汽車競品對比思路與方法

競品對比思路與方法整理課件目錄２、客戶對比競品的原因４、競品對比的應對方法１、銷售達成的四種情況３、競品對比的應對思路目錄

5、競品對比練習

6、競品車型，競品亮點收集整理課件目錄

2、客戶信任銷售顧問一，銷售達成的四種情況目錄１、客戶類型人傻錢多目錄

3、本店車型打動客戶目錄

4、競品對比贏得客戶整理課件一，銷售達成的四種情況我們銷售顧問的價值體現(xiàn)在哪里？整理課件一，銷售達成的四種情況降價到底，裸奔售車流1，信貸負激勵2，裝具負激勵3，置換負激勵4，新保負激勵5，客戶打分低負激勵>獎勵整理課件一，銷售達成的四種情況有沒有一種淡淡的憂傷？可惜不是你~~整理課件二，客戶對比競品的原因問題：如果客戶不認可大眾，他來我店里做什么？如果客戶認可大眾，那他想要通過對比得到什么？整理課件目錄

2、你們大眾行不行（希望心中的疑慮能得到解釋）二，客戶對比競品的原因目錄１、你們大眾是不行（印證自己對產品的已有成見）目錄

3、我選大眾行不行（希望被說服，找到意見同盟者）目錄

4、便宜點賣行不行（為后期的價格談判埋下伏筆

）整理課件二，客戶對比競品，我們如何應對？2，問周圍的人。1，凡是不以買車為目的咨詢，都是耍流氓。---------資深銷售顧問----我們自己產品的亮點記得熟嗎？請摸著良心說話。3，說服客戶。整理課件三，競品對比的應對思路目錄先對客戶提出的對比問題進行分類。（1），客觀事實類問題，還是主觀看法類問題。（2），關鍵問題，還是無關痛癢問題。（3），客戶誤解的，還是道聽途說來的。整理課件三，競品對比的應對思路目錄對主觀看法類問題，嘗試找到產生這種看法的原因。例如：大眾燒機油，導致保養(yǎng)成本高。桑塔納車型老，不時尚。我們如何應對？

目錄對客觀事實類問題，以預防為主。例如：大眾減震硬，導致車輛在坑洼路面上的舒適性表現(xiàn)不太好?？蛻籼岬竭@個問題，而且對比某個車型。客戶在試乘試駕的時候很有可能會發(fā)現(xiàn)大眾減震確實很硬。我們如何應對？整理課件三，競品對比的應對思路對關鍵問題，使用ACE話術。

練習：雪佛蘭的車性價比高，新桑塔納還是貴一些，7萬能賣嗎？整理課件三，競品對比的應對思路對非關鍵問題。優(yōu)點缺點都說，給客戶造成一個感覺，你不僅把產品的優(yōu)點講給他聽了，連產品可能存在的不足也透露給他了，他反倒覺得你這個人很坦誠可靠，這樣既規(guī)避了產品的不足，又收獲了客戶的信任。整理課件三，競品對比的應對思路目錄練習：一汽大眾的車型血統(tǒng)更純正，上海大眾都是混血?？蛻羰钦`解的，使用CPR話術。整理課件三，競品對比的應對思路目錄客戶是道聽途說的。-----我們不可以說謊，但我們可以傳播謠言。據(jù)我們了解網(wǎng)上說專家說整理課件目錄

2、對比工藝（案例，數(shù)據(jù)，圖片，引導客戶主動感受）四，競品對比的應對方法目錄１、對比參數(shù)（參考彩頁，對比配置亮點。場外百度支持）目錄

3、對比性能（安全性，舒適性，操控性，結合車輛用途）目錄

4、對比價值（大眾品牌，結合“不在潤華購車是您的遺憾”）整理課件本品車型競品車型POLO-主要參數(shù)K2車型-主要參數(shù)瑞納車型-主要參數(shù)嘉年華兩廂車型-主要參數(shù)長/寬/高：3970*1682*1462軸距：2470乘坐空間：主力銷售排量：1.4L和1.6L90km/h等速油耗：4.9L/100km長/寬/高：4370*1700*1460軸距：2570乘坐空間：主力銷售排量：1.4和1.690km/h等速油耗6.1L/100km長/寬/高：4085*1700*1460軸距：2570乘坐空間：主力銷售排量：1.4和1.690km/h等速油耗：6.1L/100km長/寬/高：3970*1722*1470軸距：2495乘坐空間：主力銷售排量：1.3L和1.5L90km/h等速油耗：5.9/100km產品外觀亮點：結合國際汽車設計潮流，融入德國大眾新一代設計語言，整車有強烈的視覺沖擊感。動力配置亮點：1.4排量：扭矩132轉速37501.6排量：扭矩155轉速3750舒適性配置亮點：高配車型配備靜態(tài)輔助照明角燈、eps電子助力轉向系統(tǒng)、座椅電加熱其他亮點：產品外觀亮點：起亞家族也在進一步同一家族臉譜，K2的造型和K5的造型相差無幾，并無創(chuàng)新。動力配置亮點：1.4排量：78.7kW/6300rmin；135Nm/5000r/min1.6排量：90.4kW/6300r/min；155Nm/4200r/min舒適性配置亮點：高配置車型配備無鑰匙啟動產品外觀亮點：外觀采用了現(xiàn)代汽車當前最新的流體雕塑設計理念，運用了許多大膽、硬朗的線條，營造出運動、時尚和硬朗的形象；動力配置亮點：1.4排量：扭矩135轉速50001.6排量：扭矩155轉速4200舒適性配置亮點：置物盒、電子表、濾光屏、大視野后視鏡、安全帶夾、手機架、CD雜物袋、兒童安全座椅等。產品外觀亮點：前臉是采用了倒梯形的大嘴格柵和向外凸出的前杠，充滿了運動氣味。動力配置亮點：1.3排量：扭矩123轉速35001.5排量：扭矩140轉速4500舒適性配置亮點：運動版更換了全新的內飾顏色，暗紫色的中控臺很有感覺，既體現(xiàn)了運動感與豪華感，又不顯得惡俗。豪華版則將中控臺面板換成了鋼琴漆涂。１、對比參數(shù)（參考彩頁，對比配置亮點。場外百度支持）百度時，先輸入大眾車的名字，如“帕薩特對比君威”整理課件１、對比參數(shù)（參考彩頁，對比配置亮點。場外百度支持）POLO對應競品車型競品瑞納話術點瑞納兩廂的內飾大方簡潔，布局合理，功能豐富；但質量較差，塑料感強烈。競品起亞k2話術點K2整體操控靈活舒適，檔位清晰；轉向精準輕盈；油門響應略有遲滯；底盤扎實，懸掛調校向舒適性；避震在普通的鋪裝路面上軟硬適中；高速過彎時車身穩(wěn)定性較差；競品嘉年華兩廂話術點外觀時尚，內飾風格前衛(wèi)，操控性良好。內飾做工粗糙，異響問題較多。競品話術總結瑞納雖然內飾整體看上去比較大方簡潔，但未注重細節(jié)。K2操控性能不錯但未做到整體乘坐的舒適性。嘉年華兩廂小毛病多，內飾做工粗糙。POLO話術擬定Polo擁有大眾家族的臉譜，采用大眾最先進的設計理念，犀利、棱角分明大氣時尚。有著同級別車型所不能提供的操控性能，無論是在高速行駛的過程中，還是城市中低速度游戈，POLO都始終保持了良好的穩(wěn)定性和可操作性，高速過程中沒有很明顯發(fā)飄感覺，轉向始終保持精準，低速行進中加速減速，上下穿行游刃有余，使得POLO的操控性達到了一個新的水準。整理課件2、對比工藝（案例，數(shù)據(jù)，圖片，引導客戶主動感受）整理課件2、對比工藝（案例，數(shù)據(jù)，圖片，引導客戶主動感受）整理課件2、對比工藝（案例，數(shù)據(jù)，圖片，引導客戶主動感受）整理課件3、對比性能（安全性，舒適性，操控性，結合車輛用途）整理課件動力性能（先看功率，再看扭矩，最后比轉速）整理課件NO.1新帕薩特0-100km/h：8.3s60-100km/h:4.1s0-100-0km/h：12.9s平均加速度：0.4GNO.2新君威0-100km/h：8.7s60-100km/h:4.4s0-100-0km/h：13.6s平均加速度：0.4GNO.3新蒙迪歐0-100km/h：9.1s60-100km/h：4.6s0-100-0km/h：14.5s平均加速度：0.4GNO.1新君威初始制動速度：102.4km/h制動時間：3.2s制動距離：41.7mNO.3新帕薩特初始制動速度：102.7km/h制動時間：3.7s制動距離：45mNO.2新蒙迪歐致勝初始制動速度：101.9km/h制動時間：3.4s制動距離：43.5m操控性能（比加速，比剎車，比轉向。）百度時，先輸入大眾車的名字，如“帕薩特對比君威”整理課件性能對比思路1，動力》加速》油耗》與變速箱匹配。2，尺寸》軸距》內部空間。3，高科技》比數(shù)據(jù)》使用便利性》再轉化至其他亮點。A，動力與燃油經濟性。B，使用穩(wěn)定性（有無負面消息）C,。。。。。。。。1，轉向指向性（轉方向盤多少，車頭轉多少）2，轉向回正（回位后修正多少）3，安全性（五星安全，對比碰撞得分細項）4，行駛穩(wěn)定性（高速穩(wěn)定性與轉彎側傾）5，轉向相應靈敏程度整理課件4、對比價值（大眾品牌，結合性價比》》價格低，配置高）整理課件4、對比價值（大眾品牌，結合“不在潤華購車是您的遺憾”）整理課件4、對比價值（大眾品牌，結合“不在潤華購車是您的遺憾”）整理