市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)務(wù)培訓(xùn)核心課件

渠道為先做好為王市場(chǎng)建設(shè)與分銷管理的核心技能訓(xùn)練市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)務(wù)培訓(xùn)核心課程為什么要進(jìn)行分銷渠道成本效益分析與管理

很多企業(yè)信奉“再窮也不能窮渠道”，但現(xiàn)如今，渠道成本已經(jīng)成了一個(gè)無(wú)底洞。波導(dǎo)的銷售費(fèi)用曾高達(dá)21%，TCL銷售人員曾達(dá)1萬(wàn)人，在家電行業(yè)僅有3%以下的純利潤(rùn)的情況下，過(guò)高的渠道成本早已使不少企業(yè)不堪重負(fù)，競(jìng)爭(zhēng)力普便下降。所以縮減渠道成本已經(jīng)成了一個(gè)迫在眉睫的問(wèn)題。這就要求我們對(duì)銷售渠道成本－收益進(jìn)行進(jìn)一步的研究。

渠道成本的構(gòu)成

渠道成本主要包括規(guī)模成本、人員成本、管理成本、時(shí)間成本、物流成本、營(yíng)銷費(fèi)用成本、商業(yè)欺詐損失成本。

在實(shí)際操作中要具體問(wèn)題具體分析，對(duì)癥下藥。

市場(chǎng)關(guān)鍵--需求、交換、滿足市場(chǎng)分類--地區(qū)、行業(yè)、渠道營(yíng)銷關(guān)鍵—發(fā)現(xiàn)需求滿足需求營(yíng)銷要素--目標(biāo)市場(chǎng)與需求滿足市場(chǎng)與營(yíng)銷的關(guān)系目標(biāo)市場(chǎng)滿足需求大市場(chǎng)營(yíng)銷正、負(fù)需求、潛在需求充分需求、過(guò)量需求等營(yíng)銷渠道規(guī)劃要素市場(chǎng)細(xì)分渠道研究渠道定位規(guī)劃制訂策略與執(zhí)行渠道管理要素關(guān)系圖營(yíng)銷目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)策略品牌策略渠道策略分銷策略支持策略管理策略市場(chǎng)管理渠道目標(biāo)組織管理執(zhí)行管理方向平臺(tái)根本命脈目標(biāo)是方向市場(chǎng)是基礎(chǔ)策略是命脈管理是根本地區(qū)市場(chǎng)管理三大

關(guān)鍵性核心任務(wù)第一大任務(wù)如何建設(shè)地區(qū)渠道第二大任務(wù)地區(qū)分銷商的有效管理第三大任務(wù)如何提高地區(qū)市場(chǎng)執(zhí)行力

第一部分地區(qū)渠道建設(shè)關(guān)鍵★地區(qū)渠道對(duì)企業(yè)的作用★通過(guò)地區(qū)渠道所獲得的價(jià)值★地區(qū)渠道對(duì)區(qū)域經(jīng)理的重要性什么是銷售通路渠道(銷售通路)促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或消費(fèi)的一整套相互依存的組織使用者渠道廠商實(shí)物促銷所有權(quán)風(fēng)險(xiǎn)實(shí)物促銷所有權(quán)風(fēng)險(xiǎn)訂貨付款信息訂貨付款信息本質(zhì)渠道是連接廠商與使用者之間的橋梁渠道是企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)渠道是企業(yè)利益交換與實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)什么銷售提供客戶或用戶所需求的產(chǎn)品或服務(wù)地區(qū)渠道的基本模式第一模式直銷渠道第二模式代理渠道第三模式終端渠道廠商中間商零售商中間商使用者使用者使用者渠道的基基本要素素與價(jià)值值◆渠道長(zhǎng)度與寬度◆渠道的兩大模式

---“瘦條”型與“寬扁”型◆決定模式選擇的四大因素

---產(chǎn)品與行業(yè)、資源和策略、地區(qū)、人員◆渠道本質(zhì)的兩大方面

---利益和責(zé)任的分配◆渠道任務(wù)

---設(shè)計(jì)、成員選擇、維護(hù)、激勵(lì)、控制渠道要素渠道價(jià)值企業(yè)立命之本、實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)效益的雙腿通過(guò)渠道獲取各方面的利益：

品牌與推廣、產(chǎn)品與銷售、競(jìng)爭(zhēng)與合作等不同產(chǎn)品品生命周周期的渠渠道政策策產(chǎn)品生命命周期的的四個(gè)階階段銷售時(shí)間引入期成長(zhǎng)期成熟期衰退期不同產(chǎn)品品生命周周期的渠渠道策略略項(xiàng)目引入期成長(zhǎng)期成熟期衰退期產(chǎn)品銷量低快速提高銷售高峰銷售衰退產(chǎn)品成本高平均成本低成本低成本產(chǎn)品毛利高較高較好低產(chǎn)品利潤(rùn)不好利潤(rùn)上升高利潤(rùn)利潤(rùn)下降顧客類型創(chuàng)新者早期采用多數(shù)落后者競(jìng)爭(zhēng)者量少逐步增加多而衰減數(shù)量衰退渠道策略選擇性分銷密集廣泛分銷更密廣泛分銷網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)化渠道利益與任務(wù)如何平衡渠道利益品牌授權(quán)經(jīng)營(yíng)獨(dú)家與非獨(dú)家產(chǎn)品系列與類別區(qū)域劃分與限制產(chǎn)品供應(yīng)折扣經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)返利市場(chǎng)費(fèi)用補(bǔ)貼或攤派表現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)信用鼓勵(lì)兩大根本性利益橫向利益垂直利益渠道利益與任務(wù)如何劃分渠道垂直利益零售價(jià)100%廠家毛利%分銷毛利%零售毛利%高折扣低折扣競(jìng)爭(zhēng)折扣二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)價(jià)建議零售價(jià)決定因素01、行業(yè)特性與地區(qū)特性、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手折扣02、產(chǎn)品品牌、價(jià)值、可能銷售量與商家盈利性03、分銷商資源投入與庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)、銷售風(fēng)險(xiǎn)04、產(chǎn)品服務(wù)方式與服務(wù)要求05、地區(qū)渠道任務(wù)分配、廠家的支持06、地區(qū)分銷商激勵(lì)渠道利益與任務(wù)廠商實(shí)施產(chǎn)品高折扣的弊病1.很可能做不好2.不愿意付出成本3.風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁下級(jí)4.很難進(jìn)行管理1.單一價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)手段2.埋怨廠商造成矛盾沉淀3.缺乏服務(wù)與維護(hù)1.沒(méi)有足夠市場(chǎng)管理預(yù)算2.品牌發(fā)展差3.市場(chǎng)基礎(chǔ)差4.贏利少缺乏足夠發(fā)展動(dòng)力分銷商承擔(dān)地區(qū)市場(chǎng)渠道所有任務(wù)高折扣逐級(jí)下移以極低價(jià)位競(jìng)爭(zhēng)廠家失去市場(chǎng)維護(hù)和發(fā)展動(dòng)力渠道利益與任務(wù)垂直利益分配

單一折扣不利、不可取

折扣要為未來(lái)留點(diǎn)余地

折扣要與返利、獎(jiǎng)勵(lì)相結(jié)合

實(shí)施各種市場(chǎng)費(fèi)用補(bǔ)貼措施和管理辦法

確保足夠的市場(chǎng)總體推廣和維護(hù)費(fèi)用

確保足夠的業(yè)務(wù)人員費(fèi)用

實(shí)施各地區(qū)推廣費(fèi)用考核和獨(dú)立管理辦法

庫(kù)存補(bǔ)貼或信用結(jié)算期間短，風(fēng)險(xiǎn)控制在既有的贏利基礎(chǔ)上關(guān)鍵原則與要領(lǐng)銷售方面市場(chǎng)開(kāi)拓、鋪貨、促銷、演示、陳列、理貨、補(bǔ)貨、新客戶開(kāi)發(fā)與市場(chǎng)推廣、市場(chǎng)保持等廣告方面廣告策劃、廣告費(fèi)用支出、媒體選擇、廣告播放、廣告評(píng)價(jià)等實(shí)體分銷訂貨與處理、送貨提貨、運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、庫(kù)存等渠道支持網(wǎng)點(diǎn)選擇、職責(zé)分配、培訓(xùn)、技術(shù)指導(dǎo)、店面指導(dǎo)、售后服務(wù)、市場(chǎng)調(diào)研、信息交流、協(xié)調(diào)渠道沖突、經(jīng)驗(yàn)研討、支援等分銷規(guī)則合同、信譽(yù)保證、經(jīng)銷商利益保障、談判、計(jì)劃、實(shí)施、監(jiān)控、管理、關(guān)系調(diào)整、品牌維護(hù)等財(cái)務(wù)方面融資、信用額、保證金、市場(chǎng)推廣費(fèi)、折扣、預(yù)付款、回款等獎(jiǎng)懲方面獎(jiǎng)懲標(biāo)準(zhǔn)、額度、等級(jí)提升、優(yōu)惠政策、處罰與申訴、投訴等渠道利益與任務(wù)如何有效分配渠道任務(wù)區(qū)域渠道要素解決地區(qū)渠道規(guī)劃的三大問(wèn)題◆如何何進(jìn)行區(qū)區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)分分析和調(diào)調(diào)查：市市場(chǎng)同質(zhì)質(zhì)性、分分銷商選選擇與區(qū)區(qū)域、物物流因素素等◆如何何劃分彼彼鄰的區(qū)區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)□考慮：市市場(chǎng)容量量、分銷銷商能力力、區(qū)域域行業(yè)市市場(chǎng)流向向□考慮：鄰鄰近市場(chǎng)場(chǎng)的沖突突問(wèn)題□考慮：市市場(chǎng)策略略、未來(lái)來(lái)渠道推推廣和調(diào)調(diào)整的需需要◆奠奠定日后后管理基基礎(chǔ)□避免渠渠道成員員橫向利利益的沖沖突□重視分銷銷商的地地區(qū)利益益區(qū)域渠道道建設(shè)---解決點(diǎn)、、點(diǎn)與點(diǎn)點(diǎn)之間的的問(wèn)題區(qū)域渠道要素地區(qū)市場(chǎng)維護(hù)的三個(gè)關(guān)鍵◆渠渠道沖沖突□橫向沖沖突—分銷商商或二二級(jí)分分銷的的跨地地區(qū)推推廣和和銷售售等□垂直直沖突突--表現(xiàn)在在廠商商與分分銷商商、分分銷商商與二二級(jí)分分銷之之間□競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)沖突突—與其他他品牌牌在局局部地地區(qū)的的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)沖突突◆渠渠道維維護(hù)□區(qū)域域與渠渠道成成員評(píng)評(píng)估、、調(diào)整整□二級(jí)級(jí)分銷銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)直至至終端端店面面的推推廣與與支持持◆渠渠道道任務(wù)務(wù)□協(xié)調(diào)成成員間間的任任務(wù)，，促進(jìn)進(jìn)相應(yīng)應(yīng)間的的工作作調(diào)整整□激勵(lì)與與促進(jìn)進(jìn)渠道道成員員的積積極性性、主主動(dòng)性性區(qū)域渠渠道管管理---解決渠渠道沖沖突、、維護(hù)護(hù)、任任務(wù)等等問(wèn)題題區(qū)域渠道合理布局布局奠定布布局的的基礎(chǔ)礎(chǔ)1.逐一布布點(diǎn)不不足◆造造成原原因◆◆逐逐一布布點(diǎn)害害處2.布局合合理性性◆區(qū)區(qū)域輻輻射力力高◆◆區(qū)區(qū)域域效率率高◆市市場(chǎng)占占有率率高◆◆市市場(chǎng)場(chǎng)覆蓋蓋率高高◆渠渠道便便利與與順暢暢◆渠渠道管管理與與維護(hù)護(hù)成本本低區(qū)域渠道合理布局布局區(qū)域渠渠道布布局的的基本本原則則★同質(zhì)市場(chǎng)原則★留給分銷商一定的發(fā)展余地★鄰近的同質(zhì)市場(chǎng)分銷商要留有緩沖地帶★不違反區(qū)域中心原則★分銷商管理二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的效率和成本★管理分銷商的效率和成本區(qū)域渠道合理布局布局區(qū)域渠渠道布布局的的基本本方法法1.專業(yè)市場(chǎng)法2.中心城市法3.二級(jí)網(wǎng)絡(luò)法4.行政轄區(qū)法推拉結(jié)合策略推的策略拉的策略中心開(kāi)發(fā)法重點(diǎn)突破法周邊圍剿法步步為營(yíng)法全面進(jìn)攻法二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)法建立網(wǎng)點(diǎn)的方法與策略建立渠道網(wǎng)點(diǎn)的三大策略建立渠道網(wǎng)點(diǎn)的六種方法推的手手法與與技巧巧推建立網(wǎng)點(diǎn)的方法與策略◆推的對(duì)對(duì)象(分銷商商選擇擇)◆分銷商商評(píng)估估與甄甄選◆推的模模式1、招商商活動(dòng)動(dòng)2、展銷銷會(huì)3、人際際關(guān)系系4、人員員推廣廣◆人員推推廣關(guān)關(guān)鍵技技巧1、如何何調(diào)查查分銷銷商情情況2、如何何進(jìn)行行銷售售利益益和優(yōu)優(yōu)勢(shì)展展現(xiàn)拉的關(guān)關(guān)鍵與與要素素拉建立網(wǎng)點(diǎn)的方法與策略◆核心問(wèn)問(wèn)題——激發(fā)分分銷商商◆拉的模模式1、招商商廣告告2、培訓(xùn)訓(xùn)、研研討3、激發(fā)發(fā)二級(jí)級(jí)需求求4、先建建立二二級(jí)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)后后開(kāi)發(fā)發(fā)分銷銷商◆拉的關(guān)關(guān)鍵技技巧1、分銷銷商動(dòng)動(dòng)機(jī)排排序2、如何何有效效激勵(lì)勵(lì)分銷銷商分銷商商選擇擇與布布局誤誤區(qū)分銷商商實(shí)力力越強(qiáng)強(qiáng)越好好分銷商商數(shù)目目越多多越好好分銷商商渠道道越長(zhǎng)長(zhǎng)越好好市場(chǎng)覆覆蓋面面越廣廣越好好愿意合合作不不用想想其他他布局建立網(wǎng)點(diǎn)的方法與策略常見(jiàn)五五大錯(cuò)錯(cuò)誤渠道競(jìng)爭(zhēng)力的評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)力什么是是渠道道競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力1.渠道獲利能力2.渠道市場(chǎng)能力3.渠道控制能力實(shí)施評(píng)估評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)◆三大評(píng)評(píng)估對(duì)對(duì)象1、品牌牌商或或廠商商2、各級(jí)級(jí)分銷銷商3、終端端網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)◆三大關(guān)關(guān)鍵性性指標(biāo)標(biāo)1、銷售售額2、毛利利與毛毛利率率3、投入入與回回報(bào)評(píng)估地區(qū)渠道獲利能力渠道競(jìng)爭(zhēng)力的評(píng)估關(guān)鍵性評(píng)估如何判斷渠道獲利能力的好壞？關(guān)鍵在于：進(jìn)行橫向比較和縱向比較評(píng)估地區(qū)渠道市場(chǎng)能力渠道競(jìng)爭(zhēng)力的評(píng)估基礎(chǔ)性評(píng)估評(píng)估四四大關(guān)關(guān)鍵性性指標(biāo)標(biāo)◆市場(chǎng)占占有率率調(diào)查查絕對(duì)占占有率率、相相對(duì)占占有率率評(píng)估估與比比較◆渠道輻輻射能能力市場(chǎng)廣廣度評(píng)評(píng)估與與比較較◆終端網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)數(shù)或終終端客客戶數(shù)數(shù)市場(chǎng)密密度評(píng)評(píng)估與與比較較◆單店平平均銷銷售能能力市場(chǎng)深深度評(píng)評(píng)估與與比較較評(píng)估地區(qū)渠道控制能力渠道競(jìng)爭(zhēng)力的評(píng)估管理性評(píng)估評(píng)估的的四大大方面面◆渠道穩(wěn)穩(wěn)定性性-渠道成成員各各級(jí)分分銷商商的調(diào)調(diào)整率率◆終端穩(wěn)穩(wěn)定性性-終端網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)或或客戶戶的流流失率率◆渠道效效率性性-渠道工工作雙雙向溝溝通和和支持持狀況況◆渠道推推廣性性-廣告、、促銷銷、分分銷商商支持持等如何提高渠道的競(jìng)爭(zhēng)力提高比對(duì)手做得好--今天比昨天好1.提高競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力力的條條件市場(chǎng)能能力條條件、、渠道道控制制能力力2.提高競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力力的基基礎(chǔ)渠道利利益、、市場(chǎng)場(chǎng)能力力3.提高競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力力的兩兩大途途徑市場(chǎng)橫橫向培培育、、市場(chǎng)場(chǎng)深度度支持持4.提高渠渠道成成員執(zhí)執(zhí)行力力如何提高渠道的競(jìng)爭(zhēng)力市場(chǎng)橫向培育---擴(kuò)大網(wǎng)點(diǎn)規(guī)?！?/p>

選擇市場(chǎng)橫向培育對(duì)象◆

合理布局一級(jí)分銷商◆

消滅市場(chǎng)空白地區(qū)◆支持和配合一級(jí)分銷商開(kāi)發(fā)二級(jí)市場(chǎng)◆有效終端網(wǎng)點(diǎn)的密集開(kāi)發(fā)和銷售◆同質(zhì)產(chǎn)品系列化和多樣化如何提高渠道的競(jìng)爭(zhēng)力市場(chǎng)深度支持---改善分銷品質(zhì)◆

折扣有限—獎(jiǎng)勵(lì)無(wú)限◆分銷成員培訓(xùn)與溝通◆

支持分銷商進(jìn)行二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)訪問(wèn)與輔導(dǎo)◆實(shí)施終端輔導(dǎo)和支持◆加強(qiáng)廣告和推廣支持力度◆典型樣板的推廣渠道問(wèn)題的解決方法渠道的的兩大大問(wèn)題題橫向沖沖突與與垂直直沖突突★渠道沖突的危害★橫向沖突的類型與原因★垂直沖突的類型與原因★渠道沖突的根本原因渠道問(wèn)題的解決方法橫向沖沖突的的處理之之道◆橫向沖沖突二二大典典型方方式“跨區(qū)”銷售與與“降降價(jià)””銷售售◆“降價(jià)”銷售行行為處處理的的六大大方法法□價(jià)格格預(yù)防防□□責(zé)責(zé)令改改正□□促促銷限限制□供貨貨提價(jià)價(jià)□扣除除獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)□□取消消資格格◆如何處處理跨跨區(qū)銷銷售行行為1、所跨跨區(qū)的的區(qū)域域類型型和市市場(chǎng)階階段2、不同同類型型區(qū)域域的處處理方方法3、跨區(qū)區(qū)銷售售行為為的處處理要要?jiǎng)t渠道問(wèn)題的解決方法垂直沖沖突的的化解要要術(shù)01.垂直利利益沖沖突的的類型型◆廠商與與一級(jí)級(jí)分銷銷商之之間◆各級(jí)分分銷商商之間間02.與一級(jí)級(jí)分銷銷商處處理要要領(lǐng)◆堅(jiān)持持既定定原則則◆◆合理理分銷銷商利利益◆建立立異議議標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)◆◆實(shí)施施互換換式激激勵(lì)03.處理分分銷商商間的的矛盾盾◆關(guān)注注◆◆給出出建議議◆引導(dǎo)導(dǎo)與溝溝通渠道問(wèn)題的解決方法渠道發(fā)發(fā)展趨趨勢(shì)☆渠道結(jié)結(jié)構(gòu)扁扁平化化☆分銷商商成為為廠商商的““銷售售”隊(duì)隊(duì)伍☆地區(qū)性性專業(yè)業(yè)化服服務(wù)☆地區(qū)市市場(chǎng)戰(zhàn)戰(zhàn)略性性合作作☆與分銷銷商形形成合合作性性伙伴伴與代理理商相相處的的藝術(shù)術(shù)★代理商商的價(jià)價(jià)值與與作用用★管理代代理商商的關(guān)關(guān)鍵環(huán)環(huán)節(jié)★區(qū)域經(jīng)經(jīng)理管管理要要領(lǐng)代理商商渠道道特點(diǎn)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)限制---品牌、區(qū)域、產(chǎn)品、行業(yè)等方面受到廠家限制授權(quán)方式---代理或經(jīng)銷、地區(qū)級(jí)別、獨(dú)家與非獨(dú)家等渠道限制基本利益---享受廠家的折扣、返利、獎(jiǎng)勵(lì)與各類補(bǔ)貼等經(jīng)營(yíng)模式---發(fā)展二級(jí)網(wǎng)絡(luò)客戶，批發(fā)產(chǎn)品獲得市場(chǎng)利益經(jīng)營(yíng)利益基本條件---資源、人員、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、場(chǎng)所與設(shè)備等評(píng)估條件---信譽(yù)、實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)、市場(chǎng)觀念與管理能力條件評(píng)估常規(guī)支持---廣告、推廣、技術(shù)、二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)支持等重點(diǎn)支持---輔導(dǎo)與培訓(xùn)、局部競(jìng)爭(zhēng)支持、激勵(lì)支持等市場(chǎng)支持橫向沖突---跨地區(qū)銷售沖貨、降價(jià)銷售等行為終向沖突---渠道縱向成員之間的利益沖突、合作沖突管理重點(diǎn)渠道優(yōu)點(diǎn)---利用市場(chǎng)資源，減少成本與風(fēng)險(xiǎn)、迅速推廣渠道劣勢(shì)---渠道穩(wěn)定性差，難以進(jìn)行統(tǒng)一性管理渠道優(yōu)劣代理商商渠道道的銷銷售方方法代理商選擇代理商支持代理商管理01、代理商客戶目標(biāo)搜尋02、代理商情況調(diào)查03、代理商選擇評(píng)估與甄選04、代理商談判與合作簽約01、廣告、推廣、技術(shù)等方面支持02、產(chǎn)品選型、上架鋪貨等經(jīng)營(yíng)支持03、網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)與管理支持04、管理輔導(dǎo)、成員輔導(dǎo)與培訓(xùn)05、激勵(lì)支持與促進(jìn)01、地區(qū)與代理商信息管理02、代理商政策管理03、代理商執(zhí)行管理與監(jiān)控04、代理商管理評(píng)估與分級(jí)管理05、代理商問(wèn)題處理與調(diào)整代理商商渠道道對(duì)人人員的的要求求基本要求01、熟悉地區(qū)或行業(yè)市場(chǎng)狀況02、明確地區(qū)市場(chǎng)分布和發(fā)展趨勢(shì)03、了解地區(qū)風(fēng)俗民情與人貌04、了解地區(qū)競(jìng)爭(zhēng)和競(jìng)爭(zhēng)品牌情況05、了解行業(yè)代理商相關(guān)情況專業(yè)技能01、代理商尋找與評(píng)估、甄選方法02、代理商開(kāi)發(fā)、合作談判03、代理商溝通、輔導(dǎo)、培訓(xùn)04、地區(qū)市場(chǎng)支持05、代理商激勵(lì)與促進(jìn)06、代理商沖突處理之道07、代理商客情關(guān)系保持代理商商選擇擇地點(diǎn)—是原原則形象—是條條件分銷—是能能力意愿—是動(dòng)動(dòng)力◆良好的代理商形象能夠襯托和提高廠商形象、品牌形象，能夠贏得消費(fèi)者的認(rèn)可或忠誠(chéng)◆適合的地點(diǎn)可以使下一級(jí)的代理商和消費(fèi)者、或用戶，就近方便購(gòu)買產(chǎn)品◆代理商的市場(chǎng)覆蓋范圍與能力、所銷產(chǎn)品種類、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、及價(jià)格控制力、產(chǎn)品服務(wù)、經(jīng)營(yíng)管理能力等◆分銷活動(dòng)的成功是建立在代理商與廠商的共同努力,和真誠(chéng)合作的基礎(chǔ)上代理商商選擇擇信用能力標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品能力標(biāo)準(zhǔn)銷售能力標(biāo)準(zhǔn)

經(jīng)營(yíng)能力標(biāo)準(zhǔn)實(shí)際選擇標(biāo)準(zhǔn)制定信譽(yù)、聲譽(yù)、財(cái)務(wù)能力等產(chǎn)品系列、質(zhì)量、價(jià)格與控制等區(qū)域、網(wǎng)絡(luò)、隊(duì)伍、設(shè)施、業(yè)績(jī)等人員素質(zhì)、管理現(xiàn)狀與認(rèn)識(shí)等關(guān)鍵要要素☆代理商商對(duì)區(qū)區(qū)域市市場(chǎng)的的發(fā)展展性認(rèn)認(rèn)識(shí)☆懂得如如何操操作區(qū)區(qū)域總總體市市場(chǎng)☆代理商商清楚楚自身身的角角色和和合作作規(guī)范范☆相應(yīng)的的二級(jí)級(jí)主干干網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)和銷銷售人人員代理商商選擇擇實(shí)務(wù)要領(lǐng)選擇合適的代理商標(biāo)準(zhǔn)◆從代理理選擇擇要素素中選選擇具具體的的項(xiàng)目目標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)◆設(shè)計(jì)各各項(xiàng)目目評(píng)分分標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)和占占總分分的權(quán)權(quán)數(shù)◆搜尋區(qū)區(qū)域代代理商商目標(biāo)標(biāo)◆通過(guò)各各種方方法實(shí)實(shí)施調(diào)調(diào)查觀察、、臨店店、行行業(yè)口口碑、、二級(jí)級(jí)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)等◆篩選出出合適適的代代理商商代理商商評(píng)估估選擇期評(píng)估合作期評(píng)估目的在于選擇合適的代理商1.在于鑒定代理商的發(fā)展性2.對(duì)代理商實(shí)施分類管理評(píng)估原則◆不能只對(duì)代理商業(yè)績(jī)進(jìn)行評(píng)估◆要注重代理商潛力和基礎(chǔ)方面◆要結(jié)合代理商區(qū)域市場(chǎng)潛力◆要注重代理商合作行為結(jié)合現(xiàn)狀與發(fā)展性進(jìn)行評(píng)估代理商商評(píng)估估關(guān)鍵性指標(biāo)確定3:4:3業(yè)績(jī)指標(biāo)/基礎(chǔ)指標(biāo)/管理指標(biāo)1.業(yè)績(jī)指指標(biāo)—進(jìn)貨、、回款款、庫(kù)庫(kù)存等等2.基礎(chǔ)指指標(biāo)---二三級(jí)級(jí)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)數(shù)量量(存量/增量/流失量量)---二三級(jí)級(jí)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)平均均銷售售業(yè)績(jī)績(jī)---二三級(jí)級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)的發(fā)發(fā)展?jié)摑摿?--銷售人人員、、銷售售設(shè)施施3.管理指指標(biāo)---合作條條款的的遵守守---是否有有市場(chǎng)場(chǎng)沖突突行為為---市場(chǎng)策策略或或推廣廣等方方面的的支持持性---對(duì)二級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)的支持與與輔導(dǎo)、培培訓(xùn)代理商評(píng)估估最佳方法代理商積分分制(積分平衡卡卡)◆將代理商業(yè)業(yè)績(jī)、基礎(chǔ)礎(chǔ)、管理行行為分解成成細(xì)節(jié)動(dòng)作作◆設(shè)計(jì)各個(gè)動(dòng)動(dòng)作的得分分標(biāo)準(zhǔn)和晉晉級(jí)分?jǐn)?shù)◆記錄代理商商動(dòng)作次數(shù)數(shù)和品質(zhì)，，并以標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)進(jìn)行記分分◆根據(jù)代理商商的動(dòng)作情情況實(shí)施補(bǔ)補(bǔ)貼和支持持◆根據(jù)代理商商總分情況況進(jìn)行代理理商級(jí)別評(píng)評(píng)選，代理理商依級(jí)不同同而享受不不同的政策策和待遇◆規(guī)定代理商商責(zé)任和義義務(wù)，依據(jù)據(jù)違反的次次數(shù)和程度度進(jìn)行扣分，，根據(jù)分?jǐn)?shù)數(shù)不同階段段實(shí)施懲罰罰或降級(jí)代理商談判判談判焦點(diǎn)兩大根本性性利益直接利益間接利益◆代理區(qū)域與代理權(quán)限◆折扣、返利、獎(jiǎng)勵(lì)◆

年度業(yè)績(jī)與計(jì)劃◆

結(jié)算、庫(kù)存問(wèn)題◆

廣告、推廣道具、活動(dòng)用品支持◆網(wǎng)點(diǎn)支持與培訓(xùn)◆各類補(bǔ)貼◆

運(yùn)做方面代理商談判判談判要?jiǎng)t01把持原則性性

貨款、結(jié)算算、折扣方方面、市場(chǎng)場(chǎng)形象

二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)發(fā)與輔導(dǎo)、、支持與管管理02策略性互換換

把銷售業(yè)績(jī)作作為籌碼

互換返利、獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)、支持持等條件

互換網(wǎng)點(diǎn)支持、、廣告等各各項(xiàng)補(bǔ)貼03有條件退讓讓

區(qū)域限制與與代理年限限問(wèn)題

產(chǎn)品推廣和展示示、道具方方面等代理商談判判把握談判主主動(dòng)權(quán)◆多呈現(xiàn)區(qū)域域市場(chǎng)利益益◆多溝通市場(chǎng)場(chǎng)策略與區(qū)區(qū)域規(guī)劃◆多介紹樣板板工程◆在場(chǎng)外做足足功夫01.到代理商行行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手處走走走02.到代理商鄰鄰近店走走走03.到代理商二二級(jí)主干網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)走走04.隱約或制造造一些代理理商不安的的信息代理商談判判簽約注意事事項(xiàng)規(guī)范:

01

一定要訂立合同

02

一定要使用自己的規(guī)范合同

03

要獲取合同正本、營(yíng)業(yè)副本和身份證的復(fù)印件要點(diǎn):

01

訂單只是合同的附件

02

權(quán)益性條款不能遺漏---如：品牌、地區(qū)、信息、庫(kù)存與銷售、年度業(yè)績(jī)、價(jià)格與管理、折扣與返利、結(jié)算、網(wǎng)點(diǎn)方式等

03

要獲取合同正本、營(yíng)業(yè)副本和身份證的復(fù)印件

04

有信用條款，一定要求對(duì)方法人以個(gè)人財(cái)產(chǎn)進(jìn)行擔(dān)保代理商溝通通有效溝通在于代理商接受、理解與反饋在于溝通過(guò)程的五個(gè)100%溝通要素◆要說(shuō)得明白白、說(shuō)得一一致◆要聽(tīng)得清楚楚---傾聽(tīng)的五個(gè)個(gè)境界◆要把握代理理商的溝通通心態(tài)◆要建立溝通通的三大基基礎(chǔ)代理商溝通通尊重--平等---共識(shí)—客情溝通基礎(chǔ)1.尊重人格尊重、、觀念尊重重、行為尊尊重需求尊重、、現(xiàn)狀尊重重、控制自自身不良行行為2.平等平等對(duì)待各各代理商及及其單位人人員3.共識(shí)市場(chǎng)共識(shí)、、需求共識(shí)識(shí)、服務(wù)共共識(shí)、利益益共識(shí)等4.客情信息交流、、發(fā)現(xiàn)愛(ài)好好、禮貌利利益、尊重重可戶、為客戶著想想、迎合客客戶、幫助助客戶等等等代理商溝通通的關(guān)鍵技技巧如何描述與與展現(xiàn)分銷銷利益01.問(wèn)題導(dǎo)向—恰當(dāng)拋出分分銷利益02.充分描述市市場(chǎng)利益與與分銷價(jià)值值03.舉證其他獲獲得利益分分銷商的情情況04.激發(fā)分銷商商提出異議議問(wèn)題05.描述利益獲獲得的市場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)方式式06.論證與具體體測(cè)算經(jīng)營(yíng)營(yíng)指標(biāo)、分分銷回報(bào)07.獲得分銷商商共鳴08.給予支持性性鼓勵(lì)并暗暗示機(jī)會(huì)溝通的關(guān)鍵鍵要領(lǐng)代理商溝通通的關(guān)鍵技技巧如何促進(jìn)代代理商市場(chǎng)場(chǎng)建設(shè)與管管理01.把握代理商商良好心態(tài)態(tài)與溝通時(shí)時(shí)機(jī)02.贊揚(yáng)其經(jīng)營(yíng)營(yíng)狀況與成成績(jī)、及個(gè)個(gè)人魅力03.明確其經(jīng)營(yíng)營(yíng)進(jìn)一步的的可能性04.提出最有利利且能夠讓讓代理商自自身理解的的有力說(shuō)辭辭05.暗示目前問(wèn)問(wèn)題所在06.獲得代理商商的共鳴07.與其一起分分析其原因因所在08.擬訂一份計(jì)計(jì)劃書，盡盡可能提供供一些幫助助09.及時(shí)跟蹤與與輔導(dǎo)過(guò)程程溝通的關(guān)鍵鍵要領(lǐng)代理商政策策的管理問(wèn)問(wèn)題01.代理授權(quán)與權(quán)限02.折扣、長(zhǎng)期性獎(jiǎng)勵(lì)與補(bǔ)貼03.合同原則、市場(chǎng)規(guī)則04.推廣責(zé)任05.經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)性品牌問(wèn)題06.經(jīng)營(yíng)力度01.分銷商分區(qū)管理辦法02.分銷商分級(jí)管理辦法03.關(guān)鍵大客戶關(guān)系管理和市場(chǎng)支持04.靈活與短期的促銷方式05.針對(duì)不同階段的促進(jìn)方式06.維護(hù)良好合作者的利益和前景強(qiáng)力穩(wěn)定靜態(tài)政策富有激勵(lì)動(dòng)態(tài)政策代理商激勵(lì)勵(lì)方式激勵(lì)的動(dòng)力力源利潤(rùn)、產(chǎn)品品種類多、、暢銷、優(yōu)優(yōu)惠價(jià)格與與結(jié)算、鋪鋪貨與信用用、推廣支支持、培訓(xùn)訓(xùn)支援、補(bǔ)補(bǔ)貼、發(fā)揮揮空間、地地區(qū)威望、、廠家信任任等常規(guī)激勵(lì)方方法助銷、折扣扣、返利、、費(fèi)用補(bǔ)貼貼報(bào)銷、市市場(chǎng)基金、、市場(chǎng)區(qū)域域與空間、、獎(jiǎng)項(xiàng)的設(shè)設(shè)立與表彰彰、產(chǎn)品與與技術(shù)支持持、培訓(xùn)、、庫(kù)存保護(hù)護(hù)、服務(wù)支支持、網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)維護(hù)等代理商激勵(lì)勵(lì)的關(guān)鍵技技巧代理商激勵(lì)勵(lì)與終端促促銷不同

調(diào)動(dòng)其市場(chǎng)活動(dòng)的能動(dòng)性

增加其經(jīng)營(yíng)管理的主動(dòng)性

施加市場(chǎng)分銷壓力

依據(jù)其主要經(jīng)營(yíng)人特點(diǎn)

依據(jù)各個(gè)地區(qū)的市場(chǎng)特點(diǎn)

結(jié)合當(dāng)前的市場(chǎng)問(wèn)題

與市場(chǎng)支持結(jié)合起來(lái)

依據(jù)對(duì)象不同特點(diǎn)而制定

注重激勵(lì)溝通溝通的關(guān)鍵技巧目的性針對(duì)性策略性關(guān)鍵客戶管管理要領(lǐng)客戶20/80原則與價(jià)值關(guān)鍵客戶重點(diǎn)點(diǎn)管理內(nèi)容☆實(shí)施客戶單位位關(guān)鍵人物的的關(guān)系管理☆對(duì)客戶單位銷銷售人員實(shí)施施額外的補(bǔ)貼貼與獎(jiǎng)勵(lì)☆實(shí)施重點(diǎn)客戶戶重點(diǎn)政策☆設(shè)法成為客戶戶的主導(dǎo)產(chǎn)品品和主力產(chǎn)品品☆設(shè)法把產(chǎn)品滲滲透到客戶下下級(jí)的各個(gè)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)中☆對(duì)客戶主干網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)或主要下下級(jí)客戶實(shí)施施獎(jiǎng)勵(lì)☆對(duì)客戶單位人人員和骨干網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)人員實(shí)施施輔導(dǎo)☆對(duì)客戶單位人人員和骨干網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)人員實(shí)施施培訓(xùn)做好為王—高效市場(chǎng)執(zhí)行行力★市場(chǎng)執(zhí)行力的的關(guān)鍵要素★如何建立執(zhí)行行力文化的基基礎(chǔ)★如何實(shí)施有效效的培訓(xùn)和輔輔導(dǎo)★提高地區(qū)經(jīng)理理的執(zhí)行能力力市場(chǎng)執(zhí)行力的的三個(gè)前提三個(gè)前提分銷商選擇與流程分銷商標(biāo)準(zhǔn)分銷商流程01.如何選擇合適的分銷商02.如何促使分銷有良好的合作意愿03.分銷商觀念與市場(chǎng)操作的協(xié)和問(wèn)題04.分銷商及成員的素質(zhì)技能05.如何制訂不同地區(qū)不同分銷商標(biāo)準(zhǔn)01.分銷商選擇流程制定的程序02.分銷商情況與類型判斷03.如何避免地區(qū)人員為自己選型04.分銷商評(píng)估的權(quán)限問(wèn)題05.分銷商談判與開(kāi)發(fā)管理市場(chǎng)執(zhí)行力的的三個(gè)前提三個(gè)前提分銷戰(zhàn)略與策策略必須重視解決問(wèn)題

制定或評(píng)估市場(chǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃

重新調(diào)整符合市場(chǎng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略

評(píng)估戰(zhàn)略的有效性調(diào)查分銷策略長(zhǎng)處和不足分析策略失敗與成功的原因能否有利于市場(chǎng)和分銷商發(fā)展多征求市場(chǎng)和分銷商的意見(jiàn)重新評(píng)估策略對(duì)市場(chǎng)的促進(jìn)成效改變以往策略制定和評(píng)估不足的做法市場(chǎng)執(zhí)行力的的三個(gè)前提三個(gè)前提運(yùn)營(yíng)計(jì)劃與流流程三大關(guān)鍵

內(nèi)部流程和標(biāo)準(zhǔn)建立

內(nèi)部服務(wù)規(guī)范和管理成效內(nèi)部流程

營(yíng)銷目標(biāo)與地區(qū)目標(biāo)

營(yíng)銷計(jì)劃制訂與執(zhí)行成效

營(yíng)銷人員績(jī)效考核計(jì)劃流程

將分銷商納入計(jì)劃管理

對(duì)分銷商管理流程進(jìn)行支持分銷商流程市場(chǎng)執(zhí)行力的的三個(gè)條件三個(gè)前提市場(chǎng)人員的選用用能夠執(zhí)行的人地區(qū)銷售人員地區(qū)分銷商成員觀念最重要市場(chǎng)知識(shí)是必要市場(chǎng)技能是關(guān)鍵必備的企圖心進(jìn)取心不忽視個(gè)性風(fēng)格弱點(diǎn)注重促進(jìn)型行事風(fēng)格合作意愿和態(tài)度主要人員的素質(zhì)基礎(chǔ)對(duì)地區(qū)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)對(duì)地區(qū)經(jīng)營(yíng)管理的經(jīng)驗(yàn)主要人員的個(gè)性風(fēng)格主管人員的工作風(fēng)格市場(chǎng)執(zhí)行力的的三個(gè)條件三個(gè)前提市場(chǎng)人員的培育常規(guī)性培訓(xùn)經(jīng)常性溝通針對(duì)性輔導(dǎo)個(gè)體分析對(duì)策研究實(shí)施培育市場(chǎng)執(zhí)行力的的三個(gè)條件三個(gè)前提市場(chǎng)人員的評(píng)評(píng)估改變?cè)u(píng)估觀念改變?cè)u(píng)估辦法不搞單一的業(yè)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估注重其行為基基礎(chǔ)評(píng)估注重其全面潛潛力評(píng)估注重其未來(lái)發(fā)發(fā)展評(píng)估評(píng)估的三三三三制方法3:3:3做分銷商的教教練角色設(shè)計(jì)教練職責(zé)教練技巧區(qū)域經(jīng)理角色界定分銷商負(fù)責(zé)人角色界定分銷商單位成員角色界定網(wǎng)絡(luò)成員及客戶角色界定評(píng)估隊(duì)伍素質(zhì)和技能實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練建議與提案跟進(jìn)訓(xùn)練過(guò)程與改進(jìn)改善對(duì)訓(xùn)練提供幫助不要去當(dāng)主教練善于影響分銷商訓(xùn)練觀念提供訓(xùn)練方法的實(shí)務(wù)技巧介紹成功與富有成效訓(xùn)練方法解決個(gè)案技術(shù)問(wèn)題做分銷商的培培訓(xùn)師界定培訓(xùn)對(duì)象象分銷商單位銷售及有關(guān)人員分銷商二三級(jí)網(wǎng)絡(luò)及大客戶培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)方式培訓(xùn)四大內(nèi)容01、地區(qū)市場(chǎng)與運(yùn)作方面02、地區(qū)人員銷售技能方面03、產(chǎn)品與服務(wù)方面04、技術(shù)支持與服務(wù)方面培訓(xùn)四大方法01、集中式培訓(xùn)02、現(xiàn)場(chǎng)型培訓(xùn)（情景型、問(wèn)題型、輔導(dǎo)型）03、教學(xué)型培訓(xùn)講座、資料、光盤、網(wǎng)站做分銷商的培培訓(xùn)師培訓(xùn)技巧防止不良做法01、注重實(shí)務(wù)技能培訓(xùn)02、注重觀念引導(dǎo)式培訓(xùn)03、注重典型個(gè)案的分析與問(wèn)題解決04、注重情景化演繹與生動(dòng)比喻05、注重人員現(xiàn)有水平和培訓(xùn)心態(tài)06、注重點(diǎn)的突破而不是面的提升01、防止教條式或理論式培訓(xùn)02、防止經(jīng)驗(yàn)式說(shuō)教03、避免廠商管理傾向的嫌疑04、防止飛天式培訓(xùn)幫助分銷商的的成功01

讓分銷商掌握地區(qū)市場(chǎng)管理要術(shù)02

改善市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)策略以獲得更好成效03

提供必要的而企業(yè)所許可的支持04

幫助分銷商提高銷售技能05

幫助分銷商提高內(nèi)部管理成效成功表現(xiàn)幫助技巧01

不是所有分銷商都是幫助對(duì)象02

在幫助過(guò)程中更應(yīng)該尊重對(duì)方03幫助要建立在相當(dāng)?shù)娜穗H基礎(chǔ)上04注重于點(diǎn)的突破而不是面的支持05

選擇合適的時(shí)機(jī),注重對(duì)方心態(tài)06幫助一定要建立在對(duì)方對(duì)你認(rèn)可的條件下構(gòu)建市場(chǎng)執(zhí)行行力的基礎(chǔ)制制度市場(chǎng)人員使用《業(yè)務(wù)人員管理手冊(cè)》分銷商使用《分銷商運(yùn)作管理手冊(cè)》執(zhí)行基礎(chǔ)執(zhí)行手冊(cè)合理制度+應(yīng)當(dāng)文化市場(chǎng)執(zhí)行手冊(cè)冊(cè)的關(guān)鍵內(nèi)容容業(yè)務(wù)人員管理手冊(cè)01

業(yè)務(wù)人員行為紀(jì)律02

企業(yè)介紹與對(duì)外宣傳03營(yíng)銷部門職能范疇04業(yè)務(wù)人員崗位職責(zé)05

企業(yè)市場(chǎng)目標(biāo)與定位06

企業(yè)主要戰(zhàn)略方針07

企業(yè)營(yíng)銷主要策略08

企業(yè)渠道與銷售方式09

企業(yè)市場(chǎng)推廣方式10

企業(yè)銷售管理政策11企業(yè)客戶服務(wù)管理政策01市場(chǎng)信息管理02

客戶選擇與開(kāi)發(fā)管理03

客戶支持和維護(hù)管理04銷售流程和作業(yè)管理05

銷售計(jì)劃管理06

地區(qū)推廣活動(dòng)管理07

客戶促進(jìn)與激勵(lì)管理08

旅差與客戶拜訪管理09

客戶評(píng)估與分類管理10

績(jī)效管理辦法11其他方面市場(chǎng)執(zhí)行手冊(cè)冊(cè)的關(guān)鍵內(nèi)容容分銷商管理手冊(cè)01

企業(yè)介紹02

企業(yè)營(yíng)銷部門介紹03市場(chǎng)人員職責(zé)04分銷商義務(wù)與責(zé)任05企業(yè)市場(chǎng)支持方法06

企業(yè)市場(chǎng)管理方法07企業(yè)客戶服務(wù)內(nèi)容08

企業(yè)客戶投訴處理09地區(qū)市場(chǎng)管理指引10

地區(qū)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和維護(hù)11地區(qū)網(wǎng)絡(luò)促進(jìn)與激勵(lì)01訂貨、發(fā)貨收貨、結(jié)算02價(jià)格、折扣等優(yōu)惠管理03

廣告與宣傳活動(dòng)管理04

品牌與形象管理05促銷管理06

服務(wù)與技術(shù)支持、質(zhì)量07

獎(jiǎng)勵(lì)與處罰08

費(fèi)用與補(bǔ)貼管理09

分銷商評(píng)價(jià)與考核10

地區(qū)問(wèn)題管理11其他方面市場(chǎng)執(zhí)行手冊(cè)冊(cè)的管理技巧巧業(yè)務(wù)管理手冊(cè)關(guān)鍵問(wèn)題觀念第一、從從領(lǐng)導(dǎo)者身上上做起從業(yè)務(wù)人員一一入職管起重點(diǎn)管理“老老員工”如何面對(duì)手冊(cè)冊(cè)的“不足””制定與執(zhí)行手冊(cè)執(zhí)行辦法法要與實(shí)際需需要相符合制訂手冊(cè)可以以先粗后細(xì)，，逐步細(xì)化與與完善把手冊(cè)作為日日常業(yè)務(wù)管理理的溝通依據(jù)據(jù)手冊(cè)的輔導(dǎo)、、學(xué)習(xí)、討論論等不可缺少少善于管理不執(zhí)執(zhí)行者市場(chǎng)執(zhí)行手冊(cè)冊(cè)的管理技巧巧分銷商管理手冊(cè)關(guān)鍵問(wèn)題保持政策與方方式的穩(wěn)定性性和時(shí)效性手冊(cè)制定的關(guān)關(guān)鍵技巧廠商成為手冊(cè)冊(cè)執(zhí)行第一大大要素業(yè)務(wù)人員輔導(dǎo)導(dǎo)能力是分銷銷商執(zhí)行最大大關(guān)鍵制定與執(zhí)行手冊(cè)執(zhí)行辦法法要與實(shí)際運(yùn)運(yùn)作相符合制訂手冊(cè)應(yīng)盡盡量完善并不不輕易做改變變把手冊(cè)作為日日常分銷商管管理的溝通依依據(jù)手冊(cè)學(xué)習(xí)從合合作洽談開(kāi)始始多種手段刺激激分銷商學(xué)習(xí)習(xí)手冊(cè)和遵守守手冊(cè)分銷商管理的的培訓(xùn)技巧培訓(xùn)方式培訓(xùn)技巧全面集中、區(qū)區(qū)域集中、個(gè)個(gè)別培訓(xùn)注重觀念引導(dǎo)導(dǎo)結(jié)合地區(qū)情況況進(jìn)行培訓(xùn)注重實(shí)操技能能和管理技能能培訓(xùn)培訓(xùn)與分銷商商資格相結(jié)合合培訓(xùn)與分銷商商激勵(lì)相結(jié)合合利用外部講師師資源利用分銷商培培訓(xùn)分銷商市場(chǎng)人員執(zhí)行行力的培訓(xùn)技技巧培訓(xùn)方式培訓(xùn)技巧內(nèi)訓(xùn)、外訓(xùn)注重素質(zhì)和基基礎(chǔ)訓(xùn)練注重實(shí)操運(yùn)作作技能培訓(xùn)注重執(zhí)行心態(tài)態(tài)與觀念的引引導(dǎo)充分利用內(nèi)部部培訓(xùn)資源典型問(wèn)題探討討與經(jīng)驗(yàn)形成成及推廣利用培訓(xùn)解決決共性問(wèn)題利用輔導(dǎo)、溝溝通解決個(gè)性性問(wèn)題培訓(xùn)與激勵(lì)、、績(jī)效考核相相結(jié)合9、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。08:02:0708:02:0708:0212/31/20228:02:07AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。12月-2208:02:0708:02Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。08:02:0708:02:0708:02Saturday,December31,202213、乍乍見(jiàn)見(jiàn)翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問(wèn)問(wèn)年年。。。。12月月-2212月月-2208:02:0708:02:07December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青青山。。31十二月月20228:02:08上午08:02:0812月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月228:02上上午12月-2208:02December31,202216、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2022/12/318:02:0808:02:0831December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。8:02:08上午午8:02上午午08:02:0812月-229、沒(méi)有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒(méi)有。。。08:02:0808:02:0808:0212/31/20228:02: