jìn)行檢驗(yàn)驗(yàn)時(shí)，通常先進(jìn)進(jìn)行方差差分析，，主要有有兩方面面原因：可以檢驗(yàn)驗(yàn)在計(jì)算上有有無(wú)錯(cuò)誤誤可以提供其它檢驗(yàn)驗(yàn)所需要要的基本數(shù)據(jù)據(jù)（2）可可決系數(shù)數(shù)R2定義可決決系數(shù)R2：R2的大小表表明了y的變化化中可以以用x來(lái)來(lái)解釋的的百分比比，因此此，R2是評(píng)價(jià)兩兩個(gè)變量量之間線線性關(guān)系系強(qiáng)弱的的指標(biāo)。。R2越接近1，x對(duì)對(duì)y的線線性影響響就越強(qiáng)強(qiáng)，擬合合方程的的誤差就就越小。。2．相關(guān)關(guān)系數(shù)檢檢驗(yàn)（1）計(jì)計(jì)算相關(guān)關(guān)系數(shù)R相關(guān)系數(shù)數(shù)描述的的是兩個(gè)個(gè)變量之之間的線性相關(guān)關(guān)關(guān)系的的密切程程度，也就是是可決系系數(shù)的平平方根，，用R表表示。注意：只有R的絕對(duì)對(duì)值大到到一定程程度時(shí)，，才能采采用線性性回歸模模型進(jìn)行行預(yù)測(cè)。。R在－1和1之之間當(dāng)R＝1時(shí)，變量量x和y完全正相相關(guān)當(dāng)R＝－1時(shí)，變量量x和y完全負(fù)相相關(guān)當(dāng)0<R<1時(shí)，變量量x和y正相關(guān)當(dāng)－1<R<0時(shí)，變量量x和y負(fù)相關(guān)當(dāng)R＝0時(shí)，變量量x和y沒(méi)有線性性關(guān)系R的絕對(duì)對(duì)值越接接近1，，變量x和y線線性關(guān)系系越好R的絕對(duì)對(duì)值越接接近0，，x和和y線性性關(guān)系越越不好（2）將將計(jì)算得得出的R值與R（α，，n－2）進(jìn)行行比較R（α，，n－2）是自自由度（（n－2）和顯顯著性水水平α（（一般取取α=0.05）的臨臨界值，，可以查查相關(guān)系系數(shù)檢驗(yàn)驗(yàn)表得到到。，則變量量x和y之間的的線性關(guān)系系成立，則變量量x和y之間的的線性關(guān)系系不成立立3．t檢檢驗(yàn)t檢驗(yàn)是是回歸系數(shù)數(shù)的顯著性性檢驗(yàn)，，根據(jù)一一元線性性回歸模模型的特特點(diǎn)，y=a+bx+e，a是常數(shù)數(shù)，通常常只檢驗(yàn)驗(yàn)參數(shù)b（1）計(jì)計(jì)算tb（2）將將計(jì)算得得出的tb值與t（（α/2,n-2)進(jìn)進(jìn)行比較較t（α/2,n-2)是顯著著性水平平為α，，自由度度為n－－2的t值，可可通過(guò)t分布表表查得。?；貧w系數(shù)數(shù)顯著性性不為0，t檢檢驗(yàn)通過(guò)過(guò)，變量量X和Y之間線線性假設(shè)設(shè)合理回歸系數(shù)數(shù)為0的的可能性性較大，，未通過(guò)過(guò)t檢驗(yàn)驗(yàn)，回歸歸系數(shù)不不顯著，，說(shuō)明x和y之之間線性性假設(shè)不不合理第四步：：計(jì)算——點(diǎn)預(yù)測(cè)和和區(qū)間預(yù)預(yù)測(cè)1.點(diǎn)預(yù)預(yù)測(cè)點(diǎn)預(yù)測(cè)是是將自變變量的未未來(lái)值x0代入建立立的回歸歸模型求求出因變變量估計(jì)計(jì)值y0’的方法，，也稱為為點(diǎn)估計(jì)計(jì)。公式式為：2.區(qū)間間預(yù)測(cè)（1）概概念區(qū)間預(yù)測(cè)測(cè)：以一一定的概概率（通通常是取取置信度度為1－－α）預(yù)預(yù)測(cè)y在在y0’附近變動(dòng)動(dòng)的范圍圍。（2）計(jì)計(jì)算步驟驟進(jìn)行區(qū)間間預(yù)測(cè)，，首先應(yīng)應(yīng)計(jì)算出出變量的的點(diǎn)預(yù)測(cè)測(cè)值y0’，然后選選擇公式式來(lái)計(jì)算算預(yù)測(cè)的的區(qū)間。。（3）計(jì)計(jì)算公式式①當(dāng)樣樣本量n小于30，置置信水平平為的預(yù)預(yù)測(cè)區(qū)間間為：可以查t檢驗(yàn)表表得出。。通常取取顯著性性水平αα＝0.05。。②當(dāng)樣本本n很大大時(shí),在在置信度度為68.2%，95.4％％,99.7%的條條件下，，預(yù)測(cè)區(qū)區(qū)間分別別為：（概率論論中的3α原則則）其中的Sy是回歸標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)差，第五步：：預(yù)測(cè)結(jié)結(jié)果分析析第六步：：輸出預(yù)預(yù)測(cè)結(jié)果果分析六、彈性性系數(shù)分分析彈性系數(shù)數(shù)：就是彈性性，是一一個(gè)相對(duì)對(duì)量，衡衡量的是是某一變變量的變變化引起起另一變變量的相相對(duì)變化化?？偸鞘轻槍?duì)兩兩個(gè)變量量而言。。特點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：簡(jiǎn)單易易行，計(jì)計(jì)算方便便，計(jì)算算成本低低；需要要的數(shù)據(jù)據(jù)少，應(yīng)應(yīng)用靈靈活廣泛泛。缺點(diǎn)：①分析析帶有一一定的局部性和片面性。只考慮慮兩個(gè)變變量量間的關(guān)關(guān)系，忽忽略了其其他相關(guān)關(guān)變量的的影響；；②結(jié)果比比較粗糙糙，很多多時(shí)候要要根據(jù)彈彈性系數(shù)數(shù)的變動(dòng)動(dòng)趨勢(shì)對(duì)對(duì)彈性系系數(shù)進(jìn)行行修正。。主要內(nèi)容容：收入彈性性、價(jià)格彈性性、能源需求求彈性（一）收收入彈性性1.概念念：收入彈性性是在保保持商品品價(jià)格不不變時(shí)，，該商品品購(gòu)買量量變化率率與消費(fèi)費(fèi)者收入入的變化化率之比比。2.基本本公式：：收入彈性性=購(gòu)買買量變化化率/收收入變化化率這里的收收入水平平的衡量量可以用用國(guó)民收入入，也可用用人均收入入或其他收入入變量，主要是是根據(jù)研究的問(wèn)問(wèn)題來(lái)決決定采用那個(gè)個(gè)收入變變量。3.特點(diǎn)點(diǎn)：收入彈性性一般為為正數(shù)，也就是是收入增增加，需需求量上上升；收收入減少少，需求求量下降降。（二）價(jià)價(jià)格彈性性1.概念念：這里的價(jià)價(jià)格彈性性指的是是商品需需求的價(jià)價(jià)格彈性性。也就就是當(dāng)收收入水平平保持不不變時(shí)，，該商品品購(gòu)買量量變化率率與價(jià)格格變化率率之比。。2.基本本公式：：價(jià)格彈性性=購(gòu)買買量變化化率/價(jià)價(jià)格變化化率3.特點(diǎn)點(diǎn)：價(jià)格彈性性一般為為負(fù)數(shù)，價(jià)格的的變動(dòng)方方向與需需求量反向變動(dòng)動(dòng)，價(jià)格上上升，需需求量就就會(huì)下降降；價(jià)格格下降，，需求量量就會(huì)上上升。七、消費(fèi)費(fèi)系數(shù)法法1.消費(fèi)系數(shù)數(shù)：某種產(chǎn)產(chǎn)品在各各個(gè)行業(yè)業(yè)（或部部門、地地區(qū)、人人口、群群體等））的單位消費(fèi)費(fèi)量。消費(fèi)系數(shù)數(shù)=某部部門產(chǎn)品品消費(fèi)量量/該部部門的產(chǎn)產(chǎn)量2.具體程序序(1)分分析產(chǎn)品品x的所有消費(fèi)費(fèi)部門或或行業(yè)。如果產(chǎn)產(chǎn)品涉及及的消費(fèi)費(fèi) 部門門過(guò)多，，需要篩篩選出主要的消消費(fèi)部門門。(2)分分析確定定產(chǎn)品x在各部部門或行行業(yè)的消消費(fèi)系數(shù)數(shù)。某部門的的消費(fèi)系系數(shù)ei＝某部門門產(chǎn)品消消費(fèi)量Xi/該部門產(chǎn)產(chǎn)品的產(chǎn)產(chǎn)量Yi(3)確確定各部部門或行行業(yè)的規(guī)規(guī)劃產(chǎn)量量，預(yù)測(cè)測(cè)其消費(fèi)費(fèi)需求量量。部門需求求量Xi’＝部門規(guī)規(guī)劃生產(chǎn)產(chǎn)規(guī)模Yi’×該部門門消費(fèi)系系數(shù)ei(4)匯匯總各部部門的消消費(fèi)需求求量。產(chǎn)品總需需求量X’＝∑各部部門的需需求量Xi’八、簡(jiǎn)單單移動(dòng)平平均法1.概念念：簡(jiǎn)單移動(dòng)動(dòng)平均法法是以過(guò)過(guò)去某一一段時(shí)期期的數(shù)據(jù)平均均值作為將來(lái)來(lái)某時(shí)期期預(yù)測(cè)值的一種方方法。2.簡(jiǎn)單單移動(dòng)平平均公式式3.n的選擇擇（難點(diǎn)））n值越小小，對(duì)近期觀測(cè)測(cè)值預(yù)測(cè)的作作用越重視，預(yù)測(cè)值值對(duì)數(shù)據(jù)據(jù)變化的的反應(yīng)速度度也越快快，但預(yù)測(cè)測(cè)的修勻程度度較低，估計(jì)值值的精度也降降低。n值越大大，預(yù)測(cè)值值的修勻程度度越高，但對(duì)數(shù)數(shù)據(jù)變化化反映程度度較慢n一般在在3~200之間，要要根據(jù)序序列長(zhǎng)度度和預(yù)測(cè)測(cè)目標(biāo)情情況來(lái)確確定（1）水水平型數(shù)數(shù)據(jù)n值的選選取較為為隨意，，如果歷歷史序列列的基本本發(fā)展趨趨勢(shì)變化化不大，，n值取大大一點(diǎn)。（2）具具有趨勢(shì)勢(shì)性或階階躍型特特點(diǎn)的數(shù)數(shù)據(jù)n值取較小一些，主主要是為為了提高高預(yù)測(cè)值值對(duì)數(shù)據(jù)據(jù)變化的的反應(yīng)速速度，減減少預(yù)測(cè)測(cè)誤差。。（3）預(yù)預(yù)測(cè)目標(biāo)標(biāo)的趨勢(shì)勢(shì)正在不不斷發(fā)生生變化的的數(shù)據(jù)為了使移移動(dòng)平均均值更能能反映目目前的發(fā)發(fā)展變化化趨勢(shì)，，n應(yīng)選選小一點(diǎn)。4.簡(jiǎn)單單移動(dòng)平平均法的的優(yōu)缺點(diǎn)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)：簡(jiǎn)單易易行，容容易掌握握。缺點(diǎn)：只是處理理水平型型歷史數(shù)數(shù)據(jù)有效效，每計(jì)算算一次次需需要最近近的n個(gè)個(gè)觀測(cè)值值。5.簡(jiǎn)單單移動(dòng)平平均法的的應(yīng)用范范圍移動(dòng)平均法法只適用于于短期預(yù)測(cè)，在大多數(shù)數(shù)情況下只只用于以月度或周為單位的近近期預(yù)測(cè)。。簡(jiǎn)單移動(dòng)平平均法的另另一個(gè)主要要用途：對(duì)原始數(shù)據(jù)據(jù)進(jìn)行預(yù)處處理，以消除數(shù)數(shù)據(jù)中的異常因素或除去數(shù)據(jù)據(jù)中的周期變動(dòng)成成分。九、指數(shù)平平滑法（一）基本本原理1.一次指指數(shù)平滑法法又稱簡(jiǎn)單指指數(shù)平滑，，在計(jì)算預(yù)預(yù)測(cè)值時(shí)對(duì)對(duì)于歷史數(shù)數(shù)據(jù)的觀測(cè)測(cè)值給予不不同的權(quán)重重，是一種種較為靈活活的時(shí)間序序列預(yù)測(cè)方方法。2.一次次指數(shù)平滑滑法預(yù)測(cè)模模型它以本期指指數(shù)平滑值值作為下期期的預(yù)測(cè)值值，預(yù)測(cè)模模型為：3.一次指指數(shù)平滑法法與簡(jiǎn)單移移動(dòng)平均法法的區(qū)別與與聯(lián)系：聯(lián)系：都能夠提提供簡(jiǎn)單適適時(shí)的預(yù)測(cè)測(cè)區(qū)別：簡(jiǎn)單指數(shù)數(shù)平滑法對(duì)對(duì)先前預(yù)測(cè)測(cè)結(jié)果的誤誤差進(jìn)行了了修正4.一次次指數(shù)平滑滑法適用范范圍：適用于市場(chǎng)場(chǎng)觀測(cè)呈水水平波動(dòng)，無(wú)明顯上上升或下降降趨勢(shì)情況況下的預(yù)測(cè)測(cè)。（二）指數(shù)數(shù)平滑法的的程序輸入歷史統(tǒng)計(jì)序列選擇平滑模型選擇平滑系數(shù)確定初始值計(jì)算預(yù)測(cè)結(jié)果分析輸出預(yù)測(cè)結(jié)果析合理不合理原因分析：-平滑系數(shù)選擇-平滑模型-其他原因選擇其他模型第一步，輸輸入歷史統(tǒng)統(tǒng)計(jì)序列第二步，選選擇平滑模模型第三步，選選擇平滑系系數(shù)第四步，確確定初始值值第五步，計(jì)計(jì)算依次迭代計(jì)計(jì)算，知道道得出預(yù)測(cè)測(cè)期數(shù)據(jù)第六步，預(yù)預(yù)測(cè)結(jié)果分分析第七步，預(yù)預(yù)測(cè)結(jié)果平滑系數(shù)通通常按下列列情況選擇擇：①觀測(cè)值值呈較穩(wěn)定的水平發(fā)展展，值取0.1－0.3之間；②觀測(cè)值值波動(dòng)較大時(shí)，值取0.3－0.5之間；③觀測(cè)值值呈波動(dòng)很大時(shí)，值取0.5－0.8之間。實(shí)踐中，一一般采用的的處理方法法是：①時(shí)間序序列期數(shù)20個(gè)以上上：F0=x1即用第一期期的觀測(cè)值值代替②時(shí)間序序列期數(shù)20個(gè)以下下：F0=（x1＋x2＋x3）/3或或F0=（x1＋x2＋x3＋x4＋x5）/5。即即取前3~5個(gè)觀測(cè)測(cè)值的平均均值代替。。十、類推預(yù)預(yù)測(cè)法1.概念念類推預(yù)測(cè)法法是根據(jù)市市場(chǎng)及其環(huán)環(huán)境的相似性，從一個(gè)已知的產(chǎn)品或市市場(chǎng)區(qū)域的的需求和演演變情況，，推測(cè)其它它類似產(chǎn)品或市場(chǎng)場(chǎng)區(qū)域的需需求及其變變化趨勢(shì)的的一種判斷斷預(yù)測(cè)方法法。2.適用用范圍類推預(yù)測(cè)法法具有極大大的靈活性性和廣泛性性，適用于于新產(chǎn)品、新行業(yè)和新市場(chǎng)的需求預(yù)測(cè)測(cè)。十一、專家家會(huì)議法1.頭腦風(fēng)風(fēng)暴法會(huì)議不帶任何限限制條件，鼓勵(lì)與會(huì)會(huì)專家獨(dú)立、任意發(fā)表意見(jiàn)，，沒(méi)有批評(píng)評(píng)或評(píng)論，，激發(fā)個(gè)人人靈感，產(chǎn)生創(chuàng)造性性思維。2.交鋒式式會(huì)議法圍繞一個(gè)主主題，各自發(fā)表表意見(jiàn)，并并進(jìn)行充分討論，最后達(dá)成成共識(shí)，取取得比較一一致的預(yù)測(cè)測(cè)結(jié)論。3.混合式式會(huì)議法也稱質(zhì)疑式頭腦腦風(fēng)暴法，是頭腦風(fēng)風(fēng)暴法與交交鋒式會(huì)議議法的結(jié)合合。將會(huì)議議分為兩個(gè)個(gè)階段：第一階段：：非交鋒式式會(huì)議，產(chǎn)生各種種思路和預(yù)預(yù)測(cè)方案；；第二階段：交鋒式會(huì)議議，對(duì)上一階階段提出的的各種設(shè)想想進(jìn) 行質(zhì)質(zhì)疑和討論論，也可提提出新的設(shè)設(shè)想，相互互不斷啟發(fā)發(fā)，最后后取得一致致的預(yù)測(cè)結(jié)結(jié)論。十二、德?tīng)枲柗品ǖ聽(tīng)柗品?Delphi)是是在專家個(gè)人判判斷法和專家會(huì)議法法的基礎(chǔ)上發(fā)發(fā)展起來(lái)的的一種專家家調(diào)查法，，廣泛應(yīng)用用在市場(chǎng)預(yù)測(cè)、技術(shù)預(yù)測(cè)、方案比選、社會(huì)評(píng)價(jià)等眾多領(lǐng)域域。德?tīng)柗品ǖ牡某绦虻聽(tīng)柗品ǖ牡睦椎聽(tīng)柗品ǖ牡倪\(yùn)用范圍（一）德?tīng)枲柗品ǖ某坛绦?．建立預(yù)預(yù)測(cè)工作組組2．選擇專專家：關(guān)鍵步驟專家組構(gòu)成成包括技術(shù)專家、宏觀經(jīng)濟(jì)專專家、企業(yè)管理者者、行業(yè)管理者者等。選擇專專家的數(shù)量量可根據(jù)預(yù)預(yù)測(cè)問(wèn)題的的規(guī)模和重重要程度進(jìn)進(jìn)行調(diào)整，，一般為20人左右右。3．設(shè)計(jì)調(diào)調(diào)查表比較常見(jiàn)的的調(diào)查表有有：選擇性性預(yù)測(cè)和排排序性預(yù)測(cè)測(cè)。4．組織調(diào)調(diào)查實(shí)施調(diào)查一般要要經(jīng)過(guò)2－－3輪。5．匯總處處理調(diào)查結(jié)結(jié)果（二）德?tīng)枲柗品ǖ睦?.德?tīng)枲柗品ǖ奶攸c(diǎn)：匿名性、反反饋性、收收斂性、廣廣泛性2.優(yōu)點(diǎn)：（1）便于于獨(dú)立思考考和判斷。。（2）低成成本實(shí)現(xiàn)集集思廣益（3）有利利于探索性性解決問(wèn)題題。（4）應(yīng)用用范圍廣泛泛。3.缺點(diǎn)：（1）缺少少思想溝通通交流。（2）易忽忽視少數(shù)人人的意見(jiàn)。。（3）存在在組織者主主觀影響。。（三）德?tīng)枲柗品ǖ倪\(yùn)運(yùn)用范圍德?tīng)柗品ㄔ谠谙率鲱I(lǐng)域域運(yùn)用更能能體現(xiàn)效果果：1．缺乏足足夠的資料料，如新產(chǎn)產(chǎn)品的市場(chǎng)場(chǎng)預(yù)測(cè)。2．長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)規(guī)劃或大趨趨勢(shì)預(yù)測(cè)。。3．影響預(yù)預(yù)測(cè)事件的的因素太多多。4．主觀因因素對(duì)預(yù)測(cè)測(cè)事件的影影響較大。。第三節(jié)市場(chǎng)戰(zhàn)略市場(chǎng)戰(zhàn)略：是指在投資方向和目標(biāo)市場(chǎng)定位后，對(duì)對(duì)產(chǎn)品生命命 周期內(nèi)內(nèi)占有、擴(kuò)擴(kuò)大市場(chǎng)份份額，競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)獲勝，提提高品牌知知 名度等等方面進(jìn)行行的戰(zhàn)略、、策略研究究。產(chǎn)品生命周周期市場(chǎng)戰(zhàn)略類類型行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)結(jié)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)能力分分析SWOT分分析投資組合分分析營(yíng)銷策略研研究一、產(chǎn)品生生命周期（一）產(chǎn)品品生命階段段的劃分一個(gè)產(chǎn)品的的生命周期期傳統(tǒng)上可可分為四個(gè)個(gè)階段：導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期。產(chǎn)品生命周周期的不同同階段，市市場(chǎng)格局不不同，營(yíng)銷銷策略也會(huì)會(huì)不同。（二）產(chǎn)品品生命周期期四個(gè)階段段的主要特特點(diǎn)階段名稱特點(diǎn)進(jìn)入行業(yè)時(shí)機(jī)選擇第一階段導(dǎo)入期產(chǎn)品生命周期的幼年時(shí)期，行業(yè)內(nèi)企業(yè)很少，市場(chǎng)需求低，產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定、批量不大、成本高、發(fā)展速度慢，等等需要付出極大的代價(jià)來(lái)培育市場(chǎng)，可能會(huì)占有先入優(yōu)勢(shì)第二階段成長(zhǎng)期產(chǎn)品市場(chǎng)需求急劇膨脹，行業(yè)內(nèi)的企業(yè)數(shù)量迅速增加，行業(yè)在經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)中的地位得到提高，產(chǎn)品質(zhì)量提高，成本下降此時(shí)是進(jìn)入該行業(yè)的理想時(shí)機(jī)第三階段成熟期產(chǎn)品定型，技術(shù)成熟，成本下降，利潤(rùn)水平高，但是由于需求逐漸滿足，行業(yè)增長(zhǎng)速度減慢，行業(yè)內(nèi)企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，企業(yè)進(jìn)入門檻很高，除非有強(qiáng)大的資金和技術(shù)實(shí)力，難以取得成功第四階段衰退期原有產(chǎn)品的市場(chǎng)迅速萎縮，產(chǎn)品無(wú)差異，質(zhì)量差別小開(kāi)始轉(zhuǎn)移生產(chǎn)領(lǐng)域，并逐步退出該領(lǐng)域。不宜選擇進(jìn)入。二、市場(chǎng)戰(zhàn)戰(zhàn)略類型企業(yè)戰(zhàn)略類型企業(yè)總體戰(zhàn)略企業(yè)職能戰(zhàn)略基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略穩(wěn)定戰(zhàn)略發(fā)展戰(zhàn)略撤退戰(zhàn)略無(wú)變化戰(zhàn)略新領(lǐng)域進(jìn)入戰(zhàn)略一體化戰(zhàn)略多元化戰(zhàn)略利潤(rùn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)向戰(zhàn)略緊縮戰(zhàn)略放棄戰(zhàn)略成本領(lǐng)先戰(zhàn)略差別化戰(zhàn)略重點(diǎn)集中戰(zhàn)略（一）總體體戰(zhàn)略對(duì)大部分企企業(yè)來(lái)說(shuō)，，發(fā)展戰(zhàn)略是基本的戰(zhàn)略略選擇。1.新領(lǐng)領(lǐng)域進(jìn)入戰(zhàn)戰(zhàn)略為培育新的的增長(zhǎng)點(diǎn)采采取的產(chǎn)業(yè)拓展或市場(chǎng)拓展戰(zhàn)略，包括括進(jìn)入新的市場(chǎng)、進(jìn)入新的行業(yè)等2.一體體化戰(zhàn)略3．多元化化戰(zhàn)略多元化包括括相關(guān)多元元化和不相相關(guān)多元化化。一體化戰(zhàn)略縱向一體化戰(zhàn)略（垂直一體化戰(zhàn)略）前向一體化：進(jìn)入其產(chǎn)品的下游消費(fèi)領(lǐng)域后向一體化：進(jìn)入上游原料生產(chǎn)領(lǐng)域橫向一體化戰(zhàn)略（水平一體化戰(zhàn)略）（二）基本競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)戰(zhàn)略包括成本領(lǐng)先戰(zhàn)戰(zhàn)略、差別化戰(zhàn)略略和重點(diǎn)集中戰(zhàn)戰(zhàn)略三大類。1．成本領(lǐng)領(lǐng)先戰(zhàn)略其核心是在追求產(chǎn)量規(guī)規(guī)模經(jīng)濟(jì)效效益的基礎(chǔ)上，，降低產(chǎn)品品的生產(chǎn)成成本，用低低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的成本優(yōu)勢(shì)，贏得競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的勝利。。2．差別化化戰(zhàn)略實(shí)行產(chǎn)品差差別化可以以培養(yǎng)客戶的的品牌忠誠(chéng)誠(chéng)度，使企業(yè)獲獲得高于同同行的平均均利潤(rùn)水平平。產(chǎn)品差別化化戰(zhàn)略包括括：產(chǎn)品質(zhì)量差別化戰(zhàn)略略、銷售服務(wù)差別化戰(zhàn)略略、產(chǎn)品性能差別化戰(zhàn)略略、品牌差別化戰(zhàn)略略等。3．重點(diǎn)集集中戰(zhàn)略（1）概念念：重點(diǎn)集中戰(zhàn)戰(zhàn)略是指企企業(yè)把經(jīng)營(yíng)營(yíng)戰(zhàn)略的重重點(diǎn)放在一個(gè)特定的的目標(biāo)市場(chǎng)上，為為特定的地地區(qū)或特定定的消費(fèi)群群體提供特殊的產(chǎn)品品或服務(wù)。（2）重點(diǎn)點(diǎn)集中戰(zhàn)略略與其他兩兩個(gè)基本的的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略略比較：成本領(lǐng)先戰(zhàn)戰(zhàn)略與差別別化戰(zhàn)略面向全行業(yè)業(yè)，在整個(gè)行行業(yè)的范圍圍內(nèi)進(jìn)行活活動(dòng)；重點(diǎn)集中戰(zhàn)戰(zhàn)略是圍繞繞特定的目標(biāo)標(biāo)進(jìn)行密集型型的生產(chǎn)經(jīng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，，要求能夠夠比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手提供更更為有效的的服務(wù)。采用重點(diǎn)集集中戰(zhàn)略的的企業(yè)，基基本上就是是特殊的差別別化或特殊的成本本領(lǐng)先企業(yè)。（3）重點(diǎn)點(diǎn)集中戰(zhàn)略略可使企業(yè)業(yè)獲得超過(guò)行業(yè)平平均水平的的收益。主要有三種策略：①針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手最薄薄弱的環(huán)節(jié)節(jié)采取行動(dòng)動(dòng)，形成產(chǎn)產(chǎn)品的差異異化；②降低成本本，形成低低成本優(yōu)勢(shì)勢(shì)；③兼有產(chǎn)品品差異化和和低成本的的優(yōu)勢(shì)。（4）重點(diǎn)點(diǎn)集中戰(zhàn)略略優(yōu)缺點(diǎn)：：優(yōu)點(diǎn)：可以以提供更好的的產(chǎn)品與服服務(wù)。缺點(diǎn)：在獲得市場(chǎng)份份額方面有有局限性。4.三種基基本戰(zhàn)略的的特征和基基本要求特征和要求成本領(lǐng)先戰(zhàn)略差異化戰(zhàn)略集中化戰(zhàn)略產(chǎn)品多樣化較低較高特殊的多樣化集中和成本領(lǐng)先集中市場(chǎng)分割有限的市場(chǎng)分割，產(chǎn)品面向大眾市場(chǎng)和普通顧客市場(chǎng)分割點(diǎn)多一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)市場(chǎng)分割所需特殊能力制造能力和物料管理能力要高研發(fā)能力要求高在集中戰(zhàn)略下的任何種類的特異能力優(yōu)勢(shì)對(duì)供應(yīng)商有較強(qiáng)的討價(jià)還價(jià)能力；同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，不易受較大的買者和賣者影響；可對(duì)潛在進(jìn)入者形成成本障礙品牌具有忠誠(chéng)度，提高了買者對(duì)自己的依賴性，可以減少替代品的威脅建立顧客忠誠(chéng)度，并能對(duì)顧客需求作出反映，能在其所集中的市場(chǎng)中發(fā)揮自己的能力劣勢(shì)技術(shù)進(jìn)步使經(jīng)驗(yàn)曲線優(yōu)勢(shì)喪失，并導(dǎo)致被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的模仿；容易忽視顧客的不同需求進(jìn)入成熟期后受到模仿的威脅技術(shù)變革和顧客需求的變化帶來(lái)威脅，導(dǎo)致失去顧客；成本相對(duì)要高基本資源和能力要求持續(xù)的資本投資和良好的融資能力；工藝加工技能高；生產(chǎn)管理嚴(yán)格；產(chǎn)品易于制造和大批量生產(chǎn)；低成本的分銷系統(tǒng)強(qiáng)大的營(yíng)銷能力；產(chǎn)品加工能力；創(chuàng)新能力；質(zhì)量或技術(shù)領(lǐng)先的公司信譽(yù)；悠久的產(chǎn)業(yè)傳統(tǒng)或獨(dú)特的技能組合；銷售渠道高度配合；強(qiáng)調(diào)品牌、設(shè)計(jì)、服務(wù)和質(zhì)量針對(duì)具體戰(zhàn)略目標(biāo)，由上述各項(xiàng)組合構(gòu)成基本組織要求結(jié)果分明的組織和責(zé)任以滿足嚴(yán)格的定量目標(biāo)為基礎(chǔ)的激勵(lì)；嚴(yán)格成本控制；經(jīng)常、詳細(xì)的控制報(bào)告研發(fā)、銷售部門密切的配合；重視主觀評(píng)價(jià)和激勵(lì)；要求輕松愉快的工作氛圍，以吸引高素質(zhì)的創(chuàng)造性人才針對(duì)具體戰(zhàn)略目標(biāo)，由上述各項(xiàng)組合構(gòu)成三、行業(yè)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)（一）行業(yè)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)構(gòu)——是指行業(yè)內(nèi)內(nèi)企業(yè)的數(shù)量和規(guī)模的分布。分類：完全競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)、寡頭壟壟斷、雙頭頭壟斷、完完全壟斷四四種。從市場(chǎng)集中程程度、進(jìn)入和退出出障礙、產(chǎn)品差異和信息完全程程度方面體現(xiàn)不同的特征征。結(jié)構(gòu)特征完全競(jìng)爭(zhēng)寡頭壟斷雙頭壟斷完全壟斷集中度大量公司一些公司兩家公司一家公司進(jìn)入和退出障礙無(wú)障礙明顯障礙嚴(yán)重障礙產(chǎn)品差異同質(zhì)產(chǎn)品有潛在的產(chǎn)品差異可能信息完全信息流信息不能完全獲得（二）行業(yè)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)構(gòu)分析模型型（波特五因素素模型）供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的能力

價(jià)格敏感性

討價(jià)還價(jià)能力－產(chǎn)品成本/總成本 －供應(yīng)商相對(duì)企業(yè)的集中度和規(guī)模－差別化 －供應(yīng)商的轉(zhuǎn)換成本－購(gòu)買者之間的競(jìng)爭(zhēng) －供應(yīng)商信息 －供應(yīng)商前向一體化的能力現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的競(jìng)爭(zhēng)決定競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度的因素：－行業(yè)增長(zhǎng)－行業(yè)集中度－固定成本與庫(kù)存成本－差別化－行業(yè)的生產(chǎn)能力－退出障礙新的進(jìn)入者的威脅進(jìn)入障礙：－規(guī)模經(jīng)濟(jì)－差別化－資本需求－成本優(yōu)勢(shì)－銷售渠道－政府限制－轉(zhuǎn)化成本－其他替代品的威脅決定替代的因素：－客戶對(duì)替代品的使 用傾向－替代品的相對(duì)價(jià)格－轉(zhuǎn)化成本客戶討價(jià)還價(jià)的能力：價(jià)格敏感性

討價(jià)還價(jià)能力－產(chǎn)品成本/總成本 －客戶相對(duì)企業(yè)的集中度和規(guī)模－差別化 －客戶的轉(zhuǎn)換成本－購(gòu)買者之間的競(jìng)爭(zhēng) －客戶信息 －客戶前向一體化的能力1．行業(yè)新新進(jìn)入者的的威脅行業(yè)新進(jìn)入入者威脅的的大小取決于行業(yè)的進(jìn)入障礙和可能遇到到的現(xiàn)有企企業(yè)的反擊策略。。2．供應(yīng)商商討價(jià)還價(jià)價(jià)的能力3．替代品品的威脅包括三個(gè)方方面：①替代品在在價(jià)格上的競(jìng)爭(zhēng)力②替代品質(zhì)量和性能能的滿意度③客戶轉(zhuǎn)向替代品的難易程度4．現(xiàn)有企企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)——五因素中最重要的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力量5．客戶討討價(jià)還價(jià)的的能力取決于客戶和產(chǎn)品品市場(chǎng)的集集中程度、、客戶自身身垂直整合合能力、客客戶對(duì)產(chǎn)品品的了解、、市場(chǎng)供求求狀況等因因素。四、競(jìng)爭(zhēng)能能力分析（1）概念念：競(jìng)爭(zhēng)能力分分析主要基基于企業(yè)內(nèi)部要要素進(jìn)行分析，，取決于行業(yè)結(jié)構(gòu)和企業(yè)相對(duì)市市場(chǎng)地位。（2）企業(yè)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力力分析需要要考慮的因素素：①企業(yè)戰(zhàn)略對(duì)企業(yè)市場(chǎng)場(chǎng)位置的影影響；②在競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)關(guān)鍵因素素及競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)和資源源能力的每每一指標(biāo)上上，企業(yè)與關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的比比較；③企業(yè)相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手所處的的地位；④在行業(yè)業(yè)變革驅(qū)動(dòng)動(dòng)因素、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)壓力下下，企業(yè)對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手、、鞏固市場(chǎng)場(chǎng)地位的能能力。（3）企業(yè)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力力分析的工具：競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)矩矩陣、核心競(jìng)爭(zhēng)能能力分析。（一）企業(yè)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)地位位1.企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)地地位可以通通過(guò)一些信信號(hào)反映出出來(lái)，涉及及因素包括括行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分分析和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分分析兩個(gè)層面。。2.具體評(píng)價(jià)指指標(biāo)包括成本、、產(chǎn)品質(zhì)量量、客戶服服務(wù)、顧客客滿意度、、財(cái)務(wù)強(qiáng)勢(shì)勢(shì)、技術(shù)技技能、新產(chǎn)產(chǎn)品研發(fā)周周期，是否否擁有對(duì)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)有重要要意義的資資源和能力力。（見(jiàn)P60表表2-13公司司競(jìng)爭(zhēng)地位位的信號(hào)）（二）競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)矩陣陣1.概念：：競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)矩矩陣是通過(guò)過(guò)行業(yè)內(nèi)關(guān)鍵戰(zhàn)略因因素的評(píng)價(jià)比較較，分析企企業(yè)的主要要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手及相對(duì)于于企業(yè)的戰(zhàn)戰(zhàn)略地位、、所面臨的的機(jī)會(huì)與風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)大小，，為企業(yè)制制定戰(zhàn)略提提供競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分分析工具。2.分析步步驟競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)矩矩陣是一種種加權(quán)評(píng)分的的分析方法法（1）首先先確定行業(yè)業(yè)中的關(guān)鍵戰(zhàn)略因因素。（2）確定定每個(gè)因素素的權(quán)重，從0~1（0最不不重要，1最重要）），權(quán)重和和為1。（3）篩選出主要要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手，按每個(gè)指指標(biāo)對(duì)企業(yè)進(jìn)行行評(píng)分。用評(píng)價(jià)分分?jǐn)?shù)1~5對(duì)行業(yè)中中的各競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者在每個(gè)個(gè)要素上的的能力的相對(duì)強(qiáng)弱進(jìn)行評(píng)價(jià)。。在特定指指標(biāo)上的得分最高的企業(yè)就在在這個(gè)指標(biāo)標(biāo)上就有競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手得分的的差值反映了競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的大大小。（4）計(jì)算算各競(jìng)爭(zhēng)者者在相應(yīng)戰(zhàn)戰(zhàn)略要素上上的相對(duì)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)弱弱的加權(quán)評(píng)分值值。（5）加總得到總總加權(quán)分。比較總加加權(quán)分就可可以確定處處于競(jìng)爭(zhēng)能能力最強(qiáng)和和最弱地位位的公司，，找出被評(píng)評(píng)價(jià)公司之之間的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的差差異。（三）核心心競(jìng)爭(zhēng)力分分析1．基本概概念核心競(jìng)爭(zhēng)能能力是企業(yè)業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中中擁有的比比其他企業(yè)業(yè)更具有優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵資源或活動(dòng)，它具有競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以模仿、不可移植、不隨員工的的離開(kāi)而流流失等特點(diǎn)，它它對(duì)公司的的競(jìng)爭(zhēng)力、、市場(chǎng)地位位和盈利能能力起著至至關(guān)重要的的作用。核心競(jìng)爭(zhēng)能能力可能是是優(yōu)秀技能、技術(shù)訣竅、企業(yè)的知識(shí)管理體體系或能產(chǎn)生很很大競(jìng)爭(zhēng)價(jià)價(jià)值的生產(chǎn)產(chǎn)能力的一一系列具體技能的的組合。核心競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)能力的產(chǎn)產(chǎn)生是組織織各個(gè)不同同部分有效組合的的結(jié)果，是個(gè)體資源整合的的結(jié)果，植根于技巧、知識(shí)和個(gè)人的能力力。2．核心競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)能力的的意義能給公司帶帶來(lái)具有寶寶貴競(jìng)爭(zhēng)價(jià)價(jià)值的能力力，具有成成為公司戰(zhàn)戰(zhàn)略基石的的潛力，能能為公司帶帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)。3．企業(yè)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)成功關(guān)關(guān)鍵因素分分析（1）概念念：競(jìng)爭(zhēng)成功關(guān)關(guān)鍵因素是是指影響企企業(yè)在市場(chǎng)場(chǎng)上盈利能力的的主要因素素，是企業(yè)在在特定市場(chǎng)場(chǎng)獲利所必必須擁有的的技能、條條件或資產(chǎn)產(chǎn)。（2）競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)成功關(guān)鍵鍵因素的類類型：可能是產(chǎn)品品價(jià)格優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品性能優(yōu)勢(shì)，或是一種種資本結(jié)構(gòu)和消費(fèi)組合，或是企業(yè)業(yè)縱向一體體化的行業(yè)結(jié)構(gòu)。（3）行業(yè)業(yè)成功關(guān)鍵鍵因素分析析主要用來(lái)來(lái)解決的問(wèn)題題：①顧客選選擇產(chǎn)品的的因素；②企業(yè)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)成功具具備的資源源和能力；；③企業(yè)獲獲得持續(xù)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的的因素等問(wèn)問(wèn)題。五、SWOT分析（一）概念念：SWOT分分析實(shí)際上上是企業(yè)外部環(huán)境分分析和企業(yè)內(nèi)部要素分分析的組合分析，企業(yè)外部環(huán)境評(píng)評(píng)價(jià)矩陣和內(nèi)部要素評(píng)評(píng)價(jià)矩陣構(gòu)成了SWOT分析析的方法基礎(chǔ)。（二）優(yōu)勢(shì)勢(shì)與劣勢(shì)分分析——著眼于企業(yè)業(yè)自身的實(shí)力力及其與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的比較1.競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)指指的是一個(gè)個(gè)企業(yè)超越越其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手、實(shí)現(xiàn)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)標(biāo)的能力。。企業(yè)的主主要目標(biāo)包包括贏利、、增長(zhǎng)、市市場(chǎng)份額等等。2.競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的表表現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)可可以是一個(gè)個(gè)企業(yè)或其其產(chǎn)品有別別于其競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的任何優(yōu)越的的東西，可以是產(chǎn)產(chǎn)品線的寬寬度、產(chǎn)品品質(zhì)量、可可靠性、適適用性、風(fēng)風(fēng)格和形象象以及服務(wù)務(wù)的及時(shí)、、態(tài)度的熱熱情等。競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)實(shí)實(shí)際上指的的是企業(yè)比比其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手有較強(qiáng)強(qiáng)的綜合優(yōu)勢(shì)。由于企業(yè)業(yè)是一個(gè)整整體，競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來(lái)源源的廣泛性性，企業(yè)在在做優(yōu)劣勢(shì)勢(shì)分析時(shí)必必須從整個(gè)價(jià)值值鏈的每個(gè)個(gè)環(huán)節(jié)上，將企業(yè)與與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手做詳細(xì)的對(duì)比比。3.影響競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)持持續(xù)時(shí)間的的因素①建立這種種優(yōu)勢(shì)需要要多長(zhǎng)時(shí)間間；②能夠獲得得的優(yōu)勢(shì)有有多大；③競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手作出有力力反應(yīng)需要要多長(zhǎng)的時(shí)時(shí)間。4．內(nèi)部因因素評(píng)價(jià)矩矩陣企業(yè)的內(nèi)部部因素：研研發(fā)能力、、資金實(shí)力力、生產(chǎn)設(shè)設(shè)備、工工藝水平、、產(chǎn)品性能能和質(zhì)量、、銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)、管理能能力等方方面。企業(yè)的優(yōu)、、劣勢(shì)可以以采用企業(yè)業(yè)內(nèi)部評(píng)價(jià)價(jià)矩陣（IFEM））加權(quán)計(jì)算算來(lái)定量分分析。（P64表2-15））（三）機(jī)會(huì)會(huì)與威脅分分析——注意力放在在外部環(huán)境的的變化及對(duì)企業(yè)的的影響1.外部環(huán)環(huán)境（1）環(huán)境威脅指的是環(huán)境境中不利的發(fā)展展趨勢(shì)所形形成的挑戰(zhàn)戰(zhàn)。包括：新產(chǎn)產(chǎn)品替代、、銷售商拖拖延結(jié)款、、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手結(jié)盟、市市場(chǎng)成長(zhǎng)放放緩、供應(yīng)應(yīng)商討價(jià)還還價(jià)能力增增強(qiáng)等，（2）環(huán)境機(jī)會(huì)企業(yè)面臨的外外部環(huán)境中對(duì)企業(yè)發(fā)展有有利的因素。。包括：政策支支持、技術(shù)進(jìn)進(jìn)步、供應(yīng)商商良好關(guān)系、、銀行信貸支支持等。2．外部因素素評(píng)價(jià)矩陣（（P65表2-16）（四）企業(yè)戰(zhàn)戰(zhàn)略選擇根據(jù)企業(yè)優(yōu)勢(shì)勢(shì)劣勢(shì)分析和和機(jī)會(huì)威脅分分析，畫(huà)出SWOT分析析圖，據(jù)此制制定企業(yè)采取取的相應(yīng)策略略。SO（增長(zhǎng)性性戰(zhàn)略）：主主要是增加投投資、擴(kuò)大生生產(chǎn)、提高市市場(chǎng)占有率。。WO（扭轉(zhuǎn)性性戰(zhàn)略）：改改變企業(yè)內(nèi)部部的不利條件件。WT（防御性性戰(zhàn)略）：避避開(kāi)威脅，消消除劣勢(shì)。ST（多元化化戰(zhàn)略）：避避免或降低外外部威脅的打打擊，分散風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)，尋找新新的機(jī)會(huì)05-5優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)機(jī)會(huì)扭轉(zhuǎn)性戰(zhàn)略WO增長(zhǎng)性戰(zhàn)略SO防御性戰(zhàn)略WT多元化戰(zhàn)略ST-5????5威脅六、投資組合合分析對(duì)象：有多種產(chǎn)品的企企業(yè)，不同的產(chǎn)品品可能具有不不同的市場(chǎng)地地位和價(jià)值優(yōu)優(yōu)勢(shì)，需要綜綜合評(píng)價(jià)企業(yè)業(yè)的價(jià)值能力力，進(jìn)行投資資組合分析。。投資組合分析析最廣泛的一一種方法是矩陣分析方法法，主要包括：：波8頓矩陣通用矩陣（一）波士頓頓矩陣1、概述波士頓矩陣：：是以企業(yè)經(jīng)經(jīng)營(yíng)的全部產(chǎn)品或業(yè)務(wù)的組合為研究對(duì)象，，分析企業(yè)相相關(guān)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)務(wù)之間的現(xiàn)金流量的平平衡問(wèn)題，尋求企業(yè)資源的最最佳組合。20%,高0,低市場(chǎng)成長(zhǎng)率1.0,中相對(duì)市場(chǎng)份額0.1,低1.5,高瘦狗業(yè)務(wù)問(wèn)題業(yè)務(wù)明星業(yè)務(wù)金牛業(yè)務(wù)橫坐標(biāo)：企業(yè)相對(duì)市場(chǎng)占有有率，是指企業(yè)的的某項(xiàng)產(chǎn)品或或服務(wù)的市場(chǎng)場(chǎng)份額與最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的市場(chǎng)份份額的比率，以1.0為為界限劃分為為高低兩個(gè)區(qū)區(qū)域?？v坐標(biāo)：企業(yè)所在行業(yè)業(yè)的成長(zhǎng)性，，表示該行業(yè)業(yè)過(guò)去2年和和今后2年的的平均市場(chǎng)銷銷售增長(zhǎng)速度度，通常以10％的增長(zhǎng)長(zhǎng)速度為限劃分為兩兩個(gè)區(qū)域。（1）第一象限：“問(wèn)題”業(yè)務(wù)行業(yè)增長(zhǎng)率較較高，需要企企業(yè)投入大量資金金予以支持。這類產(chǎn)品或或業(yè)務(wù)有發(fā)展展?jié)摿?，但要要深入分析企業(yè)業(yè)是否具有發(fā)發(fā)展?jié)摿透?jìng)競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)勢(shì)，決定是否追追加投資，擴(kuò)擴(kuò)大企業(yè)市場(chǎng)場(chǎng)份額。（2）第二象限：“明星”業(yè)務(wù)這類產(chǎn)品或業(yè)業(yè)務(wù)既有發(fā)展展?jié)摿?，企業(yè)業(yè)又具有競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力，是高速成長(zhǎng)市場(chǎng)場(chǎng)中的領(lǐng)先者者，行業(yè)處于生生命周期中的的成長(zhǎng)期，應(yīng)是企業(yè)重點(diǎn)發(fā)展的業(yè)務(wù)或產(chǎn)品品，采取追加投資，擴(kuò)大業(yè)務(wù)的策策略。（3）第三象限：“金?！睒I(yè)務(wù)行業(yè)可能處于于生命周期中中的成熟期，企業(yè)生產(chǎn)規(guī)規(guī)模較大，能夠帶來(lái)大量量穩(wěn)定的現(xiàn)金金收益。企業(yè)通常以以金牛業(yè)務(wù)，，支持明星業(yè)業(yè)務(wù)、問(wèn)題業(yè)業(yè)務(wù)或瘦狗業(yè)業(yè)務(wù)。企業(yè)的的策略是維持其穩(wěn)定生產(chǎn)，，不再追加投投資，以便盡盡可能地回收收資金，獲取取利潤(rùn)。（4）第四象限：“瘦狗”業(yè)務(wù)行業(yè)可能處于于生命周期中中的成熟期或衰退退期，如果業(yè)務(wù)能能夠經(jīng)營(yíng)并維維持，則應(yīng)縮小經(jīng)營(yíng)范圍圍；如果企業(yè)虧虧損難以維繼繼，則應(yīng)采取取措施，進(jìn)行行業(yè)務(wù)整合或或退出經(jīng)營(yíng)。2、戰(zhàn)略應(yīng)用用企業(yè)可以采取取三種不同的的策略：（l）發(fā)展策策略目的：擴(kuò)大產(chǎn)品的市場(chǎng)份份額。適用范圍：特特別適用于“問(wèn)題”業(yè)務(wù)，也適用于“明星”業(yè)務(wù)。（2）穩(wěn)定策策略目的：保持產(chǎn)品的市場(chǎng)份份額，增加短短期現(xiàn)金收入入。適用范圍：適適用于“金?！睒I(yè)務(wù)，也適用于“問(wèn)題”和“瘦狗”業(yè)務(wù)（3）撤退策策略目的：出售或清理某些業(yè)務(wù)，把把資源轉(zhuǎn)移到到更有潛力的的領(lǐng)域適用范圍：適適用于“瘦狗”和“問(wèn)題”業(yè)務(wù)。波8頓矩陣的的應(yīng)用高低高市場(chǎng)份額市場(chǎng)增長(zhǎng)率成功的路線低瘦狗業(yè)務(wù)金牛業(yè)務(wù)問(wèn)題業(yè)務(wù)明星業(yè)務(wù)高低高市場(chǎng)份額市場(chǎng)增長(zhǎng)率失敗的路線低瘦狗業(yè)務(wù)金牛業(yè)務(wù)問(wèn)題業(yè)務(wù)明星業(yè)務(wù)（二）通用矩矩陣1．概念通用矩陣：為為克服波士頓頓矩陣的局限限性而提出的的改良分析矩陣陣。2.通用矩陣陣與波士頓矩矩陣的聯(lián)系與與區(qū)別聯(lián)系：理論上類似區(qū)別：（1）考慮了了更多的因素素，對(duì)不同的的業(yè)務(wù)進(jìn)行比比較。（2）橫坐標(biāo)標(biāo)：企業(yè)實(shí)力力代替了相對(duì)對(duì)市場(chǎng)份額；；縱坐標(biāo)：行業(yè)業(yè)吸引力代替替了行業(yè)成長(zhǎng)長(zhǎng)速度。（3）通用矩矩陣增加了中間等等級(jí)以避免波士頓頓矩陣坐標(biāo)尺度過(guò)粗的缺陷，。3.通用矩矩陣的實(shí)質(zhì)——把企業(yè)內(nèi)部實(shí)實(shí)力與企業(yè)外外部環(huán)境歸納納在一個(gè)矩陣陣內(nèi)行業(yè)吸引力245BDCEFGA5311234企業(yè)實(shí)力1/81/41/71/21/51/101/6圓圈的大小，，表示這些產(chǎn)品品的總體市場(chǎng)規(guī)模模圓圈中的數(shù)字表示企業(yè)產(chǎn)品品的絕對(duì)市場(chǎng)份額額可以采用行業(yè)吸引力分分析方法和企業(yè)內(nèi)部評(píng)價(jià)價(jià)矩陣對(duì)市場(chǎng)吸引力力和企業(yè)實(shí)力力進(jìn)行評(píng)價(jià)。。中行業(yè)吸引力區(qū)別對(duì)待區(qū)別對(duì)待利用/退出選擇重點(diǎn)投資發(fā)展退出強(qiáng)弱大中企業(yè)實(shí)力小投資發(fā)展利用/退出選擇重點(diǎn)投資發(fā)展區(qū)別對(duì)待4．通用矩陣陣的應(yīng)用（1）評(píng)價(jià)業(yè)業(yè)務(wù)單元右下角三個(gè)格格子：產(chǎn)品吸引力力很低，采取利用或退出戰(zhàn)戰(zhàn)略， 迅速獲利利收回投投資，放棄該該業(yè)務(wù)。對(duì)角線三個(gè)格格子：產(chǎn)品吸引力力中等，企業(yè)可采取取區(qū)別對(duì)待戰(zhàn) 略、適當(dāng)當(dāng)盈利策策略。左上角三個(gè)格格子：產(chǎn)品最具發(fā)展前途途，企業(yè)采取積極的投資 發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn) 略、擇優(yōu)重點(diǎn)發(fā)展展戰(zhàn)略，擴(kuò)大生生產(chǎn)，增加盈盈利能力（2）預(yù)測(cè)戰(zhàn)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)組合合的產(chǎn)業(yè)吸引引力和業(yè)務(wù)實(shí)實(shí)力只要在因素評(píng)評(píng)估中考慮未未來(lái)某個(gè)時(shí)間間每一因素的重重要程度及其其影響大小，，以建立預(yù)測(cè)矩矩陣。七、營(yíng)銷策略略研究研究對(duì)象：產(chǎn)品銷售過(guò)過(guò)程中的銷售方式（包括結(jié)算算方式））、銷售手段（網(wǎng)點(diǎn)）、消費(fèi)者偏偏好以及售后服務(wù)等方面。目的：擴(kuò)大產(chǎn)品銷銷售份額和客客戶占有率。。（一）消費(fèi)分分析消費(fèi)者的需求求是市場(chǎng)營(yíng)銷的的出發(fā)點(diǎn)和歸宿點(diǎn)，消費(fèi)分析是營(yíng)銷策略研研究的基礎(chǔ)。1．消費(fèi)行為為研究的主要要內(nèi)容（1）消費(fèi)習(xí)習(xí)慣和偏好（（2）消費(fèi)費(fèi)行為的變化化（3）影響消消費(fèi)的因素2．影響消費(fèi)費(fèi)行為的主要要因素（1）消費(fèi)者者自身?xiàng)l件（（2）消費(fèi)費(fèi)環(huán)境（3）企業(yè)形形象 （4）客觀因素素3．消費(fèi)行為為的產(chǎn)生（四四個(gè)步驟）<變>（1）消費(fèi)需需求生成（（2）收集集商品信息（3）評(píng)價(jià)擬擬購(gòu)商品（（4）決定定購(gòu)買（二）市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略研究究一般應(yīng)分析析產(chǎn)品或服務(wù)務(wù)的銷售方式式、銷售渠道道、銷售網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)、價(jià)格定位位、宣傳手段段、結(jié)算方式式、售后服務(wù)務(wù)等，通過(guò)對(duì)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)、銷售渠道、銷售價(jià)格和促銷方式及其組合的研究來(lái)確定定營(yíng)銷策略。。（1）麥卡錫錫4Ｐ組合理理論，即產(chǎn)品品、價(jià)格、渠渠道和促銷企業(yè)必須以顧顧客為中心，以滿足顧客需需求和欲望為為出發(fā)點(diǎn)。（2）科特勒勒大營(yíng)銷概念念——11P組合策策略在4Ｐ組合的的基礎(chǔ)上加上上了政治權(quán)力力、公共關(guān)系系、探查、分分割（市場(chǎng)細(xì)細(xì)分）、優(yōu)先先、（市場(chǎng)））定位和人員員7個(gè)因素。。（3）新興的的營(yíng)銷理論4C：消費(fèi)者者的需求與欲欲望、成本、、便利和溝通通4R：關(guān)聯(lián)、、反應(yīng)、關(guān)系系和回報(bào)強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷銷的真正動(dòng)機(jī)在于為企業(yè)帶帶來(lái)短期的利潤(rùn)回回報(bào)和長(zhǎng)期的價(jià)值回回報(bào)，這也是營(yíng)銷銷的根本出發(fā)發(fā)點(diǎn)和目標(biāo)。。而贏得市場(chǎng)場(chǎng)的關(guān)鍵是獲得消費(fèi)者者。營(yíng)銷策略研究究必須以市場(chǎng)為導(dǎo)向向，以消費(fèi)者為中心心，為顧客及股東東創(chuàng)造價(jià)值。9、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹(shù)，，燈下白白頭人。。。04:05:1304:05:1304:0512/31/20224:05:13AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見(jiàn)頻。。。12月-2204