醫(yī)療專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)資料

專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)------醫(yī)藥銷售代表篇2004-07-05專業(yè)銷售技巧目錄1、建立可靠性2、設(shè)立拜訪目標(biāo)3、探詢：明確客戶需求4、有效陳述5、仔細(xì)聆聽6、處理反對意見7、樣品、贈品及文獻(xiàn)的使用8、締結(jié)技巧如何建立可靠性初次見面相互猜疑影響溝通初次見面，對客戶不了解，心里打鼓銷售拜訪更加緊張，相互間地位不平等客戶對陌生的銷售人員天然拒絕雙方相互猜疑，增加緊張和恐懼初次見面相互猜疑的方向從客戶的角度看：這個人是否可信？又來占用我的時間！從銷售人員的角度看：這個人什么脾氣？會不會不客氣？他有什么愛好？如何探詢？如何向他陳述產(chǎn)品的FAB？

他的地位太高了，全國知名專家！如何建立可靠性再次見面或經(jīng)常往來的人也回相互猜疑從客戶的角度來看：怎么又來了？這個人可信嗎？還沒用完貨療效不理想浪費時間從銷售人員的角度看：上次拒絕了我不知療效如何不知會問什么問題不知會提什么要求不知該如何提醒他兌現(xiàn)承諾

如何建立可靠性客戶冷淡的可能想法銷售人員只關(guān)心自己的產(chǎn)品，不關(guān)心我的需求銷售人員只能主觀強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品的優(yōu)勢，不提供客觀看法銷售人員專業(yè)知識太膚淺，沒法交流對前任代表有看法對公司有成見客戶自身有問題如何建立可靠性建立可靠性的要點建立可靠性的目的在于雙方的緊張情緒，增加信任，減少恐懼和擔(dān)憂，以便雙方有效溝通建立可靠性需要一個過程，不會一蹴而就建立可靠性有四個要點：誠摯禮貌技能平易性如何塑造成功的銷售員人員類型分析銷售人員應(yīng)克服的不良習(xí)慣成功銷售員的條件銷售人員自我塑造人員類型分析膽汁質(zhì)型多血質(zhì)型粘液質(zhì)型抑郁質(zhì)型銷售員類型分析杞人憂天者讓步者怯場者厭惡推銷者電話恐懼癥者本能的反對派銷售人員的不良習(xí)慣言談側(cè)重道理說話蠻橫喜歡隨時反駁內(nèi)容沒有重點自吹過于自貶言談中充滿懷疑的態(tài)度銷售人員的不不良習(xí)慣隨意攻擊他人人語無倫次好說大話說話語氣缺乏乏自信喜歡嘲弄他人人態(tài)度張狂傲慢慢強(qiáng)詞奪理銷售人員的不不良習(xí)慣使用很難明白白的語言口若懸河開庸俗的玩笑笑懶惰成功銷售人員員的條件忠于客戶、忠忠于公司、忠忠于自己要忠于客戶，，盡量滿足客客戶要求，從從客戶的需求求出發(fā)，維持持與其長期的的、相互信任任的關(guān)系；對公司負(fù)責(zé)，，維護(hù)公司利利益，維護(hù)公公司信譽(yù)；發(fā)揮自己的潛潛力，光明磊磊落、潔身自自好、不損公公肥私。成功銷售人員員條件掌握行業(yè)知識識、了解客戶戶業(yè)務(wù)掌握行業(yè)知識識和企業(yè)狀況況行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀狀和趨勢企業(yè)的歷史沿沿革、企業(yè)在在同行業(yè)中的的地位、企業(yè)業(yè)的經(jīng)營方針針、規(guī)章制度度、生產(chǎn)能力力、銷售政策策、售后服務(wù)務(wù)等產(chǎn)品知識產(chǎn)品專家、應(yīng)應(yīng)用專家；最低標(biāo)準(zhǔn)：客客戶想了解什什么、想了解解多少了解的東西：：原料及部件件；生產(chǎn)過程程及生產(chǎn)工藝藝；產(chǎn)品性能能；產(chǎn)品應(yīng)用用；維護(hù)與保保養(yǎng)；售后服服務(wù)等成功銷售人員員的條件市場知識市場調(diào)研與市市場預(yù)測；增增加夠買的方方法與途徑；；市場容量；；產(chǎn)品生命周周期等客戶知識：客客戶基本情況況資料；客戶戶經(jīng)營狀況；；客戶心理、、性格、習(xí)慣慣、愛好；進(jìn)進(jìn)貨渠道；購購買方式等樹立雙贏觀念念兼顧自己和客客戶的利益作好幕僚工作作充分調(diào)動積極極性；密切配配合，團(tuán)結(jié)協(xié)協(xié)作成功銷售人員員的條件對機(jī)會的敏感感和把握仁、義、禮、、智、信、實實、勤熱情投入感激堅持不懈遠(yuǎn)見卓識通情達(dá)理成功銷售人員員的條件主動精神身體健康良好習(xí)慣成功醫(yī)藥銷售售人員的條件件有激情、熱忱忱、熱愛營銷銷事業(yè)有扎實的醫(yī)藥藥知識和相關(guān)關(guān)疾病知識敢于接受挑戰(zhàn)戰(zhàn)敢于競爭、善善于競爭、精精力充沛有非凡的自信信心強(qiáng)烈的成功動動機(jī)、堅韌的的個性感同力（從顧顧客的角度思思考的能力））自我趨向力（（達(dá)成銷售的的強(qiáng)烈愿望））敏感、靈活、、易于合作（（有團(tuán)隊精神神）信守承諾、誠誠實可靠熟練的銷售技技巧、良好的的溝通本領(lǐng)銷售人員的自自我塑造技能（技巧））知識態(tài)度效果=（（技能+知知識）*態(tài)態(tài)度銷售人員的自自我塑造技能（技巧））溝通技巧交際技巧計劃和報告技技能自我修養(yǎng)自學(xué)技能銷售技巧銷售人員的自自我塑造知識產(chǎn)品知識客戶知識競爭對手產(chǎn)品品知識競爭對手策略略產(chǎn)品應(yīng)用知識識與工作有關(guān)的的知識銷售人員的自自我塑造態(tài)度責(zé)任心對銷售的愛好好挑戰(zhàn)壓力自我激勵對客戶的感情情投入程度對報酬的態(tài)度度訪問目標(biāo)的確確定設(shè)定訪問目標(biāo)標(biāo)的重要性目標(biāo)明確、有有的放矢提高效率減少盲目性有針對性地準(zhǔn)準(zhǔn)備有目的地談話話便于引導(dǎo)和控控制客戶的思思維拜訪目標(biāo)開戶藥劑科主任科室主任主管院長藥事委員會其其他成員上量處方大夫科室主任住院大夫拜訪目標(biāo)阻擊競爭對手手藥劑科主任科室主任采購、計劃統(tǒng)方藥房兌費用客戶性格分析析性格分析客戶類型與銷銷售技巧分析型(1型型)1、探詢：：a.回答開放式問問題b.接受封閉式問問題c.不喜歡假設(shè)式式問題2、特征與利利益：喜歡準(zhǔn)確和安安全3、成交：a.不要施壓b.讓他安全c.總結(jié)成交d.安全第一客戶性格與銷銷售技巧權(quán)威型(2型型)1.探詢:a.回答封閉是問問題b.接受開放式問問題c.不喜歡假設(shè)式式問題2.特征和利利益:喜歡特特效產(chǎn)品,價價錢不成問題題3.成交:a.客戶不時為你你成交b.禮貌,直接的的要求c.注重結(jié)果,談?wù)劶霸摦a(chǎn)品以以往的成功客戶類型與銷銷售技巧合群型(3型型)1.探詢:a.回答開放式問問題b.不喜歡封閉式式問題2.特征與利利益:喜歡效效率和安全3.成交:a.幫他做決定b.溫和平靜c.不要高壓手段段d.病人至上e.強(qiáng)調(diào)病人利益益客戶性格與銷銷售技巧表現(xiàn)型(4型型)1.探詢:a.回答各種問題題b.特別喜歡開放放式和假設(shè)式式問題2.特征和利利益:注重效效果,喜歡新新東西3.成交:a.口才好,表情情豐富b.關(guān)鍵是得到認(rèn)認(rèn)同c.強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的獨獨特利益訪前計劃的次次序查核前次訪問問內(nèi)容，參考考顧客以及業(yè)業(yè)務(wù)內(nèi)容的有有關(guān)事項及有有無約定辦理理事項，如果果需要補(bǔ)辦，，立即辦理。。查核最佳訪問問時間，如果果可能的話事事先以電話約約定時間。依據(jù)長程目標(biāo)標(biāo)確定此次訪訪問的短程目目標(biāo)。以過去的經(jīng)驗驗或以想象方方式暫定顧客客需求以及開開場方式。準(zhǔn)備應(yīng)用之““FAB敘述詞”及支支持資料。預(yù)測可能提出出之反對意見見及處理方法法。暫定的締結(jié)訪訪問方式。訪前準(zhǔn)備的益益處從思考中準(zhǔn)備備良好的銷售售策略，避免免因臨時偶發(fā)發(fā)的策略有欠欠周詳?shù)牡胤椒?。事先預(yù)測可能能遇到的障礙礙，并準(zhǔn)備排排除的方法，，達(dá)到有效溝溝通的目的。。事先準(zhǔn)備，胸胸有成竹，情情緒穩(wěn)定，可可使訪談進(jìn)行行的有條有理理。增加臨場的應(yīng)應(yīng)變能力，避避免錯失良機(jī)機(jī)。開場技巧1、稱贊讓讓對方方覺得舒服2、探詢澄澄清對對方的需求3、引發(fā)好奇奇心引引發(fā)對于新新鮮的事情發(fā)發(fā)生好奇心的的心理4、訴諸于好好強(qiáng)滿滿足向別人眩眩耀的自尊5、提供服務(wù)務(wù)協(xié)協(xié)助顧客處理理事務(wù)或解決決問題6、建議創(chuàng)意意為為顧客提供創(chuàng)創(chuàng)意而獲得好好感7、戲劇化的的表演訴訴諸于聽聽覺、視覺、、味覺、嗅覺覺、觸覺等五五感官的表演演，讓顧客親親自體會商品品的感覺8、以第三者者去影響將將第三三者滿足的實實例歷歷如繪繪地提出來證證實9、驚異的敘敘述以以驚異的消消息引發(fā)顧客客的注意力良好開場的效效果能夠抓住注意意力把結(jié)論提示在在前從顧客的利益益談起，避免免拒絕掌握競爭問題題的重點可以處理/化化解一些反對對意見十二種創(chuàng)造性性的開場白提及金錢真誠的贊美利用好奇心提及有影響的的第三方舉著名的公司司或人做例證證提出問題向顧客提供信信息/資料表演展示產(chǎn)品品特性利用小禮品向顧客求教強(qiáng)調(diào)與眾不同同利用贈品不論誰都有自自尊心，也總總是希望別人人能對自己的的長處給予較較高的評價。。如果你能把把握這一點，，滿足對方的的這種愿望，，那你就能取取得成功。會說話的人不不一定都是會會聽的人。自自己不是說個個不停而是洗洗耳恭聽的人人才是會說話話的人。潛在顧客的接接觸方式寫信：使收信信人清楚了解解你關(guān)心他的的需求。要求會晤?電話：關(guān)鍵話話要留在見面面時談。點到為止不在會晤前給給予過多資料料突擊會談：訪訪問前應(yīng)了解解一些情況訪問前不應(yīng)先先打電話約見見?發(fā)E-mail?熟人引見接觸潛在顧客客的注意事項項不要試圖向秘秘書推銷不要讓秘書給給你找一個不不能做主的人人要找的人不在在，不要留下下名片不要留下銷售售手冊和電話話號碼要主動上門，，不要等別人人約見與客戶約談的的技巧——5W1HWho誰誰誰是決策人人What什么什什么是決策策上最重要的的因素Why為什么為為什么這這些因素最重重要Where何地用用在什么地地方，在什么么地方使用When何時什什么時間需需要How如何如如何滿足客客戶的要求，，讓客戶滿意與客戶約談的的注意事項切勿在接待處處洽談不要忘記雙方方心理上的相相對地位沒有充分了解解客戶需求前前，切勿談?wù)撜搩r格與利益益不用花太多時時間介紹與對對手相同的產(chǎn)產(chǎn)品屬性上不要忘記用顧顧客的語句或或術(shù)語表達(dá)要用肯定性語語句注意讓顧客多多談話，自己己留心聽、不不斷提問及時總結(jié)并陳陳述顧客認(rèn)可可的優(yōu)點如何處理客戶戶抱怨(一)抱怨是不可避避免的抱怨的原因：：質(zhì)量、數(shù)量量、不合適站在顧客立場場上看待抱怨怨要保持真誠合合作的態(tài)度寬宏大量、不不要小氣認(rèn)真對待顧客客抱怨，及時時調(diào)查、處理理不必遵循任何何特別規(guī)定不責(zé)備顧客不能向一個發(fā)發(fā)怒的顧客講講道理如何處理客戶戶抱怨(二)10.在處理顧客為為了維護(hù)個人人聲譽(yù)的抱怨怨時，格外小小心12.只只進(jìn)行部分賠賠償，客戶就就會滿意13.不不能承諾無法法兌現(xiàn)的保證證14.顧顧客發(fā)怒時，，他的情緒是是激動的15.要要同顧客進(jìn)行行面對面的接接觸16.要要讓顧客提意意見，善于分分析顧客尚未未提出的意見見17.顧顧客并不總是是對的，但認(rèn)認(rèn)為其正確是是必要的。克服價格異議議的12種方方法(一)在任何可能的的時候把你產(chǎn)產(chǎn)品的質(zhì)量、、價值展示給給潛在顧客，，讓顧客“看看到”、“感感覺到”你的的產(chǎn)品把生產(chǎn)中的質(zhì)質(zhì)量檢控體系系及質(zhì)量檢測測結(jié)果展示并并解釋給潛在在顧客解釋利益，大大多數(shù)人愿意意為質(zhì)量上的的受益出高價價提供滿意顧客客的事例，許許多人在看了了良好質(zhì)量證證明后都愿意意為此出高價價強(qiáng)調(diào)一點：你你的服務(wù)人員員都是經(jīng)訓(xùn)練練并證明合格格后才啟用的的，向顧客解解釋這意味著著什么告訴你的潛在在顧客你在用用最好的部件件，并告訴他他這有什么好好處克服價格異議議的12種方方法（二）7.闡明明你公司對顧顧客的承諾8.告訴訴顧客你公司司的光榮歷史史及優(yōu)良的設(shè)設(shè)施裝備9.展示示對你公司滿滿意的顧客名名單，告訴潛潛在顧客你是是如何幫助每每位顧客以使使其滿意10.向潛潛在顧客展示示你對他們真真的很感興趣趣，當(dāng)你的潛潛在顧客感感覺到你是真真的關(guān)心他時時，價格就變變得不那么重重要了11.要要恪守誠信原原則，永遠(yuǎn)不不失信于顧客客，你為顧客客做得越多，，價格就變得得越不重要12.要要興奮起來，，你的顧客對對產(chǎn)品的喜愛愛程度與你的的積極態(tài)度成成正比十種典型顧客客的攻克技巧巧唯唯諾諾的顧顧客(難度系系數(shù)4)今今天為什么么不買？強(qiáng)裝內(nèi)行的顧顧客(4)您您對對商品非常了了解，準(zhǔn)備買買多少?金牛型顧客(4)調(diào)調(diào)拔資金需要要幾天?完全膽怯的顧顧客(3)尋尋找找自已與他們們生活上的共共同點冷靜思索型顧顧客(5)禮禮貌貌、誠實且消消極一點冷淡的顧客(8)想想方設(shè)法讓其其對商品發(fā)生生興趣“今天不買””“隨便看看看”的顧客(3)只只要價格格上給予優(yōu)惠惠…好奇心強(qiáng)的顧顧客(3)強(qiáng)強(qiáng)調(diào)千載難難逢的好機(jī)會會人品好的顧客客(4)認(rèn)認(rèn)真真、禮貌、專專業(yè)粗野而疑心重重的顧客（4）不不可爭爭論，留心情情緒變化讓步十六招（（一）不要一開始就就接近最后目目標(biāo)不要假定你已已經(jīng)了解對方方的要求不要認(rèn)認(rèn)為你你的期期望已已經(jīng)夠夠高了了沒有得得到某某個交交換條條件，，永遠(yuǎn)遠(yuǎn)不要要輕易易讓步步如果對對方聲聲稱由由于某某個原原則而而使某某個問問題不不能妥妥協(xié)時時，不不能輕輕易相相信經(jīng)驗表表明，，在重重要問問題上上先做做讓步步結(jié)果果常常常是失失敗者者適當(dāng)?shù)牡淖尣讲讲坏箤Ψ降牡娜藷o無法團(tuán)團(tuán)結(jié)，，而且且能更更進(jìn)一一步分分化他他們接受對對方的的讓步步時，，不要要感到到不好好意思思或者者有罪罪惡感感讓步十十六招招(二二)9.不不要要忘記記自己己讓步步的次次數(shù)10.沒沒有有充分分準(zhǔn)備備好討討論每每個問問題前前，不不要開開始商商談11.報報價價或還還價一一定要要有““彈性性”12.你你的的讓步步不要要表現(xiàn)現(xiàn)得太太清楚楚13.賣賣方方讓步步時，，買方方不應(yīng)應(yīng)該也也做相相應(yīng)的的讓步步14.在在你你了解解對方方所有有的要要求以以前，，不要要做任任何的的讓步步，否否則對對方可可能會會得寸寸進(jìn)尺尺15.不不要要執(zhí)著著于某某個總總題的的讓步步16.不不要要做交交換式式的讓讓步七種成成交技技巧(一)一、成成功的的推銷銷法則則（32字字法則則）機(jī)不可可失，，失不不再來來，趁趁熱打打鐵，，盡快快成交交奮勇一一搏，，轉(zhuǎn)敗敗為勝勝，鍥鍥而不不舍，，金石石可鏤鏤二、七七種成成交技技巧1.““成功功無疑疑”的的成交交技巧巧你假設(shè)設(shè)潛在在顧客客將要要購買買，從從而達(dá)達(dá)成交交易。。你認(rèn)認(rèn)為買買主答答應(yīng)購購買是是理所所當(dāng)然然的事事。對成功功無疑疑，才才能達(dá)達(dá)成交交易成功無無疑的的技巧巧是最最有效效、最最簡單單、最最穩(wěn)妥妥的技技巧。。通常常你會會驚奇奇自己己做成成了根根本不不可能能的生生意。。假設(shè)設(shè)顧客客要購購買，，然后后繼續(xù)續(xù)進(jìn)行行推銷銷，就就象要要解決決一些些細(xì)節(jié)節(jié)問題題一樣樣簡單單自由由。七種成成交技技巧(二)2.““小問問題””的成成交技技巧如果你你強(qiáng)迫迫買主主給你你答復(fù)復(fù)，那那通常常只有有拒絕絕。但但如果果和善善地引引導(dǎo)他他們，，讓他他們回回答一一些簡簡單的的問題題，他他們經(jīng)經(jīng)常會會接受受購買買的。。不要問問“是是否””，問問“哪哪一個個”你比較較喜歡歡哪一一個？？你希望望何時時交貨貨？用現(xiàn)金金還是是用支支票？？“小問問題””成交交技巧巧是允允許顧顧客在在交貨貨期、、產(chǎn)品品特征征、顏顏色、、支付付條款款、或或訂貨貨數(shù)量量方面面作出出低風(fēng)風(fēng)險的的選擇擇。七種成成交技技巧(三)3.““實際際行動動”的的成交交技巧巧當(dāng)銷售售人員員采取取一些些實際際行動動時，，人們們會更更積極極地購購買。。這些些實際際行動動要讓讓潛在在顧客客參與與進(jìn)來來。心理學(xué)學(xué)家認(rèn)認(rèn)為：：人們們能記記住所所聽見見的事事情的的1/5，，所看看到的的事情情的2/5，但但是能能記住住既聽聽見又又看見見的事事情的的4/5。。典型案案例：：銷售售安全全開關(guān)關(guān)推銷員員走進(jìn)進(jìn)顧客客辦公公室后后，首首先把把櫚放放在桌桌上，，然后后說：：“請請拉下下把手手”。。這種種行動動就是是他推推銷的的開始始?！澳憧纯?，這這種開開關(guān)沒沒有閃閃動，，沒有有火災(zāi)災(zāi)危險險，也也沒有有觸電電危險險。””推推銷員員說：：“你你們現(xiàn)現(xiàn)在使使用的的是哪哪種安安全開開關(guān)？？”“還沒沒有。?！蓖其N員員表現(xiàn)現(xiàn)得很很吃驚驚，““什么么？你你們還還沒有有安裝裝任何何安全全開關(guān)關(guān)？””“沒有有，我我們已已經(jīng)生生產(chǎn)十十年了了，還還未發(fā)發(fā)生任任何事事故。?！薄逼叻N成成交技技巧（（三））同時，，推銷銷員又又把開開關(guān)推推到顧顧客面面前，，大多多數(shù)顧顧客會會再拉拉一兩兩次，，這是很很自然然的。。推銷銷員繼繼續(xù)問問：““買火火災(zāi)保保險了了嗎？？”“當(dāng)然然！””“多長長時間間？””“十年年”。?！鞍l(fā)生生過火火災(zāi)嗎嗎？””“沒有有。””“為什什么不不放棄棄買保保險呢呢？””“為什什么？？工廠廠隨時時都有有發(fā)生生火災(zāi)災(zāi)的危危險，，我們們希望望有所所保障障。””“那就就對了了，現(xiàn)現(xiàn)在你你可以以使用用安全全開關(guān)關(guān)，一一次事事故造造成的的損失失遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于給整整個工工廠安安裝開開關(guān)的的費用用?！薄逼叻N成成交技技巧（（四））4.以以“即即將發(fā)發(fā)生的的事情情”的的技巧巧成交交“即將將發(fā)生生的事事情””的成成交技技巧是是利用用避免免丟失失的欲欲望來來推銷銷：如如果買買主不不利用用你提提供的的機(jī)會會，他他將會會遭受受無法法彌補(bǔ)補(bǔ)的損損失。。人們常常常對對未來來的希希望或或當(dāng)前前的滿滿足無無動于于衷，，但他他們會會擔(dān)心心失去去已經(jīng)經(jīng)得到到的東東西，，當(dāng)受受到威威脅時時，他他們就就會破破立而而出立立即行行動。。你每天天都會會遇到到避免免丟失失的機(jī)機(jī)會，，通過過向潛潛在顧顧客生生動地地描述述失去去的可可能性性，你你就可可以駕駕馭顧顧客。。那種必必須在在作出出決定定之前前把每每件事事都看看清楚楚的人人將永永遠(yuǎn)不不會做做決定定。七種成成交技技巧(四)“即將將發(fā)生生”的的成交交方法法:<1>這這個個價格格只有有今天天有效效<2>不不能能保證證下個個月還還能拿拿到這這個價價格<3>這這個價價格將將在2000年年元月月1日日前有有效，，新的的價格格已經(jīng)經(jīng)制定定出來來<4>現(xiàn)現(xiàn)貨已已經(jīng)不不多了了，只只剩下下最后后兩件件了<5>最最近設(shè)設(shè)計業(yè)業(yè)務(wù)很很多，，設(shè)計計人員員很忙忙，如如果不不盡快快確定定，恐恐怕下下個月月也無無法安安排設(shè)設(shè)計七種成成交技技巧(五)5.““第三三者的的認(rèn)可可”的的成交交技巧巧引入其其他人人———一位位專家家或一一位顧顧客熟熟悉的的人，，作為為第三三者對對推銷銷起推推動作作用，，第三三者有有很高高的可可信度度。每一位位潛在在顧客客都有有很強(qiáng)強(qiáng)的模模仿力力，你你所要要做的的就是是引導(dǎo)導(dǎo)他們們進(jìn)入入正確確的軌軌道，，第三三者的的成功功對他他有最最強(qiáng)感感召力力。每個人人都擔(dān)擔(dān)心失失敗，，第三三者的的經(jīng)驗驗對他他最有有用。。七種成成交技技巧（（六））6.““不不勞而而獲””的成成交技技巧“不勞勞而獲獲”的的欲望望是人人類固固有的的本性性，是是普遍遍存在在著的的。推銷員員允諾諾給顧顧客一一些額額外的的好處處，再再冷酷酷狡猾猾的顧顧客也也會接接受。。它通過過向顧顧客提提供一一種特特殊的的誘惑惑來促促進(jìn)購購買。。保留好好“免免費””這一一最后后的誘誘導(dǎo)物物。不勞而而獲最最適合合用做做最后后的誘誘導(dǎo)物物，要要把它它保留留到最最后。。這種種銷售售誘導(dǎo)導(dǎo)物之之所以以起作作用是是因為為它滿滿足了了顧客客白占占便宜宜的欲欲望。。它可可以提提供一一種有有價值值的東東西或或是很很微小小的東東西，，可以以是現(xiàn)現(xiàn)實的的也可可以是是虛幻幻的，，它告告訴人人們假假如不不采取取行動動就要要失去去它。。不要把把所有有武器器一次次都搬搬出來來，要要保留留一件件。小禮品品促銷活活動七種成成交技技巧（（七））“問而而得””的成成交技技巧《圣經(jīng)經(jīng)》中中說：：“你你請求求得到到它，，它就就會被被賜予予你。。”請求得得到訂訂單，，就如如同請請求別別人的的幫助助。當(dāng)當(dāng)你請請求幫幫助時，你你卻給給了對對方更更大的的幫助助，增增強(qiáng)了了他的的自重重感。。我們們喜歡幫助助別人人超過過了接接受別別人的的幫助助，它它保護(hù)護(hù)和鼓鼓勵了了自我我。當(dāng)你請請求顧顧客購購買時時，并并沒有有削弱弱自己己的地地位，，通常常你能改善善處境境。他他幫了了你，，同時時自己己也很很愉快快?！皢柖谩薄钡募技记?，，使難難以應(yīng)應(yīng)付的的顧客客認(rèn)識識到他他們的的重要要性。。處理價價格異異議的的能力力測試試顧客對對于““價格格太高高”的的抱怨怨古已已有之之，尤尤其是是在通通貨膨膨脹的的今天天，產(chǎn)產(chǎn)品的的售價價會毫毫無疑疑問地地繼續(xù)續(xù)上漲漲。假假如你你使用用的方方法正正確，，則顧顧客對對于價價格太太高的的抱怨怨是很很容易易加以以克服服的。。然而而，許許多推推銷員員因聽聽到顧顧客太太多的的對產(chǎn)產(chǎn)品價價格的的抱怨怨而導(dǎo)導(dǎo)致自自己也也認(rèn)為為價格格真的的太高高。許許多推推銷員員往往往忽略略了這這一事事實：：一個個講究究信譽(yù)譽(yù)的公公司很很少會會把其其價格格訂得得太離離譜。。因此此，一一個好好的推推銷員員必須須學(xué)會會如何何輕易易地克克服客客戶對對價格格的抱抱怨及及反對對。以下的的這些些問題題可以以幫助助你解解決克克服價價格的的抱怨怨。如果你你對下下面題題目的的回答答是““是””的話話，那那么填填上該該題后后面所所標(biāo)出出的分分?jǐn)?shù)；；如果果你的的回答答是““不””的話話，在在分?jǐn)?shù)數(shù)欄標(biāo)標(biāo)上零零，最最后把把所有有的分分?jǐn)?shù)加加起來來。處理理價價格格異異議議的的能能力力測測試試問題題分分?jǐn)?shù)數(shù)1.當(dāng)當(dāng)你你面面對對顧顧客客對對價價格格抱抱怨怨時時，，你你是是否否立立即即就就能能分分辨辨出出這這是是一一個個真真正正的的反反對對，，還還是是顧顧客客想想對對價價格格信信息息多多一一份份了了解解及及要要求求？？（（10分分））________2.你你自自己己是是否否確確實實相相信信你你的的價價格格并并不不是是太太高高？？（（10分分））________3.你你是是否否清清楚楚而而且且了了解解你你所所有有競競爭爭者者的的價價格格及及他他們們的的產(chǎn)產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)量量？？（（10分分））4.你你是是否否十十分分了了解解你你所所銷銷售售的的產(chǎn)產(chǎn)品品的的原原始始價價格格以以及及在在產(chǎn)產(chǎn)品品售售出出后后你你仍仍需需付付出出的的全全部部費費用用？？（（10分分））________5.你你是是否否知知道道你你公公司司在在廣廣告告方方面面所所花花的的費費用用及及其其對對準(zhǔn)準(zhǔn)顧顧客客的的價價值值？？（（10分分））________處理理價價格格異異議議的的能能力力測測試試6.售售后后修修理理的的服服務(wù)務(wù)費費用用是是不不是是也也包包括括在在你你的的售售價價中中？？（（5分分））_________7.對對于于競競爭爭者者的的價價格格及及服服務(wù)務(wù)的的優(yōu)優(yōu)點點，，你你是是否否擅擅長長加加以以彌彌補(bǔ)補(bǔ)及及爭爭取取優(yōu)優(yōu)勢勢？？（（10分分））_________8.如如果果你你的的價價格格對對于于那那些些位位于于““邊邊緣緣界界限限””的的準(zhǔn)準(zhǔn)客客戶戶們們（（只只差差一一點點就就可可以以變變成成真真正正的的顧顧客客））而而言言，，如如果果確確實實是是太太高高的的話話，，你你是是否否能能夠夠立立即即覺覺察察出出來來？？（（5分分））_________9.如如果果顧顧客客認(rèn)認(rèn)為為或或暗暗示示你你在在價價格格上上欺欺騙騙他他，，而而這這卻卻不不是是事事實實的的話話，，你你是是否否能能堅堅持持不不讓讓步步？？（（5分分））_________10.在在極極少少的的機(jī)機(jī)會會中中，，假假如如你你實實在在不不能能克克服服價價格格異異議議，，你你是是否否能能立立即即與與你你的的銷銷售售部部經(jīng)經(jīng)理理聯(lián)聯(lián)系系，，以以求求解解決決或或幫幫助助？？（（10分分））_________處理理價價格格異異議議的的能能力力測測試試11.你你是是否否把把你你自自己己的的服服務(wù)務(wù)也也盡盡量量當(dāng)當(dāng)成成商商品品價價格格的的一一部部分分而而推推銷銷出出去去？？（（5分分））________12.你你是是否否能能夠夠把把你你所所代代表表的的公公司司的的聲聲譽(yù)譽(yù)也也盡盡力力地地當(dāng)當(dāng)成成是是商商品品價價值值的的一一部部分分而而推推銷銷出出去去？？（（10分分））________如果果你你的的分分?jǐn)?shù)數(shù)是是100分分，，這這表表明明你你對對于于處處理理顧顧客客的的價價格格異異議議而而言言是是一一個個十十足足的的專專家家；；85分分以以上上則則說說明明你你幾幾乎乎是是一一個個專專家家；；分分?jǐn)?shù)數(shù)低低于于75分分，，則則表表明明你你需需要要改改進(jìn)進(jìn)自自己己的的推推銷銷技技巧巧。。處理理價價格格異異議議的的能能力力測測試試解析析客戶戶對對價價格格的的抱抱怨怨分分為為兩兩類類：：一一是是真真正正對對價價格格不不滿滿，，二二是是隱隱藏藏性性的的拒拒絕絕，，即即顧顧客客對對這這個個產(chǎn)產(chǎn)品品的的其其他他條條件件或或?qū)ν仆其N銷員員的的介介紹紹不不能能完完全全相相信信或或滿滿意意，，而而采采取取一一種種迂迂回回、、推推托托的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略，，或或是是顧顧客客為為了了殺殺價價，，也也可可能能是是想想對對你你產(chǎn)產(chǎn)品品的的價價格格結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)有有進(jìn)進(jìn)一一步步的的認(rèn)認(rèn)識識，，或或想想試試探探你你對對于于產(chǎn)產(chǎn)品品的的信信心心以以及及你你所所提提供供價價格格的的公公正正可可靠靠性性而而提提出出的的反反對對意意見見，，所所以以，，一一個個好好的的推推銷銷員員必必須須能能夠夠明明辨辨顧顧客客對對于于價價格格的的反反對對是是真真正正的的，，還還是是借借題題發(fā)發(fā)揮揮。。如如果果是是對對價價格格真真正正的的反反對對，，就就要要跟跟顧顧客客一一起起研研究究是是否否能能改改進(jìn)進(jìn)，，比比如如付付款款的的方方法法、、訂訂購購的的數(shù)數(shù)量量等等。。如如果果是是隱隱藏藏性性的的反反對對，，則則推推銷銷員員必必須須加加強(qiáng)強(qiáng)顧顧客客對對產(chǎn)產(chǎn)品品的的信信心心，，加加強(qiáng)強(qiáng)自自已已產(chǎn)產(chǎn)品品的的優(yōu)優(yōu)越越性性以以克克服服顧顧客客的的懷懷疑疑。。處理理價價格格格格異異議議的的能能力力測測試試做一一個個推推銷銷員員，，首首先先必必須須對對自自已已產(chǎn)產(chǎn)品品的的價價格格有有十十分分的的信信心心，，因因為為，，如如果果連連你你都都對對公公司司的的訂訂價價政政策策及及產(chǎn)產(chǎn)品品的的真真正正價價值值感感到到懷懷疑疑,那那么么,又又怎怎能能要要求求顧顧客客相相信信你你的的產(chǎn)產(chǎn)品品及及價價格格呢呢?“知知已已知知彼彼,百百戰(zhàn)戰(zhàn)不不殆殆””。。對對于于競競爭爭者者產(chǎn)產(chǎn)品品價價格格及及質(zhì)質(zhì)量量，，你你都都有有需需要要了了解解清清楚楚，，因因為為顧顧客客經(jīng)經(jīng)常常會會向向幾幾家家公公司司詢詢價價，，所所以以你你的的訂訂價價與與產(chǎn)產(chǎn)品品必必須須超超過過競競爭爭才才能能擁擁有有優(yōu)優(yōu)勢勢。。許多多產(chǎn)產(chǎn)品品都都有有售售后后服服務(wù)務(wù)，，因因此此，，你你要要對對你你產(chǎn)產(chǎn)品品的的價價格格中中哪哪些些是是產(chǎn)產(chǎn)品品真真正正的的成成本本，，哪哪些些部部分分是是售售后后服服務(wù)務(wù)的的成成本本有有一一個個了了解解，，那那么么當(dāng)當(dāng)顧顧客客提提出出反反對對意意見見的的時時候候，，你你比比較較容容易易應(yīng)應(yīng)付付得得體體，，因因為為你你自自已已已已經(jīng)經(jīng)有有了了一一個個清清晰晰的的概概念念。。推銷銷員員要要了了解解公公司司的的廣廣告告費費用用及及這這些些廣廣告告對對顧顧客客的的價價值值，，如如對對顧顧客客使使用用的的引引導(dǎo)導(dǎo)、、介介紹紹、、對對產(chǎn)產(chǎn)品品特特性性的的描描述述、、使使顧顧客客較較易易選選擇擇適適當(dāng)當(dāng)?shù)牡漠a(chǎn)產(chǎn)品品等等。。總總之之，，你你對對產(chǎn)產(chǎn)品品的的各各種種銷銷售售費費用用知知道道得得越越詳詳細(xì)細(xì)，，就就越越能能夠夠了了解解所所訂訂價價格格的的理理由由，，才才能能夠夠加加強(qiáng)強(qiáng)信信心心及及對對顧顧客客的的說說服服力力。。處理理價價格格異異議議的的能能力力測測試試6.有有的的公公司司售售后后修修理理性性服服務(wù)務(wù)是是免免費費用用的的，，有有的的則則是是規(guī)規(guī)定定一一定定期期限限內(nèi)內(nèi)免免費費用用，，超超進(jìn)進(jìn)規(guī)規(guī)定定的的期期限限則則收收費費，，因因此此你你要要了了解解這這種種修修理理費費用用及及人人工工服服務(wù)務(wù)是是否否計計算算在在售售價價之之內(nèi)內(nèi)。。7.好好的的推推銷銷員員不不能能一一味味自自已已的的產(chǎn)產(chǎn)品品一一定定比比別別人人好好，，也也許許競競爭爭者者的的產(chǎn)產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)量量或或服服務(wù)務(wù)比比你你的的強(qiáng)強(qiáng)，，這這時時推推銷銷員員一一定定要要想想辦辦法法來來彌彌補(bǔ)補(bǔ)你你自自已已在在價價格格或或質(zhì)質(zhì)量量上上的的弱弱點點。。8.如如果果你你的的價價格格對對于于許許多多邊邊緣緣性性的的準(zhǔn)準(zhǔn)顧顧客客而而言言的的確確太太高高，，你你必必須須研研究究怎怎樣樣增增加加更更多多顧顧客客而而減減少少單單位位固固定定費費用用，，要要吸吸引引更更多多顧顧客客有有時時要要因因地地制制宜宜。。處理價格格異議的的能力測測試9.如果果顧客認(rèn)認(rèn)為在價價格上你你在欺騙騙他而實實際上并并沒有的的話，你你必須堅堅持你的的立場，，絕對不不能為了了獲得訂訂單而與與顧客妥妥協(xié)，否否則顧客客必認(rèn)定定你在欺欺騙他，，從而輕輕視你的的人格，，所以這這時堅持持立場是是非常必必要的。。10.如如果你能能做到以以上9點點，那么么幾乎大大部分的的價格異異議都能能克服。。如果在在許多場場合中推推銷無法法克服價價格上的的困難，，最好的的一個辦辦法就是是向顧客客解釋自自已權(quán)限限有限，，必須向向上級報報告，那那么這時時就可由由上級出出面面完完成任務(wù)務(wù)。處理價格格異議的的能力測測試11.不不論銷售售何種產(chǎn)產(chǎn)品，你你都不要要忽略自自已的服服務(wù)，這這種服務(wù)務(wù)也許是是形式上上的，如如個人對對顧客的的關(guān)心，，也可能能是實際際的，如如向顧客客提供有有關(guān)信息息等。如如果你對對顧客提提供愈周周詳?shù)姆?wù)，對對顧客而而言，購購買你的的產(chǎn)品就就增加一一份價值值。12.商商譽(yù)是重重要的，，推銷員員必須把把公司的的名譽(yù)當(dāng)當(dāng)成商品品的一部部分。事事實上對對顧客而而言，購購買信譽(yù)譽(yù)卓著公公司的產(chǎn)產(chǎn)品會比比較放心心，這種種“放心心”也是是商品價價值的一一部分。。一個公公司的商商譽(yù)是經(jīng)經(jīng)過許多多人長時時間共同同努務(wù)的的結(jié)果，，代表公公司無形形資產(chǎn)的的一部分分，所以以把公司司的商譽(yù)譽(yù)當(dāng)成是是商品價價值的一一部分是是十分合合理，而而一個好好的推銷銷員也必必須讓顧顧客了解解這個道道理。五種提高高意外拜拜方訪效效率的方方法1.省省略俗俗套，單單刀直入入。首先先談你的的產(chǎn)品或或服務(wù)。。2.遞遞給顧顧客一件件樣品，，用來證證明真實實性的最最確鑿的的方法就就是伸出出手自已已感覺一一下。你你的潛在在顧客聽聽你說，，然后看看照片來來證實他他所看到到的，當(dāng)當(dāng)他能接接觸、感感覺到時時，他就就相信了了。3.把把名片片留在手手提包里里。“我們需需要時會會和你聯(lián)聯(lián)系的””，隨之之把名片片丟入垃垃圾筐。。4.堅堅持推推銷主題題，不跑跑題。5.永永遠(yuǎn)想想著成交交。帶著企劃劃案見客客戶一、價格格表與企企劃案相同點：：都是銷銷售工具具。不同點：：*價價格表由由公司統(tǒng)統(tǒng)一制定定，簡潔潔明了。。*企劃劃案由銷銷售人員員制作，，十分復(fù)復(fù)雜。*價格格表表明明我就是是我，我我對自已已負(fù)責(zé)。。*企劃劃案表明明對客戶戶負(fù)責(zé)，，為客戶戶著想，，我為了你。。二、企劃劃案的主主要內(nèi)容容1、客戶戶的目標(biāo)標(biāo)將客戶的的目標(biāo)按按照優(yōu)先先順序排排列，最最重要的的放在第第一個，，讓客戶戶一眼就就看到他他們期望望達(dá)到的的一切。。帶著企劃劃案見客客戶2、你的的建議通過你的的建議達(dá)達(dá)到客戶戶的目標(biāo)標(biāo)，概述述每個目目標(biāo)如何何達(dá)成。。3、附帶帶效益摘摘要本方案帶帶給客戶戶的其他他重要利利益：免免費培訓(xùn)訓(xùn)，服務(wù)務(wù)等。4、財務(wù)務(wù)收益分分析成本、利利潤、資資金周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、流動動資金量量。5、你的的保證與與售后服服務(wù)讓準(zhǔn)客戶戶充分放放心。處理反對對意見的的基本觀觀念1、不可可失望、、放棄或或投降2、促成成贏/贏贏，不可可打倒顧顧客3、讓顧顧客坦開開胸襟樂樂意溝通通4、耐心心聆聽，，探詢真真正原因因反對意見見可以解決決的反對對意見習(xí)慣性的的反對期期望望更多資資料逃避決策策抗抗拒變化化需求未認(rèn)認(rèn)清利利益不夠夠顯著處理反對對意見的的方向難以捉摸摸的反對對意見——先搞清清是怎么么回事抗拒顧客的反反應(yīng)有盡盡有業(yè)務(wù)代表表的處理理行動拖延的抗抗拒不不相信產(chǎn)產(chǎn)品利益益得得述FAB假借理由由的抗提提出含糊糊的借口口探探詢真正正原因，，從話中中話讓你覺得得有道理理中中分析沉默的抗抗拒冷冷淡面無無反應(yīng)激激活其語語言，再再探詢轉(zhuǎn)換話題題的抗拒拒閃閃爍其詞詞，不集集中在主主題針針對有機(jī)機(jī)會的一一個主題題探上詢詢，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)回標(biāo)題題反對層出出不窮反反對層出出，不聽聽你解釋釋找找出真正正原因，，針對一一個解釋倦態(tài)的抗抗拒打打啊欠，，看別處處是是否安安排不佳佳？改變變技巧環(huán)境處理反對對意見的的基礎(chǔ)知道應(yīng)該該知道的的—五個個熟悉?熟悉自已已公司（（作風(fēng)、、規(guī)定、、宗旨））?熟悉自已已產(chǎn)品（（FAB））?熟悉你的的顧客（（性格、、特點、、愛好））?熟悉競爭爭品牌?熟悉產(chǎn)品品市場（（潛力、、習(xí)慣、、特點））處理反對對意見的的基礎(chǔ)做到應(yīng)該該做的?耐心聆聽聽顧客所所言?深入體會會顧客需需求?體會察覺覺隱藏抗抗拒?認(rèn)真分析析反對原原因處理反對對意見推銷人員員常見的的缺點*不熟悉悉自已的的產(chǎn)品*只講不不聽，不不讓顧客客講*喜歡駁駁倒顧客客顧客購買買意向的的積極訊訊號1、非言言辭的訊訊號眼睛發(fā)亮亮注意傾傾聽身身體前前傾動動作暫停停話間點頭頭安安靜思思考請請抽煙再翻說明明書要求意識識化的程程序無意識的的需求C.我從來不不穿鞋子子，一向向覺得舒舒適自在也不不覺得有有什么不不妥。探詢R.我了解，，習(xí)慣上上不穿鞋鞋子也蠻蠻舒服的。不過過，你是是否曾經(jīng)經(jīng)踢到石石頭而傷傷到腳？？潛在的需需求C.有是有過過，敷些些草藥就就好了。。這種情情況常會會有。探詢R.如果有東東西裹著著而保護(hù)護(hù)你的腳腳，就是是踢到石石頭也不痛也也不會傷傷到腳，，你認(rèn)為為如何？？顯在的需需求C.如有這種種東西，，倒很理理想。FADR.我們的皮皮鞋穿起起來毫無無束縛感感，讓您您走起路路來輕快如騰騰云……反對意見見C.套上笨重重的東西西在腳上上，很不不靈活。。處理反對對意見的的基本程程序緩沖*感感謝顧顧客愿意意提出反反對意見見Cuchion*誠心實意意表示要要了解，，并設(shè)身身處地的的體會對方的的感覺探詢*以以誠心心了解更更深入的的原因，，探求真真正的原原因Probe聆聽*全全神貫貫注聆聽聽對方說說明Listen*從中細(xì)心心辨出““話中話話”、““弦外音音”答復(fù)*充充分聆聆聽確認(rèn)認(rèn)真正原原因，有有針對性性答復(fù)Answer*無法答復(fù)復(fù)問題請請寫下來來，并約約定下次次答復(fù)FABFEATURE特性------產(chǎn)產(chǎn)品的因因素或特特色------ADVANTAGE功效------產(chǎn)品的的特性會會怎么樣樣、會做做什么----BENEFIT利益------產(chǎn)產(chǎn)品的功功效對我我（顧客客）有什什么好處處--FAB敘敘述詞因為為---------（特點點）------它可可以以---------（功效效）------對您而言言---------（利益益）------貓和錢1NEEDS（需求）FEATURE（特點）真想好好好飽餐一一頓是是這樣樣呀！那你看這這里有很很多錢貓和錢2NEEDS（需求）FEATURE（特點）真想好好好飽餐一一頓是是這樣呀呀！那你看這這里有很很多錢也就是可可以買很很多魚貓和錢3NEEDS（需求）FEATUREBENEFIT真想好好好飽餐一一頓是是這樣樣呀！那你看這這里有很很多錢也就是可可以買很很多魚所以就能能飽餐一一頓FEATUREBENEFIT產(chǎn)品已具具備的帶帶給顧客客的特征征轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換為好處處功能能利益益事實實效用用這電子表表有鬧鈴鈴的功能能會在預(yù)定定的時間間內(nèi)提醒醒您而不不致于耽耽誤了您您與客戶戶約談的的時間。。如此一來來，您將將不再錯錯失與客客戶洽談?wù)劤晒Φ牡臋C(jī)會，，業(yè)績更更因而成成長。F&B展開方法法顧客業(yè)務(wù)員貓和錢的的例子NEEDS需求確認(rèn)需求求想好好飽飽餐一頓頓吧！FEATURE盤子上有有很多錢錢功用證也就是說說可以買買很多魚魚據(jù)提BENEFIT示所以就可可以飽餐餐一頓了了顧客購買買意向的的積極記記號言辭的訊訊號—開始有有詢問價價錢、付付款方式式、送貨貨時間、、條件等等—說出別別人的優(yōu)優(yōu)厚條件件買到的的故事—要求查查看實物物或樣品品，別人人使用產(chǎn)產(chǎn)品的心心得、經(jīng)經(jīng)驗等—對特定定的重點點表示同同意的見見解—開始說明自自己的情況或或自言自語““不行”或““麻煩了”等等—跟公司的其其他人或朋友友親戚等探詢詢意見等幫助顧客作成成決策的方法法一明確化再強(qiáng)調(diào)調(diào)產(chǎn)品利益要要點及優(yōu)異功功效1.產(chǎn)品品：品品質(zhì)包包裝藥藥效副副作作用2.條件件：付付款條件價價格格政策售售后服務(wù)務(wù)等業(yè)務(wù)代表：誠誠信專專業(yè)知識事事務(wù)處處理能力公司：宗宗旨管管理制度度有關(guān)人員：專專家團(tuán)等站在買方的立立場設(shè)想買方在作成一一種變化的決決策時心理會會動搖而不平平衡擔(dān)心自己的決決策可能不正正確，需要別別人的幫助對于新的想法法或事物沒有有信心而不舒舒服，要求更更多的證據(jù)支支持顧客在決定購購買時會有什什么擔(dān)心？損失金錢或浪浪費的恐懼對商品本身的的價值置疑被第三者嘲笑笑的恐懼5.需需求充分分的信心才能能進(jìn)一步做決決定優(yōu)異功效(DIFFERNTIALADVANTAGES)定意：一家公公司經(jīng)由行銷銷活動以產(chǎn)品品為中心總括括提供給顧客客的服務(wù)；使使得顧客無法法從其他廠商商獲得相同的的服務(wù)，而寧寧愿付出相當(dāng)當(dāng)代價以取得得這種服務(wù)。。說明：1、包包括的內(nèi)容非非常廣泛，諸諸如：產(chǎn)品本本身提供的利利益，及時送送貨，提供經(jīng)經(jīng)營上的創(chuàng)意意，協(xié)助度過過難關(guān)，提供供咨詢服務(wù)，，技術(shù)服務(wù)，，幫助解決各各種困難，教教導(dǎo)專業(yè)性知知識等等綜合合形成。2、除了直接接跟產(chǎn)品有關(guān)關(guān)的條件以外外，還包括心心理性因素。。諸如：安心心感、身份的的感覺，讓別別人瞧得起，，優(yōu)越感心理理的平衡而專專心經(jīng)營等。。3、許多顧客客并未真正享享受應(yīng)得利益益。諸如：產(chǎn)產(chǎn)品使用不當(dāng)當(dāng)，未曾獲得得技術(shù)服務(wù)，，或解決困難難的方法等等等。哪些事實影響響優(yōu)異功效？？1、產(chǎn)品品：品質(zhì)，，包裝，大小小（尺寸），，濃淡，用法法，功效，副作用用，用后獲益益，（附加價價值）。2、條件件：付款條條件，授信制制度，價格政政策，售前/售后服務(wù)，送送貨安排，年年度契約，分分批交貨。3、業(yè)務(wù)代表表：推銷技巧巧，可靠性，，談話內(nèi)容，，解決疑難，，專業(yè)知識，產(chǎn)產(chǎn)品使用方法法，技術(shù)指導(dǎo)導(dǎo)能力，管理能力，事事務(wù)處理能力力。4、公司司：經(jīng)營營宗旨，行銷銷策略，顧客客政策，社會會性，對業(yè)界之貢獻(xiàn)獻(xiàn)，廣告（內(nèi)內(nèi)容、方法））推廣用品，說明書書，電話應(yīng)接接。5、有關(guān)人員員：技術(shù)講解解能力及內(nèi)容容，技術(shù)指導(dǎo)導(dǎo)能力。訪后分析的程程序記錄訪談中得得到的重要消消息。比對訪前計劃劃的目標(biāo)是否否達(dá)成？未達(dá)成的重點點？其原因為為何？是否有達(dá)成的的希望，如何何達(dá)成？排定下次訪談?wù)劦臅r間，并并記錄重要事事項，以作為為下次訪談的的內(nèi)容依據(jù)。。檢討一下訪談?wù)剷r自己的態(tài)態(tài)度、行為，，顧客的感覺覺如何？并想想一想怎樣改改進(jìn)可以更有有效地達(dá)到訪訪談的目的。。確陳定述述嘗嘗需FAB試探求求締締締締詢明明反反結(jié)結(jié)