家具行業(yè)七種動(dòng)力整合營銷培訓(xùn)講座

路長全七種動(dòng)力整合營銷困惑1：營銷本質(zhì)是什么?人類交流的兩種基本方式：

營銷是實(shí)現(xiàn)抱負(fù)的最正當(dāng)、最有效方式戰(zhàn)爭營銷困惑2：為什么那么多理論遠(yuǎn)水不解近渴？

（為什么就不能像跨國企業(yè)那樣做營銷和管理？）誤區(qū)：用管理駱駝的方法管理兔子營銷的力量來自哪里？一根手指打人，沒感覺，兩根好點(diǎn)，還是沒力度。那么，三根、四根、五根……握成一個(gè)拳頭打人，這下有感覺了吧！營銷的力量來自整合！問題是：整什么？合什么？怎么整？怎么合？七種動(dòng)力整合營銷整合力銷售執(zhí)行力品牌增長力廣告激發(fā)力渠道聯(lián)動(dòng)力產(chǎn)品組合力競爭支點(diǎn)力產(chǎn)品基點(diǎn)力案例真實(shí)的才是有益的！最殘酷的現(xiàn)實(shí)勝過最美麗的謊言!

隔行不隔理!產(chǎn)品基點(diǎn)同質(zhì)化的產(chǎn)品怎么賣？面對(duì)厚重的市場怎么辦？——想辦法激發(fā)！——用什么激發(fā)？產(chǎn)品基點(diǎn)—案例1雪糕背景：企業(yè)背景行業(yè)背景競爭背景營銷狀況產(chǎn)品基點(diǎn)——用人性或文化的一部分，將產(chǎn)品和消費(fèi)者聯(lián)系起來，從而創(chuàng)造出產(chǎn)品被接受的基本支撐點(diǎn)——在于激發(fā)文化、人性深層的渴望，將潛在渴求激發(fā)為巨大現(xiàn)實(shí)市場。產(chǎn)品基點(diǎn)—案例1一旦確立了“產(chǎn)品基點(diǎn)”，所有的具體運(yùn)作都必須指向基點(diǎn)、強(qiáng)化基點(diǎn)！

具體運(yùn)作？

名稱包裝廣告……名稱問題“懋爾沁”牛牛奶為什么賣賣不好？“健康習(xí)慣””為什么賣不不好？“綠旗補(bǔ)酒””為什么賣不不大？產(chǎn)品基點(diǎn)—案例1什么是好包裝裝？能與消費(fèi)者互互動(dòng)的包裝？？視覺沖擊力比比美麗更重要要產(chǎn)品基點(diǎn)第二節(jié)競競爭支點(diǎn)小企業(yè)、弱企企業(yè)、后出生生的企業(yè)怎么么辦？絕大多數(shù)企業(yè)業(yè)注定進(jìn)行力力量懸殊的競競爭！有了支點(diǎn)，才才能以小搏大大競爭支點(diǎn)—案案例2案例行業(yè)競爭爭的白熱化——中國市場場化程度最高高的行業(yè)——整體價(jià)格格大幅下調(diào)——終端爭奪奪水深火熱，，買贈(zèng)常年不不斷——著名品牌牌推出的功能能飲料幾乎全全部失敗案例企業(yè)的狀狀況——陰影籠罩罩，信心不足足——費(fèi)用極少少——要求短期期成功案例1—支點(diǎn)如何突破？“以小搏大””的關(guān)鍵在哪哪？找一個(gè)規(guī)避競競爭的辦法案例2—支點(diǎn)競爭支點(diǎn)——將市場一一分為二的““點(diǎn)”在哪？案例2—支點(diǎn)你小時(shí)候玩過過扎刀游戲嗎嗎？努力將刀扎向向中點(diǎn)，將市市場一分為二二規(guī)避強(qiáng)式品牌牌的圍追阻截截。坐小池塘的大大魚成為未來的品品類領(lǐng)導(dǎo)者競爭支點(diǎn)營銷從某種程程度上來講，，就是在某個(gè)個(gè)階段聚集所所有能量于一一點(diǎn)：尋找一個(gè)“支點(diǎn)”競爭支點(diǎn)你是紅蘋果，，我是青蘋果果！讓競爭對(duì)手在在家哭吧！案例2—支點(diǎn)“支點(diǎn)”一旦確立，所所有的具體表表現(xiàn)均圍繞這這個(gè)主線,指指向支點(diǎn),強(qiáng)強(qiáng)化支點(diǎn)!名稱？名稱是了解陌陌生事物的通通道名稱與內(nèi)容是是一體的名稱是文化的的一部分小企業(yè)從名稱稱開始營銷名正、言順、、事成案例2—包裝問題：消費(fèi)者選購飲飲料的依據(jù)有有哪些？包裝簡捷、有力地地表現(xiàn)產(chǎn)品的的“平衡”讓產(chǎn)品包裝或或外表就導(dǎo)致致銷售內(nèi)容必須通過過形式來激發(fā)發(fā)沒有形式就不不會(huì)有內(nèi)容包裝容易存在在的問題蒼白而不營銷銷科學(xué)但不營銷銷美麗但不營銷銷啰嗦而不營銷銷模糊而不營銷銷案例2—廣告廣告——什么是好廣告告？?能強(qiáng)化“支點(diǎn)點(diǎn)”的廣告?與企業(yè)資源匹匹配的廣告競爭支點(diǎn)沒有哪一個(gè)企企業(yè)弱小到不不能去競爭沒有哪一個(gè)品品牌強(qiáng)大到不不能被挑戰(zhàn)第三節(jié)產(chǎn)產(chǎn)品組合力力兩難：不降價(jià)價(jià)賣不出去，，降價(jià)又沒利利潤！產(chǎn)品線規(guī)劃不不力產(chǎn)品組合力——案例3案例企業(yè)背景景——50年歷歷史企業(yè)——發(fā)展相對(duì)對(duì)滯后——行業(yè)競爭爭激烈——競爭對(duì)手手高速發(fā)展——市場份額額不斷萎縮——要求在費(fèi)費(fèi)用減少的前前提下，短期期內(nèi)迅速提升銷售案例3—紅星奶粉從何處入手？？產(chǎn)品組合力產(chǎn)品線規(guī)劃：產(chǎn)品的市場功功能有哪些？？沖擊市場阻擊競品獲取利潤機(jī)頭產(chǎn)品護(hù)翼產(chǎn)品機(jī)身產(chǎn)品產(chǎn)品線規(guī)劃同一種產(chǎn)品只只能具備一種種功能？同樣的產(chǎn)品如如何賣出不同同來？組裝沖擊市場場的戰(zhàn)斗機(jī)邦系列桶裝奶粉精裝奶粉天邊草全脂甜案例3—效果銷售同比增長長60%費(fèi)用總額同比比下降40%利潤大幅度增增加員工信心倍增增第四節(jié)渠渠道聯(lián)動(dòng)力中國市場的渠渠道特點(diǎn)管理到二批商商的渠道運(yùn)作作中國市場的特特點(diǎn)兩個(gè)問題：品牌大，銷售售額只有別人人的一半？想掙錢到中國國？想賠錢也也到中國？中國市場特征征——綿延不不斷的山頭城鄉(xiāng)人均消耗耗落差大龐大的人口基基數(shù)在外圍中心城市二級(jí)城市縣級(jí)市場農(nóng)村市場渠道“點(diǎn)穴””渠道的“穴位位”在哪？如何“點(diǎn)穴””？找準(zhǔn)渠道“穴穴位”牽一發(fā)而動(dòng)全全身的部位承上啟下的樞樞紐?！八膬蓳芮Ы锝铩?。所謂“運(yùn)作””，是指對(duì)關(guān)關(guān)鍵部位的的的運(yùn)作，而不是一大堆堆資源“一勺勺燴”!運(yùn)作到到二批批商渠渠道模模式？？經(jīng)銷商商的職職能？？二批的的職能能?我們的的人員員怎樣樣分工工？銷售的的“四四項(xiàng)基基本原原則””是什什么？？渠道環(huán)環(huán)節(jié)功功能及及管理理職能能一級(jí)經(jīng)經(jīng)銷商商二級(jí)經(jīng)經(jīng)銷商商眾多終終端配送地區(qū)經(jīng)理分銷銷售代表陳列理貨員第五節(jié)節(jié)廣廣告激激發(fā)力力什么是是好廣廣告？？為什么么60%的的廣告告都浪浪費(fèi)了了？兩種有有效的的廣告告運(yùn)作作廣告效效果？？廣告要要能引引起消消費(fèi)者者的心心靈的的共振振，形形成消消費(fèi)者對(duì)對(duì)產(chǎn)品品的心心理渴渴望，，從而而推動(dòng)動(dòng)現(xiàn)實(shí)實(shí)銷售售這是對(duì)對(duì)廣告告效果果要求求的底底線。。廣告運(yùn)運(yùn)作中中的產(chǎn)產(chǎn)品活活化就產(chǎn)品品賣產(chǎn)產(chǎn)品沒沒有大大前途途活化你你的產(chǎn)產(chǎn)品——找找到產(chǎn)產(chǎn)品“支點(diǎn)點(diǎn)”廣告運(yùn)運(yùn)作的的兩種種基本本方式式叫賣式式激發(fā)式式廣告運(yùn)運(yùn)作—誤區(qū)區(qū)沒有獨(dú)獨(dú)特訴訴求與目標(biāo)標(biāo)人群群背離離與市場場背離離與渠道道運(yùn)作作脫節(jié)節(jié)產(chǎn)品充充當(dāng)配配角廣告運(yùn)運(yùn)作—案例例廣告的的功能能層面面和精精神層層面雙雙訴求求第六節(jié)節(jié)品品牌增增長力力為什么么有些些品牌牌幾乎乎與競競爭對(duì)對(duì)手沒沒有什什么區(qū)區(qū)別，，卻能高高速增增長？？這些成成功品品牌創(chuàng)創(chuàng)造了了什么么？它它們與與那些些增長長很少少或根本本不增增長的的品牌牌有什什么不不同？？品牌增增長力力品牌的的內(nèi)涵涵品牌的的表達(dá)達(dá)品牌的的傳播播品牌的的延伸伸品牌的的活化化品牌運(yùn)運(yùn)作的的四大大誤區(qū)區(qū)品牌的的內(nèi)涵涵廣告和和品牌牌區(qū)別別？品牌內(nèi)內(nèi)涵識(shí)別—選擇的的便利利性購買—持續(xù)購購買是是品牌牌建立立的目目標(biāo)信任—安全才才是親親切的的，親親切才才是信信任的的品牌延延伸品牌是是一棵棵樹，，在這這棵樹樹上摘摘到一一個(gè)果果子是甜的的，就就有理理由相相信在在這棵棵樹上上摘到到的下一個(gè)個(gè)果子子也是是甜的的！品牌延延伸品牌的的承受受力品牌延延伸的的順序序品牌與與產(chǎn)品品的支支撐品牌活活化品牌會(huì)會(huì)老?。∑放粕罨盍Φ牡倪f進(jìn)進(jìn)品牌運(yùn)運(yùn)作創(chuàng)造信信任的的力量量中國企企業(yè)品品牌運(yùn)運(yùn)作——低端端到高高端品牌運(yùn)運(yùn)作的的四大大誤區(qū)區(qū)廣告=品牌牌空洞傳傳播品牌速速成品牌一一勞永永逸銷售執(zhí)執(zhí)行力力

營銷績效

客戶管理系統(tǒng)

報(bào)告系統(tǒng)目標(biāo)及激勵(lì)系統(tǒng)

銷售財(cái)務(wù)審計(jì)系統(tǒng)

目標(biāo)和和激勵(lì)勵(lì)系統(tǒng)統(tǒng)目標(biāo)和和激勵(lì)勵(lì)是一一體的的沒有目目標(biāo)的的激勵(lì)勵(lì)濫用用資源源沒有動(dòng)動(dòng)力就就成無無源之之水營銷財(cái)財(cái)務(wù)審審計(jì)系系統(tǒng)沒有控控制，，再好好的戰(zhàn)戰(zhàn)略、、計(jì)劃劃都會(huì)會(huì)落空空費(fèi)用真真實(shí)性性目標(biāo)達(dá)達(dá)成狀狀況信息系系統(tǒng)管理的的本質(zhì)質(zhì)是信信息管管理報(bào)告制制度———自自我管管理檢查跟跟進(jìn)———站站得高高有什什么問問題？？客戶如如何管管理一般客戶重要客戶關(guān)鍵客戶10%15%-20%70%核心競競爭力力在未來來十年年內(nèi)，，中國國企業(yè)業(yè)的核核心競競爭力力來自自于營營銷競爭的的力量量來自自于營營銷，，營銷銷的力力量來來自于于整合合整合的的力量量來自自于七七種動(dòng)動(dòng)力的的打造造和聚聚合營銷是是一項(xiàng)項(xiàng)整體體工程程成功源源于智智慧和和膽識(shí)識(shí)9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。06:51:3606:51:3606:5112/31/20226:51:36AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。12月-2206:51:3606:51Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。06:51:3606:51:3606:51Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2206:51:3606:51:36December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月20226:51:36上上午06:51:3612月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月226:51上上午午12月月-2206:51December31,202216、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2022/12/316:51:3606:51:3631December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。6:51:36上午6:51上上午06:51:3612月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功??！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。06:51:3606:51:3606:5112/31/20226:51:36AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。12月-2206:51:3606:51Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。06:51:3606:51:3606:51Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2206:51:3606:51:36December31,202214、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20226:51:36上上午午06:51:3612月月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月226:51上午午12月-2206:51December31,202216、少年年十五五二十十時(shí)，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/316:51:3606:51:3631December202217、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。6:51:36上上午6:51上上午06:51:3612月-229、楊柳散散和風(fēng)，，青山澹澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一切好好書如同和過過去最杰出的的人談話。06:51:3606:51:3606:5112/31/20226:51:36AM11、越越是是沒沒有有本本領(lǐng)領(lǐng)的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。12月月-2206:51:3606:51Dec-2231-Dec-2212、越越是是無無能能的的人人，，越越喜喜歡歡挑挑剔剔別別人人的的錯(cuò)錯(cuò)