寫字樓銷售寶典

1何小姐：2一、寫字樓的分類1.甲級寫字樓沒有固定的標(biāo)準(zhǔn)，只是一種行業(yè)內(nèi)通行叫法。2.5A級寫字樓

行業(yè)內(nèi)有固定的標(biāo)準(zhǔn)。0A：辦公智能化BA：樓宇自動化CA：通訊傳輸智能化FA：消防智能化SA：安保智能化

3二、寫字樓的銷售方式1.坐銷即現(xiàn)場接待，開盤、強(qiáng)銷、持銷、收尾期貫穿整個(gè)過程。2.直銷也稱行銷，目標(biāo)客戶明確，集中在較熟的客戶或有意更換、購買寫字樓的大客戶上，以整棟、整層購買為主。A：上門行銷B：電話行銷命中率較高命中率很低43.掃雷與行銷不同點(diǎn)在于目標(biāo)性不強(qiáng)，屬于排查、掃街式銷售。A：掃樓B：掃展會命中率均較低但可以大海撈針，尋找重點(diǎn)，鎖定目標(biāo)，為下一步行銷作客戶積累。54.公關(guān)模式比行銷更明確、直接、有效。銷售代表銷售主管銷售經(jīng)理銷售總監(jiān)營銷副總或總經(jīng)理公關(guān)負(fù)責(zé)人整合工程、財(cái)務(wù)等部門，目標(biāo)具體打擊，適合整售客戶。6三、寫字樓形象影響因素九大因素地段交通開發(fā)商的實(shí)力物業(yè)管理品質(zhì)檔次政府支持規(guī)模定位進(jìn)駐企業(yè)商務(wù)配套7四、寫字樓的營銷手段2.臨封頂1.封頂前3.臨封后4.全部建好采取整棟營銷，與意向大單客戶談判。若沒有整售客戶，則會轉(zhuǎn)向整層銷售；如果是單棟樓則打散為層；如果是雙塔則只打散一棟，保留一棟整售。如果談判情況仍然不理想，則可全部打散銷售。如果銷售槽糕，則會選擇租售結(jié)合方式。8五、寫字樓的銷售階段劃分第一階段：導(dǎo)入期，尋找客戶訂作式生產(chǎn)。此階段為項(xiàng)目初期階段，在項(xiàng)目則取得土地使用權(quán)時(shí)就開展，利用合適的公關(guān)人員或策略對區(qū)域內(nèi)的單位和企業(yè)進(jìn)行排查。關(guān)注投資商的名氣9第二階段：啟動期，尋找客戶進(jìn)行整售。剛進(jìn)入施工階段，工程仍存有較大改動余地，進(jìn)行大客戶排查。一般客戶會提出一些要求，如：A：工程結(jié)構(gòu)改造B：功能區(qū)域劃分調(diào)整C：初裝修標(biāo)準(zhǔn)D：壓低整體售價(jià)E：企業(yè)冠名權(quán)要求10第三階段：開盤期，開始銷售。利用啟動期排查和積累的客戶，推出適當(dāng)單元上市，測試市場和投資客戶反應(yīng)，關(guān)注點(diǎn)在于：A：價(jià)格B：樓層C：戶型結(jié)構(gòu)D：物業(yè)管理等力爭整售客戶意向確定11第四階段：強(qiáng)強(qiáng)銷期，大規(guī)規(guī)模放量。有銷售任務(wù)和和回款指標(biāo)，，利用廣告宣宣傳、現(xiàn)場活活動等造勢，，大規(guī)模放量量、密集轟炸炸、集中銷售售。關(guān)注點(diǎn)：：A：價(jià)格B：樓層C：戶型結(jié)構(gòu)D：升值F：檔次E：進(jìn)駐企業(yè)G：物業(yè)管理整售客戶確定定；整層、整整售為主12第五階段：持持銷期，消化化掉大部分面面積，完成綜綜合指標(biāo)80%以上。借助強(qiáng)銷期的的余熱，改變變、調(diào)整、創(chuàng)創(chuàng)新宣傳推廣廣策略，擴(kuò)大大客戶打擊面面，適當(dāng)借助助價(jià)格優(yōu)勢消消化掉絕大部部分樓層和面面積。關(guān)注點(diǎn)點(diǎn)：A：樓層B：戶型C：價(jià)格D：升值F：政府優(yōu)惠政政策E：進(jìn)駐名企散售為主13第六階段：收收尾期，消化化尾房。消化掉余下的的尾房，一般般尾房面積較較大、戶型不不合理、樓層層較差、工程程結(jié)構(gòu)管線較較多等。關(guān)注注點(diǎn)：A：價(jià)格B：進(jìn)駐企業(yè)C：物業(yè)檔次散鋪、角鋪較較多14六、寫字樓的的推廣跟進(jìn)第一階段：導(dǎo)導(dǎo)入期A：側(cè)重于投資資商的實(shí)力和和品牌效應(yīng)；；B：新聞發(fā)布會會、戶外立體體單柱、圍檔檔；C：小頻的報(bào)紙、平媒媒宣傳；D：政府的支持持和規(guī)劃立項(xiàng)項(xiàng)側(cè)重。小頻率、量小小質(zhì)精15第二階段：啟啟動期B：適頻平媒大版面宣宣傳；A：側(cè)重于項(xiàng)目目的規(guī)模、定定位、檔次、、知名度和影影響力；C：戶外、圍檔檔保留；D：論壇活動；；E：知名大企業(yè)業(yè)的溝通；F：項(xiàng)目宣傳材材料到位。適當(dāng)頻次16第三階段：開開盤期A：報(bào)紙、廣播播、電臺加頻宣傳B：售樓處全面面包裝、裝飾飾布置到位C：戶外、圍檔檔保留。加大頻率17第四階段：強(qiáng)強(qiáng)銷期A：報(bào)紙、廣播播、電臺大頻宣傳B：現(xiàn)場活動造造勢（名企進(jìn)進(jìn)駐簽約儀式式）C：戶外、圍檔檔更換畫面、、直擊熱銷大頻率、集中中放量18第五階段：持持銷期A：報(bào)紙、廣播播、電臺減頻宣傳B：軟文、新聞聞稿渲染，心心里打擊C：戶外更換畫畫面、直擊搶搶房減少廣告投放放量和頻率D：圍檔開始拆拆除，告之即即將竣工19第六階段：收收尾期A：報(bào)紙、廣播播、電臺微頻宣傳B：戶外、圍檔檔全撤C：物業(yè)檔次展展示廣告投放量和和頻率很少D：售樓處僅留留少量人員E：側(cè)重于售后后、客服20七、寫字樓的的客戶類型只有掌握客戶戶類型，提出出相關(guān)應(yīng)對措措施，才能提提高現(xiàn)場切單單能力。1.理智穩(wěn)健型特征：考慮問題深思思熟慮、冷靜靜、穩(wěn)健，不不易被打動，，對問題疑點(diǎn)點(diǎn)一定要搞清清楚。措施：加強(qiáng)產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)、公司實(shí)力力、產(chǎn)品優(yōu)勢勢等講解，做做到有理有據(jù)據(jù)，切不可虛虛假胡說。212.熱情沖動型特征：天性愛激動，，易受外界慫慫恿和刺激，，易改變主意意。措施：趨熱打鐵、狂狂轟爛炸，但但一般成交量量不高。3.沉默寡言型特征：出言謹(jǐn)慎，外外表反應(yīng)冷漠漠。措施：以靜制靜，注注意引導(dǎo)，親親切誠懇，拉拉近感情。224.優(yōu)柔寡斷型特征：猶豫不決，反反反復(fù)復(fù)。措施：堅(jiān)持自已的觀觀點(diǎn)，尋找論論據(jù)支撐，積積極主導(dǎo)，讓讓客戶依賴于于你，快速作作出決定。5.求神問卜型特征：事事相信風(fēng)水水，避諱風(fēng)水水謹(jǐn)忌。措施：不可否定別人人的觀點(diǎn)，熟熟悉風(fēng)水知識識，尋找更合合理論據(jù)觀點(diǎn)點(diǎn)化解。236.喋喋不休型特征：過分小心，想想用言語打擊擊你。措施：取得信心，著著重產(chǎn)品、項(xiàng)項(xiàng)目優(yōu)勢，快快速下單。7.盛氣凌人型特征：趾高氣昂、態(tài)態(tài)度強(qiáng)橫、自自我感覺優(yōu)越越。措施：不卑不亢、謙謙讓適度，尋尋找弱點(diǎn)、逐逐一化解。248.神經(jīng)過敏型特征：悲觀、封閉、、容易受刺激激。措施：慎言、少說多多聽，尋找樂樂觀點(diǎn)。9.斤斤計(jì)效型特征：心思細(xì)膩，什什么都想要，，占便宜。措施：用氛圍打動，，價(jià)格政策刺刺激。259.借故拖延型特征：個(gè)性遲疑、推推三推四。措施：追查不做決定定的原因，路路過的、看熱熱鬧的、市調(diào)調(diào)的等，但應(yīng)應(yīng)做到禮貌有有加、熱情待待人，說不定定能帶來別的的客戶。26八、住宅與寫寫字樓銷售的的不同點(diǎn)1.產(chǎn)品特性不同同2.客戶特性不同同+住宅銷售：是一種產(chǎn)品化化的銷售，潛潛在客戶與成成交客戶數(shù)量量相對多，，整個(gè)營銷過過程更強(qiáng)調(diào)營營銷策劃定位位的重要，項(xiàng)項(xiàng)目定位準(zhǔn)確確，只要進(jìn)行行規(guī)范的銷售售組織管理，，將營銷廣告告活動與銷售售現(xiàn)場配合好好，就可保證證銷售業(yè)績。。寫字樓銷售：：則強(qiáng)調(diào)個(gè)性化化銷售，或者者說是關(guān)系營營銷或組織營營銷，由于潛潛在客戶和目目標(biāo)客戶數(shù)量量相對少，整整個(gè)銷售過程程對第一單的的銷售進(jìn)程管管理，強(qiáng)調(diào)對對每個(gè)意向客客戶決策關(guān)系系網(wǎng)的分析和和公關(guān)，更強(qiáng)強(qiáng)調(diào)一種團(tuán)隊(duì)隊(duì)協(xié)作銷售。。27九、寫字樓營營銷的終點(diǎn)差異化路線：：產(chǎn)品差異化建筑差異化理念差異化形象差異化281.產(chǎn)品差異化地段檔次景觀大堂智能化程度電梯空調(diào)等即指硬件的差差異化。292.建筑差異化層高開間距進(jìn)深柱間距采光外立面建筑造型等建筑形態(tài)和結(jié)結(jié)構(gòu)303.理念差異化生態(tài)環(huán)保健康節(jié)能等一般是指項(xiàng)目目的新技術(shù)或或創(chuàng)新314.形象差異化區(qū)域形象企業(yè)形象政府支持進(jìn)駐名企人才引進(jìn)商務(wù)配套等綜綜合因素項(xiàng)目營銷差異異化的終極點(diǎn)，前幾項(xiàng)存存在較多雷同同。9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。04:00:3704:00:3704:0012/31/20224:00:37AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2204:00:3704:00Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。04:00:3704:00:3704:00Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2204:00:3804:00:38December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20224:00:38上午04:00:3812月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月224:00上上午午12月月-2204:00December31,202216、行動出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/314:00:3804:00:3831December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。4:00:38上上午4:00上上午04:00:3812月-229、沒有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。04:00:3804:00:3804:0012/31/20224:00:38AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2204:00:3804:00Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。04:00:3804:00:3804:00Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2204:00:3804:00:38December31,202214、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。31十十二二月20224:00:38上上午04:00:3812月月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月224:00上午午12月-2204:00December31,202216、少年十五二二十時(shí)，步行行奪得胡馬騎騎。。2022/12/314:00:3804:00:3831December202217、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。4:00:38上午4:00上上午04:00:3812月-229、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一切切好書如同同和過去最最杰出的人人談話。04:00:3804:00:3804:0012/31/20224:00:38AM11、越越是是沒沒有有本本領(lǐng)領(lǐng)的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。12月月-2204:00:3804:00Dec-2231-Dec-2212、越是無能的的人，越喜歡歡挑剔別人的的錯(cuò)兒。04:00:3804:00:3804:00Saturday,December31,202213、知人人者智智，自自知者