如何把握顧客購(gòu)買時(shí)的心理變化

2222把握顧客購(gòu)買時(shí)的心理變化

顧客在一次完整的購(gòu)買藥品的過程中會(huì)經(jīng)歷八個(gè)階段的心理活動(dòng)。了解他們購(gòu)藥時(shí)每個(gè)階段的心理活動(dòng)，有助于我們掌握接待顧客的技巧。

滿足階段行動(dòng)階段信心階段比較階段欲望階段聯(lián)想階段興趣階段注視階段注視階段百聞不如一見”，藥品最能打動(dòng)顧客的時(shí)候是顧客將藥拿在手中，仔細(xì)閱讀標(biāo)簽的時(shí)候。如果顧客想買藥，他就會(huì)進(jìn)入店內(nèi)，請(qǐng)店員拿出對(duì)癥的藥品，仔細(xì)觀看，閱讀說明書興趣階段顧客仔細(xì)觀看藥品時(shí)，其療效說明會(huì)激發(fā)他對(duì)該藥品的興趣，這時(shí)他會(huì)注意藥品的其他方面，如使用方法、價(jià)格等等。

聯(lián)想階段一旦顧客對(duì)某種藥品有所確定，他就不但想看一看這種藥品，而且會(huì)聯(lián)想自己服用后疾病痊愈時(shí)的情形。聯(lián)想階段在購(gòu)買過程中起著舉足輕重的作用，它直接關(guān)系到顧客是否要購(gòu)買這種藥品。顧客在選購(gòu)藥品時(shí)，店員一定要適度提高他的聯(lián)想力。優(yōu)秀的店員都懂得，要在這個(gè)時(shí)候讓顧客轉(zhuǎn)移到充分認(rèn)可藥品的療效中來，以豐富他的聯(lián)想，促使他下定決心購(gòu)買。欲望階段如果顧客對(duì)使用這種藥品后的療效有一個(gè)美妙的聯(lián)想，他一定會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買這一藥品的欲望。與此同時(shí)他又會(huì)產(chǎn)生疑問：“有沒有更好的藥呢?”比較階段產(chǎn)生購(gòu)買欲欲之后，顧顧客就打起起了心中的的小算盤，，多方比較較、權(quán)衡。。這時(shí)有關(guān)關(guān)同類藥品品的各項(xiàng)指指標(biāo)，如適適應(yīng)癥、安安全性、劑劑型、價(jià)格格、服用是是否方便等等都會(huì)進(jìn)入入他的腦海海。這時(shí)的的顧客就會(huì)會(huì)表現(xiàn)出猶猶豫不決，，此時(shí)正是是店員對(duì)顧顧客進(jìn)行咨咨詢的最佳佳時(shí)機(jī)。信心階段在經(jīng)過一番番權(quán)衡之后后，顧客就就會(huì)認(rèn)為““這種藥應(yīng)應(yīng)該還可以以”，并對(duì)對(duì)藥品建立立信心。這這一信心可可能來源于于三個(gè)方面面：a．相相信店員的的誠(chéng)意；b．相信藥藥品生產(chǎn)商商及品牌；；c．相信信某種慣用用品。優(yōu)秀秀的店員應(yīng)應(yīng)該從三個(gè)個(gè)方面全面面進(jìn)攻，全全方位地幫幫助顧客建建立對(duì)藥品品的信心。。行動(dòng)階段決心下定之之后，顧客客一般會(huì)敲敲定這種藥藥品，當(dāng)場(chǎng)場(chǎng)付清貨款款。這時(shí)店店員應(yīng)當(dāng)迅迅速收清貨貨款，并包包裝好藥品品，不要耽耽誤了顧客客的時(shí)間。。滿足階段在完成購(gòu)買買藥品過程程后，顧客客一般都會(huì)會(huì)有一種欣欣喜的感覺覺。這一感感覺來源于于兩個(gè)方面面：其一是是在購(gòu)買藥藥品中產(chǎn)生生的滿足感感，包括享享受到店員員優(yōu)質(zhì)服務(wù)務(wù)的喜悅；；其二是藥藥品使用后后產(chǎn)生的滿滿足感。這這一感覺直直接決定顧顧客下一次次還會(huì)不會(huì)會(huì)來光臨本本店。如果果在購(gòu)得一一種藥品后后，顧客能能夠同時(shí)獲獲得兩種滿滿足感，他他一定會(huì)成成為該藥店店的忠實(shí)顧顧客。心理行為特特征（1）和其他產(chǎn)品品相比，企企業(yè)要想形形成藥品消消費(fèi)的某種種態(tài)度更加加困難，態(tài)態(tài)度一旦建建立，要想想改變也非非常困難。。（2）某些藥藥品市場(chǎng)的的擴(kuò)大有賴賴于消費(fèi)者者能力的提提高，而這這需要長(zhǎng)期期的消費(fèi)者者教育才可可以實(shí)現(xiàn)。。（3）消費(fèi)費(fèi)者對(duì)某種種藥品的購(gòu)購(gòu)買動(dòng)機(jī)和和態(tài)度的形形成受自身身后他人親親生經(jīng)歷的的影響較大大。（4）消費(fèi)費(fèi)者對(duì)保健健品消費(fèi)的的心態(tài)比一一般藥品復(fù)復(fù)雜，也更更容易受到到心理活動(dòng)動(dòng)過程及情情感因素的的影響。謝謝觀看本資料來源源更多資料請(qǐng)請(qǐng)?jiān)L問.(....)9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。05:38:4905:38:4905:3812/31/20225:38:49AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2205:38:4905:38Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。05:38:4905:38:4905:38Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2205:38:4905:38:49December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見見青青山山。。。。31十十二二月月20225:38:49上上午午05:38:4912月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月225:38上午午12月-2205:38December31,202216、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/315:38:4905:38:4931December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。5:38:49上上午5:38上上午午05:38:4912月月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。05:38:4905:38:5005:3812/31/20225:38:50AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。12月-2205:38:5005:38Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。05:38:5005:38:5005:38Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2205:38:5005:38:50December31,202214、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20225:38:50上午午05:38:5012月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月225:38上午午12月-2205:38December31,202216、少年十五五二十時(shí)，，步行奪得得胡馬騎。。。2022/12/315:38:5005:38:5031December202217、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。5:38:50上上午5:38上上午05:38:5012月-229、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀讀一切切好書書如同同和過過去最最杰出出的人人談話話。05:38:5005:38:5005:3812/31/20225:38:50AM11、越越是是沒沒有有本本領(lǐng)領(lǐng)的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。12月月-2205:38:5005:38Dec-2231-Dec-2212、越越是是無無能能的的人人，，越越喜喜歡歡挑挑剔剔別別人人的的錯(cuò)錯(cuò)兒兒。。05:38:5005:38:5005:38Saturday,December31,202213、知人者者智，自自知者明明。勝人人者有力力，自勝勝者強(qiáng)。。12月-2212月-2205:38:5005:38:50December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。31十二月月20225:38:50上午05:38:5012月-2215、最最具具挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)性性的的挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)莫莫過過于于提提升升自自我我。。。。十二月225:38上上午12月-2205:38December31,202216、業(yè)余余生活活要有有意義義，不不要越越軌。。2022/12/315:38:5005:38:5031December202217、一個(gè)人即即使已登上上頂峰，也也仍要自強(qiáng)強(qiáng)不息。5:38:50上上午5: