家居話術(shù)及導(dǎo)購流程講義

全友家居導(dǎo)購員銷售流程

及常用銷售話術(shù)曹樂樂售前準(zhǔn)備迎賓階段了解需求推薦產(chǎn)品快樂成交送客階段銷售流程1·心態(tài)的準(zhǔn)備。沒有完美的事情只有完美的準(zhǔn)備。在心理上要準(zhǔn)備充足。把銷售的過程在頭腦中想象一遍。能不能做到提前預(yù)料。2、接下來就是產(chǎn)品的準(zhǔn)備。（內(nèi)務(wù)、形象）3、對未知情況的準(zhǔn)備，或者有可能出現(xiàn)的突發(fā)情況的準(zhǔn)備。做到有備無患，遇亂不驚。4、細(xì)節(jié)的準(zhǔn)備，場所，工具設(shè)備，交通，人員，任務(wù)，安全，等等。……

售前準(zhǔn)備

導(dǎo)購：您好，歡迎光臨中國名牌全友家居。1、站在門口的所有導(dǎo)購員在顧客準(zhǔn)備進(jìn)店，出現(xiàn)在視線范圍內(nèi)時(shí)，需微笑著鞠躬15度齊呼：“您好，歡迎光臨中國名牌全友家居”。2、負(fù)責(zé)接待的這名導(dǎo)購員，需主動跨步向前迎接顧客，并再次真誠地說：“您好，歡迎光臨中國名牌全友家居”。3、其他未接待顧客的導(dǎo)購員在見到顧客時(shí)，也要微笑著說出這句話，如正在接待自己的顧客，需面對旁邊的客戶微笑點(diǎn)頭示意。迎賓階段

歡迎詞主動問好式應(yīng)答式主動切入隨機(jī)介入式迎賓方式迎賓語您好，歡迎光臨中國名牌全友家居。姿態(tài)標(biāo)準(zhǔn)站姿，身體面向客戶，目光接觸客戶，面帶微笑，態(tài)度親切。主動問好“李小姐，好久不見，您最近挺忙的吧？”“張阿姨，早上好，今天陽光明媚，您也是容光煥發(fā)啊”“張阿姨，來啦？”最好帶上姓氏拉近距離寒暄辭迎賓語之后的錯(cuò)誤問話：導(dǎo)購：“請問今天買點(diǎn)什么？”或“請問買家具嗎”。這樣顧客往往會回答“隨便看看”，使銷售陷入僵局，導(dǎo)購處于被動狀態(tài)迎賓語之后的正確問話：情景一：前期進(jìn)店看過的顧客進(jìn)店導(dǎo)購：請問您是第一次來全友嗎？（請問以前來過全友嗎？）顧客：以前來過啊。導(dǎo)購：哦，請問是哪位家居顧問接待您的呢？（顧客如果能直接說出導(dǎo)購員的名字）導(dǎo)購員：哦，那我讓她來繼續(xù)接待您好嗎？因?yàn)橐呀?jīng)比較了解您的情況，這樣的話，便于節(jié)約您的時(shí)間。情景二：首次進(jìn)店顧客導(dǎo)購：請問您是第一次來嗎？（請問以前來過全友嗎）顧客：是啊。導(dǎo)購：（遞上名片）哦，我是您的家居顧問**，您叫我小陳就可以了，請問怎么稱呼您呢？顧客：姓張。導(dǎo)購：我叫您張姐不介意吧？（切忌馬上直接稱呼張姐，因?yàn)榇蠖嗯灶櫩停苯臃Q呼的話，顧客可能會不高興“我有那么老嗎？”銷售容易陷入僵局，這樣給人禮貌的感覺，而且就算真叫“老”了，也有退路。）關(guān)鍵點(diǎn)：導(dǎo)購員一定準(zhǔn)備精致的銷售筆記本，同步在筆記本上記錄顧客的姓名，這樣便于客戶檔案建立，同時(shí)客戶也有被重視的感覺。迎賓語之后的正確問話：應(yīng)答式關(guān)鍵點(diǎn)：在回答客戶問問題后，應(yīng)迅迅速變被動為為主動，了解解客戶的需求求。案例一：針對對新品的應(yīng)答答顧客：這是剛剛出的新品吧吧？錯(cuò)誤應(yīng)對：是是的話術(shù)：是的，，先生，看來來您對我們的的產(chǎn)品很了解解哦，經(jīng)常常逛全友店吧吧？案例二：針對對詢價(jià)的應(yīng)答答顧客：這張床床多少錢？錯(cuò)誤應(yīng)對：這這張床**元元。話術(shù)1：這是是今年推出的的新款，請問問您是放在主主臥還是客房房呢？……話術(shù)2：價(jià)格格都是我們最最關(guān)心的問題題，只是床是是耐用品，而而且是伴隨我我們睡覺的最最主要的工具具，它的款式式、顏色更加加重要，您說說是嗎？您家家裝的什么風(fēng)風(fēng)格呢？（針對不等導(dǎo)導(dǎo)購問好，就就主動發(fā)問的的顧客）案例三：針對對特價(jià)產(chǎn)品的的應(yīng)答顧客：全友有有沒有特價(jià)床床？錯(cuò)誤應(yīng)對：有有，然后就帶帶顧客看特價(jià)價(jià)款。話術(shù)1：導(dǎo)購：請問您您是自己用還還是出租房用用呢？顧客：出租。。導(dǎo)購：不錯(cuò)，，出租屋里放放中國名牌的的家具，房租租都會高一些些，您太有商商業(yè)頭腦啦?。≡捫g(shù)2：導(dǎo)購：請問您您是自己用還還是出租用呢呢？顧客：自己用用導(dǎo)購：請問您您是放在主臥臥還是客房？？顧客：主臥導(dǎo)購：（驚訝訝的表情和口口吻）您自己己用買特價(jià)啊??？顧客：怎么？？特價(jià)床有質(zhì)質(zhì)量問題嗎？？（顧客雖然然嘴上這樣問問，實(shí)際心里里已經(jīng)覺得很很沒面子了））導(dǎo)購：質(zhì)量肯肯定沒問題，，只是既然自自己用，床又又是耐用品，，會陪伴您5年、10年年甚至更長的的時(shí)間，買一一張顏色和款款式滿意的才才是最主要的的，您說是嗎嗎？特價(jià)床雖雖然價(jià)格便宜宜一點(diǎn)，但是是顏色和款式式都有局限，，您沒有選擇擇的余地，就就怕您買回家家之后后悔，，客戶自己用用的話一般都都買正價(jià)的。。顧客：是不是是哦？（真的的??？）導(dǎo)購：是的，，要不您告訴訴我您家的裝裝修風(fēng)格，我我?guī)湍粢豢羁钭钸m合您家家裝修的床。。案例四：針對對促銷活動的的應(yīng)答顧客進(jìn)門就問問：你們在搞搞活動沒有啊啊？話術(shù)：在啊??！您今天真是是來對了，近近期我們正在在進(jìn)行***活動，非常常劃算哦！全全場*折、還還有買家具送送大禮抽大獎獎活動。您跟跟我來慢慢看看看吧。主動切入式（在與客戶交交流的同時(shí)，，另外的客戶戶已經(jīng)開始在旁旁邊觀察一段段時(shí)間了））關(guān)鍵點(diǎn)：做到到面面俱到，，既照顧好先先前的顧客，，又不讓后來來的顧客感到到被冷落。案例：正在伊伊木區(qū)為顧客客講解時(shí)，又又有一位客人人進(jìn)了專賣店店，走到導(dǎo)購購面前時(shí)，導(dǎo)購才發(fā)現(xiàn)又又來了新客戶戶。話術(shù)：導(dǎo)購（對正在在接待的客戶戶說）：“對對不起，請稍稍等一下?！薄睂?dǎo)購（走到新新客戶面前，，微笑著指著新新客戶看的床床對新客戶說說）：“對不起，讓讓您久等了，，這是我們新新推出的后現(xiàn)代風(fēng)格產(chǎn)產(chǎn)品伊木系列列……請先看一下，，有什么問題題，盡管問我我好了，我先去幫那位位顧客搭配一一下家具”。。隨機(jī)介入式（顧客目的性性比較強(qiáng)，導(dǎo)導(dǎo)購還沒發(fā)現(xiàn)現(xiàn)他或還沒來來得及問好，，就已經(jīng)直奔奔某款產(chǎn)品））“先生，您看看的這款沙發(fā)發(fā)是目前韓國國的流行設(shè)計(jì)計(jì)……”“小姐，您正正看的這一款款床是全友今今年剛推出的的新款伊木系系列，有白橡和淺胡胡桃兩個(gè)顏色色，您家搭配配那種顏色更更合適呢”1.贊美接近法6.求教接近法5.好奇心接近法接近顧客的六大技巧3.贈品接近法4.利益接近法2.商品特征接近法贊美接近法話術(shù)1：哇，，*哥。您真真幸福，娶了了位這么漂亮亮的老婆。你你們真是郎才才女貌呀！（注：忌在男士士面前贊美妻妻子能干，尤尤其是女性占占主導(dǎo)的家庭庭，會讓男士士覺得沒尊嚴(yán)嚴(yán)。在夫妻或或戀人同時(shí)進(jìn)進(jìn)店時(shí)，切忌忌女導(dǎo)購員贊贊美男顧客，，男導(dǎo)購員贊贊美女顧客，，以免引發(fā)醋醋意）話術(shù)2：哇，，您的寶寶真真可愛。眼睛睛水靈靈的，，長得就像她她媽媽。（注：凡是帶帶了小孩的，，要關(guān)注小孩孩）來，阿姨給你你吃糖（氣球）。話術(shù)3：小姐姐，您第一眼眼就給我一種種說不出的特特殊氣質(zhì)………話術(shù)4：這這個(gè)挎包是是您自己選選購的嗎？？非常好看看……話術(shù)5：小小姐，您很很像我們昨昨天接待過過的幾位顧顧客，她們們是典型的的成功女性性的代表，，有一種高高貴的氣質(zhì)質(zhì)……話術(shù)6：小小姐，您您的裝扮一一定是有專專家給您指指導(dǎo)的,對對嗎?這些些配搭看得得出都是很很講究的………話術(shù)7：小小姐這條項(xiàng)項(xiàng)鏈很配您您…..話術(shù)8：（（針對帶小小孩買兒童童家具的客客戶）小妹妹妹好幸福福哦，爸爸爸媽媽帶你你來買最環(huán)環(huán)保的家具具話術(shù)9：哇哇，您的皮皮膚真好，，請問用的的什么化妝妝品呢？話術(shù)10：：請問您住住哪個(gè)小區(qū)區(qū)呢？（顧顧客回答后后）哇，那那個(gè)樓盤好好高檔哦，，您真有品品味！難怪怪您給我的的第一感覺覺就和常人人不一樣，，特有氣質(zhì)質(zhì)。商品特征接接近法話術(shù)1：*哥，您看看：這是我我們今年春春季新款（（興奮地））話術(shù)2：*哥，您看看：這是我我們?nèi)珖?000多多家店的銷銷售冠軍哦哦！（自豪豪地）話術(shù)3：*哥，您看看：這款沙沙發(fā)可是帶帶按摩功能能的哦?。ǎㄟ呎f邊演演示）關(guān)鍵點(diǎn)：語語氣和表情情的配合，，自然、真真誠和愉悅悅。注意意通過語言言和動作，，緩解顧客客的心理壓壓力，告訴訴他“買不不買沒關(guān)系系，歡迎你你多了解一一下我們的的品牌”贈品接近法法話術(shù)1：*哥，最近近我們?yōu)榱肆藨c祝***節(jié)，正正在搞優(yōu)惠惠活動哦。。買家具，，送家電。。從電吹風(fēng)風(fēng)到空調(diào)，，買得多、、送得多哦哦！好劃算算哦！話術(shù)2：*哥，最近近我們?yōu)榱肆藨c祝***節(jié)，正正在搞優(yōu)惠惠活動哦。。買沙發(fā)，，送茶幾；；買床，，送床墊………(不再再列舉）話術(shù)1：*哥，最近近我們?yōu)榱肆藨c祝***節(jié)，正正在搞優(yōu)惠惠活動哦。。買1000，送500。好好劃算哦?。≡捫g(shù)2：*哥，您今今天來得可可真巧啊。。平時(shí)我們們最低都是是8.8折折銷售，今今天為了慶慶祝***，限時(shí)優(yōu)優(yōu)惠7.5折哦！也也就是說，，比平時(shí)要要省一兩千千塊哦！利益接近法話術(shù)1、*哥，您一一定很好奇奇：我們?nèi)颜@么么多人呢？？（目的引引出自己想想說的話））其實(shí)啊，，我們?nèi)延岩呀?jīng)十年年行業(yè)銷量量第一了。。人都說““金杯銀杯杯不如消費(fèi)費(fèi)者的口碑碑”。所以以，只要走走進(jìn)我們?nèi)训甑?，，就是我們們的貴客。。跟我來看看看，買不不買沒關(guān)系系的……話術(shù)2：*哥，您一一定很好奇奇：為什么么這個(gè)沙發(fā)發(fā)我們要用用這個(gè)顏色色的面料？？話術(shù)3：*哥，您一一定很好奇奇：我的聲聲音怎么會會沙啞了吧吧？不好意意思哈！哎哎，主要是是因?yàn)樽罱覀兏慊罨顒?，生意意好、顧客客多，昨天天一天忙得得就吃了一一頓晚飯呢呢！話術(shù)4：*哥，您一一定很好奇奇：一般家家具店里就就兩三個(gè)人人，我們店店為啥這么么多人吧？？主要是我我們?nèi)焉夂?。你你看，我們們的安裝師師傅大清早早就出去了了，天天都都要搞到晚晚上九、十十點(diǎn)鐘才回回來。人都都說“金杯杯銀杯不如如消費(fèi)者的的口碑”。。誘誘發(fā)對品牌牌的興趣“先生，您您一定知道道全友家居居目前品牌牌價(jià)值多是是少吧？？？“先生，您您一定發(fā)現(xiàn)現(xiàn)了這個(gè)系系列家具有有些與眾不不同之處對對吧？”誘發(fā)對制造造工藝的興興趣“先生，您您知道我們們?nèi)鸭揖泳釉谥圃旃すに嚪矫嬗杏惺裁椽?dú)特特之處嗎？？”誘發(fā)對材料料的興趣“先生，您您知道好的的家具材料料可以從哪哪些方面來來衡量嗎？？”誘發(fā)對時(shí)尚尚的興趣“小姐，您您（一定））知道今年年流行的家家具設(shè)計(jì)風(fēng)風(fēng)格是什么么吧？”“小姐，您您知道最新新流行的這這一款的設(shè)設(shè)計(jì)，它的的獨(dú)特之處處在哪里？？”誘發(fā)對規(guī)模模的興趣“先生，我我猜您（一一定）知道道我們?nèi)延鸭揖釉趪鴩鴥?nèi)和國外外共有多少少專賣店吧吧？”好奇心接近近法話術(shù)1：*哥，您這這條狗狗真真乖。是金金毛吧？我我家也有一一條，長得得就沒這么么好了。您您平時(shí)是怎怎么養(yǎng)的啊?。吭捫g(shù)2：*姐，哇，，您皮膚真真好。怎么么保養(yǎng)的啊??？教教我我呀！話術(shù)3：*姐，您這這發(fā)型燙得得好漂亮哦哦，又自然然。一定很很貴吧？在在哪兒燙得得哦？話術(shù)4：當(dāng)當(dāng)遇到“專專家型”顧顧客時(shí)，就就恭敬的向向他請教：：呵呵，*哥，看得得出來，您您在家居方方面還挺有有研究的。。我加入家家具行業(yè)還還不久，以以后還要多多向您請教教呢！………（根據(jù)當(dāng)當(dāng)時(shí)具體產(chǎn)產(chǎn)品，向顧顧客請教，，以此展開開話題）話術(shù)術(shù)5：：先先生生，，我我非非常常佩佩服服您您對對家家具具和和家家具具布布置置知知識識的的了了解解，，我我想想請請教教您您一一個(gè)個(gè)問問題題，，作作為為一一個(gè)個(gè)銷銷售售人人員員，，像像您您這這樣樣專專業(yè)業(yè)的的顧顧客客，，我我們們應(yīng)應(yīng)該該從從哪哪方方面面提提供供服服務(wù)務(wù)才才能能更更贏贏得得您您的的認(rèn)認(rèn)同同呢呢？？求教教接近近法法吸引引注注意意力力的的話話術(shù)術(shù)話術(shù)術(shù)1：：先先生生（（小小姐姐）），，給給您您推推薦薦幾幾款款最最新新流流行行的的款款式式好好嗎嗎？？話術(shù)2：：如果我我能給您您的家庭庭提供一一個(gè)整體體的配搭搭，我相相信您會會感受到到全友家家居不僅僅僅是賣賣家具，，更是一一家專業(yè)業(yè)的室內(nèi)內(nèi)形象顧顧問公司司……這這好像一一個(gè)人的的著裝如如果得到到專業(yè)的的指導(dǎo)，，她就會會更添魅魅力。話術(shù)3：：先生（（小姐）），以以您的眼眼光和喜喜好，您您認(rèn)為哪哪一種款款式比較較好看？？話術(shù)4：：先生您您看到的的這些款款式都是是流行的的板式設(shè)設(shè)計(jì)…..話術(shù)5：：先生，，您看的的這款設(shè)設(shè)計(jì)有幾幾種顏色色，您是是喜歡紅紅色還是是白色？？話術(shù)6：：小姐，，您真有有眼光，，您看的的這款是是我們今今年新推推出的后后現(xiàn)代風(fēng)風(fēng)格的宅宅上良品品系列產(chǎn)產(chǎn)品之一一，它倡倡導(dǎo)“時(shí)時(shí)尚、簡簡約、環(huán)環(huán)保、隨隨意組合合”的生生活理念念，其設(shè)設(shè)計(jì)和工工藝緊貼貼世界潮潮流，繼繼承了現(xiàn)現(xiàn)代家具具的簡約約主義，，特別針針對80、90后的個(gè)個(gè)性化需需求，在在體現(xiàn)產(chǎn)產(chǎn)品裝飾飾性的同同時(shí)，更更考慮到到其實(shí)用用性和環(huán)環(huán)保型，，符合現(xiàn)現(xiàn)代人追追求簡而而雅的生生活品味味…..話術(shù)7：：小姐，，您看的的這一款款，您知知道它設(shè)設(shè)計(jì)的獨(dú)獨(dú)特之處處在哪嗎嗎？新品介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)品牌六種開場的技巧營造熱銷氣氛促銷唯一性新品介紹紹話術(shù)：先先生，這這是公司司今年最最新推出出的沙發(fā)發(fā)款式，，您看他他簡潔大大方的造造型，銀銀色的色色彩設(shè)計(jì)計(jì)，看起起來既時(shí)時(shí)尚又富富有美感感，放在在您家的的客廳里里，我敢敢保證絕絕對大方方得體，，充分顯顯示您的的品味，，您的朋朋友一進(jìn)進(jìn)門就會會喜歡它它，從而而佩服服您的獨(dú)獨(dú)到眼光光。唯一性性話術(shù)：：先生生，這這款床床是公公司26周周年慶慶典專專門設(shè)設(shè)計(jì)的的，一一共只只有26張張，因因?yàn)槲椅覀兊甑晔撬乃拇ㄗ钭畲蟮牡膶Ｙu賣店，，所以以公司司特批批了一一張，，您要要是買買了，，全四四川就就只有有您擁擁有這這件獨(dú)獨(dú)一無無二的的床哦哦，更更加充充分顯顯示您您的身身份和和地位位，，您說說是嗎嗎？營造熱熱銷氣氣氛話術(shù)：：先生生，這這款沙沙發(fā)是是我們們國內(nèi)內(nèi)外3千多多家店店上個(gè)個(gè)月的的銷售售冠軍軍，預(yù)預(yù)定的的人非非常多多，而而且客客戶反反映都都很好好，有有很多多人還還帶朋朋友來來買呢呢………促銷“先生，您您來的正好好，現(xiàn)在我我們正在搞搞5.1活活動，滿一一萬打7.5折，滿滿二萬就打打7折，而而且還有禮禮品相送哦哦。”品牌“先生，請請看我們這這款床，全全友作為一一個(gè)中國家家具領(lǐng)軍品品牌，使用用全球最先先進(jìn)的生產(chǎn)產(chǎn)設(shè)備，板板式套房是是我們最專專業(yè)也是最最有名的產(chǎn)產(chǎn)品?！碑a(chǎn)品賣點(diǎn)（（針對比較較性急的客客戶）這款床和其其他品牌最最大的區(qū)別別就是采用用18mm超厚板材材，你看………這樣的的家具更結(jié)結(jié)實(shí)耐用，，您說是嗎嗎？關(guān)鍵點(diǎn)：超超越同類品品牌的獨(dú)特特之處互相認(rèn)識后后在顧客隨隨意瀏覽產(chǎn)產(chǎn)品的空閑閑時(shí)段的介介紹辭：1、企業(yè)介介紹制造經(jīng)驗(yàn)：：張先生，，我想您可可能還不知知道，咱們們?nèi)鸭揖泳?986年就創(chuàng)立立了，都有有26年的的歷史了呢呢，是目前前國內(nèi)最早早生產(chǎn)套房房家具的企企業(yè)之一。。全友是中中國家具行行業(yè)內(nèi)唯一一一家三證證齊全的企企業(yè)：中國國名牌、馳馳名商標(biāo)、、環(huán)保認(rèn)證證。而且我我們?nèi)岩岩呀?jīng)連續(xù)十十年排名行行業(yè)銷量第第一了哦。。都說“金金杯銀杯不不如消費(fèi)者者的口碑””，所以全全友品牌就就以它的綠綠色、環(huán)保保，贏得了了大家的喜喜愛……生產(chǎn)產(chǎn)設(shè)設(shè)備備：：全全友友是是目目前前國國內(nèi)內(nèi)家家具具行行業(yè)業(yè)唯唯一一一一家家使使用用全全球球最最先先進(jìn)進(jìn)的的生生產(chǎn)產(chǎn)設(shè)設(shè)備備————德德國國伊伊瑪瑪生生產(chǎn)產(chǎn)線線的的家家具具企企業(yè)業(yè)，，他他的的鉆鉆孔孔設(shè)設(shè)備備采采用用的的是是14排排鉆鉆，，可可以以一一次次性性對對板板材材的的上上、、下下、、前前、、后后、、左左、、右右同同時(shí)時(shí)打打孔孔，，而而且且誤誤差差只只有有0.02毫毫米米，，小小于于半半根根頭頭發(fā)發(fā)絲絲的的精精度度，，而而一一般般廠廠家家僅僅使使用用3排排鉆鉆或或6排排鉆鉆，，不不僅僅產(chǎn)產(chǎn)能能低低，，產(chǎn)產(chǎn)品品誤誤差差也也大大。。全全友友家家居居的的開開料料設(shè)設(shè)備備采采用用的的是是來來自自意意大大利利吉吉賓賓公公司司的的四四鋸鋸鋸鋸切切縱縱橫橫鋸鋸，，目目前前這這樣樣的的設(shè)設(shè)備備在在全全球球僅僅有有3臺臺，，其其中中一一臺臺在在瑞瑞典典的的宜宜家家，，另另外外兩兩臺臺就就在在中中國國的的全全友友。。環(huán)保：全友家家居早在2004年10月就在國內(nèi)內(nèi)家居行業(yè)首首家獲得了最最權(quán)威的環(huán)保保認(rèn)證——中中國環(huán)境標(biāo)志志產(chǎn)品認(rèn)證，，而且全友參參與了環(huán)保認(rèn)認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)的制制定過程，意意味著全友家家居是整個(gè)家家具行業(yè)最環(huán)環(huán)保的家具。。規(guī)模：目前我我們?nèi)鸭揖泳訐碛?個(gè)現(xiàn)現(xiàn)代化的工業(yè)業(yè)園區(qū)共計(jì)6800余畝畝，加上公司司去年在華北北和華中地區(qū)區(qū)新投資修建建的工業(yè)園，，迄今為止，，全友的工業(yè)業(yè)園面積已經(jīng)經(jīng)達(dá)到近萬畝畝，是全亞洲洲規(guī)模最大的的家私企業(yè)之之一。產(chǎn)業(yè)鏈：全友友家居是中國國家具行業(yè)唯唯一一家擁有有自己的人工工速生林和板板材廠以及板板業(yè)中心的家家具品牌，您您所看到的所所有家具的原原材料，都來來自我們自己己的人工速生生林，通過全全友自己的板板材廠和板業(yè)業(yè)中心加工，，這樣不僅真真材實(shí)料，而而且減少了很很多中間環(huán)節(jié)節(jié)，為我們消消費(fèi)者節(jié)約了了很多成本，，您說是嗎？？2、專賣店介介紹導(dǎo)：*哥，我我想您一定知知道，咱們店店進(jìn)入**地地區(qū)已經(jīng)*年年了，是**地區(qū)規(guī)模最最大、款式最最多、服務(wù)最最好的品牌家家具專營店………而且我們們店還獲得了了全友家居總總公司評選的的2012年年金牌服務(wù)店店呢。3、公司動態(tài)態(tài)導(dǎo)：*哥，看看您穿著一身身的運(yùn)動裝，，一定是個(gè)體體育愛好者吧吧？“全友家家居助力國家家水上運(yùn)動中中心共贏奧運(yùn)運(yùn)！”不知道道您有沒在關(guān)關(guān)注啊？3月底底網(wǎng)絡(luò)絡(luò)上實(shí)實(shí)況直直播了了我們們?nèi)延鸭揖泳雍灱s約國家家水上上運(yùn)動動中心心助力力倫敦敦奧運(yùn)運(yùn)的全全程，，是主主持天天下足足球那那個(gè)主主持人人段暄暄主持持的呢呢。（（………從而而切入入對全全友更更多、、更深深的講講解））●開開場場常常見見疑疑問問顧客客說說““不不用用管管我我，，我我自自己己隨隨便便轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，，你你忙忙你你的的””話術(shù)術(shù)1：：呵呵呵呵，，沒沒事事兒兒，，我我的的工工作作就就是是在在您您隨隨便便轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的的過過程程中中，，有有啥啥需需要要我我就就給給您您解解答答。。（（稍稍微微退退到到顧顧客客后后方方2.5米米左左右右的的距距離離，，但但視視線線不不能能離離開開顧顧客客））話術(shù)2：：沒事兒兒，買不不買沒關(guān)關(guān)系，您您既然進(jìn)進(jìn)到我們們?nèi)训甑昀锪?，，就是我我們的朋朋友、顧顧客，我我?guī)肆私饬私饨?。（這這時(shí)最重重要是緩緩解顧客客的壓力力，不要要給他““非買不不進(jìn)”的的感覺））話術(shù)3：：沒關(guān)系系，選家家具多了了解、多多看看是是很正常常的。這這也是對對自己和和家人負(fù)負(fù)責(zé)的表表現(xiàn)?？停汉?，，現(xiàn)在品品牌實(shí)在在是太多多了，都都不知道道怎么選選了。導(dǎo)：您說說得對呀呀，現(xiàn)在在牌子確確實(shí)太多多了，所所以就更更要多花花些時(shí)間間來了解解。如果果家居選選擇不當(dāng)當(dāng)，以后后可麻煩煩了。包包括裝修修材料這這些，一一旦選錯(cuò)錯(cuò)了，就就要敲掉掉重做、、又費(fèi)錢錢又費(fèi)精精力。裝裝修置家家，就是是一點(diǎn)都都不能馬馬虎，畢畢竟天天天都要在在這環(huán)境境里生活活、休息息。對了了，您家家現(xiàn)在裝裝到什么么進(jìn)度啦啦？（巧巧妙的走走出下一一步：挖挖掘需求求）話術(shù)4：好好的，選家家具多了解解、多看看看是對的。。那您慢慢慢看，有什什么需要就就叫我們哦哦?。▽τ谟谝巡捎蒙仙闲g(shù)3種話話術(shù)后，別別人依然不不理睬或表表示厭煩，，就不要再再死纏不放放。友好、、禮貌的離離開就好了了。但要注注意不時(shí)地地關(guān)注其需需要）了解需求直接詢問（（用于性格格開朗的顧顧客）選擇問法（（用A或B來回回答的問話話。用于不不太配合、、不太積極極的顧客））封閉式問法法（用““是”或““不是”來來回答的問問話。用于于不太配合合、不太積積極的顧客客）開放式問法法（多用于于了解需求求階段，和和用于性格格開朗的顧顧客）通過直接接詢問來來了解的的內(nèi)容樓盤、戶戶型、面面積、樓樓層、裝裝修進(jìn)度度風(fēng)格、色色調(diào)購買用途途、主要要使用人人、入住住時(shí)間購買預(yù)算算選購產(chǎn)品品種類導(dǎo)：*哥哥，看您您手上拿拿著**品牌墻墻紙的資資料。最最近在安安裝墻紙紙了呀？？（問裝裝修進(jìn)度度）導(dǎo)：*哥哥，您的的新家在在幾樓呀呀？客：2樓樓。導(dǎo)：哦，，2樓啊啊，挺不不錯(cuò)的呀呀。方便便！不知知道采光光度怎么么樣呢？？（引導(dǎo)導(dǎo)顧客，，樓層低低光線會會不太足足，要選選擇色調(diào)調(diào)亮、淺淺一些的的家具））導(dǎo)：*哥哥，您家家是什么么戶型呢呢？客：2室室1廳導(dǎo)：哦，，現(xiàn)在2居室的的房子最最受歡迎迎了。很很實(shí)用啊??！那應(yīng)應(yīng)該在70平米米左右吧吧？（不不能說這這戶型小小之類的的讓顧客客不高興興的話））客：哦，，不只。。80多多呢！導(dǎo)：哦，，那挺寬寬敞的啊啊。我們們公司今今年專為為80、、90平平米戶型型設(shè)計(jì)了了好多新新款時(shí)尚尚沙發(fā)呢呢。來，，我?guī)纯窗砂?！間接判斷斷（用于于探詢一一些深層層次和不不便直接接詢問的的信息））●通過間間接詢問問來判斷斷的內(nèi)容容工作性質(zhì)質(zhì)（通過過顧客的的語言方方式、行行為習(xí)慣慣、著裝裝風(fēng)格等等）收入水平平（通過過車輛品品牌、服服裝品牌牌、裝修修花費(fèi)金金額等））生活習(xí)性性、家庭庭成員狀狀況、性性格（通通過聊天天）直接詢問1、問購購買預(yù)算算：如*哥，您您打算投投資多少少錢來添添置這套套家具/布置您您的新家家呢？（（開放放式問話話）2、*哥哥，您是是開車過過來的吧吧？（（封閉式式問話））3、*哥哥，您今今天是打打算看看看客廳、、餐廳還還是臥房房的家具具呢？（（選擇擇式問話話）“先生，，您以前前使用過過我們這這個(gè)品牌牌的產(chǎn)品品嗎？””“先生，，您對我我們的品品牌了解解嗎？””“先生，，您希望望選購哪哪些款式式？”“先生，，您的預(yù)預(yù)算大概概在什么么價(jià)格范范圍？””“先生，，您有什什么特殊殊的要求求嗎？””“先生，，您希望望我在哪哪方面重重點(diǎn)為您您作介紹紹？”“先生，，您家的的裝修風(fēng)風(fēng)格是怎怎樣的？？”（1）了了解要求求““小姐姐，我想想知道您您這次買買床的預(yù)預(yù)算大概概在二千千元以下下還是二二千元以以上呢””（2）了了解喜好好““小姐姐，您喜喜歡深色色還是淺淺色的衣衣柜呢？？”（3）了了解異議議““小姐，，您說價(jià)價(jià)格貴，，是與別別的品牌牌相比、、還是價(jià)價(jià)格超出出了您的的預(yù)算呢呢？”（4）促促成交易易““小姐，，您是付付現(xiàn)金還還是刷卡卡？”探詢式提問的常用話術(shù)二選一提問的常用話術(shù)“先生，，我非常常佩服您您對家具具和家具具布置知知識的了了解，我我想請教教您一個(gè)個(gè)問題，，作為一一個(gè)銷售售人員，，像您這這樣專業(yè)業(yè)的顧客客，我們們應(yīng)該從從哪方面面提供服服務(wù)才能能更贏得得您的認(rèn)認(rèn)同呢？？”請教式提問的常用話術(shù)遞進(jìn)式提問的的常用話術(shù)步驟一：（開開門見山）引引導(dǎo)語“小姐，我相相信您來到我我們?nèi)鸭揖泳?，無論您今今天是否會購購買我們的家家具，您都希希望對全友的的品牌和系列列有更多的了了解，以便您您在家居布置置方面能有更更多的高品位位選擇，對嗎嗎？”步驟二：（誘誘敵深入）界界定選購范圍圍“為了能更有有針對性地為為您推介全友友家居系列，，首先我們了了解一下您這這次買家具所所關(guān)注的一些些主要問題好好嗎”步驟三：（引引蛇出洞）了了解關(guān)注點(diǎn)“那么，我想想知道您最關(guān)關(guān)注的三個(gè)主主要問題是什什么？”（款式、品質(zhì)質(zhì)、售后服務(wù)務(wù)）步驟四：（撥撥云見日）界界定相關(guān)的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)1：您提提到的三個(gè)主主要問題分別別是款式、品品質(zhì)、售后服服務(wù)……話術(shù)2：我想想知道，怎樣樣的款式才能能迎合您的家家居布置呢………”步驟五：（一一網(wǎng)打盡）引引導(dǎo)成交“我想這個(gè)系系列套裝非常常符合您和家家人的品位，，假如您現(xiàn)在在就要做出購購買的決定，，我想知道還還有其它的問問題嗎？”推薦產(chǎn)品F：特征介紹產(chǎn)品的屬性、材質(zhì)等。A：長處介紹由屬性、材質(zhì)等帶來的優(yōu)點(diǎn)。B：利益介紹產(chǎn)品對顧客的利益、好處E：證據(jù)舉例證明所說的都是真的，讓顧客相信。●FABE法則則特別注意：在在使用FABE法則時(shí)，，必須是一一一對應(yīng)進(jìn)行介介紹，如講一一個(gè)“A優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)”就必須講講一個(gè)“B好好處”，如同同時(shí)講了N個(gè)個(gè)“優(yōu)點(diǎn)”就就必須接著說說出N個(gè)“好好處”，否則則顧客印象容容易混亂，無無法記憶住產(chǎn)產(chǎn)品在哪些方方面是有哪些些好處。話術(shù)1：18017床墊墊F：乳膠床墊墊，因?yàn)樗鞘遣捎锰烊幌鹣鹉z樹汁運(yùn)用用現(xiàn)代化高科科技設(shè)備和多多種專利技術(shù)術(shù)，經(jīng)多項(xiàng)工工藝生產(chǎn)而成成。A：所以具有有：可矯正形形體可防幅射、靜靜電超高彈性、獨(dú)獨(dú)立舒適………B：對您來說說，平時(shí)伏案案工作時(shí)間長長，脊椎易疲疲勞變形………E：您看，（（翻訂單合同同本給他看））像縣醫(yī)院的的好多醫(yī)生、、好多白領(lǐng)，，都訂的這種種乳膠床墊。。話術(shù)2：兒童童組合床導(dǎo)購：“先生生，這是全友友四區(qū)一體的的兒童床”顧客：“什么么叫‘四區(qū)一一體’嘛？””導(dǎo)購：：“（（F））：先先生，，‘四四區(qū)一一體’’是指指給孩孩子營營造出出一個(gè)個(gè)有““區(qū)分分”，，又完完整的的孩子子整體體生活活方式式。四四區(qū)是是指將將孩子子的房房間分分為游游戲區(qū)區(qū)、學(xué)學(xué)習(xí)區(qū)區(qū)、儲儲物區(qū)區(qū)和自自由空空間。。（A）您您看它它不僅僅款式式新穎穎，而而且節(jié)節(jié)約空空間；；（B）您您想您您的孩孩子每每天在在2平平方米米的范范圍之之內(nèi)把把自己己的床床上用用品，，學(xué)習(xí)習(xí)用品品，游游戲用用品以以及衣衣物整整理的的井井井有條條，是是不是是有助助于孩孩子組組織能能力和和領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)能力力的提提升呢呢？(E)現(xiàn)在在，很很多年年輕夫夫婦都都給孩孩子買買這種種床。。話術(shù)3：雅雅軒導(dǎo)購：：先生生，您您看的的這一一款是是我們們?nèi)延鸭揖泳咏衲昴晷峦仆瞥龅牡默F(xiàn)代代中式式風(fēng)格格的““雅軒軒”系系列。。先生生，您您能看看出這這個(gè)系系列家家具的的形象象包裝裝有什什么與與眾不不同的的特點(diǎn)點(diǎn)嗎？？（引引起注注意））顧客：：有什什么與與眾不不同？？導(dǎo)購：：先生生，我我們““雅軒軒系列列”是是以中中式風(fēng)風(fēng)格結(jié)結(jié)合現(xiàn)現(xiàn)代工工藝作作為表表現(xiàn)主主題，，這就就突顯顯了產(chǎn)產(chǎn)品與與眾不不同的的包裝裝風(fēng)格格。（（帶出出特性性）先生，，正如如俗話話所說說“人人靠衣衣裝””。其其實(shí)家家具就就是一一個(gè)家家庭的的衣裝裝，不不同的的衣裝裝體現(xiàn)現(xiàn)不同同的文文化和和品位位，如如果您您選用用我們們“雅雅軒系系列””就能能讓您您的家家庭突突顯出出傳統(tǒng)統(tǒng)文化化的那那種博博大精精深，，更突突顯出出您和和家人人高層層次的的生活活品位位………（帶帶出優(yōu)優(yōu)點(diǎn)和和利益益）話術(shù)4：宅宅上良良品導(dǎo)購：：小姐姐，您您知道道“宅宅上良良品系系列””的DIY的產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)設(shè)計(jì)風(fēng)風(fēng)格指指的是是什么么嗎？？（吸吸引對對特性性（賣賣點(diǎn)））的關(guān)關(guān)注））顧客客：：是是什什么么意意思思？？導(dǎo)購購：：（（優(yōu)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)））小小姐姐，，您您看看看看，，這這樣樣的的設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)，，您您買買的的不不僅僅是是是是一一套套家家具具，，而而是是買買了了一一種種生生活活的的文文化化，，買買了了一一種種生生活活的的樂樂趣趣和和情情懷懷，，這這是是現(xiàn)現(xiàn)代代都都市市人人新新的的生生活活方方式式啊?。?！…………(利利益益)導(dǎo)購：小小姐，現(xiàn)現(xiàn)在再給給您介紹紹一下什什么是DIY（（特性））。DIY又叫叫自行組組裝，顧顧名思義義就是由由顧客自自己隨個(gè)個(gè)人的心心愿和喜喜好來自自由組裝裝搭配。。（優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)）這樣樣我們的的生活就就能更個(gè)個(gè)性化，，更人性性化，有有更多的的變化，，就會帶帶來更大大的生活活樂趣，，而在實(shí)實(shí)用性和和功能性性方面也也得到最最優(yōu)的選選擇………(利益益)話術(shù)5：：松の語語導(dǎo)購：先先生，您您看出這這款“松松の語系系列”油油漆的最最大特點(diǎn)點(diǎn)了嗎？？（吸引引顧客））“松の語語系列””的油漆漆采用德德國拜耳耳的水性性油漆，，專門為為您這樣樣注重環(huán)環(huán)保和健健康的人人士而量量身訂做做的。（（帶出松松の語油油漆的特特點(diǎn)）導(dǎo)購：先先生，我我們很多多顧客對對“水性性油漆””設(shè)計(jì)都都非常感感興趣，，他們都都非常關(guān)關(guān)注這種種油漆的的優(yōu)點(diǎn)在在哪里。。導(dǎo)購：其其實(shí)，““水性油油漆”是是目前最最環(huán)保一一種油漆漆。您細(xì)細(xì)心欣賞賞就會發(fā)發(fā)現(xiàn)：松松の語系系列的每每一件作作品的表表面色澤澤都非常常自然。。您再仔仔細(xì)聞聞聞家具就就會發(fā)現(xiàn)現(xiàn)家具依依然是清清新的自自然松香香，沒有有一點(diǎn)油油漆味。。因?yàn)樗杂推崞嵊幸韵孪滤狞c(diǎn)特特點(diǎn)：1、色澤澤自然；；2、環(huán)環(huán)保；3、能調(diào)調(diào)節(jié)水分分；4、、能封閉閉有害物物質(zhì)；（（帶出水水性油漆漆的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)和利益益）所以以如果您您的孩子子生活在在這樣的的空間，，不僅有有利于他他的身體體健康，，而且讓讓他在家家里也像像在大森森林里的的感覺，，非常有有助于他他的思維維開發(fā)，，您說是是嗎？而而且家具具也不易易開裂，，經(jīng)久耐耐用，何何樂而不不為呢？？（再強(qiáng)強(qiáng)化“水水性油漆漆”的利利益）話術(shù)6：：維也納納導(dǎo)購：先先生，您您真有眼眼光。只只有追求求藝術(shù)品品味和注注重人生生品質(zhì)的的人才能能欣賞出出“維維也納””的美。。導(dǎo)購：先先生，您您知道““維也納納系列””的最大大特點(diǎn)在在哪里嗎嗎？導(dǎo)購：當(dāng)當(dāng)然就是是時(shí)下國國際上最最流行的的混搭啦啦。您細(xì)細(xì)心欣賞賞就會發(fā)發(fā)現(xiàn)，第第一就是是材質(zhì)的的混搭，，設(shè)計(jì)師師把板材材、金屬屬、布、、皮、大大理石進(jìn)進(jìn)行巧妙妙運(yùn)用。。每種材材質(zhì)都有有自己不不同的個(gè)個(gè)性，像像金屬就就顯得時(shí)時(shí)尚活潑潑，而大大理石顯顯得奢華華穩(wěn)重………這就就像一家家人一樣樣，有穩(wěn)穩(wěn)重睿智智的，有有活潑外外向的，，但是大大家都能能和睦地地相處，，開心地地在一起起生活。。所以混混搭本身身就是為為了讓產(chǎn)產(chǎn)品呈現(xiàn)現(xiàn)出更好好的品質(zhì)質(zhì)，更實(shí)實(shí)用，更更舒適，，從而提提高我們們的生活活品質(zhì)。。第二就就是風(fēng)格格的混搭搭，在傳傳統(tǒng)的亮亮光家具具中加入入了歐式式古典的的元素和和符號，，是一種種創(chuàng)新的的設(shè)計(jì)。。讓讓維也納納家具從從簡單的的亮光家家具變成成有獨(dú)特特文化內(nèi)內(nèi)涵的品品質(zhì)家具具，擺在在家里客客人感受受到的不不再是千千篇一律律的簡潔潔時(shí)尚，，不僅能能夠烘托托整個(gè)家家居氛圍圍，還能能展現(xiàn)出出主人與與眾不同同的個(gè)性性和品位位。處理顧客客異議不要說：：“您知知道/聽聽說過/看到了了嗎嗎？”要說：““您一定定知道/聽說過過/注意意到了””不要說：：“但是是……””要說：““當(dāng)然/只是………”“我理解解您的感感受”、、“我也也有這樣樣的感受受，只是是……””處理異議議的程序序：認(rèn)同同——贊贊美———轉(zhuǎn)移———反問問（即同同理心、、問原因因、解顧顧慮、明明想法、、試成交交）常用導(dǎo)購購語句常見見異異議議話話術(shù)術(shù)1、、你你們們的的家家具具的的價(jià)價(jià)格格不不低低喲喲……話術(shù)術(shù)1：：導(dǎo)購購：：我我能能理理解解您您的的想想法法，，請請問問您您是是和和其其他他品品牌牌比比覺覺得得貴貴呢呢還還是是超超出出了了您您的的預(yù)預(yù)算算呢呢？？顧客客：：與與市市場場上上同同類類競競爭爭產(chǎn)產(chǎn)品品的的價(jià)價(jià)格格，，如如MZ。。導(dǎo)購購：：呵呵呵呵，，您您真真是是一一位位細(xì)細(xì)心心的的顧顧客客，，是是啊啊，，能能夠夠理理解解，，要要買買一一套套家家具具肯肯定定是是要要貨貨比比三三家家的的。。同同時(shí)時(shí)您您只只要要留留意意看看了了，，也也一一定定會會發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，，和和MZ比比較較：：1、、MZ的的衣衣柜柜背背板板和和我我們們的的差差別別：：我我們們采采用用最最獨(dú)獨(dú)特特的的雙雙面面凹凹槽槽鑲鑲嵌嵌工工藝藝，，而而MZ采采用用的的是是橫橫式式鑲鑲嵌嵌，，足足以以說說明明他他們們的的板板材材沒沒有有我我們們好好。。2、MZ的床床架為井字形形結(jié)構(gòu)，我們們采用的是豐豐字形結(jié)構(gòu)，，不僅寓意豐豐收，而且比比MZ的結(jié)構(gòu)構(gòu)透氣。3、MZ的衣衣柜掛衣桿和和我們的差別別：MZ的掛掛衣桿中間多多一個(gè)支撐架架，正是因?yàn)闉樗麄兊陌宀牟暮蛼煲聴U質(zhì)質(zhì)量不如我們們，才必須要要多一個(gè)支撐撐架。4、MZ的合合頁：我們合合頁是知名品品牌為我們專專門量身定制制5、MZ的床床邊：板材沒沒有我們厚。。6、MZ：不不是中國名牌牌，而我們?nèi)咽侵袊?。話術(shù)2：導(dǎo)：：*哥，您也也知道，一分分價(jià)錢一分貨貨。價(jià)格是由由價(jià)值決定的的。這個(gè)價(jià)格格正是我們產(chǎn)產(chǎn)品品質(zhì)的體體現(xiàn)（將價(jià)格格與成本相聯(lián)聯(lián)系起來說））咱們?nèi)言谠谛袠I(yè)內(nèi)有多多項(xiàng)第一，選選擇全友、就就是選擇了高高品質(zhì)家居。。我們的生產(chǎn)產(chǎn)規(guī)模、年年銷售量、產(chǎn)產(chǎn)能、設(shè)備備群加工速度度、專利儲備備、速生林儲儲備都是行業(yè)業(yè)第一，同時(shí)時(shí)我們是行業(yè)業(yè)內(nèi)首家獲雙雙名牌、首家家采用3D同同步浮雕加工工技術(shù)的廠家家。那請問您打算算投資多少來來添置這套家家具呢？話術(shù)3：先生生，我非常理理解您的想法法，同時(shí)，我我們公司的服服務(wù)和文化是是：我們不是是追求低價(jià)格格，而是追求求給予顧客更更高的價(jià)值………您認(rèn)為我我們在哪一方方面應(yīng)做得更更好，您才能能接受呢？話術(shù)4：先生生，這套套房房總價(jià)8000元，至少少可以使用15年，平均均每天消費(fèi)還還不到兩毛錢錢，也就是說說，每天還花花不到一支煙煙錢，就可以以享受環(huán)保的的品牌家具，，您說不是嗎嗎？2、你你們沙沙發(fā)比比**品牌牌還高高500元元導(dǎo)購：：“先先生，，您是是說我我們的的產(chǎn)品品比別別家的的產(chǎn)品品高了了500元元是嗎嗎？””顧客：：是啊啊導(dǎo)購：：“先先生，，您看看就是是貴了了幾百百元，，但您您買我我們的的品牌牌是高高了幾幾個(gè)檔檔次，，您看看產(chǎn)品品的款款式和和品質(zhì)質(zhì)………”關(guān)鍵點(diǎn)點(diǎn)：當(dāng)當(dāng)顧客客說““貴””時(shí)，，我們們就說說價(jià)值值，讓讓顧客客在內(nèi)內(nèi)心的的天秤秤上，，找到到新的的平衡衡點(diǎn)。。2、我要要比較較一下下其它它公司司的產(chǎn)產(chǎn)品!稱贊其其小心心謹(jǐn)慎慎表示歡歡迎比比較承諾所所能獲獲得的的利益益試探其其比較較的真真實(shí)用用意提供同同業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品比比較資資料強(qiáng)調(diào)提提供的的比較較材料料有助助于其其作決決策暗示比比較后后的決決策是是正確確的申明我我們的的品質(zhì)質(zhì)消除除最后后的疑疑慮3、我我沒有有決策策權(quán)!一個(gè)人人聽取取別人人意見見是有有益的的而且且是必必要的的把一件件事做做好是是至關(guān)關(guān)重要要的你們單單位或或小區(qū)區(qū)已經(jīng)經(jīng)有客客戶購購買了了我們們產(chǎn)品品假如你你能單單獨(dú)作作決定定的話話你是是怎樣樣想的的4、客客戶的的偏見見(產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量不不好,檔檔次太太低!)首先對對其的的觀點(diǎn)點(diǎn)表示示認(rèn)同同申明客客戶的的見解解是正正確的的將其稱稱頌的的特點(diǎn)點(diǎn)與我我們的的產(chǎn)品品掛鉤鉤說明我我們的的產(chǎn)品品正是是滿足足其需需要的的那種種5、都說你你們?nèi)咽鞘琴N牌牌的。。話術(shù)1：哈哈哈，貼牌牌??？您看看LV、蘋蘋果、耐克克這些世界界名牌才貼貼牌，對吧吧？我們?nèi)熏F(xiàn)在可可能還沒有有達(dá)到那個(gè)個(gè)水平哦，，不過，這這是我們公公司未來的的規(guī)劃，因因?yàn)槲覀兊牡钠髽I(yè)愿景景就是成為為世界級家家居用品開開發(fā)制造商商與服務(wù)提提供商。話術(shù)2：不不錯(cuò)，很多多顧客都有有像您這樣樣的疑問，，消費(fèi)者之之所以有這這樣的誤解解是我們的的錯(cuò)，是我我們沒有將將我們的生生產(chǎn)規(guī)模宣宣傳到位，，這正是接接下來我要要給您介紹紹的我們的的工業(yè)園規(guī)規(guī)模，我們們?nèi)鸭揖泳觿?chuàng)建于1986年年，經(jīng)過26年的勵(lì)勵(lì)精圖治，，已發(fā)展成成為中國研研產(chǎn)銷一體體化大型家家具龍頭企企業(yè)，公司司擁有共計(jì)計(jì)占地6800余畝畝制造基地地，加上公公司去年在在華北和華華中新投資資的制造基基地，迄今今為止，公公司的制造造基地面積積已達(dá)近萬萬畝。我們們是國內(nèi)唯唯一一家引引進(jìn)世界最最先進(jìn)的生生產(chǎn)設(shè)備———德國伊伊馬生產(chǎn)線線的家具企企業(yè)，日產(chǎn)產(chǎn)量達(dá)到八八千套，目目前這樣的的產(chǎn)能完全全能滿足我我們國內(nèi)外外三千多家家專賣店的的需求。話術(shù)3：哦哦，請問問您是聽誰誰說的？（（當(dāng)顧客回回答后），，當(dāng)然，樹樹大招風(fēng)嘛嘛，您可能能還不了解解全友的生生產(chǎn)規(guī)模，，是吧？我我們?nèi)鸭壹揖觿?chuàng)建于于1986年，經(jīng)過過26年的的勵(lì)精圖治治，已發(fā)展展成為中國國研產(chǎn)銷一一體化大型型家具龍頭頭企業(yè)，公公司擁有共共計(jì)占地6800余余畝制造基基地，加上上公司去年年在華北和和華中新投投資的制造造基地，迄迄今為止，，公司的制制造基地面面積已達(dá)近近萬畝。我我們是國內(nèi)內(nèi)唯一一家家引進(jìn)世界界最先進(jìn)的的生產(chǎn)設(shè)備備——德國國伊馬生產(chǎn)產(chǎn)線的家具具企業(yè)，日日產(chǎn)量達(dá)到到八千套，，目前這樣樣的產(chǎn)能完完全能滿足足我們國內(nèi)內(nèi)外三千多多家專賣店店的需求。。6、這促銷和正正價(jià)價(jià)格差差這么多，，質(zhì)量肯定定不一樣吧吧？話術(shù)：是的的，好多顧顧客都有像像您一樣的的擔(dān)心，您您放心，質(zhì)質(zhì)量肯定是是一樣的，，特價(jià)之所所以這樣便便宜是因?yàn)闉槿训膹V廣告不是全全部投到媒媒介的，每每年全友都都會有一定定比例的廣廣告投入是是以直接給給消費(fèi)者廣廣告費(fèi)的形形式，您買買了這套特特價(jià)，相當(dāng)當(dāng)于給了您您上千元的的廣告費(fèi)用用，所以一一定要多幫幫我們宣傳傳哦7、你們在中央央電視臺打打這么多廣廣告，價(jià)格格肯定不偏偏宜啦！還還不是羊毛毛出在羊身身上！話術(shù)：謝謝謝對全友的的關(guān)注，您您說的很對對，全友的的廣告投放放量確實(shí)是是行業(yè)內(nèi)最最高的，這這正說明了了我們的年年銷售量是是行業(yè)內(nèi)最最高的，是是吧？我們們每一天的的產(chǎn)能都是是幾千套，，我們一年年的廣告投投入分?jǐn)偟降矫刻桩a(chǎn)品品上，就幾幾元錢而已已。您要是是覺得這幾幾元錢也不不合算的話話，呆會兒兒您選好了了，我?guī)湍堰@幾塊塊錢給抹了了就是了。。呵呵8、當(dāng)給顧顧客講環(huán)保保證書時(shí)，，顧客說：：人家還是是有這個(gè)證證書！話術(shù)：哦，，請問您都都看了哪些些品牌呢？？（顧客回回答完之后后），它也也是不錯(cuò)的的品牌，同同時(shí)您也一一定知道，，全友是行行業(yè)內(nèi)第一一家獲得環(huán)環(huán)保證書的的家具品牌牌，您看，，我們的證證書編號就就知道了了042-001。。而且全友友參與了整整個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的的制定過程程，就好比比我們平時(shí)時(shí)買任何東東西都愿意意買第一批批貨，因?yàn)闉樗馁|(zhì)量量比后面的的要好些，，您說是嗎嗎？9、當(dāng)你給顧客客介紹證書書時(shí)，顧客客說“我不不看這些，，直接少點(diǎn)點(diǎn)錢就好了了”話術(shù)：呵呵呵，*哥。。我知道您您是和我開開玩笑的。。不過您的的心情我非非常理解，，換做是我我也會有這這樣的想法法，因?yàn)槿稳魏稳硕枷ＯＭㄗ钌偕俚腻X買到到最好的東東西，而事事實(shí)上，價(jià)價(jià)格和價(jià)值值是成正比比的，您說說是嗎？您您看這些證證書的頒發(fā)發(fā)單位都是是國家權(quán)威威部門，您您可以不相相信我的，，相信國家家權(quán)威部門門總是沒錯(cuò)錯(cuò)的，您說說是嗎？價(jià)價(jià)錢您絕對對放心，我我一定給您您的是最優(yōu)優(yōu)惠價(jià)了。。10、當(dāng)顧客與與別的品品牌比較較時(shí)話術(shù)1：：陳小姐姐，您剛剛才幾次次提到了了某某品品牌，我我想知道道某某品品牌有哪哪些方面面最能迎迎合您的的喜好和和需要呢呢？（顧客可可能因此此而將自自己的觀觀感講出出來，我我們既可可以從中中了解顧顧客的喜喜好和競競爭品牌牌的相關(guān)關(guān)情況。。當(dāng)顧客客講完后后，）話術(shù)2：：陳小姐姐，除了了您對這這個(gè)品牌牌很欣賞賞的方面面，我想想知道有有沒有哪哪些方面面是該品品牌還不不能滿足足您要求求的地方方呢？（顧客如如果能講講出自己己的不滿滿時(shí)，這這正是為為我們提提供了機(jī)機(jī)會。））”關(guān)鍵點(diǎn)：：我們們不要去去講競爭爭者的不不是，但但可以在在平時(shí)注注意在媒媒體上收收集一些些反映競競爭者弊弊端的報(bào)報(bào)道，當(dāng)當(dāng)顧客將將我們的的產(chǎn)品與與競爭者者比較時(shí)時(shí)，我們們就可以以向顧客客提供這這些資料料以供參參考。11、當(dāng)顧客看看完產(chǎn)品品不出聲聲時(shí)“先生，，您到現(xiàn)現(xiàn)在還不不能決定定購買，，我相信信一定是是我在哪哪方面還還介紹得得不清楚楚，現(xiàn)在在請您給給我提出出批評和和建議，，看我在在哪些地地方還做做得不足足夠………？”12、當(dāng)顧客表表示再考考慮考慮慮時(shí)錯(cuò)誤回答答：““好啊??！”………或“那那你比較較吧”話術(shù)1：先生，，您說要要再考慮慮考慮，，我非常常欣賞您您這種處處事認(rèn)真真的態(tài)度度。但為為了能向向您提供供更多專專業(yè)上的的參考資資料，以以便于您您能做出出客觀而而科學(xué)的的選擇，，所以我我想知道道，先生生您要考考慮的主主要是哪哪方面的的問題？？話術(shù)2：先生生，我誠誠意地邀邀請您下下月再次次光臨我我店，因因?yàn)橄略略挛覀冇杏泻芏嘈滦驴钔瞥龀?。到時(shí)時(shí)您能抽抽時(shí)間光光臨嗎？？關(guān)鍵點(diǎn)點(diǎn)：一一定要要在顧顧客進(jìn)進(jìn)店瀏瀏覽產(chǎn)產(chǎn)品的的過程程中，，自然然的、、適時(shí)時(shí)的留留下顧顧客聯(lián)聯(lián)絡(luò)方方式，，以備備其未未選到到滿意意產(chǎn)品品時(shí)，，事后后跟蹤蹤聯(lián)系系。切切不可可在顧顧客要要出門門時(shí)再再問，，這時(shí)時(shí)顧客客大多多已不不愿留留電話話。13、、當(dāng)顧客客表示示對目目前擁擁有的的家具具感到到滿意意時(shí)話術(shù)1：先先生，，您認(rèn)認(rèn)為我我介紹紹得清清楚嗎嗎？話術(shù)2：小小姐，，您對對您目目前所所用的的家具具感到到滿意意，我我想其其中的的一個(gè)個(gè)原因因是因因?yàn)槟€沒沒有機(jī)機(jī)會與與更好好的品品牌作作比較較，我我們有有許多多的顧顧客開開始時(shí)時(shí)也是是這樣樣，后后來當(dāng)當(dāng)她了了解過過我們們的品品牌后后，她她們就就改變變了態(tài)態(tài)度………14、、當(dāng)顧顧客轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)一圈圈就要要離開開時(shí)話術(shù)：：小姐姐，買買不買買不要要緊，，我想想推薦薦你看看看這這兩款款………針對閑閑逛，，沒有有購買買欲望望的客客戶：：雖然我我們沒沒法留留住每每一個(gè)個(gè)顧客客，或或不可可能促促成每每一單單生意意，但但我們們永遠(yuǎn)遠(yuǎn)可以以做到到將最最有價(jià)價(jià)值的的品牌牌意識識和產(chǎn)產(chǎn)品特特性，，經(jīng)過過提煉煉加工工，以以最生生動，，最有有特色色的表表達(dá)，，讓它它像種種子一一樣深深深播播種到到顧客客的內(nèi)內(nèi)心，，以期期待將將來在在適當(dāng)當(dāng)?shù)臅r(shí)時(shí)機(jī)，，顧客客條件件成熟熟時(shí)，，他們們還記記得我我們的的品牌牌，再再次回回來購購買。。五、、快快樂樂成成交交三問成交法大膽成交法基本成交技巧方法假定成交法最后機(jī)會法選擇成交法直接接建建議議法法1、、直直接接建建議議法法話術(shù)術(shù)導(dǎo)購購：：*哥哥，，您您剛剛剛剛看看的的那那2款款沙沙發(fā)發(fā)都都挺挺不不錯(cuò)錯(cuò)的的。。不不過過相相比比而而言言，，我我覺覺得得81721更更為為適適合合一一些些。。您您覺覺得得呢呢？？（（先先不不說說理理由由，，試試探探一一下下顧顧客客的的反反應(yīng)應(yīng)。。以以免免話話說說死死了了，，沒沒有有回回旋旋余余地地））導(dǎo)購購：：嗯嗯，，還還可可以以吧吧。。（（此此時(shí)時(shí)要要注注意意顧顧客客及及家家人人的的表表情情、、神神態(tài)態(tài)、、語語氣氣，，來來判判定定他他是是否否喜喜歡歡。。如如果果喜喜歡歡，，接接下下來來就就再再說說出出它它的的好好處處，，堅(jiān)堅(jiān)定定他他的的信信心心））顧客客：：它它的的顏顏色色比比較較偏偏中中一一點(diǎn)點(diǎn)，，既既經(jīng)經(jīng)典典也也好好打打理理。。紅紅色色的的牡牡丹丹花花與與底底色色搭搭配配又又時(shí)時(shí)尚尚又又田田園園。。真真的的很很漂漂亮亮呢呢??！要要不不就就定定這這一一套套吧吧！！選擇成交交法話術(shù)話術(shù)1、、*哥，，您剛剛剛看的那那2款沙沙發(fā)都挺挺不錯(cuò)的的。您看看您更喜喜歡哪一一款呢？？話術(shù)2、*哥，，這款沙沙發(fā)真不不用再猶猶豫了??！放在您您的田園園風(fēng)格的的家中，，是非常常完美的的！而且且現(xiàn)在選選沙發(fā)還還送床上上用品四四件套哦哦！來，，您看看看?。ㄒ蚨Y品品區(qū)）您您看您喜喜歡這套套床品還還是這套套？（待待顧客說說喜歡哪哪一套時(shí)時(shí)，便及及時(shí)把床床品給他他裝好））*哥，，我去幫幫您把床床品裝好好、把單單開好哈哈，請您您稍等一一下哦??！假定成成交法法話術(shù)導(dǎo)購：：*哥哥，您您來坐坐坐吧吧?。ǎㄒ龑?dǎo)導(dǎo)顧客客坐沙沙發(fā)，，同時(shí)時(shí)自己己也坐坐下來來）是是不是是很舒舒服，，我們們?nèi)延训纳成嘲l(fā)都都有““一坐坐三彈彈”感感覺。。對吧吧？顧客：：嗯………導(dǎo)購：：您家家客廳廳的落落地窗窗在這這邊對對吧，，那這這個(gè)方方向、、這個(gè)個(gè)結(jié)構(gòu)構(gòu)的沙沙發(fā)就就正好好適合合您的的戶型型。您您看，，每天天下班班以后后，往往這沙沙發(fā)上上一躺躺，多多舒服服、多多愜意意?。。≈苣┠?，約約上幾幾個(gè)同同學(xué)、、朋友友，到到家里里來坐坐坐，，一看看這沙沙發(fā)，，品質(zhì)質(zhì)又好好、款款式又又好，，您家家裝修修得那那么漂漂亮，，多有有面子子、多多有感感覺呀呀！再再沏上上一壺壺茶、、或沖沖兩杯杯咖啡啡，聽聽著音音樂、、聊聊聊天………哇哇！那那感覺覺，比比在星巴克克里還好好?。?！顧客：：呵呵呵導(dǎo)購：：*哥哥，假假如您您定下下來的的話，，我安安排一一位最最棒的的安裝裝技師師來給給您安安裝。。再幫幫您擇擇一個(gè)個(gè)好日日子。。好嗎嗎？就就定這這款了了吧??！我去去開單單哈！！最后機(jī)機(jī)會法法導(dǎo)購：：*哥哥，您您剛剛剛看的的那款款沙發(fā)發(fā)真挺挺不錯(cuò)錯(cuò)的。。放在在您的的田園園風(fēng)格格的家家中，，真是是太完完美了了！對對了，，今天天是315活動動的最最后一一天了了哦??！明天天就恢恢復(fù)8.8折進(jìn)進(jìn)行銷銷售了了。也也就是是說明明天來來看這這套沙沙發(fā)，，就要要多花花千來來塊了了呢。。床品品明天天也不不贈送送了?。〗裉焯於?，，真的的劃算算！*哥，，別猶猶豫了了，就就定這這套了了哈?。。ㄟ呥呎f，，邊帶帶領(lǐng)顧顧客走走向前前臺、、準(zhǔn)備備開訂訂單））關(guān)鍵點(diǎn)點(diǎn)：1、此此法一一般適適用于于能力力較強(qiáng)強(qiáng)、性性格開開朗，，甚至至比較較強(qiáng)勢勢的導(dǎo)導(dǎo)購員員。2、運(yùn)運(yùn)用此此法，，須對對顧客客的喜喜好、、消費(fèi)費(fèi)能力力等已已有有較充充分的的了解解和把把握。。且前前期已已建立立了良良好的的信賴賴感。。3、運(yùn)運(yùn)用此此法，，須見見好就就收、、快速速成交交、信信心十十足、、態(tài)度度堅(jiān)定定。4、運(yùn)運(yùn)用此此法，，須表表情（（焦急急）、