母嬰店目標(biāo)管理

目標(biāo)管理講師：嬰童行業(yè)從膨脹期到冷靜期，從“開店”到“守店”熱錢潮涌，跑馬圈地，擴(kuò)張后遺癥暴露“大”系統(tǒng)下沉到三四線城市，“小”系統(tǒng)瓶頸期，危機(jī)重重從個(gè)體戶到企業(yè)，老板-管理層-基層，層層考驗(yàn)?zāi)笅肓闶坶T店專業(yè)做平臺(tái)，商品結(jié)構(gòu)？資源如何整合？怎么避免生意風(fēng)險(xiǎn)？三流精英發(fā)現(xiàn)問題二流精英解決問題一流精英創(chuàng)造問題Phase1Phase2Phase3會(huì)員營(yíng)銷專業(yè)服務(wù)品牌Phase1品類優(yōu)化

1、零售門店格局-棋狀布點(diǎn)衣食住行育教樂綜合一站式購(gòu)物平臺(tái)，生活方式3、品類管理，合理布局，利潤(rùn)結(jié)構(gòu)優(yōu)化4、聚焦重點(diǎn)品類，重點(diǎn)品牌，打造核心客戶1、會(huì)員管理五項(xiàng)指標(biāo)2、會(huì)員管理基本工具3、精準(zhǔn)營(yíng)銷4、會(huì)員延展?fàn)I銷-產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷5、會(huì)員滿意度營(yíng)銷1、門店專業(yè)陳列，情景式陳列、體驗(yàn)式陳列、關(guān)聯(lián)陳列、主推式陳列、季節(jié)陳列等2、人員專業(yè)咨詢、專業(yè)培訓(xùn)能力，口碑營(yíng)銷締造者-一線基層3、專業(yè)售后服務(wù)1、“品牌”營(yíng)銷2、“形象”管理3、無(wú)形資產(chǎn)管理針對(duì)月齡對(duì)產(chǎn)品的潛在需求周期激活關(guān)注<6m新客追對(duì)老顧客做月周期囤貨維護(hù)品牌老顧客維護(hù)關(guān)注6-12m小嬰關(guān)注孕媽媽轉(zhuǎn)牌顧客維護(hù)方案新顧客開發(fā)老顧客維護(hù)循環(huán)精準(zhǔn)營(yíng)銷---新客VS老客好陳列=商品說話銷售升30%，利潤(rùn)升40%一站式購(gòu)物大店鋪+醫(yī)院店+社區(qū)店一站式購(gòu)物—旗艦店醫(yī)院店社區(qū)店社區(qū)店社區(qū)店吸納“前端”新會(huì)員一站式購(gòu)物推

動(dòng)非食品銷量關(guān)系型主導(dǎo)，便民消費(fèi)提升團(tuán)隊(duì)專業(yè)能力；薪酬，解決晉升通道建設(shè)一流團(tuán)隊(duì)，有目標(biāo)、懂方法，保結(jié)果建設(shè)薪酬晉升體系，控制成本、長(zhǎng)期受益優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)，品類管理基礎(chǔ)商品結(jié)構(gòu)選擇，陳列節(jié)奏，銷售節(jié)奏進(jìn)銷存合理管控會(huì)員管理，精準(zhǔn)營(yíng)銷關(guān)注會(huì)員管理(招募、統(tǒng)計(jì)、挖掘、升級(jí)）門店會(huì)員精準(zhǔn)管理，提升會(huì)員貢獻(xiàn)力目標(biāo)管理的定義把企業(yè)使命、愿景轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)可行的總目標(biāo)，全員參與，將目標(biāo)進(jìn)行有效的傳達(dá)、分解，通過高效的執(zhí)行，檢查并達(dá)成目標(biāo)，以此為標(biāo)準(zhǔn)對(duì)部門和個(gè)人進(jìn)行評(píng)價(jià)和激勵(lì)的過程！目標(biāo)設(shè)定五項(xiàng)原則參與性、多樣性、挑戰(zhàn)性可接受性、可考核性四大目標(biāo)體系基礎(chǔ)目標(biāo)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)管理目標(biāo)客戶目標(biāo)銷售目標(biāo)利潤(rùn)目標(biāo)人效目標(biāo)坪效目標(biāo)品效目標(biāo)人員流失商品周轉(zhuǎn)門店損耗日常管理新客招募會(huì)員活躍會(huì)員貢獻(xiàn)VIP會(huì)員占比目標(biāo)傳達(dá)三法誓師大會(huì)公眾承諾簽責(zé)任書目標(biāo)實(shí)施四要素1、制定完成目標(biāo)的方法、措施和計(jì)劃2、申請(qǐng)相應(yīng)的授權(quán)3、配備相應(yīng)的資源4、提供各級(jí)負(fù)責(zé)人相應(yīng)的指導(dǎo)、協(xié)調(diào)銷售不跟蹤萬(wàn)事一場(chǎng)空1、配備專門目標(biāo)管理專員2、每天公布目標(biāo)的達(dá)成情況并排名3、利用周會(huì)、月會(huì)總結(jié)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)、分享4、走動(dòng)管理、對(duì)落后部門進(jìn)行檢查、督導(dǎo)、支援目標(biāo)激勵(lì)的方法1、目標(biāo)必須和激勵(lì)配合進(jìn)行2、門店P(guān)K3、排名4、評(píng)比5、表彰6、獎(jiǎng)勵(lì)7、晉升8、分享員工成長(zhǎng)規(guī)劃圖序號(hào)崗位級(jí)別本薪工齡工資績(jī)效獎(jiǎng)金品類獎(jiǎng)金A提年終獎(jiǎng)電話津貼交通津貼合計(jì)1營(yíng)業(yè)一線助理銷售顧問80004002002001500017502營(yíng)業(yè)一線初級(jí)銷售顧問100004002002001500019503營(yíng)業(yè)一線中級(jí)銷售顧問14001004002002001500024504營(yíng)業(yè)一線高級(jí)銷售顧問1600200400200200150505028505營(yíng)業(yè)一線資深銷售顧問1800300400200200150505031506營(yíng)業(yè)一線助理店長(zhǎng)18003007002000200505033007營(yíng)業(yè)一線見習(xí)店長(zhǎng)18003007002000200505033008營(yíng)業(yè)一線初級(jí)店長(zhǎng)2000400700200040010010039009營(yíng)業(yè)一線中級(jí)店長(zhǎng)22004008002000400100100420010營(yíng)業(yè)一線高級(jí)店長(zhǎng)24004009002000400100100450011營(yíng)業(yè)一線資深店長(zhǎng)26004001000200040010010048001、提供免費(fèi)產(chǎn)品、服務(wù)2、異業(yè)聯(lián)盟3、宣傳單4、免費(fèi)辦理會(huì)員卡5、新店開張有禮6、周末放電影7、以舊換新8、提供轉(zhuǎn)介紹的好處9、開班或參與媽媽班10、微營(yíng)銷11、大中型路演活動(dòng)13、提供個(gè)性化商品、贈(zèng)品14、高端產(chǎn)品引進(jìn)、鎮(zhèn)店之寶15、設(shè)立進(jìn)口產(chǎn)品專區(qū)1、一站式銷售2、連帶式銷售3、情景式銷售4、體驗(yàn)式銷售5、需求點(diǎn)銷售6、加碼式銷售7、加價(jià)式銷售8、爆款式銷售9、零風(fēng)險(xiǎn)銷售10、教育式銷售11、增加新的產(chǎn)品線13、增加新的服務(wù)線連帶式銷售：核心在店長(zhǎng)情景式購(gòu)買-不得不買體驗(yàn)式銷售-欲罷不能孕婦孕早中期3-6月孕晚期7-9.5月小嬰兒0-3個(gè)月4-6個(gè)月大嬰兒6-10月齡11-12月齡孕早期:3-6月齡KEY:孕媽個(gè)人衣食住行需求占80%以上孕婦奶粉+防輻射+孕婦內(nèi)著+營(yíng)養(yǎng)食品+孕婦外出鞋服等孕晚期：7-9.5月齡KEY：新生兒出產(chǎn)準(zhǔn)備+產(chǎn)褥期媽媽需求滿足孕婦奶粉+1段嬰兒奶粉備奶+紙尿褲NB碼+嬰兒用品+床/床品+寶寶內(nèi)著+小家電+孕婦護(hù)膚產(chǎn)品等小嬰兒：0-3月齡KEY:新生兒護(hù)理孕婦奶粉+無(wú)法母乳喂養(yǎng)的BB的1段配方奶粉選擇+NB/S紙尿褲選擇+床鈴/搖鈴等玩具小嬰兒：4-6月齡KEY：抵抗力下降職業(yè)媽媽混合喂養(yǎng)或者配方奶喂養(yǎng)的1段配方奶粉選擇+M碼紙尿褲的選擇+腸胃養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品+輔食添加初期大嬰兒：6-10月齡KEY:翻爬由于乳汁質(zhì)量下降，大多數(shù)的BB的2段配方奶粉選擇+L碼尿褲選擇+戶外出行用品/傘車+輔食添加高峰期+鈣鐵鋅等營(yíng)養(yǎng)素+聲光玩具+爬行墊等大嬰兒：11-12月齡KEY：走路+說話配方奶粉3段的選擇+尿褲XL/成長(zhǎng)褲選擇+學(xué)步帶/學(xué)步車+BB外出鞋服等加碼式銷售爆款式銷售教育式銷售增加新產(chǎn)品線增加新服務(wù)提升客頻率的方法1、贈(zèng)送消費(fèi)券，奶粉送輔食券、送服裝券2、會(huì)員卡積分、會(huì)員卡升級(jí)3、持續(xù)不斷的進(jìn)行促銷活動(dòng)（連帶關(guān)聯(lián)促銷）4、持續(xù)不斷的舉辦活動(dòng)：媽媽沙龍、爬行比賽5、提供更多的周期性產(chǎn)品6、教育增加使用人群和用量和使用時(shí)間（奶粉一天兩次，潤(rùn)康從孕前一直吃到斷奶，小孩2歲前不把尿7、限定時(shí)間特價(jià)活動(dòng)（下雨天）8、設(shè)立幼兒活動(dòng)場(chǎng)所、媽媽休息處第一理論

“20%忠誠(chéng)會(huì)員締造了嬰童門店80%銷售額和利潤(rùn)額，所以進(jìn)行有效的會(huì)員管理是嬰童門店持續(xù)盈利和經(jīng)營(yíng)的重要基礎(chǔ)！”麥肯錫數(shù)據(jù)調(diào)查顯示顧客忠誠(chéng)度下降5%，企業(yè)利潤(rùn)下降25%銷售機(jī)會(huì)維護(hù)成本利潤(rùn)品牌忠誠(chéng)度培養(yǎng)新客開發(fā)零售商和品牌商共同的戰(zhàn)略高地市場(chǎng)份額的搶占銷售持續(xù)增長(zhǎng)銷售的持續(xù)增長(zhǎng)，依賴于長(zhǎng)期而強(qiáng)有力地顧客開發(fā)更早的與目標(biāo)群體接觸有利于建立和穩(wěn)定顧客的品牌忠誠(chéng)度科學(xué)的品牌忠誠(chéng)度策略，更早占領(lǐng)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手品牌商零售商優(yōu)秀的品類管理模塊優(yōu)質(zhì)的客戶開發(fā)資源良好的客戶教育模塊多元的客戶接觸點(diǎn)管理落地的客戶轉(zhuǎn)換平臺(tái)精準(zhǔn)的客戶數(shù)據(jù)延續(xù)的后期服務(wù)會(huì)員管理的重要作用使命：幫助母嬰系統(tǒng)快速成長(zhǎng)，讓開店盈利更輕松愿景：打造母嬰行業(yè)最具實(shí)際效果的專業(yè)咨詢公司會(huì)員管理基本要素維持現(xiàn)有生意規(guī)模精準(zhǔn)會(huì)員營(yíng)銷推動(dòng)新品增加消費(fèi)者黏度切算消費(fèi)需求點(diǎn)打造持久生意利潤(rùn)的主要貢獻(xiàn)銷售的主要貢獻(xiàn)會(huì)員姓名會(huì)員聯(lián)系方式會(huì)員寶寶生日會(huì)員家庭地址使命：幫助母嬰系統(tǒng)快速成長(zhǎng)，讓開店盈利更輕松愿景：打造母嬰行業(yè)最具實(shí)際效果的專業(yè)咨詢公司使命：幫助母嬰系統(tǒng)快速成長(zhǎng)，讓開店盈利更輕松愿景：打造母嬰行業(yè)最具實(shí)際效果的專業(yè)咨詢公司會(huì)員管理會(huì)員資格獲得資格會(huì)員管理會(huì)員分析與保持會(huì)員獎(jiǎng)勵(lì)與優(yōu)惠1234會(huì)員管理：是指嬰童門店的消費(fèi)者有特定的人群，消費(fèi)的年齡階段集中在0-6歲，重點(diǎn)在0-3歲，這些消費(fèi)者的消費(fèi)行為有相對(duì)固定的軌跡，為了便于更好的服務(wù)消費(fèi)者，為消費(fèi)者提供更便捷更貼心的服務(wù)，母嬰零售系統(tǒng)采用會(huì)員制進(jìn)行營(yíng)銷。會(huì)員管理基本要素會(huì)員數(shù)據(jù)收集更精準(zhǔn)會(huì)員標(biāo)簽姓名性別聯(lián)系方式家庭住址寶寶姓名E_mail寶寶生日消費(fèi)金額&明細(xì)M消費(fèi)頻率F購(gòu)物時(shí)間R使命：幫助母嬰系統(tǒng)快速成長(zhǎng)，讓開店盈利更輕松愿景：打造母嬰行業(yè)最具實(shí)際效果的專業(yè)咨詢公司使命：幫助母嬰系統(tǒng)快速成長(zhǎng)，讓開店盈利更輕松愿景：打造母嬰行業(yè)最具實(shí)際效果的專業(yè)咨詢公司W(wǎng)HOWHEREWHATWHENWHYHOW誰(shuí)-什么樣的人使用/什么樣的人選擇何時(shí)？-哪個(gè)時(shí)間段-拜訪/購(gòu)買頻率何地？-瀏覽路線/區(qū)域-各品類停留率&轉(zhuǎn)化率為什么？-購(gòu)物目的-為什么在這家店買或不買-主要驅(qū)動(dòng)力或障礙買什么？-購(gòu)物籃花費(fèi)-購(gòu)買的品種&數(shù)量-交叉購(gòu)買如何購(gòu)買？-計(jì)劃/非計(jì)劃-行為-店內(nèi)接觸點(diǎn)(主動(dòng)/被動(dòng))消費(fèi)者洞察會(huì)員黏度管理1、積分增值VIP卡可享受會(huì)員價(jià)，購(gòu)物1元積分1分，積分可兌換禮物和現(xiàn)金券VIP銀卡可享受會(huì)員價(jià)折上98折，購(gòu)物1元積分1.5分，VIP卡消費(fèi)滿5000升級(jí)VIP金卡可享受會(huì)員價(jià)折上96折，購(gòu)物1元積分2分，VIP卡消費(fèi)滿10000升級(jí)2、分階段用戶維護(hù)計(jì)劃發(fā)送短信給沉睡用戶享受特殊促銷服務(wù)發(fā)送短信給特定階段的消費(fèi)者享受特殊促銷服務(wù)給會(huì)員貼心定制的育兒貼士會(huì)員結(jié)構(gòu)和新客招募會(huì)員有效率會(huì)員活躍率忠誠(chéng)VIP保有率會(huì)員總?cè)萘磕壳暗怯涃Y料完整，在零售商系統(tǒng)內(nèi)有消費(fèi)記錄的會(huì)員總?cè)藬?shù)人為將會(huì)員進(jìn)行層級(jí)分解，考量各類會(huì)員占比，針對(duì)新客尤其是前端新客招募會(huì)員消費(fèi)總額和營(yíng)業(yè)額之間的比重最近一個(gè)季度有消費(fèi)記錄的會(huì)員會(huì)總?cè)藬?shù)與會(huì)員總?cè)藬?shù)之間的比重系統(tǒng)內(nèi)定義的VIP客戶的占比，占比越高說明會(huì)員黏度越好，美譽(yù)度越高老客新客新客新客：“希望之燈”，源源不斷的新客教育對(duì)零售商品牌的知名度和美譽(yù)度至關(guān)重要！越早期的新客教育，越奠定零售商品牌的優(yōu)秀老顧客基礎(chǔ)，加強(qiáng)顧客購(gòu)買力和黏度老客新客新客如何吸納新會(huì)員？新會(huì)員首購(gòu)禮物是什么？新會(huì)員首購(gòu)回訪了嗎？一購(gòu)感恩會(huì)員7天關(guān)懷3廳推動(dòng)二購(gòu)KEY推薦黃金會(huì)員三購(gòu)綜合消費(fèi)使命：幫助母嬰系統(tǒng)快速成長(zhǎng)，讓開店盈利更輕松愿景：打造母嬰行業(yè)最具實(shí)際效果的專業(yè)咨詢公司精確的營(yíng)銷思想精準(zhǔn)營(yíng)銷的手段達(dá)到低成本可持續(xù)開發(fā)精準(zhǔn)營(yíng)銷在精準(zhǔn)定位的基礎(chǔ)上，依托現(xiàn)代信息技術(shù)手段建立個(gè)性化的顧客溝通服務(wù)體系，實(shí)現(xiàn)企業(yè)可度量的低成本擴(kuò)張之路是有態(tài)度的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理念里的核心觀念之一“精準(zhǔn)營(yíng)銷”是目前比較流行的一個(gè)營(yíng)銷術(shù)語(yǔ)，大致意思就是充分利用各種新式媒體，將營(yíng)銷信息推動(dòng)到比較準(zhǔn)確的受眾群眾中，從而節(jié)省營(yíng)銷成本，又達(dá)到最大化的營(yíng)銷效果使命：幫助母嬰系統(tǒng)快速成長(zhǎng)，讓開店盈利更輕松愿景：打造母嬰行業(yè)最具實(shí)際效果的專業(yè)咨詢公司孕婦營(yíng)銷新生兒營(yíng)銷大嬰兒營(yíng)銷幼兒營(yíng)銷從孕期3個(gè)月辦理會(huì)員卡開卡有禮送禮包開始進(jìn)行孕婦營(yíng)銷，3個(gè)月補(bǔ)葉酸，穿防輻射，5個(gè)月補(bǔ)DHA和鈣，更換內(nèi)衣，7個(gè)月開始進(jìn)行產(chǎn)前準(zhǔn)備教育，動(dòng)銷床，內(nèi)衣，家居類產(chǎn)品通過倡導(dǎo)母乳喂養(yǎng)，帶動(dòng)母乳配套產(chǎn)品的銷售，新生兒補(bǔ)鈣，DHA，內(nèi)衣，尿不濕，護(hù)膚產(chǎn)品，洗浴系列，代母乳配方奶粉，推車等，母親要用的諸多產(chǎn)品如吸奶器，母乳冷藏袋，孕婦內(nèi)衣外出服等通過添加輔食，代母乳配方奶粉喂養(yǎng)的切入進(jìn)行綜合需求滿足，動(dòng)銷學(xué)步車，益智類玩具，傘車，電動(dòng)車以及嬰兒用品洗護(hù)，拼圖地墊，牙膠，嬰兒連體內(nèi)衣等產(chǎn)品。通過增強(qiáng)抵抗力的教育，動(dòng)銷幼兒外出服，鞋帽，綜合營(yíng)養(yǎng)素以及玩具類，電動(dòng)車，自行車類。精準(zhǔn)營(yíng)銷--找對(duì)人、賣對(duì)商品、賣對(duì)時(shí)間孕期品類動(dòng)銷率遵循顧客購(gòu)物習(xí)慣鎖定該年齡段的主力商品