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文檔簡介

代理商培訓(xùn)之銷售秘笈4只眼看市場：1）政策“集中供暖，分戶計(jì)量”“暖房子”“煤改電”2）客戶“”3）產(chǎn)品“碳晶采暖的賣點(diǎn)，市場前景”4）競爭對手“謙億、得象、元碩等產(chǎn)品的價(jià)格競爭”第一部-市場調(diào)查第二部-尋找機(jī)會歷史機(jī)遇：1.人均GDP超過4000美元，正處于消費(fèi)升級期2.能源結(jié)構(gòu)調(diào)整的歷史機(jī)遇礦物能源電源石油、天然氣、煤核電、水電、火電等3.北方集中供暖分戶計(jì)量改革、新農(nóng)村建設(shè)、保障房建設(shè)高潮4.南方采暖迅速普及5.南方間歇采暖習(xí)慣-快速采暖科技的決定性優(yōu)勢（溫控器可以隨時(shí)開關(guān)）6.碳晶采暖技術(shù)的日趨成熟，面臨大面積推廣的歷史機(jī)遇。第三部-客戶定位1.南方市場:墻暖、地暖定位為奢侈品，針對高端客戶（別墅、高檔住宅小區(qū)）2.北方市場：墻暖、地暖定位為必需品，針對中高端客戶（拾遺補(bǔ)缺）第四部-產(chǎn)品定位1.差異化戰(zhàn)略（腦白金）2.區(qū)域領(lǐng)先戰(zhàn)略（小王戰(zhàn)略）3.聚焦戰(zhàn)略（尖刀）-集中優(yōu)勢打殲滅戰(zhàn)4.品牌戰(zhàn)略-定價(jià)定天下，高價(jià)格=高品質(zhì)5.服務(wù)戰(zhàn)略-賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)6.賣點(diǎn)-獨(dú)特、客戶需要、核心技術(shù)、競爭對手沒有等1.年度目標(biāo)、月度目標(biāo)、周目標(biāo)、日目標(biāo)2.千斤重?fù)?dān)萬人挑，人人頭上有指標(biāo)第五部-制定目標(biāo)和計(jì)劃1.找對人，分對錢2.制定目標(biāo)-目標(biāo)分解-檢察監(jiān)督（績效管理）-獎(jiǎng)懲3.晨會夕會、周績效會議、月績效會議、年績效會議4.獎(jiǎng)要獎(jiǎng)得心花怒放，罰要罰得膽戰(zhàn)心驚第六部-績效飛輪第八部-財(cái)務(wù)管理砍掉成本的12把刀(

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