廣州龍光·香悅山營(yíng)銷策劃提案

1廣州龍光·香悅山營(yíng)銷策劃提案2方案說(shuō)明

由于龍光·香悅山項(xiàng)目已經(jīng)進(jìn)入可銷售階段，因此本方案將根據(jù)目前市場(chǎng)趨勢(shì)、操作經(jīng)驗(yàn)、經(jīng)緯對(duì)區(qū)域的熟悉度及客戶群的深度把握，希望在原有的項(xiàng)目推廣上提供相關(guān)改進(jìn)建議，更好地推動(dòng)項(xiàng)目銷售。3理解篇營(yíng)銷策略銷售部署銷售組織管理目錄4理解篇一5理解篇一、大市理解二、區(qū)域理解三、項(xiàng)目自身理解四、客戶理解6大市理解17大市理解：機(jī)會(huì)與威脅并存供應(yīng)：今年下半年全市可售貨量達(dá)61679套，下半年供貨量充足。促銷：發(fā)展商加大了推貨力度，部分郊區(qū)的舊盤新推項(xiàng)目或資金壓力大的發(fā)展商項(xiàng)目已做出了一定的價(jià)格調(diào)整，有利推動(dòng)了成交量的回升。需求：壓抑達(dá)半年之久的剛性需求和通脹背景下的投資需求逐步釋放；結(jié)論：成交量有望創(chuàng)年內(nèi)新高，簽約均價(jià)上升趨勢(shì)概率大

樓市呈現(xiàn)回暖態(tài)勢(shì)、成交均價(jià)持續(xù)上升8大市理解：機(jī)會(huì)與威脅并存國(guó)務(wù)院：中央不太滿意調(diào)控結(jié)果、部分城市房?jī)r(jià)仍高、房?jī)r(jià)若反彈調(diào)控加碼；輿論：各家媒體不斷吹風(fēng)、為二次宏調(diào)措施出臺(tái)作鋪墊；貸款政策：廣州對(duì)外來(lái)人口貸款進(jìn)一步收緊，嚴(yán)控第二套首付，第三套房貸有收緊風(fēng)險(xiǎn)；房產(chǎn)稅：房產(chǎn)稅出臺(tái)步伐加快……結(jié)論：宏觀調(diào)控壓力加大、年內(nèi)走量出貨成為開發(fā)商主流策略。樓市回暖跡象明顯，二次宏調(diào)壓力增大、政策的不確定性依然存在9大市小結(jié)鑒于目前項(xiàng)目已達(dá)到銷售條件，因此借勢(shì)目前大市成交回暖及調(diào)控手段還沒落實(shí)的情況下，建議順勢(shì)而為，伺機(jī)推出。10區(qū)域理解211二、區(qū)域理解解所屬板塊樓盤名稱屬性成交戶數(shù)成交面積（㎡）成交金額（萬(wàn)元）成交均價(jià)(元/㎡)科學(xué)城板塊錦林山莊洋房56567747678396宏康東筑洋房33722336276合計(jì)59604950007336科學(xué)城板塊8月成交情況蘿崗區(qū)8月份市場(chǎng)情況況：開售樓盤盤少，市場(chǎng)淡淡靜小結(jié)：目前前蘿崗區(qū)處處于缺貨狀狀態(tài)，成交交集中于個(gè)個(gè)別項(xiàng)目，，成交價(jià)格格、成交面面積波幅較較大12預(yù)計(jì)蘿崗區(qū)區(qū)金九銀十十市場(chǎng)情況況：將迎來(lái)來(lái)開市的高高峰板塊類型樓盤新推貨量主力戶型預(yù)計(jì)價(jià)格(元/㎡)優(yōu)勢(shì)備注科學(xué)城板塊新盤科城山莊50089-296二至四房8000-9000(1500裝修)位于蘿崗行政中心、配套完善預(yù)計(jì)10月推售新盤飛晟文匯廣場(chǎng)150120-145㎡三房10000-12000(1500裝修)文化主題商務(wù)公寓預(yù)計(jì)將于10月中旬推出知識(shí)城新盤勤天智品上城300別墅面積由160㎡至220㎡，洋房面積由45㎡至130㎡4000-5000(毛)知識(shí)城規(guī)劃利好預(yù)計(jì)將于10月推售洋房進(jìn)入9、10月后將進(jìn)入入新盤開市市的高峰期期,包括龍光香香悅山、科科城山莊、、飛晟文匯匯廣場(chǎng)、勤勤天智品上上城項(xiàng)目都都可能開始始發(fā)售，總總貨量將達(dá)達(dá)1000套以上。目前區(qū)域中中主要以洋洋房成交為為主。別墅墅產(chǎn)品處于于長(zhǎng)期缺貨貨階段。13區(qū)域小結(jié)蘿崗區(qū)域目目前供貨、、成交主要要以洋房為為主，供貨貨較少，并并且只集中中于個(gè)別項(xiàng)項(xiàng)目。別墅產(chǎn)品長(zhǎng)長(zhǎng)期處于缺缺貨階段。。14項(xiàng)目自身理解315項(xiàng)目自身理理解總戶數(shù):128套，其中87套帶電梯；；產(chǎn)品：199-257㎡的三房至五五房聯(lián)排別別墅，少量量雙拼別墅墅；占地面積:40000㎡建筑面積:32000㎡限價(jià)房萬(wàn)科山景資源山景資源16項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)狀狀況目前現(xiàn)場(chǎng)的的包裝、產(chǎn)產(chǎn)品打造、、小區(qū)環(huán)境境包裝基本本到位。17前期推廣回回顧龍光·香悅山一直直在推廣城城市里的山山居生活，，品味自然然與城市之之中的居住住品質(zhì)。對(duì)此，我們們非常認(rèn)同同…….但光有吶喊喊是否足夠夠？山不在高、、有仙則名名；水不在在深、有龍龍則靈……缺的就是一一種氛圍，，一個(gè)社區(qū)區(qū)的靈魂18項(xiàng)目SWOT分析優(yōu)勢(shì)：地段位置靠靠近科學(xué)城城中心區(qū)域域科學(xué)城區(qū)域域發(fā)展前景景周邊項(xiàng)目已已經(jīng)入駐、、配套相對(duì)對(duì)完善。產(chǎn)品自身檔檔次打造到到位，獨(dú)立立管理、整整體品質(zhì)感感較強(qiáng)。山景資源豐豐富劣勢(shì)：項(xiàng)目北邊臨臨近限價(jià)房房、項(xiàng)目總體規(guī)規(guī)模少，間接影響項(xiàng)項(xiàng)目的檔次次，周邊未未能形成高高檔社區(qū)的的氛圍?？蛻魧?duì)聯(lián)排排別墅（特特別是多聯(lián)聯(lián)排別墅））產(chǎn)品的市市場(chǎng)接受度度較弱。機(jī)會(huì)：從8月初開始廣廣州整體樓樓市回暖跡跡象明顯；；廣州市仍然然能夠?qū)Φ诘谌鬃》糠刻峁┵J款款；現(xiàn)階段蘿崗崗區(qū)別墅產(chǎn)產(chǎn)品處于長(zhǎng)長(zhǎng)期缺貨階階段；威脅：廣州樓市回回暖的同時(shí)時(shí)，仍然面面臨二次調(diào)調(diào)控風(fēng)險(xiǎn)，，例如對(duì)貸貸款的收緊緊，對(duì)項(xiàng)目目的影響較較大。廣園東板塊塊在售別墅墅項(xiàng)目的威威脅；19項(xiàng)目思考點(diǎn)點(diǎn)目前市場(chǎng)回回暖給予項(xiàng)項(xiàng)目入市機(jī)機(jī)會(huì)，我們們?nèi)绾伟盐瘴?？?xiàng)目規(guī)模偏偏小，同時(shí)時(shí)周邊高檔檔的居住氛氛圍未能成成型，如何何取得市場(chǎng)場(chǎng)的認(rèn)同?目前主打““城市·山居別墅””，但是又又如何與廣廣園東板塊塊的別墅相相比？目前市場(chǎng)對(duì)對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)認(rèn)同度較弱弱，單純的的廣告能夠夠吸引客戶戶嗎？因此如何演演繹“城市市·山居別墅””的價(jià)值、、吸引客戶戶介紹產(chǎn)品品價(jià)值、拓拓展客戶成成為解決項(xiàng)項(xiàng)目問題的的關(guān)鍵。20客戶理解421客戶理解說(shuō)明：由于于本項(xiàng)目與與萬(wàn)科城項(xiàng)項(xiàng)目有一定定的相似性性，因此對(duì)對(duì)客戶的分分析和理解解更多來(lái)自自于對(duì)萬(wàn)科科城別墅銷銷售數(shù)據(jù)分分析以及對(duì)對(duì)市場(chǎng)的理理解。職業(yè)政府機(jī)關(guān)企事業(yè)單位私企業(yè)主職員中高層管理員技術(shù)人員自由職業(yè)其他TOTAL整體客戶入場(chǎng)比例5%24%38%8%20%2%0%4%100%而根據(jù)以往往別墅的成成交分析及及經(jīng)驗(yàn)來(lái)看看，可以得得出以下結(jié)結(jié)論：1、本項(xiàng)目的的主力客戶戶群是：科科學(xué)城的企企業(yè)高管、、天河以東東的私企老老板，約占占60%；2、次主力客客戶群是：：天河以東東高校高級(jí)級(jí)別的教職職員、企事事業(yè)職員、、高級(jí)別公公務(wù)員，蘿蘿崗區(qū)周邊邊原住民，，約占30%；3、投資客約約占10%；2222個(gè)性特征職業(yè)特征心理特征置業(yè)目的及傾向·

年齡：35~50歲沉實(shí)穩(wěn)健?！?/p>

年收入高，經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚,具備充足流動(dòng)資金科學(xué)城中從事企業(yè)高管、天河以東個(gè)體經(jīng)營(yíng)或私營(yíng)企業(yè)者，從事五金、汽配、金融等行業(yè)、思維理性、對(duì)金錢敏感度較高、喜歡投資，較關(guān)注政策發(fā)展注重產(chǎn)品保值功能，重視小區(qū)軟件及安全性問題、人份認(rèn)同科學(xué)城企業(yè)業(yè)高管、天天河以東民民營(yíng)企業(yè)老老板2323天河以東高高校高級(jí)別別的教職員員、企事業(yè)業(yè)職員、高高級(jí)別公務(wù)務(wù)員個(gè)性特征職業(yè)特征心理特征置業(yè)目的及傾向·

年齡：38-45歲；·

有較好的文化程度或政治面貌·

有豐厚的公積金及福利待遇，無(wú)生活后顧之憂政府公務(wù)員、企事業(yè)單位、高校高級(jí)教職員思維理性，注重內(nèi)涵，性格沉穩(wěn)、深謀遠(yuǎn)慮、十分懂得運(yùn)籌帷幄，青睞具備內(nèi)涵、有文化特色項(xiàng)目，自住或作為過(guò)渡性投資物業(yè)2424蘿崗區(qū)域原原居民個(gè)性特征心理特征置業(yè)目的及傾向·

年齡35歲～60歲，三、四口之家·

區(qū)域原居民，有較濃厚的地域情結(jié)，對(duì)區(qū)域認(rèn)同度高·

有穩(wěn)定的收入來(lái)源和一定的資金積累關(guān)注社會(huì)動(dòng)態(tài)與城市發(fā)展，重視家庭成員意見·

改善生活環(huán)境，或?yàn)樽优當(dāng)U展生活而購(gòu)房；·

戀地情結(jié)，熟悉的居住環(huán)境，親切的關(guān)系圈是吸引原居民購(gòu)買的原動(dòng)力25客戶小結(jié)對(duì)于這樣的的客戶群，，我們可以以這樣理解解：他們集中在在30-45歲之間，通通過(guò)自己的的奮斗，在在企業(yè)及工工作崗位上上打拼，早早期有一定定的財(cái)富積積累，他們們不是暴發(fā)發(fā)戶、他們屬于新新富階層：理性、知性性、有文化化內(nèi)涵，對(duì)對(duì)生活有追追求，認(rèn)同蘿崗區(qū)區(qū)域的發(fā)展展。26突圍思路我們需要借借助項(xiàng)目現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)的產(chǎn)品品打造，讓讓客戶現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)真切感受受屬于新富富領(lǐng)袖的居居住氛圍——把項(xiàng)目做精精致。讓龍光·香悅山成為為新富領(lǐng)袖袖們的精神神領(lǐng)地、科科學(xué)城企業(yè)業(yè)休閑平臺(tái)臺(tái)——打造產(chǎn)品居居住氛圍。。同時(shí)，通過(guò)過(guò)客戶拓展展、企業(yè)品品牌聯(lián)動(dòng)增增加客戶資資源——拓展客戶資資源、促進(jìn)進(jìn)項(xiàng)目銷售售。27對(duì)于龍光·香悅山——我們提出一一個(gè)口號(hào)打造屬于新新富精英階階層的““城市·山居生活””28營(yíng)銷篇29□項(xiàng)目利潤(rùn)最最大化整體營(yíng)銷目目標(biāo)□快速回籠資資金充分挖掘項(xiàng)項(xiàng)目?jī)r(jià)值，，采用適時(shí)時(shí)有效的營(yíng)營(yíng)銷手法，，增加項(xiàng)目附加加值，最終終實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目目?jī)r(jià)值最大大化。在近期市場(chǎng)場(chǎng)回暖，后后期政策不不甚明朗情情況下，快快速銷售，達(dá)至資資金回籠最最快化和銷銷售風(fēng)險(xiǎn)最最低化的目目標(biāo)。14個(gè)月，90%銷售率30在既定的銷銷售目標(biāo)前前提下，項(xiàng)項(xiàng)目面臨的的最大難題題是什么？？2、短時(shí)間內(nèi)內(nèi)如何深度度聚焦客源源？1、如何旗幟幟鮮明的將將項(xiàng)目打出出去？31通過(guò)“城市市·山居生活””的推廣，，吸引目標(biāo)標(biāo)客戶群，，從而實(shí)行行項(xiàng)目銷售售的第一步步推廣上實(shí)行行公關(guān)營(yíng)銷銷為引擎，，配合線上上引導(dǎo)，讓讓“城市山山居生活””成為話題題多方渠道客客源整合，，主動(dòng)出擊擊開拓客戶戶，快速完完成銷售1、鮮明概念念導(dǎo)入，配配合公關(guān)營(yíng)營(yíng)銷打造氛氛圍讓客戶重新新審視項(xiàng)目目?jī)r(jià)值；2、公關(guān)營(yíng)銷銷與廣告推推廣雙線并并走，引起全城關(guān)關(guān)注。3、主動(dòng)出擊擊、深挖客客源、快刀刀殺客。營(yíng)銷策略鮮明氛圍打打造，多渠渠道拓源深深挖客戶——雙線并行32銷售階段第一階段2010.10開盤前第二階段2010.10—11第三階段第四階段2011.3—5營(yíng)銷階段渠道營(yíng)銷（聚眾起事事）立體營(yíng)銷（全面覆蓋蓋）整合營(yíng)銷（火上澆油油）概念炒作城央時(shí)光、、山居生活活一山、一城城、一一墅界香悅山——城央人居新新巔峰營(yíng)銷方式報(bào)刊軟文炒炒作網(wǎng)絡(luò)炒作戶外廣告牌牌渠道客戶直直效營(yíng)銷開盤活動(dòng)開盤前主流流媒體全面覆蓋別墅論壇新聞發(fā)布會(huì)會(huì)成立俱樂部部體驗(yàn)活動(dòng)營(yíng)營(yíng)銷老帶新活動(dòng)動(dòng)跨界營(yíng)銷活活動(dòng)其他老帶新活動(dòng)動(dòng)業(yè)主答謝活活動(dòng)在城市發(fā)展展軌道上置置業(yè)別墅線下和渠道道傳播為主主線上線下全全方位覆蓋蓋循序漸進(jìn)，，從區(qū)域發(fā)發(fā)展到項(xiàng)目目的雙層面面復(fù)合型優(yōu)優(yōu)勢(shì)，再到到一種優(yōu)品品的城市·山居精品生生活方式，，圍繞項(xiàng)目目核心價(jià)值值點(diǎn)進(jìn)行全全方位闡述述和推廣分眾營(yíng)銷（煽風(fēng)點(diǎn)火火）媒介選擇電視、報(bào)刊刊、網(wǎng)絡(luò)、、戶外、短短信、DM電視、報(bào)刊刊、網(wǎng)絡(luò)、、戶外、短短信、DM戶外、短信信、DM戶外、短信信、DM33公關(guān)營(yíng)銷策略34聯(lián)合蘿崗區(qū)區(qū)政府，借借助新聞發(fā)發(fā)布會(huì)，進(jìn)進(jìn)行片區(qū)炒炒作，邀請(qǐng)請(qǐng)專家對(duì)城城央價(jià)值及及山居別墅墅人居進(jìn)行行研討，并并進(jìn)行“龍龍光·香悅山”產(chǎn)產(chǎn)品發(fā)布。。第一階段重重點(diǎn)具體舉措：：1、聯(lián)合政府府，對(duì)蘿崗崗區(qū)已經(jīng)科科學(xué)城的未未來(lái)規(guī)劃進(jìn)進(jìn)行闡述，，并邀請(qǐng)專專家參會(huì)對(duì)別墅人居居及理念進(jìn)進(jìn)行探討，，2、進(jìn)行產(chǎn)品品發(fā)布，并并發(fā)放《山居生活手手冊(cè)》，詳細(xì)解讀讀項(xiàng)目的各各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)及及景觀資源，，描述未來(lái)來(lái)生活前景景。目的的：1、引導(dǎo)客戶戶發(fā)現(xiàn)和認(rèn)認(rèn)可蘿崗區(qū)區(qū)及科學(xué)城城的未來(lái)價(jià)價(jià)值2、豐富【龍光地產(chǎn)】的品牌形象象35成立“龍光光香悅山精精英俱樂部部”，對(duì)會(huì)會(huì)員進(jìn)行獨(dú)獨(dú)立維護(hù)并并給予獨(dú)特特利益目的的：1、加強(qiáng)品牌牌凝聚力，，提升客戶戶滿意度，，建立口碑碑；2、積累目標(biāo)標(biāo)客戶群。。具體舉措：：1、參會(huì)人員員；2、成立“龍龍光香悅山山精英俱樂樂部”，會(huì)會(huì)員可獲得得專屬的會(huì)會(huì)員卡，參與【龍光香悅山山】組織的會(huì)員員活動(dòng)積分分，獲得獨(dú)獨(dú)特優(yōu)惠；；3、制作龍光光香悅山《精英俱樂部部分刊》，釋放項(xiàng)目目活動(dòng)信息息和別墅生活觀點(diǎn)點(diǎn)，定期郵郵寄給會(huì)員員。第一階段重重點(diǎn)36香悅生活、、品鑒人生生——尊貴公開發(fā)發(fā)售，精英英云集建議正式發(fā)發(fā)售當(dāng)天活活動(dòng)形式：：當(dāng)天以名名貴美食、、名酒、高高雅音樂作作為尊貴開開售旋律。。并邀請(qǐng)飲飲食界名人人現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)勢(shì)，擴(kuò)大項(xiàng)項(xiàng)目影響力力，只有經(jīng)過(guò)歷歷練與發(fā)酵酵，才能釀釀出香醇的的美酒。在在此感受富富與貴的人人生哲學(xué)。。第二階段重重點(diǎn)37跨界營(yíng)銷——現(xiàn)場(chǎng)氛圍打打造、引發(fā)發(fā)客戶持續(xù)續(xù)關(guān)注第三階段重重點(diǎn)在跨界營(yíng)銷銷手法的運(yùn)運(yùn)用上，我我們?cè)诙鄠€(gè)個(gè)項(xiàng)目都取取得了驕人人的戰(zhàn)績(jī)，，【星河灣】、【頤和高爾夫夫】……都成為了經(jīng)經(jīng)典之作，，而【龍光·香悅山】，將是下一一個(gè)傳奇。。38跨界營(yíng)銷原原則□項(xiàng)目的主要要客戶群是是對(duì)生活有有著高尚品品味追求的的60-70年代的客戶戶。在活動(dòng)動(dòng)設(shè)計(jì)上，，要注意吻吻合目標(biāo)客客戶群的調(diào)調(diào)性，活動(dòng)動(dòng)層次相對(duì)對(duì)較高?！趸顒?dòng)目的性性強(qiáng)，針對(duì)對(duì)各銷售節(jié)節(jié)點(diǎn)的實(shí)際際需要進(jìn)行行策劃安排排，有的放放矢，借勢(shì)勢(shì)媒體，達(dá)達(dá)到事半功功倍的效果果?！醺叨戎匾暰S維護(hù)與客戶戶的關(guān)系，，塑造良好好的口碑傳傳播效應(yīng)，，樹立項(xiàng)目目高檔次形形象，這一一原則必須須貫穿整個(gè)個(gè)營(yíng)銷執(zhí)行行階段?？缃鐮I(yíng)銷□有利于整體體社區(qū)的氛氛圍打造，，進(jìn)一步引引導(dǎo)感受龍龍光·香悅山的社社區(qū)氛圍，，認(rèn)同項(xiàng)目目的產(chǎn)品、、文化，感感受一個(gè)屬屬于新富階階層的精品品社區(qū)。39跨界營(yíng)銷建建議1藝術(shù)與紅酒酒品鑒方式：邀請(qǐng)時(shí)尚名名人、商會(huì)會(huì)會(huì)員、企企業(yè)高管至至銷售現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)參加紅酒酒品鑒會(huì)，，配合藝術(shù)術(shù)品及油畫畫展覽；目的：通過(guò)該活動(dòng)動(dòng)，聚集人人氣，增加加項(xiàng)目凝聚聚力，促成成潛在客戶戶成交?？缃鐮I(yíng)銷40跨界營(yíng)銷建建議2中國(guó)第一大大講堂龍龍光·香悅山站方式：與投投資機(jī)構(gòu)、、銀行機(jī)構(gòu)構(gòu)舉辦專門門的高端投投資講座；；目的：通過(guò)舉辦高高端講座活活動(dòng)，增強(qiáng)強(qiáng)口碑傳播播，增強(qiáng)目目標(biāo)客戶群群的吸引力力?？缃鐮I(yíng)銷41跨界營(yíng)銷建建議3現(xiàn)場(chǎng)舉辦古古董文物、、名植物鑒鑒賞展方式：在項(xiàng)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)舉舉辦古董文文物、名植植物鑒賞展展目的：以高高尚的活動(dòng)動(dòng)調(diào)性吸引引目標(biāo)客戶戶?？缃鐮I(yíng)銷42跨界營(yíng)銷建建議4銀行VIP“臻品收藏展展”方式：在銷售現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)舉辦臻品品展覽+投資講座+現(xiàn)場(chǎng)餐飲，，并與銀行行聯(lián)動(dòng)，邀邀請(qǐng)其VIP客戶、收藏藏家參加；；目的：利用銀行客客戶資源，，挖掘客戶戶，促成成成交?？缃鐮I(yíng)銷43跨界營(yíng)銷建建議5千萬(wàn)國(guó)寶牙牙雕展銷會(huì)會(huì)相約龍光光·香悅山跨界營(yíng)銷埋藏于地底底超過(guò)萬(wàn)年年的遠(yuǎn)古時(shí)期猛猛犸牙化石石44跨界營(yíng)銷建建議6deGRISOGONO鐘表珠寶鑒鑒賞會(huì)跨界營(yíng)銷瑞士的鑒賞賞專家親臨臨現(xiàn)場(chǎng)為尊尊貴業(yè)主講講解鐘表的的結(jié)構(gòu)、精精湛工藝、、恒久保值值之處及分分析拍賣級(jí)級(jí)/限量版珠寶寶的珍貴所所在。45第四階段重重點(diǎn)業(yè)主答謝活活動(dòng)活動(dòng)建議““園林里里的自助餐餐會(huì)”——見證式答謝謝活動(dòng)方式：以答謝業(yè)主主的名義，，在項(xiàng)目園園林舉辦一一場(chǎng)自助餐餐會(huì)，邀請(qǐng)請(qǐng)準(zhǔn)業(yè)主和和潛在客戶免費(fèi)參加加。同時(shí)，，廣邀社會(huì)會(huì)名流，現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)更有樂樂隊(duì)演奏，，星級(jí)酒店店提供自助餐極盡高高雅，這既既是業(yè)主答答謝餐會(huì)，，又成為【龍光香悅山山】項(xiàng)目推介會(huì)會(huì)。目的：吸引潛在客客戶到現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)，通過(guò)老老業(yè)主口碑碑宣傳【龍光香悅山山】形象，加深深客戶好感。46客戶拓展策略47西引南南拓拓深深挖考慮項(xiàng)目所所在區(qū)域、、廣州市場(chǎng)場(chǎng)大環(huán)境、、客戶特性性以及實(shí)際際情況等因因素，要拓拓展我們的的潛在客戶戶，我們必必須做到：：客戶拓展策策略48機(jī)會(huì)點(diǎn)：區(qū)域前景；；項(xiàng)目品質(zhì)質(zhì)及稀缺性性；目標(biāo)客戶群群：大中院校的的高級(jí)管理理層、高階階層公務(wù)員員；采用策略：：□以品牌宣宣傳、形象象展示為主主，線上結(jié)結(jié)合線下雙雙線并走；；□對(duì)關(guān)系客客戶開展點(diǎn)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)營(yíng)銷銷,形成口碑傳傳播效應(yīng)；；□對(duì)醫(yī)院、、學(xué)校、重重點(diǎn)企事業(yè)業(yè)單位進(jìn)行行DM直郵、外展展點(diǎn)；西引—有效對(duì)天河河及天河以以東的黃埔埔等區(qū)域目目標(biāo)客戶群群進(jìn)行挖掘掘客戶拓展策策略49機(jī)會(huì)點(diǎn)：未來(lái)區(qū)域前前景、項(xiàng)目目品牌檔次次；目標(biāo)客戶群群體：大中型企業(yè)業(yè)高階層人人士+私企業(yè)主；；采用策略：：□強(qiáng)化形象象品牌+信息不斷更更換吸引客客戶眼球。?！跫訌?qiáng)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)推介介、DM直郵、宣傳傳單張推廣。南拓—吸引東、西西區(qū)渴望居居住檔次提提升的高端端客戶；客戶拓展策策略50機(jī)會(huì)點(diǎn)：區(qū)域客戶對(duì)對(duì)板塊的認(rèn)認(rèn)同+意向客戶群群體；目標(biāo)客戶群群體：大中型企業(yè)業(yè)高階層人人士+私企業(yè)主+商會(huì)會(huì)員；；采用策略：：□各類聯(lián)誼活活動(dòng)、品牌牌公關(guān)□點(diǎn)對(duì)點(diǎn)宣傳傳——展點(diǎn)、企業(yè)業(yè)（商會(huì)））推介。深挖—意向客戶再再挖掘+區(qū)域內(nèi)客戶戶深挖?？蛻敉卣共卟呗?1方向：為迅迅速有效開開展工作，，我們實(shí)行行“責(zé)任制制”，綜合合項(xiàng)目體量量、依據(jù)區(qū)區(qū)位、類別別，一共劃分了二個(gè)個(gè)主戰(zhàn)區(qū)，由N支部隊(duì)進(jìn)行行全方位拓拓展?？蛻敉卣共卟呗?2客戶拓展策策略第一戰(zhàn)區(qū)：（南拓、深深挖）以科學(xué)城為為主，輻射射蘿崗東、、西區(qū)，針針對(duì)大中型型企業(yè)高階階層人士、、私企業(yè)主主、事業(yè)單單位高管以以及本地富富裕村民進(jìn)進(jìn)行多層次次拓展市場(chǎng)拓展戰(zhàn)戰(zhàn)區(qū)布局第二戰(zhàn)區(qū)：（西引）天河及天河河以東的黃黃埔等區(qū)域域，針對(duì)大大中院校的的高階層管管理\高級(jí)別公務(wù)務(wù)員\企事業(yè)高層層天河、黃埔埔科學(xué)城、東東西區(qū)53【廣州市鉑盛盛電池】、【AEM科技】、【南方高科】、【光寶電子】【金鵬移動(dòng)通通信】、【旭麗電子】、【桑瑞通信】、【廣州樂華通通信】、【泰乙醫(yī)藥生生物】、【廣州凱恒】、【衛(wèi)達(dá)通訊】、【松喬電腦】、【金微通信】。。。。。。。。。。。。。?！九_(tái)一銅業(yè)】、【依利安達(dá)】、【施耐德太古古】、【廣洋電子】、【普光科技】、【特普萊科技技】、【廣州州崧崧奕奕】、【廣州州立立豐豐】、【廣東東南南洋洋電電纜纜】、【廣東東泰泰華華電電氣氣】、【捷普普電電子子】。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。?！緩V州州珠珠江江鋼鋼鐵鐵】、【廣州州恒恒運(yùn)運(yùn)】、【廣州州港港集集團(tuán)團(tuán)】、【羊城城管管樁樁】、【永豐豐余余紙紙業(yè)業(yè)】、【百特特醫(yī)醫(yī)療療】、【美贊贊臣臣集集團(tuán)團(tuán)】、【三菱菱制制藥藥】、【卡夫夫·麥斯斯威威爾爾】、【舒適適刀刀片片】、【吉百百利利糖糖果果】、【廣州州寶寶潔潔】、【安利利】、【廣州州高高露露潔潔】、【環(huán)球球自自行行車車】、【豪雅雅光光學(xué)學(xué)】、【拜耳耳醫(yī)醫(yī)藥藥】、【箭牌牌集集團(tuán)團(tuán)】、【三菱菱電電機(jī)機(jī)】、【屈臣臣氏氏】。。。。。。。。。。。。。第一一戰(zhàn)戰(zhàn)區(qū)區(qū)客戶戶拓拓展展策策略略54第二二戰(zhàn)戰(zhàn)區(qū)區(qū)【南華華工工商商學(xué)學(xué)院院黃黃埔埔校校區(qū)區(qū)】、【廣州州航航海海高高等等專專科科學(xué)學(xué)校?！俊ⅰ军S埔埔衛(wèi)衛(wèi)生生職職業(yè)業(yè)技技術(shù)術(shù)學(xué)學(xué)校?！?、【南洋洋科科技技專專修修學(xué)學(xué)院院】【【廣州州建建設(shè)設(shè)專專修修學(xué)學(xué)院院】、。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。?！救A南南農(nóng)農(nóng)行行大大學(xué)學(xué)】、【華南南師師范范大大學(xué)學(xué)】、【暨南南大大學(xué)學(xué)】、【廣播播電電視視大大學(xué)學(xué)】【【廣東東工工業(yè)業(yè)大大學(xué)學(xué)】、【華南南理理工工大大學(xué)學(xué)】、【廣東東技技術(shù)術(shù)師師范范學(xué)學(xué)院院】、【廣東東交交通通學(xué)學(xué)院院】、【廣東東金金融融學(xué)學(xué)院院】。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。?？蛻魬敉赝卣拐共卟呗月?5陣地地戰(zhàn)戰(zhàn)游擊擊戰(zhàn)戰(zhàn)時(shí)間間戰(zhàn)場(chǎng)場(chǎng)戰(zhàn)術(shù)術(shù)戰(zhàn)役役物料料主戰(zhàn)戰(zhàn)———蘿崗崗區(qū)區(qū)游擊擊———天河河、、黃黃埔埔拓展展部部隊(duì)隊(duì)：：企企業(yè)業(yè)逐逐一一拜拜訪訪（大大眾眾型型企企業(yè)業(yè)，，事事業(yè)業(yè)單單位位，，私私企企、、商商會(huì)會(huì)等等）），，派派發(fā)發(fā)資資料料及及登登記記意意向向客客戶戶，，聯(lián)系系移移動(dòng)動(dòng)外外展展點(diǎn)點(diǎn)拓展展部部隊(duì)隊(duì)：：以陣陣地地戰(zhàn)戰(zhàn)開開路路，，進(jìn)進(jìn)行行移移動(dòng)動(dòng)外外展展，，每聯(lián)聯(lián)系系到到一一個(gè)個(gè)目目標(biāo)標(biāo)展展點(diǎn)點(diǎn)立立即即派派人人進(jìn)進(jìn)駐駐，固定定派派發(fā)發(fā)資資料料及及登登記記意意向向客客戶戶宣傳傳單單張張、、X展架架、、聯(lián)絡(luò)絡(luò)卡卡、、月月刊刊、、企企業(yè)業(yè)畫畫冊(cè)冊(cè)宣傳傳單單張張、、X展架架等等市場(chǎng)場(chǎng)拓拓展展之之戰(zhàn)戰(zhàn)役役策策略略表表并行行10月初初展展開開拓拓展展（（Y隊(duì)））10月初初11月底底12月后后客戶戶拓拓展展策策略略56資源源客客戶戶針針對(duì)對(duì)性性拓拓展展形形式式拓展展對(duì)對(duì)象象：：經(jīng)緯緯原原有有科科學(xué)學(xué)城城及及各各輻輻射射區(qū)區(qū)域域資資源源客客戶戶，，分分別別由由：：企企業(yè)業(yè)中中高高層層管管理理人人員員、、公公務(wù)務(wù)員員、、事事業(yè)業(yè)單單位位職職工工、、私私營(yíng)營(yíng)企企業(yè)業(yè)主主等等組組成成，，針針對(duì)對(duì)本本項(xiàng)項(xiàng)目目性性質(zhì)質(zhì)篩篩選選拓拓展展對(duì)對(duì)象象；；（銷銷售售拓拓展展團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)））拓展展人人員員：：專業(yè)業(yè)拓拓展展團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)，，由由具具備備豐豐富富銷銷售售經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)的的同同事事組組成成，，負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)本本案案專專項(xiàng)項(xiàng)拓拓展展及及客客戶戶后后續(xù)續(xù)聯(lián)聯(lián)系系。。拓展展方方式式：：與對(duì)對(duì)應(yīng)應(yīng)人人員員一一對(duì)對(duì)一一聯(lián)聯(lián)系系，，邀邀約約上上門門拜拜訪訪、、到到本本項(xiàng)項(xiàng)目目舉舉辦辦現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)活活動(dòng)動(dòng)、、到到企企業(yè)業(yè)或或商商會(huì)會(huì)利利用用外外展展點(diǎn)點(diǎn)、、上上門門派派單單等等合合作作方方式式；；客戶戶拓拓展展策策略略57作戰(zhàn)戰(zhàn)總總指指揮揮拓展展部部隊(duì)隊(duì)（（y人））后勤勤部部隊(duì)隊(duì)（（y人））隊(duì)長(zhǎng)長(zhǎng)：：xxx隊(duì)長(zhǎng)長(zhǎng)：：xxx1隊(duì)xxx2隊(duì)xxx3隊(duì)xxx4隊(duì)xxxY隊(duì)xxx銷售人員（y人）銷售人員（y人）銷售人員（y人）銷售人員（y人）專業(yè)拓展展團(tuán)隊(duì)（y人）隊(duì)長(zhǎng)：xxx銷控（Y人）文員（Y人）我們組建建Y人的大部部隊(duì)作戰(zhàn)戰(zhàn)……拓展整體體人員架架構(gòu)組成成58現(xiàn)場(chǎng)組織管理工作表階段拓展小組（Y隊(duì)共Y人）拓展小組（Y隊(duì)共Y人）后勤小組（共Y人）駐場(chǎng)人數(shù)外拓人數(shù)駐場(chǎng)人數(shù)外拓人數(shù)駐場(chǎng)人數(shù)平日周末平日周末平日周末平日周末平日周末10月初至開售前————Y人（每隊(duì)Y人）Y人（每隊(duì)Y人）————YY————開售后Y人（每隊(duì)Y人）Y人（每隊(duì)Y人）Y人（每隊(duì)Y人）Y人（每隊(duì)Y人）YYYYYY工作內(nèi)容·分Y隊(duì)針對(duì)2個(gè)戰(zhàn)區(qū)進(jìn)行對(duì)外拓展；·在拓展過(guò)程中若找到外展點(diǎn)，小隊(duì)長(zhǎng)立即安排同事守點(diǎn)；·每日小組長(zhǎng)進(jìn)行拓展小結(jié)及經(jīng)驗(yàn)分享；·針對(duì)原有客戶資源進(jìn)行拓展；·組織意向商會(huì)、個(gè)人舉行推介活動(dòng)·尋找新的商會(huì)、企業(yè)拓展活動(dòng)；·統(tǒng)一收集各拓展小組每日拓展情況回饋；·各類客戶統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)輸入；拓展整體體銷售管管理59推廣策略60推廣法則則關(guān)鍵一：：需要言言之有物物；——能清晰的的告訴客客戶我們們賣什么么關(guān)鍵二：：推廣信信息與銷銷售重點(diǎn)點(diǎn)結(jié)合——讓推廣真真正為項(xiàng)項(xiàng)目銷售售服務(wù)關(guān)鍵三：：結(jié)合銷銷售階段段，有重重點(diǎn)的投投放——控制營(yíng)銷銷成本，，將錢花花在刀刃刃上關(guān)鍵四：：在客戶戶看得到到的地方方，做文文章——渠道深挖挖，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)推廣效效果最大大化61推廣初期期必要線線上媒體體組合電視戶外報(bào)廣線上推廣廣組合：：主要集集中于推推廣初期期網(wǎng)絡(luò)雜志62報(bào)廣媒體鋪排排——大眾傳媒媒《廣州日?qǐng)?bào)報(bào)》《南方都市市報(bào)》★選擇發(fā)行行量較大大的主流流報(bào)紙，，能起到到廣泛的的傳播效效應(yīng)；63雜志★彌補(bǔ)報(bào)紙紙看過(guò)即即棄的媒媒體缺陷陷，通過(guò)過(guò)雜志做做平面補(bǔ)補(bǔ)充，最最大力度度資源配配合；★雜志廣廣告訴求求以展示示城央人人居價(jià)值值為核心心媒體鋪排排——大眾傳媒媒《房地產(chǎn)導(dǎo)導(dǎo)刊》《直通車》64電視★由2010年10月開始進(jìn)進(jìn)行電視視投放，，因應(yīng)銷銷售節(jié)點(diǎn)點(diǎn)及產(chǎn)品品特性需需要，10-11月將作為為首期推推廣電視視投放的的峰值；；★配合合項(xiàng)目專專訪，以以45秒剪接廣廣告為主主，集中中于收視視率最高高的晚間間新聞時(shí)時(shí)段進(jìn)行投放放，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)強(qiáng)勢(shì)、、高達(dá)到到率的投投放效果果，重要要節(jié)點(diǎn)搭搭配標(biāo)版版穿插。。廣東電視視臺(tái)地產(chǎn)產(chǎn)頻道媒體鋪排排——大眾傳媒媒65網(wǎng)絡(luò)搜房網(wǎng)新浪網(wǎng)觀點(diǎn)★以地產(chǎn)網(wǎng)網(wǎng)站為主主，發(fā)布布網(wǎng)絡(luò)軟軟文、廣廣告等；；媒體鋪排排——大眾傳媒媒66戶外★選擇部分分以高速速公路的的出入口口，收費(fèi)費(fèi)站為主主要陣地地的戶外外，針對(duì)對(duì)經(jīng)常來(lái)來(lái)往的目目標(biāo)客戶戶；備注：廣廣州亞運(yùn)運(yùn)期間，，戶外廣廣告基本本禁止投投放。媒體鋪排排——大眾傳媒媒天河——科學(xué)城黃埔——科學(xué)城東區(qū)——科學(xué)城西區(qū)——科學(xué)城67除短信發(fā)發(fā)送以外外，重點(diǎn)點(diǎn)挖掘線線下渠道道舉措１：：寄送信信用卡/銀行按揭揭回單(1)為增加客客戶了解解項(xiàng)目的的渠道，，建議與與銀行合合作，利利用銀行行的信用用卡/按揭回單單，寄送送項(xiàng)目折折頁(yè)給到到客戶。。(2)合作方選選擇：建建議選擇擇金卡、、按揭月月供款大大于8000元的客戶戶、或月月消費(fèi)額額大于10000元的客戶戶。(3)工作流程程：發(fā)展展商聯(lián)系系兩家銀銀行，確確定合作作方式及及費(fèi)用——準(zhǔn)備夾寄寄的資料料，與銀銀行回單單一起夾夾寄。渠道客戶戶直效營(yíng)營(yíng)銷線下渠道道推廣重重點(diǎn)68舉措２：：寄送直直郵資料料針對(duì)科學(xué)學(xué)城＼東東區(qū)＼西西區(qū)＼廣廣州東部部區(qū)域客客戶郵寄寄項(xiàng)目資資料69舉措３：：增加客客戶資料料獲取點(diǎn)點(diǎn)(1)與航空公公司合作作，制作作機(jī)票封封套；(2)與中汽南南方等高高檔汽車車經(jīng)銷商商接洽，，將項(xiàng)目目資料放放置到汽汽車銷售售處；(3)與按揭銀銀行合作作，將項(xiàng)項(xiàng)目資料料放置到到銀行營(yíng)營(yíng)業(yè)廳及及VIP室內(nèi);(4)在天河、、黃埔等等區(qū)域富富人階層層出沒地地點(diǎn)增加加資料獲獲取點(diǎn).70銷售部署署合理定價(jià)2波段推貨1開售策略3資金回收471推售策略172推售策略略合理配比比、分批批推售推售原則則：□產(chǎn)品或面面積區(qū)間間平衡。。并根據(jù)據(jù)蓄客情情況調(diào)整整推貨數(shù)數(shù)量?！跎倥?、、快節(jié)奏奏、穩(wěn)步步提價(jià)原原則。□第一次推推貨需保保證后期期產(chǎn)品的的素質(zhì)，，保證后后期產(chǎn)品品的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力及溢溢價(jià)空間間。73推售策略略考慮到項(xiàng)項(xiàng)目實(shí)行行均勻推推貨，有有效組合合產(chǎn)品線線，滿足足客戶需需求。造造成持續(xù)續(xù)熱銷形形勢(shì)，建建議總體體分四次次推貨：：第一批：：12、13、14、18、22棟4-8聯(lián)單位，，共33套；第二批：：15、16、17、19、20、21棟4-8聯(lián)單位，，共34套；第三批：：23、24、25、26、27、34棟5-9聯(lián)單位，，共39套；第四批：：28—33棟雙聯(lián)、、七聯(lián)單單位，共22套。第一批推貨第二批推貨第三批推貨第四批推貨74價(jià)格控制制上要嚴(yán)嚴(yán)格避免免三種情情況：□避免價(jià)價(jià)格下調(diào)調(diào)，同類型產(chǎn)產(chǎn)品房?jī)r(jià)價(jià)在樓盤盤開盤以以后，基基本原則則為只升升不跌。?！醣苊鈨r(jià)價(jià)格做空空，不能人人為地、、隨意地地處理銷銷售價(jià)格格。□避免缺缺少價(jià)格格升值空空間；銷售過(guò)程程中一旦旦發(fā)現(xiàn)樓樓盤出現(xiàn)現(xiàn)旺銷現(xiàn)現(xiàn)象，便便誤認(rèn)為為上市價(jià)價(jià)格太低低，過(guò)快或過(guò)過(guò)大幅度度地上調(diào)調(diào)房?jī)r(jià)，，致使市市場(chǎng)應(yīng)預(yù)預(yù)留的空空間失去去，應(yīng)以以全局性考慮慮，最終終實(shí)現(xiàn)整整體價(jià)格格目標(biāo)。?；驹瓌t則：逐步步漸進(jìn)提提高，留留有升值值空間。。價(jià)格策略略75階段價(jià)格格策略：：□分批推推售根據(jù)各區(qū)區(qū)產(chǎn)品實(shí)實(shí)際情況況進(jìn)行分分批次推推售，可可以逐漸漸增強(qiáng)客客戶信心心，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)價(jià)值最最大化。?！醣３謨r(jià)價(jià)格穩(wěn)步步上揚(yáng)為保持項(xiàng)項(xiàng)目持續(xù)續(xù)熱銷的的形象，，在保證證價(jià)格平平開的前前提下，，根據(jù)市市場(chǎng)情況況穩(wěn)步提提升價(jià)格格?！踹m當(dāng)控控制產(chǎn)品品價(jià)差適當(dāng)控制制各產(chǎn)品品位置價(jià)價(jià)差及面面積價(jià)差差，既保保證優(yōu)劣劣產(chǎn)品的的均性銷銷售，又又同時(shí)保保證項(xiàng)目目形象拉升升并實(shí)現(xiàn)現(xiàn)最大價(jià)價(jià)值。價(jià)格控制制總體策策略：平平開高走走，控制制價(jià)差價(jià)格策略略76營(yíng)銷周期期及節(jié)點(diǎn)點(diǎn)劃分40%80%60%100%2010.10第一批開開盤2010.9底形象導(dǎo)入入蓄客首批60%,總體15%2010.12—2011.1一批持續(xù)續(xù)銷售期期暗紅色色曲線線表示示階段段營(yíng)銷銷推廣廣主線線紅色曲曲線表表示銷銷售進(jìn)進(jìn)度，，以套套數(shù)計(jì)計(jì)算2010.10-11月一批強(qiáng)強(qiáng)銷期期形象導(dǎo)導(dǎo)入生活展展示賣點(diǎn)傳傳播價(jià)值延延展持銷、、尾貨貨促銷銷2010年10月開盤盤—2011年12月14個(gè)月內(nèi)內(nèi)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)90%銷售率率二批35%首批售售罄總體35%2010.2二批推推售2011.2-3月二批強(qiáng)強(qiáng)銷期期首批30%,總體10%三批35%二批80%,總體57%2011.9-10月初四四批強(qiáng)強(qiáng)銷期期2011.4月二批持持銷期期三批推推售三批65%,二批90%總體69%首批80%,總體20%2011.5-6月三批強(qiáng)強(qiáng)銷期期2011.7-8月三批持持銷期期四批推推售2011.11月-2012.12月四批持持銷期期，尾尾盤二批60%總體42%四批30%三批70%,二批售售罄總體78%四批60%三批75%,總體85%四批80%三批80%,總體90%77合理定價(jià)278制定合合理銷銷售價(jià)價(jià)格實(shí)現(xiàn)最最大利利潤(rùn)搶占市市場(chǎng)占占有份份額快速完完成銷銷售價(jià)格制制定原原則：：79通過(guò)本本案進(jìn)進(jìn)行項(xiàng)項(xiàng)目?jī)r(jià)價(jià)值判判斷選擇若若干與與本項(xiàng)項(xiàng)目在在物業(yè)業(yè)類型型、檔檔次相相類似似的樓樓盤進(jìn)行價(jià)價(jià)值實(shí)實(shí)現(xiàn)要要素的的對(duì)比比分析析判斷本本項(xiàng)目目在當(dāng)當(dāng)前市市場(chǎng)形形勢(shì)下下可實(shí)實(shí)現(xiàn)的的價(jià)值值定價(jià)法法則：：市場(chǎng)場(chǎng)比較較法80地理位位置、、周邊邊環(huán)境境、市市政配配套市政及及直入入交通通、建建筑風(fēng)風(fēng)格及及立面面、戶戶型設(shè)設(shè)計(jì)、、社區(qū)區(qū)內(nèi)配配套、、建設(shè)設(shè)布局局和環(huán)環(huán)藝發(fā)展商商品牌牌、物物業(yè)管管理包裝及及營(yíng)銷銷手法法、項(xiàng)項(xiàng)目規(guī)規(guī)模等等比較因因素（（12項(xiàng)）：：81各因素素之權(quán)權(quán)重因素地理位置周邊環(huán)境市政配套市政及直入交通建筑風(fēng)格及立面戶型設(shè)計(jì)小區(qū)內(nèi)配套設(shè)施建設(shè)布局和環(huán)藝物業(yè)管理發(fā)展商品牌包裝及營(yíng)銷手法項(xiàng)目規(guī)模合計(jì)分值1510965899488910082萬(wàn)科城城萬(wàn)科城城·明保利·林語(yǔ)山山莊保利·香雪山山僑建御御溪谷谷恒大山山水城城參考對(duì)對(duì)比樓樓盤：：83本案價(jià)價(jià)格建議本本案開售價(jià)價(jià)格實(shí)實(shí)現(xiàn)毛毛坯均均價(jià)23000-25000元/㎡。84開售策略385開售策策略項(xiàng)目的的第一一波開開售，，影響響到客客戶對(duì)對(duì)項(xiàng)目目的認(rèn)認(rèn)同度度、乃乃至對(duì)對(duì)整個(gè)個(gè)項(xiàng)目目的持持續(xù)銷銷售至至關(guān)重重要，，因此此龍光光·香悅山山的開開售策策略建建議如如下：：1、開售當(dāng)當(dāng)天結(jié)結(jié)合““高端端酒會(huì)會(huì)”的的形式式進(jìn)行行、增強(qiáng)強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)的格格調(diào)及及開售售氣氛氛，另另一方方面帶帶動(dòng)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)人人氣、、促銷銷成交交。2、結(jié)合合未來(lái)來(lái)十月月市場(chǎng)場(chǎng)進(jìn)入入推貨貨高峰峰、金金九銀銀十期期間廣廣州市市將有有47個(gè)樓盤盤，而而且各各大項(xiàng)項(xiàng)目都都通過(guò)過(guò)穩(wěn)價(jià)價(jià)走量量的方方式提提高銷銷售量量。為為了第第一波波開售售能夠夠一炮炮而紅紅，建議項(xiàng)項(xiàng)目開開售時(shí)時(shí)，比比對(duì)外外報(bào)價(jià)價(jià)略低低的價(jià)價(jià)格推推出市市場(chǎng)。86資金回收487資金回回收說(shuō)說(shuō)明：：項(xiàng)目可可售面面積為為40000㎡，目前前銷售售對(duì)外外口徑徑為：：地下下室產(chǎn)產(chǎn)權(quán)面面積不不計(jì)入入房?jī)r(jià)價(jià)，因此算算價(jià)面面積為為可售售面積積的2/3，預(yù)計(jì)計(jì)項(xiàng)目目銷售售均價(jià)價(jià)為萬(wàn)元/㎡㎡?？傻贸龀鲰?xiàng)目目預(yù)計(jì)計(jì)的總銷售售額約約為6.6—7億元88時(shí)間10月10-11月12-1月2月2-3月銷售率10%15%20%35%42%資金回收（億元）0.67—0.691—1.041.3—1.382.33—2.422.8—2.91時(shí)間4月5-6月7-8月9-10月11-12月銷售率57%69%78%85%90%資金回收（億元）3.8—3.954.6—4.785.2—5.45.6—5.9萬(wàn)6—6.24根據(jù)營(yíng)營(yíng)銷周周期及及節(jié)點(diǎn)點(diǎn)劃分分排布布得出出資金金回收收周期期：預(yù)計(jì)2011年底銷銷售項(xiàng)項(xiàng)目90%，回收收資金金6-6.24億元89銷售組織管理四90銷售客客戶服服務(wù)手手冊(cè)91

項(xiàng)目銷售管理體系及培訓(xùn)系統(tǒng)1項(xiàng)目銷售接待流程設(shè)計(jì)2經(jīng)緯將將側(cè)重重對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目的的銷售售工作作進(jìn)行行梳理理、匯匯報(bào)。。經(jīng)緯將將側(cè)重重描述述銷售售方面面的各各種差差異化化手段段，強(qiáng)強(qiáng)調(diào)怎怎么做做。92銷售管管理及及培訓(xùn)訓(xùn)系統(tǒng)統(tǒng)93高價(jià)值值營(yíng)銷銷能力力項(xiàng)目未未來(lái)的的物業(yè)業(yè)價(jià)值值高，，如何何針對(duì)對(duì)高端端消費(fèi)費(fèi)人群群進(jìn)行行針對(duì)對(duì)性營(yíng)營(yíng)銷，，提升升開發(fā)發(fā)價(jià)值值，實(shí)實(shí)現(xiàn)“賣得貴貴”與“賣得快快”的全能能冠軍軍，是是項(xiàng)目目成功功的重重要基基礎(chǔ)?。?4拓展戰(zhàn)戰(zhàn)陣地戰(zhàn)戰(zhàn)立體戰(zhàn)戰(zhàn)執(zhí)行策策略：：由坐銷銷改變變行銷銷，針針對(duì)目目標(biāo)客客戶進(jìn)進(jìn)行上上門拓拓展；；以邀約約的方方式邀邀請(qǐng)客客戶到到現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)；成立一一支專專業(yè)拓拓展隊(duì)隊(duì)伍切切入目目標(biāo)客客戶群群及整整合其其它品品牌機(jī)機(jī)構(gòu)等等。執(zhí)行策策略：：以點(diǎn)帶帶面，，吸引引在科科學(xué)城城中心心、乃乃至天天河以以東客客戶利用各各據(jù)點(diǎn)點(diǎn)散播播項(xiàng)目目信息息，在在當(dāng)?shù)氐匦纬沙蔂I(yíng)銷銷渠道道；以外攻攻內(nèi)，，吸引引外部部客戶戶到現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)，，制造造搶銷銷氣氛氛。常規(guī)戰(zhàn)戰(zhàn)陣地戰(zhàn)戰(zhàn)執(zhí)行策策略：：以促成成到場(chǎng)場(chǎng)及電電話客客戶為為主；；將公關(guān)關(guān)活動(dòng)動(dòng)產(chǎn)生生的客客戶促促成為為購(gòu)買買客戶戶；服務(wù)陣陣地戰(zhàn)戰(zhàn)到場(chǎng)場(chǎng)客戶戶；制造現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)熱熱銷氣氣氛，，配合合各隊(duì)隊(duì)隊(duì)友友谷客客。95這場(chǎng)戰(zhàn)戰(zhàn)役需需要一一個(gè)高高水準(zhǔn)準(zhǔn)、最具戰(zhàn)戰(zhàn)斗力力的營(yíng)營(yíng)銷團(tuán)團(tuán)隊(duì)我們認(rèn)認(rèn)為：：96項(xiàng)目營(yíng)營(yíng)銷支支撐體體系現(xiàn)場(chǎng)銷銷售客服專專員策劃組組客戶服服務(wù)線線銷控簽約處理客戶投訴檔案管理品質(zhì)監(jiān)控行政事務(wù)銷售組組營(yíng)銷中中心公關(guān)活動(dòng)執(zhí)行.品牌機(jī)構(gòu)拓展媒體公關(guān)物料包裝設(shè)現(xiàn)場(chǎng)包裝銷售物料制作定價(jià)/促銷/推貨配合隊(duì)隊(duì)友物業(yè)服服務(wù)人員案場(chǎng)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)服服務(wù).物業(yè)公公司市場(chǎng)研研究公關(guān)組組專業(yè)拓拓展品牌機(jī)機(jī)構(gòu)外展.現(xiàn)場(chǎng)銷銷售產(chǎn)品研發(fā)對(duì)接各區(qū)域市場(chǎng)跟蹤.971、現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)銷售售+專業(yè)拓拓展人人員：：15人；2、人員員選拔拔：(1)、新人人20-30人，學(xué)學(xué)歷及及形象象均以以高標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)要要求，，通過(guò)過(guò)不斷斷考核核及自自然流失失，最最終保保留約約7-8人；(2)、現(xiàn)職職資深深銷售售人員員通過(guò)過(guò)考核核及綜綜合評(píng)評(píng)議統(tǒng)統(tǒng)一參參加培培訓(xùn)并并進(jìn)行行統(tǒng)一一篩選；；人員構(gòu)構(gòu)成：：98銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)組組織拓展戰(zhàn)戰(zhàn)溝通力力為上上、深諳豪豪宅的的溝通通技巧巧城市山山居豪豪宅銷售人人員的的定位位陣地戰(zhàn)戰(zhàn)高端形形象、、豪宅銷銷售力力都要有有足夠的的殺傷傷力99銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)組組織標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)形象：：女性身身高165CM以上、、男性性175C以上，，氣質(zhì)好好、80%以上會(huì)會(huì)說(shuō)流流利的的普通通話；素質(zhì)：：親和力力，對(duì)對(duì)高端端消費(fèi)費(fèi)品銷銷售有有充份份的能能力，，具五星星級(jí)酒酒店服服務(wù)意意識(shí)；；專業(yè)要要求：：豪宅銷銷售及及頂級(jí)級(jí)奢侈侈品營(yíng)營(yíng)銷心態(tài)態(tài)：：積極向向上、、進(jìn)取取精神神，較較強(qiáng)的的產(chǎn)品品學(xué)習(xí)能力力和自自我激激勵(lì)的的能力力；團(tuán)隊(duì)意意識(shí)：：狼隊(duì)精精神；；有很很強(qiáng)解解決問問題的的韌性性擅長(zhǎng)打打越野野戰(zhàn)??！團(tuán)隊(duì)關(guān)關(guān)鍵詞詞：嚴(yán)嚴(yán)謹(jǐn)、、高效效、實(shí)實(shí)效、、激情情、專專業(yè)化化100銷售培培訓(xùn)鐵打的的營(yíng)盤盤流水水的兵兵凝聚力力，發(fā)發(fā)揮最最大價(jià)價(jià)值，，創(chuàng)造造銷售售的奇奇跡101培訓(xùn)特特色培訓(xùn)特特色培訓(xùn)內(nèi)內(nèi)容格格調(diào)化化培訓(xùn)注注重銷銷售力力培訓(xùn)注注重全全面性性102培訓(xùn)內(nèi)內(nèi)容體體系設(shè)設(shè)計(jì)四大部部分，，五大大階段段、十十大板板塊培訓(xùn)說(shuō)說(shuō)明銷售培培訓(xùn)內(nèi)容及及方法法培訓(xùn)資資源整整合銷售培培訓(xùn)計(jì)計(jì)劃第一階階段-入職培培訓(xùn)第二階階段基基礎(chǔ)培培訓(xùn)第三階階段頂頂級(jí)銷銷售提提升第四階階段頂級(jí)銷銷售完完美第五階階段模擬操操練及及考核核板塊1.入職培培訓(xùn)板塊2.房地產(chǎn)產(chǎn)知識(shí)識(shí)強(qiáng)化化板塊3.銷售人人員心心態(tài)培培訓(xùn)板塊4.銷售人人員基基本能能力板塊5.貴族氣氣質(zhì)培培養(yǎng)板塊6.項(xiàng)目解解讀板塊7.銷售管管理制制度板塊8.頂級(jí)銷銷售技技巧板塊9.模擬操操練板塊10.考核及及淘汰汰103項(xiàng)目銷銷售流流程設(shè)設(shè)計(jì)104策略：：通過(guò)過(guò)項(xiàng)目目感受受與價(jià)價(jià)值認(rèn)認(rèn)同實(shí)實(shí)現(xiàn)神神話??！價(jià)值風(fēng)風(fēng)范親親歷歷感官官以客為為先尊尊尚尚服務(wù)務(wù)105全身心心體驗(yàn)驗(yàn)銷售售服務(wù)流流程示示意圖圖進(jìn)入項(xiàng)項(xiàng)目第第一站站：停車場(chǎng)場(chǎng)進(jìn)入銷銷售中中心第第二站站：接待區(qū)區(qū)送客進(jìn)入銷銷售中中心第第三站站：講解區(qū)區(qū)進(jìn)入銷銷售中中心第第四站站：板房區(qū)區(qū)進(jìn)入銷銷售中中心第第五站站：洽談區(qū)區(qū)106針對(duì)客客戶的的需求求：超越客客戶所所想、、“從頭到到腳”都感受受到舒舒適、、尊貴貴只有極極致的的差異異化和和尊貴貴感才才能激激發(fā)客客戶的的潛在在需求求！銷售接接待流流程107差異化化及尊尊貴感感最大大化的的體驗(yàn)驗(yàn)式銷銷售——全員營(yíng)營(yíng)銷銷售接接待流流程人——標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)語(yǔ)言、、動(dòng)作作、高高端服服務(wù)禮禮儀物——包裝、、導(dǎo)示示、個(gè)個(gè)人及及現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)形象象事情——經(jīng)歷、、過(guò)程程，情情景演演繹、、客戶戶參與與及體體驗(yàn)最終形成成一個(gè)感感性的感感覺，最最終激發(fā)發(fā)購(gòu)買需需求108紅線外：：安全展示示：警犬犬護(hù)衛(wèi)巡邏邏；安全全防護(hù)；；紅線內(nèi)：：服務(wù)展示示：女性性安保；親和力力和自在在感；道具的使使用；無(wú)無(wú)線耳麥麥、警犬犬……差異化及及尊貴感感最大化化的體驗(yàn)驗(yàn)式銷售售——全員營(yíng)銷銷銷售接待待流程處處挖掘掘客戶的的需求，，這里只只屬于少少數(shù)人擁?yè)碛小?09大管家陪陪同看樓樓：提供全程程陪同看看樓服務(wù)務(wù)差異化及及尊貴感感最大化化的體驗(yàn)驗(yàn)式銷售售——全員營(yíng)銷銷銷售接待待流程在香悅山山的生活，除除了是一一種生活活模式外外，更多多的是一一種感受受，一種種與眾不不同、彰彰顯尊貴貴的感受受。110打造電子子解說(shuō)系系統(tǒng)，改變傳統(tǒng)統(tǒng)解說(shuō)系系統(tǒng)（模模型+樓書）方案一：：電子沙沙盤（立立體）方案二：：設(shè)置投投影幕差異化及及尊貴感感最大化化的體驗(yàn)驗(yàn)式銷售售——全員營(yíng)銷銷銷售接待待流程差異化、、有激情情、出彩彩111清潔工的的作用差異化及及尊貴感感最大化化的體驗(yàn)驗(yàn)式銷售售——全員營(yíng)銷銷銷售接待待流程細(xì)致、驚驚喜！112感情升華華差異化及及尊貴感感最大化化的體驗(yàn)驗(yàn)式銷售售——全員營(yíng)銷銷銷售接待待流程情緒到位位“潤(rùn)物細(xì)無(wú)無(wú)聲”如：若客客戶在看看樣板房房前要把把煙頭滅滅了，滅滅煙頭的的時(shí)候把把煙灰缸缸上面用用細(xì)沙壓壓制成的的項(xiàng)目LOGO攪散。當(dāng)當(dāng)他看完完樣板房房帶他回回到這個(gè)個(gè)地方的的時(shí)候，，讓他發(fā)發(fā)現(xiàn)除了了煙頭不不見了，，現(xiàn)場(chǎng)清清潔人員員還將LOGO恢復(fù)了。。113感情升華華差異化及及尊貴感感最大化化的體驗(yàn)驗(yàn)式銷售售——全員營(yíng)銷銷銷售接待待流程情緒到位位“所有物品品都是道道具”——樣板房陽(yáng)陽(yáng)臺(tái)的標(biāo)標(biāo)簽：“對(duì)大多多數(shù)人來(lái)來(lái)說(shuō)，在在此停留留片刻已已經(jīng)很滿滿足，所所以注定定只有少少數(shù)人才才能在此此慢慢生生活””樓書上的的一句話話：“小心你你的房子子，他會(huì)會(huì)使你的的社會(huì)等等級(jí)一目目了然。?！?14感情再次次升華差異化及及尊貴感感最大化化的體驗(yàn)驗(yàn)式銷售售——全員營(yíng)銷銷銷售接待待流程將業(yè)主的的認(rèn)同轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)為準(zhǔn)客客戶的認(rèn)認(rèn)同，口口碑傳播播！“只有更好好，沒有有最好””——建立成交交后深度度訪談行行動(dòng)，由由營(yíng)銷部部門及物物業(yè)公司司高層共共同參與與，把訪訪談?dòng)涗涗浾矸址治觯諛I(yè)主主合理化化建議，，提升日日后的物物業(yè)服務(wù)務(wù)。115THEEND!提案暫時(shí)時(shí)到此，，溝通在在此開始始9、靜靜夜夜四四無(wú)無(wú)鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,2022