促銷員升級培訓2

促銷員升級培訓促銷員升級培訓促銷員升級培訓基本素質要求基本素質要求工作使命1、企業(yè)、商場的代表者2、信息的傳播者3、顧客的生活顧問4、“服務大使”5、企業(yè)、商場與消費者之間的橋梁基本素質要求工作職責1、通過在賣場與消費者交流，向消費者宣傳產品和企業(yè)的形象，提高品牌知名度2、在賣場派發(fā)企業(yè)和產品的各種宣傳資料3、做好賣場、產品、POP的陳列以及安全維護工作，保持產品與助銷用品的擺放整齊、清潔、有序4、時時保持在賣場良好的服務心態(tài)，創(chuàng)造舒適的購買環(huán)境，積極向消費者推介，幫助其選擇能滿足他們需求的產品5、利用各種銷售技巧，營造賣場顧客參與氣氛，提高顧客購買愿望，增加賣場的營業(yè)額6、收集顧客多產品和企業(yè)的意見、建議與期望，及時妥善地處理顧客抱怨，并向公司辦事處匯報7、收集競爭對手的產品、價格、市場活動等信息并向公司辦事處匯報8、完成日，周、月報表填寫等各項行政工作，及時上交公司辦事處9、完成公司辦事處交辦的各項工作，并堅定實行賣場及公司辦事處的規(guī)定基本素質要求基本素質1、熱愛公司，熱愛崗位2、熱情主動的服務態(tài)度3、敏銳的觀察力和洞察力4、高超的語言溝通技巧和談判技巧5、良好的心理素質基本素質要求應該掌握的八項基本知識1、了解企業(yè)2、掌握行業(yè)術語3、掌握產品知識4、競爭產品5、工作的職責與規(guī)范了解顧客的購買特性與心理7、銷售服務技巧8、產品陳列與展示的常識業(yè)務素質基本素質要求做事的干勁充沛的體力參與的熱枕明朗的個性勤勉性謙虛責任感創(chuàng)造性易于親近敏捷性忍耐性自信心上進心誠實冷靜洞察力良好的記憶力不屈的精神積極性具有愛心賣場喜歡的促銷員積極的工作態(tài)度飽滿的工作熱情良好的人際關系善于與同事合作熱誠可靠獨立的工作能力具有創(chuàng)造性熱愛本職工作，不斷提高業(yè)務技能充分了解產品知識知道顧客的真正需求達成業(yè)績目標能夠顯現(xiàn)出賣場和產品的附加價值服從管理人員的領導虛心向有經驗的人學習虛心接受批評忠實于賣場基本素質要求基本素質要求顧客喜歡的促銷員

外表清潔有禮貌和耐心親切、熱情、友好的態(tài)度，樂于助人能提供熱情的服務竭盡全力為自己服務能回答所有問題傳達正確而準確的信息介紹所購產品的特點能提出建設性的意見關心顧客的利益，急顧客所急幫助顧客做出正確的產品選擇記住老顧客的偏好基本素質要求應時時謹記：每一位顧客都是我們的朋友我應該高興地為他幫忙幫助他們在購買產品時作出最佳選擇是我應盡的責任我不能欺騙好朋友也不能冷落好朋友更不能強迫他們購買某種產品促銷銷員員升升級級培培訓訓創(chuàng)造造雙雙贏贏的的溝溝通通創(chuàng)造造雙雙贏贏的的溝溝通通松鼠鼠的的啟啟示示溝通通是是什什么么?創(chuàng)造造雙雙贏贏的的溝溝通通創(chuàng)造造雙雙贏贏的的溝溝通通溝通通兵兵法法第第一一條條認清清目目標標與與底底線線創(chuàng)造造雙雙贏贏的的溝溝通通溝通通兵兵法法第第二二條條幫對對方方脫脫下下鎧鎧甲甲創(chuàng)造造雙雙贏贏的的溝溝通通溝通通兵兵法法第第三三條條請坐坐上上座座，，請請喝喝好好茶茶??！創(chuàng)造造雙雙贏贏的的溝溝通通溝通通兵兵法法第第四四條條我操操縱縱，，您您決決定定創(chuàng)造造雙雙贏贏的的溝溝通通溝通通兵兵法法第第五五條條用身身體體說說出出真真心心話話創(chuàng)造造雙雙贏贏的的溝溝通通溝通通兵兵法法第第六六條條先退退一一步步，，再再往往前前跳跳創(chuàng)造造雙雙贏贏的的溝溝通通溝通通兵兵法法第第七七條條原來來都都是是一一家家人人創(chuàng)造造雙雙贏贏的的溝溝通通溝通通兵兵法法第第八八條條幽默默常常是是最最好好的的溝溝通通創(chuàng)造造雙雙贏贏的的溝溝通通溝通通兵兵法法第第九九條條要親親吻吻？？請請找找沒沒人人的的地地創(chuàng)造造雙雙贏贏的的溝溝通通溝通通兵兵法法第第十十條條沒有有不不能能溝溝通通的的事事促銷銷員員升升級級培培訓訓百分分百百銷銷售售十十項項步步驟驟百分分百百銷銷售售十十項項步步驟驟步驟驟之之一一：：事事先先的的準準備備①專專業(yè)業(yè)知知識識，，復復習習產產品品的的優(yōu)優(yōu)點點。。②感感恩恩的的心心態(tài)態(tài)（（感感謝謝發(fā)發(fā)明明并并制制作作產產品品的的人人））。。③一一個個有有說說服服力力的的人人，，會會影影響響許許多多人人的的一一生生。。④你你必必須須想想象象你你的的產產品品有有這這么么大大的的偉偉大大的的價價值值--遠遠遠遠物物超超所所值值。。⑤列列出出公公司司偉偉大大的的1-10個個理理由由，，你你以以公公司司為為榮榮，，以以產產品品為為榮榮，，顧顧客客不不買買是是他他的的損損失失。。（（一一定定要要讓讓顧顧客客看看的的，，聽聽的的，，感感覺覺的的，，并并且且知知道道這這一一點點））。。⑥給給自自己己做做一一個個夢夢想想版版--每每個個人人的的夢夢想想版版，，列列在在墻墻上上?。、呔裆駹顮顟B(tài)態(tài)的的準準備備。。百分分百百銷銷售售十十項項步步驟驟步驟驟之之二二：：讓讓自自己己的的情情緒緒達達到到巔巔峰峰狀狀態(tài)態(tài)①大大幅幅改改變變肢肢體體狀狀態(tài)態(tài)，，動動作作創(chuàng)創(chuàng)造造情情緒緒。。②人人生生最最大大的的弱弱點點是是沒沒有有激激情情。。③起起飛飛前前必必須須將將自自己己的的排排檔檔推推到到極極限限?。、苄行袆觿恿α韥碜宰杂谟诨罨盍α?，，活活力力來來自自于于活活動動百分分百百銷銷售售十十項項步步驟驟步驟驟之之三三：：與與顧顧客客建建立立信信賴賴感感①通通過過第第三三者者來來分分享享，，至至少少有有第第三三者者的的見見證證。。②透透過過傾傾聽聽。。80%的的時時間間應應由由顧顧客客講講話話。。③推推銷銷是是用用問問的的。。⑤永永遠遠在在顧顧客客的的左左邊邊--適適度度地地看看著著他他--保保持持適適度度的的提提問問方方式式。。不不要要發(fā)發(fā)出出聲聲音音（（傾傾聽聽對對方方的的表表情情））。。--不不要要插插嘴嘴，，認認真真聽聽。。--等等全全部部講講完完之之后后，，復復述述一一遍遍給給對對方方聽聽。。⑥信信賴賴感感源源自自于于相相互互喜喜歡歡對對方方。。⑦溝溝通通的的三三大大要要素素：：①①文文字字②②聲聲調調語語氣氣③③肢肢體體語語言言。。百分分百百銷銷售售十十項項步步驟驟步驟驟之之四四：：了了解解顧顧客客的的問問題題、、需需求求渴渴望望：：推銷銷中中的的提提問問：：很很詳詳細細詢詢問問：：①你你對對產產品品的的各各項項需需求求②你你的的各各項項要要求求中中最最重重要要的的一一項項是是什么么？？第第二二項項、、第第三三項項呢呢？？（（因因此此得得出出顧顧客客的的““購購買買價價值值觀觀””！?。┐舜藶闉椤啊皽y測試試成成交交””。。關鍵鍵是是徹徹底底了了解解顧顧客客的的價價值值觀觀，，然然后后再再正正確確的的提提出出解解決決方方案案。。百分分百百銷銷售售十十項項步步驟驟步驟驟之之五五：：提提出出解解決決方方案案并并塑塑造造產產品品的的價價值值（錢錢是是價價值值的的交交換換））顧客客購購買買的的是是價價值值觀觀，，先先告告訴訴顧顧客客"痛痛苦苦"：：①過過去去的的痛痛苦苦（（損損失失））②②現(xiàn)現(xiàn)在在的的快快樂樂③未未來來更更快快樂樂推銷銷就就是是用用一一把把刀刀捅捅過過顧顧客客的的心心臟臟血血滴滴出出來來，，再告告訴訴對對方方你你有有種種藥藥，，如此此，，顧顧客客會會追追著著你你跑跑。。百分分百百銷銷售售十十項項步步驟驟步驟驟之之六六：：做做競競爭爭對對手手的的分分析析不可可批批評評競競爭爭對對手手，，如如何何比比較較呢呢？？①點點出出產產品品的的三三大大特特色色②舉舉出出最最大大的的優(yōu)優(yōu)點點③舉舉出出對對手手最最弱弱的的缺缺點點④跟跟價價格格貴貴的的產產品品做做比比較較。。百分分百百銷銷售售十十項項步步驟驟步驟驟之之七七：：解解除除反反對對意意見見在怪怪物物長長大大之之前前，，把把他他殺殺掉掉。。①預預先先框框視視，，未未等等顧顧客客提提出出反反對對意意見見之之前前（（如如價價太太貴貴）），，就就加加以以"解解除除"（（一一流流的的產產品品才才會會賣賣一一流流的的價價格格，，也也只只有有一一流流的的人人會會買買））。。一一般般顧顧客客的的反反對對意意見見不不會會超超過過6個個，，所所以以預預先先列列出出如如：：A時間間B錢C有效效D決策策人人（（成成功功者者自自己己決決定定））。。E不了了解解F不需需要要②三三種種蘋蘋果果：：紅紅、、青青、、爛爛，，銷銷售售冠冠軍軍選選好好的的顧顧客客，，不不選選"爛爛"。。③所所有有的的抗抗拒拒點點，，都都通通過過"發(fā)發(fā)問問"解解決決。。價值值觀觀成成交交法法與競競爭爭者者比比價價比比質質成成交交法法百分分百百銷銷售售十十項項步步驟驟步驟驟之之八八：：成成交交①"去去死死"成成交交法法③售售后后服服務務確確認認成成交交法法③二二選選一一成成交交法法④確確認認單單簽簽名名成成交交法法（（預預先先設設計計完完整⑤沉默成交法（對方不談話，自己閉嘴讓對方簽字為止，先開口者死）。⑥對比原理成交法（先提出最貴的產品，再拋出低價的產品）⑦回馬槍成交法（辭別時，請教顧客自己何處講得不好，然后返回重講），（最可恨的抗拒是未講出的抗拒）。⑧假設成交法：你不賣，但假如有一天你會買，會是什么情況？然后了解顧客的真實購買原因。百步驟驟之之九九：：請請顧顧客客轉轉介介紹紹①給給你你價價值值，，令令你你滿滿意意②你你周周圍圍的的人人有有沒沒有有一一、、二二個個朋朋友友也也需需要要這這樣樣的的價價值值③他他們們是是否否與與你你有有一④請寫出他們的名字好嗎？⑤你可以立刻打電話給他們嗎？OK?。ó攬龃螂娫挘拶澝佬骂櫩停ń柰扑]人之口）⑦確認對方的需求百分百百銷售售十項項步驟驟步驟之之十：：售后后服務務做售后后服務務，不不如做做售前前服務務。①立刻建建客戶戶的檔檔案，，立刻刻記下下客戶戶的資資料。。②立刻刻記下下顧客客的任任何需需求，，并立立刻盡盡力滿滿足他他。③讓顧顧客感感動。。④感謝謝帶來來忠誠誠度。。促銷員員升級級培訓訓銷售技技巧銷售技技巧它變成成一門門藝術術。一:推推銷銷的新新原則則一、從從客戶戶的觀觀點來來說明明他們們想要要的，，需要要的與與了解解的——而而不是是你想想銷售售的。。二二、、按集集個人人情報報資料料三、建建立情情誼四、建建立競競爭對對無法法功破破的交交情護護盾五、建建立共共同話話題六、取取信于于人七七、寓寓樂趣趣于其其中、、做個個風趣趣的人人八、千千萬別別被達達到你你在推推銷好好學學習推推銷科科學、、把它它變成成一門門藝術術。江蘇光光芒熱熱水器器有限限公司司市場場策劃劃部銷售技技巧二:秘秘決決要掌握握一門門行業(yè)業(yè)，你必須須知道道它的的必決決，有什么么是捷捷徑嗎嗎？有，就就是學習知知識。江蘇光光芒熱熱水器器有限限公司司市場場策劃劃部銷售技技巧一、態(tài)態(tài)度是是行銷銷失敗敗之母母———因為為他們們認為為自己己會失失敗，，你的的態(tài)度度積極極嗎？？1、我我每天天看一一個鐘鐘頭的的新聞聞2、我我每天天看報報紙3、、我一一星期期看一一本新新聞性性周刊刊4、偶偶而我我會心心情不不好整整天5、、我的的工作作很無無聊6、、我一一個鐘鐘頭或或幾個個鐘頭頭左右右會發(fā)發(fā)一次次脾氣氣7、我我消沉沉交談談并且且同情情他們們8、事事情出出錯時時，我我總是是預怪怪罪他他人9、事事情出出錯或或了有有麻煩煩時，，我會會告訴訴其他他人10、、我生生另一一半的的氣，，而且且交談談時間間不超超過四四小時時11、我我把私私人問問題帶帶到公公司去去，再再與同同事討討論他他們12、、我會會做最最壞的的打算算13、我我會受受壞天天氣（（太冷冷、太太熱、、下雨雨）的的影響響，而而且會會說出出來江蘇光光芒熱熱水器器有限限公司司市場場策劃劃部銷售技技巧0—2個是是你你的態(tài)態(tài)度積積極3—6個是是你你的態(tài)態(tài)度消消極7個以以上你你的的態(tài)度度有問問題，，非常嚴嚴重的的問題題江蘇光光芒熱熱水器器有限限公司司市場場策劃劃部銷售技技巧推銷人人員失失敗原原因：：15%不不適當當的商商品及及推銷銷技巧巧訓練練20%差差勁勁的言言辭與與書面面溝通通技巧巧35%不不良良的或或有問問題的的管理理階層層50%態(tài)態(tài)度度江蘇光光芒熱熱水器器有限限公司司市場場策劃劃部銷售技技巧想開始始改變變你的的態(tài)度度了嗎嗎？它它會奇奇跡似似地影影響到到你的的成功功（以以及收收入）），靠這些些想法法與練練習過過日子子吧??！1、有有事情情出錯錯時，，要記記得那那不是是別人人的錯錯，而而是你你的錯錯。2、你你一直直都有有選擇擇的機機會。。3、、如果果你認認為沒沒關系系，事事情就就沒關關系；；如果果你認認為有有關系系，事情就就有關關系。。4、、不要要理會會那些些垃圾圾新聞聞———做值值得做做的事事，訂計劃劃或者者做任任何可可以提提高生生活品品質的的事。。5、、在一一年的的時間間內，，只讀讀積極極正面面的書書籍和和消息息。6、面面對障障礙或或事情情出了了差錯錯時，，從中中尋找找機會會。7、聽聽些有有關態(tài)態(tài)度的的錄音音帶，，參加加討論論會，，參加加進修修課程程。8、不不要理理會那那些說說你““做不不到””或企企圖會會你灰灰心喪喪專的的人。。9、、反省省你的的語言言———你說說是半半滿還還是半半空？？說部部分有有云還還是部分晴晴朗？？避免免說““為什什么””，““我不不行””和““我不不會””。江蘇光光芒熱熱水器器有限限公司司市場場策劃劃部銷售技技巧10、、談你你為什什么喜喜歡事事物、、人們們、工工作和和家庭庭。不要談談你為為什么么不喜喜歡。。11、毫毫不考考慮便便幫助助他人人：如如果你你說：：“我我不做做，因因為他他不做做”。。誰輸輸？如如果你你說：：“為為什么么要我我做，，而他他卻………””。誰誰輸？？12、拜拜訪兒兒童醫(yī)醫(yī)院或或殘障障的人人。13、、你會會生氣氣多久久？如如果超超過5分鐘鐘，一一定有有毛病病。14、、每天天要想想起可可慶幸幸的事事。江蘇光光芒熱熱水器器有限限公司司市場場策劃劃部銷售技技巧三:克克服心心理障障礙七七法則則什么是是心理理障礙礙，看看看這這些借借口是是不是是很耳耳熟？？1、、“我我打電電話找找不到到他””。2、““她不不回我我電話話”。。3、、“他他會答答應跟跟我見見面的的”。。4、、“我我睡過過頭，，忘記記了。。我沒有有寫下下來，，也沒沒有人人告訴訴我””。5、““她爽爽約了了”。。6、、“我我沒辦辦法讓讓她答答應””。江蘇光光芒熱熱水器器有限限公司司市場場策劃劃部銷售技技巧其實，，編借借口要要比推推銷難難多了了。藥方：：全神神貫注注的能能力。。面對現(xiàn)現(xiàn)實吧吧！容容易推推銷的的日子子過去去了。。競爭有有時候候是那那么的的激烈烈，激烈得得讓你你不由由自主主地會會重新新思考考自己己的事事業(yè)或或處境境。江蘇光光芒熱熱水器器有限限公司司市場場策劃劃部銷售技技巧克服心心理障障礙七七招：：這里有有七件件事可可以做做，以以維持持你的的專注注力，，能量量、動動力與與承諾諾、讓你從從“我我真悲悲哀””的情情況轉轉變成成“我我好棒棒?。?！”1、停停止把把自己己的處處境怪怪罪于于外在在的環(huán)環(huán)境。。2、、停止止把自自己的的處境境怪罪罪在他他人頭頭上。。3、、每天天去進進一步步了解解你的的客戶戶或潛潛在客客戶。。4、、堅持持下去去，直直到你你獲得得答復復。5、了了解自自己的的現(xiàn)在在或自自己的的將來來。6、天天天練練習技技巧。。7、、以解解決問問題為為導向向。江蘇光光芒熱熱水器器有限限公司司市場場策劃劃部銷售技技巧你可以以砌一一塊踏踏腳石石。你你也可可以砌砌一塊塊絆腳腳石。。這這個個抉擇擇（永永遠））取諸于于你，，用諸諸于你你。江蘇光光芒熱熱水器器有限限公司司市場場策劃劃部銷售技技巧四:25項項客戶戶的期期待聆聽是是推銷銷的第第一課課，所以，，聽客客戶的的期待待是重重要的的。江蘇光光芒熱熱水器器有限限公司司市場場策劃劃部銷售技技巧1、只只要告告訴我我事情情的重重點就就可以以了2、告告訴我我實情情，不不要使使用““老實實說””這個個字眼眼，它它會讓讓我緊緊張3、、我要要一位位有道道德的的推銷銷人員員4、給給我一一個理理由，，告訴訴我為為什這這項商商品（（這個個項目目）再再適合合不過過了5、證證明給給我看看。6、讓讓我知知道我我并不不孤單單，告告訴我我一個個與我我處境境類似似者的的成功功案例例。7、給給我看看一封封滿意意的客客戶的的來信信。8、我我會得得到什什么樣樣的售售后服服務，，請說說給我我聽，12、強化的我決定13、不要和我爭辯江蘇光光芒熱熱水器器有限限公司司市場場策劃劃部銷售技技巧14、、別把把我搞搞糊涂涂了，，說得得感愈愈復雜雜，我我愈不不可能能購買買。15、、不要要告訴訴我負負面的的事16、、不要要用瞧瞧不起起我的的語氣氣和我我談話話17、、別說說我購購買的的東西西或我我做的的事情情錯了了18、、我在在說話話的時時候，，注意意聽19、、讓我我覺得得自己己很特特別20、、讓我我笑21、、對我我的職職業(yè)表表示一一點興興趣22、、說話話要真真誠23、、當你你說你你會做做到什什么時時，要要做到到，別別讓我我失望望。24、、幫助助我決決定，，不要要出賣賣我25、、當我我無意意購買買時，，不要要用一一堆老老掉牙牙的推推銷技技倆向向我施施壓，，強迫我我購買買江蘇光光芒熱熱水器器有限限公司司市場場策劃劃部銷售技技巧五:客客戶戶為何何會拒拒絕客戶說說：““我不不喜歡歡”！！是這這樣嗎嗎？這是真真正的的反對對理由由是借借口，，還是是謊言言？委婉的的說法法我們們稱之之為反反對或或疑慮慮。其真起起碼原原因是是這個個準客客戶到到目前前為止止還不不愿訂訂合同同。他們想想真正正告訴訴你的的是：：“你你還沒沒說服服我””。準客戶戶其實實是在在要求求你給給他更更多的的資訊訊及再再三保保證。。江蘇光光芒熱熱水器器有限限公司司市場場策劃劃部銷售技技巧一、客客戶的的反對對并非非真反反對客戶拒拒絕十十大借借口（（善意意謊言言）1、““我要要考慮慮，考考慮””。2、““我的的預算算已經經用掉掉了””。3、““我得得和我我的伙伙伴（（妻子子、情情人、、合伙伙人、、律師師等））商量量。4、““給我我一點點時間間想想想”。。5、、“我我從來來不會會因為為一時時沖動動而做做出決決定，，我總總是將將問題題留給給時間間”。。6、、“我我還沒沒準備備上這這一項項目””。7、““九十十天后后再來來找我我，那那時候候我們們就有有準備備了””。8、““我不不在意意品質質”。。9、、“現(xiàn)現(xiàn)在生生意不不好做做（不不景氣氣）””。10、、“這這是我我們咨咨詢公公司要要處理理的事事”。。江蘇光光芒熱熱水器器有限限公司司市場場策劃劃部銷售技技巧什么才才是真真正的的反對對理由由？1、沒沒錢。。2、、有錢錢，但但是太太小心心了。。3、、貸不不到所所需的的款項項。4、自自己拿拿不定定主意意。5、有有別的的產品品可以以取代代。有有別的的更劃劃算的的買賣賣。6、另另有打打算，，但是是不告告訴你你。7、不不想更更換原原有賣賣出的的。8、想想到處處比價價。9、此此時忙忙著處處理其其他更更重要要的事事。10、、不喜喜歡你你或對對你的的商品品沒有有信心心。11、、對你你們的的公司司沒有有信心心。12、、不信信任你你，對對你沒沒信心心。江蘇光光芒熱熱水器器有限限公司司市場場策劃劃部銷售技技巧找出真真正的的反對對理由由是你你的第第一關關鍵，，然后后才能能成功功克服服它，，讓推銷銷變?yōu)闉榭赡苣?。問問題是是，你你能否否且你你有沒沒有能能力去去發(fā)掘掘真正正的反反對理理由，，而且在在反對對發(fā)生生的時時候，，也沒沒有去去克服服它的的心理理準備備。這是為為什么么？1、缺缺乏技技術上上（商商品））的知知識。。2、、缺乏乏行銷銷工具具。3、缺缺乏推推銷知知識。。4、、缺乏乏自信信。5、事事先沒沒有準準備（（同樣樣的說說法他他們可可能聽聽過十十次以以上了了），，但還是是沒有有準備備。6、他他們的的商品品說明明太貧貧乏了了。7、總總之，，缺乏乏一種種敬業(yè)業(yè)精神神。江蘇光光芒熱熱水器器有限限公司司市場場策劃劃部銷售技技巧二、求求證反反對說說詞與與克服服反對對說詞詞一樣樣重要要推銷從從拒絕絕開始始?。ㄒ唬槭彩裁磿l(fā)生生反對對？1、因因為在在準客客戶心心中有有疑惑惑或者者是尚尚未得得到答答復的的問題題（這些些疑惑惑有時時候是是行銷銷人員員自己己制造造出來來的））。2、因因為準準客戶戶想訂訂立合合同，，或者者有興興趣合合作，，但他他需要要說明明，或者他他想要要以更更劃算算的價價格購購買，，又或或是他他需要要第三三者的的許可可。3、因因為準準客戶戶并不不想合合作。。江蘇光光芒熱熱水器器有限限公司司市場場策劃劃部銷售技技巧二）這這有七七個方方法，，可以以分辨辨真正正的反反對廉廉潔并并加以以克服服。1、仔仔細聽聽準客客戶提提出來來的反反對理理由：：2、、分辨辨它是是不是是唯一一的，，真正正的反反對理理由：：3、再再確認認：把把你問問過的的問題題，換換個方方式再再重新新問一一遍。。換句句話說說朵不不是因因為………，，你就就會合合作了了，是是嗎？？4、分辨辨反對的的理由，，為促成成階段作作準備：：5、以能能夠完全全解決問問題的方方式回復復準客戶戶的反對對理由：：6、提出出一個促促成問題題或者用用假定的的方式溝溝通：7、回答答與交易易確定。。江蘇光芒芒熱水器器有限公公司市場場策劃部部銷售技巧巧三、準備備十分業(yè)業(yè)績滿分分（一）事事前防范范是克服服反對的的最佳方方法。具體運作作過程：：1、、確定所所有可能能的反對對理由2、寫下下來3、為每每一個反反對的理理由、擬擬好回答答的稿子子。4、制定定有效回回答的行行銷工具具5、用角角色扮演演來演練練回答：：6、、修改稿稿子7、試用用在客戶戶身上8、定定期討論論修改稿稿子江蘇光芒芒熱水器器有限公公司市場場策劃部部銷售技巧巧（二）關關鍵在于于要知道道可能發(fā)發(fā)生的反反對理由由。七個預防防的工具具和臺詞詞，可以以把它們們加進稿稿子里或或編入商商品說明明；1、類似似情況：：陳述幾幾個有著著相同或或類似問問題或反反對理由由的客戶戶，最后后還是購購買的故故事。2、、感謝信信：有些些感謝信信可能是是促成的的因素3、公司司商品的的相關書書面報道道：建立立支柱，，建立信信用，建建立信心心。4、對對照圖表表，逐一一比較自自己公司司與競爭爭對手的的商品，，當準客客戶說要要四處去去比較看看看時，，可以拿拿出來給給他的參參考。5、、說：““根據我我們的經經驗………：是預預防反對對最有力力的一句句開場白白。6、說說：“我我們聽客客戶說的的話。他他們有………疑慮慮我們的的做法是是……。。讓準客客釋懷而而不再反反對。讓讓他們看看到你用用心的聆聆聽與舉舉動。7、、說：““我們以以前曾經經相信………但是是現(xiàn)在我我們改變變了………?！鳖A預防謠言言重現(xiàn)（（服務品品質、價價格偏高高等惡名名）。江蘇光芒芒熱水器器有限公公司市場場策劃部部銷售技巧巧六：行銷銷最重的的兩個決決勝點““發(fā)問””及聆聽聽適當的問問題，能能夠讓準準客戶說說出你該該知道的的一切。。把有力的的發(fā)問與與有效的的聆聽這這兩種技技巧結合合起來，你就會會有能力力去發(fā)現(xiàn)現(xiàn)事實與與需求，，并有明確確的回應應，促使使對方做做決定。。江蘇光芒芒熱水器器有限公公司市場場策劃部部銷售技巧巧（一）發(fā)發(fā)問技巧巧十三條條1、問題題是不是是簡明扼扼要？2、在在準客戶戶能明確確回答你你之前，，需不需需要思考考到商品品？3、問題題能不能能迫使客客戶評估估新資訊訊、新觀觀念？4、刺刺探新的的問題，，是不是是讓你看看起來比比競爭對對手高明明？5、問題題能不能能引導準準客戶（（和你））引用以以往的經經驗？6、問問題的答答復是不不是準客客戶從前前從未想想過的？？7、問題題是不是是能讓商商品說明明朝成交交階段更更進一步步？8、問題題是否直直接切入入準客戶戶（商業(yè)業(yè)上）的的處境？？9、問題題是否直直接切入入準客戶戶的障礙礙？10、問題題是否直直接切入入準客戶戶的障礙礙？會讓讓準客戶戶不得不不說實話話嗎？11、問問題能不不能創(chuàng)造造出正面面的、有有引導作作用的氣氣氛，以以利完成成推銷？？12、、準客戶戶問你問問題時，，你會不不會反問問他？13、最最后一個個問題：：“你問問的是成成交問題題嗎？””江蘇光芒芒熱水器器有限公公司市場場策劃部部銷售技巧巧（二）如如何設計計導引成成交的問問題第一部曲曲：陳述述一件無無法被反反駁的事事實。第二部曲曲：陳述述可以反反映出自自己經驗驗與創(chuàng)造出信信任感的的個人意意見。第三部曲曲：提出出一個與與前二個個主題相相吻合且可以讓讓客戶盡盡情發(fā)揮揮的問題題。江蘇光芒芒熱水器器有限公公司市場場策劃部部三、閑嘴嘴聆聽行行銷法（一）聆聆聽的障障礙：2個1、在開開始聽之之前，我我心里已已經有了了成見（對客戶戶的意見見或對他他即將要要說的事事情的意意見）。。2、在開開始聽之之前，或或者還未未聽完整整個故事事及獲得得重要細細節(jié)之前前，我就已經經胸有成成足了。。銷售技巧巧江蘇光芒芒熱水器器有限公公司市場場策劃部部（二）有有效果的的聆聽有有兩個重重要的規(guī)規(guī)則，1、為了了解問題題所在而而聆聽。。2、為可可明確解解決問題題而聆聽聽。銷售技巧巧江蘇光芒芒熱水器器有限公公司市場場策劃部部（三）分分析你的的聆聽方方式：1、你用用一事例例耳朵還還是兩只只耳朵聽聽？（只只聽一半半表示別別人說話話時，你你在做別別的事））。2、別別人在說說話時，，你是否否心不在在焉？3、、你是不不是假裝裝在聽，，好趁機機打岔說說出你的的意見？？4、你是是不是只只在等空空檔好插插入你的的回答？？大大多數人人從什么么時候開開始坐立立不安，，不想繼繼續(xù)傾聽聽呢？1、、在你擬擬定回答答之后。。2、在你你開始覺覺得說話話者令人人惡心時時。3、當當你決定定要打斷斷某人的的談話，，發(fā)表自自己的意意見時。。4、當談談話者的的談話內內容不是是你想時時候。聽聽的事情情的時時候。銷售技巧巧江蘇光芒芒熱水器器有限公公司市場場策劃部部（四）可可以讓你你的聆聽聽能力變變得更敏敏銳，增增加你的的業(yè)績，，減少錯錯誤的發(fā)發(fā)生，讓準客戶戶滿意，，并且?guī)蛶湍阃瓿沙筛噤N銷售的13個準準則：1、、不要打打岔（““但是………可是是……不不過………”）2、、發(fā)問、、然后安安靜、專專心地注注意聽。。3、偏見見會扭曲曲你所聽聽的話。。摒除偏偏見，心心無成見見地聆聽聽。4、用用眼睛接接觸并發(fā)發(fā)出聆聽聽隨和聲聲（“呃呃”、““哎”、、“喲””“原來來如此””、“哦哦”），，表示你你在聽。。5、還沒沒聽完整整個故事事以前不不要太早早下結論論。6、聆聆聽以找找出目的的，細節(jié)節(jié)以及結結論。7、、詮釋是是聆聽的的一大部部分，靜靜靜的聽聽、靜靜靜地詮釋釋你的所所見所聞聞。8、聆聆聽弦外外之音，，暗示的的事比明明說的事事還要重重要。9、、在每句句話中間間思考。。10、開開始發(fā)言言之前，，先思索索有聲與與無聲之之意。11、提出出問題確確定對方方該說的的或想說說的已經經都說完完了。12、提出出問題確確定對方方該說的的或想說說的已經經都說完完了。13、用行行動讓對對方知道道你在聽聽。14、、談話時時你心里里想的應應該是解解決問題題的方法法。不要要渲染問問題。當一個以以解決問問題為導導向的聽聽眾。銷售技巧巧江蘇光芒芒熱水器器有限公公司市場場策劃部部（五）什什么原因因讓你無無法聆聽聽？1、有時時候你視視對方為為理所當當然———另一半半父母、、小孩。。2、有時時候你有有心事。。3、有時時候人會會害怕聽聽到即將將要聽到到的事情情，所以以干脆把把它封殺殺起來。。不要害怕怕聆聽。。4、有時時候你就就是魯莽莽無理。。5、有時時候對方方令你受受不了，，所以你你不聽他他說話。。6、有時時候你自自認無所所不知，，甚至常常常認為為自己是是百科全全書。銷售技巧巧江蘇光芒芒熱水器器有限公公司市場場策劃部部銷售技巧巧七：十種種強效的的成交技技巧成交技巧巧一、“我要考考慮一下下”成交交法江蘇光芒芒熱水器器有限公公司市場場策劃部部成交技巧巧二、“太棒了了，錢是是我最喜喜歡的問問題”成成交法銷售技巧巧江蘇光芒芒熱水器器有限公公司市場場策劃部部成交技巧巧三、“不景氣氣”成交交法銷售技巧巧江蘇光芒芒熱水器器有限公公司市場場策劃部部成交技巧巧四、“沒有預預算”成成交法銷售技巧巧江蘇光芒芒熱水器器有限公公司市場場策劃部部成交技巧巧五、鮑威爾成成交法銷售技巧巧江蘇光芒芒熱水器器有限公公司市場場策劃部部成交技巧巧六、“一分錢錢一分貨貨”成交交法銷售技巧巧江蘇光芒芒熱水器器有限公公司市場場策劃部部成交技巧巧七、"別家可可能更便便宜”成成交法銷售技巧巧江蘇光芒芒熱水器器有限公公司市場場策劃部部成交技巧巧八、“十倍測測試”成成交法銷售技巧巧江蘇光芒芒熱水器器有限公公司市場場策劃部部成交技巧巧九、“不要””成交法法銷售技巧巧江蘇光芒芒熱水器器有限公公司市場場策劃部部成交技巧巧十、“是，是是”成交交法銷售技巧巧江蘇光芒芒熱水器器有限公公司市場場策劃部部在銷售業(yè)里，，除非你懷疑、、恐懼或自我我設限，否則你的成就就是沒有上限限的。當你練習大膽膽行動，表現(xiàn)出一副不不可能失敗的的架勢時，你立刻會把勇勇敢納入你人人格的重要特特質，一生受用不盡盡，你在銷售售上的成功也也將指日可待待。銷售技巧江蘇光芒熱水水器有限公司司市場策劃部部促銷員升級培培訓錢君維市場策劃部9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。03:05:1703:05:1703:0512/31/20223:05:17AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2203:05:1703:05Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。03:05:1703:05:1703:05Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2203:05:1703:05:17December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見