店鋪促銷培訓課件

店鋪促銷全國中等職業(yè)技術學校市場營銷專業(yè)教材模塊一促銷策劃模塊二促銷實施模塊三促銷評估課題一

分析促銷背景課題二

明確促銷目標模塊一促銷策略課題三

提煉促銷主題課題四

選擇促銷形式課題五

制定促銷方案為什么要做促銷活動？促銷活動要達到什么目的？促銷活動的核心訴求是什么？有哪些手段和方式能達到目的？如何安排具體實施過程？模塊一課題一

分析促銷背景促銷策劃課前閱讀在Ａ市中心公園旁新開的“幸福一生”婚紗攝影店，正在舉辦轟轟烈烈的“幸福一生約會你，開業(yè)八折大酬賓”活動，第一天早上剛一開市，店里店外就已人頭攢動。這一切，都被一街之隔的美麗相約婚紗攝影店運營主管李嬌看在眼里……促銷概念有廣義和狹義之分。狹義的促銷僅指銷售促進(營業(yè)推廣)，而廣義的促銷則包括銷售促進、廣告、人員推銷和公共關系。除非特別說明，本書中的促銷一般都取狹義，即指銷售促進(營業(yè)推廣)。店鋪促銷是指店鋪利用各種有效的方法和手段，通過短期性的刺激工具，使消費者了解和注意企業(yè)的產(chǎn)品，激發(fā)消費者的購買欲望，并促使其實現(xiàn)最終的購買行為，以達到在一定期限內(nèi)擴大銷售量的目的。一、店鋪促銷的概念及特點

1.店鋪促銷的概念模塊一促銷策略課題一

分析促銷背景(１)是對顧客購買行為的短期激勵活動。(２)是一種戰(zhàn)術性的營銷工具，著眼點就是期間銷售額上升。(３)是通過顯而易見的利益誘惑來驅(qū)動顧客購買。(４)是目標明確以追求結(jié)果為導向的銷售行為。(５)對沖動性購買行為尤為有效。(６)不以營建品牌忠誠為宗旨，舉辦促銷活動注重“短、新、快”。(７)是一種經(jīng)常運用且見效較快的市場競爭手段。(８)是破除購買習慣和品牌忠誠，促成第一次購買的好工具。一、店鋪促銷的概念及特點

2.店鋪促銷的特點模塊一促銷策略課題一

分析促銷背景１.新店開張或新品上市，吸引消費者。２.處理庫存或滯銷品，及時回籠資金。３.提升銷量，沖擊銷售任務指標。４.主動與對手展開競爭，爭奪客戶；或被動應付競爭對手發(fā)起的促銷攻勢，防止客戶流失。５.以點(個別商品)帶面(全店商品)提升總體銷售額。６.削峰平谷，消化淡季或閑時資源過剩的壓力。７.提升品牌認知度及美譽度。二、店鋪促銷的原因模塊一促銷策略課題一

分析促銷背景市場狀況分析主要包括對宏觀環(huán)境、行業(yè)發(fā)展狀況、市場銷售狀況、店鋪銷售狀況、供應鏈狀況等方面進行分析。三、店鋪促銷背景調(diào)研

1.市場狀況分析模塊一促銷策略課題一

分析促銷背景消費者分析主要包括對消費者的構(gòu)成、需求狀況、消費水平、消費心理、消費習慣和偏好、消費決策程序等方面進行分析。2.消費者分析產(chǎn)品分析主要包括對店鋪品牌、產(chǎn)品線組合、產(chǎn)品價格、產(chǎn)品生命周期和銷售狀況等方面進行分析。3.產(chǎn)品分析競爭分析主要包括對競爭者構(gòu)成、競爭者能力、競爭者戰(zhàn)略、競爭者目標和手段、競爭者資源狀況等方面進行分析。一般來說，在作競爭分析時通常可運用ＳＷＯＴ分析法。需要指出的是，在進行促銷調(diào)研時，并不一定要對以上內(nèi)容逐一全部進行調(diào)研，而要視促銷活動的規(guī)模大小、復雜性、決策者的偏好和意圖等因素進行靈活取舍。另外，還要注意定性和定量分析方法的靈活運用，對一些較大型或新穎的促銷活動，最好能列舉一些具體的數(shù)據(jù)進行定量分析，則更具科學性。三、店鋪促銷背景調(diào)研

4.競爭分析模塊一促銷策略課題一

分析促銷背景背景資料:李嬌在Ａ市美麗相約婚紗攝影店已經(jīng)工作三年，經(jīng)過自己的努力奮斗，從打雜工做起，現(xiàn)在已成長為店鋪的運營主管，主要負責店鋪的日常管理和業(yè)務拓展工作。美麗相約是Ａ市最早成立的一家規(guī)模檔次較高的婚紗攝影店，一直以來都有著較好的顧客口碑，多次榮獲市工商部門頒發(fā)的“誠信商家”稱號。在這一行工作了幾年，李嬌算是摸到了這個行業(yè)的一些規(guī)律，最深的感觸是競爭很激烈和消費者越來越精明。近三年，全市和自己店鋪檔次差不多的婚紗攝影店增加了六家，而比自己店鋪檔次更高、資金和人才(主要是攝影師和經(jīng)營管理人才)實力更雄厚的連鎖經(jīng)營式店鋪也新開了五家，經(jīng)濟實惠型的店鋪則開了不下十家；當然，由于競爭激烈和經(jīng)營不善，也有兩家中高檔店鋪關門。婚紗攝影行業(yè)總體上還處于成長上升期，因為除了結(jié)婚時拍婚紗照已成了年輕人的必備節(jié)目外，中老年人補照結(jié)婚照的也越來越多，并且呈現(xiàn)出向“全家?！薄跋﹃柤t(老人藝術照)”“快樂天使(小孩藝術照)”“青春美少女(少女藝術照)”等外延式發(fā)展的趨勢。由于可挑選的余地大，消費者越來越注重性價比的比較，婚紗攝影產(chǎn)品的總體價格呈現(xiàn)明顯下降的趨勢。模塊一促銷策略課題一

分析促銷背景課堂實訓店鋪間間的競競爭手手段層層出不不窮，，促銷銷活動動隔三三岔五五就有有一次次，萬萬變不不離其其宗的的就是是均以以價格格優(yōu)惠惠為法法寶，，年輕輕人工工作壓壓力大大，沒沒多少少時間間，結(jié)結(jié)婚越越來越越集中中在一一些節(jié)節(jié)假日日，他他們肯肯花錢錢，愿愿意選選擇品品牌響響亮、、服務務優(yōu)質(zhì)質(zhì)、主主題突突出的的店鋪，，中老老年人在選選擇攝攝影店店時既既非常常注重重主題題、品品位，，又特特別注注重價價格；；““全家家福””““夕陽陽紅””“快快樂天天使””““青春春美少少女””等等產(chǎn)品品與促促銷活活動的的廣度度和力力度的的相關關性較較高，，它們們吸引引的主主要是是沖動動型消消費者者。行行業(yè)業(yè)內(nèi)強強者恒恒強、、弱者者益弱弱現(xiàn)象象比較較明顯顯，促促銷策策劃越越來越越有創(chuàng)創(chuàng)意，，主題題很鮮鮮明，，對目目標客客戶的的爭奪奪越來來越激激烈，，聽說說自己己的主主要競競爭對對手還還專門門聘請請了一一家營營銷策策劃公公司給給他們們策劃劃促銷銷活動動……很快又又到五五一勞勞動節(jié)節(jié)了，，根據(jù)據(jù)經(jīng)驗驗，這這是上上半年年婚紗紗攝影影的““黃金金假期期”，，一場場看不不見硝硝煙的的戰(zhàn)斗斗很快快就會會在各各婚紗紗攝影影店間間打起起。形形勢逼逼人，，李嬌嬌認為為自己己的店店鋪必必須在在即將將到來來的““五一一”勞勞動動節(jié)舉舉辦一一場大大型促促銷活活動，，因而而有必必要制制定一一份完完整科科學的的策劃劃方案案，當然，只有有在遞交給老老板的策劃劃報告中列列舉出充分分足夠的理理由，才能能讓老板批批準實施，，也就是說說，李嬌必必須對促銷銷背景進行行認真的分分析和歸納納闡述。任務:以４~５位同學學為一個小小組，幫助助李嬌完成成這個任務務。模塊一促銷策略課題一分析促銷背背景進行背景分分析可以從從很多不同同的角度進行，也可以有所側(cè)重，但基基本的思路還是大大體一致的。對于李嬌來說，她想要策劃一一次五一促促銷活動，就要要先提煉出策策劃這次促促銷活動的的理由，并為后面的促促銷目標和和方案找到充分的依據(jù)，也就就是進行相應的的背景分析，以說服老板接接受這個促促銷方案。李嬌可以從從以下方面面著手提出出要策劃五五一促銷活活動的依據(jù)。一、市場狀況況分析婚紗攝影總總體上處于于市場成長期，青年年人結(jié)婚照產(chǎn)品品為主要利利潤點，由于受工作時間間所限等客客觀原因，上半半年大多數(shù)情侶侶選擇在五五一期間結(jié)婚。因因而，五一一的業(yè)務狀況況很大程度度上決定了了上半年的的店鋪業(yè)績。二、消費者者分析青年人結(jié)婚婚相對舍得得花錢，注重重攝影店檔次次、場景造造型的浪漫漫(青年情侶的特點)和一站式優(yōu)優(yōu)質(zhì)服務(時間緊)；希望留念補補照的中老老年夫妻一般收入穩(wěn)定，有著著較好的生活活品位，會貨貨比三家，，注重性價比，看重幸幸福溫馨和睦等等主題；外延式產(chǎn)品品的消費者者一般是比比較熱愛生活，追求求時尚的人人士，需要要通過某種刺刺激手段才才能觸發(fā)消費。模塊一促銷策略課題一分析促銷背背景實訓指導三、產(chǎn)品分析析青年人婚紗紗產(chǎn)品的時時效性強、、毛利率高，促銷要針對節(jié)日日和優(yōu)質(zhì)服務進進行；中老年人婚婚紗產(chǎn)品價價格彈性較較大、毛利利率較低，但對市場占有有率有重要影響響，促銷要針對“幸幸福溫馨和和睦”等等主題進行行設計和讓利;外延式產(chǎn)品品則要求促銷銷以新穎、、時尚、優(yōu)優(yōu)惠為主基調(diào)。四、競爭分分析１.自身優(yōu)勢分析有較高的知知名度及美美譽度，通過主題策劃和和價格優(yōu)惠惠等促銷活活動能引起相當部分的的目標顧客客的注意。２.劣勢分析高檔次的店店鋪對青年年人有著較較強的品牌牌吸引力，并并具備人才和和資金優(yōu)勢，如果果通過讓利等等促銷活動動會爭奪一一部分自己己的目標顧客;同檔次產(chǎn)品的促銷活動較多，相比比之下，自自己店鋪的促銷銷策劃力度度、經(jīng)驗和和能力略顯差距。模塊一促銷策略課題一分析促銷背背景３.機會點在以往促銷銷活動中，，只注重利利誘，還未未有針對服服務質(zhì)量和和感情溝通通的促銷活活動；自己店鋪在在老顧客資資源上具備備優(yōu)勢，以往往促銷活動只只注重吸引新顧客客，沒有注意拉動老老顧客的再再次消費。４.威脅競爭對手素素質(zhì)高、數(shù)數(shù)量多，“五一一”是上半年的的重頭戲，其其他競爭公司今年肯定也也有新的活活動推出，高檔檔次店鋪可能還還會用重磅磅促銷活動動來搶奪客戶資源，如果果不加以應對對就會被競競爭對手蠶蠶食掉相當當一部分市市場份額。當然，如果果有必要，李嬌嬌也可搜集列列舉一些具具體的數(shù)據(jù)據(jù)(如歷年“五一”的銷售數(shù)據(jù)據(jù)占總銷售售額的比重重、消費者者的分析數(shù)數(shù)據(jù)等)進行定量分析說說明。模塊一促銷策略課題一分析促銷背背景課題一分析促銷背背景課題二明確促銷目目標模塊一促促銷策策略課題三提煉促銷主主題課題四選擇促銷形形式課題五制定促銷方方案為什么要做促銷活動？促銷活動要達到什么目的？促銷活動的核心訴求是什么？有哪些手段和方式能達到目的？如何安排具具體實施過過程？模塊一課題二明確促銷目目標促銷策劃課前閱讀美麗相約婚紗攝影店運營主管李嬌經(jīng)過幾天的五一勞動節(jié)促銷背景調(diào)研分析之后，深感形勢逼人，更加堅定了要策劃一場較出色的促銷活動的決心。在與老板初步溝通之后，老板表示同意搞一次促銷活動，并說“凡事預則立，不預則廢”。讓她在近期設計一份促銷活動方案上報，并認真地問了她一個問題:“這次促銷活動能達到一個什么樣的目標呢?”促銷目標是是指在一次次促銷活動動結(jié)束時要要實現(xiàn)的目的，它是活動策劃者和促銷實施者者進行促銷銷活動的行行動指南，是進行決策、、效率評價價、協(xié)調(diào)和考核的基本依據(jù)據(jù)。一、設立促促銷目標的的作用1.認識“促銷銷目標”模塊一促銷策略課題二明確促銷目目的(１)促銷目標是是店鋪策劃劃促銷活動動的基本依依據(jù)和出發(fā)發(fā)點促銷目標指指明了促銷銷活動的努努力方向，體現(xiàn)了策劃劃者和管理理者的具體期望，，表明了促銷銷活動要達達到的目的，是促銷策劃劃中安排各各項工作計計劃的基礎和靈魂。(２)促銷目標是是店鋪實施施促銷活動動的指導方方針在促銷實施施中，必須以促銷銷目標為方方針和指導導依據(jù)，對各項資源源、條件、環(huán)節(jié)進行行最優(yōu)調(diào)配，減少浪費和和沖突，提高實施工工作的有效性。(３)促銷目標是是促銷活動動控制的評評價標準促銷實施過過程中，由于主客觀觀原因所致，總是會發(fā)生生一些偏差，這這些偏差的評價及其其修正是以以促銷目標標為衡量標標準和準繩繩的。一、設立促促銷目標的的作用2.促銷目標的的作用模塊一促銷策略課題二明確促銷目目的(４)促銷目標為為促銷活動動策劃和參參與者提供供了激勵動力一次促銷活活動的總目目標必然會會層層分解解為各階段段的具體實實施目標，，并體現(xiàn)現(xiàn)為階段性任任務和具體體定額，參與者圍繞繞著這些具具體目標開開展促銷活動，并建立各種種獎懲制度度以監(jiān)督和和鞭策成員員的行動，可以激發(fā)成成員的積極性。(５)促銷目標是是衡量促銷銷活動成效效的標準一次促銷活活動的成效效如何，是否成功，關鍵是看最最后完成的的結(jié)果與之前的預期目標標相吻合的的程度。通過衡量檢驗，可以檢驗策策劃者、實實施者的能力，驗證促銷手手段的效果，為以后的工工作提供借借鑒作用。一、設立促促銷目標的的作用2.促銷目標的的作用模塊一促銷策略課題二明確促銷目目的店鋪促銷的的終極目的的是促進產(chǎn)產(chǎn)品的銷售，所以任何一一次促銷活動，都都希望參與促銷活活動的消費者，能是消費店店鋪產(chǎn)品的的潛在顧客，只有與這些潛在顧客進行溝溝通與互動，才有可能真真正拉動銷售。正如課題一一所述，在確定促銷銷目標之前前進行調(diào)研研是非常有有必要的。在調(diào)調(diào)研過程中，必須清楚地地分析店鋪鋪的顧客狀況，對顧客進行行細分，并分析誰最有可能購購買店鋪的的產(chǎn)品，以便鎖定目目標顧客，做到有的放矢。。二、設立促銷銷目標的程程序1.圈定目標顧顧客模塊一促銷策略課題二明確促銷目目的確認了目標標顧客后，接著就要對目標標顧客進行行具體調(diào)研研分析。(１)誰是產(chǎn)品的的使用者、、購買者、、決策者。(２)目標顧客的的購買力情情況(收入等)。(３)目標顧客的的特點及對對產(chǎn)品的性性質(zhì)、功能能的理解。(４)目標顧客的的消費習慣慣及愛好。二、設立促銷銷目標的程程序2.分析目標顧顧客模塊一促銷策略課題二明確促銷目目的分析了顧客客之后，接著分析店店鋪自身情況。(１)店鋪優(yōu)缺點。(２)店鋪近期的的經(jīng)營目標。(３)店鋪以往和和以后促銷銷活動策略。(４)店鋪資源情況。二、設立促銷銷目標的程程序3.分析店鋪狀狀況模塊一促銷策略課題二明確促銷目目的店鋪促銷目目標的制定，還要考慮競競爭對手的的促銷情況。(１)主要競爭對對手的優(yōu)缺點。(２)競爭對手的的經(jīng)營目標。(３)競爭對手以以往和以后后促銷活動動策略。(４)競爭對手的的資源情況。(５)競爭者干涉涉情況(如競爭者對對店鋪的攻擊，從而誤導消費者；過過度承諾；；欺騙消費者等)。二、設立促銷銷目標的程程序4.分析競爭狀狀況模塊一促銷策略課題二明確促銷目目的１.必須是具體的(Ｓｐｅｃｉｉｆｉｃ)促銷目標通通常要切中中特定的工工作指標(如銷量、銷銷售額、市市場占有率等)，不能籠統(tǒng)。２.必須是可以衡量量的(Ｍｅａｓｕｕｒａｂｌｌｅ)促銷目標可可以是定性性或定量的的描述，但如果可能，通常應該是是能量化的，以便驗證。量化的指標標通常有銷銷售額、市市場占有率率、毛利率率、對比日期、增長率、、重復購買買率、促銷銷廣告的參參與率、到到達率等。３.必須是可以達到到的(Ａｔｔａｉｉｎａｂｌｌｅ)在付出努力力的情況下下促銷目標標應可以實現(xiàn)，避免設立過過高或過低低的目標。４.必須是現(xiàn)實的(Ｒｅａｌｉｉｓｔｉｃｃ)促銷目標是是實實在在在的、與銷銷售工作相相關聯(lián)的。５.必須具有明確的的截止期限限(Ｔｉｍｅ￣￣ｂａｓｅｅｄ)促銷活動結(jié)結(jié)束時間往往往也就是是達成促銷銷目標的截截止期限三、對促銷銷目標的要要求模塊塊一一促銷銷策策略略課題題二二明確確促促銷銷目目的的背景景資資料料:如前前所所述述，，美麗麗相相約約婚婚紗紗攝攝影影店店的的李李嬌嬌著著手手策策劃劃““五五一一””促促銷銷方方案案的時時候候，，必須須首首先先明明確確這這次次促促銷銷方方案案的的目的的，，并給給這這次次促促銷銷活活動動設設定定一一個個奮斗斗的目標標，，這樣樣才才可可能能讓讓老老板板批批準準方案案。。任務務:以４４~５位位同同學學為為一一個個小組組，，幫助助李李嬌嬌完完成成這這個個任務務。。模塊塊一一促銷銷策策略略課題題二二明確確促促銷銷目目標標課堂堂實實訓訓活動動的的目目的的是是促促銷銷活活動動的的根根本本所在在，，在作作促促銷銷策策劃劃時，，一定定要要明明確確這個個根本本:是新新品品上市市，，提升升銷量量，，打擊擊或或抗抗衡衡對手手，，處理理庫存存，，增加加市場場占占有有率率，，調(diào)節(jié)節(jié)供供需需狀狀況況(削峰峰平平谷谷)，還是是提提升升品品牌牌認認知知度度及及美美譽譽度。。只只有有確認認目目的的才才能能把把握握整整個個活活動動的的方向向。。對于于李李嬌嬌來說說，，“五五一一””促促銷銷活活動動的的主主要要目目的的有有兩兩個個:抗衡衡對對手手和和提升升銷銷量量。。促銷銷目目的的明明確確之后后，，還必必須須給給活活動動提提出出衡衡量量標準準，，也就就是是要要確確定定整個個活活動動的目標標，，這個個目目標標的的確確定定只只有有符符合合ＳＳＭＭＡＡＲＲＴＴ原原則則才才是是科科學學的。。促促銷銷活動動的的目目標標必必須須有有量量化化的的指標標，，才能能達達到到考考核核、、控控制制、、計計劃劃的的目的的。。對于于第第一一個個目目的的—————抗衡衡對手手，，美麗麗相相約約婚婚紗紗攝攝影影店店的的總總體體目目標標可以以有有以下下選選擇擇:少輸輸當當贏贏(競爭對手超級級強大，自己在競爭中中盡量輸?shù)蒙偕僖恍?或穩(wěn)住陣腳(自己相比競爭爭對手處于明明顯下風時)、平分秋色或或穩(wěn)中求進(和競爭對手勢勢力相當時)、攻城略地或或大獲全勝(比競爭對手強大時)，具體選擇時就就要視對各方方參與者綜合合實力的評估。但無論選擇何種總體目標標，均需要將其具體化，如李嬌評估自自己店鋪的實實力可以穩(wěn)中中求進，定下的目標是是:“五一”促銷銷活動結(jié)束的的當月，美麗相約店的的市場占有率從之前的１８８％提高到２２０％。對于第二個目目的———提升銷量，美麗相約婚紗紗攝影店根據(jù)據(jù)以往幾年“五一””勞動節(jié)的銷量量數(shù)據(jù)發(fā)展趨勢，預測出今年““五一”勞勞動節(jié)的銷售數(shù)據(jù)，然后根據(jù)自己己的市場份額額及價格變動動等情況，最后提出今年年五一活動的目標，如“五一”促促銷活動期間，美麗相約店的的銷售額力爭爭達到５０萬元。模塊一促銷策略課題二明確促銷目標標實訓指導課題一分析促銷背景景課題二明確促銷目標標模塊一促促銷策略課題三提煉促銷主題題課題四選擇促銷形式式課題五制定促銷方案案為什么要做促銷活動？促銷活動要達到什么目的？促銷活動的核心訴求是什么？有哪些手段和方式能達到目的？如何安排具體體實施過程？？模塊一課題三提煉促銷主題題促銷策劃課前閱讀美麗相約婚紗攝影店運營主管李嬌近日一直在苦苦思考“五一”促銷方案的事，卻總是感覺沒有什么好的思路。這一天，在經(jīng)過一家服裝店鋪門前時，她發(fā)現(xiàn)人頭攢動很是熱鬧，停下來一觀察，原來是店鋪正在舉辦“燃情四月，夏花燦爛”促銷活動。見此情景，李嬌若有所思，腦子里浮現(xiàn)出一句話:“文好題一半。”她精神一振，似乎找到了答案……促銷主題是通通過營銷策劃劃人的想象力力、創(chuàng)造力產(chǎn)產(chǎn)生“錦上添添花”作用的點睛之筆，它讓促銷活動動具備前所未未有、別出心心裁或與眾不不同的特色或特點，并能在短時間間內(nèi)傳播給消消費者能夠接接受、認同的的利益和效用，以便便達到顧客盈門、產(chǎn)產(chǎn)品旺銷的目目的。一、促銷主題題的重要性1.整個促銷活動動的核心“賣賣點”模塊一促銷策略課題三提煉促銷主題題一個好的促銷銷策劃，就應該分析研研究目標顧客客的需求點，并將之提煉成促銷活動的主題，然后與顧客進進行有效的溝溝通對接，從而吸引顧客客參與并促成購買。2.滿足目標顧客客的需求點在促銷活動中，每家店鋪都希希望能高效醒醒目地向目標標顧客展示出出自己的獨到之處或獨獨特訴求，以向顧客顯示示自身的優(yōu)勢，并與競爭對手手相區(qū)別，實現(xiàn)這些愿望望的最有效的的辦法就是通通過提煉促銷銷主題來達成成。3.與競爭對手的的一種對比和和區(qū)別促銷主題是通通過營銷策劃劃人的想象力力、創(chuàng)造力產(chǎn)產(chǎn)生“錦上添添花”作用的點睛之筆，它讓促銷活動動具備前所未未有、別出心心裁或與眾不不同的特色或特點，并能在短時間間內(nèi)傳播給消消費者能夠接接受、認同的的利益和效用，以便便達到顧客盈門、產(chǎn)產(chǎn)品旺銷的目目的。一、促銷主題題的重要性4.活動宗旨的宣宣傳標語模塊一促銷策略課題三提煉促銷主題題5.實施促銷行動動的廣告口號號促銷主題往往往以廣告口號號形式呈現(xiàn)，它是帶有綱領領性和鼓動作作用的簡短句子，以表現(xiàn)店鋪的的精神、理念念、特性為自自己的內(nèi)容，在店鋪與目標標顧客之間建立起認認知橋梁，并發(fā)揮引導和和鼓動顧客進進行購買的作用。(１)借勢所謂借勢，就是借助外部部環(huán)境的勢能能和力量，使其為我所用。通常的借勢方法可以從““四日”入手。一是借節(jié)假日。主要是每年大大的、國家法法定節(jié)假日或或傳統(tǒng)節(jié)日。如““五一”、端午、中秋秋、元宵、父父親節(jié)、母親親節(jié)、“十一一”、元旦、、春節(jié)等。這些節(jié)假日是策劃劃促銷活動的的最佳時機，也是店鋪必須須認真對待的，因為自自己不搞促銷活動，競爭對手也會會搞。二是借紀念日。店面開業(yè)日(零歲周年)、店面周年慶慶(幾周年)、廠家品牌周年日及及其他值得紀紀念的日子，都是策劃促銷銷主題的好的的選材。消費者者對周年日相對對也比較敏感，知道商家會拿拿出優(yōu)惠措施施來慶祝，顧客客一般會被這個主題題吸引進店。二、提煉促銷銷主題的思路路和方法1.提煉促銷主題題的思路模塊一促銷策略課題三提煉促銷主題題(１)借勢三是借熱點日。主要借助世界界、國家、城城市范圍內(nèi)的的大型活動、、賽事和社會上流行的的潮流和熱點點等，熱點日可能是是一天也可能能是一段時間。如奧奧運會、亞運會、世世界杯、世博博會、電影節(jié)節(jié)等。這些也是策劃劃促銷活動可以選擇的借勢選材。四是借事件日。主要是借助一一些突發(fā)新聞聞事件，如不可抗力導導致的自然災害、品牌質(zhì)量問問題、戰(zhàn)爭等等事件。這些新聞事件件給顧客制造造了話題熱點，如果巧妙地利用，就可以成為店店鋪促銷的主題。二、提煉促銷銷主題的思路路和方法1.提煉促銷主題題的思路模塊一促銷策略課題三提煉促銷主題題(２)造勢能借勢是上策，在不能借勢的的情況下，策劃促銷活動動就要考慮自自己造勢了。造勢的途徑通通常有五條。一是造事件。通過策劃和制制造一些能成成為媒體和消消費者關注、、能成為熱點和亮點、能有有行業(yè)影響力力和社會影響響力的大事件件或活動，為店鋪招徠顧客進而擴大銷量。近年年來，互聯(lián)網(wǎng)的飛速速發(fā)展給營造造事件促銷帶帶來了巨大契機，通過網(wǎng)絡，一個事件或者者一個話題可可以更輕松地地進行傳播和和引起關注，成功的事件促促銷案例開始始大量出現(xiàn)。二是造概念(造賣點)。所謂造概念，是指店鋪在市市場調(diào)研和預預測的基礎上，將產(chǎn)品或服務務的特點加以以提煉，創(chuàng)造出某一具具有核心價值值理念的概念，通過這一概念念向目標顧客客傳播產(chǎn)品或或服務所包含含的功能取向向、情感傾訴、價值理念、、文化內(nèi)涵、、時尚觀念、、科技知識等，從而激發(fā)目標標顧客的心理共鳴，最終促使其購購買的一種促促銷新理念。二、提煉促銷銷主題的思路路和方法1.提煉促銷主題題的思路模塊一促銷策略課題三提煉促銷主題題(２)造勢三是造節(jié)日。沒有節(jié)日，就可以造節(jié)日。如文化節(jié)、藝藝術節(jié)、鑒賞節(jié)、服裝節(jié)等?？傊俏幕畲钆_，活動唱戲，店鋪收錢。四是造體驗。顧客對一些新新奇的活動和和新鮮的事物物往往有強烈烈的親身體驗沖動動，店鋪利用顧客客的這種心理，通過創(chuàng)造一些些創(chuàng)意比賽或或選秀活動，吸引顧客參與，往往可以博得得場內(nèi)場外很很多眼球的關注。五是造聯(lián)盟。俗話話說，一個籬笆三個個樁，一個好漢三個個幫。不管是同行還是異業(yè)店鋪，大家可以抱團團取暖，聯(lián)合讓利，聯(lián)合優(yōu)惠，相互合作，共同促促銷。通過大家的聯(lián)合，可以發(fā)揮集聚聚效應，以制造更大的的聲勢，獲取取更多的目標顧顧客和銷量，或占有更大的的市場份額。二、提煉促銷銷主題的思路路和方法1.提煉促銷主題題的思路模塊一促銷策略課題三提煉促銷主題題(１)抽象法抽象法就是從從眾多的事物物中抽取出共共同的、本質(zhì)質(zhì)性的特征，而舍棄其非本質(zhì)的特征。要抽象，就必須進行比較，沒有比較就無無法找到在本本質(zhì)上共同的部分。如“漸變””本是ＰＳＳ軟件中的的一個工具，用在衣服、鉆石上，就可以作為一一個促銷活動動的主題，受眾看到“漸漸變”的第第一反應就是慢慢變化化，往深層次上去去想就會在眼眼前浮現(xiàn)出熠熠熠閃爍的時時尚美景，給人以遐想的空間。(２)夸張法夸張法是指為為了啟發(fā)目標標顧客的想象象力和加強所所要表達意思思的力量，在不違背相關法法規(guī)和不會引引起顧客反感感的情況下，用夸大的話語語來進行宣傳。需要注意的是，要考慮活動之之后的日常銷銷售及品牌形象。極端夸張的促銷主題可能影響響消費者對品品牌的信任，因而高高端品品牌不不宜使用。。如商業(yè)街街每天可可見的的“揮揮淚大大甩賣賣”““放放血價價”““１１折折起””等。二、提提煉促促銷主主題的的思路路和方方法2.提煉促促銷主主題的的方法法模塊一一促銷策策略課題三三提煉促促銷主主題(３)好奇法法每個人人都有有好奇心心，利用人人們普普遍具具有好好奇心心的心心理特征，，以懸念念抓人，，吸引消消費者者關注，，緊緊抓抓住受受眾的的好奇奇心提提煉主題，，能達到到事半功功倍的的效果果。懸念可可以來來自產(chǎn)產(chǎn)品特特性、、活動動內(nèi)容容或各各種反反常規(guī)規(guī)做法，，贏得消費者者關注注。(４)比喻法法比喻就就是用用跟甲甲事物物有相相似之之點的的乙事事物來來描寫寫或說說明甲甲事物，，通通過人人們熟知的的一些些事情情、名名詞、、概念念等加加以輔輔佐相連，，或加以以對比，，讓主題鮮鮮明。。如純銀銀首飾飾店的的“朗朗月之之暉，銀器之之美””促促銷活動。。(５)諧音法法這是促促銷類類活動動最常常用的的主題題提煉煉方法，，諧音就就是使使用讀讀音相同，，但但是字體不不同的的字來來代替替本來來的字，并寓意意諧音音字的的含義。。如摩托托車店店鋪的“恨不相相逢未未駕時時”促促銷銷活動。。二、提提煉促促銷主主題的的思路路和方方法2.提煉促促銷主主題的的方法法模塊一一促銷策策略課題三三提煉促促銷主主題(６)直白法法最簡單單的方方法往往往也也是最最有效效的。開門見見山、、直截截了當當?shù)谋肀磉_雖雖然沒有多少深度，，但如果果將核核心利利益點點表達達出來，，有時效效果也也很好。。如手機機店鋪的“只只賺１１０元元””促促銷活動。。(７)排他法法這種方方法是是基于于消費費者自自身的的地位位以及及店鋪鋪產(chǎn)品品的獨獨特價價值、、地位位來確定定的，，用以向向消費費者告告知自自己的的市場場地位。。如汽車車店的的“頂頂級級尊貴貴試駕”促促銷活動。。(８)賣點法法這種方方法是是從店店鋪產(chǎn)產(chǎn)品的的核心心賣點點切入，，尋找提提煉主主題的的思路，，最最終錘錘煉出主題。。如鉆石石店的的“個個性定定制鉆戒，，成就你你的專專屬””促促銷活動。。二、提提煉促促銷主主題的的思路路和方方法2.提煉促促銷主主題的的方法法模塊一一促銷策策略課題三三提煉促促銷主主題(９)物理法法物理法法就是是從產(chǎn)產(chǎn)品的的顏色色、色色澤、、體積積、厚厚度、、重量量、硬硬度、、強度度等物理理屬性方方面入入手來來提煉煉主題。。如某服服裝店店的““超厚厚防寒寒羽絨絨服””促促銷活動等等。(１０)節(jié)慶法法逢年過過節(jié)，，以及行行業(yè)性性節(jié)日日是銷銷售的的黃金金時期，，也是促促銷的的契機。。節(jié)節(jié)慶法就是是借助助節(jié)日日這個個由頭，，深入挖挖掘節(jié)節(jié)日的的內(nèi)涵，，順勢提提煉主題。。如某店鋪鋪的“感感恩父父親節(jié)節(jié)”以以及及“慶慶祝祝三八婦婦女節(jié)節(jié)，特別的的愛給給特別別的你你”促銷銷活動動。(１１)區(qū)域法法結(jié)合促促銷內(nèi)容，，借助目目標顧顧客所所在區(qū)區(qū)域名名稱可可增加加親和力力。如某超市的的“情系系越秀秀感恩恩街坊坊”(越秀是是廣州州市一一個區(qū)區(qū)的名名稱)促銷活動。。二、提煉煉促銷主主題的思思路和方方法2.提煉促銷銷主題的的方法模塊一促銷策略略課題三提煉促銷銷主題(１２)情感法情感主題題觸動消消費者內(nèi)心，形成共鳴，既有利于于提升品品牌忠誠誠度，又又有良好的促促銷效果。如“激情情一周……”“圓圓夢計劃劃……”“征求求１００００顆顆愛心”等。(１３)事件法事件法即即緊扣品品牌事件件行銷、、時代與與社會焦焦點熱點點事件、、企業(yè)熱熱點事件，借勢導出出促銷主題，如“店慶慶”““司慶””“奧奧運倒計計時”等。(１４)行動法帶有尋找找、互動動、召集集等參與與行動的的主題也也很能吸吸引顧客。如“尋找小小雨點””“壯士召召集令””等。(１５)逆向法為避免促促銷主題題扎堆和和撞車，避免沒有有特點而而被淹沒，可運用逆逆向思維，制定一個個有別于于一般的的活動主題。二、提煉煉促銷主主題的思思路和方方法2.提煉促銷銷主題的的方法模塊一促銷策略略課題三提煉促銷銷主題必須知道道消費者者需要什么，以及如何何使消費費者樂于于參與店店鋪的活動。一一個真正讓讓消費者者感興趣趣的主題題促銷活活動的重重要組成成部分是是“消費費”(站在消費者角角度)而不是““銷售””(站在店鋪鋪角度)，只有消費費者樂于于“消費費”，且在消費費的過程程中找到到樂趣，才能使店店鋪的銷銷售達成成目標。一個好的的主題必必須是跟跟消費者者關心的的事物有關，如“身心心健康””“容顏美美麗”“省錢實實惠”等，必須讓消消費者覺覺得是““物有所所值，物有所用用”才行，，并盡量將將新穎性性、趣味味性、實實用性等等元素融融入其中。三、提煉促促銷主題題的注意意事項1.了解消費費者需求求模塊一促銷策略略課題三提煉促銷銷主題一個成功功的主題題促銷活活動其實實就是一一個利益益導向的的完成，這個導向向分為兩個階段，即短期利利益導向向階段和和長期利利益導向向階段。這個利益益導向的完成，，既提升了了企業(yè)或或品牌的的美譽度度和知名度，，又均衡了了盈利點，這就是主題題促銷活動動的真正正意義。所所以，，一個好的的店鋪主主題促銷銷活動必必須與自己的品牌定位位一致，有選擇地地突出自自己品牌牌的特點點或經(jīng)營營宗旨，不能為了了追求短期利益益而犧牲牲長遠利利益。三、提煉促促銷主題題的注意意事項2.與品牌定定位一致致模塊一促銷策略略課題三提煉促銷銷主題主題促銷銷活動除除了讓人人覺得新新穎、有有時代感感、積極極上進、、充滿活活力和值得品味之外，還應具有有一定的的新聞價值，能夠吸引引媒體的的眼球，讓媒體愿意意為店鋪做做宣傳。店鋪的主主題活動動如果能能具有一一定的社社會意義，如與公益益事業(yè)相相關的“安全全”“環(huán)保””“低低碳”““勵志志進取””“助助孤扶殘殘”等，就可以吸吸引媒體的眼眼光，此時媒體體的報道道實際上上就是軟廣告，，可以取得得正面的的、產(chǎn)品品廣告所無法比擬擬的廣告告效應，并提升企企業(yè)的美美譽度和和品牌知名度。。三、提煉促促銷主題題的注意意事項3.主題健康康，適合合傳播模塊一促銷策略略課題三提煉促銷銷主題主題是在在促銷活活動中要要表達的的重點和和核心，最好是簡簡明扼要要、文字字精練、句法工工整、布布局大方方、書寫寫美觀、、色彩鮮鮮艷、易易識別、、易記憶憶、能激發(fā)消費者共鳴，這樣可以以讓促銷銷活動得得到有效效傳播，有利于店店鋪促銷銷活動的宣宣傳。三、提煉促促銷主題題的注意意事項4.主題簡潔潔大氣，，有沖擊擊力和吸吸引力模塊一促銷策略略課題三提煉促銷銷主題背景資料料:美麗相約約婚紗攝攝影店的的李嬌這這幾天正正在為策策劃“五五一””促銷銷方案發(fā)愁，她日思夜夜想反復復推敲，希望能錘錘煉出一一個響亮亮的主題題來。任務:以４~５位同同學為一一個小組，幫助李嬌嬌完成這這個任務。模塊一促銷策略略課題三提煉促銷銷主題課堂實訓訓在課題二二中，李嬌已經(jīng)經(jīng)明確了了“五五一”促促銷活活動的目標。在錘煉“五五一”促銷主題題時，可以運用用借勢和和造勢兩兩種思路路來進行，并運用相關方法法，圍繞促銷銷目標錘錘煉出一一個響亮亮的主題題來。模塊一促銷策略略課題三提煉促銷銷主題實訓指導導課題一分析促銷銷背景課題二明確促銷銷目標模塊一促促銷策略略課題三提煉促銷銷主題課題四選擇促銷銷形式課題五制定促銷銷方案為什么要做促銷活動？促銷活動要達到什么目的？促銷活動的核心訴求是什么？有哪些手段和方式能達到目的？如何安排排具體實實施過程程？模塊一課題四選擇促銷銷形式促銷策劃劃課前閱讀美麗相約婚紗攝影店運營主管李嬌在確定了“五一”促銷活動的目標和主題之后，心情豁然開朗起來，晚上更有了興致去步行街逛街，一路上，看到各種各樣的店鋪都在舉辦促銷活動:有的抽獎，有的買１００送２０，有的贈券兼積分，有的免費體驗，有的“歌舞升平”，有的舉辦競賽活動……出于職業(yè)的敏感和對工作的投入，李嬌開始認真考察起各家店鋪的促銷“花樣”來，她知道，真正的促銷策劃主體已經(jīng)開始。促銷形式式是針對對不同消消費者的的消費心心理及消消費習慣，展開的一一系列影響、刺激消消費者消消費行為為的手段段和方法，良好的促促銷形式式可以最最大限度度地吸引消費者。。一、店鋪鋪的常用用促銷形形式及特特點模塊一促銷策略略課題四選擇促銷銷形式模塊一促銷策略略課題四選擇促銷銷形式模塊一促銷策略略課題四選擇促銷銷形式模塊一促銷策略略課題四選擇促銷銷形式模塊一促銷策略略課題四選擇促銷銷形式模塊一促銷策略略課題四選擇促銷銷形式模塊一促銷策略略課題四選擇促銷銷形式店鋪促銷銷形式和和手段不不但花樣樣繁多，而且層出不窮窮。那那么，店鋪在策策劃促銷銷活動時，應如何選選擇促銷銷形式呢呢?促銷形式式的選擇擇除了受受到促銷銷時機、、促銷目目的、產(chǎn)產(chǎn)品類別別、商品品價格特性性、購買者者特性、、生產(chǎn)企企業(yè)廣告告情況、、組合促促銷效果果、時效效性、資資金預算、組織活活動能力力等幾個個因素影影響外，最重要的的是具體體的促銷銷形式必必須能夠有利于達達到所制制定的促促銷目標。二、店鋪鋪促銷形形式的選選擇模塊一促銷策略略課題四選擇促銷銷形式模塊一促銷策略略課題四選擇促銷銷形式模塊一促銷策略略課題四選擇促銷銷形式背景資料料:美麗相約約婚紗攝攝影店的的李嬌正正在緊鑼鑼密鼓地地策劃““五一””促銷銷方案，她她在已經(jīng)錘錘煉出促促銷主題題的情況況下，該認真策策劃選擇擇何種促促銷形式式或手段了。。任務:以４~５位同同學為一一個小組，幫助李嬌嬌完成這這個任務。模塊一促銷策略略課堂實訓訓課題四選擇促銷銷形式李嬌在策策劃“五五一”促促銷活活動形式式的時候，應該參考考表１—４—２的內(nèi)容對自身情情況進行行認真的的分析，先確定大致致可以選用用哪些促銷銷形式，然然后再仔細斟酌應應如何組合合這些促銷銷形式以達達到促銷目的。對美麗相約婚婚紗店來說，如果對影響響其促銷形形式的選擇擇過程進行行簡單描述，，就是:美麗相約店店是專業(yè)攝攝影店；促銷時機是旺季季促銷；促銷銷主要目的的是提升銷量量和抗衡對手；產(chǎn)品品市場特性是是典型的服服務產(chǎn)品兼兼具一點奢侈品特征征；價格為高溢價能能力產(chǎn)品；大多多數(shù)購買者為新新婚年輕人，也也就是大大多購買者與使使用者一致；沒有有過多的廣告支持；促銷銷時效性中等，注注重中短期業(yè)績但但不能傷及及品牌；資金金預算量小；店鋪由于人手較較緊，組織大型活動的能力力較弱；可考慮選用組組合促銷效效果增強的的多種促銷銷形式相結(jié)合的方式式。基于以上幾幾個要素分析，可以考慮給給美麗相約約婚紗店在在小型展示示、直效廣告、折價價、專業(yè)服服務、小型型有獎、小小贈品、團團批、聯(lián)合合、心理促促銷等促銷形式中選擇擇一些組合，如“直效效廣告＋折折價＋小贈贈品＋專業(yè)業(yè)服務促銷銷”或“小型展示示＋專業(yè)服服務＋團批批＋聯(lián)合促促銷”等。模塊一促銷策略實訓指導課題四選擇促銷形形式課題一分析促銷背背景課題二明確促銷目目標模塊一促促銷策策略課題三提煉促銷主主題課題四選擇促銷形形式課題五制定促銷方方案為什么要做促銷活動？促銷活動要達到什么目的？促銷活動的核心訴求是什么？有哪些手段和方式能達到目的？如何安排具具體實施過過程？模塊一課題五制定促銷方方案促銷策劃課前閱讀一天，與李嬌所在的婚紗店相鄰的商鋪———便民復印店，爆發(fā)了一幕顧客和店老板為了幾角錢吵架的事:顧客復印一份文件，一共９頁，復印完正準備交錢，當看到店里面的標價“Ａ４紙單面，十張以上０.２元/張，十張以下０.３元/張”時，略一合計，又要求店老板隨便多復印一張，然后給２元，而店老板卻要求給３元，爭吵中，顧客又要求再多印一張共１１張，支付２.２元……事情雖小，但顧客和店老板卻都惡語相加吵了好一會兒才散開。看到此情此景，對著店老板懸掛在墻壁上的折價促銷(數(shù)量折扣)細則，再想到自己正在策劃的五一促銷具體實施辦法，李嬌陷入了沉思。促銷方案就就是進行促促銷工作的的具體計劃劃或?qū)φ麄€個促銷活動動制定的規(guī)劃，是促銷策劃劃人員結(jié)合合實際情況，對整個促銷銷活動所做做的帶有全局性的、周密、詳詳細、具體體的工作指指導和安排，是店鋪工作作人員在執(zhí)執(zhí)行促銷活動時的具體行行動指南。促銷方案一一般應包含含促銷目的的、促銷對對象、促銷銷主題、促銷形式式、促銷時時間和地點點、廣告宣宣傳、前期期準備、中中期操作、、后期延續(xù)、費用預算算、意外防防范、效果果評估等要要素。一、制定店店鋪促銷方方案的重要要性1.促銷方案的的定義模塊一促銷策略課題五制定促銷方方案(１)管理促銷活活動有序進進行的規(guī)范范和保證無規(guī)矩不成方圓，，促銷方案是是指導促銷銷活動工作作規(guī)范開展展的文件。店店鋪舉辦一次促促銷活動，不但關系到到內(nèi)部部門門和員工的的工作分工工和安排，還還要與政府管理理部門、供供應商、顧顧客甚至中中間商等打交道，牽涉的人、、事、物都很多，如果不制定定好活動規(guī)則，就會導致混混亂和糾紛，因而必須認真制定好促銷實施施方案。(２)店鋪工作人人員實施促促銷活動的的行動指南南有了科學完完善的促銷銷方案，才能讓促銷銷實施人員員增加對促促銷活動的的認識程度，，使其掌握促促銷流程與與政策情況；才能能統(tǒng)籌安排好好整個促銷銷活動；才能能指導店鋪工工作人員按按部就班地地開展工作；；才能保證店鋪工工作人員執(zhí)行促銷政策和方針針不走樣。一、制定店店鋪促銷方方案的重要要性2.促銷方案的的重要性模塊一促銷策略課題五制定促銷方方案(３)顧客深入了了解促銷活活動的窗口口店鋪將促銷銷方案中的的促銷操作作流程和實實施細則公公開提供給給顧客，告之顧客能獲得的利利益和享受受這些利益益所需要履履行的程序序和手續(xù)，讓顧客心中有底，，有利于取得得顧客對促促銷活動的的信任與支持，提高其參與與促銷活動動的積極性。。(４)調(diào)解促銷活活動糾紛的的主要法律律證據(jù)促銷方案中中的實施細細則做出了了對符合條條件的顧客客就能享受受促銷利益益的承諾，同時也界定定了活動的的有效期和和履行程序序及手續(xù)，明確了店鋪鋪方和顧客方在促銷活活動中所承承擔的權(quán)利利和義務，為雙方發(fā)生生糾紛后的的處理提供供了主要的法律證據(jù)。一、制定店店鋪促銷方方案的重要要性2.促銷方案的的重要性模塊一促銷策略課題五制定促銷方方案店鋪在具體體策劃促銷銷活動實施施方案時，要認真依照照?中華人民共共和國廣告告法??中華人民共共和國反不不正當競爭爭法??中華人民共共和國反壟壟斷法??中華人民共共和國消費費者權(quán)益保保護法??中華人民共共和國商標標法??價格違法行為行政處罰規(guī)規(guī)定??零售商促銷銷行為管理理辦法?(商務部令２２００６年年第１８號)等法律法規(guī)規(guī)促銷，要杜絕各種種價格欺詐詐和虛假促促銷行為，嚴禁虛構(gòu)原價打折、、使用誤導導性標價形形式或價格格手段，欺騙、誘導導消費者，不不得降低低促銷商品(包括有獎銷銷售的獎品品、贈品)的售后服務務水平，不得以促銷為由拒絕退退換貨或者者為消費者者退換貨設設置障礙，不得以保留留最終解釋權(quán)為由由，損害消費者者的合法權(quán)益。。在策劃過程程中，要牢固樹立立經(jīng)營安全全意識，完善相應的的安全管理理措施，制定安全應應急預案，確保有能力力提供安全的購物場所，賣場環(huán)境、、營銷設施施設備、附附屬設施均均應符合安安全要求，保保證消費者安全全便捷購物，杜絕發(fā)生人人身傷害事故。二、制定促促銷活動方方案的原則則1.法制性原則模塊一促銷策略課題五制定促銷方方案在促銷方案案的制定中，一定要明確確促銷目的，并且所有環(huán)環(huán)節(jié)都要圍繞它來進行。就像寫一篇篇文章，一定要圍繞繞中心思想想來寫，否則就會離題，最后后結(jié)局就必然然是促銷失敗。二、制定促促銷活動方方案的原則則2.目標性原則則模塊一促銷策略課題五制定促銷方方案在促銷同質(zhì)質(zhì)化日益突突出的市場，促銷必須謀謀求創(chuàng)新，沒有創(chuàng)新，一次促銷活動肯定不不會取得理理想的效果。提高促銷活活動的系統(tǒng)統(tǒng)性與流程程本身的科學性，，就為創(chuàng)新性性促銷提供供了一個新新平臺。很多店鋪策策劃的促銷銷活動往往往是臨時的的、間斷的的、不連續(xù)續(xù)的甚至是是盲目的，都不同程度度地存在結(jié)結(jié)構(gòu)松散、、連續(xù)性與與系統(tǒng)性差差、目的不不夠明確等諸多問題題，因而必須加加強促銷活活動策劃的的科學性與與系統(tǒng)性，應從整合營銷的整體進行考考慮與布局。在策劃促銷銷方案時，一定要仔細細研究顧客客、產(chǎn)品、、環(huán)境、競競爭對手、內(nèi)部員工、供應應商、運輸輸物流以及及場地等各各方面情況，對每一個環(huán)環(huán)節(jié)都要反復推算和演練，有條件的還還要進行模模擬實驗或或彩排，這樣才能及及時發(fā)現(xiàn)策劃過程中存在在的問題，及時找到應應對之策。要提高促銷銷流程和實實施的科學學化、標準準化意識，千萬不要認認為促銷策劃和實施過程程中一些小小事無所謂，細節(jié)決定成敗，如果思慮不周，在策劃中不將一些看看似很小的的細節(jié)予以以標準化，提高促銷的的執(zhí)行力度度就是一句句空話。二、制定促促銷活動方方案的原則則3.科學性原則則模塊一促銷策略課題五制定促銷方方案(１)政策宣傳一次促銷活活動的策劃劃與實施，首先要注意意在店鋪內(nèi)內(nèi)部做好政政策宣傳工作，需要統(tǒng)籌安安排做好促促銷前的培培訓工作，以免導致各各種各樣問問題的出現(xiàn)。促銷設計人人員與一線線人員在職職業(yè)素養(yǎng)、、經(jīng)歷經(jīng)驗驗上都有差別，因因此，促銷銷方案應對促促銷流程和和政策進行行嚴謹和具具體的描述，并安排相關關部門和人員對一線員工工進行細致致、全面的的促銷培訓訓后，促銷活動才才能夠?qū)肴氩?zhí)行。(２)活動前期的的預熱促銷方案應應考慮到如如何事先發(fā)發(fā)布促銷信信息進行活活動預熱的的問題，就就算讓利和優(yōu)惠再多，如果顧客不不知曉而沒沒有人來，一切也都是是空談。預熱熱可采用的形形式有:活動前幾日日在當?shù)刂髦髁飨M者者關注的晚晚報等媒體上刊播專欄欄廣告，進行直郵廣告，發(fā)短信或電子郵件，，散發(fā)單頁廣告，櫥窗窗廣告、橫幅幅標語展示示等。二、制定促促銷活動方方案的原則則4.系統(tǒng)性原則則模塊一促銷策略課題五制定促銷方方案(３)促銷活動的的詳細流程程和執(zhí)行細細則促銷活動的的管理和運運作如果沒沒有一套體體系化、具具體化的流流程加以規(guī)范，就會導致員員工缺乏遵遵循的依據(jù)，工作就會多多以個人經(jīng)經(jīng)驗為標準，因因而隨意性性很大；相關部門的的權(quán)責與角角色不明確確或界定模糊，部門與部門門之間或員工與員工工之間的職職責內(nèi)容與與合作方式式缺乏統(tǒng)一一的規(guī)范，導致工作質(zhì)量和效率低下，從而容易和和顧客發(fā)生生各種矛盾盾和糾紛；就會造成縱向向信息采集處理和使用用的效率低下，橫向信息溝溝通不暢，供應商、分分銷商、市市場和銷售信息不能實實時提供，供應鏈上的的各個環(huán)節(jié)節(jié)的配合就就會出現(xiàn)問題，嚴嚴重影響促銷效果。二、制定促促銷活動方方案的原則則4.系統(tǒng)性原則則模塊一促銷策略課題五制定促銷方方案(４)促銷活動的的后勤保障障店鋪促銷的的后勤工作作是一項綜綜合性的工作，涉及店鋪行行政內(nèi)務的的管理和后勤保障的的服務，是相當繁雜雜、辛苦且且十分重要要的一項工作。但但是，它它的內(nèi)涵決不是是純粹的管理，而是要將管管理寓于服服務之中，在促銷活動動中，要做到日常管管理到位，管理責任到位，管理制度規(guī)規(guī)定落實到位，這樣才能給促銷活動的的順利進行行提供保障。每次進行促促銷活動時，后勤保障是是要責任到到位的。比如活動期期間貨物的采購、物品品的保管、、門店的防防損、場地地的布局、、水電和設設備的安裝裝和管理、秩序的維維護、外設設贈品的安安全、物品品的搬運配配送等，都要既分工工到位并責任明確，又發(fā)揮團隊隊協(xié)同作戰(zhàn)戰(zhàn)精神，一切工作都都圍繞門店店銷售這個個中心來展開，不能有任何何疏漏。二、制定促促銷活動方方案的原則則4.系統(tǒng)性原則則模塊一促銷策略課題五制定促銷方方案(５)促銷人員的的專業(yè)化專業(yè)化的促促銷人員不不管從語言言內(nèi)容上還還是推薦技技巧上，都讓人感覺覺有一種愉快的購購買沖動。所所以，統(tǒng)一促銷人人員的服裝裝和服務規(guī)范，提升其工作技能，，充分調(diào)動和和發(fā)揮促銷銷一線人員員的積極性，開展和營造造“趕、、學、比、超”的的銷售服務務競賽氛圍，激勵一線員員工以飽滿滿的熱情投投入促銷工作，可以提升促促銷效果。二、制定促促銷活動方方案的原則則4.系統(tǒng)性原則則模塊一促銷策略課題五制定促銷方方案“三分策劃，七分執(zhí)行”。執(zhí)行不到位，再好的策劃劃也是無用用的。在做促銷時，要注意:一是促銷活活動不能承承載太多職能；二是促銷方案要考慮到市市場的實際情況；；三是執(zhí)行環(huán)環(huán)節(jié)不能過過于繁雜；四是促銷細節(jié)必須考慮到位；五是店鋪的的資源配置置要跟上；六是執(zhí)行團團隊要有完完成任務的能力力；七是要注意意不使執(zhí)行行團隊產(chǎn)生生抵觸情緒；八是促銷方方案的制定定者要對促銷方案案的結(jié)果負責。二、制定促促銷活動方方案的原則則5.可執(zhí)行性原原則模塊一促銷策略課題五制定促銷方方案這部分內(nèi)容容主要簡明明扼要地闡闡述要進行行促銷活動動的原因和和所面臨的的環(huán)境特征。。三、如何撰撰寫促銷方方案1.促銷背景模塊一促銷策略課題五制定促銷方方案這部分主要要是對活動動目的和目目標進行闡述。2.活動目的活動對象主主要包括:活動針對的的是目標市市場的每一一個人還是是某一特定群體，，活動控制在在多大范圍圍內(nèi)，哪些人是促促銷的主要要目標，哪些人是促銷的次要目標?；顒訉ο筮x選擇的正確確與否會直直接影響促促銷的最終終效果。3.活動對象這是促銷活活動方案策策劃的核心心部分，應該力求創(chuàng)新，使活動具有有震撼力和排他性。(１)提煉活動主主題(２)包裝活動主主題在提煉了主主題之后要要盡可能藝藝術化地進進行包裝，淡化促銷的的商業(yè)目的，使活動更接接近于消費者，更能打動消費者。(３)選擇促銷形形式和手段段可選擇降價價、價格折折扣、贈品品、抽獎、、禮券、服服務促銷、、演示促銷銷、消費信用和其他他促銷工具具等。三、如何撰撰寫促銷方方案4.活動主題和促促銷形式模塊一促銷策略課題五制定促銷方案案促銷活動的時時間和地點選選擇得當會事半功倍，選擇不當則會會費力不討好。。在時間上盡量量讓消費者有有空閑參與，在地點上也要要讓消費者方便，而且且要事前與城管管、工商等部部門溝通好。不僅開展促銷銷活動的時機機和地點很重要，持續(xù)多長時間間效果會最好好也要深入分析。持續(xù)時間過短短會導致在這一時間內(nèi)無法實現(xiàn)重重復購買，很多應獲得的的利益不能實現(xiàn)；持續(xù)時間過長，又會引起費用用過高而且市市場形不成熱度，并降低在顧客客心目中的身價。三、如何撰寫寫促銷方案5.活動時間和地地點模塊一促銷策略課題五制定促銷方案案這一部分主要要闡述活動開開展的具體方式。要詳細對以下下兩個重點內(nèi)容進行清晰的描述，以規(guī)范和告知知促銷方和顧顧客游戲規(guī)則。(１)活動流程(２)活動細則6.活動內(nèi)容一個成功的促促銷活動，需要適當?shù)膹V廣告配合。選擇什么樣的的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法，選擇什么樣的的媒介炒作都都意味著不同同的受眾抵達達率和費用投入。三、如何撰寫寫促銷方案7.廣告配合方式式模塊一促銷策略課題五制定促銷方案案(１)人員安排在人員安排方方面要“人人人有事做，事事有人管”，無空白點，也無交叉點。誰負責與政府府、媒體的溝通，誰負責文案寫作，誰負責現(xiàn)場管理，誰負責禮品發(fā)放，誰負責顧客投訴，各個環(huán)節(jié)都考考慮清楚，否則就會顧此失彼。(２)物資準備在物資準備方面，要事無巨細，大到車輛和促促銷商品，小到后勤的一個話筒或橫幅標語，都要羅列出來，然后按單清點，確保萬無一失，否否則必然導致現(xiàn)場的忙亂。(３)試驗方案尤為重要的是，由于活動方案案是在經(jīng)驗的的基礎上確定，因此有必要進行試驗來判斷促促銷工具的選選擇是否正確，刺激程度是否否合適，現(xiàn)有的途徑是否理想想。試驗方式可以以是詢問消費者，填調(diào)查表或在在特定的區(qū)域域試行方案等。三、如何撰寫寫促銷方案8.前期準備模塊一促銷策略課題五制定促銷方案案中期操作主要要是活動紀律律和現(xiàn)場控制。紀律是戰(zhàn)斗力力的保證，是方案得到完完美執(zhí)行的先決條件，在方案中應對參與活動人員員各方面紀律律作出細致的的規(guī)定?，F(xiàn)場控制主要要是把各個環(huán)環(huán)節(jié)安排清楚，要做到忙而不不亂，有條有有理。同時，在實施方案過過程中，應及時對促銷銷范圍、強度度、額度和重重點進行調(diào)整，保持對促銷方方案的控制。三、如何撰寫寫促銷方案9.中期操作模塊一促銷策略課題五制定促銷方案案后期延續(xù)主要要是媒體宣傳傳的問題，對這次活動將將采取何種方方式在哪些媒體進行后續(xù)宣傳，以爭取盡可能能提高店鋪的的知名度和美美譽度。三、如何撰寫寫促銷方案10.后期延續(xù)模塊一促銷策略課題五制定促銷方案案一個好的促銷銷活動，僅靠一個好的的點子是不夠夠的，必須有一定的的財力、物力作為支撐，因而而，應對促銷活動動的費用投入入和產(chǎn)出作出出預算。許多多促銷活動以失失敗告終的原原因就在于沒沒有在費用方方面進行預算，直到活動開展后，，才發(fā)現(xiàn)店鋪根根本沒有財力力支撐促銷計劃，最終只能失敗敗收場。11.費用預算每次活動都有有可能出現(xiàn)一一些意外。比如政府部門門的干預、消消費者的投訴甚至天氣突變變導致戶外的的促銷活動無無法繼續(xù)進行行等。必須對各個可可能出現(xiàn)的意外事件作作必要的人力力、物力、財財力方面的準準備。三、如何撰寫寫促銷方案12.防范意外模塊一促銷策略課題五制定促銷方案案預測這次活動動會達到什么么樣的效果，以利于活動結(jié)結(jié)束后與實際際情況進行比較，從刺激程度、、促銷時機、、促銷媒介等等各方面總結(jié)結(jié)成功點和失敗點。13.效果評估背