市場(chǎng)營(yíng)銷課程之產(chǎn)品策略

第七章：產(chǎn)品策略淮工學(xué)子們，需求更多優(yōu)質(zhì)的課程PPT，考試樣題嗎？請(qǐng)關(guān)注微信公眾號(hào)淮工大管家PPT樣題免費(fèi)送不停！產(chǎn)品是指人們向市場(chǎng)提供的可滿足人們某種欲望和需求的任何事物，包括：實(shí)物、服務(wù)、場(chǎng)所、思想、主意、計(jì)策、觀念等。產(chǎn)品整體概念：產(chǎn)品概念產(chǎn)品的五個(gè)層次潛在附加期望一般核心核心產(chǎn)品：顧客真正要購(gòu)買的服務(wù)或利益。一般產(chǎn)品：產(chǎn)品的基本形式，出租房間的建筑物。期望產(chǎn)品：顧客購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)期望的一整套屬性和條件，干凈的床、電話、安靜的環(huán)境。附加產(chǎn)品：顧客購(gòu)買有形產(chǎn)品時(shí)所獲得的全部附加服務(wù)和利益。潛在產(chǎn)品：產(chǎn)品最終可能會(huì)實(shí)現(xiàn)的全部附加部分和將來(lái)會(huì)轉(zhuǎn)換的部分。主要是出乎消費(fèi)者意料之外的產(chǎn)品功能或?qū)傩?，如免費(fèi)水果、顧客占用一套客房的家庭服務(wù)式旅館代表了對(duì)傳統(tǒng)旅館產(chǎn)品的新轉(zhuǎn)換。產(chǎn)品的五個(gè)層次課堂研討產(chǎn)品整體概念對(duì)指導(dǎo)企業(yè)營(yíng)銷管理有何啟示？二、產(chǎn)品分類根據(jù)產(chǎn)品的耐用性和有形性分類消費(fèi)品的分類產(chǎn)業(yè)用品的分類根據(jù)產(chǎn)品的耐用性和有形性分類消費(fèi)品的分類產(chǎn)業(yè)用品的分類產(chǎn)品組合合：產(chǎn)品組合合是指某一一企業(yè)所所生產(chǎn)或或銷售的的全部產(chǎn)產(chǎn)品大類類、產(chǎn)品品項(xiàng)目的的組合。。產(chǎn)品項(xiàng)目產(chǎn)品線產(chǎn)品線產(chǎn)品線概念產(chǎn)品組合產(chǎn)品線、、產(chǎn)品項(xiàng)項(xiàng)目：產(chǎn)品線(ProductLine)產(chǎn)品線是指密切相關(guān)關(guān)的一組產(chǎn)產(chǎn)品。①這些產(chǎn)產(chǎn)品使用用相同的的生產(chǎn)技技術(shù)進(jìn)進(jìn)行生產(chǎn)產(chǎn)②這些產(chǎn)產(chǎn)品以類類似的方方式發(fā)揮揮作用③銷售給給同類的的顧客群群，因此此可以通通過(guò)同類類的銷售售渠道銷銷售④售價(jià)在在一定幅幅度內(nèi)變變動(dòng)產(chǎn)品項(xiàng)目目(ProductItem)是構(gòu)成產(chǎn)產(chǎn)品組合合和產(chǎn)品品線的最最小產(chǎn)品品單位。它是指在某些產(chǎn)產(chǎn)品屬性性上能夠夠加以區(qū)區(qū)別的最最小產(chǎn)品品單位。。產(chǎn)品組合合的寬度度、深度度、長(zhǎng)度度和相關(guān)關(guān)性：①?gòu)V度（（寬度））產(chǎn)品線數(shù)數(shù)。②長(zhǎng)度產(chǎn)品項(xiàng)目目的總數(shù)數(shù)。③深度每條產(chǎn)品品線的長(zhǎng)長(zhǎng)度，即即指每條條產(chǎn)品線線包含的的產(chǎn)品項(xiàng)項(xiàng)目或產(chǎn)產(chǎn)品規(guī)格格、品種種的數(shù)目目。④一致性性（相容容性）各條產(chǎn)品品線在最最終用途途、生產(chǎn)產(chǎn)條件和和技術(shù)、、分銷渠渠道、以以及營(yíng)銷銷活動(dòng)中中要控制制的因素素相近或或相互關(guān)關(guān)聯(lián)的程程度。產(chǎn)品組合合

測(cè)量量尺度品牌(Brand)管管理品牌品牌是指銷售售者給自自己的產(chǎn)產(chǎn)品規(guī)定定的商業(yè)業(yè)名稱。。它包括括：品牌牌名稱、、品牌標(biāo)標(biāo)志、商商標(biāo)。概念是否要品品

牌？？要不要品牌決策策品牌決策策品牌化使用誰(shuí)的的

品牌牌？制造商經(jīng)銷商使用者個(gè)別或家家

族？？個(gè)別家族系列企業(yè)與個(gè)個(gè)別別名稱稱聯(lián)用用名稱市場(chǎng)上如如何使用用和發(fā)發(fā)展？產(chǎn)品擴(kuò)展展品牌延伸伸多品牌新品牌戰(zhàn)略包裝化(Packaging)管理理①保護(hù)產(chǎn)產(chǎn)品②方便使使用③美化產(chǎn)產(chǎn)品④增加產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)價(jià)值⑤促銷包裝的作用③采用組組合包裝裝。包裝設(shè)計(jì)計(jì)要求①有效地地保護(hù)產(chǎn)產(chǎn)品。②造型美美觀、具具有強(qiáng)烈烈的美學(xué)學(xué)述求效效果。③質(zhì)量與與經(jīng)濟(jì)性性應(yīng)平衡衡。④應(yīng)尊重重民眾的的風(fēng)俗習(xí)習(xí)慣和文文化背景景。包裝決策策①包裝物物的形狀狀②使用家家族性包包裝還還是單獨(dú)獨(dú)包裝。。④采用多多用途包包裝。包裝使用決策產(chǎn)品市場(chǎng)場(chǎng)壽命周周期理論論產(chǎn)品市場(chǎng)場(chǎng)壽命周周期是指指一個(gè)新新產(chǎn)品研研制成功功以后，，從投入入市場(chǎng)到到被市場(chǎng)場(chǎng)淘汰為為止所經(jīng)經(jīng)歷的全全部時(shí)間間。①產(chǎn)品的市場(chǎng)壽命與產(chǎn)品的使用壽命。②指產(chǎn)品品種的經(jīng)濟(jì)壽命。③產(chǎn)品市場(chǎng)壽命是在市場(chǎng)范圍內(nèi)，主要從銷售額和獲利額的變化上進(jìn)行分析。分析：產(chǎn)品市場(chǎng)場(chǎng)壽命周周期的各各個(gè)階段段銷售增長(zhǎng)長(zhǎng)率投入期成長(zhǎng)期成熟期衰退期時(shí)間促銷高低價(jià)格高低Ⅰ快速掠掠取Rapid-skimmingⅡ慢速掠掠取Slow-skimmingⅢ快速滲滲透Rapid-PenetrationⅣ慢速滲滲透Slow-Penetration1、導(dǎo)入入期的策策略產(chǎn)品市場(chǎng)場(chǎng)壽命周周期各時(shí)時(shí)期的策策略快速掠取?。阂愿邇r(jià)格格和高促促銷水平平的方式式推出產(chǎn)產(chǎn)品。高高水平促促銷，可可加快目目標(biāo)顧客客認(rèn)識(shí)和和熟悉產(chǎn)產(chǎn)品速度度；高訂訂價(jià)，企企業(yè)可從從所銷售售的產(chǎn)品品中獲取取更多的的毛利。。采取這一一策略，，應(yīng)考慮慮市場(chǎng)的的條件有有：10目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)的絕大大部分消消費(fèi)者不不熟悉或或沒(méi)聽(tīng)說(shuō)說(shuō)過(guò)該產(chǎn)產(chǎn)品；20知道了該該產(chǎn)品的的消費(fèi)者者都渴望望獲得該該產(chǎn)品并并有能力力支付高高價(jià)格；；30企業(yè)可能能要對(duì)付付較多的的潛在競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者，，因而想想盡快地地建立顧顧客的品品牌偏好好。慢速掠取取：以高價(jià)格格和低促促銷方式式推出產(chǎn)產(chǎn)品。高高價(jià)格可可以從每每一銷售售單位獲獲取更多多的毛利利；低促促銷花費(fèi)費(fèi)可以有有效地降降低營(yíng)銷銷費(fèi)用。。采取該種種策略應(yīng)應(yīng)具有的的市場(chǎng)條條件是：：10總體市場(chǎng)場(chǎng)的規(guī)模模有限，，較低促促銷費(fèi)就就可以有有效傳播播產(chǎn)品信信息；20目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)的消費(fèi)費(fèi)者絕大大部分都都已知曉曉該產(chǎn)品品；30要購(gòu)買該該產(chǎn)品的的人愿意意支付較較高的價(jià)價(jià)格；40競(jìng)爭(zhēng)者的的加入有有一定的的困難，，因此，，潛在的的競(jìng)爭(zhēng)不不會(huì)在較較短時(shí)間間到來(lái)?？焖贊B透透：以較低價(jià)價(jià)格和高高水平促促銷方式式推出產(chǎn)產(chǎn)品。低低價(jià)格可可使市場(chǎng)場(chǎng)接受該該產(chǎn)品的的消費(fèi)者者更多；；高費(fèi)用用促銷，，又可加加快目標(biāo)標(biāo)顧客認(rèn)認(rèn)識(shí)和接接受產(chǎn)品品的速度度。企業(yè)業(yè)通過(guò)此此戰(zhàn)略可可得到較較高的產(chǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)場(chǎng)占有率率。采取此策策略的市市場(chǎng)條件件是：10市場(chǎng)的規(guī)規(guī)模較大大；20目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)的絕大大多數(shù)消消費(fèi)者對(duì)對(duì)該產(chǎn)品品不熟悉悉；30絕大多數(shù)數(shù)消費(fèi)者者是價(jià)格格敏感型型的，即即產(chǎn)品的的需求富富有價(jià)格格彈性；；40競(jìng)爭(zhēng)者較較多時(shí)，，可阻止止或延緩緩競(jìng)爭(zhēng)。。因?yàn)楫?dāng)當(dāng)潛在競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者較較多時(shí)，，在高價(jià)價(jià)和高利利潤(rùn)的吸吸引下，，競(jìng)爭(zhēng)會(huì)會(huì)很快到到來(lái)；50生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)營(yíng)此種產(chǎn)產(chǎn)品，具具有較陡陡削的行行業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)曲曲線，企企業(yè)通過(guò)過(guò)規(guī)模擴(kuò)擴(kuò)大獲得得低成本本生產(chǎn)的的好處。。慢速滲透透：以低價(jià)格格和低促促銷水平平推出產(chǎn)產(chǎn)品。低低價(jià)格可可使市場(chǎng)場(chǎng)較快接接受該產(chǎn)產(chǎn)品；而而低促銷銷費(fèi)用又又可降低低營(yíng)銷成成本，使使企業(yè)能能得到更更多早期期利潤(rùn)。。采取此策策略的市市場(chǎng)條件件：10市場(chǎng)的規(guī)規(guī)模較大大；20市場(chǎng)上的的消費(fèi)者者大都熟熟悉或知知曉該產(chǎn)產(chǎn)品；30目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)的絕大大多數(shù)消消費(fèi)者都都是價(jià)格格敏感型型的；40具有一些些潛在的的競(jìng)爭(zhēng)者者。①改進(jìn)產(chǎn)產(chǎn)品或提提高產(chǎn)品品的質(zhì)量量，以繼繼續(xù)地保保持產(chǎn)品品對(duì)目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)消消費(fèi)者的的吸引力力；②企業(yè)積積極地發(fā)發(fā)現(xiàn)新的的細(xì)分市市場(chǎng)，并并進(jìn)入之之；③為適應(yīng)應(yīng)購(gòu)買快快速增長(zhǎng)長(zhǎng)，應(yīng)及及時(shí)建立立新的分分銷渠道道；④企業(yè)的的廣告目目標(biāo)，應(yīng)應(yīng)從介紹紹和傳達(dá)達(dá)產(chǎn)品信信息轉(zhuǎn)為為說(shuō)服和和誘導(dǎo)消消費(fèi)者接接受和購(gòu)購(gòu)買產(chǎn)品品；⑤如果市市場(chǎng)上消消費(fèi)者是是價(jià)格敏敏感型的的，選擇擇一個(gè)適適當(dāng)?shù)臅r(shí)時(shí)候降價(jià)價(jià)，以使使另（或或下）一一層次的的消費(fèi)者者能加入入購(gòu)買，，擴(kuò)大產(chǎn)產(chǎn)品占有有份額和和增加銷銷售量。。2、成長(zhǎng)長(zhǎng)期的策策略質(zhì)量改進(jìn)產(chǎn)品

改進(jìn)特點(diǎn)樣式改進(jìn)價(jià)格營(yíng)銷組合改進(jìn)分銷廣告增加每次使用量轉(zhuǎn)變非使用者或?qū)ふ倚掠脩魯U(kuò)大品牌

使用人數(shù)市場(chǎng)

改進(jìn)促銷增加使用次數(shù)增加顧客的

產(chǎn)品使用率爭(zhēng)取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng)3、成熟熟期的策策略份額大增加企業(yè)對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的投資，進(jìn)一步擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模。份額較大保持原有的投資水平，既不增加規(guī)模也不擴(kuò)大規(guī)模。份額中等有選擇地進(jìn)行收縮即將某些銷售額過(guò)小的細(xì)分市場(chǎng)放棄，在較具潛力的細(xì)分市場(chǎng)保持原有的規(guī)?；驍U(kuò)大規(guī)模。份額較小收割

即對(duì)長(zhǎng)期市場(chǎng)影響置于不顧，加速?gòu)默F(xiàn)經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)或產(chǎn)品中收取盡可能多的現(xiàn)金或利潤(rùn)。份額小放棄迅速處理某項(xiàng)產(chǎn)品占用的資產(chǎn)，放棄經(jīng)營(yíng)該項(xiàng)業(yè)務(wù)或產(chǎn)品。觀點(diǎn)：衰退期不不是一定定就退出出，營(yíng)營(yíng)銷策略略一般取取決于企企業(yè)的市市場(chǎng)份份額大小小。4、衰退退期的策策略新產(chǎn)品開(kāi)開(kāi)發(fā)的過(guò)過(guò)程構(gòu)思篩選產(chǎn)品概念商業(yè)分析市場(chǎng)分析產(chǎn)品試制市場(chǎng)試銷批量上市第八章：：定價(jià)策策略企業(yè)有6個(gè)不同同的訂價(jià)價(jià)目標(biāo)，，在不同同的訂價(jià)價(jià)

目標(biāo)標(biāo)規(guī)定下下，價(jià)格格水平是是不同的的。一、訂價(jià)價(jià)目標(biāo)二、定價(jià)價(jià)策略(一)折折扣與折折讓定價(jià)價(jià)策略：：1、數(shù)量量折扣：：①累計(jì)計(jì)數(shù)量折折扣②非累計(jì)計(jì)數(shù)量折折扣2、職能能折扣3、季節(jié)節(jié)性折扣扣4、現(xiàn)金金折扣5、讓價(jià)價(jià)策略(二)心理定價(jià)價(jià)1、尾數(shù)數(shù)定價(jià)（（價(jià)格便便宜、定價(jià)準(zhǔn)確確）2、整數(shù)數(shù)定價(jià)（（“昂貴貴感”））3、聲望望定價(jià)4、招徠徠定價(jià)（（特價(jià)品品定價(jià)））皮爾·卡卡丹西服服與津達(dá)達(dá)西服的的價(jià)格比比較(三)差差別定價(jià)價(jià)1、顧客差差別定價(jià)、、2、產(chǎn)品形形式差別定定價(jià)、3、產(chǎn)品部部位差別定定價(jià)4、時(shí)間差差別定價(jià)企業(yè)采取需需求差別定定價(jià)必須具具備的條件件：1、市場(chǎng)必必須是可以以細(xì)分的2、顧客購(gòu)購(gòu)買產(chǎn)品是是為了消費(fèi)費(fèi)3、競(jìng)爭(zhēng)者者沒(méi)有可能能以低價(jià)競(jìng)競(jìng)銷4、細(xì)分市市場(chǎng)和控制制市場(chǎng)的成成本費(fèi)用低低5、價(jià)格歧歧視不會(huì)引引起顧客反反感6、采取價(jià)價(jià)格歧視形形式不能違違法(四)新產(chǎn)產(chǎn)品定價(jià)策策略1、取脂定定價(jià)策略北京賽特購(gòu)購(gòu)物中心商商品價(jià)格和和日本某商商店商品價(jià)價(jià)格比較優(yōu)點(diǎn)：①提提高產(chǎn)品身身價(jià)②獲利多③價(jià)格本身身留有余地地弊端：①消消費(fèi)者購(gòu)買買力受限，，影響銷量②企業(yè)易滿滿足現(xiàn)狀③能迅速吸吸引競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手2、滲透定定價(jià)策略優(yōu)點(diǎn)：①排排斥競(jìng)爭(zhēng)②長(zhǎng)遠(yuǎn)看，，首創(chuàng)企業(yè)業(yè)獲高利③易受到消消費(fèi)者的偏偏愛(ài)和忠誠(chéng)誠(chéng)弊端：①縮縮短同類產(chǎn)產(chǎn)品的市場(chǎng)場(chǎng)壽命周期期②產(chǎn)品大量量上市后，，再降價(jià)困困難③若成本上上升，需提提價(jià)，影響響銷量3、滿意定定價(jià)策略(五)產(chǎn)品品組合定價(jià)價(jià)1、產(chǎn)品線線定價(jià)2、選擇品品定價(jià)3、補(bǔ)充品品定價(jià)4、分部定定價(jià)5、產(chǎn)品束束定價(jià)例：女裝150元550元850元在營(yíng)銷管理理中，企業(yè)業(yè)應(yīng)該建立立一個(gè)價(jià)格格反應(yīng)機(jī)制制。此圖是是降價(jià)反應(yīng)應(yīng)機(jī)制示例例對(duì)價(jià)格變動(dòng)動(dòng)的反應(yīng)：：第九講：分分銷策略一、市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷渠道與與分銷渠道道市場(chǎng)營(yíng)銷渠渠道：是指配合起起來(lái)生產(chǎn)、、分銷和消消費(fèi)某一生生產(chǎn)者的產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)務(wù)的所有企企業(yè)和個(gè)人人。分銷渠道：：是指某種產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)務(wù)在從生產(chǎn)產(chǎn)者向消費(fèi)費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)過(guò)程中，取取得這種產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)務(wù)的所有權(quán)權(quán)或幫助所所有權(quán)轉(zhuǎn)移移的所有企企業(yè)和個(gè)人人。1、分銷渠渠道層次數(shù)數(shù)目零層渠道一層渠道二層渠道三層渠道消費(fèi)者市場(chǎng)場(chǎng)分銷渠道道消費(fèi)者制造商零售商零售商零售商批發(fā)商代理商批發(fā)商二、分銷渠渠道的類型型2、分銷渠渠道的類型型按有無(wú)中間商直接渠道間接渠道按渠道層次按渠道中間環(huán)節(jié)中間商數(shù)目長(zhǎng)渠道短渠道寬渠道窄渠道各類分銷渠渠道之特點(diǎn)點(diǎn)：直接渠道周轉(zhuǎn)快及時(shí)獲取信信息儲(chǔ)運(yùn)費(fèi)、人人員管理費(fèi)費(fèi)增加市場(chǎng)覆蓋面面小要求對(duì)產(chǎn)品品有較強(qiáng)的的控制力間接渠道周轉(zhuǎn)次數(shù)多多層次多、信信息慢儲(chǔ)運(yùn)費(fèi)、管管理費(fèi)低市場(chǎng)覆蓋面面廣、上量量快專業(yè)性強(qiáng)、、入市風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)底長(zhǎng)渠道專業(yè)化高覆蓋面廣減輕企業(yè)分分銷商資金金壓力生產(chǎn)企業(yè)對(duì)對(duì)產(chǎn)品的控控制力弱生產(chǎn)企業(yè)對(duì)對(duì)終端控制制弱短渠道每級(jí)分銷商商綜合能力力強(qiáng)市場(chǎng)覆蓋面面小要求企業(yè)有有較強(qiáng)勢(shì)力力企業(yè)具備綜綜合管理能能力對(duì)渠道的控控制較強(qiáng)各類分銷渠渠道之特點(diǎn)點(diǎn)：1.產(chǎn)品單單位價(jià)格低低2.產(chǎn)品單單位利潤(rùn)低低3.顧客數(shù)數(shù)量大、分分散4.顧客每每次采購(gòu)的的金額與數(shù)數(shù)量小5.不需要要（高）服服務(wù)長(zhǎng)渠道1.產(chǎn)品單單位價(jià)格高高2.產(chǎn)品單單位利潤(rùn)高高3.顧客數(shù)數(shù)量小4.顧客采采購(gòu)金額與與數(shù)量大5.需要（（高）服務(wù)務(wù)短渠道渠道長(zhǎng)短適適用范圍寬渠道窄窄渠道渠道的寬度度是指一渠道道的每一層層次中同類類分銷商的的數(shù)量。（1）密集性分銷銷。指企業(yè)通通過(guò)盡可能能多的批發(fā)發(fā)商、零售售商參與其其產(chǎn)品的銷銷售。（2）選擇性分銷銷。指企業(yè)按按一定條件件選擇若干干個(gè)同類中中間商銷售售其產(chǎn)品。。（3）集中性分銷銷。指企業(yè)在在某一市場(chǎng)場(chǎng)選擇一家家批發(fā)商或或零售商銷銷售其產(chǎn)品品。三、渠道結(jié)結(jié)構(gòu)的決策策縱向結(jié)構(gòu)的的決策：長(zhǎng)渠道與短短渠道——渠道的的層級(jí)多少少；平面結(jié)構(gòu)的的決策：寬渠道與窄窄渠道——渠道的的成員多少少。影響渠道結(jié)結(jié)構(gòu)選擇的的主要因素素零級(jí)渠道多級(jí)渠道獨(dú)家分銷選擇分銷密集分銷使用顧客購(gòu)買頻率商品價(jià)位技術(shù)含量服務(wù)要求多少低低低低高高高高以前，大多多數(shù)企業(yè)通通常只是通通過(guò)某種單單一的渠道道出售其產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)務(wù)，現(xiàn)在，，則選擇通通過(guò)一種混混合型銷售售渠道模式式走向市場(chǎng)場(chǎng)將多種渠道道緊密結(jié)合合在一起，，使不同的的渠道在同同一銷售過(guò)過(guò)程中各自自承擔(dān)不同同的職能，，形成一個(gè)個(gè)統(tǒng)一的渠渠道體系，，以提高銷銷售利潤(rùn)率率，并為更更廣泛的客客戶提供更更完善的服服務(wù)四、渠道的的整合潛在客戶的產(chǎn)生售后支持銷售工作的結(jié)束建議書的撰寫、進(jìn)入銷售流程潛在客戶身份確認(rèn)典型的的銷售售過(guò)程程任務(wù)渠道潛在客戶的產(chǎn)生客戶身份的認(rèn)證售前銷售結(jié)束售后支持直接（區(qū)域）銷售分銷商/商業(yè)伙伴電話渠道因特網(wǎng)√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√注：√√√：獨(dú)特的貢獻(xiàn)，即最好的性能或最低成本的渠道√√：可以運(yùn)用√：不適合或不經(jīng)濟(jì)銷售過(guò)程中中的渠道專專業(yè)化任務(wù)渠道潛在客戶的產(chǎn)生客戶身份的認(rèn)證售前售中售后支持直接（區(qū)域）銷售分銷商/商商業(yè)伙伴電話渠道因特網(wǎng)任務(wù)渠道潛在客戶的產(chǎn)生客戶身份的認(rèn)證售前售中售后支持直接（區(qū)域）銷售分銷商/商商業(yè)伙伴電話渠道因特網(wǎng)表1：未整整合的渠道道銷售模式式表2：整合合后的渠道道銷售模式式案例：：渠道道整整合合五、渠道的的沖突與管管理渠道沖突的的類型：橫向沖突（（水平?jīng)_突突）：銷售企業(yè)業(yè)同類產(chǎn)品品的同一層層次中間商商之間的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)與沖突突?？v向沖突（（垂直沖突突）：銷售同類類產(chǎn)品的不不同層級(jí)中中間商面對(duì)對(duì)同一顧客客的沖突（（越級(jí)銷售售）；多渠道沖突突（交叉沖沖突）：不同渠道道業(yè)態(tài)之間間的競(jìng)爭(zhēng)與與沖突。橫向沖突（（水平?jīng)_突突）企業(yè)銷售部部區(qū)域A經(jīng)銷銷商區(qū)域B經(jīng)銷銷商客戶客戶客戶客戶縱向沖突（（垂直沖突突）企業(yè)銷售部部區(qū)域A經(jīng)銷銷商區(qū)域B經(jīng)銷銷商分銷商分銷商分銷商客戶客戶客戶客戶多渠道沖突突企業(yè)銷售部部區(qū)域經(jīng)銷商商網(wǎng)上銷售客戶客戶客戶客戶客戶克服渠道沖沖突的主要要方法做好市場(chǎng)布布局的總體體規(guī)劃；嚴(yán)格企業(yè)內(nèi)內(nèi)部分銷系系統(tǒng)管理；；將限定銷售售區(qū)域的條條款列入合合同；對(duì)避免沖突突的渠道成成員實(shí)施激激勵(lì)；加強(qiáng)同渠道道成員的相相互溝通；；建立垂直一一體化的分分銷系統(tǒng)。。六、渠道成成員的選擇擇與管理選擇渠道成成員激勵(lì)渠道成成員評(píng)估渠道成成員選擇渠道成成員的評(píng)價(jià)價(jià)因素經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)（（資歷）；；專業(yè)化程度度；所控制的市市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)；；分銷業(yè)績(jī)和和盈利能力力；財(cái)務(wù)償付能能力；合作態(tài)度及及商業(yè)聲譽(yù)譽(yù)。①銷售指標(biāo)標(biāo)的完成情情況；②營(yíng)銷的熱熱情及態(tài)度度；③對(duì)用戶的的服務(wù)水平平；④平均存貨貨水平及按按時(shí)交貨情情況；⑤促銷活動(dòng)動(dòng)情況；⑥與其他成成員的配合合程度；⑦顧客滿意意度的高低低。標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估渠道成成員第十講：促促銷策略營(yíng)銷管理對(duì)對(duì)促銷的定定義：它是指營(yíng)銷銷者將產(chǎn)品品或服務(wù)信信息向目標(biāo)標(biāo)顧客傳送送并激勵(lì)顧顧客購(gòu)買產(chǎn)產(chǎn)品的信息息溝通活動(dòng)動(dòng)。其目的的是激發(fā)顧顧客做出對(duì)對(duì)企業(yè)所銷銷售的產(chǎn)品品與服務(wù)的的有利反應(yīng)應(yīng)。廣告：以付款方式式進(jìn)行的創(chuàng)創(chuàng)意、商品品和服務(wù)的的非人員展展示和促銷銷活動(dòng)。銷售促進(jìn)：：各種鼓勵(lì)購(gòu)購(gòu)買或銷售售商品和勞勞務(wù)的短期期刺激。公共關(guān)系與與宣傳：設(shè)計(jì)各種計(jì)計(jì)劃以促進(jìn)進(jìn)和／或保保護(hù)公司形形象或它的的個(gè)別產(chǎn)品品。人員推銷：：與一個(gè)或多多個(gè)可能的的購(gòu)買者面面對(duì)面接觸觸以進(jìn)行介介紹、回答答問(wèn)題和取取得訂單。。直接營(yíng)銷：：使用郵寄、、電話、傳傳真、電子子信箱和其其他以非人人員接觸工工具溝通或或征求特定定顧客和潛潛在客戶的的回復(fù)。五個(gè)主要的的促銷工具具廣告銷售促進(jìn)公共關(guān)系人員推銷直接營(yíng)銷印刷和電臺(tái)廣告外包裝廣告包裝中插入物電影廣告宣傳手冊(cè)招貼和傳單企業(yè)名錄廣告復(fù)制品廣告牌廣告陳列招牌銷售點(diǎn)陳列視聽(tīng)材料標(biāo)記和標(biāo)識(shí)語(yǔ)錄像帶

競(jìng)賽、游戲兌獎(jiǎng)、彩票贈(zèng)品、樣品交易會(huì)和展銷會(huì)展覽會(huì)示范表演贈(zèng)券回扣低息融資招待會(huì)折讓交易交易印花搭配商品報(bào)刊稿子演講、研討會(huì)年度報(bào)告慈善捐款捐蹭出版物關(guān)系游說(shuō)確認(rèn)媒體公司雜志事件推銷展示銷售會(huì)議獎(jiǎng)勵(lì)節(jié)目樣品交易會(huì)展銷會(huì)商品目錄郵購(gòu)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與電子商務(wù)電視購(gòu)物傳真郵購(gòu)電子信箱音控郵購(gòu)常見(jiàn)的五種種促銷工具具的具體形形式廣告策略(一)、廣廣告預(yù)算(二)、廣廣告媒體選選擇(一)、廣廣告預(yù)算確定廣告費(fèi)費(fèi)的五種方方法：1、銷售百百分比法2、量力而而行法3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)等法4、目標(biāo)任任務(wù)法5、數(shù)學(xué)模模型法100元廣廣告費(fèi)的使使用：30元市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)查20元廣告告策劃40元買廣廣告媒體10元廣告告效果調(diào)查查(二)、廣廣告媒體選選擇1、廣告媒體的的特性：報(bào)紙、雜志志、廣播、、電視、直接郵件、、戶外廣告告、互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)2、媒體的選擇擇（1）目標(biāo)標(biāo)受眾的媒媒體習(xí)慣（2）產(chǎn)品品特性（3）信息息類型（4）成本本評(píng)判廣告信信息處理工工作的效果果可使用如如下提問(wèn)法：①它符合簡(jiǎn)潔的要求嗎？？②它與公司司定位和品牌定位位是一致的的嗎？③它傳遞了了該傳的信息嗎？④它是目標(biāo)標(biāo)聽(tīng)眾/觀觀眾所關(guān)心的信息嗎？？⑤它所使用用的語(yǔ)言和和聲調(diào)是聽(tīng)聽(tīng)眾所喜愛(ài)的嗎？⑥它會(huì)脫穎穎而出，與眾不同嗎？⑦它會(huì)有效效運(yùn)行，實(shí)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)嗎嗎？公共關(guān)系系公共關(guān)系的的概念公共關(guān)系是是企業(yè)利用用各種傳播播手段，同同包括顧客客、中間商商、社區(qū)民民眾、政府府機(jī)構(gòu)以及及新聞媒介介在內(nèi)的各各方面公眾眾溝通思想想感情，建建立良好的的社會(huì)形象象和營(yíng)銷環(huán)環(huán)境的活動(dòng)動(dòng)。企業(yè)營(yíng)銷活活動(dòng)中的公公共關(guān)系通常采用的的手段新聞宣傳廣告宣傳企業(yè)自我宣宣傳社會(huì)交往銷售促進(jìn)策策略銷售促進(jìn)的的概念：銷售促進(jìn)是是指企業(yè)運(yùn)運(yùn)用各種短短期誘因，，鼓勵(lì)購(gòu)買買或銷售企企業(yè)產(chǎn)品或或服務(wù)的促促銷活動(dòng)1、對(duì)消費(fèi)費(fèi)者的促銷銷工具（1）贈(zèng)送送樣品（（6）贈(zèng)品品印花（2）現(xiàn)金金折扣（（7）消費(fèi)費(fèi)信貸（3）折扣扣贈(zèng)券（（8）陳列列表演（4）廉價(jià)價(jià)包裝（（9）產(chǎn)品品展銷（5）獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)銷售促進(jìn)的的類型及方方式2、對(duì)中間間商的促銷銷工具（1）首次次購(gòu)買與大大額購(gòu)買給給予優(yōu)惠（2）贈(zèng)陳陳列品（3）中間間商代作廣廣告，給予予補(bǔ)貼（4）對(duì)技技術(shù)復(fù)雜的的商品向中中間商派人負(fù)責(zé)咨咨詢（5）全部部與部分承承擔(dān)商品陳陳列費(fèi)用（6）獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)銷售促進(jìn)的的類型及方方式銷售促進(jìn)的的類型及方方式3、對(duì)推銷銷人員的促促銷工具提成獎(jiǎng)金分紅競(jìng)賽銷售促進(jìn)決決策的內(nèi)容容1、確定銷銷售促進(jìn)目目標(biāo)2、選擇銷銷售促進(jìn)的的方式3、制定銷銷售促進(jìn)方方案鼓勵(lì)的規(guī)規(guī)模參加人的的條件銷售促進(jìn)途徑銷售促進(jìn)期限確定銷售促進(jìn)總預(yù)算4、銷售促促進(jìn)方案的的實(shí)施和評(píng)評(píng)估人員推銷人員推銷的的性質(zhì)：定義：企業(yè)通過(guò)過(guò)派出銷售售人員，與與一個(gè)或一一個(gè)以上可可能成為購(gòu)購(gòu)買者的人人交談，作作口頭陳述述，以推銷銷商品，促促進(jìn)和擴(kuò)大大銷售。雙向溝通特點(diǎn)建立關(guān)系反應(yīng)及時(shí)具體運(yùn)作時(shí)彈性較大 目的性強(qiáng)優(yōu)點(diǎn)：促進(jìn)購(gòu)買行動(dòng)其它服務(wù)人員推銷缺點(diǎn)：成本高招聘選選擇訓(xùn)訓(xùn)練練評(píng)價(jià)監(jiān)監(jiān)督激激勵(lì)勵(lì)報(bào)報(bào)酬人員推銷的的管理決策策優(yōu)秀的推銷銷人員必備備的素質(zhì)：：精力異常充充沛充滿自信經(jīng)?？释鸾疱X勤奮成性有一種把各各種異議阻阻力或障礙礙看成是挑挑戰(zhàn)的一種種心理狀態(tài)態(tài)什么是優(yōu)秀秀的推銷人人員必備的的素質(zhì)：優(yōu)秀SALES具備的條件件HEAD學(xué)者的頭腦腦HEART藝術(shù)家的心心HAND技術(shù)者的手手FOOT勞動(dòng)者的腳腳顧客導(dǎo)向解決問(wèn)題導(dǎo)向銷售技術(shù)導(dǎo)向事不關(guān)己導(dǎo)向強(qiáng)力推銷導(dǎo)向?qū)︻櫩完P(guān)心程度對(duì)銷售關(guān)心程度低高高低美國(guó)《訓(xùn)練練與發(fā)展》》：（6，6））型推銷員員在推銷業(yè)績(jī)上上比（3，，3）型高三倍，，比（6，，1）型高75倍倍，比（1，6）型高9倍，，比（1，，1）型高75倍倍推銷方格訓(xùn)練的周期期：工業(yè)品公司司28周；；服務(wù)性公公司12周周；消費(fèi)品品公司4周周訓(xùn)練的方法法：課堂教學(xué)訓(xùn)訓(xùn)練法角色扮演訓(xùn)訓(xùn)練法個(gè)案研究訓(xùn)訓(xùn)練法推銷人員的的訓(xùn)練物資激勵(lì)：：傭金制度銷售競(jìng)賽（（金錢、獎(jiǎng)獎(jiǎng)品）精神激勵(lì)：：獎(jiǎng)牌榮譽(yù)稱號(hào)頒獎(jiǎng)（發(fā)新新聞）VIP俱樂(lè)樂(lè)部與老板共進(jìn)進(jìn)晚餐推銷人員的的激勵(lì)實(shí)績(jī)法觀察法推銷人員的的評(píng)估促銷組合決決策促銷組合是指企業(yè)根根據(jù)促銷的的需要，對(duì)對(duì)廣告、銷售售促進(jìn)、公公共關(guān)系與人員推銷等各種促銷銷方式進(jìn)行行的適當(dāng)選選擇和綜合合編配。促銷策略組合人員推銷廣告宣傳銷售促進(jìn)公共關(guān)系1、產(chǎn)品類類型2、推式與與拉式策略略3、促銷目目標(biāo)4、產(chǎn)品生生命周期階階段5、經(jīng)濟(jì)前前景確定促銷組組合應(yīng)考慮慮的因素“推（Push）””、“拉（（Pull）”策略略制造商中間商用戶促銷活動(dòng)需求需求促銷活動(dòng)制造商用戶中間商需求需求推式策略拉式策略推式策略要要求更多使使用人員銷銷售或貿(mào)易易促銷拉式策略要要求更多廣廣告和消費(fèi)費(fèi)者促銷第十章：市市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)計(jì)劃、組織織與控制市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)計(jì)劃指企業(yè)業(yè)根據(jù)資源源供應(yīng)和環(huán)環(huán)境條件確確定在一定定時(shí)期、一一定區(qū)域內(nèi)內(nèi)的營(yíng)銷目目標(biāo)，并為為實(shí)現(xiàn)這一一目標(biāo)安排排相應(yīng)的營(yíng)營(yíng)銷活動(dòng)和和控制措施施。市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃劃市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃劃的作用協(xié)調(diào)各項(xiàng)促進(jìn)進(jìn)或阻礙實(shí)現(xiàn)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)的的活動(dòng)；使管理以系統(tǒng)統(tǒng)的方式對(duì)未未來(lái)作出反應(yīng)應(yīng)；在各種市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)之間間更好地平衡衡企業(yè)的資源源；增加開(kāi)發(fā)可能能市場(chǎng)的機(jī)會(huì)會(huì)；促進(jìn)交流，減減少各職能部部門間或各層層次間的沖突突；更好地適應(yīng)變變化的需求；；提供一個(gè)連續(xù)續(xù)檢查運(yùn)營(yíng)狀狀況的框架。。市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃劃的內(nèi)容營(yíng)銷環(huán)境狀況況分析公司資源狀況況分析SWOT分析析營(yíng)銷戰(zhàn)略要旨旨市場(chǎng)營(yíng)銷組合合策略行動(dòng)方案和預(yù)預(yù)算組織、執(zhí)行與與控制營(yíng)銷努努力營(yíng)銷計(jì)劃制定定和實(shí)施過(guò)程程的常見(jiàn)問(wèn)題題營(yíng)銷環(huán)境與公公司資源狀況況分析不夠充充分營(yíng)銷戰(zhàn)略制定定不當(dāng)實(shí)施措施缺乏乏可操作性營(yíng)銷計(jì)劃沒(méi)有有及時(shí)實(shí)施競(jìng)爭(zhēng)者采取出出人意料的行行動(dòng)計(jì)劃進(jìn)程沒(méi)有有得到評(píng)估市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃劃書的內(nèi)容：：1、經(jīng)理摘要要2、當(dāng)前市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷狀況3、機(jī)會(huì)和問(wèn)問(wèn)題分析4、營(yíng)銷目標(biāo)標(biāo)5、市場(chǎng)營(yíng)銷銷戰(zhàn)略6、行動(dòng)方案案和時(shí)間表7、預(yù)計(jì)的損損益表8、控制市場(chǎng)營(yíng)銷執(zhí)行行是將營(yíng)銷計(jì)計(jì)劃轉(zhuǎn)化為行行動(dòng)和任務(wù)的的過(guò)程，并保保證這種任務(wù)務(wù)的完成，以以實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷計(jì)劃所制制定的目標(biāo)。。發(fā)現(xiàn)和診斷問(wèn)問(wèn)題的技能對(duì)公司層次存存在的問(wèn)題作作出評(píng)估的技技能評(píng)價(jià)技能營(yíng)銷執(zhí)行和評(píng)評(píng)估技能市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃劃的執(zhí)行控制類型主要負(fù)責(zé)人控制目的方法⒈年度計(jì)劃控制高層管理部門中層管理部門檢查計(jì)劃目標(biāo)是否實(shí)現(xiàn)銷售分析，市場(chǎng)份額分析，費(fèi)用—銷售額比率分析，財(cái)務(wù)分析，市場(chǎng)基礎(chǔ)的評(píng)分卡分析。⒉盈利能力控制營(yíng)銷審計(jì)人員檢查公司在哪些地方盈利，在哪些地方虧損盈利情況：產(chǎn)品，地區(qū)，顧客群，細(xì)分片，銷售渠道，訂單大小等。⒊效率控制直線和職能管理層，營(yíng)銷審計(jì)人員評(píng)價(jià)和提高經(jīng)費(fèi)開(kāi)支的效率效率：銷售隊(duì)伍，廣告，促銷，分銷。⒋戰(zhàn)略控制高層管理者，營(yíng)銷審計(jì)人員檢查公司是否在市場(chǎng)、產(chǎn)品和渠道等方面找到最佳機(jī)會(huì)。營(yíng)銷效益等級(jí)評(píng)價(jià)，營(yíng)銷審計(jì)，營(yíng)銷杰出表現(xiàn)，公司道德與社會(huì)責(zé)任評(píng)價(jià)。市場(chǎng)營(yíng)銷控制制市場(chǎng)營(yíng)銷審計(jì)計(jì)是對(duì)一個(gè)企業(yè)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)環(huán)境、目標(biāo)、、戰(zhàn)略、組織織、方法、程程序和業(yè)務(wù)等等作綜合的、、系統(tǒng)的、獨(dú)獨(dú)立的和定期期的檢查，以以便確定困難難所在和各項(xiàng)項(xiàng)機(jī)會(huì)，并提提出行動(dòng)計(jì)劃劃的建議，改改進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷銷管理效果。。市場(chǎng)營(yíng)銷審計(jì)計(jì)的特征：全面性系統(tǒng)性獨(dú)立性定期性市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境境審計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略略審計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷組織織審計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)統(tǒng)審計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷贏利利能力審計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷功能能審計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷審計(jì)計(jì)的基本內(nèi)容容：第十二講市市場(chǎng)營(yíng)銷的的新領(lǐng)域與與新概念念關(guān)系營(yíng)銷與傳傳統(tǒng)營(yíng)銷的區(qū)區(qū)別關(guān)系營(yíng)銷的本本質(zhì)特征1、以溝通為為基礎(chǔ)2、雙向信息息交流3、雙贏互利利一、關(guān)系營(yíng)銷銷關(guān)系營(yíng)銷方式式1、注重營(yíng)銷銷關(guān)系中的資資源配置2、建立具有有反饋職能的的管理系統(tǒng)3、創(chuàng)立流通通中的關(guān)系營(yíng)營(yíng)銷二、綠色營(yíng)銷銷綠色營(yíng)銷觀念念所謂綠色營(yíng)銷銷，就是指企企業(yè)在營(yíng)銷過(guò)過(guò)程中充分體體現(xiàn)環(huán)境意識(shí)識(shí)和社會(huì)意識(shí)識(shí)，從產(chǎn)品的的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)產(chǎn)、制造、廢廢棄物的處理理方式，直至至產(chǎn)品消費(fèi)過(guò)過(guò)程中制定的的有利于環(huán)境境保護(hù)的市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷組合策策略。社會(huì)責(zé)任觀念念可持續(xù)發(fā)展觀觀念綠色營(yíng)銷的整整體效應(yīng)1、增強(qiáng)產(chǎn)品品競(jìng)爭(zhēng)能力2、綠色營(yíng)銷銷提高企業(yè)經(jīng)經(jīng)濟(jì)效益3、綠色營(yíng)銷銷提升企業(yè)形形象綠色營(yíng)銷過(guò)程程1、綠色營(yíng)銷銷模型內(nèi)部綠色變量量：8Ps(1)產(chǎn)產(chǎn)品(Products)內(nèi)容包括產(chǎn)品品在生產(chǎn)、使使用和用后處處理時(shí)的安全全性及產(chǎn)品原原材料、包裝裝等對(duì)環(huán)境的的影響。(2)價(jià)價(jià)格(Price)內(nèi)容包括：價(jià)價(jià)格反映綠色色產(chǎn)品的成本本或需求的狀狀況，顧客對(duì)對(duì)價(jià)格的敏感感性，以及綠綠色產(chǎn)品的價(jià)價(jià)格的可接受受性等。(3)促促銷(Promotion)包括綠色促銷銷信息的使用用、對(duì)綠色訴訴求準(zhǔn)確度的的監(jiān)控等內(nèi)容容。(4)渠渠道(Place)使用具用綠色色標(biāo)志的銷售售渠道(5)提提供信息(Providingfomation)通過(guò)對(duì)與環(huán)境境業(yè)績(jī)有關(guān)的的內(nèi)部和外部部問(wèn)題的監(jiān)控控，將為銷售售者提供一個(gè)個(gè)新的領(lǐng)域。。(6)加加工(Processes)指企業(yè)在生產(chǎn)產(chǎn)和銷售過(guò)程程中能源的消消費(fèi)和廢棄物物的產(chǎn)生(7)政政策(Policies)指企業(yè)激勵(lì)、、監(jiān)測(cè)、評(píng)估估的控制環(huán)境境業(yè)績(jī)的能力力。(8)人人(People)指企業(yè)人員對(duì)對(duì)于環(huán)境問(wèn)題題的理解，對(duì)對(duì)于企業(yè)的環(huán)環(huán)境業(yè)績(jī)的了了解和關(guān)注。。外部環(huán)境因素素（1）付費(fèi)顧顧客內(nèi)容包括：顧顧客對(duì)環(huán)境問(wèn)問(wèn)題的知曉程程度，顧客對(duì)對(duì)綠色產(chǎn)品的的需求強(qiáng)度和和需求種類等等。（2）供應(yīng)商商指向企業(yè)供應(yīng)應(yīng)原料、能源源和服務(wù)的企企業(yè)的綠色程程度。（3）政治家家指公眾通過(guò)對(duì)對(duì)政治施加壓壓力，使政府府進(jìn)行綠色立法和和制定綠色政政策，從而影影響企業(yè)的營(yíng)營(yíng)銷。（4）問(wèn)題指企業(yè)或競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者所面臨的的環(huán)境和社會(huì)會(huì)問(wèn)題。（5）預(yù)測(cè)企業(yè)預(yù)測(cè)未來(lái)來(lái)可能影響企企業(yè)經(jīng)營(yíng)的環(huán)環(huán)境問(wèn)題觀察察環(huán)境研究的的結(jié)果，有助助于在競(jìng)爭(zhēng)中中領(lǐng)先作出反反應(yīng)。（6）伙伴指企業(yè)與其他他可能影響企企業(yè)環(huán)境業(yè)績(jī)績(jī)的組織。綠色營(yíng)銷程序序1、搜集營(yíng)銷銷信息2、確定營(yíng)銷銷目標(biāo)3、研究市場(chǎng)場(chǎng)情況4、制定營(yíng)銷銷策略與計(jì)劃劃5、評(píng)估營(yíng)銷銷業(yè)績(jī)綠色營(yíng)銷組合合策略(一)綠綠色產(chǎn)品策略略綠色產(chǎn)品指與與傳統(tǒng)的產(chǎn)品品相比，更符符合保護(hù)人類類生態(tài)環(huán)境和和社會(huì)環(huán)境要要求的產(chǎn)品。。綠色產(chǎn)品絕對(duì)綠色產(chǎn)品品相對(duì)綠色產(chǎn)品品絕對(duì)綠色產(chǎn)品品：指具有改進(jìn)進(jìn)人類環(huán)境條條件的產(chǎn)品。。相對(duì)綠色產(chǎn)品品：指可以減少少對(duì)于人類社社會(huì)和環(huán)境的的實(shí)際或潛在在損害的產(chǎn)品品。綠色產(chǎn)品決策策的內(nèi)容：（1）綠色設(shè)設(shè)計(jì)（2）綠色色包裝（3）綠色標(biāo)標(biāo)志(二)綠色色定價(jià)策略1、環(huán)境成本本2、社會(huì)責(zé)任任定價(jià)(三)綠色色分銷策略1、通過(guò)改進(jìn)進(jìn)具體分銷的的環(huán)境業(yè)績(jī)，，有助于產(chǎn)品品和營(yíng)銷的綠綠色化。2、通過(guò)減少少分銷過(guò)程中中的浪費(fèi)，從從而增加營(yíng)銷銷的綠色程度度。3、改進(jìn)運(yùn)輸輸工具，以減減少營(yíng)銷過(guò)程程中的資源消消耗。4、縮短供應(yīng)應(yīng)渠道，減少少供應(yīng)層次，，從而減少資資源的使用量量。(四)綠綠色傳播策略略1、確定綠色色營(yíng)銷傳播目目標(biāo)2、確定綠色色營(yíng)銷傳播資資金3、識(shí)別和確確認(rèn)目標(biāo)受眾眾4、搜集和整整理營(yíng)銷信息息5、選擇營(yíng)銷銷信息傳播方方法6、選擇營(yíng)銷銷信息傳播渠渠道三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷銷網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是指指電子商務(wù)在在市場(chǎng)營(yíng)銷上上的應(yīng)用，也也就是通過(guò)電電子信息網(wǎng)絡(luò)絡(luò)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷，因特網(wǎng)網(wǎng)成為市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷的新途徑徑。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷示意意：傳統(tǒng)銷售：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷：滿足需要供應(yīng)商批發(fā)商零售商消費(fèi)者供應(yīng)網(wǎng)客戶網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)中介資源信息市場(chǎng)信息網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特特點(diǎn)1、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷銷是一種以消消費(fèi)者為導(dǎo)向向，強(qiáng)調(diào)個(gè)性性化的營(yíng)銷方方式。2、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷銷具有極強(qiáng)的的互動(dòng)性，是是實(shí)現(xiàn)全程營(yíng)營(yíng)銷的理想工工具。3、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷銷能滿足消費(fèi)費(fèi)者對(duì)購(gòu)物方方便性的要求求，提高消費(fèi)費(fèi)者的購(gòu)物效效率。4、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷銷能充分滿足足消費(fèi)者的滿滿意需求。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略略計(jì)劃(一)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略略公司制定網(wǎng)絡(luò)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略時(shí)時(shí)應(yīng)從以下幾幾個(gè)方面考慮慮：1、營(yíng)銷目標(biāo)標(biāo)2、部門管理理和財(cái)務(wù)預(yù)算算3、信息反饋饋4、形象的一一致性5、網(wǎng)絡(luò)師（（WebMaster簡(jiǎn)稱WM）的職能6、網(wǎng)絡(luò)資源源管理7、ISP（（InternetServiceProvider網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商商）的選擇(二)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷計(jì)劃劃網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷計(jì)劃劃包含了網(wǎng)絡(luò)絡(luò)營(yíng)銷過(guò)程的的10個(gè)管理理步驟和明確確營(yíng)銷的任務(wù)務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷過(guò)程程的10個(gè)基基本步驟通過(guò)確過(guò)合理理目標(biāo)，明確確界定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)營(yíng)銷的任務(wù)。。廣泛聽(tīng)取各部部門的意見(jiàn)。。確定營(yíng)銷預(yù)算算。分配營(yíng)銷任務(wù)務(wù)。依據(jù)營(yíng)銷任務(wù)務(wù)規(guī)劃營(yíng)銷活活動(dòng)內(nèi)容。創(chuàng)建友好、信信息豐富的網(wǎng)網(wǎng)頁(yè)。與萬(wàn)維網(wǎng)連接接。改進(jìn)、提高企企業(yè)網(wǎng)頁(yè)水平平。網(wǎng)上營(yíng)銷的測(cè)測(cè)試與網(wǎng)頁(yè)修修改。使網(wǎng)上營(yíng)銷和和企業(yè)的管理理融為一體。。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷計(jì)劃劃應(yīng)全面考慮慮上述每個(gè)管管理過(guò)程，制制定完整的計(jì)計(jì)劃書網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷過(guò)程程的10個(gè)基基本步驟網(wǎng)上營(yíng)銷策略略(一)確定定潛在的消費(fèi)費(fèi)者(二)利利用網(wǎng)絡(luò)廣告告(三）構(gòu)建理理想的購(gòu)物環(huán)環(huán)境(四）跨國(guó)銷銷售網(wǎng)絡(luò)銷售必須須注意的問(wèn)題題建立完整的顧顧客檔案；擴(kuò)大自己的商商品來(lái)源；采用便捷的溝溝通方式；建設(shè)高效的物物流系統(tǒng)；形成安全的結(jié)結(jié)算系統(tǒng)。RalphWaldoEmerson曾經(jīng)經(jīng)說(shuō)過(guò)：商業(yè)業(yè)是一場(chǎng)游戲戲，需要精湛湛的技藝。在在這場(chǎng)游戲中中，有很多人人在玩，但玩玩得得心應(yīng)手手的人卻寥寥寥無(wú)幾！本課課程的主要目目的就是希望望有助于大家家成為一個(gè)更更加明智的游游戲者。謝謝！營(yíng)銷理管課程程結(jié)束語(yǔ)淮工學(xué)子們，，需求更多優(yōu)優(yōu)質(zhì)的課程PPT，考試試樣題嗎？請(qǐng)關(guān)注微信公公眾號(hào)淮工工大管家PPT樣題免免費(fèi)送不停！！謝謝12月月-2208:59:5408:5908:5912月月-2212月月-2208:5908:5908:59:5412月-2212月-2208:59:542022/12/318:59:549、靜夜四無(wú)鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹(shù)，，燈下下白頭頭人。。。08:59:5408:59:5408:5912/31/20228:59:54AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見(jiàn)頻。。。12月-2208:59:5408:59Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。08:59:5408:59:5408:59Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問(wèn)問(wèn)年。。12月-2212月-2208:59:5408:59:54December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青山。。。31十二二月20228:59:54上上午08:59:5412月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月228:59上午午12月-2208:59December31,202216、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/318:59:5508:59:5531December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。8:59: