孔府家營(yíng)銷戰(zhàn)略報(bào)告一 2

新華信管理咨詢二零零零年五月十二日曲阜機(jī)密營(yíng)銷戰(zhàn)略咨詢：

-營(yíng)銷診斷孔府家集團(tuán)1新華信管理咨詢現(xiàn)代管理理論的傳播者成功管理經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)者復(fù)雜管理問題的解決者時(shí)代管理變革的推動(dòng)者優(yōu)秀管理人才的造就者東方管理文化的實(shí)踐者2初期診斷-內(nèi)部訪談-甄別問題關(guān)鍵會(huì)議市場(chǎng)概覽，營(yíng)銷管理，營(yíng)銷策略營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)5月12日周五中期匯報(bào)終期匯報(bào)項(xiàng)目進(jìn)程項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)高層中期會(huì)議4月20日周四競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究6月2日周五6月17周二假期(5月1日-5月7)3研究目的和方法研究目的：分析白酒行業(yè)狀況,白酒市場(chǎng)態(tài)勢(shì),合適的銷售渠道,目標(biāo)消費(fèi)群體,研究孔府家應(yīng)如何扭轉(zhuǎn)銷售滑坡,樹立品牌。研究方法：本項(xiàng)目采用深度面訪、電話訪問、抽樣調(diào)查、問卷調(diào)查、二手資料收集等方法。4本項(xiàng)目至今實(shí)際訪談人員情況高層管理人員中層管理人員銷售人員經(jīng)銷商零售終端合計(jì)曲阜4420331濟(jì)寧510濟(jì)南404青島303北京214上海3811廣州21012合計(jì)44202235851255報(bào)告目錄白酒行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r行業(yè)狀況市場(chǎng)結(jié)構(gòu)孔府家的市場(chǎng)現(xiàn)狀和問題分析孔府家市場(chǎng)現(xiàn)狀孔府家營(yíng)銷問題分析白酒銷售渠道研究白酒消費(fèi)群體研究6白酒市場(chǎng)目前趨于飽和資料來源：中國(guó)白酒協(xié)會(huì)1996-1999年產(chǎn)量前30家白酒生產(chǎn)企業(yè)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)銷售額產(chǎn)量(萬噸)銷售量(萬噸)(億元)7除茅臺(tái)、五糧液等領(lǐng)先品牌有一定的市場(chǎng)份額外，剩余的白酒市場(chǎng)被其他幾十種品牌瓜分，大量中低檔白酒只占據(jù)了地方市場(chǎng)。資料來源：內(nèi)貿(mào)部商業(yè)信息中心五糧液茅臺(tái)劍南春二鍋頭古井貢瀘州老窖酒鬼酒汾酒市場(chǎng)占有率市場(chǎng)覆蓋面國(guó)內(nèi)著名高檔品牌擁有全國(guó)市場(chǎng)并有相對(duì)較高的市場(chǎng)占有率大量的中低檔白酒占據(jù)了地方市場(chǎng)著名廠家推出的低價(jià)品牌如京酒令競(jìng)爭(zhēng)更加激烈1999年7月全國(guó)地區(qū)白酒市場(chǎng)(%)(%)8行業(yè)政策對(duì)白酒行業(yè)的影響鼓勵(lì)發(fā)展低度、低糧耗、優(yōu)質(zhì)白酒，市場(chǎng)上低度、名優(yōu)酒占優(yōu)勢(shì)積極推廣固液結(jié)合新型白酒的生產(chǎn)和銷售，白酒行業(yè)的新技術(shù)對(duì)傳統(tǒng)的釀造方法產(chǎn)生沖擊鼓勵(lì)酒糟綜合利用，開發(fā)適合不同需求的多品種飼料、特別是精飼料，白酒企業(yè)多元化發(fā)展趨勢(shì)明顯國(guó)家對(duì)白酒行業(yè)的限制發(fā)展政策，白酒總量呈下降態(tài)勢(shì)資料來源：中國(guó)酒類信息網(wǎng)9供應(yīng)者力量目前白酒行業(yè)態(tài)勢(shì)分析酒業(yè)的糧食消耗問題受到重視潛在進(jìn)入者受到白酒業(yè)高利潤(rùn)的吸引，有一部分準(zhǔn)備進(jìn)入的未來競(jìng)爭(zhēng)者替代品洋酒，軟飲料，啤酒，果酒，假冒偽劣產(chǎn)品都在侵蝕白酒市場(chǎng)購(gòu)買力近幾年消費(fèi)者人均收入、可支配收入并沒有明顯上升業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者各廠家在地方市場(chǎng)，全國(guó)市場(chǎng)展開激烈競(jìng)爭(zhēng)造酒受到一定限制潛在競(jìng)爭(zhēng)加劇原本屬于白酒的一部分市場(chǎng)被分割白酒的消費(fèi)在減少市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈狀況后果資料來源：新華信訪談與分析10白酒酒行行業(yè)業(yè)的的發(fā)發(fā)展展趨趨勢(shì)勢(shì)原材材料料生產(chǎn)產(chǎn)營(yíng)銷銷分銷銷低度度營(yíng)養(yǎng)養(yǎng)多品品種種多品品牌牌以以適適應(yīng)應(yīng)不不同同區(qū)區(qū)域域高價(jià)價(jià)格格時(shí)時(shí)段段的的電電視視廣廣告告在在減減小小零售售終終端端的的各各種種促促銷銷活活動(dòng)動(dòng)在在增增加加給經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的返返利利優(yōu)優(yōu)惠惠在在增增多多品牌牌意意識(shí)識(shí)在在強(qiáng)強(qiáng)化化原材材料料價(jià)價(jià)格格穩(wěn)穩(wěn)中中趨趨降降傳統(tǒng)統(tǒng)的的糖糖酒酒公公司司分分銷銷渠渠道道在在萎萎縮縮經(jīng)營(yíng)營(yíng)機(jī)機(jī)制制靈靈活活的的個(gè)個(gè)體體經(jīng)經(jīng)銷銷商商發(fā)發(fā)展展較較快快向零零售售終終端端直直銷銷的的形形式式進(jìn)進(jìn)一一步步增增加加專賣賣店店正正在在形形成成資料料來來源源：：新新華華信信訪訪談?wù)勁c與分分析析11報(bào)告告目目錄錄白酒酒行行業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)展展?fàn)顮顩r況行業(yè)業(yè)狀狀況況市場(chǎng)場(chǎng)結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)孔府府家家的的市市場(chǎng)場(chǎng)現(xiàn)現(xiàn)狀狀和和問問題題分分析析孔府府家家市市場(chǎng)場(chǎng)現(xiàn)現(xiàn)狀狀孔府府家家營(yíng)營(yíng)銷銷問問題題分分析析白酒酒銷銷售售渠渠道道研研究究白酒酒消消費(fèi)費(fèi)群群體體研研究究121999年年部部分分地地區(qū)區(qū)白白酒酒銷銷售售量量和和銷銷售售額額0%20%40%60%80%100%銷售售額額廣東東廣東東北京京北京京上海海上海海山東東山東東資料料來來源源：：孔孔府府家家內(nèi)內(nèi)部部訪訪談?wù)勪N量量131999年年部部分分地地區(qū)區(qū)白白酒酒銷銷售售額額按按價(jià)價(jià)格格段段分分布布0%20%40%60%80%100%上海海北京京廣東東山東東10元元以以下下10元元以以下下10元元以以下下10元元以以下下10-20元元10-20元元10-20元元10-20元元20-50元元20-50元元20-50元元20-50元元50元元以以上上50元元以以上上50元元以以上上50元元以以上上資料料來來源源：：孔孔府府家家內(nèi)內(nèi)部部訪訪談?wù)?41999年年山山東東部部分分地地區(qū)區(qū)白白酒酒銷銷售售額額按按價(jià)價(jià)格格段段分分布布0%20%40%60%80%100%濟(jì)寧青島濟(jì)南10元以以下10元以以下10元以以下10-20元10-20元10-20元20-50元20-50元20-50元50元以以上50元以以上50元以以上資料來源源：孔府府家內(nèi)部部訪談15報(bào)告目錄錄白酒行業(yè)業(yè)發(fā)展?fàn)顮顩r行業(yè)狀況況市場(chǎng)結(jié)構(gòu)構(gòu)孔府家的的市場(chǎng)現(xiàn)現(xiàn)狀和問問題分析析孔府家市市場(chǎng)現(xiàn)狀狀孔府家營(yíng)營(yíng)銷問題題分析白酒銷售售渠道研研究白酒消費(fèi)費(fèi)群體研研究16孔府家曾曾經(jīng)創(chuàng)下下輝煌業(yè)業(yè)績(jī)，但但目前處處于低谷谷時(shí)期銷售額（（億元））孔府家歷歷年銷售售額變化化1988在全國(guó)第第五屆評(píng)評(píng)酒會(huì)上上被評(píng)為為國(guó)優(yōu)質(zhì)質(zhì)名酒,樹立起起孔府家家的品牌牌形象19921992年以一一則“孔孔府家酒酒,讓人人想家””的廣告告,成為為家喻戶戶曉的品品牌1996年白酒酒市場(chǎng)走走向成熟熟并開始始萎縮,孔府家家的銷售售受到影影響,整整體效益益下滑隨著低度度酒，大大陶孔府府家的推推出，孔孔府家的的銷售達(dá)達(dá)到歷史史頂峰1997年開始始白酒行行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)加劇,品牌效效應(yīng)下降降，孔府府家銷售售繼續(xù)下下滑資料來源源：孔府府家財(cái)務(wù)務(wù)部17孔府家酒酒銷售額額的下降降遠(yuǎn)遠(yuǎn)快快于白酒酒市場(chǎng)的的變化缺乏營(yíng)銷銷戰(zhàn)略產(chǎn)品和品品牌問題題促銷不力力流通渠道道管理不不善銷售業(yè)務(wù)務(wù)管理混混亂市場(chǎng)自身身的萎縮縮市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的激烈烈公司變化化孔府家瀘州老窖窖白酒市場(chǎng)場(chǎng)變化五糧液外部因素素帶來的的降低內(nèi)部因素素帶來的的降低資料來源源：新華華信訪談?wù)?8孔府家的的市場(chǎng)份份額：全全國(guó)部分分地區(qū)資料來源源：新華華信內(nèi)部部訪談其他其他其他其他其他其他其他20%40%60%80%100%山東北京上海廣東地區(qū)銷售售額其它品牌牌孔府家天津蘇南福建浙江其它0%其他19孔府家的的市場(chǎng)份份額：山山東其他其他其他其他其他其他其他其他0%20%40%60%80%100%濟(jì)南青島濟(jì)寧曲阜棗莊淄博臨沂日照其他地區(qū)銷售售額其他品牌牌孔府家資料來源源：新華華信訪談?wù)?0報(bào)告目錄錄白酒行業(yè)業(yè)發(fā)展?fàn)顮顩r行業(yè)狀況況市場(chǎng)結(jié)構(gòu)構(gòu)孔府家的的市場(chǎng)現(xiàn)現(xiàn)狀和問問題分析析孔府家市市場(chǎng)現(xiàn)狀狀孔府家營(yíng)營(yíng)銷問題題分析白酒銷售售渠道研研究白酒消費(fèi)費(fèi)群體研研究21孔府家營(yíng)營(yíng)銷問題題概述產(chǎn)品營(yíng)銷銷售分銷產(chǎn)品品牌牌定位產(chǎn)品更新新產(chǎn)品結(jié)構(gòu)構(gòu)營(yíng)銷戰(zhàn)略略廣告促銷銷售人員員管理銷售業(yè)務(wù)務(wù)管理經(jīng)銷商管管理銷售終端端管理資料來源源：新華華信訪談?wù)勁c分析析22孔府家在在產(chǎn)品、、營(yíng)銷、、銷售及及分銷各各環(huán)節(jié)的的問題使使其銷售售額縮減減了近70％孔府家95年的的銷售收收入高達(dá)達(dá)7.8億元7.8億億產(chǎn)品營(yíng)銷銷售分銷孔府家99年的的銷售收收入只有有2.2億2.2億億缺乏有效效的營(yíng)銷銷策略吸吸引消費(fèi)費(fèi)者銷售隊(duì)伍伍工作不不力缺乏合適適的產(chǎn)品品提供給給消費(fèi)者者分銷渠道道管理不不善資料來源源：新華華信訪談?wù)勁c分析析23孔府家分分價(jià)格段段的銷售售量、銷銷售額各價(jià)格段段酒的量量，額10元以以下10-20元20-50元50元以以上10元以以下10-20元20-50元銷售額銷售量資料來源源：孔府府家內(nèi)部部訪談50元以以上24孔府家產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)價(jià)格差別別很大，，未能針針對(duì)差異異性市場(chǎng)場(chǎng)進(jìn)行差差異性品品牌定位位50元以以上20-50元10-20元10元以以下產(chǎn)品種類類產(chǎn)品舉例例道德人家家酒龍鳳木盒盒儒酒孔府家二二代大小精品品大陶孔府府家綠蒙砂孔孔府家手雷孔府府家酒魯A孔府府家閩A孔府府家產(chǎn)品定位位高級(jí)禮品品中檔酒中低檔,大眾酒酒低檔,大眾眾酒2071092511孔府家家的品品牌定定位在在哪?資料來來源：：新華華信訪訪談與與分析析25以大陶陶、蒙蒙砂家家酒為為代表表的孔孔府家家99年銷銷售額額排名名前五五位的的產(chǎn)品品僅占占總銷銷售額額的18％％其他其他其他資料來來源：：孔府府家內(nèi)內(nèi)部訪訪談26而孔府府家產(chǎn)產(chǎn)品更更新緩緩慢，，至今今仍無無代替替大陶陶的銷銷售主主力，，大陶陶的銷銷售自自95年起起急劇劇下滑滑不能能支撐撐孔府府家酒酒的品品牌形形象012345619951996199719981999大陶、、綠蒙蒙砂的的銷售售額大陶綠蒙砂砂銷售額額（億億元））隨著時(shí)時(shí)間推推移大大陶的的價(jià)格格透明明度提提高,經(jīng)銷銷商動(dòng)動(dòng)力減減弱消費(fèi)者者感到到品牌牌老化化白酒產(chǎn)產(chǎn)品的的更新新包裝口味瓶蓋白酒產(chǎn)產(chǎn)品2－3年應(yīng)應(yīng)有所所變化化給經(jīng)銷銷商以以銷售售動(dòng)力力給消費(fèi)費(fèi)者以以新穎穎感品牌形形象的的強(qiáng)化化，支支持及及代表表資料來來源：：孔府府家內(nèi)內(nèi)部訪訪談27孔府家家主要要銷售售區(qū)域域的產(chǎn)產(chǎn)品分分布10元元以下下10-20元20-50元50元元以上上資料來來源：：孔府府家內(nèi)內(nèi)部訪訪談10元元以下下10元元以下下10元元以下下10元元以下下10元元以下下10元元以下下10元元以下下10元元以下下10元元以下下10元元以下下10元元以下下10元元以下下10元元以下下10-20元10-20元10-20元10-20元10-20元10-20元10-20元10-20元10-20元10-20元10-20元10-20元10-20元10-20元20-50元20-50元20-50元20-50元20-50元20-50元20-50元20-50元50元元以上上50元元以上上50元元以上上50元元以上上50元元以上上28孔府家家山東東部分分地區(qū)區(qū)的產(chǎn)產(chǎn)品分分布資料來來源：：孔府府家內(nèi)內(nèi)部訪訪談10元元以下下10元元以下下10元元以下下10元元以下下10元元以下下10元元以下下10元元以下下10元元以下下10元元以下下10元元以下下10元元以下下10元元以下下10元元以下下10元元以下下10元元以下下10元元以下下10元元以下下10-20元10-20元10-20元10-20元10-20元10-20元10-20元10-20元10-20元10-20元10-20元10-20元10-20元10-20元10-20元10-20元20-50元20-50元20-50元20-50元20-50元20-50元20-50元50元元以上上50元元以上上50元元以上上50元元以上上50元元以上上29濟(jì)南、、濟(jì)寧寧市區(qū)區(qū)孔府府家銷銷售與與白酒酒銷售售分布布濟(jì)南0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%白酒銷銷售總總額孔府家家銷售售額濟(jì)寧0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%白酒銷銷售總總額孔府家家銷售售額10元元以下下10-20元20-50元50元元以上上50元元以上上20-50元10-20元10元元以下下10元元以下下10-20元20-50元50元元以上上10元元以下下10-20元20-50元50元元以上上憑借在在山東東本地地市場(chǎng)場(chǎng)的知知名度度，孔孔府家家的中中高檔檔的銷銷售額額占較較高比比例資料來來源：：孔府府家內(nèi)內(nèi)部訪訪談30孔府家家酒在在外省省市以以10-20元元的中中低檔檔產(chǎn)品品為主主0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%白酒銷銷售總總額10元元以下下10-20元20-50元50元元以上上上?？赘壹忆N售售額10-20元10元元以下下20-50元10元元以下下10-20元20-50元50元元以上上0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%白酒銷銷售總總額10元元以下下10-20元20-50元孔府家家銷售售額廣東資料來來源：：孔府府家內(nèi)內(nèi)部訪訪談50元元以上上31孔府家家缺少少一種種代表表品牌牌形象象的主主打產(chǎn)產(chǎn)品品牌形象高低主打產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)價(jià)格低高50元元五糧液液孔府家主銷大陶，15元99年9月開發(fā)孔府家二代，23元道德人家，38元缺乏全全國(guó)范范圍有有銷量量的高高檔次次產(chǎn)品品價(jià)位較較高的的道德德人家家酒、、頂級(jí)級(jí)紅盒盒酒，，產(chǎn)品品形象象不夠夠鮮明明，知知名度度不足足孔府家家瀘州老老窖山東蘭蘭陵酒酒資料來來源：：新華華信訪訪談32總結(jié)孔府家家缺乏乏明確確的營(yíng)營(yíng)銷戰(zhàn)戰(zhàn)略無營(yíng)銷銷戰(zhàn)略略———4P組組合，，產(chǎn)品品、價(jià)價(jià)格、、渠道道、促促銷市場(chǎng)調(diào)查市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)4P方案試運(yùn)作作校驗(yàn)反饋與與修正正營(yíng)銷戰(zhàn)戰(zhàn)略33銷售部部門的的決策策靠的的是部部門管管理者者的拍拍腦袋袋，決決策的的隨意意性大大營(yíng)銷戰(zhàn)戰(zhàn)略新產(chǎn)品品開發(fā)發(fā)廣告、、促銷銷分銷沒有明明確的的營(yíng)銷銷戰(zhàn)略略孔府家家的品品牌定定位？？孔府家家的目目標(biāo)消消費(fèi)群群？孔府家家的產(chǎn)產(chǎn)品地地位？？孔府家家廣告告訴求求點(diǎn)？？孔府家家的分分銷渠渠道選選擇？？沒有主主動(dòng)開開發(fā)新新產(chǎn)品品,引引導(dǎo)市市場(chǎng)新品開開發(fā)跟跟者經(jīng)經(jīng)銷商商走，，造成成大量量曇花花一現(xiàn)現(xiàn)的買買斷產(chǎn)產(chǎn)品銷售廣告促促銷讓讓給經(jīng)經(jīng)銷商商負(fù)責(zé)責(zé)銷售政政策制制訂閉閉門造造車隨意口口頭承承諾經(jīng)銷商商的選選擇隨隨意未未充分分考慮慮產(chǎn)品品合適適的渠渠道資料來源：：新華信信訪談與分分析34孔府家沒有有系統(tǒng)的廣廣告促銷活活動(dòng)，促銷銷的主動(dòng)權(quán)權(quán)往往讓位位于經(jīng)銷商商知名品牌，，新品牌都都在努力利利用廣告樹樹立品牌效效應(yīng)拉動(dòng)消消費(fèi)者資料來源：：《中國(guó)酒酒雜志》2000年年1月？孔府家?guī)缀鹾醴艞壛酥髦鲃?dòng)以廣告告拉動(dòng)消消費(fèi)者的手手段孔府家的促促銷活動(dòng)也也不夠靈活活多樣孔府家除利利用經(jīng)銷商商推動(dòng)消費(fèi)費(fèi)者外，還還由經(jīng)銷商商代為組織織廣告促銷銷活動(dòng)?？卓赘姨幱谟诒粍?dòng)狀態(tài)態(tài)消費(fèi)者對(duì)孔孔府家的消消費(fèi)靠經(jīng)銷銷商推動(dòng)萬1999年年11月酒酒類電視廣廣告播出費(fèi)費(fèi)用排名35孔府家缺乏乏對(duì)經(jīng)銷商商的主動(dòng)管管理較佳的經(jīng)銷銷商管理慣慣例孔府家的問問題根據(jù)公司營(yíng)營(yíng)銷戰(zhàn)略從從整體上設(shè)設(shè)計(jì)經(jīng)銷渠渠道按指標(biāo)選擇擇經(jīng)銷商定期按指標(biāo)標(biāo)評(píng)估經(jīng)銷銷商經(jīng)銷商數(shù)量量和政策管管理足夠的促銷銷/服務(wù)支支持經(jīng)常拜訪經(jīng)經(jīng)銷商了解解情況針對(duì)市場(chǎng)需需求開發(fā)新新客戶經(jīng)銷商價(jià)格格和貨品去去向監(jiān)控具有完善的的貨款管理理程序缺乏經(jīng)銷渠渠道的整體體設(shè)計(jì)經(jīng)銷商選擇擇隨意性大大無統(tǒng)一科學(xué)學(xué)的經(jīng)銷商商評(píng)估經(jīng)銷商數(shù)量量和政策管管理不力只顧賣酒和和收款，忽忽視對(duì)經(jīng)銷銷商的服務(wù)務(wù)支持經(jīng)銷商拜訪訪不積極未積極按需需求開發(fā)新新客戶缺乏對(duì)經(jīng)銷銷商價(jià)格和和貨品去向向監(jiān)控經(jīng)銷渠道結(jié)結(jié)構(gòu)混亂，，難于管理理價(jià)格混亂，，倒掛，竄竄貨嚴(yán)重缺乏服務(wù)/促銷支持持，經(jīng)銷商商積極性低低落經(jīng)銷商之間間利益沖突突嚴(yán)重，部部分經(jīng)銷商商利益受損損經(jīng)銷商流失失增多應(yīng)收帳款存存在一定問問題36孔府家與經(jīng)經(jīng)銷商“雙雙輸”買斷產(chǎn)品不買斷問題題竄貨問題串通問題模糊獎(jiǎng)勵(lì)問題欠款問題促銷費(fèi)用問題利潤(rùn)37孔府家忽視視了對(duì)零售售終端的管管理終端銷售情情報(bào)收集參與商品陳陳列/理貨貨必要拜訪和和及時(shí)送貨貨參與促銷活活動(dòng)溝通感情尋求優(yōu)惠條條件終端總體分分析評(píng)估孔府家常見慣例純粹的賣貨貨和收款，，沒有零售售終端服務(wù)務(wù)和間接客客戶拜訪意意識(shí)38孔府家銷售售隊(duì)伍管理理松散，不不嚴(yán)謹(jǐn)較佳的人員員管理慣例例孔府家的問問題嚴(yán)格挑選銷銷售經(jīng)理和和銷售員根據(jù)市場(chǎng)變變化給予教教育培訓(xùn)設(shè)置合理公公平的激勵(lì)勵(lì)制度確定有效的的銷售行為為管理銷售人員業(yè)業(yè)績(jī)定期評(píng)評(píng)估銷售人員聘聘用程序不不嚴(yán)，銷售售人員素質(zhì)質(zhì)問題已經(jīng)經(jīng)暴露沒有給予教教育培訓(xùn)以以提高銷售售人員素質(zhì)質(zhì)，貫徹公公司政策激勵(lì)制度中中的指標(biāo)設(shè)設(shè)定有待完完善和合理理化對(duì)銷售人員員的行為管管理控制力力度不夠沒有正式的的評(píng)估程序序和方法銷售人員總總體素質(zhì)偏偏低缺乏相關(guān)的的市場(chǎng)知識(shí)識(shí)、銷售和和經(jīng)銷商管管理技能，，公司政策策不能很好好地下達(dá)執(zhí)執(zhí)行銷售人員對(duì)對(duì)于激勵(lì)制制度的公平平合理性有有怨言銷售人員行行為不規(guī)范范，甚至與與經(jīng)銷商勾勾結(jié)考核評(píng)估形形同虛設(shè)39孔府家沒有有科學(xué)的業(yè)業(yè)務(wù)管理程程序銷售狀況變變化分析銷售趨勢(shì)預(yù)預(yù)測(cè)銷售實(shí)績(jī)定定量分析根據(jù)市場(chǎng)調(diào)調(diào)整策略銷售情況定定性分析孔府家常見慣例只有硬性指指標(biāo)，沒有靈活調(diào)調(diào)整。只有業(yè)務(wù)登登記，沒有科學(xué)的的統(tǒng)計(jì)分析析和趨勢(shì)預(yù)測(cè)測(cè)。40孔府家SWOT分析析優(yōu)勢(shì)原有品牌基基礎(chǔ)不錯(cuò)生產(chǎn)歷史較較長(zhǎng)地方文化底底蘊(yùn)深厚不足無發(fā)展戰(zhàn)略略規(guī)劃品牌美譽(yù)度度不高新產(chǎn)品少且且亂市場(chǎng)定位不不明確營(yíng)銷水平低低廣告少少酒的質(zhì)量出出現(xiàn)不穩(wěn)定定銷售人員素素質(zhì)不高機(jī)會(huì)名白酒繼續(xù)續(xù)走俏中高檔酒在在增長(zhǎng)低檔酒比重重仍然較大大低度酒是發(fā)發(fā)展趨勢(shì)地方銷售地地位穩(wěn)固威脅行業(yè)需求整整體下滑國(guó)家政策限限產(chǎn)替代品逐漸漸增多市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激激烈銷售網(wǎng)絡(luò)日日趨失控孔府家品牌牌逐漸淡化化山東酒形象象受損41報(bào)告目錄白酒行業(yè)發(fā)發(fā)展?fàn)顩r行業(yè)狀況市場(chǎng)結(jié)構(gòu)孔府家的市市場(chǎng)現(xiàn)狀和和問題分析析孔府家市場(chǎng)場(chǎng)現(xiàn)狀孔府家營(yíng)銷銷問題分析析白酒銷售渠渠道研究白酒消費(fèi)群群體研究42白酒的銷售售渠道白酒廠商一級(jí)批發(fā)商商（如糖酒酒公司）二級(jí)批發(fā)商商賓館酒樓小飯館超市/食品品店/綜合合商場(chǎng)便民店白酒消費(fèi)者者通過經(jīng)銷商商到達(dá)零售售終端節(jié)省省廠家精力力，便于大大量鋪貨。。傳統(tǒng)的糖酒酒批發(fā)渠道道在萎縮通過經(jīng)銷商商不利于廠廠家對(duì)零售售終端的了了解和管理理廠家直接通通過零售終終端銷售花花費(fèi)很大精精力與經(jīng)銷商關(guān)關(guān)系協(xié)調(diào)有有難度便于廠家掌掌握消費(fèi)者者資料，了了解銷售狀狀況便于廠家搞搞促銷活動(dòng)動(dòng)43白酒銷售方方式選擇標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)模管理難度服務(wù)的要求求促銷難度該終端相對(duì)對(duì)于其他類類型的終端端的銷售額額是否足夠夠高廠家是否有有足夠的精精力直接管管理對(duì)存貨管理理、貨架擺擺放、送貨貨、品種多多樣性、訪訪問的要求求在終端組織織促銷活動(dòng)動(dòng)的難易程程度，促銷銷活動(dòng)是否否容易控制制高難度低要求低促銷容易直銷直銷直銷直銷44各地白酒零零售終端情情況－濟(jì)寧寧0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%10元元以以下下20至至50元元50元元以以上上超市市/商商場(chǎng)場(chǎng)小賣賣部部/副副食食店店小飯飯店店/招招待待所所賓館館/酒酒樓樓10至至20元元超市市/商商場(chǎng)場(chǎng)小賣賣部部/副副食食店店小飯飯店店/招招待待所所賓館館/酒酒樓樓超市/商場(chǎng)小賣部/副食店小飯店/招待所賓館/酒樓超市市/商商場(chǎng)場(chǎng)小賣賣部部/副副食食店店小飯飯店店/招招待待所所賓館館/酒酒樓樓45零售售點(diǎn)點(diǎn)描描述述--濟(jì)濟(jì)寧寧小飯飯店店/招招待待所所超市市/綜綜合合商商場(chǎng)場(chǎng)小賣賣店店/副副食食店店中低低檔檔高檔檔相相對(duì)對(duì)較較少少高檔檔相相對(duì)對(duì)較較少少銷售售白白酒酒檔檔次次約30%約20%約15%毛利利否中等等否送貨貨是是否否方方便便3750萬萬2875萬萬2075萬萬白酒酒銷銷售售額額欠款款嚴(yán)嚴(yán)重重量不不大大量大大比較較進(jìn)進(jìn)貨貨渠渠道道到款款不不及及時(shí)時(shí)量小小貨比比三三家家一般般現(xiàn)現(xiàn)款款現(xiàn)現(xiàn)貨貨購(gòu)買買特特點(diǎn)點(diǎn)經(jīng)常常送送貨貨送貨貨及及時(shí)時(shí)經(jīng)常常走走訪訪促銷銷參與與超超市市活活動(dòng)動(dòng)參與與理理貨貨送貨貨給予予促促銷銷支支持持服務(wù)務(wù)要要求求賓館館/酒酒樓樓中高高檔檔約100%是6300萬萬要求求鋪鋪貨貨有壓壓款款現(xiàn)現(xiàn)象象希望望直直銷銷及時(shí)時(shí)送送貨貨促銷銷宣宣傳傳經(jīng)常常走走訪訪跟跟蹤蹤服服務(wù)務(wù)開瓶瓶費(fèi)費(fèi)等等優(yōu)優(yōu)惠惠46白酒酒銷銷售售通通路路的的選選擇擇--濟(jì)濟(jì)寧寧賓館館/酒酒樓樓小飯飯店店超市市小賣賣店店大一般般一般般小規(guī)模模較難難難不難難難管理理難難易易高一般般高低服務(wù)務(wù)要要求求易難易較難難促銷銷難難易易直銷銷經(jīng)銷銷商商直銷銷/經(jīng)經(jīng)銷銷商商經(jīng)銷銷商商建議議通通路路最適適合合直直銷銷直銷銷，，經(jīng)經(jīng)銷銷商商均均可可最適適合合作作經(jīng)經(jīng)銷銷商商注:47各地地白白酒酒零零售售終終端端情情況況－－濟(jì)濟(jì)南南0%20%40%60%80%100%小飯飯店店/招招待待所所超市市/綜綜合合商商場(chǎng)場(chǎng)副食食店店/小小賣賣部部10元元以以下下賓館酒樓/娛樂場(chǎng)所小飯店/招待所超市/綜合商場(chǎng)副食店/小賣部10至至20元元賓館酒樓/娛樂場(chǎng)所小飯店/招待所超市/綜合商場(chǎng)副食店/小賣部20至至50元元賓館館酒樓樓/娛娛樂樂場(chǎng)場(chǎng)所所超市市/綜綜合合商商場(chǎng)場(chǎng)50元元以以上上48零售售點(diǎn)點(diǎn)描描述述--濟(jì)濟(jì)南南賓館館酒樓樓/娛娛樂樂場(chǎng)場(chǎng)所所小飯飯店店/招招待待所所超市市/綜綜合合商商場(chǎng)場(chǎng)副食食店店/小小賣賣店店高檔檔中高高中低低中高高低低中低低銷售售白白酒酒檔檔次次100%以以上上100%以以上上50%-80%20%左左右右30%左左右右毛利利是是否中等等否送貨貨是是否否便便利利78604710232201809014820白酒銷售額（（萬元）賒銷，帳款較較難收回賒銷，帳款較較難收回電話訂貨，帳帳款比較容易收回回賒銷，帳款較較難收回電話訂貨，帳帳款比較容易收回回購(gòu)買特點(diǎn)要求促銷要求促銷要求按時(shí)送貨貨要求促銷收入場(chǎng)費(fèi)，但但關(guān)系好的可少收收或不收要求按時(shí)送貨貨服務(wù)要求49白酒銷售通路路的選擇-濟(jì)濟(jì)南賓館酒樓/娛樂場(chǎng)場(chǎng)所小飯店/招待待所超市/綜合商商場(chǎng)副食店/小賣賣店中，較小，小，較大，一般，市場(chǎng)規(guī)模較難,較難,容易，難，容易，管理難易較低，較低，低，較高，低，服務(wù)要求簡(jiǎn)單，簡(jiǎn)單，難，較難，難，促銷難易直銷經(jīng)銷經(jīng)銷直銷/經(jīng)銷經(jīng)銷建議通路最適合直銷直銷，經(jīng)銷商商均可最適合作經(jīng)銷銷商注:50各地白酒零售售終端情況－－青島賓館酒樓/娛樂場(chǎng)場(chǎng)所超市/綜合商商場(chǎng)小飯店/招待待所超市/綜合商商場(chǎng)小賣部賓館超市/綜合商商場(chǎng)0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%10元以下賓館酒樓/娛樂場(chǎng)場(chǎng)所小飯店/招待待所超市/綜合商商場(chǎng)小賣部10至20元元20至50元元50元以上酒樓/娛樂場(chǎng)場(chǎng)所小飯店/招待待所51零售點(diǎn)描述--青島賓館酒樓/娛樂場(chǎng)所小飯店/招待所超市/綜合商場(chǎng)副食店/小賣店中高檔中高檔中低檔中高低檔中低檔100%以上100%以上約30-40%約20-30%約15%-20%是是否中等否銷售白酒檔次毛利送貨是否方便305030504900138006200白酒銷售額(萬元)購(gòu)買特點(diǎn)集中某經(jīng)銷商進(jìn)貨購(gòu)買量低收款難集中某經(jīng)銷商進(jìn)貨購(gòu)買量低有賒帳,貨款不及時(shí)購(gòu)貨量少集中某經(jīng)銷商進(jìn)貨賒帳,貨款不及時(shí)選擇經(jīng)銷商進(jìn)貨,進(jìn)貨受庫(kù)存限制和淡旺季影響貨款較及時(shí)選擇經(jīng)銷商進(jìn)貨進(jìn)貨量有限貨款較及時(shí)要求開瓶費(fèi),開箱費(fèi)等好處要求經(jīng)常拜訪及時(shí)送貨要求開瓶費(fèi),開箱費(fèi)等要求經(jīng)常拜訪及時(shí)送貨要求扣率要求開瓶費(fèi),開箱費(fèi)等及時(shí)送貨需要經(jīng)銷商經(jīng)常拜訪及時(shí)送貨,3天內(nèi)收進(jìn)場(chǎng)費(fèi)千元每品種需要廠家參與促銷活動(dòng),繳贊助費(fèi)及時(shí)送貨,經(jīng)常送貨服務(wù)要求52白酒銷售通路路的選擇--青島賓館酒樓/娛樂場(chǎng)場(chǎng)所小飯店/招待待所超市/綜合商商場(chǎng)副食店/小賣賣店高,高,一般一般小規(guī)模較難,較難,難一般一般管理難易低,低,低,高低服務(wù)要求簡(jiǎn)單簡(jiǎn)單,難促銷難易直銷直銷經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商建議通路難最適合直銷直銷，經(jīng)銷商商均可最適合作經(jīng)銷銷商注:53各地白酒零售售終端情況－－上海0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%10元以下10至20元元20至50元元50元以上小飯店/招待待所小飯店/招待待所酒樓/娛樂場(chǎng)場(chǎng)所賓館超市/綜合商商場(chǎng)酒樓/娛樂場(chǎng)場(chǎng)所賓館超市/綜合商商場(chǎng)小飯店/招待待所酒樓/娛樂場(chǎng)場(chǎng)所超市/綜合商商場(chǎng)小賣部/副食食店賓館超市/綜合商商場(chǎng)小賣部/副食食店小賣部/副食食店小賣部/副食食店小飯店/招待待所超市/綜合商商場(chǎng)小飯店/招待待所小飯店/招待待所54零售點(diǎn)描述--上海賓館酒樓/娛樂場(chǎng)所小飯店/招待所超市/綜合商場(chǎng)副食店/小賣店中高檔中高檔中低檔中高低檔中低檔100%以上上100％以上上約30％約20-30%約15%-20%是是否中等否銷售白酒檔次次毛利送貨是否方便便48,80053,83015,640100,09023,070白酒銷售額(萬元)購(gòu)買特點(diǎn)集中某經(jīng)銷商商進(jìn)貨購(gòu)買量低低集中某經(jīng)銷商商進(jìn)貨購(gòu)買量低低有賒帳,貨款款不及時(shí)購(gòu)貨量少集中某經(jīng)銷商商進(jìn)貨賒帳,貨款不不及時(shí)選擇經(jīng)銷商進(jìn)進(jìn)貨,進(jìn)貨受庫(kù)存限限制和淡旺季季影響貨款較及時(shí)選擇經(jīng)銷商進(jìn)進(jìn)貨進(jìn)貨量有限貨款較及時(shí)有進(jìn)場(chǎng)費(fèi)要求扣率要求開瓶費(fèi),開箱費(fèi)等好好處要求經(jīng)常拜訪訪及時(shí)送貨有進(jìn)場(chǎng)費(fèi)要求扣率要求開瓶費(fèi),開箱費(fèi)等要求經(jīng)常拜訪訪及時(shí)送貨有進(jìn)場(chǎng)費(fèi)要求扣率要求開瓶費(fèi),開箱費(fèi)等及時(shí)送貨需要經(jīng)銷商經(jīng)經(jīng)常拜訪,參參與理貨及時(shí)送貨,3天內(nèi)收進(jìn)場(chǎng)費(fèi)千元元至萬元不等等,上架費(fèi)需要廠家參與與促銷活動(dòng)(如讓利)及時(shí)送貨,經(jīng)經(jīng)常送貨服務(wù)要求55白酒銷售通路路的選擇--上海酒樓/娛樂場(chǎng)場(chǎng)所小飯店/招待待所超市/綜合商商場(chǎng)副食店/小賣賣店中小大小規(guī)模較難難不難一般管理難易高一般高低服務(wù)要求易難易較難促銷難易直銷/經(jīng)銷商商直銷/經(jīng)銷商商經(jīng)銷商直銷建議通路賓館中較難高易經(jīng)銷商最適合直銷直銷，經(jīng)銷商商均可最適合作經(jīng)銷銷商注:56各地白酒零售售終端情況－－北京賓館酒樓/娛樂樂場(chǎng)所所酒樓/娛樂樂場(chǎng)所所酒樓/娛樂樂場(chǎng)所所小飯店店/招招待所所小飯店店/招招待所所超市/綜合合商場(chǎng)場(chǎng)超市/綜合合商場(chǎng)場(chǎng)超市/綜合合商場(chǎng)場(chǎng)超市/綜合合商場(chǎng)場(chǎng)副食店店/小小賣部部副食店店/小小賣部部副食店店/小小賣部部0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%50元元以上上20到到50元10到到20元10元元以下下小飯店店/招招待所所酒樓/娛樂樂場(chǎng)所所57零售點(diǎn)點(diǎn)描述述--北京京賓館酒樓/娛樂場(chǎng)所小飯店/招待所超市/綜合商場(chǎng)/副食店/小賣部中高檔檔中高檔檔中低檔檔中高低低檔中低檔檔100%以以上100%以以上約30-40%約20-30%約10%-20%不一定定否中等否銷售白白酒檔檔次毛利送貨是是否方方便購(gòu)買特特點(diǎn)集中某某經(jīng)銷銷商進(jìn)進(jìn)貨購(gòu)買量量低收款難難集中某某經(jīng)銷銷商進(jìn)進(jìn)貨購(gòu)買量量低收款難難購(gòu)貨量量少集中某某經(jīng)銷銷商進(jìn)進(jìn)貨賒帳較較多選擇經(jīng)經(jīng)銷商商進(jìn)貨貨進(jìn)貨受受庫(kù)存存限制制和淡淡旺季季影響響貨款較較及時(shí)時(shí)選擇經(jīng)經(jīng)銷商商進(jìn)貨貨進(jìn)貨量量有限限貨款較較及時(shí)時(shí)要求開開瓶費(fèi)費(fèi),開開箱費(fèi)費(fèi)等好好處要求經(jīng)經(jīng)常拜拜訪及時(shí)送送貨要求開開瓶費(fèi)費(fèi),開開箱費(fèi)費(fèi)等要求經(jīng)經(jīng)常拜拜訪及時(shí)送送貨要求開開瓶費(fèi)費(fèi),開開箱費(fèi)費(fèi)等及時(shí)送送貨需要經(jīng)經(jīng)銷商商經(jīng)常常拜訪訪及時(shí)時(shí)送貨貨入場(chǎng)費(fèi)費(fèi)每品品種幾幾千元元不等等需要廠廠家參參與促促銷,繳贊贊助費(fèi)費(fèi)及時(shí)送送貨,經(jīng)常常送貨貨服務(wù)要要求不一定定58白酒銷銷售通通路的的選擇擇--北京京酒樓/娛樂樂場(chǎng)所所小飯店店/招招待所所超市/綜合合商場(chǎng)場(chǎng)副食店店/小小賣店店高一般一般一般規(guī)模較難難不難較難管理難難易高一般高低服務(wù)要要求易較難難較難促銷難難易直銷直銷經(jīng)銷商商經(jīng)銷商商建議通通路賓館高較難一般易經(jīng)銷商最適合直直銷直銷，經(jīng)經(jīng)銷商均均可最適合作作經(jīng)銷商商注:59各地白酒酒零售終終端情況況－廣州州0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%10元以以下10至20元20至50元50元以以上副食店/小賣部部副食店/小賣部部副食店/小賣部部超市/綜合商場(chǎng)場(chǎng)超市/綜綜合商場(chǎng)場(chǎng)超市/綜綜合商場(chǎng)場(chǎng)小飯店/招待所所小飯店/招待所所小飯店/招待所所小飯店/招待所所酒樓/娛娛樂場(chǎng)所所酒樓/娛娛樂場(chǎng)所所酒樓/娛娛樂場(chǎng)所所賓館賓館賓館副食店/小賣部超市/綜合商場(chǎng)酒樓/娛樂場(chǎng)所賓館60零售點(diǎn)描描述--廣州賓館酒樓/娛樂場(chǎng)所小飯店/招待所超市/綜合商場(chǎng)副食店/小賣店中高檔中高檔中低檔中高檔中低檔150%以上100％％以上約30％％約20-30%約15%-20%是是否中等否銷售白酒酒檔次毛利送貨是否否方便購(gòu)買特點(diǎn)點(diǎn)集中某經(jīng)經(jīng)銷商進(jìn)貨購(gòu)買買量低集中某經(jīng)經(jīng)銷商進(jìn)貨購(gòu)買買量低有賒帳,貨款不不及時(shí)購(gòu)貨量少少集中某經(jīng)經(jīng)銷商進(jìn)貨賒帳,貨貨款不及及時(shí)選擇經(jīng)銷銷商進(jìn)貨貨,進(jìn)貨受庫(kù)庫(kù)存限制制和淡旺旺季影響響貨款較及及時(shí)選擇經(jīng)銷銷商進(jìn)貨貨進(jìn)貨量有有限貨款較及及時(shí)要求扣率率要求經(jīng)常常拜訪及時(shí)送貨貨要求扣率率要求經(jīng)常常拜訪及時(shí)送貨貨要求扣率率要求開瓶瓶費(fèi),開開箱費(fèi)等等及時(shí)送貨貨需要經(jīng)銷銷商經(jīng)常常拜訪,參與理理貨及時(shí)送貨貨,3天天內(nèi)需要廠家家參與促促銷活動(dòng)動(dòng)(如讓讓利)及時(shí)送貨貨,經(jīng)常常送貨服務(wù)要求求61白酒銷售售通路的的選擇--廣州州酒樓/娛娛樂場(chǎng)所所小飯店/招待所所超市/綜綜合商場(chǎng)場(chǎng)副食店/小賣店店高一般高一般規(guī)模較難難不難較難管理難易易高一般高低服務(wù)要求求易較易難較難促銷難易易經(jīng)銷商直銷/經(jīng)經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商建議通路路賓館中較易高難經(jīng)銷商最適合直直銷直銷，經(jīng)經(jīng)銷商均均可最適合作作經(jīng)銷商商注:62報(bào)告目錄錄白酒行業(yè)業(yè)發(fā)展?fàn)顮顩r行業(yè)狀況況市場(chǎng)結(jié)構(gòu)構(gòu)孔府家的的市場(chǎng)現(xiàn)現(xiàn)狀和問問題分析析孔府家市市場(chǎng)現(xiàn)狀狀孔府家營(yíng)營(yíng)銷問題題分析白酒銷售售渠道研研究白酒消費(fèi)費(fèi)群體研研究63北京、上上海、廣廣州消費(fèi)費(fèi)者購(gòu)買買白酒的的考慮因因素資料來源源：〈IMI消消費(fèi)行為為與生活活形態(tài)年年鑒1998-1999〉64孔府家目目標(biāo)消費(fèi)費(fèi)群細(xì)分分效用消費(fèi)支出出低高自得其樂樂型自我享受受型例如：下崗工人人民工農(nóng)村消費(fèi)費(fèi)者例如：公司高級(jí)級(jí)雇員離退休干干部高級(jí)技術(shù)術(shù)人員美滿生活活型例如：企業(yè)一般般職員事業(yè)單位位員工普通軍官官成功人生生型例如：公司管理理人員私營(yíng)業(yè)主主高干基本效用用延伸效用用65孔府家目目標(biāo)消費(fèi)費(fèi)群細(xì)分分說明本圖按白白酒消費(fèi)費(fèi)的用途途和可支支配收入入或費(fèi)用用劃分“消費(fèi)支支出”指指?jìng)€(gè)人或或單位可可以支配配的收入入或費(fèi)用用水平“效用””指白酒酒消費(fèi)的的目的、、身心感感受和社社交價(jià)值值，如自自己飲用用白酒的的效用相相對(duì)較低低，親朋朋聚會(huì)和和一般送送禮的效效用程度度為中等等，業(yè)務(wù)務(wù)招待的的效用相相對(duì)為高高“自得其其樂型””指可支支配收入入和效用用相對(duì)較較低的消消費(fèi)群，，例如下下崗工人人和民工工自己飲飲用“自我享享受型””指可支支配收入入相對(duì)較較高、效效用相對(duì)對(duì)較低的的消費(fèi)群群，例如如公司高高級(jí)雇員員和退休休工資較較高的高高工自己己飲用“美滿生生活型””指可支支配收入入一般、、效用相相對(duì)較高高的消費(fèi)費(fèi)群，如如婚宴、、朋友聚聚會(huì)、家家人團(tuán)聚聚和節(jié)日日送禮“成功人人生型””指可支支配費(fèi)用用或收入入高、效效用高的的消費(fèi)群群，例如如公司高高級(jí)人員員業(yè)務(wù)招招待、送送禮66消費(fèi)群基基本特征征自我享受受型自得其樂樂型成功人生生型美滿生活活型消費(fèi)特點(diǎn)點(diǎn)購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)媒體接觸觸訴求點(diǎn)中高檔為為主家中個(gè)人或群群體飲用用低、中檔檔為主家中飲用用經(jīng)常喝酒酒個(gè)人飲用用較多高檔為主主社交商務(wù)務(wù)應(yīng)酬飯店、酒酒樓豪華服務(wù)務(wù)送禮中高檔為為主親朋好友友聚會(huì)飯店、酒酒樓或家家中優(yōu)質(zhì)服務(wù)務(wù)歡慶氣氛氛節(jié)假日為為主送禮品牌良好好品位高雅雅價(jià)格適當(dāng)當(dāng)價(jià)廉物美美品牌知名名品牌至上上不計(jì)價(jià)格格品牌知名名價(jià)格適中中體面實(shí)惠惠怡然自得得的享受受高品味電視新聞聞/財(cái)經(jīng)經(jīng)/綜合合類節(jié)目目綜合類報(bào)報(bào)刊電視連續(xù)續(xù)劇電視新聞聞/綜合合節(jié)目地方日?qǐng)?bào)報(bào)、晚報(bào)報(bào)豪爽悠閑輕松松的生活活感受高品位身份體現(xiàn)現(xiàn)幸福人生生歡慶氣氛氛美滿家庭庭電視新聞聞/財(cái)經(jīng)經(jīng)/綜合合類節(jié)目目綜合類報(bào)報(bào)刊電視連續(xù)續(xù)劇電視新聞聞/綜合合節(jié)目地方日?qǐng)?bào)報(bào)、晚報(bào)報(bào)679、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。05:55:5705:55:5705:5512/31/20225:55:57AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2205:55:5705:55Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。05:55:5705:55:5705:55Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2205:55:5705:55:57December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見見青青山山。。。。31十十二二月月20225:55:57上上午午05:55:5712月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月225:55上上