卓越銷售管理及管理知識

卓越銷售管理內(nèi)容提要導(dǎo)論銷售隊伍的重要性銷售管理的R.A.C.模式管理者的角色有效的管理模式銷售平臺溝通交流分析總結(jié)內(nèi)容提要導(dǎo)論銷售隊伍的重要性銷售管理的R.A.C.模式管理者的角色有效的管理模式銷售平臺溝通交流分析總結(jié)導(dǎo)論你是團(tuán)隊的CEO！你是團(tuán)隊的火車頭！你是…………測試：“你是一個怎樣的主管？”導(dǎo)論我們會使用什么方法？圖案中有多少正方形?1x1162x293x344x413030導(dǎo)論在銷售活動中，誰去做？做什么？為什么？如何做？做了多少？市場策略黑盒子銷售市場業(yè)績內(nèi)容提要導(dǎo)論銷售隊伍的重要性銷售管理的R.A.C.模式管理者的角色有效的管理模式銷售平臺溝通交流分析總結(jié)市場銷售因素1產(chǎn)品P2價格P3市場P4渠道P5服務(wù)S6業(yè)務(wù)員S市場銷售因素最重要的因素是哪個？——Sales（業(yè)務(wù)員）！銷售員的角色

維護(hù)公司形象增加新客戶維持老客戶落實(shí)服務(wù)的需要駕馭市場的專業(yè)性為主管帶來組織利益為主管的成功創(chuàng)造價值一位銷售員的啟用在于他能為太保帶來明確的增值效應(yīng)，這包括：業(yè)務(wù)員員的類類型意愿技能高意愿愿低技能能低意愿愿低技能能高意愿愿高技能能低意愿愿高技能能t2t1t3t4銷售隊隊伍的的重要要性建立良良好的的團(tuán)隊隊氛圍圍直接影影響績績效的的達(dá)成成增加經(jīng)經(jīng)營團(tuán)團(tuán)隊的的回報報提升銷銷售員員對公公司、、對主管管的忠忠誠度度銷售隊隊伍的的重要要性業(yè)務(wù)員員是營營銷主主管成成功的的關(guān)鍵鍵！對業(yè)務(wù)務(wù)員的的有效效管理理是主主管成成功的的關(guān)鍵鍵！銷售隊隊伍的的管理理必須須“因因材施施教””，有有針對性地地輔導(dǎo)導(dǎo)！內(nèi)容提提要導(dǎo)論銷售隊隊伍的的重要要性銷售管管理的的R.A.C.模式式管理者者的角角色有效的的管理理模式式銷售平平臺溝通交交流分分析總結(jié)影響績績效的的因素素小組討討論：：業(yè)務(wù)務(wù)員的的不同同績效效受到到的外外來影影響因因素有有哪些些？（（公司司外部部；公公司內(nèi)內(nèi)部））小組討討論：：業(yè)務(wù)務(wù)員的的不同同績效效受到到業(yè)務(wù)務(wù)員自自身影影響的的因素素有哪哪些？？R.A.C.模模式業(yè)績績R外部因因素內(nèi)部因因素行動動A數(shù)量方向質(zhì)量知識技巧態(tài)度能力C天份ResultActionCompetenceR.A.C.模模式績效的的分析析（案案例研研討））活動的的分析析（案案例研研討））能力的的分析析（案案例研研討））R.A.C.模模式績效的的分析析現(xiàn)況分分析（（目前前情況況）和和動向向分析析（將將來去去向））。準(zhǔn)則必必須基基于銷銷售政政策而而定，，并讓讓銷售售員清清楚了了解。。需要一一套統(tǒng)統(tǒng)一的的準(zhǔn)則則。利用相相關(guān)的的工具具來監(jiān)監(jiān)控績績效，，使者者她能能配合合銷售售政策策。只分析析銷售售額是是“危危險””的。。R.A.C.模模式活動的的分析析當(dāng)我們們衡量量活動動時共共有三三個考考慮因因素：：數(shù)量、、方向向、質(zhì)質(zhì)量。。記?。海航裉焯斓某沙晒鞘莵碜宰砸郧扒暗幕罨顒?。。因為績績效是是活動動的成成果，，所以以我們們應(yīng)該該對活活動和和績效效一樣樣重視視。R.A.C.模模式活動的的分析析———數(shù)量量這是以以為銷銷售人人員要要達(dá)到到他目目標(biāo)而而付出出的銷銷售活活動。。我們必必須衡衡量那那些直直接影影響““客戶戶決定定準(zhǔn)則則”的的活動動。R.A.C.模模式活動的分析析——方向向這是銷售人人員必須花花費(fèi)在不同同銷售活動動以達(dá)到目目標(biāo)的時間間。我們應(yīng)該根根據(jù)以下來來衡量：客戶優(yōu)先性性產(chǎn)品優(yōu)先性性在銷售過程程中的主要要任務(wù)R.A.C.模式活動的分析析——質(zhì)量量這是一位銷銷售員把他他的活動轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變成為績績效的能力力。我們會用不不同的比率率方式或共共同拜訪時時來衡量活活動的質(zhì)量量。銷售員在與與客戶面對對面時其活活動的質(zhì)量量。R.A.C.模式能力的分析析四項能力的的主要因素素影響銷售售努力：知識、技巧巧、天份、、態(tài)度。應(yīng)該只衡量量那些我們們可以影響響的準(zhǔn)則，，而不是那那些我們不不能夠影響響的私人因因素。衡量和發(fā)展展銷售人員員的能力是是一項重要要的任務(wù)。。目標(biāo)銷售管管理銷售目標(biāo)(R’)市場信息市場定位產(chǎn)品客客戶利潤/銷售額市場份額分析過去的業(yè)績（R)“祈禱”式管理分析過去的活動(A)銷售活動計計劃(A’)“壓力”式管理“目標(biāo)”式管管理評估知識與技能(C)個人發(fā)展計計劃(C’)目標(biāo)銷售管管理詳細(xì)步驟定下需要爭爭取成績的的目標(biāo)（客客戶優(yōu)先性性、產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)先性）；；分析所建立立的活動以以達(dá)到這些些目標(biāo)（數(shù)數(shù)量、方向向、質(zhì)量的的行動計劃劃）；把這些目標(biāo)標(biāo)貫徹實(shí)行行；定下一個發(fā)發(fā)展計劃；；跟進(jìn)。內(nèi)容提要導(dǎo)論銷售隊伍的的重要性銷售管理的的R.A.C.模式式管理者的角角色有效的管理理模式銷售平臺溝通交流分分析總結(jié)管理者的定定義善用現(xiàn)有的的局限資源源，達(dá)致今今天的目標(biāo)標(biāo)；朝著明天的的要求去發(fā)發(fā)展現(xiàn)有的的資源，以以達(dá)致明天天的目標(biāo)。。管理者的定定義管理者計劃管控組織追蹤培育開發(fā)經(jīng)理的角色色專家——一一個靠自己己去做業(yè)績的管理理者。領(lǐng)袖——一一個經(jīng)過別別人去做業(yè)績的管管理者。領(lǐng)袖專家80/20領(lǐng)袖專家50/50經(jīng)理的角色色專家領(lǐng)袖20/80關(guān)于領(lǐng)導(dǎo)權(quán)權(quán)的觀點(diǎn)所謂“管理理人”、““領(lǐng)袖”、、“統(tǒng)領(lǐng)””等字眼只只是一些毫毫不出奇的的稱號。重重要的是如何實(shí)際際的撮合一一群員工去去創(chuàng)造一番番業(yè)績。其成功要要素包括激勵、溝通通及領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)風(fēng)格等。管理人之績績效可以從從兩個角度度觀看：長期性及短短期性。短期績效效乃有關(guān)利利潤、銷售售量、成本本等方面；；而長期績績效則偏重重于致力改改善現(xiàn)有資資源，以期期能滿足未未來的業(yè)務(wù)務(wù)需求。關(guān)于領(lǐng)導(dǎo)權(quán)權(quán)的觀點(diǎn)管理人的角角色為忠于職責(zé)，而非基于于私利偏袒袒于某一方方。領(lǐng)導(dǎo)之職責(zé)是無法法委托予下屬的。。對于一個管管理人在技技術(shù)能力（（專業(yè)性知知識）以及及行政能力力的需求會會因集團(tuán)組組織之大小小而異。然然而，在社社交能力，，如何去了了解及激勵勵他人等之之要求，一一般上是頗頗高的。關(guān)于領(lǐng)導(dǎo)權(quán)權(quán)的觀點(diǎn)最佳之領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)群眾之風(fēng)風(fēng)格莫過于于采取一個處境化化的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)風(fēng)格。管理人將將藉此栽培培雇員，促促使他們突突破更高境境界的獨(dú)立立能力。在每一個管管理職務(wù)，，都會扮演演一定的““長者角色”。無論你你如何施展展渾身解數(shù)數(shù)，也永遠(yuǎn)遠(yuǎn)避不開。。為求能在人人事管理及及能力開發(fā)發(fā)方面提高高下屬之獨(dú)獨(dú)立能力，，管理人及雇雇員必須高高度地信賴賴對方?！八腅”領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)Energy————精力力Energize———激激發(fā)活力力Edge——————銳氣Execution——執(zhí)執(zhí)行力我們的觀點(diǎn)點(diǎn)每個領(lǐng)導(dǎo)者者必須明確確目標(biāo)和意意圖。每個領(lǐng)導(dǎo)者者必須知道道自己該干干什么。每個領(lǐng)導(dǎo)者者不僅要干干好今天，，還要想到到明天。內(nèi)容提要導(dǎo)論銷售隊伍的的重要性銷售管理的的R.A.C.模式式管理者的角角色有效的管理理模式銷售平臺溝通交流分分析總結(jié)有效的管理理模式“忙、忙、、忙”“救火員””“累死人””……管理風(fēng)格測測試業(yè)務(wù)員發(fā)展展的四個階階段D4D3D2D1高投入低技能較低投入中等技能不穩(wěn)定投入入中高技能高投入高技能充滿希望現(xiàn)實(shí)不能實(shí)實(shí)現(xiàn)希望一個謹(jǐn)慎的的工作者追求成就感感的員工業(yè)務(wù)員發(fā)展展的四個階階段D1D3D4D2能力投入有效的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)模式低高高支持行為指示行為S1S3S2S4指示型支持型授權(quán)型教練型處境化領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)注意事項：：對于不同員員工采用不不同風(fēng)格；；對于同一員員工采用不不同風(fēng)格（（按照不同同實(shí)況及任任務(wù)）；注意實(shí)況不不同變數(shù)，，包括公司司、目標(biāo)、、經(jīng)理、員員工等；從S1前進(jìn)進(jìn)到S4或或從S4后后退回S1，要采用用同一路徑徑；必須從S1處理新員員工。12大案例例分析小組研討：：12個不同同案例分析析，此狀況或員員工處于哪哪一個發(fā)展展階段；我們應(yīng)該用用哪一種領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)方式進(jìn)進(jìn)行管理；；研討時間45分鐘。。內(nèi)容提要導(dǎo)論銷售隊伍的的重要性銷售管理的的R.A.C.模式式管理者的角角色有效的管理理模式銷售平臺溝通交流分分析總結(jié)平臺的層面面市場平臺“準(zhǔn)客戶”已有初步聯(lián)聯(lián)系潛在市場PPPPPPPPPP銷售過程工作平臺“洽談中的客客戶”積極發(fā)展尚尚未購買的的客戶PPPP銷售管道成交熱度%“新客戶”初次購買購買平臺––現(xiàn)有有客戶重要客戶發(fā)展更多的的業(yè)務(wù)流失的定單單“圍墻”圍墻因素流失掉的客客戶額外的生意意篩選過程/準(zhǔn)則增員的平臺臺市場平臺“準(zhǔn)增員”已有初步聯(lián)聯(lián)系潛在市場PPPPPPPPPP增員過程工作平臺“洽談中的增增員”積極發(fā)展尚尚未決定的的增員PPPP增員管道增員熱度%“新人”決定加入購買平臺––現(xiàn)有有屬員成為主管發(fā)展更多的的新人流失的新人人“圍墻”圍墻因素脫落的屬員員組織發(fā)展篩選過程/準(zhǔn)則市場平臺市場平臺篩選準(zhǔn)則客觀衡量商商業(yè)機(jī)會或或潛在客戶戶價值的準(zhǔn)準(zhǔn)則目的。。。。將資源使用用效率達(dá)到到最高市場平臺的的逆向計劃劃目標(biāo)平均訂單金額訂單數(shù)提案：訂單比提案數(shù)拜訪：提案比拜訪數(shù)電話：拜訪比電話數(shù)1,000,00010,000103:13002:16005:13,000工作平臺臺工作平臺臺“成交熱度度”獲得生意意成交的的機(jī)會能轉(zhuǎn)變機(jī)機(jī)會成為為生意的的因素目的提供較準(zhǔn)準(zhǔn)確的預(yù)預(yù)測促進(jìn)銷售售人員爭爭取新生生意工作平臺臺如何使用用“成交熱熱度”已提供報報價及進(jìn)進(jìn)行下步步合作40%就合同條條款進(jìn)行行談判60%通過初審審/繼繼續(xù)深深入談判判80%已溝通及及確定邁邁向簽單單的步驟驟90%已簽單100%階段要素素機(jī)率購買平臺臺購買平臺臺圍墻準(zhǔn)則則增加生意意成交的的機(jī)會分析評估估買方和和賣方之之間的關(guān)關(guān)系目的…決定該用用哪一些些需要采采取的客客戶接觸觸行動以以改善、、發(fā)展或或加強(qiáng)關(guān)關(guān)系的準(zhǔn)準(zhǔn)則。誠信專業(yè)服務(wù)附加值…狩野（Kano）模式式基本特性性（TheBasic）或稱為““必須有有”特性性，有了了它客戶戶不會有有喜悅，，但是沒沒有了就就會令客客戶憤怒怒。性能相關(guān)關(guān)的特性性（Performance-related））或稱為““愈多愈愈好”特特性，這這些特性性愈多，，開始客客戶會較較少感到到滿意，，以后逐逐漸滿意意。悅?cè)颂匦孕裕―elightCharacteristics）或稱為““魅力””特性，，這些特特性即使使少許，，也會令令客戶感感到十分分滿意。。狩野（Kano）模式式性能相關(guān)關(guān)的特性性悅?cè)颂匦孕曰咎匦孕蕴匦源嬖谠诳蛻魸M意意程度完美缺憤怒悅?cè)双C人和農(nóng)農(nóng)夫獵人快速搞好好關(guān)系外向堅持、進(jìn)進(jìn)取、支支配不理會規(guī)規(guī)則重金錢自私、自自我喜愛冒險險喜愛自由由生活新生意農(nóng)夫慢而有條條理內(nèi)向悠然的服從規(guī)則則重安全意意識對公司和和客戶極極度忠誠誠謹(jǐn)慎的、、小心的的重家庭老客戶錯誤的平平臺行為為活動業(yè)績銷售人員員認(rèn)為他他工作有有技巧：付出很少少的努力力仍能獲獲得很好好的結(jié)果果銷售人員員受到挫挫折：努力工作作但結(jié)果果仍不好好間隔產(chǎn)生原因因平臺提供供給公司司最有效效管理時時間間隔隔的方法法正確的平平臺活動動活動業(yè)績獵人型的活動農(nóng)夫型的活動平臺思想想的優(yōu)勢勢衡量平臺臺可有助助于保持持超前的的地位；；可采取快快速安全全的行動動；可以最佳佳地利用用資源；；是努力和和績效有有更好的的聯(lián)系；；可以正確確地衡量量績效；；可更好地地預(yù)測；；可減少““希望管管理”的的運(yùn)作；；平臺思想想的優(yōu)勢勢可更好地地長短期期績效的的平衡；；可更早地地確認(rèn)、、培訓(xùn)和和發(fā)展的的需求；；可改良激激勵和士士氣；可改良自自律；可改善溝溝通；我們不可可能保證證績效，，但是我我們卻可可以永遠(yuǎn)遠(yuǎn)保證行行動。R.A.C.與與平臺管管理數(shù)量方向質(zhì)量購買平臺臺業(yè)績績工作平臺市場平臺管理內(nèi)容提要要導(dǎo)論銷售隊伍伍的重要要性銷售管理理的R.A.C.模式式管理者的的角色有效的管管理模式式銷售平臺臺溝通交流流分析總結(jié)溝通的重重要性曹操殺戮戮國師的的故事A、B、、C、D、E的的故事畫畫游戲戲猿人游戲戲溝通的重重要性溝通的重重要性高效率的的溝通溝通———發(fā)出和和收集有有意義的的信息。。目的———取得一一致的行行動和反反應(yīng)。高效率的的溝通10步驟驟構(gòu)想接收反應(yīng)應(yīng)組織信息息發(fā)出反應(yīng)應(yīng)選定傳媒媒選定傳媒媒發(fā)出訊息息組織反應(yīng)應(yīng)構(gòu)想分析訊息息（思想想）溝通的陷陷阱1.思思想a.成成見b.知知識c.動動機(jī)2.構(gòu)構(gòu)成a.智智商b.個個人估計計，檔次次c.邏邏輯理論論3.媒媒介選選用a.面面對面b.電電話c.傳傳真、信信件4.遞遞送a.對對象b.時時間c.地地點(diǎn)5.接接收a.專專注、理理解b.經(jīng)經(jīng)驗c.環(huán)環(huán)境6.分分析a.依依據(jù)b.理理解c.集集中提供反饋饋溝通的陷陷阱聆聽的重重要性5分鐘經(jīng)經(jīng)理溝通A——L—L技巧閱讀游戲戲聆聽游戲戲“聽”的的寫法———聽聆聽12要訣做好自己己的思想想準(zhǔn)備；；表現(xiàn)興趣趣；保持眼睛睛的接觸觸；做筆記；；注意字眼眼和用詞詞；留意非語語言訊號號（肢體體語言））；聆聽12要訣用問題；；用心去聽聽不清楚楚的字眼眼；查明理解解；延遲下判判斷；分析所說說的和未未說的；；總結(jié)理解解。緊記：人人有2個個耳朵1張口??！交流分析析美國著名名心理學(xué)學(xué)家EricBerne發(fā)明明的T/A（交交流分析析）——人人的個性性是由行行為演化化而來的的，而行行為是可可以學(xué)習(xí)習(xí)和記憶憶的。交流分析析關(guān)愛的父父母指責(zé)的父父母自然的小小孩適應(yīng)的小小孩成人人NPCPAECAC交流分析析的運(yùn)用用互動分析析——互互補(bǔ)交易易（案例例分析））互動分析析——交交叉交易易（案例例分析））人生觀人生觀我好你好你不好我不好父母型（指責(zé)））小孩型成人型父母型（（關(guān)愛））小孩型（（適應(yīng)））管理的溝溝通Definition了了解銷銷售隊伍伍/人員員的想法法Acceptance讓讓銷銷售隊伍伍人員確確定我們們已經(jīng)正正確地了了解其想想法Proof提提供例證證證實(shí)我我們的計計劃如何何能符合合其需求求Acceptance讓銷售隊隊伍/人人員肯定定我們的的計劃配配合并符符合其需需求摸底認(rèn)同證明雙方無誤誤管理的溝溝通Definition寒寒暄暄、贊美美——融融洽氣氛氛，提問題（（開放式式）：以以收集資資料，尋尋找其需需求點(diǎn)??！Acceptance確確定定問題所所在，并并理解、、認(rèn)同其其觀點(diǎn)，，以建立立同理心心！Proof提出解決方案案、并例證方方案的好處。。Acceptance使使其接受、、肯定我們的的方案，并取取得具體承諾諾。內(nèi)容提要導(dǎo)論銷售隊伍的重重要性銷售管理的R.A.C.模式管理者的角色色有效的管理模模式銷售平臺溝通交流分析析總結(jié)總結(jié)成功者20%依賴于技術(shù)術(shù)能力，而80%源自于于人際的溝通通。成功的管理者者20%依賴賴于技術(shù)能力力，而80%源自于管理理的溝通?？偨Y(jié)有效管理必須須“有的放矢矢”！有效管理必須須“以人為本本”！總結(jié)以腦策劃用心經(jīng)營謝謝12月月-2205:10:5305:1005:1012月月-2212月月-2205:1005:1005:10:5312月-2212月-2205:10:532022/12/315:10:539、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。05:10:5305:10:5305:1012/31/20225:10:53AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。12月-2205:10:5305:10Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。05:10:5305:10:5305:10Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2205:10:5305:10:53December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。31十二二月20225:10:53上上午05:10:5312月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月225:10上午午12月-2205:10December31,202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/315:10:5305:10:5331December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。5:10:53上上午5:10上上午午05:10:5312月月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功?。?。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。05:10:5305:10:5305:1012/31/20225:10:53AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。12月-2205:10:5305:10Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。05:10:5305:10:5305:10Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2205:10:5305:10:53December31,202214、意意志志堅堅強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20225:10:53上上午午05:10:5312月月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月225:10上上午12月-2205:10December31,2022