區(qū)域市場(chǎng)精耕細(xì)作與渠道管理培訓(xùn)教材

區(qū)域市場(chǎng)精耕細(xì)作與渠道管理目錄當(dāng)前面臨的宏觀形勢(shì)與現(xiàn)實(shí)壓力市場(chǎng)精耕細(xì)作的必要性渠道變革與廠商協(xié)作區(qū)域市場(chǎng)的布局規(guī)劃與渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)渠道開發(fā)與維護(hù)實(shí)務(wù)區(qū)域市場(chǎng)精耕的策略組合區(qū)域市場(chǎng)精耕的有效保障終端運(yùn)作管理實(shí)務(wù)檢驗(yàn)與互動(dòng)目錄當(dāng)前面臨的宏觀形勢(shì)與現(xiàn)實(shí)壓力市場(chǎng)精耕細(xì)作的必要性渠道變革與廠商協(xié)作區(qū)域市場(chǎng)的布局規(guī)劃與渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)渠道開發(fā)與維護(hù)實(shí)務(wù)區(qū)域市場(chǎng)精耕的策略組合區(qū)域市場(chǎng)精耕的有效保障終端運(yùn)作管理實(shí)務(wù)檢驗(yàn)與互動(dòng)宏觀經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化宏觀經(jīng)濟(jì)減速，行業(yè)發(fā)展將經(jīng)受考驗(yàn)上下游成本不斷提高，營(yíng)銷壓力加大食品安全導(dǎo)致行業(yè)管制和相關(guān)政策逐步嚴(yán)格整體產(chǎn)量相對(duì)穩(wěn)定，但集中度越來(lái)越高多事之秋，廠商經(jīng)營(yíng)的不確定性增加白酒行業(yè)的發(fā)展特點(diǎn)與趨勢(shì)整體消費(fèi)規(guī)模大，呈現(xiàn)多元化特點(diǎn)人口眾多，酒風(fēng)彪悍，消費(fèi)力強(qiáng)勁高、中和低端消費(fèi)群體區(qū)分越發(fā)明顯區(qū)域化明顯，各地區(qū)各有特點(diǎn)又相互聯(lián)系全國(guó)品牌領(lǐng)銜高端，地方名酒割據(jù)市場(chǎng)，低端白酒軍閥混戰(zhàn)白酒行業(yè)的發(fā)展特點(diǎn)與趨勢(shì)渠道與終端的多元化與集中化趨勢(shì)明顯渠道細(xì)分與終端多元化趨勢(shì)明顯傳統(tǒng)流通、餐飲、煙酒店、KA賣場(chǎng)、夜店等渠道日益成熟品牌專賣、品類專賣等專業(yè)終端發(fā)展迅猛渠道整合加速，強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商優(yōu)勢(shì)明顯職能提升，漸成區(qū)域運(yùn)作主體渠道優(yōu)化，一體化運(yùn)作趨勢(shì)明顯終端競(jìng)爭(zhēng)激烈，運(yùn)作水平提升品位化、情景化、服務(wù)化和精細(xì)化進(jìn)一步放大“馬太效應(yīng)”，加速整合與淘汰市場(chǎng)變化帶來(lái)的具體壓力帶給廠家的壓力壓低產(chǎn)業(yè)利潤(rùn)空間，體現(xiàn)消費(fèi)者主權(quán)促進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品力和品牌力進(jìn)一步提高市場(chǎng)門檻，加速行業(yè)整合幾家歡樂(lè)幾家愁對(duì)處于領(lǐng)導(dǎo)者地位的大廠家相對(duì)有利對(duì)差異化、面向細(xì)分市場(chǎng)的補(bǔ)缺型廠家沖擊較小既無(wú)規(guī)模又無(wú)特色的廠家受沖擊最大市場(chǎng)變化帶來(lái)的具體壓力帶給經(jīng)銷商的壓力市場(chǎng)與客戶的壓力，回旋余地壓縮消費(fèi)信心降低，市場(chǎng)滯漲客戶要求提高，運(yùn)作難度加大上游廠商加壓，風(fēng)險(xiǎn)與投入加大對(duì)資金、規(guī)模、能力、隊(duì)伍和管理等全面的要求升級(jí)同行競(jìng)爭(zhēng)的壓力，資源消耗加大門檻提高、競(jìng)爭(zhēng)白熱化，比拼耐力成本趨高，環(huán)境動(dòng)蕩，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的陡增市場(chǎng)運(yùn)作中帶來(lái)的具體問(wèn)題市場(chǎng)開發(fā)容易，可持續(xù)性差陷入低層次競(jìng)爭(zhēng)，營(yíng)銷費(fèi)用居高不下渠道沖突不斷，市場(chǎng)秩序混亂想要精耕細(xì)作但有心無(wú)力，難以支持和管理

思考：市場(chǎng)的精耕細(xì)作僅靠廠家或者經(jīng)銷商就能

做起來(lái)？目錄當(dāng)前面臨的宏觀形勢(shì)與現(xiàn)實(shí)壓力市場(chǎng)精耕細(xì)作的必要性渠道變革與廠商協(xié)作區(qū)域市場(chǎng)的布局規(guī)劃與渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)渠道開發(fā)與維護(hù)實(shí)務(wù)區(qū)域市場(chǎng)精耕的策略組合區(qū)域市場(chǎng)精耕的有效保障終端運(yùn)作管理實(shí)務(wù)檢驗(yàn)與互動(dòng)市場(chǎng)場(chǎng)精精耕耕細(xì)細(xì)作作的的必必要要性性市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)程程度度升升級(jí)級(jí)要要求求區(qū)區(qū)域域市市場(chǎng)場(chǎng)精精耕耕細(xì)細(xì)作作經(jīng)營(yíng)營(yíng)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)激激增增要要求求區(qū)區(qū)域域市市場(chǎng)場(chǎng)精精耕耕細(xì)細(xì)作作企業(yè)業(yè)的的發(fā)發(fā)展展要要求求精精耕耕細(xì)細(xì)作作對(duì)經(jīng)經(jīng)銷銷商商而而言言————白白熱熱化化競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)環(huán)環(huán)境境下下的的生生存存之之路路對(duì)中小企業(yè)而而言——生存存的基礎(chǔ)、發(fā)發(fā)展的基石對(duì)大企業(yè)而言言——優(yōu)勢(shì)的的源泉、王者者的根基目錄錄當(dāng)前面臨的宏宏觀形勢(shì)與現(xiàn)現(xiàn)實(shí)壓力市場(chǎng)精耕細(xì)作作的必要性渠道變革與廠廠商協(xié)作區(qū)域市場(chǎng)的布布局規(guī)劃與渠渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)設(shè)計(jì)渠道開發(fā)與維維護(hù)實(shí)務(wù)區(qū)域市場(chǎng)精耕耕的策略組合合區(qū)域市場(chǎng)精耕耕的有效保障障終端運(yùn)作管理理實(shí)務(wù)檢驗(yàn)與互動(dòng)整體市場(chǎng)環(huán)境境的變化一二級(jí)市場(chǎng)發(fā)發(fā)展升級(jí)消費(fèi)逐步理性性與升級(jí)，市市場(chǎng)進(jìn)一步細(xì)細(xì)分次級(jí)市場(chǎng)增長(zhǎng)長(zhǎng)加速，成為為爭(zhēng)奪焦點(diǎn)政策向好，市市場(chǎng)加速發(fā)展展消費(fèi)能力提升升區(qū)域特點(diǎn)明顯顯，渠道是關(guān)關(guān)鍵消費(fèi)者與需求求的變化消費(fèi)人群結(jié)構(gòu)構(gòu)的差異結(jié)構(gòu)多元化，，年輕人70、80后逐逐步成為主體體消費(fèi)價(jià)值觀的的變遷需求層次與關(guān)關(guān)注點(diǎn)的（對(duì)對(duì)應(yīng)馬斯洛的的需求層次））體驗(yàn)、、娛樂(lè)樂(lè)、認(rèn)認(rèn)同、、情感感和歸歸屬等等需求求消費(fèi)偏偏好的的變化化對(duì)品牌牌、賣賣點(diǎn)、、場(chǎng)所所與促促銷的的反應(yīng)應(yīng)變化化流通領(lǐng)領(lǐng)域的的整體體變化化零售業(yè)業(yè)態(tài)的的發(fā)展展逐步步進(jìn)入入成熟熟期渠道出出現(xiàn)細(xì)細(xì)分化化與多多元化化的趨趨勢(shì)傳統(tǒng)經(jīng)經(jīng)銷商商的整整合與與重新新崛起起廠商分分工進(jìn)進(jìn)一步步明確確與緊緊密終端業(yè)業(yè)態(tài)的的變化化新零售售形式式不斷斷出現(xiàn)現(xiàn)，業(yè)業(yè)態(tài)結(jié)結(jié)構(gòu)趨趨于復(fù)復(fù)雜；；強(qiáng)勢(shì)業(yè)業(yè)態(tài)發(fā)發(fā)展迅迅猛，，布局局接近近尾聲聲；其他業(yè)業(yè)態(tài)各各自尋尋求定定位和和對(duì)策策，拼死抵抵抗競(jìng)爭(zhēng)慘慘烈，，價(jià)格格戰(zhàn)、、促銷銷戰(zhàn)是是主要要形式式，殃殃及廠廠家；；零售巨巨頭倚倚仗強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)地地位，，擠逼逼上游游；多業(yè)態(tài)態(tài)沖突突不斷斷，競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)關(guān)系錯(cuò)錯(cuò)綜復(fù)復(fù)雜，，廠家家難以以平衡衡；管理和和服務(wù)務(wù)要求求不斷斷提升升，廠廠家被被動(dòng)應(yīng)應(yīng)付；；經(jīng)銷商商的分分化加加劇“馬太太效應(yīng)應(yīng)”在在經(jīng)銷銷商層層面表表現(xiàn)的的更加加明顯顯，優(yōu)優(yōu)勝劣劣汰成成為必必然規(guī)模大大、跨跨區(qū)域域和企企業(yè)化化的經(jīng)經(jīng)銷商商迅速速崛起起部分經(jīng)經(jīng)銷商商已成成為區(qū)區(qū)域市市場(chǎng)運(yùn)運(yùn)作的的主體體部分經(jīng)經(jīng)銷商商降低低分銷銷重心心，精精耕細(xì)細(xì)作，，整固固終端端網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，坐坐商越越來(lái)越越無(wú)法法生存存；具有服服務(wù)意意識(shí)和和能力力的更更為有有利；；微利時(shí)時(shí)代，，效率率高的的將更更有機(jī)機(jī)會(huì)可能被被淘汰汰的經(jīng)經(jīng)銷商商渠道的的“庸庸員””，或或“利利潤(rùn)扒扒皮商商”；；與廠家家網(wǎng)絡(luò)絡(luò)布局局存在在沖突突的經(jīng)經(jīng)銷商商；不能及及時(shí)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型而而升級(jí)級(jí)的經(jīng)經(jīng)銷商商；失去上上下游游支持持的經(jīng)經(jīng)銷商商。經(jīng)銷商商的現(xiàn)現(xiàn)實(shí)生生態(tài)以批發(fā)發(fā)為主主的流流通型型品牌專專營(yíng)型型以區(qū)域域連鎖鎖零售售為主主基于區(qū)區(qū)域構(gòu)構(gòu)建分分銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，，多品品運(yùn)作作基于某某細(xì)分分市場(chǎng)場(chǎng)和客客戶的的專業(yè)業(yè)型其他形形式：：如團(tuán)團(tuán)購(gòu)、、直銷銷經(jīng)銷商商的經(jīng)經(jīng)營(yíng)困困境難以為為繼客源難難以保保證，，饑一一頓、、飽一一頓無(wú)利可可圖一味依依賴價(jià)價(jià)格戰(zhàn)戰(zhàn)和促促銷戰(zhàn)戰(zhàn)左右為為難上游變變化無(wú)無(wú)定，，下游游得罪罪不起起步履蹣蹣跚應(yīng)對(duì)盲盲目，，導(dǎo)致致庫(kù)存存多與與不足足風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)巨巨增增多方方擠擠壓壓，，皮皮費(fèi)費(fèi)居居高高不不下下正確確認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)經(jīng)經(jīng)銷銷商商從角角色色看看，，是是區(qū)區(qū)域域市市場(chǎng)場(chǎng)的的物物流流中中心心，，承承擔(dān)擔(dān)配配送送和和結(jié)結(jié)算算；；從職職能能看看，，承承擔(dān)擔(dān)區(qū)區(qū)域域分分銷銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)建建設(shè)設(shè)和和維維護(hù)護(hù)的的重重任任;提供供區(qū)區(qū)域域性性市市場(chǎng)場(chǎng)覆覆蓋蓋；；處理理銷銷售售訂訂單單和和訂訂貨貨計(jì)計(jì)劃劃；；倉(cāng)存存與與物物流流配配送送服服務(wù)務(wù)；；參與與或或負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)區(qū)區(qū)域域市市場(chǎng)場(chǎng)推推廣廣；；提供供和和反反饋饋市市場(chǎng)場(chǎng)信信息息；；為客客戶戶提提供供綜綜合合服服務(wù)務(wù)一般般經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的弱弱勢(shì)勢(shì)經(jīng)營(yíng)理念念落后，，盈利模模式單一一市場(chǎng)推廣廣能力差差服務(wù)意識(shí)識(shí)不強(qiáng)和和能力不不夠管理粗放放，運(yùn)營(yíng)不力力相關(guān)專業(yè)業(yè)人才匱匱乏一般經(jīng)銷銷商的弱弱勢(shì)經(jīng)營(yíng)理念念落后，，盈利模模式單一一經(jīng)營(yíng)定位位差異化化不夠，，坐商習(xí)習(xí)性，溫溫水中的的青蛙同質(zhì)化惡惡性競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)，難有有核心競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力部分缺乏乏行業(yè)操操守和自自律，存存在信譽(yù)譽(yù)危機(jī)面臨行業(yè)業(yè)微利時(shí)時(shí)代，難難有應(yīng)對(duì)對(duì)一般經(jīng)銷銷商的弱弱勢(shì)市場(chǎng)推廣廣能力差差對(duì)市場(chǎng)研研究不足足，導(dǎo)致致策略盲盲目市場(chǎng)推廣廣基礎(chǔ)工工作少推廣模式式創(chuàng)新差差，與結(jié)結(jié)合區(qū)域域市場(chǎng)特特點(diǎn)不夠夠手段單一一，多以以價(jià)格戰(zhàn)戰(zhàn)、詆毀毀對(duì)手為為主；“等、靠靠、要””思想嚴(yán)嚴(yán)重一般經(jīng)銷銷商的弱弱勢(shì)服務(wù)意識(shí)識(shí)不強(qiáng)和和能力不不夠產(chǎn)品賣掉掉≠結(jié)束束了，跟跟進(jìn)服務(wù)務(wù)差缺乏客戶戶服務(wù)和和維護(hù)能能力，軟軟硬件都都缺服務(wù)難以以貼近客客戶實(shí)際際需求，，流于形形式的多多一般經(jīng)銷銷商的弱弱勢(shì)管理粗放放，運(yùn)營(yíng)營(yíng)不力老板難以以超越，，難以管管理提升升和企業(yè)業(yè)轉(zhuǎn)型缺少基本本的組織織管理，，職責(zé)不不明確，，效率低低下門店、陳陳列、集集客、信信息和庫(kù)庫(kù)存等管管理不力力執(zhí)行意愿愿和能力力有限，，難以發(fā)發(fā)揮廠商商協(xié)同威威力一般經(jīng)銷銷商的弱弱勢(shì)相關(guān)專業(yè)業(yè)人才匱匱乏缺乏招聘聘、培訓(xùn)訓(xùn)和考核核等管理理手段難以吸引引人、培培養(yǎng)人、、用好人人和留住住人多以家庭庭成員為為主，專專業(yè)化程程度低無(wú)法應(yīng)對(duì)對(duì)客戶和和市場(chǎng)進(jìn)進(jìn)一步的的要求經(jīng)銷商的的優(yōu)勢(shì)貼近區(qū)域域市場(chǎng)，，更有市市場(chǎng)質(zhì)感感豐富的經(jīng)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)：廣而深的的地緣背背景和客客情關(guān)系系運(yùn)作靈活活，反應(yīng)應(yīng)敏捷，，貼近服服務(wù)部分已有有品牌力力和客戶戶基礎(chǔ)經(jīng)銷商的的機(jī)會(huì)市場(chǎng)逐步步規(guī)范，，更利于于誠(chéng)信、、持續(xù)經(jīng)經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)細(xì)分和專專業(yè)化定位正正當(dāng)其時(shí)行業(yè)整合開始始，品牌廠家家更需優(yōu)勢(shì)渠渠道資源次級(jí)市場(chǎng)還有有廣闊空間和和回旋余地是優(yōu)秀經(jīng)銷商商發(fā)展的好時(shí)時(shí)機(jī)經(jīng)銷商的優(yōu)勢(shì)勢(shì)1、根深蒂固固的地緣背景景2、對(duì)區(qū)域市市場(chǎng)更有質(zhì)感感3、豐富的經(jīng)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)4、廣而深的的客情關(guān)系5、情況熟、、信息靈6、組合配貨貨與貼近配送送7、渠道融資資、交易靈活活8、多品經(jīng)營(yíng)營(yíng)、風(fēng)險(xiǎn)控制制傳統(tǒng)經(jīng)銷商的的幾種可能出出路第一、伸入上上、下游，轉(zhuǎn)為制造型和和零售型企業(yè)業(yè)第二、成立區(qū)區(qū)域經(jīng)銷商聯(lián)聯(lián)合體和聯(lián)盟盟第三、與廠家家緊密協(xié)作，，成為營(yíng)銷鏈鏈中的有效部部分第四、強(qiáng)身健健體，做強(qiáng)自自己基于區(qū)域精耕耕細(xì)作，轉(zhuǎn)型型為網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷銷商轉(zhuǎn)型為專業(yè)化化服務(wù)機(jī)構(gòu)經(jīng)銷商的發(fā)展展歷程市場(chǎng)空白階段段：“抓機(jī)會(huì)會(huì)”—產(chǎn)品、、速度;快消厚利、積積累資金市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)階段段：“搶地盤盤”—客戶、、廣度；跑馬圈地、構(gòu)構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)壟斷階段段：“占資源源”—結(jié)盟、、深度。戰(zhàn)略聯(lián)盟、深深化關(guān)系發(fā)展新型的廠廠商關(guān)系擁有產(chǎn)業(yè)價(jià)值值鏈競(jìng)爭(zhēng)的思思想，做“鏈鏈”中人，共共贏發(fā)展善于整合優(yōu)勢(shì)勢(shì)廠家的資源源行業(yè)集中，品品牌競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代代，優(yōu)勢(shì)廠家家是稀缺資源源積極協(xié)同，提提供服務(wù)，參參與市場(chǎng)運(yùn)作作遵守規(guī)則，求求同存異，妥妥善處理廠商商沖突市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)實(shí)質(zhì)現(xiàn)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)不再是單個(gè)個(gè)企業(yè)或產(chǎn)品品間的競(jìng)爭(zhēng)而是各企業(yè)所所構(gòu)建的產(chǎn)業(yè)業(yè)價(jià)值鏈間的的競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)需要建立立基于價(jià)值鏈鏈的整體競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的具體方方向向渠道管理型型經(jīng)銷商轉(zhuǎn)化化，由昔日的的“捕捉機(jī)會(huì)會(huì)的獵手”轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向“精耕細(xì)細(xì)作的農(nóng)夫””合理定位，確確立在區(qū)域市市場(chǎng)流通中不不可替代的地地位整合現(xiàn)有資源源，優(yōu)化運(yùn)營(yíng)營(yíng)管理，降低低成本費(fèi)用開發(fā)建立區(qū)域域營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，，深化客戶關(guān)關(guān)系發(fā)育職能，提提供上游所不不能或難于提提供的服務(wù)發(fā)展與廠家的的新型合作關(guān)關(guān)系，構(gòu)建共共贏營(yíng)銷價(jià)值值鏈加強(qiáng)客戶與終終端維護(hù)，提提高營(yíng)銷鏈的的效能和增值值性管理型營(yíng)銷銷價(jià)值鏈居于主導(dǎo)地地位的廠家家或商家承承擔(dān)“管理理者”職能能，協(xié)同效效率高有力化解沖沖突，渠道道成員相對(duì)對(duì)穩(wěn)定，利利于長(zhǎng)期發(fā)發(fā)展功能互補(bǔ)，，合作基礎(chǔ)礎(chǔ)穩(wěn)固，關(guān)關(guān)系緊密營(yíng)銷資源共共享，互惠惠互利，責(zé)責(zé)任利益相相對(duì)對(duì)等深度營(yíng)銷基基本模式廠家總代理餐飲店商超煙酒店小店區(qū)域代理功能代理管理支持線線促銷推廣線線廣域覆蓋立體交叉分類管理宣傳推廣告告知活動(dòng)促銷氛氛圍市場(chǎng)終端攪攪動(dòng)消費(fèi)費(fèi)者者營(yíng)銷價(jià)值鏈鏈基本定位與與分工企業(yè)核心經(jīng)銷商零售商B零售商C零售商A補(bǔ)貨付款付款補(bǔ)貨派出客戶顧問(wèn)1.指導(dǎo)2.幫助3.約束4.激勵(lì)派出理貨員1.促銷2.理貨3.服務(wù)4.信息廠商共建區(qū)區(qū)域平臺(tái)廠家定位：：規(guī)劃市場(chǎng)布布局、制定定銷售政策策維護(hù)市場(chǎng)秩秩序策劃和組織織區(qū)域推廣廣造勢(shì)綜合服務(wù)與與支持經(jīng)銷商定位位:區(qū)域主體，，承擔(dān)物流流、結(jié)算日常區(qū)域市市場(chǎng)運(yùn)作參與推廣和和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與與維護(hù)合作型廠商商渠道職能能分工向下游客戶戶提供服務(wù)務(wù)1、經(jīng)營(yíng)指指導(dǎo)服務(wù)：：對(duì)其經(jīng)營(yíng)提提出建議，，進(jìn)行培訓(xùn)訓(xùn)、指導(dǎo)2、精益配配送服務(wù)：：準(zhǔn)時(shí)、快速速、精確配配送3、支持回回應(yīng)服務(wù)：：對(duì)客戶的有有關(guān)要求快快速回應(yīng)4、產(chǎn)品助助銷服務(wù)：：幫助經(jīng)銷商商激活終端端，并協(xié)助助宣傳促銷銷目錄錄當(dāng)前面臨的的宏觀形勢(shì)勢(shì)與現(xiàn)實(shí)壓壓力市場(chǎng)精耕細(xì)細(xì)作的必要要性渠道變革與與廠商協(xié)作作區(qū)域市場(chǎng)的的布局規(guī)劃劃與渠道結(jié)結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)計(jì)渠道開發(fā)與與維護(hù)實(shí)務(wù)務(wù)區(qū)域市場(chǎng)精精耕的策略略組合區(qū)域市場(chǎng)精精耕的有效效保障終端端運(yùn)運(yùn)作作管管理理實(shí)實(shí)務(wù)務(wù)檢驗(yàn)驗(yàn)與與互互動(dòng)動(dòng)科學(xué)學(xué)的的區(qū)區(qū)域域布布局局競(jìng)爭(zhēng)格局市場(chǎng)質(zhì)地（容量與發(fā)展?jié)摿Γ└?jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)開發(fā)性市場(chǎng)利基性市場(chǎng)發(fā)展性市場(chǎng)小大高低利基基性性市市場(chǎng)場(chǎng)精耕耕細(xì)細(xì)作作，，市市場(chǎng)場(chǎng)領(lǐng)領(lǐng)先先堅(jiān)壁壁清清野野，，維維護(hù)護(hù)利利基基競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)性性市市場(chǎng)場(chǎng)差異異定定位位，，切切割割市市場(chǎng)場(chǎng)積極極滲滲透透，，有有效效牽牽制制發(fā)展展性性市市場(chǎng)場(chǎng)培育育基基礎(chǔ)礎(chǔ)，，滾滾動(dòng)動(dòng)發(fā)發(fā)展展提升升品品牌牌，，鞏鞏固固份份額額開發(fā)發(fā)性性市市場(chǎng)場(chǎng)見(jiàn)利利見(jiàn)見(jiàn)效效，，貼貼近近跟跟隨隨有效效攔攔截截，，分分享享市市場(chǎng)場(chǎng)核心心區(qū)區(qū)域域精精耕耕細(xì)細(xì)作作構(gòu)建建分分銷銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)貼近近目目標(biāo)標(biāo)消消費(fèi)費(fèi)者者圍繞終終端運(yùn)運(yùn)作的的需要要保障效效率原原則有效應(yīng)應(yīng)對(duì)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)適時(shí)發(fā)發(fā)展二二批商商和三三批商商按區(qū)域域按終端端類型型按細(xì)分分市場(chǎng)場(chǎng)客戶戶核心區(qū)區(qū)域精精耕細(xì)細(xì)作價(jià)格體體系要要保障障成員員利益益，但但突出出關(guān)鍵鍵環(huán)節(jié)節(jié)產(chǎn)品分分流，，細(xì)分分覆蓋蓋發(fā)揮優(yōu)優(yōu)勢(shì)互互補(bǔ)，，分工工明確確，協(xié)協(xié)同運(yùn)運(yùn)作制定游游戲規(guī)規(guī)則，，保障障利益益與責(zé)責(zé)任對(duì)對(duì)的規(guī)劃好好產(chǎn)品品結(jié)構(gòu)構(gòu)選擇產(chǎn)產(chǎn)品，，經(jīng)營(yíng)營(yíng)自己己支撐點(diǎn)點(diǎn)是分分銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)和和終端端借助經(jīng)經(jīng)營(yíng)平平臺(tái)和和區(qū)域域市場(chǎng)場(chǎng)關(guān)系系資源源注意培培育增增長(zhǎng)點(diǎn)點(diǎn)，及及時(shí)淘淘汰無(wú)無(wú)前景景的產(chǎn)產(chǎn)品規(guī)劃產(chǎn)產(chǎn)品結(jié)結(jié)構(gòu)，，助力力分銷銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)品牌形形象產(chǎn)產(chǎn)品、、重點(diǎn)點(diǎn)利潤(rùn)潤(rùn)產(chǎn)品品、小小品牌牌彌補(bǔ)補(bǔ)性產(chǎn)產(chǎn)品著力重重點(diǎn)利利潤(rùn)產(chǎn)產(chǎn)品，，擴(kuò)充充實(shí)力力品牌產(chǎn)產(chǎn)品做做好服服務(wù)，，擴(kuò)大大知名名度，，提升升渠道道忠誠(chéng)誠(chéng)度審時(shí)度度勢(shì)地地發(fā)展展新產(chǎn)產(chǎn)品，，開拓拓新渠渠道區(qū)域市市場(chǎng)的的持續(xù)續(xù)攪動(dòng)動(dòng)實(shí)現(xiàn)區(qū)區(qū)域市市場(chǎng)no1保持區(qū)區(qū)域強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)基基礎(chǔ)的的夯實(shí)實(shí)構(gòu)建市市場(chǎng)壁壁壘適度終終端覆覆蓋終端質(zhì)質(zhì)量與與數(shù)量量終端的的有效效維護(hù)護(hù)終端的的陳列列與氛氛圍保證終終端的的主推推實(shí)現(xiàn)終終端有有效動(dòng)動(dòng)銷市場(chǎng)溫溫度的的保持持持續(xù)的的促銷銷攪動(dòng)動(dòng)貼近的的推廣廣與活活動(dòng)造勢(shì)的的市場(chǎng)場(chǎng)傳播播中心市市場(chǎng)的的突破破策略組組合，，整合合營(yíng)銷銷長(zhǎng)短結(jié)結(jié)合、、利勢(shì)勢(shì)結(jié)合合的產(chǎn)產(chǎn)品結(jié)結(jié)構(gòu)基于渠渠道的的推廣廣、促促銷和和服務(wù)務(wù)等策策略整整合集中突突破，，把握握節(jié)奏奏集中資資源，，單點(diǎn)點(diǎn)突破破因勢(shì)利利導(dǎo)、、或倒倒做渠渠道縝密計(jì)計(jì)劃，，分工工協(xié)同同商家與與廠家家計(jì)劃劃的對(duì)對(duì)接合理分分工，，有效效協(xié)同同周邊區(qū)區(qū)域有有效輻輻射先易后后難、、重點(diǎn)點(diǎn)突破破、滾滾動(dòng)發(fā)發(fā)展點(diǎn)面結(jié)結(jié)合，，保持持深度度和廣廣度的的平衡衡中心造造勢(shì)、、周邊邊取量量多模式式復(fù)合合運(yùn)作作：大大批發(fā)發(fā)、分分銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)和和直供供終端端因地制制宜、、多途途經(jīng)進(jìn)進(jìn)入或隨連連鎖終終端擴(kuò)擴(kuò)張或嫁接接當(dāng)?shù)氐貎?yōu)秀秀二批批商的的終端端網(wǎng)絡(luò)絡(luò)或扶持持強(qiáng)勢(shì)勢(shì)終端端批零零兼營(yíng)營(yíng)積極開開拓周周邊市市場(chǎng)把握時(shí)時(shí)機(jī)、、整合合資源源，低低成本本開發(fā)發(fā)新品品上上市市、、促促銷銷張張開開廠家家參參與與或或主主導(dǎo)導(dǎo)，，協(xié)協(xié)同同開開發(fā)發(fā)安排排業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員對(duì)對(duì)周周邊邊市市場(chǎng)場(chǎng)形形成成固固定定的的拜拜訪訪和和維維護(hù)護(hù)協(xié)助助開開發(fā)發(fā)和和管管理理市市場(chǎng)場(chǎng)，，掌掌握握樣樣板板終終端端目錄錄當(dāng)前前面面臨臨的的宏宏觀觀形形勢(shì)勢(shì)與與現(xiàn)現(xiàn)實(shí)實(shí)壓壓力力市場(chǎng)場(chǎng)精精耕耕細(xì)細(xì)作作的的必必要要性性渠道道變變革革與與廠廠商商協(xié)協(xié)作作區(qū)域域市市場(chǎng)場(chǎng)的的布布局局規(guī)規(guī)劃劃與與渠渠道道結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)的的設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)渠道道開開發(fā)發(fā)與與維維護(hù)護(hù)實(shí)實(shí)務(wù)務(wù)區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)精耕的的策略組組合區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)精耕的的有效保保障終端運(yùn)作作管理實(shí)實(shí)務(wù)檢驗(yàn)與互互動(dòng)經(jīng)銷商的的開發(fā)策策略選對(duì)對(duì)象象是關(guān)鍵鍵了解其需需求，審審時(shí)度勢(shì)勢(shì)，選擇擇合適合合作方式式策略靈活活，先發(fā)發(fā)展，逐逐步規(guī)范范市場(chǎng)造勢(shì)勢(shì)，突出出重點(diǎn)，，構(gòu)建樣樣板后續(xù)服務(wù)務(wù)及時(shí)跟跟進(jìn)持續(xù)溝通通，逐步步深化關(guān)關(guān)系經(jīng)銷商開開發(fā)流程程經(jīng)銷商的的調(diào)查基本情況況（性質(zhì)、、歷史、、實(shí)力、、規(guī)模、、信用、、人員素素質(zhì)和倉(cāng)倉(cāng)儲(chǔ)配送送能力等等）經(jīng)營(yíng)狀況況（銷量份份額、盈盈虧水平平、財(cái)務(wù)務(wù)狀況、、管理水水平和與與上游關(guān)關(guān)系等））市場(chǎng)區(qū)域域和客戶戶構(gòu)成（區(qū)域面面積、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)地位位、客戶戶數(shù)量結(jié)結(jié)構(gòu)、客客情關(guān)系系、變化化趨勢(shì)等等）經(jīng)營(yíng)策策略（促銷銷服務(wù)務(wù)、經(jīng)經(jīng)營(yíng)品品種、、價(jià)格格、銷銷售方方式等等）經(jīng)銷商商調(diào)查查方法法正面訪訪談取得信信任，良好的的氣氛氛，合合適的的分寸寸側(cè)面了了解多渠道道（親親朋好好友、、同行行或其其供應(yīng)應(yīng)商、、客戶戶），，綜合合評(píng)價(jià)價(jià)充分分溝溝通通對(duì)其其負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)人人訪訪談?wù)勚兄校?，注注意意溝溝通通，，分分析析其其思思維維方方式式和和理理念念，，為為下下一一步步談?wù)勁信凶髯鳒?zhǔn)準(zhǔn)備備細(xì)心心觀觀察察觀測(cè)測(cè)其其倉(cāng)倉(cāng)庫(kù)庫(kù)、、貨貨物物進(jìn)進(jìn)出出、、現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)氛氛圍圍、、日日常常業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)等等方方面面的的情情況況，，以以證證所所調(diào)調(diào)查查結(jié)結(jié)果果經(jīng)銷銷商商選選擇擇的的一一般般標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)信譽(yù)譽(yù)：：信信守守合合同同，，及及時(shí)時(shí)回回款款經(jīng)營(yíng)營(yíng)理理念念不不沖沖突突規(guī)模模和和資資金金實(shí)實(shí)力力區(qū)域域市市場(chǎng)場(chǎng)的的優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)和和影影響響力力完善善的的銷銷售售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)經(jīng)營(yíng)營(yíng)管管理理能能力力現(xiàn)有有分分銷銷產(chǎn)產(chǎn)品品不不與與本本品品相相競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)倉(cāng)儲(chǔ)儲(chǔ)配配送送能能力力相關(guān)關(guān)產(chǎn)產(chǎn)品品分分銷銷經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)和和學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)創(chuàng)創(chuàng)新新能能力力經(jīng)銷銷商商合合作作關(guān)關(guān)系系的的鞏鞏固固經(jīng)銷銷商商的的管管理理和和維維護(hù)護(hù)加強(qiáng)強(qiáng)溝溝通通，，深深化化客客情情關(guān)關(guān)系系，，提提高高忠忠誠(chéng)誠(chéng)度度積極極合合作作，，引引導(dǎo)導(dǎo)參參與與市市場(chǎng)場(chǎng)運(yùn)運(yùn)作作了解解狀狀況況，，指指導(dǎo)導(dǎo)經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)，，排排憂憂解解難難有效效激激勵(lì)勵(lì)和和綜綜合合支支持持維護(hù)護(hù)市市場(chǎng)場(chǎng)秩秩序序，，預(yù)預(yù)防防渠渠道道沖沖突突，，協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)渠渠道道關(guān)關(guān)系系及時(shí)時(shí)處處理理意意外外突突發(fā)發(fā)事事件件如何何做做好好經(jīng)經(jīng)銷銷商商拜拜訪訪5準(zhǔn)準(zhǔn)備備內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)備注拜訪目的具體目的是否明確？電話預(yù)約預(yù)約定了具體洽談時(shí)間嗎？相關(guān)資料名片、樣品、資料查閱客戶資料去年同期、上月和本月銷量與目標(biāo)？拜訪線路合理嗎？是否與主管確認(rèn)了？如何何做做好好經(jīng)經(jīng)銷銷商商拜拜訪訪4必必談?wù)剝?nèi)容標(biāo)準(zhǔn)備注銷量與目標(biāo)本月批發(fā)、零售和商務(wù)客戶的銷量各多少？完成情況？市場(chǎng)推廣與網(wǎng)絡(luò)管理相關(guān)的市場(chǎng)推廣活動(dòng)推進(jìn)如何？需何支持？終端和客戶維護(hù)如何？市場(chǎng)動(dòng)態(tài)了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況銷售政策宣導(dǎo)和解釋有關(guān)政策、可提供的服務(wù)與支持、新產(chǎn)品介紹、了解用戶反應(yīng)等如何何做做好好經(jīng)經(jīng)銷銷商商拜拜訪訪3必必到到內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)備注經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)了解本產(chǎn)品和其他競(jìng)品庫(kù)存情況、產(chǎn)品出貨實(shí)際狀況等經(jīng)銷商門店了解產(chǎn)品銷售實(shí)況和觀察其內(nèi)部運(yùn)作情況相關(guān)終端商務(wù)客戶/典型終端門店、推廣活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)等經(jīng)銷銷商商的的掌掌控控一、、發(fā)發(fā)展展掌掌控控：：1、、老老板板間間拜拜訪訪2、、不不定定期期溝溝通通3、、經(jīng)經(jīng)銷銷商商會(huì)會(huì)議議二、、品品牌牌掌掌控控（帶帶來(lái)來(lái)銷銷售售成成本本的的降降低低，，銷銷售售效效率率的的提提高高））三、、服服務(wù)務(wù)掌掌控控（客客戶戶顧顧問(wèn)問(wèn)、、培培訓(xùn)訓(xùn)溝溝通通、、指指導(dǎo)導(dǎo)咨咨詢?cè)儭?、綜綜合合支支持持等等））四、、終終端端掌掌控控：：五、、利利益益掌掌控控：：（提高高短期期利益益和長(zhǎng)長(zhǎng)期預(yù)預(yù)期、、提高高轉(zhuǎn)移移成本本和機(jī)機(jī)會(huì)成成本等等）經(jīng)銷商商的激激勵(lì)方方法目錄錄當(dāng)前面面臨的的宏觀觀形勢(shì)勢(shì)與現(xiàn)現(xiàn)實(shí)壓壓力市場(chǎng)精精耕細(xì)細(xì)作的的必要要性渠道變變革與與廠商商協(xié)作作區(qū)域市市場(chǎng)的的布局局規(guī)劃劃與渠渠道結(jié)結(jié)構(gòu)的的設(shè)計(jì)計(jì)渠道開開發(fā)與與維護(hù)護(hù)實(shí)務(wù)務(wù)區(qū)域市市場(chǎng)精精耕的的策略略組合合區(qū)域市市場(chǎng)精精耕的的有效效保障障終端運(yùn)運(yùn)作管管理實(shí)實(shí)務(wù)檢驗(yàn)與與互動(dòng)動(dòng)品牌提提升與與產(chǎn)品品優(yōu)化化品牌提提升、、與時(shí)時(shí)俱進(jìn)進(jìn)品牌價(jià)價(jià)值訴訴求要要與時(shí)時(shí)俱進(jìn)進(jìn)與新消消費(fèi)者者結(jié)盟盟，迎迎合其其偏好好產(chǎn)品貼貼近區(qū)區(qū)域定定位，，優(yōu)化化品項(xiàng)項(xiàng)貼近目目標(biāo)消消費(fèi)者者，體體現(xiàn)個(gè)個(gè)性與與差異異突出強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)品品項(xiàng)，，進(jìn)一一步提提升優(yōu)優(yōu)勢(shì)優(yōu)扶劣劣汰，，優(yōu)化化組合合高形象象產(chǎn)品品高利潤(rùn)潤(rùn)產(chǎn)品品高份額額產(chǎn)品品防火墻墻產(chǎn)品品有機(jī)的的策略略組合合動(dòng)態(tài)的的策略略組合合“勢(shì)””與““實(shí)””的關(guān)關(guān)系“點(diǎn)””和““面””的關(guān)關(guān)系“推””和““拉””的關(guān)關(guān)系“奇””和““正””的關(guān)關(guān)系“快””和““慢””的關(guān)關(guān)系“攻””與““守””的關(guān)關(guān)系有機(jī)的的策略略組合合區(qū)域市市場(chǎng)的的有效效造勢(shì)勢(shì)———強(qiáng)化化見(jiàn)面面率、、關(guān)注注度長(zhǎng)期策策略與與短期期策略略的有有機(jī)組組合渠道策策略、、終端端策略略與消消費(fèi)者者策略略的有有機(jī)組組合主題化化的策策略方方式———““周周周有主主題、、月月月有活活動(dòng)””強(qiáng)化活活動(dòng)的的計(jì)劃劃性強(qiáng)化活活動(dòng)告告知的的到達(dá)達(dá)率強(qiáng)化活活動(dòng)的的可執(zhí)執(zhí)行性性目標(biāo)客客戶需需求為為中心心的策策略原原則有機(jī)的的策略略組合合主題來(lái)來(lái)源：：產(chǎn)品的的賣點(diǎn)點(diǎn)和新新產(chǎn)品品品牌的的核心心價(jià)值值和功功能理理念區(qū)域市市場(chǎng)的的需求求特點(diǎn)點(diǎn)事件營(yíng)營(yíng)銷其他消消費(fèi)利利益精準(zhǔn)的的推廣廣傳播播基于目目標(biāo)人人群的的傳播播基礎(chǔ)礎(chǔ)分析析目標(biāo)人人群集集聚的的場(chǎng)所所目標(biāo)人人群消消費(fèi)的的場(chǎng)所所目標(biāo)人人群關(guān)關(guān)注的的媒體體目標(biāo)人人群的的興趣趣愛(ài)好好目標(biāo)人人群關(guān)關(guān)注的的事件件影響目目標(biāo)人人群的的群體體精準(zhǔn)的推廣廣傳播各種傳播途途徑的組合合戶外、路牌牌、門頭、、社區(qū)、廣廣播、電視視、雜志、、報(bào)紙、公公交。。。。品牌傳播和和主題傳播播的組合依據(jù)品牌和和產(chǎn)品客觀觀情況設(shè)置置傳播創(chuàng)意意推廣傳播的的常用模式式虎頭蛇尾式式的傳播模模式細(xì)水長(zhǎng)流式式的傳播模模式循序漸進(jìn)式式的傳播模模式中央輻射四四方的傳播播模式四方包圍中中央的傳播播模式把握消費(fèi)購(gòu)購(gòu)買的關(guān)鍵鍵點(diǎn)過(guò)程一過(guò)程二過(guò)程三過(guò)程四過(guò)程六過(guò)程五消費(fèi)者未知狀態(tài)——知曉狀態(tài)，無(wú)需求，但初步形成印象有需求，但印象未被激發(fā)到達(dá)購(gòu)買場(chǎng)所，激發(fā)印象，產(chǎn)生購(gòu)買欲望增加了解度，進(jìn)一步激發(fā)購(gòu)買欲望，對(duì)決策產(chǎn)生促進(jìn)產(chǎn)生決策，形成購(gòu)買消費(fèi)、感知產(chǎn)品，好感度、了解度發(fā)生變化關(guān)鍵點(diǎn)一：品牌、產(chǎn)品見(jiàn)面率、市場(chǎng)氛圍、公關(guān)活動(dòng)關(guān)鍵點(diǎn)二：市場(chǎng)覆蓋率、終端生動(dòng)化關(guān)鍵點(diǎn)三：產(chǎn)品形象、終端推薦率關(guān)鍵點(diǎn)四：購(gòu)買理由傳遞關(guān)鍵點(diǎn)五：產(chǎn)品品質(zhì)、產(chǎn)品口味、售后服務(wù)目錄錄當(dāng)前面臨的的宏觀形勢(shì)勢(shì)與現(xiàn)實(shí)壓壓力市場(chǎng)精耕細(xì)細(xì)作的必要要性渠道變革與與廠商協(xié)作作區(qū)域市場(chǎng)的的布局規(guī)劃劃與渠道結(jié)結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)計(jì)渠道開發(fā)與與維護(hù)實(shí)務(wù)務(wù)區(qū)域市場(chǎng)精精耕的策略略組合區(qū)域市場(chǎng)精精耕的有效效保障終端運(yùn)作管管理實(shí)務(wù)檢驗(yàn)與互動(dòng)動(dòng)價(jià)格穩(wěn)定是是區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)長(zhǎng)治久安安的基礎(chǔ)區(qū)域之間的的價(jià)格穩(wěn)定定經(jīng)銷商的各各級(jí)價(jià)格穩(wěn)穩(wěn)定終端商的進(jìn)進(jìn)出價(jià)格穩(wěn)穩(wěn)定科學(xué)的銷售售政策的配配給清晰的貨物物流向是穩(wěn)穩(wěn)定市場(chǎng)秩秩序的基礎(chǔ)礎(chǔ)“責(zé)任田””的清晰劃劃分經(jīng)銷商的進(jìn)進(jìn)銷存管理理分銷商的進(jìn)進(jìn)銷存管理理核心終端商商的銷量與與庫(kù)存管理理功能性返利利+銷量型型返利相結(jié)結(jié)合返利與日常常的規(guī)范性性管理相結(jié)結(jié)合市場(chǎng)秩序維維護(hù)的原則則保持市場(chǎng)秩秩序與張力力的平衡沒(méi)有竄貨的的市場(chǎng)不是是紅火的市市場(chǎng)竄貨嚴(yán)重的的市場(chǎng)是危危險(xiǎn)的市場(chǎng)場(chǎng)區(qū)別地把握握管控尺度度成熟區(qū)域嚴(yán)嚴(yán)管重抓輻射區(qū)域適適度控制競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域暗暗地縱容多渠道沖突突的原因1、流通業(yè)業(yè)演進(jìn)，渠渠道正在變變革，企業(yè)業(yè)渠道策略略調(diào)整新興渠道的的發(fā)展、原原有渠道的的整合、自自有渠道的的轉(zhuǎn)化2、對(duì)不同同類型渠道道掌控力不不同3、各類渠渠道發(fā)展不不平衡，競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)激烈4、各類渠渠道經(jīng)營(yíng)特特點(diǎn)不同，，導(dǎo)致價(jià)格格、定位、、促銷、宣宣傳、服務(wù)務(wù)差異，引引起沖突5、多渠道道運(yùn)作管理理經(jīng)驗(yàn)不足足渠道沖突的的妥善處理理以市場(chǎng)效率率為原則，，分辨沖突突協(xié)同廠家，，齊抓共管管及時(shí)響應(yīng)，，先易后難難，控制事事態(tài)棘手的問(wèn)題題，因勢(shì)利利導(dǎo)，加以以時(shí)日，逐逐步解決長(zhǎng)短策略結(jié)結(jié)合，剛?cè)崛嵯酀?jì)，內(nèi)內(nèi)方外圓積極應(yīng)對(duì)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)把握“快、、靈、準(zhǔn)””的原則持續(xù)創(chuàng)新，，領(lǐng)先半步步奇正結(jié)合，，標(biāo)本兼治治善于維護(hù)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，，得道多助助不率先挑起起惡性競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)，但有備備無(wú)患目錄錄當(dāng)前面臨的的宏觀形勢(shì)勢(shì)與現(xiàn)實(shí)壓壓力市場(chǎng)精耕細(xì)細(xì)作的必要要性渠道變革與與廠商協(xié)作作區(qū)域市場(chǎng)的的布局規(guī)劃劃與渠道結(jié)結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)計(jì)渠道開發(fā)與與維護(hù)實(shí)務(wù)務(wù)區(qū)域市場(chǎng)精精耕的策略略組合區(qū)域市場(chǎng)精精耕的有效效保障終端運(yùn)作管管理實(shí)務(wù)檢驗(yàn)與互動(dòng)動(dòng)零售業(yè)態(tài)的的現(xiàn)狀零售業(yè)態(tài)趨趨于復(fù)雜，，新興業(yè)態(tài)態(tài)不斷涌現(xiàn)現(xiàn)內(nèi)部結(jié)構(gòu)劇劇變，連鎖鎖巨頭崛起起巨頭間跑馬馬圈地，惡惡性競(jìng)爭(zhēng)，，殃及廠家家強(qiáng)勢(shì)業(yè)態(tài)掠掠奪產(chǎn)業(yè)鏈鏈利潤(rùn)，向向上擠壓供供應(yīng)鏈條多種終端形形態(tài)并存和和沖突，廠廠家操控難難度較大多類型終端端運(yùn)作策略略認(rèn)識(shí)不同終終端的經(jīng)營(yíng)營(yíng)特點(diǎn)市場(chǎng)細(xì)分與與渠道細(xì)分分的對(duì)應(yīng)優(yōu)化組合、、各揚(yáng)其長(zhǎng)長(zhǎng)由沖突到互互補(bǔ)，餐飲飲造勢(shì)，流流通取量常見(jiàn)終端管管理問(wèn)題一、內(nèi)容上上，重銷售售輕市場(chǎng)二、對(duì)象上，，重大客輕小小店三、載體上，，重大產(chǎn)品輕輕小產(chǎn)品四、方式上，，重激勵(lì)輕管管理五、環(huán)節(jié)上上，重中間輕輕兩頭常見(jiàn)終端管理理問(wèn)題業(yè)務(wù)上的失敗敗“一問(wèn)三不知知”一、不知廠家家：經(jīng)營(yíng)范圍、規(guī)規(guī)模實(shí)力、優(yōu)優(yōu)勢(shì)、相關(guān)策策略和政策等等二、不知業(yè)務(wù)務(wù)員：名字、哪個(gè)廠廠家、品種、、來(lái)干什么，，能帶來(lái)哪些些方便等三、不知產(chǎn)品品：規(guī)格、功效、、賣點(diǎn)特色、、需求差異、、銷售信息等終端維護(hù)工作作安排定點(diǎn)、定時(shí)、、定線巡回拜拜訪確定不同類型型店的拜訪頻頻率根據(jù)最佳交通通線路設(shè)計(jì)拜拜訪路線店數(shù)和路線確確定人員每個(gè)銷售人員員每天或每周周拜訪多少店店次？在不同類型網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)保持什什么水平的安安全庫(kù)存？新品上市后必必須多長(zhǎng)時(shí)間間賣進(jìn)去？在不同類型店店怎樣陳列產(chǎn)產(chǎn)品？終端維護(hù)的具具體內(nèi)容日常維護(hù)：客情、培訓(xùn)、、理貨和結(jié)算算等重點(diǎn)維護(hù)：基于競(jìng)爭(zhēng)、關(guān)關(guān)鍵終端和時(shí)時(shí)間的針對(duì)性性維護(hù)產(chǎn)品維護(hù)：銷售：及時(shí)補(bǔ)補(bǔ)貨，防止斷斷貨上柜：陳列：促銷：如何進(jìn)行終端端巡訪一、事前計(jì)劃劃二、掌握政策策三、觀察店面面四、解決問(wèn)題題五、催促定貨貨六、現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)訓(xùn)七、做好記錄錄終端巡訪工具具準(zhǔn)備銷售手冊(cè)：公司及銷售政政策介紹：市場(chǎng)介紹：產(chǎn)品介紹：陳列規(guī)范：推廣、促銷計(jì)計(jì)劃：銷售包：樣品、宣傳品品、產(chǎn)品手冊(cè)冊(cè)、計(jì)算器、、筆、記事本本、雙面膠、、工具刀、剪剪刀、抹布、、繩子、其它它終端巡訪工具具準(zhǔn)備拜訪卡：記錄和監(jiān)控終終端狀況的基基本工具；產(chǎn)品銷售、庫(kù)庫(kù)存、價(jià)格、、陳列、促銷銷、競(jìng)品活動(dòng)動(dòng)等某公司的終端端“一卡制””聯(lián)系卡：用不干膠做的的寫明電話和聯(lián)聯(lián)系人貼在方便的地地方終端包裝要點(diǎn)點(diǎn)突出公司的VI，視覺(jué)最最大化主題突出，信信息單一化色調(diào)明快，風(fēng)風(fēng)格個(gè)性化因地制宜，資資源整合最大大化定期更換和維維護(hù)，管理規(guī)規(guī)范化產(chǎn)品陳列的5要素陳列五要素品項(xiàng)排面數(shù)產(chǎn)品面向場(chǎng)所位置陳列形態(tài)顧客所需的品品牌和規(guī)格陳列的產(chǎn)品數(shù)數(shù)和面積數(shù)縱向陳列、橫橫向陳列和關(guān)關(guān)聯(lián)性陳列哪個(gè)通道、貨貨架、端頭和和層級(jí)主要產(chǎn)品排面面的方向產(chǎn)品終端展示示原則1、最大化原原則：2、全品項(xiàng)原原則：把全品類陳列列在一個(gè)貨架架上3、集中展示示：有規(guī)格品種集集中展示，清清除雜牌4、滿陳列原原則：5、垂直集中中原則：產(chǎn)品終端展示示原則6、下重上輕輕原則；7、重點(diǎn)突出出原則；8、伸手可取取原則；9、統(tǒng)一性原原則；10、整潔性性原則；產(chǎn)品終端展示示原則11、價(jià)格醒醒目原則；12、陳列動(dòng)動(dòng)感原則；空缺最外層的的幾個(gè)產(chǎn)品，，利于拿取，，又示良好銷銷售狀況13、先進(jìn)先先出原則；14、最低儲(chǔ)儲(chǔ)量原則；15、堆頭規(guī)規(guī)范原則；終端陳列標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的制定不同類型的終終端有不同類類型的陳列標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)針對(duì)陳列標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的相應(yīng)管理理機(jī)制終端商分銷商經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員終端拜訪的流流程與技巧幾種終端攔截截策略高空攔截客源攔截陣前攔截聯(lián)合攔截客情攔截陳列攔截POP攔截氛圍攔截產(chǎn)品攔截應(yīng)對(duì)攔截的終終端選擇盡量避免扎堆堆，合理選擇擇反攔截的賣賣場(chǎng)：1、收集分析析競(jìng)品攔截的的主要手段、、賣場(chǎng)和規(guī)律律，避其鋒芒芒“乘虛而入入”2、分析賣場(chǎng)場(chǎng)的銷量和利利潤(rùn)貢獻(xiàn)率（（客流量和競(jìng)競(jìng)品銷量），，找出重點(diǎn)點(diǎn)賣場(chǎng)，縮短短戰(zhàn)線、集中中火力別只盯著大賣賣場(chǎng)重新審視渠道道結(jié)構(gòu)，創(chuàng)建建獨(dú)特渠道規(guī)規(guī)避終端攔截截。應(yīng)對(duì)終端攔截截要點(diǎn)1、強(qiáng)化品品牌地位，提提高消費(fèi)者忠忠誠(chéng)度2、加強(qiáng)差差異訴求，，有效區(qū)隔3、強(qiáng)化終終端包裝，，保持促銷力力度4、深化客情情，強(qiáng)化培訓(xùn)訓(xùn)指導(dǎo)5、全力圍堵堵，集中絞殺殺6、運(yùn)用法律律自衛(wèi)社區(qū)營(yíng)銷的趨趨勢(shì)從銷售渠道轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)閭鞑デ篮?jiǎn)單的銷售轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)槠放苹セ?dòng)溝通由單點(diǎn)運(yùn)作轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)檎现髦黝}活動(dòng)由短期行為轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)槌掷m(xù)的的長(zhǎng)期行為深入社區(qū)的宣宣銷活動(dòng)根據(jù)終端布局局確立目標(biāo)社社區(qū)目標(biāo)消費(fèi)者的的組織與溝通通多種形式的社社區(qū)宣銷活動(dòng)動(dòng)重在溝通‘而而非簡(jiǎn)單地推推銷與終端促銷活活動(dòng)聯(lián)動(dòng)貴在持續(xù)目錄錄當(dāng)前面臨的宏宏觀形勢(shì)與現(xiàn)現(xiàn)實(shí)壓力市場(chǎng)精耕細(xì)作作的必要性渠道變革與廠廠商協(xié)作區(qū)域市場(chǎng)的布布局規(guī)劃與渠渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)設(shè)計(jì)渠道開發(fā)與維維護(hù)實(shí)務(wù)區(qū)域市場(chǎng)精耕耕的策略組合合區(qū)域市場(chǎng)精耕耕的有效保障障終端運(yùn)作管理理實(shí)務(wù)檢驗(yàn)與互動(dòng)謝謝大家謝謝12月-2204:47:4804:4704:4712月-2212月-2204:4704:4704:47:4812月-2212月-2204:47:482022/12/314:47:489、靜夜四無(wú)鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。04:47:4804:47:4804:4712/31/20224:47:48AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見(jiàn)頻。。。12月-2204:47:4804:47Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。04:47:4804:47:4804:47Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問(wèn)問(wèn)年。。12月-2212月-2204:47:4804:47:48December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青青山山。。。。31十十二二月月20224:47:48上上午午04:47:4812月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不