市場(chǎng)營(yíng)銷組合與案例

市場(chǎng)營(yíng)銷組合與案例2023/1/14案例研究方法

案例法是管理教育的標(biāo)準(zhǔn)方法，它建立在隱喻和模擬的原理上，認(rèn)為管理是一整套技巧，而不是彼此孤立的個(gè)別技術(shù)和原理。案例中運(yùn)用的情景分析和技巧都與營(yíng)銷管理實(shí)踐相關(guān)，而學(xué)習(xí)一種技術(shù)的最好方法就是在一個(gè)模擬的環(huán)境中實(shí)際去做，就像在游泳中學(xué)習(xí)游泳一樣。由于讓一名在讀的學(xué)生去實(shí)地管理一家公司是不可能的，因此，案例為學(xué)生提供了一個(gè)模擬和學(xué)習(xí)的工具。2023/1/14案例分析的程序案例分析由4階段組成：*個(gè)人分析和準(zhǔn)備*非正式的小組討論*課堂討論*對(duì)所學(xué)內(nèi)容進(jìn)行概括總結(jié)，即回答“我從中學(xué)到了什么”和“該案例的情景與我的經(jīng)歷是什么關(guān)系”等。管理決策的核心即由分析、選擇和確認(rèn)過程組成，通過案例研究，要求學(xué)生學(xué)會(huì)怎樣分析一種管理情景，制定一項(xiàng)行動(dòng)計(jì)劃，并能用語言清晰地表達(dá)自己的立場(chǎng)與觀點(diǎn)。2023/1/14適合案例討論的問題誰是主角？他或她的目標(biāo)是什么（隱含的或顯而易見的）？他必須做什么決策（隱含的或顯而易見的）？作為主角，他面臨什么問題、機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)？他有什么依據(jù)可幫助做決策？這依據(jù)是否可靠且沒有偏見？有可能改進(jìn)它嗎？還有什么替代的做法嗎？2023/1/14適合案例討論的問題（續(xù)）應(yīng)采用什么標(biāo)準(zhǔn)來判斷這些替代方案？涉及到商業(yè)倫理問題嗎？應(yīng)采取什么行動(dòng)？怎樣了解公司的其他人和顧客、競(jìng)爭(zhēng)者及渠道成員？你的方法是最好的嗎？有什么應(yīng)急計(jì)劃可用于回應(yīng)不利的反應(yīng)？你從這個(gè)案例中學(xué)到了什么？它與過去的案例及你自己的生活經(jīng)驗(yàn)有什么聯(lián)系？2023/1/14第一章市場(chǎng)營(yíng)銷組合1、市場(chǎng)營(yíng)銷組合的構(gòu)成市場(chǎng)營(yíng)銷組合由產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、分銷策略和溝通策略構(gòu)成。不同企業(yè)采用不同的營(yíng)銷組合策略，它們可能各有側(cè)重。經(jīng)營(yíng)同類產(chǎn)品的企業(yè)亦可能采用不同的營(yíng)銷組合策略。42023/1/142、市場(chǎng)營(yíng)銷方案銷售反應(yīng)曲線：一致性、一體化和杠桿作用。方案要適合目標(biāo)消費(fèi)者方案要適合公司方案要適合競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)U大的營(yíng)銷組合:現(xiàn)實(shí)的營(yíng)銷方案并不正好表現(xiàn)為4Ps組合，如品牌、價(jià)格促銷，甚至人員推銷就界于兩要素之間52023/1/14結(jié)論審查營(yíng)銷組合方案時(shí)應(yīng)注意：營(yíng)銷組合的諸要素是否相互一致、協(xié)調(diào)？每個(gè)要素都起到了最好的杠桿作用？方案是否滿足了目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)的特定需求？營(yíng)銷組合是否建立在組織的文化和核心競(jìng)爭(zhēng)力的基礎(chǔ)上，而且有助于彌補(bǔ)公司的弱點(diǎn)？營(yíng)銷組合是否在競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)上為公司創(chuàng)造了獨(dú)特的個(gè)性？2023/1/14第二章溝通策略定義：指企業(yè)將其產(chǎn)品及相關(guān)的有說服力的信息告之目標(biāo)顧客，說服目標(biāo)顧客做出購買決策而進(jìn)行的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。任務(wù)：促進(jìn)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知、對(duì)產(chǎn)品特色的了解和購買產(chǎn)品的興趣，增加其使用或重復(fù)購買的可能性。2023/1/14溝通組合（也稱促銷組合）由5種主要工具組成：人員推銷——為達(dá)成銷售，與買主進(jìn)行的面對(duì)面的交流。廣告——由廣告主付費(fèi)，通過非人員方式的大眾傳媒進(jìn)行的對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)的展示和促銷活動(dòng)。公共關(guān)系——為提高或保護(hù)企業(yè)及產(chǎn)品形象而設(shè)計(jì)的，以非付款方式，同樣通過大眾傳媒傳播的促銷活動(dòng)。銷售促進(jìn)（也稱促銷）——各種鼓勵(lì)顧客嘗試或立即購買的短期激勵(lì)措施。直復(fù)營(yíng)銷——利用郵寄、電話、互聯(lián)網(wǎng)和其他非人員的手段與現(xiàn)有和潛在顧客進(jìn)行溝通活動(dòng)并收集其反映。2023/1/14整合營(yíng)營(yíng)銷溝溝通規(guī)規(guī)劃過過程（（IMC）6M’s模型：：市場(chǎng)（（market））：向誰傳傳遞信信息任務(wù)（（mission）：：溝通的的目標(biāo)標(biāo)是什什么信息（（message）：：溝通的的內(nèi)容容是什什么媒介（（media）：：信息的的載體體是什什么預(yù)算（（money）：：準(zhǔn)備花花多少少錢測(cè)量標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)（（measurement）：：如何測(cè)測(cè)量溝溝通活活動(dòng)的的效果果2022/12/31前3個(gè)個(gè)M表明了了溝通通活動(dòng)動(dòng)的戰(zhàn)戰(zhàn)略和和戰(zhàn)術(shù)術(shù)目標(biāo)標(biāo)。解解決這這3個(gè)個(gè)M的一個(gè)個(gè)有用用的方方法是是分析析消費(fèi)費(fèi)者處處于購購買過過程的的哪個(gè)個(gè)階段段：完完全不不知曉曉-知知曉-熟知知-喜喜歡-偏好好-形形成信信念-購買買，7階段段又可可歸于于認(rèn)知知、影影響和和行動(dòng)動(dòng)3個(gè)個(gè)階段段。溝通的的目標(biāo)標(biāo)可以以表述述為改改變處處于購購買過過程不不同階階段的的消費(fèi)費(fèi)者數(shù)數(shù)量。。其他目目標(biāo)：：提高高員工工士氣氣，公公司形形象確定要要到達(dá)達(dá)的目目標(biāo)受受眾2022/12/31信息設(shè)設(shè)計(jì)確定目目標(biāo)受受眾所所需的的信息息了解產(chǎn)產(chǎn)品或或服務(wù)務(wù)能為為消費(fèi)費(fèi)者帶帶來什什么產(chǎn)品生生命周周期所所處階階段經(jīng)經(jīng)常決決定了了需要要傳遞遞什么么信息息。解決4個(gè)問問題：：信息息內(nèi)容容、結(jié)結(jié)構(gòu)（（如何何合乎乎邏輯輯地說說）、、表達(dá)達(dá)形式式以及及由誰誰說。。2022/12/31預(yù)算算--溝溝通通力力度度溝通通力力度度取取決決于于所所傳傳遞遞信信息息的的特特點(diǎn)點(diǎn)（（如如產(chǎn)產(chǎn)品品復(fù)復(fù)雜雜、、簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單，，價(jià)價(jià)高高、、價(jià)價(jià)低低））、、目目標(biāo)標(biāo)受受眾眾的的規(guī)規(guī)模模、、受受眾眾對(duì)對(duì)信信息息的的需需要要程程度度及及愿愿為為其其支支付付的的費(fèi)費(fèi)用用水水平平、、同同類類競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)產(chǎn)產(chǎn)品品的的數(shù)數(shù)量量、、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者者的的溝溝通通力力度度及及可可用用資資金金總總量量。。決策策方方法法：：經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)法法、、量量入入為為出出法法、、銷銷售售額額百百分分比比法法、、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)等等法法和和目目標(biāo)標(biāo)任任務(wù)務(wù)法法。。確定定了了溝溝通通預(yù)預(yù)算算的的絕絕對(duì)對(duì)水水平平后后還還要要決決策策如如何何在在不不同同產(chǎn)產(chǎn)品品、、地地區(qū)區(qū)和和媒媒體體之之間間分分配配。。2022/12/31媒體體選選擇擇可供供選選擇擇的的媒媒體體及及各各自自的的優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)和和劣劣勢(shì)勢(shì)：：大大眾眾媒媒體體、、選選擇擇性性媒媒體體、、賣賣場(chǎng)場(chǎng)廣廣告告、、直直郵郵廣廣告告、、交交互互式式視視頻頻系系統(tǒng)統(tǒng)等等。。人員員推推銷銷與與廣廣告告的的比比較較：：雙雙向向、、針針對(duì)對(duì)性性、、信信息息復(fù)復(fù)雜雜性性、、成成本本。。選擇擇媒媒體體時(shí)時(shí)需需考考慮慮的的因因素素：：產(chǎn)產(chǎn)品品類類型型、、能能抵抵達(dá)達(dá)的的目目標(biāo)標(biāo)受受眾眾、、適適合合性性、、時(shí)時(shí)間間要要求求、、相相對(duì)對(duì)成成本本、、內(nèi)內(nèi)容容、、溝溝通通目目標(biāo)標(biāo)、、推推或或拉拉的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略、、公公司司市市場(chǎng)場(chǎng)地地位位、、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者者選選擇擇媒媒體體情情況況等等。。2022/12/31溝通效果果評(píng)估及及經(jīng)濟(jì)性性首先，溝溝通目標(biāo)標(biāo)的表述述要明確確不同媒體體的絕對(duì)對(duì)、相對(duì)對(duì)費(fèi)用水水平費(fèi)用發(fā)生生的時(shí)間間不同任何時(shí)候候，溝通通帶來產(chǎn)產(chǎn)品增加加的單位位貢獻(xiàn)乘乘以增加加的銷售售量必須須超過溝溝通的費(fèi)費(fèi)用支出出才是合合理的。。2022/12/31管理和協(xié)調(diào)營(yíng)營(yíng)銷溝通組合合廣告管理相對(duì)對(duì)容易，因大大多數(shù)企業(yè)將將廣告活動(dòng)委委托給了外部部的廣告代理理商。現(xiàn)在的的一個(gè)問題是是對(duì)廣告和促促銷效果的測(cè)測(cè)評(píng)。銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì)計(jì)：確定目標(biāo)標(biāo)與任務(wù)、人人員配置、規(guī)規(guī)模、報(bào)酬。。人員推銷管理理：招聘、培培訓(xùn)、監(jiān)督、、激勵(lì)、測(cè)評(píng)評(píng)。推銷技術(shù)、談?wù)勁屑记?、發(fā)發(fā)展客戶關(guān)系系的技巧。2022/12/31溝通策略的倫倫理問題利用原則：不不要浪費(fèi)資源源公平原則：誠(chéng)誠(chéng)信公正原則：尊尊重差異，關(guān)關(guān)照不富裕的的人2022/12/31第三章定價(jià)價(jià)策略定價(jià)是從用戶戶的角度精確確地衡量一個(gè)個(gè)產(chǎn)品價(jià)值的的完整過程產(chǎn)品價(jià)位應(yīng)在在顧客愿意支支付的最高價(jià)價(jià)格與產(chǎn)品成成本之間———由于競(jìng)爭(zhēng)的的作用定價(jià)是一種““藝術(shù)”，一一種高風(fēng)險(xiǎn)的的賭博工業(yè)品——用用戶價(jià)值認(rèn)知知（坎伯蘭公公司）；消費(fèi)費(fèi)品——需求求強(qiáng)度和競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)程度2022/12/311、影響企業(yè)業(yè)定價(jià)的內(nèi)部部因素企業(yè)目標(biāo)(利利潤(rùn)、市場(chǎng)占占有率、投資資收益率、銷銷售增長(zhǎng)率、、適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)、、貢獻(xiàn)的穩(wěn)定定性、企業(yè)形形象、短期現(xiàn)現(xiàn)金流量、在在某些細(xì)分市市場(chǎng)中的滲透透、維持生存存)其他營(yíng)銷組合合策略（恰當(dāng)當(dāng)?shù)亩▋r(jià)是營(yíng)營(yíng)銷組合的函函數(shù)，IBM的戰(zhàn)略）成本——價(jià)格格的下限（社社會(huì)平均成本本、企業(yè)總成成本、平均成成本、邊際成成本、變動(dòng)成成本、固定成成本）2022/12/31定價(jià)影響因因素內(nèi)部因素企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)計(jì)劃生產(chǎn)成本外部因素消費(fèi)者需求求競(jìng)爭(zhēng)法律2022/12/312、影響企企業(yè)定價(jià)的的外部因素素消費(fèi)者需求求（認(rèn)知價(jià)價(jià)值、理解解價(jià)值不同同），圖3-3消費(fèi)者認(rèn)知知價(jià)值的特特征：隨消消費(fèi)者不同同而不同；；隨著對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品的認(rèn)知知和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)產(chǎn)品堅(jiān)固的的改變而改改變；一定定程度上受受控于企業(yè)業(yè)的營(yíng)銷努努力。競(jìng)爭(zhēng)（替代代品），圖圖3-4，，競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度度取決于產(chǎn)產(chǎn)品差別化化程度與成成本結(jié)構(gòu)。。合并參考圖圖3-5法律2022/12/31產(chǎn)品產(chǎn)品實(shí)際效效用產(chǎn)品認(rèn)知效效用消費(fèi)者認(rèn)知知價(jià)值消費(fèi)者愿意意支付的最最高價(jià)格替代品的認(rèn)認(rèn)知與價(jià)格廣告、人員員推銷與其他市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷行為2022/12/31企業(yè)A價(jià)格格產(chǎn)品B的消消費(fèi)者認(rèn)知價(jià)值值產(chǎn)品A的消消費(fèi)者認(rèn)知價(jià)值值企業(yè)B價(jià)格格2022/12/31消費(fèi)者感知知和欲望產(chǎn)品認(rèn)知效效用消費(fèi)費(fèi)者者認(rèn)認(rèn)知知價(jià)價(jià)值值愿意意支支付付的的最最高高價(jià)價(jià)格格廣告告、、人人員員推推銷銷與其其他他市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷銷行為為產(chǎn)品品競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者者的的產(chǎn)產(chǎn)品品、、市市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷銷行行為為與與價(jià)價(jià)格格競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者者的的認(rèn)認(rèn)知知價(jià)價(jià)值值2022/12/31高水水平平服服務(wù)務(wù)對(duì)消消費(fèi)費(fèi)者者的的價(jià)價(jià)值值可獲獲得得的的高高價(jià)價(jià)格格充分分的的利利潤(rùn)潤(rùn)美元元2022/12/31影響響消消費(fèi)費(fèi)者者對(duì)對(duì)商商品品價(jià)價(jià)值值認(rèn)認(rèn)知知的的因因素素（一一））產(chǎn)品品因因素素1、產(chǎn)品品價(jià)價(jià)格格的的絕絕對(duì)對(duì)值值。。便便宜宜的的產(chǎn)產(chǎn)品品，，10%的的產(chǎn)產(chǎn)品品價(jià)價(jià)格格差差不不會(huì)會(huì)引引起起買買者者的的重重視視；；但但價(jià)價(jià)格格昂昂貴貴的的產(chǎn)產(chǎn)品品，，10%的的價(jià)價(jià)差差消消費(fèi)費(fèi)者者就就相相當(dāng)當(dāng)敏敏感感了了。。2、、購購買買的的頻頻率率。。經(jīng)經(jīng)常常購購買買的的商商品品，，消消費(fèi)費(fèi)者者對(duì)對(duì)價(jià)價(jià)格格會(huì)會(huì)更更敏敏感感；；反反之之，，對(duì)對(duì)耐耐用用消消費(fèi)費(fèi)品品的的高高價(jià)價(jià)，，消消費(fèi)費(fèi)者者較較能能接接受受。。3、、產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)用用戶戶購購買買產(chǎn)產(chǎn)品品時(shí)時(shí)，，所所購購產(chǎn)產(chǎn)品品費(fèi)費(fèi)用用在在最最終終產(chǎn)產(chǎn)成成品品成成本本中中占占的的比比重重越越小小，，用用戶戶對(duì)對(duì)該該產(chǎn)產(chǎn)品品價(jià)價(jià)格格的的敏敏感感度度越越低低。。12022/12/31（二）由誰支支付？也有3種情況：決策策制定者支付付全部費(fèi)用；；決策制定者者支付部分費(fèi)費(fèi)用；決策制制定者完全不不支付費(fèi)用。。結(jié)論是，決決策制定者支支付費(fèi)用的比比重越高，他他們對(duì)價(jià)格越越敏感。所以以，醫(yī)生不大大會(huì)關(guān)心他給給病人開的藥藥的價(jià)格2022/12/31（三）競(jìng)爭(zhēng)因因素決策制定者對(duì)對(duì)替代品及價(jià)價(jià)格不是很了了解，換言之之，知識(shí)越容容易獲得，消消費(fèi)者對(duì)價(jià)格格的敏感度越越高。比較產(chǎn)品及價(jià)價(jià)格是否容易易。如果產(chǎn)品品很相似，那那么，產(chǎn)品價(jià)價(jià)格的差別就就很重要了；；當(dāng)產(chǎn)品的特特性不容易比比較時(shí)，價(jià)格格的敏感度就就不好判斷了了；當(dāng)支付價(jià)價(jià)格的方式難難以比較時(shí)，，價(jià)格敏感度度也不好判斷斷。例如，一一種是按每消消費(fèi)一個(gè)時(shí)段段收費(fèi)10美分；另一種種是每單位收收費(fèi)8美分，但每月月要加10美元的月費(fèi)。。決策制定者很很容易由使用用一種商品轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向使用另一一種商品時(shí)，，價(jià)格敏感度度高；反之則則低。造成產(chǎn)產(chǎn)品轉(zhuǎn)換困難難的原因有心心理因素（如如想象的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)和堅(jiān)持使用用熟悉產(chǎn)品的的慣性）和產(chǎn)產(chǎn)品功能的原原因（如航空空公司開展的的飛行里程獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)）。。2022/12/31（四）參考價(jià)格消費(fèi)者已形成成了一套自己己的參考價(jià)格格系統(tǒng)來判斷斷實(shí)際價(jià)格是是否合理。參參考價(jià)格主要要來自：1、什么價(jià)格格看起來是公公道的——主主要基于對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品成本的判判斷；2、競(jìng)爭(zhēng)者相相似產(chǎn)品的價(jià)價(jià)格；3、上一次購購買該產(chǎn)品時(shí)時(shí)的價(jià)格；4、別人購買該產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)格。。參考價(jià)格是在在消費(fèi)者頭腦腦中主觀形成成的，也會(huì)受受到諸如廠商商的市場(chǎng)營(yíng)銷銷活動(dòng)的影響響。如果產(chǎn)品品實(shí)際價(jià)格高高于消費(fèi)者頭頭腦中的參考考價(jià)格，消費(fèi)費(fèi)者對(duì)價(jià)格的的敏感度一般般會(huì)較高。2022/12/31五、性價(jià)價(jià)比。。通過具具體分分析，，我們們看到到，有有許多多原因因可能能導(dǎo)致致人們們?cè)谡J(rèn)認(rèn)知價(jià)價(jià)值方方面存存在差差異：l口味，，對(duì)那那些在在購買買前很很難對(duì)對(duì)其質(zhì)質(zhì)量做做出判判斷的的產(chǎn)品品，如如香水水、咨咨詢服服務(wù)，，價(jià)格格的高高低可可以作作為評(píng)評(píng)價(jià)質(zhì)質(zhì)量好好壞的的重要要依據(jù)據(jù)。這這種情情況下下的價(jià)價(jià)格敏敏感度度也很很難判判斷，，正如如中國(guó)國(guó)俗話話所說說：蘿蘿卜、、白菜菜，各各有所所愛。。l支付能能力。。一位位面臨臨退休休的中中年人人對(duì)房房?jī)r(jià)的的承受受力肯肯定不不如一一位30歲歲的青青年人人。l替代品品之間間的價(jià)價(jià)格比比較。。兩種種商品品越相相近，，其中中一種種產(chǎn)品品的價(jià)價(jià)格對(duì)對(duì)消費(fèi)費(fèi)者對(duì)對(duì)另一一種產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)價(jià)格認(rèn)認(rèn)知的的影響響越大大。l對(duì)替代代品的的了解解及可可得性性。那那些能能便捷捷、免免費(fèi)、、熟練練地上上網(wǎng)瀏瀏覽的的人對(duì)對(duì)電視視的認(rèn)認(rèn)知價(jià)價(jià)值下下降。。l功能差差別對(duì)對(duì)用戶戶的重重要程程度。。經(jīng)常常用電電腦做做圖形形處理理的用用戶比比主要要用電電腦做做文字字處理理的用用戶，，對(duì)計(jì)計(jì)算機(jī)機(jī)的存存儲(chǔ)空空間及及運(yùn)算算速度度更為為看重重。l使用頻頻率。。經(jīng)常常出差差的人人，對(duì)對(duì)筆記記本電電腦攜攜帶方方便的的特征征，比比那些些不常常出差差的人人更為為看重重，也也愿意意為此此付比比相同同性能能臺(tái)式式機(jī)更更高的的價(jià)格格。2022/12/313、基基本定定價(jià)方方法成本導(dǎo)導(dǎo)向定定價(jià)：：成本本加成成、盈盈虧平平衡、、目標(biāo)標(biāo)利潤(rùn)潤(rùn)、變變動(dòng)成成本定定價(jià)需求導(dǎo)導(dǎo)向定定價(jià)：：理解解價(jià)值值定價(jià)價(jià)、需需求差差異定定價(jià)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)導(dǎo)向定定價(jià)：：通行行價(jià)格格定價(jià)價(jià)、密密封投投標(biāo)定定價(jià)2022/12/314、定定價(jià)策策略心理定定價(jià)：：整數(shù)數(shù)定價(jià)價(jià)、尾尾數(shù)定定價(jià)、、聲望望定價(jià)價(jià)、招招徠定定價(jià)產(chǎn)品組組合定定價(jià)：：同類類產(chǎn)品品分組組定價(jià)價(jià)、互互補(bǔ)產(chǎn)產(chǎn)品定定價(jià)、、副產(chǎn)產(chǎn)品定定價(jià)折扣與與折讓讓：現(xiàn)現(xiàn)金折折扣、、數(shù)量量折扣扣、交交易折折扣、、季節(jié)節(jié)性折折扣、、推廣廣折扣扣地理價(jià)價(jià)格：：離岸岸價(jià)、、統(tǒng)一一送貨貨價(jià)、、運(yùn)費(fèi)費(fèi)津貼貼、分分區(qū)送送貨價(jià)價(jià)2022/12/315、價(jià)格格調(diào)整新產(chǎn)品定定價(jià)：滲滲透定價(jià)價(jià)、取脂脂定價(jià)、、滿意定定價(jià)。降價(jià)促銷銷和提價(jià)價(jià)6、定價(jià)策策略中的的倫理問問題法律、倫倫理和自自我克制制2022/12/31第四章章產(chǎn)產(chǎn)品策策略1、產(chǎn)品整體體概念：：核心產(chǎn)產(chǎn)品、形形式產(chǎn)品品、附加加產(chǎn)品；；有形產(chǎn)產(chǎn)品、無無形服務(wù)務(wù)。核心產(chǎn)品品-技術(shù)術(shù)；外圍圍產(chǎn)品-服務(wù)；；外延產(chǎn)產(chǎn)品-體體驗(yàn)；麥麥當(dāng)勞的的整體產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)計(jì)2、產(chǎn)品品生命周周期：引入期、、快速增增長(zhǎng)期、、飽和期期、衰退退期不同意義義的產(chǎn)品品生命周周期產(chǎn)品生命命周期各各階段的的特點(diǎn)及及策略產(chǎn)品生命命周期理理論的意意義2022/12/313.產(chǎn)品品組合產(chǎn)品項(xiàng)、、產(chǎn)品線線產(chǎn)品組合合及產(chǎn)品品組合的的廣度、、深度和和相關(guān)性性調(diào)整產(chǎn)品品組合：：放棄、、改進(jìn)和和導(dǎo)入新新產(chǎn)品2022/12/31制定產(chǎn)品品組合時(shí)時(shí)需考慮慮的因素素：產(chǎn)品在滿滿足顧客客需求的的同時(shí)是是否也能能使公司司贏利？？產(chǎn)品在為為顧客提提供價(jià)值值的同時(shí)時(shí)，是否否也有助助于公司司形成明明顯地不不同于競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的優(yōu)勢(shì)勢(shì)？某產(chǎn)品項(xiàng)項(xiàng)對(duì)同一一產(chǎn)品線線內(nèi)的其其他產(chǎn)品品有什么么影響？？是互為為補(bǔ)充，，還是成成了替代代品，吃吃掉了其其他產(chǎn)品品的市場(chǎng)場(chǎng)份額？？新的產(chǎn)品品項(xiàng)或產(chǎn)產(chǎn)品線是是否會(huì)影影響公司司的品牌牌形象和和商譽(yù)？？如耐克克公司推推出低檔檔跑鞋，，西爾斯斯百貨零零售公司司進(jìn)入金金融保險(xiǎn)險(xiǎn)業(yè)，是是不是好好的選擇擇？2022/12/31理想的產(chǎn)產(chǎn)品組合合因企業(yè)業(yè)不同而而不同，，很難確確定某一一方案就就是最好好的。不不過，可可以確定定的是，，如果產(chǎn)產(chǎn)品組合合過窄，，會(huì)有損損于公司司形成經(jīng)經(jīng)濟(jì)規(guī)模模；如果果產(chǎn)品線線過寬，，公司則則會(huì)因過過于頻繁繁的生產(chǎn)產(chǎn)轉(zhuǎn)換、、復(fù)雜的的定單處處理和存存貨控制制方面的的成本過過高而損損失利潤(rùn)潤(rùn)。為此此，企業(yè)業(yè)需根據(jù)據(jù)情況的的變化，，適當(dāng)、、定期地地對(duì)產(chǎn)品品組合加加以調(diào)整整，即：：放棄那些些需求太太小、管管理成本本過高，，或有損損公司形形象的過過時(shí)產(chǎn)品品；改進(jìn)那些些技術(shù)性性能、功功能，或或款式落落伍了的的產(chǎn)品；；對(duì)產(chǎn)品線線中的某某些產(chǎn)品品重新定定位；導(dǎo)入新的的產(chǎn)品項(xiàng)項(xiàng)和產(chǎn)品品線。2022/12/31產(chǎn)品線延延伸產(chǎn)品線可可以在縱縱向和橫橫向兩個(gè)個(gè)方向上上延伸。。如可口口可樂提提供一般般可樂、、節(jié)食可可樂和不不含咖啡啡因的可可樂就是是在橫向向上延伸伸產(chǎn)品線線。這些些產(chǎn)品在在本質(zhì)上上沒有區(qū)區(qū)別，也也沒有一一個(gè)客觀觀的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)能說明明到底哪哪種產(chǎn)品品更好一一點(diǎn)，只只是因消消費(fèi)者的的口味而而異，可可口可樂樂公司追追求的是是通過提提供各種種差異化化的產(chǎn)品品滿足不不同細(xì)分分市場(chǎng)的的需要。?？v向延伸伸的產(chǎn)品品線中的的產(chǎn)品在在性能與與價(jià)格上上通常有有很大的的區(qū)別。。如惠普普公司提提供的打打印速度度、清晰晰度、功功能選項(xiàng)項(xiàng)和價(jià)位位不同的的激光打打印機(jī)。。從產(chǎn)品品線的縱縱向上投投入一種種差異化化新產(chǎn)品品帶來的的關(guān)鍵問問題是所所謂的““相互蠶蠶食”，，即新產(chǎn)產(chǎn)品會(huì)搶搶奪現(xiàn)有有產(chǎn)品的的一部分分市場(chǎng)份份額。顯顯然，這這種帶有有“蠶食食性”的的新產(chǎn)品品的獲利利能力是是需要考考慮的一一個(gè)關(guān)鍵鍵因素。。2022/12/31企業(yè)的產(chǎn)產(chǎn)品線很很容易過過度膨脹脹。經(jīng)常常，淘汰汰一種老老產(chǎn)品要要比增加加一種新新產(chǎn)品更更困難。。而且，，如果消消費(fèi)者得得知自己己購買的的產(chǎn)品將將停止生生產(chǎn)的話話（尤其其是耐用用消費(fèi)品品，如汽汽車），，會(huì)覺得得被公司司拋棄了了。另外外，企業(yè)業(yè)內(nèi)的銷銷售人員員和產(chǎn)品品經(jīng)理也也會(huì)傾向向于保留留那些還還能在市市場(chǎng)上銷銷售的產(chǎn)產(chǎn)品。當(dāng)當(dāng)然，如如果能在在產(chǎn)品組組合決策策過程中中多一些些系統(tǒng)的的調(diào)整工工作，則則不但不不會(huì)導(dǎo)致致以上情情況發(fā)生生，還會(huì)會(huì)使顧客客更滿意意，整個(gè)個(gè)產(chǎn)品組組合的經(jīng)經(jīng)濟(jì)效益益更高。。2022/12/314、新產(chǎn)品品及其開發(fā)發(fā)過程新產(chǎn)品的概概念新產(chǎn)品開發(fā)發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)及及開發(fā)成功功的定義新產(chǎn)品開發(fā)發(fā)過程：產(chǎn)生創(chuàng)意概念篩選商業(yè)分析樣品試制試銷商業(yè)化推廣廣新產(chǎn)品推出出2022/12/315、品牌品牌由品牌牌名稱和品品牌標(biāo)志綜綜合組成品牌與商標(biāo)標(biāo)品牌的作用用品牌策略：：*無品牌*統(tǒng)一品牌牌、個(gè)別品品牌、多品品牌2022/12/31貼牌還是自自創(chuàng)品牌海爾格蘭仕公司司青島雙星2022/12/31全球品牌還還是民族品品牌全球品牌：：品牌包括括消費(fèi)者心心目中與產(chǎn)產(chǎn)品聯(lián)系在在一起的多多年的廣告告、信譽(yù)、、質(zhì)量評(píng)估估、產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)驗(yàn)以及其其他有價(jià)值值的特性。。品牌形象象是公司身身份和戰(zhàn)略略的核心。。全球品牌牌使公司在在全世界擁擁有一個(gè)統(tǒng)統(tǒng)一的形象象，在引進(jìn)進(jìn)與此品牌牌有關(guān)的產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)可以以提高效率率，節(jié)約成成本。民族品牌：：雀巢公司司既生產(chǎn)全全球性品牌牌，又針對(duì)對(duì)不同國(guó)家家生產(chǎn)民族族品牌。雀雀巢的品牌牌名本身是是在全球范范圍內(nèi)擴(kuò)散散的，但是是它的全球球品牌擴(kuò)張張分成兩部部分。在某某些市場(chǎng)上上，它收購購老牌的民民族品牌，，已擁有7000個(gè)個(gè)當(dāng)?shù)仄放婆啤９镜恼卟呤欠灿锌煽赡?，就使使用全球品品牌；凡有有必要，則則使用民族族品牌。聯(lián)合利華公公司在印度度也是這樣樣。2022/12/31制造商品牌牌還是中間間商品牌零售商品牌牌正在日益益壯大，它它們與制造造商品牌的的競(jìng)爭(zhēng)正愈愈演愈烈。。零售商品品牌現(xiàn)在歐歐洲已占到到20-30%，而而且過去5年其市場(chǎng)場(chǎng)份額翻了了一番。如如英國(guó)最大大的連鎖零零售商之一一Sainsbury，16000種產(chǎn)品中一一半為自有有，銷售額額更是占了了2/3；；靠銷售全全國(guó)品牌商商品起家的的沃爾瑪也也是如此。。原因在壟壟斷和高額額利潤(rùn)。它它們?cè)诘陜?nèi)內(nèi)占據(jù)有利利的貨架，，得到最有有力的促銷銷，而且價(jià)價(jià)廉物美。。專家預(yù)言言這一趨勢(shì)勢(shì)還會(huì)進(jìn)一一步發(fā)展。。2022/12/31品牌擴(kuò)張———延伸利利潤(rùn)而不是是盲目延伸伸產(chǎn)品線越來越多的的公司在采采用產(chǎn)品線線延伸戰(zhàn)略略：*作為滿足不不同細(xì)分市市場(chǎng)的一種種低成本，，低風(fēng)險(xiǎn)方方法，推推出新品3000萬萬：50萬萬和成功率率1：5*作為短短期競(jìng)爭(zhēng)工工具，有助助于占據(jù)更更大的貨架架空間風(fēng)險(xiǎn)：*過度細(xì)分將將使每種產(chǎn)產(chǎn)品的戰(zhàn)略略意圖變得得模糊＊冒削弱顧顧客戶對(duì)其其品牌忠誠(chéng)誠(chéng)度的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)＊成本可能能是隱形的的——分割割市場(chǎng)/庫庫存增加/管理成本本辦法：*通過成本核核算將資源源分配給更更受歡迎的的產(chǎn)品*加強(qiáng)與與渠道伙伴伴的合作*認(rèn)識(shí)到到減少產(chǎn)品品線是可行行的，并實(shí)實(shí)施2022/12/31第五五章章分分銷銷策策略略1、、分分銷銷渠渠道道的的功功能能銷售售活活動(dòng)動(dòng)（（產(chǎn)產(chǎn)生生需需求求、、滿滿足足需需求求））實(shí)體體分分銷銷服務(wù)務(wù)市場(chǎng)場(chǎng)信信息息反反饋饋2022/12/312、渠道策略略涉及兩個(gè)關(guān)關(guān)鍵問題渠道設(shè)計(jì)，即即應(yīng)包含哪些些渠道成員，，他們各自承承擔(dān)什么任務(wù)務(wù)渠道管理，即即如何激勵(lì)渠渠道成員完成成其分內(nèi)的工工作，并根據(jù)據(jù)新產(chǎn)品的推推出、顧客基基本信息的變變化，以及新新的溝通技術(shù)術(shù)的出現(xiàn)（如如因特網(wǎng)）調(diào)調(diào)整渠道系統(tǒng)統(tǒng)。2022/12/31針對(duì)不同的細(xì)細(xì)分市場(chǎng)，企企業(yè)進(jìn)入市市場(chǎng)的渠道模模式多種多樣樣寶馬公司在美美國(guó)通過300多家特許許經(jīng)銷商銷售售汽車公司負(fù)負(fù)責(zé)全國(guó)范圍圍的廣告宣傳傳，經(jīng)銷商負(fù)負(fù)責(zé)產(chǎn)品展示示，試車服務(wù)務(wù)送車到家及及其他售后服服務(wù)；蓋普公司通過過自有的2000多家零零售店及網(wǎng)站站銷售自己設(shè)設(shè)計(jì)的產(chǎn)品，，生產(chǎn)則采取取外包；一些電腦公司司主要把產(chǎn)品品賣給系統(tǒng)集集成商，后者者在電腦上安安裝一些系統(tǒng)統(tǒng)及其他設(shè)備備，經(jīng)重新包包裝再轉(zhuǎn)賣給給客戶；一家制造高級(jí)級(jí)辦公家具的的領(lǐng)先企業(yè)利利用自己的銷銷售隊(duì)伍做大大客戶，利用用經(jīng)銷商滿足足一般客戶需需求。2022/12/31渠道設(shè)計(jì)的第第一步是確定定哪些細(xì)分市市場(chǎng)需要考慮慮；然后，針針對(duì)這些細(xì)分分市場(chǎng)需要做做什么（完成成什么任務(wù)）），以及有哪哪些可行的渠渠道方案。建立一個(gè)任務(wù)務(wù)-方法復(fù)合合表格2022/12/31確定營(yíng)銷目標(biāo)標(biāo)的具體例子一個(gè)嬰兒奶粉粉的制造商這這樣陳述其營(yíng)營(yíng)銷目標(biāo)：““我們的營(yíng)銷銷目標(biāo)就是確確保所有初為為父母者只要要來到任何食食品店、超市市、大賣場(chǎng)，，就有機(jī)會(huì)購購買這些產(chǎn)品品?！币粋€(gè)中年女裝裝品牌的生產(chǎn)產(chǎn)商對(duì)于它的的產(chǎn)品線制定定了以下營(yíng)銷銷目標(biāo)：“我我們的營(yíng)銷目目標(biāo)就是確保保在40-59歲之間愿愿花150-400元買買一件套裝的的太太們，每每次逛街時(shí)至至少能在一個(gè)個(gè)店里看到我我們的服裝。?！?022/12/31一個(gè)飲飲用水水生產(chǎn)產(chǎn)商會(huì)會(huì)這樣樣表述述其目目標(biāo)：：“我我們將將確保保充足足的營(yíng)營(yíng)銷供供貨，，讓市市區(qū)的的家庭庭或單單位在在中午午12：00之之前訂訂購我我們的的飲用用水時(shí)時(shí)，當(dāng)當(dāng)天就就能得得到產(chǎn)產(chǎn)品。。”2022/12/31職能層層企業(yè)總體戰(zhàn)略與目標(biāo)營(yíng)銷總體戰(zhàn)略與目標(biāo)產(chǎn)品戰(zhàn)略與目標(biāo)企業(yè)戰(zhàn)略與目標(biāo)體系價(jià)格戰(zhàn)略與目標(biāo)促銷戰(zhàn)略與目標(biāo)渠道戰(zhàn)略與目標(biāo)公司層層操作層層2022/12/31在制定定營(yíng)銷銷目標(biāo)標(biāo)時(shí)，，既要要考慮慮縱向向上與與高層層的目目標(biāo)和和策略略保持持一致致，又又要確確保橫橫向上上與其其他營(yíng)營(yíng)銷組組合領(lǐng)領(lǐng)域的的戰(zhàn)略略和目目標(biāo)相相協(xié)調(diào)調(diào)2022/12/31以礦泉泉水廠廠商為為例，，根據(jù)據(jù)其營(yíng)營(yíng)銷目目標(biāo)將將營(yíng)銷銷任務(wù)務(wù)分解解為：：及時(shí)處處理并并滿足足每一一位顧顧客的的訂貨貨要求求運(yùn)送產(chǎn)產(chǎn)品至至消費(fèi)費(fèi)者指指定的的地點(diǎn)點(diǎn)保持一一定庫庫存儲(chǔ)儲(chǔ)備以以確保保隨時(shí)時(shí)可得得性針對(duì)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)性性產(chǎn)品品售賣賣2022/12/31提供購購買信信用條條款提供產(chǎn)產(chǎn)品品品質(zhì)保保證服服務(wù)提供特特殊顧顧客服服務(wù)，，如加加急服服務(wù)編輯有有關(guān)產(chǎn)產(chǎn)品特特征的的信息息收集目目標(biāo)市市場(chǎng)消消費(fèi)者者購買買模式式的信信息2022/12/31渠道道長(zhǎng)長(zhǎng)度度：：長(zhǎng)長(zhǎng)渠渠道道、、短短渠渠道道、、直直接接渠渠道道和和間間接接渠渠道道。。渠道道寬寬度度：：特特殊殊品品--獨(dú)獨(dú)家家分分銷銷、、選選購購品品--選選擇擇分分銷銷、、便便利利品品--密密集集分分銷銷。人人們們認(rèn)認(rèn)為為空空間間份份額額=市市場(chǎng)場(chǎng)份份額額渠道道成成員員：：制制造造商商、、代代理理商商、、批批發(fā)發(fā)商商、、零零售售商商。。垂直直營(yíng)營(yíng)銷銷系系統(tǒng)統(tǒng)，，連連鎖鎖與與特特許許聯(lián)聯(lián)營(yíng)營(yíng)。。多渠渠道道組組合合2022/12/31影響響渠渠道道選選擇擇的的因因素素：：產(chǎn)品品特特點(diǎn)點(diǎn)：：復(fù)復(fù)雜雜、、簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單，，易易腐腐，，體體積積，，單單價(jià)價(jià)，，定定位位高高低低；；顧客客購購買買行行為為特特點(diǎn)點(diǎn)：：顧顧客客數(shù)數(shù)量量、、購購買買頻頻率率、、需需要要的的服服務(wù)務(wù)，，樂樂于于投投入入的的時(shí)時(shí)間間與與精精力力；；企業(yè)業(yè)財(cái)財(cái)力力、、核核心心競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力力與與對(duì)對(duì)渠渠道道控控制制程程度度的的要要求求；；市場(chǎng)場(chǎng)覆覆蓋蓋面面、、范范圍圍與與距距離離；；競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手的的渠渠道道策策略略————?jiǎng)?chuàng)創(chuàng)新新。。2022/12/31渠道道實(shí)實(shí)例例耐克克在在6種種商商店店銷銷售售其其產(chǎn)產(chǎn)品品：：體體育育用用品品專專賣賣店店，，大大眾眾體體育育用用品品商商店店，，百百貨貨商商店店，，大大賣賣場(chǎng)場(chǎng)，，工工廠廠門門市市部部，，耐耐克克城城。。耐耐克克限限制制限限制制銷銷售售其其產(chǎn)產(chǎn)品品的的商商店店數(shù)數(shù)量量，，如如一一城城只只有有兩兩-三三家家公公司司一家家生生產(chǎn)產(chǎn)汽汽車車用用蜂蜂窩窩手手機(jī)機(jī)的的公公司司：：OEM市場(chǎng)場(chǎng)，，由由汽汽車車制制造造廠廠安安置置在在車車上上，，汽汽車車部部件件零零售售商商，，汽汽車車修修理理商商，，汽汽車車電電話話專專業(yè)業(yè)經(jīng)經(jīng)銷銷商商，，郵郵購購。。2022/12/31中間間商商的的利利益益與與興興趣趣經(jīng)營(yíng)營(yíng)利利潤(rùn)潤(rùn)率率經(jīng)營(yíng)營(yíng)難難度度（（市市場(chǎng)場(chǎng)需需求求））制造造商商的的支支持持力力度度（（如如廣廣告告））和和服服務(wù)務(wù)水水平平（（供供貨貨速速度度，，調(diào)調(diào)、、換換貨貨等等））制造造商商的的管管理理水水平平制造造商商的的長(zhǎng)長(zhǎng)期期承承諾諾資金金需需求求和和付付款款方方式式2022/12/313、中間間商的管管理選擇中間間商的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)與程程序?yàn)榍莱沙蓡T提供供什么支支持如何對(duì)渠渠道成員員的考察察與監(jiān)督督激勵(lì)措施施渠道調(diào)整整2022/12/31渠道沖突突與控制制產(chǎn)生沖突突的原因因：目標(biāo)差異異，各自自只重視視自己的的收益，，如制造造商希望望多開辟辟一條分分銷渠道道，分銷銷商則希希望同時(shí)時(shí)經(jīng)銷其其他制造造商的同同類產(chǎn)品品；對(duì)各自職職責(zé)范圍圍的理解解不同，，如分銷銷商認(rèn)為為維修服服務(wù)應(yīng)由由制造商商負(fù)責(zé)，，而制造造商認(rèn)為為分銷商商應(yīng)更積積極地向向顧客推推銷產(chǎn)品品；的現(xiàn)實(shí)情情況的認(rèn)認(rèn)識(shí)不同同，如經(jīng)經(jīng)銷商認(rèn)認(rèn)為產(chǎn)品品已不如如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的，，而制造造商仍自自我感覺覺良好；；制造商商感到銷銷售量下下降，經(jīng)經(jīng)銷商認(rèn)認(rèn)為整體體銷量上上升。2022/12/31沖突的種種類水平?jīng)_突突：公司司銷售代代表與分分銷商之之間，后后者認(rèn)為為公司拿拿走了大大客戶；；同一層層次不同同分銷商商之間的的沖突，，因此要要注意確確定合適適的渠道道寬度垂直沖突突：市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷系系統(tǒng)中兩兩個(gè)相互互連接的的層次之之間的沖沖突———每個(gè)渠渠道成員員都希望望其他成成員多做做一點(diǎn)以以提高銷銷售水平平，如分分銷商希希望制造造商在廣廣告上多多投入一一些，以以提高分分銷商的的銷售人人員對(duì)顧顧客的號(hào)號(hào)召力，，而制造造商希望望分銷商商在對(duì)銷銷售人員員的培訓(xùn)訓(xùn)上多投投入一些些，以提提高他們們的銷售售技巧。。2022/12/31有效的渠道管管理要求及時(shí)時(shí)發(fā)現(xiàn)威脅整整個(gè)渠道系統(tǒng)統(tǒng)正常運(yùn)行的的潛在因素。。通過仔細(xì)設(shè)設(shè)計(jì)每個(gè)渠道道成員的角色色、職責(zé)、績(jī)績(jī)效衡量及獎(jiǎng)獎(jiǎng)懲措施，許許多問題是可可以預(yù)先避免免的。關(guān)鍵是是要讓渠道的的所有成員認(rèn)認(rèn)識(shí)到他們?cè)谠谡麄€(gè)系統(tǒng)中中相互依賴，，并要經(jīng)常交交換意見和簽簽定有關(guān)合同同。2022/12/31解決渠道沖突突的主要方法法渠道成員的選選擇要求進(jìn)行行嚴(yán)格的評(píng)估估和審核在管理上要設(shè)設(shè)立完善的溝溝通及預(yù)警系系統(tǒng)在戰(zhàn)略上要建建立共同愿景景和發(fā)展目標(biāo)標(biāo)應(yīng)鼓勵(lì)沖突雙雙方進(jìn)行自我我協(xié)商調(diào)解成立協(xié)調(diào)委員員會(huì)由第三方（如如制造商、其其他中間商或或?qū)ｉT的仲裁裁機(jī)構(gòu)）出面面調(diào)解和仲裁裁退出2022/12/31渠道成員間伙伙伴關(guān)系的建建立注重戰(zhàn)略關(guān)系系的培養(yǎng)努力提高整體體渠道的經(jīng)營(yíng)營(yíng)管理能力實(shí)現(xiàn)信息共享享、資源共享享的一體化經(jīng)經(jīng)營(yíng)體系管理渠道成員員關(guān)系的五種種力量：強(qiáng)制制施壓—當(dāng)中中間商高度依依賴制造商時(shí)時(shí)可行；報(bào)酬酬力量；法律律力量；專家家力量；領(lǐng)袖袖的地位，中中間商與著名名制造商合作作的自豪2022/12/314渠道創(chuàng)創(chuàng)新五種信號(hào)標(biāo)志志著渠道需要要?jiǎng)?chuàng)新或存在在創(chuàng)新的可能能：1、最終用戶戶的不滿意。。不滿意的用用戶通常難以以被覺察，特特別是當(dāng)整個(gè)個(gè)行業(yè)都經(jīng)營(yíng)營(yíng)不善，問題題普遍存在時(shí)時(shí)。如在電腦腦行業(yè)，戴爾爾正是由于經(jīng)經(jīng)歷了從分銷銷商處購買電電腦的不愉快快后，才創(chuàng)造造了電腦直銷銷模式，開創(chuàng)創(chuàng)了個(gè)人電腦腦業(yè)的神話。。2022/12/312、存在許許多可供利利用的分銷銷渠道。新新的分銷渠渠道會(huì)給企企業(yè)帶來全全新的顧客客期望，并并可以重新新確定分銷銷成本或服服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。。3、渠道費(fèi)費(fèi)用的持續(xù)續(xù)上升。4、現(xiàn)有分分銷商不勝勝任。5、客戶關(guān)關(guān)系管理方方法落后。。2022/12/31渠道創(chuàng)新的的趨勢(shì)渠道結(jié)構(gòu)扁扁平化營(yíng)銷渠道的的一體化營(yíng)銷渠道的的一體化大型零售商商的地位加加強(qiáng)營(yíng)銷渠道電電子化趨勢(shì)勢(shì)渠道重心由由批發(fā)向終終端市場(chǎng)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化渠道成員關(guān)關(guān)系由交易易型向伙伴伴型轉(zhuǎn)化2022/12/319、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。08:56:3808:56:3808:5612/31/20228:56:38AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2208:56:3808:56Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。08:56:3808:56:3808:56Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2208:56:3808:56:38December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見見青青山山。。。。31十十二二月月20228:56:38上上午午08:56:3812月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月228:56上上午午12月月-2208:56December3