客戶經(jīng)營技巧培訓(xùn)

客戶經(jīng)營技巧當(dāng)銀行理財經(jīng)理沒有客戶推薦時…...當(dāng)客戶對你表現(xiàn)出不認(rèn)同、拒絕時…...當(dāng)作為老的你感覺客戶資源枯竭時…...當(dāng)你好不容易轉(zhuǎn)正，卻又面臨降級時…...你的好痛!!!現(xiàn)象同一網(wǎng)點因不同的經(jīng)理經(jīng)營績效會相差幾倍幾十倍甚至上百倍同一客戶面對不同的經(jīng)理購買決定會相差幾倍幾十倍甚至上百倍同一經(jīng)理在不同時期產(chǎn)生的績效會相差幾倍幾十倍甚至上百倍原因在于經(jīng)理客戶經(jīng)營技巧的不同“巧婦難為無米之炊”能夠始終保持一定量的、有價值的準(zhǔn)客戶，是長時間獲得業(yè)績和收入的保證！今天咱家包餃子，你家呢？生存核心技能！在營銷中，拒絕不是問題，成交也不是問題，真正的問題是缺乏準(zhǔn)客戶，而準(zhǔn)客戶缺少的原因和市場無關(guān)，和我們所用的客戶經(jīng)營技巧卻大有關(guān)系。我該怎么做？三本秘籍秘籍一：如何去打獵秘籍二：如何去狩獵秘籍三：如何去畜牧

充分利用銀行資源及駐點優(yōu)勢，

建立財富

高績效取決于擁有的準(zhǔn)主顧名單是否多而且實在!萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究秘籍一：如何去打獵

)勤開口：將行員推薦的客戶及自身所有接觸到的（含行里所有工作人員）的名單記錄下來注：永遠(yuǎn)不要忘記將行員也要象經(jīng)營客戶一樣經(jīng)營萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究秘籍一：如何去打獵

)多用心：將收集記錄的名單資料隨時補(bǔ)充完整（姓名、電話、生日、職業(yè)、性格特征、興趣愛好、家庭情況、經(jīng)濟(jì)狀況、特殊紀(jì)念日等）并進(jìn)行分類萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究秘籍一：如何去打獵

)建檔案：按類別建立“財富”檔案提示:檔案不是一次建成即算完成,而是要在日常網(wǎng)點經(jīng)營中不斷豐富資料補(bǔ)充名單.萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究

秘籍一：如何去打獵財富客戶檔案兩表一志成功目標(biāo)其他的都是對它的注解借助工具用心經(jīng)營客戶檔案

年月日制編號經(jīng)理：

工號：

客戶姓名韓端彬

銀行推薦男女出生日期客戶來源年月日

地址住宅公司中山南路張府園號室中州路號人民商貿(mào)城郵政編碼嗜好及個性電話最佳面談時間(宅)(公)晚下午外出旅游外向經(jīng)濟(jì)狀況及目前收入良好元月職業(yè)地位經(jīng)理家屬親友姓名稱謂出生年月日有否參加保險備注(電話、地址、其他)

有有否韓朝陽徐曉榮徐倩父親母親妹妹

公司，，中州路號公司，，寧海路號在校大學(xué)生已投保壽險公司

被保險人韓端彬韓朝陽徐曉保險種類長壽長壽長壽投保年、月、日保險期限年年年保險費(fèi)元元元保險金額萬萬萬√√準(zhǔn)克格勃也不過如此！保持記錄的意義保持每位準(zhǔn)客戶及相關(guān)資料的記錄，你就可以了解：哪種渠道對你最為有效？你的成功率如何？請記?。罕３钟涗浭浅晒Φ那疤?.為確保“財富”的有效實施，名單上每劃掉一個，就必須增添二個一個合格的“獵人”，應(yīng)掌握打獵的基本技能，而一個好的“獵手”更應(yīng)學(xué)會狩獵讓我們學(xué)會“打獵”秘籍二：如何去狩獵找準(zhǔn)時機(jī),拉近距離根據(jù)財富檔案在網(wǎng)點第二次見到客戶時就能稱呼客戶的姓或名;不論拒絕與否,次次笑臉相迎,主動熱情,周到服務(wù);在客戶生日時捎去問候、鮮花、禮品；當(dāng)你旅游外出培訓(xùn)時給客戶寄明信片、帶土特產(chǎn)；惡劣天氣或氣候變化時發(fā)去關(guān)心的短信；關(guān)心客戶子女教育問題；關(guān)心客戶工作的狀況；關(guān)心客戶健康秘籍二：如何去狩獵賦予信函更多內(nèi)容利用信件、短信、跟客戶聯(lián)系，除表達(dá)問候外，還可附上對客戶有實際幫助的資訊，包括公司新產(chǎn)品的介紹、財經(jīng)信息、理財觀念等以通俗易懂的形式發(fā)給客戶，還可將自己最新獲獎榮譽(yù)、培訓(xùn)等情況告知客戶，分享喜悅、加深信任。秘籍二：如何去狩獵不定期贈送實用小禮品用心與堅持禮物不需貴，但一定要實用，并附上名片秘籍二：如何去狩獵善用人脈，提供多元化服務(wù)整合人脈資源，滿足客戶不同需求，為客戶提供保險之外的多元化的服務(wù)，提升個人附加值秘籍二：如何去狩獵幫助客戶做年度檢視通過對客戶家庭保障檢視的服務(wù)，找到保障缺口，尋找加保可能，有效進(jìn)行深度開發(fā)。秘籍二：如何去狩獵舉辦沙龍講座回饋客戶沙龍、講座要做到內(nèi)容廣泛（健康講座、理財講座、風(fēng)水講座以及親子教育講座等）按客戶不同需求有針對性地進(jìn)行邀約并給予專業(yè)指導(dǎo)，形式多樣，盡量做到無壓力銷售。秘籍三：如何去畜牧轉(zhuǎn)介紹及影響力中心的養(yǎng)護(hù)客戶經(jīng)營的最高境界用心經(jīng)營“畜牧業(yè)”建立自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，利用老客戶對你的信任，為你開拓銷售工作中最坎坷的道路。此做法是客戶經(jīng)營中最為成熟的做法秘籍三：如何去畜牧

用心經(jīng)營“畜牧業(yè)”走出轉(zhuǎn)介紹誤區(qū)：——沒習(xí)慣——不成交時不知道向客戶要名單（推銷的每一個環(huán)節(jié)，都可以進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹的要求，經(jīng)驗告訴我們，遞交保單和售后服務(wù)是要求轉(zhuǎn)介紹的最佳時機(jī)。）——沒熟練掌握一套有效的方法——沒有堅持（在沒提出五次要求之前，就放棄了）用心經(jīng)營“畜牧業(yè)”秘籍三：如何去畜牧如何要求推薦步驟一：建立共識使客戶認(rèn)可你的服務(wù)并建立好感；秘籍三：如何經(jīng)營“畜牧業(yè)”步驟二：用引導(dǎo)性問題，要求推薦——你和誰一起工作？——業(yè)余時間，你通常跟誰下棋打牌消遣？——你最要好的朋友有哪幾個？……研討：引導(dǎo)性問題用心經(jīng)營“畜牧業(yè)”步驟三：及時遞上紙和筆（注意：要面帶微笑，并用期許、鼓勵的眼光看著對方）步驟四：篩選名單：對準(zhǔn)客戶或客戶提供的名單進(jìn)行了解并篩選(如果您能把他的基本情況告訴我,這對我的第一次拜訪將有很大的幫助)步驟五：向客戶致謝，并承諾給客戶及時“匯報”進(jìn)展情況注意:在沒提出五次要求之前，絕不放棄！如何要求推薦秘籍三：如何經(jīng)營“畜牧業(yè)”用心經(jīng)營“畜牧業(yè)”我在交行做財富保障策劃項目這些日子以來受您許多的關(guān)照，十分感謝！今天您能夠接受這份“家庭風(fēng)險管理計劃”對我而言更是最佳的鼓勵。您平常為人很成功，人緣也廣，尤其愿意幫助上進(jìn)的年輕人?？煞裾埬鷰蛡€忙，替我想一想在您的朋友當(dāng)中有誰像您這樣有愛心、深具責(zé)任感的，讓我認(rèn)識一下？請您放心，我絕不會勉強(qiáng)您的朋友一定要購買這份保險，就像我沒有勉強(qiáng)您一樣，只要他給我三十分鐘，我給他一個值得交的朋友。您看好嗎？(遞上紙和筆)推薦話術(shù)秘籍三：如何經(jīng)營“畜牧業(yè)”用心經(jīng)營“畜牧業(yè)”陳先生，非常感謝您給我機(jī)會與您分享家庭風(fēng)險保障計劃，雖然您暫不考慮投保，但是我想您不介意您的朋友也了解一下，您可不可以將他們的名字給我，讓我去跟他們談一下呢？秘籍三：如何經(jīng)營“畜牧業(yè)”推薦話術(shù)用心經(jīng)營“畜牧業(yè)”我有很多客戶在給我名單的時候都有這個顧慮，不如我現(xiàn)在解釋一下我聯(lián)系準(zhǔn)客戶的原則與程序。讓您多了解一些，才決定是否介紹您的朋友給我認(rèn)識。我們財富保障策劃經(jīng)理都會遵守以下個原則：第一是保守秘密，我與您見面談過的內(nèi)容，我保證不會透露給你的朋友知道，又或者您朋友的資料我也是絕對不會講出去的。第二是專業(yè)精神，就是說我們不會勉強(qiáng)您朋友見我或者購買保險，就好象我約見您都是先征求您同意，才約見您，這樣就不會使您為難。第三是密切跟進(jìn)，整個過程無論成功與否，我都會聯(lián)絡(luò)您，讓您知道進(jìn)展，這樣您可以放心啦。首先請在這里寫下您朋友的名字。跟著，我會聯(lián)絡(luò)他，如果您的朋友覺得有需要見我的話，我會安排與他見面的時間。秘籍三：如何經(jīng)營“畜牧業(yè)”用心經(jīng)營“畜牧業(yè)”影響力中心的建立與養(yǎng)護(hù)秘籍三：如何經(jīng)營“畜牧業(yè)”用心經(jīng)營“畜牧業(yè)”合格影響力中心的條件好事的人好利的人好心的人好人緣的人好接近的人好口碑的人六好秘籍三：如何經(jīng)營“畜牧業(yè)”用心經(jīng)營“畜牧業(yè)”影響力中心的養(yǎng)護(hù)幫助他的工作或事業(yè)樹立“互惠互利”的雙贏關(guān)系提供休閑、管理方面的信息你在與中心的交談過程中，的談話內(nèi)容應(yīng)集中在對方的業(yè)務(wù)上，而不要過多的談?wù)撃阕约夯蚰愕某删汀Ｃ丶喝绾谓?jīng)營“畜牧業(yè)”用心經(jīng)營“畜牧業(yè)”建立保險觀念讓他了解保險對家庭的功用讓他了解什么人非常需要保險保險種類及目標(biāo)市場保險需求分析方法簡易的推銷流程向他贈送公司的宣傳資料、各種手冊、畫冊等用心經(jīng)營“畜