區(qū)域渠道建設(shè)管理與控制

渠道建設(shè)管理與控制

----創(chuàng)建渠道優(yōu)勢(shì)的“五個(gè)步驟”

秦毅1秦毅--

專注于“營(yíng)銷渠道建設(shè)與銷售隊(duì)伍管理”工作經(jīng)歷機(jī)械研究院市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)室新世紀(jì)傳播公司臺(tái)灣新華行銷顧問(wèn)公司理實(shí)佳訊公司通路視點(diǎn)工作室學(xué)業(yè)經(jīng)歷北京農(nóng)業(yè)工程大學(xué)工業(yè)管理學(xué)士北京大學(xué)光華管理學(xué)院營(yíng)銷管理專項(xiàng)MBA99年通過(guò)國(guó)家注冊(cè)咨詢師認(rèn)證社會(huì)任職北京大學(xué)企業(yè)家研修中心銷售與渠道管理專項(xiàng)顧問(wèn)國(guó)務(wù)院企業(yè)調(diào)查中心營(yíng)銷管理專項(xiàng)客座顧問(wèn)研究著作北大出版社：《營(yíng)銷組織與渠道規(guī)劃》北大出版社：《銷售隊(duì)伍的日常管理與控制》北大出版社：《銷售隊(duì)伍的系統(tǒng)培訓(xùn)與激勵(lì)》中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)：“資深顧問(wèn)專訪”2秦毅--

專注于“營(yíng)銷組織建設(shè)與銷售隊(duì)伍管理”專項(xiàng)培訓(xùn)課程創(chuàng)建渠道優(yōu)勢(shì)的“五個(gè)步驟”代理商總經(jīng)理“增值營(yíng)銷與規(guī)范化管理”營(yíng)銷組織與銷售隊(duì)伍管理職業(yè)銷售經(jīng)理的“六項(xiàng)修煉”常年?duì)I銷顧問(wèn)渠道策略咨詢渠道管理體系設(shè)計(jì)賣場(chǎng)與渠道策略執(zhí)行審計(jì)合作伙伴培訓(xùn)體系設(shè)計(jì)3系統(tǒng)培訓(xùn)及咨詢客戶微軟（中國(guó)）惠普（中國(guó)）摩托羅拉（中國(guó)）聯(lián)想電腦方正科技實(shí)達(dá)網(wǎng)絡(luò)清華同方寧波波導(dǎo)TCL電腦神州數(shù)碼佳都國(guó)際長(zhǎng)城國(guó)際朝華科技東方通信恒基偉業(yè)等等。。。4點(diǎn)滴想法和建議5課程綱要區(qū)域渠道規(guī)劃渠道成員甄選渠道管理與控制針對(duì)渠道的服務(wù)區(qū)域渠道狀況評(píng)估6區(qū)域渠道的建設(shè)與管理

－創(chuàng)建渠道優(yōu)勢(shì)的五個(gè)步驟2004-5-197分銷渠道是指產(chǎn)品從生產(chǎn)向用戶或消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的所有取得產(chǎn)品所有權(quán)（或協(xié)助所有權(quán)轉(zhuǎn)移））的組織或個(gè)人。從生產(chǎn)者的立場(chǎng)看，渠道就是用來(lái)從生產(chǎn)到市場(chǎng)再到客戶手中的機(jī)構(gòu)網(wǎng)。何謂“渠道”8何謂“渠道管理”對(duì)分銷渠道的分析、計(jì)劃、組織和控制渠道管理不僅是對(duì)直接代理的管理，更是對(duì)整體網(wǎng)絡(luò)的調(diào)控渠道管理的行為，不是點(diǎn)對(duì)點(diǎn)，而是點(diǎn)對(duì)“立體”的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)良好的渠道管理：1+1大于29關(guān)注專有名詞制造商、廠商、分銷商、批發(fā)商、零售商、消費(fèi)者設(shè)備供應(yīng)商、系統(tǒng)集成商、系統(tǒng)增值商中間商、代理商、經(jīng)銷商批發(fā)市場(chǎng)、零售店、終端賣場(chǎng)、專賣店、連鎖店、街邊店、商場(chǎng)店、專柜專業(yè)運(yùn)輸商、社會(huì)運(yùn)輸商、內(nèi)部?jī)?chǔ)運(yùn)機(jī)構(gòu)10硬件產(chǎn)品渠渠道成員的的典型類別別大眾用品、、低值、體體積小（手機(jī)、低低端打印機(jī)機(jī)、PC）工業(yè)配套、、高值、量量大（配件、商用用設(shè)備、集集成方案））家用品、低低值、體積積?。ń诌叺?、、專賣店、、賣場(chǎng)售點(diǎn)點(diǎn)）11“借助原因因”與“對(duì)對(duì)應(yīng)要求””二級(jí)渠道、、店頭數(shù)量量覆蓋廣度和和密度客戶關(guān)系、、技術(shù)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)接洽、推進(jìn)進(jìn)、談判促促單頭款、保證證金、款到到發(fā)貨帳期、承諾諾銷量市場(chǎng)調(diào)研、、交流、信息管理代理區(qū)域、、授權(quán)市場(chǎng)場(chǎng)編裝分投、、必要庫(kù)存存量店頭數(shù)量、、地點(diǎn)覆蓋蓋營(yíng)業(yè)時(shí)間12借力“代理理商”13特別說(shuō)明銘記借助下下級(jí)代理的的原因時(shí)刻檢驗(yàn)其其實(shí)現(xiàn)價(jià)值值的程度時(shí)刻輔助其其實(shí)現(xiàn)價(jià)值值14“止血”與與“治病””止血治病15渠道管理的的“五步驟驟”運(yùn)作過(guò)過(guò)程“系統(tǒng)統(tǒng)治病病”16區(qū)域渠道規(guī)規(guī)劃的原則則與公司的營(yíng)營(yíng)銷戰(zhàn)略匹匹配保證可持續(xù)續(xù)、有活力力的穩(wěn)定發(fā)發(fā)展努力將運(yùn)行行費(fèi)用控制制最低目標(biāo)是達(dá)成成客戶的完完美采購(gòu)必須兼顧與與渠道合作作伙伴相對(duì)對(duì)長(zhǎng)期的共共同發(fā)展17區(qū)域渠道規(guī)規(guī)劃的過(guò)程程渠道策略規(guī)規(guī)劃表18需反思的關(guān)關(guān)鍵方向總部的市場(chǎng)場(chǎng)期望總部的具體體策略產(chǎn)品本身的的屬性和價(jià)價(jià)值產(chǎn)品所處的的生命周期期以往的基礎(chǔ)礎(chǔ)19反思后的典典型結(jié)論總部的要求求速度質(zhì)量密度達(dá)成：近期期銷量或遠(yuǎn)遠(yuǎn)期市場(chǎng)占占有初入策略快速切入廣泛滲透找尋最有實(shí)實(shí)力的伙伴伴布好局，層層層推進(jìn)典型過(guò)程策策略20調(diào)查渠道環(huán)環(huán)境大眾廣告和和專業(yè)媒體體產(chǎn)品批發(fā)市市場(chǎng)走訪終端客客戶同業(yè)訪談?wù)猩虖V告的的回饋當(dāng)?shù)匦袠I(yè)管管理部門熱點(diǎn)商廈電子市場(chǎng)掃掃街親朋緣故詢?cè)儐?wèn)慕名拜訪業(yè)業(yè)內(nèi)人士借助咨詢及及調(diào)查機(jī)構(gòu)構(gòu)從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的終端順順藤摸瓜電話號(hào)碼簿簿網(wǎng)絡(luò)查詢展覽活動(dòng)21電話托人走訪中介查詢客戶、加盟盟、求職推銷、市調(diào)調(diào)、求職推廣、介紹紹、聯(lián)絡(luò)專項(xiàng)、購(gòu)買買、監(jiān)控搜索、網(wǎng)站站、媒體22初步調(diào)查時(shí)時(shí)的內(nèi)容代理圈狀況況進(jìn)貨渠道進(jìn)貨方式反點(diǎn)和獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)對(duì)現(xiàn)有供應(yīng)應(yīng)方的滿意意度情況相關(guān)型號(hào)產(chǎn)產(chǎn)品的走貨貨情況代理圈的分分類對(duì)方的情況況代理的產(chǎn)品品和銷量人員及組織織結(jié)構(gòu)客戶或下級(jí)級(jí)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋蓋在同行中的的位置對(duì)產(chǎn)品和市市場(chǎng)的看法法初步的合作作意向下級(jí)或終端端客戶反映映對(duì)現(xiàn)有供貨貨商不滿23形成“競(jìng)品品資料袋””產(chǎn)品銷售運(yùn)作組織人員廣告促銷反點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)下級(jí)分銷財(cái)務(wù)銷量24獲得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手信息的的途徑25客戶細(xì)分：：渠道策略略的前提客戶類別典型用戶購(gòu)買模式對(duì)渠道的要要求26渠道寬度策策略的分類類

（總體體：?jiǎn)为?dú)、、交叉）渠道成員的的種類渠道成員的的數(shù)量27優(yōu)點(diǎn)不足要求獨(dú)家型選擇型密集型28層次選擇的的依據(jù)產(chǎn)品及銷售售復(fù)雜程度度對(duì)后勤、服服務(wù)等要求求的程度客戶了解程程度產(chǎn)品本身的的價(jià)值和體體積29層次策略發(fā)發(fā)展的趨勢(shì)勢(shì)及原因現(xiàn)象原因30渠道關(guān)系的的選擇交易型合同型緊密型疏遠(yuǎn)緊密31關(guān)系策略的的典型體現(xiàn)現(xiàn)利潤(rùn)分配信用分配市場(chǎng)傾斜溝通投入思想精力分分配服務(wù)傾斜授權(quán)程度管控力度32寬度層次關(guān)系區(qū)域渠道規(guī)規(guī)劃表33總結(jié)注意34渠道成員的的甄選35甄選代理時(shí)時(shí)常出現(xiàn)的的問(wèn)題36代理商甄選選推薦步驟驟37第一步：建建立區(qū)域域代理備選選數(shù)據(jù)庫(kù)?。⌒璨粩喾e累累來(lái)源參照策策略制定部部分的甄選選來(lái)源即可可一般在外圍圍接觸較好好，避免進(jìn)進(jìn)行實(shí)質(zhì)性性的交談38第二步：確確定寬度度覆蓋率的的實(shí)施策略略區(qū)域代理商商的數(shù)量區(qū)域代理商商個(gè)體所能能達(dá)到的銷銷量兼顧客戶覆覆蓋的平衡衡實(shí)質(zhì)為“寬寬度、層次次和關(guān)系””策略的具具體實(shí)施規(guī)規(guī)劃39初步估算代代理商數(shù)量量的方法渠道策略是是前提渠道經(jīng)濟(jì)性性分析是前前提業(yè)績(jī)分?jǐn)偡ǚㄓ?jì)算保本平衡法法計(jì)算N=成本集合/單機(jī)毛利利潤(rùn)，N0=N/每個(gè)代理商商的估算銷銷量終端客戶覆覆蓋法計(jì)算算結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)產(chǎn)品的渠道道發(fā)展結(jié)合市場(chǎng)發(fā)發(fā)展的權(quán)重重40第三步：走走訪調(diào)查比初訪做得得要更加精精細(xì)問(wèn)訪的針對(duì)對(duì)性要更強(qiáng)強(qiáng)41規(guī)模、運(yùn)行行、經(jīng)營(yíng)、人員員、組織、信譽(yù)譽(yù)、客戶、專長(zhǎng)長(zhǎng)、合作、期望望、核實(shí)代理商精選選表！42第四步：甄甄選，關(guān)鍵鍵要素43綜合比照資金實(shí)力、、人力資源源、客戶群群、零售覆覆蓋、產(chǎn)品品品項(xiàng)、從從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、、銷量銷售積極性性、合作態(tài)態(tài)度、管理理水平匹配配44形成甄選矩矩陣圖合作態(tài)勢(shì)內(nèi)在吸引力力45第五步：談?wù)勁写_定經(jīng)經(jīng)銷商反復(fù)攻堅(jiān)46關(guān)鍵環(huán)節(jié)產(chǎn)品資源個(gè)人特點(diǎn)需求時(shí)段47我們都有哪哪些優(yōu)勢(shì)？？48目標(biāo)代理商商都有哪些些需求？49代理談判中中的常用技技巧：50第六步：簽簽訂代理合合同51代理合同中中的要素范范例（說(shuō)明：做做什么、獎(jiǎng)獎(jiǎng)什么、罰罰什么）市場(chǎng)保障金金：數(shù)量、、處罰情況況產(chǎn)品：買何何種產(chǎn)品客戶：客戶戶是哪一類類代理區(qū)域：：地域區(qū)域域范圍存貨：存貨貨信用額度度、存在哪哪里、存多多少、誰(shuí)負(fù)負(fù)責(zé)配送安裝：：哪方承擔(dān)擔(dān)價(jià)格：代理理價(jià)格、市市場(chǎng)允許變變化程度獎(jiǎng)勵(lì)：指標(biāo)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)、反反款獎(jiǎng)勵(lì)、、超額獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)、專項(xiàng)獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)及各種種不同的獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)方式（（也包括均均衡條款，，如全國(guó)70%以上上均未達(dá)到到標(biāo)準(zhǔn)銷量量的情況））銷售指標(biāo)：：承諾完成成銷量廣告和促銷銷：誰(shuí)調(diào)查查、誰(shuí)策劃劃、誰(shuí)實(shí)施施、誰(shuí)分?jǐn)倲偸酆蠓?wù)：：各方承擔(dān)擔(dān)的義務(wù)，，區(qū)劃合同期限：：長(zhǎng)度、續(xù)續(xù)簽條件52合同條款之之外的要求求發(fā)展方向、、經(jīng)營(yíng)思路路組織、人員員構(gòu)成辦公面積、、庫(kù)房面積積、場(chǎng)所功功能設(shè)置內(nèi)部管理模模式、規(guī)范范化程度、、電子商務(wù)務(wù)運(yùn)作能力力、管理配合承承諾、信息息的收集、、分析和反反饋銷售直達(dá)零零售退換貨的規(guī)規(guī)定產(chǎn)權(quán)和商標(biāo)標(biāo)使用規(guī)定定經(jīng)銷商不得得與廠商的的銷售經(jīng)理理有資金方方面的直接接來(lái)往，否否則后果自自負(fù)廠家服務(wù)備注訂貨單單據(jù)樣本廠家組織機(jī)機(jī)構(gòu)說(shuō)明和和關(guān)鍵聯(lián)系系人廠商的服務(wù)務(wù)項(xiàng)目及必必要的收費(fèi)費(fèi)方式53總結(jié)注意54針對(duì)渠道成成員的管理理與控制無(wú)規(guī)矩，不不成方圓！！55廠商總代理-1行業(yè)代理批發(fā)商總代理-3總代理-2零售商行業(yè)客戶行業(yè)大客戶顧客56當(dāng)今渠道管管理的特點(diǎn)點(diǎn)對(duì)象是各自自獨(dú)立的經(jīng)經(jīng)濟(jì)實(shí)體各自利益很很難絕對(duì)統(tǒng)統(tǒng)一渠道成員相相互依存被管理者進(jìn)進(jìn)退自由渠道管理的的重要內(nèi)容容是協(xié)調(diào)沖沖突充滿滿了了拿拿起起來(lái)來(lái)燙燙手手，，放放又又放放不不下下目標(biāo)標(biāo)統(tǒng)統(tǒng)一一在在最最終終用用戶戶的的滿滿意意57常規(guī)規(guī)渠渠道道管管理理所所面面臨臨的的問(wèn)問(wèn)題題58渠道道管管理理的的總總原原則則59渠道道管管理理的的核核心心內(nèi)內(nèi)容容穩(wěn)定定且且充充滿滿活活力力的的供供應(yīng)應(yīng)鏈鏈60面對(duì)對(duì)區(qū)區(qū)域域代代理理商商結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)的的管管理理貢獻(xiàn)獻(xiàn)結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)市場(chǎng)場(chǎng)覆覆蓋蓋成員員沖沖突突物流流走走向向價(jià)格格趨趨勢(shì)勢(shì)市場(chǎng)場(chǎng)回回饋饋61區(qū)域域代代理理商商貢貢獻(xiàn)獻(xiàn)結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)的的類類型型圓柱柱型型：：長(zhǎng)方方形形：：三角角形形：：倒T字型型：：62貢獻(xiàn)獻(xiàn)結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)的的優(yōu)優(yōu)劣劣點(diǎn)點(diǎn)評(píng)評(píng)63代理理商商的的市市場(chǎng)場(chǎng)覆覆蓋蓋情情況況實(shí)際際為為對(duì)對(duì)寬寬度度策策略略的的執(zhí)執(zhí)行行審審視視形成成針針對(duì)對(duì)““客客戶戶覆覆蓋蓋方方向向””和和““密密度度方方向向””的的理理性性分分析析64密集集程程度度種類類完完全全65成員員沖沖突突伴隨隨渠渠道道產(chǎn)產(chǎn)生生，，沖沖突突如如影影相相隨隨66渠道道沖沖突突的的類類型型（（按按效效果果分分））功能能正正常常的的沖沖突突正常常的的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)互利利于于雙雙方方的的渠渠道道被被錯(cuò)錯(cuò)誤誤地地認(rèn)認(rèn)為為是是在在相相互互競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)功能能失失調(diào)調(diào)的的沖沖突突影響響渠渠道道效效率率相互互消消耗耗的的爭(zhēng)爭(zhēng)端端破壞壞渠渠道道成成員員的的合合作作關(guān)關(guān)系系瞄準(zhǔn)準(zhǔn)已已存存在在渠渠道道的的目目標(biāo)標(biāo)市市場(chǎng)場(chǎng)引引入入的的新新渠渠道道67渠道道沖沖突突的的結(jié)結(jié)果果不構(gòu)構(gòu)成成破破壞壞性性的的結(jié)結(jié)果果-雖雖然然不不滿滿但但沒(méi)沒(méi)有有更更好好的的伙伙伴伴-積積極極意意義義的的沖沖突突能能提提高高渠渠道道效效率率構(gòu)成成破破壞壞性性的的結(jié)結(jié)果果-浪浪費(fèi)費(fèi)渠渠道道成成員員的的資資源源-沖沖突突惡惡性性循循環(huán)環(huán)破破壞壞協(xié)協(xié)作作：：68個(gè)體體沖沖突突處處理理的的原原則則策略略甄選選溝通通行動(dòng)動(dòng)裁定定跟蹤蹤69觀念念－－不不是是避避開開沖沖突突而而是是管管理理沖沖突突渠道道沖沖突突是是不不可可避避免免的的，，一一味味避避免免沖沖突突實(shí)實(shí)際際上上是是阻阻礙礙變變革革適度度的的沖沖突突可可以以激激發(fā)發(fā)組組織織創(chuàng)創(chuàng)新新－－鯰鯰魚魚效效應(yīng)應(yīng)恰當(dāng)?shù)氐毓芾砝頉_突突能夠夠增加加渠道道的凝凝聚力力通過(guò)沖沖突““激發(fā)發(fā)—解解決””的過(guò)過(guò)程檢檢驗(yàn)并并加強(qiáng)強(qiáng)渠道道系統(tǒng)統(tǒng)的功功能信息時(shí)時(shí)代，，保持持系統(tǒng)統(tǒng)柔性性的需需要70協(xié)調(diào)預(yù)預(yù)防沖沖突的的常用用方法法71物流走走向區(qū)域串串貨渠道塞塞貨72價(jià)格競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)鋒利的的“雙雙刃劍劍”73惡性價(jià)價(jià)格競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的的危害害渠道整整體利利潤(rùn)下下降公眾品品牌形形象受受損激發(fā)中中間商商的短短里行行為，，不利利于中中間商商的自自我積積累和和發(fā)展展嚴(yán)重的的會(huì)導(dǎo)導(dǎo)致，，中間間商整整體對(duì)對(duì)產(chǎn)品品無(wú)信信心74價(jià)格競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的的起因因75預(yù)防價(jià)價(jià)格競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的的有效效方法法76市場(chǎng)回回饋：：終終端客客戶滿滿意度度調(diào)查查表終端客客戶滿滿意度度代理商商滿意意度77成員個(gè)個(gè)體的的管理理與控控制評(píng)價(jià)調(diào)調(diào)控78走訪與與調(diào)查查的方方式走訪電話溝溝通文件報(bào)報(bào)表間接背景內(nèi)線合作代代理終端客客戶業(yè)內(nèi)走走動(dòng)直接信息79數(shù)據(jù)分分析80代理商商十五五項(xiàng)評(píng)評(píng)估體體系（四級(jí)級(jí)細(xì)分分制：：優(yōu)良良中差差）價(jià)格控控制、、銷售售區(qū)域域、銷銷售直直達(dá)、、零售售店覆覆蓋管理配配合、、促銷銷配合合零售商商庫(kù)存存、零零售商商斷貨貨、定定期送送貨、、送貨貨回應(yīng)應(yīng)、零零售商商投訴訴促銷運(yùn)運(yùn)作銷售額額、應(yīng)應(yīng)收帳帳款、、計(jì)劃劃完成成率81代理商商綜合合評(píng)分分集合合表參看代代理商商綜合合評(píng)分分表評(píng)估類類別及及權(quán)重重：銷銷售額額度（（55%））、銷銷售質(zhì)質(zhì)量（（25%））、對(duì)對(duì)下級(jí)級(jí)的服服務(wù)品品質(zhì)（（10%））、市市場(chǎng)及及管理理方面面的配配合程程度（（10%））注意：：總分分階段段與一一票否否決82評(píng)價(jià)調(diào)調(diào)控做得好好、示示范效效應(yīng)有潛力力、幫幫助產(chǎn)產(chǎn)出調(diào)控、、保持持均衡衡勢(shì)頭不不對(duì)，，要出出軌擾亂渠渠道，，給教教訓(xùn)弊大于于利、、降損損失83評(píng)價(jià)調(diào)調(diào)控時(shí)時(shí)的注注意事事項(xiàng)84代理商業(yè)務(wù)85總結(jié)注注意86針對(duì)渠渠道的的服務(wù)務(wù)做代理理商的的經(jīng)營(yíng)營(yíng)顧問(wèn)問(wèn)！87服務(wù)的的策略略渠道流流程的的表現(xiàn)現(xiàn)決定定了服服務(wù)質(zhì)質(zhì)量(SQ)其它條條件不不變,顧客客傾向向于能能提供供更高高水平平SQ的渠道道但是，，他們們須準(zhǔn)準(zhǔn)備花花費(fèi)更更多，，給出出更高高價(jià)格格因此，，需在在價(jià)格格/時(shí)時(shí)間與與服務(wù)務(wù)需求求間權(quán)權(quán)衡對(duì)不同同需求求和等等級(jí)的的渠道道成員員應(yīng)有有不同同內(nèi)容容和級(jí)級(jí)別的的服務(wù)務(wù)與之之相應(yīng)應(yīng)88針對(duì)代代理商商的服服務(wù)核心服服務(wù)需需求溝通交交往89代理商商老板板們的的常見見“心心病””90對(duì)廠商商的不不滿意意調(diào)查查91輔助管管理92銷售推推動(dòng)93市場(chǎng)拉拉動(dòng)94溝通交交往與代理商老板溝通95商務(wù)交交談的的原則則96分析確確認(rèn)：：抱怨怨或異異議的的分類類我不是是這么么看的的！真是這這樣嗎嗎，你你在吹吹牛！！我實(shí)在在是沒(méi)沒(méi)辦法法！這一單單被你你們搞搞砸了了！醉翁之之意不不在酒酒！97處理抱抱怨和和異議議的技技巧98人際交交往時(shí)時(shí)注意意99受代理理商青青睞的的“四四類明明星””解決問(wèn)問(wèn)題的的了解產(chǎn)產(chǎn)品的的帶來(lái)訂訂單的的輔助管管理的的100令代理理商頭頭疼的的“四四大惡惡人””只管壓壓任務(wù)務(wù)愛占占便宜宜的不聞不不問(wèn)、、不負(fù)負(fù)責(zé)任任的少不經(jīng)經(jīng)事、、言行行唐突突的一問(wèn)三三不知知的101下級(jí)代代理的的心里里話我需要要你，，但是是我有有點(diǎn)怕怕你！！你以為為你了了不起起嗎？？讓我如如何才才能愛愛你？？讓我掙掙錢我我才和和你在在一起起！給我及及時(shí)豐豐富的的信息息我就就喜歡歡你！！幫我提提高經(jīng)經(jīng)營(yíng)能能力我我將依依靠你你！你們自自己不不出亂亂子我我才相相信你你！你要不不愛我我，我我也不不愛你你！結(jié)論：：102渠道現(xiàn)現(xiàn)狀的的“四四要素素”審審核渠道現(xiàn)狀市場(chǎng)覆覆蓋交易達(dá)達(dá)成購(gòu)買便便利長(zhǎng)期合合作103覆蓋廣廣度：：104交易深深度105合作穩(wěn)穩(wěn)度106提升渠渠道進(jìn)進(jìn)取心心與凝凝聚力力系統(tǒng)培培訓(xùn)（（TPS）激勵(lì)活活動(dòng)（（PCS）107全程總總結(jié)108謝謝謝12月-2204:48:1204:4804:4812月-2212月-2204:4804:4804:48:1212月月-2212月月-2204:48:122022/12/314:48:129、靜夜四無(wú)鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。04:48:1204:48:1204:4812/31/20224:48:12AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2204:48:1204:48Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。04:48:1204:48:1204:48Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問(wèn)年。。。12月-2212月-2204:48:1204:48:12December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見青青山。。31十二月月20224:48:12上午04:48:1212月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月224:48上上午午12月月-2204:48December31,202216、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/314:48:1204:48:1231December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。4:48:12上上午午4:48上上午午04:48:1212月月-229、沒(méi)有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功?。?。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒(méi)有有。。。04:48:1204:48:1204:4812/31/20224:48:12AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2204:48:1204:48Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無(wú)無(wú)限限完完美美。。。。04:48:1204:48:1204:48Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2204:48:1204:48:12December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月20224:48:12上上午04:48:1212月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月224:48上上午1