分銷渠道選擇渠道成員

第8章選擇渠道成員[教學(xué)要點]1、選擇渠道成員的步驟2、選擇渠道成員的標(biāo)準(zhǔn)3、確保渠道成員的穩(wěn)定性第8章選擇渠道成員[教學(xué)目的]

渠道成員的選擇，就是從眾多的相同類型的分銷成員中選出適合公司渠道結(jié)構(gòu)的能有效幫助完成公司分銷目標(biāo)的分銷伙伴的過程。包括：選擇渠道成員的條件、確定渠道成員的數(shù)目、選擇渠道成員的方法等內(nèi)容。

[基本要求]系統(tǒng)掌握分銷渠道成員選擇的步驟和方法。[教學(xué)時數(shù)]2學(xué)時8.1選擇渠道成員的步驟

渠道成員的選擇(SelectionofChannelMembers)，就是從眾多的相同類型的渠道成員中選出適合公司渠道結(jié)構(gòu)的能有效幫助公司完成分銷目標(biāo)的分銷伙伴的過程。渠道成員選擇的步驟一般如下：1、選擇渠道成員的步驟（1）尋找合適的渠道成員（2）對照選擇標(biāo)準(zhǔn)作出判斷（3）確保入選的成員最終成為正式的渠道成員選擇渠道成員的步驟尋找渠道成員的案例日本的艾普森公司是制造電腦打印機的大廠家。當(dāng)時該公司準(zhǔn)備擴大其產(chǎn)品線，增加經(jīng)營各種計算機，該公司杰克·沃倫對現(xiàn)有的經(jīng)銷商頗不滿意，也不相信他們有向零售商店銷售其新型式產(chǎn)品的能力，因此他決定秘密招聘新的分銷商以取代現(xiàn)有的分銷商。沃倫雇用了一家名為赫展拉特爾公司的招募公司，并給予下述指示：

(1)尋找在褐色商品(電視機等)或白色商品(電冰箱等)方面有兩步配銷經(jīng)驗(工廠到配銷商到經(jīng)銷商)的申請者。

(2)申請者應(yīng)是領(lǐng)袖型的人，他們愿意并有能力建立其自己的配銷機構(gòu)。

(3)他們將被付與8萬元的年薪加獎金以及37.5萬元的資金用于幫助他們建立企業(yè)。他們每人各出資2.5萬元。他們每人均可持有企業(yè)的股票。

(4)他們將只經(jīng)營艾普森公司的產(chǎn)品，但可經(jīng)營其他公司的軟件。每個配銷商將配備一名負(fù)責(zé)培訓(xùn)工作的經(jīng)理和一個設(shè)備齊全的維修中心。

招募公司是尋找合格的和目的明確的有希望的候選人時遇到了很大困難。他們在《華爾街日報》上刊登的招聘廣告(不提及艾普森公司的名)，吸引了近1700封請求信，但其中多半是不合格的求職者。于是，該公司用電話簿上用黃紙印刷的商業(yè)部分電話號碼得到目前的配銷商的名稱，并打電話與他的第二常務(wù)經(jīng)理聯(lián)系。公司安排了與有關(guān)人員會見，并在做了大量工作之后提出了一份最具資格的人員名單。沃倫會見了他們，并為其12個配銷區(qū)域選擇了12名最合格的候選者。

最后的步驟要求終止艾普森公司現(xiàn)有的分銷商。由于招募是在暗中進(jìn)行的，因此這些分銷商對事態(tài)的發(fā)展毫無所知。杰克·沃倫通知他們將在90天期限內(nèi)交接工作，他們當(dāng)然感到震驚，因為他們曾作為艾普森公司最初的分銷商與之共事多年。但是他們并沒有訂立合同。沃倫知道他們?nèi)鄙俳?jīng)營艾普森公司擴大電腦產(chǎn)品線和進(jìn)入必要的新流通渠道的能力。他認(rèn)為舍此別無他法。

問題：1、艾普森為什么要替換現(xiàn)有分銷商？2、艾普森提出要求及待遇是什么？3、結(jié)合選擇渠道成員的三個步驟，談?wù)劙丈侨绾芜x擇渠道成員的？2、尋找渠道成員的途徑

地區(qū)銷售組織：調(diào)動銷售人員商業(yè)渠道：商業(yè)組織、出版物、電話簿等咨詢中間商顧客刊登廣告商業(yè)展覽其他：專業(yè)網(wǎng)站、親戚朋友、毛遂自薦者等3、選擇渠道成員的原則不同行業(yè)的廠商，選擇渠道成員的原則不同。但總的說來，需要遵循如下一些基本原則：

（1）相互認(rèn)同原則：這是最基本的原則。廠商與渠道成員之間的合作前提在于廠商與渠道成員之間的相互認(rèn)同。

（2）進(jìn)入目標(biāo)市場原則：這是最重要的原則。讓廠商的產(chǎn)品迅速地進(jìn)入到目標(biāo)市場，以方便目標(biāo)市場的消費者就近地購買到本廠商的產(chǎn)品。這就要求企業(yè)在選擇渠道成員時要注意該渠道成員是否在目標(biāo)市場擁有分銷通路及銷售場所等。

（3））產(chǎn)品品銷售售原則則：這是是最核核心的的原則則。廠廠商在在選擇擇渠道道成員員作為為合作作伙伴伴的時時候，，通常常都比比較注注重渠渠道成成員的的實際際銷售售能力力。（4））形象象匹配配原則則：這是是最普普遍的的原則則，也也就是是我們們通常常所說說的““門當(dāng)當(dāng)戶對對”。。一個個渠道道成員員的形形象必必然代代表著著廠商商的企企業(yè)形形象。。對于于擁有有卓越越品牌牌的廠廠商來來說，，尤其其要重重視對對渠道道成員員形象象的考考慮。。通常常情況況下，，知名名廠商商總是是與資資金實實力雄雄厚、、商譽譽好的的渠道道成員員結(jié)為為合作作伙伴伴。8.2選選擇渠渠道成成員的的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)(1)市市場覆覆蓋范范圍這是選選擇分分銷商商最關(guān)關(guān)鍵的的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。首先要要考慮慮所選選分銷銷商的的經(jīng)營營范圍圍與產(chǎn)產(chǎn)品的的目標(biāo)標(biāo)市場場是否否一致致。比比如，，產(chǎn)品品的目目標(biāo)市市場是是東北北，分分銷商商的經(jīng)經(jīng)營范范圍就就必須須包括括這個個地區(qū)區(qū)。其次，，分銷銷商的的銷售售對象象是否否是生生產(chǎn)商商的目目標(biāo)顧顧客，，這是是最根根本的的條件件。因因為生生產(chǎn)商商都希希望中中間商商能打打入自自己已已確定定的目目標(biāo)市市場，，并最最終說說服消消費者者購買買自己己的產(chǎn)產(chǎn)品。最后，，還要要注意意分銷銷商并并非越越大越越好，，這里里有一一個適適度和和分銷銷商能能力的的問題題。現(xiàn)實中中，常常常是是產(chǎn)品品在大大的分分銷商商那里里得不不到足足夠的的重視視，而而那些些具有有發(fā)展展?jié)摿αΦ闹兄行》址咒N商商，往往往會會意識識到產(chǎn)產(chǎn)品給給他帶帶來的的利潤潤和發(fā)發(fā)展前前景，，會盡盡心盡盡力的的銷售售產(chǎn)品品。案例例一個飼飼料廠廠業(yè)務(wù)務(wù)員去去開發(fā)發(fā)一個個新的的市場場，他他直接接去找找當(dāng)?shù)氐刈畲蟠蟮慕?jīng)經(jīng)銷商商，讓讓他興興奮異異常的的是一一切超超出料料想順順利，，他很很快和和該經(jīng)經(jīng)銷商商成交交。但但是幾幾個月月下來來，經(jīng)經(jīng)銷商商的銷銷售量量怎么么都上上不去去。業(yè)業(yè)務(wù)員員著急急了，，去催催該經(jīng)經(jīng)銷商商多賣賣貨，，經(jīng)銷銷商給給他提提了很很多要要求，，幾乎乎每一一個要要求都都是他他權(quán)限限范圍圍之外外的。。后來來他從從別的的經(jīng)銷銷商那那里了了解到到，該該經(jīng)銷銷商根根本就就沒有有打算算大面面積推推廣他他們的的產(chǎn)品品，但但由于于他們們的產(chǎn)產(chǎn)品在在業(yè)內(nèi)內(nèi)名氣氣還比比較大大，他他只是是想霸霸住經(jīng)經(jīng)銷權(quán)權(quán)，控控制他他們的的產(chǎn)品品在該該市場場的推推廣速速度。問題：：1、結(jié)結(jié)合案案例談?wù)務(wù)勗谠陂_發(fā)發(fā)新市市場時時，對對于分分銷商商的選選擇應(yīng)應(yīng)注意意什么么？2、對對于大大經(jīng)銷銷商的的做法法，案案例中中的企企業(yè)應(yīng)應(yīng)如何何應(yīng)對對？選擇分分銷商商需注注意：：上例中中的分分銷商商確實實有實實力，，但是是他對對于經(jīng)經(jīng)銷你你的產(chǎn)產(chǎn)品沒沒有足足夠的的重視視，或或者他他只是是想通通過霸霸住經(jīng)經(jīng)銷權(quán)權(quán)的方方式，，控制制你的的產(chǎn)品品，然然后提提出一一些不不合理理的條條件，，以滿滿足自自己的的利益益。當(dāng)當(dāng)產(chǎn)品品進(jìn)入入一個個新的的市場場時，，并不不是尋尋找最最大的的分銷銷商就就最好好，這這里有有一個個適度度和分分銷商商能力力的問問題。。所以企業(yè)首首先應(yīng)該通通過對話的的方式與該該經(jīng)銷商談?wù)勁?，讓其其履行其職職?zé)。如果果不行可以以考慮更換換更適合自自己的經(jīng)銷銷商。(2)分銷銷商的聲譽譽就是“口碑碑”效應(yīng)。。分銷商的的信譽不僅僅影響企業(yè)業(yè)的回款，，而且直接接關(guān)系到整整個銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的健康康運行。一一旦經(jīng)銷商商中途有變變，會給企企業(yè)帶來不不可估量的的損失。因此，大多多數(shù)廠商都都回避與聲聲譽差的渠渠道成員建建立合作關(guān)關(guān)系。而那那些聲譽良良好的分銷銷商則更容容易獲得廠廠商的青睞睞。（3）分銷銷商的歷史史經(jīng)驗許多分銷商商被名牌產(chǎn)產(chǎn)品的生產(chǎn)產(chǎn)商選中，，往往是因因為它們對對銷售某種種產(chǎn)品有專專門的經(jīng)驗驗。選擇有經(jīng)驗驗的分銷商商就會很快快地打開銷銷路，能夠夠在行情的的變動中掌掌握市場的的主動權(quán)，，并擁有一一批忠實的的顧客。所所以生產(chǎn)企企業(yè)愿意選選擇有經(jīng)驗驗的分銷商商。(4)合合作意愿合作意愿也也是企業(yè)在在選擇分銷銷商時不得得不考慮的的一個因素素。因為如如果分銷商商不愿意銷銷售你的產(chǎn)產(chǎn)品，那么么即使他實實力再強，，聲譽再好好對你也沒沒有任何意意義。對于分銷商商的合作意意愿，一般般存在兩個個極端。有些企業(yè)可可以毫不費費勁地找到到分銷商加加入其渠道道中，這主主要是由于于該企業(yè)享享有盛譽，，或其產(chǎn)品品利潤很高高。例如，美國國福特汽車車公司就能能為其生產(chǎn)產(chǎn)艾迪雪汽汽車招募到到1200家新代理理商。另一個極端端現(xiàn)象是生生產(chǎn)者必須須費盡心思思也招不到到期望數(shù)量量的分銷商商。例如，美國國天美公司司發(fā)現(xiàn)，要要想組織眾眾多的珠寶寶商來銷售售其價廉的的“天美時時”表并不不容易，最最后只得通通過超級市市場銷售。。對于一些實實力較弱，，規(guī)模較小小的公司，，要想讓分分銷商認(rèn)可可并銷售其其產(chǎn)品，就就則需要運運用一些技技巧，引起起分銷商的的注意。案例例小李是一家家豬飼料生生產(chǎn)企業(yè)的的業(yè)務(wù)員，，負(fù)責(zé)開發(fā)發(fā)他的家鄉(xiāng)鄉(xiāng)市場，但但是由于他他公司規(guī)模模較小，產(chǎn)產(chǎn)品并沒有有什么知名名度，所以以他沒有著著急和當(dāng)?shù)氐亟?jīng)銷商聯(lián)聯(lián)系。而是是先選擇十十幾個親戚戚朋友，說說服他們購購買自己的的產(chǎn)品試用用，結(jié)果大大家發(fā)現(xiàn)豬豬吃了小李李公司的飼飼料長得非非?？?，效效果很好。。其他村民看看到這種情情況，村民民就紛紛到到經(jīng)銷商那那里點名要要小李公司司的產(chǎn)品，，很快經(jīng)銷銷商們都知知道了小李李公司的產(chǎn)產(chǎn)品。結(jié)果果可想而知知，小李找找到了自己己滿意的分分銷商，順順利成交，，并且合作作愉快。案例要點如果你的產(chǎn)產(chǎn)品和品牌牌，經(jīng)銷商商都不了解解，那么在在這種情況況下，要讓讓經(jīng)銷商認(rèn)認(rèn)可你的產(chǎn)產(chǎn)品，就需需要通過一一些特殊的的方式，給給他留下深深刻的印象象，就像前前面小李那那樣。這也也是一些中中小企業(yè)推推銷產(chǎn)品時時需要注意意的問題。。（5）產(chǎn)品品組合情況況分銷商經(jīng)銷銷的產(chǎn)品種種類及其組組合情況也也是企業(yè)在在選擇中間間商時的重重要考慮因因素。一般認(rèn)為應(yīng)應(yīng)該避免選選用經(jīng)營競競爭產(chǎn)品的的分銷商，，即分銷商商經(jīng)銷的產(chǎn)產(chǎn)品與本企企業(yè)的產(chǎn)品品是同類產(chǎn)產(chǎn)品，比如如都為21英寸的彩彩色電視機機。但是若若企業(yè)自身身的產(chǎn)品競競爭優(yōu)勢明明顯，則也也可選擇出出售競爭者者產(chǎn)品的中中間商。因因為顧客會會在對不同同生產(chǎn)企業(yè)業(yè)的產(chǎn)品作作客觀比較較后，決定定購買有競競爭力的產(chǎn)產(chǎn)品。(6)中間間商的財務(wù)務(wù)狀況中間商的財財務(wù)狀況也也是廠商選選擇渠道成成員的首要要考慮的因因素。生產(chǎn)企業(yè)會會傾向于選選擇資金雄雄厚、財務(wù)務(wù)狀況良好好的分銷商商，因為這這樣的分銷銷商能保證證及時付款款，避免因因拖欠貨款款而產(chǎn)生的的呆賬壞賬賬而給企業(yè)業(yè)帶來的風(fēng)風(fēng)險。(7)分銷銷商的區(qū)位位優(yōu)勢區(qū)位優(yōu)勢即即位置優(yōu)勢勢。選擇分分銷商最理理想的位置置應(yīng)該是顧顧客流量較較大的地點點。批發(fā)型分銷銷商的選擇擇則要考慮慮它所處的的位置是否否利于產(chǎn)品品的批量儲儲存與運輸輸。通常以以交通樞紐紐為宜。(8)分銷銷商的促銷銷能力分銷商采用用何種方式式推銷商品品及運用促促銷手段的的能力直接接影響其銷銷售規(guī)模和和銷量。同時也要考考慮到中間間商是否愿愿意承擔(dān)一一定的促銷銷費用以及及有沒有必必要物質(zhì)、、技術(shù)基礎(chǔ)礎(chǔ)和相應(yīng)的的人才。2、渠道成成員的選擇擇方法1．銷售量量評估法銷售量評估估法是通過考察察分銷商的的銷售情況況，并分析析其近年來來銷售額水水平及變化化趨勢，在在此基礎(chǔ)上上，對有關(guān)關(guān)分銷商的的實際分銷銷能力進(jìn)行行估計和評評價，然后后選擇最佳佳“候選人人”。2．加權(quán)評評分法加權(quán)評分法法就是對擬選選擇作為合合作伙伴的的分銷商，，就其從事事商品分銷銷的能力和和條件進(jìn)行行打分。先先根據(jù)不同同因素對分分銷渠道功功能建設(shè)的的重要程度度的差異，，分別賦予予一定的權(quán)權(quán)數(shù)，然后后計算每位位中間商的的總得分，，從中選擇擇得分較高高者。適用：在較較小范圍的的市場上，，精選分銷銷商。評分法舉例例例如，某個個公司決定定在某地區(qū)區(qū)采用精選選的一級分分銷渠道模模式。經(jīng)過過考察，初初步選出3家比較合合適的候選選人。公司司希望選取取的分銷商商具有理想想的地理位位置，有一一定的經(jīng)營營規(guī)模，顧顧客流量較較大，聲望望較高，與與生產(chǎn)商積積極協(xié)作，，主動進(jìn)行行信息溝通通，貨款結(jié)結(jié)算信譽好好。各候選選人卻在不不同方面有有一定優(yōu)勢勢，但是沒沒有一個在在各方面均均具有優(yōu)勢勢。因此，，公司采用用評分法對對3位“候候選人”進(jìn)進(jìn)行評價。。具體如下下：渠道成員的的選擇方法法----評分法8.3確確保渠道道成員的穩(wěn)穩(wěn)定性為了與分銷銷商建立長長期穩(wěn)定的的合作關(guān)系系，生產(chǎn)商商可以采取取如下措施施：1、質(zhì)量好好、利潤高高的產(chǎn)品2、廣告、、促銷支持持3、管理援援助4、公平交交易、友好好合作關(guān)系系思考題1、選擇渠渠道成員的的步驟是什什么？2、通過哪哪些途徑能能找到合適適的中間商商？3、選擇渠渠道成員有有哪些標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)？4、為了確確保渠道成成員的穩(wěn)定定性，生產(chǎn)產(chǎn)商可以采采取哪些措措施？9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。04:14:1504:14:1504:1412/31/20224:14:15AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2204:14:1504:14Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。04:14:1504:14:1504:14Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2204:14:1504:14:15December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月20224:14:15上上午04:14:1512月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月224:14上午午12月-2204:14December31,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/314:14:1504:14:1531December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。4:14:15上上午4:14上上午午04:14:1512月月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。04:14:1504:14:1504:1412/31/20224:14:15AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點點小小努努力的積累。。。12月-2204:14:1604:14Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。04:14:1604:14:1604:14Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2204:14:1604:14:16December31,202214、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。31十十二二月20224:14:16上上午04:14:1612月月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月224:14上上午12月-2204:14December31,202216、少年十十五二十十時，步步行奪得得胡馬騎騎。。2022/12/314:14:1604:14:1631December202217、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。4:14:16上午午4:14上午午04:14:1612月-229、楊柳柳散和和風(fēng)，，青山山