客戶開拓技巧概述

客戶開拓技巧成長的天空輕松起步人脈拓展效率經(jīng)營突破限制緣故市場開拓技巧喬吉拉德：你的緣故是別人的陌生，別把你銷售生涯的第一筆存款送給別人成也緣故解決了客戶依賴敗也緣故：少了按部就班緣故市場經(jīng)營的關(guān)鍵緣故市場陌生化——變有緣有故為無緣無故走出緣故誤區(qū)“給個面子”“幫個忙”三下五除二搞定買也得買，不買也得買自已人不用那么麻煩還有呢？……解除心理障礙不好意思，怕丟面子不敢開口提保險不敢伸手要保費怕?lián)饲榕仑撠?，對公司沒有足夠的信心認為是賺人家的錢……讓所有我愛的人和愛我的人因我而存在，而一生無憂，了無遺憾！按部就班——把有緣有故變?yōu)闊o緣無故當成客戶來對待克服心理障礙，用專業(yè)的態(tài)度進行銷售是自己實踐和熟悉銷售技能的機會認同公司、認同行業(yè)自己對公司對行業(yè)要充滿信心掌握一套介紹公司的話術(shù)，可利用宣傳資料或認同自己的選擇講述自己選擇壽險行業(yè)的理由，并對自己的選擇認定無悔以自己專業(yè)的服務(wù)給緣故客戶以信心按部就班——把有緣有故變?yōu)闊o緣無故深入說明“壽險的意義與功用”利用真實事例進行講解利用資料進行講解闡述對其保險需求的分析發(fā)現(xiàn)需求點針對需求點進行風險規(guī)劃針對需求制定詳細計劃書制作的計劃書要有保留價值更要符合客戶的需求，而不要顧忌保費按部就班班——把把有緣有有故變?yōu)闉闊o緣無無故把握促成成機會大膽開口口克服“錢錢”的困困惑更要作好好售后服服務(wù)不是可做做可不做做，而是是更要做做好為培養(yǎng)自自己的業(yè)業(yè)務(wù)來源源中心打打好基礎(chǔ)礎(chǔ)你的精神神面貌和和敬業(yè)精精神就是是最有力力的無言言說明用正確的的理念、、專業(yè)的的銷售讓讓“快樂樂行銷””從緣故故開始！！緣故市場場是我們們壽險事事業(yè)的第第一筆啟啟動資金金是我們壽壽險生涯涯的有力力后盾多一個用用責任維維系親情情的機會會轉(zhuǎn)介紹的的經(jīng)營技技巧經(jīng)驗老到到的業(yè)務(wù)務(wù)員都把把保單賣賣給老保保戶或經(jīng)經(jīng)由老保保戶介紹紹的人———約翰翰.沙維維奇轉(zhuǎn)介紹的的基本功功——如如何要求求推薦步驟一：：讓主顧顧認可你你的服務(wù)務(wù)并建立立好感步驟二：：用引導導性問題題要求推推薦你和誰一一起工作作的？業(yè)余時間間你和誰誰一起下下棋打牌牌消遣？？……你為誰主主持婚禮禮你最好的的朋友有有哪幾個個？……轉(zhuǎn)介紹的的基本功功——如如何要求求推薦步驟三：：及時遞遞上紙筆筆注意面帶帶微笑，，并用期期許和鼓鼓勵的眼眼光注視視對方步驟四：：篩選名名單：對對準主顧顧或保戶戶提供的的名單進進行和篩篩選……如果果你能把把他的基基本情況況告訴我我，這將將會對我我的第一一次拜訪訪有很大大幫助步驟五：：向客戶戶致謝，，并承諾諾給客戶戶及時““匯報””進展情情況注意：在在沒有提提出五次次要求之之前決不不放棄轉(zhuǎn)介紹重重要技巧巧不斷開口口要求加溫并升升級你的的轉(zhuǎn)介紹紹轉(zhuǎn)介紹名名單四層層級冷漠的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹稍微有熱熱度的溫熱的熾熱的冷漠的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹只得到他他的名字字、電話話，轉(zhuǎn)介介紹人不不允許使使用他的的名字狀況：除除非這類類準客戶戶對你的的產(chǎn)品有有明確的的需求，，否則拒拒絕的可可能性很很大實質(zhì)上只只是一個個有方向向性的陌陌拜稍微有熱熱度的名字電話話以及使使用推薦薦人姓名名的許可可狀況：有有個機會會展開與與潛在客客戶的談?wù)勗?，僅僅此而已已轉(zhuǎn)介紹時時一定要要求使用用名字微熱除上述之之外，推推薦人告告訴你這這位潛在在客戶的的簡單資資料狀況：有有針對性性的談話話和成功功銷售可可能不要記下下名字和和電話就就多問一問問你是如何何認識這這位朋友友的關(guān)系如何何您能否告告訴我一一些他公公司的訊訊息他的個性性怎樣，，是否率率直他有什么么嗜好或或興起您為什么么認為我我們能談?wù)劦脕恚?？是不是是對一些些事情我我和他的的看法差差不多……稍微有的的熱度的的熾熱加上明確確被介紹紹人在你你的商品品上有著著明確需需求，并并取得推推薦狀況：直直接進入入產(chǎn)品方方案的設(shè)設(shè)計，最最有效率率的銷售售加溫你的的所有轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹名名單加溫的前前提良好的客客戶關(guān)系系克服逃避避的勇氣氣加溫升級級的方法法由推薦者者在你的的文宣資資料上寫寫一些話話語給被被推薦者者加溫升級級的方法法由原推薦薦者在我我的信函函上加上上附注加溫升級級的方法法為你的推推薦來源源設(shè)計特特別的信信紙并請請他寫出出個人問問候信函函加溫升級級的方法法要求推薦薦者打電電話給新新的潛在在客戶加溫升級級的方法法要求的推推薦人與與潛在客客戶共進進午餐加溫升級級的方法法參加推薦薦來源所所屬團隊隊的活動動和聚會會轉(zhuǎn)介紹的的其他方方法感謝主持一個個活動（（聯(lián)誼會會，研討討會、講講座）保持聯(lián)絡(luò)絡(luò)，不斷斷播種接納孤兒兒保單使用簡訊訊演說致富富找人為你你吹號角角回饋推薦薦人目示市場場開拓目標市場場建立的的第一步步建立客戶戶來源中中心客戶來源源中心是是業(yè)務(wù)員員的分身身六個好人人合格客戶戶來源中中心的特特征好事的人人好利的人人好心的人人好人緣的的人好接近的的人好口碑的的人利他———客戶來來源中心心的養(yǎng)護護幫助他的的工作或或事業(yè)樹立“互互惠互利利”的雙雙贏關(guān)系系提供休閑閑、管理理方面的的信息你在與對對方交談?wù)勥^程中中的談話話內(nèi)容應(yīng)應(yīng)集中在在對方的的業(yè)務(wù)上上，而不不要過多多談話你你自己或或你的成成就建立保險險觀念———客戶戶來源中中心的經(jīng)經(jīng)營讓他了解解保險對對家庭的的功用讓他了解解什么人人非常需需要保險險保險種類類及目標標市場保險購買買點分析析簡易的推推銷流程程向他贈送送公司的的各種宣宣傳資料料、手冊冊、畫冊冊等培植你的的目標市市場建立影響響力中心心培植你的的目標市市場為專業(yè)雜雜志撰寫寫文章培植你的的目標市市場編寫自己己的文宣宣培植你的的目標市市場贈送特別別的小冊冊子培植你的的目標市市場創(chuàng)造教育育機會培植你的的目標市市場支持一項項活動培植你的的目標市市場調(diào)整做業(yè)業(yè)務(wù)的習習慣和方方法培植你的的目標市市場閱讀專業(yè)業(yè)雜志和和書籍保保持市場場敏感度度培植你的的目標市市場擬定行動動計劃計劃要素素這個行業(yè)業(yè)或者族族群，也也就是您您專注的的目標市市場名稱稱是什么么？這個目標標市場是是否則夠夠大？這個行業(yè)業(yè)有沒有有區(qū)域性性的公會會或者協(xié)協(xié)會？這這個族群群有沒有有自己的的組織或或活動？？他們都閱閱讀哪些些專業(yè)期期刊或出出版品？？他們需需要什么么資訊？？他們參與與哪些活活動？誰在這個個行業(yè)或或組織中中有影響響力？他們一般般的需求求、目標標和擔心心是什么么？目標市場場的自我我定位有用的資資源，而而非銷售售員目標市場場的自我我定位盡可能成成為第一一位目標市場場的自我我定位不要給他他人造成成壓力目標市場場的自我我定位強調(diào)使人人們獲益益目標市場場的自我我定位選擇定位位的五項項規(guī)則認真分析析自己，，你有什什么資源源（關(guān)系系、背景景、資訊訊技能、、專長………什么人需需要你的的某項資資源這此人有有沒有銷銷售價值值包裝你的的資源推銷你的資資源效果祝大家業(yè)績績不斷，空空間無限9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。06:29:4606:29:4606:2912/31/20226:29:46AM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2206:29:4606:29Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。06:29:4606:29:4606:29Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2206:29:4606:29:46December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月20226:29:46上上午06:29:4612月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月226:29上午午12月-2206:29December31,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/316:29:4606:29:4631December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。6:29:46上午6:29上上午06:29:4612月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。06:29:4606:29:4606:2912/31/20226:29:46AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點點小小努努力的積累。。。12月-2206:29:4606:29Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。06:29:4606:29:4606:29Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2206:29:4606:29:46December31,202214、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20226:29:46上午午06:29:4612月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月226:29上上午12月-2206:29December31,202216、少年十五二二十時，步行行奪得胡馬騎騎。。2022/12/316:29:4606:29:4631December202217、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。6:29:46上上午6:29上上午午06:29:4612月月-229、楊楊柳柳散散和和風風，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、閱閱讀讀一一切切好好書書如如同同和和過過去去最最杰杰出出的的人人談?wù)勗捲??！?6:29:4606:29:4606:2912/31/20226:29:46AM11、越是是沒有有本領(lǐng)領(lǐng)的就就越加加自命命不凡凡。12月月-2206:29:4606:29Dec-2231-Dec-2212、越是無能能的人，越越喜歡挑剔剔別人的錯錯兒。06:29:4606:29:4606:29Saturday,December31,2