企業(yè)年度銷售管理計(jì)劃書開頭

第93頁共93頁企業(yè)年度銷售管理方案書開頭企業(yè)年度銷售管理方案書開頭。一、市場分析^p中國保健品市場開展速度之快、規(guī)模之大令人鼓舞。從“太陽神”時(shí)代至今已有十余年歷史。在這十幾年的歷程中，保健品市場風(fēng)風(fēng)雨雨，幾經(jīng)曲折，造就了不少知名品牌，培養(yǎng)了不少營銷精英，也讓不少企業(yè)與商賈競折腰。九五年前，保健品市場高潮疊起，打從“沈陽飛龍”、“巨人腦黃金”之后就一蹶不振;九九年下半年以來，市場又開場升溫。新世紀(jì)保健品市場將東山再起。隨著市場經(jīng)濟(jì)和科學(xué)技術(shù)的快速開展，國家相關(guān)法律法規(guī)的不斷完善，行業(yè)管理的進(jìn)一步標(biāo)準(zhǔn)，保健品市場一定會真正地走向安康穩(wěn)定的開展軌道。這對于保健品產(chǎn)業(yè)的開展和人民生活質(zhì)量的進(jìn)步都大有裨益。(一)保健品市場現(xiàn)狀1、保健品的消費(fèi)企業(yè)多、品種多，大部分企業(yè)規(guī)模小，產(chǎn)品同質(zhì)性強(qiáng)。2000年國內(nèi)從事保健品消費(fèi)銷售的廠商達(dá)5萬多家，品種2萬多種，全年保健品銷售額超過500億元人民幣。2、市場還處于無序競爭狀態(tài)，夸張成效、虛假廣告屢見不鮮。市場短期行為、自生自滅現(xiàn)象嚴(yán)重，給其他標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)作、規(guī)模化經(jīng)營的企業(yè)帶來很大的行銷阻力。3、80%的市場份額掌握在20%的企業(yè)與品牌手中。這20%的企業(yè)一般都是綜合實(shí)力強(qiáng)，并具一定規(guī)模。4、天然原料，成分簡單、功能明確的產(chǎn)品更受消費(fèi)者青睞。生物工程或基因技術(shù)在保健食品消費(fèi)中被廣泛關(guān)注和應(yīng)用。5、品牌創(chuàng)新才能強(qiáng)，產(chǎn)品附加值高的產(chǎn)品容易被市場接納。6、市場推廣投入力度大的產(chǎn)品其市場份額明顯趨高，強(qiáng)勢推廣仍然是中國保健品市場的慣用方法。7、國外保健品企業(yè)尤其是大型企業(yè)進(jìn)軍中國市場帶來的影響力、沖擊力非常明顯。8、一對一營銷(1:1Marketing)、特許經(jīng)營、連鎖經(jīng)營、電子商務(wù)活動等將營造亮麗的市場風(fēng)景。(二)XX保健品市場現(xiàn)狀XX保健品市場作為中國保健品市場的一個(gè)新興市場，從無到有，走過了不到四年的光陰，與其他類保健產(chǎn)品相比，具有以下特點(diǎn)：1、國內(nèi)市場對XX的根本功能雖然有一定的認(rèn)識，但其廣度和深度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。其原因是科普宣傳不夠、市場推廣力度太小。2、政府、企業(yè)都熱心開展這一產(chǎn)業(yè)，但真正投入的行動和力度還非常不夠，科研深度不夠，這是XX保健品市場開展緩慢的主要原因。3、XX保健品消費(fèi)的企業(yè)和品種都少得可憐。由于XX產(chǎn)業(yè)自身的特性要求和消費(fèi)工藝技術(shù)的詳細(xì)困難，國內(nèi)專業(yè)種植、消費(fèi)和開發(fā)XX產(chǎn)品的企業(yè)尚未超過十家。目前能消費(fèi)保健食品的企業(yè)只有3～5家。金XX是國內(nèi)XX制品企業(yè)的老大，現(xiàn)有保健品(口服液、膠囊和含片三種劑型)和化裝品系列兩大類，年實(shí)際銷售額尚未打破4000萬元。4、XX類產(chǎn)品沒有突出的科技含量，產(chǎn)品賣點(diǎn)不明顯、不新穎，品牌與推廣沒有創(chuàng)新表現(xiàn)，沒有獨(dú)特的銷售主張，所以品牌知名度低。5、國外進(jìn)口的相似類產(chǎn)品，定價(jià)偏高，推廣投入少，尚處于自然銷售狀態(tài)。綜上分析^p，XX產(chǎn)業(yè)開展速度還比擬緩慢，市場蛋糕急待做大;產(chǎn)業(yè)前景非常光明、市場商機(jī)宏大。(三)腸道保健品主要競爭產(chǎn)品腸道保健品市場定位在潤腸通便、排毒養(yǎng)顏類的產(chǎn)品有上100種。1、消費(fèi)需求現(xiàn)代醫(yī)學(xué)已經(jīng)證明，除遺傳因素外，人體絕大多數(shù)疾病由內(nèi)而生。腸道正是內(nèi)生疾患之根。人生下來后，因?yàn)槌燥垺⒑人壬钸^程不可防止地在體內(nèi)，尤其是腸內(nèi)積累大量的廢物、殘?jiān)?。這些無用之物頑固地粘連在結(jié)腸內(nèi)壁，假設(shè)不清理，日積月累，一個(gè)30歲的人，人體腸道就會積腸毒、凈化腸道、潤澤腸道已成為現(xiàn)代人的當(dāng)務(wù)之急!2、目的市場(1)據(jù)有關(guān)資料報(bào)道，全國有30%以上的人患有慢性或階段性胃腸道功能紊亂疾病。在這些患者中50%以上的人患有便秘癥。(2)43.8%的婦女都有不同程度的便秘。(3)中老年人50%以上都有便秘病癥。據(jù)此，可以清楚地認(rèn)識到國內(nèi)潤腸通便類產(chǎn)品目的消費(fèi)群體龐大。3、市場規(guī)模：據(jù)醫(yī)療機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)資料顯示，腸道科普通用藥年消費(fèi)額上百億元人民幣(這一消費(fèi)不包含藥店OTC、保健品商場與柜臺的銷售額)。由此可見，腸道類保健品市場需求非常宏大。經(jīng)初步預(yù)測，國內(nèi)腸道類保健品市場規(guī)模將到達(dá)150億元以上。(四)市場時(shí)機(jī)分析^p1、近二年來，醫(yī)療、保健、美容行業(yè)都在不同程度、不同方式的進(jìn)展人體凈腸方面的宣傳教育，凈腸類產(chǎn)品在美容界消費(fèi)需求不斷增大。不少消費(fèi)者已經(jīng)認(rèn)識到凈腸的好處和腸道不凈的危害。時(shí)下流行的“器械洗腸”、“生物清腸”、“生態(tài)凈腸”等都代表著凈腸潮流的興起。2、腸道保健品知名品牌“昂立一號”、“排毒養(yǎng)顏”和“腦白金”等在市場上的非凡表現(xiàn)，為腸道保健需求翻開了渠道，奠定了根底。3、YY類食品、飲料被市場廣泛承受，尤其是中老年消費(fèi)者。4、上述知名品牌在市場的生命周期已步入成熟期甚至衰退期。5、目前市場上還沒有主推或力推“凈腸通便”功能的XX保健品。尤其是沒有與YY相配合的XX類保健品上市。6、XX保健品在國內(nèi)市場都未形成氣候，同時(shí)還沒有真正科技含量高的產(chǎn)品上市。7、國家和____大力扶持XX產(chǎn)業(yè)的開展。綜上分析^p，在近年內(nèi)將XX產(chǎn)品推向市場，正逢天時(shí)，也得地利。把握時(shí)機(jī)，捷足先登者贏。(五)行銷阻力分析^p多年來，腸道類保健品的年銷售額一直排名于八____品板塊市場的第一位。因此，眾多的廠商都眼盯著這一“金礦”市場。對于新企業(yè)、新品牌新產(chǎn)品，的威脅來自市場。面對競爭非常急烈的保健品市場，定位于潤腸通便的產(chǎn)品，它所面臨的明顯阻力有：1、產(chǎn)品品種多，蠶食市場現(xiàn)象嚴(yán)重，消費(fèi)選擇余地大。尤其是醫(yī)藥體制改革、OTC市場的放開，這一現(xiàn)象更為加劇。2、價(jià)格上下懸殊，價(jià)格心理取向空間大。3、主流產(chǎn)品市場根底牢，對其撼動有一定困難。4、我國政府對保健品的功能定位采取大概念定義，給消費(fèi)者購置決策和市場推廣訴求都帶來困擾。同時(shí)，與國際慣例也不接軌。5、我國參加WTO后，美國、____、韓國等興旺國家一定會大舉挺進(jìn)中國醫(yī)藥保健品市場，不排除成份功能一樣或相近，科技含量高的產(chǎn)品進(jìn)入。(六)應(yīng)對市場威脅的方法1、本人認(rèn)為，應(yīng)對市場威脅最有效的方法是名符其實(shí)地，造就企業(yè)和產(chǎn)品的市場競爭核心才能，即真正開發(fā)研制出功能明顯、成效可靠、質(zhì)量穩(wěn)定的產(chǎn)品──XX產(chǎn)品，這是重中之重。2、以科技含量提升產(chǎn)品附加值，化解價(jià)格異議。3、以產(chǎn)品本身的真實(shí)效果吸引消費(fèi)，達(dá)成需求。4、敢于競爭、擅長競爭，利用現(xiàn)代化營銷手段，高品質(zhì)、高效率效勞于市場。5、以專業(yè)、的力量攻克產(chǎn)品批準(zhǔn)文號的困難。6、敢于面對強(qiáng)手，擅長避實(shí)就虛，充分用好“知國情”優(yōu)勢，抓緊時(shí)間、把握時(shí)機(jī)，在“狼”還將來之前我們就能捕獵。7、著眼當(dāng)前，放眼長遠(yuǎn)，做好產(chǎn)品創(chuàng)新開發(fā)、品牌創(chuàng)新規(guī)劃工作，為企業(yè)長期穩(wěn)健開展打好堅(jiān)實(shí)根底。二、產(chǎn)品定位(一)定位的認(rèn)識1、產(chǎn)品是企業(yè)生存和開展的根底，消費(fèi)者接觸到的和公司最終銷售出去的都是產(chǎn)品(或效勞)。企業(yè)的定位最終也要落實(shí)到產(chǎn)品實(shí)體上來。所以產(chǎn)品定位是所有定位的根底。2、產(chǎn)品定位的本質(zhì)就是將自己的產(chǎn)品與市場所有其他同類產(chǎn)品有所不同。區(qū)別越大越好，特色越明顯越好，看上去好象是社會上“”的。3、以市場需求為根據(jù)，先進(jìn)展產(chǎn)品定位，經(jīng)論證可行后再爭開發(fā)、消費(fèi)和銷售的定位觀念，有利于準(zhǔn)確把握市場。(二)產(chǎn)品功能定位產(chǎn)品功能定位是產(chǎn)品定位的核心內(nèi)容。它直接關(guān)系到產(chǎn)品的銷售力和市場生命力。當(dāng)然，保健品功能的最終確定需要國家有關(guān)部批準(zhǔn)。在此，主要站在市場營銷的角度進(jìn)展籌劃。1、定位的根據(jù)(1)產(chǎn)品自身具有的功能(作用機(jī)理與臨床應(yīng)用證明)。(2)市場現(xiàn)實(shí)需求很強(qiáng)烈的功能。(3)利用營銷手法挖掘和發(fā)揮的與市場潛在需求相對稱的功能。2、定位的策略重點(diǎn)功能與多項(xiàng)功能相結(jié)合的策略。3、產(chǎn)品功能凈腸清毒、潤腸通便、養(yǎng)胃護(hù)肝、補(bǔ)虛養(yǎng)顏。4、產(chǎn)品命名采用“成份+劑型”的形式命名為：XX產(chǎn)品。(三)產(chǎn)品包裝策略本產(chǎn)品采用高檔品質(zhì)包裝。為了與產(chǎn)品形象、價(jià)格形象、企業(yè)形象相統(tǒng)一，本產(chǎn)品采用以下包裝策略：1、包裝品質(zhì)：與產(chǎn)品品質(zhì)相一致，做到華而有實(shí)，值得信賴。2、包裝風(fēng)格：與產(chǎn)品功能相符，表達(dá)出清新、安康氣息、讓消費(fèi)者感覺到天然綠色食品的親和力。3、包裝規(guī)格：待定。4、包裝形象：力求外觀品質(zhì)、風(fēng)格等整體形象構(gòu)成能滿足產(chǎn)品宣傳形象訴求的要求，能方便消費(fèi)者認(rèn)知，有利于終端展示促銷。三、產(chǎn)品價(jià)格策略1、本產(chǎn)品采取中等偏高的價(jià)格策略，即質(zhì)價(jià)相符的原那么定價(jià)。2、產(chǎn)品價(jià)格與其消費(fèi)本錢、銷售環(huán)節(jié)價(jià)差、企業(yè)利潤充分掛鉤。3、同時(shí)做好市場競爭中同類產(chǎn)品價(jià)格攻擊防范。參照關(guān)聯(lián)產(chǎn)品定價(jià)。每一服用周期(10天左右)消費(fèi)額在150～180元，每一療程為二個(gè)服用周期。四、市場定位(一)目的市場1、按年齡細(xì)分，本產(chǎn)品的目的市場為25歲以上(不適應(yīng)者除)的所有人員;2、按經(jīng)濟(jì)才能細(xì)分，本產(chǎn)品的主力目的市場是中青年白領(lǐng)階層人士;3、按需求強(qiáng)度細(xì)分，本產(chǎn)品的先行目的市場是青年女性和中老年人士;4、按區(qū)域和經(jīng)濟(jì)才能細(xì)分，本產(chǎn)品的目的市場是大中型城市和中心城市。綜上得到，本產(chǎn)品首期目的市場是中心城市里的有消費(fèi)才能和迫切需求的青年女性和中老年人士。以后隨著推廣的進(jìn)展情況不斷擴(kuò)大目的市場。(二)目的市場需求研究1、購置保健品的主要原因：(1)為了增強(qiáng)身體機(jī)能，促進(jìn)身體安康，延緩衰老;(2)將保健品當(dāng)做藥品來使用，期望值較高;(3)孝順父母、探親訪友需要送禮。2、主要消費(fèi)者狀況(1)年齡狀況：A、25～35歲的女性，55歲以上的女性;B、45歲以上的男性;C、23歲以上的子女。(2)收入狀況：都有固定的經(jīng)濟(jì)收入。(3)文化狀況：文化層次較高3、購置心理狀況(1)看重實(shí)效;(2)看重品牌;(3)互相比擬;(4)試試。4、購置場所(1)藥店;(2)商場;(3)超市。5、購置方式(1)按產(chǎn)品說明書購置;(2)按促銷人員推薦購置;(3)單盒購置。6、信息來渠道(1)廣告告知;(2)終端促銷;(3)專家、朋友推薦;(4)其他渠道。(三)市場地位1、競爭策略。假設(shè)以上定位可以實(shí)現(xiàn)，本產(chǎn)品上市后對于市場競一定有強(qiáng)大的沖擊力。這樣不可防止地引起老的功能相近的產(chǎn)品的攻擊，新產(chǎn)品的跟進(jìn)。因此我們勢必做好迎接競爭的充分準(zhǔn)備。2、市場地位。迎頭競爭策略決定了我們必須爭取的市場地位：2年內(nèi)，爭創(chuàng)XX保健品行業(yè)的第一品牌;2～3年內(nèi)，爭創(chuàng)全國保健品行業(yè)知名品牌。五、銷售渠道策略(一)渠道體制根本體制：廠家—經(jīng)銷商—零售商為了增強(qiáng)廠家對銷售渠道的控制才能，增加銷售網(wǎng)點(diǎn)和銷量，保健品銷售通路中間環(huán)節(jié)宜少，不宜多，這樣可以直面經(jīng)銷商、零售商提供效勞與支持，調(diào)控市場。(二)渠道建立與運(yùn)作渠道建立以終端建立為中心，讓產(chǎn)品、信息、效勞直接面對消費(fèi)者，有效防止廣告浪費(fèi)、竄貨、降價(jià)傾銷，快速搜集市場信息、做好銷售效勞和各種促銷活動。廠家商家共同投入市場運(yùn)作，優(yōu)勢互補(bǔ)、互相促進(jìn)，資信息共享，形成魚水關(guān)系。廠家為商家提供參謀式效勞。(三)市場管理市場管理以網(wǎng)絡(luò)、渠道與售點(diǎn)管理為主。根據(jù)市場規(guī)模設(shè)置管理機(jī)構(gòu)與人員(如營銷經(jīng)理、銷售代表等)，根本要求是克制空白市場，防止浪費(fèi)市場時(shí)機(jī)，同一區(qū)域市場同步啟動、協(xié)同成長。(四)管理創(chuàng)新在時(shí)機(jī)成熟條件匹配的區(qū)域，建立集廠家、商家與營銷人員三者于一體的利益結(jié)合共同體，使廠家對市場(網(wǎng)絡(luò)、渠道)等資的掌控運(yùn)用途于主動地位，促進(jìn)集約化經(jīng)營。六、市場開發(fā)策略新品牌產(chǎn)品的上市會遇到各種各樣的意外。同時(shí)，在策略、施行、管理等各方面都有一個(gè)理論、總結(jié)、進(jìn)步的過程。因此，市場開發(fā)必須按方案有序地往前推進(jìn)。(一)上市初期，選擇5～6個(gè)中型城市作為首批開發(fā)的市場，其特點(diǎn)是：1、其他保健品市場啟動速度快、效果明顯;2、同類型保健品競爭相對不太劇烈;3、市場容量大，有明顯的消費(fèi)習(xí)慣和才能;4、媒介投入本錢相對較低;5、政府對市場管理政策相對寬松。(二)開發(fā)方案1、首批方案開發(fā)六個(gè)有代表性的市場，它們是：(1)昆明;(2)廈門;(3)寧波;(4)蘇州;(5)南寧;(6)東莞。2、第二批開發(fā)方案，在首批開發(fā)、推廣獲得一定成功經(jīng)歷的根底上再開發(fā)以下區(qū)域市場。(1)成都;(2)福州;(3)杭州、溫州;(4)無錫、常州;(5)大連;(6)濟(jì)南;(7)長沙;(8)珠江三角洲等。3、其他各批方案(略)(三)市場開發(fā)時(shí)間安排方案用4～5個(gè)月時(shí)間完成首批市場開發(fā)工作;用3～4個(gè)月完成第二批市場開發(fā)工作;用3個(gè)月時(shí)間完成第三批、第四批及第五批市場開發(fā)工作。合計(jì)用16～18個(gè)月時(shí)間根本完成全國大中型城市的市場開發(fā)工作。七、銷售目的方案(略)八、銷售組織工作方案爭取用3～4個(gè)月時(shí)間完成以下八方面的工作。(一)配套建立市場營銷管理機(jī)構(gòu)。在原有根底上，根據(jù)市場開發(fā)方案和上市準(zhǔn)備工作需要，增強(qiáng)人員力量，建立專業(yè)事務(wù)部門，組建精干、高效的營銷機(jī)構(gòu)。(二)專業(yè)企劃市場營銷方案與施行工作準(zhǔn)備。(三)招聘培訓(xùn)與選撥營銷經(jīng)理人員。(四)市場調(diào)查研究。(五)產(chǎn)品上市前期造勢宣傳活動組織施行。(六)產(chǎn)品上市招商活動組織施行。(七)市場開發(fā)建立與管理根底工作。(八)強(qiáng)化營銷籌劃與管理力量，做好第二批市場開發(fā)工作準(zhǔn)備。九、廣告宣傳策略保健產(chǎn)品銷售額與廣告宣傳力度的相關(guān)性很強(qiáng)。因此廣告宣傳策略的制定和施行非常重要。(一)廣告目的將產(chǎn)品銷售分成初期、中期和后期三個(gè)階段的話，新產(chǎn)品上市初期的廣告宣傳目的有：1、擴(kuò)大影響，進(jìn)步產(chǎn)品知名度;2、告知目的市場，創(chuàng)造需求;企業(yè)年度銷售管理方案書模板籌劃的前提與對象根據(jù)A集團(tuán)XX產(chǎn)業(yè)的開展戰(zhàn)略、經(jīng)營宗旨與宏偉目的，結(jié)合國內(nèi)XX保健品市場現(xiàn)狀，設(shè)定在將來的銷售活動中推出一種以XX、YY為主要成份、科技含量高的腸道保健食品──XX產(chǎn)品。該產(chǎn)品獲國家“保健食品”批文及“綠色食品”稱號?；I劃的根據(jù)與目的以市場調(diào)查為根底，將搜集的信息資料進(jìn)展整理、分析^p和利用。本人認(rèn)為該類產(chǎn)品市場需求大，本產(chǎn)品具有很強(qiáng)的生命力，值得研制開發(fā)和市場推廣?；I劃的另一個(gè)目的是為A集團(tuán)經(jīng)營決策提供參考。一、市場分析^p中國保健品市場開展速度之快、規(guī)模之大令人鼓舞。從“太陽神”時(shí)代至今已有十余年歷史。在這十幾年的歷程中，保健品市場風(fēng)風(fēng)雨雨，幾經(jīng)曲折，造就了不少知名品牌，培養(yǎng)了不少營銷精英，也讓不少企業(yè)與商賈競折腰。九五年前，保健品市場高潮疊起，打從“沈陽飛龍”、“巨人腦黃金”之后就一蹶不振;九九年下半年以來，市場又開場升溫。新世紀(jì)保健品市場將東山再起。隨著市場經(jīng)濟(jì)和科學(xué)技術(shù)的快速開展，國家相關(guān)法律法規(guī)的不斷完善，行業(yè)管理的進(jìn)一步標(biāo)準(zhǔn)，保健品市場一定會真正地走向安康穩(wěn)定的開展軌道。這對于保健品產(chǎn)業(yè)的開展和人民生活質(zhì)量的進(jìn)步都大有裨益。(一)保健品市場現(xiàn)狀1、保健品的消費(fèi)企業(yè)多、品種多，大部分企業(yè)規(guī)模小，產(chǎn)品同質(zhì)性強(qiáng)。2000年國內(nèi)從事保健品消費(fèi)銷售的廠商達(dá)5萬多家，品種2萬多種，全年保健品銷售額超過500億元人民幣。2、市場還處于無序競爭狀態(tài)，夸張成效、虛假廣告屢見不鮮。市場短期行為、自生自滅現(xiàn)象嚴(yán)重，給其他標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)作、規(guī)?；?jīng)營的企業(yè)帶來很大的行銷阻力。3、80%的市場份額掌握在20%的企業(yè)與品牌手中。這20%的企業(yè)一般都是綜合實(shí)力強(qiáng)，并具一定規(guī)模。4、天然原料，成分簡單、功能明確的產(chǎn)品更受消費(fèi)者青睞。生物工程或基因技術(shù)在保健食品消費(fèi)中被廣泛關(guān)注和應(yīng)用。5、品牌創(chuàng)新才能強(qiáng)，產(chǎn)品附加值高的產(chǎn)品容易被市場接納。6、市場推廣投入力度大的產(chǎn)品其市場份額明顯趨高，強(qiáng)勢推廣仍然是中國保健品市場的慣用方法。7、國外保健品企業(yè)尤其是大型企業(yè)進(jìn)軍中國市場帶來的影響力、沖擊力非常明顯。8、一對一營銷(1:1Marketing)、特許經(jīng)營、連鎖經(jīng)營、電子商務(wù)活動等將營造亮麗的市場風(fēng)景。(二)XX保健品市場現(xiàn)狀XX保健品市場作為中國保健品市場的一個(gè)新興市場，從無到有，走過了不到四年的光陰，與其他類保健產(chǎn)品相比，具有以下特點(diǎn)：1、國內(nèi)市場對XX的根本功能雖然有一定的認(rèn)識，但其廣度和深度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。其原因是科普宣傳不夠、市場推廣力度太小。2、政府、企業(yè)都熱心開展這一產(chǎn)業(yè)，但真正投入的行動和力度還非常不夠，科研深度不夠，這是XX保健品市場開展緩慢的主要原因。3、XX保健品消費(fèi)的企業(yè)和品種都少得可憐。由于XX產(chǎn)業(yè)自身的特性要求和消費(fèi)工藝技術(shù)的詳細(xì)困難，國內(nèi)專業(yè)種植、消費(fèi)和開發(fā)XX產(chǎn)品的企業(yè)尚未超過十家。目前能消費(fèi)保健食品的企業(yè)只有3～5家。金XX是國內(nèi)XX制品企業(yè)的老大，現(xiàn)有保健品(口服液、膠囊和含片三種劑型)和化裝品系列兩大類，年實(shí)際銷售額尚未打破4000萬元。4、XX類產(chǎn)品沒有突出的科技含量，產(chǎn)品賣點(diǎn)不明顯、不新穎，品牌與推廣沒有創(chuàng)新表現(xiàn)，沒有獨(dú)特的銷售主張，所以品牌知名度低。5、國外進(jìn)口的相似類產(chǎn)品，定價(jià)偏高，推廣投入少，尚處于自然銷售狀態(tài)。綜上分析^p，XX產(chǎn)業(yè)開展速度還比擬緩慢，市場蛋糕急待做大;產(chǎn)業(yè)前景非常光明、市場商機(jī)宏大。(三)腸道保健品主要競爭產(chǎn)品腸道保健品市場定位在潤腸通便、排毒養(yǎng)顏類的產(chǎn)品有上100種。1、消費(fèi)需求現(xiàn)代醫(yī)學(xué)已經(jīng)證明，除遺傳因素外，人體絕大多數(shù)疾病由內(nèi)而生。腸道正是內(nèi)生疾患之根。人生下來后，因?yàn)槌燥垺⒑人壬钸^程不可防止地在體內(nèi)，尤其是腸內(nèi)積累大量的廢物、殘?jiān)取＿@些無用之物頑固地粘連在結(jié)腸內(nèi)壁，假設(shè)不清理，日積月累，一個(gè)30歲的人，人體腸道就會積腸毒、凈化腸道、潤澤腸道已成為現(xiàn)代人的當(dāng)務(wù)之急!2、目的市場(1)據(jù)有關(guān)資料報(bào)道，全國有30%以上的人患有慢性或階段性胃腸道功能紊亂疾病。在這些患者中50%以上的人患有便秘癥。(2)43.8%的婦女都有不同程度的便秘。(3)中老年人50%以上都有便秘病癥。據(jù)此，可以清楚地認(rèn)識到國內(nèi)潤腸通便類產(chǎn)品目的消費(fèi)群體龐大。3、市場規(guī)模：據(jù)醫(yī)療機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)資料顯示，腸道科普通用藥年消費(fèi)額上百億元人民幣(這一消費(fèi)不包含藥店OTC、保健品商場與柜臺的銷售額)。由此可見，腸道類保健品市場需求非常宏大。經(jīng)初步預(yù)測，國內(nèi)腸道類保健品市場規(guī)模將到達(dá)150億元以上。(四)市場時(shí)機(jī)分析^p1、近二年來，醫(yī)療、保健、美容行業(yè)都在不同程度、不同方式的進(jìn)展人體凈腸方面的宣傳教育，凈腸類產(chǎn)品在美容界消費(fèi)需求不斷增大。不少消費(fèi)者已經(jīng)認(rèn)識到凈腸的好處和腸道不凈的危害。時(shí)下流行的“器械洗腸”、“生物清腸”、“生態(tài)凈腸”等都代表著凈腸潮流的興起。2、腸道保健品知名品牌“昂立一號”、“排毒養(yǎng)顏”和“腦白金”等在市場上的非凡表現(xiàn)，為腸道保健需求翻開了渠道，奠定了根底。3、YY類食品、飲料被市場廣泛承受，尤其是中老年消費(fèi)者。4、上述知名品牌在市場的生命周期已步入成熟期甚至衰退期。5、目前市場上還沒有主推或力推“凈腸通便”功能的XX保健品。尤其是沒有與YY相配合的XX類保健品上市。6、XX保健品在國內(nèi)市場都未形成氣候，同時(shí)還沒有真正科技含量高的產(chǎn)品上市。7、國家和____大力扶持XX產(chǎn)業(yè)的開展。綜上分析^p，在近年內(nèi)將XX產(chǎn)品推向市場，正逢天時(shí)，也得地利。把握時(shí)機(jī)，捷足先登者贏。(五)行銷阻力分析^p多年來，腸道類保健品的年銷售額一直排名于八____品板塊市場的第一位。因此，眾多的廠商都眼盯著這一“金礦”市場。對于新企業(yè)、新品牌新產(chǎn)品，的威脅來自市場。面對競爭非常急烈的保健品市場，定位于潤腸通便的產(chǎn)品，它所面臨的明顯阻力有：1、產(chǎn)品品種多，蠶食市場現(xiàn)象嚴(yán)重，消費(fèi)選擇余地大。尤其是醫(yī)藥體制改革、OTC市場的放開，這一現(xiàn)象更為加劇。2、價(jià)格上下懸殊，價(jià)格心理取向空間大。3、主流產(chǎn)品市場根底牢，對其撼動有一定困難。4、我國政府對保健品的功能定位采取大概念定義，給消費(fèi)者購置決策和市場推廣訴求都帶來困擾。同時(shí)，與國際慣例也不接軌。5、我國參加WTO后，美國、____、韓國等興旺國家一定會大舉挺進(jìn)中國醫(yī)藥保健品市場，不排除成份功能一樣或相近，科技含量高的產(chǎn)品進(jìn)入。(六)應(yīng)對市場威脅的方法1、本人認(rèn)為，應(yīng)對市場威脅最有效的方法是名符其實(shí)地，造就企業(yè)和產(chǎn)品的市場競爭核心才能，即真正開發(fā)研制出功能明顯、成效可靠、質(zhì)量穩(wěn)定的產(chǎn)品──XX產(chǎn)品，這是重中之重。2、以科技含量提升產(chǎn)品附加值，化解價(jià)格異議。3、以產(chǎn)品本身的真實(shí)效果吸引消費(fèi)，達(dá)成需求。4、敢于競爭、擅長競爭，利用現(xiàn)代化營銷手段，高品質(zhì)、高效率效勞于市場。5、以專業(yè)、的力量攻克產(chǎn)品批準(zhǔn)文號的困難。6、敢于面對強(qiáng)手，擅長避實(shí)就虛，充分用好“知國情”優(yōu)勢，抓緊時(shí)間、把握時(shí)機(jī)，在“狼”還將來之前我們就能捕獵。7、著眼當(dāng)前，放眼長遠(yuǎn)，做好產(chǎn)品創(chuàng)新開發(fā)、品牌創(chuàng)新規(guī)劃工作，為企業(yè)長期穩(wěn)健開展打好堅(jiān)實(shí)根底。二、產(chǎn)品定位(一)定位的認(rèn)識1、產(chǎn)品是企業(yè)生存和開展的根底，消費(fèi)者接觸到的和公司最終銷售出去的都是產(chǎn)品(或效勞)。企業(yè)的定位最終也要落實(shí)到產(chǎn)品實(shí)體上來。所以產(chǎn)品定位是所有定位的根底。2、產(chǎn)品定位的本質(zhì)就是將自己的產(chǎn)品與市場所有其他同類產(chǎn)品有所不同。區(qū)別越大越好，特色越明顯越好，看上去好象是社會上“”的。3、以市場需求為根據(jù)，先進(jìn)展產(chǎn)品定位，經(jīng)論證可行后再爭開發(fā)、消費(fèi)和銷售的定位觀念，有利于準(zhǔn)確把握市場。(二)產(chǎn)品功能定位產(chǎn)品功能定位是產(chǎn)品定位的核心內(nèi)容。它直接關(guān)系到產(chǎn)品的銷售力和市場生命力。當(dāng)然，保健品功能的最終確定需要國家有關(guān)部批準(zhǔn)。在此，主要站在市場營銷的角度進(jìn)展籌劃。1、定位的根據(jù)(1)產(chǎn)品自身具有的功能(作用機(jī)理與臨床應(yīng)用證明)。(2)市場現(xiàn)實(shí)需求很強(qiáng)烈的功能。(3)利用營銷手法挖掘和發(fā)揮的與市場潛在需求相對稱的功能。2、定位的策略重點(diǎn)功能與多項(xiàng)功能相結(jié)合的策略。3、產(chǎn)品功能凈腸清毒、潤腸通便、養(yǎng)胃護(hù)肝、補(bǔ)虛養(yǎng)顏。4、產(chǎn)品命名采用“成份+劑型”的形式命名為：XX產(chǎn)品。(三)產(chǎn)品包裝策略本產(chǎn)品采用高檔品質(zhì)包裝。為了與產(chǎn)品形象、價(jià)格形象、企業(yè)形象相統(tǒng)一，本產(chǎn)品采用以下包裝策略：1、包裝品質(zhì)：與產(chǎn)品品質(zhì)相一致，做到華而有實(shí)，值得信賴。2、包裝風(fēng)格：與產(chǎn)品功能相符，表達(dá)出清新、安康氣息、讓消費(fèi)者感覺到天然綠色食品的親和力。3、包裝規(guī)格：待定。4、包裝形象：力求外觀品質(zhì)、風(fēng)格等整體形象構(gòu)成能滿足產(chǎn)品宣傳形象訴求的要求，能方便消費(fèi)者認(rèn)知，有利于終端展示促銷。三、產(chǎn)品價(jià)格策略1、本產(chǎn)品采取中等偏高的價(jià)格策略，即質(zhì)價(jià)相符的原那么定價(jià)。2、產(chǎn)品價(jià)格與其消費(fèi)本錢、銷售環(huán)節(jié)價(jià)差、企業(yè)利潤充分掛鉤。3、同時(shí)做好市場競爭中同類產(chǎn)品價(jià)格攻擊防范。參照關(guān)聯(lián)產(chǎn)品定價(jià)。每一服用周期(10天左右)消費(fèi)額在150～180元，每一療程為二個(gè)服用周期。四、市場定位(一)目的市場1、按年齡細(xì)分，本產(chǎn)品的目的市場為25歲以上(不適應(yīng)者除)的所有人員;2、按經(jīng)濟(jì)才能細(xì)分，本產(chǎn)品的主力目的市場是中青年白領(lǐng)階層人士;3、按需求強(qiáng)度細(xì)分，本產(chǎn)品的先行目的市場是青年女性和中老年人士;4、按區(qū)域和經(jīng)濟(jì)才能細(xì)分，本產(chǎn)品的目的市場是大中型城市和中心城市。綜上得到，本產(chǎn)品首期目的市場是中心城市里的有消費(fèi)才能和迫切需求的青年女性和中老年人士。以后隨著推廣的進(jìn)展情況不斷擴(kuò)大目的市場。(二)目的市場需求研究1、購置保健品的主要原因：(1)為了增強(qiáng)身體機(jī)能，促進(jìn)身體安康，延緩衰老;(2)將保健品當(dāng)做藥品來使用，期望值較高;(3)孝順父母、探親訪友需要送禮。2、主要消費(fèi)者狀況(1)年齡狀況：A、25～35歲的女性，55歲以上的女性;B、45歲以上的男性;C、23歲以上的子女。(2)收入狀況：都有固定的經(jīng)濟(jì)收入。(3)文化狀況：文化層次較高3、購置心理狀況(1)看重實(shí)效;(2)看重品牌;(3)互相比擬;(4)試試。4、購置場所(1)藥店;(2)商場;(3)超市。5、購置方式(1)按產(chǎn)品說明書購置;(2)按促銷人員推薦購置;(3)單盒購置。6、信息來渠道(1)廣告告知;(2)終端促銷;(3)專家、朋友推薦;(4)其他渠道。(三)市場地位1、競爭策略。假設(shè)以上定位可以實(shí)現(xiàn)，本產(chǎn)品上市后對于市場競一定有強(qiáng)大的沖擊力。這樣不可防止地引起老的功能相近的產(chǎn)品的攻擊，新產(chǎn)品的跟進(jìn)。因此我們勢必做好迎接競爭的充分準(zhǔn)備。2、市場地位。迎頭競爭策略決定了我們必須爭取的市場地位：2年內(nèi)，爭創(chuàng)XX保健品行業(yè)的第一品牌;2～3年內(nèi)，爭創(chuàng)全國保健品行業(yè)知名品牌。五、銷售渠道策略(一)渠道體制根本體制：廠家—經(jīng)銷商—零售商為了增強(qiáng)廠家對銷售渠道的控制才能，增加銷售網(wǎng)點(diǎn)和銷量，保健品銷售通路中間環(huán)節(jié)宜少，不宜多，這樣可以直面經(jīng)銷商、零售商提供效勞與支持，調(diào)控市場。(二)渠道建立與運(yùn)作渠道建立以終端建立為中心，讓產(chǎn)品、信息、效勞直接面對消費(fèi)者，有效防止廣告浪費(fèi)、竄貨、降價(jià)傾銷，快速搜集市場信息、做好銷售效勞和各種促銷活動。廠家商家共同投入市場運(yùn)作，優(yōu)勢互補(bǔ)、互相促進(jìn)，資信息共享，形成魚水關(guān)系。廠家為商家提供參謀式效勞。(三)市場管理市場管理以網(wǎng)絡(luò)、渠道與售點(diǎn)管理為主。根據(jù)市場規(guī)模設(shè)置管理機(jī)構(gòu)與人員(如營銷經(jīng)理、銷售代表等)，根本要求是克制空白市場，防止浪費(fèi)市場時(shí)機(jī)，同一區(qū)域市場同步啟動、協(xié)同成長。(四)管理創(chuàng)新在時(shí)機(jī)成熟條件匹配的區(qū)域，建立集廠家、商家與營銷人員三者于一體的利益結(jié)合共同體，使廠家對市場(網(wǎng)絡(luò)、渠道)等資的掌控運(yùn)用途于主動地位，促進(jìn)集約化經(jīng)營。六、市場開發(fā)策略新品牌產(chǎn)品的上市會遇到各種各樣的意外。同時(shí)，在策略、施行、管理等各方面都有一個(gè)理論、總結(jié)、進(jìn)步的過程。因此，市場開發(fā)必須按方案有序地往前推進(jìn)。(一)上市初期，選擇5～6個(gè)中型城市作為首批開發(fā)的市場，其特點(diǎn)是：1、其他保健品市場啟動速度快、效果明顯;2、同類型保健品競爭相對不太劇烈;3、市場容量大，有明顯的消費(fèi)習(xí)慣和才能;4、媒介投入本錢相對較低;5、政府對市場管理政策相對寬松。(二)開發(fā)方案1、首批方案開發(fā)六個(gè)有代表性的市場，它們是：(1)昆明;(2)廈門;(3)寧波;(4)蘇州;(5)南寧;(6)東莞。2、第二批開發(fā)方案，在首批開發(fā)、推廣獲得一定成功經(jīng)歷的根底上再開發(fā)以下區(qū)域市場。(1)成都;(2)福州;(3)杭州、溫州;(4)無錫、常州;(5)大連;(6)濟(jì)南;(7)長沙;(8)珠江三角洲等。3、其他各批方案(略)(三)市場開發(fā)時(shí)間安排方案用4～5個(gè)月時(shí)間完成首批市場開發(fā)工作;用3～4個(gè)月完成第二批市場開發(fā)工作;用3個(gè)月時(shí)間完成第三批、第四批及第五批市場開發(fā)工作。合計(jì)用16～18個(gè)月時(shí)間根本完成全國大中型城市的市場開發(fā)工作。七、銷售目的方案(略)八、銷售組織工作方案爭取用3～4個(gè)月時(shí)間完成以下八方面的工作。(一)配套建立市場營銷管理機(jī)構(gòu)。在原有根底上，根據(jù)市場開發(fā)方案和上市準(zhǔn)備工作需要，增強(qiáng)人員力量，建立專業(yè)事務(wù)部門，組建精干、高效的營銷機(jī)構(gòu)。(二)專業(yè)企劃市場營銷方案與施行工作準(zhǔn)備。(三)招聘培訓(xùn)與選撥營銷經(jīng)理人員。(四)市場調(diào)查研究。(五)產(chǎn)品上市前期造勢宣傳活動組織施行。(六)產(chǎn)品上市招商活動組織施行。(七)市場開發(fā)建立與管理根底工作。(八)強(qiáng)化營銷籌劃與管理力量，做好第二批市場開發(fā)工作準(zhǔn)備。九、廣告宣傳策略保健產(chǎn)品銷售額與廣告宣傳力度的相關(guān)性很強(qiáng)。因此廣告宣傳策略的制定和施行非常重要。(一)廣告目的將產(chǎn)品銷售分成初期、中期和后期三個(gè)階段的話，新產(chǎn)品上市初期的廣告宣傳目的有：1、擴(kuò)大影響，進(jìn)步產(chǎn)品知名度;2、告知目的市場，創(chuàng)造需求;企業(yè)年度銷售管理方案書2023轉(zhuǎn)眼來到公司已經(jīng)二十多天了，踏足一個(gè)新公司，新行業(yè)，這二十多天首先我盡快的熟悉了公司的各項(xiàng)管理制度并嚴(yán)格遵守，其次努力學(xué)習(xí)了關(guān)于會展的一些專業(yè)知識，其中一些不懂或疑惑的地方也很感謝領(lǐng)導(dǎo)給與的答問解惑，年關(guān)將至，在熟悉了公司的相關(guān)制度及自己以后將涉及的領(lǐng)域工作范疇與職責(zé)之后，對于新一年的工作開展，我也有了點(diǎn)點(diǎn)想法與方案：首先，作為公司市場部的一員對于公司市場方面在明年的工作規(guī)劃中提出下面的幾點(diǎn)參考意見：1〕建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。人才是企業(yè)最珍貴的資，一切銷售業(yè)績都起于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來抓。2〕完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理方法。銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責(zé)任心，進(jìn)步銷售人員的主人翁意識。3〕培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我進(jìn)步的習(xí)慣。培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于進(jìn)步銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)才能進(jìn)步到一個(gè)新的檔次。4〕培養(yǎng)對于展會過程中的一些突發(fā)狀況的應(yīng)急措施。在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使方案好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時(shí)間，資金上的浪費(fèi)。其次作為個(gè)人XX我需要努力做到并日趨完善的幾件事1〕和公司其他員工要有良好的溝通、多交流、多討論；我相信有良好的團(tuán)隊(duì)合作意識才能不斷增長業(yè)務(wù)技能2〕銷售工作最根本的客戶訪問量〔積極開發(fā)新客戶，并維護(hù)好老客戶，經(jīng)常與客戶保持一個(gè)良好的溝通〕安徽中觀展覽3〕溝通要深化〔做好本行業(yè)知識的積累，多想想在實(shí)際工作中有可能會遇到的一些問題，工作閑暇多查看一些行業(yè)網(wǎng)站及專業(yè)書本〕；在與客戶溝通的過程中，要能把我們公司所包含業(yè)務(wù)的范疇非常明晰的傳達(dá)給客戶，理解客戶的真正想法和意圖；對客戶提出的建議要能做出迅速的反響。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時(shí)要知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分理解或承受到了什么程度。4〕工作要有一個(gè)明確的目的和詳細(xì)的方案。要養(yǎng)成一個(gè)寫工作總結(jié)和方案的習(xí)慣以便于將工作時(shí)間更加合理的分配，防止工作場面混亂等各種不良的后果。根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)詳細(xì)情況分解到每月，每周，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的根底上進(jìn)步銷售業(yè)績。我認(rèn)為公司明年的開展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建立是分不開的。進(jìn)步執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個(gè)良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作形式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。市場是良好的，形勢是嚴(yán)峻的。在安徽市場可以用這一句話來概括，在技術(shù)開展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假設(shè)在明年一年內(nèi)沒有把市場做好，沒有抓住這個(gè)機(jī)遇，我們很可能失去這個(gè)時(shí)機(jī)，永遠(yuǎn)沒有時(shí)機(jī)在做這個(gè)市場。2023企業(yè)年度銷售管理方案書籌劃的前提與對象根據(jù)A集團(tuán)XX產(chǎn)業(yè)的開展戰(zhàn)略、經(jīng)營宗旨與宏偉目的，結(jié)合國內(nèi)XX保健品市場現(xiàn)狀，設(shè)定在將來的銷售活動中推出一種以XX、YY為主要成份、科技含量高的腸道保健食品──XX產(chǎn)品。該產(chǎn)品獲國家“保健食品”批文及“綠色食品”稱號?；I劃的根據(jù)與目的以市場調(diào)查為根底，將搜集的信息資料進(jìn)展整理、分析^p和利用。本人認(rèn)為該類產(chǎn)品市場需求大，本產(chǎn)品具有很強(qiáng)的生命力，值得研制開發(fā)和市場推廣?；I劃的另一個(gè)目的是為A集團(tuán)經(jīng)營決策提供參考。一、市場分析^p中國保健品市場開展速度之快、規(guī)模之大令人鼓舞。從“太陽神”時(shí)代至今已有十余年歷史。在這十幾年的歷程中，保健品市場風(fēng)風(fēng)雨雨，幾經(jīng)曲折，造就了不少知名品牌，培養(yǎng)了不少營銷精英，也讓不少企業(yè)與商賈競折腰。九五年前，保健品市場高潮疊起，打從“沈陽飛龍”、“巨人腦黃金”之后就一蹶不振;九九年下半年以來，市場又開場升溫。新世紀(jì)保健品市場將東山再起。隨著市場經(jīng)濟(jì)和科學(xué)技術(shù)的快速開展，國家相關(guān)法律法規(guī)的不斷完善，行業(yè)管理的進(jìn)一步標(biāo)準(zhǔn)，保健品市場一定會真正地走向安康穩(wěn)定的開展軌道。這對于保健品產(chǎn)業(yè)的開展和人民生活質(zhì)量的進(jìn)步都大有裨益。(一)保健品市場現(xiàn)狀1、保健品的消費(fèi)企業(yè)多、品種多，大部分企業(yè)規(guī)模小，產(chǎn)品同質(zhì)性強(qiáng)。2000年國內(nèi)從事保健品消費(fèi)銷售的廠商達(dá)5萬多家，品種2萬多種，全年保健品銷售額超過500億元人民幣。2、市場還處于無序競爭狀態(tài)，夸張成效、虛假廣告屢見不鮮。市場短期行為、自生自滅現(xiàn)象嚴(yán)重，給其他標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)作、規(guī)?；?jīng)營的企業(yè)帶來很大的行銷阻力。3、80%的市場份額掌握在20%的企業(yè)與品牌手中。這20%的企業(yè)一般都是綜合實(shí)力強(qiáng)，并具一定規(guī)模。4、天然原料，成分簡單、功能明確的產(chǎn)品更受消費(fèi)者青睞。生物工程或基因技術(shù)在保健食品消費(fèi)中被廣泛關(guān)注和應(yīng)用。5、品牌創(chuàng)新才能強(qiáng)，產(chǎn)品附加值高的產(chǎn)品容易被市場接納。6、市場推廣投入力度大的產(chǎn)品其市場份額明顯趨高，強(qiáng)勢推廣仍然是中國保健品市場的慣用方法。7、國外保健品企業(yè)尤其是大型企業(yè)進(jìn)軍中國市場帶來的影響力、沖擊力非常明顯。8、一對一營銷(1:1Marketing)、特許經(jīng)營、連鎖經(jīng)營、電子商務(wù)活動等將營造亮麗的市場風(fēng)景。(二)XX保健品市場現(xiàn)狀XX保健品市場作為中國保健品市場的一個(gè)新興市場，從無到有，走過了不到四年的光陰，與其他類保健產(chǎn)品相比，具有以下特點(diǎn)：1、國內(nèi)市場對XX的根本功能雖然有一定的認(rèn)識，但其廣度和深度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。其原因是科普宣傳不夠、市場推廣力度太小。2、政府、企業(yè)都熱心開展這一產(chǎn)業(yè)，但真正投入的行動和力度還非常不夠，科研深度不夠，這是XX保健品市場開展緩慢的主要原因。3、XX保健品消費(fèi)的企業(yè)和品種都少得可憐。由于XX產(chǎn)業(yè)自身的特性要求和消費(fèi)工藝技術(shù)的詳細(xì)困難，國內(nèi)專業(yè)種植、消費(fèi)和開發(fā)XX產(chǎn)品的企業(yè)尚未超過十家。目前能消費(fèi)保健食品的企業(yè)只有3～5家。金XX是國內(nèi)XX制品企業(yè)的老大，現(xiàn)有保健品(口服液、膠囊和含片三種劑型)和化裝品系列兩大類，年實(shí)際銷售額尚未打破4000萬元。4、XX類產(chǎn)品沒有突出的科技含量，產(chǎn)品賣點(diǎn)不明顯、不新穎，品牌與推廣沒有創(chuàng)新表現(xiàn)，沒有獨(dú)特的銷售主張，所以品牌知名度低。5、國外進(jìn)口的相似類產(chǎn)品，定價(jià)偏高，推廣投入少，尚處于自然銷售狀態(tài)。綜上分析^p，XX產(chǎn)業(yè)開展速度還比擬緩慢，市場蛋糕急待做大;產(chǎn)業(yè)前景非常光明、市場商機(jī)宏大。(三)腸道保健品主要競爭產(chǎn)品腸道保健品市場定位在潤腸通便、排毒養(yǎng)顏類的產(chǎn)品有上100種。1、消費(fèi)需求現(xiàn)代醫(yī)學(xué)已經(jīng)證明，除遺傳因素外，人體絕大多數(shù)疾病由內(nèi)而生。腸道正是內(nèi)生疾患之根。人生下來后，因?yàn)槌燥?、喝水等生活過程不可防止地在體內(nèi)，尤其是腸內(nèi)積累大量的廢物、殘?jiān)?。這些無用之物頑固地粘連在結(jié)腸內(nèi)壁，假設(shè)不清理，日積月累，一個(gè)30歲的人，人體腸道就會積腸毒、凈化腸道、潤澤腸道已成為現(xiàn)代人的當(dāng)務(wù)之急!2、目的市場(1)據(jù)有關(guān)資料報(bào)道，全國有30%以上的人患有慢性或階段性胃腸道功能紊亂疾病。在這些患者中50%以上的人患有便秘癥。(2)43.8%的婦女都有不同程度的便秘。(3)中老年人50%以上都有便秘病癥。據(jù)此，可以清楚地認(rèn)識到國內(nèi)潤腸通便類產(chǎn)品目的消費(fèi)群體龐大。3、市場規(guī)模：據(jù)醫(yī)療機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)資料顯示，腸道科普通用藥年消費(fèi)額上百億元人民幣(這一消費(fèi)不包含藥店OTC、保健品商場與柜臺的銷售額)。由此可見，腸道類保健品市場需求非常宏大。經(jīng)初步預(yù)測，國內(nèi)腸道類保健品市場規(guī)模將到達(dá)150億元以上。(四)市場時(shí)機(jī)分析^p1、近二年來，醫(yī)療、保健、美容行業(yè)都在不同程度、不同方式的進(jìn)展人體凈腸方面的宣傳教育，凈腸類產(chǎn)品在美容界消費(fèi)需求不斷增大。不少消費(fèi)者已經(jīng)認(rèn)識到凈腸的好處和腸道不凈的危害。時(shí)下流行的“器械洗腸”、“生物清腸”、“生態(tài)凈腸”等都代表著凈腸潮流的興起。2、腸道保健品知名品牌“昂立一號”、“排毒養(yǎng)顏”和“腦白金”等在市場上的非凡表現(xiàn)，為腸道保健需求翻開了渠道，奠定了根底。3、YY類食品、飲料被市場廣泛承受，尤其是中老年消費(fèi)者。4、上述知名品牌在市場的生命周期已步入成熟期甚至衰退期。5、目前市場上還沒有主推或力推“凈腸通便”功能的XX保健品。尤其是沒有與YY相配合的XX類保健品上市。6、XX保健品在國內(nèi)市場都未形成氣候，同時(shí)還沒有真正科技含量高的產(chǎn)品上市。7、國家和____大力扶持XX產(chǎn)業(yè)的開展。綜上分析^p，在近年內(nèi)將XX產(chǎn)品推向市場，正逢天時(shí)，也得地利。把握時(shí)機(jī)，捷足先登者贏。(五)行銷阻力分析^p多年來，腸道類保健品的年銷售額一直排名于八____品板塊市場的第一位。因此，眾多的廠商都眼盯著這一“金礦”市場。對于新企業(yè)、新品牌新產(chǎn)品，的威脅來自市場。面對競爭非常急烈的保健品市場，定位于潤腸通便的產(chǎn)品，它所面臨的明顯阻力有：1、產(chǎn)品品種多，蠶食市場現(xiàn)象嚴(yán)重，消費(fèi)選擇余地大。尤其是醫(yī)藥體制改革、OTC市場的放開，這一現(xiàn)象更為加劇。2、價(jià)格上下懸殊，價(jià)格心理取向空間大。3、主流產(chǎn)品市場根底牢，對其撼動有一定困難。4、我國政府對保健品的功能定位采取大概念定義，給消費(fèi)者購置決策和市場推廣訴求都帶來困擾。同時(shí)，與國際慣例也不接軌。5、我國參加WTO后，美國、____、韓國等興旺國家一定會大舉挺進(jìn)中國醫(yī)藥保健品市場，不排除成份功能一樣或相近，科技含量高的產(chǎn)品進(jìn)入。(六)應(yīng)對市場威脅的方法1、本人認(rèn)為，應(yīng)對市場威脅最有效的方法是名符其實(shí)地，造就企業(yè)和產(chǎn)品的市場競爭核心才能，即真正開發(fā)研制出功能明顯、成效可靠、質(zhì)量穩(wěn)定的產(chǎn)品──XX產(chǎn)品，這是重中之重。2、以科技含量提升產(chǎn)品附加值，化解價(jià)格異議。3、以產(chǎn)品本身的真實(shí)效果吸引消費(fèi)，達(dá)成需求。4、敢于競爭、擅長競爭，利用現(xiàn)代化營銷手段，高品質(zhì)、高效率效勞于市場。5、以專業(yè)、的力量攻克產(chǎn)品批準(zhǔn)文號的困難。6、敢于面對強(qiáng)手，擅長避實(shí)就虛，充分用好“知國情”優(yōu)勢，抓緊時(shí)間、把握時(shí)機(jī)，在“狼”還將來之前我們就能捕獵。7、著眼當(dāng)前，放眼長遠(yuǎn)，做好產(chǎn)品創(chuàng)新開發(fā)、品牌創(chuàng)新規(guī)劃工作，為企業(yè)長期穩(wěn)健開展打好堅(jiān)實(shí)根底。二、產(chǎn)品定位(一)定位的認(rèn)識1、產(chǎn)品是企業(yè)生存和開展的根底，消費(fèi)者接觸到的和公司最終銷售出去的都是產(chǎn)品(或效勞)。企業(yè)的定位最終也要落實(shí)到產(chǎn)品實(shí)體上來。所以產(chǎn)品定位是所有定位的根底。2、產(chǎn)品定位的本質(zhì)就是將自己的產(chǎn)品與市場所有其他同類產(chǎn)品有所不同。區(qū)別越大越好，特色越明顯越好，看上去好象是社會上“”的。3、以市場需求為根據(jù)，先進(jìn)展產(chǎn)品定位，經(jīng)論證可行后再爭開發(fā)、消費(fèi)和銷售的定位觀念，有利于準(zhǔn)確把握市場。(二)產(chǎn)品功能定位產(chǎn)品功能定位是產(chǎn)品定位的核心內(nèi)容。它直接關(guān)系到產(chǎn)品的銷售力和市場生命力。當(dāng)然，保健品功能的最終確定需要國家有關(guān)部批準(zhǔn)。在此，主要站在市場營銷的角度進(jìn)展籌劃。1、定位的根據(jù)(1)產(chǎn)品自身具有的功能(作用機(jī)理與臨床應(yīng)用證明)。(2)市場現(xiàn)實(shí)需求很強(qiáng)烈的功能。(3)利用營銷手法挖掘和發(fā)揮的與市場潛在需求相對稱的功能。2、定位的策略重點(diǎn)功能與多項(xiàng)功能相結(jié)合的策略。3、產(chǎn)品功能凈腸清毒、潤腸通便、養(yǎng)胃護(hù)肝、補(bǔ)虛養(yǎng)顏。4、產(chǎn)品命名采用“成份+劑型”的形式命名為：XX產(chǎn)品。(三)產(chǎn)品包裝策略本產(chǎn)品采用高檔品質(zhì)包裝。為了與產(chǎn)品形象、價(jià)格形象、企業(yè)形象相統(tǒng)一，本產(chǎn)品采用以下包裝策略：1、包裝品質(zhì)：與產(chǎn)品品質(zhì)相一致，做到華而有實(shí)，值得信賴。2、包裝風(fēng)格：與產(chǎn)品功能相符，表達(dá)出清新、安康氣息、讓消費(fèi)者感覺到天然綠色食品的親和力。3、包裝規(guī)格：待定。4、包裝形象：力求外觀品質(zhì)、風(fēng)格等整體形象構(gòu)成能滿足產(chǎn)品宣傳形象訴求的要求，能方便消費(fèi)者認(rèn)知，有利于終端展示促銷。三、產(chǎn)品價(jià)格策略1、本產(chǎn)品采取中等偏高的價(jià)格策略，即質(zhì)價(jià)相符的原那么定價(jià)。2、產(chǎn)品價(jià)格與其消費(fèi)本錢、銷售環(huán)節(jié)價(jià)差、企業(yè)利潤充分掛鉤。3、同時(shí)做好市場競爭中同類產(chǎn)品價(jià)格攻擊防范。參照關(guān)聯(lián)產(chǎn)品定價(jià)。每一服用周期(10天左右)消費(fèi)額在150～180元，每一療程為二個(gè)服用周期。四、市場定位(一)目的市場1、按年齡細(xì)分，本產(chǎn)品的目的市場為25歲以上(不適應(yīng)者除)的所有人員;2、按經(jīng)濟(jì)才能細(xì)分，本產(chǎn)品的主力目的市場是中青年白領(lǐng)階層人士;3、按需求強(qiáng)度細(xì)分，本產(chǎn)品的先行目的市場是青年女性和中老年人士;4、按區(qū)域和經(jīng)濟(jì)才能細(xì)分，本產(chǎn)品的目的市場是大中型城市和中心城市。綜上得到，本產(chǎn)品首期目的市場是中心城市里的有消費(fèi)才能和迫切需求的青年女性和中老年人士。以后隨著推廣的進(jìn)展情況不斷擴(kuò)大目的市場。(二)目的市場需求研究1、購置保健品的主要原因：(1)為了增強(qiáng)身體機(jī)能，促進(jìn)身體安康，延緩衰老;(2)將保健品當(dāng)做藥品來使用，期望值較高;(3)孝順父母、探親訪友需要送禮。2、主要消費(fèi)者狀況(1)年齡狀況：A、25～35歲的女性，55歲以上的女性;B、45歲以上的男性;C、23歲以上的子女。(2)收入狀況：都有固定的經(jīng)濟(jì)收入。(3)文化狀況：文化層次較高3、購置心理狀況(1)看重實(shí)效;(2)看重品牌;(3)互相比擬;(4)試試。4、購置場所(1)藥店;(2)商場;(3)超市。5、購置方式(1)按產(chǎn)品說明書購置;(2)按促銷人員推薦購置;(3)單盒購置。6、信息來渠道(1)廣告告知;(2)終端促銷;(3)專家、朋友推薦;(4)其他渠道。(三)市場地位1、競爭策略。假設(shè)以上定位可以實(shí)現(xiàn)，本產(chǎn)品上市后對于市場競一定有強(qiáng)大的沖擊力。這樣不可防止地引起老的功能相近的產(chǎn)品的攻擊，新產(chǎn)品的跟進(jìn)。因此我們勢必做好迎接競爭的充分準(zhǔn)備。2、市場地位。迎頭競爭策略決定了我們必須爭取的市場地位：2年內(nèi)，爭創(chuàng)XX保健品行業(yè)的第一品牌;2～3年內(nèi)，爭創(chuàng)全國保健品行業(yè)知名品牌。五、銷售渠道策略(一)渠道體制根本體制：廠家—經(jīng)銷商—零售商為了增強(qiáng)廠家對銷售渠道的控制才能，增加銷售網(wǎng)點(diǎn)和銷量，保健品銷售通路中間環(huán)節(jié)宜少，不宜多，這樣可以直面經(jīng)銷商、零售商提供效勞與支持，調(diào)控市場。(二)渠道建立與運(yùn)作渠道建立以終端建立為中心，讓產(chǎn)品、信息、效勞直接面對消費(fèi)者，有效防止廣告浪費(fèi)、竄貨、降價(jià)傾銷，快速搜集市場信息、做好銷售效勞和各種促銷活動。廠家商家共同投入市場運(yùn)作，優(yōu)勢互補(bǔ)、互相促進(jìn)，資信息共享，形成魚水關(guān)系。廠家為商家提供參謀式效勞。(三)市場管理市場管理以網(wǎng)絡(luò)、渠道與售點(diǎn)管理為主。根據(jù)市場規(guī)模設(shè)置管理機(jī)構(gòu)與人員(如營銷經(jīng)理、銷售代表等)，根本要求是克制空白市場，防止浪費(fèi)市場時(shí)機(jī)，同一區(qū)域市場同步啟動、協(xié)同成長。(四)管理創(chuàng)新在時(shí)機(jī)成熟條件匹配的區(qū)域，建立集廠家、商家與營銷人員三者于一體的利益結(jié)合共同體，使廠家對市場(網(wǎng)絡(luò)、渠道)等資的掌控運(yùn)用途于主動地位，促進(jìn)集約化經(jīng)營。六、市場開發(fā)策略新品牌產(chǎn)品的上市會遇到各種各樣的意外。同時(shí)，在策略、施行、管理等各方面都有一個(gè)理論、總結(jié)、進(jìn)步的過程。因此，市場開發(fā)必須按方案有序地往前推進(jìn)。(一)上市初期，選擇5～6個(gè)中型城市作為首批開發(fā)的市場，其特點(diǎn)是：1、其他保健品市場啟動速度快、效果明顯;2、同類型保健品競爭相對不太劇烈;3、市場容量大，有明顯的消費(fèi)習(xí)慣和才能;4、媒介投入本錢相對較低;5、政府對市場管理政策相對寬松。(二)開發(fā)方案1、首批方案開發(fā)六個(gè)有代表性的市場，它們是：(1)昆明;(2)廈門;(3)寧波;(4)蘇州;(5)南寧;(6)東莞。2、第二批開發(fā)方案，在首批開發(fā)、推廣獲得一定成功經(jīng)歷的根底上再開發(fā)以下區(qū)域市場。(1)成都;(2)福州;(3)杭州、溫州;(4)無錫、常州;(5)大連;(6)濟(jì)南;(7)長沙;(8)珠江三角洲等。3、其他各批方案(略)(三)市場開發(fā)時(shí)間安排方案用4～5個(gè)月時(shí)間完成首批市場開發(fā)工作;用3～4個(gè)月完成第二批市場開發(fā)工作;用3個(gè)月時(shí)間完成第三批、第四批及第五批市場開發(fā)工作。合計(jì)用16～18個(gè)月時(shí)間根本完成全國大中型城市的市場開發(fā)工作。七、銷售目的方案(略)八、銷售組織工作方案爭取用3～4個(gè)月時(shí)間完成以下八方面的工作。(一)配套建立市場營銷管理機(jī)構(gòu)。在原有根底上，根據(jù)市場開發(fā)方案和上市準(zhǔn)備工作需要，增強(qiáng)人員力量，建立專業(yè)事務(wù)部門，組建精干、高效的營銷機(jī)構(gòu)。(二)專業(yè)企劃市場營銷方案與施行工作準(zhǔn)備。(三)招聘培訓(xùn)與選撥營銷經(jīng)理人員。(四)市場調(diào)查研究。(五)產(chǎn)品上市前期造勢宣傳活動組織施行。(六)產(chǎn)品上市招商活動組織施行。(七)市場開發(fā)建立與管理根底工作。(八)強(qiáng)化營銷籌劃與管理力量，做好第二批市場開發(fā)工作準(zhǔn)備。九、廣告宣傳策略保健產(chǎn)品銷售額與廣告宣傳力度的相關(guān)性很強(qiáng)。因此廣告宣傳策略的制定和施行非常重要。(一)廣告目的將產(chǎn)品銷售分成初期、中期和后期三個(gè)階段的話，新產(chǎn)品上市初期的廣告宣傳目的有：1、擴(kuò)大影響，進(jìn)步產(chǎn)品知名度;2、告知目的市場，創(chuàng)造需求;企業(yè)年度方案書開頭語一、實(shí)在完成年?duì)I銷任務(wù)，力保工程進(jìn)度不脫節(jié)1、實(shí)行置業(yè)任務(wù)分解，確保籌劃代理合同兌現(xiàn)20xx年公司各類樓盤的銷售任務(wù)是1.5億元，其中一季度1500萬元、二季度4500萬元、三季度4500萬元、四季度4500萬元。按XX所簽協(xié)議書，該任務(wù)的承載體為籌劃代理公司。經(jīng)雙方商議后，元月份應(yīng)簽訂新的年度任務(wù)包干合同。為完成年度營銷任務(wù)，我們建議：籌劃代理公司可實(shí)行置業(yè)任務(wù)分解，到人到片。而不是單純依靠招商大廳或中心活動?？刹扇「鼮殪`敏的銷售方式，全面完成年銷任務(wù)，在根本上保證工程款的跟進(jìn)。在營銷形式上，應(yīng)完善團(tuán)購、中心活動推介、上門推介等方案，努力創(chuàng)造營銷新形式，以形成自我營銷特色。2、合理運(yùn)用廣告形式，塑造品牌擴(kuò)大營銷新的一年，公司在20xx年的根底上，將進(jìn)一步擴(kuò)大廣告投入。其目的一是塑造“XX”品牌，二是擴(kuò)大樓盤營銷。廣告宣傳、營銷籌劃方面，XX應(yīng)在廣告類種、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、效果評估、周期方案、設(shè)計(jì)新穎、版面創(chuàng)意、色彩處理等方面下功夫，防止版面雷同、無效重復(fù)、設(shè)計(jì)呆板、缺乏創(chuàng)意等現(xiàn)象的產(chǎn)生。3、努力培養(yǎng)營銷隊(duì)伍，逐步完善鼓勵(lì)機(jī)制籌劃代理公司的置業(yè)參謀以及公司營銷部的營銷人員，是一個(gè)有機(jī)的合作群體。新的一年，公司將充分運(yùn)用此部分資?；I劃代理公司首先應(yīng)抓好營銷人員根本知識培訓(xùn)工作，使?fàn)I銷人員成為一支能吃苦、有技巧、善推介的隊(duì)伍。其次是逐步完善營銷鼓勵(lì)機(jī)制，在制度上確立營銷獎(jiǎng)勵(lì)方法，詳細(xì)的獎(jiǎng)勵(lì)方案由營銷部負(fù)責(zé)起草。二、全面啟動招商程序，注重成效開展工作1、結(jié)合醫(yī)藥市場現(xiàn)狀，制訂可行的招商政策按照公司與籌劃代理公司所簽合同規(guī)定，XX應(yīng)于去年出臺《招商方案書》及《招商手冊》，但目前該工作已經(jīng)滯后。公司要求，上述兩書在一季度由籌劃代理公司編制出臺。為綜合醫(yī)藥市場情況，擬由招商部負(fù)責(zé)另行起草《招商方法》要求招商部在元月份出初稿。2、組建招商隊(duì)伍，良性循環(huán)運(yùn)作從過去的一年招商工作得失分析^p，一個(gè)重要的原因是招商隊(duì)伍的缺失，人員缺乏。新的一年，招商隊(duì)伍在引入競爭機(jī)制的同時(shí)，將裝備符合素質(zhì)要求，敬業(yè)精神強(qiáng)、有開拓才能的人員，以期招商工作進(jìn)入良性循環(huán)。3、明確招商任務(wù)，打好運(yùn)營根底XX工程一期工程擬在今年底建成，明年元月將投入運(yùn)營。因此，廠家、總經(jīng)銷商、總代理商的入駐那么是運(yùn)營的根底。我們不能等米下鍋，而應(yīng)軍馬未到，糧草先行。今年招商入駐消費(fèi)企業(yè)、總經(jīng)銷商、總代理商、醫(yī)藥商業(yè)代理機(jī)構(gòu)等任務(wù)為300家。由籌劃代理公司與招商部共同承當(dāng)。4、做好物流營運(yùn)準(zhǔn)備，合理有效適時(shí)投入醫(yī)藥物流不同于傳統(tǒng)醫(yī)藥商業(yè)，它要求醫(yī)藥物流企業(yè)不單在醫(yī)藥交易平臺的搭建、運(yùn)輸配送才能的進(jìn)步、醫(yī)藥物流體系的配置上有別于傳統(tǒng)醫(yī)藥，更主要的是在信息功能的交換適時(shí)快捷方面完全實(shí)行電子化管理。因此，新的年度，公司將與市物流研究所進(jìn)展合作，簽訂合作協(xié)議并按合同協(xié)議履行職責(zé)。為使公司營運(yùn)走向市場化，公司擬成立物流部，擬制定XX醫(yī)藥物流系統(tǒng)的營運(yùn)方案，確定設(shè)施、設(shè)備構(gòu)成因素，運(yùn)營流程、管理機(jī)制等。該工作在董事會的同意安排下進(jìn)展。三、以能動開發(fā)員工潛能為前提，不斷充實(shí)企業(yè)開展根底XX的企業(yè)精神“三生萬物，以人為本;和合務(wù)實(shí)，科學(xué)求真”決定了XX品牌的打造，XX集團(tuán)的建立，必須充實(shí)根底工作、充實(shí)各類人才、充實(shí)企業(yè)文化、充實(shí)綜合素質(zhì)。新的一年，公司將在“四個(gè)充實(shí)”上扎扎實(shí)實(shí)開展工作。1、充實(shí)根底工作，改善經(jīng)營環(huán)境公司所指充實(shí)根底工作，主要是指各部門各崗位的工作要做到位，做得細(xì)微，做得符合工作標(biāo)準(zhǔn)。小事做細(xì)，細(xì)事做透。務(wù)實(shí)不求虛，務(wù)真不浮夸。標(biāo)準(zhǔn)行為，細(xì)致入微。通過做好根底工作，改善內(nèi)部工作環(huán)境和外部經(jīng)營環(huán)境。該工作的主要標(biāo)準(zhǔn)，由辦公室制定的公司《工作手冊》確定，要求員工對照嚴(yán)格執(zhí)行。為對各部門根底工作開展的利弊得失實(shí)行有效監(jiān)視，公司在新的年度由辦公室承辦編制《XX工作動態(tài)》，每半個(gè)月一期。2、充實(shí)各類人才，改善員工構(gòu)造企業(yè)的競爭，歸根結(jié)蒂是人才的競爭。我們應(yīng)該充分認(rèn)識到，目前公司員工崗位合適率與現(xiàn)代標(biāo)準(zhǔn)對照是有間隔的。20xx年，公司將根據(jù)企業(yè)的實(shí)際需求，制定各類人員的招聘條件，并設(shè)置招聘流程，有目的地吸納愿意效勞于XX的各類人才，并相應(yīng)建立XX專業(yè)人才庫，以滿足XX集團(tuán)公司各崗位的需要。企業(yè)年度銷售管理工作方案范文書開頭一、市場分析^p中國保健品市場開展速度之快、規(guī)模之大令人鼓舞。從“太陽神”時(shí)代至今已有十余年歷史。在這十幾年的歷程中，保健品市場風(fēng)風(fēng)雨雨，幾經(jīng)曲折，造就了不少知名品牌，培養(yǎng)了不少營銷精英，也讓不少企業(yè)與商賈競折腰。九五年前，保健品市場高潮疊起，打從“沈陽飛龍”、“巨人腦黃金”之后就一蹶不振;九九年下半年以來，市場又開場升溫。新世紀(jì)保健品市場將東山再起。隨著市場經(jīng)濟(jì)和科學(xué)技術(shù)的快速開展，國家相關(guān)法律法規(guī)的不斷完善，行業(yè)管理的進(jìn)一步標(biāo)準(zhǔn)，保健品市場一定會真正地走向安康穩(wěn)定的開展軌道。這對于保健品產(chǎn)業(yè)的開展和人民生活質(zhì)量的進(jìn)步都大有裨益。(一)保健品市場現(xiàn)狀1、保健品的消費(fèi)企業(yè)多、品種多，大部分企業(yè)規(guī)模小，產(chǎn)品同質(zhì)性強(qiáng)。2000年國內(nèi)從事保健品消費(fèi)銷售的廠商達(dá)5萬多家，品種2萬多種，全年保健品銷售額超過500億元人民幣。2、市場還處于無序競爭狀態(tài)，夸張成效、虛假廣告屢見不鮮。市場短期行為、自生自滅現(xiàn)象嚴(yán)重，給其他標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)作、規(guī)?；?jīng)營的企業(yè)帶來很大的行銷阻力。3、80%的市場份額掌握在20%的企業(yè)與品牌手中。這20%的企業(yè)一般都是綜合實(shí)力強(qiáng)，并具一定規(guī)模。4、天然原料，成分簡單、功能明確的產(chǎn)品更受消費(fèi)者青睞。生物工程或基因技術(shù)在保健食品消費(fèi)中被廣泛關(guān)注和應(yīng)用。5、品牌創(chuàng)新才能強(qiáng)，產(chǎn)品附加值高的產(chǎn)品容易被市場接納。6、市場推廣投入力度大的產(chǎn)品其市場份額明顯趨高，強(qiáng)勢推廣仍然是中國保健品市場的慣用方法。7、國外保健品企業(yè)尤其是大型企業(yè)進(jìn)軍中國市場帶來的影響力、沖擊力非常明顯。8、一對一營銷(1:1Marketing)、特許經(jīng)營、連鎖經(jīng)營、電子商務(wù)活動等將營造亮麗的市場風(fēng)景。(二)XX保健品市場現(xiàn)狀XX保健品市場作為中國保健品市場的一個(gè)新興市場，從無到有，走過了不到四年的光陰，與其他類保健產(chǎn)品相比，具有以下特點(diǎn)：1、國內(nèi)市場對XX的根本功能雖然有一定的認(rèn)識，但其廣度和深度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。其原因是科普宣傳不夠、市場推廣力度太小。2、政府、企業(yè)都熱心開展這一產(chǎn)業(yè)，但真正投入的行動和力度還非常不夠，科研深度不夠，這是XX保健品市場開展緩慢的主要原因。3、XX保健品消費(fèi)的企業(yè)和品種都少得可憐。由于XX產(chǎn)業(yè)自身的特性要求和消費(fèi)工藝技術(shù)的詳細(xì)困難，國內(nèi)專業(yè)種植、消費(fèi)和開發(fā)XX產(chǎn)品的企業(yè)尚未超過十家。目前能消費(fèi)保健食品的企業(yè)只有3～5家。金XX是國內(nèi)XX制品企業(yè)的老大，現(xiàn)有保健品(口服液、膠囊和含片三種劑型)和化裝品系列兩大類，年實(shí)際銷售額尚未打破4000萬元。4、XX類產(chǎn)品沒有突出的科技含量，產(chǎn)品賣點(diǎn)不明顯、不新穎，品牌與推廣沒有創(chuàng)新表現(xiàn)，沒有獨(dú)特的銷售主張，所以品牌知名度低。5、國外進(jìn)口的相似類產(chǎn)品，定價(jià)偏高，推廣投入少，尚處于自然銷售狀態(tài)。綜上分析^p，XX產(chǎn)業(yè)開展速度還比擬緩慢，市場蛋糕急待做大;產(chǎn)業(yè)前景非常光明、市場商機(jī)宏大。(三)腸道保健品主要競爭產(chǎn)品腸道保健品市場定位在潤腸通便、排毒養(yǎng)顏類的產(chǎn)品有上100種。1、消費(fèi)需求現(xiàn)代醫(yī)學(xué)已經(jīng)證明，除遺傳因素外，人體絕大多數(shù)疾病由內(nèi)而生。腸道正是內(nèi)生疾患之根。人生下來后，因?yàn)槌燥垺⒑人壬钸^程不可防止地在體內(nèi)，尤其是腸內(nèi)積累大量的廢物、殘?jiān)取＿@些無用之物頑固地粘連在結(jié)腸內(nèi)壁，假設(shè)不清理，日積月累，一個(gè)30歲的人，人體腸道就會積腸毒、凈化腸道、潤澤腸道已成為現(xiàn)代人的當(dāng)務(wù)之急!2、目的市場(1)據(jù)有關(guān)資料報(bào)道，全國有30%以上的人患有慢性或階段性胃腸道功能紊亂疾病。在這些患者中50%以上的人患有便秘癥。(2)43.8%的婦女都有不同程度的便秘。(3)中老年人50%以上都有便秘病癥。據(jù)此，可以清楚地認(rèn)識到國內(nèi)潤腸通便類產(chǎn)品目的消費(fèi)群體龐大。3、市場規(guī)模：據(jù)醫(yī)療機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)資料顯示，腸道科普通用藥年消費(fèi)額上百億元人民幣(這一消費(fèi)不包含藥店OTC、保健品商場與柜臺的銷售額)。由此可見，腸道類保健品市場需求非常宏大。經(jīng)初步預(yù)測，國內(nèi)腸道類保健品市場規(guī)模將到達(dá)150億元以上。(四)市場時(shí)機(jī)分析^p1、近二年來，醫(yī)療、保健、美容行業(yè)都在不同程度、不同方式的進(jìn)展人體凈腸方面的宣傳教育，凈腸類產(chǎn)品在美容界消費(fèi)需求不斷增大。不少消費(fèi)者已經(jīng)認(rèn)識到凈腸的好處和腸道不凈的危害。時(shí)下流行的“器械洗腸”、“生物清腸”、“生態(tài)凈腸”等都代表著凈腸潮流的興起。2、腸道保健品知名品牌“昂立一號”、“排毒養(yǎng)顏”和“腦白金”等在市場上的非凡表現(xiàn)，為腸道保健需求翻開了渠道，奠定了根底。3、YY類食品、飲料被市場廣泛承受，尤其是中老年消費(fèi)者。4、上述知名品牌在市場的生命周期已步入成熟期甚至衰退期。5、目前市場上還沒有主推或力推“凈腸通便”功能的XX保健品。尤其是沒有與YY相配合的XX類保健品上市。6、XX保健品在國內(nèi)市場都未形成氣候，同時(shí)還沒有真正科技含量高的產(chǎn)品上市。7、國家和____大力扶持XX產(chǎn)業(yè)的開展。綜上分析^p，在近年內(nèi)將XX產(chǎn)品推向市場，正逢天時(shí)，也得地利。把握時(shí)機(jī)，捷足先登者贏。(五)行銷阻力分析^p多年來，腸道類保健品的年銷售額一直排名于八____品板塊市場的第一位。因此，眾多的廠商都眼盯著這一“金礦”市場。對于新企業(yè)、新品牌新產(chǎn)品，的威脅來自市場。面對競爭非常急烈的保健品市場，定位于潤腸通便的產(chǎn)品，它所面臨的明顯阻力有：1、產(chǎn)品品種多，蠶食市場現(xiàn)象嚴(yán)重，消費(fèi)選擇余地大。尤其是醫(yī)藥體制改革、OTC市場的放開，這一現(xiàn)象更為加劇。2、價(jià)格上下懸殊，價(jià)格心理取向空間大。3、主流產(chǎn)品市場根底牢，對其撼動有一定困難。4、我國政府對保健品的功能定位采取大概念定義，給消費(fèi)者購置決策和市場推廣訴求都帶來困擾。同時(shí)，與國際慣例也不接軌。5、我國參加WTO后，美國、____、韓國等興旺國家一定會大舉挺進(jìn)中國醫(yī)藥保健品市場，不排除成份功能一樣或相近，科技含量高的產(chǎn)品進(jìn)入。(六)應(yīng)對市場威脅的方法1、本人認(rèn)為，應(yīng)對市場威脅最有效的方法是名符其實(shí)地，造就企業(yè)和產(chǎn)品的市場競爭核心才能，即真正開發(fā)研制出功能明顯、成效可靠、質(zhì)量穩(wěn)定的產(chǎn)品──XX產(chǎn)品，這是重中之重。2、以科技含量提升產(chǎn)品附加值，化解價(jià)格異議。3、以產(chǎn)品本身的真實(shí)效果吸引消費(fèi)，達(dá)成需求。4、敢于競爭、擅長競爭，利用現(xiàn)代化營銷手段，高品質(zhì)、高效率效勞于市場。5、以專業(yè)、的力量攻克產(chǎn)品批準(zhǔn)文號的困難。6、敢于面對強(qiáng)手，擅長避實(shí)就虛，充分用好“知國情”優(yōu)勢，抓緊時(shí)間、把握時(shí)機(jī)，在“狼”還將來之前我們就能捕獵。7、著眼當(dāng)前，放眼長遠(yuǎn)，做好產(chǎn)品創(chuàng)新開發(fā)、品牌創(chuàng)新規(guī)劃工作，為企業(yè)長期穩(wěn)健開展打好堅(jiān)實(shí)根底。二、產(chǎn)品定位(一)定位的認(rèn)識1、產(chǎn)品是企業(yè)生存和開展的根底，消費(fèi)者接觸到的和公司最終銷售出去的都是產(chǎn)品(或效勞)。企業(yè)的定位最終也要落實(shí)到產(chǎn)品實(shí)體上來。所以產(chǎn)品定位是所有定位的根底。2、產(chǎn)品定位的本質(zhì)就是將自己的產(chǎn)品與市場所有其他同類產(chǎn)品有所不同。區(qū)別越大越好，特色越明顯越好，看上去好象是社會上“”的。3、以市場需求為根據(jù)，先進(jìn)展產(chǎn)品定位，經(jīng)論證可行后再爭開發(fā)、消費(fèi)和銷售的定位觀念，有利于準(zhǔn)確把握市場。(二)產(chǎn)品功能定位產(chǎn)品功能定位是產(chǎn)品定位的核心內(nèi)容。它直接關(guān)系到產(chǎn)品的銷售力和市場生命力。當(dāng)然，保健品功能的最終確定需要國家有關(guān)部批準(zhǔn)。在此，主要站在市場營銷的角度進(jìn)展籌劃。1、定位的根據(jù)(1)產(chǎn)品自身具有的功能(作用機(jī)理與臨床應(yīng)用證明)。(2)市場現(xiàn)實(shí)需求很強(qiáng)烈的功能。(3)利用營銷手法挖掘和發(fā)揮的與市場潛在需求相對稱的功能。2、定位的策略重點(diǎn)功能與多項(xiàng)功能相結(jié)合的策略。3、產(chǎn)品功能凈腸清毒、潤腸通便、養(yǎng)胃護(hù)肝、補(bǔ)虛養(yǎng)顏。4、產(chǎn)品命名采用“成份+劑型”的形式命名為：XX產(chǎn)品。(三)產(chǎn)品包裝策略本產(chǎn)品采用高檔品質(zhì)包裝。為了與產(chǎn)品形象、價(jià)格形象、企業(yè)形象相統(tǒng)一，本產(chǎn)品采用以下包裝策略：1、包裝品質(zhì)：與產(chǎn)品品質(zhì)相一致，做到華而有實(shí)，值得信賴。2、包裝風(fēng)格：與產(chǎn)品功能相符，表達(dá)出清新、安康氣息、讓消費(fèi)者感覺到天然綠色食品的親和力。3、包裝規(guī)格：待定。4、包裝形象：力求外觀品質(zhì)、風(fēng)格等整體形象構(gòu)成能滿足產(chǎn)品宣傳形象訴求的要求，能方便消費(fèi)者認(rèn)知，有利于終端展示促銷。三、產(chǎn)品價(jià)格策略1、本產(chǎn)品采取中等偏高的價(jià)格策略，即質(zhì)價(jià)相符的原那么定價(jià)。2、產(chǎn)品價(jià)格與其消費(fèi)本錢、銷售環(huán)節(jié)價(jià)差、企業(yè)利潤充分掛鉤。3、同時(shí)做好市場競爭中同類產(chǎn)品價(jià)格攻擊防范。參照關(guān)聯(lián)產(chǎn)品定價(jià)。每一服用周期(10天左右)消費(fèi)額在150～180元，每一療程為二個(gè)服用周期。四、市場定位(一)目的市場1、按年齡細(xì)分，本產(chǎn)品的目的市場為25歲以上(不適應(yīng)者除)的所有人員;2、按經(jīng)濟(jì)才能細(xì)分，本產(chǎn)品的主力目的市場是中青年白領(lǐng)階層人士;3、按需求強(qiáng)度細(xì)分，本產(chǎn)品的先行目的市場是青年女性和中老年人士;4、按區(qū)域和經(jīng)濟(jì)才能細(xì)分，本產(chǎn)品的目的市場是大中型城市和中心城市。綜上得到，本產(chǎn)品首期目的市場是中心城市里的有消費(fèi)才能和迫切需求的青年女性和中老年人士。以后隨著推廣的進(jìn)展情況不斷擴(kuò)大目的市場。(二)目的市場需求研究1、購置保健品的主要原因：(1)為了增強(qiáng)身體機(jī)能，促進(jìn)身體安康，延緩衰老;(2)將保健品當(dāng)做藥品來使用，期望值較高;(3)孝順父母、探親訪友需要送禮。2、主要消費(fèi)者狀況(1)年齡狀況：A、25～35歲的女性，55歲以上的女性;B、45歲以上的男性;C、23歲以上的子女。(2)收入狀況：都有固定的經(jīng)濟(jì)收入。(3)文化狀況：文化層次較高3、購置心理狀況(1)看重實(shí)效;(2)看重品牌;(3)互相比擬;(4)試試。4、購置場所(1)藥店;(2)商場;(3)超市。5、購置方式(1)按產(chǎn)品說明書購置;(2)按促銷人員推薦購置;(3)單盒購置。6、信息來渠道(1)廣告告知;(2)終端促銷;(3)專家、朋友推薦;(4)其他渠道。(三)市場地位1、競爭策略。假設(shè)以上定位可以實(shí)現(xiàn)，本產(chǎn)品上市后對于市場競一定有強(qiáng)大的沖擊力。這樣不可防止地引起老的功能相近的產(chǎn)品的攻擊，新產(chǎn)品的跟進(jìn)。因此我們勢必做好迎接競爭的充分準(zhǔn)備。2、市場地位。迎頭競爭策略決定了我們必須爭取的市場地位：2年內(nèi)，爭創(chuàng)XX保健品行業(yè)的第一品牌;2～3年內(nèi)，爭創(chuàng)全國保健品行業(yè)知名品牌。五、銷售渠道策略(一)渠道體制根本體制：廠家—經(jīng)銷商—零售商為了增強(qiáng)廠家對銷售渠道的控制才能，增加銷售網(wǎng)點(diǎn)和銷量，保健品銷售通路中間環(huán)節(jié)宜少，不宜多，這樣可以直面經(jīng)銷商、零售商提供效勞與支持，調(diào)控市場。(二)渠道建立與運(yùn)作渠道建立以終端建立為中心，讓產(chǎn)品、信息、效勞直接面對消費(fèi)者，有效防止廣告浪費(fèi)、竄貨、降價(jià)傾銷，快速搜集市場信息、做好銷售效勞和各種促銷活動。廠家商家共同投入市場運(yùn)作，優(yōu)勢互補(bǔ)、互相促進(jìn)，資信息共享，形成魚水關(guān)系。廠家為商家提供參謀式效勞。(三)市場管理市場管理以網(wǎng)絡(luò)、渠道與售點(diǎn)管理為主。根據(jù)市場規(guī)模設(shè)置管理機(jī)構(gòu)與人員(如營銷經(jīng)理、銷售代表等)，根本要求是克制空白市場，防止浪費(fèi)市場時(shí)機(jī)，同一區(qū)域市場同步啟動、協(xié)同成長。(四)管理創(chuàng)新在時(shí)機(jī)成熟條件匹配的區(qū)域，建立集廠家、商家與營銷人員三者于一體的利益結(jié)合共同體，使廠家對市場(網(wǎng)絡(luò)、渠道)等資的掌控運(yùn)用途于主動地位，促進(jìn)集約化經(jīng)營。六、市場開發(fā)策略新品牌產(chǎn)品的上市會遇到各種各樣的意外。同時(shí)，在策略、施行、管理等各方面都有一個(gè)理論、總結(jié)、進(jìn)步的過程。因此，市場開發(fā)必須按方案有序地往前推進(jìn)。(一)上市初期，選擇5～6個(gè)中型城市作為首批開發(fā)的市場，其特點(diǎn)是：1、其他保健品市場啟動速度快、效果明顯;2、同類型保健品競爭相對不太劇烈;3、市場容量大，有明顯的消費(fèi)習(xí)慣和才能;4、媒介投入本錢相對較低;5、政府對市場管理政策相對寬松。(二)開發(fā)方案1、首批方案開發(fā)六個(gè)有代表性的市場，它們是：(1)昆明;(2)廈門;(3)寧波;(4)蘇州;(5)南寧;(6)東莞。2、第二批開發(fā)方案，在首批開發(fā)、推廣獲得一定成功經(jīng)歷的根底上再開發(fā)以下區(qū)域市場。(1)成都;(2)福州;(3)杭州、溫州;(4)無錫、常州;(5)大連;(6)濟(jì)南;(7)長沙;(8)珠江三角洲等。3、其他各批方案(略)(三)市場開發(fā)時(shí)間安排方案用4～5個(gè)月時(shí)間完成首批市場開發(fā)工作;用3～4個(gè)月完成第二批市場開發(fā)工作;用3個(gè)月時(shí)間完成第三批、第四批及第五批市場開發(fā)工作。合計(jì)用16～18個(gè)月時(shí)間根本完成全國大中型城市的市場開發(fā)工作。七、銷售目的方案(略)八、銷售組織工作方案爭取用3～4個(gè)月時(shí)間完成以下八方面的工作。(一)配套建立市場營銷管理機(jī)構(gòu)。在原有根底上，根據(jù)市場開發(fā)方案和上市準(zhǔn)備工作需要，增強(qiáng)人員力量，建立專業(yè)事務(wù)部門，組建精干、高效的營銷機(jī)構(gòu)。(二)專業(yè)企劃市場營銷方案與施行工作準(zhǔn)備。(三)招聘培訓(xùn)與選撥營銷經(jīng)理人員。(四)市場調(diào)查研究。(五)產(chǎn)品上市前期造勢宣傳活動組織施行。(六)產(chǎn)品上市招商活動組織施行。(七)市場開發(fā)建立與管理根底工作。(八)強(qiáng)化營銷籌劃與管理力量，做好第二批市場開發(fā)工作準(zhǔn)備。九、廣告宣傳策略保健產(chǎn)品銷售額與廣告宣傳力度的相關(guān)性很強(qiáng)。因此廣告宣傳策略的制定和施行非常重要。(一)廣告目的將產(chǎn)品銷售分成初期、中期和后期三個(gè)階段的話，新產(chǎn)品上市初期的廣告宣傳目的有：1、擴(kuò)大影響，進(jìn)步產(chǎn)品知名度;2、告知目的市場，創(chuàng)造需求;銷售團(tuán)隊(duì)管理方案書尊敬的領(lǐng)導(dǎo)：首先感謝領(lǐng)導(dǎo)的信任，讓本人擔(dān)當(dāng)運(yùn)營一部主管一職，讓我?guī)е粋€(gè)團(tuán)隊(duì)，本人深感榮幸。如何創(chuàng)立、打造一個(gè)富有戰(zhàn)斗力、有執(zhí)行力、有凝聚力，有流動性的團(tuán)隊(duì)，并能將這三種才能行之有效的長期蘊(yùn)藏在團(tuán)隊(duì)中去，這是一個(gè)身為一個(gè)主管的主要職責(zé)。針對優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)所具備的三個(gè)根本素質(zhì)〔有戰(zhàn)斗力、有執(zhí)行力、有凝聚力〕。下面我從以下方面來闡述我團(tuán)隊(duì)管理的一些思路和看法，并形成有效的制度和機(jī)制貫徹到今后的團(tuán)隊(duì)管理當(dāng)中去。一．戰(zhàn)斗力。戰(zhàn)斗力主要表達(dá)在對公司制度的遵守、綜合個(gè)人素質(zhì)兩個(gè)方面。主要闡述下個(gè)人綜合素質(zhì)。要進(jìn)步個(gè)人綜合素質(zhì)，必需要進(jìn)步外功和內(nèi)功兩個(gè)素質(zhì)。外功主要表達(dá)在組員的整體形象和個(gè)人業(yè)務(wù)素質(zhì)?！?〕進(jìn)步職工的外在形象。職工外在形象主要表達(dá)在言行舉止：1.上班期間一律穿職業(yè)裝，男：淺色西服、深色皮鞋、深色襪子、系領(lǐng)帶、短發(fā)、不過多佩戴飾品。女：淡妝、職業(yè)裝、盤頭、不留指甲、不過多佩戴飾品。2．公司上班期間不得在辦公司和公司附近內(nèi)外不得大聲喧嘩，不得在公司內(nèi)吸煙，不得在辦公司做與工作無關(guān)的事情，不的在開會的時(shí)候隨意分開，開會期間手機(jī)需關(guān)閉或者靜音、不得接聽。3.不遲到或早退，公司有緊急情況需要召開會議，需無條件按時(shí)到場。4.在談客戶或約見客戶工作過程中，必須使用禮貌用語，嚴(yán)禁同客戶或工作人員對罵、斗毆等影響公司形象的行為發(fā)生。5.遵守公司的其他管理制度。〔2〕進(jìn)步職工的內(nèi)在素質(zhì)。進(jìn)步職工的內(nèi)在述職主要表達(dá)在員工的專業(yè)素質(zhì)和內(nèi)在修養(yǎng)兩個(gè)方面。進(jìn)步職工的專業(yè)素質(zhì)：1.利用每日早會時(shí)間用15分的時(shí)間討論一些前一天所遇到的問題、需求和想法。2.每周必須有一次大型的培訓(xùn)活動，主要內(nèi)容是關(guān)于如何做好銷售，進(jìn)步組員銷售技能及維持客戶關(guān)系，挖掘深層客戶之3.每月組織組員到大型的講座進(jìn)展學(xué)習(xí)。提升其專業(yè)知識修養(yǎng)。二．執(zhí)行力。團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力主要表達(dá)在團(tuán)隊(duì)的業(yè)績考核和對某一詳細(xì)工作的落實(shí)上?；诠?0家樣板店要求第一點(diǎn)是要有公司所有產(chǎn)品展示功能，第二點(diǎn)要不同業(yè)態(tài)都要有樣板店，第三點(diǎn)商家不能太老而且要有影響了的商家，時(shí)間太久更不上公司開展需求。綜合以上要求，每人必須保證3-4家店納入公司考核。這也是我作為團(tuán)隊(duì)主管對大家進(jìn)展考核的重要根據(jù)。工作上嚴(yán)肅、嚴(yán)謹(jǐn)、認(rèn)真是我一貫的工作態(tài)度，我會把這一態(tài)度帶到工作上去，并使團(tuán)隊(duì)其他成員有效的承受。三．有凝聚力。凝聚力主要表達(dá)在組員之間的工作協(xié)調(diào)、競爭和生活上互相幫助互相鼓勵(lì)的機(jī)制。一個(gè)團(tuán)隊(duì)在工作中互相猜忌、互相擠兌，在生活上莫比關(guān)心、不互相幫助。這樣的團(tuán)隊(duì)是不能長久開展下去，一旦形成惡性循環(huán)，那后果不堪設(shè)想，甚至?xí){到團(tuán)隊(duì)的生死存亡以及公司的安康開展。在團(tuán)隊(duì)中一旦有這樣的苗頭出現(xiàn)，要乘早及時(shí)解決，對于不利團(tuán)隊(duì)安康開展的事要及時(shí)處理，以免意向團(tuán)隊(duì)成員積極的工作態(tài)度。工作上互相協(xié)調(diào)，采用少數(shù)服從多數(shù)原那么，但一些關(guān)于團(tuán)隊(duì)開展的時(shí)候該下決定的時(shí)候果斷下決定，以隊(duì)員免搖擺不定。要培養(yǎng)隊(duì)友的團(tuán)隊(duì)個(gè)人競爭意思，對于工作按質(zhì)按量完成的，要給予適當(dāng)?shù)谋頁P(yáng)，對于那些不服從管理的，工作不積極的要及時(shí)提出批評，嚴(yán)重后果，屢叫不該的，任務(wù)沒完成的，該按公司制度的堅(jiān)決按公司制度執(zhí)行，絕不講情面。做到獎(jiǎng)罰清楚，賞罰有度。工作中，團(tuán)隊(duì)利益高于一切，個(gè)人必須無條件服從，對了一些工作積極性高，久不出業(yè)績或業(yè)績不達(dá)標(biāo)的隊(duì)員，要及時(shí)的利用團(tuán)隊(duì)進(jìn)展輔助，利用團(tuán)隊(duì)進(jìn)展鼓勵(lì)。使之能用行之有效的方法進(jìn)步自己的業(yè)務(wù)程度和完成公司的考核任務(wù)。生活上要及時(shí)的給組員做些思想工作，對于那些剛出學(xué)校的隊(duì)員，要多鼓舞，多肯定，進(jìn)步他們的自信型和執(zhí)行才能。多理解組員的家庭情況，噓寒問暖是小事，但是就是這些小事才能是他們認(rèn)為我們團(tuán)隊(duì)像個(gè)家庭一樣，有歸宿感、有平安感。每周、每月定時(shí)定期的組織大家一些幾天活動，所有組員必須全體參加，不得請假。主要內(nèi)容是吃飯、喝茶、唱K。加深他們之間的感情交流。對每個(gè)入職的隊(duì)員進(jìn)展資料整理，特別是他們的生日和他們一些比擬重要和特殊的日子，全體員工向他表示祝賀。加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力的主要方式和方法很多，詳細(xì)問題詳細(xì)分析^p，總的原那么就是出來就是開心。四．及時(shí)給團(tuán)隊(duì)補(bǔ)充新穎血液，給團(tuán)隊(duì)增加流動機(jī)制。對于那些不服管理、考核期業(yè)績不佳、工作不積極或積極性不高的人、考核業(yè)績不達(dá)標(biāo)的，要及時(shí)淘汰。對于那些業(yè)績做的稍好，不服公司管理、對團(tuán)隊(duì)有不利影響