市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與廣告策劃培訓(xùn)方案

企業(yè)內(nèi)訓(xùn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與廣告策劃1綱要企業(yè)經(jīng)營(yíng)策略之意涵市場(chǎng)區(qū)隔與產(chǎn)品定位廣告管理促銷(xiāo)活動(dòng)總論21.0企業(yè)經(jīng)營(yíng)與行銷(xiāo)想法31.1策略想法策略41.2賺錢(qián)省錢(qián)想法策略賺錢(qián)省錢(qián)51.3銷(xiāo)售與成本想法策略賺錢(qián)省錢(qián)省成本降費(fèi)用銷(xiāo)售額高利潤(rùn)61.4生產(chǎn)力想法策略賺錢(qián)省錢(qián)現(xiàn)有產(chǎn)品新產(chǎn)品省成本降費(fèi)用提生生產(chǎn)力銷(xiāo)售額高利潤(rùn)71.5區(qū)隔與定位想法策略賺錢(qián)省錢(qián)現(xiàn)有產(chǎn)品新產(chǎn)品省成本降費(fèi)用提生生產(chǎn)力銷(xiāo)售額高利潤(rùn)市場(chǎng)區(qū)隔產(chǎn)品定位81.6廣告策略賺錢(qián)省錢(qián)現(xiàn)有產(chǎn)品新產(chǎn)品市場(chǎng)區(qū)隔產(chǎn)品定位廣告省成本降費(fèi)用提生生產(chǎn)力銷(xiāo)售額高利潤(rùn)想法91.7促銷(xiāo)與活動(dòng)策略賺錢(qián)省錢(qián)現(xiàn)有產(chǎn)品新產(chǎn)品市場(chǎng)區(qū)隔產(chǎn)品定位廣告省成本降費(fèi)用提生生產(chǎn)力銷(xiāo)售額高利潤(rùn)想法促銷(xiāo)活動(dòng)101.8渠渠道行行銷(xiāo)策略賺錢(qián)省錢(qián)現(xiàn)有產(chǎn)品品新產(chǎn)品市場(chǎng)區(qū)隔隔產(chǎn)品定位位廣告省成本降費(fèi)用提生生產(chǎn)產(chǎn)力銷(xiāo)售額高利潤(rùn)想法促銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)渠道行銷(xiāo)銷(xiāo)111.9市市場(chǎng)調(diào)調(diào)研策略賺錢(qián)省錢(qián)現(xiàn)有產(chǎn)品品新產(chǎn)品市場(chǎng)區(qū)隔隔產(chǎn)品定位位廣告省成本降費(fèi)用提生生產(chǎn)產(chǎn)力銷(xiāo)售額高利潤(rùn)想法促銷(xiāo)活活動(dòng)渠道行行銷(xiāo)市場(chǎng)調(diào)調(diào)研121.10銷(xiāo)銷(xiāo)售售預(yù)估估策略賺錢(qián)省錢(qián)現(xiàn)有產(chǎn)產(chǎn)品新產(chǎn)品品市場(chǎng)區(qū)區(qū)隔產(chǎn)品定定位廣告省成本本降費(fèi)用用提生生生產(chǎn)力力銷(xiāo)售額額高利潤(rùn)潤(rùn)想法促銷(xiāo)活活動(dòng)渠道行行銷(xiāo)市場(chǎng)調(diào)調(diào)研銷(xiāo)售預(yù)預(yù)估131.11編編訂訂預(yù)算算策略賺錢(qián)省錢(qián)現(xiàn)有產(chǎn)產(chǎn)品新產(chǎn)品品市場(chǎng)區(qū)區(qū)隔產(chǎn)品定定位廣告省成本本降費(fèi)用用提生生生產(chǎn)力力銷(xiāo)售額額高利潤(rùn)潤(rùn)想法促銷(xiāo)活活動(dòng)渠道行行銷(xiāo)市場(chǎng)調(diào)調(diào)研銷(xiāo)售預(yù)預(yù)估編訂預(yù)預(yù)算141.12企企業(yè)經(jīng)營(yíng)營(yíng)策略賺錢(qián)省錢(qián)現(xiàn)有產(chǎn)品新產(chǎn)品市場(chǎng)區(qū)隔產(chǎn)品定位廣告省成本降費(fèi)用提生生產(chǎn)力力銷(xiāo)售額高利潤(rùn)想法促銷(xiāo)活動(dòng)渠道行銷(xiāo)市場(chǎng)調(diào)研銷(xiāo)售預(yù)估編訂預(yù)算152.0.策策略之之意涵策略略就就是是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的的邏邏輯輯思思考考記得得「「隆隆中中對(duì)對(duì)」」嗎嗎？？可以以做做？？能做做？？怎麼麼做做？？16隆中中對(duì)對(duì)「自自董董卓卓造造逆逆以以來(lái)來(lái)，，天天下下豪豪杰杰并并起起。。曹曹操操勢(shì)勢(shì)不不及及袁袁紹紹，，而而竟竟能能克克紹紹者者，，非非唯唯天天時(shí)時(shí)，，抑抑亦亦人人謀謀也也。。今今操操已已擁?yè)碛杏邪侔偃f(wàn)萬(wàn)之之眾眾，，挾挾天天子子以以令令諸諸侯侯，，此此誠(chéng)誠(chéng)不不可可與與爭(zhēng)爭(zhēng)鋒鋒。。孫孫權(quán)權(quán)據(jù)據(jù)有有江江東東，，已已歷歷三三世世，，國(guó)國(guó)險(xiǎn)險(xiǎn)而而民民附附，，此此可可用用為為援援，，而而不不可可圖圖之之也也。。荊荊州州北北據(jù)據(jù)漢漢沔沔，，利利盡盡南南海海，，東東連連吳吳會(huì)會(huì)，，西西通通巴巴蜀蜀，，此此用用武武之之地地，，非非其其主主不不能能守守。。是是殆殆天天所所以以資資將將軍軍，，將將軍軍豈豈可可棄棄乎乎？？益益州州險(xiǎn)險(xiǎn)塞塞，，沃沃野野千千里里，，天天府府之之國(guó)國(guó)，，高高祖祖因因之之以以成成帝帝業(yè)業(yè)。。今今劉劉璋璋闇闇弱弱，，民民殷殷國(guó)國(guó)富富，，而而不不知知存存恤恤，，智智能能之之士士，，思思得得明明君君。。將將軍軍既既帝帝室室之之冑冑，，信信義義著著于于四四海海，，總總攬攬英英雄雄，，思思賢賢如如渴渴，，若若跨跨有有荊荊益益，，保保其其巖巖阻阻，，西西和和諸諸戎戎，，南南撫撫彝彝越越，，外外結(jié)結(jié)孫孫權(quán)權(quán)，，內(nèi)內(nèi)修修政政理理﹔﹔待待天天下下有有變變，，則則命命一一上上將將，，將將荊荊州州之之兵兵，，以以向向宛宛洛洛﹔﹔將將軍軍身身率率益益州州之之眾眾，，以以出出秦秦川川，，百百姓姓有有不不簞簞食食壺壺漿漿以以迎迎將將軍軍者者乎乎﹖﹖誠(chéng)誠(chéng)如如是是，，則則大大業(yè)業(yè)可可成成，，漢漢室室可可興興矣矣。。」」……「「欲欲成成霸霸業(yè)業(yè)，，北北讓讓曹曹操操占占天天時(shí)時(shí)，，南南讓讓孫孫權(quán)權(quán)占占地地利利，，將將軍軍可可占占人人和和。。先先取取荊荊州州為為家家，，后后即即取取西西川川，，建建基基業(yè)業(yè)，，以以成成鼎鼎足足之之勢(shì)勢(shì)，，然然后后可可圖圖中中原原也也。?！埂?72.1.策策略管理理策略即方向向策略代表重重點(diǎn)之選擇擇策略代表資資源分配策略是建立立在競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)上,目目的亦在在建立長(zhǎng)期期之競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)策略指揮功功能部門(mén)策略是對(duì)資資源與行動(dòng)動(dòng)之長(zhǎng)期承承諾策略雄心與與落實(shí)執(zhí)行行是必要條條件策略制定是是企業(yè)主持持人責(zé)無(wú)旁旁貸之事182.2.策策略之：：可以做做什么？環(huán)境中的機(jī)機(jī)會(huì)與威脅脅總體環(huán)境個(gè)體環(huán)境產(chǎn)業(yè)吸引力力/獲利能能力分析析產(chǎn)業(yè)之根本本策略19五種競(jìng)爭(zhēng)力力量決定產(chǎn)產(chǎn)業(yè)獲利1.現(xiàn)有有競(jìng)爭(zhēng)者3.潛在在競(jìng)?cè)胝?.替代代品4.供應(yīng)應(yīng)商5.買(mǎi)方方20三個(gè)根本策策略成本領(lǐng)導(dǎo)差異化區(qū)隔中的成成本領(lǐng)導(dǎo),差異化化21三個(gè)根本策策略競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)低成本差差異異化競(jìng)廣廣大市場(chǎng)爭(zhēng)範(fàn)籌區(qū)區(qū)隔市場(chǎng)成本領(lǐng)導(dǎo)差異化成本集中差異集中222.3.策略略之：能能做什什么？企業(yè)之資資源企業(yè)之長(zhǎng)長(zhǎng)處與弱弱點(diǎn)企業(yè)之機(jī)機(jī)會(huì)與威威脅經(jīng)營(yíng)目標(biāo)標(biāo)創(chuàng)業(yè)者之之人格特特質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)之創(chuàng)造造與維系系23競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)()價(jià)值煉策略形態(tài)態(tài)策略矩陣陣關(guān)鍵成功功因子24分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手WSOT25價(jià)值鏈、、價(jià)值值活動(dòng)企業(yè)所從從事的活活動(dòng)都能能創(chuàng)造價(jià)價(jià)值,故可可稱為價(jià)價(jià)值活動(dòng)動(dòng)價(jià)值活動(dòng)動(dòng)本身身即為競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)之來(lái)源源價(jià)值活動(dòng)動(dòng)之組成成－價(jià)值值鏈－亦亦為競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)之來(lái)源源26策略形態(tài)態(tài)產(chǎn)品線之之廣度、、深度與與特色目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)之區(qū)隔隔與選擇擇垂直整合合之程度度經(jīng)濟(jì)規(guī)模模地理涵蓋蓋范圍競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)27個(gè)案討論論1:&28策略矩陣陣價(jià)值鏈+策策略形態(tài)態(tài)價(jià)值鏈＞＞＞＞＞＞＞＞＞＞＞＞＞＞＞＞＞＞＞＞＞＞＞策策略形態(tài)態(tài)關(guān)鍵成功功因子()292.4.策略略之：怎怎麼做做？制定事業(yè)業(yè)策略：：策略形態(tài)態(tài)環(huán)境趨勢(shì)勢(shì)自身?xiàng)l件件目標(biāo)設(shè)定功能政策策組織與結(jié)結(jié)構(gòu)行動(dòng)與績(jī)績(jī)效30個(gè)案討論論2：：結(jié)構(gòu)構(gòu)與策略略結(jié)構(gòu)追隨隨策略福特汽車(chē)車(chē)313.0.市場(chǎng)場(chǎng)區(qū)隔、、產(chǎn)品定定位區(qū)隔變數(shù)數(shù)、品牌牌定位圖圖兩個(gè)變量量三個(gè)變量量七個(gè)變量量呢？323.1.定位位之重要要它是一個(gè)個(gè)品牌未未來(lái)發(fā)展展以及行行銷(xiāo)計(jì)畫(huà)畫(huà)的根本本藍(lán)圖.它先行于于所有的的廣告、、文案、、媒體、、包裝等等策略.它點(diǎn)出品品牌生存存的源由由.一旦建立立后,切切勿隨意意更動(dòng).它界定一一個(gè)品牌牌將以何何種方式式與它牌牌競(jìng)爭(zhēng).333.2.定位位陳述（（）用一個(gè)句句子把你你的品牌牌（產(chǎn)品品）定位位給描述述清楚。。公式：針對(duì)【【目標(biāo)標(biāo)對(duì)象】】，品品牌/產(chǎn)品是是【某種產(chǎn)產(chǎn)品】，，它能帶帶給您【某種差異點(diǎn)點(diǎn)】。34(a),,.35定位陳述之組組成元素競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域（））之某項(xiàng)項(xiàng)產(chǎn)品差異點(diǎn)（））目標(biāo)對(duì)象（（）36競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域定義它描繪出消費(fèi)費(fèi)者將把我們們的產(chǎn)品歸屬屬于那些相像像的品類中.它包括了消費(fèi)費(fèi)者為滿足一一特定需求的的所有選擇方方案.37確認(rèn)競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域域之對(duì)象首先回答這個(gè)個(gè)問(wèn)題:此此產(chǎn)品將會(huì)「「取代」誰(shuí)?消費(fèi)者通常會(huì)會(huì)把一新產(chǎn)品品類推到現(xiàn)有有的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)構(gòu)中而不會(huì)重重新創(chuàng)造一新新的市場(chǎng).38了解市場(chǎng)結(jié)構(gòu)構(gòu)的重要工具具:重復(fù)以及換購(gòu)購(gòu)行為.消費(fèi)者是以認(rèn)認(rèn)知和使用方方式來(lái)將產(chǎn)品品分類.最大的機(jī)會(huì)是是重新建構(gòu)市市場(chǎng).39個(gè)案研討––罐裝咖啡啡韋恩咖啡統(tǒng)一咖啡廣場(chǎng)場(chǎng)伯朗咖啡伯朗曼特寧咖咖啡伯朗藍(lán)山咖啡啡伯朗意大利咖咖啡40差異點(diǎn)定義它是特定的消消費(fèi)者利益點(diǎn)點(diǎn).最有意義的差差異點(diǎn)應(yīng)該以以消費(fèi)者最終終的利益觀點(diǎn)點(diǎn)表示.41確認(rèn)差異點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域和其其差異點(diǎn)的選選取是互為相相關(guān)的.選定一組競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)領(lǐng)域和差異異點(diǎn)的目的在在它對(duì)最多數(shù)數(shù)的消費(fèi)者最最有說(shuō)服力且且最有意義,同時(shí)我們們的產(chǎn)品又能能完全呈現(xiàn).差異點(diǎn)的可能能機(jī)會(huì)決定于于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象.42?當(dāng)連結(jié)到最大大的消費(fèi)者利利益或解決最最困擾的問(wèn)題題時(shí),它就獲獲致最大的市市場(chǎng)占有率.差異點(diǎn)并不不一定要和和產(chǎn)品屬性性相連結(jié):人－百百事新生生代經(jīng)驗(yàn)－美美樂(lè)啤酒酒43從&進(jìn)進(jìn)入：書(shū)店新華書(shū)店.44利益點(diǎn)之評(píng)評(píng)估獲取欲/重重要性產(chǎn)品所具備備的特殊屬屬性對(duì)消費(fèi)費(fèi)者而言有有多重要、、多想擁有有?滿足水準(zhǔn)和競(jìng)品比,此屬性性滿足的程程度凌駕多多少?45問(wèn)題之評(píng)估估頻率困擾消費(fèi)者者的問(wèn)題其其發(fā)生頻率率?困擾密度/強(qiáng)度問(wèn)題有多煩煩人?46如果能選擇擇，寧要利利益點(diǎn)而不不要問(wèn)題點(diǎn)點(diǎn)！威而剛的的意涵……47個(gè)案研討討–洗洗發(fā)精精康力諾仁山利舒舒&48個(gè)案研討討–信信用卡卡誠(chéng)泰銀行行總裁卡卡誠(chéng)泰銀行行真愛(ài)卡卡誠(chéng)泰銀行行卡卡49目標(biāo)對(duì)象象定義潛在使用用者.也也就是是,決策者,購(gòu)買(mǎi)者,使用者,確認(rèn)你的的目標(biāo)對(duì)對(duì)象50紙尿褲()使用者購(gòu)買(mǎi)者決策者513.3.定位位原則它是最基基礎(chǔ)的策策略陳述述.在選擇定定位時(shí),我們應(yīng)應(yīng)要求:可信任且且與產(chǎn)品品效果相相一致.能直接連連結(jié)到最最大的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域域及目標(biāo)標(biāo)對(duì)象并并仍有最最有意義義的差異異點(diǎn).52要能鶴立立雞群.與品牌永永續(xù)長(zhǎng)存存.與目標(biāo)消消費(fèi)群的的信念、、行為相相一致.重定位通通常沒(méi)好好下場(chǎng).534.廣廣告管管理544.1.營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)主管與與廣告公公司n角角色色互補(bǔ)n工工作不同同但使命命非常類類似.n整整體工作作關(guān)系n同同一組,共同同目標(biāo).

n如如都保保持「開(kāi)開(kāi)放心胸胸」,最最佳方方案一定定能呈現(xiàn)現(xiàn).55廣告公司司的組成成n業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)部n創(chuàng)創(chuàng)意意部n媒媒體體部n公公關(guān)部部

n直直效行行銷(xiāo)部n56廣告與與營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)主管n失失望望最多之之處！?。?！57創(chuàng)意人員員與營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)主管n盡盡你你所能提提供創(chuàng)意意人員所所有的信信息.n將將這些信信息以一一簡(jiǎn)潔明明了的格格式準(zhǔn)備備妥當(dāng).

n在在創(chuàng)意意工作開(kāi)開(kāi)始之前前,要要確定產(chǎn)產(chǎn)品和創(chuàng)創(chuàng)意策略略都已被被明確界界定且均均予同意意.n對(duì)對(duì)創(chuàng)創(chuàng)意作品品給予正正面、有有意義的的評(píng)論.58媒體人員員與營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)主管n在在討論媒媒體計(jì)畫(huà)畫(huà)時(shí),要要根基基于品牌牌策略及及目標(biāo)來(lái)來(lái)討論,切勿質(zhì)質(zhì)疑個(gè)別別內(nèi)容,如““為何何上X雜志志”等.59給營(yíng)銷(xiāo)主主管的媒媒體忠言言n營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)主管負(fù)負(fù)責(zé)做預(yù)預(yù)算規(guī)劃劃以及目目標(biāo)對(duì)象象的定義義并與媒媒體人員員討論預(yù)預(yù)算在這這些對(duì)象象上的分分配.n營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)主管管將媒體體執(zhí)行交交給專業(yè)業(yè)人員并并且在操操作細(xì)節(jié)節(jié)上不予予干涉.60n營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)主管持持續(xù)對(duì)決決策所應(yīng)應(yīng)用的假假設(shè)和公公式提出出檢測(cè).n營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)主管應(yīng)應(yīng)該要求求的是:

n可可接受的的“每每千人人成本””為為多少?

n““接觸觸率””及““頻頻率””該是是多少?

n““覆蓋蓋型態(tài)””為為何?包包括地地理上及及季節(jié)上上?n不不同的的目標(biāo)群群是否可可有不同同的““每千千人成本本”?614.2.廣告告計(jì)畫(huà)n廣廣告告計(jì)畫(huà)不不是行銷(xiāo)銷(xiāo)計(jì)畫(huà).

n廣廣告計(jì)計(jì)畫(huà)不是是業(yè)務(wù)手手冊(cè).n廣廣告計(jì)畫(huà)畫(huà)不需大大堆頭著著作.n那那到底廣廣告計(jì)畫(huà)畫(huà)是什么么?n有有關(guān)關(guān)品牌的的背景、、歷史、、過(guò)去的的廣告記記錄.n廣廣告告計(jì)畫(huà)是是行動(dòng)文文件.62n廣廣告告計(jì)畫(huà)其其實(shí)是對(duì)對(duì)這個(gè)計(jì)計(jì)畫(huà)發(fā)展展的過(guò)去去給予一一個(gè)解說(shuō)說(shuō)并提出出邏輯和和因果的的機(jī)會(huì).n廣廣告計(jì)畫(huà)畫(huà)提供給給經(jīng)營(yíng)層層指出為為這品牌牌所需的的財(cái)務(wù)投投資并列列舉出這這些資金金將于何何時(shí)支用用.634.3.創(chuàng)意意策略n關(guān)關(guān)鍵鍵事實(shí)n從從消費(fèi)者者眼光看看,它是是整理出出所有的的信息后后提出一一言簡(jiǎn)意意賅的陳陳述().n主主要要的行銷(xiāo)銷(xiāo)議題n它它可能是是一認(rèn)知知上的問(wèn)問(wèn)題、一一個(gè)市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)或或是形象象上的問(wèn)問(wèn)題,但但它要要是廣告告能發(fā)揮揮出效果果的.64溝通目標(biāo)標(biāo)n它它應(yīng)應(yīng)該是言言簡(jiǎn)意賅賅的陳述述使廣告告能對(duì)目目標(biāo)對(duì)象象產(chǎn)生效效果.65創(chuàng)意/文文案策略略【核心目目標(biāo)對(duì)象象】，品牌能能帶給給您【【最大大承諾利利益】，，因?yàn)樗杏小尽局С掷砝碛伞?；；並且，品品牌將將會(huì)是是【品品牌調(diào)性性】。66目標(biāo)對(duì)象象n目目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)/對(duì)象––核核心目標(biāo)標(biāo)群n地地理特性性

n人人口統(tǒng)統(tǒng)計(jì)上特特性n心心理理層次n媒媒體收視視型態(tài)n購(gòu)購(gòu)買(mǎi)、使使用型態(tài)態(tài)67承諾(重大大利益點(diǎn)點(diǎn))n承承諾諾可以是是提供消消費(fèi)者利利益或解解決消費(fèi)費(fèi)者問(wèn)題題.n利利益點(diǎn)點(diǎn)對(duì)潛在在對(duì)象應(yīng)應(yīng)是重要要或急需需的.n品品牌牌必需完完全溶入入所提供供的利益益或能解解決什么么問(wèn)題上上.68理由(支持持理由)n支支持理理由是讓讓營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)主管擬擬定產(chǎn)品品陳述時(shí)時(shí)的支持持事實(shí).n支支持理理由可以以是單一一事實(shí)或或單一陳陳述,愈愈簡(jiǎn)潔潔,效效果愈好好.n更更快:2秒秒鐘完成成

n成成份:富富含維他他命Cn市市場(chǎng)地位位:領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)品品牌(?)69品牌調(diào)性性n亦亦即即廣告所所賦予的的「品牌牌個(gè)性」」.n品品牌牌所欲塑塑造的角角色性格格.n它它包包括整體體的長(zhǎng)相相、感覺(jué)覺(jué)或是音音調(diào).n千千萬(wàn)記住住品牌個(gè)個(gè)性一定定要與產(chǎn)產(chǎn)品長(zhǎng)期期印象相相一致.70企業(yè)要求求nnn71個(gè)案研究究724.4.媒體體計(jì)畫(huà)n常常見(jiàn)見(jiàn)名詞nnnnnnn73接觸率與與接觸頻頻率n接接觸觸率()

n在在一定定的期間間內(nèi)(通常常指4周周)至至少接接觸一次次廣告的的某個(gè)人人口比率率.n接接觸觸頻率()n在在4周內(nèi)某某特定比比率人口口所接觸觸廣告的的次數(shù).74n毛毛收收視率.n=RxF75由來(lái)：：4周內(nèi)內(nèi)，有有10個(gè)家家庭（（AJ)，，收收看某某節(jié)目目X：總暴露露ABCDEFGHIJ1Xx22XXXX43XXX34XXX3總暴露76計(jì)算：：4周內(nèi)內(nèi)暴暴露的的暴露次次數(shù)家家庭庭數(shù)0314223041平均次次數(shù)1.71：【【（（1x4））+(2x2)+(4x1)】】/7=12/7=1.71=7/10=70﹪=RxF=70x1.71=12077有效之R&F78媒體計(jì)畫(huà)內(nèi)內(nèi)容n媒媒體目標(biāo)標(biāo)

n目目標(biāo)標(biāo)對(duì)象n地地理分配配

n目目標(biāo)

n排排檔期限制制

n彈彈性性要求n創(chuàng)創(chuàng)意考量量79n競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)考量量

n測(cè)測(cè)試試考量n策策略性優(yōu)優(yōu)先次序n第第一支支還是最后后一支?n跟跟隨與與否?n包包裹播放放?

n包包裹購(gòu)買(mǎi)?805.促銷(xiāo)銷(xiāo)總論81促銷(xiāo)總論n1.如何尋尋找有效之促促銷(xiāo)方案?

n2.通通路促銷(xiāo)n3.消費(fèi)費(fèi)者促銷(xiāo)n4.直效行行銷(xiāo)

n5.公公關(guān)活動(dòng)n6.其它它活動(dòng)825.1.如如何尋找有效效之促銷(xiāo)方案案?n從從價(jià)值活動(dòng)下下手！

n從從價(jià)價(jià)值活動(dòng)之互互補(bǔ)著手。n從從創(chuàng)造價(jià)值值活動(dòng)之額外外價(jià)值著手。。

n從從彌補(bǔ)價(jià)價(jià)值活動(dòng)之缺缺口著手。n從從開(kāi)創(chuàng)價(jià)值值活動(dòng)之競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)著手。。835.2.通通路促銷(xiāo)n目目標(biāo)對(duì)象n批批發(fā)商

n零零售售商

n業(yè)業(yè)務(wù)團(tuán)團(tuán)隊(duì)84通路促銷(xiāo)目標(biāo)標(biāo)n守守住底限（））:n更更好的零售價(jià)價(jià)格

n更更好的的貨架位置n鋪鋪貨更多(新?lián)c(diǎn)點(diǎn))n取取得促銷(xiāo)量:

n降降價(jià)n宣宣傳產(chǎn)品鋪貨貨情況

n做做好好陳列85n對(duì)對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng):n使使對(duì)手之促促銷(xiāo)影響力失失效

n降降低其其促銷(xiāo)效果n獲獲致更多的消消費(fèi)者試用或或再次購(gòu)用:

n在在通路上上做廣告n在在貨架陳列上上降價(jià)

n聯(lián)聯(lián)合合促銷(xiāo)

n大大規(guī)規(guī)模陳列86規(guī)劃步驟n擬擬出一促銷(xiāo)概概要

n取取得主主管同意n估估測(cè)銷(xiāo)量n擬擬出初步的促促銷(xiāo)比重n估估計(jì)其它費(fèi)用用

n摘摘要875.3.消消費(fèi)者促銷(xiāo)CPn3-1.產(chǎn)產(chǎn)品之整體行行銷(xiāo)目標(biāo)n更更多試用()n更更多再次試用用()

n建建立忠誠(chéng)誠(chéng)習(xí)性（）n復(fù)復(fù)位位（））

n消消費(fèi)更多多

n對(duì)對(duì)抗競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手88常見(jiàn)之消費(fèi)者者促銷(xiāo)方案n折折價(jià)

n加加量包包

n退退費(fèi)優(yōu)惠惠

n發(fā)發(fā)送樣品品

n買(mǎi)買(mǎi)2送1(之類類的)n贈(zèng)贈(zèng)品

n抽抽獎(jiǎng)89有效之時(shí)機(jī)……n產(chǎn)產(chǎn)品有明顯可可見(jiàn)的重大改改進(jìn)

n知知名品品牌占有率成成長(zhǎng)中

n鋪鋪貨貨率日趨增加加

n做做為廣告告附加行動(dòng)90無(wú)效之時(shí)機(jī)……n產(chǎn)產(chǎn)品在兩年以以上都無(wú)顯而而易見(jiàn)的改良良

n市市場(chǎng)占有有率下降n持持續(xù)做價(jià)格上上的促銷(xiāo)n被被用做防御目目的91促銷(xiāo)與產(chǎn)品生生命周期.++++.–+925.4.直直效行銷(xiāo)n一一刀切入：：直接對(duì)準(zhǔn)目目標(biāo)對(duì)象。n直直接找到你你（））

n面面對(duì)面對(duì)對(duì)你說(shuō)話（（,,.））

n直直接影響響你（））

n直直接接叫你掏錢(qián)（（）n永永遠(yuǎn)記著你（（）n永永遠(yuǎn)要你掏掏錢(qián)…（)93直接郵件n唯唯一要件：：鎖定目標(biāo)市市場(chǎng)！n：：

n36%的廣告郵郵件在姓名或或地址上出現(xiàn)現(xiàn)嚴(yán)重錯(cuò)誤！！

n最最浪費(fèi)的的事就是重復(fù)復(fù)寄給同一個(gè)個(gè)人！

n許許多多高度個(gè)人化化的廣告郵件件，卻是寄給給6年前住在在顧客家地址址的那個(gè)家庭庭！

n在在4周周內(nèi)重復(fù)把同同一份廣告郵郵件寄給同一一個(gè)收件人5次的那家公公司，不知道道是不了解「「忍無(wú)可忍」」的意思，還還是要試驗(yàn)顧顧客的耐性。。94n某某家銀行寄給給我4歲女兒兒一份信用卡卡申請(qǐng)書(shū)，還還說(shuō)現(xiàn)在不申申請(qǐng)將終生遺遺憾！

n同同一一家公司從不不同部門(mén)寄信信給顧客，有有時(shí)他們會(huì)記記得顧客的名名字與生日，，有時(shí)候卻又又忘的一乾二二凈。

n教教師師節(jié)贈(zèng)品的信信多半在節(jié)過(guò)過(guò)一周后才收收到，上面還還寫(xiě)著9月30日截止??！

n你你在某家家商店的消費(fèi)費(fèi)堪稱大戶，，但從他們寄寄給你的廣告告郵件上卻絲絲毫感受不出出有何優(yōu)遇??！95n96個(gè)案案1.––’’s975.5.公公關(guān)關(guān)活活動(dòng)動(dòng)n公公關(guān)關(guān)不不是是慈慈善善活活動(dòng)動(dòng)?。。。。?！n公公關(guān)關(guān)不不是是危危機(jī)機(jī)處處理理?。。。。?！n公公關(guān)關(guān)不不是是企企業(yè)業(yè)形形象象?。。。。?！n公公關(guān)關(guān)不不是是媒媒體體關(guān)關(guān)系系！?。。。?！n公公關(guān)關(guān)更更不不是是廣廣告告?。。。。?！n是是以以上上都都是是。。985.6.其其它活動(dòng)n對(duì)對(duì)內(nèi)

n業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)訓(xùn)練

n業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)說(shuō)明

n業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)激勵(lì)

n(制制作物、銷(xiāo)售售手冊(cè)、發(fā)表表會(huì))n對(duì)對(duì)外

n研研討討會(huì)

n發(fā)發(fā)表會(huì)會(huì)

n參參展n99本章綜合個(gè)案案–CP、TP、、DM、PR、EVENTn個(gè)案2：麥麥斯威爾研磨磨咖啡上市活活動(dòng)。100謝謝12月-2207:42:5907:4207:4212月-2212月-2207:4207:4207:42:5912月-2212月-2207:42:592022/12/317:42:599、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹(shù)，燈下下白頭人。。。07:42:5907:42:5907:4212/31/20227:42:59AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。。12月月-2207:42:5907:42Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。07:42:5907:42:5907:42Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問(wèn)年。。。12月-2212月-2207:42:5907:42:59December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青青山。。31十二月月20227:42:59上午07:42:5912月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月227:42上上午午12月月-2207:42December31,202216、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2022/12/317:42:5907:42:5931December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。7:42:59上午7:42上上午07:42:5912月-229、沒(méi)有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒(méi)有有。。。07:42:5907:42:5907:4212/31/20227:42:59AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。12月-2207:43:0007:43Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿，留一一份不足，可可得無(wú)限完美美。。07:43:0007:43:0007:43Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2207:43:0007:43:00December31,202214、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)