保險公司管理人員培訓(xùn)服務(wù)

服務(wù)與服從獵人與狗熊以包容的心態(tài)對待知識以批評的眼光接納思想認(rèn)識當(dāng)今我們所處的社會信用與能力雙重競爭的社會規(guī)則與速度改良現(xiàn)狀的社會競爭與合作追求雙贏的社會關(guān)鍵詞：不可陣發(fā)性努力因為相信所以創(chuàng)造可能因為信念所以創(chuàng)造現(xiàn)實刺猬與兔子在中學(xué)我們聽過龜兔賽跑>>>新經(jīng)濟(jì)下賽跑雙贏原則雙贏絕對不是平均主義雙贏是追求價值最大化雙贏追求雙方最大滿意分橘子的故事！

問題≠困難重視≠認(rèn)真成長≠發(fā)展壓力≠動力目標(biāo)≠任務(wù)錢≠錢意見≠事實需求≠享有領(lǐng)導(dǎo)≠管理魅力≠領(lǐng)導(dǎo)力滿意度≠忠誠度服務(wù)流程完成≠客戶感受良好搞清卓越工作必備的概念這些線是平行的還是傾斜的?霧里看花水中撈月雷鋒：做一顆永不生銹的螺絲釘魯迅名句《路》孔子說：“三人行必有我?guī)煛崩献诱f:“以有涯學(xué)無涯豈不糊涂”對上對下一個樣營銷上常說：壓力等于動力服務(wù)上有一句話《顧客是上帝》HR管理：用人不疑疑人不用中小學(xué)生手則：遇到壞人壞事要做堅決斗爭保險業(yè)是朝陽行業(yè)可是為什么有那么多人沒有賺到錢人壽保險好可是還有很多人不積極主動購買不斷增員不斷脫落管理難道在保險業(yè)不靈。。。熊與鱷鱷魚打打架，，到底底誰會贏贏呢？？承上承擔(dān)單單位職職責(zé)達(dá)成組組織目目標(biāo)執(zhí)行上上司的的指示示啟下做好組組織的的管理理帶領(lǐng)團(tuán)團(tuán)隊達(dá)達(dá)成任任務(wù)使各項項資源源充分分有效效發(fā)揮揮平行間間協(xié)調(diào)公關(guān)遵循職職場倫倫理職職場習(xí)習(xí)慣職業(yè)經(jīng)經(jīng)理人人的24字口訣訣上司看看你：：同僚看看你：：部下看看你：：同業(yè)看看你：：金錢的的滿足足關(guān)系的的圓滿滿健康的的體魄魄完美的的心靈靈透徹的的感悟悟快樂的的情緒緒創(chuàng)造平平衡的的成長長職業(yè)經(jīng)經(jīng)理人人的24字口訣訣上司看看你：：懂行行、、敢敢沖、、負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)同僚看看你：：專業(yè)業(yè)、、行行動、、協(xié)協(xié)作作部屬看看你：：方向向、、協(xié)協(xié)助、、技技能能同業(yè)看看你：：成長長、、創(chuàng)創(chuàng)新、、專專業(yè)業(yè)你如何何看他他們?.....壽險公司競爭力品牌形象文化人才服務(wù)客戶支援一線激勵機(jī)制商品基本法培訓(xùn)銷售支援氛圍制度操作指南公司競競爭的的實質(zhì)質(zhì)就是是落差差理念落落差→?機(jī)制落落差→?策略落落差→?定位落落差→?資源落落差→?管理落落差→?知識落落差→?技能落落差→?研發(fā)落落差→?人才落落差→?個人競競爭實實質(zhì)表表現(xiàn)在在KASH5個重要要的理理念必必掌握握公司永永遠(yuǎn)是是對的的聽話照照做一個聲聲音喊喊到底底完成任任務(wù)是是天職職因為相相信所所以創(chuàng)創(chuàng)造可可能因因為信信念所所以創(chuàng)創(chuàng)造現(xiàn)現(xiàn)實方向機(jī)機(jī)制目標(biāo)機(jī)機(jī)制制動機(jī)機(jī)制約束機(jī)機(jī)釧要建立立三個個機(jī)制制動力機(jī)機(jī)制激勵機(jī)機(jī)制三個機(jī)機(jī)制中中哪個個是第第一位位的？？制約、、約束束機(jī)制制方向、、目標(biāo)標(biāo)機(jī)制制動力、、激勵勵機(jī)制制引導(dǎo)環(huán)環(huán)境的人一一定要會開開車競爭策策略保險商商品是是無形形的商商品，，如何何通過過內(nèi)、、外勤勤的有有競爭爭性的的有形形表達(dá)達(dá)，使使我們們服務(wù)務(wù)的客客戶感感受良良好，，且?guī)蛶椭椅覀冝D(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹紹準(zhǔn)客客戶，，這樣樣我們們從事事的壽壽險職職涯生生命才才得以以延續(xù)續(xù)。保險公公司的的另一一個重重要績績效成成果就就是培培育合合格的的業(yè)務(wù)務(wù)員，，公司司才有有合格格的保保費(fèi)。。專業(yè)的的行銷銷程序序（外部部EXTRNAL）環(huán)境ENVIRONMENT市場MARKET市場細(xì)細(xì)分SEGMENT（內(nèi)部部INTERNAL）公司COMPANY產(chǎn)品PRODUCT產(chǎn)品定定位POSITIONINGSWOT策略STRATEGY目標(biāo)OBJECTIVES行動目目標(biāo)TACTICALOBJECTIVES（可獨獨立測測量MeasurableIndividually）行動計計劃ACTIONPLAN（行銷銷組合合MarketingMix）執(zhí)行與與控制制IMPLEMENTATION&CONTROL機(jī)會OPPORTUNITIES威脅THREATS優(yōu)勢STRENGTHS劣勢WEAKNESSESSWOT測試以下的的問題題對於於你的的單位位是：：S：優(yōu)勢勢W：弱勢勢O：機(jī)會會T：威脅脅1.中國正正式加加入WTO2.本機(jī)構(gòu)構(gòu)使用用性向向測試試3.新契約約年交交保費(fèi)費(fèi)的占占有率率在98.7%4.13個月繼繼續(xù)率率為65%7.13個月業(yè)業(yè)務(wù)員員留存存率為為17.3%8.由於壽壽險附附加健健康險險的陪陪付率率偏高高，已已出現(xiàn)現(xiàn)虧損損，公公司決決定核核保從從嚴(yán)，，且加加強(qiáng)理理賠調(diào)調(diào)查9.本地國國營企企業(yè)一一般員員工的的月平平均工工資為為715元，而而目前前轉(zhuǎn)正正業(yè)務(wù)務(wù)員的的月平平均FYC為600元10.季度的的增員員率為為40%11.保監(jiān)會會要求求所有有業(yè)務(wù)務(wù)員持持證上上崗12.本機(jī)構(gòu)構(gòu)的契契撤率率為5%，低於於總公公司平平均水水平（（7%）13.據(jù)統(tǒng)計計本地地區(qū)的的投保保率已已達(dá)10%14.國營企企業(yè)改改革，，下崗崗人員員暴增增15.由於團(tuán)團(tuán)險部部的支支援不不足，，所以以綜合合開拓拓業(yè)務(wù)務(wù)未能能啟動動16.兼職業(yè)業(yè)務(wù)員員人力力占三三分之之一，，業(yè)績績占百百分之之十五五例：Superority———優(yōu)勢1.你公司司的競競爭優(yōu)優(yōu)勢在在哪里里？哪哪一點點最大大？如如何保保持和和加強(qiáng)強(qiáng)？2.你覺得得客戶戶選擇擇你公公司的的最大大原因因是什什么？？最成成功的的客戶戶市場場是什什么？？為什什么？？3.你的業(yè)業(yè)務(wù)隊隊伍有有什么么優(yōu)勢勢？你你如何何運(yùn)用用這些些優(yōu)勢勢？4.你公司司的產(chǎn)產(chǎn)品和和服務(wù)務(wù)，與與競爭爭者相相比，，有什什么優(yōu)優(yōu)勢？？5.你公司司運(yùn)營營管理理的哪哪些方方面使使管理理效率率得到到很大大提高高？6.與競爭爭者相相比，，你公公司培培訓(xùn)上上有什什么優(yōu)優(yōu)勢？？7.檢查你你的主主要支支出結(jié)結(jié)構(gòu)，，有成成本優(yōu)優(yōu)勢嗎嗎？請請解釋釋。8.你公司司的其其他優(yōu)優(yōu)勢。。例：Weakness———弱勢1.坦率評評價你你公司司的最最大弱弱點是是什么么？正正在或或準(zhǔn)備備做什什么去去克服服或改改變這這一點點？存存在什什么障障礙？？2.你的業(yè)業(yè)務(wù)隊隊伍的的最大大弱勢勢是什什么？？你如如何改改變？？3.你的產(chǎn)產(chǎn)品和和服務(wù)務(wù)，與與競爭爭者相相比，，有什什么劣劣勢？？4.你培訓(xùn)訓(xùn)上的的劣勢勢是什什么？？5.其他劣劣勢。。例：Opportunity———機(jī)會1.你公司司處于于一個個怎樣樣的市市場？？硬件件？軟軟件？？2.你市場場的成成長速速度有有多快快？為為什么么？你你占多多大的的市場場份額額？增增長還還是縮縮減？？為什什么？？3.如何做做才有有可能能超過過或拋拋離你你的主主要競競爭對對手？？4.未來的的機(jī)會會是什什么，，請具具體說說明。。例：Threaten———威脅1.誰是你你的主主要競競爭對對手？？他比比你有有優(yōu)勢勢的主主要方方面是是什么么？2.哪個競競爭者者成長長最快快，為為什么么？你你如何何保護(hù)護(hù)你的的市場場地位位？3.是否有有新的的競爭爭者準(zhǔn)準(zhǔn)備加加入？？你如如何克克服他他的影影響？？4.你覺得得未來來最大大的威威脅是是什么么？準(zhǔn)準(zhǔn)備如如何應(yīng)應(yīng)對？？SWOT分析優(yōu)勢：：1、分公司司剛成成立，，公司司在資資源投投入方方面加加大2、公司司的產(chǎn)產(chǎn)品比比較新新，對對客戶戶利益益大返返還快快，收收益益高；；目前前最成成功的的客戶戶市場場是少少兒市市場，，從整整個產(chǎn)產(chǎn)品銷銷售狀狀況來來看，，金尊尊少兒兒購買買較多多3、業(yè)務(wù)務(wù)隊伍伍年青青有活活力，，運(yùn)用用他們們的沖沖勁及及好學(xué)學(xué)優(yōu)勢勢幫其其快速速成長長。劣勢：：1、管理層層人手手少，，技術(shù)術(shù)力量量薄弱弱。目目前市市場上上壽險險公司司有15家，今今年剛剛成立立的有有4家，人人才競競爭較較激烈烈，人人力成成本高高，人人才引引進(jìn)較較困難難。2、業(yè)務(wù)務(wù)隊伍伍主管管年青青化，，展業(yè)業(yè)及輔輔導(dǎo)能能力弱弱。改改變的的方法法只有有通過過大力力加強(qiáng)強(qiáng)隊伍伍的培培訓(xùn)及及訓(xùn)練練，提提升組組訓(xùn)及及主管管的能能力。。3、從從服服務(wù)務(wù)上上講講，，公公司司剛剛成成立立，，續(xù)續(xù)收收隊隊伍伍還還沒沒有有建建立立，，還還需需加加強(qiáng)強(qiáng)全全員員的的服服務(wù)務(wù)意意識識。。4、從從培培訓(xùn)訓(xùn)上上看看：：培培訓(xùn)訓(xùn)力力量量較較薄薄弱弱，，訓(xùn)訓(xùn)練練不不能能層層層層貫貫徹徹到到職職場場中中，，造造成成培培訓(xùn)訓(xùn)脫脫節(jié)節(jié)。。機(jī)遇遇：：1、目目前前XX作為為經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)開開發(fā)發(fā)區(qū)區(qū)的的前前沿沿，，國國民民收收入入居居全全國國前前列列，，市市場場環(huán)環(huán)境境好好，，投投保?？湛臻g間大大。。2、生生命命做做為為XX市場場上上第第三三梯梯隊隊的的壽壽險險公公司司，，成成立立時時間間相相對對較較早早占占居居一一定定市市場場，，今今天天面面臨臨升升格格為為分分公公司司，，從從內(nèi)內(nèi)外外環(huán)環(huán)境境下下都都是是一一個個良良好好的的機(jī)機(jī)會會。。3、公公司司在在穩(wěn)穩(wěn)打打穩(wěn)穩(wěn)扎扎的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)上上利利用用總總公公司司的的支支援援，，每每年年新新增增一一個個服服務(wù)務(wù)部部，，做做大大團(tuán)團(tuán)隊隊，，提提升升規(guī)規(guī)模模挑戰(zhàn)戰(zhàn)1、XX作為為市市場場第第二二梯梯隊隊的的領(lǐng)領(lǐng)頭頭羊羊，，從從品品牌牌建建設(shè)設(shè)和和文文化化氛氛圍圍上上都都有有它它獨獨特特之之處處。。我我們們將將向向它它看看齊齊作作為為我我們們的的主主要要競競爭爭對對手手。。目目前前XX從業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)人人員員的的數(shù)數(shù)量量以以及及市市場場規(guī)規(guī)模模上上都都比比我我們們多多，，電電腦腦系系統(tǒng)統(tǒng)優(yōu)優(yōu)化化，，市市場場年年限限長長，，服服務(wù)務(wù)到到位位。。2、我我們們在在增增長長的的同同時時，，XX也在在增增長長，，但但我我們們比比他他們們快快，，因因為為XX沒有有一一個個穩(wěn)穩(wěn)定定的的管管理理隊隊伍伍，，一一旦旦領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)換換界界，，隊隊伍伍就就會會波波動動會會給給對對手手可可乘乘之之機(jī)機(jī)。。我我們們在在努努力力提提升升自自已已的的同同時時，，不不斷斷關(guān)關(guān)注注對對手手的的變變化化。。3、目目前前市市場場上上主主體體在在增增加加，，市市場場在在細(xì)細(xì)分分，，新新的的對對手手也也在在不不斷斷成成長長，，我我們們只只有有在在加加強(qiáng)強(qiáng)內(nèi)內(nèi)部部建建設(shè)設(shè)的的同同時時不不斷斷訓(xùn)訓(xùn)練練我我們們的的隊隊伍伍，，加加強(qiáng)強(qiáng)市市場場競競爭爭力力。。

XX本部個險ＳＷＯＴ分析O機(jī)會T威脅A分公司總經(jīng)理做大做強(qiáng)本部的決心和系列支持如專門針對本部的新人財務(wù)支持政策、本部營銷職場的布局規(guī)劃和相應(yīng)的人力資源配置）ＢXX市經(jīng)濟(jì)發(fā)展和市民收入的增加,XX市民對太平洋壽險品牌的認(rèn)知度高,對保險認(rèn)可度進(jìn)一步提升C國十條對行業(yè)發(fā)展的積極影響D誠信建設(shè)進(jìn)一步加強(qiáng)，行業(yè)監(jiān)管力度進(jìn)一步加大，市場競爭進(jìn)一步規(guī)范，行業(yè)逐步向管理專業(yè)化、科學(xué)化方向邁進(jìn)E太保合資后經(jīng)營管理模式的轉(zhuǎn)變，所制定并實施的諸多措施帶來的變化Ａ競爭主體的增加在客戶、人力爭奪、人才挖角等、方面陸續(xù)出臺針對太保的種種措施，直接威脅我們現(xiàn)有隊伍和搶奪我們的潛在客戶和新人Ｂ在新進(jìn)公司尤其是外資公司先進(jìn)的運(yùn)作機(jī)制面前，太保現(xiàn)有的運(yùn)作管理模式顯得陳舊、落后，效率低下，而改變它又需要決心和時間Ｃ市場趨于相對的成熟與理性，對業(yè)務(wù)員的專業(yè)素質(zhì)要求日益提高，現(xiàn)在的服務(wù)質(zhì)量已不能滿足市場的需求，現(xiàn)有隊伍生存面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)Ｄ行業(yè)誠信存在危機(jī)，從業(yè)人員社會形象和社會地位不高，影響現(xiàn)存隊伍的信心，也阻止了優(yōu)秀人才的加盟Ｅ非保險行業(yè)如銀行涉足保險業(yè)爭奪市S優(yōu)勢1、某公司壽險品牌知名度2、經(jīng)多年市場洗禮而沉淀下來的營銷團(tuán)隊和營銷管理干部3、擁有15萬的較為忠實的客戶群體員工的忠誠度較高，公司胸懷較寬廣機(jī)構(gòu)、網(wǎng)點分布較廣４產(chǎn)品和基本法在市場上有競爭力OS：ABCDE1234抓住機(jī)遇，加快發(fā)展，鞏固擴(kuò)大客戶群體，進(jìn)一步擴(kuò)大市場影響力和品牌，提升市場份額，合規(guī)經(jīng)營，科學(xué)決策，加大增員和培訓(xùn)力度，進(jìn)一步實施品牌戰(zhàn)略，建立使命感，提升自豪感和對未來的信念。TS1：AE134：發(fā)揮太保品牌優(yōu)勢，加強(qiáng)增員和新人財務(wù)支持力度TS2：B23：學(xué)習(xí)和引進(jìn)先進(jìn)機(jī)制改進(jìn)個管理模式，勇于創(chuàng)新，提升后援服務(wù)和支持力度TS3：CD12加強(qiáng)專業(yè)培訓(xùn)，提升專業(yè)素質(zhì)和專業(yè)能力，從而提升業(yè)務(wù)員面對市場的信心，提高從業(yè)人員的收入；把好增員素質(zhì)關(guān)，敢于增員高素質(zhì)人才W劣勢１隊伍老化，整體素質(zhì)不高，專業(yè)性差２隊伍依賴性高，自主經(jīng)營意識和能力不強(qiáng)３風(fēng)氣不正，職場倫理差４基本法考核無法嚴(yán)格執(zhí)行５財務(wù)與人力配置支持不到位６內(nèi)勤組織架構(gòu)和崗位設(shè)置不合理７會議經(jīng)營不到位８無明確愿景和核心價值觀９后援支持存在問題，制約業(yè)務(wù)發(fā)展10發(fā)中長期的規(guī)劃性較差，部分內(nèi)勤的執(zhí)行力差，工作的積極性和創(chuàng)造性不高OW1：AE12410：加強(qiáng)專業(yè)培訓(xùn)，提升專業(yè)素質(zhì)；大力增員和業(yè)務(wù)推動，加速隊伍的成長與育成，OW2：BC8建立并啟動愿景，增強(qiáng)從業(yè)信心及信念OW3：ADE23478建立團(tuán)隊和企業(yè)核心價值觀和職場倫理，提高隊伍整體素質(zhì)，建立合理而嚴(yán)格的考評考核體系和健康的職場管理倫理OW4：ABCDE5910建立責(zé)權(quán)利相結(jié)合的明確的內(nèi)勤和后援考評體系，獎勤乏懶，淘汰不合格員工，賞罰分明，進(jìn)一步激發(fā)內(nèi)勤員工的積極性和創(chuàng)造性O(shè)W5：爭取更多的財務(wù)和人員支持，改善本部的后援支持TW：ABCD124810加大增員和培訓(xùn)力度，發(fā)揮品牌優(yōu)勢，提升專業(yè)技能和素質(zhì)，建立怨景，塑造企業(yè)核心價值，增強(qiáng)中長期的規(guī)劃能力合格格代代理理人人的的定定位位？？目標(biāo)明確計劃周詳活動量大堅持到底表率到示范到要求到追蹤到走出去講出來勤誠愛從中中國國象象棋棋看看團(tuán)團(tuán)隊隊管管理理兵、、卒卒………員工工車馬馬炮炮………干部部將、、帥帥………老板板從國國際際象象棋棋看看思思維維模模式式從中中國國麻麻將將術(shù)術(shù)看看目目標(biāo)標(biāo)規(guī)規(guī)劃劃東西西南南北北四四方方………競爭爭主主體體中間間一一塊塊空空地地………市場場環(huán)環(huán)境境一方方一一個個主主人人………企業(yè)業(yè)領(lǐng)領(lǐng)袖袖麻將將游游戲戲規(guī)規(guī)則則………市場場規(guī)規(guī)則則每人人十十三三張張牌牌………經(jīng)營營團(tuán)團(tuán)隊隊…………………三大大目目標(biāo)標(biāo)業(yè)務(wù)務(wù)目目標(biāo)標(biāo)：：業(yè)績績/核心心人人力力/各類類KPI監(jiān)控控指指標(biāo)標(biāo)管理理目目標(biāo)標(biāo)：：制度度/考核核/風(fēng)險險管管理理/預(yù)算算管管理理發(fā)展展目目標(biāo)標(biāo)：：新三三年年規(guī)規(guī)劃劃落落實實/市場場占占有有率率品牌牌塑塑造造/隊伍伍建建設(shè)設(shè)/機(jī)構(gòu)構(gòu)建建設(shè)設(shè)明確確目目標(biāo)標(biāo)開開展展工工作作組織織業(yè)業(yè)績績=人力力×有效效人人均均件件×件均均×破零零率率×增員員系系統(tǒng)統(tǒng)加強(qiáng)強(qiáng)活活動動量量管管理理提高高有有效效拜拜訪訪量量訓(xùn)練練系系統(tǒng)統(tǒng)目標(biāo)標(biāo)市市場場產(chǎn)產(chǎn)品品組組合合拜訪訪理理由由內(nèi)外外拜拜訪訪環(huán)環(huán)境境拜訪訪工工具具活動動工工具具管管理理日常常管管理理系系統(tǒng)統(tǒng)銷售售支支持持系系統(tǒng)統(tǒng)績效效系系統(tǒng)統(tǒng)日常常管管理理系系統(tǒng)統(tǒng)短期期業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)發(fā)展展模模式式與與五五大大系系統(tǒng)統(tǒng)的的聯(lián)聯(lián)系系個人人業(yè)業(yè)績績=（準(zhǔn)準(zhǔn)主主顧顧量量×拜訪訪理理由由））×成交交率率×件均均×主顧顧開開拓拓主顧顧數(shù)數(shù)量量主顧顧質(zhì)質(zhì)量量拜訪訪能能力力拜訪訪理理由由拜訪訪工工具具訓(xùn)練練系系統(tǒng)統(tǒng)目標(biāo)標(biāo)市市場場產(chǎn)產(chǎn)品品組組合合促成成能能力力銷售售支支持持及及日日常常管管理理系系統(tǒng)統(tǒng)拜訪訪量量或或拜訪訪話話術(shù)術(shù)內(nèi)外外拜拜訪訪環(huán)環(huán)境境績效效系系統(tǒng)統(tǒng)短期期業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)發(fā)展展模模式式與與五五大大系系統(tǒng)統(tǒng)的的聯(lián)聯(lián)系系業(yè)績績＝＝人人力力×人均均產(chǎn)產(chǎn)能能×破零零率率業(yè)務(wù)務(wù)模模式式與與策策略略策略略1：提提升升““人人力力””策略略2：提提升升““人人均均產(chǎn)產(chǎn)能能””策略略3：提提升升““破破零零率率””策略略4：提提升升““人人力力””及及““人人均均產(chǎn)產(chǎn)能能””策略略5：提提升升““人人力力””及及““破破零零率率””策略略6：提提升升““人人均均產(chǎn)產(chǎn)能能””及及““破破零零率率””策略略7：提提升升““人人力力””、、““人人均均產(chǎn)產(chǎn)能能””及及““破破零零率率””范例例及實實作作范例例:個險險渠渠道道08年業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)發(fā)展展模模式式規(guī)規(guī)劃劃發(fā)展模式月平均人力(人)月破零率(%)月人均產(chǎn)能(元)月人均標(biāo)保(元)年增員總量(人)月增員率(%)年底人力(人)月凈增員率(%)策略14980435.1％3337117112460922.0％8863811.4％策略22502135.1%664223313331311.1%257070.5%策略32503269.9%333723313331311.1%257070.5%策略44150335.1%400414069181219.2%652178.6%策略54370340.0%3337133510032120.0%712319.4%策略62502145.0%518123313331311.1%257070.5%策略72834150.0％411720583358910.0％327452.5％07年1943735.1％333711712587811.1％194370.5％08年2099641.2％385515882568510.3%243482.1％策略略7是最最佳佳模模式式策略略7：08年凈凈增增員員及及人人均均產(chǎn)產(chǎn)能能及及破破零零率率改改善善28341人×50％↑×4117元/人↑×12月＝＝7億08年年年末末327456人,需增增員員33859人，，月月增增員員率率10％月凈增員員率2.5%,月破零率率50%,月人均產(chǎn)產(chǎn)能4117人月人均件件數(shù)1.0件,件均標(biāo)保保2058元人力健康康發(fā)展指指標(biāo):月凈增員員率≥2.5%團(tuán)隊基礎(chǔ)礎(chǔ)管理指指標(biāo):月破零率率≥50%個人活動動量或產(chǎn)產(chǎn)能指標(biāo)標(biāo):月人均件件數(shù)≥1.0件(相當(dāng)人均均標(biāo)保2058)08年25-5-1業(yè)務(wù)模式式有效增員員人力發(fā)展展8.留存也是是增員（（三個個月轉(zhuǎn)正正率、6個月留存存率、星火、英英才、潛潛龍的培訓(xùn)））增員的總總體推動動(參考)1.增員主體體及組織織保證部經(jīng)理、、主任＋＋月2000P人員/項目組,專人負(fù)責(zé)責(zé)2.增員動力力為什么要要直接增增員？為什么要要現(xiàn)在增增員？3.增員氛圍圍創(chuàng)業(yè)說明明會等（（總公司司＋機(jī)構(gòu)構(gòu)共同營營造）相關(guān)競賽賽方案4.增員目標(biāo)標(biāo)計劃下達(dá)達(dá)－明確確的增員員量標(biāo)準(zhǔn)確立立（部直直轄20、優(yōu)秀組組10人、達(dá)標(biāo)標(biāo)組6人）過程目標(biāo)標(biāo)（面談?wù)劻繉?yīng)應(yīng)增員目目標(biāo)）5.全力追蹤蹤報表追蹤蹤末位述職職追蹤會議追蹤蹤6.細(xì)化增員員流程明確統(tǒng)一一的增員員流程7.增員工具具VCD等媒體公司、行行業(yè)介紹紹的折疊疊紙員工福利利手冊的的增員功功能運(yùn)用用如何做好好組織發(fā)發(fā)展的核核心思想想知識技巧的力量思想的力量組織協(xié)調(diào)的力量共同愿景共同價值觀共通語言目標(biāo)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)標(biāo)桿講利益更更講責(zé)任任皮鞋店皮鞋廠有崗位就就有分工工/有分工就就有職責(zé)責(zé)重分工更更重合作作更重理理解從談起從下面這這張圖中中你看到到了什么么？缺了一個個角的餅餅？圓形的一一部分？？計算機(jī)游游戲中的的派克曼曼！下圖中的的四個派派克曼，，能否形成成一個組組織？下圖中的的四個派派克曼的的確靠得得更近了了，但看起來來大家都都背對背背，互不理睬睬似的如果你進(jìn)進(jìn)入這樣樣的組織織你會怎怎么想呢呢？了解效率率組織現(xiàn)在，四四個派克克曼至少少已經(jīng)排排成一行行了，我們也能能看出他他們的結(jié)結(jié)構(gòu)來了了。但是給我我們的感感覺是：：他們正正在做著著同一件件事情。。每個派克克曼為整整個系統(tǒng)統(tǒng)作出了了多少貢貢獻(xiàn)呢？？它看上去去象是令令人感興興趣的現(xiàn)現(xiàn)代化組組織嗎？？這種排成成一行的的結(jié)構(gòu)，，是否能能創(chuàng)建出出一個充滿生機(jī)機(jī)、興旺旺發(fā)達(dá)的的組織來來呢？我們看下下一張圖圖，四個派克克曼的共共同努力力產(chǎn)生了了一個非非常有趣趣現(xiàn)象：：一個新的的事物產(chǎn)產(chǎn)生了——正方形??！盡管事實實上沒有有線條、、但我們看看到了連連接派克克曼的線線條。正方形實實際上是是不存在在的，但它給人人留下的的印象是是那么深深刻，甚至比其其周圍的的圖形更更顯眼。。而事實上上它只存存在于我我們的頭頭腦中，，只是我我們強(qiáng)烈烈感覺的的結(jié)果。。設(shè)想你是是該組織織的顧客客，他們們的努力力能讓你你產(chǎn)生什什么樣的的“感知知”，而這種““感知””恰恰就就是該組組織未來來發(fā)展的的推動力力。正方形的的形成靠靠每個派派克曼的的努力，，每個派克克曼都必必須與相相鄰的派派克曼合合作。他們可以以根據(jù)不不同顧客客的要求求，形成成不同的的形狀以以滿足不同同客戶的的需要，，但是這這只有通通過團(tuán)隊隊協(xié)作才才能實現(xiàn)現(xiàn)。由此我們們也了解解到，結(jié)結(jié)構(gòu)必須須十分靈靈活，從而讓組組織內(nèi)所所有成員員，都能能做出最最大的貢貢獻(xiàn)。值得一提提的是，，派克曼曼的“生產(chǎn)能能力”不不是無止止境的，，而是有局局限性的的——如果彼此此相隔太太遠(yuǎn)，正方形就就會消失失?。∵@告訴我我們，團(tuán)團(tuán)隊的結(jié)結(jié)構(gòu)是決決定組織織成功的的關(guān)鍵因因素。由此我們們也了解解到:內(nèi)部結(jié)構(gòu)構(gòu)的選擇擇，決定定了組織織能產(chǎn)生何何種程度度的創(chuàng)造造性思維維?？梢娕煽丝寺苄涡纬梢粋€個具有創(chuàng)創(chuàng)造力的的團(tuán)隊，，能成功地地將無序序轉(zhuǎn)化為為有序。。如果派克克曼們不不再繼續(xù)續(xù)努力，，他們不不僅會在在競爭中中被淘汰汰，而且連他他們自己己也會因因總是重重復(fù)同樣樣的工作作而感到到沮喪創(chuàng)造性努努力一旦旦“程序序化”，，就失去了了它原有有的活力力，進(jìn)而而變成““盲目””如果“組組織”想想不斷地地產(chǎn)生新新的“正正方形””，就必須設(shè)設(shè)法讓成成員不斷斷作出新新的創(chuàng)造造性努力力無論是組組織還是是個人，，都能從從致力提提高個人和集集體“生生產(chǎn)能力力”的環(huán)環(huán)境中獲獲得一切切。團(tuán)隊就是是六個一個組織織結(jié)構(gòu)一個奮斗斗理想一個具體體目標(biāo)一套行為為規(guī)范一個核心心理念一套督導(dǎo)導(dǎo)制度研究土匪匪/綠林好漢漢/起義軍/軍隊的不不同經(jīng)典團(tuán)隊隊解剖:歷史上著著名的團(tuán)團(tuán)隊”劉劉關(guān)張?zhí)姨覉@三結(jié)結(jié)義”組織:劉備/關(guān)羽/張飛思想:上報朝廷廷,下扶黎民民目標(biāo):幫助朝廷廷消滅黃黃巾軍,后三分天天下規(guī)范:不求同年年同月生生,但求同年年同月死死互相忠誠誠,絕不背叛叛.理念:仁義處事事,仁義待人人,仁義治國國治軍制度:包含在規(guī)規(guī)范中.定義:樂意為既既定目標(biāo)標(biāo)提供自自己知識識與技能能的一群群人業(yè)績評估估評估者誰授予任任務(wù)誰評評估誰掌握信信息誰評評估誰公正無無私誰評評估評估方法法多角度評評估：自自我、同同事、上上級、下下級、顧顧客、相相關(guān)部門門評估內(nèi)容容個人成果果對團(tuán)隊、、對他人人的支持持溝通行為為和結(jié)果果評估對象象定位崗位評估估轉(zhuǎn)化為角角色評估估墻面掛的的崗位職職責(zé)作用用起了多多大?我們要的的是崗位位責(zé)任書書!執(zhí)行力案案例分析析經(jīng)理：小小張，去去買復(fù)印印紙小張面對對經(jīng)理的的安排，，會哪些些結(jié)果？？1．我不去去---不愿執(zhí)行行2．我去不不了---我愿去，，但去不不了---有1萬個理由由3．為什么么不叫小小李去？？推脫4．好的，，我去買買---答應(yīng)了，，但沒有有去5．好的，，我去買買---答應(yīng)了，，去買回回來了第一，買買了3張復(fù)印紙紙---經(jīng)理:怎么買3張，應(yīng)該該買30打。小張:經(jīng)理,你沒有說說買多少少打！第二，又又去買，，買了30打。經(jīng)理:怎么買A5的，應(yīng)該該買A4的。小張:你沒有說說買A幾的復(fù)印印紙！第三，又又去買，，買了30打A4紙經(jīng)理:怎么這么么貴，每每打應(yīng)該該是30元。小張:經(jīng)理,你沒有說說買多少少錢一打打的！第四，又又去買，，買了每每打30元A4復(fù)印紙30打經(jīng)理:怎么搞的的，買30打復(fù)印紙紙要花一周的時時間嘛?小張:經(jīng)理,你沒有說說用多時時間買回回來。6．上司感感嘆：現(xiàn)現(xiàn)在的員員工執(zhí)行行力太差差了7．員工感感嘆：現(xiàn)現(xiàn)在的當(dāng)當(dāng)官的水水平太差差了問題在哪哪里？問題的原原因是什什么？8．問題員工該怎怎么做？？員工該怎怎樣執(zhí)行行？經(jīng)理該怎怎么做？？經(jīng)理該怎怎樣執(zhí)行行？一個主管管或經(jīng)理理應(yīng)該如如何執(zhí)行行管理自己己的角色色搞清楚自自己的位位置和角角色搞清楚自自己的公公司和老老板搞清楚自自己的任任務(wù)和目目標(biāo)管理自己己的思路路搞清楚方方向和原原則搞清楚全全局與具具體的關(guān)關(guān)系搞清楚輕輕重緩急急搞清楚風(fēng)風(fēng)險和底底線管理自己己的處事事方法搞清楚自自己的習(xí)習(xí)慣搞清楚自自己的弱弱點和優(yōu)優(yōu)點搞清楚細(xì)細(xì)節(jié)與步步驟管理自己己的團(tuán)隊隊管理的三三個重要要而基本本的事實實事實一：：管理是是管理者者將系統(tǒng)統(tǒng)有序的的介入到到組織中中，借助助他人之之力，將將事情完完成的互互動過程程。事實二：：你對你你的員工工的需要要，遠(yuǎn)大大于他們們對你的的需要。。事實三：：你的價價值取決決于你的的屬員在在做什么么，而不不是你在在做什么么。管理者日日常工作作方法與與模式四項管理理：管理報表表/經(jīng)營例會會/個人述職職/工作觀察察六項控制制：控制制工作方方向/控制預(yù)算算推進(jìn)進(jìn)進(jìn)程控制工作作流程/控制工工作心心態(tài)控制運(yùn)運(yùn)營狀狀態(tài)/控制成成本與與風(fēng)險險工作態(tài)態(tài)度對待上上司的的信托托責(zé)任任只有有四個個字決心/措施營銷管管理模模式抓人力力一定定要?抓業(yè)績績一定定要?抓管理理一定定要?抓訓(xùn)練練一定定要?市場和和產(chǎn)品品開發(fā)發(fā)承保和和銷售售投資保單管管理利潤資本金金收益益保費(fèi)計計劃完完成率率首年保保費(fèi)收收入年度計計劃達(dá)達(dá)成率率人均產(chǎn)產(chǎn)能增增長率率銷售人人員凈凈增長長率續(xù)期收收費(fèi)綜綜合完完成率率市場份份額增增長率率人均產(chǎn)產(chǎn)能增員率率轉(zhuǎn)正率率脫落率率績優(yōu)人人員比比率資產(chǎn)久久期和和負(fù)債債久期期的差差異率率投資收收益率率投資資資產(chǎn)收益率率可投資資資產(chǎn)產(chǎn)利用率率利潤短險賠賠付率率死亡與與發(fā)病病率退保率經(jīng)驗偏偏差費(fèi)用與與成本本偏差差自由盈盈余的增長長償付能能力充充足率率平均資資本投資回回報率率客戶滿滿意率率信息系系統(tǒng)效效率保費(fèi)收收繳平均時時間平均理理賠處理時時間系統(tǒng)響應(yīng)時時間信息系系統(tǒng)正常運(yùn)運(yùn)行率率日均處處理件件數(shù)人均處處理件件數(shù)活動率率FYC達(dá)成率率新業(yè)務(wù)務(wù)價值值完成成率新業(yè)務(wù)務(wù)資本本金損損耗新業(yè)務(wù)務(wù)價值值市場份份額人均新新業(yè)務(wù)務(wù)價值值產(chǎn)能能公司價價值內(nèi)涵價價值利利潤新業(yè)務(wù)務(wù)價值值內(nèi)涵價價值注：保保費(fèi)指指標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)保費(fèi)費(fèi)顏色字字體為為最終終KPI；顏顏色色字體體為過過程KPI；顏顏色字字體為為明細(xì)細(xì)KPI。市場占占有率率主打產(chǎn)產(chǎn)品保費(fèi)收收入主打產(chǎn)產(chǎn)品新業(yè)務(wù)務(wù)價值值新產(chǎn)品品資本本金損損耗率率新產(chǎn)品品利潤潤率平均承承保處理時時間保費(fèi)收收繳平均時時間人力資資源員工滿滿意度度員工周周轉(zhuǎn)率率員工人人數(shù)費(fèi)用預(yù)預(yù)算執(zhí)執(zhí)行率率風(fēng)險管理經(jīng)濟(jì)資本與實際資本差異市場風(fēng)險保險風(fēng)險營運(yùn)風(fēng)險信用風(fēng)險久期匹配資產(chǎn)分布產(chǎn)品利潤率賠付率質(zhì)量指數(shù)c積壓業(yè)務(wù)率銀行評級分布債券信用評級分布價值鏈鏈和KPI體系營銷基基礎(chǔ)管管理工工作涵涵蓋：目標(biāo)管管理出勤管管理時間管管理活動管管理會報管管理品質(zhì)管管理訓(xùn)練輔輔導(dǎo)早會管管理激勵目標(biāo)人力目目標(biāo)月目標(biāo)標(biāo)業(yè)務(wù)目目標(biāo)周目標(biāo)標(biāo)個人時時間管管理主任時時間管管理培訓(xùn)訓(xùn)會議早夕會會例會辦事處處會議議大會營業(yè)部部會議議小組活活動個人活活動工作日日志拜訪量量辦事處處培訓(xùn)訓(xùn)二次輔輔導(dǎo)陪同計計劃營業(yè)部部培訓(xùn)訓(xùn)專題培培訓(xùn)早會內(nèi)內(nèi)容三個月月十二月月六個月月試用100人轉(zhuǎn)正脫落77培訓(xùn)輔導(dǎo)20320脫落74人留存26人252試用業(yè)業(yè)務(wù)員員分流流過程程示意意圖試用80轉(zhuǎn)正試用脫落增員率率重要要，但但轉(zhuǎn)正正率和和留存存率也也很重重要注：1、根據(jù)據(jù)04-07年全系系統(tǒng)平平均數(shù)數(shù)據(jù)提高轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)正率率和留留存率率結(jié)論：：逃離痛痛苦追求快快樂公司的的績效效高低低從研研究此此圖開開始業(yè)績追蹤個險會會議管管理：：1、經(jīng)理理早會會2、經(jīng)理理KPI周會3、主管管周例例會4、內(nèi)勤勤督導(dǎo)導(dǎo)會議議內(nèi)勤督督導(dǎo)體體系：：責(zé)任、、主動動、協(xié)協(xié)作、、服務(wù)務(wù)、學(xué)學(xué)習(xí)抓好追追蹤點點：新人業(yè)業(yè)績追追蹤準(zhǔn)主任任達(dá)標(biāo)標(biāo)追蹤蹤鉆星會會議追追蹤基本法法考核核追蹤蹤方案追追蹤（（有效效人力力、馬馬拉松松、高高峰會會等））戰(zhàn)報、、短信信、報報表追追蹤活動率率變化化帶來來活動率率指標(biāo)標(biāo)是營營業(yè)單單位經(jīng)經(jīng)營過過程中中的關(guān)關(guān)鍵指指標(biāo)，，活動動率的的變化化將引引起很很多關(guān)關(guān)聯(lián)指指標(biāo)的的相應(yīng)應(yīng)變化化。下下面的的幾組組數(shù)據(jù)據(jù)將說說明這這種變變化。。選取兩兩個機(jī)機(jī)構(gòu)深深圳和和南昌昌，比比較人人均產(chǎn)產(chǎn)能和和人均均承保保標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)保費(fèi)費(fèi)（以以下稱稱“人人均保保費(fèi)””）的的變化化與活活動率率的變變化之之間的的關(guān)聯(lián)聯(lián)；同同時鎖鎖定幾幾個月月份，，相鄰鄰月份份進(jìn)行行對比比，比比較活活動率率變化化引起起人均均產(chǎn)能能和人人均保保費(fèi)的的變化化比率率。深圳圳活動率率與人人均承承保標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)保保費(fèi)和和人均均產(chǎn)能能2月3月63.3％75.5％3806658957658273月份活動率人均保費(fèi)人均產(chǎn)能9月8月77.4％71％425233785247455911月10月78.4％73.2％450137835565489412月11月81.7％78.4％5777450167205565活動率率變化化帶來來活動率率與人人均承承保標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)保保費(fèi)和和人均均產(chǎn)能能（月份比較活動率的增長比率人均保費(fèi)增長比率人均產(chǎn)能增長比率3月/2月19.3％73.1％43.5％9月/8月9.1％25.9％15.1％11月/10月7.2％19％13.8％12月/11月4.2％28.4％20.1％月份比較活動率增長1％引起人均保費(fèi)增長比率活動率增長1％引起人均產(chǎn)能增長比率推論論3月/2月3.8％2.3％9月/8月2.9％1.8％11月/10月2.6％1.9％12月/11月6.8％5.0％活動率率變化化帶來來2月3月73.7％60.4％2734167032542465月份活動率人均保費(fèi)人均產(chǎn)能9月8月74.1％67.1％239915992988231311月10月67％63.5％187717292665255512月11月73.6％67％2229187728422665南昌昌選取南南昌與與深圳圳相同同月份份的數(shù)數(shù)據(jù)進(jìn)進(jìn)行比比較，，計較較的方方法相相同。?；顒勇事逝c人人均承承保標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)保保費(fèi)和和人均均產(chǎn)能能活動率率變化化帶來來月份比較活動率的增長比率人均保費(fèi)增長比率人均產(chǎn)能增長比率3月/2月22.2％63.7％32％9月/8月10.4％50％29.2％11月/10月5.5％8.6％4.3％12月/11月10％18.8％6.7％月份比較活動率增長1％引起人均保費(fèi)增長比率活動率增長1％引起人均產(chǎn)能增長比率推論論3月/2月2.8％1.4％9月/8月4.8％2.8％11月/10月1.6％0.8％12月/11月1.9％0.7％活動率率與人人均承承保標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)保保費(fèi)和和人均均產(chǎn)能能活動率率變化化帶來來結(jié)論：活動率率的提提升必必然帶帶來人人均保保費(fèi)和和人均均產(chǎn)能能的提提升；；以上的的數(shù)據(jù)據(jù)顯示示，每每提高高1％的活活動率率，將將至少少帶來來人均均保費(fèi)費(fèi)1.5％的增增長，，人均均產(chǎn)能能0.7％的增增長；；最多多人均均保費(fèi)費(fèi)6.9％的增增長，，人均均產(chǎn)能能5％的增增長；；具體體的增增長幅幅度在在各機(jī)機(jī)構(gòu)和和各月月份將將是變變化的的；活動率率變化化越大大，帶帶來的的人均均保費(fèi)費(fèi)和人人均產(chǎn)產(chǎn)能的的變化化越大大；活動率率比較較高時時（比比較雙雙方超超過80％時）），活活動率率變化化帶來來的人人均保保費(fèi)和和人均均產(chǎn)能能的變變化相相對比比較小??；活動率率變化化引起起的人人均保保費(fèi)的的變動動幅度度大于于人均均產(chǎn)能能的變變動幅幅度。。以上結(jié)結(jié)論僅僅是推推斷，，具備備一定定的合合理性性。各職級級時間間分配配管理理開拓新新客戶戶+老客戶戶加保保+客戶延延伸=壽險業(yè)業(yè)務(wù)員員銷售售生涯涯一名壽壽險業(yè)業(yè)務(wù)員員的銷銷售生生涯五項基基本功功:準(zhǔn)客戶戶積累累/贊美術(shù)術(shù)/講故事事/講商品品/講促成成營銷服服務(wù)部部經(jīng)理理周經(jīng)經(jīng)營分分析會會會報報工具具營銷服務(wù)部/營業(yè)部周工作總結(jié)表

200年月日周指標(biāo)計劃目標(biāo)實際達(dá)成改善措施下周目標(biāo)工作重點標(biāo)保目標(biāo)實動人力目標(biāo)件數(shù)出勤率客戶儲備量營銷服務(wù)部月度工作計劃表200年月業(yè)務(wù)指標(biāo)計劃目標(biāo)實際達(dá)成改善舉措落實情況檢討下月改善目標(biāo)下月重點行動計劃總標(biāo)保

總?cè)肆顒勇嗜司鶚?biāo)保

人均件數(shù)

13個月留存率

3個月轉(zhuǎn)正率增員人數(shù)脫落人數(shù)13個月繼續(xù)率出勤率營銷服服務(wù)部部月度度KPI經(jīng)營分分析會會應(yīng)用用工具具營銷服服務(wù)部部季度度經(jīng)營營分析析會會會報工工具-營銷服服務(wù)部部經(jīng)營營系統(tǒng)統(tǒng)季度度論斷斷表營銷服務(wù)部經(jīng)營系統(tǒng)季度診斷表

200年季度部別：服務(wù)部經(jīng)理：序號經(jīng)營系統(tǒng)診斷描述1增員系統(tǒng)增員選擇新人訓(xùn)練2訓(xùn)練系統(tǒng)

3銷售支持系統(tǒng)主顧開拓

競賽激勵

4日常管理系統(tǒng)差勤管理

早會經(jīng)營

品質(zhì)管理

5績效管理系統(tǒng)

服務(wù)流流程的的完成成不等等于客客戶感感受良良好一、有有問必必答二、保保持溝溝通三、專專人負(fù)負(fù)責(zé)四、超超常服服務(wù)五、專專業(yè)顧顧問六、長長期伙伙伴客服等等級客戶心心中有有我/服務(wù)與與服從從問題提提出應(yīng)達(dá)到到下面這這些情情況，，飯菜里里有頭頭發(fā)本來上上星期期二應(yīng)應(yīng)該送送到的的貨，，結(jié)果果顧客客這個個星期期才收收到顧客委委托你你們送送的書書受到到了損損壞因為你你們的的員工工與顧顧客爭爭吵而而使顧顧客不不滿GECProgram五星級級酒店店與三三星級級酒店店價格差差三倍倍的真真正原原因是是？？？床鋪比比較軟軟？地理位位置好好？電視節(jié)節(jié)目多多？菜的味味道好好？關(guān)鍵是是無時時不在在的舒適適服務(wù)務(wù)！服務(wù)創(chuàng)創(chuàng)造價價值！！需求因因客戶戶的行行為差差異而而不同同一同下下了公公共汽汽車感感到口口渴的的人，，但思思維和和行為為會不不同。。一個個馬上上去冷冷食攤攤買飲飲料，，另一一個則則想：：幾步步路就就到家家了，，到家家再喝喝得了了。不不同的的解釋釋可能能是：：二者收收入不不同，，其中中一人人想節(jié)節(jié)省一一點；；二者健康與與衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)不同，其其中一人怕怕在街上進(jìn)食食會染病；；二者口味不不同，其中中一人認(rèn)為為只有茶和和白開水才解解渴；二者舉止觀觀念不同，，其中一人人認(rèn)為在小小攤上和飲料料有失身份份；二者即時情情況不同，，其中一人人身上沒帶帶錢。學(xué)習(xí)的觀點點原來是不學(xué)學(xué)習(xí)要淘汰汰現(xiàn)在是不知知道要淘汰汰知的少，不不知道的也也少知的多，不不知道的更更多學(xué)習(xí)還得練練習(xí)學(xué)習(xí)的呼啦啦圈小姐你能嫁嫁給我嗎？？教你如何說說對話帶給保險有有什么啟示示？認(rèn)同贊美敘述反問教你八個字字拒絕處理=處理拒絕嗎嗎？技能故鄉(xiāng)學(xué)校家人服飾寵物裝飾……十七個贊美美點教你如何贊贊美恭維多了將將變成圍攻攻結(jié)論論思考容易，，行動難；；把思考化為為行動，則是世界上上最困難的的事?！璧?、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。03:11:1003:11:1003:1112/31/20223:11:10AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2203:11:1003:1