完美電話營銷策略經(jīng)典課件

完美電話營銷策略1課程程序電話前準備開場白控詢需求說明產(chǎn)品的好處及價值解除反對意見要求成交掛電話突破接待人員八大策略2電話是目前最方便的一種溝通方式，具有省時、省力、快速溝通的優(yōu)點。3一、電話前準備心態(tài)及信念知識經(jīng)驗資料行為聲音和語言技巧口才訓(xùn)練

在溝通學(xué)中第一印象是非常重要的環(huán)節(jié)，你的言行舉止在七秒鐘之內(nèi)會給對方留有深刻的印象，在電話談判中也會起到相同的作用。當(dāng)你撥通對方的電話時，你應(yīng)該意識到真正的談判已經(jīng)開始了，你做好準備了嗎？

41.心態(tài)及信念電話行銷的必備信念：

我一定要和任何跟我通電話、我確認要見面的、有趣的人會面；

我所接聽到的每一個電話都可能是一次寶貴的交易機會；

我所撥出的每一通電話，都可能為客戶帶來價值；

我的每一通電話不是要獲得交流，而是為了獲得與客戶見面的機會。有機會你就默念它們，牢記它們，重復(fù)的次數(shù)越多，越能深入到你的潛意識中。

克服你的內(nèi)心障礙，要有自信。52.知識

徹底了解產(chǎn)品與服務(wù)

了解客戶購買的好處與問題的解決，而非賣產(chǎn)品，即好處與解決方案

賣點知識

渠道知識63.經(jīng)驗怎么來表明經(jīng)驗?zāi)兀蔷褪牵嚎蛻翳b證成功案例對方心理揣摸74.資料與電話行銷有關(guān)的資料，如：客戶資料產(chǎn)品說明資料賣點渠道策略注：不能讓客戶在電話另一端等待太長時間，所以，資料一定要放在手邊，以便需要查閱時立刻就能找到85.行為微笑9曼狄諾定律：微笑可以換取黃金

微笑的力量是巨大的。美國著名企業(yè)家卡耐基說：“笑容能照亮所有看到它的人，像穿過烏云的太陽，帶給人們溫暖?！笨梢哉f，微笑是世界上最美的行為語言，雖然無聲，但最能打動人；微笑是人際關(guān)系中最佳的“潤滑劑”，無須解釋，就能拉近人們之間的心理距離。當(dāng)人們遇到挫折、心情不佳時，最想看到的就是微笑，最想得到的就是溫情。微笑如同伸出的溫暖的手，能幫助人們走出痛苦的泥潭，能起到化干戈為玉帛的神奇作用。曼狄諾定律就關(guān)于微笑效應(yīng)的一個理論。提出者：美國作家F·H·曼狄諾點評：如果不是發(fā)自內(nèi)心的，笑比哭也好不了多少。

10曼狄諾定律律的作用可可以簡單的的說成是微微笑的作用用，微笑在在曼狄諾定定律里起到到了最關(guān)鍵鍵的作用。。在人際交交往中，保保持微笑，，至少有以以下幾個方方面的作用用。1.表現(xiàn)心境良良好。面露露平和歡愉愉的微笑，，說明心情情愉快，充充實滿足，，樂觀向上上，善待人人生，這樣樣的人才會會產(chǎn)生吸引引別人的魅魅力。2.表現(xiàn)充滿自自信。面帶帶微笑，表表明對自己己的能力有有充分的信信心，以不不卑不亢的的態(tài)度與人人交往，使使人產(chǎn)生信信任感，容容易被別人人真正地接接受。3.表現(xiàn)真誠友友善。微笑笑反映自己己心底坦蕩蕩，善良友友好，待人人真心實意意，而非虛虛情假意，，使人在與與其交往中中自然放松松，不知不不覺地縮短短了心理距距離。4.表現(xiàn)樂業(yè)敬敬業(yè)。工作作崗位上保保持微笑，，說明熱愛愛本職工作作，樂于克克盡職守。。如在服務(wù)務(wù)崗位，微微笑更是可可以創(chuàng)造一一種和諧融融洽的氣氛氛，讓服務(wù)務(wù)對象倍感感愉快和溫溫暖。116.聲音和語言言技巧語氣----關(guān)心，愉快快，不卑不不亢語調(diào)----不高不低，，有感染力力語速----不快不慢12A——我們要給對對方造成良良好的印象象，就要通通過清晰而而干脆利落落、令人愉愉悅而帶著著笑意的聲聲音，克制制的聲調(diào)但但又不能過過分夸張，，你的聲音音反映出你你的個性和和態(tài)度。B——“帶著笑意的的聲音”、“得體”和“機智敏捷”是在良好的的電話溝通通中必需的的主要素質(zhì)質(zhì)。如：盡盡量使用“魔術(shù)語”如：“請、請稍等等、謝謝、、對不起、、再見”等。避免使用非非正式或草草率的語言言：不知道道，不清楚楚，不是我我負責(zé)，不不歸我管。。13C——通過音量、、語速、語語氣、態(tài)度度等塑造出出不同的形形象。讓客客戶一聽就就把你想象象成一個美美女或者帥帥哥。例如如跟北方的的客戶打交交道，聲音音可以大些些，讓對方方感覺自己己很自信，，很爽快。。跟南方的的客戶就要要聲音小點點，語速慢慢點，溫柔柔些。這樣樣都會讓客客戶感覺到到很舒服。。D——根據(jù)客戶聲聲音，判斷斷客戶類型型，通過音音量、語速速、語氣、、態(tài)度等塑塑造出不同同的形象。。1、奔放、熱熱情、夸張張---跟這樣的客客戶交談時時，聲音可可以大些，，語速快些些，語氣詞詞頻繁些，，表情豐富富些。2、平和，親親切，注重重親情，認認為平平淡淡淡才是真真----聲音稍小、、語速稍慢慢、語氣平平和。3、說話有官官腔官調(diào)---盡可能找到到他們的優(yōu)優(yōu)點、閃光光點并進行行贊美，并并且是真心心的贊美和和佩服。4、跟南方的的客戶就要要聲音小點點，語速慢慢點，溫柔柔些。5、做事十分分嚴謹?shù)娜巳?---語速適中、、穩(wěn)定的口口氣。14小游戲：語語音語調(diào)的的變化會影影響意義我沒說是你你偷了他的的錢包。157.口才訓(xùn)練A表達能力---多練習(xí)說話話！B語言組織能能力C抑揚頓挫D學(xué)會根據(jù)客客戶的口吻吻、用心去去感覺把握握客戶說話話時的心情情、神態(tài)等等，瞬間演演變成跟他他相似的說說話方式，，以打動他他的心。E能與各種人人進行良好好溝通、學(xué)學(xué)會見什么么人說什么么話，這也也是我們銷銷售人員所所必須掌握握的技巧技技能。16小練習(xí)：提提高發(fā)音準準確率繞口令1：紅鳳凰，粉粉鳳凰，紅紅粉鳳凰飛飛。繞口令2：四是四，十十是十，十四是十四四，四十是是四十，四十不是十十四，十四四不是四十十。17繞口令3：黑化肥發(fā)灰灰,灰化肥發(fā)黑黑。黑化肥肥發(fā)黑不發(fā)發(fā)灰,灰化肥發(fā)灰灰不發(fā)黑。。繞口令4：打南邊來了了個啞巴，，腰里別了了個喇叭；；打北邊來了了個喇嘛，，手里提了了個獺犸。。提著獺犸的的喇嘛要拿拿著獺犸換換別著喇叭叭的啞巴的的喇叭別著喇叭的的啞巴不愿愿拿喇叭換換提著獺犸犸的喇嘛的的獺犸不知是別著著喇叭的啞啞巴打了提提著獺犸的的喇嘛一喇喇叭還是提著獺獺犸的喇嘛嘛打了別著著喇叭的啞啞巴一獺犸犸喇嘛回家燉燉獺犸,啞巴嘀嘀噠噠噠吹喇叭叭小練習(xí)：提提高發(fā)音準準確率18二、開場白白開場白三要要素開場白方法法--六種方法開場白中抓抓住客戶的的心態(tài)---想聽的話你的開場白白能否引起起客戶的興興趣，決定定著電話溝溝通的順暢暢程度。因因此，設(shè)計計出一套客客戶愿意聽聽下去的溝溝通方案，，成為電話話銷售成功功的關(guān)鍵。。電話前10秒就要抓住住顧客的注注意力，并并引發(fā)他的的興趣。30秒內(nèi)就決定定了后面的的命運：是是結(jié)束還是是繼續(xù)。191.開場白三要要素1你是誰？介介紹你和你你的公司。。---要簡單明了了，快速簡簡潔。2電話的目的的？3是否方便講講電話？方方便：繼續(xù)續(xù)進行；方方便：確定定下次時間間。把開場白“標(biāo)準化”：（1）方法:①先寫后說。。②不斷修修改：③不不斷地練習(xí)習(xí)。④反復(fù)復(fù)使用。⑤⑤再修正。。（2）開場白“標(biāo)準化”的好處：①①從容而說說；②精簡簡有序；③③條理清晰晰，不怕打打斷。202.開場白六種種方法一、請求幫幫忙法電話銷售人人員：您好好,李經(jīng)理,我是××,×××公司的,有件事情想想麻煩一下下您！或有有件事想請請您幫忙??！客戶：請說說！一般情況下下,在剛開始就就請求對方方幫忙時,對方是不好好意思斷然然拒絕的。。電話銷售售人員會有有100%的機會與接接線人繼續(xù)續(xù)交談。21二、第三者者介紹法電話銷售人人員：您好好,是李經(jīng)理嗎嗎？客戶：是的的。電話銷售人人員：我是是××的朋友,我叫××,是他介紹我我認識您的的,前幾天我們們剛通了一一個電話,在電話中他他說您是一一個非常和和藹可親的的人,他一直非常常敬佩您的的才能。在在打電話給給您之前,他務(wù)必叮囑囑我要向您您問好?？蛻簦嚎蜌鈿饬?。電話銷售人人員：實際際上我和××既是朋友關(guān)關(guān)系又是客客戶關(guān)系,一年前他使使用了我們們的產(chǎn)品之之后,公司業(yè)績提提高了20%,在驗證效果果之后他第第一個想到到的就是您您,所以他讓我我今天務(wù)必必給您電話話。通過“第三者”這個“橋梁”過渡后,更容易打開開話題。因因為有“朋友介紹”這種關(guān)系之之后,就會無形的的解除客戶戶的不安全全感和警惕惕性,很容易與客客戶建立信信任關(guān)系,但如果技巧巧使用不當(dāng)當(dāng),將很容易造造成以下結(jié)結(jié)果：22三、牛群效效應(yīng)法電話銷售人人員：您好好,王先生,我是××公司的××,我們是專業(yè)業(yè)生產(chǎn)變頻頻自動供水水設(shè)備的廠廠家,我打電話給給您的原因因是因為目目前您周邊邊地區(qū)有很很多地方如如趙全營村村、東海泉泉村、西海海泉村等大大隊都是采采用變頻自自動供水的的方式進行行居民供水水的,我想請教一一下貴村在在居民用水水方面有沒沒有用到變變頻自動供供水呢？……電話銷售人人員在介紹紹自己產(chǎn)品品的時候,告訴客戶同同行業(yè)的前前幾個大企企業(yè)都在使使用自己產(chǎn)產(chǎn)品的時候候,這時“牛群效應(yīng)”開始發(fā)揮作作用。通過過同行業(yè)前前幾個大企企業(yè)已經(jīng)使使用自己產(chǎn)產(chǎn)品的事實實,來刺激客戶戶的購買欲欲望。23四、激起興興趣法約翰·沙維祺是美美國百萬圓圓桌協(xié)會的的終身會員員,是暢銷書《高感度行銷銷》的作者,他曾被美國國牛津大學(xué)學(xué)授予“最偉大的壽壽險業(yè)務(wù)員員”稱號。一次次他打電話話給一位美美國哥倫比比亞大學(xué)教教授強森先先生的開場場白如下：：約翰·沙維祺：“哲學(xué)家培根根曾經(jīng)對做做學(xué)問的人人有一句妙妙語,他把做學(xué)學(xué)問的人人在運用用材料上上比喻成成三種動動物。第第一種人人好比蜘蜘蛛,他的研究究材料不不是從外外面找來來的,而是由肚肚里吐出出來的,這種人叫叫蜘蛛式式的學(xué)問問家;第二種人人好比螞螞蟻,堆積材料料,但不會使使用,這種人叫叫螞蟻式式的學(xué)問問家;第三種人人好比蜜蜜蜂,采百花之之精華,精心釀造造,這種人叫叫蜜蜂式式的學(xué)問問家。教教授先生生,按培根的的這種比比喻,您覺得您您屬于那那種學(xué)問問家呢？？”這一番問問話,使對方談?wù)勁d濃厚厚,最終成了了非常要要好的朋朋友。24激起談話話興趣的的方法：：①提及對方方現(xiàn)在最最關(guān)心的的事情“李總您好好,聽您同事事提到,您目前最最頭疼的的事情是是公司現(xiàn)現(xiàn)在很難難招到合合適的人人,是嗎？”②贊美對對方“同事們都都說應(yīng)該該找您,您在這方方面是專專家。”“我相信貴貴公司能能夠發(fā)展展這么快快,與您的人人格魅力力是分不不開的。?！雹厶峒八母偁帬帉κ帧拔覀儎偱c與××公司（目目標(biāo)客戶戶的競爭爭對手））合作過過,他們認為為我們的的服務(wù)非非常好,所以我今今天決定定給你們們一個電電話?！?5④引起他的的擔(dān)心和和憂慮“不斷有客客戶提到到,公司的銷銷售人員員很容易易流失這這一現(xiàn)象象,這實在是是一件令令人擔(dān)心心的事情情?！薄安簧俚目涂蛻籼岬降剿麄兊牡目蛻舴?wù)人員員經(jīng)常接接到一些些騷擾電電話,很不好應(yīng)應(yīng)對,不知王經(jīng)經(jīng)理是如如何處理理這種事事情呢？？”⑤提到你你曾寄過過的信“前幾天曾曾寄過一一封重要要的信/郵件給您您……”“我寄給您您的信,相信您一一定看過過了吧?。　雹迺充N品“我公司產(chǎn)產(chǎn)品剛推推出一個個月時間間,就有1萬個客戶戶注冊了了……”“有很多客客戶主動動打電話話過來辦辦理手續(xù)續(xù)……”⑦用具體的的數(shù)字“如果我們們的服務(wù)務(wù)能讓您您的銷售售業(yè)績提提高30%,您一定有有興趣聽聽,是嗎？”“如果我們們的服務(wù)務(wù)可以為為貴公司司每年節(jié)節(jié)約20萬元開支支,我相信您您一定會會感興趣趣,是嗎？26五、巧借借“東風(fēng)”法冰冰是國國內(nèi)一家家大型旅旅行公司司G的電話銷銷售人員員,她的工作作是向客客戶推薦薦一張旅旅行服務(wù)務(wù)卡,如果客戶戶使用該該卡去住住酒店、、乘坐飛飛機時,可獲得折折扣優(yōu)惠惠。這張張卡是免免費的,她的任務(wù)務(wù)是讓客客戶充分分認識到到這張卡卡能給對對方帶來來哪些好好處,然后去使使用它,這樣就可可以產(chǎn)生生業(yè)績。。剛好她她手里有有一份從從成都機機場拿來來的客戶戶資料,看一下她她是怎樣樣切入話話題的。。電話銷售售人員：：您好,請問是李李經(jīng)理嗎嗎？客戶：是是的,什么事？？電話銷售售人員：：您好,李經(jīng)理,這里是四四川航空空公司客客戶服務(wù)務(wù)部,我叫冰冰冰,今天給您您打電話話最主要要是感謝謝您對我我們川航航一直以以來的支支持,謝謝您??！客戶：這這沒什么么！電話銷售售人員：：為答謝謝老顧客客對我們們公司一一直以來來的支持持,公司特贈贈送一份份禮品表表示感謝謝,這禮品是是一張優(yōu)優(yōu)惠卡,它可以使使您在以以后的旅旅行中不不管是住住酒店還還是坐飛飛機都有有機會享享受優(yōu)惠惠折扣,這張卡是是川航和和G公司共同同推出的的,由G公司統(tǒng)一一發(fā)行,在此,請問李經(jīng)經(jīng)理您的的詳細地地址是……？我們會會盡快給給您郵寄寄過來的的?？蛻簦核乃拇ㄊ?成都市……27六、對于于老客戶戶回訪老客戶就就像老朋朋友,一說出口口就會產(chǎn)產(chǎn)生一種種很親切切的感覺覺,對方基本本上不會會拒絕。。電話銷售售人員：：王總您您好,我是G旅行公司司的小舒舒,您曾經(jīng)在在半年前前使用過過我們的的會員卡卡預(yù)訂酒酒店,今天是特特意打電電話過來來感謝您您對我們們工作的的一貫支支持,另外有件件事情想想麻煩一一下王總總,根據(jù)我們們系統(tǒng)顯顯示您最最近三個個月都沒沒有使用用它,我想請問問一下,是卡丟失失了,還是我們們的服務(wù)務(wù)有哪些些方面做做的不到到位？王總：上上一次不不小心丟丟了。28電話銷售售人員在在客戶回回訪時要要注意一一下幾點點：1．在回訪訪時首先先要向老老客戶表表示感謝謝;2．咨詢老老客戶使使用產(chǎn)品品之后的的效果;3．咨詢老老客戶現(xiàn)現(xiàn)在沒再再次使用用產(chǎn)品的的原因;4．如在上上次的交交易中有有不愉快快的地方方,一定要道道歉;5．讓老客客戶提一一些建議議。293.開場白中中抓住客客戶的心心態(tài)客戶想聽聽的話：：一、如何何提高業(yè)業(yè)績“您作為公公司的老老總，我我相信您您對公司司的業(yè)績績問題一一定非常常關(guān)注，，是嗎？？”“不少公司司的銷售售部經(jīng)理理都會為為提高業(yè)業(yè)績問題題傷痛腦腦筋，如如果只需需要花10分鐘就能能解決這這個問題題，您愿愿意嗎？？”二、如何何節(jié)約開開支“如果我告告訴您，，貴公司司明年可可能會節(jié)節(jié)省20%的開支，，您一定定有興趣趣對嗎？？”三、如何何節(jié)約時時間“如果有一一種方法法可以在在您現(xiàn)在在的基礎(chǔ)礎(chǔ)上每天天節(jié)約2個小時的的時間，，您一定定想知道道，對嗎嗎？”四、如何何使員工工更加敬敬業(yè)“目前很多多老總打打電話告告訴我，，公司有有很多員員工不夠夠敬業(yè)，，我聽了了真的很很難過，，如今如如何提高高員工的的敬業(yè)精精神對每每個企業(yè)業(yè)都非常常重要，，您覺得得呢？”30五、真誠誠的贊美美“您的聲音音真的非非常好聽聽！”“聽您說話話，就知知道您是是這方面面的專家家?！薄肮居心@種領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)，真真是太榮榮幸了。?！薄案勗捲捨矣X得得我增長長了不少少見識。。”六、客觀觀看問題題的態(tài)度度“您說得非非常有道道理，畢畢竟我相相信每個個企業(yè)存存在，畢畢竟有他他存在的的理由。?！逼?、新穎穎的說話話方式“猜猜看！！”“這是一個小秘秘密！”“告訴您一件神神秘的事！”“今天我告訴您您的事情是古古往今來沒有有一個人說過過的?！卑?、對他的理理解和尊重“您說的話很有有道理，我非非常理解您。?！薄叭绻沂悄?，我一定與您您的想法相同同?！薄爸x謝您聽我談?wù)劻诉@么多。?！?1三、探詢需求求1探詢的要點：：①現(xiàn)狀（就是是針對他的現(xiàn)現(xiàn)狀，你現(xiàn)在在的需求有什什么要求嗎？？）②滿意程度（（你現(xiàn)在滿意意嗎？）③改進狀態(tài)（（你現(xiàn)在對你你的那些需求求有哪些需要要改進的地方方？）④解決方案（（你需要我們們提供一套解解決方案嗎？？）⑤決策（你能能夠決策嗎？？）2探詢的目的：：從提問中發(fā)發(fā)現(xiàn)客戶的需需求。客戶的主要需需求是：1、提高收入；；2、降低成本;3、更高利潤;4、提高生產(chǎn)力力。32四、說明產(chǎn)品的好好處及價值①介紹你的產(chǎn)品品或服務(wù)最與與眾不同的方方面，最能夠夠吸引人的賣賣點；②陳述你最能能滿足對方需需求的東西；；③如果不能合合作，對方有有什么損失。。例如，你可以以說：“許多客戶告訴訴我們，我們們的產(chǎn)品幫助助他們降低了了病毒入侵電電腦造成損失失的機會，保保證了系統(tǒng)的的安全性，還還減少了因垃垃圾郵件過多多而需要額外外增加容量的的問題，并且且讓他們省去去了購買新的的安全軟件的的費用。這些些對您這樣的的企業(yè)而言，，應(yīng)該是很重重要的?！比兀?3五、解除反對意見見1.如果客戶說：：“我沒時間！”那么推銷員應(yīng)應(yīng)該說：“我理解。我也也老是時間不不夠用。不過過只要3分鐘，你就會會相信，這是是個對你絕對對重要的議題題……”2.如果客戶說：：“我現(xiàn)在沒空??！”推銷員就應(yīng)該該說：“先生，美國富富豪洛克菲勒勒說過，每個個月花一天時時間在錢上好好好盤算，要要比整整30天都工作來得得重要！我們們只要花25分鐘的時間??！麻煩你定個個日子，選個個你方便的時時間！我星期期一和星期二二都會在貴公公司附近，所所以可以在星星期一上午或或者星期二下下午來拜訪你你一下！”3.如果客戶說：：“我沒興趣?！蹦敲赐其N員就就應(yīng)該說：“是，我完全理理解，對一個個談不上相信信或者手上沒沒有什么資料料的事情，你你當(dāng)然不可能能立刻產(chǎn)生興興趣，有疑慮慮有問題是十十分合理自然然的，讓我為為你解說一下下吧，星期幾幾合適呢？……”整理出客戶非非買不可的理理由與好處：：你每一個團團隊的企業(yè)家家把你企業(yè)的的消費者往往往提出來的那那些障礙一條條一條地寫出出來，然后把把它怎么樣來來解決這個異異議、解決消消費者的反對對意見，然后后把它回答出出來、條理出出來。344.如果客戶說：：“我沒興趣參加加！”那么推銷員就就應(yīng)該說：“我非常理解，，先生，要你你對不曉得有有什么好處的的東西感興趣趣實在是強人人所難。正因因為如此，我我才想向你親親自報告或說說明。星期一一或者星期二二過來看你，，行嗎？”5.如果客戶說：：“請你把資料寄寄過來給我怎怎么樣？”那么推銷員就就應(yīng)該說：“先生，我們的的資料都是精精心設(shè)計的綱綱要和草案，，必須配合人人員的說明，，而且要對每每一位客戶分分別按個人情情況再做修訂訂，等于是量量體裁衣。所所以最好是我我星期一或者者星期二過來來看你。你看看上午還是下下等比較好？？”6.如果客戶說：：“抱歉，我沒有有錢！”那么推銷員就就應(yīng)該說：“先生，我知道道只有你才最最了解自己的的財務(wù)狀況。。不過，現(xiàn)在在告急幫個全全盤規(guī)劃，對對將來才會最最有利！我可可以在星期一一或者星期二二過來拜訪嗎嗎？”或者是說：“我了解。要什什么有什么的的人畢竟不多多，正因如此此，我們現(xiàn)在在開始選一種種方法地，用用最少的資金金創(chuàng)造最大的的利潤，這不不是對未來的的最好保障嗎嗎？在這方面面，我愿意貢貢獻一己之力力，可不可以以下星期三，，或者周末來來拜見您呢？？”7.如果客戶說：：“目前我們還無無法確定業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)展會如何何?！蹦敲赐其N員就就應(yīng)該說：“先生，我們行行銷要擔(dān)心這這項業(yè)務(wù)日后后的發(fā)展，你你先參考一下下，看看我們們的供貨方案案優(yōu)點在哪里里，是不是可可行。我星期期一過來還是是星期二比較較好？”8.如果客戶說：：“要做決定的話話，我得先跟跟合伙人談?wù)務(wù)?！”那么推銷員就就應(yīng)該說：“我完全理解，，先生，我們們什么時候可可以跟你的合合伙人一起談?wù)?？?59.如果客戶說：：“我們會再跟你你聯(lián)絡(luò)！”那么推銷員就就應(yīng)該說：“先生，也許你你目前不會有有什么太大的的意愿，不過過，我還是很很樂意讓你了了解，要是能能參與這項業(yè)業(yè)務(wù)。對你會會大有裨益?。　?0.如果客戶說：：“說來說去，還還是要推銷東東西？”那么推銷員就就應(yīng)該說：“我當(dāng)然是很想想銷售東西給給你了，不過過要是能帶給給你讓你覺得得值得期望的的，才會賣給給你。有關(guān)這這一點，我們們要不要一起起討論研究看看看？下星期期一我來看你你？還是你覺覺我星期五過過來比較好？？”11.如果客戶說：：“我要先好好想想想?！蹦敲赐其N員就就應(yīng)該說：“先生，其實相相關(guān)的重點我我們不是已經(jīng)經(jīng)討論過嗎？？容我真率地地問一問：你你顧慮的是什什么？”12.如果客戶說：：“我再考慮考慮慮，下星期給給你電話！”那么推銷員就就應(yīng)該說：“歡迎你來電話話，先生，你你看這樣會不不會更簡單些些？我星期三三下午晚一點點的時候給你你打電話，還還是你覺得星星期四上午比比較好？”13.如果客戶說：：“我要先跟我太太太商量一下下！”那么推銷員就就應(yīng)該說：“好，先生，我我理解?？刹徊豢梢约s夫人人一起來談?wù)務(wù)劊考s在這個個周末，或者者您喜歡的哪哪一天？”類似的拒絕自自然還有很多多，我們肯定定無法一一列列舉出來，但但是，處理的的方法其實還還是一樣，尋尋就是要把拒拒絕轉(zhuǎn)化為肯肯定，讓客戶戶拒絕的意愿愿動搖，推銷銷員就乘機跟跟進，誘使客客戶接受自己己的建議。36六、要求成交1答應(yīng)約見----成功50%2傳真帳號----再跟蹤3考慮慮----緊追不舍37七、掛電話掛電話禮儀一一：在與客戶的電電話溝通中，，不管是誰先先打這個電話話，結(jié)束后一一定要記住一一點：永遠讓讓客戶先掛電電話。顧客至至上，對于銷銷售人員來說說，這不僅僅僅在口頭上，，而要隨時記記在心上。掛電話禮儀二二：上級---尊重下級---修養(yǎng)及領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)風(fēng)范。異性---關(guān)心及尊重38案例演示：電電話談判王玉松：M乳品公司大客客戶經(jīng)理宋衛(wèi)東：華惠（化名））大型連鎖超超市采購經(jīng)理理周一晨，王玉玉松撥通了陳陳經(jīng)理辦公室室的電話。王玉松：早上上好，宋經(jīng)理理，我是M乳品公司大客客戶經(jīng)理王玉玉松，想和您您談一談我產(chǎn)產(chǎn)品進店的事事宜，請問您您現(xiàn)在有時間間嗎？（通過過前期了解，，王玉松已經(jīng)經(jīng)知道賣場的的負責(zé)人姓名名及電話）宋衛(wèi)東：我現(xiàn)現(xiàn)在沒有時間間，馬上就要要開部門例會會了。（急于于結(jié)束通話，，很顯然對此此次交談沒有有任何興趣））王玉松：那好好，我就不打打擾了，請問問您什么時間間有空，我再再打電話給您您。（這時一一定要對方親親口說出時間間，否則你下下次致電時他他們還會以另另一種方式拒拒絕）宋衛(wèi)東：明天天這個時間吧吧。王玉松：好的的，明天見。。（明天也是是在電話里溝溝通，但“明天見”可以拉近雙方方的心理距離離）周二晨，王玉玉松再次撥通通了宋經(jīng)理辦辦公室的電話話。王玉松：早上上好，宋經(jīng)理理，我昨天和和您通過電話話，我是M乳品公司大客客戶經(jīng)理王玉玉松。（首先先要讓對方想想起今天致電電是他認可的的，所以沒有有理由推脫））宋衛(wèi)東：你要要談什么產(chǎn)品品進店？王玉松：我公公司上半年新新推出的乳酸酸菌產(chǎn)品，一一共5個單品，希望望能與貴賣場場合作。宋衛(wèi)東：我對對這個品類沒沒有興趣，目目前賣場已經(jīng)經(jīng)有幾個牌子子銷售了，我我暫時不想再再增加品牌了了，不好意思思。（顯然已已經(jīng)準備結(jié)束束談話了）王玉松：是的的，賣場里確確有幾個品牌牌，但都是常常溫包裝，我我產(chǎn)品是活性性乳酸菌，采采用保鮮包裝裝，您當(dāng)然了了解消費者在在同等價格范范圍內(nèi)肯定更更愿意購買保保鮮奶；其次次我產(chǎn)品已全全面進入餐飲飲渠道，銷售售量每個月都都在上升，尤尤其是您附近近的那幾家大大型餐飲店，，會有很多消消費者到賣場場里二次消費費；我公司采采用“高價格高促銷銷”的市場推廣策策略，所以我我產(chǎn)品給您的的毛利點一定定高于其他乳乳產(chǎn)品。（用用最簡短的說說辭提高對方方的談判興趣趣，在這段話話中王玉松提提到了產(chǎn)品賣賣點、已形成成的固定消費費群體、高額額毛利，每一一方面都點到到為止，以免免引起對方的的反感從而結(jié)結(jié)束談判）。。宋衛(wèi)東：（思思考片刻）還還有哪些渠道道銷售銷售你你的產(chǎn)品？（（對方已經(jīng)產(chǎn)產(chǎn)生了興趣，，但他需要一一些數(shù)據(jù)來支支持自己的想想法）王玉松：現(xiàn)在在已經(jīng)有100多家超市已經(jīng)經(jīng)在銷售我們們的產(chǎn)品了，，其中包括一一些國際連鎖鎖，銷售情況況良好，我可可以給您出示示歷史數(shù)據(jù)。。（通過事實實情況的述說說增強對方的的信心）宋衛(wèi)東：好吧吧，你明天早早上過來面談?wù)劙?，請帶上上一些樣品?！?9情景演示小結(jié)結(jié)：在首次通話時時，買方?jīng)]有有給王玉松交交談的機會，，很多銷售人人員在此刻只只能無奈地結(jié)結(jié)束通話，而而王玉松表現(xiàn)現(xiàn)出靈活地應(yīng)應(yīng)變能力，爭爭取了一次合合理的致電機機會。在第二二次通話時，，面對買方的的拒絕，王玉玉松按照電話話談判的要點點，在很短的的時間內(nèi)簡潔潔地向?qū)Ψ礁娓嬷a(chǎn)品的獨獨特賣點與競競爭優(yōu)勢，成成功的提高了了對方的談判判興趣，最終終贏得了雙方方常規(guī)談判的的機會。40八、突破接待人員員的八個策略略1）克服你的內(nèi)內(nèi)心障礙--不妨了解你為為什么對于沒沒法突破接電電話的人，會會覺得心理很很惶恐：是否因為過去去的經(jīng)驗造成成的心理障礙礙；必須突破破這種心理障障礙；是否從小就被被教導(dǎo)："跟陌生人通電電話要客氣。。"否覺得買方公公司是你的衣衣食父母，你你不敢輕易冒冒犯。你是否站在接接電話的人的的角度思考，，想象他將如如何拒絕你。。如果你這樣樣想，就變成成了兩個人在在拒絕你。2)注意你的語氣氣--好象是打給好好朋友；--"早安，請問張張先生在嗎？？"不要說："我是XX"要說出公司的的名稱。不要要說"我是XX的XX人"，如果接電電話的人說出出他自己的名名字，就說：："嗨，李小姐，，請問張先生生在嗎？413)將接待人員變變成你的朋友友；--你以平常的開開場白說：“早安！我是XX，我想跟張先先生談?wù)?，請請問您尊姓大大名？”接電話的人說說：“我是他的秘書書，李小姐。?！蹦阏f：“假如你是我，，而你必須跟跟張先生談?wù)務(wù)劊阋趺疵崔k呢？4)避免直接回答答對方的盤問問；--接電話的人通通常會盤問你你三個問題：：你是誰？你你是哪家公司司？有什么事事情？如果你你不直接回答答這些問題，，他們就不知知道該怎么辦辦。你或許該該這樣回答：：我很想告訴訴你，但是這這件事情很重重要，我必須須直接跟他說說。我也不不確定。你你覺得這會講講很久嗎？我我是打長途電電話呢！喂喂喂，你那邊邊在下雨嗎？？5)使出怪招，迂迂回前進；讓讓接電話的人人措手不及，，不要讓自己己聽起來就象象推銷員，要要使出些怪招招讓對方失去去戒心。--例如：對方方："這是某某公公司，您好好！"你："嗨！張先生生在嗎？"對方："請問你是哪哪家公司？？"你："我也不知道道，所以我我才打電話話找她。"對方："你要推銷什什么？"你很迷惑地地說："我實在搞不不懂。"對方提高聲聲音再問一一次："你要推銷什什么嗎？"你還是很迷迷惑地說：："有沒有可能能是李勇要要賣東西給給我？"426)擺高姿態(tài)，，強渡難關(guān)關(guān)。--"你跟陌生人人講電話都都是這樣的的嗎？你老板交代你要這這樣嗎？""你幫我轉(zhuǎn)電電話之前，，還想知道道關(guān)于我個個人什么事事？""你為什么不不讓我跟你你的老板說說話？""你不轉(zhuǎn)這通通電話,公司將會因因此而失去去賺錢的機會，你你愿意冒這這個風(fēng)險嗎嗎？""既然你不愿愿意接電話話，能不能能告訴我你你的名字？？如果貴公公司還有人人打電話來來詢問，我我就可以告告訴他，我我曾經(jīng)跟誰誰談過了。。"7)別把你的名名字跟電話話號碼留給給接電話的的人。如果果買方不在在或是沒空空，再找機機會試試。。--"如果你是我我，你會再再打電話來來嗎？""我想我再打打電話過來來，什么時時間比較恰恰當(dāng)？"8)對于語音信信箱；--如果是語音音信箱，通通常不必留留下任何訊訊息。不不過要仔細細聽他的聲聲音，想象象以后如何何溝通比較較好。如果果在語音信信箱留話，，務(wù)必令人人印象深刻刻。你可可以這么說說："有三個理由由你一定要要打電話給給我。""將這通留言言消去，并并不能消去去你的問題題。""將這通留言言消去，你你可能付出出很高的代代價，你愿愿意冒這個個風(fēng)險嗎？？"你還可以，，先留下你你的名字和和電話號碼碼，然后在在重要事項項講一半時時切斷電話話，好象是是電話線突突然中斷一一樣。43謝謝大家??！449、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。06:09:4106:09:4106:0912/31/20226:09:41AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2206:09:4106:09Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。06:09:4106:09:4106:09Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2206:09:4106:09:41December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20226:09:41上午06:09:4112月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月226:09上上午午12月月-2206:09December31,202216、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2022/12/316:09:4106:09:4131December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的