壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)與未來(lái)

黃芳2012.5.29轉(zhuǎn)型期，壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)與未來(lái)Page

2社會(huì)失信事件：觸目驚心，舉不勝舉……“紅十字會(huì)危機(jī)”、“天價(jià)達(dá)芬奇家具造假”、“味千拉面湯底”、“亨氏蘇丹紅事件”、稻香村“假鴨血”永和豆?jié){的“豆?jié){門(mén)”、肯德基和真功夫、“染色饅頭”、“奶粉致嬰兒性早熟餐飲行業(yè)的操作過(guò)程：洗碗、洗菜、鹵水、地溝油……冰雪皇后原來(lái)就是“八喜”冰激淋；山西老陳醋也不再是純釀，95%都是醋精勾兌、發(fā)現(xiàn)大量紅心鴨蛋是“人造”的，使鴨蛋變紅的是一種叫做加麗素紅的色素加入了膨脹劑的毒草莓、農(nóng)藥果蔬、雌雄同體的黃鱔泔水喂養(yǎng)的畜禽產(chǎn)品“垃圾豬”、垃圾鯰魚(yú)毒奶粉、毒大米、毒豆芽、毒豆腐、毒白酒、“瘦肉精”“三聚氰胺”、“皮革奶”、“涉毒膠囊”、“假拍贗品”、“學(xué)術(shù)不端”P(pán)age

32011年6月13日人民網(wǎng)就誠(chéng)信話題展開(kāi)網(wǎng)絡(luò)調(diào)查。共有4449人參與調(diào)查94%以上的人經(jīng)歷過(guò)不誠(chéng)信事件Page

4——中國(guó)網(wǎng)友語(yǔ)錄“中國(guó)百姓在食品中完成了化學(xué)掃盲：從大米里我們認(rèn)識(shí)了石蠟；從火腿里我們認(rèn)識(shí)了敵敵畏；從咸鴨蛋辣椒醬里我們認(rèn)識(shí)了蘇丹紅；從火鍋里我們認(rèn)識(shí)了福爾馬林；從銀耳、密棗里我們認(rèn)識(shí)了硫磺；從木耳中我們認(rèn)識(shí)了硫酸銅；今天三鹿又讓同胞知道了三聚氰胺的化學(xué)作用。”

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5誠(chéng)信缺失的魔咒食品領(lǐng)域丑聞?lì)l發(fā)引得人人自危，就是那些參與制造問(wèn)題食品的人也概莫能外，因?yàn)榻o豬喂了瘦肉精的人，也許會(huì)在不知不覺(jué)中喝了有毒奶粉；毒奶粉生產(chǎn)者，也很可能會(huì)吃了抹有金黃染料的豆腐干；豆腐干加工廠的人，吃的牛肉也許是用牛肉膏變來(lái)的；牛肉膏的制造者，大口大口地吞咽著染色饅頭；染色饅頭的制造商可能免不了要吃地溝油；地溝油加工者，吃的豬肉里也許就含有大量瘦肉精……而那些失職的監(jiān)管人員，難道就能逃脫這樣的魔咒？Page

6生態(tài)循環(huán)鏈別看這個(gè)世界上很多人互不相識(shí)，其實(shí)都有著緊密聯(lián)系，誰(shuí)也不可能孤立存在。上述偽劣食品怪圈告訴我們，誠(chéng)信一旦崩潰，爾虞我詐、坑人害己的惡行必將泛濫，社會(huì)在某程度上就會(huì)陷入互相殘害、人人自危的魔圈。在誠(chéng)信崩壞的社會(huì)中，那些不講誠(chéng)信的人，往往既是害人者，又是受害者。Page

7中國(guó)企業(yè)平均壽命僅為8年，而歐美企業(yè)平均壽命為40年最老牌的德國(guó)西門(mén)子成立于1847年芬蘭諾基亞成立于1865年美國(guó)高盛集團(tuán)成立于1869年瑞典愛(ài)立信成立于1876年荷蘭飛利浦成立于1891年美國(guó)通用電氣成立于1892年IBM成立于1911年……透過(guò)西方百年企業(yè)的發(fā)展歷程，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，這些長(zhǎng)壽企業(yè)無(wú)一例外都具有一以貫之的誠(chéng)信基因Page

8三株集團(tuán)、秦池酒業(yè)、南方高科、科健手機(jī)、德隆實(shí)業(yè)、科龍電器、三鹿集團(tuán)……誠(chéng)信危機(jī)也蔓延到在全球證券交易所上市的中國(guó)公司：典型的案例有：布洛克以揭發(fā)中國(guó)高速頻道（CCME）和綠諾國(guó)際（RINO）曾操縱自身的財(cái)務(wù)報(bào)告。此后，綠諾科技（RINO）、中國(guó)高速頻道（CCME）等已經(jīng)被納斯達(dá)克摘牌5月份，曾被認(rèn)為軟件外包明星公司的東南融通（LFT）也因?yàn)樯嫦釉旒俦煌Ｅ浦袊?guó)企業(yè)平均壽命僅為8年

而歐美企業(yè)平均壽命為40年而在中國(guó)，能被人牢記的老牌公司寥寥無(wú)幾，因誠(chéng)信問(wèn)題而迅速消亡的公司卻比比皆是，無(wú)不是在短暫輝煌后，又因沖破道德底線而迅速消亡Page

9壽險(xiǎn)行業(yè)的違規(guī)現(xiàn)象保監(jiān)會(huì)通報(bào)2012年一季度接到的有效投訴件1120件，同比下降11.25%。其中，壽險(xiǎn)公司涉及消費(fèi)者權(quán)益的投訴事項(xiàng)878個(gè)。從各家公司的投訴數(shù)量看，國(guó)壽股份、新華人壽、平安人壽、太保壽險(xiǎn)和生命人壽投訴居前，其總和占人身險(xiǎn)公司欺詐誤導(dǎo)類投訴的63.47%。其中，國(guó)壽股份以210件的投訴量居壽險(xiǎn)公司第一，金盛人壽在每?jī)|元保費(fèi)投訴量和千家機(jī)構(gòu)投訴量上皆位居壽險(xiǎn)公司第一。Page

10事實(shí)上，違規(guī)銷(xiāo)售和欺詐誤導(dǎo)仍是壽險(xiǎn)領(lǐng)域侵害消費(fèi)者權(quán)益最突出的問(wèn)題。在上述878件壽險(xiǎn)公司投訴事件中，違法違規(guī)類投訴占469個(gè)，其中銷(xiāo)售違規(guī)涉及欺詐誤導(dǎo)的有386個(gè)，在壽險(xiǎn)公司違法違規(guī)類投訴中占比82.30%，占?jí)垭U(xiǎn)公司投訴總量的43.96%。壽險(xiǎn)行業(yè)的違規(guī)現(xiàn)象Page

111986年諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)得主坎南曾經(jīng)有一個(gè)觀點(diǎn)，他認(rèn)為在傳統(tǒng)自然經(jīng)濟(jì)、農(nóng)業(yè)社會(huì)里，道德世界的核心是忠誠(chéng)；商業(yè)社會(huì)里，道德尺度的基本標(biāo)準(zhǔn)則是信任，就是守信，因?yàn)樗切抛u(yù)經(jīng)濟(jì)。從傳統(tǒng)社會(huì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)換、轉(zhuǎn)型的過(guò)渡時(shí)期。這個(gè)時(shí)期最容易發(fā)生的道德?tīng)顟B(tài)是什么呢？是道德的無(wú)政府狀態(tài)。人和人之間既不講忠誠(chéng)也不講信任，因?yàn)橐灾艺\(chéng)核心的傳統(tǒng)社會(huì)的基礎(chǔ)已經(jīng)動(dòng)搖了，而以信任為核心的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)道德大廈遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有建立起來(lái)。所以道德和商業(yè)是緊密相連的。商業(yè)道德Page

12商業(yè)文明所謂商業(yè)文明,是以商業(yè)或工商業(yè)為發(fā)展中心的文明。中國(guó)的商業(yè)已經(jīng)有數(shù)千年的發(fā)展歷史,也孕育了悠久的商業(yè)文明商業(yè)文明,是指人類商業(yè)行為所創(chuàng)造的一切物質(zhì)和非物質(zhì)成果中的進(jìn)步性成就。每一歷史時(shí)代都存在相應(yīng)的商業(yè)文明在全球信息化時(shí)代，對(duì)全世界的企業(yè)來(lái)說(shuō)，都處在思考新的商業(yè)游戲規(guī)則，凝聚商業(yè)普世價(jià)值共識(shí)的十字路口……重塑商業(yè)文明，讓企業(yè)回到商業(yè)原則的基礎(chǔ)，是人類面向未來(lái)，走出危機(jī)的共同機(jī)遇Page

13新商業(yè)文明時(shí)代馬云認(rèn)為：

舊的商業(yè)文明的時(shí)代是企業(yè)以自己為中心,以利潤(rùn)為中心,而不是以社會(huì)為中心。二十一世紀(jì),將是新商業(yè)文明的時(shí)代。"開(kāi)放、分享、責(zé)任、全球化"是新商業(yè)文明的重要內(nèi)涵,"信息時(shí)代的商業(yè)文明"將是它的演進(jìn)方向。這樣一種新的商業(yè)文明,對(duì)每一家企業(yè)都提出了全新的要求。它需要企業(yè)去重新思考與客戶、員工、股東、合作伙伴、社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境等的關(guān)系,并為此做出實(shí)質(zhì)性的轉(zhuǎn)變Page

14新商業(yè)文明的一個(gè)重要部分是財(cái)富責(zé)任，未來(lái)的企業(yè)家不僅在創(chuàng)造財(cái)富上取之有道，在財(cái)富的使用與處置上也要用之有道，要超越財(cái)富本身，實(shí)現(xiàn)自我超越，真心關(guān)注全社會(huì)的進(jìn)步、關(guān)注多數(shù)人的福利與福祉，這樣才能贏得全世界同行發(fā)自內(nèi)心的尊敬和尊重“道”與“術(shù)”的有效融合，世界上任何一個(gè)企業(yè)的成功無(wú)不是本土文化的價(jià)值和普世價(jià)值交融的結(jié)果超越對(duì)財(cái)富的創(chuàng)造與管理的關(guān)注，重視財(cái)富的使用及處置

新商業(yè)文明的重要特征：財(cái)富責(zé)任Page

15企業(yè)倫理與商業(yè)道德“倫”指人們之間的關(guān)系，故有“人倫”一說(shuō)；“理”則指道理、規(guī)律和原則。“倫理”合稱則指人與人之間相處應(yīng)當(dāng)遵守的道理，或者說(shuō)處理人與人之間相互關(guān)系的道理。企業(yè)倫理（businessethics）是企業(yè)在處理內(nèi)外部人與人關(guān)系時(shí)所應(yīng)自覺(jué)遵守的道德方面的行為規(guī)范。企業(yè)倫理是企業(yè)及其成員處理利益關(guān)系的行為規(guī)范與活動(dòng)方式。

請(qǐng)思考：企業(yè)、員工、客戶存在哪些利益關(guān)系？Page

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17‘道德’不能承受之輕

“企業(yè)要認(rèn)真貫徹國(guó)家政策，關(guān)心社會(huì)，承擔(dān)必要的社會(huì)責(zé)任。企業(yè)家不僅要懂經(jīng)營(yíng)、會(huì)管理，企業(yè)家的身上還應(yīng)該流著道德的血液?！?/p>

——溫總理“如若制度已無(wú)法約束企業(yè)，僅憑道德的呼喚來(lái)挽回市場(chǎng)的秩序，那么總理向人性底線發(fā)出的訴求，只能證明一點(diǎn)：這是中國(guó)企業(yè)界莫大的悲哀?！?/p>

——早報(bào)記者誠(chéng)信是中國(guó)傳統(tǒng)美德，也是中國(guó)人安身立命的原則，更是人生最基本的自律要求Page

18壽險(xiǎn)業(yè)進(jìn)入新商業(yè)文明發(fā)展的時(shí)代中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)粗放型、爆發(fā)式增長(zhǎng)階段已經(jīng)結(jié)束

當(dāng)前，我國(guó)經(jīng)濟(jì)正處于轉(zhuǎn)變發(fā)展方式的關(guān)鍵時(shí)期壽險(xiǎn)業(yè)進(jìn)入轉(zhuǎn)型發(fā)展的新階段壽險(xiǎn)業(yè)確立了“轉(zhuǎn)方式、調(diào)結(jié)構(gòu)、防風(fēng)險(xiǎn)、促發(fā)展”的發(fā)展目標(biāo)壽險(xiǎn)業(yè)進(jìn)入“理念重塑”、“結(jié)構(gòu)調(diào)整”的新階段一些公司粗放經(jīng)營(yíng)的弊端逐步暴露出來(lái)，凸顯轉(zhuǎn)變發(fā)展方式的重要性和緊迫性。

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19中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展

預(yù)計(jì)到2012年中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)的總保費(fèi)將達(dá)到1600億美元，中國(guó)有望在2015年前成為全球五大壽險(xiǎn)市場(chǎng)之一，僅次于美國(guó)和日本。Page

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22中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)在經(jīng)歷多年高增長(zhǎng)后，正面臨壽險(xiǎn)承保業(yè)務(wù)增速放緩、退保率上升、投資收益不佳的困境。在我國(guó)人均收入日趨提高、老齡化趨勢(shì)不斷增加、農(nóng)村城鎮(zhèn)化步伐不斷加快，新農(nóng)村建設(shè)日益完善的大背景下，我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)長(zhǎng)期向好的趨勢(shì)不會(huì)改變。

中國(guó)壽險(xiǎn)長(zhǎng)期市場(chǎng)依然向好Page

23中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)快速增長(zhǎng)的條件已然到來(lái)

2012年—2015年，中國(guó)將有7000萬(wàn)--10000個(gè)家庭突破年收入10000美元大關(guān)，從而加入中國(guó)日益擴(kuò)大的中產(chǎn)階級(jí)大軍。這將導(dǎo)致1億至1.5億能夠初次購(gòu)買(mǎi)壽險(xiǎn)的新客戶的產(chǎn)生。Page

24中國(guó)消費(fèi)者的儲(chǔ)蓄方式逐步從現(xiàn)金轉(zhuǎn)為儲(chǔ)蓄及投資產(chǎn)品，這已經(jīng)成為推動(dòng)壽險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展的動(dòng)力。中國(guó)目前的家庭儲(chǔ)蓄率達(dá)到15%，而美國(guó)僅為4%，而到2008年，中國(guó)消費(fèi)者所持有的金融資產(chǎn)中現(xiàn)金的比例已經(jīng)從2002年的84%降低到71%。中產(chǎn)階級(jí)是保險(xiǎn)消的主力軍Page

25從國(guó)際經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，一個(gè)國(guó)家人均GDP在5000到1萬(wàn)美元的階段，往往是保險(xiǎn)業(yè)的快速發(fā)展階段。在這個(gè)階段，居民的消費(fèi)更多從衣食住行等有形商品轉(zhuǎn)向安全保障、養(yǎng)老醫(yī)療、教育娛樂(lè)等無(wú)形商品，保險(xiǎn)的需求會(huì)出現(xiàn)大幅增長(zhǎng)，保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展速度會(huì)明顯高于GDP的增長(zhǎng)速度。2010年，我國(guó)人均GDP為4500美元，按照“十二五”年均增長(zhǎng)7％的目標(biāo)，“十二五”乃至更長(zhǎng)時(shí)期，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)都將處于快速發(fā)展階段“十二五”時(shí)期，我國(guó)保險(xiǎn)深度要爭(zhēng)取達(dá)到5％，保險(xiǎn)密度達(dá)到2100元

保險(xiǎn)發(fā)展空間巨大Page

26“十一五”期間，我國(guó)保費(fèi)收入年均增長(zhǎng)24％，2010年保費(fèi)收入達(dá)到1.45萬(wàn)億元，總資產(chǎn)突破5萬(wàn)億元2010年，我國(guó)保險(xiǎn)深度為3.7％，不到世界平均水平的1/2，保險(xiǎn)密度約為165美元，僅為世界平均水平的1/5，與發(fā)達(dá)國(guó)家平均水平相比，相差甚遠(yuǎn)；同時(shí)，我國(guó)保險(xiǎn)賠償占災(zāi)害損失比例不到5％，而全球平均水平超過(guò)30％?！?010年中國(guó)區(qū)域金融運(yùn)行報(bào)告》顯示，2010年，在全國(guó)31個(gè)?。▍^(qū)、市）中，保險(xiǎn)深度之間的差異較大，最低為1％，最高為7％，有7個(gè)省份在3.7％以上，且分布于東、中、西部地區(qū)。保險(xiǎn)密度東部地區(qū)普遍高于中西部地區(qū)，最高的5個(gè)省份均在東部地區(qū)。中國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展Page

27中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展地方2009年2010年2011年2015年深度密度深度密度深度密度深度密度北京5.9%638.867%821.698%1105.85中國(guó)3.32%131.33.65%

171.23%1695%331.75世界平均7%595.16.89%627.3

7%627.3

2015年，全國(guó)保險(xiǎn)保費(fèi)收入爭(zhēng)取達(dá)到3萬(wàn)億元，保險(xiǎn)深度達(dá)到5%，保險(xiǎn)密度達(dá)到2100元/人，保險(xiǎn)業(yè)總資產(chǎn)爭(zhēng)取達(dá)到10萬(wàn)億元。單位:美元Page

28中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)面臨的壓力銀行資金面趨緊，理財(cái)產(chǎn)品爆發(fā)式增長(zhǎng)，擠壓了銀保業(yè)務(wù)的發(fā)展股市債市持續(xù)承壓，投資收益不佳，保險(xiǎn)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力下降，非正常退保上升壽險(xiǎn)公司償付能力充足率持續(xù)下降，難以支撐保費(fèi)規(guī)模的快速增長(zhǎng)

歐債危機(jī)影響仍在延續(xù)，國(guó)際經(jīng)濟(jì)形勢(shì)依然復(fù)雜壽險(xiǎn)業(yè)將從過(guò)去的高速增長(zhǎng)向次高速增長(zhǎng)轉(zhuǎn)變，并將進(jìn)入轉(zhuǎn)型期

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29法律制度和消費(fèi)者環(huán)境的變化受到產(chǎn)品復(fù)雜化、競(jìng)爭(zhēng)激烈及國(guó)際化的影響，保險(xiǎn)業(yè)面臨的法律環(huán)境日趨復(fù)雜，迫使保險(xiǎn)業(yè)在經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中要謹(jǐn)慎應(yīng)對(duì)；2007年《中國(guó)100行業(yè)法律環(huán)境排名分析》報(bào)告，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)面臨的法律風(fēng)險(xiǎn)排名第二，僅低于醫(yī)藥行業(yè)；消費(fèi)者維權(quán)意識(shí)的提高，要求企業(yè)重視社會(huì)責(zé)任和消費(fèi)者主權(quán)，保險(xiǎn)監(jiān)管將督促保險(xiǎn)公司改善服務(wù)質(zhì)量及履行社會(huì)責(zé)任。Page

30壽險(xiǎn)業(yè)面臨的主要挑戰(zhàn)

產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力下降產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象普遍，集中度過(guò)高產(chǎn)品投資屬性偏重，競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)保障功能發(fā)揮不充分銷(xiāo)售渠道面臨瓶頸個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)管理模式需要改進(jìn)銀保渠道合作模式亟待變革

資本補(bǔ)充渠道狹窄資產(chǎn)管理能力不強(qiáng)Page

31壽險(xiǎn)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)保持較快增長(zhǎng)人均收入持續(xù)提升，高端市場(chǎng)開(kāi)拓是重點(diǎn)人口老齡化程度加重保險(xiǎn)公司投資養(yǎng)老社區(qū)、醫(yī)療機(jī)構(gòu)對(duì)壽險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)鏈的拓展和延伸稅收政策支持下個(gè)人和團(tuán)體養(yǎng)老保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)、護(hù)理保險(xiǎn)的發(fā)展機(jī)遇網(wǎng)銷(xiāo)、電銷(xiāo)等多元銷(xiāo)售渠道的開(kāi)拓農(nóng)村城市化進(jìn)程加快，收入不斷提高，將成為未來(lái)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)新的增長(zhǎng)點(diǎn)

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32農(nóng)村市場(chǎng)將成為壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)重要的增長(zhǎng)點(diǎn)目前我國(guó)城市化替代率約為47.5%，據(jù)預(yù)測(cè)，2015年，我國(guó)城鎮(zhèn)化率將達(dá)到51.5%；目前農(nóng)村人口約為9億人，2015年估計(jì)的縮減為6億人左右；2009年，太平洋壽險(xiǎn)山東公司對(duì)5個(gè)地市18個(gè)自然村的18萬(wàn)人口隨機(jī)調(diào)研數(shù)據(jù)顯示：縣域城鎮(zhèn)居民家庭人數(shù)以3—5人為主，占家庭結(jié)構(gòu)的84%左右從居民職業(yè)分布來(lái)看：在家務(wù)農(nóng)40.91%；外出打工23.56%；經(jīng)10.39%從家庭支出種類的重視程度來(lái)看：認(rèn)為教育最重要占38.6%；認(rèn)為日常支出重要的占38.6%從居民養(yǎng)老觀念來(lái)看：靠子女養(yǎng)老占比達(dá)52.47%Page

33高端客戶開(kāi)拓是壽險(xiǎn)市場(chǎng)向縱深發(fā)展的關(guān)鍵從目前的消費(fèi)主體來(lái)看，中高端消費(fèi)人群仍然是目前各家公司保險(xiǎn)消費(fèi)的主力軍，在現(xiàn)有保險(xiǎn)客戶總體的40%是由不到10%的高收入人進(jìn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品的消費(fèi)的，從另外一個(gè)層面也說(shuō)明，在當(dāng)前壽險(xiǎn)市場(chǎng)當(dāng)中還存在著潛在大量的消費(fèi)群體，大量消費(fèi)群體有待各家進(jìn)行很好的研究和挖掘Page

34中國(guó)老齡化壓力帶來(lái)壽險(xiǎn)服務(wù)機(jī)遇和空間人口老齡化加速到來(lái)。我國(guó)在2011年60歲以上人口占比13.26%，截至2011年末，我國(guó)基本養(yǎng)老覆蓋率為29.78%，作為補(bǔ)充養(yǎng)老的企業(yè)年金覆蓋率不到1%；中國(guó)養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)需求極大，對(duì)養(yǎng)老服務(wù)的多元化需求，對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品與服務(wù)創(chuàng)新提供了廣闊的空間Page

35壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的國(guó)際借鑒重視發(fā)展傳統(tǒng)保障型壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)

在美國(guó)，個(gè)人壽險(xiǎn)是銷(xiāo)售最為廣泛的人壽保險(xiǎn)，截至2003年末，個(gè)人壽險(xiǎn)保費(fèi)占美國(guó)壽險(xiǎn)總保費(fèi)收入的56％。約有4／5的個(gè)人壽險(xiǎn)保單為非分紅型保單，占個(gè)人壽險(xiǎn)保單總保額的74％在日本，死亡保障市場(chǎng)一向是壽險(xiǎn)公司的主要收入來(lái)源在德國(guó)，壽險(xiǎn)市場(chǎng)上生死兩全保險(xiǎn)市場(chǎng)份額始終保持在45％以上，投資連接型兩全保險(xiǎn)和年金保險(xiǎn)占比最高為25.4％Page

36壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的國(guó)際借鑒重視資金運(yùn)用，投資收益率較高

從美國(guó)壽險(xiǎn)公司的資金運(yùn)用情況來(lái)看：債券是主要投資領(lǐng)域，占全部壽險(xiǎn)公司資產(chǎn)的55.8％；股票是第二大領(lǐng)域，占26.6％；抵押資產(chǎn)是第三大領(lǐng)域，占6.9％；其他領(lǐng)域?yàn)榉峭顿Y資產(chǎn)、其他投資資產(chǎn)、保單貸款、現(xiàn)金和不動(dòng)產(chǎn)投資，分別占3.1％、2.8％、2.7％、1.3％和0.8％。美國(guó)壽險(xiǎn)公司的收入結(jié)構(gòu)中，投資收入的占比最低為16.9％，最高為29％，一般保持在25％左右一般來(lái)說(shuō)，如果保險(xiǎn)資金的投資收益率低于銀行同期1年定期儲(chǔ)蓄利率，壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展將陷于困境。

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37壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的國(guó)際借鑒重視銷(xiāo)售組織管理和銷(xiāo)售人員教育培訓(xùn)以韓國(guó)為例，銷(xiāo)售組織分為個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)組織和法人營(yíng)銷(xiāo)組織。其中個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)組織又分為7個(gè)類別，分別針對(duì)不同的潛在消費(fèi)者群體。營(yíng)銷(xiāo)渠道的多元化有利于實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)細(xì)分，進(jìn)行定制化營(yíng)銷(xiāo)；在銷(xiāo)售管理上，韓國(guó)的壽險(xiǎn)公司采取多種措施進(jìn)行有效支援，保證銷(xiāo)售體系規(guī)范和高效運(yùn)作；在人員培訓(xùn)上，構(gòu)筑了完善的體系。培訓(xùn)方式靈活多樣，對(duì)各個(gè)層級(jí)的銷(xiāo)售人員都提供有效的培訓(xùn)。Page

38壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的國(guó)際借鑒壽險(xiǎn)業(yè)爆發(fā)式增長(zhǎng)-稅收優(yōu)惠和制度支持是關(guān)鍵

以臺(tái)灣為例：臺(tái)灣壽險(xiǎn)業(yè)起步較晚，自20世紀(jì)80年代起實(shí)現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)，30年高速增長(zhǎng)造就世界第一的壽險(xiǎn)深度。臺(tái)灣壽險(xiǎn)業(yè)保費(fèi)收入連續(xù)30年CAGR高達(dá)19%,2009年壽險(xiǎn)深度排名世界第1,壽險(xiǎn)密度排名第12,保費(fèi)收入世界排名第10;2010年壽險(xiǎn)投保率為210.7%,普及率高達(dá)316.3%;臺(tái)灣壽險(xiǎn)業(yè)在金融業(yè)中資產(chǎn)占比高達(dá)25.74%

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39壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的國(guó)際借鑒重視降低退保率，維護(hù)消費(fèi)者信心

例如，美國(guó)個(gè)人壽險(xiǎn)的退保率2003年為7.7％具體做法：“把工作做在事前”例如，對(duì)客戶的真實(shí)需求進(jìn)行認(rèn)真識(shí)別，慎重分析投保家庭的收入狀況。

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40壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的國(guó)際借鑒重視市場(chǎng)行為監(jiān)管

以日本為例:對(duì)銀行及其金融機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品實(shí)施嚴(yán)格監(jiān)管，不僅限制其銷(xiāo)售的產(chǎn)品種類，還對(duì)信息披露、銷(xiāo)售條件、銷(xiāo)售對(duì)象等方面作出了嚴(yán)格限制規(guī)定銀行等金融機(jī)構(gòu)的金融營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)和融資業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)者不得兼營(yíng)保險(xiǎn)銷(xiāo)售規(guī)定每個(gè)營(yíng)業(yè)所、辦事處都應(yīng)設(shè)置該項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，總店、主要的辦事處等都必須設(shè)置總負(fù)責(zé)人規(guī)定銀行之類的金融機(jī)構(gòu)禁止向被融資的法人及其代表者、個(gè)人商店的店主、正在申請(qǐng)融資的顧客、經(jīng)營(yíng)資金的被融資方公司的董事及職工等推銷(xiāo)新的保險(xiǎn)產(chǎn)品

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41應(yīng)對(duì)策略

準(zhǔn)確定位、樹(shù)立信心，堅(jiān)持行業(yè)科學(xué)發(fā)展的正確方向壽險(xiǎn)業(yè)必須始終堅(jiān)持做能夠發(fā)揮行業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的業(yè)務(wù)做有價(jià)值的業(yè)務(wù)做能夠滿足消費(fèi)者真實(shí)保險(xiǎn)需求的業(yè)務(wù)發(fā)揮行業(yè)優(yōu)勢(shì)，調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，大力推進(jìn)產(chǎn)品、銷(xiāo)售渠道和資產(chǎn)管理創(chuàng)新

以大力推動(dòng)個(gè)人稅收遞延型養(yǎng)老保險(xiǎn)試點(diǎn)為突破口，積極爭(zhēng)取養(yǎng)老險(xiǎn)、健康險(xiǎn)等保險(xiǎn)產(chǎn)品的稅收優(yōu)惠政策擇機(jī)放開(kāi)傳統(tǒng)壽險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、養(yǎng)老險(xiǎn)的費(fèi)率引導(dǎo)行業(yè)發(fā)展優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品。Page

42應(yīng)對(duì)策略鼓勵(lì)和支持壽險(xiǎn)業(yè)銷(xiāo)售渠道創(chuàng)新進(jìn)一步完善個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)制度鼓勵(lì)銀保深層次合作放松團(tuán)險(xiǎn)渠道監(jiān)管限制，給公司更多的靈活度，激發(fā)發(fā)展活力鼓勵(lì)電銷(xiāo)、網(wǎng)銷(xiāo)、交叉銷(xiāo)售等渠道創(chuàng)新，改革現(xiàn)有政策不適宜或滯后的地方，發(fā)揮新渠道借助電子化手段、經(jīng)營(yíng)成本低的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，促進(jìn)渠道多元化Page

43應(yīng)對(duì)策略引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，拓寬投資渠道，提升壽險(xiǎn)業(yè)資產(chǎn)管理能力在控制風(fēng)險(xiǎn)的前提下，增強(qiáng)對(duì)權(quán)益類投資比例管理的靈活性引入市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，研究將一定比例的保險(xiǎn)資金委托外部機(jī)構(gòu)進(jìn)行投資管理進(jìn)一步完善股權(quán)和不動(dòng)產(chǎn)投資監(jiān)管規(guī)定，增強(qiáng)操作性；拓寬保險(xiǎn)資金運(yùn)用渠道，適應(yīng)壽險(xiǎn)業(yè)長(zhǎng)期資產(chǎn)負(fù)債匹配管理的要求Page

44應(yīng)對(duì)策略加強(qiáng)和改進(jìn)監(jiān)管，防范行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)完善資本補(bǔ)充機(jī)制，加強(qiáng)和改進(jìn)償付能力監(jiān)管，從源頭防范風(fēng)險(xiǎn)完善資本補(bǔ)充機(jī)制，需要市場(chǎng)主體與監(jiān)管部門(mén)共同推動(dòng)實(shí)施差異化和動(dòng)態(tài)的償付能力監(jiān)管研究和規(guī)范償付能力補(bǔ)充工具建立健全有中國(guó)特色的償付能力監(jiān)管制度

研究國(guó)際監(jiān)管規(guī)則，提高行業(yè)監(jiān)管水平推動(dòng)實(shí)施全面風(fēng)險(xiǎn)管理，提高行業(yè)監(jiān)測(cè)、評(píng)估、化解風(fēng)險(xiǎn)的能力

加強(qiáng)對(duì)跨業(yè)經(jīng)營(yíng)的監(jiān)管，防范外行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)傳遞

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45應(yīng)對(duì)策略深入研究壽險(xiǎn)業(yè)的金融屬性壽險(xiǎn)產(chǎn)品與其他金融產(chǎn)品在一些方面有一定趨同保險(xiǎn)業(yè)還是具有其獨(dú)特的風(fēng)險(xiǎn)保障特性保險(xiǎn)業(yè)還表現(xiàn)出與其他金融行業(yè)融合的趨勢(shì)保險(xiǎn)業(yè)回歸本原Page

46應(yīng)對(duì)策略保險(xiǎn)業(yè)尚需做好基本功2008年一份關(guān)于北京市居民保險(xiǎn)知識(shí)狀況的調(diào)查,收回有效問(wèn)卷450份：有80%的市民對(duì)“保險(xiǎn)責(zé)任”一點(diǎn)都不知道或者只知道一點(diǎn)9%的市民對(duì)保險(xiǎn)的相關(guān)知識(shí)非常熟悉和了解。42%市民已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn),但是只有31%的人是在完全知曉和自愿的情況下購(gòu)買(mǎi)的22%的人對(duì)保險(xiǎn)條款完全看不懂48%的人居民認(rèn)為普及保險(xiǎn)知識(shí)是非常必要的47%的居民認(rèn)為發(fā)展保險(xiǎn)業(yè)最重要的是普及保險(xiǎn)知識(shí)Page

472011年北京保險(xiǎn)學(xué)會(huì)、北京娛樂(lè)信報(bào)、搜弧理財(cái)聯(lián)合在北京地區(qū)開(kāi)展保險(xiǎn)消費(fèi)傾向調(diào)查發(fā)出問(wèn)卷1861份,調(diào)查對(duì)象為以北京網(wǎng)民為主，共回收有效問(wèn)卷1576份Page

48從對(duì)北京保險(xiǎn)市場(chǎng)的調(diào)研來(lái)看近半被調(diào)查者擔(dān)憂保障不足，保障性產(chǎn)品受關(guān)注對(duì)保障對(duì)象的認(rèn)知仍有偏差對(duì)商業(yè)保險(xiǎn)的作用認(rèn)識(shí)仍然不足傳統(tǒng)柜臺(tái)銷(xiāo)售被期望，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售和自助式銷(xiāo)售可能成為未來(lái)新的增長(zhǎng)點(diǎn)Page

49北京保險(xiǎn)消費(fèi)市場(chǎng)調(diào)查如圖顯示，超過(guò)7成北京市民購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的目的是基于保障的需求,其中包括醫(yī)療保障、生活保障、退休養(yǎng)老、財(cái)產(chǎn)安排、分散事業(yè)風(fēng)險(xiǎn)以及加強(qiáng)婚姻保障等本次調(diào)查的樣本人群中有71.52%的家庭屬于“已婚有孩子”；73.02%的年齡段屬于青壯年人，其中31.43%的年齡介于26-35歲之間;41.59%的年齡介于36-45歲這間這一區(qū)域的人群應(yīng)是保險(xiǎn)消費(fèi)的主力人群Page

50壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)未來(lái)壽險(xiǎn)公司需更注重銷(xiāo)售人員培訓(xùn)人均產(chǎn)能提升保險(xiǎn)產(chǎn)品差異化開(kāi)發(fā)提高壽險(xiǎn)產(chǎn)品的技術(shù)含量和價(jià)值貢獻(xiàn)壽險(xiǎn)銷(xiāo)