凈器水“三步走”直銷方案

全新模式快速普及規(guī)模壟斷

--家美詩家用凈水器普及項目融資計劃--上海家每適環(huán)境科技有限公司概述公司基本情況主要管理者情況行業(yè)與市場家每適模式項目進展和規(guī)劃財務預測與融資說明風險控制公司介紹關于我們和公司定位上海家每適環(huán)境科技有限公司是有一些相同中歐工商管理學院背景的海歸和具資深本土經驗的管理者共同創(chuàng)辦的高科技企業(yè)我們的定位：家每適是主要從事家庭的環(huán)保、節(jié)能和智能化產品的研發(fā)和銷售的企業(yè)我們的宗旨和策略我們的宗旨：家每適以改善家庭生活質量為目標，努力使我們的產品能被每個家庭所使用。我們的主要策略高利潤高端產品大眾普及化（商業(yè)模式的優(yōu)化及創(chuàng)新）我們的價值RICEReliability Integrity Creativity Efficiency 公司介紹創(chuàng)業(yè)團隊徐峰

中歐99EMBA01-03PerKinElmerLifeScience中國區(qū)經理99上海新波生物原始創(chuàng)辦人（09年市值4.3億人民幣）其他98美生醫(yī)療器械原始創(chuàng)辦人97美國EG&G上海辦事處首代94美國BectonDickinson華東地區(qū)市場經理04移民加拿大09回國創(chuàng)辦上海家每適環(huán)境科技有限公司黃東濤中歐MBA2000屆畢業(yè)生2001-2003年任馬士基物流大中華區(qū)業(yè)務發(fā)展經理2004-2008年協(xié)助先生發(fā)展壯大昆山信威自動化科技有限公司成為行業(yè)中的中型公司2009年加入上海家每適環(huán)境科技有限公司行業(yè)與市場凈水器行業(yè)特點剛剛進入高增長期，年增長率30%以上行業(yè)利潤率高尚無同時具備知名度和美譽度的品牌出現(xiàn)行業(yè)與市場水質市場的剛性需求目前我國90%以上城鎮(zhèn)水域受到污染*70%以上的區(qū)域性疾病與水質有關*越來越多的水質問題曝光提高了民眾對水污染的認知度和擔憂度凈水器PK桶裝水飲水機凈水器市場的發(fā)展**兒童期：2000年-05年，年均市場年增長率5%左右井噴前期：06年-09年，年平均市場增長率22%，2009年市場容量120億飲水機市場發(fā)展趨勢**井噴期：04-07年，年平均市場增長率84%成熟期：07開始，年平均市場增長率18%行業(yè)與市場飲水機市場分析04年以前市場能量積累期飲水機價格太貴（1000元以上）水知識公眾教育積累期桶裝水新概念，物流受阻04-07年飲水機市場的井噴分析民眾對水質污染認知度提高飲水機價格大跳水（從1000元左右到100元左右）小區(qū)送水站的出現(xiàn)打破了桶裝水物流瓶頸未來趨勢市場增幅08開始明顯下降。原因如下城市居民家庭普及率08年已達20-30%，市場趨于飽和桶裝水二次污染及各種弊端已越來越被人關注，凈水器取代趨勢已成不可逆轉眾多新加入者玩家，飲水機行業(yè)利潤已從暴利迅速回歸正常接下去趨勢就要進入桶裝水價格割喉戰(zhàn)階段飲水機的三大家電化（薄利導致不得不以生產規(guī)模求生存）和桶裝水生產區(qū)域性化（價格割喉導致質量下降）結果使得民眾對飲水機的信任進一步下降行業(yè)玩家開始轉行凈水器（如安吉爾等）行業(yè)與市場凈水器市場分析04年前市場冬眠期凈水器概念前衛(wèi)，桶裝水市場孕育成熟成為市場焦點許多看不明前途的企業(yè)過早地離開了行業(yè)05年開始市場慢慢進入起跑隨著飲水機的快速普及，帶動凈水器市場的增長大眾開始慢慢接受凈水器感念08年開始預備進入快速增長期桶裝水的普及帶來的弊端越來越被大眾認識家庭飲水更新?lián)Q代的需求—凈水器取代桶裝水的趨勢已成不可逆轉，上海地區(qū)家庭普及率接近5%房地產業(yè)的蓬勃帶動了新裝修市場預裝凈水器的需求09年下半年美的的大規(guī)模推廣凈水器普及化之路的障礙高企的凈水器價格（仍然暴利）—是全部更換濾芯成本的2倍濾芯的物流瓶頸–需要電話訂購，不符合規(guī)模經濟學進口濾芯的高成本導致2年更換濾芯的神話--》二次污染導致公眾信任度降低濾芯更換的不便利導致成本上升—申花水管家的上門收費模式所有現(xiàn)有商業(yè)模式，（包括高價格，錯誤的渠道，錯誤的定位和推廣策略）導致了凈水器還停留在貴族化階段，不適合大規(guī)模普及行業(yè)與市場09年中國凈水器銷售1600萬臺，產值120億元，比08年增長30%。華東地區(qū)（六省一市）占總銷量的16%（慧聰網(wǎng)行業(yè)調查）。上海估算占總銷量的3%，約48萬臺，根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)推算，3年累計市場擁有114萬臺凈水器。上海常住人口2000萬，折760萬戶（09年人口統(tǒng)計）即15%的家庭擁有凈水器。10年~13年行業(yè)年增長保守預計按25%計算，上海地區(qū)未來三年市場容量為60萬臺、75萬臺和93萬臺。三年后超過40%的家庭將擁有家庭凈水器。家美詩目標：6萬臺、20萬臺、40萬臺。行業(yè)對手與現(xiàn)有商業(yè)模式國產主要品牌：沁園、美的、立升其他國產對手：海狼星、安吉爾、浪木等上海地區(qū)主要品牌：申花水管家（電視直銷+專賣店）進口百諾肯愛惠浦和賓特爾/水麗/3M等傳統(tǒng)現(xiàn)有商業(yè)模式價格：普遍高于1000元，平均2000.產品：第一代和第二代并存渠道：凈水器：地區(qū)代理商家電賣場+裝修賣場濾芯：電話訂購為主，申花水管家社區(qū)專賣店推廣：主打新裝市場售后：第一代濾芯大都需要上門更換傳統(tǒng)商業(yè)模式的發(fā)展瓶頸凈水器：價格高企、渠道和宣傳推廣局限濾芯：價格高企、渠道局限、更換安裝不便凈水器賣到2000元濾芯電話銷售+家電大賣場更換濾芯上門服務凈水器家庭普及率5%市場開始進入快速上升期凈水器賣到100元濾芯每個小區(qū)超市都有銷售自己方便插換濾芯凈水器家庭普及率25-40%市場成熟前期飲水機賣到1000元以上小區(qū)根本沒有送水站沒人想到制造零售水販賣機桶裝水家庭普及率5%-8%市場開始進入噴發(fā)期飲水機賣到100元以下每個小區(qū)都有送水站每個小區(qū)都有零售水販賣桶裝水家庭普及率25-40%市場進入成熟期家每適嶄嶄新模式式引領未未來五年年行業(yè)標標準五年前現(xiàn)在五年后家每適--打破暴利利行業(yè)秩秩序的革革命者新贏利模模式---打印機模模式Vs傳統(tǒng)貴族族化門票票式價格格模式打印機賣賣墨水盒盒價錢--200多元，墨墨水盒100多元。凈水器低低價格—免費贈送送試用凈凈水器，，突破進進入家庭庭阻礙贏利模式式5大成功因因素----量大/重復購買買（濾芯芯）/質量/售后服務務/品牌建設設新銷售模模式---與高端品品牌捆綁綁贈送/銷售Vs傳統(tǒng)零售售。與高端品品牌捆綁綁贈送/銷售—快速建立立品牌。。安裝及配配件費—260元，基本本cover生產成本本利潤來源源----濾芯更換換（銷售售：一年年更換；；贈送：：試用濾濾芯3個月有效效期，試試用后購購買更換換一年有有效期））新渠道模模式---新裝/舊裝市場場的捆綁綁銷售Vs傳統(tǒng)家電電大賣場場新裝市場場：以歐琳品品牌（行行業(yè)第一一排名））為主的的獨立品品牌捆綁綁促銷銷銷售，逐逐步發(fā)展展為嵌入入式捆綁綁package銷售其他品牌牌的合作作：墨林林水槽（（行業(yè)第第五排名名）/老板電器器/蘇泊爾電電器/帕布洛水水槽舊裝市場場：證券公司司/銀行/電信等的的優(yōu)質客客戶大贈贈送傳統(tǒng)家電電行業(yè)促促銷贈送送直銷渠道道：七星網(wǎng)絡絡及電視視購物保險公司司銷售團團隊新推廣模模式---品牌包裝裝、直營營門店的的非贏利利性產品品及價格格展示，，以利于于主渠道道捆綁銷銷售北美品牌牌的包裝裝品牌形象象、品牌牌故事、、包裝設設計等等等。直營門店店的分布布及產品品形象、、價格展展示形象展示示，以利利于和其其他著名名品牌的的捆綁互互動產品進化化及更新新SMF-2A/2T從UF+KDF到UF+PCF未來發(fā)展展之路：：納濾膜膜+PCF試用濾芯芯與芯片片識別家每適—打破暴利利行業(yè)秩秩序的革革命者為什么是是家每適適為什么現(xiàn)現(xiàn)有對手手不可能能模仿家家每適模模式現(xiàn)有對手手的兩難難選擇現(xiàn)已建立立的渠道道和銷售售穩(wěn)定收收入要推推倒重建建--沉沒成本本太高，，風險太太大?，F(xiàn)有的高高價格體體系支撐撐著諸多多渠道環(huán)環(huán)節(jié)，一一但降價價則無以以養(yǎng)活現(xiàn)現(xiàn)有渠道道環(huán)節(jié)，，導致現(xiàn)現(xiàn)有銷售售劇降---風險太大大另建系統(tǒng)統(tǒng)模仿家家每適模模式，則則對現(xiàn)有有自家品品牌產生生威脅顛覆行業(yè)業(yè)規(guī)則，，立馬危危及既得得利益為什么新新出對手手很難模模仿家每每適模式式效率是制制勝法寶寶家每適模模式貴在在神速，，一夜之之間占領領市場，，等對手手醒悟之之中道理理時，一一開始進進入就要要面臨靠靠生產規(guī)規(guī)模取勝勝的價格格戰(zhàn)之中中。資本是快快速普及及的保障障家每適模模式成功功的一個個關鍵支支持點就就是大資資本的介介入。。只有有有了大資資本的支支持，一一夜之間間大規(guī)模模普及才才有可能能。新加加入者還還需面臨臨資本困困境學習曲線線任何一個個成功，，都會需需要經歷歷一段學學習曲線線，有個個試錯的的過程，，而一但但家每適適模式開開始全面面快速推推開的時時候，也也就是模模式完善善的時候候，對于于對手來來說，任任何一個個試錯的的時間都都將付出出巨大的的市場成成本。歐琳及其其他知名名品牌+家美詩雙贏的組組合知名品牌知名度與社會認可度質量信心品牌形象家美詩捆綁以建設品牌優(yōu)質平價的產品用戶100%滿意度的售后服務雙贏增加知名品牌的市場競爭力快速建設家美詩品牌以數(shù)量來支撐贏利和發(fā)展項目進展展和規(guī)劃劃一期—準備（3個月）產品準備備模式制定定尋找戰(zhàn)略略合作伙伙伴二期—起跑（4個月）試點新裝裝市場知知名品牌牌的捆綁綁促銷（（歐琳、、墨林、、帕布洛洛、老板板和蘇泊泊爾）紅星美凱凱龍等商商場設代代銷專柜柜，展示示產品形形象及價價格試點七星星網(wǎng)絡及及電視購購物試點引入入保險銷銷售團隊隊的經銷銷三期—加油（3個月）新裝市場場深入合合作（歐歐琳捆綁綁發(fā)展至至40家門店。。墨林20家）目標標：1000臺/月舊裝市場場探路新產品研研發(fā)（3個月試用用濾芯及及內置芯芯片）第一次融融資，目目的：打打開舊裝裝市場，，先試點點后推廣廣市場及售售后隊伍伍的完善善期—沖刺（12個月）大規(guī)模全全市鋪展展開舊裝裝市場的的贈送，，目標：：10,000臺/月規(guī)模立體體媒體廣廣告投放放（電視視，雜志志，地鐵鐵，出租租車，網(wǎng)網(wǎng)絡。。。。）地鐵站贊贊助免費費公共飲飲水機力爭2年內取得得上海家家庭20%的市場占占有，行行業(yè)內第第一為全國推推廣作第第二次上上市融資資五期—飛翔（24個月）在一線城城市全面面鋪開根據(jù)融資資大小選選擇部分分二線城城市鋪開開財務預測測與融資資計劃融資金額額及主要要資金使使用第一次融融資2000萬產品研發(fā)發(fā)：200萬舊裝市場場免費贈贈送7萬臺：1400萬市場廣告告宣傳及及地鐵免免費飲水水機：400萬二年二步步融資計計劃第一步融融資1200萬用至11年5月，主要要用途：：上海從從8家推廣到到200家，建立立生產基基地第二步融融資7000萬從明年年6月起推向向全國一一線城市市市場。。上海從從200家店推廣廣至500家店預計兩年年銷售額額及利潤潤第一年營營業(yè)額額3000萬，Op1000萬（基于于上海從從8家店-〉30家店-〉100家-〉200家）第二年營營業(yè)額額4億，Op1.2億（基于于上海500家店，北北京，廣廣州，深深圳，天天津，重重慶全面面鋪開））為什么要要融資產品生產產成本可可下降60%以上，直直接OP空間增加加20%市場促銷銷廣告支支持全市市全面市市場鋪開開快速以高高端產品品、低價價格、寬寬渠道、、配合全全面促銷銷以最快快速度排排擠其他他主要對對手，形形成市場場壟斷科研開發(fā)發(fā)新產品品以同樣樣策略占占領競爭爭渠道，，徹底排排擠對手手市場份份額在原來產產品平臺臺基礎上上開發(fā)新新產品以以升級換換代提價價來增加加壟斷利利潤附一年現(xiàn)現(xiàn)金流預預測及損損益表風險與控控制市場風險險提前進入入井噴期期漲潮時候候沖在浪浪尖，模模式效率率比別人人高，雖雖不能做做到全面面壟斷，，但收獲獲相對比比別人較較高。對手模仿仿家每適適模式風險見前前面第14頁家每適對對策：提提高效率率，快速速搶占市市場產品質量量和品牌牌不足產品質量量可以通通過售后后服務與與免費更更換來彌彌補，雖雖然這種種情況在在二代產產品中出出現(xiàn)情況況很罕見見。品牌牌不足主主要先期期靠消費費者對聯(lián)聯(lián)營著名名品牌的的信任度度來彌補補自我品品牌的不不足。融融資以后后，靠專專業(yè)品牌牌營銷隊隊伍以家家庭主題題在大規(guī)規(guī)模廣告告促銷中中打響自自己品牌牌管理風險險人才的招招募和留留住及期期權計劃劃招募：實實施年崗崗位合同同制，人才發(fā)展展計劃：：按照個個人對自自己未來來的計劃劃，結合合公司發(fā)發(fā)展規(guī)劃劃，以全全方位個個人能力力及性格格綜合測測評為參參考，制制定個人人發(fā)展計計劃，由由員工自自己和上上司及HR共同定期回回顧，測評評。以公正正透明的方方式在企業(yè)業(yè)內部給人人才預留發(fā)發(fā)展空間。。期權留住人人才：股東東大會制定定下年要求求的投資回回報率、期期權價格和和期權結構構。第二年年由董事會會執(zhí)行期權權方案。跳槽的禁業(yè)業(yè)合同條款款對專業(yè)人士士及管理人人員來說，，必須簽訂訂2年至3年的禁業(yè)條條款以防止止因跳槽而而產生的企企業(yè)風險。。財務風險融資不到位位或到位前前在融資資金金到位前嚴嚴格控制企企業(yè)發(fā)展速速度及債務務融資完全全性，確保?，F(xiàn)金流為為正。短期債務融融資暫時空空缺預留增資空空間或者由由股東拆借借資本以應應付營運資資金鏈銜接接嚴格控制現(xiàn)現(xiàn)金流政策風險涉水認證的的改變認真做好產產品認證，，隨時按照照國家要求求改變國家行業(yè)標標準的規(guī)范范一開始就以以行業(yè)世界界標準來要要求自己的的產品，比比如，NSF/ANSI.ISO9001等9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。04:05:3404:05:3404:0512/31/20224:05:34AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2204:05:3404:05Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。04:05:3404:05:3404:05Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2204:05:3404:05:34December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。31十十二月20224:05:34上午午04:05:3412月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月224:05上上午午12月月-2204:05December31,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/314:05:3404:05:3431December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。4:05:34上上午午4:05上上午午04:05:3412月月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。04:05:3404:05:3404:0512/31/20224:05:34AM11、成成功功就就是是日日復復一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2204:05:3404:05Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。04:05:3404:05:3404:05Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2204:05:3404:05:34December31,202214、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月20224:05:34上上午04:05:3412月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月224:05上上午12月-2204:05December31,202216、少年十五二二十時，步行行奪得胡馬騎騎。。2022/12/314:05:3404:05:3431December202217、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。4:05:34上午4:05上上午04:05:3412月-229、楊楊柳柳散散和和風風，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。