第二章推銷準備技巧

項目二推銷準備技巧任務一推銷計劃準備任務二推銷員自我準備任務一推銷計劃準備事務處理及準備等候面談開拓新客戶接觸和交易聊天優(yōu)秀推銷員21%6%22%40%11%劣等推銷員13%12%11%21%43%拼字游戲中國銷售培訓網n游戲的啟示目標方法完成任務中國銷售培訓網一、制定推銷計劃的意義描述成功路徑，確保完成銷售目標規(guī)劃你的工作，確保時間的合理運用培養(yǎng)成功的習慣中國銷售培訓網1953年美國耶魯大學曾做了一項對應屆畢業(yè)生的研究調查，發(fā)現(xiàn)有3%的同學在還沒有畢業(yè)時，就擬定了他們的人生目標。20年以后，也就是到了1973年的調查顯示，這3%的同學比其它97%的同學更富有，更成功。二、制定推銷目標的方法和程序

1、制定推銷目標

目標判斷練習Smart原則什么是目標目標判斷練習下面這句話是目標嗎？我要賺很多錢！中國銷售培訓網smart原則Specific具體Measurable可衡量Attainable可達到Relevant相關Time-able以時間為基礎中國銷售培訓網http://o制定目標練習判斷下列目標一、我要成為一名管理者二、我要在2025年12月31日之前賺很多錢三、我要在2015年12月31日之前成為美國

總統(tǒng)四、我要在中午十二點以前吃下三個面包五、我要賺一百萬中國銷售培訓網看看約翰的目標我要在2025年12月31日之前，通過銷售賺到100萬元。明確銷售任務將銷售任務轉化成smart目標把銷售任務轉化成銷售目標將推銷任務轉化成銷售目標推銷任務：完成銷售額500萬，銷售額的確認以回款為準，通常的回款期為一個月。

推銷目標在2016年11月30日前，簽訂500萬元的銷售合同，并于2016年12月31日之前收回500萬元貨款。確定自己的收入目標或事業(yè)發(fā)展目標確定自己的銷售目標個人目標必須高于銷售任務目標制定自己的推銷目標確定銷售額的來源明確分目標二、描述實現(xiàn)目標的途徑開發(fā)新客戶老客戶的再次合作確定銷售額的來源增加交易金額開發(fā)新客戶你需要依靠新客戶帶來多少銷售額？開發(fā)什么客戶能實現(xiàn)期望的銷售額？你能有把握的客戶群體是哪些？確定開發(fā)目標。老客戶的再次合作你需要依靠老客戶帶來多少銷售額？哪些老客戶可以產生訂單？如何增加老客戶的購買量或促成再次購買？增加交易金額你需要依靠增加交易金額帶來多少銷售額？如何增加每筆交易的金額？在哪些客戶中可以增加交易金額？如何說服客戶提高采購量？銷售規(guī)劃表銷售額的來源期望實現(xiàn)的目標目標客戶實現(xiàn)的方法開發(fā)新客戶老客戶的再次合作增加交易金額約翰2000年銷售規(guī)劃表銷售額的來源期望實現(xiàn)的目標目標客戶實現(xiàn)的方法開發(fā)新客戶300萬老客戶的再次合作100萬增加交易金額50萬描述方法將方法指標化三、確定具體方法目標客戶細分針對不同的目標客戶確定具體的實現(xiàn)方法描述方法約翰2000年銷售規(guī)劃表銷售額的來源期望實現(xiàn)的目標目標客戶實現(xiàn)的方法開發(fā)新客戶300萬代理商制造商去年在談的客戶代理商展示會開發(fā)大客戶跟蹤，促成交易老客戶的再次合作100萬升級成網絡版購買許可證緊密跟蹤增加交易金額50萬勸說購買X-4型軟件加強對X-4型的介紹和展示將方法指標化確定具體的數量客戶數銷售活動次數實現(xiàn)的金額……約翰2000年銷售規(guī)劃表銷售額的來源期望實現(xiàn)的目標目標客戶實現(xiàn)的方法開發(fā)新客戶300萬代理商20家制造商10家去年在談的客戶10家代理商展示會3次開發(fā)大客戶跟蹤，促成交易老客戶的再次合作100萬升級成網絡版20家購買許可證4家緊密跟蹤增加交易金額50萬勸說購買X-4型軟件加強對X-4型的介紹和展示進一步指標化開發(fā)10大客戶：和200家制造商電話聯(lián)系拜訪40家制造商……確定階段目標制定每月工作規(guī)劃四、制定全年的行動計劃行動計劃表第一季度目標：一月目標要做的工作二月目標要做的工作三月目標要做的工作第二季度目標：四月目標要做的工作五月目標要做的工作六月目標要做的工作……約翰的行動計劃表第一季度目標：實現(xiàn)一百萬銷售額一月目標：一、獲得40家有價值的潛在客戶，其中制造商10家，代理商30家二、在去年跟蹤的客戶中實現(xiàn)10萬元銷售額……要做的工作：一、舉辦一次針對代理商的大型展示會，邀請100家代理商參加。二、給30家制造商打電話，爭取達成10家面談三、給去年跟蹤的所有可能成交的客戶打電話，對近期有可能成交的客戶進行拜訪……二月目標……要做的工作……三月目標……要做的工作……約翰鑫鑫電子大客戶部經理，自從事銷售工作以來，年年超額完成銷售任務，并且在90%的情況下都成為年度銷售冠軍?？偨Y為什么要制定銷售計劃？制定銷售計劃的方法和步驟導入案例

據美國有關調查，超級推銷員比普通推銷員的業(yè)績可高出300倍。一般地說，推銷員的業(yè)績分布呈正態(tài)分布，大體是2：6：2，即在所有推銷人員中，業(yè)績很好的占20％，業(yè)績一般的占60％，業(yè)績很差的占20％。試想一下，是什么原因導致在環(huán)境、產品等外部條件差不多的情況下，推銷人員的業(yè)績差異呢？任務二推銷員自身準備一、推銷員的心態(tài)準備二、產品知識準備三、推銷工具準備一、推銷人員的心態(tài)準備1、推銷人必須具有超強的自信心推銷員應該時刻懷有“我一定能完成自己的目標”，“我一定能成為公司的推銷冠軍”，“我一定能成為全國一流的推銷高手”的信念。小案例：成功源于自信羅杰·班尼斯特

[小案例3-3]

幾千年來，人們堅信不疑地認為，要讓一個人在4分鐘內跑完1英里的路程是不可能的。自古希臘起，人們就一直在試圖達到這個目標。傳說中，古希臘人讓獅子在奔跑者后面追逐，人們嘗試著喝真正的老虎奶，但這些辦法都沒有成功。人們堅信，在4分鐘內跑完1英里的路程從生理上講是不可能的，人體的生理結構達不到這一要求，肺活量也達不到所需程度。

而當羅杰·班尼斯特打破了4分鐘l英里這一極限后，奇跡出現(xiàn)了，一年內竟然有300名運動員達到了這一極限。怎么解釋這一現(xiàn)象呢?

小案例：心理暗示的作用[小案例]

二戰(zhàn)期間，德國納粹曾在一個猶太人身上作過一個實驗。他們用布蒙住猶太人的眼睛，將他帶到一個小房間里。首先，他們叫猶太人坐在一把椅子上。接下來，他們將猶太人的右胳膊綁在一個給病人打吊針的架子上，在右下方，放了一只鐵桶。然后他們在架子上掛上一瓶溫度、濃度和氣味都和人體血液完全相同的液體，并告訴猶太人，他將被割開手腕動脈，流血而死。最后，納粹取來一把刀片，用刀背在猶太人的手腕動脈位置用力劃了一下；同時打開盛液體的瓶子的閥門，讓瓶子里的液體“嘀嗒，嘀嗒”的滴到桶里。結果，一刻鐘后，納粹們發(fā)現(xiàn)猶太人真的死亡了。更令人驚奇的是，測試發(fā)現(xiàn)，猶太人死亡時的腦電波、心電圖等與割腕而死的人一模一樣。

[小知識]

培根曾經說過一句話：人生最重要的才能:

第一是無所畏懼；第二是無所畏懼；第三還是無所畏懼。2、推銷人必須具有強烈的企圖心（事業(yè)心）美國偉大的職業(yè)成功學家

詹姆斯·H·羅賓斯《敬業(yè)》1、你將以什么方式來謀生？做一名教師、醫(yī)生還是其他？2、你將朝什么方向發(fā)展？是爬向金字塔頂端，還是甘愿生活在職業(yè)底層？3、你將以什么方式工作？是積極主動，追求卓越，全力以赴，還是消極被動，得過且過，投機取巧？3、推銷人員要有一個超強的心臟世界級推銷大師哥特曼曾經說過：“推銷從被拒絕開始。”

曾經有人做過一個有趣的調查，調查美國、日本、韓國、巴西4個國家推銷人員在30分鐘談判過程中，客戶或潛在客戶說“不”的次數，也就是遭到拒絕的次數，結果為：日本人是2次，美國人5次，韓國人7次，巴西人最多，是42次。美國推銷協(xié)會曾做過一個調查，情況如下：推銷員第一次遭拒絕就退卻了的占14.8％，第二次退卻的占22．％，第三、四次退卻的分別為31．2％和21．5％?？梢姡其N人因遭受拒絕而失去自信的情形是非常多的。【案例與思考】

最大的敵人是自己

——你的脾氣太暴躁，常常沉不住氣。

——你經常粗心大意。

——你太固執(zhí)，常自以為是，這樣容易失敗，應該多聽別人的意見。

——你太容易答應別人的托付，因為“輕諾者必寡信。”

——你的生活常識不夠豐富，所以必須加強進修。

他接受別人的批評，隨時都在改進，在蛻變。最大的收獲是：把暴烈的脾氣與永不服輸的好勝心理，引導到了一個正確的方向。意識到他自己最大的敵人不是別人，正是他自己，所以，原一平不會與別人比，而是與自己比：今日的原一平勝過昨日的原一平嗎？明日的原一平能勝過今日的原一平嗎？思考與討論：該案例給我們什么啟發(fā)？二、產品知識的準備美國推銷大王齊格勒曾建議推銷員：“如果你所推銷的商品是你能用得上、買得起的，就該自己先買一件。這樣，不僅使你進一步了解熟悉這種產品，更重要的是表現(xiàn)了你的自信。”最好讓你的熟人、親人、朋友，優(yōu)先使用上你的產品。案例：長虹電視了解產品知識課本19頁案例產品基本知識：核心形式延伸潛在期望產品相關知識：競爭行情政策產品訴求重點（賣點）產品推銷重點（買點）不實在”是騙子，“太實在”是傻子案例分析有個顧客去一家超市買面包，同樣的兩個面包，一個標價是6元，一個標價是6.5元。他左看右看看不出有什么不同，于是問超市的員工。她也左看右看，給他的答案是：不同之處是6.5元的比6元的貴。大家明白這意思嗎？

案例：一位兼職化妝品推銷員

一位年輕漂亮的小姐兼職干起了XX化妝品的推銷，一天，她非常熱情地把她推銷的化妝品介紹給了一位男士顧客，不厭其煩地勸其購買。他們之間有這樣一段對話。

顧客：請問這個牌子的產品與其他進口化妝品相比，有什么特點?小姐：這個，唔，我不知道。顧客：可能我問的問題太大了，你能不能告訴我這種產品與其他產品的價格比較啊?小姐：哦，這種產品的價格可便宜了，比什么法國、意大利進口的產品要便宜得多。當小姐向這位顧客推銷男士用的古龍香水時，這位顧客發(fā)現(xiàn)香水瓶的瓶口很大。顧客：為什么香水瓶的瓶口與瓶子一樣大?如果一不小心將香水瓶碰倒了，這幾十塊錢買來的香水不就沒有了?小姐：是啊，怎么搞的，也不加個內蓋，也不裝個噴嘴，我拿來就是這個樣子的，我都搞不清是怎么回事!思考與討論：小姐的回答令人滿意嗎?問題出在哪里？銷售人員需要掌握產品的途徑有：聽——聽專業(yè)人員介紹產品知識;看——親自觀察產品;用——親自使用產品;問——對疑問要找到答案;感受——仔細體會產品的優(yōu)缺點;講——自己明白和讓別人明白是兩個概念。三、推銷工具的準備模型、樣品及贈品產品本身通常是最好的推銷輔助工具，因此，可利用樣品來吸引顧客的注意；若產品體積太大時，則可改用縮小尺寸的模型，來引起顧客的注意。至于贈品，則應針對一般人的心理，投其所好所設的一個餌。影片與計算機演示文稿（ＰｏｗｅｒＰｏｉｎｔ）電影及投影，已普遍成為業(yè)務人員裝備的一部分。尤其在向團體介紹產品時，善加運用影片或ＰｏｗｅｒＰｏｉｎｔ，往往比平鋪直敘的口頭說明來得好！如一些軟件設計公司的業(yè)務人員，時常利用手提電腦、音效系統(tǒng)及屏幕，向團體顧客說明該公司的產品特性和效益，成效顯著。實證文件或資料