家具門店主題活動策劃與實施講義

《家具門店主題活動策劃與實施》2012年8月8日主講：張少卿廣東聯(lián)邦家私集團2九鼎（中國）營銷咨詢機構(gòu)核心講師金牌店長培訓講師店面業(yè)績提升訓練導師中國管理研究院特特聘講師北京市商務委《外貿(mào)大講堂》特聘專家服務企業(yè)居然之家、紅星美凱龍、建材經(jīng)貿(mào)大廈、閩龍?zhí)沾伞⒓兰揖?、四海家具、?lián)邦家居、華鶴木業(yè)、美迪家具、圣象地板、特佳地板、慕思寢具、蜜蜂瓷磚、L&D瓷磚、冠珠陶瓷、九牧衛(wèi)浴、世友地板、法恩莎、美加華衛(wèi)浴、中宇衛(wèi)浴、柔然壁紙、夢天木門、寶蘭集成頂、巴迪斯吊頂、國美電器、三聯(lián)電器、創(chuàng)維電器、神州數(shù)碼、富士康、寶陽太陽能、茂業(yè)百貨等張少卿講師簡介3課程目錄第一章促銷活動方案策劃第二章門店終端活動執(zhí)行設(shè)計促銷主題確定促銷方案資源項目計劃促銷宣傳推廣門店終端布置培訓鼓動激勵活動執(zhí)行調(diào)整促銷活動總結(jié)活動策劃活動執(zhí)行門店促銷活動八個步驟（內(nèi)容）5只開花，不結(jié)果只開槍，不打炮只發(fā)射，不瞄準只放血，不吆喝沒花樣，就三招等下次，留一招早準備，很重要天天搞，也疲勞（一）經(jīng)銷商促銷方案誤區(qū)二、促銷方案設(shè)計6(二)促銷方案設(shè)計的四個關(guān)鍵思維1.促銷的核心方式2.不好賣的好賣起來還是好賣的更好賣3.平時促銷和重大節(jié)假日促銷區(qū)別？4.促銷方式是以財務優(yōu)惠為主還是以增加體驗感為主？7促銷的兩個核心方式怎么讓人來？怎么讓人買？讓人知道主題可信度和吸引力有煽動性的噱頭和要買的消費者有直接關(guān)系品牌知名度和商家口碑大部分人感受到優(yōu)惠大部分人享受到優(yōu)惠“過時不候”的問題熱銷現(xiàn)場氛圍營造8客戶分析銷售分析找到對手92.讓好賣的更好賣還是讓不好賣的好賣起來？10

3.平時和重大節(jié)假日旺季促銷的區(qū)別114.以財務務優(yōu)惠惠還是是以增增加消消費體體驗感感為主主？花錢少少和得得到多多-財務優(yōu)優(yōu)惠：：-消費體體驗：：考慮因因素-產(chǎn)品定定位-競爭情情況12（三））活動動方案案設(shè)計計關(guān)鍵鍵因素素支撐配配合主主題故意漏漏洞設(shè)設(shè)計產(chǎn)品線線的規(guī)規(guī)劃符合法法律法法規(guī)特價品品，要有有吸引引力破壞品品，要有有殺傷傷力主銷品品，要保保護起起來形象品品，要稀稀罕少少見（四））四類類商品品規(guī)劃劃14宣傳開開始怎怎么讓讓他有有興趣趣來？？活動開開始人人來后后怎么么讓他他買？？買了怎怎么能能讓他他買得得更多多？宣傳前前怎么么讓他他“定定”？？(五)促銷方方案設(shè)設(shè)計的的四個個節(jié)點點15好看：：煽動性性活動動好用：：出銷量量活動動好玩：：娛樂性性活動動拔高：：品牌性性活動動打擊：：競爭性性活動動鎖定：：鎖定性性活動動(五)六類活活動方方案設(shè)設(shè)計161.煽動動性性活活動動操作作要要點點自己己突突出出優(yōu)優(yōu)勢勢打破破行行業(yè)業(yè)規(guī)規(guī)則則超出出消消費費者者期期望望限定定性性、、少少數(shù)數(shù)人人享享受受活動動形形式式絕對對的的低低價價、、大大禮禮、、大大獎獎宣傳傳突突出出，，限限定定條條款款縮縮小小考慮慮你你的的優(yōu)優(yōu)勢勢和和競競爭爭對對手手跟跟進進情情況況（（首首度度、、空空前前））172.出銷銷量量的的活活動動操作作要要點點讓大大部部分分都都能能享享受受的的到到：：金金額額臺臺階階、、產(chǎn)產(chǎn)品品選選擇擇主銷銷產(chǎn)產(chǎn)品品有有活活動動主銷銷產(chǎn)產(chǎn)品品一一定定要要比比競競爭爭對對手手有有力力度度規(guī)則則不不能能太太復復雜雜，，既既看看得得到到力力度度有有操操作作簡簡單單個品品暢暢銷銷產(chǎn)產(chǎn)品品突突出出力力度度刺刺激激活動動形形式式打折折返現(xiàn)現(xiàn)滿就就減減返券券183.娛樂樂參參與與性性活活動動操作作要要點點門檻檻低低讓別別人人買買了了東東西西爽爽能夠夠積積聚聚人人氣氣根據(jù)據(jù)門門店店時時間間和和人人氣氣調(diào)調(diào)整整活動動形形式式抽獎獎比賽賽問答答、、采采燈燈謎謎等等194.品牌牌性性活活動動操作作要要點點拔高高品品牌牌符合合定定位位高端端展展示示活動動形形式式產(chǎn)品品包包裝裝與與展展示示（（高高端端品品：：體體驗驗、、送送大大禮禮））明星星代代言言使使用用（（見見面面會會、、發(fā)發(fā)言言、、簽簽名名、、簽簽售售、、簽簽字字禮禮品品））顧客客體體驗驗（（品品質(zhì)質(zhì)、、功功能能、、破破壞壞性性試試驗驗））品牌牌特特色色和和定定位位的的渲渲染染（（禮禮品品、、酒酒會會））服務務性性活活動動205.競爭爭性性活活動動操作作要要點點對比比歷歷史史力力度度：：收收集集對對方方歷歷史史單單頁頁做做對對對比比同同期期力力度度：：那那自自己己特特價價品品和和對對方方主主銷銷品品做做對對比比對比比整整體體金金額額：：幫幫客客戶戶計計算算力力度度敏感感性性產(chǎn)產(chǎn)品品對對比比，，體體現(xiàn)現(xiàn)絕絕對對力力度度同質(zhì)質(zhì)化化、、主主銷銷的的產(chǎn)產(chǎn)品品一一定定比比對對手手力力度度大大216.鎖定定活活動動操作作要要點點不和和正正常常促促銷銷一一起起宣宣傳傳盡量量不不宣宣傳傳、、店店內(nèi)內(nèi)客客戶戶傳傳播播活動動形形式式留資資料料定金金贈贈禮禮翻翻番番1）目目的的是是什什么么？？（（促促銷銷活活動動目目的的））2）他他們們是是誰誰？？（（目目標標消消費費人人群群））3）他他們們在在哪哪里里？？（（消消費費者者現(xiàn)現(xiàn)狀狀））4）怎怎么么讓讓他他知知道道？？（（廣廣告告宣宣傳傳））5）怎怎么么吸吸引引他他來來？？（（煽煽動動性性吸吸引引力力活活動動））6）來來了了怎怎么么讓讓他他買買？？（（活活動動和和產(chǎn)產(chǎn)品品方方案案））7）““28原則則””中中我我們們的的2是什什么么？？（（主主推推、、銷銷產(chǎn)產(chǎn)品品））8）競競爭爭對對手手怎怎么么搞搞？？（（活活動動針針對對性性和和優(yōu)優(yōu)勢勢保保證證））9）當當前前的的市市場場熱熱點點是是什什么么？？（（活活動動焦焦點點））10）花花多多少少錢錢？？怎怎么么花花錢錢？？（（資資源源分分配配））方案案十十問問（六六））主主要要促促銷銷方方式式解解析析折扣扣返券券特價價抽獎獎買贈贈簽售售團購購會會聯(lián)盟盟砍砍價價會會1.折扣扣形式式：：直直接接折折扣扣、、滿滿就就減減、、返返現(xiàn)現(xiàn)盡量量統(tǒng)統(tǒng)一一折折扣扣（（除除特特價價品品））和主主要要競競爭爭對對手手比比較較在在形形式式的的選選擇擇平時時如如何何標標價價，，能能統(tǒng)統(tǒng)一一打打折折怎樣樣更更好好的的體體現(xiàn)現(xiàn)折折扣扣力力度度？？直接接折折扣扣不不如如返返券券（（價價格格錯錯覺覺））采用用滿滿就就減減形形式式價格格敏敏感感品品類類打打折折再再送送品品類類券券折扣扣有有優(yōu)優(yōu)勢勢：：首度度（（最最低低））跌跌破破折折突出出““全全場場””概概念念折扣扣沒沒優(yōu)優(yōu)勢勢：：2.返券券敏感感的的送送不不敏敏感感的的券券有優(yōu)優(yōu)勢勢的的送送沒沒優(yōu)優(yōu)勢勢的的券券核心心品品項項送送非非核核心心品品項項的的驚爆爆特特價價是是為為人人氣氣還還是是銷銷量量？？驚爆爆放放血血是是用用常常規(guī)規(guī)武武器器還還是是珍珍藏藏版版？？低端型號號、敏感感型號做做特價用對手跑跑量相近近產(chǎn)品做做特價價格驚爆爆的絕招招：相當當于價格一般般放量來來補3.特價家居行業(yè)業(yè)特價選選擇考慮慮因素特價的理理由能知道你你是賣什什么的能否引出出其他的的銷售拿滯銷產(chǎn)產(chǎn)品做特特價還是是暢銷品品做特價價？特價容不不容易轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化？（（配套性性）特價對其其他產(chǎn)品品影響怎怎么解決決？4.抽獎抽獎的作作用抽獎的形形式？現(xiàn)場抽還還是買后后集中抽抽？怎么讓別別人相信信你的真真實性？？5.買贈力度的控控制臺階的設(shè)設(shè)計故意的漏漏洞禮品的選選擇定位性展特色能借勢有價值禮品選擇擇時令性關(guān)聯(lián)性新穎性實用性個性化：LOGO326.簽售（1）成功的的關(guān)鍵人氣和氛氛圍的營營造，沖沖動消費費怎么讓別別人相信信力度提前的準準備（客客戶、產(chǎn)產(chǎn)品）33（2）簽售實實施要點點簽售與路路演可以以結(jié)合提前憋單單與宣傳傳簽售臺的的布置角色尊貴貴性塑造造“托”的的安排必須限定定時間（（3小時）活動規(guī)則則簡單（（臨時性性）（3）簽售活活動規(guī)則則需要顧客客提前確確定產(chǎn)品品不能確定定，先交交定金享享受優(yōu)惠惠再選簽售形式式：統(tǒng)一折扣扣、全部部特價、、階梯力力度、統(tǒng)統(tǒng)一優(yōu)惠惠額357.團購人氣積聚聚活動政策策（1）聯(lián)盟簽簽售運作作聯(lián)盟活動動趨勢聯(lián)盟活動動核心思思想聯(lián)盟團購購活動關(guān)關(guān)鍵性流流程方案設(shè)計計的六個個關(guān)鍵節(jié)節(jié)點8.聯(lián)盟砍價價會37成立活動指揮部確定活動基本方案資源分配及人員分工宣傳推廣廣客戶邀約約終端布置置活動動員大會活動現(xiàn)場控制客戶跟蹤（2）聯(lián)盟活活動基本本流程38怎么多拉拉人來？？客戶怎么么“鎖定定”？怎么讓他他買？怎么讓他他多付錢錢？怎么留住住人氣？？怎么增加加客戶信信心？（3）方案設(shè)設(shè)計的關(guān)關(guān)鍵節(jié)點點（七）節(jié)節(jié)假日力力度節(jié)奏奏安排第一天重點型號號和系列列大客戶資資源預留留靈活資源源40三、促銷銷資源計計劃與分分配（一）促促銷資源源項目計計劃及分分配宣傳費用用特價虧損損贈品費用用終端布置置物料設(shè)設(shè)計及制制作場地資源源費用（（市場廣廣告、路路演）人員激勵勵臨促費用用其他41（二）資資源分配配需要考考慮因素素（參考考）按照促銷銷目標設(shè)設(shè)置總體體費用預預算（10%）贈品禮品品費用不不宜過多多，控制制在3%左右考慮平時時和節(jié)假假日在資資源分配配上的區(qū)區(qū)別考慮和競競爭對手手的比較較，買贈贈和打折折怎么去去體現(xiàn)力力度？人員激勵勵費用為為在正常常薪酬激激勵外的的額外獎獎勵折扣不計計入整體體費用，，重大活活動折扣扣力度比比平時低低平時5-8%42（三）促促銷活動動工作內(nèi)內(nèi)容及時時間節(jié)點點安排關(guān)鍵的三三個時間間點：活活動時間間、方案案確定、、宣傳推推廣重大節(jié)假假日前場場地資源源申請?zhí)崽崆鞍才排叛杏懸淮未涡酝瓿沙桑耗繕藰舜_定、、主題宣傳、分分解、激激勵的優(yōu)優(yōu)化調(diào)整整設(shè)計人員員參與方方案研討討人員細化化分工安安排討論：一次完整整的促銷銷應該什什么時候候開始籌籌劃43四、促銷銷宣傳推推廣（一）宣宣傳畫面面制作要要點主題突出出（1/5）煽動性活活動突出出比對手有有力度活活動突出出色彩和字字體的選選擇（三三三制、、主題、、品牌定定位）應該突出出的東西西以及可可以不突突出的東東西內(nèi)容精煉煉修飾性語語言體現(xiàn)風格格定位（兩張單單頁比較較和其他他單頁參參考）定點定向向、焦點點集中資源切忌忌平均主主義考慮地區(qū)區(qū)特性：：消費者者關(guān)注的的、行業(yè)業(yè)習慣促銷目的的：權(quán)威威性和宣宣傳性（二）確確定宣傳傳方式要要點45（三）宣宣傳形式式選擇DM單頁和夾夾報電視廣告告廣播廣告告報紙廣告告短信、定定點短信信戶外廣告告：街道道橫幅、、巨幅公交車廣廣告人員宣傳傳：小區(qū)區(qū)、鬧市市區(qū)網(wǎng)絡(luò)宣傳傳門店、商商場46課程目錄錄第一章促促銷銷活動方方案策劃劃第二章門門店店終端活活動執(zhí)行行47一、門店店終端布布置（一）門門店布置置合格的的標準自己能不不能沖動動能不能體體現(xiàn)促銷銷主題（（焦點））和競爭對對手的比比較48（二）門門店布置置重點分分享1.布置時間間：活動動開始前前3天內(nèi)2.重點是突突出喜慶慶效果（（紅、地地毯、氣氣勢）3.戶外突出出煽動性性活動4.戶內(nèi)突出出出銷量量活動5.門頭重點點布置（（布置、、堆頭、、抽獎））49（三）門門店布置置操作要要點門頭的布布置：拱門、、氣球、、花門、、KT板門、門門口大地地帖贈品堆頭頭：多（數(shù)數(shù)量、品品種）、、造型、、放氣球球和爆炸炸貼吊旗：整齊、、線路、、材料選選擇（印印刷）、、密度（（60）、重點點內(nèi)容（（主題））地貼:地毯、密密度：1米產(chǎn)品的包包裝：新品、、特價、、銷量冠冠軍、店店長推薦薦、套餐餐、產(chǎn)品品帖店內(nèi)：氣球、、收銀臺臺服務臺臺布置、、洽談區(qū)區(qū)員工服裝裝：統(tǒng)一、、迎賓綬綬帶、活活動主題題產(chǎn)品陳列列與規(guī)劃劃：特價區(qū)區(qū)、形象象區(qū)、產(chǎn)產(chǎn)品選型型區(qū)、成成交區(qū)合合理規(guī)劃劃主活動方方案突出出：KT板、大畫畫面、店店面網(wǎng)眼眼布、吊吊旗、地地貼、單單頁音樂、廣廣播、視視頻、燈燈光50（一）促促銷話術(shù)術(shù)設(shè)計及及培訓（二）促促銷動員員大會二、培訓訓鼓動激激勵51（一）促促銷話術(shù)術(shù)內(nèi)容產(chǎn)品賣點提煉煉與應用（FABE）促銷政策話術(shù)術(shù)針對競爭對手手銷售話術(shù)客戶異議的應應對52活動介紹單個活動方案案介紹特價轉(zhuǎn)化客戶異議應對對重點：53心態(tài)激勵培訓訓團隊游戲互動動前期的表彰方案的宣解和和鼓動團隊展示PK軍令狀宣誓未完成的自我我懲罰（二）促銷動動員大會54三、促銷執(zhí)行行調(diào)整細化的分工責責任：人人有活干、、事事人負責責2.充分考慮突發(fā)發(fā)情況3.會議培訓4.現(xiàn)場演練55四、促銷活動動總結(jié)結(jié)束立即總結(jié)結(jié)，防止信息息衰減兌現(xiàn)獎懲承諾諾，明確具體體個人調(diào)整下次方案案，搶在對手手先行共同為您的成成功而努力！！您的朋友：張張少卿謝謝！9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。06:53:1106:53:1106:5312/31/20226:53:11AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2206:53:1106:53Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。06:53:1106:53:1106:53Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2206:53:1106:53:11December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。31十二二月20226:53:11上上午06:53:1112月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月226:53上上午午12月月-2206:53December31,202216、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2022/12/316:53:1106:53:1131December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。6:53:11上午6:53上上午06:53:1112月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功??！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。06:53:1106:53:1106:5312/31/20226:53:11AM11、成功就就是日復復一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。12月-2206:53:1106:53Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。06:53:1206:53:1206:53Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2206:53:1206:53:12December31,202214、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。31十十二二月20226:53:12上上午06:53:1212月月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。十二二月月226:53上上午午12月月-2206:53December31,202216、少年十十五二十十時，步步行奪得得胡馬騎騎。。2022/12/316:53:1206:53:1231