市場營銷第六講-物流市場營銷方案策劃與設(shè)計

物流策劃分析與實踐

主講：江松穎

1中國第一家物流市場2天潤物流市場天潤物流市場是廣州李芏巍物流策劃機(jī)構(gòu)以物流市場命名經(jīng)工商行政管理部門登記注冊的綜合性公路運輸物流園,是中國第一家物流市場。位于廣東中山東鳳同安，規(guī)劃用地35萬平方米，一期征地13.7萬平方米，檔口160套，停車場可停放500臺大型掛車。3定位策劃:打造中山市北大門形象工程；致力于打造珠三角最具優(yōu)勢的物流市場。功能策劃：集貨物運輸、倉儲、配載、信息、金融、旅業(yè)、餐飲、停車、產(chǎn)品展示、商住、辦公及配套服務(wù)等功能為一體的大型物流市場。4策劃依據(jù)：擁有得天獨厚的地理優(yōu)勢，交通優(yōu)勢，資源優(yōu)勢:緊靠105國道旁，東鳳收費站東側(cè)，交通便利，不受限制。與順德容桂交界，拉近距離，策劃稱：兩地僅一橋之隔；周邊相鄰是萬和、美的、格蘭仕、海爾、華潤、TCL、長虹、科龍容聲、松本電工等眾多的國家級、世界級大規(guī)模工業(yè)化生產(chǎn)基地;物流流通量大、倉儲量大。5戰(zhàn)略策劃：獨家首創(chuàng)誠邀生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)場，打造物流集散更有效的載體和功能。

服務(wù)項目策劃：代辦《工商營業(yè)執(zhí)照》、《稅務(wù)登記證》、《道路經(jīng)營許可證》；代理企業(yè)變更手續(xù)、年審工作；代開運輸發(fā)票；

協(xié)助入場客戶進(jìn)行道路運輸投標(biāo)；提供人力資源培訓(xùn)服務(wù)和物流策劃、物流咨詢、物流信息服務(wù)。6策劃經(jīng)典廣告詞：天賜雨露，潤澤大地。招商廣告詞策劃：項目征地70年機(jī)緣，配套建設(shè)商住房。先立業(yè)后安居，創(chuàng)業(yè)70年無憂無慮！為客戶服務(wù)理念廣告策劃：為您服務(wù)，使您放心，讓您滿意，幫你賺錢。7天潤物流市場2003年12月獲得政府立項批準(zhǔn)，2004年6月28日開業(yè)慶典，六個多月的時間從立項、招商滿場到開業(yè)，震動了廣東物流業(yè)，給物流業(yè)帶來更多的思考和借鑒。天潤物流市場通過ISO9001：2000國際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系認(rèn)證;被評為“中國物流綜合實力百強(qiáng)企業(yè)”;“中國優(yōu)秀物流園區(qū)”;市工商局授予“守合同重信用企業(yè)”的稱號;中國物流誠信聯(lián)盟授予：中國物流誠信企業(yè);為廣東省物流行業(yè)協(xié)會副會長單位.8后續(xù)發(fā)展：建立中國第一座具有中國民族工業(yè)特色又結(jié)合國際家電風(fēng)格的“中國天潤國際家電博物館”，在中山屬首個大型主題式博物館，也是中國第一座家電博物館，填補(bǔ)國內(nèi)空白項目。集旅游觀光、聚中國家電、世界家電的樣品、高新技術(shù)產(chǎn)品和古董展示、收藏、鑒賞、家電的發(fā)展歷程與變革展覽、技術(shù)交流、產(chǎn)品交流、信息交流、文化交流、藝術(shù)交流于一體的多功能博物館，其得天獨厚的優(yōu)勢條件，展示中山乃至中國風(fēng)貌的一種時代象征。9

中山（天潤）國際物流、商流、商住中心，9+2泛珠三角物流、商流集散基地，占地1200畝，位于珠江口西岸，中山市南大門的坦洲鎮(zhèn)，毗鄰珠海市。核心的地理位置，發(fā)達(dá)的交通網(wǎng)絡(luò)，使項目的內(nèi)外輻射能力大大加強(qiáng)，投資無憂，商機(jī)無限！10第六講講物物流市市場營營銷方方案策策劃與與設(shè)計計第一節(jié)節(jié)物物流市市場營營銷概概述第二節(jié)節(jié)物物流市市場營營銷方方案的的設(shè)計計構(gòu)思思第三節(jié)節(jié)物物流市市場營營銷方方案的的設(shè)計計方法法11第一節(jié)節(jié)物物流市市場營營銷概概述1、物流流市場場營銷銷的概概念物流市市場營營銷是是從事事交通通運輸輸、倉倉儲等等一體體化物物流服服務(wù)的的企業(yè)業(yè)，針針對物物流及及相關(guān)關(guān)服務(wù)務(wù)而進(jìn)進(jìn)行的的綜合合性市市場營營銷活活動。。物流市市場營營銷活活動的的主要要目的的是實實現(xiàn)物物流服服務(wù)的的交換換和外外包。。122、物流流市場場營銷銷的特特點（1）物流流市場場營銷銷的非非物質(zhì)質(zhì)行或或無形形性。。（2）物流流市場場營銷銷的差差異性性（3）物流流服務(wù)務(wù)供求求的分分散性性（4）物流服務(wù)務(wù)營銷方式式的單一性性（5）物流實現(xiàn)現(xiàn)營銷對象象的復(fù)雜性性（6）物流服務(wù)務(wù)消費者需需求不確定定性133、物流市場場營銷方案案策劃的定定義物流市場營營銷方案策策劃是指物物流企業(yè)為為了更大程程度地滿足足物流市場場的需要和和提高自身身的市場競競爭力，在在對企業(yè)的的內(nèi)外環(huán)境境進(jìn)行全面面而有些分分析的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，在對對物流企業(yè)業(yè)的發(fā)展做做出的一定定時期內(nèi)方方向性、戰(zhàn)戰(zhàn)略性、全全局性的定定位和發(fā)展展目標(biāo)的前前提下，運運用適當(dāng)?shù)牡臓I銷策略略和策劃技技巧，對其其指導(dǎo)思想想及途徑進(jìn)進(jìn)行創(chuàng)造性性規(guī)劃設(shè)計計的行為。。14物流市場營營銷策劃的的作用與原原則市場營銷是是設(shè)計物流流系統(tǒng)的起起點，物流流與市場營營銷具有作作用和反作作用的關(guān)系系：物流能能否取得滿滿意的效果果，能否吸吸引和滿足足顧客，在在很大程度度上受到企企業(yè)物流管管理能力和和決策的制制約。物流能力直直接影響著著企業(yè)的銷銷售業(yè)績。。物流活動動的合理進(jìn)進(jìn)行是物流流企業(yè)獲得得持續(xù)競爭爭優(yōu)勢的一一個關(guān)鍵因因素。物流流企業(yè)的營營銷目標(biāo)是是最大限度度地滿足物物流市場需需求。15物流市場營營銷策劃的的作用（1）增強(qiáng)核心心競爭力長期、穩(wěn)定定的客戶、、集中資源源優(yōu)勢，實實現(xiàn)資源優(yōu)優(yōu)化配置，，集中于核核心業(yè)務(wù)，，中的開拓拓和發(fā)展。。（2）降低運行行成本（3）提高物流流能力（4）塑造企業(yè)業(yè)形象物流企業(yè)的的營銷活動動是以客戶戶為核心，，以物流資資源鏈為服服務(wù)手段，，物流企業(yè)業(yè)與客戶屬屬于同生共共榮的戰(zhàn)略略伙伴關(guān)系系16物流市場營營銷策劃的的原則（1）利益回報報原則（2）規(guī)模原則則（3）外包原則則（4）合作原則則17第二節(jié)物物流市場營營銷方案的的設(shè)計思路路1、影響因素素分析（1）營銷環(huán)境境的分析首先，物流流環(huán)境是物物流企業(yè)生生存和發(fā)展展的基本空空間其次，物流流環(huán)境是物物流企業(yè)必必須適應(yīng)和和運用的力力量最后，物流流環(huán)境是物物流企業(yè)服服務(wù)創(chuàng)新的的基礎(chǔ)資源源18（2）物流消費費的產(chǎn)業(yè)組組織用戶購購買行為分分析產(chǎn)業(yè)組織的的類型一般般可以分為為商品和服服務(wù)生產(chǎn)者者、中間商商、政府機(jī)機(jī)構(gòu)以及各各種非營利利性組織。。①生產(chǎn)性用用戶的購買買行為分析析生產(chǎn)性企業(yè)業(yè)是指購買買產(chǎn)品或服服務(wù)用于制制造其他產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)務(wù)，然后銷銷售或租賃賃給他人獲獲取利潤的的單位和個個人。作為為生產(chǎn)性企企業(yè)對物流流的要求主主要集中在在倉儲、運運輸企業(yè)，，希望物流流企業(yè)能為為他們提供供更加迅速速、便捷的的服務(wù)。191）購買行為為特點首先是專業(yè)業(yè)購買其次是復(fù)雜雜的購買行行為最后是購買買行為具有有一定的特特色；202）影響購買買行為的因因素：環(huán)境：國家的經(jīng)濟(jì)濟(jì)前景、物物流行業(yè)飛飛發(fā)展?fàn)顩r況、市場需需求水平、、技術(shù)發(fā)展展等組織：企業(yè)自身的的目標(biāo)、政政策、程序序、組織結(jié)結(jié)構(gòu)和制度度體系人際：參與購買過過程的各種種角色的權(quán)權(quán)威、地位位、態(tài)度和和相互關(guān)系系等個人：參與購買過過程中的有有關(guān)人員的的年齡、教教育、工作作職位和風(fēng)風(fēng)險意識等等213）購買決策策過程分析析購買決策過過程識別問題確定需要搜尋可行方方案評估可行方方案制定采購方方案購買行為22②中間商的的購買行為為分析中間商指有有那些以獲獲取利潤為為目的的購購買商品進(jìn)進(jìn)行轉(zhuǎn)讓或或出租的個個人或機(jī)構(gòu)構(gòu)組成的，，包括批發(fā)發(fā)商和零售售商。作為生產(chǎn)流流通企業(yè)提提供物流服服務(wù)的第三三方物流企企業(yè)，他們們在購買物物流服務(wù)產(chǎn)產(chǎn)品時主要要的一點就就是如何選選擇好物流流服務(wù)的供供應(yīng)商，如如何整合好好自身的資資源，為客客戶提供更更好的服務(wù)務(wù)。采購的決策策類型主要要有“新產(chǎn)產(chǎn)品的采購購、供應(yīng)商商的選擇、、直接重構(gòu)構(gòu)和改善供供應(yīng)條件的的采購。決策的內(nèi)容容主要包括括購買新的的服務(wù)產(chǎn)品品的時機(jī)、、供應(yīng)商的的組合決策策和供貨條條件的決策策。23（3）物流消費費者的購買買者行為分分析物流消費者者主要是指指個人，提提供服務(wù)的的公司是一一些快遞公公司和郵政政服務(wù)系統(tǒng)統(tǒng)。①針對消費費者的性格格特點不同同不定型習(xí)習(xí)慣型理智型經(jīng)經(jīng)濟(jì)型想象型沖沖動型疑慮型24②針對消費費者購買目目標(biāo)的不確確定程度與與決策行為為不同全確定型半確定型不確定型25③針對物流流消費者的的參與程度度和產(chǎn)品品品牌差異程程度的不同同復(fù)雜的購買買行為常規(guī)的購買買行為隨大流的購購買行為減少失調(diào)感感的購買行行為26（4）物流市場場調(diào)研①物流市場場調(diào)研的內(nèi)內(nèi)容1）企業(yè)的外外部調(diào)研物流市場環(huán)環(huán)境調(diào)查（（政治、經(jīng)經(jīng)濟(jì)、法律律、文化等等）物流市場需需求調(diào)查（（市場需求求、客戶資資料、服務(wù)務(wù)產(chǎn)品和價價格、物流流流量和流流向及競爭爭情報調(diào)查查和收集））物流市場營營銷調(diào)查（（物流企業(yè)業(yè)的競爭狀狀況調(diào)查、、物流服務(wù)務(wù)的分銷渠渠道調(diào)查、、價格調(diào)查查和物流促促銷調(diào)查））272）企業(yè)的內(nèi)內(nèi)部調(diào)研企業(yè)的經(jīng)濟(jì)濟(jì)戰(zhàn)略（企企業(yè)發(fā)展趨趨勢、地域域分布特點點、企業(yè)的的規(guī)模、生生產(chǎn)能力、、服務(wù)規(guī)格格和檔次））企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)產(chǎn)品的市場場占有率，，產(chǎn)品的競競爭力，競競爭產(chǎn)品的的比較研究究以及對現(xiàn)現(xiàn)有產(chǎn)品的的改良，價價格和促銷銷28②物流市場場調(diào)研的步步驟1）市場調(diào)研研準(zhǔn)備階段段確定調(diào)查目目標(biāo)和制定定調(diào)查計劃劃2）調(diào)研實施施階段對調(diào)研計劃劃的落實，，按照調(diào)研研計劃的要要求和安排排，系統(tǒng)收收集與市場場營銷相關(guān)關(guān)的信息，，并對所搜搜集的信息息進(jìn)行整理理和分析3）調(diào)研結(jié)果果的分析處處理階段對第二階段段所得資料料的處理和和調(diào)查報告告的編寫。。29（5）物流市場場營銷戰(zhàn)略略分析物流營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略是指物物流企業(yè)在在分析外部部環(huán)境和內(nèi)內(nèi)部條件的的基礎(chǔ)上，，確定物流流企業(yè)在未未來一定時時期內(nèi)能到到達(dá)的市場場營銷目標(biāo)標(biāo)，以及為為達(dá)到目標(biāo)標(biāo)所做出的的總體和長長遠(yuǎn)的規(guī)劃劃。30①物流市場場營銷戰(zhàn)略略的層次1）全新的企企業(yè)、業(yè)務(wù)務(wù)或產(chǎn)品，，物流營銷銷戰(zhàn)略的重重點是目標(biāo)標(biāo)市場的選選擇2）目標(biāo)市場場有明確的的營銷形式式，物流營營銷戰(zhàn)略的的重點是尋尋找市場定定位3）目標(biāo)市場場和市場定定位確定，，物流營銷銷戰(zhàn)略的重重點是轉(zhuǎn)向向營銷組合合31②物流市場場營銷戰(zhàn)略略的形成1）戰(zhàn)略分析析（企業(yè)地位位分析、企企業(yè)環(huán)境分分析、企業(yè)業(yè)能力分析析）2）戰(zhàn)略制定定（長遠(yuǎn)的營營銷目標(biāo)、、戰(zhàn)略課題題、戰(zhàn)略項項目計劃））3）戰(zhàn)略實施施組織（專業(yè)部門門、項目小小組）32（6）基于物流流市場營銷銷戰(zhàn)略的4P營銷組合分分析①產(chǎn)品策略略②價物流產(chǎn)品策策略，產(chǎn)品品組合有一一定的寬度度、長度、、深度和關(guān)關(guān)聯(lián)度。格策略③渠道策略略直接渠道和和間接渠道道④促銷渠道道33（7）控制的方方法一是做好監(jiān)監(jiān)督和檢查查二是利用好好反饋實現(xiàn)現(xiàn)控制34第三節(jié)物物流市場場營銷方案案策劃與設(shè)設(shè)計的方法法1、物流市場場營銷環(huán)境境分析方法法（1）環(huán)境分析析方法優(yōu)勢Strengths劣勢Weaknesses機(jī)會Opportunities威脅Threats35（2）五種競爭爭力量模型型分析方法法物流行業(yè)現(xiàn)現(xiàn)有企業(yè)間間的競爭力力潛在的新進(jìn)進(jìn)入者供應(yīng)商購買者替代服務(wù)的的其他企業(yè)業(yè)362、物流市場場營銷戰(zhàn)略略的制定（1）物流市場場細(xì)分的方方法單一變量因因素法是是依據(jù)影響響客戶需求求的某一重重要因素進(jìn)進(jìn)行的市場場細(xì)分多因素變量量組合法對對影響物物流市場需需求的兩種種或兩種以以上的因素素進(jìn)行劃分分常用的劃分分標(biāo)準(zhǔn)有：：客戶行業(yè)業(yè)、地理區(qū)區(qū)域、物品品屬性、客客戶規(guī)模、、時間長短短、服務(wù)方方式和利潤潤回報37（2）物流目標(biāo)標(biāo)市場的確確定①選擇目標(biāo)標(biāo)市場的依依據(jù)1）細(xì)分市場場的規(guī)模和和增長率2）市場細(xì)分分結(jié)構(gòu)吸引引力3）物流市場場營銷目標(biāo)標(biāo)與資源38②目標(biāo)市場場營銷策略略1）無差異目目標(biāo)市場策策略2）差異性目目標(biāo)市場策策略3）集中性目目標(biāo)市場策策略39（3）物流企業(yè)業(yè)的市場定定位①市場領(lǐng)先先者戰(zhàn)略②市場挑戰(zhàn)戰(zhàn)者戰(zhàn)略③市場跟隨隨者戰(zhàn)略④市場補(bǔ)缺缺者戰(zhàn)略403、物流市場場營銷策略略的制定（1）物流產(chǎn)品品的組合策策略擴(kuò)大產(chǎn)品組組合策略縮小產(chǎn)品組組合策略改革現(xiàn)有產(chǎn)產(chǎn)品策略產(chǎn)品定位策策略41（2）物流產(chǎn)品品的定價策策略心里定價策策略新產(chǎn)品定價價策略折扣定價策策略42（3）物流營銷銷渠道選擇擇的方法直接營銷渠渠道與間接接營銷渠道道的選擇營銷渠道長長度的選擇擇43（4）物流服務(wù)務(wù)產(chǎn)品促銷銷組合設(shè)計計物流產(chǎn)品的的特點物流產(chǎn)品服服務(wù)的生命命周期市場狀況44聯(lián)邦快遞第第四季度營營銷策劃書書45一、公司司概況聯(lián)邦快遞隸隸屬于美國國聯(lián)邦快遞遞集團(tuán)（FedExCorp.），是集團(tuán)團(tuán)快遞運輸輸業(yè)務(wù)的中中堅力量。。聯(lián)邦快遞遞集團(tuán)為遍遍及全球的的顧客和企企業(yè)提供涵涵蓋運輸、、電子商務(wù)務(wù)和商業(yè)運運作等一系系列的全面面服務(wù)。作作為一個久久負(fù)盛名的的企業(yè)品牌牌，聯(lián)邦快快遞集團(tuán)通通過相互競競爭和協(xié)調(diào)調(diào)管理的運運營模式，，提供了一一套綜合的的商務(wù)應(yīng)用用解決方案案，使其年年收入高達(dá)達(dá)320億美元。46聯(lián)邦快遞集集團(tuán)激勵旗旗下超過2.6萬名員工和和承包商高高度關(guān)注安安全問題，，恪守品行行道德和職職業(yè)操守的的最高標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，并最大大程度滿足足客戶和社社會的需求求，使其屢屢次被評為為全球最受受尊敬和最最可信賴的的雇主。聯(lián)聯(lián)邦快遞（（FedExExpress）聯(lián)邦快遞遞是全球最最具規(guī)模的的快遞運輸輸公司，為為全球超過過235個國家及地地區(qū)提供供快捷、可可靠的快遞遞服務(wù)。聯(lián)聯(lián)邦快遞設(shè)設(shè)有環(huán)球航航空及陸運運網(wǎng)絡(luò)，通通常只需一一至兩個工工作日，就就能迅速運運送時限緊緊迫的貨件件，而且確確保準(zhǔn)時送送達(dá)。47二、市場分分析企業(yè)銷售售狀況分分析：聯(lián)聯(lián)邦快遞遞9月份公布布報告顯顯示，其其季度利利潤因貨貨運業(yè)務(wù)務(wù)量的增增加而翻翻倍。2010年，聯(lián)邦邦快遞集集團(tuán)兩次次上調(diào)了了年度收收益預(yù)期期。該公公司11日稱，其其預(yù)計12月13日一天內(nèi)內(nèi)，其全全球范圍圍內(nèi)將有有1,600萬件次的的貨運量量，比上上年最忙忙碌的一一天要高高11%。聯(lián)邦快遞遞稱，其其平均每每天的貨貨運量都都超過800萬件次。。48顧客分析析隨著經(jīng)濟(jì)濟(jì)的發(fā)展展和客戶戶對個性性化的追追求，聯(lián)聯(lián)邦快遞遞將客戶戶分為7大族群，，每個族族群再依依貢獻(xiàn)額額分為十十等份，，這7大族群分分別是：：1）貢獻(xiàn)額額最高的的百分之之十穩(wěn)定定客群2）過去六六個月1流失的貢貢獻(xiàn)額客客群3）低貢獻(xiàn)獻(xiàn)額的季季節(jié)性客客群4）高貢獻(xiàn)獻(xiàn)額的成成長客群群5）中貢獻(xiàn)獻(xiàn)額的穩(wěn)穩(wěn)定客群群6）低貢獻(xiàn)獻(xiàn)額且在在過去六六個月內(nèi)內(nèi)的流失失客群7）低貢獻(xiàn)額額但剛剛回復(fù)交交易的客客群491、聯(lián)邦快快遞自我我分析聯(lián)邦快遞遞產(chǎn)品與與服務(wù)：：（1）次早達(dá)達(dá)限時服服務(wù)在當(dāng)日截截件時間間前取件件，于取取件后下下一個工工作日中中午十二二點前送送達(dá)。（2）次日達(dá)達(dá)限時服服務(wù)在當(dāng)日截截件時間間前取件件，于取取件后下下一個工工作日下下午六點前送送達(dá)。（3）隔日達(dá)達(dá)限時服服務(wù)在當(dāng)日截截件時間間前取件件，于取取件后第第二個工工作日下下午六點前送送達(dá)。（4）國內(nèi)普普達(dá)服務(wù)務(wù)502、UPS分析2010年一季度度已過去去，中國國UPS市場回暖暖態(tài)勢明明顯。據(jù)賽迪顧顧問統(tǒng)計計，2010年一季度度，中國國UPS市場整體體銷售額額達(dá)7.28億元，同同比2009年一季度度增長率率達(dá)25％。從目目前的國國內(nèi)外形形勢來看看，隨著著世界主主要經(jīng)濟(jì)濟(jì)大國刺刺激經(jīng)濟(jì)濟(jì)策的實實施，2010年，美國國乃至歐歐洲GDP將出現(xiàn)正正增長。。國際市市場需求求將逐步步回升，，有利于于UPS的出口。。而2010年一季度度，中國國GDP同比增長長達(dá)到11.9％，預(yù)計計在刺激激經(jīng)濟(jì)策策與經(jīng)濟(jì)濟(jì)振興方方案的共共同作用用下，國國內(nèi)經(jīng)濟(jì)濟(jì)的增長長必將帶帶動國內(nèi)內(nèi)UPS的需求。。隨著中中國UPS市場的不不斷發(fā)展展成熟，，其競爭爭格局也也歷經(jīng)多多次變革革。51目前，盡盡管市場場表面呈呈現(xiàn)出以以伊頓、、艾默生生、APC三足鼎立立，其他他廠商尾尾隨的穩(wěn)穩(wěn)定格局局，但隨隨著科士士達(dá)、科科華恒盛盛、易事事特等國國產(chǎn)品牌牌持續(xù)的的發(fā)展壯壯大，志志成冠軍軍、寶星星、鴻寶寶等潛力力廠商陸陸續(xù)擠入入市場，，UPS市場競爭爭仍然十十分激烈烈。2009年，科華華恒盛順順利上市市，2010年科士達(dá)達(dá)、易事事特也在在積極籌籌備，準(zhǔn)準(zhǔn)備入市市。國產(chǎn)產(chǎn)自主品品牌的競競爭力得得到進(jìn)一一步加強(qiáng)強(qiáng)，市場場份額在在逐步增增加，與與此同時時，國產(chǎn)產(chǎn)品牌的的影響力力正在引引起國際際巨頭廠廠商的關(guān)關(guān)注，品品牌之間間新一輪輪的較量量正在拉拉開帷幕幕。523、DHL分析上海國際際快遞DHL快遞到日日本、美美國、西西歐、中中南美、、東南亞亞、非洲洲等超低低折扣，，量大價價格另議議，當(dāng)天天航班，，一單到到底，可可以網(wǎng)上上追蹤和和查詢。。531986年，DHL通過與中中外運合合資，率率先進(jìn)入入中國市市場。到到2003年，中外外運敦豪豪已經(jīng)在在318個城市開開設(shè)服務(wù)務(wù)，在上上海、北北京、深深圳和廣廣州等主主要城市市擁有樞樞紐。中中外運敦敦豪在中中國國際際快遞服服。中外外運敦豪豪主要依依賴預(yù)定定的務(wù)市市場中是是無可爭爭議的領(lǐng)領(lǐng)軍人物物，占據(jù)據(jù)37%的份額。。商業(yè)航航空服務(wù)務(wù)來投遞遞進(jìn)出中中國的國國際包裹裹。其六六成業(yè)務(wù)務(wù)由預(yù)定定航空服服務(wù)提供供，余下下的則由由租賃或或自有飛飛機(jī)完成成。不像像聯(lián)邦快快遞，敦敦豪速遞遞在中國國市場沒沒有航線線權(quán)，因因此徹底底依賴中中國的航航空貨運運服務(wù)或或中外運運的地面面運輸服服務(wù)。但但是，敦敦豪在東東南亞和和歐洲有有很強(qiáng)的的運營實實力，在在中國的的國際快快遞業(yè)務(wù)務(wù)主要發(fā)發(fā)生在中中國、東東南亞和和歐洲之之間。544、TNT分析TNT為您提供供世界范范圍內(nèi)的的包裹、、文件以以及貨運運項目的的安全準(zhǔn)準(zhǔn)時運送送服務(wù)。。TNT在200個國家提提供定時時和定日日快遞服服務(wù)。公公司以滿滿足顧客客需求為為己任任，建立立起了良良好的公公司信譽(yù)譽(yù)。全球球責(zé)任：：我們尋尋求為這這個世界界分擔(dān)責(zé)責(zé)任，以以此成為為行業(yè)的的領(lǐng)先者者。在TNT，減少地地球二氧氧化碳排排放已被被列為心心系我星星計劃的的一部分分。自2002年以來，，TNT提供大量量人力、、信息和和資產(chǎn)用用以支持持全球最最大的人人道主義義援助機(jī)機(jī)構(gòu)－世世界糧食食計劃署署。托馬馬斯（KenThomas）以一臺臺卡車在在澳大利利亞開始始自己的的運輸業(yè)業(yè)務(wù)1946年，肯20世紀(jì)50年代，托托馬斯全全國運輸輸公司（（ThomasNationwideTransport）憑借隔隔日快遞遞發(fā)展壯壯大50年來，TNT通過擴(kuò)張張和收購購成長為為一個全全球性公公司，業(yè)業(yè)務(wù)涉及及世界各各地的陸陸運與空空運網(wǎng)絡(luò)絡(luò)55三、競爭爭分析1、國內(nèi)競競爭對手手分析：：物流企業(yè)業(yè)作為新新興的服服務(wù)類企企業(yè)，正正逐步向向全球發(fā)發(fā)展壯壯大，在在中國內(nèi)內(nèi)地已逐逐漸形成成一定規(guī)規(guī)模的物物流企業(yè)業(yè)，雖然然其規(guī)模模較小，，但由于于國內(nèi)內(nèi)的物流流企業(yè)分分布較廣廣，且能能基本滿滿足當(dāng)?shù)氐氐奈锪髁鬟\輸需需要，所所以對于于聯(lián)邦快快遞等等大型企企業(yè)進(jìn)駐駐國內(nèi)，，還需一一定的時時間和其其他各種種考驗，，尤其是是對本土土客戶的的滿足足必須做做好。當(dāng)當(dāng)然，相相對于國國內(nèi)的物物流企業(yè)業(yè)，聯(lián)邦邦快遞實實力雄厚厚，知名名度大，，服務(wù)務(wù)范圍廣廣，價格格相對合合理，在在國內(nèi)外外都有一一定的市市場份額額，所以以聯(lián)邦快快遞是有有足夠夠的實力力在國內(nèi)內(nèi)進(jìn)行競競爭的。。562、國外競競爭對手手分析：：當(dāng)今世界界已逐步步邁向全全球化了了，自從從中國打打開國門門，加加入WTO后，外企企也競相相加入中中國市場場，在國國內(nèi)占據(jù)據(jù)一定的的市場份份額。而而物流行行業(yè)，，雖是新新興的行行業(yè)，但但經(jīng)濟(jì)全全球化發(fā)發(fā)展速度度快，在在我過境境內(nèi)早已已存在了了多家國國外大型型的物流流企業(yè)，，如UPS,DHL,TNT等等，所所以聯(lián)邦邦快遞要要想在國國內(nèi)保持持自己的的市場份份額，必必須持之之以恒，，不斷完完善物流流服務(wù)質(zhì)質(zhì)量，不不斷創(chuàng)新新，必要要時甚至至要聯(lián)合合國內(nèi)內(nèi)其他物物流企業(yè)業(yè)進(jìn)行良良性競爭爭，不斷斷擴(kuò)大本本身的規(guī)規(guī)模，做做國內(nèi)外外打響品品牌，逐逐步占領(lǐng)領(lǐng)國內(nèi)外外的市場場。573、競爭物物流服務(wù)務(wù)：物流服務(wù)務(wù)是企業(yè)業(yè)為了滿滿足客戶戶（包括括內(nèi)部和和外部客客戶）的的物流需需求，開開展一系系列物流流活動的的結(jié)果。。物流的的本質(zhì)是是服務(wù)，，它本身身并不創(chuàng)創(chuàng)造商品品的形質(zhì)質(zhì)效用，，而是產(chǎn)產(chǎn)生空間間效和時時間效用用。站在在不同的的經(jīng)營實實體上，，物流服服務(wù)有著著不同同的內(nèi)容容和要求求。（1）作為客客戶服務(wù)務(wù)一部分分的物流流服務(wù)從工商企企業(yè)的經(jīng)經(jīng)營角度度看，物物流服務(wù)務(wù)是企業(yè)業(yè)物流系系統(tǒng)（LogisticsSystem）的輸輸出，是是保證顧顧客對商商品可得得性的過過程。企企業(yè)物流流服務(wù)屬屬于客戶戶服務(wù)的的范疇，，是客客戶服務(wù)務(wù)的主要要構(gòu)成部部分。58在這里，，物流服服務(wù)主要要包括以以下三個個要素：：①有顧客所所期望的的商品（（備貨保保證）②在顧客客所期望望的時間間內(nèi)傳遞遞商品（（輸送保保證）③符合顧顧客所期期望的質(zhì)質(zhì)量（品品質(zhì)保證證）59（2）作為物物流企業(yè)業(yè)產(chǎn)品的的物流服服務(wù)從提供物物流服務(wù)務(wù)的物流流企業(yè)角角度看，，物流服服務(wù)就是是企業(yè)的的產(chǎn)品，，其產(chǎn)品品內(nèi)容就就是物流流服務(wù)的的內(nèi)容。。物流企企業(yè)的服服務(wù)要滿滿足貨主主企業(yè)向向其客戶戶提供物物流服務(wù)務(wù)的需要要，無論論是在服服務(wù)能力力上，還還是在服服務(wù)質(zhì)量量上都要要以貨主主滿意為為目標(biāo)。。在能力力上滿滿足貨主主需求，，主要表表現(xiàn)在適適量性、、多批次次、廣泛泛性（場場所分散散）等方方面；在在質(zhì)量上上滿足貨貨主需求求，主要要表現(xiàn)在在安全、、準(zhǔn)確、、迅速、、經(jīng)濟(jì)等等方面。。物流企企業(yè)的服服務(wù)市場場，來自自于工商商企業(yè)的的物流需需求，因因此，物物流企業(yè)業(yè)要提高高自身的的競爭力力，開拓拓市場，，首先要要把握工工商企業(yè)業(yè)的物流流需求內(nèi)內(nèi)容和特特征，將將物流服服務(wù)融入入到工商商企業(yè)的的物流系系統(tǒng)當(dāng)中中去，樹樹立以貨貨主為中中心的服服務(wù)理念念。604、競爭物物流設(shè)施施設(shè)備：：美國聯(lián)邦邦快遞公公司廣州州代表處處從白云云機(jī)場進(jìn)進(jìn)口的6臺【空運集裝裝箱貨盤盤裝載機(jī)機(jī)」。這這批總體體積約600立方米的的設(shè)備是是聯(lián)邦快快遞亞太太轉(zhuǎn)運中中心首批批進(jìn)口設(shè)設(shè)備，關(guān)關(guān)系到整整個轉(zhuǎn)運運中心今今年年底底的啟用用。聯(lián)邦邦快遞亞亞太轉(zhuǎn)運運中心項項目占地地63公頃，按按照滿足足2020年日均快快件吞吐吐量17.9萬件和日日均分揀揀量12.5萬件的處處理能力力進(jìn)行設(shè)設(shè)計，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)運中心心項目建建筑面積積達(dá)8萬余平方方米，配配套停機(jī)機(jī)坪及平平行滑行行道工程程，共設(shè)設(shè)有24個貨機(jī)位位。61項目將于于今年底底投入運運營，每每周航班班將達(dá)到到150架次。初初步預(yù)測測，聯(lián)邦邦快遞亞亞太轉(zhuǎn)運運中心投投入運營營首年就就可以給給白云機(jī)機(jī)場帶來來80至100萬噸的航航空貨物物，將推推動珠江江三角洲洲地區(qū)乃乃至整個個華南地地區(qū)高端端物流業(yè)業(yè)的發(fā)展展。為做做好聯(lián)邦邦快遞亞亞太轉(zhuǎn)運運中心落落戶白云云機(jī)場的的工作，，廣州海海關(guān)成立立了支持持服務(wù)聯(lián)聯(lián)邦快遞遞亞太轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)運中心心順利運運營工作作領(lǐng)導(dǎo)小小組，完完善有關(guān)關(guān)監(jiān)管制制度規(guī)范范，推進(jìn)進(jìn)在線監(jiān)監(jiān)管模式式，提供供便捷通通關(guān)服務(wù)務(wù)；同時時，加強(qiáng)強(qiáng)與其它它口岸海海關(guān)的聯(lián)聯(lián)系協(xié)調(diào)調(diào)配合，，全力支支持聯(lián)邦邦快遞的的順利落落戶和暢暢順運作作。62四、公司司SWOT分析1、優(yōu)勢：：在美國企企業(yè)的發(fā)發(fā)展史上上，聯(lián)邦邦快遞公公司是幾幾個發(fā)展展最快的的公司之之一，是是企業(yè)開開拓進(jìn)取取、敢于于創(chuàng)新精精神的代代表。1979年12月的《幸福》雜志稱聯(lián)聯(lián)邦快遞遞公司是是“70年代最成成功的十十大企業(yè)業(yè)”之一?！多囀仙虡I(yè)業(yè)月刊》稱聯(lián)邦快快遞公司司是“1981年管理最最佳的5家公司”之一。聯(lián)聯(lián)邦快遞遞公司還還被譽(yù)為為“美國100家工作條條件最佳佳的公司司”之一。1990年，聯(lián)邦邦快遞公公司因服服務(wù)完善善獲得了了極負(fù)盛盛名的“馬爾科姆姆·鮑得里奇奇獎”，聯(lián)邦快快遞公司司是美國國歷史上上第一個個獲得這這項大獎獎的服務(wù)務(wù)性企業(yè)業(yè)。632、劣勢：：從深圳發(fā)發(fā)聯(lián)邦快快遞到山山東省省省會濟(jì)南南市，小小包裹大大約需要要40RMB左右。這這個價格格已經(jīng)是是所有快快遞里面面最貴的的了。中中國郵政政的EMS的價格大大約為25RMB，申通圓圓通等快快遞公司司大約是是15RMB。相比之之下，聯(lián)聯(lián)邦快遞遞的價格格是申通通圓通的的三倍，，EMS的兩倍。。如此高高的價格格，對于于中國的的基本國國情之一一——節(jié)省開支支方面，，有很大大的劣勢勢。643、機(jī)會與與威脅：：作為物流流企業(yè)，，擁有相相當(dāng)大的的市場，，在國內(nèi)內(nèi)外，到到處都需需要物流流這種服服務(wù)性行行業(yè)的支支持才能能更好地地去發(fā)展展市場經(jīng)經(jīng)濟(jì)。在在全球球仍存在在較大的的物流缺缺口，所所以物流流業(yè)的發(fā)發(fā)展壯大大將為企企業(yè)帶來來更多的的機(jī)會；；但另一一方面，，由于這這塊“肥肉”相當(dāng)吸引引其他企企業(yè)的，，所以也也帶來了了更多的的競爭對對手對物物流業(yè)的的開發(fā)和和發(fā)展。。65五、市場場營銷目目標(biāo)1、市場營營銷目標(biāo)標(biāo)應(yīng)包括括：量的目標(biāo)標(biāo)，如銷銷售量、、利潤額額、市場場占有率率等;質(zhì)的目標(biāo)標(biāo)，如提提高企業(yè)業(yè)形象、、知名度度、獲得得顧客等等;其他目標(biāo)標(biāo)，如市市場開拓拓，新產(chǎn)產(chǎn)品的的開發(fā)、、銷售，，現(xiàn)有產(chǎn)產(chǎn)品的促促銷等。。經(jīng)營理理念、方方針、企企業(yè)戰(zhàn)略略、市場場營銷目目標(biāo)等是是企業(yè)制制度市場場營銷策策略的前前提條件件，是必必須適應(yīng)應(yīng)或服從從的。一一般是既既定的，，像市場場營銷目目標(biāo)也許許尚未定定好，但但在市場場營銷策策略的制制定過程程中首先先要確定定的就就是市場場營銷目目標(biāo)。確確定目標(biāo)標(biāo)時必須須考慮與與整體戰(zhàn)戰(zhàn)略的聯(lián)聯(lián)系，使使目標(biāo)與與企業(yè)的的目的以以及企業(yè)業(yè)理念中中所明確確的、對對市場和和顧客的的姿態(tài)相相適應(yīng)。。66聯(lián)邦快遞遞的目標(biāo)標(biāo)是2年內(nèi)在國國內(nèi)打好好基礎(chǔ)，，做好區(qū)區(qū)域局部部業(yè)務(wù)，，在同行行市場上上打響自自己的品品牌。然然后再向向國內(nèi)進(jìn)進(jìn)發(fā)，逐逐步占領(lǐng)領(lǐng)國內(nèi)市市場，并并不斷提提高服務(wù)務(wù)質(zhì)量，，塑造良良好的企企業(yè)品牌牌形象，，不斷創(chuàng)創(chuàng)新服務(wù)務(wù)方式，，滿足顧顧客需求求，在從從事物流流作業(yè)的的過程中中更應(yīng)注注重顧客客的意見見和態(tài)度度，及時時反映顧顧客提出出的建議議，從而而更好地地提高自自身的服服務(wù)水平平。672、銷售目標(biāo)：：企業(yè)要在國國內(nèi)生存，就就必須不斷擴(kuò)擴(kuò)大自己的業(yè)業(yè)務(wù)范圍，首首先可以在區(qū)區(qū)域內(nèi)打響自自己的品牌，，當(dāng)達(dá)到一定定的知名度后后，便要向其其他地區(qū)繼續(xù)續(xù)發(fā)展壯大大，最終實現(xiàn)現(xiàn)覆蓋全球的的偉大目標(biāo)。。68六、公司營銷銷組合策略實實施方案1、政治法律環(huán)環(huán)境服務(wù)產(chǎn)品的政政治法律環(huán)境境會隨著服務(wù)務(wù)國度的不同同而改變。服服務(wù)型企業(yè)在在尋求海外發(fā)發(fā)展時，海外外地區(qū)的政治治法律環(huán)境也也是必須要考考慮的重要因因素之一。例例如，在拉丁丁美洲一些國國家，政府對對金融服務(wù)業(yè)業(yè)的限制減少少了，這使得得其他國家的的會計公司、、保險公司和和銀行在那里里發(fā)展成為可可能。692、技術(shù)環(huán)境有研究表明，，服務(wù)產(chǎn)品的的技術(shù)環(huán)境可可能會成為未未來服務(wù)產(chǎn)業(yè)業(yè)增長的決定定性因素。技技術(shù)優(yōu)勢能夠夠提高服務(wù)業(yè)業(yè)從業(yè)人員的的生產(chǎn)率,帶來新的分銷銷方法，甚至至可以創(chuàng)造企企業(yè)擴(kuò)張的機(jī)機(jī)會。例如，，在美國，聯(lián)邦邦快遞公司(FedEx)就是通過應(yīng)用用技術(shù)來提高高他們的生產(chǎn)產(chǎn)率，改善客客戶服務(wù)的。。FedEx公司通過使用用條形碼標(biāo)簽簽，來跟蹤包包裹在公司的的運輸系統(tǒng)中中所處的位置置。其顧客可可以登錄聯(lián)邦邦快遞公司的的網(wǎng)站，免費費下載可以幫幫助他們打包包、打印帶有有條形碼的單單據(jù)的軟件，，全程跟蹤貨貨物在全世界界的運送情況況，獲得公司司服務(wù)信息。。這種擴(kuò)大了了的聯(lián)系形成成了一種雙贏贏局面：一方方面，公司通通過減少客戶戶端的錯誤從從中受益。另另一方面，顧顧客則通過加加速包裹的運運送而從中獲獲益。703、競爭環(huán)境對于許多服務(wù)務(wù)型產(chǎn)業(yè)，特特別是那些受受政府管制的的服務(wù)型產(chǎn)業(yè)業(yè)而言，競爭爭可能更多來來自于政府而而不是其它的的服務(wù)型企業(yè)業(yè)。另外，價價格競爭在某某些服務(wù)領(lǐng)域域比如通信、、法律和醫(yī)藥藥服務(wù)等也會會受到限制。。許多服務(wù)型型產(chǎn)業(yè)設(shè)置了了很多的壁壘壘，新競爭者者要想進(jìn)入，，就必須投入入大量的資金金或者對企業(yè)業(yè)進(jìn)行專門的的教育和培訓(xùn)訓(xùn)。當(dāng)明確了了服務(wù)產(chǎn)品的的營銷環(huán)境后后，服務(wù)營銷銷者就應(yīng)該選選擇合適的服服務(wù)產(chǎn)品的營營銷組合策略略。首先，服服務(wù)營銷者要要細(xì)分市場，，這可以有很很多標(biāo)準(zhǔn),如根據(jù)地理、、人口、心理理、產(chǎn)品等不不同而制定的的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)。。與商品市場場一樣，按照照人口統(tǒng)計變變素的細(xì)分也也是服務(wù)營銷銷中最常見的的細(xì)分方法。。當(dāng)然，除了了審慎的市場場細(xì)分外，滿滿足購買者的的服務(wù)需求還還需要定制一一個能把服務(wù)務(wù)政策、價格格、分銷和促促銷策略結(jié)合合起來以產(chǎn)生生整合效應(yīng)的的營銷組合策策略。714、政策策略服務(wù)產(chǎn)品的政政策策略要求求服務(wù)企業(yè)如如商品制造商商努力尋找最最佳的商品組組合一樣，也也必須制定出出能夠成功吸吸引顧客的服服務(wù)組合。而而這個服務(wù)務(wù)組合的各項項要素都應(yīng)該該根據(jù)服務(wù)目目標(biāo)市場的特特點來制定。。服務(wù)目標(biāo)標(biāo)市場環(huán)境的的變化也要求求服務(wù)企業(yè)必必須不斷地隨隨著環(huán)境條件件的變化而改改變他們的服服務(wù)組合，如如增加折扣等等等。72由于服務(wù)產(chǎn)品品的無形特征征使得服務(wù)產(chǎn)產(chǎn)品供應(yīng)商不不能完全照搬搬那些有形商商品的營銷策策略。例如如，包裝和商商標(biāo)決策，以以及以分發(fā)樣樣品的方式向向市場推廣新新產(chǎn)品等，這這些對服務(wù)產(chǎn)產(chǎn)品而言都是是不適用的。。因此,服務(wù)企業(yè)必須須找到適合服服務(wù)產(chǎn)品的政政策策略。如如提供新服務(wù)務(wù)的方式就為為服務(wù)性企企業(yè)擴(kuò)大他們們的服務(wù)組合合提供了一個個極好的途徑徑。例如，電電話公司在電電話的基本功功能上，增加加了各種新新的功能，提提供各種增值值服務(wù)等等。。735、價格策略價格談判是構(gòu)構(gòu)成許多專業(yè)業(yè)服務(wù)交易的的一個必不可可少的環(huán)節(jié)。?？蛻舴?wù)務(wù)有時會牽涉涉到價格談判判，比如：私私人教練、金金融服務(wù)和草草坪護(hù)理。直直接談判也也可為特定的的商業(yè)服務(wù)定定價,例如:設(shè)備租金、市市場分析、保保險、維修以以及保安服務(wù)務(wù)等等。因此此選擇合適的的價格策略同同樣也是服務(wù)務(wù)企業(yè)在進(jìn)行行市場營銷時時所面臨的主主要問題。在在研究價格策策略時，營銷銷人員要考慮慮到服務(wù)的需需求、生產(chǎn)、、營銷和管理理成本，以及及競爭的影響響。同時還應(yīng)應(yīng)考慮顧客對對服務(wù)產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量的感覺與與需要花費的的費用之間的的關(guān)系，即消消費者的心理理價位。746、分銷策略由于服務(wù)產(chǎn)品品具有無形的的特征，與有有形商品相比比，服務(wù)供應(yīng)應(yīng)商往往通過過更為簡單、、更為直接的的渠道分銷其其服務(wù)產(chǎn)品。。服務(wù)產(chǎn)品營營銷人員無需需像有形商品品制造商那樣樣擔(dān)心儲存、、運輸和存貨貨控制，他們們通常使用較較短的分銷渠渠道。從另一一方面考慮，，許多服務(wù)產(chǎn)產(chǎn)品的營銷人人員必須與他他們的客戶保保持長期的、、私人化的關(guān)關(guān)系。如果那那些服務(wù)提供供商能使客戶戶感到非常滿滿足，那么顧顧客將與那些些服務(wù)提供商商建立長期的的客戶關(guān)系。。75服務(wù)產(chǎn)品一般般采用直接分分銷,即服務(wù)提供商商直接向消費費者或企業(yè)用用戶提供服務(wù)務(wù)商品。但也也有例外,如集運和特許許經(jīng)營。集運運在航空旅行行業(yè)特別是國國際航班中是是很普通的,這些中間商以以較大的折扣扣從航空公司司購買航班座座位,然后賣給旅行行社、其他的的連鎖經(jīng)營商商或是直接賣賣給個人消費費者。特許經(jīng)經(jīng)營為那些從從生產(chǎn)到消費費環(huán)節(jié)不能有有地理上分隔隔的服務(wù)產(chǎn)品品提供了分銷銷渠道。767、促銷策略公司在開發(fā)服服務(wù)產(chǎn)品的促促銷策略時，，市場人員將將面臨挑戰(zhàn)。。公司必須找找到辦法使得得大多數(shù)服務(wù)務(wù)產(chǎn)品的無形形形象得以落落實,并且能將消費費者所得的利利益成功傳遞遞。因此服務(wù)務(wù)產(chǎn)品營銷人人員必須細(xì)致致工作，找出出自己與競爭爭對手所不同同的特征和利利益。由于服服務(wù)產(chǎn)品購買買的決策通常常仰仗于消消費者的信賴賴，服務(wù)提供供商也需要樹樹立一個強(qiáng)有有力的企業(yè)形形象。服務(wù)產(chǎn)產(chǎn)品營銷人員員必須避免過過度吹噓自己己的服務(wù)產(chǎn)品品，因為過高高的期望容易易導(dǎo)致客戶的的不滿意。77第六講完完謝謝大家~789、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。08:33:3008:33:3008:3312/31/20228:33:30AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2208:33:3008:33Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。08:33:3008:33:3008:33Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2208:33:3008:33:30December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20228:33:30上午08:33:3012月-2215、比比不不了了得得就就不不