商業(yè)計(jì)劃書商業(yè)計(jì)劃書的撰寫

（商業(yè)計(jì)劃書）商業(yè)計(jì)劃

書的撰寫商業(yè)計(jì)劃書的撰寫商業(yè)計(jì)劃書的撰寫介紹第一章計(jì)劃的必要性

第二章商業(yè)計(jì)劃的寫作過程

第三章經(jīng)營概要第四章公司、戰(zhàn)略與管理團(tuán)隊(duì)第五章管理與組織結(jié)構(gòu)第六章市場與競爭對手

第七章產(chǎn)品與服務(wù)

第八章市場開發(fā)與銷售

第九章財(cái)務(wù)信息第十章歸集所有資料附錄A：播種成功的例子

附錄B：目錄樣本附錄C：計(jì)劃信息清單

附錄D：業(yè)務(wù)詞匯表介紹一份商業(yè)計(jì)劃如果經(jīng)過精心準(zhǔn)備仔細(xì)審閱并且定期進(jìn)行更新，即可成為極度具有價(jià)值的管

理工具不斷發(fā)展的公司面臨許多日常決策，而商業(yè)計(jì)劃恰好能成為決策的指南越來越多

的外部因素要求公司出具書面商業(yè)計(jì)劃金融資助者，尤其是風(fēng)險(xiǎn)基金家和其他私人投資者

。

另外，考慮與公司建立長期關(guān)系的組織和個人，如分銷商管理層人選等，也都傾向于索要

書面商業(yè)計(jì)劃。盡管需求漸增，多數(shù)管理人員仍畏懼商業(yè)計(jì)劃的寫作在他們看來，這項(xiàng)工作如同撰寫枯燥

的學(xué)術(shù)論著，要求大量運(yùn)用冗長的句子和業(yè)務(wù)術(shù)語還有的管理人員認(rèn)為承諾實(shí)現(xiàn)這一系列

目標(biāo)無異于給自身的企業(yè)行為增添了不必要的負(fù)擔(dān)。

這最終會給企業(yè)帶來不良的后果。有些管理人員可能會嘗試使用將商業(yè)計(jì)劃寫作過程簡化的軟件產(chǎn)品，這些軟件提供互動性、

菜單驅(qū)動的方式寫成一個完整的計(jì)劃。使用商業(yè)計(jì)劃整合軟件產(chǎn)品容易導(dǎo)致這樣一種結(jié)果：投資者會立刻識別出樣板式的計(jì)劃是來自"加工廠"還有人會聘用專業(yè)咨詢顧問來完成寫作。但是，商業(yè)計(jì)劃應(yīng)該反映出你的堅(jiān)定決心與動力，而除了管理隊(duì)伍成員以外，別人很難傳達(dá)出熱忱這一非常關(guān)鍵的因素。外部咨詢顧問可以發(fā)揮的作用有：提供有用的指導(dǎo)及一般性建

議、審閱你的計(jì)劃、建議各種可行的融資渠道。但是，他們不應(yīng)該是商業(yè)計(jì)劃的撰寫人。從本質(zhì)上講，商業(yè)計(jì)劃是反映公司光明前景和增長潛力的書面文件，因此可以說是向潛在的資助者推銷自己的公司這些資助者包括管理隊(duì)伍中的人員潛在的出借人投資者或是

戰(zhàn)略伙伴。因此，商業(yè)計(jì)劃能夠用來吸引來自公司內(nèi)部和外部的支持。撰寫商業(yè)計(jì)劃時(shí)，可以運(yùn)用管理其他業(yè)務(wù)項(xiàng)目的方法對其進(jìn)行管理同其它重要的商業(yè)職能

一樣，這要求完成事先準(zhǔn)備分配任務(wù)精煉和制定原則等步驟的工作商業(yè)計(jì)劃的準(zhǔn)備程

序包括搜集準(zhǔn)確令人信服的信息及在動筆之前認(rèn)真編寫提綱管理人員還應(yīng)該確定需要什么類型的計(jì)劃：總結(jié)性的（通常篇幅為10至1520至40（一般在40頁以上）。商業(yè)計(jì)劃的主要部分包括：經(jīng)營概要是最精練樣式的商業(yè)計(jì)劃，涵蓋了所有要點(diǎn)在寫成詳細(xì)的計(jì)劃前，可以事前準(zhǔn)備

草稿為確保能夠涵蓋所有調(diào)研的和規(guī)劃得出的結(jié)論，你可以最后再將概要定稿有關(guān)方面

的人士一般先閱讀此部分，然后才決定是否繼續(xù)閱讀整個計(jì)劃就此而言，經(jīng)營概要至關(guān)重

要。公司介紹是商業(yè)計(jì)劃中第一個完整部分，包括以下內(nèi)容：公司情況、宗旨或"價(jià)值取向"及其

歷史。此部分應(yīng)當(dāng)描述公司的現(xiàn)狀、戰(zhàn)略和未來計(jì)劃。管理與組織機(jī)構(gòu)多數(shù)潛在投資者認(rèn)為管理層隊(duì)伍是公司未來能否取得成功的最重要的預(yù)測指標(biāo)這部分應(yīng)該描述管理層的人員及其背景及對主要人員的額外需求等公司聘用的主要

外部顧問和咨詢專家的情況也應(yīng)包括在內(nèi)。市場及競爭對手此部分確定使用公司產(chǎn)品或服務(wù)的現(xiàn)有客戶及潛在客戶在這里必須能夠找

、規(guī)模、發(fā)展方向、所屬行業(yè)、行業(yè)發(fā)展趨勢以及競爭對手

的構(gòu)成等這部分還針對市場購買決策的制定過程市場劃分情況市場定位競爭應(yīng)對策

略等重要因素作出解釋。產(chǎn)品或服務(wù)此部分詳細(xì)描述產(chǎn)品或服務(wù)特性元素生產(chǎn)過程和產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量等必須

強(qiáng)調(diào)的事項(xiàng)包括：尚未完成的研發(fā)量、產(chǎn)品生產(chǎn)或服務(wù)的提供方式、成本、質(zhì)量控制及售后

服務(wù)等關(guān)鍵行為如何開展。同時(shí)還要考慮重要的法律法規(guī)問題。市場開發(fā)與銷售此項(xiàng)職能是企業(yè)能否取得成功的核心缺少了這部分職能，其它部分便失去

關(guān)聯(lián)性營銷計(jì)劃應(yīng)以市場調(diào)三結(jié)果及產(chǎn)品及服務(wù)價(jià)值取向?yàn)榛A(chǔ)同時(shí)還應(yīng)該闡明公司將

如何通過廣告和公關(guān)活動實(shí)現(xiàn)有效的市場開發(fā)一個商業(yè)計(jì)劃必須描述銷售方式（直銷或郵

、向銷售人員提供培訓(xùn)及支持的方式。由于業(yè)務(wù)開拓會牽扯到大量費(fèi)用支出，因此制定

計(jì)劃時(shí)要考慮并選擇最經(jīng)濟(jì)、最有效的方法。財(cái)務(wù)信息財(cái)務(wù)預(yù)測是這部分中的最重要因素預(yù)測是以資產(chǎn)負(fù)債表現(xiàn)金流量表和損閃表等

方式提供這些報(bào)表不僅應(yīng)與公司過去的業(yè)績走勢及計(jì)劃中其它部分出現(xiàn)的數(shù)據(jù)相一致，而

且要與在銷售存貨銷售成本和其它項(xiàng)目中出現(xiàn)的數(shù)據(jù)彼此相互一致為吸引出資人，計(jì)

需求原因資金使用計(jì)劃等投資者可能得到的回報(bào)以及公司投資回收戰(zhàn)略。以上部分完成后，計(jì)劃就只剩最后定稿和交稿了我們的建議是仔細(xì)編輯，注意樣式，尤其

是封面和目錄等細(xì)節(jié)部分要針對讀者的關(guān)注點(diǎn)和興趣點(diǎn)對計(jì)劃進(jìn)行量身定做或許有一點(diǎn)

十分重要：計(jì)劃應(yīng)該是公司指南，因此每年至少要審閱和更新一次。本書的目的是消除人們對于商業(yè)計(jì)劃撰寫過程的畏懼，著重講解調(diào)研準(zhǔn)備和實(shí)際寫作過程

中要考慮的主要事宜每個實(shí)用章節(jié)的結(jié)尾處均理舉出完成各步驟前需要加以考慮和解決的

基本問題使用本書作為指南時(shí)，讀者還要根據(jù)自身情形適當(dāng)增加一些問題，以確保對選定

的情形進(jìn)行充分的考慮和處理。第一章計(jì)劃的必要性一份成功的商業(yè)計(jì)劃是反映企業(yè)令人興奮的前景和增長潛力的書面文件……一個貼切的比喻是：商業(yè)計(jì)劃是企業(yè)銷售手冊-向潛在的金融及其他資助者推銷自己的企業(yè)。商業(yè)計(jì)劃將公司作為一個整體有效地對外推銷，它可以在某一特別項(xiàng)目上發(fā)揮很好的作用。例如：它可以用來尋求投資基金，解決與新產(chǎn)品開發(fā)和營銷相關(guān)的費(fèi)用；或用來獲得銀行貸款，購買更多制造設(shè)備。正如廣告和促銷手冊一樣，商業(yè)計(jì)劃也是推銷公司的方式，只不過這一方式更直截了當(dāng)更

組織有序更注重細(xì)節(jié)因此，商業(yè)計(jì)劃不僅要強(qiáng)調(diào)公司的長處，還要實(shí)際地面對公司存在

的問題和障礙，并就此提出解決方案。為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，商業(yè)計(jì)劃必須做到：——討論公司近期和遠(yuǎn)期的計(jì)劃——表明目標(biāo)是可以實(shí)現(xiàn)的——證明計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)將滿足讀者的需求外部用途商業(yè)計(jì)劃是公司利用融資機(jī)會及其它外部支持時(shí)的工具。以下討論了一些實(shí)例。銀行貸款傳統(tǒng)的習(xí)慣做法是：銀行只要求借貸申請者提供以往和目前的財(cái)務(wù)報(bào)表，而不是要求其出具正式的商業(yè)計(jì)劃但是80年代末期至90的不確定性造成的問題迫使銀行家們對于傳統(tǒng)的企業(yè)貸款更加小心謹(jǐn)慎書面商業(yè)計(jì)劃能夠

幫助公司在日益緊張的貸款競爭中處于有利地位。銀行家不僅僅需要知道公司打算借款的數(shù)額和目的，他們更需要確切知道公司打算何時(shí)并如何償還借款的本金和利息不僅如此，他們更想了解公司會如何應(yīng)對可能出現(xiàn)的挫折，具備

什么樣的抵押物確保償還貸款。投資資金私人投資者和風(fēng)險(xiǎn)基金公司一樣，通常不會考慮為不提供書面商業(yè)計(jì)劃的公司提供資金-三至七年間每年

得到25%至60%的年復(fù)合回報(bào)率。另外，他們還關(guān)注投資回報(bào)的變現(xiàn)方式：是通過上市、

出售公司還是管理層回購而將回收資金。在判斷高回報(bào)率可能性時(shí)，投資者會仔細(xì)審查以下方面：——公司以往業(yè)績記錄、市場和主要管理者——實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)預(yù)測的可行性——產(chǎn)品和技術(shù)的獨(dú)特性——管理隊(duì)伍的質(zhì)量銀行家最感興趣的是防止貸款損失的固定資產(chǎn)和償付債務(wù)的現(xiàn)金流量，而投資家則最關(guān)心公司經(jīng)營人員的素質(zhì)和公司長期的獲利能力。戰(zhàn)略聯(lián)盟過去幾年間，公司間聯(lián)合開展調(diào)研產(chǎn)品開發(fā)和營銷的做法日益普遍，尤其是大企

業(yè)集團(tuán)和新興的、成長型公司之間更是如此。對于成長型公司而言，這是一舉兩得的做法，

既得到了資金支持又進(jìn)入了成熟的銷售渠道這種聯(lián)合通常會維持三年或更久大集團(tuán)在接

受這種長期合作之前，勢必要仔細(xì)審閱合作方的商業(yè)計(jì)劃。收購與兼并隨著越來越多的公司把收購或被兼并當(dāng)作擴(kuò)展業(yè)務(wù)或提高資產(chǎn)流動性的手段，商業(yè)計(jì)劃因此而變得不可缺少無論是正在準(zhǔn)備收購或是正在尋求被收購的公司均會發(fā)現(xiàn)商業(yè)

計(jì)劃大有用場如果收購目標(biāo)企業(yè)的經(jīng)理人打算在被收購后繼續(xù)留任，他們可能會極其關(guān)注

未來新所有者的長期商業(yè)計(jì)劃同樣，潛在的收購者對于擁有商業(yè)計(jì)劃的收購對象一定印象

深刻?？蛻艉头咒N商的關(guān)系對于許多公司而言，贏得一家大客戶與贏得一家大分銷商的承諾同樣重要知名大機(jī)構(gòu)往往不愿與不知名的公司達(dá)成合作協(xié)議而一份令人信服的商業(yè)計(jì)劃能夠打

消他們的疑慮。內(nèi)部用途商業(yè)計(jì)劃是重要的管理工具，它使管理層能夠規(guī)劃公司的增長，并能夠有組織有計(jì)劃地預(yù)

見將要發(fā)生的變化管理人員有時(shí)認(rèn)為寫計(jì)劃沒有什么用處，由于市場變化速度太快，因此

計(jì)劃很快就會過時(shí)變化是必然的，但計(jì)劃編寫過程至少與計(jì)劃本身同等重要此過程促使

管理層全面細(xì)致地考慮公司業(yè)務(wù)，制定目標(biāo)并確定衡量公司未來業(yè)績的基準(zhǔn)?；蛟S最重要的一點(diǎn)是：商業(yè)計(jì)劃促使整個管理層隊(duì)伍為共同的目標(biāo)作出承諾。制定計(jì)劃目標(biāo)

的過程無疑會促使高層管理人員對公司的現(xiàn)狀和發(fā)展方向達(dá)成共識。對于在多個國家或地區(qū)都設(shè)有機(jī)構(gòu)的公司而言，書面商業(yè)計(jì)劃可以成為重要的內(nèi)部文件通過對商業(yè)計(jì)劃進(jìn)行監(jiān)控，最高管理層不僅可以確定各分支機(jī)構(gòu)是否制定了各自的正式計(jì)劃，并且能夠確定各機(jī)構(gòu)制定的計(jì)劃是否與公司長期財(cái)務(wù)目標(biāo)和市場目標(biāo)相一致。第二章商業(yè)計(jì)劃的寫作過程單一形式的商業(yè)計(jì)劃無法適用于所有情況……商業(yè)計(jì)劃可以有多種形式。但各種形式的商業(yè)計(jì)劃存在某些共性：必須描述將要銷售的產(chǎn)品或服務(wù)及其市場狀況（不管市場已經(jīng)存在還是必須要創(chuàng)立），說明將如何制造產(chǎn)品或如何提供服務(wù)如果商業(yè)計(jì)劃打算用于外部用途，通常還要描述所涉及的公司人員所需資金資

金使用情況以及最重要的一點(diǎn)，即投資者如何獲取投資收益和預(yù)計(jì)投資收益時(shí)間。無論采用哪種樣式，計(jì)劃均須以清晰、簡潔、可信的語言對以上內(nèi)容加以陳述。也就是說，

要使讀者了解企業(yè)并確信計(jì)劃中所包含的目標(biāo)是可以實(shí)現(xiàn)的。鑒于商業(yè)計(jì)劃具有以上共性，

因此在寫作之前進(jìn)行適當(dāng)?shù)臏?zhǔn)備是非常重要的不要以為提筆就能一揮而就著手編寫計(jì)劃

之前，需要做好四個重要的準(zhǔn)備工作：(1)搜集恰當(dāng)信息；(2)列出計(jì)劃大綱；(3)確定計(jì)劃類

型和指定責(zé)任。搜集恰當(dāng)信息商業(yè)計(jì)劃的有效性很大程度上依賴于其所依據(jù)的信息，因此這些信息務(wù)必力求準(zhǔn)確可信如

果讓潛在投資者或貸方發(fā)現(xiàn)公司的商業(yè)計(jì)劃漏掉了關(guān)于行業(yè)、市場或技術(shù)方面的重要信息，

將是十分難堪的。如果在寫作開始前掌握了確切的信息，那么整個寫作過程就將變得更為容易且也不會因?yàn)槿鄙僦匾畔⒍陉P(guān)鍵時(shí)刻被迫中止寫作。重要信息包括如下內(nèi)容：——公司情況：名稱、法定形式、地址、主要財(cái)務(wù)事宜、股東——管理與組織結(jié)構(gòu)：機(jī)構(gòu)流程圖、主要管理層、董事會、咨詢顧問、薪酬——、競爭者信息、市場與客戶調(diào)查、產(chǎn)品或服務(wù)、產(chǎn)品手冊

及技術(shù)規(guī)格競爭優(yōu)勢專利許可證及商標(biāo)管理機(jī)構(gòu)批準(zhǔn)或行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)營計(jì)劃研發(fā)計(jì)劃——市場開發(fā)與銷售：市場開發(fā)計(jì)劃、市場開發(fā)手段、市場開發(fā)資料——財(cái)務(wù)信息：以往五年的財(cái)務(wù)報(bào)表、財(cái)務(wù)預(yù)測、計(jì)劃和假設(shè)、所需資金數(shù)量及時(shí)間附件C列舉的是需要用來支持書面商業(yè)計(jì)劃的數(shù)據(jù)的詳細(xì)清單。列出計(jì)劃大綱組織提綱結(jié)構(gòu)時(shí)，應(yīng)明確劃分計(jì)劃各組成部分，并使之涵蓋公司及其經(jīng)營活動的各個方面。

列出計(jì)劃提綱會促使管理人員及早決定哪部分放什么內(nèi)容。這樣就可以避免出現(xiàn)組織混亂，

比如在產(chǎn)品介紹部分描述產(chǎn)品的市場或在市場部分描述產(chǎn)品列出提綱還會幫助管理人員了

解計(jì)劃的詳細(xì)程度計(jì)劃的詳細(xì)程度取決于公司的規(guī)模，成熟度及計(jì)劃的具體用途，這一點(diǎn)

會在以后章節(jié)加以詳述。附件B其它部分內(nèi)容。確定計(jì)劃類型初次撰寫商業(yè)計(jì)劃的人通常會問這樣一個問題："計(jì)劃的篇幅應(yīng)該多長？內(nèi)容應(yīng)該多詳細(xì)？"

這方面其實(shí)并沒有固定的規(guī)則計(jì)劃的長度主要取決于你想達(dá)到什么效果以及公司業(yè)務(wù)的復(fù)

雜程度如何。概括地講，商業(yè)計(jì)劃有三種類型：總結(jié)性商業(yè)計(jì)劃如果公司打算續(xù)借貸款或得到小筆投資資金，最恰當(dāng)?shù)淖龇ㄊ菧?zhǔn)備一份突出公司業(yè)務(wù)方式和規(guī)劃的商業(yè)計(jì)劃。例如，如果你需要10萬美元種子資金來研究和開發(fā)新產(chǎn)

品，以投放于現(xiàn)有市場，商業(yè)計(jì)劃的篇幅在10頁至15頁之間比較合適。一般而言，這種類型的計(jì)劃適用于始創(chuàng)公司，需要呈報(bào)的歷史較短、經(jīng)營規(guī)模較小。另外，成熟的公司會以此來試探投資市場的反應(yīng)，一旦發(fā)現(xiàn)市場具備吸引力，公司隨即會準(zhǔn)備一份更詳細(xì)、更完整的商業(yè)計(jì)劃。此類計(jì)劃的另一適用對象是成功的企業(yè)家風(fēng)險(xiǎn)基金投資者在初期不會向業(yè)績良好經(jīng)驗(yàn)豐

富的管理者索要太多的資料知名度高的成功企業(yè)家只需打個電話或?qū)懛庑沤忉屢幌滦碌姆?/p>

案就能引起投資者的興趣。在編制本書過程中，我們采訪了很多風(fēng)險(xiǎn)基金投資者，他們告訴我們目前的一個趨勢是：商業(yè)計(jì)劃篇幅趨短，所包含的細(xì)節(jié)越來越少。"公司商業(yè)計(jì)

劃的篇幅與其融資能力通常成反比"總結(jié)性商業(yè)計(jì)劃應(yīng)以盡可能的形式但包括足夠信息令潛

在支持者確信你們已經(jīng)做了該做的事情，并已了解了市場。20至40頁的篇幅詳細(xì)敘述公司的經(jīng)營與規(guī)

劃所需資金數(shù)目越大，就越需要這種詳細(xì)且完整的計(jì)劃例如，當(dāng)你需要五百萬美元開一家高科技制造公司或?qū)で笮碌纳虡I(yè)貸款時(shí)，你會需要一份十分詳細(xì)的計(jì)劃，其中包括深入的市場分析、五年成本和銷售預(yù)測、詳細(xì)的研發(fā)信息以及支持預(yù)測的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)。經(jīng)營性商業(yè)計(jì)劃對于運(yùn)作成熟的公司來說，商業(yè)計(jì)劃是最高管理層重要的指導(dǎo)性信息來源，為公司的經(jīng)營活動提供了藍(lán)本另外這類商業(yè)計(jì)劃還讓經(jīng)理們明確公司的發(fā)展方向和為實(shí)現(xiàn)

公司目標(biāo)而各自承擔(dān)的職責(zé)。這類計(jì)劃篇幅較長，一般在40頁至100頁之間。內(nèi)容越詳細(xì)就越有利于管理者了解各自的

職責(zé)并實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)。指定責(zé)任商業(yè)計(jì)劃可以用不同的方法編制。通常的做法是每個管理部門（如營銷與銷售部門）的主管

負(fù)責(zé)撰寫與所屬部門相關(guān)的那部分章節(jié)之后由首席執(zhí)行官審閱草稿，與經(jīng)理們討論與全篇

不一致的地方并加以修改。另一種做法是：首席執(zhí)行官本人撰寫全部計(jì)劃草稿，之后交由最

高管理層補(bǔ)充和修改。上述兩種方法之間存在很多差異只要最高管理層了解公司進(jìn)展情況和所期望的目標(biāo)，就不

能說其中一種方法必定好于另一種如果經(jīng)理們負(fù)責(zé)撰寫某些草節(jié)，他們應(yīng)參與列出計(jì)劃大

綱，并提供完成此項(xiàng)任務(wù)切實(shí)可行的時(shí)間表。我們不提倡使用的一種方法是聘請外部咨詢顧問代為撰寫商業(yè)計(jì)劃這看起來像是一種好方法，可以節(jié)省管理層的寶貴時(shí)間，然而，金融專家一眼就能看出計(jì)劃是由咨詢顧問寫成，通常會對此類計(jì)劃置之不理甚至嗤之以鼻潛在的投資者希望讀到的是管理層的計(jì)劃，而不是

外部人士對公司應(yīng)成為何種狀態(tài)的觀點(diǎn)陳述?；締栴}——是否付出了足夠的時(shí)間、利用足夠的資源收集并細(xì)致分析了適當(dāng)信息？——管理層關(guān)鍵成員承諾就計(jì)劃進(jìn)行調(diào)研，撰寫計(jì)劃或?yàn)橛?jì)劃提供反饋意見？——是否明確了計(jì)劃的目標(biāo)讀者是誰，并選擇了適當(dāng)?shù)挠?jì)劃類型以滿足這些讀者的需要？第三章經(jīng)營摘要商業(yè)計(jì)劃中對公司以外人士最為重要的章節(jié)就是經(jīng)營概要……風(fēng)險(xiǎn)基金家銀行家與企業(yè)投資官員們每周會收到大量商業(yè)計(jì)劃，數(shù)量之多以致于他們不可

能從頭到尾都通讀一遍。當(dāng)確定計(jì)劃是否值得一讀時(shí)，金融家們總要先看經(jīng)營概要這部分。

。

否則，他們會立刻拒絕該計(jì)劃如果重要信息埋沒在后面的章節(jié)中，而讀者卻沒有讀到，那

么這些信息將毫無價(jià)值可言因此概要的主要目的就是吸引并說服投資者繼續(xù)閱讀并研究你

的商業(yè)計(jì)劃。經(jīng)營概要的關(guān)鍵要素怎樣才能使經(jīng)營概要吸引人呢？首先，重要的一點(diǎn)是要記住，經(jīng)營概要并非是商業(yè)計(jì)劃的前言或摘選。相反，經(jīng)營概要是篇幅濃縮了的、用盡可能簡潔的形式寫成的計(jì)劃。一份有效的經(jīng)營概要用兩至三頁的篇幅描述商業(yè)計(jì)劃的所有關(guān)鍵要素，其內(nèi)容必須包括如下重要信息：——簡述公司為獲得成功而采用的戰(zhàn)略——(必須包括企業(yè)管理層對先前成功商業(yè)

活動所做的貢獻(xiàn))——對市場的簡述(同時(shí)還要描述使你的企業(yè)在該市場與眾不同的成功因素)——對產(chǎn)品和服務(wù)的簡述——概括過去五年和未來五年的歷史財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)和財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)預(yù)測，比如年收益和凈收益——所需資金數(shù)量估計(jì)，對如何使用這筆資金和貸方如何收回資金的說明。這些就是在兩至三頁內(nèi)要明確的內(nèi)容事實(shí)上，撰寫有效的經(jīng)營概要是任何管理者都會遇到

的最困難的寫作任務(wù)之一。經(jīng)營概要如何幫助撰寫商業(yè)計(jì)劃高層管理者不能期望在剛剛著手編寫商業(yè)計(jì)劃的時(shí)候就對經(jīng)營概要加以潤色并將之用于演示。事實(shí)上，他們應(yīng)在完成計(jì)劃的其他部分之后對概要進(jìn)行重大修改。在編制商業(yè)計(jì)劃的初期階段，經(jīng)營概要的草稿應(yīng)用于以下目的：指導(dǎo)你如何撰寫計(jì)劃，并使你對計(jì)劃有一定的認(rèn)識．起草經(jīng)營概要迫使你長時(shí)間認(rèn)真思考企業(yè)成功的關(guān)鍵因素同時(shí)你還得按優(yōu)先順序區(qū)分所有問題并將那些最不重要的問題留到以后

考慮。增加對計(jì)劃的信心．如果你預(yù)先列出計(jì)劃的所有要素，此后你撰寫計(jì)劃時(shí)就不太可能遇到障礙或造成其他形式的拖延用簡潔的方式寫下計(jì)劃的要點(diǎn)，這會使你在撰寫整個計(jì)劃時(shí)有明

確的方向和先見之明。使管理層在初期就參與進(jìn)來．起草概要為管理層提供了參與分析的有效方式，這種分析對計(jì)劃的成功至關(guān)重要。管理層的參與可作為一種"排練"，以獲得重要信息的補(bǔ)充，并在主要問

題上取得一致。帶來更好的最終產(chǎn)品．進(jìn)行改寫是成功撰寫計(jì)劃的關(guān)鍵起草用以指導(dǎo)撰寫計(jì)劃的經(jīng)營概要需要最后再加以修改，如需要可重新撰寫這樣做的結(jié)果是會寫出更好的商業(yè)計(jì)劃和經(jīng)營概

要。一旦寫完計(jì)劃的其他部分，就應(yīng)該再回到概要草稿上來首先，要確保概要部分與計(jì)劃其他

章節(jié)中的詳細(xì)內(nèi)容保持一致，同時(shí)應(yīng)包括本章經(jīng)營概要一節(jié)關(guān)鍵要素部分提及的所有事項(xiàng)。

然后給自己提出如下重要問題。經(jīng)營概要是否表明：——已對企業(yè)進(jìn)行了認(rèn)真的規(guī)劃和調(diào)查？——業(yè)務(wù)提議是否合乎情理的？——對產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值取向有準(zhǔn)確的理解？——業(yè)務(wù)計(jì)劃提供了真正的競爭優(yōu)勢？——對行業(yè)和目標(biāo)市場的了解？——對企業(yè)的熱情？——對企業(yè)的內(nèi)在風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行了實(shí)事求是的描述？如果概要涵蓋了基本內(nèi)容，并傳達(dá)出以上的基本信息，就可能會使讀者繼續(xù)讀下去，以便能對你公司的戰(zhàn)略、計(jì)劃和目標(biāo)有更全面的了解。經(jīng)營概要的用途一份有效的經(jīng)營概要對尋求融資的管理者來說有兩個用途：有助于對商業(yè)計(jì)劃進(jìn)行預(yù)覽，并對企業(yè)加以保護(hù)．如果你的商業(yè)計(jì)劃篇幅較長，分發(fā)就不方便那么你只需送出經(jīng)營概要和一封說明函即可如果上述機(jī)構(gòu)人士看過概述之后有興趣閱讀整

個計(jì)劃，你可以郵寄或親自提交你的商業(yè)計(jì)劃。這會有助于保護(hù)計(jì)劃中的機(jī)密信息。使讀者參與其中．一份內(nèi)容簡潔、撰寫出色且富有說明力的經(jīng)營概要會吸引讀者的注意力，

使其從成堆的商業(yè)計(jì)劃中脫穎而出，從而使讀者希望更多地了解貴公司的情況。第四章公司、戰(zhàn)略與管理隊(duì)伍每個公司都有自己的宗旨、發(fā)展歷程-有關(guān)公司的過去、未來及其核心人物……企業(yè)的宗旨不能僅僅是希望出售更多的產(chǎn)品和服務(wù)它是針對你為何經(jīng)營企業(yè)，你的價(jià)值取

向如何有別于其他競爭對手，以及你與客戶和雇員的關(guān)系如何等內(nèi)容的重要說明這一說明

提供了重要的信息，在此基礎(chǔ)上你和閱讀商業(yè)計(jì)劃的人可以接下來洽談關(guān)于籌款的問題始

創(chuàng)企業(yè)需要說明其激勵因素如何使管理隊(duì)伍走到一起每個企業(yè)都有對其成功至關(guān)重要的管

理人員，應(yīng)該把他們介紹給讀者。公司宗旨公司的高級管理人員可利用這一章節(jié)闡述公司、公司宗旨及其"價(jià)值取向"，對企業(yè)的總驅(qū)動

力進(jìn)行評估和解釋為編寫這一章的內(nèi)容而必須要回答的問題都是很難的，但是它們?yōu)樗?/p>

參與者提供了重要的信息和指導(dǎo)。實(shí)際上，這是對企業(yè)生產(chǎn)和銷售產(chǎn)品或提供服務(wù)的總體方法進(jìn)行評估，同時(shí)還以此來評估公司為取得最大的成功而確立的目標(biāo)為了發(fā)展，公司必須有一個關(guān)于產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值闡述

（或"價(jià)值取向"），該闡述必須與眾不同，而且表明在滿足客戶需要方面公司能夠比競爭對

手略勝一籌此外，它還應(yīng)該包括將產(chǎn)品或服務(wù)有效地送交或提供給客戶的企業(yè)系統(tǒng)可以

用指導(dǎo)方針或原則來對企業(yè)戰(zhàn)略進(jìn)行說明其實(shí)說明的思維過程，以及文字背后的考慮遠(yuǎn)比

說明文字本身重要戰(zhàn)略是組織和評估公司一切活動包括市場開發(fā)生產(chǎn)銷售以及其他職

能的根據(jù)。應(yīng)該指出的是企業(yè)的宗旨并非僅僅是實(shí)現(xiàn)某個增長率例如，那些增長狀況令人滿意的企業(yè)

卻常在諸如員工流動或增加無缺陷產(chǎn)品按時(shí)交貨率等方面存在這樣或那樣的問題。公司的過去、現(xiàn)狀和未來任何對公司進(jìn)行評估的人，為了預(yù)測公司的未來，必須了解它的歷史和現(xiàn)狀那么，商業(yè)計(jì)

劃中關(guān)于公司的章節(jié)就應(yīng)扼要介紹一下公司的過去、現(xiàn)狀和未來。以上的部門，請考慮制作一個公司組織圖，詳細(xì)描述報(bào)告關(guān)系和其他的公司內(nèi)部交易）該章可分為三部分：歷史公司是何時(shí)成立的？成立的原因是什么？公司取得了哪些主要成就？公司的發(fā)展方向是如何改變的？同樣重要的是，還要說明公司的失敗和不足是什么管理者通常不愿談及最

后這個問題。雖然商業(yè)計(jì)劃不需要細(xì)述這些失敗，但為了報(bào)告的客觀性，應(yīng)承認(rèn)這些失敗，

以便使商業(yè)計(jì)劃具有可信性。畢竟每個企業(yè)都難免有不如人意的地方?，F(xiàn)狀本章應(yīng)該對公司的現(xiàn)狀進(jìn)行概括企業(yè)現(xiàn)有什么產(chǎn)品線？公司擁有多少雇員？公司在行

業(yè)和市場中的地位如何？銷售額是在上升保持平穩(wěn)還是在下滑？閱讀者需要通過公司過

去幾個月中的情況對公司的整體狀況和發(fā)展方向有所了解。未來這當(dāng)然是最難寫的一個章節(jié)，它應(yīng)該讓人了解公司的發(fā)展方向也就是說，公司的目標(biāo)是什么？簡而言之，就是公司關(guān)于新市場和新產(chǎn)品有什么計(jì)劃？對公司未來進(jìn)行描述最重要的一點(diǎn)就是要基于公司的過去和現(xiàn)狀，做到合乎情理一家公司

如果在過去十年中從來沒有一年銷售額的增長超過10%增長20%，這種預(yù)測就不會令人信服。管理隊(duì)伍"公司的管理人

員是些什么人？"才能和正直品

格。在這一章里，你應(yīng)該概括要點(diǎn)，以便在下一章再詳細(xì)描述?；締栴}——公司處在哪個行業(yè)？——公司的經(jīng)營目的是什么？——你的產(chǎn)品和/或服務(wù)是什么？產(chǎn)品、服務(wù)與公司的宗旨有什么關(guān)系？——你的產(chǎn)品和/或服務(wù)給客戶帶來什么益處？——是什么促使你發(fā)展業(yè)務(wù)，開發(fā)產(chǎn)品或提供服務(wù)？——你對自己的公司有什么設(shè)想？你想發(fā)展到多大規(guī)模？——你的設(shè)想是否基于現(xiàn)實(shí)之上，以及是否與現(xiàn)實(shí)的發(fā)展目標(biāo)相一致？——有什么獨(dú)特之處使你有資格從事這一行業(yè)？——你與競爭對手有何不同？——公司的法定名稱是什么？——公司的法定結(jié)構(gòu)是什么，以及是否適合未來的計(jì)劃？——公司的所在地是哪里？——目前處于哪個階段？是在孕育中？剛剛啟動？還是成熟公司？——目前的財(cái)務(wù)狀況如何？——公司的劣勢是什么？以及你正如何加以解決？——公司管理隊(duì)伍中的關(guān)鍵成員是誰？第五章管理與組織結(jié)構(gòu)在同意給公司提供資金之前，風(fēng)險(xiǎn)資本家和貸方一般在特別注意總裁的同時(shí)，會對管理隊(duì)伍的每個成員進(jìn)行徹底的背景調(diào)查……如果管理隊(duì)伍不符合要求，就很難籌集到資金。商業(yè)計(jì)劃應(yīng)該介紹公司的組織結(jié)構(gòu)，以及每個人的職責(zé)組織結(jié)構(gòu)圖會有助于讀者理解解

釋一下管理隊(duì)伍中個人的才能如何有助于公司戰(zhàn)略的實(shí)施，同樣也是有裨益的。商業(yè)計(jì)劃的這一部分也應(yīng)該對管理隊(duì)伍中的任何不足加以說明管理隊(duì)伍是否缺少什么關(guān)鍵技能？如果缺少的話，你打算如何以及在何時(shí)招聘具有這些技能的人員？在管理隊(duì)伍缺少這些技能的過渡時(shí)期，公司將如何運(yùn)作？承認(rèn)需要額外的管理人才這個事實(shí)向投資者表明，你已對管理隊(duì)伍的能力和公司的需要進(jìn)行了仔細(xì)分析。介紹管理隊(duì)伍高層管理人員常常不知道該怎么來講述管理隊(duì)伍的資質(zhì)下面就是一個方法，你可以介紹每個成員的資歷，而不會影響商業(yè)計(jì)劃的連貫性和條理性：摘要在關(guān)于公司和管理隊(duì)伍一章中，加進(jìn)一段或半頁有關(guān)每個管理人員背景的摘要，包括相關(guān)的工作和職業(yè)經(jīng)驗(yàn)、重要成就、以及教育背景。簡歷在商業(yè)計(jì)劃結(jié)尾的附錄中，提供完整詳細(xì)的簡歷，給潛在的投資者必要的信息以進(jìn)行

背景調(diào)查。每個簡歷都應(yīng)該包括準(zhǔn)確的工作信息（職位、就職時(shí)間、、就

讀的學(xué)校授予的學(xué)位以及日期簡歷還應(yīng)該為潛在的投資者提供每個高層管理人員的個人

情況例如，你可以把關(guān)于行業(yè)業(yè)務(wù)隸屬關(guān)系專業(yè)會員資格愛好以及業(yè)余時(shí)間活動的

參考資料加進(jìn)來。報(bào)酬你應(yīng)該說明提供給管理隊(duì)伍主要成員的報(bào)酬和福利待遇用來吸引和留住關(guān)鍵人才的報(bào)

酬和福利制度的信息對投資者來說很重要。同時(shí)要明確說明每個重要員工擁有股權(quán)的機(jī)會。

報(bào)酬一般包括薪水、獎金、利潤分成、持股機(jī)會（期權(quán)或購買股票）和遞延報(bào)酬等。潛在投資者需要確信，公司給重要管理人員的獎勵與自己的投資目標(biāo)相一致，而且與增加公司的長期價(jià)值息息相關(guān)。其他人力資源問題本章中其他的必要細(xì)節(jié)包括公司的員工人數(shù)，以及擴(kuò)大員工隊(duì)伍的需要你所需要的人才可能包括具備特定技能的工程師，熟練的實(shí)驗(yàn)室技術(shù)員，或者其他生產(chǎn)技術(shù)工人，來支持產(chǎn)品的開發(fā)或生產(chǎn)這一章還包括對特殊人力資源計(jì)劃工會合同的討論，養(yǎng)老金和獎勵計(jì)劃的

說明。你還應(yīng)說明所需的熟練工人是否加入工會，以及你計(jì)劃聘用加入工會的工人還是聘用未加入工會的員工如果你所處的行業(yè)變化很快，那你的雇員就需要不斷增長其技術(shù)專長管理人

員應(yīng)該討論哪些發(fā)展規(guī)劃對公司的成功至關(guān)重要。外部顧問公司的外部顧問可以包括一個正式的董事會或非正式的顧問小組公司可以擁有幾個能夠提

高你產(chǎn)品或服務(wù)的市場信譽(yù)的重要顧問你的潛在投資者會希望了解這些關(guān)系，以及這些顧

問的水平和才能。基本問題——為什么首席執(zhí)行官（CEO）勝任公司領(lǐng)導(dǎo)的職務(wù)？——管理隊(duì)伍的優(yōu)勢和經(jīng)驗(yàn)是否適應(yīng)公司的目標(biāo)和戰(zhàn)略？——管理隊(duì)伍是否有技術(shù)專長和商業(yè)才智？——公司的薪酬方案是否與公司的目標(biāo)一致？——公司是否有什么戰(zhàn)略聯(lián)盟，使你可以利用公司管理隊(duì)伍之外的人才？——如果管理隊(duì)伍尚不完整，公司有什么增加必需人才的行動計(jì)劃？——管理隊(duì)伍之外的人力資源對公司戰(zhàn)略的成功實(shí)施是否至關(guān)重要？——公司將如何尋找實(shí)施戰(zhàn)略所需的人力資源？——公司的薪酬方案在吸引和留住合適的人才資源方面是否有足夠的競爭力？——公司將如何解決勞動力對培訓(xùn)的需要？——公司的外部顧問是誰，保留他們的成本是什么？——公司的董事會或顧問會給你的管理隊(duì)伍帶來相關(guān)的經(jīng)驗(yàn)嗎？第六章市場與競爭對手富有才華和創(chuàng)新精神的人士每天都會想出主意來生產(chǎn)"極棒的"產(chǎn)品……然而，如果產(chǎn)品沒有市場，這些想法就一錢不值因此，潛在投資者在看完商業(yè)計(jì)劃的經(jīng)營

概要之后，接著要看的通常就是有關(guān)市場的部分。商業(yè)計(jì)劃中的這一章必須使?jié)撛谕顿Y者相信，你的產(chǎn)品或服務(wù)有市場，而且你了解對你公司有影響的市場力量。你的調(diào)查結(jié)果將成為第八章進(jìn)行市場和銷售計(jì)劃討論的基礎(chǔ)。確定市場商業(yè)計(jì)劃中關(guān)于市場和競爭對手的部分應(yīng)該首先介紹公司的市場這主要是指回答以下幾個基本問題：你所處的行業(yè)有什么發(fā)展趨勢？商業(yè)計(jì)劃的市場部分應(yīng)該首先對你所處的行業(yè)進(jìn)行評估，包括行業(yè)描述、趨勢分析和商業(yè)機(jī)遇的評估等。我們通常將經(jīng)濟(jì)分為四個范疇：服務(wù)業(yè)、制造

業(yè)零售和分銷按照各行業(yè)還可進(jìn)一步細(xì)分許多新公司是根據(jù)幾個變量，對影響未來發(fā)

展的趨勢進(jìn)行分析后，圍繞著幾個行業(yè)的交叉點(diǎn)而建立的此時(shí)你所做的調(diào)查會支持你的財(cái)

務(wù)預(yù)測，因此應(yīng)該制成文檔，妥善保存如果公司業(yè)務(wù)受法律，法規(guī)影響的程度很大，你需

要考慮加強(qiáng)管制可能會帶來的風(fēng)險(xiǎn)，或者解除管制后可能創(chuàng)造的機(jī)會技術(shù)的革新對所有行

業(yè)都產(chǎn)生了影響，而且還會繼續(xù)產(chǎn)生影響然而這些變化因行業(yè)而異你所處行業(yè)特有的分

銷渠道也將會影響你的市場和銷售計(jì)劃。目標(biāo)市場是什么？這個問題一般根據(jù)買家的具體類型來回答也就是說，市場可能是面向年

齡為28到40自己的特性，這些特性決定客戶的所在地，以及客戶在購買和支付方面的偏好應(yīng)根據(jù)這些

特性與你產(chǎn)品或服務(wù)的關(guān)系對它們進(jìn)行描述雖然對市場進(jìn)行泛泛的界定可能相對容易，但

最好還是要盡可能作到具體明確。市場有多大？你需要提供一些數(shù)據(jù)，說明你試圖進(jìn)入的市場由多少個人或公司構(gòu)成要得到

這些信息可能需要對各種資料進(jìn)行分析例如，假設(shè)你正在銷售一種用于桃樹的殺蟲劑，你

。而且，你還必須確定你的計(jì)算是適用于從美國到墨西哥和中美洲的整個范圍，還是局限于你緊鄰的地區(qū)，比如美國東南部對市場規(guī)模的估算還應(yīng)該將市場趨勢人口構(gòu)成地域以及

其他關(guān)鍵變量考慮進(jìn)來你必須使商業(yè)計(jì)劃的讀者相信將會有足夠大的潛在市場支持你的商

業(yè)計(jì)劃。另一方面，如果你的目標(biāo)市場太大，那有效地滿足市場的成本可能會過高。競爭對手是誰？公司高級管理人員經(jīng)常忽視這個問題他們傾向于認(rèn)為自己的產(chǎn)品或服務(wù)很

出眾，競爭無關(guān)緊要低估競爭可能會致命的經(jīng)營良好而又興旺的競爭對手發(fā)展到這一階段是有一定理由的，需要你來確定這些原因是什么閱讀商業(yè)計(jì)劃的人有可能會關(guān)注公司面臨的競爭，因此對這個問題必須直截了當(dāng)?shù)赜枰哉f明，可以列出將成為你主要競爭對手的公司評估它們各自欺欺人優(yōu)勢和劣勢說明你打算如何與其進(jìn)行競爭，以及你預(yù)計(jì)他們對你

的市場計(jì)劃會有什么反應(yīng)你還應(yīng)該對未來預(yù)計(jì)的競爭加以說明，尤其是當(dāng)你認(rèn)為潛在的新

競爭對手進(jìn)入該市場的障礙較少時(shí)簡明扼要而又誠懇地估計(jì)你面臨的競爭，會使你的計(jì)劃

書更可信它會使?jié)撛谕顿Y者確信你知道自己的產(chǎn)品存在競爭，知道只有通過努力，才會有

收獲。了解市場除了綜述市場的構(gòu)成。

客戶行為或市場的變化會使你遭受損失?？梢酝ㄟ^考慮以下幾個關(guān)鍵問題來解決：是什么因素促使客戶決定購買某種商品？個人購買的肯定是實(shí)惠，而不是某個特定的產(chǎn)品或服務(wù)他們出于便利顯示身份或節(jié)約時(shí)間和金錢的目的而購買產(chǎn)品他們可能會為了在朋友面前炫耀而購買豪華汽車，或是為了避免增加職員而購買電腦高層管理人員必須意識

到這些促成購買決定的因素，并且在商業(yè)計(jì)劃中描述促成購買公司產(chǎn)品或服務(wù)的決策過程。市場是如何分割的？市場劃分非常重要，卻常常被忽視你不能因?yàn)楫a(chǎn)品的價(jià)格在某一范圍

內(nèi)變化，就假定客戶均勻地分布于各個價(jià)格段例如相互競爭的各制造商對某主要產(chǎn)品的銷

售價(jià)格定在每件50美元到10075到一半的客戶。仔細(xì)分析一下，你可能會發(fā)現(xiàn)高價(jià)的產(chǎn)品（售價(jià)為90到100美元）只占總

銷售額的10%，而功能相對少些的基本型產(chǎn)品（售價(jià)為50到60美元）占了銷售額的大部

分。這樣，你的售價(jià)為75美元的產(chǎn)品可能只有極少的客戶。你對此原則的了解，以及對產(chǎn)

品在市場定位的說明是尋求資金資助的過程中所必不可少的。你的產(chǎn)品或服務(wù)如何在市場定位？產(chǎn)品定位首先是定價(jià)這一關(guān)鍵問題價(jià)格應(yīng)該根據(jù)市場愿

意為你的產(chǎn)品或服務(wù)支付多少錢而確定，而不是根據(jù)你制造或銷售產(chǎn)品的成本如果你確定

了產(chǎn)品的最高銷售價(jià)格，然后發(fā)現(xiàn)生產(chǎn)和銷售都無利可圖，你將不得不改變這一產(chǎn)品觀念。

你需要找到一種解決方法，要么高價(jià)銷售產(chǎn)品，要么低成本制造產(chǎn)品其他在產(chǎn)品定位時(shí)應(yīng)考慮的問題有：——技術(shù)指導(dǎo)你的公司在公眾眼中是技術(shù)上的先驅(qū)還是追隨者？——管理風(fēng)格你的公司是勇于進(jìn)取，不懼怕風(fēng)險(xiǎn)，還是打算謹(jǐn)慎而緩慢地發(fā)展呢？——服務(wù)哲學(xué)公司是否僅在服務(wù)機(jī)構(gòu)支持能力允許的范圍內(nèi)擴(kuò)展公司業(yè)務(wù)，并因此贏得了提

供迅速、可靠服務(wù)的聲譽(yù)？——產(chǎn)品質(zhì)量你是瞄準(zhǔn)了高質(zhì)高價(jià)的市場，還是打算制造質(zhì)量尚可的產(chǎn)品，通過低價(jià)銷售來占領(lǐng)更大的市場份額呢？你的防御戰(zhàn)略是什么？如果你的產(chǎn)品或服務(wù)威脅到任何競爭對手，你必須考慮他們可能會如何反擊，以及你將采取什么應(yīng)對措施如果你的產(chǎn)品代表技術(shù)或應(yīng)用上的顯著革新，你的競

爭對手可能會試圖轉(zhuǎn)移你的努力方面，或者至少采取拖延手段，以便使他們的產(chǎn)品趕上來。

很多人認(rèn)為那些在市場上地位牢固的大公司對市場的變化通常反應(yīng)較慢然而當(dāng)他們的主要

市場受到了嚴(yán)重威脅時(shí)，此類公司會迅速采取行動，并調(diào)撥大量資金投入競爭活動。市場調(diào)查的必要性本章所推薦的對市場進(jìn)行分析和描述的方法需要有完整詳細(xì)的信息，而這些信息必須來自

市場調(diào)查。市場調(diào)查一詞指的是諸如回歸分析以及學(xué)術(shù)研究等復(fù)雜的問題它常常是從出版物中所獲取

數(shù)據(jù)的簡單積累，比如政府或行業(yè)協(xié)會的統(tǒng)計(jì)數(shù)字新聞報(bào)道，以及通過對高層管理人員的

問詢等途徑得到的數(shù)據(jù)。管理隊(duì)伍成員為該市場的其他公司工作時(shí)獲取的經(jīng)驗(yàn)也會提供所需的信息如果你的高級管理人員在此行業(yè)的其他公司擔(dān)任過管理職務(wù)，他們就會知道哪些是此行業(yè)的主要公司，以及采購決策是如何作出的。然而市場調(diào)查的最重要方面是目前買主以及未來客戶的反饋他們認(rèn)為你提供的產(chǎn)品或服務(wù)如何？他們喜歡什么，他們不喜歡什么？不同條件和價(jià)格下他們購買的可能性如何？當(dāng)然，要得到此類信息你需要與這些客戶以及可望成為客戶的人進(jìn)行交談，或者讓他們填

寫調(diào)查問卷如果你的公司已在市場上確立了地位，并與客戶保持著聯(lián)系，收集所需信息就

比開創(chuàng)新公司時(shí)更容易些。無論哪種情況，你從潛在客戶得到的關(guān)于其需要和喜好的可靠資料越多，商業(yè)計(jì)劃中的市場開發(fā)一章就越令人信服管理者們經(jīng)常避免這部分市場調(diào)查，而只是通過原始數(shù)據(jù)的簡單推

斷來進(jìn)行市場預(yù)測他們先獲得潛在客戶的總數(shù)，估算一下自己的公司可能得到客戶的百分

3%或5%這不僅使公司外部閱讀商業(yè)計(jì)劃的人感到難以信

服；對內(nèi)部的規(guī)劃目標(biāo)來說也是很危險(xiǎn)的?；締栴}——公司在哪個或哪些行業(yè)開展業(yè)務(wù)？——這些行業(yè)正如何變化？變化多快？——什么樣的變化會影響到對你公司產(chǎn)品或服務(wù)的需求？——是否存在著對你的產(chǎn)品和服務(wù)需求產(chǎn)生影響的變化，無論是政治上的、管理規(guī)章上的，還是社會價(jià)值觀上的？——技術(shù)上的變化會如何改變你所在的行業(yè)？——你明確的目標(biāo)市場是什么？——你當(dāng)前的客戶是誰，他們是否處于你確定的目標(biāo)市場中？——什么市場趨勢/變化會影響客戶購買你的產(chǎn)品或服務(wù)的支付能力？——你的目標(biāo)市場的規(guī)模和地域面積大概是多大？——你的目標(biāo)市場大概的增長率是多少？——哪些公司以及哪些類型的公司對你構(gòu)成競爭？——競爭對手進(jìn)入同一市場的障礙是什么？——你是否已對競爭對手的優(yōu)勢和劣勢進(jìn)行了實(shí)事求是的分析？——促使客戶購買你的產(chǎn)品或服務(wù)的主要因素是什么？——你的產(chǎn)品或服務(wù)與其他產(chǎn)品或服務(wù)結(jié)合的情況如何？你產(chǎn)品或服務(wù)的銷售是否取決于另外一個產(chǎn)品或服務(wù)的銷售？——如果你的客戶改用其他產(chǎn)品或服務(wù)供應(yīng)商，是否要花費(fèi)很高的成本？他們是否忠實(shí)于競爭對手？——你的產(chǎn)品或服務(wù)易被替代嗎？——除了價(jià)格，你的產(chǎn)品或服務(wù)與競爭對手的有什么不同？——你的市場對價(jià)格敏感嗎？如果是這樣，你的產(chǎn)品或服務(wù)定位于價(jià)格曲線的何處？——在較高的價(jià)格中是否體現(xiàn)出價(jià)值？——你會如何給相關(guān)項(xiàng)目，比如服務(wù)和支持，進(jìn)行定價(jià)？你的信用條件是什么？——你的競爭對手對你的價(jià)格戰(zhàn)略會如何作出反應(yīng)？第七章產(chǎn)品與服務(wù)商業(yè)計(jì)劃應(yīng)對你的產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行簡潔、全面的介紹，并說明生產(chǎn)產(chǎn)品和提供服務(wù)的過

程……你不需要將生產(chǎn)過程或提供服務(wù)的每個細(xì)節(jié)都加以描述，但你應(yīng)該說明你的產(chǎn)品或服務(wù)是什么，以及它滿足什么需要你的敘述應(yīng)該使?jié)撛诘耐顿Y者了解，你的產(chǎn)品或服務(wù)與競爭對手

的有何不同？必須使?jié)撛谫Y助者相信你的產(chǎn)品或服務(wù)比競爭對手的效率更高或更有效力。編寫商業(yè)計(jì)劃的這一部分的難點(diǎn)不在于用肯定的字眼來介紹產(chǎn)品或服務(wù)，大多數(shù)企業(yè)管理者。

這份清單常常會引出一些重要問題。例如，把新開發(fā)的電子元件加進(jìn)你銷售的特制設(shè)備中會稍微改善其性能，但卻不應(yīng)該因此而提高成本或增加故障發(fā)生的可能性。此外，商業(yè)計(jì)劃的這一章必須使?jié)撛谫Y助者相信，你能實(shí)現(xiàn)你對產(chǎn)品或服務(wù)所作出的承諾。

他們必須確信你的企業(yè)能夠用預(yù)期的成本，按時(shí)、高質(zhì)地生產(chǎn)出所介紹的產(chǎn)品或服務(wù)。介紹產(chǎn)品如果你已經(jīng)為自己的產(chǎn)品建立一個模式或原型，你可能想要加進(jìn)一幅它的照片如果它體積小或相當(dāng)便宜，比如一種食品或其他消費(fèi)品，你甚至可以考慮加進(jìn)一個樣品，送給收到商業(yè)計(jì)劃的人。如果你還沒有制造出自己的產(chǎn)品，運(yùn)用藝術(shù)的描述或者至少是概念的圖形在計(jì)劃中加以介紹將是有裨益的你應(yīng)該清楚地說明這一點(diǎn)。在介紹產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，記住大部分投資者和銀行家都不是科學(xué)家你應(yīng)該盡力用通俗的語言

對你的技術(shù)進(jìn)行說明財(cái)政資助者可能會委任一位顧問來檢驗(yàn)?zāi)愕漠a(chǎn)品，因此你應(yīng)該為此目

的準(zhǔn)備足夠的資料，隨時(shí)提供。產(chǎn)品開發(fā)問題以下是商業(yè)計(jì)劃中說明產(chǎn)品開始問題的一些方法：全面介紹研發(fā)要求．如果你打算利用所籌資金來完成產(chǎn)品的研發(fā)，你在計(jì)劃中就應(yīng)該清楚地說明這一點(diǎn)你應(yīng)該在計(jì)劃書中加入研發(fā)計(jì)劃重要的開發(fā)目標(biāo)及階段，并列出實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的

日程表由于許多新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)使用最新的技術(shù)革新為基礎(chǔ)，你還應(yīng)該明確闡述研發(fā)中存在

的內(nèi)在技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)，以及你對其他任何"尖端"技術(shù)的依賴性。對競爭性技術(shù)進(jìn)行評估．你應(yīng)該談及會對你產(chǎn)品造成影響的其他技術(shù)，并考慮現(xiàn)有技術(shù)和其他公司正在開發(fā)的新技術(shù)很多管理者錯誤地認(rèn)為他們的公司是唯一一家利用新技術(shù)的企業(yè)。說明產(chǎn)品或服務(wù)會引導(dǎo)企業(yè)如何發(fā)展．產(chǎn)品演化是非常重要的方面很少有投資者會愿意支

持擁有"單一產(chǎn)品"的企業(yè)。你應(yīng)該說明自己現(xiàn)有的產(chǎn)品，以及根據(jù)你的技術(shù)會開發(fā)出什么新

產(chǎn)品或新服務(wù)，你如何決定開發(fā)哪種產(chǎn)品，以及你預(yù)計(jì)何時(shí)將它們推向市場。說明你擁有什么專有技術(shù)．投資者特別想知道一旦你的產(chǎn)品或服務(wù)顯示了成功的跡象，你將如何拖延甚至阻止競爭對手進(jìn)入該市場你的商業(yè)計(jì)劃應(yīng)說明打算如何在開發(fā)階段保護(hù)你的

創(chuàng)意你的產(chǎn)品或技術(shù)能申請專利，或用著作權(quán)來保護(hù)嗎？如果不能這樣，你計(jì)劃如何確保直至產(chǎn)品開發(fā)和上市為止，產(chǎn)品或服務(wù)的秘密不被泄露？如果你的產(chǎn)品可以申請專利，這些專利的覆蓋面如何？生產(chǎn)與經(jīng)營你必須說明將如何制造產(chǎn)品和提供服務(wù)這意味著回答一些有關(guān)選址生產(chǎn)能力生產(chǎn)流程

和供應(yīng)商的基本問題閱讀商業(yè)計(jì)劃的人想要了解公司自己會負(fù)責(zé)流程的多少，又有多少會

承包給別人來做如果你的產(chǎn)品是復(fù)合產(chǎn)品，你可能需要說明重要的生產(chǎn)工序技術(shù)對這些

工序可能會造成的影響，或者支持生產(chǎn)的其他投資需要你可能還想談?wù)勀銜绾伟b和運(yùn)

送產(chǎn)品，以及為了滿足客戶的需要和期望，你需要保持多少存貨。你對生產(chǎn)和經(jīng)營的說明還應(yīng)包括制造成本你應(yīng)該考慮不同的生產(chǎn)水平，而且應(yīng)該對降低或

控制生產(chǎn)成本的計(jì)劃加以說明。有時(shí)，投資者會要求看詳細(xì)的制造成本分類細(xì)帳。雖然此類信息不需包括在商業(yè)計(jì)劃之內(nèi)，

還是應(yīng)該有所準(zhǔn)備。質(zhì)量控制和持續(xù)服務(wù)商業(yè)計(jì)劃應(yīng)該說明你進(jìn)行質(zhì)量控制的原則和方法你不需面面俱到，但應(yīng)該簡要說明你打算

如何消除缺陷，以及生產(chǎn)過程中建立了什么監(jiān)控或檢查手段。。

這是指回答公司是否在內(nèi)部擁有服務(wù)部門，還是尋求外部資源擔(dān)當(dāng)此項(xiàng)職能。風(fēng)險(xiǎn)和法規(guī)你的商業(yè)計(jì)劃應(yīng)對可能影響公司的任何政府法規(guī)給予詳細(xì)說明，比如那些關(guān)于廢物處理和工人安全的法規(guī)你應(yīng)該把這些法規(guī)的副本，或至少是概要包括在商業(yè)計(jì)劃之內(nèi)，而且說明為

使產(chǎn)品或服務(wù)得到上市許可，你會采取的措施如果環(huán)保機(jī)構(gòu)的要求適用于你的公司，應(yīng)該

對過去的守紀(jì)記錄進(jìn)行核查。除了聯(lián)邦政府的法規(guī)，你可能還要遵守影響你產(chǎn)品生產(chǎn)的州以及地方性的法律和法規(guī)如果

生產(chǎn)過程要遵守衛(wèi)生規(guī)定安全法規(guī)要經(jīng)過特許或政府檢查，你就應(yīng)該說明自己打算采取

什么措施來滿足這些要求。最后，應(yīng)該談及保險(xiǎn)問題你已采取了什么措施來為建筑物貴重機(jī)器和其他設(shè)備投保？是否有產(chǎn)品賠償責(zé)任事故需要特殊保險(xiǎn)？確定成本正如本章前面幾處所建議的，應(yīng)收集與諸如研發(fā)制造質(zhì)量控制保險(xiǎn)等活動，以及產(chǎn)品

的其他方面有關(guān)的成本信息這一章可簡要地對這些問題進(jìn)行說明，它們對撰寫計(jì)劃書的財(cái)

務(wù)一章會尤其重要?；締栴}——研發(fā)過程的重要里程碑是什么？你處于此過程的哪個階段？你的產(chǎn)品何時(shí)會上市？——完成現(xiàn)有產(chǎn)品開發(fā)的成本是什么？——你能隨行業(yè)競爭者產(chǎn)品以及客戶需要的改變而對改進(jìn)產(chǎn)品和改變生產(chǎn)成本結(jié)構(gòu)的需要進(jìn)行監(jiān)控嗎？——你在研發(fā)上的花費(fèi)有多少？競爭對手的花費(fèi)有多少？——你如何選擇進(jìn)行研發(fā)的新產(chǎn)品？——你擁有知識產(chǎn)權(quán)嗎？——你的產(chǎn)品或產(chǎn)品名字是否已到適當(dāng)?shù)恼畽C(jī)關(guān)注冊？如果你預(yù)期公司將是全球化的，你

是否已經(jīng)把國際專利、知識產(chǎn)權(quán)和其他法律事務(wù)的影響考慮在內(nèi)？——你需要多大的生產(chǎn)空間？——你將需要什么類型的資本設(shè)備？技術(shù)的變化會對你的設(shè)備需要帶來什么影響？——公司是自己生產(chǎn)所有的產(chǎn)品，還是將一部分生產(chǎn)程序包出去？——還有什么重要的工序沒有開發(fā)出來嗎？——有什么部件或者物資難以得到，或者它們是否需要較長的交付周期？重要供應(yīng)商的可靠程度如何？——是否有什么部件只有單一的進(jìn)貨渠道或只能從海外進(jìn)口？

——這些原料的備用進(jìn)貨渠道是什么？——你將如何對質(zhì)量進(jìn)行監(jiān)控？如果客戶有意見或問題，他們?nèi)绾胃懵?lián)絡(luò)？——你是否已經(jīng)明確了經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，并制定了風(fēng)險(xiǎn)管理戰(zhàn)略來解決這些風(fēng)險(xiǎn)？第八章市場開發(fā)與銷售市場開發(fā)和銷售是兩個既有區(qū)別，又有聯(lián)系的活動……市場開發(fā)涉及增強(qiáng)客戶認(rèn)知，提供關(guān)于產(chǎn)品或服務(wù)的信息，以及確定潛在的客戶銷售則是

指說服那些潛在客戶購買產(chǎn)品所做的各種努力。你的市場開發(fā)計(jì)劃你的市場開發(fā)計(jì)劃應(yīng)根據(jù)市場調(diào)查的結(jié)果和你的產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值取向來制定你應(yīng)該考慮的有關(guān)市場和競爭對手的重要因素在第六章已做過總結(jié)依靠所作的調(diào)

查，你就可以制定進(jìn)入該市場的計(jì)劃，并向可望成為客戶的關(guān)鍵人選傳達(dá)專門的信息。首先，你必須為你的產(chǎn)品或服務(wù)定位明確無誤地闡述產(chǎn)品或服務(wù)的定位會有助于對需要傳

遞給市場的重要信息進(jìn)行加工提煉了解產(chǎn)品和服務(wù)的市場定位還會有助于你從戰(zhàn)略角度運(yùn)

用所有信息反映公司與眾不同的宗旨和價(jià)值信念。為了使你的信息被客戶了解，你可以運(yùn)用很多市場手段，從簡單的產(chǎn)品宣傳手冊，到復(fù)雜的廣播媒體廣告你所選擇的市場開發(fā)手段必須與你的形象匹配，并且必須有效地傳達(dá)給你的

目標(biāo)對象選擇恰當(dāng)?shù)氖袌鲩_發(fā)手段和適當(dāng)?shù)呐浜鲜侄螌⑹鼓惚苊獬A(yù)算開去市場開發(fā)手段包括：——介紹產(chǎn)品或服務(wù)的小冊子——印刷物、廣播或電子媒體中的廣告——直接郵購——優(yōu)惠措施和特殊廣告產(chǎn)品（例如，印有企業(yè)名稱和/或信息的商品）——抽樣計(jì)劃——公共關(guān)系廣告廣告通常是成本最高的市場開始手段這是企業(yè)為了在市場創(chuàng)造公共形象而采取的主要

手段對大多數(shù)成長中的企業(yè)來說宣傳促銷是一種挑戰(zhàn)，也是一個機(jī)遇挑戰(zhàn)是因?yàn)樾麄鞔?/p>

銷的傳統(tǒng)手段價(jià)格十分昂貴廣告價(jià)格尤其昂貴，特別是成長型企業(yè)在與實(shí)力雄厚廣告開

支預(yù)算動輒百萬美元的大公司相互競爭之時(shí)，更是如此。某些產(chǎn)品和服務(wù)，比如消費(fèi)品和交通服務(wù)，必須進(jìn)行廣告宣傳如果你的產(chǎn)品或服務(wù)屬于此

類，商業(yè)計(jì)劃就應(yīng)該說明你的廣告手段廣告原則和廣告節(jié)目應(yīng)該反映你的市場定位如果

你定位于高價(jià)、高質(zhì)的高檔商品市場，這點(diǎn)應(yīng)該在廣告中清楚地表達(dá)出來。你的廣告計(jì)劃還應(yīng)該將產(chǎn)品的上市時(shí)間考慮進(jìn)來一些企業(yè)錯誤地在產(chǎn)品上市以前很早就進(jìn)

行廣告宣傳如果客戶不能立即買到產(chǎn)品可能會感到失望過早進(jìn)行廣告宣傳會讓競爭對手

了解到你的意圖，從而給他們更多的時(shí)間對你進(jìn)入市場作出反應(yīng)。PR公共關(guān)系的誘

人之處在于，運(yùn)用它來宣傳只需花費(fèi)很少或甚至不需現(xiàn)金支出編輯和新聞主管一直在尋找

關(guān)于新企業(yè)和革新產(chǎn)品的素材如果你說明自己的想法，并且用讀者可能感興趣的方式來介

紹自己的產(chǎn)品，他們可能會決定發(fā)表關(guān)于你公司的文章"**廣

告"會比花錢的廣告帶來更多的銷售額出版物上關(guān)于公司的內(nèi)容對公司及其產(chǎn)品和服務(wù)的定

位非常重要。還應(yīng)該考慮謀求得到廣告和公關(guān)代理機(jī)構(gòu)的支持要記住通過公關(guān)代理機(jī)構(gòu)為企業(yè)獲得公共

曝光的費(fèi)用會相當(dāng)昂貴對這些機(jī)構(gòu)的選擇必須認(rèn)真要找那些已經(jīng)為你所處行業(yè)的其他公

司提供過服務(wù)，并享有可靠聲譽(yù)的機(jī)構(gòu)。其他市場開發(fā)手段有效的市場開發(fā)手段常因行業(yè)而異。如果你的產(chǎn)品或服務(wù)需要更新?lián)Q代，或者可以從提供附件和后繼產(chǎn)品或服務(wù)擴(kuò)大到更大的范圍，你的計(jì)劃就應(yīng)制定一個以客戶為基礎(chǔ)的市場開發(fā)戰(zhàn)略特許或合作廣告可能對你的行業(yè)至關(guān)重要你的市場開發(fā)計(jì)劃可以包

括參加重要的貿(mào)易展覽，以便將信息僅用較低的費(fèi)用就可有效地傳遞給目標(biāo)聽眾不能忽視這些類型的市場開發(fā)方式。銷售戰(zhàn)略如果沒有銷售，無論生產(chǎn)市場開發(fā)調(diào)查以及其他職能運(yùn)用得多么完善，都不會有

生意你的商業(yè)計(jì)劃必須詳細(xì)地說明，你將如何銷售產(chǎn)品或服務(wù)應(yīng)從兩個方面來描述銷售

過程：銷售方法和為銷售人員提供服務(wù)。銷售方法公司的高層管理者必須首先解決一個問題，即公司的產(chǎn)品或服務(wù)究竟將通過何種分銷渠道和方法，如何銷售？例如，你會通過獨(dú)立的分銷商來銷售嗎？如果是這樣的話，會通過什么類型的經(jīng)銷商？如果你計(jì)劃利用公司自己的銷售力量，實(shí)現(xiàn)你的銷售目標(biāo)將需要多少銷售人員？你預(yù)期的銷售效率是多少（換句話就是，得到一份定單一般需要打多少個推銷電話）？一般定單有多大？客戶如何付款？貨到付款還是收到帳單一段時(shí)間之后付款？回答這些問題將為你確定銷售成本打下基礎(chǔ)，并會幫助你制定銷售計(jì)劃銷售計(jì)劃是確定你

需要籌集多少資金時(shí)的關(guān)鍵考慮因素如果你決定利用銷售代理和分銷商來銷售自己的產(chǎn)品，

你就必須將銷售傭金或分銷商銷售折扣加入你的計(jì)劃中對后一種情況，你還應(yīng)該說明自己

將如何確定分銷商。適當(dāng)?shù)那闆r下，你的商業(yè)計(jì)劃還應(yīng)該說明國際銷售問題。如果你的產(chǎn)品在美國之外有市場，

。你是計(jì)劃利用國外代理和分銷商，還是設(shè)立自己的機(jī)構(gòu)呢？剛進(jìn)入出口市場的公司通過美國商業(yè)部可以得到許多服務(wù)，商業(yè)部在多數(shù)大城市都設(shè)有現(xiàn)場官員報(bào)關(guān)行和貨物運(yùn)輸公司?？梢蕴峁┻M(jìn)出口方面的服務(wù)，因?yàn)樵诠緮U(kuò)大到足夠規(guī)模之前，企業(yè)自身提供此類服務(wù)的成本太高了。公司高層管理人員應(yīng)該密切關(guān)注銷售成本，并確定什么樣的成本對其經(jīng)營才是適當(dāng)?shù)囊粋€確立成本的合理范圍的方法就是看一下公開上市的競爭對手的財(cái)務(wù)報(bào)表，分析其銷售成本百分比，并與你的進(jìn)行比較。對一些行業(yè)而言，與銷售有關(guān)的成本可以占到年收入的10%，但對其他行業(yè)，可能高達(dá)

30%要想將銷售成本保持在或低于特定行業(yè)的適當(dāng)水平變得越來越困難了，同時(shí)很多企業(yè)

已經(jīng)嘗試了使用內(nèi)部銷售人員以外的其他替代方案?，F(xiàn)在各公司越來越多地依賴直接通郵、

電話推銷、互聯(lián)網(wǎng)和研計(jì)會來推銷產(chǎn)品和服務(wù)。為銷售人員提供服務(wù)無論你如何推銷產(chǎn)品或服務(wù)，那些從事銷售的人都需要幫助企業(yè)內(nèi)部

的銷售隊(duì)伍需要培訓(xùn)說明材料和其他的銷售輔助手段制造商和代理人除需要這些外，還

需要演示模型電話推銷員需要培訓(xùn)，并了解對常見問題和在遭到拒絕的情況下如何進(jìn)行規(guī)

范的回答。并且應(yīng)清楚地加以說明獎勵可以包括金錢獎勵和非金錢獎勵如果獎勵措施解釋得不清楚，

或過于偏向于公司的利益，你的銷售人員就不會發(fā)揮最大效力銷售是經(jīng)營中最困難的任務(wù)

之一，沒有適當(dāng)?shù)莫剟?，就會使士氣低落商業(yè)計(jì)劃應(yīng)該用令人信服的細(xì)節(jié)，詳細(xì)說明給銷

售人員提供的支持計(jì)劃以及究竟采取什么措施使銷售工作如同預(yù)期的一樣成功。雖然你的書面商業(yè)計(jì)劃不會深入到上述談及的詳細(xì)程度，但是在進(jìn)行財(cái)務(wù)預(yù)測時(shí)，需要把市場開發(fā)計(jì)劃和預(yù)期的銷售活動的細(xì)節(jié)進(jìn)行認(rèn)真地考慮你需要使?jié)撛谕顿Y者相信，你所做的

市場開發(fā)投資將會有足夠的回報(bào)此外，在考慮人力資源需要時(shí)，你同樣需要對公司的市場

開發(fā)和銷售活動了若指掌?；締栴}——你如何定位公司的產(chǎn)品或服務(wù)？——你在市場開發(fā)宣傳材料中想傳達(dá)的主要信息是什么？——你會運(yùn)用什么樣的市場開發(fā)媒體來促銷產(chǎn)品或服務(wù)？——你的市場開發(fā)計(jì)劃是什么？你將使用哪幾種媒體？你打算支付多少資金？與競爭對手運(yùn)用的相似的市場開發(fā)手段相比，你的手段如何？——你將如何利用公共關(guān)系來幫助促銷產(chǎn)品或服務(wù)？——你正在使用什么分銷渠道？對每個渠道來說，什么銷售方法較合適？——你是需要公司內(nèi)部的推銷人員，還是需要經(jīng)銷商或是銷售代表？——你的傭金是怎樣構(gòu)成的？——你是否擁有戰(zhàn)略上的聯(lián)盟，可使你以較低的成本快速有效地進(jìn)入目標(biāo)市場第九章財(cái)務(wù)信息在收集到有關(guān)成本和潛在收入的主要數(shù)據(jù)之后，商業(yè)計(jì)劃的最后一部分是撰寫財(cái)務(wù)信息……公司商業(yè)計(jì)劃所需財(cái)務(wù)信息的數(shù)量和種類在很大程度上取決于公司發(fā)展的階段以及公司的具體目標(biāo)公司越成熟，就可獲得越多的歷史數(shù)據(jù)，財(cái)務(wù)報(bào)表也就會更加完整當(dāng)公司進(jìn)行

債務(wù)或股權(quán)融資時(shí)，計(jì)劃應(yīng)對所需資金的種類和數(shù)量作大致描述。商業(yè)計(jì)劃中所包括的財(cái)務(wù)計(jì)劃對所有公司來說都是必不可少的進(jìn)行財(cái)務(wù)預(yù)測可使高級管理

人員更為迅速地找出潛藏的陷井和機(jī)遇。財(cái)務(wù)報(bào)表公司財(cái)務(wù)報(bào)表是商業(yè)計(jì)劃財(cái)務(wù)信息部分的核心它們體現(xiàn)了公司的歷史業(yè)績和未來預(yù)測，對

于尋求新一輪融資的公司而言，潛在投資者希望看到最近三年的資產(chǎn)負(fù)債表損益表和現(xiàn)金

流量表，以及對未來五年現(xiàn)金流量表損益表和資產(chǎn)負(fù)債表的預(yù)測對于尋求原始資金的新

成立的公司，提供銷售預(yù)測運(yùn)營成本銷售成本管理成本和現(xiàn)金流量方面的信息就足夠

了在其他情況下，可能會需要更多的財(cái)務(wù)信息例如，如果投資于固定資產(chǎn)的資金數(shù)目很

大，則需要準(zhǔn)備一份預(yù)計(jì)采購清單。編制上述財(cái)務(wù)報(bào)表必須具備金融和會計(jì)方面的專業(yè)知識。表通常比使用現(xiàn)金收付制更為可取，因?yàn)榫幹曝?cái)務(wù)報(bào)表時(shí)多采用前者。需要考慮的主要因素：時(shí)間限制典型的商業(yè)計(jì)劃應(yīng)對未來五年，至少三年的期間進(jìn)行預(yù)測少于這一時(shí)間，其信息

將不足以讓投資者和貸方充分評估公司的發(fā)展?jié)摿Χ^五年的預(yù)測信息則沒有什么利用

價(jià)值。最初兩年應(yīng)按月提供現(xiàn)金流量表和損益表，之后可以按季度提供最初兩年的資產(chǎn)負(fù)債表應(yīng)

按季度編制，之后可以按年編制。預(yù)測假設(shè)預(yù)測應(yīng)體現(xiàn)對未來運(yùn)營的準(zhǔn)確估計(jì)為使投資者或貸款方對預(yù)測的可靠性進(jìn)行評估

必須提供公司進(jìn)行預(yù)測時(shí)使用的假設(shè)你必須小心謹(jǐn)慎所有商業(yè)活動都有一定風(fēng)險(xiǎn)，若使

用有利假設(shè)預(yù)測未來經(jīng)營成果，則有可能達(dá)不到目標(biāo)，從而導(dǎo)致投資者的不信任不要過于

創(chuàng)新，必須嚴(yán)格遵守工業(yè)會計(jì)準(zhǔn)則并運(yùn)用公認(rèn)的假設(shè)標(biāo)準(zhǔn)。預(yù)測的關(guān)鍵是內(nèi)部一致性?，F(xiàn)金流量表、損益表和資產(chǎn)負(fù)債表必須基于相同的假設(shè)。例如，

你的銷售預(yù)測會在損益表中反映在現(xiàn)金流量表中反映的現(xiàn)金收入必須作為一個函數(shù)，在對

銷售收入以及收款期間進(jìn)行預(yù)測時(shí)應(yīng)考慮在內(nèi)資產(chǎn)負(fù)債表中反映的到期應(yīng)收帳款應(yīng)該作為

一個函數(shù)，在對銷售收入、現(xiàn)金收入以及壞帳比例預(yù)測時(shí)應(yīng)考慮在內(nèi)。因此，財(cái)務(wù)預(yù)測的第一步確定必要的假設(shè)。在允許的范圍內(nèi)，你的假設(shè)必須以充分的事實(shí)、

市場調(diào)查及細(xì)致的分析為依據(jù)，并應(yīng)反映歷史業(yè)績這些作為依據(jù)而收集的信息應(yīng)該同樣支

持商業(yè)計(jì)劃的其他部分。預(yù)測應(yīng)包括對以下主要假設(shè)的簡要描述：銷售由于決定著公司的營業(yè)額和活躍程度，銷售假設(shè)通常是預(yù)測中最關(guān)鍵的部分你應(yīng)解釋

銷售預(yù)測的基礎(chǔ)銷售預(yù)測應(yīng)與商業(yè)計(jì)劃中市場部分有關(guān)市場情況市場策略和預(yù)期市場地

位的描述保持一致。例如，你的市場份額應(yīng)與你對總體競爭優(yōu)勢的估計(jì)相符。銷售預(yù)測可以以單位為基礎(chǔ)或者根據(jù)總量的百分比計(jì)算若以單位為基礎(chǔ)進(jìn)行預(yù)測，應(yīng)對單

位銷售增長初始單價(jià)和隨后的價(jià)格波動時(shí)間所作假設(shè)進(jìn)行描述因?yàn)楹芏喈a(chǎn)品有明顯的季

節(jié)性差異，因而作出具體假設(shè)極為重要，同時(shí)應(yīng)保證預(yù)測時(shí)一直遵循季節(jié)性原則在以前進(jìn)

行銷售預(yù)測時(shí)經(jīng)常使用這一方法。也可以用每月美元銷售量的百分比增長進(jìn)行銷售預(yù)測這樣，需要說明所用百分比并解釋為

何使用這些百分比。這一方法在近些年的預(yù)測中使用較為廣泛。若擁有多條產(chǎn)品線或多種服務(wù)而且各種產(chǎn)品在總銷售收入中的構(gòu)成會隨時(shí)間變化而變化，那么應(yīng)指出對每類產(chǎn)品所作的不同預(yù)測或假設(shè)同樣，如果某種產(chǎn)品可以進(jìn)行跨市場跨行業(yè)銷

你還應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品性質(zhì)對銷貨退回提取準(zhǔn)備金。

如果使用分銷方式，則應(yīng)考慮到未售產(chǎn)品退回的可能性。銷售成本成本并非僅僅是銷售額的一定百分比，你應(yīng)該分析制造產(chǎn)品的材料成本，人工成本及管理費(fèi)用。預(yù)測應(yīng)基于已制定的生產(chǎn)計(jì)劃，并將所有的各類成本考慮在內(nèi)。在工程預(yù)算和銷售商報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上制定詳細(xì)的產(chǎn)品用料單人工成本應(yīng)根據(jù)預(yù)計(jì)生產(chǎn)時(shí)間和

小時(shí)工資進(jìn)行核算確定管理費(fèi)用時(shí)需要對年度成本預(yù)算進(jìn)行分析，這類成本通常作為直接

人工成本的一部分歸入產(chǎn)品成本。如果公司擁有數(shù)條產(chǎn)品線，請說明每一種產(chǎn)品的單位成本同時(shí)對影響單位成本的因素加以

解釋。例如，由于產(chǎn)量增加帶來批量購買，單位材料成本會隨之降低。營銷費(fèi)用最初兩年的營銷費(fèi)用取決于根據(jù)商業(yè)計(jì)劃中市場部分制定的詳盡的市場計(jì)劃這一

計(jì)劃應(yīng)包括人員預(yù)測、相關(guān)成本、銷售傭金協(xié)議、商品參展成本，促銷活動和廣告總成本。之后如果分銷渠道與營銷活動大體相似，你可以把市場開發(fā)費(fèi)用看作銷售收入的一部分來進(jìn)行預(yù)測。研發(fā)成本投資者認(rèn)為研發(fā)成本是對未來的投資這些自由度很高的成本是公司持續(xù)健康發(fā)展

的關(guān)鍵如果產(chǎn)品利潤很高，但壽命很短，就必須投入大量的研發(fā)費(fèi)用以不斷地開發(fā)出新產(chǎn)

品這樣在進(jìn)行成本預(yù)測時(shí)就必須制定一個詳細(xì)計(jì)劃，包括待開發(fā)產(chǎn)品種類，人員要求和其

他開支等。如果一旦產(chǎn)品開發(fā)成功而研發(fā)不再是公司的重要活動，那么，此時(shí)的成本假設(shè)可作為銷售收入的一部分。對于不少服務(wù)型企業(yè)來說，研發(fā)費(fèi)用也是十分重要的。管理費(fèi)用預(yù)測此項(xiàng)成本時(shí)需要制定有關(guān)主要管理費(fèi)用的詳細(xì)計(jì)劃，例如，管理及輔助人員的工資，聯(lián)絡(luò)費(fèi)用，租金和供給等雖然不必把這一計(jì)劃包括在假設(shè)中，你還是應(yīng)該簡單描述

一下預(yù)測此類費(fèi)用的方法，并提供每一期間內(nèi)的員工總數(shù)。所得稅估計(jì)每年實(shí)際稅率包括聯(lián)邦稅，州稅，地方稅以及可以獲得的稅收減免將這一稅

率應(yīng)用于每月稅前所得。如某些年度出現(xiàn)虧損，應(yīng)對其后年度的實(shí)際稅率進(jìn)行調(diào)整，以適用于聯(lián)邦經(jīng)營凈虧損結(jié)轉(zhuǎn)。

因?yàn)楝F(xiàn)行稅法十分復(fù)雜，在計(jì)算所得稅和估計(jì)季度應(yīng)納稅款時(shí)尋求適當(dāng)協(xié)助。存貨估算能夠滿足預(yù)計(jì)銷售量的存貨量。這取決于生產(chǎn)周期的長短，可以以周轉(zhuǎn)率（例如，

存貨每年周轉(zhuǎn)四次）或生產(chǎn)周期（三個月）來表示。存貨采購的時(shí)間是預(yù)測現(xiàn)金需求量的主

要因素。應(yīng)收帳款估計(jì)產(chǎn)品售出和帳款收回之間的時(shí)間差這一時(shí)間可以用一個平均收款期（如六十

天）或年周轉(zhuǎn)率（年周轉(zhuǎn)六次等于六十天的平均收款期）來表示。行業(yè)統(tǒng)計(jì)數(shù)字一般會指出

通常預(yù)期的時(shí)間差?，F(xiàn)金估計(jì)在預(yù)測期內(nèi)應(yīng)持有的最小現(xiàn)金數(shù)這會影響到你通過借貸或銷售股票所需籌集的現(xiàn)

金量大多數(shù)業(yè)主希望持有可應(yīng)付三個月支出的足夠現(xiàn)金，以備出現(xiàn)意外問題和突發(fā)成本時(shí)

作應(yīng)急之用若你計(jì)劃持續(xù)融資這筆應(yīng)急現(xiàn)金也可給你留出充裕時(shí)間以獲得更好的融資方

案。投資如果你打算通過銷售股票來籌集資金，投資者希望你能將閑置資金投入低風(fēng)險(xiǎn)貨幣市場基金或轉(zhuǎn)為存單。投資量將取決于你每月的現(xiàn)金需求量。指出你所期望的閑置資金的利率。

經(jīng)驗(yàn)做法是假設(shè)這一利率為現(xiàn)行貨幣市場基金的利率。財(cái)產(chǎn)和折舊說明你打算購買的主要資產(chǎn)及購買時(shí)間，同時(shí)說明設(shè)備的使用壽命和折舊方法。

如果打算出租設(shè)備，在核算銷售成本和損益表其它項(xiàng)目時(shí)一定要考慮租賃費(fèi)用。應(yīng)付帳款估算你希望支付帳款的期間經(jīng)營企業(yè)之初，也許不得不立即付款以建立良好的信

譽(yù)因此，在公司成立的前幾年里，應(yīng)確保付款期間少于行業(yè)平均付款周轉(zhuǎn)天數(shù)預(yù)測應(yīng)付

帳款時(shí)，付款條件通常以天數(shù)表示（例如，應(yīng)付帳款視為在三十天之內(nèi)支付）如果工資是

公司的主要支出，一定要用適當(dāng)?shù)墓べY期間來預(yù)測現(xiàn)金流量要求。負(fù)債和利息費(fèi)用指出預(yù)計(jì)的借款來源及假定的利率在制定利率時(shí)應(yīng)該采取實(shí)際的態(tài)度，所

定利率應(yīng)與行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)相稱。普通股與優(yōu)先股描述公司的預(yù)期資金來源。

如果你想吸收多輪風(fēng)險(xiǎn)投資資金，請指明所需總額及每輪融資時(shí)間發(fā)行量及每股價(jià)格取決

于公司業(yè)績，并將在每輪資金投入時(shí)分別確定。敏感性分析預(yù)測的可信度取決于假設(shè)的準(zhǔn)確性。投資者希望在預(yù)測論述中看到敏感性分析。

在這一分析中應(yīng)指出你所采用的最關(guān)鍵的假設(shè)以及這一假設(shè)倘若發(fā)生變化將會產(chǎn)生的影響。銷售假設(shè)對于大多數(shù)預(yù)測而言都至關(guān)重要。如果你計(jì)劃年增長率為50%，那么假設(shè)是30%時(shí)又會怎樣？成本高出預(yù)期的五個百分點(diǎn)怎么辦？對于剛啟動的公司，另一關(guān)鍵假設(shè)是重大事件發(fā)生的日期。設(shè)想一下，如果最初發(fā)貨時(shí)間耽擱了三個月會怎樣？分析中不必包括假設(shè)改變以后的財(cái)務(wù)報(bào)表預(yù)測，但是應(yīng)包括進(jìn)行預(yù)測所運(yùn)用的最關(guān)鍵假設(shè)的一般性討論，另外，在討論其他可能情況時(shí)，應(yīng)重點(diǎn)分析是否需要額外融資，以及預(yù)測期期末的收益和資本收益率情況如何。初始財(cái)務(wù)預(yù)測是一個費(fèi)時(shí)的過程但好的財(cái)務(wù)預(yù)測可為讀者提供充分的財(cái)務(wù)信息以評估公司

的潛力。預(yù)測是公司財(cái)務(wù)管理的工具可以把它視為公司預(yù)算在公司發(fā)展過程中，可對假設(shè)的準(zhǔn)確

性進(jìn)行評估，并在必要的情況下對預(yù)測進(jìn)行更新與復(fù)核這樣，當(dāng)你準(zhǔn)備再次融資時(shí)，更新

財(cái)務(wù)預(yù)測就相對簡單得多了。財(cái)務(wù)專家如何評估預(yù)測潛在投資者首先關(guān)心的問題之一是商業(yè)計(jì)劃的預(yù)測和假設(shè)是否合理經(jīng)驗(yàn)豐富的投資者通常

可以很快做出判斷。如果他們認(rèn)為數(shù)字合理，就會做出以下分析：經(jīng)營利潤投資者把經(jīng)營利潤（毛利和稅前利潤），研究開發(fā)與營銷成本以及管理費(fèi)用按銷售如果你預(yù)測的毛利率是

65%50%如果你認(rèn)為數(shù)據(jù)正確，

就應(yīng)提供相關(guān)數(shù)據(jù)，據(jù)理力爭。資產(chǎn)管理這是一個很多高層管理人員都會忽視的領(lǐng)域你預(yù)測的資產(chǎn)負(fù)債表應(yīng)表明你懂得如

何管理現(xiàn)金、應(yīng)收帳款和存貨。這些證據(jù)對于潛在投資者和銀行家都是非常重要的。你的預(yù)測和比率應(yīng)與同行業(yè)其他公司具有可比性關(guān)于這些比對，有各種行業(yè)指導(dǎo)和研究可

以進(jìn)行參照。對公司的評估投資者通過了解公司某一時(shí)期（通常三到五年）期末的預(yù)計(jì)收益，并用收益乘以一個與此行業(yè)相關(guān)的系數(shù)來大致評估一個公司在這方面沒有通用的標(biāo)準(zhǔn)如果你的公司

屬于發(fā)展中行業(yè)，投資者可能使用15或25的系數(shù)，而對于面向客戶的行業(yè)，則使用5到

10這一系數(shù)幫助估計(jì)公司的未來價(jià)值投資者可能會利用風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整收益率將未來價(jià)值折現(xiàn)，

來估算公司的現(xiàn)值50%

到60%。例如，如果你是處于發(fā)展中的新興行業(yè)，預(yù)計(jì)在五年之后的年銷售收入達(dá)到四千萬美元，稅后利潤率為10%15，得到總價(jià)值為六千萬美元。如果公司公開上市或轉(zhuǎn)讓給第三方時(shí)，這個數(shù)字就可以看作是該公司的價(jià)值出于以下兩個原因，投資者必須了解這一數(shù)據(jù)：第一，他們關(guān)心公司是否會成為一個使其投資物有所值的大公司第二，通過這一數(shù)字，他們可能決定在向公司提供了所需資金之后，應(yīng)該在公司中

擁有多大比例的所有權(quán)如果投資者認(rèn)為50%現(xiàn)在價(jià)值定為大約五百萬美元。集資需求尋求資金資助的公司應(yīng)該在商業(yè)計(jì)劃的財(cái)務(wù)部分提出集資要求，包括所需資金量，為何需要資金以及打算如何使用這筆資金。應(yīng)當(dāng)注意以下幾點(diǎn)：前后一致．闡述你將如何使用公司所籌資金，使其與你的財(cái)務(wù)預(yù)測保持一致如果你聲稱籌集種子資金是為了開發(fā)產(chǎn)品或服務(wù)，建立市場開發(fā)機(jī)制，那你的財(cái)務(wù)預(yù)測就應(yīng)對這些支出作出說明若公司尋求第二輪或第三輪融資，則應(yīng)請讀者注意公司財(cái)務(wù)預(yù)測細(xì)節(jié)但是對資金

的使用只需簡要說明多少資金將用于研發(fā)、營銷、生產(chǎn)、資本設(shè)備等方面。留有余地．關(guān)于資金量，最好留些余地這樣，如果計(jì)劃中出現(xiàn)小誤差，公司也不會在資金

方面處于尷尬境地。說明資金如何影響資本結(jié)構(gòu)．已經(jīng)運(yùn)營一段時(shí)間的公司必須說明公司的資本結(jié)構(gòu)，以及預(yù)期資金會對其產(chǎn)生什么影響而新公司則必須解釋公司如何融資，股東是誰，他們在公司中居

何職位，擁有多少股票，以及購買股票支付的股本等等。闡述其他融資計(jì)劃．公司應(yīng)對除當(dāng)前融資需求所述風(fēng)險(xiǎn)資本或貸款基金以外的融資計(jì)劃做出解釋許多公司使用銀行限額貸款或定期貸款來滿足公司短期運(yùn)營資本的需求，或租賃設(shè)備

來避免資本設(shè)備支出公司會計(jì)師或律師通常與銀行界關(guān)系密切，他們可以向你引見樂意提

供短期貸款的機(jī)構(gòu)。監(jiān)控債務(wù)狀況．在決定采用債務(wù)與股權(quán)混合資本時(shí)，有許多權(quán)衡因素需要考慮債務(wù)融資可

能會便宜些，但條件是公司有能力還貸并為這筆貸款提供足夠的抵押擔(dān)保注意不要使財(cái)務(wù)杠桿比率過于偏離（也就是說，不要造成過高的負(fù)債與產(chǎn)權(quán)比率），因?yàn)檫@樣會使金融投資者認(rèn)為公司風(fēng)險(xiǎn)偏高貸款方希望看到足夠的現(xiàn)金流量來證明你的還款能力過分舉債會失

去靈活性，并限制下次舉債的能力。公司會計(jì)師會幫助公司保持債務(wù)與股權(quán)資金的平衡。描述未來需求．公司應(yīng)以清楚簡潔的語言解釋可以預(yù)見的未來籌資需求如果開展某項(xiàng)業(yè)務(wù)

需要幾年才可實(shí)現(xiàn)，那么你或許只能分階段獲得資本投資你何時(shí)需要進(jìn)行下一輪籌資？這條件如何？投資回收戰(zhàn)略投資者十分關(guān)心他們的投資將會取得何種收益不同投資者的目標(biāo)也不相同令貸款機(jī)構(gòu)十

分滿意的收益對于某些行業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)投資者來說并不具有很大的吸引力不同投資者也有不同

的時(shí)間計(jì)劃風(fēng)險(xiǎn)投資者通常希望在合理的較短期限內(nèi)收回資本，而貸款機(jī)構(gòu)的資本回收期

則相對較長。你應(yīng)該周密考慮長期計(jì)劃并明確定闡明你的投資回收策略?；締栴}——你是仔細(xì)分析過你的當(dāng)期和歷史財(cái)務(wù)報(bào)表以向投資者解釋你的經(jīng)營業(yè)績，并以此為依據(jù)進(jìn)行財(cái)務(wù)預(yù)測？——你的假設(shè)是否與市場分析結(jié)果和商業(yè)計(jì)劃其他部分保持一致？——你是否完成了幾種不同的財(cái)務(wù)預(yù)測并了解不同情況將對你公司主要的財(cái)務(wù)指標(biāo)產(chǎn)生何種影響？——你在多長時(shí)間內(nèi)需要多少資本？——你在尋求哪種類型的投資？——你將如何使用籌得的資金？——你計(jì)劃如何為公司的進(jìn)一步發(fā)展籌資？——借款方和投資者的投資回收戰(zhàn)略是什么？第十章歸集所有資料商業(yè)計(jì)劃編寫到這一地步，應(yīng)該準(zhǔn)備好出具最終計(jì)劃了……這時(shí)，公司的管理隊(duì)伍已經(jīng)收集好基本信息，也應(yīng)該把這些資料以筆記和草稿的形式組織妥當(dāng)了。以下是幾點(diǎn)需注意的事項(xiàng)：表達(dá)清晰．注意遣辭造句保持一種專業(yè)自信充滿熱情的語調(diào)十分重要然而，不要忘

其所以使用沒有根據(jù)的斷言或純主觀的評論不要想當(dāng)然地以為你的讀者了解你的產(chǎn)品市

場和你所在的行業(yè)避免使用行話如果作不到，

就要在書尾附上詞匯表。許多管理者因?yàn)樽畛醪莞鍡l理混亂表達(dá)不清，就對整個商業(yè)計(jì)劃的寫作感到沮喪一定要

記住，你的初稿只是收集信息，再稿是把內(nèi)容理清記住，好的寫作來自不斷的修改即使

經(jīng)驗(yàn)豐富的專業(yè)人員在取得令人滿意的終稿前也要進(jìn)行大量的修改。一種常見的方法是將寫好的東西先放在一邊，擱置一兩周然后再拾起來，前后不連慣及其

它問題會一目了然。關(guān)注讀者最關(guān)心的問題．潛在的投資者、出借人、商業(yè)伙伴每周都可能收到許多商業(yè)計(jì)劃。

他們不會把所有的計(jì)劃從頭到尾讀一遍如果你有一個全面且令人信服的經(jīng)營概要，他們很

為了使他們繼續(xù)讀下去，需要回答以下問題：——這種商業(yè)理念是否可靠、可行？且能否在合理的時(shí)間期限內(nèi)加以實(shí)施？——你的產(chǎn)品或服務(wù)是否切實(shí)可行？——是否有現(xiàn)實(shí)市場存在？——你的戰(zhàn)略是否符合你對市場和自己能力的評估？——你的戰(zhàn)略是否合法且符合道德標(biāo)準(zhǔn)？——你是否已徹底評估各種不同和戰(zhàn)略？在各種已確定的可選方案中，你能否證明自己的選擇是最佳方案？——目標(biāo)市場是什么？這些市場的*容量是否足以支持你的商業(yè)計(jì)劃？——你是否已徹底且實(shí)事求是地對你的競爭對手進(jìn)行了評估？

——你的目標(biāo)是否緊扣公司戰(zhàn)略，并且明確、易懂，便于就目標(biāo)達(dá)成與否進(jìn)行衡量？

——這個財(cái)務(wù)計(jì)劃是否現(xiàn)實(shí)？——資金要求是否滿足投資者的標(biāo)準(zhǔn)？——管理階層是否經(jīng)驗(yàn)豐富，能夠勝任？——你是否有一個詳細(xì)、現(xiàn)實(shí)的時(shí)間表和衡量進(jìn)展程度的一套基準(zhǔn)？——投資者何時(shí)、以何種方式能收回投資？擁有局外者的視角．當(dāng)你擁有一套商業(yè)計(jì)劃的完整初稿時(shí)，在把它分發(fā)給潛在投資者之前，至少應(yīng)請兩個獨(dú)立方進(jìn)行審閱審閱的人應(yīng)該了解金融家們或其他人看過之后會作出何反應(yīng)，

這樣他們才能向你提供建設(shè)性的建議。其他管理者、你的會計(jì)師、律師都是不錯的審閱人。

他們會就如何改寫提供具體的觀點(diǎn)和建議你甚至可以請教專業(yè)的編輯和作家公司內(nèi)部的

高層管理人員也應(yīng)審核計(jì)劃并提出自己的想法和建議。關(guān)注細(xì)節(jié)．你的計(jì)劃應(yīng)使讀者很容易找到他們最感興趣的信息計(jì)劃應(yīng)含有目錄，標(biāo)有每部分的頁碼你也應(yīng)考慮在每部分的首頁插入題目標(biāo)簽，因?yàn)樵S多投資業(yè)務(wù)和其它金融團(tuán)體由三至四人組成，各有不同的特長，在讀過經(jīng)營概要之后，一個人可能想先看市場部分，另一個可能想查看公司的財(cái)務(wù)信息。還可以考慮增加一個附錄或甚至另建立一個文件來提供支持文件這可能包括管理階層成員

的詳盡簡歷廣告樣片客戶表揚(yáng)信等等由于這些文件可能占用很大空間，所在不應(yīng)放在

計(jì)劃正文里，以免顯得雜亂臃腫，但這些內(nèi)容還是要提供給可能對其感興趣的人們。。探求一些創(chuàng)造性的方法，使你的計(jì)劃顯得有特色，并且形象地通過圖形闡述公司的宗旨在封面上放一張產(chǎn)品的圖片，或許會有好的效果，尤其當(dāng)產(chǎn)品是一種易于辨認(rèn)的消費(fèi)品或技術(shù)產(chǎn)品時(shí)，更是如此，諸如計(jì)算機(jī)培訓(xùn)建筑或者醫(yī)療檢查等服務(wù)同樣也可以用富有想象力的

圖片或者藝術(shù)手法表現(xiàn)出來。不要過分沉湎于封面以及其它的表現(xiàn)形式，不要在這方面浪費(fèi)金錢膠印或者昂貴的裝訂都

是不必要的過于豪華奢侈的商業(yè)計(jì)劃會讓銀行和投資商對你的輕重緩急觀念產(chǎn)生疑問他們可能還會考慮你印刷了多少本，除了他們之外還有多少金融界人士看到了計(jì)劃如果投資者懷疑你的計(jì)劃被不加選擇地四處散發(fā)，可能會失去興趣，所以要謹(jǐn)慎，印刷有限份數(shù)，僅把文件發(fā)給創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的成員以及合理數(shù)量的潛在投資者或其它人士。針對特定對象修改計(jì)劃．草擬和組織計(jì)劃內(nèi)容時(shí)，要考慮到首要的讀者如果計(jì)劃是用來獲

取銀行貸款的，就應(yīng)該強(qiáng)調(diào)抵押先前的借款歷史現(xiàn)金流動應(yīng)收帳款以及銀行最關(guān)心的

其他事項(xiàng)如果計(jì)劃主要是給公司的潛在收購者閱讀的，則要強(qiáng)調(diào)公司在本行業(yè)的成就，以

及公司保持長期發(fā)展并在未來五年內(nèi)改善現(xiàn)金流動的能力。當(dāng)然，其中的許多事項(xiàng)是互相聯(lián)系的，無論讀者是誰，都應(yīng)該在計(jì)劃中加以強(qiáng)調(diào)，但不同的群體對特定的因素會有不同的反應(yīng)因?yàn)樗麄冎姥杆侔l(fā)展的公司和服務(wù)公司的比例很可能歪曲失真另外，對銀行強(qiáng)調(diào)公司劇

增的市場也可能是錯誤的，因?yàn)樗麄儠?dān)心公司的現(xiàn)金流動是否足以滿足償還債務(wù)的需要。可以有一種以上的版本．如果你正同時(shí)尋求貸款和投資基金的幫助，你可能打算準(zhǔn)備兩套版本事實(shí)上這并不象想象的那么難，正如前文所述，不同的讀者有不同的關(guān)注這個計(jì)劃的第二套版本（如果有更多類型的預(yù)期讀者，版本的數(shù)目可能會更多）需要針對不同要求量身定制。有些時(shí)候，高層管理人員希望資深的雇員也可以看到分發(fā)給潛在企業(yè)收購者的商業(yè)計(jì)劃，只不過要刪掉有關(guān)薪水和其它成本等敏感數(shù)據(jù)他們還可能希望原本為經(jīng)理層準(zhǔn)備的關(guān)于生產(chǎn)

和銷售細(xì)節(jié)的經(jīng)營性計(jì)劃，能夠以更概括的方式提供給銀行家。準(zhǔn)備口頭演示．如果你的商業(yè)計(jì)劃成功地使局外人相信你的企業(yè)有著光明的前景，他們將希望了解更多情況他們將要約見重要的高層管理人員，問一些關(guān)于這個計(jì)劃的問題一份好

的商業(yè)計(jì)劃可能會引起更加細(xì)致的審查，因此你要為此做好準(zhǔn)備這意味著準(zhǔn)備簡短的口頭

介紹，通常十五至三十分鐘，來總結(jié)計(jì)劃，介紹管理隊(duì)伍介紹需結(jié)構(gòu)清晰需要準(zhǔn)備談話

的提綱，甚至完備的講稿。為了闡述重要的觀點(diǎn)，還可使用投影等演示手段。銀行貸款投資收購和其它從商業(yè)計(jì)劃中發(fā)展而來的關(guān)系很象婚姻在這種情況下，商業(yè)

計(jì)劃很象第一次約會，口頭演示和接下來的會議是繼續(xù)追求行動的一部分此后，潛在的投

資者還將對你的公司進(jìn)行審慎性分析。在這一求愛過程中，如果你盡可能施展公司的魅力，

你們之間將更可能擁有一種快樂且富于成果的關(guān)系。附錄A：“播種成功的種子”縮小規(guī)模并一貫注重控制成本的浪潮退卻后，在今天那些處于領(lǐng)先地位的大公司的董事會會-增長其投資者、員工、客戶以及整個經(jīng)濟(jì)至關(guān)重要的各個領(lǐng)域中都取得了突出業(yè)績。對投資者而言，名列前20%的增長型公司所創(chuàng)造的價(jià)值是列后20%公司的5倍。對員工而言，增長型公司員工對工作滿意度較高，盡管為實(shí)現(xiàn)工作業(yè)績他們要超時(shí)工作并且承受更大的壓力。對客戶而言，增長型公司可開發(fā)新型、成本效益比更合理的產(chǎn)品。100家增長

型公司就為美國創(chuàng)造了五分之一的就業(yè)機(jī)會。擴(kuò)展業(yè)務(wù)盡管大多數(shù)公司一致認(rèn)為增長極其重要，但很少有公司了解實(shí)現(xiàn)增長的最佳方式在最初階

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