李寧店鋪目標(biāo)管理

目標(biāo)管理關(guān)閉手機(jī)積極參與心態(tài)歸零遵守時(shí)間課堂要求影響生意之“大氣候”與“小氣候”小氣候：人員（人手安排、銷售技巧、服務(wù)素質(zhì)、產(chǎn)品知識）

貨品（暢銷滯銷款、銷售分析、陳列）貨場（氣氛、燈光、音響、整潔）

管理

(推動(dòng)、跟進(jìn)、變化）大氣候：產(chǎn)品（設(shè)計(jì)、價(jià)格、質(zhì)量、面料、斷貨）

競爭對手（價(jià)格、面料、質(zhì)量、推廣）

環(huán)境位置（交通、修路、推廣）

時(shí)間、天氣（周末、節(jié)假日）

課程講義第3頁得終端者得天下-店鋪提升大氣候+小氣候課程講義第3頁績效改善目標(biāo)設(shè)定行動(dòng)展開績效考核溝通與激勵(lì)目標(biāo)管理課程大綱目標(biāo)管理課程大綱績效改善目標(biāo)設(shè)定行動(dòng)展開績效考核什么是目標(biāo)管理目標(biāo)管理的好處目標(biāo)管理設(shè)定的基本要求1.什么是目標(biāo)管理？

透過目標(biāo)及標(biāo)準(zhǔn)之規(guī)劃、執(zhí)行、考核、改善店鋪經(jīng)營的績效成果，并關(guān)注店員能力與心態(tài)之發(fā)展。規(guī)則：

1.請每組按照以下要求收集完成相關(guān)物品；

2.收集完畢后到指定地點(diǎn)報(bào)到，

3用時(shí)最少且全部收集完成者為贏！小游戲：一個(gè)工作筆記本一件李寧新標(biāo)產(chǎn)品一根皮帶兩個(gè)一元硬幣一只黑色中性筆2.落實(shí)目標(biāo)的重要性與好處公司有目標(biāo)上下一心上傳下達(dá)店鋪目標(biāo)目標(biāo)一致，互相支持店鋪有目標(biāo)對店長

-管理明確、共同理念對員工

-指示清晰對生意

-容易量度-容易跟進(jìn)對店鋪

-形象一致3.目標(biāo)設(shè)定的基本要求目標(biāo)的設(shè)定是指努力就可達(dá)到的。目標(biāo)既然設(shè)定，就要想辦法達(dá)到。目標(biāo)的設(shè)定要根據(jù)往日情報(bào)加上科學(xué)方法設(shè)定。目標(biāo)管理課程大綱績效改善目標(biāo)設(shè)定行動(dòng)展開績效考核店鋪目標(biāo)必須包含的三元素

1.生意目標(biāo)2.服務(wù)目標(biāo)3.運(yùn)作目標(biāo)生意分析技巧1.店鋪目標(biāo)必須包括的三元素顧客滿意店鋪提升員工滿意公司滿意掌握重要資訊，才可訂立正確生意服務(wù)運(yùn)作目標(biāo)個(gè)案分析(一)請分析該店鋪該從哪些方面提升生意?1.員工服務(wù)心態(tài),銷售技巧2.運(yùn)作:設(shè)備維護(hù),清潔等場景:顧客進(jìn)店時(shí),職員機(jī)械式的打招呼：‘歡迎光臨’;店鋪的地面上還殘留著剛剛拆除的衣服塑料包裝袋,顧客便繞道而行;顧客翻看一件衣服,一員工跟在顧客身后,默默無言;顧客問‘多少錢?’,員工答‘300塊’;顧客說‘這里燈光這么暗,看不清到底什么顏色’，職員沒有理會(huì)顧客。職員抬頭看一看天花板，其中一盞燈炮燒掉了。顧客說‘貴了點(diǎn)’,員工回答‘不貴呀，物有所值嘛！’;顧客說‘Nike才500塊’,員工不悅‘LiNing也不錯(cuò)啊’;顧客無言,轉(zhuǎn)身離去店鋪目標(biāo)必須包括的三大元素:店鋪目標(biāo)不僅僅只是業(yè)績指標(biāo),因?yàn)樗鼉H僅是個(gè)數(shù)字而已.店鋪目標(biāo)三大元素:

生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)運(yùn)作目標(biāo)生意目標(biāo)每天/每周/每月銷售總額時(shí)段生意額分類目標(biāo)生意目標(biāo)的三把金鑰匙與往績比較/同比單價(jià)比較/平均單價(jià)件數(shù)比較/連帶率生意目標(biāo)訂立工作表當(dāng)天目標(biāo)：時(shí)段目標(biāo)：至（上午）；

（實(shí)際完成）至（中午/下午）；

（實(shí)際完成）至（晚上）；

（實(shí)際完成）總件數(shù)：

重點(diǎn)產(chǎn)品數(shù)量目標(biāo)：

附加推介重點(diǎn)：（產(chǎn)品）（件數(shù)）

連帶率：

分類產(chǎn)品目標(biāo)：

衣服：配件：鞋：其他：

店鋪：

日期：員工生意目標(biāo)姓名預(yù)算生意額實(shí)際生意額預(yù)計(jì)件數(shù)實(shí)際件數(shù)日期：

生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)運(yùn)作目標(biāo)++=店鋪全面提升生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)運(yùn)作目標(biāo)++=如何訂立服務(wù)目標(biāo)服務(wù)案例

某一天，一位中年婦女在某商場買了一件衣服，隨即趕往機(jī)場。

到了機(jī)場之後才發(fā)現(xiàn)機(jī)票不翼而飛。原來這位婦女因?yàn)橼s時(shí)間，所以不小心將機(jī)票遺留在百貨公司。

就在她不知如何是好的時(shí)候，她看見了該商場服飾部的女職員拿著機(jī)票趕到機(jī)場，及時(shí)地將機(jī)票交給了她。服務(wù)目標(biāo)服務(wù)流程與技巧服務(wù)印象時(shí)刻儀容專業(yè)貨品介紹提供試穿附加推銷留意顧客

需要安排付款打招呼完成售貨過程服務(wù)深化的八步曲劣一般好優(yōu)親切迎賓------ICR關(guān)心顧客介紹產(chǎn)品------USP協(xié)助試穿------多種選擇處理異議贊美顧客附加銷售美程服務(wù)------留下顧客電話運(yùn)作目標(biāo)店面整潔促銷及推廣活動(dòng)櫥窗陳列倉庫管理行政管理店鋪及產(chǎn)品促銷推廣劣一般好優(yōu)1）櫥窗中陳列主推的商品？2）倉庫中的所有產(chǎn)品配合陳列？3）櫥窗中商品每星期至少更換一次4）所有商品都有正確的價(jià)格標(biāo)簽5）每款每個(gè)顏色至少有樣品陳列在店鋪貨架6）男女裝分開獨(dú)立陳列7）衣服的陳列不同類別，不同故事8）男女鞋類商品顯示分開獨(dú)立陳列9）鞋類擺設(shè)是按照運(yùn)動(dòng)分類10）所有流行的鞋款款式都擺放在顯眼的位置11）所有海報(bào)都清晰可見12）所有海報(bào)都展示了當(dāng)季最流行款式13）所有模特都有用來展示主推產(chǎn)品與海報(bào)相符14）所有的銷售及推廣方針都有及時(shí)地跟進(jìn)15）店鋪所有商品都在一個(gè)良好的使用狀態(tài)中（沒有破損或生銹）店鋪名：店鋪地址：訪問日期及時(shí)間：名稱：布局格式：面積：運(yùn)作劣一般好優(yōu)1）店鋪環(huán)境的維護(hù)2）固定設(shè)備和店鋪環(huán)境清潔3）店鋪照明充足直接照明在陳列貨品4）電視及音樂5）收銀臺(tái)清潔6）貨物/雜物沒有阻擋顧客在店鋪選購商品7）試衣室清潔及所有設(shè)備完善8）銷售區(qū)是否沒有雜物或其他非銷售物品跟進(jìn)主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)服務(wù)目標(biāo)生意目標(biāo)運(yùn)作目標(biāo)2.生意分析技巧什么是核心店鋪表現(xiàn)指標(biāo)促進(jìn)店鋪生意提高的關(guān)鍵密碼：1、反饋店鋪生意狀況的關(guān)鍵指標(biāo)；2、分析生意的重要數(shù)據(jù)；3、制定生意提高行動(dòng)的重要依據(jù)主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)生意本店地區(qū)平均1、總銷售額（每月）（每月）2、同比（每周）（每周）3、分類貨品銷售額（每月）（每月）4、坪效（每月）（每月）5、暢銷10款（每分類）（每周）（每周）6、滯銷10款（每分類）（每周）（每周）7、連帶率（每日）（每日）8、客單價(jià)（每周）（每周）9、平均單價(jià)（每周）（每周）10、人效（每周）（每周）11、貨品流失率（每月）（每月）主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示行動(dòng)總銷售額了解生意走勢為員工訂立目標(biāo)比較各分店銷售情況每天定期跟進(jìn)，每周總結(jié)，調(diào)整促銷及推廣活動(dòng)激勵(lì)員工，鼓勵(lì)員工沖上更高銷售額比較各分店情況，評估店鋪主管員工及貨品的組合主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示行動(dòng)分類貨品銷售額（鞋、服裝、配件、）三類貨品銷售額了解各類貨品的組合與銷售情況，從而在訂貨、組貨及促銷上做出判斷了解該店/該區(qū)消費(fèi)者取向比較本店與正常銷售比例，得知本店銷售的特性重新編寫下一次的訂貨組合將銷售低種類在店內(nèi)加強(qiáng)促銷將慢流種類展示，加強(qiáng)配搭主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示行動(dòng)坪效（每天每平米的銷售額）例，如店鋪月度平效＝該店當(dāng)月銷售額／店鋪營業(yè)面積／天數(shù)分析店鋪面積的生產(chǎn)力確認(rèn)店內(nèi)存貨數(shù)量與銷售的對比深入了解店鋪銷售真實(shí)情況確認(rèn)店鋪生產(chǎn)力而調(diào)整策略1、是否需要增大店面2、店內(nèi)存貨是否足夠3、檢討生產(chǎn)力低的原因—員工技巧—陳列不當(dāng)—種類太少—配搭不齊主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示行動(dòng)暢銷10款滯銷10款得知前十名熱賣產(chǎn)品，了解暢銷原因了解后十名慢流原因，進(jìn)行相應(yīng)的促銷活動(dòng)檢查前五位產(chǎn)品庫存，訂立庫存安全線，準(zhǔn)備補(bǔ)貨了解暢銷產(chǎn)品情況，準(zhǔn)備替代品安排滯銷貨品促銷增強(qiáng)員工對滯銷貨品的銷售技巧主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示行動(dòng)連帶率（銷售件數(shù)/交易次數(shù)）了解貨品搭配銷售情況掌握客人的消費(fèi)心理了解員工附加銷售技巧，和服裝搭配技巧比率低于1.3者為低，應(yīng)立即提升員工的附加銷售力度檢查陳列是否與貨品搭配相符最好更換貨品位置，令相互可搭配產(chǎn)品放在臨近位置檢討促銷政策，鼓勵(lì)多買主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示行動(dòng)客單價(jià)（銷售額/交易次數(shù)）尋找消費(fèi)者承受能力比較貨品與客人能力是否相符以平均單價(jià)作為貨品價(jià)位的參考數(shù)增加以平均單價(jià)為主的產(chǎn)品數(shù)量將高于平均單價(jià)的產(chǎn)品特殊陳列以低于平均單價(jià)的產(chǎn)品吸引實(shí)用型顧客主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示行動(dòng)平均單價(jià)（銷售額/銷售件數(shù)）尋找顧客的消費(fèi)能力檢討員工的銷售技巧增加以平均單價(jià)為主的產(chǎn)品數(shù)量將高于平均單價(jià)的產(chǎn)品特殊陳列提高員工銷售中高價(jià)位貨品的能力主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示行動(dòng)人效（每天每人的銷售額）如店鋪月度人效＝該店當(dāng)月銷售額／該店總?cè)藬?shù)（含店長、收銀、導(dǎo)購、庫管，不含夜間值班員和保潔員）／天數(shù)

檢討員工產(chǎn)品知識及銷售技巧檢討員工與貨品匹配檢討員工排班合理性實(shí)地教練員工提高產(chǎn)品姿勢與銷售技巧重新根據(jù)員工最擅長銷售的產(chǎn)品安排銷售區(qū)域每班次均須安排銷售能力強(qiáng)的同事主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示行動(dòng)貨品流失率（缺貨吊牌價(jià)／期間銷售額X100％）如，月度貨品流失率＝月末盤點(diǎn)缺貨吊牌價(jià)／月銷售額X100%檢討貨品丟失情況檢討貨品損耗檢討員工防盜意識檢查店內(nèi)盲點(diǎn)/經(jīng)常丟失貨品的地方/采取相應(yīng)措施（魚線、對小貨品多個(gè)貨品一起包裝等）改善貨品展示改善倉庫保管情況提高經(jīng)常丟失貨品的員工的防盜意識主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示目標(biāo)管理課程大綱績效改善目標(biāo)設(shè)定行動(dòng)展開績效考核店鋪主要表現(xiàn)指標(biāo)KPI分析行動(dòng)表以店鋪主要表現(xiàn)指標(biāo)店鋪策略產(chǎn)品是否適合整區(qū)顧客服務(wù)技巧員工是否有銷售能力運(yùn)作效率倉庫店鋪是否有紀(jì)律及效率生意分析KPI分析行動(dòng)表KPI店鋪數(shù)據(jù)地區(qū)數(shù)據(jù)檢討暢銷10款1.店長每周有找出店鋪暢銷貨品嗎?2.暢銷品庫存夠嗎?3.暢銷品有替代品嗎?4.店長是否有在例會(huì)及現(xiàn)場教練員工搭配暢銷品與其他貨品(例如滯銷貨品等)?滯銷10款1.店長每周有找出店鋪滯銷貨品嗎?

2.數(shù)量及金額占比最大的滯銷貨品有搭配其他貨品出樣了?3.店長是否在例會(huì)及現(xiàn)場教練員工滯銷貨品的賣點(diǎn)嗎?坪效1.櫥窗及模特是否大部分陳列的是低價(jià)位貨品?2.同事是否一直在賣便宜的東西?3.店長是否有為店鋪制定每周的主推貨品?4.店長是否在例會(huì)和現(xiàn)場教練員工主推貨品的賣點(diǎn)?5.客流高的地方貨品銷售的好嗎?KPI分析行動(dòng)表KPI店鋪數(shù)據(jù)地區(qū)數(shù)據(jù)檢討連帶率1.店長有每天計(jì)算連帶率了嗎?2.店長是否有幫每個(gè)員工制定每日連帶率指標(biāo)?3.店長是否在例會(huì)及現(xiàn)場教練員工搭配主推貨品,并教練員工搭配貨品的賣點(diǎn)?4.店鋪是否有利用促銷提高連帶率?5.店長是否有現(xiàn)場推動(dòng)員工利用促銷提高連帶率?客單價(jià)平均單價(jià)1.店長是否在例會(huì)及現(xiàn)場教練員工中高位貨品的賣點(diǎn)?類別銷售比率1.店長是否參考地區(qū)其他店鋪,從中高價(jià)位類別貨品中選擇并制定店鋪主推貨品呢?2.店長是否在例會(huì)及現(xiàn)場教練員工‘如何回應(yīng)顧客有關(guān)價(jià)格高的異議’呢?同比1.去年曾經(jīng)做了些什么令生意不錯(cuò)的呢?目標(biāo)管理課程大綱績效改善目標(biāo)設(shè)定行動(dòng)展開績效考核個(gè)案分析KPI績效改善行動(dòng)個(gè)案分析生意本店/每月地區(qū)平均/每月分類貨品銷售額鞋:服裝:配件=43↓:52:5鞋:服裝:配件=49:57:4坪效/(RMB/平米)180↓220連帶率/(件數(shù)/單數(shù))1.31.3↓平均單價(jià)（RMB/件數(shù)）RMB110↓RMB160客單價(jià)/(RMB/單數(shù))RMB200↓RMB220請分析該店鋪該如何提升生意?KPI店鋪數(shù)據(jù)地區(qū)數(shù)據(jù)檢討暢銷10款1.店長每周有找出店鋪暢銷貨品嗎?沒有2.暢銷品庫存夠嗎?不夠/總斷碼,例1WDA006庫存2件，每周銷售3件3.暢銷品有替代品嗎?沒有替代品4.店長是否有在例會(huì)及現(xiàn)場教練員工搭配暢銷品與其他貨品(例如滯銷貨品等)?沒有滯銷10款1.店長每周有找出店鋪滯銷貨品嗎?

有,例如鞋62226252本滯銷,突出陳列后銷售到快斷碼2.數(shù)量及金額占比最大的滯銷貨品有搭配其他貨品出樣了嗎?沒有,1WDA047款被放在最下面及角落的地方而一款只有1件的羽絨服陳列在最顯眼的地方3.店長是否在例會(huì)及現(xiàn)場教練員工滯銷貨品的賣點(diǎn)嗎?沒有,員工不知道’498元的1WD5332如何銷售’坪效1.櫥窗及模特是否大部分陳列的是低價(jià)位貨品?是2.同事是否一直在賣便宜的東西?是3.店長是否有為店鋪制定每周的主推貨品?否4.店長是否在例會(huì)和現(xiàn)場教練員工主推貨品的賣點(diǎn)?否5.客流高的地方貨品銷售的好嗎?好個(gè)案分析:KPI分析行動(dòng)個(gè)案分析:KPI分析行動(dòng)KPI店鋪數(shù)據(jù)地區(qū)數(shù)據(jù)檢討連帶率1.店長