健身會所專業(yè)內(nèi)部銷售培訓(xùn)資料

銷售培訓(xùn)·絕密培訓(xùn)講師：李瑞亮第一篇:銷售日志一、銷售過程中銷的是什么？1、世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”；2、販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是你自己；3、產(chǎn)品與顧客之間有一個重要的橋梁:銷售人員本身；4、面對面銷售過程中，假如客戶不接受你這個人，他還會給你介紹產(chǎn)品的機會嗎？5、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話更像是外行，那么，一般來說，客戶根本就不會愿意跟你談下去。你的業(yè)績會好嗎？6、你要讓自己看起來更像一個好的產(chǎn)品。7、為成功而打扮，為勝利而穿著。銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資。答案：自己！二、銷售過程中售的是什么？1、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？2、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？3、所以，在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。4、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。5、是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢；我們的工作是協(xié)助客戶買到他認為最適合的。答案：觀念！三、買賣過程中買的是什么？1、人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配，那就是感覺。2、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素。3、它是一種人和人、人和環(huán)境互動的綜合體。4、假如你看到一套高檔西裝，價錢、款式、布料各方面都不錯，你很滿意。可是銷售員跟你交談時不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會購買嗎？假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地攤上，你會購買嗎？不會，因為你的感覺不對。5、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語言、語調(diào)、肢體動作都會影響顧客的感覺。6、在整個銷售過程中能為顧客營造一個好的感覺，那么，你就找到了打開客戶錢包“鑰匙”。答案：感覺！

四、買賣過程中賣的是什么？1、客戶永遠不會因為產(chǎn)品本身而購買，客戶買的是通過這個產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來的好處。2、二流的銷售人員販賣產(chǎn)品（成份），一流的銷售人員賣結(jié)果（好處）。3、對顧客來講，顧客只有明白產(chǎn)品會給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會購買。所以，一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上，而是會放在客戶會獲得的好處上，4、當顧客通過我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實的利益時，顧客就會把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說:謝謝！答案：好處！好處就是能給對方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。五、面對面銷售過程中客戶心中在思考什么？1、你是誰？2、你要跟我談什么？3、你談的事情對我有什么好處？4、如何證明你講的是事實？5、為什么我要跟你買？6、為什么我要現(xiàn)在跟你買？答案：面對面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句？這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識里會這樣想。舉個例子來說：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個人我沒見過，他為什么微笑著向我走來？他的潛意識在想，這個人是誰？你走到他面前，張嘴說話的時候，他心里想你要跟我談什么？當你說話時他心里在想，對我有什么處？假如對他沒好處他就不想往下聽了，因為每一個人的時間都是有限的，他會選擇去做對他有好處的事。當他1覺得你的產(chǎn)品確實對他有好處時，他又會想，你有沒有騙我？如何證明你講的是事實？當你能證明好處確實是真的時，他心里就一定會想，這種產(chǎn)品確實很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會不會更便宜，當你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時，他心里一定會想，我可不可以明天再買，下個月再買？我明年買行不行？所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處，現(xiàn)在不買的損失。因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當客戶，問這些問題，然后把這些問題回答一遍，設(shè)計好答案，并給出足夠的理由，客戶會去購買他認為對自己最好最合適的。六、如何與競爭對手做比較？1、不貶低對手2、拿自己的三大優(yōu)勢與對手三大弱點做客觀地比較3、強調(diào)獨特賣點1、不貶低對對手你去貶低對手手，有可能客客戶與對手有有某些淵源，，如現(xiàn)在正使使用對手的產(chǎn)產(chǎn)品，他的朋朋友正在使用用，或他認為為對手的產(chǎn)品品不錯，你貶貶低就等于說說他沒眼光、、正在犯錯誤誤，他就會立立即反感。千萬不要隨便便貶低你的競競爭對手，特特別是對手的的市場份額或或銷售不錯時時，因為對方方如何真的做做得不好，又又如何能成為為你的競爭對對手呢？你不不切實際地貶貶低競爭對手手，只會讓顧顧客覺得你不不可信賴。一說到對手就就說別人不好好，客戶會認認為你心虛或或品質(zhì)有問題題。2、拿自己的的三大優(yōu)勢與與對手三大弱弱點做客觀地地比較俗話說，貨比比三家，任何何一種貨品都都有自身的優(yōu)優(yōu)缺點，在做做產(chǎn)品介紹時時，你要舉出出已方的三大大強項與對方方的三大弱項項比較，即使使同檔次的產(chǎn)產(chǎn)品被你的客客觀地一比，，高低就立即即出現(xiàn)了。3、強調(diào)獨特特賣點獨特賣點就是是只有我們有有而競爭對手手不具備的獨獨特優(yōu)勢，正正如每個人都都有獨特的個個性一樣，任任何一種產(chǎn)品品也會有自己己的獨特賣點點，在介紹產(chǎn)產(chǎn)品時突出并并強調(diào)這些獨獨特賣點的重重要性，能為為銷售成功增增加不少勝算算。七、服務(wù)雖然然是在成交結(jié)結(jié)束之后，但但是它卻關(guān)系系著下次的成成交和轉(zhuǎn)介紹紹的成功，那那么，怎么樣樣才能讓你的的售后服務(wù)做做得讓客戶滿滿意呢？關(guān)心就是服務(wù)務(wù)?？赡苡腥巳藭f銷售人人員的關(guān)心是是假的，有目目的。如果他愿意有目的的地關(guān)心你一一輩子，你是是不是愿意？？答案：你的服服務(wù)能讓客戶戶感動。服務(wù)=關(guān)心。1、讓客戶感感動的三種服服務(wù)：主動幫助客戶戶拓展他的事事業(yè)：沒有人人樂意被推銷銷，同時也沒沒有人拒絕別別人幫助他拓拓展他的事業(yè)業(yè)。誠懇關(guān)心客戶戶及其家人：：沒有人樂意意被推銷，同同時也很少有有人拒絕別人人關(guān)心他及他他的家人。做與產(chǎn)品無關(guān)關(guān)的服務(wù)：如如果你服務(wù)與與你的產(chǎn)品相相關(guān)聯(lián)，客戶戶會認為那是是應(yīng)該的，如如果你服務(wù)與與你的產(chǎn)品無無關(guān)，那他會會認為你是真真的關(guān)心他，，比較容易讓讓他感動，而而感動客戶是是最有效的。。2、服務(wù)的三三個層次：份內(nèi)的服務(wù)：：你和你的公公司應(yīng)該做的的，都做到了了，客戶認為為你和你的公公司還可以。。邊緣的服務(wù)（（可做可不做做的服務(wù)）：：你也做到了了，客戶認為為你和你的公公司很好。與銷售無關(guān)的的服務(wù)：你都都做到了，客客戶認為你和和你的公司不不但是商場中中的合作伙伴伴，同時客戶戶還把你當朋朋友。這樣的的人情關(guān)系競競爭對手搶都都搶不走，這這是不是你想想要的結(jié)果？？3、服務(wù)的重重要信念：我是一個提供供服務(wù)的人，，我提供服務(wù)務(wù)的品質(zhì)，跟跟我生命品質(zhì)質(zhì)、個人成就就成正比。假如你不好好好的關(guān)心顧客客、服務(wù)顧客客、你的競爭爭對手樂意代代勞。第二篇:電話行行銷據(jù)統(tǒng)計計８００％的的營銷銷公司司８００％的的推銷銷員每每天用用８００％的的時間間進行行電話話行銷銷，但但只有有２００％的的人才才能達達到電電話高高手。。流程圖圖:預(yù)約→→市場場調(diào)查查→找找客戶戶→服服務(wù)老老客戶戶→目目標要要明確確,我希望望帶給給客戶戶的感感覺→→我沒沒空給給客戶戶的感感覺→→我的的電話話對客客戶的的幫助助→客客戶對對我的的電話話有什什么反反對意意見→→我們們要有有解決決與備備用方方案→→我如如何講講如何何服務(wù)務(wù),客戶會會買我我的單單→轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹紹。一、打打電話話的準準備。。1.情情緒的的準備備（顛顛峰狀狀態(tài)））2.形形象的的準備備（對對鏡子子微笑笑）3.聲聲音的的準備備：（（清晰晰/動動聽/標準準）4.工工具的的準備備：（（三色色筆黑黑藍藍紅紅；14開開筆記記本/白紙紙/鉛鉛筆；；傳真真件,便簽簽紙,計算算器））。成功的的銷售售，會會從一一點一一滴的的細節(jié)節(jié)開始始的，，客戶戶細節(jié)節(jié)上去去看我我們的的工作作風格格，簡簡單的的事情情重復(fù)復(fù)做，，是成成功銷銷售的的關(guān)鍵鍵。二、打打電話話的五五個細細節(jié)和和要點點：1．用用耳朵朵聽，，聽細細節(jié)；；用嘴嘴巴講講，溝溝通與與重復(fù)復(fù)；用用手記記，記記重點點（記記錄來來電時時間和和日期期內(nèi)容容）。。2．集集中時時間打打電話話，同同類電電話同同類時時間打打，重重要電電話約約定時時間打打，溝溝通電電話不不要超超過8分鐘鐘。3．站站起來來打電電話，，站著著就是是一種種說服服力。。配合合肢體體動作作參與與，潛潛意識識學(xué)習習。4．做做好聆聆聽：：全神神貫注注當前前的電電話（（了解解反饋饋建議議及抱抱怨））。5．不不要打打斷顧顧客的的話，，真誠誠熱情情積極極的回回應(yīng)對對方。。三、電電話行行銷的的三大大原則則：大聲??！興奮??！堅持不不懈！！四、行行銷的的核心心理念念:愛上自己愛上公司愛上產(chǎn)品１．每每一通通來電電都是是有錢錢的來來電。。２．電電話是是我們們公司司的公公關(guān)形形象代代言人人。３．想想打好好電話話首先先要有有強烈烈的自自信心心。４．打打好電電話先先要贊贊美顧顧客，，電話話溝通通是自自己的的一面面鏡子子。５．電電話行行銷是是一種種信心心的傳傳遞，，情緒緒的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移，，是否否可以以感染染到對對方。。６．電電話行行銷是是一種種心理理學(xué)的的游戲戲，聲聲音清清晰，，親切切，見見解，，根據(jù)據(jù)對方方頻率率適中中。７．沒沒有人人會拒拒絕我我，所所謂的的拒絕絕只是是他不不夠了了解，，或是是我打打電話話的時時間或或態(tài)度度可以以更好好。８．聽聽電話話的對對方是是我的的朋友友，因因為我我?guī)椭沙砷L，，幫他他的企企業(yè)盈盈利，，所以以我打打電話話給他他。９．廣廣告的的品質(zhì)質(zhì)，取取決業(yè)業(yè)務(wù)電電話接接聽溝溝通的的品質(zhì)質(zhì)，所所有接接聽電電話的的價值值與打打電話話的價價值是是十比比一。。10.介紹產(chǎn)產(chǎn)品，，塑造造產(chǎn)品品價值值：用用數(shù)據(jù)據(jù)、人人物、、時間間、講講故事事、很很感性性表達達出來來，證證明產(chǎn)產(chǎn)品的的價值值。五、電電話中中建立立親和和力的的八種種方法法：1.贊贊美法法則。。2.語語言文文字同同步。。3.重重復(fù)顧顧客講講的。。4.使使用顧顧客的的口頭頭禪話話。5.情情緒同同步、、信念念同步步:合合一架架構(gòu)發(fā)發(fā):我我同意意您的的意見見,把把所有有的““但是是”轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)為““同時時”。。6.語語調(diào)語語速同同步:根據(jù)據(jù)視覺覺型,聽覺覺型,感覺覺型使使用對對方表表象系系統(tǒng)溝溝通。。7.生生理狀狀態(tài)同同步(呼吸吸,表表情,姿勢勢,動動作---鏡面面反應(yīng)應(yīng))8.幽幽默。。六、預(yù)預(yù)約電電話：：1、對對客戶戶有好好處。。2、明明確時時間地地點。。3、有有什么么人參參加。。4、不不要談?wù)劶毠?jié)節(jié)。七、用用六個個問題題來設(shè)設(shè)計我我們的的話術(shù)術(shù)：1.我我是誰誰？2.我我要跟跟客戶戶談什什么？？3.我我談的的事情情對客客戶有有什么么好處處4.拿拿什么么來證證明我我談的的是真真實的的、正正確的的？5.顧顧客為為什么么要買買單？？6.顧顧客為為什么么要現(xiàn)現(xiàn)在買買單？？第三篇篇:服服務(wù)營營銷服務(wù)三三階段段：售前，，售中中，售售后。。售前前服務(wù)務(wù)>售后服服務(wù)服務(wù)的的四級級：基本服服務(wù)，，渴望望服務(wù)務(wù)，物物超所所值，，不可可替代代的服服務(wù)。。（服服務(wù)=用心心））服務(wù)務(wù)的的目目的的：：讓陌陌生生人人成成為為朋朋友友；；從從一一次次性性消消費費成成為為持持續(xù)續(xù)性性消消費費和和更更多多的的消消費費。。服務(wù)務(wù)的的定定義義：：隨時時注注意意身身邊邊所所有有人人的的需需求求和和渴渴望望，，迅迅速速達達到到所所有有人人的的需需求求和和渴渴望望。。一、、顧顧客客是是什什么么？？1.顧顧客客是是我我們們企企業(yè)業(yè)的的生生命命所所在在2.顧顧客客是是創(chuàng)創(chuàng)造造財財富富的的源源泉泉3.企企業(yè)業(yè)生生存存的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)4.衣衣食食行行住住的的保保障障二、、服服務(wù)務(wù)的的重重要要性性：：1.服服務(wù)務(wù)使使企企業(yè)業(yè)價價值值增增加加2.優(yōu)優(yōu)質(zhì)質(zhì)服服務(wù)務(wù)具具有有經(jīng)經(jīng)濟濟的的意意義義3.市市場場競競爭爭的的加加劇?。ǎㄎ⑽⒗麜r時代代，，高高品品質(zhì)質(zhì)服服務(wù)務(wù)決決定定顧顧客客的的導(dǎo)導(dǎo)向向））三、、服服務(wù)務(wù)的的信信念念a．假假如如你你不不好好好好的的關(guān)關(guān)心心顧顧客客、、服服務(wù)務(wù)顧顧客客，，你你的的競競爭爭對對手手樂樂意意代代勞勞b．我我是是一一個個提提供供服服務(wù)務(wù)的的人人.我提提供供服服務(wù)務(wù)品品質(zhì)質(zhì)，，跟跟我我生生命命品品質(zhì)質(zhì)、、個個人人成成就就成成正正比比c．我我今今天天的的收收獲獲是是我我過過去去的的結(jié)結(jié)果果，，假假如如我我想想增增加加明明天天的的收收入入，，就就要要增增加加今今天天的的付付出出d．維維護護老老客客房房的的時時間間是是開開發(fā)發(fā)新新客客戶戶的的1/6,顧客客因因為為需需要要才才了了解解，，因因為為服服務(wù)務(wù)在在決決定定e．沒沒有有服服務(wù)務(wù)不不了了的的客客戶戶，，只只有有不不會會服服務(wù)務(wù)的的人人。?！豆π男臑闉樯仙稀穎．所所有有行行業(yè)業(yè)都都是是服服務(wù)務(wù)和和人人際際關(guān)關(guān)系系服務(wù)務(wù)就就是是銷銷售售，，銷銷售售就就是是服服務(wù)務(wù)；；服務(wù)務(wù)是是手手段段，，銷銷售售是是目目的的:五、、銷銷售售跟跟單單短短信信服服務(wù)務(wù)法法則則：：1．．善善用用工工具具（（手手機機、、商商務(wù)務(wù)電電話話、、公公司司建建立立電電腦腦短短信信平平臺臺……））。。2．．群群發(fā)發(fā)、、分分類類發(fā)發(fā)送送、、重重要要短短信信親親自自編編送送、、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)發(fā)短短信信要要改改寫寫。。3．．要要因因時時因因地地因因人人、、有有針針對對性性的的發(fā)發(fā)、、特特殊殊日日子子提提前前一一天天發(fā)發(fā)。。4．．用用心心：：個個性性化化、、生生動動化化、、差差異異化化、、讓讓客客戶戶一一次次性性就就記記住住你你。。5．．感感性性的的寫寫、、理理性性的的發(fā)發(fā)，，新新朋朋友友24小小時時內(nèi)內(nèi)發(fā)發(fā)信信息息。。6．．備備用用短短信信：：a．．成成長長激激勵勵20條條；；b．．祝祝福福祈祈禱禱20條條；；c．．客客服服售售后后10條條（（對對公公司司比比較較有有價價值值意意義義））。。四、、用用心心服服務(wù)務(wù)讓讓客客戶戶感感動動的的三三種種方方法法：：1．．主主動動幫幫助助客客戶戶拓拓展展他他的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)：：同同時時也也沒沒有有人人會會拒拒絕絕別別人人幫幫助助他他拓拓展展他他的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)事事業(yè)業(yè)。。2．．做做與與產(chǎn)產(chǎn)品品無無關(guān)關(guān)的的服服務(wù)務(wù)：：把把常常規(guī)規(guī)性性客客戶戶變變成成忠忠誠誠客客戶戶，，變變成成朋朋友友，，終終身身朋朋友友（（感感動動的的服服務(wù)務(wù)））。。3．．誠誠懇懇地地關(guān)關(guān)心心顧顧客客及及顧顧客客的的家家人人：：（（因因為為沒沒有有人人會會拒拒絕絕關(guān)關(guān)心心））同同時時把把客客戶戶變變成成我我們們的的事事業(yè)業(yè)伙伙伴伴。。六、、服服務(wù)務(wù)的的五五大大好好處處：：1．．增增加加客客戶戶的的滿滿意意度度。。2．．增增加加客客戶戶的的回回頭頭率率。。3．．更更多多地地了了解解客客戶戶過過去去的的需需求求，，現(xiàn)現(xiàn)在在的的需需求求。。4．．人人際際關(guān)關(guān)系系由由量量轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變變?yōu)闉橘|(zhì)質(zhì)變變。。5．．擁擁有有更更多多商商機機。。七、、抗抗拒拒點點解解除除的的七七大大步步驟驟：：1．．是是否否是是決決策策者者。。2．．耐耐心心傾傾聽聽完完抗抗拒拒點點。。3．．先先認認同同客客戶戶的的抗抗拒拒點點。。4．．辨辨別別真真假假抗抗拒拒點點。。5．．鎖鎖定定客客戶戶抗抗拒拒點點。。6．．得得到到客客戶戶的的承承若若。。7．．解解除除客客戶戶抗抗拒拒點點。。如：：鎖鎖定定抗抗拒拒點點:請問問服服務(wù)務(wù)、、品品質(zhì)質(zhì)、、價價錢錢哪哪一一方方面面比比較較重重要要?祝：各位在銷銷售之路路上更加加輝煌??！9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。03:28:5103:28:5103:2812/31/20223:28:51AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2203:28:5103:28Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。03:28:5103:28:5103:28Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2203:28:5103:28:51December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。31十十二月20223:28:51上午午03:28:5112月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月223:28上上午午12月月-2203:28December31,202216、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2022/12/313:28:5203:28:5231December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。3:28:52上上午3:28上上午03:28:5212月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。03:28:5203:28:5203:2812/31/20223:28:52AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點點小小努努力的積累。。。12月-2203:28:5203:28Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。03:28:5203:28:5203:28Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2203:28:5203:28:52December31,202214、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20223:28:52上上午午03:28:5212月月-2215、楚塞塞三湘湘接