工業(yè)品銷售的七大模塊

工業(yè)品銷售的七大模塊銷售流程設計銷售行為的七大模塊

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演示

說明

調(diào)查

接近準備為何要模塊化營銷在銷售行為沒有被科學規(guī)范化以前，它好像是一個既神秘又混沌的過程。多數(shù)銷售代表利用自己的本能或是一些道聽途說的技術在做銷售。因為，在他們眼里，客戶都是相同的，但又在某些地方絕然不同。整個銷售過程也很難具體化。銷售流程銷售流程起源于運用質(zhì)量控制的原理。也就是說，通過對銷售過程的整體分析，找到了在此過程中許多共性的東西，然后，在進行歸納，使銷售過程變得可以量化、程序化和可監(jiān)測化。我們工業(yè)品銷售流程，可總結為七個順序性的模塊——準備階段模塊、接近階段模塊、調(diào)查階段模塊、說明階段模塊、演示階段模塊、建議階段模塊和成交階段模塊。模塊化的重要性模塊銷售法是主觀的銷售方法，也是非常實用的銷售技術。它強調(diào)的是如何有成效地發(fā)揮銷售代表的主觀能動性，將銷售做好。同時七大模塊又成為在銷售管理和銷售溝通方面的有效工具。對于我們銷售代表來說，有效地掌握七大模塊是我們做好業(yè)務的基礎。銷售準備階段銷售準備階段，就是為了能使拜訪客戶有效而作的所有準備工作的總稱。它主要包括四個方面的準備內(nèi)容：產(chǎn)品知識的準備客戶背景資料的準備銷售技巧的準備拜訪目的的準備而在這四項中，拜訪目的的準備是最關鍵的。如果你自己都不能明確為什么去拜訪客戶，你又如何知道該準備些什么呢？你可能會說，拜訪客戶的目的當然是去銷售產(chǎn)品。你錯了！并不是每一次拜訪的目的都是去成交。也許，你第一次拜訪客戶是為了建立一種關系，第二…拜訪是了解客戶的需求，第三次拜訪是為了向客戶介紹你的方案，第四次是要請客戶參加演示，第五次才是成交。如果你的銷售過程并不順利，你的拜訪目的就可能是解決客戶的反論或是推進整個銷售流程。所以，有了明確而合理的拜訪目的，你才能有針對性地進行銷售準備，同時進行每一次銷售拜訪前的會談策劃。接近階段接近階段接近階段，就是為進一步與客戶建立商務關系前的銷售會談進行“熱身”活動。也就是說，是讓客戶接受你的拜訪目的。它主要包括三方面的內(nèi)容：開場白一般性需求和一般性利益的陳述感謝客戶安排時間進行會談在這三項中，開場白是關鍵。如果你再見到客戶后，對于你此次的拜放目的表達的含糊不清，而且也無法引起客戶的興趣，那么，這次銷售拜訪一開始就陷入了一種盲目和沉悶的局面。所以，開場白對于新近銷售代表是一項必須掌握的關鍵技巧。一個好的開場白必須包括三個要素：你是誰為什么來有什么有趣的事尤其是第三項，當你介紹了前兩項后，就可以用一件既可以和客戶業(yè)務關聯(lián)又可以和你產(chǎn)品相關的事情來吸引客戶的注意力，這樣你的開場白就成功了。開場白最好用30秒到60秒說完。什么是是一般般性需需求和和一般般性利利益呢呢？舉舉個簡簡單的的例子子，每每個公公司都都需要要文件件處理理，這這就是是公司司的一一般性性需求求。你你的拜拜訪目目的是是幫助助客戶戶降低低文件件處理理的成成本，，這就就是一一般性性的利利益。。所以以，在在開場場白之之后，，進行行一般般性需需求和和一般般性利利益的的陳述述，能能幫助助你將將會談談的話話題引引向正正題。。注意意，一一般性性需求求和一一般性性利益益與你你的產(chǎn)產(chǎn)品說說明是是有本本質(zhì)區(qū)區(qū)別的的。在在這一一階段段是不不能介介紹你你的產(chǎn)產(chǎn)品的的。調(diào)查階階段調(diào)查階階段調(diào)查階階段，，就是是站在在客戶戶的立立場上上，去去發(fā)現(xiàn)現(xiàn)客戶戶的業(yè)業(yè)務中中與你你產(chǎn)品品相關關的問問題和和需求求。它它包括括四個個方面面的內(nèi)內(nèi)容：：客戶的的問題題客戶的的潛在在需求求客戶的的明顯顯性需需求客戶對對解決決問題題要付付出的的代價價的考考慮發(fā)現(xiàn)客客戶業(yè)業(yè)務中中的問問題點點是調(diào)調(diào)查階階段的的關鍵鍵，如如果你你找不不到問問題，，你就就無法法向客客戶進進行銷銷售。。試想想，誰誰能夠夠說服服對現(xiàn)現(xiàn)狀已已十分分滿意意的人人在花花錢改改變現(xiàn)現(xiàn)狀呢呢？即即使你你費盡盡心機機，找找來的的卻是是無盡盡的反反論。。當你你發(fā)現(xiàn)現(xiàn)客戶戶的問問題點點后，，客戶戶的隱隱藏性性需求求也于于隨之之暴露露出來來?？涂蛻魰蚰隳惚г乖?，會會向你你將他他們的的不滿滿，但但客戶戶很少少會具具體提提出這這些問問題。。為什什么呢呢？因因為誰誰都知知道解解決任任何問問題都都需要要成本本。所所以，，從隱隱藏性性需求求到明明顯性性需求求（即即客戶戶自己己說出出要解解決什什么問問題））需要要銷售售代表表的引引導。。關于于客戶戶衡量量解決決問題題的代代價，，關系系到兩兩個方方面的的內(nèi)容容：客客戶的的以往往經(jīng)驗驗和你你是如如何幫幫助客客戶認認識這這種價價值的的。說明階階段說明階階段說明階階段，，就是是將你你的產(chǎn)產(chǎn)品與與客戶戶的需需求聯(lián)聯(lián)系在在一起起的階階段。。也就就是說說，將將產(chǎn)品品的優(yōu)優(yōu)點和和客戶戶需求求聯(lián)系系在一一起后后產(chǎn)生生利益益的階階段。。他包包括三三個方方面的的內(nèi)容容：產(chǎn)品說說明產(chǎn)品與與客戶戶需求求的聯(lián)聯(lián)系產(chǎn)品利利益的的證實實尤其是是產(chǎn)品品與客客戶需需求相相聯(lián)系系是非非常關關鍵的的。如如果產(chǎn)產(chǎn)品說說明不不能與與客戶戶的需需求聯(lián)聯(lián)系起起來，，產(chǎn)品品說明明就是是失敗敗的。。產(chǎn)品品說明明的技技術有有FAB法，即特性性、優(yōu)點、、利益法。。你可以利利用FAB法完成前兩兩項內(nèi)容。。關于利益益的證實，，是指你所所提供的方方案可靠性性以及和客客戶需求關關聯(lián)的緊密密性。越是是大的項目目，在此內(nèi)內(nèi)容上要做做的工作越越復雜。演示階段演示階段演示階段，，就是用直直觀的方式式說明你的的產(chǎn)品。畢畢竟語言在在表述一個個產(chǎn)品時是是非常乏力力的。同時時，演示又又是一種有有效地成交交工具。一一個成功的的演示帶來來的效率是是說明的10倍。演示階階段包括三三方面的內(nèi)內(nèi)容：準備演示演示需求與與解決方案案的結合過過程推進成交演示的目的的是要獲取取客戶的訂訂單，所以以，演示應應該圍繞這這一宗旨來來設計。許許多銷售代代表認為演演示是讓客客戶更了解解產(chǎn)品，或或證實某些些利益，這這樣的目的的是不能幫幫助你推進進銷售的。。你在準備備演示時，，一定要重重點安排通通過演示而而將客戶引引向成交的的過程，并并在演示的的后段，強強化客戶決決策的決心心。我們經(jīng)經(jīng)常遇到銷銷售代表請請客戶看了了三次也沒沒有成交的的案例。當當銷售代表表還去請客客戶看演示示時，客戶戶已經(jīng)感到到厭煩了。。建議階段建議階段建議階段，，是將整個個銷售過程程中的重點點進行總結結、歸納，，然后用文文字的方式式進行表述述的階段。。建議階段段所作的建建議書和相相關文件往往往和合同同具有同樣樣的效力。。所以，也也可以說，，這個階段段已經(jīng)進入入了成交的的關鍵階段段了。建議議書作為一一種有效的的成交工具具被世界各各地的大客客戶銷售代代表廣泛采采用。但絕絕大部分銷銷售代表都都在客戶沒沒有真正購購買意向和和行動意愿愿是使用建建議書，作作為一種說說服客戶的的工具，這這實際上是是對建議書書的錯誤利利用。當客客戶不愿意意采取行動動時，即使使你寫了一一部驚天動動地的建議議書，與不不會對你的的銷售有什什么推動。。況且，由由于銷售代代表對客戶戶的業(yè)務大大多缺乏比比較深入的的了解，有有怎么可能能做出使客客戶真正滿滿意的建議議書呢？成交階段成交階段成交階段，，就是完成成整個銷售售過程，和和客戶交流流下一步具具體實施客客戶認可的的方案階段段。對于大大客戶銷售售來說，這這個階段是是個非常自自然的過程程。它是每一個個小階段的的成交積累累到一定程程度而形成成一個大成成交。在大客戶銷銷售的成交交階段應注注意下面三三個方面的的因素：客戶的決策策周期競爭對手的的情況商務的復雜雜程度具體的成交交技巧在小小額銷售中中有作用，，但在大客客戶銷售中中的作用卻卻非常有限限?？蛻舻牡臎Q策周期期是非常重重要的影響響因素。如如果你不能能有效地控控制客戶的的決策周期期，那么快快到手的訂訂單有可能能被競爭對對手搶走。。而且，如如果成交的的商務過程程過于復雜雜，也可能能延長成交交周期，這這樣會給成成交帶來很很多不確定定因素。小結以上將工業(yè)業(yè)品銷售的的七大模塊塊進行了非非常簡要的的描述，也也僅僅是從從定義的角角度進行了了說明。實實際上，七七步法是個個非常實用用而且操作作性很強的的方法。它它更注重在在規(guī)范銷售售代表的銷銷售動作的的基礎上提提升銷售業(yè)業(yè)績。我們們的銷售技技術注重的的是從分析析研究客戶戶的行為入入手進行產(chǎn)產(chǎn)品銷售。。下面，我我們來看看看客戶的購購買動機是是什么樣的的。購買動機購買動機銷售代表最最希望做到到的事情就就是能看透透客戶心里里到底在想想些什么。。如果誰能能做到這一一點，誰就就能把握銷銷售上的主主動，直接接向客戶提提供他想要要的東西。。客戶為什么么不選擇我我們尤其是在銷銷售流程的的前期和成成交階段，，能看透客客戶的心理理活動是每每個銷售代代表夢寐以以求的事情情。有許多多本以為可可以成交的的單子卻莫莫名其妙地地輸給了競競爭對手，，這時候非非常想直接接問一問客客戶為什么么選擇了他他，而不是是自己?？煽烧l又會告告訴你真正正的原因呢呢？所以，只有有通過研究究購買動機機，才能使使銷售代表表對客戶、、對整個銷銷售流程、、對競爭對對手了解得得更清楚，，為有效地地安排下一一步活動打打好基礎。。如果只是是單純地研研究銷售行行為，忽視視對購買動動機的分析析，銷售代代表會發(fā)現(xiàn)現(xiàn)整個銷售售過程無法法和客戶的的購買行為為相呼應，，也就是說說，客戶始始終不能與與你的安排排合拍。當你安排好好一個產(chǎn)品品演示后，，客戶卻大大倒自己的的苦水，即即便客戶非非常認同你你的產(chǎn)品，，卻始終不不做購買的的決定。所所有這些行行為都說明明，單純的的銷售技術術——比如銷售七七大模塊，，是無法有有效地完成成大客戶銷銷售的。在這些時候候，銷售代代表往往會會束手無策策，只能一一遍一遍簡簡單地重復復自己都不不想新的銷銷售動作。。所以，大大客戶銷售售代表必須須在了解銷銷售行為的的七大模塊塊之后，認認真學習、、認識客戶戶購買行為為的七個階階段，為真真正地掌握握銷售主動動權打下理理論基礎。。客戶決定購購買的流程程下面是簡化化的客戶購購買循環(huán)圖圖：發(fā)現(xiàn)問題——分析問題——決定解決問問題——分析解決問問題——選擇買方——確定解決方方案——簽訂購買協(xié)協(xié)議通過研究，，大客戶采采購時，絕絕大部分客客戶是按照照這七個步步驟進行采采購的。同同時，這七七個步驟高高度概括了了客戶購買買的關鍵心心理。也就就是說，客客戶的真實實想法都在在這個圖中中。只要銷銷售代表仔仔細研究，，并掌握這這個流程圖圖，就可以以做到不僅僅能看透客客戶的心理理，還能在在一定程度度上控制客客戶的購買買心理和行行為。如何做個專專家為什么呢？？舉個簡單了了例子：如如果你能發(fā)發(fā)現(xiàn)客戶忽忽略的問題題，客戶是是否會尊重重你呢？同同時，客戶戶是否會覺覺得你是關關心他呢？？如果你能能幫助客戶戶分析問題題，客戶是是否就在潛潛意識了把把你看作了了專家，而而不僅僅是是個推銷員員呢？如果果你能比較較客觀地告告訴客戶問問題該用什什么方式解解決、應該該考慮什么么因素，客客戶是否會會更信任你你，并且有有些事情會會按照你的的觀點去辦辦呢？但在實際銷銷售中，有有多少銷售售代表這樣樣做過？有有多少銷售售代表這樣樣想過呢？？許多銷售售代表總是是問，我們們除了能給給客戶提供供產(chǎn)品，還還能給客戶戶提供什么么呢？好像像一離開產(chǎn)產(chǎn)品，銷售售代表和客客戶就無話話可說了。。很多銷售售代表除了了能說明產(chǎn)產(chǎn)品，幾乎乎根本沒有有意識到他他還可以：：提供客戶所所需的幫助客戶理理解一些問問題提供給客戶戶一些分析析問題的方方式幫助客戶找找到一些解解決問題的的方法協(xié)助客戶考考慮如何把把這件事做做得更好提供一些客客戶更本無無法獲得的的資料模塊化的重重要性所有這些事事，都是圍圍繞客戶的的購買行為為進行的，，而且順序序性要求非非常強。當當你將客戶戶的購買行行為圖熟記記于胸時，，你就可以以知道什么么時候客戶戶需要什么么幫助，什什么時候你你最應該做做的事情是是什么，客客戶下一步步需將做什什么。SPIN式詢問購買行為的的七個階段段都是圍繞繞客戶心理理進行的，，英國輝瑞瑞普公司以以這項研究究的結果為為基礎建立立起它的SPIN模式培訓課課程和客戶戶決策指導導培訓課程程。SPIN是四個英文文單詞的第第一個字母母縮寫組成成的詞，沒沒有任何意意思。通過過四種提問問方式，可可以使銷售售成功率提提高70％，甚至更更多。四種提問方方式是：狀狀況詢問、、問題詢問問、暗示性性詢問和需需求滿足詢詢問。銷售行為與與購買行為為的差異銷售行為與與購買行為為的差異許多銷售代代表認為，，只要客戶戶盯死了，，經(jīng)常聯(lián)系系，多做演演示，多寫寫建議方案案，就可以以使成交率率提高。這這種看法已已被證實既既無效又浪浪費客戶和和銷售代表表雙方的時時間。為什么呢？？這是因為為客戶的購購買和銷售售代表的銷銷售行為是是截然不同同的兩種行行為，甚至至是相互對對抗的。當當銷售代表表更努力地地推銷時，，卻可能導導致客戶更更嚴重地抗抗拒。我們們經(jīng)常可以以看到許多多銷售代表表想盡辦法法希望引導導客戶按照照自己設計計的時間表表前進。他他們或假裝裝關心客戶戶的業(yè)務，，借此來暗暗示迅速成成交的必要要性，或舉舉出一堆哭哭著喊著要要買產(chǎn)品的的客戶的““真實”案案例“?？偪傊?，他們們的目的是是推著客戶戶向成交的的方向前進進。但這樣樣做的有效效率能達到到多少呢？？問題出在哪哪里呢？問問題在于銷銷售代表的的銷售流程程和客戶的的購買流程程有一個天天生的差異異。大客戶戶銷售代表表必須對此此要有一定定的認識，，并在銷售售過程中有有效地將這這一差異轉轉化為推動動銷售前進進的動力。。傳統(tǒng)的銷售售行為和客客戶的購買買行為之間間存在的差差異，可以以從銷售七七大模塊的的流程圖和和購買循環(huán)環(huán)的流程圖圖非常直觀觀地看出來來。這種差差異源于雙雙方是站在在各自利益益的角度去去認識問題題。正因為為如此，如如果使用傳傳統(tǒng)的銷售售技巧，將將很難迎合合客戶可購購買需求，，只會一步步步地陷入入一種想當當然的銷售售誤區(qū)，從從而影響銷銷售水平的的提高。結合點事關關成敗所以，大客客戶銷售代代表必須首首先站在客客戶的立場場上冷靜地地分析客戶戶面臨的問問題，并將將客戶的問問題與自己己產(chǎn)品的結結合點進行行客觀地分分析。如果果有結合點點，而且結結合的牢，，就做；如如果有結合合點，但結結合的不牢牢，就先等等等看；如如果沒有結結合點，就就一定要學學會放棄。。放棄的目目的不是承承認失敗，，而是將最最有效的資資源投入到到成功率最最大的項目目上。大客戶的選選擇比如，產(chǎn)品品與客戶幾幾乎沒有結結合點，而而銷售代表表認為只要要說服客戶戶，給客戶戶作足夠多多的演示，，幫助客戶戶找到運用用的領域，，客戶就一一定會購買買產(chǎn)品。但但事實上，，客戶往往往是非常難難“教育””的，因為為，大客戶戶銷售代表表的產(chǎn)品與與普通的產(chǎn)產(chǎn)品不同——客戶會更理理智地對自自己的決策策進行判斷斷。所以，，一味單純純地銷售就就意味著浪浪費有限的的資源。購買動機與與購買行為為差異一：銷售行為——對購買行為為的影響是是有限的購買行為——決定銷售行行為對銷售行為為而言：銷售行為對對購買行為為的影響是是有限的。。雖然，很很多銷售經(jīng)經(jīng)理認為只只要銷售代代表努力去去做，或者者銷售代表表把他的銷銷售技巧發(fā)發(fā)揮到極致致，就可以以產(chǎn)生很多多的銷售效效率，并取取得很多的的訂單。這這種說法在在某種情況況下是可以以理解的。。目前所有的的銷售部門門和大客戶戶部門都是是使用這種種理念進行行銷售和銷銷售管理的的。這樣做做有什么問問題呢？就就如上面的的結論：銷銷售行為對對購買行為為的影響是是有限的。。也就是說說，銷售除除了要勤奮奮外，還需需要其他的的東西。這這個理念可可以提高銷銷售的效率率卻難改善善銷售的效效果。所以以，大客戶戶銷售代表表做事前必必須進行一一個判斷：：在這個單單子中，產(chǎn)產(chǎn)品與客戶戶之間的需需求結合的的到底有多多緊密。換換句話說，，客戶在多多大程度上上依賴你提提供的解決決方案問題的重要要性如果判斷后后，連你自自己都認為為很牽強的的話，千萬萬別忙著開開始進行““流水線式式”的銷售售工作，一一定要和同同伴或精力力把你發(fā)現(xiàn)現(xiàn)的問題搞搞清楚，找找到真正的的答案后，，在開始也也不遲。請請相信這個個重要的理理論：銷售售行為對購購買行為的的影響是有有限的。研究市場及及客戶的重重要性尤其銷售代代表面臨新新產(chǎn)品、新新市場時，，一定要進進行充分的的思考，然然后再開始始行動，這這樣往往會會有后發(fā)現(xiàn)現(xiàn)進的結果果。否則，，毫無選擇擇地使用傳傳統(tǒng)的銷售售手段，會會直接造成成銷售資源源的浪費或或銷售成本本的提高，，甚至市場場機會的喪喪失。改變老習慣慣對購買行為為而言：購買行為決決定銷售行行為。有這這樣一種現(xiàn)現(xiàn)象：老的的銷售代表表可能在某某個行業(yè)、、某個產(chǎn)品品或某個階階段做得很很成功，但但是，當他他轉行之后后，一般會會很難適應應新的行業(yè)業(yè)，往往沒沒有一些新新近業(yè)務代代表進步的的快。原因因是什么呢呢？原因是是由于行業(yè)業(yè)的改變、、產(chǎn)品的改改變和市場場環(huán)境的改改變，原來來有效的銷銷售方式失失效了而老的銷銷售代表表由于比比較固化化的銷售售習慣，，即使她她進入了了新的環(huán)環(huán)境，學學習了一一些新的的方式，，但仍會會不由自自主地反反復使用用過去的的銷售技技術。所所以，原原來有助助于推動動銷售進進展的工工具，現(xiàn)現(xiàn)在卻變變成了阻阻礙銷售售進步的的絆腳石石。這種種現(xiàn)象非非常普遍遍。究其根源源就是：：購買行行為決定定銷售行行為?？涂蛻粢呀?jīng)經(jīng)用另一一種方式式在選擇擇、在評評判、在在購買了了。所以以，購買買行為也也必須根根據(jù)客戶戶的新方方式進行行調(diào)整。。比如，，當市場場上購買買電腦、、的客戶戶由原來來清一色色的公司司逐漸向向家庭客客戶轉移移時，單單純的打打印機零零售方式式就不再再是最好好的銷售售模式了了。所以以，許多多打印機機廠商選選擇了和和計算機機廠商進進行產(chǎn)品品捆綁銷銷售。這這不僅是是雙方產(chǎn)產(chǎn)品的價價值進一一步提升升，同時時，也大大大降低低了銷售售成本，，而且銷銷售額也也使原來來從不敢敢想象的的，一次次成交額額就可達達上千萬萬元。差異二銷售代表表關心的的是產(chǎn)品品和服務務的明顯顯性特征征客戶關心心的是目目前所用用的技術術和將要要更新的的技術的的關聯(lián)銷銷售是是從最初初的推銷銷工作發(fā)發(fā)展而來來的，所所以，銷銷售代表表的主要要工作是是了解自自己產(chǎn)品品的顯著著特征，，向客戶戶介紹產(chǎn)產(chǎn)品?？蛻絷P心心的是目目前所用用技術和和將要更更新的技技術之間間的關聯(lián)聯(lián)客戶關心心的是目目前所用用的技術術和將要要更新的的技術之之間的關關聯(lián)性差異三：：銷售代表表關心的的是如何何解決銷銷售中的的障礙。?？蛻絷P心心的是如如何解決決目前面面臨的問問題差異四：：銷售代表表關心的的是如何何將產(chǎn)品品向客戶戶說明清清楚?？蛻絷P心心的如何何理解產(chǎn)產(chǎn)品對解解決自身身問題的的意義。。謝謝謝12月月-2207:17:2607:1707:1712月月-2212月月-2207:1707:1707:17:2612月月-2212月月-2207:17:262022/12/317:17:269、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。07:17:2607:17:2607:1712/31/20227:17:26AM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2207:17:2607:17Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。07:17:2607:17:2607:17Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2207:17:2607:17:26December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20227:17:26上午07:17:2612月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月227:17上午午12月-2207:17December31,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/317:17:2607:17:2631December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。7:17:26上午午7:17上午午07:17:2612月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。07:17:2607:17:2607:1712/31/20227:17:26AM11、成功就是日日復一日那一一點點小小努努力的積累。。。12月-2207:17:2607:17Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。07:17:2607:17:2607:17Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2207:17:2607:17:26December31,202214、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中