客戶信用信息管理論述

客戶信用信息管理能力目標和知識目標能力目標：能夠分析客戶信用信息，能夠采集客戶信用信息，建立客戶信用檔案 知識目標：明確客戶信用信息的內容，熟悉客戶信用信息的采集渠道和客戶信用檔案的建立方法豆腐坊的故事：

關于信息與信用的關系村里有一個農民是賣豆腐的，很多村民都到他那里買豆腐吃，但大部分人都是賒賬的，每月或每半年結一次賬。豆腐坊老板應不應該接受農民的信用呢？問題的關鍵是看老板在多大程度上相信農民會償還債務。如果他認為農民有50%的概率會還錢，他就應該提供信用，因為他這樣做肯定比不接受信用或農民不付帳時收益大。如果農民只吃一次豆腐，以后就再也不吃了，那么他最有可能不還錢。另外，如果老板知道農民會這樣的話，他就不會賒賬給農民了。由此得出建立信用的若干條件：1）農民要有吃豆腐的耐心，人越有耐心，就越考慮未來，就越講信用。2）信息傳輸?shù)乃俣纫獕蚩臁Ｆ垓_行為應該能夠被即使觀察到，且很快得以傳輸，以減少和杜絕不守信用行為的發(fā)生。3）受害人要有積極性和可能性實行懲罰，一旦發(fā)現(xiàn)自己被騙，老板第二次就不會在接受農夫的信用。如果有很多個豆腐店，農民在每個店頂多只去一次，另外的老板并不知道他騙了人，顯然農民就不太可能守信。如果農民不付錢的信息很快被公開，一旦農民的行為成為公共信息，他騙了這次就沒有下次，因為所有的豆腐房都會很快知道他的為人，就都不肯賣豆腐給他了。由此可見，信用的關鍵是信息。只要有足夠的信息，就很少會發(fā)生不守信用的問題。

任務一識別客戶信用信息的內容“客戶既是企業(yè)最大的財富來源，也是最大的風險來源”要防守好“大門”，首先要對客戶進行嚴格的管理，是客戶真正變成財富的來源，而不是災難的來源案例2002年初，擁有2000多員工的中石化廣州分公司，帳目上逾期一年以上的應收賬款，高達2300多萬元。在深刻總結以往盲目賒銷的教訓后，公司認識到：現(xiàn)代市場經濟本質上是一種信用經濟。隨著中國加入WTO，成品油的終端零售、批發(fā)市場逐漸開放，賒銷已成為所有成品油供應商擴大市場份額的現(xiàn)實選擇。在這種選擇中，企業(yè)必須不斷地擴展信用銷售，即“理性賒銷”。同時，企業(yè)防范信用交易風險不能只寄希望于客戶，而更應該引入“信用管理”理念，控制交易環(huán)節(jié)的信用風險，建立規(guī)范化、制度化的賒銷程序，以增強企業(yè)防御風險能力，加強應收賬款管理，減少企業(yè)呆壞賬損失，在擴大銷售與控制風險之間求得最佳平衡和實現(xiàn)盈利最大化。中石化廣州分公司利用信用管理規(guī)避風險的做法一、建立完整的信用管理與控制體系。2002年3月，公司聘請國內頗具權威的新華信商業(yè)信息咨詢有限公司有關專家，對公司信用管理的制度和政策、客戶信用授權流程、應收賬款管理等項目，進行了會診。診斷發(fā)現(xiàn)，由于公司沒有完整的客戶信用檔案，沒有對賒銷客戶進行分類管理，致使風險預警能力不足；由于應收賬款、賒銷管理、合同管理之間的協(xié)調嚴重不足，致使營銷信用管理漏洞百出；由于應收賬款管理不明晰，致使公司平均收賬期呈明顯上升趨勢，賒銷比率的均值增加了100％。針對上述問題，公司確立了實施信用管理的基本思路和制度框架，并于2002年7月正式出臺了公司《信用管理辦法》。公司成立了專門的信用管理委員會和信用管理部?！靶殴芪睘楣拘庞霉芾淼淖罡邲Q策機構，“信管部”是信用管理的執(zhí)行部門。與此同時，公司還明確了各有關部門的職能和職責。中石化廣州分公司利用信用管理規(guī)避風險的做法二、準確而細致的客戶信息管理公司建立了信用管理的機構和規(guī)章制度，又抓緊建立客戶信用信息動態(tài)數(shù)據(jù)庫，按信用級別、授信額度、賒銷期限等分類進行管理。油站站長、經營部業(yè)務員必須實地考察、了解客戶的企業(yè)性質、生產規(guī)模、設備及人員配置等基本情況，并填寫《賒銷評分表》，遞交《賒銷申請表》，且須附上客戶的營業(yè)執(zhí)照、稅務登記證、法人授權證明書、個體經營者身份證復印件等資料。

信息管理員審核經營單位所遞交的資料時，更要通過網絡了解客戶實體是否存在、客戶歷史沿革和組織機構、有否偷漏稅及訴訟等不良記錄等；利用已建立的客戶信用信息數(shù)據(jù)庫，了解客戶有否延遲付款、與公司發(fā)生糾紛、在公司多個經營單位賒銷等；利用《客戶信用評估報告》提供的行業(yè)信息掌握相關行業(yè)的發(fā)展狀況、平均水平和前景的主要財務指標，為評價同行業(yè)的其他客戶提供借鑒；還要定期向經營部門通報付款有不良記錄、法律糾紛等客戶的“黑名單”。

信管部通過查詢客戶檔案得知廣州某農機公司的經營即將期滿，于是及時告知與之交易的公司經營部、營銷人員密切關注客戶經營狀況，核實客戶是否延續(xù)工商登記。結果避免了以往因沒有密切監(jiān)控客戶而導致大量清欠款項發(fā)生后“找不到人”、“企業(yè)失蹤”、“欠款單位破產、停業(yè)”而無法追收的現(xiàn)象。某經營部上報廣州某運輸公司車隊35萬元、50天賒銷期限的申請，并附上該車隊權屬的大型貨運車證照復印件。信管部人員從客戶檔案了解到，該客戶曾因拖欠加油站1萬多元貨款而被起訴，于是及時通知營銷人員，避免了新的賒銷風險。至2003年2月底，公司全轄區(qū)共有4054個客戶記錄在案，其中核心客戶160戶，重要客戶583戶，普通客戶1240戶，小型客戶2071戶。除少數(shù)外地客戶外，大部分都能通過廣州信用網掌握其工商登記情況。知識歸歸納客戶基基本信信息包包括：：成立日日期、、企業(yè)業(yè)名稱稱、企企業(yè)性性質、、注冊冊資本本、經經營范范圍、、其其他相相關信信息如如企業(yè)業(yè)經營營場所所及其其變更更、特特殊行行業(yè)的的經營營許可可證成立日日期和和注冊冊日期期成立日日期是是第一一次申申領營營業(yè)執(zhí)執(zhí)照的的日期期，一一般來來說，，時間間越長長相對對信用用越好好注冊日日期是是指最最近變變更副副本內內容的的日期期企業(yè)名名稱名稱一一般由由四部部分依依次組組成：：行政政區(qū)劃劃＋字字號＋＋行業(yè)業(yè)特點點＋組組織形形式或或者者字字號＋＋(行行政區(qū)區(qū)劃)＋行行業(yè)特特點＋＋組織織形式式，如如：杭杭州中中萃食食品有有限公公司1、企企業(yè)名名稱中中的行行政區(qū)區(qū)劃是是本企企業(yè)所所在地地縣級級以上上行政政區(qū)劃劃的名名稱或或地名名；2、、具備備下列列條件件的企企業(yè)法法人，，可以以將名名稱中中的行行政區(qū)區(qū)劃放放在字字號之之后，，組織織形式式之前前：①①使使用用控股股企業(yè)業(yè)名稱稱中的的字號號；②②使使用用外國國(地地區(qū))出資資企業(yè)業(yè)字號號的外外商獨獨資企企業(yè)，，可以以在名名稱中中間使使用““(中中國)”字字樣企業(yè)名名稱如沒有有冠以以企業(yè)業(yè)所在在地行行政區(qū)區(qū)劃，，可能能有以以下幾幾種情情況：：-該企企業(yè)為為歷史史悠久久、字字號馳馳名的的企業(yè)業(yè)或外外商投投資企企業(yè)，，如：：可口口可樂樂公司司-企業(yè)業(yè)名稱稱中使使用““中國國”、、“中中華””或冠冠以““國際際”字字詞，，一般般為：：全國國性公公司、、國務務院或或其授授權的的機關關批準準的大大型進進出口口企業(yè)業(yè)、國國務院院或授授權的的機關關批準準的大大型企企業(yè)集集團或或國家家工商商管理理局規(guī)規(guī)定的的其他他企業(yè)業(yè)，如如：諾諾基亞亞(中中國)投資資有限限公司司如果一一個企企業(yè)的的名稱稱中使使用““總””字樣樣，表表明該該企業(yè)業(yè)一定定有3個以以上的的分支支機構構企業(yè)的的名稱稱中綴綴以““分公公司””、““分廠廠”、、“分分店””等字字詞，，說明明該企企業(yè)不不能獨獨立承承擔民民事責責任的的分支支機構構，且且企業(yè)業(yè)名稱稱中要要冠以以其所所從屬屬企業(yè)業(yè)名稱稱企業(yè)名名稱合同中中出現(xiàn)現(xiàn)的客客戶的的名稱稱應是是客戶戶注冊冊登記記中的的名稱稱，兩兩者要要完全全相符符公司地地址通通常是是指公公司負負責人人、職職員日日常辦辦公和和承接接業(yè)務務的地地點在與國國外公公司交交易過過程中中，要要重視視其提提供的的公司司地址址，避避免該該地址址是寄寄送地地址注冊資資本是公司司制企企業(yè)章章程規(guī)規(guī)定的的全體體股東東或發(fā)發(fā)起人人認繳繳的出出資額額或認認購的的股本本總額額，并并在公公司登登記機機關依依法登登記。。1、注注冊資資本，，可以以一次次或分分次繳繳足到到位，，但首首次出出資額額不得得低于于20%，，其余余部份份在公公司成成立日日起兩兩年內內繳足足（投投資公公司可可以在在5年年內繳繳足））。2、注注冊資資本，，可以以用貨貨幣、、實物物、無無形資資產出出資，，但貨貨幣出出資額額不得得低于于30%，，其余余70%可可以是是無形形資產產或者者實物物資產產。注意事事項：：擅自更更改注注冊資資金數(shù)數(shù)額介紹材材料里里寫的的注冊冊資金金與實實際的的情況況不符符企業(yè)資資金是是否如如期按按規(guī)定定到位位經營范范圍一般企企業(yè)不不能經經營國國家專專項規(guī)規(guī)定的的產品品股份有有限公公司一一般無無自營營進出出口權權經營范范圍太太廣泛泛的小小企業(yè)業(yè)信用用可能能有問問題客戶經經營管管理信信息公司治治理機機構關聯(lián)企企業(yè)情情況對外投投資情情況企業(yè)經經營情情況主營產產品或或服務務種類類是否否突出出原材料料的采采購情情況、、生產產情況況：品品質、、價格格、供供應商商配合合度、、付款款條件件、往往來方方式銷售渠渠道、、銷售售方式式、促促銷情情況：：產品品品牌牌、貿貿易方方式、、銷售售范圍圍、有有無配配額限限制、、銷售售能力力收款情情況及及慣例例經營狀狀況經營狀狀況執(zhí)行的的稅收收政策策人力資資源：：--公公司及及主要要子公公司的的從業(yè)業(yè)人員員人數(shù)數(shù)（注注意大大量裁裁員情情況））--高高管、、專業(yè)業(yè)技術術人員員的流流動性性--從從業(yè)人人員的的薪金金、福福利待待遇--員員工的的培訓訓情況況客戶財財務信信息資產負負債表表：突突然膨膨脹的的資產產、資資產結結構、、存貨貨結構構和應應收賬賬款結結構損益表表財務比比率分分析：：償債債能力力、營營運能能力、、獲利利能力力識別虛虛假財財務報報表識別虛虛假財財務報報表報表種種類是是否齊齊全是否有有財務務人員員、企企業(yè)負負責人人簽字字和公公章是否注注明單單位名名稱和和日期期是否注注明幣幣別和和單位位是否有有附注注說明明財務務狀況況說明明書是否經經過審審計報表格格式是是否正正規(guī)，，有無無涂改改痕跡跡重要財財務指指標可可信程程度：：收入入、利利潤和和借款款等賬面存存貨與與實際際庫存存是否否基本本相符符行業(yè)與與經營營環(huán)境境信息息行業(yè)發(fā)發(fā)展政政策行業(yè)競競爭程程度：：了解解行業(yè)業(yè)內主主要企企業(yè)區(qū)域性性行業(yè)業(yè)信息息行業(yè)重重大法法律法法規(guī)的的頒布布國家和和區(qū)域域宏觀觀政策策的調調整其他相相關信信息經濟周周期產業(yè)因因素公共政政策國際經經濟環(huán)環(huán)境信用記記錄銀行往往來情情況、、訴訟訟記錄錄、不不良公公共記記錄以往付付款情情況、、在同同行業(yè)業(yè)中的的口碑碑案例分分析廣州白白云山山制藥藥股份份有限限公司司是我我國的的一家家著名名制藥藥企業(yè)業(yè)。由由于在在我國國醫(yī)藥藥行業(yè)業(yè)近十十年來來90%以以上的的市場場交易易都是是采用用信用用方式式進行行的，，因此此客戶戶資信信以及及應收收賬款款問題題成為為公司司歷年年來一一個最最大的的管理理難點點。1990-1998年，，該公公司的的逾期期應收收賬款款每年年都在在增加加。為為解決決這一一問題題，公公司從從1999年開開始實實行規(guī)規(guī)范的的信用用管理理。公公司在在推行行全程程信用用管理理之初初，首首先將將原有有的全全部客客戶資資信狀狀況和和購售售能力力進行行了全全面的的分析析調查查。結結果發(fā)發(fā)現(xiàn)，，相當當一部部分客客戶在在以往往的銷銷售業(yè)業(yè)務中中并沒沒有真真正給給公司司帶來來應有有的利利潤。。于是是，公公司根根據(jù)資資信調調查的的結果果，決決定重重新篩篩選大大客戶戶，將將原來來分布布在全全國各各地的的800余余家大大客戶戶減少少到400余家家，整整整減減少了了一半半。該該方案案開始始實施施時，，許多多人擔擔心減減少大大客戶戶數(shù)量量會影影響銷銷售額額。事事實證證明，，該方方案實實施后后，公公司的的銷售售額沒沒有下下降，，反而而大幅幅度提提升。。自實實行信信用管管理以以來，，銷售售額每每年上上升30%-40%，逾逾期應應收賬賬款卻卻每年年下降降。請同學學們考考慮：：為什什么客客戶數(shù)數(shù)量減減少了了，公公司的的銷售售額反反而大大幅度度上升升？知識鏈鏈接銷售客客戶：：購買企企業(yè)產產品或或服務務的企企業(yè)和和消費費者個個人信用管管理部部門的的客戶戶：對企業(yè)業(yè)構成成經濟濟損失失或潛潛在經經濟損損失者者買方銷售意義上的客戶信用管理意義上的客戶產品批量買方是很可能是現(xiàn)金支付的買方是不是直銷店的客戶是大部分不是代理商是是材料供應商不是是中介機構不是可能是同行業(yè)者不是可能是企業(yè)的公關對象不是可能是董事會成員投資的關聯(lián)企業(yè)不是可能是客戶的的分類類分類標準客戶類別基本分類企業(yè)客戶和個人客戶交易結算方式賒銷客戶和非賒銷客戶交易額度或客戶潛在的貢獻能力核心客戶和普通客戶客戶辦公地點所在地國內客戶和國外客戶客戶交往的性質交易類客戶和公關類客戶企業(yè)內部管理制度主動接觸類客戶和被動接觸類客戶討論根據(jù)給給定的的資信信評估估報告告，分分析報報告所所涉及及的信信用信信息知識歸歸納標準的的信用用報告告包含含的內內容客戶概概況客戶的的發(fā)展展歷史史客戶的的組織織狀況況主要管管理者者簡歷歷經營狀狀況財務狀狀況行業(yè)分分析實地考考察綜合評評價案例：：銷售售業(yè)務務中的的信息息風險險1997年年12月，，陜西西龍臺臺電器器廠與與廣東東中山山的一一家公公司開開始業(yè)業(yè)務接接洽，，中山山公司司希望望陜西西龍臺臺電器器廠能能夠提提供一一批購購買金金額達達135萬萬元人人民幣幣的電電器產產品，，因為為交易易金額額較大大加之之中山山公司司是新新客戶戶，龍龍臺廠廠本應應對該該客戶戶進行行詳細細的了了解，，但由由于中中山路路途遙遙遠，，如派派人去去詳細細調查查要花花費大大量時時間，，費用用也較較高。。企業(yè)業(yè)領導導僅憑憑對該該客戶戶的簡簡單了了解及及銷售售人員員對該該客戶戶的良良好印印象，，就決決定促促成此此筆交交易。。對于于該客客戶提提出的的放帳帳30天的的付款款要求求，并并沒有有過多多考慮慮，也也沒有有進一一步調調查該該客戶戶的信信用狀狀況。。雙方很很快簽簽訂了了購買買合同同，并并認可可了賒賒銷30天天的付付款條條件。。企業(yè)業(yè)按時時交貨貨后，，在30天天的等等待中中，沒沒有與與該客客戶進進行任任何的的溝通通。但但在貨貨款到到期日日，中中山公公司卻卻沒有有按約約付款款，并并解釋釋說由由于東東南亞亞經濟濟危機機的影影響，，貨物物銷售售不暢暢，資資金占占壓嚴嚴重，，暫時時無法法償還還貨款款。雙雙方交交涉近近3個個月，，廠家家先后后數(shù)次次派人人趕赴赴中山山進行行追討討，但但始終終無法法拿回回貨款款，工工廠由由于資資金周周轉困困難，，生存存與發(fā)發(fā)展受受到嚴嚴重威威脅。。通過專專業(yè)機機構調調查得得來的的信用用資料料發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，該該公司司的大大部分分資產產早在在1997年9月就就已抵抵押給給銀行行，而而無法法得到到相應應補償償。陜陜西龍龍臺電電器廠廠前后后損失失達160萬元元。任務二二采集客客戶信信用信信息個人征信系系統(tǒng)的使用用人民銀行建建立的全國國統(tǒng)一的個個人信用信信息基礎數(shù)數(shù)據(jù)庫（以以下簡稱““個人征信信系統(tǒng)”））2006年開始始運行，截截至2007年1月月底，共收收錄自然人人4.86億。正式式運行后，，受到商業(yè)業(yè)銀行的熱熱烈歡迎和和社會各界界的高度關關注。目前前，各商業(yè)業(yè)銀行已建建立了依托托該系統(tǒng)的的信用風險險審查制度度，將查詢詢申請人信信用報告作作為審查辦辦理消費信信貸和信用用卡的固定定程序。與與此同時時，全國統(tǒng)統(tǒng)一的企業(yè)業(yè)信用信息息基礎數(shù)據(jù)據(jù)庫開始投投入試點運運行。案例某客戶向分分行申請個個人住房貸貸款，信貸貸人員通過過個人征信信系統(tǒng)查詢詢發(fā)現(xiàn)，該該借款人信信用記錄良良好，未發(fā)發(fā)生逾期。。銀行同意意發(fā)放個人人住房貸款款，并執(zhí)行行貸款利率率下浮政策策，使該客客戶降低了了購房成本本。信用就是財財富，需要要經營和積積累案例客戶劉某向向銀行申請請個人住房房貸款50萬元。經經審查，申申請人本身身無貸款且且收入穩(wěn)定定，具備一一定還款能能力。但是是，通過個個人征信系系統(tǒng)的查詢詢，發(fā)現(xiàn)其其未婚夫作作為本筆貸貸款的參貸貸人（所購購房產同屬屬兩人名下下）在異地地建行的一一筆國家助助學貸款，，截至2005年11月，已已累計逾期期20期。。該行判定定其未婚夫夫的個人信信譽存在問問題，提出出拒貸意見見。個人信用信信息基礎數(shù)數(shù)據(jù)庫已經經實現(xiàn)全國國聯(lián)網案例分析A公司是一一家股份制制企業(yè)，從從1992年開始專專業(yè)生產分分體空調器器，其客戶戶主要是各各地的家用用電器銷售售商和空調調專賣商。。與大多數(shù)數(shù)國內企業(yè)業(yè)的客戶管管理方式相相同，A公公司對客戶戶的管理完完全通過其其銷售部進進行的。銷銷售部門與與新老客戶戶保持聯(lián)系系，確定賒賒銷的范圍圍，簽訂合合同，安排排工廠發(fā)貨貨并催收貨貨款。應該該說公司發(fā)發(fā)展的最初初幾年，這這種客戶管管理方式未未發(fā)生太嚴嚴重的問題題，盡管客客戶拖欠貨貨款或拒絕絕付款也偶偶有發(fā)生。。

隨著銷銷售力量的的加強，A公司的客客戶越來越越多，到1997年年底，全國國的客戶數(shù)數(shù)量達到了了創(chuàng)記錄的的500多多家。但另一方面面，隨著市市場經濟改改革的深入入，宏觀經經濟形勢發(fā)發(fā)生了很大大的變化，，市場競爭爭愈加激烈烈。A公司司的一部分分客戶的經經營狀況很很不理想。。越來越多多的客戶不不能按時將將貨款匯入入A公司的的帳戶，部部分客戶甚甚至長期拖拖欠貨款，，嚴重影響響著A公司司的資金周周轉，增加加了A公司司的經營成成本。應該該說，A公公司并不是是沒有一點點賒銷和應應收帳款管管理方面的的規(guī)定：比比如，對不不同客戶賒賒銷的范圍圍，銷售人人員對壞帳帳損失的責責任等。但但這些規(guī)定定比較粗放放，很多規(guī)規(guī)定的實施施主要憑有有關人員的的經驗和感感覺。隨著逾期帳帳款和壞帳帳問題越來來越嚴重，，A公司的的財務總監(jiān)監(jiān)發(fā)現(xiàn)沿用用以前的僅僅憑經驗和和感覺進行行賒銷管理理的作法已已不適應公公司發(fā)展的的需要。經經過調查研研究，A建建立了一個個獨立的信信用管理部部門。思考問題假定您是A公司新組組建的信用用管理部的的一名信用用審查員。。銷售部門門最近新聯(lián)聯(lián)系了一家家分銷商（（B公司））。按照A公司信用用管理的規(guī)規(guī)定，銷售售部門向信信用管理部部提出與B公司建立立信用關系系的申請。。由于B公公司是一家家新客戶，，您需要搜搜集關于B公司的詳詳細資料，，您準備怎怎么搜集？？請設計相相關調查表表格。知識歸納內部渠道企業(yè)與客戶戶交易過程中企業(yè)業(yè)內部各職能部門門采集、統(tǒng)計和匯總總的信息外部渠道企業(yè)從獨立立于本企業(yè)業(yè)及客戶之外的的機構（或或組織）處采集的各各種信息客戶信用信信息的采集集渠道客戶信用信信息的內部部來源歷史信息銷售部門信信息信用管理部部門實地走走訪收集的的信息財務部門的的信息生產和儲運運部門的信信息企業(yè)進出口口部門的信信息重視與客戶戶的初次接接觸一般與客戶戶的初次接接觸是通過過信函、電電話、電報報、電傳等等方式進行行的。需要要留意的是是：客戶所使用用的信簽、、信封是否否規(guī)整？客戶對你的的信件或咨咨詢是否能能迅速給予予答復？客戶的來函函是否顯得得具有專業(yè)業(yè)知識且信信息完備？？客戶對本企企業(yè)提供的的產品是否否表示了濃濃厚的興趣趣？如果在與客客戶發(fā)生任任何實質接接觸之前，，單就上述述問題已經經發(fā)現(xiàn)客戶戶態(tài)度不誠誠懇或素質質欠佳，令令人產生不不良印象，，其實也就就表明了這這個客戶將將來可能會會給企業(yè)帶帶來麻煩。。對客戶的實實地走訪“有關客戶戶的最重要要的信息應應該來自客客戶自身””。銷售人人員親自上上門訪問客客戶，還可可能有機會會直接與客客戶的經理理、董事或或其它管理理人員交談談，這樣就就會增強銷銷售人員的的感性認識識和直覺判判斷力。利用實地訪訪問的機會會，銷售人人員要了解解和注意以以下信息：：--客戶的的廠房及辦辦公樓的外外觀、新舊舊程度（間間接反映了了客戶的盈盈利狀況））；--倉庫里里積壓產品品的數(shù)量、、種類及構構成（有助助于了解客客戶當前及及未來的現(xiàn)現(xiàn)金流轉狀狀況）；--客戶的的生產看上上去是否活活躍（反映映客戶當前前接獲的訂訂單數(shù)量多多少及其產產品銷售前前景的好壞壞）；--觀察一一下客戶領領導人員使使用的車輛輛（如果廠廠房陳舊、、機器老化化、工人及及職工士氣氣低落，而而客戶領導導人員卻乘乘坐高級轎轎車出入，，這種客戶戶能夠守信信用是令人人懷疑的））；--了解客客戶管理層層的構成、、弄清其董董事會成員員及各部門門主管的姓姓名、履歷歷乃至工作作風格。積累交易經經驗識別習慣性性拖延付款款時間的客客戶身為主要原原料和設備備供應商的的大企業(yè)不不能過分倚倚重對客戶戶的交易經經驗在合同執(zhí)行行過程中不不要過分看看中交易經經驗對客戶的必必要文件資資料或證明明進行審查查：①客戶的注注冊資料,如：注注冊名稱、、企業(yè)類別別或企業(yè)性性質、經營營范圍、注注冊資本②制造許可可證③產品質量量認證和其其他相關認認證文件信用管理部部門采集的的信用信息息作用：補充充銷售人員員采集的信信息、交互互驗證現(xiàn)場場采集的信信用信息和和客戶自己己提交的信信用信息注意的問題題：-明確信用用管理部門門采集信用用信息的主主導權-妥善解解決銷售售部門和和信用管管理部門門的矛盾盾掌握以下下原則：：經常性的的溝通定期培訓訓充分解釋釋“5表+1報告告”采集集新客戶戶信用信信息信用申請請表現(xiàn)場調查查表客戶相關關方調查查表資產負債債表和利利潤表資信調查查公司提提供的信信用調查查報告客戶信用用信息的的外部來來源來自政府府部門的的信息公關媒體體發(fā)布的的信息金融機構構提供的的信息征信機構構提供的的信息客戶其他他交易對對象反饋饋的信息息競爭對手手反饋的的信息工商局的的資料法人登記記證主要領導導人簡歷歷、委托托書公司章程程、組織織機構人事、人人員方面面資料其他批文文年檢報告告書：注注冊資料料、經營營情況、、虧損原原因、開開戶行情情況、財財務報表表專業(yè)信用用機構的的業(yè)務運運作工商管理理部門統(tǒng)計部門門稅務部門門行業(yè)管理理部門行業(yè)協(xié)會會銀行法院信息收集專業(yè)信用用評估機構構被調查對對象匯總分析客戶概況況歷史背景景組織管理理經營狀況況信用記錄錄財務狀況況實地考察察行業(yè)分析析信用評級級企業(yè)數(shù)據(jù)據(jù)庫各類文獻獻操練租賃企業(yè)業(yè)是指那那些租用用他人廠廠房（場場所）或或者設備備從事服服裝、箱箱包等行行業(yè)的企企業(yè)和個個體工商商戶，他他們身處處于嚴峻峻的外部部環(huán)境中中,受本本身固定定資產少少、資金金薄弱、、利潤空空間小、、抵御市市場風險險低等問問題的影影響，拖拖欠職工工工資、、獎金或或將職工工工資獎獎金移作作他用的的現(xiàn)象時時有發(fā)生生,甚至至有些企企業(yè)主會會欠薪逃逃逸。2006年，平平湖市發(fā)發(fā)生的28件企企業(yè)經營營者欠薪薪逃逸事事件中，，就有19家是是租賃企企業(yè)，占占總數(shù)的的67.86%。在2008年這樣樣嚴峻的的外部環(huán)環(huán)境中,這些租租賃企業(yè)業(yè)的生存存狀況到到底如何何,成為為平湖市市企業(yè)信信用管理理的重點點關注內內容。為為此,受受平湖市市企業(yè)信信用辦公公室的委委托,浙浙江某資資信評估估公司組組成了平平湖市租租賃企業(yè)業(yè)風險評評估小組組,對平平湖經濟濟開發(fā)區(qū)區(qū)的22家箱包包、服裝裝等企業(yè)業(yè)進行調調研,本本次調研研的目的的是從信信用管理理的角度度,研究究這些企企業(yè)的生生存狀況況,判斷斷企業(yè)的的生存能能力的大大小,以以便于政政府部門門在企業(yè)業(yè)主欠薪薪逃逸前前采取有有效的控控制管理理措施。。操練假設你是是該風險險評估小小組的成成員之一一，你將將如何進進行這些些企業(yè)的的信用信信息的收收集工作作？案例2008年9月月13日日，百度度貼吧費費縣吧中中出現(xiàn)一一則傳聞聞稱：““比三鹿鹿牛奶更更恐怖的的是費縣縣許家崖崖鎮(zhèn)的劇劇毒花生生，費縣縣許家崖崖搞拆遷遷的老姜姜摔花生生后十指指潰爛，，生不如如死，掛掛了一星星期吊瓶瓶。另傳傳聞：一一家四口口，刨花花生時吃吃了些，，結果全全部中毒毒而死。?！彪S后后有跟帖帖說:““上冶鎮(zhèn)鎮(zhèn)和新莊莊鎮(zhèn)都有有吃花生生吃死的的”、““平邑邑縣地方方鎮(zhèn)5名名受雇收收花生民民工食用用毒花生生三死兩兩傷”。。消息一一出，在在社會上上造成一一定恐慌慌。針對這一一情況，，臨沂市市公安機機關高度度重視，，按照上上級的要要求，立立即配合合農業(yè)、、衛(wèi)生等等有關部部門迅速速展開調調查。至至10月月22日日，調調查結果果表明，，有關傳傳聞均系系造謠，，“毒花花生”子子虛烏有有：一是是所稱““許家崖崖鎮(zhèn)搞拆拆遷的老老姜”此此人根本本不存在在，而且且周圍姓姓姜的114人人中均無無劇毒花花生致病病致死情情況發(fā)生生;二是是經查全全縣25家醫(yī)療療衛(wèi)生單單位自8月20日刨刨收花生生以來均均未接收收過因食食用花生生中毒的的就診者者;三是是費縣公公安機關關沒有發(fā)發(fā)生此類類警情;四是經經對費縣縣花生樣樣品檢測測，均未未檢出農農藥殘留留。經過細致致偵查，，查明了了王永立立、閔慶慶存、李李厚永永、王光光奎4名名在網上上隨意編編造、故故意傳播播虛假恐恐怖信息息的犯罪罪嫌疑人人。經過過審訊，，王永立立等承認認他們所所發(fā)帖子子均沒有有事實根根據(jù)，都都是故意意編造或或者道聽聽途說來來的謠言言。目前，王王永立、、閔慶存存、王光光奎等4名犯犯罪嫌疑疑人已被被警方依依法刑事事拘留，，案件正正在進一一步審理理之中。。知識鏈接接客戶經營營管理信信息的核核實核實基本本組織架架構及執(zhí)執(zhí)行力客戶生產產規(guī)模客戶銷售售能力及及資金控控制力相關榮譽譽和處罰罰知識鏈接接客戶財務務信息的的核實真實性合法性完整性公允性核實方式式除了實實地調查查外，主主要還有有電話核核實和利利用公務務信息開開發(fā)政策策和渠道道核實客戶信用用信息的的質量評評價客觀性準確性完整性及時性一致性性能價格格比知識鏈接接不同信息息渠道的的客戶信信用信息息質量對對比

質量特點渠道分類信息的客觀性信息的真實性信息的完整性信息的時效性客戶自己提供的資料較差較差一般較強企業(yè)各職能部門提供較差較強一般不確定企業(yè)信用管理部門提供較強一般強強外部提供的公共信息或調查資料較強一般不確定較差不同信息息渠道產產生的信信息風險險可能性性對比外部信息源可靠程度（%）完整程度和狀態(tài)（%）費用客戶介紹資料10-6080，靜態(tài)無中介機構介紹平均5590，動態(tài)低企業(yè)網站平均5070，半動態(tài)低直接同客戶接觸（初步）30-7050，動態(tài)中等偏低直接同客戶接觸（長期）60-9090，動態(tài)非常高領導介紹平均3060，靜態(tài)無駐外機構調查50-7070，靜態(tài)低銀行提供的報告平均8090，靜態(tài)中等偏低征信公司提供的報告平均8095，動態(tài)中等程度委托政府機構調查平均7097，靜態(tài)高律師取證90100，動態(tài)高任務三建立和管管理客戶戶信用信信息檔案案案例討論論2004年5月月，某小小型蠶業(yè)業(yè)公司為為籌集鮮鮮繭收購購資金，，向當?shù)氐匦庞蒙缟缟暾堎J貸款。信信用社不不了解企企業(yè)信息息，拒絕絕了貸款款申請，，致使該該公司錯錯過商機機。2006年，國國際、國國內市場場蠶繭價價格上漲漲，該公公司再次次向信用用社貸款款300萬元，，并聲明明已建立立“信用用檔案””。信用用社查詢詢“檔案案”后，，發(fā)現(xiàn)該該公司無無負面信信用記錄錄，無違違法違規(guī)規(guī)記錄，，加之貸貸款項目目前景良良好，于于是同意意放貸，，該公司司這回終終于抓住住了商機機。討論問題題：為什什么該蠶蠶業(yè)公司司能夠獲獲得貸款款？案例案例1：：2007年2月5日日，寧夏夏某建筑筑公司到到農行申申請貸款款。農行行發(fā)現(xiàn)該該公司““信用檔檔案”中中有拖欠欠農民工工工資的的記錄，，于是拒拒絕了貸貸款申請請。此事事對該公公司觸動動很大，，公司決決定，在在2007年2月15日前如如數(shù)發(fā)還還被拖欠欠的農民民工工資資。案例2：：安徽省省某運漕漕酒廠向向中行申申請貸款款1000萬元元，通過過“信用用檔案””，中行行了解到到該企業(yè)業(yè)2004年擴擴大生產產規(guī)模時時，沒有有經過環(huán)環(huán)保部門門環(huán)評審審批，也也沒有污污水處理理設施，，于是拒拒絕了貸貸款申請請。分析：利利用“信信用檔案案”能推推動企業(yè)業(yè)更好地地履行環(huán)環(huán)保、勞勞動用工工等責任任。目前前，已有有900多家企企業(yè)拖欠欠職工和和農民工工工資的的信息、、1.5萬多戶戶企業(yè)的的環(huán)境違違法信息息被記入入“信用用檔案””。請同學們們考慮：：企業(yè)在在建立自自己的客客戶信用用檔案過過程中，，信用檔檔案中應應包括哪哪些內容容？建立客戶戶信用檔檔案的原原則集中管理理原則長期積累累、動態(tài)態(tài)管理原原則分類管理理原則相關知識識鏈接客戶信用用檔案應應包括反映客戶戶基本情情況的資資料營業(yè)執(zhí)照照復印件件、稅務務登記證證復印件件、各種種證書復復印件、、各種許許可證復復印件、、各種榮榮譽證書書復印件件反映客戶戶信用申申請和相相關調查查的資料料信用申請請表、現(xiàn)現(xiàn)場調查查表、客客戶相關關方調查查表、資資信調查查報告或或信用分分析結論論等財務報表表批準資料料每次授予予額度后后的授信信額度表表及通知知函賒銷后的的管理資資料與客戶通通話記錄錄、催帳帳電話記記錄本、、對賬單單、付款款承諾等等客戶其他他相關資資料企業(yè)宣傳傳資料、、網頁資資料、名名片等資資料1、整理理客戶信信用檔案案資料2、編制制客戶信信用檔案案的檔號號-編制全全宗號：：可按照照客戶的的行業(yè)進進行分類類，用漢漢語拼音音字母標標識行業(yè)業(yè)屬性，，用阿拉拉伯數(shù)字字標識某某一屬類類全宗的的順序號號，如：：jindian001-編制案案卷目錄錄號：根根據(jù)全宗宗內檔案案整理狀狀況設置置制作客戶戶信用檔檔案的步步驟3、歸集集客戶信信用檔案案原始資資料，制制作檔案案文件夾夾在歸集的的過程中中，需要要注意各各類文件件的擺放放順序，，請思考考：檔案案文件夾夾該使用用何種順順序？1、客戶戶基本帳帳戶2、客戶戶基本帳帳戶修改改表3、授信信額度通通知函、、授信額額度表4、催收收記錄或或催收情情況報告告5、客戶戶應收賬賬款分析析報告6、信用用申請表表7、財務務報表8、現(xiàn)場場調查表表9、信用用相關方方調查表表10、客客戶資信信調查報報告11、定定單或賒賒銷合同同復印件件12、貨貨物驗收收憑證復復印件13、其其他反映映客戶身身份和資資質的證證明文件件客戶信用檔案夾客戶信用用檔案的的授權管管理客戶分級級管理1.按帕帕累托法法則劃分分2.按信信用風險險的大小小劃分3.按追追帳的成成本和難難易程度度劃分客戶信用用檔案的的更新包包括更新新客戶信信用檔案案的時效效與內容容從時效上看，，客戶信用檔檔案的更新分分為定期更新新和不定期更更新-實踐中，客客戶信用檔案案最常見的更更新時間一般般定為上一次次更新信用檔檔案后的3-6個月-如客戶的信信用信息發(fā)生生變化，信用用信息采集人人員不定期采采集客戶信用用信息后，檔檔案管理人員員應核實這些些新去的的資資料數(shù)據(jù)，并并將這些變化化錄入檔案中中客戶信用檔案案的更新客戶信用檔案案的更新客戶信息的更更新包括客戶戶基本資料的的更新和財務務報表的更新新：企業(yè)名稱、注注冊資本、注注冊地址和辦辦公地址、經經營范圍、經經營期限的變變更、法定代代表人的變更更、企業(yè)聯(lián)系系方式、財務務報表實務操作：如如何進行客戶戶信用檔案更更新的具體工工作？更新客戶信用用檔案具體工工作檔案管理人員員通知相關人人員采集信息息信息采集人員員與客戶聯(lián)系系信息采集人員員接到通知后后，應首先與與客戶取得電電話聯(lián)系，告告知需要采集集的相關內容容，并向客戶戶發(fā)出一份正正式的客戶信用信息息更新通知書書通過其他渠道道采集更新客戶信用用檔案如新采集的信信息與原始檔檔案所包括的的內容發(fā)生改改變，應制作作信用信息更新新表，并與原始檔檔案一并存檔檔客戶信用檔案案的文件刪除除工作定義：經過一一定的手續(xù)，，將確實已失失去保存價值值的檔案剔除除或銷毀實務操作技巧巧：1、了解客戶戶信用檔案的的保存期限2、鑒定客戶戶信用檔案價價值3、銷毀客戶戶信用檔案文文件文本檔案保管管期限列表文本檔案內容保管期限更新頻率國家有關信用管理方面的相關法律和法規(guī)永久當有新法律時補充行業(yè)的相關法律法規(guī)和管理制度長期當有新政策時補充信用申請表短期客戶提交新申請時更新客戶的財務報表短期采集到新報表時更新客戶基本信息調查表短期采集到新報告時更新客戶現(xiàn)場調查表短期采集到新報告時更新客戶信用相關方調查表短期采集到新報告時更新商業(yè)資信證明書和客戶開戶銀行資信證明書短期采集到新報告時更新企業(yè)資信調查報告短期采集到新報告時更新交易記錄短期采集到新信息時補充客戶宣傳資料、網頁資料。名片等公開資料短期采集到新信息時補充銷毀客戶信用用檔案資料遞送檔案銷毀毀清冊注意事項1、交易網絡絡客戶如果解解散或者與本本企業(yè)的交易易關系解除時時，應盡快將將其從交易往往來客戶檔案案中刪除，但但仍保留該各各客戶的基本本信息2、具有臨時時查考價值的的文件可不歸歸檔3、不歸檔但但還具有臨時時查考價值的的文件必須在在信用管理部部門保存3年年才可銷毀客戶信用檔案案的保管選定保管客戶戶信用檔案的的場所選定庫房建筑筑的3點要求求：（1）足夠的的使用面積（2）屋頂、、墻壁、地面面要絕對防水水滲漏，并具具有良好的隔隔熱、防潮、、防塵的性能能（3）庫房門門窗應緊密、、牢固耐火，，窗戶應具有有防強光與防防風沙的功能能選擇裝具，如如：檔案箱、、檔案架、檔檔案柜等選擇包裝材料料：卷皮、卷卷盒和包裝紙紙建立和維護客客戶信用檔案案的存放秩序序維護客戶信用用檔案紙質檔案的維維護預防檔案文件件的損壞，如如防盜竊、防防火、防水、、防塵、防潮潮、防蟲等電子檔案的維維護建立相應的維維護管理檔案案，對電子檔檔案的檢測、、維護、復制制等操作過程程進行記錄提供客戶信用用檔案的服務務定義：通過一一定的程序和和方法，調查查和查閱客戶戶信用檔案資資料，為企業(yè)業(yè)信用評估和和決策提供信信息支持的服服務工作時機：進行信信用決策時；；非常規(guī)交易易時；客戶的的基本情況發(fā)發(fā)生重大變化化時方式：閱覽服服務；外借服服務；制發(fā)客客戶信用檔案案復制本信用信息數(shù)據(jù)據(jù)庫的建立程程序聘請信用專家家確定信用檔案案的版式估計數(shù)據(jù)庫的的規(guī)模制定預算資金一次新到到位逐步投資配置硬件設備備根據(jù)資金到位位情況訂購報告逐步購買設備備分步完成數(shù)據(jù)據(jù)庫建設訂購客戶資信信調查報告配置信用風險險管理軟件建立資信評級級系統(tǒng)建立檢索系統(tǒng)統(tǒng)聯(lián)通企業(yè)內部部信息管理系統(tǒng)統(tǒng)信用信息數(shù)據(jù)據(jù)庫的改造步步驟確定信用檔案案的格式診斷舊檔案信信息的利用價值確定訂購資信信報告的數(shù)量量確定應添置的的軟硬件設備備數(shù)據(jù)錄入信用信息的采采集、采購9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。06:20:3006:20:3006:2012/31/20226:20:30AM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2206:20:3006:20Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。06:20:3006:20:3006:20Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2206:20:3006:20:30December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生