客戶拓展技巧培訓(xùn)教材

營銷渠道拓展培訓(xùn)之技巧篇演講人：孫培元2013年5月前言只有勇氣，沒有方法，是“莽夫”！空有方法，沒有勇氣，是“懦夫”！勇氣和方法結(jié)合才有機(jī)會(huì)獲勝，但這還不夠，還需要真心、用心！目錄渠道拓展綜述>>客戶拓展技巧>>陌生拜訪技巧>>電話營銷技巧>>添加LOGO

★渠道營銷，由于行業(yè)不同、產(chǎn)品不同，其拓展和建立的方式方法也截然不同?！飩鹘y(tǒng)渠道的定義是在企業(yè)本源和客戶之間通過經(jīng)銷商（代理商）為紐帶建立的營銷模式。而作為房地產(chǎn)行業(yè)，特別是高端房產(chǎn)品，渠道營銷則是一個(gè)全新的課題。

★確切的說，我們目前所定義的渠道營銷是將分銷和大客戶（行業(yè)客戶）整合于一體的營銷體系，如何有效的整合和優(yōu)化將成為這一課題的關(guān)鍵。渠道拓展綜述PART1客戶拓展技巧Part2客戶拓展技巧(1)(1).客戶在哪？——尋找客戶10法1、親友開拓法

整理一個(gè)表，可稱為客戶儲(chǔ)備庫：將過去的同事；小學(xué)、中學(xué)、大學(xué)的同學(xué)；親戚朋友；鄰居；愛人的朋友等。乃至將心目中想到的人名，見過或者未見過的人，通通羅列出來。然后逐一去追蹤，將他們及其身后的資源轉(zhuǎn)化成客戶?？蛻敉卣辜记?1)2、連環(huán)開拓法

即老客戶介紹新客戶，請(qǐng)老客戶現(xiàn)身說法，不斷尋找和爭(zhēng)取新的客戶，象滾雪球或連環(huán)套一樣逐步拓展。記住：必須在與客戶商談融洽時(shí)，向客戶提出“麻煩您幫我介紹值得信賴的朋友”。然后將這些名單圖表化，并將已成交的用紅筆標(biāo)記，按計(jì)劃逐一追蹤。(1).客戶在哪？——尋找客戶10法客戶拓展技巧(1)3、權(quán)威推薦法

充分利用人們對(duì)各行各業(yè)權(quán)威的崇拜心理，有針對(duì)性地邀請(qǐng)權(quán)威人士向相應(yīng)的人員介紹產(chǎn)品，吸引客戶認(rèn)同?；蛘呃眯袠I(yè)主管單位的一些關(guān)系資源，爭(zhēng)取他們利用自身優(yōu)勢(shì)和有效渠道，協(xié)助推薦客戶。

(1).客戶在哪？——尋找客戶10法客戶拓展技巧(1)(1).客戶在哪？——尋找客戶10法4、宣傳廣告法

掃街、掃樓、掃鋪、掃小區(qū)或掃單位，散發(fā)傳單、廣而告之，發(fā)現(xiàn)有意向的潛在客戶，留下聯(lián)系方式，然后坐等上門，展開推銷?？蛻敉卣辜记?1)(1).客戶在哪？——尋找客戶10法5、交叉合作法

不同行業(yè)的推銷員都具有人面廣，市場(chǎng)信息靈的優(yōu)勢(shì)，售樓員可利用這一點(diǎn)加強(qiáng)相互間的信息、情報(bào)的交換，互相推薦和介紹顧客?？蛻敉卣辜记汕?1)(1).客戶在哪？——尋找客戶10法6、展會(huì)推銷法法一是參加公司司系統(tǒng)組織的的房展會(huì)，在在展會(huì)上集中中展示樓盤模模型、樣板，，介紹情況、、聯(lián)絡(luò)感情，，根據(jù)客戶意意向，有重點(diǎn)點(diǎn)地追蹤、推推銷。二是自己經(jīng)常常參加一些相相關(guān)行業(yè)集會(huì)會(huì)，將集會(huì)上上出現(xiàn)的人員員，列為潛在在客戶對(duì)象。。客戶拓展技巧巧(1)(1).客戶在哪？——尋找客戶10法7、兼職網(wǎng)絡(luò)法法銷售人員應(yīng)樹樹立自己的營營銷品牌形象象，發(fā)展為自自己服務(wù)的兼兼職人員銷售售網(wǎng)絡(luò)。通過過利益分成來來實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)業(yè)務(wù)的拓展空空間?？蛻敉卣辜记汕?1)(1).客戶在哪？——尋找客戶10法8、網(wǎng)絡(luò)利用法法從互聯(lián)網(wǎng)地方方門戶網(wǎng)站、、房地產(chǎn)專業(yè)業(yè)網(wǎng)站、論壇壇、博客和相相關(guān)聊天室（（群），如果果用心去尋找找，能發(fā)現(xiàn)很很多有價(jià)值的的客戶信息。?？蛻敉卣辜记汕?1)客戶在哪？——尋找客戶10法9、刊物利用法法從××晚報(bào)、、都市市報(bào)等等報(bào)刊刊媒體體，電電話薄薄、同同學(xué)會(huì)會(huì)名錄錄、專專業(yè)團(tuán)團(tuán)體人人員名名錄上上，也也能發(fā)發(fā)現(xiàn)一一些有有價(jià)值值的客客戶信信息。。客戶拓拓展技技巧(1)(1).客戶在在哪？？——尋找客客戶10法10、團(tuán)體體利用用法選擇加加入一一些沙沙龍、、俱樂樂部、、宗教教團(tuán)體體、政政治團(tuán)團(tuán)體、、社會(huì)會(huì)團(tuán)體體，從從而獲獲得一一些潛潛在客客戶資資源。。客戶拓拓展技技巧(2)(2).如何從從競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手中拉拉回客客戶？？1、回避避與贊贊揚(yáng)★回避——不要主主動(dòng)提提及競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)樓樓盤情情況，，以免免節(jié)外外生枝枝，讓讓客戶戶知曉曉本不不了解解的事事?！镔潛P(yáng)——房子是是大宗宗商品品，第第一次次置業(yè)業(yè)的客客戶不不管我我們產(chǎn)產(chǎn)品多多優(yōu)越越，往往往會(huì)會(huì)貨比比三家家，此此時(shí)，，我們們應(yīng)堅(jiān)堅(jiān)持以以下原原則：：①贊贊揚(yáng)客客戶貨貨比三三家、、慎重重選擇擇是對(duì)對(duì)的；；②絕絕對(duì)不不要隨隨便指指責(zé)客客戶的的偏愛愛；③探探明競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)樓樓盤在在客戶戶心目目中的的位置置；④找找出客客戶的的個(gè)人人因素素和真真正購購買動(dòng)動(dòng)機(jī)。?？蛻敉赝卣辜技记?2)(2).如何從從競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手中拉拉回客客戶？？2、給客客戶播播下懷懷疑的的種子子★有有針針對(duì)性性地將將道聽聽途說說之事事講給給客戶戶聽，，讓這這顆懷懷疑的的種子子在客客戶心心目中中生長長成巨巨大的的不信信任，，大到到足以以阻止止客戶戶去購購買競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的的樓盤盤產(chǎn)品品。★切記：：我們所所說的的話必必須有有一定定的事事實(shí)依依據(jù)，，否則則客戶戶可能能再也也不會(huì)會(huì)回頭頭！★對(duì)對(duì)于于那些些已比比較熟熟悉的的客戶戶，可可直截截了當(dāng)當(dāng)?shù)赝赐磽舾?jìng)競(jìng)爭(zhēng)樓樓盤的的致命命弱點(diǎn)點(diǎn)，這這更有有效。?？蛻敉赝卣辜技记?2)(2).如何從從競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手中拉拉回客客戶？？3、千萬萬不要要主動(dòng)動(dòng)攻擊擊對(duì)手手★絕對(duì)回回避競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)樓樓盤是是不可可能的的，但但主動(dòng)動(dòng)或冒冒然攻攻擊對(duì)對(duì)手，，會(huì)給給客戶戶造成成以下下后果果：——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手很很厲害害，且且難以以戰(zhàn)勝勝；——那個(gè)樓樓盤怎怎樣？？我是是不是是該去去看看看；——這個(gè)售售樓員員缺乏乏容人人之量量，沒沒涵養(yǎng)養(yǎng)。★記?。海鹤詈玫牡姆椒ǚㄊ且砸造o制制動(dòng)，，有針針對(duì)性性地與與客戶戶分析析客觀觀事實(shí)實(shí)、綜綜合比比較??！客戶拓拓展技技巧(2)(2).如何從從競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手中拉拉回客客戶？？客觀比比較避重就就輕★利利用自自已掌掌握的的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手資料料，針針對(duì)具具體客客戶的的特點(diǎn)點(diǎn)，按按客觀觀和公公正的的原則則，與與我方方樓盤盤機(jī)型型比較較，具體做做法是是：把客戶戶心目目中較較理想想樓盤盤和本本樓盤盤的各各種要要素分分兩行行列在在同張張表上上，以以最好好部分分的高高低判判定雙雙方的的優(yōu)劣劣?！锶缛绻宰约喉?xiàng)項(xiàng)目的的某些些素質(zhì)質(zhì)確實(shí)實(shí)不如如競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)樓盤盤，就就要學(xué)學(xué)會(huì)忽忽略競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的的這些些優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)不談?wù)劊蟠笳勔灰恍┛纯此茻o無關(guān)痛痛癢的的東西西，而而所談?wù)劦钠鞘强蛻魬糇畈徊幌胍獏s有有、客客戶最最想要要卻沒沒有的的品質(zhì)質(zhì)?？蛻敉赝卣辜技记?2)(2).如何從從競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手中拉拉回客客戶？？小技巧巧：以褒代代貶范例◎“那那個(gè)樓樓盤確確實(shí)很很便宜宜，交交通也也方便便，菜市場(chǎng)場(chǎng)就在在樓下下，賣賣得不不錯(cuò)，，我也也很喜歡。。如果果您沒沒車或或?qū)韥聿幌胂胭I車車，孩子不不用上上學(xué)，，我建建議您您可以以買那那的房房子。。”√潛臺(tái)詞詞：位置偏偏、車車位也也不夠夠潛臺(tái)詞詞：離學(xué)校校遠(yuǎn)，，教育育配套套差小知識(shí)識(shí)：售樓員員判斷斷可能能買主主的依依據(jù)◆隨身攜攜帶本本樓盤盤的廣廣告。。◆反復(fù)觀觀看比比較各各種戶戶型。。◆對(duì)房房屋屋結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)及及裝裝潢潢設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)建建議議非非常常關(guān)關(guān)注注。。◆對(duì)付付款款方方式式及及折折扣扣問問題題進(jìn)進(jìn)行行反反復(fù)復(fù)探探討討。。◆提出出的的問問題題相相當(dāng)當(dāng)廣廣泛泛瑣瑣碎碎，，但但沒沒有有明明顯顯的的專專業(yè)業(yè)性性問問題題。。◆對(duì)樓樓盤盤和和某某個(gè)個(gè)門門面面的的某某種種特特別別性性能能不不斷斷重重復(fù)復(fù)。?！籼貏e別問問及及鄰鄰居居是是干干什什么么的的。?！魧?duì)售售樓樓人人員員的的接接待待非非常常滿滿意意。?！舨粩嗵岬降脚笥研滦沦I的房房子如何何?！羲斓靥钐顚憽犊涂蛻舻怯浻洷怼?，，主動(dòng)索索要名片片并告知知聯(lián)系電電話。Part3陌生拜訪訪技巧22陌生拜訪訪技巧(1)1、做好背背景調(diào)查查了解客戶戶情況首先要對(duì)對(duì)即將見見面的客客戶進(jìn)行行一定的的了解。。通過同同事、其其它客戶戶、上司司、該客客戶的親親朋好友友等多種種途徑，，初步了了解該客客戶的性性格、喜喜好、習(xí)習(xí)慣等相相關(guān)情況況。好的準(zhǔn)備等于成功功了一半半陌生拜訪訪技巧(1)好的準(zhǔn)備等于成功功了一半半2、認(rèn)真思思考：客戶最需需要什么么★客戶對(duì)什什么最感感興趣？？★對(duì)客客戶而言言，我們們所銷售售產(chǎn)品最有有價(jià)值的的是什么么？★推銷真諦諦——幫助客戶戶明確到底需需要什么么？并幫幫助客戶下定定決心去去得到它它！陌生拜訪訪技巧(1)好的準(zhǔn)備等于成功功了一半半3、準(zhǔn)備會(huì)會(huì)談提綱綱塑造專業(yè)業(yè)形象將見面目目的寫出出來，將將即將談?wù)劦降膬?nèi)內(nèi)容寫出出來，并并進(jìn)行思思考與語語言組織織，反復(fù)復(fù)演練幾幾遍。臨行前要要認(rèn)真塑塑造自己己的專業(yè)業(yè)形象，，著裝整整潔、衛(wèi)衛(wèi)生、得得體，有有精神。。陌生拜訪訪技巧(2)提前預(yù)約約（視情情況）1.要讓客戶戶感覺：：與你見面面很重要要充滿熱情情和希望望地與客客戶預(yù)約約，在預(yù)預(yù)約中爭(zhēng)爭(zhēng)取更多多的有利利條件。。更重要的的是：要要讓客戶戶知道，，你的推推銷符合合他的價(jià)價(jià)值取向向，從而而不知不不覺地認(rèn)認(rèn)為你的的拜訪很很重要。。陌生拜訪訪技巧(3)自我介紹紹要簡(jiǎn)潔干脆脆范例“我是××公司的××項(xiàng)目銷售售部的銷銷售員（（業(yè)務(wù)員員）×××?！薄颉澳茫∥椅沂恰痢痢凉镜摹?。”（雖感突突兀，但但會(huì)引起起客戶好好奇，當(dāng)當(dāng)客戶注注視你時(shí)時(shí)）◎“我我叫×××，是×××項(xiàng)目的銷銷售員。?！薄獭撂L，聽聽著不爽爽，客戶戶容易迷迷糊！陌生拜訪訪技巧(4)假借詞令讓客戶戶不好拒拒絕1、借上司司或他人人的推薦薦范例◎“是是××經(jīng)理專門門派我來來的……”（客戶會(huì)會(huì)感覺公公司領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)對(duì)其很很重視））◎“經(jīng)經(jīng)×××客戶介紹紹，我今今天專程程過來拜訪訪拜訪您您……”（熟人推推薦，客客戶不能能太不給給面子））√陌生拜訪訪技巧(4)假借詞令讓客戶戶不好拒拒絕2、用贊美美贏得客客戶好感感范例√◎“聽聽×××說，您的的生意做做得好，，我今天到到此專門門拜訪您您……”（讓客戶戶明白，，你對(duì)他他和市場(chǎng)場(chǎng)情況已已有所了解解，不是是新手，，這樣客客戶會(huì)配合你，，甚至安安排人給給你沏茶茶。）陌生拜訪訪技巧(5)學(xué)會(huì)提問問激發(fā)客客戶興趣趣目的：通過提問問引導(dǎo)客客戶逐步步明確自自己的購購買需求求。好處：1、提客戶戶感興趣趣的話題題，能引引起他交交流的欲欲望；2、讓客戶戶感覺到到，不是是被強(qiáng)迫迫，而是是自己選選擇；3、客戶會(huì)會(huì)覺得自自己受重重視，從從而也會(huì)會(huì)尊重我我們。注意：1、所提問問題要簡(jiǎn)簡(jiǎn)明扼要要，不能能太脫離離主題；；2、讓客戶明白白你所想，問問客戶觀點(diǎn)要要尊敬；3、避免爭(zhēng)論和和喋喋不休，，提問后學(xué)會(huì)會(huì)傾聽。Part4電話營銷技巧巧電話營銷技巧巧(1)打(接)電話應(yīng)做好的的準(zhǔn)備◆確信自己能熟熟練介紹本項(xiàng)項(xiàng)目的賣點(diǎn)、、講清將給客客戶帶來的幫幫助?！裘鞔_此次電話話接(打)目的，知道你你想通過電話話交流得到什什么?！魧?duì)預(yù)期達(dá)到目標(biāo)標(biāo)的過程進(jìn)行行設(shè)計(jì)，應(yīng)該該準(zhǔn)備一張問問題列表，預(yù)預(yù)想客戶可能會(huì)問問的問題，擬擬好答案，做做好自然而讓讓地回答客戶戶?！籼崆皽?zhǔn)備電話話銷售的必備備工具，包括括：客戶名單單、日歷表、筆、、電話記錄表、、工作日志、、銷售手冊(cè)(產(chǎn)品知識(shí))、電話講稿等等。◆調(diào)整好自己的的心態(tài)，并注注意保持專業(yè)業(yè)的形象。無論對(duì)方的反反應(yīng)如何，自己的思思想與舉止都都應(yīng)滿懷喜悅，讓讓客戶感到自自己的熱忱。。◆選擇一個(gè)安靜靜的辦公區(qū)域域，東西擺順順——坐好、微笑、、開始……電話營銷技巧巧(2)電話營銷的基基本技巧基本步驟第一步，確定定對(duì)方身份，，找到負(fù)責(zé)的的人；第二步，亮明明自己身份，，說明產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)勢(shì)；第三步，看準(zhǔn)準(zhǔn)對(duì)方反應(yīng)，，把握客戶心心理；第四步，約定定拜訪時(shí)間，，列入追蹤對(duì)對(duì)象。語言要求1、言簡(jiǎn)意賅，，口齒清楚，，語速平穩(wěn)；；2、態(tài)度自然，，禮貌在先，，多用尊稱；；3、充滿笑意，，拉近關(guān)系，，以情動(dòng)人。。電話營銷技巧巧(3)電話營銷的業(yè)業(yè)績(jī)來源之一一1.制定工作目標(biāo)標(biāo)：保持足夠電話話量電話營銷是售售樓人員工作作的重要組成成部分。每個(gè)個(gè)月的業(yè)績(jī)，，取決于每天天；而每天的的成績(jī)，決定定在每小時(shí)的的工作量?jī)?nèi)。。因此，必須須制定每日電話營銷銷工作計(jì)劃，在下班前，，明確自己第第二天要打的的50個(gè)電話名單。電話營銷技巧巧(3)電話營銷的業(yè)業(yè)績(jī)來源之二二2.養(yǎng)成良好習(xí)慣慣：有效管理時(shí)間間★充分利用黃金金時(shí)間打電話話：打電話黃金時(shí)時(shí)間為上午9點(diǎn)～11點(diǎn)，下午2點(diǎn)～4點(diǎn)，只有充分分利用好了黃黃金時(shí)間，才才能獲得良好好的電話營銷銷效果?！锊灰邳S金時(shí)時(shí)間過度做準(zhǔn)準(zhǔn)備：打電話前想想1分鐘左右是必必要的，但黃黃金時(shí)間很寶寶貴，打電話話前不宜想太太多；對(duì)重要要電話如果要要做準(zhǔn)備，盡盡可能在中午午或晚上。小知識(shí):針對(duì)不同客戶戶打電話的時(shí)時(shí)間◆會(huì)計(jì)師：：最忙是月頭頭和月尾，這這時(shí)不宜接觸觸打電話；◆醫(yī)生生：最忙是上上午，下雨天天比較空閑；；◆銷售人員：最最閑的日子是是熱天、雨天天或冷天，或或者上午9點(diǎn)前下午4點(diǎn)后；◆行政人員：每每天10點(diǎn)半～下午3點(diǎn)之間最忙，，不宜打電話話；◆股票行業(yè)：最最忙是開市的的時(shí)間，不宜宜打電話；◆銀行人員：上上午10點(diǎn)前、下午4點(diǎn)后最忙，不不宜打電話；；◆公務(wù)員：：最適合打電電話是上班時(shí)時(shí)間，但不要要在午飯前后后和下班前；；◆教師師：最好是放放學(xué)的時(shí)候，，與教師們打打電話；◆家庭主婦：最最好是早上10點(diǎn)～11點(diǎn)給她們打電電話；◆忙碌的高層人人士：最好是是8點(diǎn)前打電話聯(lián)聯(lián)絡(luò)，即秘書書上班之前。。成功人士多多數(shù)是提早上上班，晚上也也比較晚下班班。電話營銷技巧巧(3)電話營銷的業(yè)業(yè)績(jī)來源之三三3.與客戶建立信信任引導(dǎo)客戶需求求★保持與客戶的的經(jīng)常聯(lián)系，，在建立關(guān)系系過程中引導(dǎo)導(dǎo)客戶需求?！锉３峙c客戶的的聯(lián)系，逐漸漸建立信任關(guān)關(guān)系，等待客客戶自發(fā)產(chǎn)生生需求，然后后再進(jìn)行銷售售。37電話營銷技巧巧(4)電話營銷應(yīng)避避免的不良習(xí)習(xí)慣1、不要在電話話中過多介紹紹產(chǎn)品記住最好是保保持適當(dāng)?shù)纳裆衩馗?，見面面再談，千萬萬不能在電話話里說得太詳詳細(xì)。打電話目的是是與客戶約定定面談的時(shí)間間、地點(diǎn)。如如果在電話里里什么都講清清楚了，客戶戶還想見我們們嗎？電話營銷技巧巧(4)電話營銷應(yīng)避避免的不良習(xí)習(xí)慣2、不要在電話話中口若懸河河地說談得太多是銷銷售人員的大大忌。一個(gè)成成功的售樓員員，更應(yīng)該學(xué)會(huì)傾傾聽。每次電話通話話的時(shí)間要短短，一般2～3分鐘最合適。。電話營銷技巧巧(4)電話營銷應(yīng)避避免的不良習(xí)習(xí)慣3、不宜在電話話中分析市場(chǎng)場(chǎng)大事不宜在電話中中討論市場(chǎng)行行情，談?wù)摳?jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)樓盤的長長短，更不要在電話話里隨意批評(píng)評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。。電話營銷技巧巧(4)電話營銷應(yīng)避避免的不良習(xí)習(xí)慣4、不要在電話話中與客戶爭(zhēng)爭(zhēng)執(zhí)這是絕對(duì)要禁禁止的事！還還要注意一點(diǎn)點(diǎn)，不少銷售售人員總喜歡在電話中中教客戶一些些所謂的做事事方法或購房房技巧，這點(diǎn)點(diǎn)也應(yīng)避免。。電話營銷技巧巧(4)電話營銷應(yīng)避避免的不良習(xí)習(xí)慣5、打電話時(shí)不不要玩東西、、吸煙打電話坐姿要要端正，要想想到對(duì)方能看到你的樣子子。這是對(duì)客戶戶的基本尊重重！如果因玩東西西或吸一口煙煙而影響發(fā)音音?？蛻艟蜁?huì)會(huì)感覺到你的的游戲性質(zhì)，，切忌！電話營銷技巧巧(5)電話營銷應(yīng)關(guān)關(guān)注的幾個(gè)細(xì)細(xì)節(jié)在進(jìn)行完個(gè)人人和公司的簡(jiǎn)簡(jiǎn)短介紹后，，應(yīng)首先征詢?cè)兛蛻舻脑S可可，然后再進(jìn)進(jìn)入電話訪談?wù)劦恼絻?nèi)容容。電話交談進(jìn)行行中，要注意意傾聽對(duì)方電電話中的背景景音，例如：：有電話鈴聲聲、門鈴、有有人講話等，，此時(shí)應(yīng)詢問問客戶是否需需要離開處理理，這表明你你對(duì)客戶的尊尊重。為避免總被拒拒絕，可考慮慮用信函配合合銷售。即預(yù)預(yù)先寄出明信信片或電子郵郵件，當(dāng)信函函發(fā)出后，估估計(jì)對(duì)方收到到的時(shí)間，在在72小時(shí)內(nèi)致電詢?cè)儐枺f不不要拖得太久久，超過72小時(shí)客戶會(huì)淡淡忘的。最好好預(yù)測(cè)客戶看看信之后，即即可通過電話話進(jìn)行溝通。。案例：電話營銷技巧巧分析打電話肯定能能帶來業(yè)務(wù)。。其實(shí)，在電電話營銷中，，與客戶交談?wù)劦募记桑胶?jiǎn)單越好。。下面就結(jié)合實(shí)實(shí)例分析電話話營銷的程序序和技術(shù)要點(diǎn)點(diǎn)：案例開場(chǎng)：“陳處長，您您好，我姓李李，叫李力，，是××公司的售樓員員！是您朋友×××介紹的，現(xiàn)在在方便同您談?wù)勔环昼妴?？？”?duì)客戶用尊稱稱明確地叫出客客戶的職位、、頭銜，沒有有可喊“先生生/小姐”簡(jiǎn)短介紹自自己先說姓，再再道出名，，能加深印印象，也是是肯定自己己的方法強(qiáng)調(diào)公司名名稱客戶心理很很怪，比較較認(rèn)同公司司，認(rèn)為公公司人專業(yè)業(yè)、認(rèn)真巧借關(guān)系推推薦客戶不好張張口拒絕，，也能證明明業(yè)務(wù)員用用了心、重重視客戶禮貌要求時(shí)時(shí)間先不說事，，用商量語語氣強(qiáng)調(diào)只只占用客戶戶1分鐘，尊重重客戶分析：這段段開場(chǎng)白要要注意以下下幾點(diǎn)案例：電話營銷技技巧分析案例被拒絕：很簡(jiǎn)單，收收線，撥打打下一個(gè)電電話。遇忙：★“那好吧！我我遲些再給給您致電，，下午3點(diǎn)還是5點(diǎn)呢？”方便：綠燈亮啦，，此時(shí)應(yīng)該該按預(yù)先設(shè)設(shè)計(jì)好的內(nèi)內(nèi)容，流利利地表達(dá)出出來：★“陳處長，您您好！我公公司有一個(gè)個(gè)新項(xiàng)目開開盤。聽您您的朋友××介紹，您最最近有購房計(jì)劃劃，而且聽聽說您對(duì)房房產(chǎn)投資感感興趣。根根據(jù)一般人人的買房經(jīng)經(jīng)驗(yàn)，總是希望找有有實(shí)力的開開發(fā)商，或或者熟悉朋朋友推薦的的樓盤。我我相信您買買房時(shí)也會(huì)依循這個(gè)個(gè)習(xí)慣……我希望拜訪訪您，同您您做個(gè)朋友友，向您介介紹我公司司的××××項(xiàng)目目，，以以及及這這個(gè)個(gè)樓樓盤盤的的獨(dú)獨(dú)特特性性，，為為您您買買到到稱稱心心如如意意的的好好房房子子，，提提供供更更多的的選選擇擇………陳處處長長，，我我知知道道您您很很忙忙，，您您是是上上午午比比較較有有空空還還是是下下午午呢呢？？”分析析：：主主動(dòng)動(dòng)提提出出時(shí)時(shí)間間，，二二選選一一，，客客戶戶都都無無法法決決絕絕?。》治鑫觯海翰徊徽?wù)勌喽喈a(chǎn)產(chǎn)品品，，而而是是先先拉拉關(guān)關(guān)系系，，與與客客戶戶預(yù)預(yù)約約面面談?wù)剷r(shí)時(shí)間間案例例：：電話話營營銷銷技技巧巧分分析析案例例繼續(xù)續(xù)：：客戶戶答答復(fù)復(fù)一一般般下下午午比比較較有有空空，，繼繼續(xù)續(xù)約約定定拜拜訪訪時(shí)時(shí)間間：：★“陳陳處處長長，，您您一一般般下下午午有有空空呀呀。。那那您您看看是是下下周周二二還還是是下下周周三三下午午2點(diǎn)或或4點(diǎn)，，我我去去拜拜訪訪您您？？””切記記：：最最后后一一定定要要重重復(fù)復(fù)一一次次會(huì)會(huì)面面的的時(shí)時(shí)間間和和地地點(diǎn)點(diǎn)??！分析析：：約約定定時(shí)時(shí)，，用用選選擇擇性性的的問問題題，，尊尊重重客客戶戶意意愿愿結(jié)束束：：將客客戶戶答答應(yīng)應(yīng)的的見見面面時(shí)時(shí)間間和和地地點(diǎn)點(diǎn)記記到到筆筆記記本本，，與與客客戶戶確確認(rèn)認(rèn)后后收收線線：：★“陳陳處處長長，，首首先先多多謝謝您您給給了了我我一一個(gè)個(gè)機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)。。您您可可不不可可以以將將我我的的名名字字和和電電話話寫寫下下來，，記記在在您您的的日日記記本本上上。。如如果果有有其其它它事事情情，，影影響響會(huì)會(huì)面面時(shí)時(shí)間間，，希希望望您您盡盡早早通通知我，我們可可以再約時(shí)間間……”★“我的名字叫李李力，電話號(hào)號(hào)碼是×××××，再一次謝謝謝您，陳處長長，盼望下周二下午2:30和您見面。再再見！”牢記：電話營銷心態(tài)態(tài)最重要每一個(gè)電話都都是賣房的機(jī)機(jī)會(huì)！每一個(gè)電話都都是學(xué)習(xí)的機(jī)機(jī)會(huì)！每一個(gè)電話都都能幫助客戶戶解決實(shí)際問問題！每一個(gè)電話都都能為客戶帶帶來極大的滿滿足！每一個(gè)電話都都是開心愉快快和積極成功功的！我和我的客戶戶都喜歡通過過電話交流溝溝通！客戶正期待著著我的電話??！在電話中我我是受歡迎的的！我打電話越多多，就越有機(jī)機(jī)會(huì)成為頂尖尖的銷售人員員！夢(mèng)想即將實(shí)現(xiàn)祝大家成為一一名優(yōu)秀的房房地產(chǎn)銷售員員早日實(shí)現(xiàn)自己己的人生夢(mèng)想想用心超越期待待DedicatingandBeyondexpectation謝謝大家THANKS最為命運(yùn)所所屈辱的人人，只要還還抱有希望望，便無所所怨懼。這個(gè)個(gè)世世界界并并不不在在乎乎你你的的自自尊尊，，只只在在乎乎你你做做出出來來的的成成績(jī)績(jī)，，然然后后再再去去強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)你你的的感感受受。。12月月-2212月月-2206:31以愛愛為為凝凝聚聚力力的的公公司司比比靠靠畏畏懼懼維維系系的的公公司司要要穩(wěn)穩(wěn)固固得得多多。。珍惜惜今今天天的的擁擁有有，，明明天天才才會(huì)會(huì)富富有有。。一個(gè)個(gè)公公司司要要發(fā)發(fā)展展迅迅速速得得力力于于聘聘用用好好的的人人才才，，尤尤其其是是需需要要聰聰明明的的人人才才。。3歲前后嚴(yán)格管管理，做孩子子的家長；13歲前后逐步放放手，做孩子子的朋友。有有效的教育是是先嚴(yán)后松，，無效的教育育是先松后嚴(yán)嚴(yán)。有效的激激勵(lì)是朝五晚晚九，無效的的激勵(lì)是朝九九晚五。12月-2212月-2206:3112月-22懷疑和和否定定之海海，圍圍繞著著人們們小小小的島島嶼，，而信信念則則鞭策策人，，使人人勇敢敢面對(duì)對(duì)未知知的前前途。。12月月-2212月月-2212月月-2212月月-22對(duì)人才才的運(yùn)運(yùn)用，，僅僅僅限于于收羅羅是遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不不夠的的，重重要的的是對(duì)對(duì)人才才不僅僅要善善于識(shí)識(shí)別其其長處處，而而且要要敢于于大膽膽地使使用，，以讓讓其充充分顯顯示自自己的的才能能。微軟公公司在在用人人上所所表現(xiàn)現(xiàn)出的的膽略略與氣氣魄是是別的的公司司無可可比擬擬的。。因?yàn)橛杏辛烁懈兄x之之心，，才能能引發(fā)發(fā)惜物物及謙謙虛之之心，，使生生活充充滿歡歡樂，，心理理保持持平衡衡，在在待人人接物物時(shí)自自然能能免去去許多多無謂謂的對(duì)對(duì)抗與與爭(zhēng)執(zhí)執(zhí)。只有有一一條條路路不不能能選選擇擇06:31:4306:31:43一個(gè)個(gè)人人在在科科學(xué)學(xué)探探索索的的道道路路上上，，走走過過彎彎路路，，犯犯過過錯(cuò)錯(cuò)誤誤，，并并不不是是壞壞事事，，更更不不是是什什么么恥恥辱辱，，要要在在實(shí)實(shí)踐踐中中勇勇于于承承認(rèn)認(rèn)和和改改正正錯(cuò)錯(cuò)誤誤。。業(yè)精于勤勤，荒于于嬉。12月-2212月-225006:31:4312月-22合作是一一切團(tuán)隊(duì)隊(duì)繁榮的的根本。。我知道什什么是勞勞動(dòng):勞動(dòng)是世世界上一一切歡樂樂和一切切美好事事情的源源泉。世間沒有一種種具有真正價(jià)價(jià)值的東西，，可以不經(jīng)過過艱苦辛勤勞勞動(dòng)而能夠得得到的。06:3106:31:4312月-2206:31靠制訂和管理理標(biāo)準(zhǔn)吃飯的的，有什么樣樣的判斷就會(huì)會(huì)有什么樣的的產(chǎn)品，有什什么樣的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)就會(huì)有什么么樣的人才。。講到國家的政政治，根本上上要人民有權(quán)權(quán)；至于管理理政府的人，，便要付之于于有能的專家家們。只要有堅(jiān)強(qiáng)的的持久心，一一個(gè)庸俗平凡凡的人也會(huì)有有成功的一天天，否則即使使是一個(gè)才識(shí)識(shí)卓越的人，，也只能遭遇遇失敗的命運(yùn)運(yùn)。有信念不一定定成功，沒信信念一定會(huì)失失敗。12月-2212月-2212月-2212月-22我這一生基基本上只是是辛苦工作作，我可以以說，我活活了七十五五歲，沒有有那一個(gè)月月過的是舒舒服生活，，就好象推推一塊石頭頭上山，石石頭不停地地滾下來又又推上去。。2022/12/316:3106:3106:31:43一次良好的的撤退，應(yīng)應(yīng)和一次偉偉大的勝利利一樣受到到獎(jiǎng)賞。有非凡志向向，才有非非凡成就。。6:31:43上上午12月-2206:31:43我的人生哲哲學(xué)是工作作，我要揭揭示大自然然的奧秘，，并以此為為人類服務(wù)務(wù)。我們?cè)谠谑赖亩虝簳旱囊簧兄?，我不知知道還有什什么比這種種服務(wù)更好好的了。抓住時(shí)機(jī)并并快速?zèng)Q策策是現(xiàn)代企企業(yè)成功的的關(guān)鍵。最有希望的的成功者，，并不是才才華最出眾眾的人，而而是那些最最善于利用用每一時(shí)機(jī)機(jī)發(fā)掘開拓拓的人。31十二二月202231-12月-22一個(gè)偉大的的企業(yè)，對(duì)對(duì)待成就永永遠(yuǎn)都要戰(zhàn)戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，，如覆薄冰冰。如果強(qiáng)調(diào)什什么，你就就檢查什么么；你不檢檢查，就等等于不重視視。為了了能能擬擬定定目目標(biāo)標(biāo)和和方方針針，，一一個(gè)個(gè)管管理理者者必必須須對(duì)對(duì)公公司司內(nèi)內(nèi)部部作作業(yè)業(yè)情情況況以以及及外外在在市市場(chǎng)場(chǎng)環(huán)環(huán)境境相相當(dāng)當(dāng)了了解解才才行行。。06:3106:31:43十二二月月22誠懇懇待待人人是是邁邁向向成成功功的的唯唯一一途途徑徑。。這這與與沒沒有有嘗嘗過過辛辛苦苦，，而而獲獲得得成成功功的的滋滋味味迥迥然然不不同同。。不不下下功功夫夫，，卻卻能能成成功功，，根根本本是是不不可可能能的的事事情情。。管理關(guān)系系就是人人的關(guān)系系。06:312022/12/316:31創(chuàng)新是惟惟一的出出路，淘淘汰自己己，否則則競(jìng)爭(zhēng)將將淘汰我我們。危機(jī)不僅僅帶來麻麻煩，也也蘊(yùn)藏著著無限商商機(jī)。人生是尊尊貴的。。大家重重新勵(lì)志志，努力力奮斗，，為時(shí)應(yīng)應(yīng)猶未晚晚。觀念決定定思路，，思路決決定出路路。12月-222022/12/316:31:43謝謝各位位！9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。06:31:4306:31:4306:3112/31/20226:31:43AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2206:31:4306:31Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。06:31:4306:31:4306:31Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2206:31:4306:31:43December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月20226:31:43上上午06:31:4312月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月226:31上上午12月-2206:31December31,202216、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2022/12/316:31:4306:31:4331December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。6:31:43上午6:31上上午06:31:4312月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有