經(jīng)銷商的管理培訓(xùn)講義

經(jīng)銷商的管理

西北部李建榮課程的主要內(nèi)容：了解經(jīng)銷商經(jīng)銷商與廠商的關(guān)系如何更好的服務(wù)經(jīng)銷商一、了解經(jīng)銷商知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝！經(jīng)銷商定義：將產(chǎn)品通過自己的網(wǎng)絡(luò)輻射到各零售點(diǎn)，從而獲取利潤（差價(jià)）的合作伙伴?？祹煾蹈怙灥慕?jīng)銷商劃分通路通路型態(tài)定義條件經(jīng)銷商物流甲級城市經(jīng)營二階客戶的經(jīng)銷商具有一定資金/倉儲運(yùn)輸能力二階甲級城市經(jīng)營一階客戶及部分批市外零兼批客戶具有資金/倉儲運(yùn)輸（有商流能力優(yōu)先）2.5階經(jīng)營二階及一階客戶的經(jīng)銷商具有資金/倉儲運(yùn)輸/商流能力外埠地級城市經(jīng)營二階及一階客戶的經(jīng)銷商具有資金/倉儲運(yùn)輸/商流能力經(jīng)銷商的本質(zhì)特征：“利”字當(dāng)先經(jīng)銷商存在的價(jià)值1.資金風(fēng)險(xiǎn)：貨款，費(fèi)用的分?jǐn)?.終端輻射：送貨，利用其網(wǎng)絡(luò)能力3.信息共享4.彼此增強(qiáng)談判/競爭優(yōu)勢5.（終端建設(shè)、服務(wù)和維護(hù)）有時(shí)候經(jīng)銷商會成為（風(fēng)險(xiǎn)）：假貨及競品的直接引入者是競品提高市場占有率的機(jī)會制造者誘發(fā)沖貨/竄貨的內(nèi)因價(jià)格體系混亂的始作俑者經(jīng)銷商的需求生存下去的需求——賺錢安全的需求——長期穩(wěn)定的合作關(guān)系發(fā)展的需求——賺更多的錢名譽(yù)的需求——提高知名度實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商的價(jià)值——與廠家在市場中

共同發(fā)展經(jīng)銷商的煩惱

不知道自己的未來，生存空間在哪里經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)不斷增加廠家的承諾不能100%兌現(xiàn)低層次的價(jià)格競爭，總是沒錢賺旺銷產(chǎn)品生產(chǎn)廠家苛刻的合作要求銷售成本不斷上升客戶的要求越來越多經(jīng)銷商的經(jīng)營費(fèi)用人員工資送貨車輛的成本倉庫租金和辦公室租金辦公費(fèi)用交際費(fèi)用商場返利、進(jìn)場費(fèi)、贊助費(fèi)、促銷費(fèi)。。。經(jīng)銷商費(fèi)用率=經(jīng)營費(fèi)用/營業(yè)額E:\營業(yè)\營業(yè)管理\區(qū)域經(jīng)銷商經(jīng)營狀況_競爭態(tài)勢_通路價(jià)盤調(diào)查表.XLS經(jīng)銷商經(jīng)營各品牌的銷售結(jié)構(gòu)經(jīng)營商經(jīng)營的通路份額結(jié)構(gòu)經(jīng)銷商經(jīng)營我公司產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)E:\營業(yè)\營業(yè)管理\區(qū)域客戶銷售結(jié)構(gòu)分析.xls經(jīng)銷商的銷售結(jié)構(gòu)二、經(jīng)銷商與廠商的關(guān)系通路層級結(jié)構(gòu)圖制造商消費(fèi)者制造商零售商消費(fèi)者制造商經(jīng)銷商零售商消費(fèi)者制造商經(jīng)銷商批發(fā)商零售商消費(fèi)者經(jīng)銷商與廠商的關(guān)系經(jīng)銷商與廠商的關(guān)系經(jīng)銷商與廠家的不同職能不同：經(jīng)銷商——渠道暢通，終端貨品齊全廠商——提供廣告、促銷（品），讓產(chǎn)品好銷經(jīng)銷商：經(jīng)營十幾個(gè)甚至幾十個(gè)產(chǎn)品（單一經(jīng)銷商不經(jīng)濟(jì)）沒有必要非常了解每個(gè)產(chǎn)品的銷售細(xì)節(jié)需要產(chǎn)品齊全（尤其是主導(dǎo)地位產(chǎn)品）以爭取和商場合作時(shí)的談判優(yōu)勢注重產(chǎn)品產(chǎn)出和付出的平衡廠商：只經(jīng)營本公司產(chǎn)品非常了解產(chǎn)品以及相關(guān)市場從多種角度關(guān)注和了解商場，以尋找推動產(chǎn)品銷售的機(jī)會傾力支持本公司產(chǎn)品的銷售廠家與商場的聯(lián)系應(yīng)比經(jīng)銷商與商場的關(guān)系更緊密，有助于促進(jìn)銷售廠商和經(jīng)銷商合作的四個(gè)階段

依賴扶植相對獨(dú)立嵌入式管理

什么是嵌入式的的管理？Partnersforprofit(PFP)視經(jīng)銷商為伙伴就市場狀況、競品狀況征求他的看法請經(jīng)銷商對公司的服務(wù)提出改進(jìn)建議對促銷活動的設(shè)計(jì)、執(zhí)行提出意見等等關(guān)鍵在于——雙贏利益均衡雙方接受形成習(xí)慣與經(jīng)銷商的合作

關(guān)心服務(wù)實(shí)證研究證明：和經(jīng)銷商保持良好依賴關(guān)系的廠家可以獲得更多的競爭優(yōu)勢。三、如何更好的服務(wù)經(jīng)銷商經(jīng)銷商的伙計(jì)？廠商派出的管理人員？。。。。在符合公司制度的前提下，輔助經(jīng)銷商獲取更大的經(jīng)濟(jì)利益廠商業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷商的關(guān)系廠商業(yè)務(wù)人員應(yīng)該做到的：比經(jīng)銷商更了解自己的產(chǎn)品我們的產(chǎn)品是最好的比經(jīng)銷商更了解通路。。。。具備職業(yè)素養(yǎng)與專業(yè)技能經(jīng)銷商身上的“毛病”延遲付款不按要求進(jìn)貨不能按照規(guī)定價(jià)格出貨送貨不及時(shí)不提供必要的銷售信息反復(fù)爭論通路沖突問題喜歡和我的上司打交道。。。。和經(jīng)銷商打交道的禁忌1永遠(yuǎn)不要以為關(guān)系夠鐵了2客大欺店或店大欺客3不要用貨品作贈品4不要讓經(jīng)銷商對廠家過分依賴怎樣解決與經(jīng)銷商的矛盾？給經(jīng)銷商合理的利潤空間。闡明哪些方向需要經(jīng)銷商投入，為什么。闡明良好合作的必要性----雙贏的選擇。培訓(xùn)經(jīng)銷商，讓他理解廠家的目的和操作市場的方式。明確告訴經(jīng)銷商廠家的要求，以及理由。強(qiáng)調(diào)廠家已經(jīng)做出的投入，要求經(jīng)銷商給予積極的配合。。。。。廠商業(yè)務(wù)人員的職責(zé)

計(jì)劃 組織實(shí)施 協(xié)調(diào) 監(jiān)控 激勵經(jīng)銷商管理的核心：計(jì)劃與控制經(jīng)銷的“六項(xiàng)管理”銷售管理庫存管理促銷管理價(jià)格管理通路管理費(fèi)用管理銷售管理

1、目標(biāo)設(shè)定每月25日會收到次月的公司管理目標(biāo)，同時(shí)預(yù)估下下月的目標(biāo)，與經(jīng)銷商做目標(biāo)溝通，取得共識。2、訂單提報(bào)依據(jù)銷售目標(biāo)及促銷計(jì)劃，每月10日做次月的銷售訂單，23日前可做適當(dāng)訂單修改（修改率不超過25%）。E:\管理\表單格式\營業(yè)\銷售預(yù)估及調(diào)撥訂單格式.xls3、掌控打款及排貨進(jìn)度每月15日前辦款完成，20日前出貨完畢（市內(nèi)經(jīng)銷可延遲至25日）。E:\管理\表單格式\營業(yè)\新排貨單.xls4、品項(xiàng)銷售結(jié)構(gòu)調(diào)整

庫存管理1、經(jīng)銷商庫存總量及品項(xiàng)數(shù)量管理要求：每周四下班前回傳經(jīng)銷商庫存2、經(jīng)銷商庫存層別管理要求：控制在保質(zhì)期1/3以內(nèi)3、通路層別管理要求：控制在保質(zhì)期2/3以內(nèi)E:\營業(yè)\通路庫存\庫存\西北庫存2009-0313\太原經(jīng)銷庫存.XLS促銷管理1、促銷規(guī)劃：每月10日做下三個(gè)月的滾動促銷計(jì)劃，并取得經(jīng)銷商的認(rèn)同。促銷計(jì)劃匯總表2、促銷執(zhí)行：輔助經(jīng)銷商談判，并追蹤活動執(zhí)行。3、促銷結(jié)案：每月5日前將上月促銷結(jié)案完成，回傳營業(yè)所。4、沖賬完成：每月23日前將沖賬發(fā)票及請款單回傳營業(yè)所，沖賬速度最晚不得超過2個(gè)月價(jià)格管理通路的利潤結(jié)構(gòu)市場零售價(jià)格E:\管理\產(chǎn)品資料\價(jià)格檔案\副本通路價(jià)格表-20090301.xls二階的出貨價(jià)格促銷價(jià)格（促銷時(shí)的利潤結(jié)構(gòu)）驚爆價(jià)底限通路管理1、鞏固原有的經(jīng)營規(guī)模做大、做強(qiáng)2、拓展新的市場機(jī)會點(diǎn)郊縣二階一階特通區(qū)域通路布建分析E:\營業(yè)\營業(yè)管理\區(qū)域通路布建管理分析.xls通路盤點(diǎn)表（每季一次）通路盤點(diǎn)表單200901.xls費(fèi)用管理1、經(jīng)銷商對賬單的完成對賬單格式E:\管理\表單格式\營業(yè)\經(jīng)銷商對帳單.xls對賬單簽返流程E:\管理\表單格式\營業(yè)\經(jīng)銷商對帳流程圖.xls2、返賬費(fèi)用的管理要求：活動執(zhí)行后兩個(gè)月內(nèi)，客戶代墊費(fèi)用上賬完成。談管理，不如講服務(wù)。管理經(jīng)銷商，不如服務(wù)經(jīng)銷商。服務(wù)經(jīng)銷商，其實(shí)是自我管理。結(jié)束希望能對各位有幫助！通過辛勤的工作獲得財(cái)富才是人生的大快事。一個(gè)人一生可能愛上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會明白以前的傷痛其實(shí)是一種財(cái)富，它讓你學(xué)會更好地去把握和珍惜你愛的人。1月-2319:5419:54:37人只有為自己同時(shí)代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達(dá)到自身的完善。每項(xiàng)事業(yè)成功都離不開選擇，而只有不同尋常的選擇才會獲取不同尋常的成功。19:54:3719:541月-23論命運(yùn)如何，人生來就不是野蠻人，也不是乞討者。人的四周充滿真正而高貴的財(cái)富—身體與心靈的財(cái)富。人生沒有彩排，每一個(gè)細(xì)節(jié)都是現(xiàn)場直播。對產(chǎn)品質(zhì)量來說，不是100分就是0分。成功的經(jīng)理人員在確定組織和個(gè)人的目標(biāo)時(shí)，一般是現(xiàn)實(shí)主義的。他們不是害怕提出高目標(biāo)，而是不讓目標(biāo)超出他們的能力。管理就是決策。19:5419:54:371月-23經(jīng)營管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點(diǎn)。再實(shí)踐。2023/1/1219:54:37世上并沒有用來鼓勵工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來獎勵工作成果的。除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠之心來領(lǐng)導(dǎo)員工。2023/1/1219:5419:54:37預(yù)防是解決危機(jī)的最好方法。我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯誤的道路上走得太遠(yuǎn)。不要把所有的雞蛋放在同一個(gè)籃子里。用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。溝通再溝通。12一月2023多掙錢的方法只有兩個(gè)：不是多賣，就是降低管理費(fèi)。我所做的，就是創(chuàng)辦一家由我管理業(yè)務(wù)并把我們的錢放在一起的合伙人企業(yè)。我將保證你們有5%的回報(bào)，并在此后我將抽取所有利潤的50%。請示問題不要帶著問題請示，要帶著方案請示。匯報(bào)工作不要評論性地匯報(bào)，而要陳述性的匯報(bào)。2023年1月12日在漫長的人生旅途中，有時(shí)要苦苦撐持暗無天日的境遇；有時(shí)卻風(fēng)光絕項(xiàng)，無人能比。溝通是管理的濃縮。1月-2319:54:3719:54員工培訓(xùn)是企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)最小，收益最大的戰(zhàn)略性投資。人類被賦予了一種工作，那就是精神的成長。企業(yè)發(fā)展需要的是機(jī)會，而機(jī)會對于有眼光的領(lǐng)導(dǎo)人來說，一次也就夠了。1月-231月-23發(fā)展和維護(hù)他們的家;至于女子呢?則是努力維護(hù)家庭的秩序，家庭的安適和家庭的可愛。猶豫不決固然可以免去一些做錯事的可能，但也失去了成功的機(jī)會。管理是一種嚴(yán)肅的愛。1月-2319:541月-23選擇?選擇這個(gè)詞對我來說太奢侈了。沒有商品這樣的東西。顧客真正購買的不是商品，而是解決問題的辦法。一個(gè)人被工作弄得神魂顛倒直至生命的最后一息，這的確是幸運(yùn)。從管理的角度來講，兩點(diǎn)之間最短的距離不一定是一條直線，而是一條障礙最小的曲線。19:541月-2319:54:37自覺心是進(jìn)步之母，自賤心是墮落之源，故自覺心不可無，自賤心不可有。12-1月-231月-231月-23切實(shí)執(zhí)行你的夢想，以便發(fā)揮它的價(jià)值，不管夢想有多好，除非真正身體力行，否則，永遠(yuǎn)沒有收獲。一個(gè)有堅(jiān)強(qiáng)心志的人，財(cái)產(chǎn)可以被人掠奪，勇氣卻不會被人剝奪的。時(shí)間和結(jié)構(gòu)。19:541月-231月-23南