如何才能動(dòng)銷(xiāo)與快消和暢銷(xiāo)

怎樣才能動(dòng)銷(xiāo)?快消？暢銷(xiāo)？準(zhǔn)備工作請(qǐng)檢查手機(jī)確保已放在靜音狀態(tài)多謝合作！第一部分第三只眼看動(dòng)銷(xiāo)沒(méi)有動(dòng)銷(xiāo)，市場(chǎng)將會(huì)怎樣？我們?cè)跔I(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)服務(wù)過(guò)程中經(jīng)常遇到客戶(hù)這樣的市場(chǎng)難題：產(chǎn)品品質(zhì)好、形象好，市場(chǎng)無(wú)推廣，產(chǎn)品在超市長(zhǎng)時(shí)間無(wú)人問(wèn)津，面臨著被超市退場(chǎng)的困境；電視廣告在高空狂轟亂炸，地面卻是黎明靜悄悄，產(chǎn)品沒(méi)有鋪市率，哪來(lái)動(dòng)銷(xiāo)率；市場(chǎng)通過(guò)整合推廣，有高空的如電視廣告，終端的買(mǎi)店、促銷(xiāo)投入也不小，市場(chǎng)開(kāi)始動(dòng)銷(xiāo)后，但減少終端促銷(xiāo)，銷(xiāo)量明顯下滑，期望的市場(chǎng)拐點(diǎn)始終沒(méi)出現(xiàn)，由于市場(chǎng)投入產(chǎn)出比失衡，虧損做市場(chǎng)讓廠商騎虎難下；一個(gè)產(chǎn)品突然火了，但一年后又銷(xiāo)聲匿跡了，產(chǎn)品短命，來(lái)也匆匆，去也匆匆…… 這樣的問(wèn)題不勝枚舉，大致可以分為三類(lèi)：第一類(lèi)——沒(méi)有動(dòng)銷(xiāo)策略，市場(chǎng)根本就沒(méi)動(dòng)銷(xiāo)過(guò)；第二類(lèi)——有動(dòng)銷(xiāo)策略，但策略不對(duì)路，市場(chǎng)動(dòng)銷(xiāo)緩慢；第三類(lèi)——市場(chǎng)動(dòng)銷(xiāo)了，甚至火了，但消亡得很快，動(dòng)銷(xiāo)不持久。總歸一句話：市場(chǎng)最終沒(méi)有動(dòng)銷(xiāo)！動(dòng)銷(xiāo)之惑“動(dòng)銷(xiāo)”近幾年是個(gè)熱門(mén)詞，字面上理解，即“產(chǎn)品在終端賣(mài)起來(lái)”。當(dāng)企業(yè)完成招商工作之后，所有的工作重心就在動(dòng)銷(xiāo)上了，產(chǎn)品鋪到終端，只有讓消費(fèi)者真正消費(fèi)起來(lái)，快速動(dòng)銷(xiāo)，才能實(shí)現(xiàn)它的驚險(xiǎn)一跳！動(dòng)銷(xiāo)的目的在于通過(guò)整合傳播，構(gòu)建起品牌的知名度、美譽(yù)度、忠誠(chéng)度，營(yíng)造良好的口碑，最終達(dá)到讓消費(fèi)者自然點(diǎn)擊產(chǎn)品，使產(chǎn)品的銷(xiāo)售走入良性循環(huán)！一個(gè)完整的動(dòng)銷(xiāo)模式是指企業(yè)提供給經(jīng)銷(xiāo)商操作產(chǎn)品的方案，比如產(chǎn)品的推廣模式，這里就包括媒體怎么做、地面怎么做、促銷(xiāo)該怎么做、通路建設(shè)怎么做、終端維護(hù)怎么做、竄貨該怎么管理、怎樣有效幫助經(jīng)銷(xiāo)商，使產(chǎn)品動(dòng)起來(lái)。企業(yè)在制定動(dòng)銷(xiāo)方案的時(shí)候，往往存在一些誤區(qū)：

動(dòng)銷(xiāo)的三大的誤區(qū):第一、誤將動(dòng)銷(xiāo)和促銷(xiāo)等同起來(lái)。提到終端動(dòng)銷(xiāo)，大家自然會(huì)聯(lián)想到終端促銷(xiāo)了，用這種觀念來(lái)指導(dǎo)動(dòng)銷(xiāo)，結(jié)局常常出現(xiàn)促銷(xiāo)綜合癥：大促大銷(xiāo)、小促小銷(xiāo)、不促不銷(xiāo)。第二、以為動(dòng)銷(xiāo)只需要某個(gè)單一的手段，忽視了動(dòng)銷(xiāo)的系統(tǒng)性。企業(yè)在操作市場(chǎng)的過(guò)程中常常出現(xiàn)“頭重腳輕”，比如重視高空熱炒“品牌”，忽視通路建設(shè)，品牌成為無(wú)源之水，只聽(tīng)見(jiàn)雷聲響，不見(jiàn)終端的雨點(diǎn)下來(lái)。可想而知，沒(méi)有踏踏實(shí)實(shí)的通路建設(shè)，沒(méi)有真情實(shí)意的消費(fèi)者溝通，渠道不清晰，終端看不見(jiàn)，消費(fèi)者既不能“沖動(dòng)消費(fèi)”而誘惑購(gòu)買(mǎi)，也沒(méi)有促銷(xiāo)活動(dòng)逐步培養(yǎng)忠誠(chéng)，大多數(shù)的結(jié)果，都是賠本賺吆喝，終歸于曲終人散！

第三、以為動(dòng)銷(xiāo)只是階段性的市場(chǎng)啟動(dòng)，忽視了動(dòng)銷(xiāo)的連續(xù)性。大多數(shù)的企業(yè)都?jí)粝胱鲆粍谟酪莸氖虑?，即通過(guò)前期對(duì)市場(chǎng)集中火力猛攻，然后撤下火力對(duì)市場(chǎng)坐享其成獲取更大的利潤(rùn)，所謂的市場(chǎng)拐點(diǎn)就源自這樣的思想，照此推理，可口可樂(lè)很多年前就不用市場(chǎng)推廣了。解決了市場(chǎng)啟動(dòng)期的產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)，不能忽視產(chǎn)品的持續(xù)動(dòng)銷(xiāo)，只有如此才能帶來(lái)產(chǎn)品的常銷(xiāo)、暢銷(xiāo)。動(dòng)銷(xiāo)是個(gè)沒(méi)有終點(diǎn)的比賽。動(dòng)銷(xiāo)的力量量來(lái)自哪里里？一個(gè)簡(jiǎn)單的的物理知識(shí)識(shí)：物體要要運(yùn)動(dòng)，需需要有力作作用在物體體上，讓物物體獲得運(yùn)運(yùn)動(dòng)的勢(shì)能能。產(chǎn)品要?jiǎng)愉N(xiāo)銷(xiāo)，道理也也一樣。那那么，它的的力量來(lái)自自哪里？熟悉白酒行行業(yè)的都知知道有個(gè)不不成文的說(shuō)說(shuō)法：高端端白酒動(dòng)銷(xiāo)銷(xiāo)的力量在在品牌形象象，中端白白酒動(dòng)銷(xiāo)力力量在促銷(xiāo)銷(xiāo)推動(dòng)，低低端白酒動(dòng)動(dòng)銷(xiāo)力量在在價(jià)格實(shí)惠惠。這個(gè)說(shuō)法我我的理解就就是不同檔檔次的產(chǎn)品品動(dòng)銷(xiāo)的力力量可能會(huì)會(huì)偏重于某某個(gè)方面，，而非就此此一個(gè)點(diǎn)發(fā)發(fā)力。新產(chǎn)品上市市如何動(dòng)銷(xiāo)銷(xiāo)？老產(chǎn)品重新新啟動(dòng)市場(chǎng)場(chǎng)如何動(dòng)銷(xiāo)銷(xiāo)？淡季市場(chǎng)如如何動(dòng)銷(xiāo)？？旺季市場(chǎng)如如何動(dòng)銷(xiāo)？？市場(chǎng)如何持持續(xù)動(dòng)銷(xiāo)？？……物體運(yùn)動(dòng)給給我們的啟啟示:動(dòng)銷(xiāo)的力量量來(lái)自整合合，而非一一招一式。。怎么整？怎么么合？關(guān)鍵鍵在于如何何推拉結(jié)合合.推力和拉力力比較推拉結(jié)合模模型不同生命周周期的推拉拉結(jié)合（以以中小型企企業(yè)為對(duì)象象）綜上所述，，動(dòng)銷(xiāo)經(jīng)歷歷了廣告戰(zhàn)戰(zhàn)、促銷(xiāo)戰(zhàn)戰(zhàn)、終端戰(zhàn)戰(zhàn)之后，進(jìn)進(jìn)入了一個(gè)個(gè)系統(tǒng)時(shí)代代，一個(gè)品品牌通過(guò)奇奇謀險(xiǎn)招出出現(xiàn)奇跡的的時(shí)代已經(jīng)經(jīng)成為昨天天，簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單單地依靠靠廣告或者者促銷(xiāo)等單單一的動(dòng)銷(xiāo)銷(xiāo)手段在以以后的市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中將將沒(méi)有立足足之地。動(dòng)銷(xiāo)作為一一個(gè)系統(tǒng)性性工程，我我們需要綜綜合運(yùn)用推推、拉手段段，根據(jù)不不同市場(chǎng)的的消費(fèi)習(xí)慣慣、市場(chǎng)特特性，從市市場(chǎng)布局、、通路建設(shè)設(shè)、廣告表表現(xiàn)、入市市節(jié)奏、促促銷(xiāo)安排等等入手，制制定切合市市場(chǎng)的整合合動(dòng)銷(xiāo)術(shù)，，統(tǒng)一謀定定而后動(dòng)，，產(chǎn)品才能能真正動(dòng)銷(xiāo)銷(xiāo)得長(zhǎng)久。。第二部分經(jīng)典案例的的分析和借借鑒：1，不花一一分錢(qián)，全全世界竟然然有幾百家家媒體爭(zhēng)相相報(bào)道；2，如何透透過(guò)公益活活動(dòng)達(dá)成品品牌美譽(yù)度度和銷(xiāo)量的的提升？（怡寶的微微笑列車(chē)））3,怎樣讓讓政府免費(fèi)費(fèi)幫你邀請(qǐng)請(qǐng)媒體？怎怎樣讓政府府免費(fèi)幫你你代言？怎怎樣讓政府府免費(fèi)幫你你推銷(xiāo)？（（元康，脈脈動(dòng)，板藍(lán)藍(lán)根）4，不打硬硬廣告，也也能讓顧客客相信你的的品牌和質(zhì)質(zhì)量；（賣(mài)書(shū)的廣廣告，吉象象地板,名名人效應(yīng)和和客戶(hù)見(jiàn)證證）5，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)聯(lián)合，借力力促銷(xiāo)：博博納家居、、華美達(dá)活活動(dòng)、怡寶寶/柯達(dá)；；獲特滿(mǎn)/華聲餅干干）巧克力力、玫瑰花花、光碟、、美容院-經(jīng)典案例分分析和借鑒鑒26，改個(gè)名名字銷(xiāo)量增增加2倍，，編個(gè)故事事價(jià)格賣(mài)貴貴50%，，換種吆喝喝就讓顧客客打圍，加加點(diǎn)道具就就立馬攔截截客戶(hù)，幾幾句話術(shù)就就讓客戶(hù)喜喜笑顏開(kāi)；；怎樣吸引引消費(fèi)者注注意？興趣趣？欲望？？7，故事?tīng)I(yíng)營(yíng)銷(xiāo)：（大大碗廚的太太平豬腳，，婚慶酒樓樓）8，短信營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)（（椰椰島鹿龜酒酒、持酒））9，微信營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)/微博博營(yíng)銷(xiāo)：10，整合合營(yíng)銷(xiāo)老伙伙計(jì)酒空中中撒酒、無(wú)無(wú)陳列費(fèi)鋪鋪市、全員員促銷(xiāo)）經(jīng)典案例分分析和借鑒鑒311，關(guān)于于渠道鋪市市的案例（（加油站、、美容院））12，關(guān)于于陳列的案案例：7-11酸奶奶13，精準(zhǔn)準(zhǔn)的促銷(xiāo)定定位讓女人人蜂擁而至至14，放大大的促銷(xiāo)定定位讓男人人爭(zhēng)先恐后后：最浪漫漫的男人15，體驗(yàn)驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)：：巧克力噴噴泉、凈水水器的活化化水、王老老吉喊一聲聲經(jīng)典案例分分析和借鑒鑒416，促銷(xiāo)銷(xiāo)即推廣：：射箭、猜猜謎、闖關(guān)關(guān)、答題、、讀出來(lái)、、寫(xiě)出來(lái)、、找出來(lái)先先買(mǎi)后參加加17，如何何讓人大件件購(gòu)買(mǎi)？中中獎(jiǎng)、演唱唱會(huì)門(mén)票免免費(fèi)貨折扣扣18，如何何讓人反復(fù)復(fù)購(gòu)買(mǎi)？積積分換購(gòu)生生日玫瑰和和情人節(jié)玫玫瑰19，促銷(xiāo)銷(xiāo)品和宣傳傳品：美容容券、便利利貼、鼠標(biāo)標(biāo)墊、馬克克杯、彩票票、電影票票、巧克力力20，促銷(xiāo)銷(xiāo)話術(shù)：不不要讓客戶(hù)戶(hù)倒在第一一口品嘗下下第三部分區(qū)域經(jīng)理―――市場(chǎng)做做不好是因因?yàn)槟悴粫?huì)會(huì)“孵蛋””！市場(chǎng)費(fèi)用是是靠自己賺賺來(lái)的！任何一個(gè)合合格的區(qū)域域經(jīng)理都知知道“市場(chǎng)場(chǎng)成敗的關(guān)關(guān)鍵在于資資源整合””，同樣也也明白一個(gè)個(gè)道理“巧巧婦難為無(wú)無(wú)米之炊””！商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)場(chǎng)，戰(zhàn)場(chǎng)講講究“知已已知彼，百百戰(zhàn)不殆””！區(qū)域經(jīng)經(jīng)理同樣如如此，所謂謂“知已””做為區(qū)域域經(jīng)理必須須要搞清楚楚的是自己己所能掌握握的有哪些些資源，尤尤其是公司司給了自己己多少費(fèi)用用，市場(chǎng)費(fèi)費(fèi)用才是區(qū)區(qū)域經(jīng)理真真正的核心心資源！區(qū)域經(jīng)理的的市場(chǎng)資源源可以簡(jiǎn)單單劃分為以以下幾大類(lèi)類(lèi)：品牌資資源、人力力資源、客客戶(hù)資源、、分銷(xiāo)渠道道資源、終終端資源等等。無(wú)論是團(tuán)隊(duì)隊(duì)組建招兵兵買(mǎi)馬、品品牌宣傳、、、形象物物料、客情情關(guān)系維護(hù)護(hù)、渠道拓拓展推廣、、終端促銷(xiāo)銷(xiāo)、列陳生生動(dòng)化等等等都離不開(kāi)開(kāi)錢(qián)！這些些都是市場(chǎng)場(chǎng)費(fèi)用！市場(chǎng)費(fèi)用是是哪來(lái)的？？是靠策劃劃、靠所謂謂的狗屁不不通的方案案一天到晚晚的跟老板板伸手要？？老板才不不會(huì)給你呢呢！有的朋友就就會(huì)說(shuō)了，，靠自己賺賺來(lái)的？老老板不給費(fèi)費(fèi)用我拿什什么去給他他賺錢(qián)？是是先有雞還還是先有蛋蛋？這個(gè)道理任任何一個(gè)老老板都明白白，前期老老板會(huì)拿出出啟動(dòng)資金金，但市場(chǎng)場(chǎng)啟動(dòng)了以以后一般都都會(huì)給到區(qū)區(qū)域經(jīng)理一一個(gè)回款費(fèi)費(fèi)用比例，，即拿出回回款的給到到區(qū)域經(jīng)理理做市場(chǎng)費(fèi)費(fèi)用，同時(shí)時(shí)對(duì)區(qū)域經(jīng)經(jīng)理進(jìn)行銷(xiāo)銷(xiāo)售指標(biāo)加加費(fèi)用指標(biāo)標(biāo)雙考核。。即使有的的企業(yè)不告告訴區(qū)域經(jīng)經(jīng)理具體有有多少可使使用的市場(chǎng)場(chǎng)費(fèi)用，但但市場(chǎng)部肯肯定有一個(gè)個(gè)市場(chǎng)投入入產(chǎn)出預(yù)算算，聰明的的區(qū)域經(jīng)理理都能探觸觸到企業(yè)的的費(fèi)率底線線。區(qū)域經(jīng)理是是干嘛的？？區(qū)域經(jīng)理說(shuō)說(shuō)白了就是是一只“會(huì)會(huì)下蛋的雞雞”！區(qū)域域經(jīng)理的業(yè)業(yè)績(jī)跟市場(chǎng)場(chǎng)費(fèi)用的關(guān)關(guān)系雞下蛋蛋蛋孵雞雞雞下蛋蛋孵孵雞！費(fèi)用是蛋，，業(yè)績(jī)是雞雞！如果一一名區(qū)域經(jīng)經(jīng)理不能規(guī)規(guī)劃使用好好手中的費(fèi)費(fèi)用資源來(lái)來(lái)創(chuàng)造更高高的業(yè)績(jī)，，那這樣的的區(qū)域經(jīng)理理就是一只只“不會(huì)孵孵蛋的雞””，老板就就會(huì)“殺雞雞取蛋”??！“不會(huì)孵蛋蛋的雞”工工作失敗的的三大原因因：一、把蛋交交給貓去孵孵！例：很多區(qū)區(qū)域經(jīng)理覺(jué)覺(jué)得市場(chǎng)費(fèi)費(fèi)用申請(qǐng)起起來(lái)太麻煩煩了，還不不如直接裸裸價(jià)交給經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商去操操作。世界上沒(méi)有有不吃腥的的貓，也沒(méi)沒(méi)有不會(huì)套套廠家費(fèi)用用的經(jīng)銷(xiāo)商商。裸價(jià)給到經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商覺(jué)得得這是自己己應(yīng)得的利利潤(rùn)，廠家家肯定還有有很大的費(fèi)費(fèi)用空間，，（按照經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商的信信條利潤(rùn)是是有限的，，廠家的費(fèi)費(fèi)用是無(wú)限限的?。┮酪廊徊粩嗌焐焓指鷧^(qū)域域經(jīng)理要費(fèi)費(fèi)用，區(qū)域域經(jīng)理不但但沒(méi)有費(fèi)用用資源來(lái)撬撬動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商商資源，反反而被經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商一大把把的費(fèi)用申申請(qǐng)搞得狼狼狽不堪。。二、孵蛋方方法不正確確。A、不懂懂“分析””：沒(méi)有數(shù)數(shù)據(jù)業(yè)績(jī)是靠什什么體現(xiàn)出出來(lái)的？是是靠數(shù)據(jù)??！但我也看看到了大量量的區(qū)域經(jīng)經(jīng)理“一點(diǎn)點(diǎn)數(shù)兒都沒(méi)沒(méi)有”！有些在區(qū)區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)干了N年的區(qū)區(qū)域經(jīng)理理你問(wèn)他他：“你你們產(chǎn)品品鋪市\(zhòng)B\C超市市、便利利店、二二級(jí)銷(xiāo)商商商、鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批批、各有有多少家家？你們們的產(chǎn)品品鋪市率率是多少少？市場(chǎng)場(chǎng)占有率率是多少少？黃金金品項(xiàng)是是哪個(gè)？？”估計(jì)計(jì)有很多多區(qū)域經(jīng)經(jīng)理得掰掰著手指指頭一家家一家的的數(shù)，還還不一定定能數(shù)得得上來(lái)！！你有沒(méi)有有終端的的詳細(xì)資資料？會(huì)會(huì)不會(huì)經(jīng)經(jīng)常更新新客戶(hù)資資料？有有沒(méi)有按按照旗艦艦店、重重點(diǎn)店、、普通店店、問(wèn)題題店、待待開(kāi)發(fā)店店；或按按照門(mén)店店銷(xiāo)量/規(guī)模等等邏輯來(lái)來(lái)整理終終端資料料？再問(wèn)這些些區(qū)域經(jīng)經(jīng)理：““你對(duì)各各類(lèi)終端端門(mén)店陳陳列標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)要求是是什么？？平均進(jìn)進(jìn)店的條條碼是多多少個(gè)？？你的市市場(chǎng)費(fèi)用用有哪些些方案是是用來(lái)做做渠道推推廣的？？哪些是是用來(lái)做做消費(fèi)者者促銷(xiāo)的的？市場(chǎng)場(chǎng)費(fèi)用全全部被經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商截截流你的的產(chǎn)品如如何動(dòng)銷(xiāo)銷(xiāo)？你的的市場(chǎng)現(xiàn)現(xiàn)在月銷(xiāo)銷(xiāo)售50000以上的的單店有有幾家？？月銷(xiāo)售售10000以以上的單單店有幾幾家？5000以上的的有多少少家？1000元以上上店有多多少家？？你下步步怎么去去開(kāi)發(fā)和和打造重重點(diǎn)店來(lái)來(lái)實(shí)現(xiàn)以以點(diǎn)帶面面？”不敢再問(wèn)問(wèn)了，再再問(wèn)有些些區(qū)域經(jīng)經(jīng)理該哭哭了“天天啊，做做市場(chǎng)怎怎么這么么麻煩啊啊，還讓讓不讓人人活了，，想累死死人?。?！”有些區(qū)域域經(jīng)理就就該急了了“別他他媽的在在這兒瞎瞎忽悠，，老子把把經(jīng)銷(xiāo)商商搞定，，款回到到公司就就，哪有有這么啰啰嗦！還還讓不讓讓老子喝喝酒、打打牌、睡睡覺(jué)、泡泡吧、找找小姐了了！”B、懶懶得“知知彼”：：沒(méi)有方方向每個(gè)競(jìng)品品在當(dāng)?shù)氐厥袌?chǎng)的的銷(xiāo)售表表現(xiàn)怎么么樣？各各占多少少的市場(chǎng)場(chǎng)份額？？廠家準(zhǔn)準(zhǔn)備開(kāi)訂訂貨會(huì)圈圈錢(qián)，他他們的訂訂貨方案案是怎么么定的？？廠家正正在加強(qiáng)強(qiáng)流通鋪鋪市和門(mén)門(mén)店陳列列，他們們的鋪貨貨政策、、陳列標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)、獎(jiǎng)獎(jiǎng)懲辦法法、推廣廣費(fèi)用都都是如何何規(guī)劃的的？廠家家正在搞搞終端促促銷(xiāo)，他他們的促促銷(xiāo)形式式是什么么、主打打哪個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品、特特價(jià)是多多少錢(qián)、、贈(zèng)品是是什么、、上了幾幾個(gè)促銷(xiāo)銷(xiāo)員、爭(zhēng)爭(zhēng)取了哪哪些終端端資源、、有沒(méi)有有對(duì)自己己品牌的的銷(xiāo)量形形成威脅脅？C、不不會(huì)“創(chuàng)創(chuàng)新”：：注定失失敗你有什么么樣的方方案和計(jì)計(jì)劃來(lái)和和競(jìng)品競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)？難難道只會(huì)會(huì)抱著十十年前推推廣方案案照抄？？華仔是某某集團(tuán)區(qū)區(qū)域經(jīng)理理，其負(fù)負(fù)責(zé)的某某省會(huì)市市場(chǎng)客戶(hù)戶(hù)同時(shí)代代理主要要競(jìng)品，，華仔公公司品牌牌銷(xiāo)售遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后后于競(jìng)品品，華仔仔向我求求救！我我只跟華華仔聊了了５分鐘鐘就知道道了為什什么華仔仔的市場(chǎng)場(chǎng)做不好好！為什么會(huì)會(huì)這樣呢呢，因?yàn)闉樵摻?jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商只有有５名業(yè)業(yè)務(wù)員，，這５名名業(yè)務(wù)員員都是競(jìng)競(jìng)品配給給經(jīng)銷(xiāo)商商的，華華仔公司司在當(dāng)?shù)氐貨](méi)有自自己的業(yè)業(yè)務(wù)員協(xié)協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)發(fā)市場(chǎng)，，華仔公公司的的的產(chǎn)品都都是經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商要求求競(jìng)品的的業(yè)務(wù)員員給鋪市市和維護(hù)護(hù)。沒(méi)有哪個(gè)個(gè)區(qū)域經(jīng)經(jīng)理會(huì)允允許自己己的人去去給競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手做做市場(chǎng)，，迫于經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商的的壓力的的競(jìng)品區(qū)區(qū)域經(jīng)理理“陽(yáng)奉奉陰違””，那些些競(jìng)品進(jìn)進(jìn)店后沒(méi)沒(méi)銷(xiāo)量、、結(jié)帳信信譽(yù)不好好的店全全部進(jìn)場(chǎng)場(chǎng)，生意意好的超超市一家家都不進(jìn)進(jìn)！用競(jìng)競(jìng)品區(qū)域域經(jīng)理的的話說(shuō)：：“栽到到我頭上上我還不不玩死你你！”我問(wèn)華仔仔你為什什么不在在當(dāng)?shù)卣姓袃擅麡I(yè)業(yè)務(wù)員開(kāi)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)場(chǎng)？華仔仔說(shuō)沒(méi)費(fèi)費(fèi)用！你的市場(chǎng)場(chǎng)費(fèi)用跑跑哪去了了？華仔說(shuō)：：“市場(chǎng)場(chǎng)費(fèi)用都都搞十搭搭一、五五搭一贈(zèng)贈(zèng)出去了了！”手手里沒(méi)有有費(fèi)用可可以用了了！我問(wèn)：““進(jìn)貨搭搭贈(zèng)，你你的費(fèi)用用都給誰(shuí)誰(shuí)了？””華仔說(shuō)：：“這是是我們公公司一直直以來(lái)的的渠道推推廣政策策啊，這這樣客戶(hù)戶(hù)的利潤(rùn)潤(rùn)高了才才會(huì)愿意意賣(mài)啊！！”我說(shuō)：““渠道促促銷(xiāo)？狗狗屁渠道道促銷(xiāo)，，政策全全落到經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商的的腰包了了，經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商自己己能代表表渠道嗎嗎？經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商把政政策讓利利給分銷(xiāo)銷(xiāo)商或二二批了嗎嗎？他給給你們品品牌招專(zhuān)專(zhuān)職業(yè)務(wù)務(wù)員了嗎嗎？甚至至經(jīng)銷(xiāo)商商下鄉(xiāng)鋪鋪貨的車(chē)車(chē)上一件件你們品品牌的貨貨都沒(méi)有有！你的的搭贈(zèng)只只是增加加了客戶(hù)戶(hù)利潤(rùn)，，很少有有客戶(hù)會(huì)會(huì)把放到到自己口口袋里的的再錢(qián)掏掏出來(lái)給給廠家做做市場(chǎng)??！就算是是客戶(hù)把把搭贈(zèng)政政策下放放給分銷(xiāo)銷(xiāo)商、二二批，短短期增加加了進(jìn)貨貨量，但但是你們們的鋪市市率上去去了嗎？？有幾個(gè)個(gè)單品上上架？產(chǎn)產(chǎn)品陳列列怎么樣樣，有沒(méi)沒(méi)有消費(fèi)費(fèi)者促銷(xiāo)銷(xiāo)？消費(fèi)費(fèi)者不買(mǎi)買(mǎi)單，你你們鋪到到分銷(xiāo)商商倉(cāng)庫(kù)里里的貨他他是自己己用還是是給你退退回廠家家？”華仔吱吱吱唔唔的的說(shuō)：““可我們們公司十十來(lái)年都都是這樣樣的促銷(xiāo)銷(xiāo)政策啊??！”我說(shuō)：““流通市市場(chǎng)已經(jīng)經(jīng)在向流流通終端端化轉(zhuǎn)變變，如果果還死抱抱著十年年前的模模式那你你就等死死吧！””就好比華華仔是一一個(gè)水電電站站長(zhǎng)長(zhǎng)，到月月底一放放閘（回回款），，水愛(ài)往往哪流往往哪流??！說(shuō)不定定一不小小心就把把良田給給淹了。。競(jìng)品區(qū)區(qū)域經(jīng)理理好比是是一個(gè)自自來(lái)水公公司的經(jīng)經(jīng)理，他他們把管管道鋪到到千家萬(wàn)萬(wàn)戶(hù)，在在每個(gè)客客戶(hù)家都都裝一個(gè)個(gè)水量表表，還定定期派人人去抄表表。三、監(jiān)禁禁自盜。。這一點(diǎn)就就不多說(shuō)說(shuō)了胡逢逢春在《《業(yè)務(wù)員員是怎樣樣利用營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)黑洞洞成為百百萬(wàn)富翁翁的》一一文中說(shuō)說(shuō)的很到到位！區(qū)域經(jīng)理理如何合合理配置置及使用用市場(chǎng)費(fèi)費(fèi)用？一、搞搞清楚現(xiàn)現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)模式會(huì)會(huì)產(chǎn)生的的市場(chǎng)費(fèi)費(fèi)用有哪哪些，合合理計(jì)劃劃分配。。例：以日日化企業(yè)業(yè)終端營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)模式式來(lái)說(shuō)一一般會(huì)產(chǎn)產(chǎn)生以下下幾大類(lèi)類(lèi)費(fèi)用：：注此表為為本人結(jié)結(jié)合數(shù)家家渠道日日化領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)品牌市市場(chǎng)費(fèi)用用分配使使用實(shí)際際數(shù)據(jù)計(jì)計(jì)算得出出，不一一定適用用，只做做為大家家參考.二、品品牌處于于不同發(fā)發(fā)展階段段采取不不同的費(fèi)費(fèi)用配置置模式，，把錢(qián)花花在刀刃刃上！比如說(shuō)新新產(chǎn)品導(dǎo)導(dǎo)入期渠渠道推廣廣費(fèi)用或或進(jìn)場(chǎng)費(fèi)費(fèi)是重點(diǎn)點(diǎn)，產(chǎn)品品成長(zhǎng)期期深度分分銷(xiāo)或搶搶占終端端資源是是重點(diǎn)，，產(chǎn)品成成熟期公公關(guān)宣傳傳及終端端促銷(xiāo)為為主以延延長(zhǎng)產(chǎn)品品生命周周期。三、把有有限的市市場(chǎng)費(fèi)用用做為杠杠桿，創(chuàng)創(chuàng)造性的的市場(chǎng)方方案為支支點(diǎn)撬動(dòng)動(dòng)并整合合更多市市場(chǎng)資源源！比如說(shuō)廠廠家出了了一個(gè)促促銷(xiāo)套裝裝，１００００洗洗發(fā)水送送１００００沐浴浴露，對(duì)對(duì)于消費(fèi)費(fèi)者來(lái)說(shuō)說(shuō)非常超超值，對(duì)對(duì)于商場(chǎng)場(chǎng)來(lái)說(shuō)很很能吸引引人氣，，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)說(shuō)很能跑跑量！區(qū)域經(jīng)理理知道這這款套裝裝是很有有創(chuàng)造銷(xiāo)銷(xiāo)量新高高的潛力力，但僅僅憑這個(gè)個(gè)套裝擺擺在貨架架上自然然銷(xiāo)售的的話銷(xiāo)量量肯定不不會(huì)很理理想，可可是自己己手里又又沒(méi)多少少費(fèi)用了了，怎么么辦呢？？于是區(qū)域域經(jīng)理先先找到當(dāng)當(dāng)?shù)卣贾髦鲗?dǎo)地位位的商超超系統(tǒng)采采購(gòu)說(shuō)：：“我公公司為回回饋消費(fèi)費(fèi)者，回回報(bào)超市市對(duì)我司司的大支支持，特特在期間間僅針對(duì)對(duì)貴連鎖鎖推出一一款超值值套裝，，而且還還有購(gòu)物物抽獎(jiǎng)驚驚喜不斷斷，同時(shí)時(shí)為了更更大的吸吸引人氣氣，公司司還決定定供貨價(jià)價(jià)讓利５５個(gè)點(diǎn)，，希望貴貴超市也也大力支支持，一一起刷新新貴系統(tǒng)統(tǒng)洗發(fā)水水銷(xiāo)售紀(jì)紀(jì)錄！””采購(gòu)一聽(tīng)聽(tīng)僅針對(duì)對(duì)自己超超市搞這這么大力力度的活活動(dòng)很高高興，討討價(jià)還價(jià)價(jià)之后，，采購(gòu)答答應(yīng)免費(fèi)費(fèi)給上海海報(bào)，１１００多多家門(mén)店店每個(gè)門(mén)門(mén)店均提提供免費(fèi)費(fèi)堆頭或或端架位位一個(gè)，，而且超超市讓利利１０%做特價(jià)價(jià)。帶著采購(gòu)購(gòu)的承諾諾區(qū)域經(jīng)經(jīng)理又找找到了經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商，，跟經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商說(shuō)““連鎖鎖很看好好我公司司剛推出出的一款款套裝，，不但免免費(fèi)上海海報(bào)、特特價(jià)讓利利１０%，而且且每家門(mén)門(mén)店提供供一個(gè)免免費(fèi)的地地堆或端端架，同同時(shí)還保保證這個(gè)個(gè)月零售售超過(guò)１１５０萬(wàn)萬(wàn)。”經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商一一聽(tīng)那個(gè)個(gè)興奮勁勁就甭提提了，張張口就說(shuō)說(shuō)：“好好我現(xiàn)在在馬上下下訂單進(jìn)進(jìn)先進(jìn)１１００萬(wàn)萬(wàn)貨，晚晚上別走走了正好好來(lái)了幾幾個(gè)朋友友一起去去吃海鮮鮮喝點(diǎn)啤啤酒?！薄眳^(qū)域經(jīng)理理一看經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商的的熱情被被調(diào)動(dòng)起起來(lái)了，，接著說(shuō)說(shuō)：“超超市要求求讓利５５%，而而且還要要有抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)活動(dòng)配配合促銷(xiāo)銷(xiāo)以吸引引人氣，，你看我我為了申申請(qǐng)?zhí)籽b裝和招聘聘促銷(xiāo)員員這個(gè)月月的費(fèi)用用已經(jīng)超超了，這這讓利和和獎(jiǎng)品怎怎么辦呢呢，再跟跟公司申申請(qǐng)費(fèi)用用肯定被被老板罵罵！”經(jīng)銷(xiāo)商稍稍一猶豫豫直接一一拍胸脯脯：“這這事包在在我身上上了！””該區(qū)域經(jīng)經(jīng)理僅用用了一個(gè)個(gè)套裝和和一套方方案便最最大化的的套住了了經(jīng)銷(xiāo)商商和終端端資源??！所以區(qū)區(qū)域經(jīng)理理在費(fèi)用用投入使使用上一一定要會(huì)會(huì)“四量量撥千斤斤”！用阿基米米德的話話說(shuō)：““給我一一個(gè)支點(diǎn)點(diǎn)，我可可以撬起起整個(gè)地地球！””我們需要要思考的的是“我我的支點(diǎn)點(diǎn)”在哪哪呢？第四部分分：公司司的支持持1、市場(chǎng)場(chǎng)部2、財(cái)務(wù)務(wù)部3、樣板板市場(chǎng)Thanksforlistening!革命尚未成功功，同志還須須努力！謝謝12月月-2205:37:4905:3705:3712月月-2212月月-2205:3705:3705:37:4912月月-2212月月-2205:37:492022/12/315:37:499、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹(shù)，燈下下白頭人。。。05:37:4905:37:4905:3712/31/20225:37:49AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。12月-2205:37:4905:37Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。05:37:4905:37:4905:37Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問(wèn)年。。。12月-2212月-2205:37:4905:37:49December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青青山。。。31十十二二月20225:37:49上上午05:37:4912月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月225:37上午午12月-2205:37December31,202216、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/315:37:4905:37:4931December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。5:37:49上午5:37上上午05:37:4912月-229、沒(méi)有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功?。?。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒(méi)沒(méi)有有。。。。05:37:4905:37:4905:3712/31/20225:37:49AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。12月-2205:37:4905:37Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿(mǎn)滿(mǎn)，留一份份不足，可可得無(wú)限完完美。。05:37:4905:37:4905:37Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。